Τακτικζσ και ςτρατθγικζσ προϊκθςθσ και πωλιςεων ςε καιρό κρίςθσ.

Είναι γεγονόσ ότι θ ςθμερινι πραγματικότθτα είναι εξαιρετικά ςκλθρι από άποψθ

αποτελεςμάτων για τισ επιχειριςεισ και τουσ ελεφκερουσ επαγγελματίεσ. Από τθν άλλθ

πλευρά όμωσ είναι κοινόσ τόποσ ότι θ αγορά δεν πεκαίνει ποτζ. Αλλάηει, αυξάνεται,

μειϊνεται, μεταλλάςατε αλλά πότε δεν ςταμάτα κάποιοσ να πουλά και κάποιοσ να

αγοράηει.

Ζχοντάσ αυτι τθν αλικεια κατά νου ςασ παρακζτω μερικζσ τακτικζσ που μποροφν να

βοθκιςουν:

Συλλογι ςτοιχειϊν τωρινϊν και πικανϊν πελατϊν. Είναι ςθμαντικό να γνωρίηουμε

ποιοι είναι οι υπάρχοντεσ και οι δυνθτικοί μασ πελάτεσ, και θ πλθροφορία αυτιι να

είναι καταγεγραμμζνθ και οργανωμζνθ. Τι ζχουν προμθκευτεί από εμάσ και τι

κζλουν. Τι ζχουν ανάγκθ, τι δεν τουσ ενδιαφζρει και κυρίωσ τι προφίλ

καταναλωτικό ζχουν. Οι πλθροφορίεσ αυτζσ δίνουν τθν δυνατότθτα να

εξυπθρετιςουμε, καλφτερα και να επωφελθκεί τόςο θ επιχείρθςθ μασ όςο και οι

πελάτεσ μασ.

Τακτικι επικοινωνία με χρθςτικζσ πλθροφορίεσ. Η επικοινωνία με τουσ πελάτεσ

υπάρχοντεσ και μελλοντικοφσ, αποτελεί μια καλι βάςθ για τθν ανάπτυξθ μιασ

υγιοφσ επαγγελματικισ ςχζςθσ. Φυςικά ,τόςο θ ςυχνότθτα όςο και το αποτζλεςμα

τθσ επικοινωνίασ κα πρζπει να διζπονται από κανόνεσ. Είναι απαραίτθτο να μθν

γίνει κουραςτικι και κυρίωσ να μθν αποςτζλλεται πλθροφορίεσ που πρακτικά είναι

άχρθςτεσ για τον ςυγκεκριμζνο πελάτθ, γιατί απλά γίνεται αναποτελεςματικι και

πικανϊσ ενοχλθτικι. Σε μια τζτοια περίπτωςθ το ποιο πικανό είναι να γυρίςει

μποφμερανγκ και να φζρει τα ακριβϊσ αντίκετα αποτελζςματα.

Διαφιμιςθ. Οι διαφθμιςτικζσ καμπάνιεσ ςασ, είναι απαραίτθτο να είναι

αποτελεςματικζσ, και ωσ εκ τοφτου να είναι ςτοχευόμενεσ και μετριςιμεσ.

Ειδάλλωσ είναι ςπάταλθ πόρων, χρόνου και χριματοσ. Προχποκζτει γνϊςθ του

καταναλωτικοφ κοινοφ που κζλετε να προςεγγίςετε, τρόπο, και δοκιμζσ που τα

αποτελζςματα τουσ, να είναι επιβεβαιϊνουν ι όχι τθν ορκότθτα τουσ.

Εφρεςθ νζων και εναλλακτικϊν καναλιϊν πϊλθςθσ. Ο κανόνασ εδϊ είναι θ

ανάπτυξθ πολλαπλϊν καναλιϊν πϊλθςθσ των προϊόντων και υπθρεςιϊν ςασ. ¨Όςο

ποιο πολλά τα κανάλια τόςεσ περιςςότερεσ είναι οι πικανότθτεσ να διατθριςετε

και να αυξιςετε τθν μάηα των πελατϊν ςασ. Σε καιροφσ χαλεποφσ , όπωσ ςτισ μζρεσ

θ διαςπορά του επιχειρθματικοφ ρίςκου είναι ςθμαντικι παράμετροσ επιβίωςθσ.

Διαφορετικότθτα και μοναδικότθτα προϊόντων και υπθρεςιϊν. Μια ανκυγιεινι

τακτικι είναι να μθν υπάρχει ςυγκριτικό πλεονζκτθμα μεταξφ επιχειριςεων. Αν

δίνω ότι και ο διπλανόσ μου, τι διαφορά ζχω; Ποιο είναι το ςυγκριτικό μου

πλεονζκτθμα , που μου δίνει ανταγωνιςτικό προβάδιςμα; Η ποιότθτα, θ

υποςτιριξθ, θ τιμι ι κάτι άλλο;

Αξιοποίθςθ υπάρχοντοσ πελατολογίου. Η επιβίωςθ και θ ανάπτυξθ μιασ

επιχείρθςθσ είναι αναγκαίο να βαςίηεται ςτθν πλιρθ αξιοποίθςθ όλων των

δυνατοτιτων που ζχει θ υπάρχουςα αγορά. Βαςικι αρχι είναι, θ διατιρθςθ του

πελατολόγιο και θ προςφορά νζων προϊόντων ι υπθρεςιϊν που κα κάνουν τον

πελάτθ να ςυνεχίςει να ςυνεργάηεται μαηί ςασ. Η ςταςιμότθτα, και θ εγκατάλειψθ

των πελατϊν , ζχει οδυνθρά αποτελζςματα.

Χριςθ μθχανογραφικϊν ςυςτθμάτων. Όλα τα προαναφερόμενα, χρειάηονται

παρακολοφκθςθ και βελτιϊςεισ. Πρακτικά είναι αδφνατό να γίνει ςυγκζντρωςθ,

καταγραφι και αξιοποίθςθ όλων των παραπάνω πλθροφοριϊν χωρίσ τθν χριςθ

μθχανογραφικϊν και πλθροφοριακϊν ςυςτθμάτων, εκτόσ και αν θ επιχείρθςθ ζχει

πάρα πολφ μικρό όγκο εργαςιϊν. Η ανάλυςθ των δεδομζνων, θ ταχφτθτα και θ

ευελιξία προςαρμογισ βαςίηονται ςε αυτζσ τισ πλθροφορίεσ, οι όποιεσ με τθν ςειρά

τουσ εξαςφαλίηουν ι όχι τθν επιβίωςθ και τθν ανάπτυξθ.

Συχνά ακοφγεται ζξω ςτθν αγορά , αφοφ δεν κινείται όπωσ πριν , εγϊ κα περιμζνω.

Είναι μια τακτικι, θ όποια όμωσ ζχει ζνα λογικό κενό. Ότι δεν κινείται, δεν εξελίςςεται

και νομοτελειακά πεκαίνει. Η ανυπαρξία παρουςίασ ςτθν αγορά , οδθγεί ςτο τζλοσ να

ξεχαςτείσ από τουσ πελάτεσ ότι υπάρχεισ.

Χρόνια πολλά και καλι χρονιά ςε όλουσ και όλεσ.

Σταμάτθσ Στεφανάκοσ

s.stefanakos@edata.gr