7

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

Εισαγωγή 9

I Ανίχνευση της εξαπάτησης 25

Κεφάλαιο 1 Η επιδημία της εξαπάτησης 27

Κεφάλαιο 2 Τα πάντα για την εξαπάτηση ‒ποιος

πότε και γιατί 65

Κεφάλαιο 3 Διαβάστε το πρόσωπο 97

Κεφάλαιο 4 Διαβάστε το σώμα 133

Κεφάλαιο 5 Ακούστε τα λόγια 155

Κεφάλαιο 6 Η μέθοδος συνεντεύξεων BASIC 187

II Οικοδόμηση εμπιστοσύνης 219

Κεφάλαιο 7 Αναγνωρίστε το ψέμα όταν

διακυβεύονται πολλά 221

Κεφάλαιο 8 Ο έλεγχος της εξαπάτησης 257

Κεφάλαιο 9 Δημιουργία μιας κοινοπραξίας

εγκεφάλων 285

Κεφάλαιο 10 Το σύνολο 313

Παράρτημα I Εφαρμογή της μεθόδου BASIC 321

Παράρτημα II Ελέγξτε τις ικανότητές σας

στην ανίχνευση του ψεύδους 327

Ευχαριστίες 331

9

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Δεν είχα στόχο να καταλήξω ανιχνεύτρια ψεύδους Δεν είμαι

ούτε επιστήμονας ούτε ψυχολόγος και δε φαντάστηκα ποτέ

ότι θα αφιέρωνα τρία χρόνια από τη ζωή μου ερευνώντας την

εξαπάτηση και ότι μετά θα ανέπτυσσα ένα σύστημα το οποίο

μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να προστατευθούμε από

αυτή Έμαθα όμως ότι ένας μέσος άνθρωπος ακούει κατά μέσο

όρο περίπου διακόσια ψέματα μέσα σε μία ημέρα Έμαθα πως

όσον αφορά την ικανότητά μας να διακρίνουμε το πραγματικό

από το φανταστικό δε διαφέρουμε και πολύ από τους πιθή-

κους Τέλος έμαθα ότι καμία από τις πολύπλοκες τεχνικές ανί-

χνευσης του ψεύδους τις οποίες χρησιμοποιούν ειδικοί στην

ασφάλεια και κυβερνητικοί πράκτορες δεν έχει προσαρμοστεί

για καθημερινή επαγγελματική χρήση Μου φαινόταν σχεδόν

εγκληματικό να μην κάνω στόχο μου τη διασφάλιση της πρό-

σβασης κάθε ενδιαφερόμενου σε αυτό το ανεκτίμητο εργαλείο

Το ότι αυτοαποκαλούμαι ανιχνεύτρια ψεύδους ‒κάτι σαν

ζωντανή συσκευή ανίχνευσης ψεύδους‒ είναι πιθανό να υπο-

νοήσει ότι στη ζωή μου περιμένω συνεχώς ότι θα με εξαπατή-

σουν και ότι είμαι δύσπιστη και φιλύποπτη με όλους όσους

έρχομαι σε επαφή Στην πραγματικότητα το να γίνει κανείς

ένας εκπαιδευμένος ανιχνευτής ψεύδους τού επιτρέπει να κά-

νει ακριβώς το αντίθετο Θα ξέρει ότι έχει όλα τα εργαλεία που

είναι απαραίτητα για να προστατευθεί σε καταστάσεις όπου

είναι πιθανό να έλθει αντιμέτωπος με ψέμα ή παραπλάνηση

10

Το να είστε ανιχνευτές ψεύδους δε σας βυθίζει στην παράνοια

‒σας απελευθερώνει από αυτή

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗΝ ΕΡΓΑΣΙΑ

Όπως όλοι μας έχω βιώσει την εξαπάτηση και έχω πονέσει

από την απογοήτευση και την προσγείωση στην πραγματικό-

τητα που την ακολουθούν Τη γνώρισα στον κόσμο των επι-

χειρήσεων σχεδόν πριν στεγνώσει το μελάνι στο δίπλωμά μου

Όταν ξεκινούσα τη σταδιοδρομία μου στον κόσμο ως φρέσκια

απόφοιτη της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ (Harvard

Business School) δεν περίμενα ότι θα έβλεπα την ανεντιμότη-

τα να κάνει θραύση Η έκπληξη που με περίμενε ήταν πολύ με-

γάλη

Η πρώτη μου δουλειά μετά από την αποφοίτησή μου ήταν

στο διεθνές τμήμα μιας κινηματογραφικής εταιρείας Μου α-

ρέσει πολύ ο κινηματογράφος και ήμουν ενθουσιασμένη επει-

δή βρέθηκα σε μια δουλειά που έμοιαζε ονειρική και ήταν σε

μεγάλο βαθμό Παρόλα αυτά σοκαρίστηκα όταν ανακάλυψα

ότι η βιομηχανία αυτή μαστιζόταν από πονηρές αλλά εξαιρετι-

κά συνήθεις λογιστικές πρακτικές Για παράδειγμα δεν ήταν

ασυνήθιστο να διαπιστώσω ότι τα εκατομμύρια που είχαν δια-

τεθεί για μια ανεξάρτητη ταινία σε μια laquoπροαγοράraquo (pre-buy)

αντί να καταλήξουν στον σκοπό τους είχαν καταλήξει αμέσως

στη χρηματοδότηση του υπάρχοντος δανείου του πωλητή με

μια απάτη που θύμιζε την υπόθεση Ponzi Επίσης δεν ήταν

ασυνήθιστο ο επικεφαλής μιας εταιρίας να πληρώσει έναν φί-

λο για να εκτιμήσει την αξία των καταλόγων κινηματογραφι-

κών ταινιών της εταιρείας του Στη συνέχεια αυτή η εκτίμηση

θα χρησιμοποιούνταν από επενδυτικές τράπεζες για την απο-

11

τίμηση της αξίας της ίδιας της εταιρείας Οι τραπεζίτες όμως

γνωρίζοντας ότι δε θα εισπράξουν ένα μικρό μόνο ποσοστό της

τιμής της Αρχικής Δημόσιας Προσφοράς (Initial Public Offering

‒IPO) είχαν πάρα πολλά κίνητρα για να laquoφουσκώσουνraquo ακόμη

περισσότερο την ήδη laquoφουσκωμένηraquo αξία της εταιρείας ‒και

αυτό ακριβώς έκαναν

Η δόλια συμπεριφορά ήταν κάτι τόσο συνηθισμένο ιδιαί-

τερα εκείνες τις ημέρες και ειδικά όταν είχε κανείς να κάνει με

εταιρείες που δε διέθεταν σταθερή ροή εσόδων ώστε οι πε-

ρισσότεροι άνθρωποι έμοιαζαν να είναι σχεδόν εξοικειωμένοι

με αυτή σαν να ήταν το τίμημα που έπρεπε να πληρώσουν για

να δουλεύουν σε έναν τόσο συναρπαστικό εργασιακό τομέα

Παρόλα αυτά οι βρώμικες συναλλαγές με σοκάρισαν και πα-

ρόλο που λάτρευα αυτή τη δουλειά αισθάνθηκα να απογοη-

τεύομαι Όταν η κινηματογραφική εταιρεία μετακόμισε στο

Λος Άντζελες αποφάσισα να δεχθώ μια θέση εργασίας στη

National Geographic Television όπου τελικά κατέληξα αντι-

πρόεδρος στο τμήμα προγράμματος

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗ ΦΥΣΗ

Αγάπησα πολύ τη δουλειά μου και είχα τύχη να εργάζομαι σε

ένα εξαιρετικά έντιμο εργασιακό περιβάλλον Η συμπεριφορά

των συναδέλφων μου ήταν άμεμπτη και δεν έτρεφα παρά μό-

νον εμπιστοσύνη και σεβασμό για τους συνεργάτες και συνα-

δέλφους μου

Παρόλα αυτά κάθε μέρα γινόμουν μάρτυρας εκπληκτικών

ενεργειών εξαπάτησης

Καθώς ήμουν υπεύθυνη για την προμήθεια ντοκιμαντέρ

φύσης για την τηλεοπτική σειρά National Geographic Explorer

περνούσα αμέτρητες ώρες παρακολουθώντας ταινίες σχετικά

12

με τη φύση που υποβάλλονταν για έγκριση από σχεδόν όλους

τους ανεξάρτητους κινηματογραφιστές ή τηλεοπτικούς σταθ-

μούς του κόσμου Παρακολουθώντας τόσο πολλά ντοκιμαντέρ

σχετικά με τη φύση μου ήταν αδύνατον να μην παρατηρήσω

ότι η εξαπάτηση είναι εγγενές κομμάτι της φύσης ‒τα αρπα-

κτικά ζώα χρησιμοποιούν την τεχνική της παραλλαγής στον

βυθό της θάλασσας και στο δάσος οι αράχνες κατασκευάζουν

ομοιώματά τους για να αποφύγουν τον εντοπισμό από άλλα

αρπακτικά τα πουλιά προσποιούνται τραυματισμό για να πα-

ρασύρουν τους εχθρούς μακριά από τη φωλιά τους

Όσο πιο ανεπτυγμένο διανοητικά είναι το ζώο τόσο πιο

εκλεπτυσμένη η εξαπάτηση Τα πιο διασκεδαστικά βίντεο ήταν

αυτά που έδειχναν πρωτεύοντα θηλαστικά και δελφίνια ‒πρό-

κειται για δασκάλους της πανουργίας και του δόλου‒ αλλά αυ-

τά ήταν και τα πιο αποκαλυπτικά Οι δημιουργικές μέθοδοι

που χρησιμοποιούσαν αυτά τα θηλαστικά για να ξεγελάσουν

δε διέφεραν και πολύ από αυτές που έχουν επινοήσει οι άν-

θρωποι Ακόμη και τα φυτά μπορούν να αποδειχθούν καλλιτέ-

χνες της απάτης η ορχιδέα Ophrys speculum χρησιμοποιεί φε-

ρομόνες και χρώματα για να ερεθίσει τις αρσενικές σφήκες και

να τις ξεγελάσει ώστε να νομίσουν ότι ζευγαρώνουν με μια θη-

λυκή σφήκα ενώ στην πραγματικότητα όλη η τριβή που α-

σκείται δεν έχει άλλο αποτέλεσμα από το να διευκολύνει την

ορχιδέα να μεταδώσει τη γύρη της

Άρχισα να υποψιάζομαι ότι αν το ψέμα και η απάτη είναι

εγγενή στοιχεία στο ζωικό βασίλειο πρέπει να περιέχονται και

στα ανθρώπινα γονίδια Όταν μετά από αρκετά χρόνια ξεκίνη-

σα την έρευνά μου μια έρευνα που θα αποτελούσε στο τέλος

της ραχοκοκαλιά αυτού του βιβλίου ανακάλυψα ότι το ψέμα

αποτελεί για την ακρίβεια έναν από τους θεμέλιους λίθους της

κοινωνικής ζωής των ανθρώπων

13

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΜΠΕΙΡΙΕΣ

Πιθανόν να νομίσετε ότι η έκθεσή μου στην ανεντιμότητα και

το ενδιαφέρον μου γι αυτή σημαίνει πως μάλλον θα ήμουν

κάπως περισσότερο εξοικειωμένη με αυτή όταν θα τη συνα-

ντούσα

Δυστυχώς τα πράγματα δεν ήταν έτσι Αποδείχθηκε ότι

όσον αφορά την ανίχνευση του ψέματος και της απάτης ήμουν

το ίδιο αφελής όσο και οποιοσδήποτε άλλος

Το 1994 έφυγα από το National Geographic για να ιδρύσω

τη δική μου εταιρεία τη Manhattan Studios Ψάχνοντας για έναν

βοηθό πήρα συνεντεύξεις από μια μεγάλη ομάδα υποψηφίων

και θεώρησα ότι είχα βρει την τέλεια κάλυψη για τις ανάγκες

μου μια λαμπρή εμφανίσιμη απόφοιτο της Ivy League Γρήγορα

ξεπέρασε τις προσδοκίες μου χειριζόμενη όλες τις εργασίες που

της ανέθετα με υποδειγματικό επαγγελματισμό Εκείνη η εποχή

ήταν το απόγειο της έκρηξης του Διαδικτύου στα μέσα της δε-

καετίας του 1990 και η βοηθός μου φαινόταν ερωτευμένη με

τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες των επιχειρήσεων στο Διαδί-

κτυο Έκανε έρευνες ενεργούσε ως διαχειρίστρια έργων δια-

χειριζόταν την τοποθεσία μας στον Ιστό ‒μπορούσε να κάνει τα

πάντα Σε μια μικρή εταιρεία είναι δύσκολο να μη δεθείς συναι-

σθηματικά με τους συνεργάτες σου ειδικά όταν δουλεύεις μαζί

τους τις υπερβολικά πολλές ώρες που απαιτούνται στο ξεκίνη-

μα μιας επιχείρησης Ένιωθα κοντά με το περισσότερο από το

προσωπικό της εταιρείας μου και ακόμη πιο πολύ με αυτό το

άτομο που γνώριζε τόσο πολλά για τη ζωή μου και που μου είχε

πει άλλα τόσα για τη δική της

Η εταιρεία πήγαινε πολύ καλά όταν μου προσφέρθηκε μια

θέση πλήρους απασχόλησης στο Ίδρυμα Φορντ (Ford Founda-

tion) για τη χρηματοδότηση των μέσων ενημέρωσης η οποία εξ

ορισμού θα μείωνε τον χρόνο και την προσοχή που μπορούσα

14

να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios

Παρόλα αυτά εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζό-

ταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν

θα υπήρχε ανάγκη

Ένα Σάββατο γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω άρχισα να

ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας Διαπίστωσα πως τα ποσά δε

συμφωνούσαν Προσπάθησα και πάλι αλλά εξακολουθούσε να

υπάρχει ασυμφωνία Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και

της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να

έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε Έμεινα έκπληκτη με

την απάντησή της laquoΝομίζω ότι είμαι έγκυος Δεν μπορώ να

έλθω στο γραφείοraquo

Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά Δε μου

πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι όσο δεν είχα την προσο-

χή μου στην εταιρεία αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε

υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό πλαστογραφώντας

επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες Αν και δεν

προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου

είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για

να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή ενώ προσποιήθηκε ότι

ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που

συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο

Έπεσα από τα σύννεφα Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει

τόσο έξω σχετικά με αυτή Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που

αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο

τρόπο Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις

έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι

που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της

Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο Την απέλυσα δέχθηκα αποζημίω-

ση και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο

Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου μου ήταν αδύνατον να

μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση Ήμουν θυμωμένη με τον

εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη-

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

9

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Δεν είχα στόχο να καταλήξω ανιχνεύτρια ψεύδους Δεν είμαι

ούτε επιστήμονας ούτε ψυχολόγος και δε φαντάστηκα ποτέ

ότι θα αφιέρωνα τρία χρόνια από τη ζωή μου ερευνώντας την

εξαπάτηση και ότι μετά θα ανέπτυσσα ένα σύστημα το οποίο

μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να προστατευθούμε από

αυτή Έμαθα όμως ότι ένας μέσος άνθρωπος ακούει κατά μέσο

όρο περίπου διακόσια ψέματα μέσα σε μία ημέρα Έμαθα πως

όσον αφορά την ικανότητά μας να διακρίνουμε το πραγματικό

από το φανταστικό δε διαφέρουμε και πολύ από τους πιθή-

κους Τέλος έμαθα ότι καμία από τις πολύπλοκες τεχνικές ανί-

χνευσης του ψεύδους τις οποίες χρησιμοποιούν ειδικοί στην

ασφάλεια και κυβερνητικοί πράκτορες δεν έχει προσαρμοστεί

για καθημερινή επαγγελματική χρήση Μου φαινόταν σχεδόν

εγκληματικό να μην κάνω στόχο μου τη διασφάλιση της πρό-

σβασης κάθε ενδιαφερόμενου σε αυτό το ανεκτίμητο εργαλείο

Το ότι αυτοαποκαλούμαι ανιχνεύτρια ψεύδους ‒κάτι σαν

ζωντανή συσκευή ανίχνευσης ψεύδους‒ είναι πιθανό να υπο-

νοήσει ότι στη ζωή μου περιμένω συνεχώς ότι θα με εξαπατή-

σουν και ότι είμαι δύσπιστη και φιλύποπτη με όλους όσους

έρχομαι σε επαφή Στην πραγματικότητα το να γίνει κανείς

ένας εκπαιδευμένος ανιχνευτής ψεύδους τού επιτρέπει να κά-

νει ακριβώς το αντίθετο Θα ξέρει ότι έχει όλα τα εργαλεία που

είναι απαραίτητα για να προστατευθεί σε καταστάσεις όπου

είναι πιθανό να έλθει αντιμέτωπος με ψέμα ή παραπλάνηση

10

Το να είστε ανιχνευτές ψεύδους δε σας βυθίζει στην παράνοια

‒σας απελευθερώνει από αυτή

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗΝ ΕΡΓΑΣΙΑ

Όπως όλοι μας έχω βιώσει την εξαπάτηση και έχω πονέσει

από την απογοήτευση και την προσγείωση στην πραγματικό-

τητα που την ακολουθούν Τη γνώρισα στον κόσμο των επι-

χειρήσεων σχεδόν πριν στεγνώσει το μελάνι στο δίπλωμά μου

Όταν ξεκινούσα τη σταδιοδρομία μου στον κόσμο ως φρέσκια

απόφοιτη της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ (Harvard

Business School) δεν περίμενα ότι θα έβλεπα την ανεντιμότη-

τα να κάνει θραύση Η έκπληξη που με περίμενε ήταν πολύ με-

γάλη

Η πρώτη μου δουλειά μετά από την αποφοίτησή μου ήταν

στο διεθνές τμήμα μιας κινηματογραφικής εταιρείας Μου α-

ρέσει πολύ ο κινηματογράφος και ήμουν ενθουσιασμένη επει-

δή βρέθηκα σε μια δουλειά που έμοιαζε ονειρική και ήταν σε

μεγάλο βαθμό Παρόλα αυτά σοκαρίστηκα όταν ανακάλυψα

ότι η βιομηχανία αυτή μαστιζόταν από πονηρές αλλά εξαιρετι-

κά συνήθεις λογιστικές πρακτικές Για παράδειγμα δεν ήταν

ασυνήθιστο να διαπιστώσω ότι τα εκατομμύρια που είχαν δια-

τεθεί για μια ανεξάρτητη ταινία σε μια laquoπροαγοράraquo (pre-buy)

αντί να καταλήξουν στον σκοπό τους είχαν καταλήξει αμέσως

στη χρηματοδότηση του υπάρχοντος δανείου του πωλητή με

μια απάτη που θύμιζε την υπόθεση Ponzi Επίσης δεν ήταν

ασυνήθιστο ο επικεφαλής μιας εταιρίας να πληρώσει έναν φί-

λο για να εκτιμήσει την αξία των καταλόγων κινηματογραφι-

κών ταινιών της εταιρείας του Στη συνέχεια αυτή η εκτίμηση

θα χρησιμοποιούνταν από επενδυτικές τράπεζες για την απο-

11

τίμηση της αξίας της ίδιας της εταιρείας Οι τραπεζίτες όμως

γνωρίζοντας ότι δε θα εισπράξουν ένα μικρό μόνο ποσοστό της

τιμής της Αρχικής Δημόσιας Προσφοράς (Initial Public Offering

‒IPO) είχαν πάρα πολλά κίνητρα για να laquoφουσκώσουνraquo ακόμη

περισσότερο την ήδη laquoφουσκωμένηraquo αξία της εταιρείας ‒και

αυτό ακριβώς έκαναν

Η δόλια συμπεριφορά ήταν κάτι τόσο συνηθισμένο ιδιαί-

τερα εκείνες τις ημέρες και ειδικά όταν είχε κανείς να κάνει με

εταιρείες που δε διέθεταν σταθερή ροή εσόδων ώστε οι πε-

ρισσότεροι άνθρωποι έμοιαζαν να είναι σχεδόν εξοικειωμένοι

με αυτή σαν να ήταν το τίμημα που έπρεπε να πληρώσουν για

να δουλεύουν σε έναν τόσο συναρπαστικό εργασιακό τομέα

Παρόλα αυτά οι βρώμικες συναλλαγές με σοκάρισαν και πα-

ρόλο που λάτρευα αυτή τη δουλειά αισθάνθηκα να απογοη-

τεύομαι Όταν η κινηματογραφική εταιρεία μετακόμισε στο

Λος Άντζελες αποφάσισα να δεχθώ μια θέση εργασίας στη

National Geographic Television όπου τελικά κατέληξα αντι-

πρόεδρος στο τμήμα προγράμματος

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗ ΦΥΣΗ

Αγάπησα πολύ τη δουλειά μου και είχα τύχη να εργάζομαι σε

ένα εξαιρετικά έντιμο εργασιακό περιβάλλον Η συμπεριφορά

των συναδέλφων μου ήταν άμεμπτη και δεν έτρεφα παρά μό-

νον εμπιστοσύνη και σεβασμό για τους συνεργάτες και συνα-

δέλφους μου

Παρόλα αυτά κάθε μέρα γινόμουν μάρτυρας εκπληκτικών

ενεργειών εξαπάτησης

Καθώς ήμουν υπεύθυνη για την προμήθεια ντοκιμαντέρ

φύσης για την τηλεοπτική σειρά National Geographic Explorer

περνούσα αμέτρητες ώρες παρακολουθώντας ταινίες σχετικά

12

με τη φύση που υποβάλλονταν για έγκριση από σχεδόν όλους

τους ανεξάρτητους κινηματογραφιστές ή τηλεοπτικούς σταθ-

μούς του κόσμου Παρακολουθώντας τόσο πολλά ντοκιμαντέρ

σχετικά με τη φύση μου ήταν αδύνατον να μην παρατηρήσω

ότι η εξαπάτηση είναι εγγενές κομμάτι της φύσης ‒τα αρπα-

κτικά ζώα χρησιμοποιούν την τεχνική της παραλλαγής στον

βυθό της θάλασσας και στο δάσος οι αράχνες κατασκευάζουν

ομοιώματά τους για να αποφύγουν τον εντοπισμό από άλλα

αρπακτικά τα πουλιά προσποιούνται τραυματισμό για να πα-

ρασύρουν τους εχθρούς μακριά από τη φωλιά τους

Όσο πιο ανεπτυγμένο διανοητικά είναι το ζώο τόσο πιο

εκλεπτυσμένη η εξαπάτηση Τα πιο διασκεδαστικά βίντεο ήταν

αυτά που έδειχναν πρωτεύοντα θηλαστικά και δελφίνια ‒πρό-

κειται για δασκάλους της πανουργίας και του δόλου‒ αλλά αυ-

τά ήταν και τα πιο αποκαλυπτικά Οι δημιουργικές μέθοδοι

που χρησιμοποιούσαν αυτά τα θηλαστικά για να ξεγελάσουν

δε διέφεραν και πολύ από αυτές που έχουν επινοήσει οι άν-

θρωποι Ακόμη και τα φυτά μπορούν να αποδειχθούν καλλιτέ-

χνες της απάτης η ορχιδέα Ophrys speculum χρησιμοποιεί φε-

ρομόνες και χρώματα για να ερεθίσει τις αρσενικές σφήκες και

να τις ξεγελάσει ώστε να νομίσουν ότι ζευγαρώνουν με μια θη-

λυκή σφήκα ενώ στην πραγματικότητα όλη η τριβή που α-

σκείται δεν έχει άλλο αποτέλεσμα από το να διευκολύνει την

ορχιδέα να μεταδώσει τη γύρη της

Άρχισα να υποψιάζομαι ότι αν το ψέμα και η απάτη είναι

εγγενή στοιχεία στο ζωικό βασίλειο πρέπει να περιέχονται και

στα ανθρώπινα γονίδια Όταν μετά από αρκετά χρόνια ξεκίνη-

σα την έρευνά μου μια έρευνα που θα αποτελούσε στο τέλος

της ραχοκοκαλιά αυτού του βιβλίου ανακάλυψα ότι το ψέμα

αποτελεί για την ακρίβεια έναν από τους θεμέλιους λίθους της

κοινωνικής ζωής των ανθρώπων

13

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΜΠΕΙΡΙΕΣ

Πιθανόν να νομίσετε ότι η έκθεσή μου στην ανεντιμότητα και

το ενδιαφέρον μου γι αυτή σημαίνει πως μάλλον θα ήμουν

κάπως περισσότερο εξοικειωμένη με αυτή όταν θα τη συνα-

ντούσα

Δυστυχώς τα πράγματα δεν ήταν έτσι Αποδείχθηκε ότι

όσον αφορά την ανίχνευση του ψέματος και της απάτης ήμουν

το ίδιο αφελής όσο και οποιοσδήποτε άλλος

Το 1994 έφυγα από το National Geographic για να ιδρύσω

τη δική μου εταιρεία τη Manhattan Studios Ψάχνοντας για έναν

βοηθό πήρα συνεντεύξεις από μια μεγάλη ομάδα υποψηφίων

και θεώρησα ότι είχα βρει την τέλεια κάλυψη για τις ανάγκες

μου μια λαμπρή εμφανίσιμη απόφοιτο της Ivy League Γρήγορα

ξεπέρασε τις προσδοκίες μου χειριζόμενη όλες τις εργασίες που

της ανέθετα με υποδειγματικό επαγγελματισμό Εκείνη η εποχή

ήταν το απόγειο της έκρηξης του Διαδικτύου στα μέσα της δε-

καετίας του 1990 και η βοηθός μου φαινόταν ερωτευμένη με

τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες των επιχειρήσεων στο Διαδί-

κτυο Έκανε έρευνες ενεργούσε ως διαχειρίστρια έργων δια-

χειριζόταν την τοποθεσία μας στον Ιστό ‒μπορούσε να κάνει τα

πάντα Σε μια μικρή εταιρεία είναι δύσκολο να μη δεθείς συναι-

σθηματικά με τους συνεργάτες σου ειδικά όταν δουλεύεις μαζί

τους τις υπερβολικά πολλές ώρες που απαιτούνται στο ξεκίνη-

μα μιας επιχείρησης Ένιωθα κοντά με το περισσότερο από το

προσωπικό της εταιρείας μου και ακόμη πιο πολύ με αυτό το

άτομο που γνώριζε τόσο πολλά για τη ζωή μου και που μου είχε

πει άλλα τόσα για τη δική της

Η εταιρεία πήγαινε πολύ καλά όταν μου προσφέρθηκε μια

θέση πλήρους απασχόλησης στο Ίδρυμα Φορντ (Ford Founda-

tion) για τη χρηματοδότηση των μέσων ενημέρωσης η οποία εξ

ορισμού θα μείωνε τον χρόνο και την προσοχή που μπορούσα

14

να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios

Παρόλα αυτά εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζό-

ταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν

θα υπήρχε ανάγκη

Ένα Σάββατο γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω άρχισα να

ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας Διαπίστωσα πως τα ποσά δε

συμφωνούσαν Προσπάθησα και πάλι αλλά εξακολουθούσε να

υπάρχει ασυμφωνία Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και

της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να

έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε Έμεινα έκπληκτη με

την απάντησή της laquoΝομίζω ότι είμαι έγκυος Δεν μπορώ να

έλθω στο γραφείοraquo

Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά Δε μου

πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι όσο δεν είχα την προσο-

χή μου στην εταιρεία αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε

υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό πλαστογραφώντας

επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες Αν και δεν

προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου

είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για

να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή ενώ προσποιήθηκε ότι

ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που

συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο

Έπεσα από τα σύννεφα Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει

τόσο έξω σχετικά με αυτή Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που

αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο

τρόπο Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις

έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι

που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της

Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο Την απέλυσα δέχθηκα αποζημίω-

ση και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο

Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου μου ήταν αδύνατον να

μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση Ήμουν θυμωμένη με τον

εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη-

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

10

Το να είστε ανιχνευτές ψεύδους δε σας βυθίζει στην παράνοια

‒σας απελευθερώνει από αυτή

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗΝ ΕΡΓΑΣΙΑ

Όπως όλοι μας έχω βιώσει την εξαπάτηση και έχω πονέσει

από την απογοήτευση και την προσγείωση στην πραγματικό-

τητα που την ακολουθούν Τη γνώρισα στον κόσμο των επι-

χειρήσεων σχεδόν πριν στεγνώσει το μελάνι στο δίπλωμά μου

Όταν ξεκινούσα τη σταδιοδρομία μου στον κόσμο ως φρέσκια

απόφοιτη της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ (Harvard

Business School) δεν περίμενα ότι θα έβλεπα την ανεντιμότη-

τα να κάνει θραύση Η έκπληξη που με περίμενε ήταν πολύ με-

γάλη

Η πρώτη μου δουλειά μετά από την αποφοίτησή μου ήταν

στο διεθνές τμήμα μιας κινηματογραφικής εταιρείας Μου α-

ρέσει πολύ ο κινηματογράφος και ήμουν ενθουσιασμένη επει-

δή βρέθηκα σε μια δουλειά που έμοιαζε ονειρική και ήταν σε

μεγάλο βαθμό Παρόλα αυτά σοκαρίστηκα όταν ανακάλυψα

ότι η βιομηχανία αυτή μαστιζόταν από πονηρές αλλά εξαιρετι-

κά συνήθεις λογιστικές πρακτικές Για παράδειγμα δεν ήταν

ασυνήθιστο να διαπιστώσω ότι τα εκατομμύρια που είχαν δια-

τεθεί για μια ανεξάρτητη ταινία σε μια laquoπροαγοράraquo (pre-buy)

αντί να καταλήξουν στον σκοπό τους είχαν καταλήξει αμέσως

στη χρηματοδότηση του υπάρχοντος δανείου του πωλητή με

μια απάτη που θύμιζε την υπόθεση Ponzi Επίσης δεν ήταν

ασυνήθιστο ο επικεφαλής μιας εταιρίας να πληρώσει έναν φί-

λο για να εκτιμήσει την αξία των καταλόγων κινηματογραφι-

κών ταινιών της εταιρείας του Στη συνέχεια αυτή η εκτίμηση

θα χρησιμοποιούνταν από επενδυτικές τράπεζες για την απο-

11

τίμηση της αξίας της ίδιας της εταιρείας Οι τραπεζίτες όμως

γνωρίζοντας ότι δε θα εισπράξουν ένα μικρό μόνο ποσοστό της

τιμής της Αρχικής Δημόσιας Προσφοράς (Initial Public Offering

‒IPO) είχαν πάρα πολλά κίνητρα για να laquoφουσκώσουνraquo ακόμη

περισσότερο την ήδη laquoφουσκωμένηraquo αξία της εταιρείας ‒και

αυτό ακριβώς έκαναν

Η δόλια συμπεριφορά ήταν κάτι τόσο συνηθισμένο ιδιαί-

τερα εκείνες τις ημέρες και ειδικά όταν είχε κανείς να κάνει με

εταιρείες που δε διέθεταν σταθερή ροή εσόδων ώστε οι πε-

ρισσότεροι άνθρωποι έμοιαζαν να είναι σχεδόν εξοικειωμένοι

με αυτή σαν να ήταν το τίμημα που έπρεπε να πληρώσουν για

να δουλεύουν σε έναν τόσο συναρπαστικό εργασιακό τομέα

Παρόλα αυτά οι βρώμικες συναλλαγές με σοκάρισαν και πα-

ρόλο που λάτρευα αυτή τη δουλειά αισθάνθηκα να απογοη-

τεύομαι Όταν η κινηματογραφική εταιρεία μετακόμισε στο

Λος Άντζελες αποφάσισα να δεχθώ μια θέση εργασίας στη

National Geographic Television όπου τελικά κατέληξα αντι-

πρόεδρος στο τμήμα προγράμματος

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗ ΦΥΣΗ

Αγάπησα πολύ τη δουλειά μου και είχα τύχη να εργάζομαι σε

ένα εξαιρετικά έντιμο εργασιακό περιβάλλον Η συμπεριφορά

των συναδέλφων μου ήταν άμεμπτη και δεν έτρεφα παρά μό-

νον εμπιστοσύνη και σεβασμό για τους συνεργάτες και συνα-

δέλφους μου

Παρόλα αυτά κάθε μέρα γινόμουν μάρτυρας εκπληκτικών

ενεργειών εξαπάτησης

Καθώς ήμουν υπεύθυνη για την προμήθεια ντοκιμαντέρ

φύσης για την τηλεοπτική σειρά National Geographic Explorer

περνούσα αμέτρητες ώρες παρακολουθώντας ταινίες σχετικά

12

με τη φύση που υποβάλλονταν για έγκριση από σχεδόν όλους

τους ανεξάρτητους κινηματογραφιστές ή τηλεοπτικούς σταθ-

μούς του κόσμου Παρακολουθώντας τόσο πολλά ντοκιμαντέρ

σχετικά με τη φύση μου ήταν αδύνατον να μην παρατηρήσω

ότι η εξαπάτηση είναι εγγενές κομμάτι της φύσης ‒τα αρπα-

κτικά ζώα χρησιμοποιούν την τεχνική της παραλλαγής στον

βυθό της θάλασσας και στο δάσος οι αράχνες κατασκευάζουν

ομοιώματά τους για να αποφύγουν τον εντοπισμό από άλλα

αρπακτικά τα πουλιά προσποιούνται τραυματισμό για να πα-

ρασύρουν τους εχθρούς μακριά από τη φωλιά τους

Όσο πιο ανεπτυγμένο διανοητικά είναι το ζώο τόσο πιο

εκλεπτυσμένη η εξαπάτηση Τα πιο διασκεδαστικά βίντεο ήταν

αυτά που έδειχναν πρωτεύοντα θηλαστικά και δελφίνια ‒πρό-

κειται για δασκάλους της πανουργίας και του δόλου‒ αλλά αυ-

τά ήταν και τα πιο αποκαλυπτικά Οι δημιουργικές μέθοδοι

που χρησιμοποιούσαν αυτά τα θηλαστικά για να ξεγελάσουν

δε διέφεραν και πολύ από αυτές που έχουν επινοήσει οι άν-

θρωποι Ακόμη και τα φυτά μπορούν να αποδειχθούν καλλιτέ-

χνες της απάτης η ορχιδέα Ophrys speculum χρησιμοποιεί φε-

ρομόνες και χρώματα για να ερεθίσει τις αρσενικές σφήκες και

να τις ξεγελάσει ώστε να νομίσουν ότι ζευγαρώνουν με μια θη-

λυκή σφήκα ενώ στην πραγματικότητα όλη η τριβή που α-

σκείται δεν έχει άλλο αποτέλεσμα από το να διευκολύνει την

ορχιδέα να μεταδώσει τη γύρη της

Άρχισα να υποψιάζομαι ότι αν το ψέμα και η απάτη είναι

εγγενή στοιχεία στο ζωικό βασίλειο πρέπει να περιέχονται και

στα ανθρώπινα γονίδια Όταν μετά από αρκετά χρόνια ξεκίνη-

σα την έρευνά μου μια έρευνα που θα αποτελούσε στο τέλος

της ραχοκοκαλιά αυτού του βιβλίου ανακάλυψα ότι το ψέμα

αποτελεί για την ακρίβεια έναν από τους θεμέλιους λίθους της

κοινωνικής ζωής των ανθρώπων

13

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΜΠΕΙΡΙΕΣ

Πιθανόν να νομίσετε ότι η έκθεσή μου στην ανεντιμότητα και

το ενδιαφέρον μου γι αυτή σημαίνει πως μάλλον θα ήμουν

κάπως περισσότερο εξοικειωμένη με αυτή όταν θα τη συνα-

ντούσα

Δυστυχώς τα πράγματα δεν ήταν έτσι Αποδείχθηκε ότι

όσον αφορά την ανίχνευση του ψέματος και της απάτης ήμουν

το ίδιο αφελής όσο και οποιοσδήποτε άλλος

Το 1994 έφυγα από το National Geographic για να ιδρύσω

τη δική μου εταιρεία τη Manhattan Studios Ψάχνοντας για έναν

βοηθό πήρα συνεντεύξεις από μια μεγάλη ομάδα υποψηφίων

και θεώρησα ότι είχα βρει την τέλεια κάλυψη για τις ανάγκες

μου μια λαμπρή εμφανίσιμη απόφοιτο της Ivy League Γρήγορα

ξεπέρασε τις προσδοκίες μου χειριζόμενη όλες τις εργασίες που

της ανέθετα με υποδειγματικό επαγγελματισμό Εκείνη η εποχή

ήταν το απόγειο της έκρηξης του Διαδικτύου στα μέσα της δε-

καετίας του 1990 και η βοηθός μου φαινόταν ερωτευμένη με

τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες των επιχειρήσεων στο Διαδί-

κτυο Έκανε έρευνες ενεργούσε ως διαχειρίστρια έργων δια-

χειριζόταν την τοποθεσία μας στον Ιστό ‒μπορούσε να κάνει τα

πάντα Σε μια μικρή εταιρεία είναι δύσκολο να μη δεθείς συναι-

σθηματικά με τους συνεργάτες σου ειδικά όταν δουλεύεις μαζί

τους τις υπερβολικά πολλές ώρες που απαιτούνται στο ξεκίνη-

μα μιας επιχείρησης Ένιωθα κοντά με το περισσότερο από το

προσωπικό της εταιρείας μου και ακόμη πιο πολύ με αυτό το

άτομο που γνώριζε τόσο πολλά για τη ζωή μου και που μου είχε

πει άλλα τόσα για τη δική της

Η εταιρεία πήγαινε πολύ καλά όταν μου προσφέρθηκε μια

θέση πλήρους απασχόλησης στο Ίδρυμα Φορντ (Ford Founda-

tion) για τη χρηματοδότηση των μέσων ενημέρωσης η οποία εξ

ορισμού θα μείωνε τον χρόνο και την προσοχή που μπορούσα

14

να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios

Παρόλα αυτά εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζό-

ταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν

θα υπήρχε ανάγκη

Ένα Σάββατο γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω άρχισα να

ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας Διαπίστωσα πως τα ποσά δε

συμφωνούσαν Προσπάθησα και πάλι αλλά εξακολουθούσε να

υπάρχει ασυμφωνία Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και

της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να

έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε Έμεινα έκπληκτη με

την απάντησή της laquoΝομίζω ότι είμαι έγκυος Δεν μπορώ να

έλθω στο γραφείοraquo

Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά Δε μου

πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι όσο δεν είχα την προσο-

χή μου στην εταιρεία αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε

υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό πλαστογραφώντας

επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες Αν και δεν

προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου

είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για

να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή ενώ προσποιήθηκε ότι

ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που

συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο

Έπεσα από τα σύννεφα Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει

τόσο έξω σχετικά με αυτή Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που

αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο

τρόπο Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις

έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι

που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της

Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο Την απέλυσα δέχθηκα αποζημίω-

ση και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο

Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου μου ήταν αδύνατον να

μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση Ήμουν θυμωμένη με τον

εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη-

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

11

τίμηση της αξίας της ίδιας της εταιρείας Οι τραπεζίτες όμως

γνωρίζοντας ότι δε θα εισπράξουν ένα μικρό μόνο ποσοστό της

τιμής της Αρχικής Δημόσιας Προσφοράς (Initial Public Offering

‒IPO) είχαν πάρα πολλά κίνητρα για να laquoφουσκώσουνraquo ακόμη

περισσότερο την ήδη laquoφουσκωμένηraquo αξία της εταιρείας ‒και

αυτό ακριβώς έκαναν

Η δόλια συμπεριφορά ήταν κάτι τόσο συνηθισμένο ιδιαί-

τερα εκείνες τις ημέρες και ειδικά όταν είχε κανείς να κάνει με

εταιρείες που δε διέθεταν σταθερή ροή εσόδων ώστε οι πε-

ρισσότεροι άνθρωποι έμοιαζαν να είναι σχεδόν εξοικειωμένοι

με αυτή σαν να ήταν το τίμημα που έπρεπε να πληρώσουν για

να δουλεύουν σε έναν τόσο συναρπαστικό εργασιακό τομέα

Παρόλα αυτά οι βρώμικες συναλλαγές με σοκάρισαν και πα-

ρόλο που λάτρευα αυτή τη δουλειά αισθάνθηκα να απογοη-

τεύομαι Όταν η κινηματογραφική εταιρεία μετακόμισε στο

Λος Άντζελες αποφάσισα να δεχθώ μια θέση εργασίας στη

National Geographic Television όπου τελικά κατέληξα αντι-

πρόεδρος στο τμήμα προγράμματος

Η ΕΞΑΠΑΤΗΣΗ ΣΤΗ ΦΥΣΗ

Αγάπησα πολύ τη δουλειά μου και είχα τύχη να εργάζομαι σε

ένα εξαιρετικά έντιμο εργασιακό περιβάλλον Η συμπεριφορά

των συναδέλφων μου ήταν άμεμπτη και δεν έτρεφα παρά μό-

νον εμπιστοσύνη και σεβασμό για τους συνεργάτες και συνα-

δέλφους μου

Παρόλα αυτά κάθε μέρα γινόμουν μάρτυρας εκπληκτικών

ενεργειών εξαπάτησης

Καθώς ήμουν υπεύθυνη για την προμήθεια ντοκιμαντέρ

φύσης για την τηλεοπτική σειρά National Geographic Explorer

περνούσα αμέτρητες ώρες παρακολουθώντας ταινίες σχετικά

12

με τη φύση που υποβάλλονταν για έγκριση από σχεδόν όλους

τους ανεξάρτητους κινηματογραφιστές ή τηλεοπτικούς σταθ-

μούς του κόσμου Παρακολουθώντας τόσο πολλά ντοκιμαντέρ

σχετικά με τη φύση μου ήταν αδύνατον να μην παρατηρήσω

ότι η εξαπάτηση είναι εγγενές κομμάτι της φύσης ‒τα αρπα-

κτικά ζώα χρησιμοποιούν την τεχνική της παραλλαγής στον

βυθό της θάλασσας και στο δάσος οι αράχνες κατασκευάζουν

ομοιώματά τους για να αποφύγουν τον εντοπισμό από άλλα

αρπακτικά τα πουλιά προσποιούνται τραυματισμό για να πα-

ρασύρουν τους εχθρούς μακριά από τη φωλιά τους

Όσο πιο ανεπτυγμένο διανοητικά είναι το ζώο τόσο πιο

εκλεπτυσμένη η εξαπάτηση Τα πιο διασκεδαστικά βίντεο ήταν

αυτά που έδειχναν πρωτεύοντα θηλαστικά και δελφίνια ‒πρό-

κειται για δασκάλους της πανουργίας και του δόλου‒ αλλά αυ-

τά ήταν και τα πιο αποκαλυπτικά Οι δημιουργικές μέθοδοι

που χρησιμοποιούσαν αυτά τα θηλαστικά για να ξεγελάσουν

δε διέφεραν και πολύ από αυτές που έχουν επινοήσει οι άν-

θρωποι Ακόμη και τα φυτά μπορούν να αποδειχθούν καλλιτέ-

χνες της απάτης η ορχιδέα Ophrys speculum χρησιμοποιεί φε-

ρομόνες και χρώματα για να ερεθίσει τις αρσενικές σφήκες και

να τις ξεγελάσει ώστε να νομίσουν ότι ζευγαρώνουν με μια θη-

λυκή σφήκα ενώ στην πραγματικότητα όλη η τριβή που α-

σκείται δεν έχει άλλο αποτέλεσμα από το να διευκολύνει την

ορχιδέα να μεταδώσει τη γύρη της

Άρχισα να υποψιάζομαι ότι αν το ψέμα και η απάτη είναι

εγγενή στοιχεία στο ζωικό βασίλειο πρέπει να περιέχονται και

στα ανθρώπινα γονίδια Όταν μετά από αρκετά χρόνια ξεκίνη-

σα την έρευνά μου μια έρευνα που θα αποτελούσε στο τέλος

της ραχοκοκαλιά αυτού του βιβλίου ανακάλυψα ότι το ψέμα

αποτελεί για την ακρίβεια έναν από τους θεμέλιους λίθους της

κοινωνικής ζωής των ανθρώπων

13

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΜΠΕΙΡΙΕΣ

Πιθανόν να νομίσετε ότι η έκθεσή μου στην ανεντιμότητα και

το ενδιαφέρον μου γι αυτή σημαίνει πως μάλλον θα ήμουν

κάπως περισσότερο εξοικειωμένη με αυτή όταν θα τη συνα-

ντούσα

Δυστυχώς τα πράγματα δεν ήταν έτσι Αποδείχθηκε ότι

όσον αφορά την ανίχνευση του ψέματος και της απάτης ήμουν

το ίδιο αφελής όσο και οποιοσδήποτε άλλος

Το 1994 έφυγα από το National Geographic για να ιδρύσω

τη δική μου εταιρεία τη Manhattan Studios Ψάχνοντας για έναν

βοηθό πήρα συνεντεύξεις από μια μεγάλη ομάδα υποψηφίων

και θεώρησα ότι είχα βρει την τέλεια κάλυψη για τις ανάγκες

μου μια λαμπρή εμφανίσιμη απόφοιτο της Ivy League Γρήγορα

ξεπέρασε τις προσδοκίες μου χειριζόμενη όλες τις εργασίες που

της ανέθετα με υποδειγματικό επαγγελματισμό Εκείνη η εποχή

ήταν το απόγειο της έκρηξης του Διαδικτύου στα μέσα της δε-

καετίας του 1990 και η βοηθός μου φαινόταν ερωτευμένη με

τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες των επιχειρήσεων στο Διαδί-

κτυο Έκανε έρευνες ενεργούσε ως διαχειρίστρια έργων δια-

χειριζόταν την τοποθεσία μας στον Ιστό ‒μπορούσε να κάνει τα

πάντα Σε μια μικρή εταιρεία είναι δύσκολο να μη δεθείς συναι-

σθηματικά με τους συνεργάτες σου ειδικά όταν δουλεύεις μαζί

τους τις υπερβολικά πολλές ώρες που απαιτούνται στο ξεκίνη-

μα μιας επιχείρησης Ένιωθα κοντά με το περισσότερο από το

προσωπικό της εταιρείας μου και ακόμη πιο πολύ με αυτό το

άτομο που γνώριζε τόσο πολλά για τη ζωή μου και που μου είχε

πει άλλα τόσα για τη δική της

Η εταιρεία πήγαινε πολύ καλά όταν μου προσφέρθηκε μια

θέση πλήρους απασχόλησης στο Ίδρυμα Φορντ (Ford Founda-

tion) για τη χρηματοδότηση των μέσων ενημέρωσης η οποία εξ

ορισμού θα μείωνε τον χρόνο και την προσοχή που μπορούσα

14

να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios

Παρόλα αυτά εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζό-

ταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν

θα υπήρχε ανάγκη

Ένα Σάββατο γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω άρχισα να

ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας Διαπίστωσα πως τα ποσά δε

συμφωνούσαν Προσπάθησα και πάλι αλλά εξακολουθούσε να

υπάρχει ασυμφωνία Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και

της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να

έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε Έμεινα έκπληκτη με

την απάντησή της laquoΝομίζω ότι είμαι έγκυος Δεν μπορώ να

έλθω στο γραφείοraquo

Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά Δε μου

πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι όσο δεν είχα την προσο-

χή μου στην εταιρεία αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε

υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό πλαστογραφώντας

επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες Αν και δεν

προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου

είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για

να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή ενώ προσποιήθηκε ότι

ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που

συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο

Έπεσα από τα σύννεφα Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει

τόσο έξω σχετικά με αυτή Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που

αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο

τρόπο Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις

έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι

που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της

Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο Την απέλυσα δέχθηκα αποζημίω-

ση και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο

Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου μου ήταν αδύνατον να

μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση Ήμουν θυμωμένη με τον

εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη-

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

12

με τη φύση που υποβάλλονταν για έγκριση από σχεδόν όλους

τους ανεξάρτητους κινηματογραφιστές ή τηλεοπτικούς σταθ-

μούς του κόσμου Παρακολουθώντας τόσο πολλά ντοκιμαντέρ

σχετικά με τη φύση μου ήταν αδύνατον να μην παρατηρήσω

ότι η εξαπάτηση είναι εγγενές κομμάτι της φύσης ‒τα αρπα-

κτικά ζώα χρησιμοποιούν την τεχνική της παραλλαγής στον

βυθό της θάλασσας και στο δάσος οι αράχνες κατασκευάζουν

ομοιώματά τους για να αποφύγουν τον εντοπισμό από άλλα

αρπακτικά τα πουλιά προσποιούνται τραυματισμό για να πα-

ρασύρουν τους εχθρούς μακριά από τη φωλιά τους

Όσο πιο ανεπτυγμένο διανοητικά είναι το ζώο τόσο πιο

εκλεπτυσμένη η εξαπάτηση Τα πιο διασκεδαστικά βίντεο ήταν

αυτά που έδειχναν πρωτεύοντα θηλαστικά και δελφίνια ‒πρό-

κειται για δασκάλους της πανουργίας και του δόλου‒ αλλά αυ-

τά ήταν και τα πιο αποκαλυπτικά Οι δημιουργικές μέθοδοι

που χρησιμοποιούσαν αυτά τα θηλαστικά για να ξεγελάσουν

δε διέφεραν και πολύ από αυτές που έχουν επινοήσει οι άν-

θρωποι Ακόμη και τα φυτά μπορούν να αποδειχθούν καλλιτέ-

χνες της απάτης η ορχιδέα Ophrys speculum χρησιμοποιεί φε-

ρομόνες και χρώματα για να ερεθίσει τις αρσενικές σφήκες και

να τις ξεγελάσει ώστε να νομίσουν ότι ζευγαρώνουν με μια θη-

λυκή σφήκα ενώ στην πραγματικότητα όλη η τριβή που α-

σκείται δεν έχει άλλο αποτέλεσμα από το να διευκολύνει την

ορχιδέα να μεταδώσει τη γύρη της

Άρχισα να υποψιάζομαι ότι αν το ψέμα και η απάτη είναι

εγγενή στοιχεία στο ζωικό βασίλειο πρέπει να περιέχονται και

στα ανθρώπινα γονίδια Όταν μετά από αρκετά χρόνια ξεκίνη-

σα την έρευνά μου μια έρευνα που θα αποτελούσε στο τέλος

της ραχοκοκαλιά αυτού του βιβλίου ανακάλυψα ότι το ψέμα

αποτελεί για την ακρίβεια έναν από τους θεμέλιους λίθους της

κοινωνικής ζωής των ανθρώπων

13

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΜΠΕΙΡΙΕΣ

Πιθανόν να νομίσετε ότι η έκθεσή μου στην ανεντιμότητα και

το ενδιαφέρον μου γι αυτή σημαίνει πως μάλλον θα ήμουν

κάπως περισσότερο εξοικειωμένη με αυτή όταν θα τη συνα-

ντούσα

Δυστυχώς τα πράγματα δεν ήταν έτσι Αποδείχθηκε ότι

όσον αφορά την ανίχνευση του ψέματος και της απάτης ήμουν

το ίδιο αφελής όσο και οποιοσδήποτε άλλος

Το 1994 έφυγα από το National Geographic για να ιδρύσω

τη δική μου εταιρεία τη Manhattan Studios Ψάχνοντας για έναν

βοηθό πήρα συνεντεύξεις από μια μεγάλη ομάδα υποψηφίων

και θεώρησα ότι είχα βρει την τέλεια κάλυψη για τις ανάγκες

μου μια λαμπρή εμφανίσιμη απόφοιτο της Ivy League Γρήγορα

ξεπέρασε τις προσδοκίες μου χειριζόμενη όλες τις εργασίες που

της ανέθετα με υποδειγματικό επαγγελματισμό Εκείνη η εποχή

ήταν το απόγειο της έκρηξης του Διαδικτύου στα μέσα της δε-

καετίας του 1990 και η βοηθός μου φαινόταν ερωτευμένη με

τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες των επιχειρήσεων στο Διαδί-

κτυο Έκανε έρευνες ενεργούσε ως διαχειρίστρια έργων δια-

χειριζόταν την τοποθεσία μας στον Ιστό ‒μπορούσε να κάνει τα

πάντα Σε μια μικρή εταιρεία είναι δύσκολο να μη δεθείς συναι-

σθηματικά με τους συνεργάτες σου ειδικά όταν δουλεύεις μαζί

τους τις υπερβολικά πολλές ώρες που απαιτούνται στο ξεκίνη-

μα μιας επιχείρησης Ένιωθα κοντά με το περισσότερο από το

προσωπικό της εταιρείας μου και ακόμη πιο πολύ με αυτό το

άτομο που γνώριζε τόσο πολλά για τη ζωή μου και που μου είχε

πει άλλα τόσα για τη δική της

Η εταιρεία πήγαινε πολύ καλά όταν μου προσφέρθηκε μια

θέση πλήρους απασχόλησης στο Ίδρυμα Φορντ (Ford Founda-

tion) για τη χρηματοδότηση των μέσων ενημέρωσης η οποία εξ

ορισμού θα μείωνε τον χρόνο και την προσοχή που μπορούσα

14

να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios

Παρόλα αυτά εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζό-

ταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν

θα υπήρχε ανάγκη

Ένα Σάββατο γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω άρχισα να

ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας Διαπίστωσα πως τα ποσά δε

συμφωνούσαν Προσπάθησα και πάλι αλλά εξακολουθούσε να

υπάρχει ασυμφωνία Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και

της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να

έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε Έμεινα έκπληκτη με

την απάντησή της laquoΝομίζω ότι είμαι έγκυος Δεν μπορώ να

έλθω στο γραφείοraquo

Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά Δε μου

πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι όσο δεν είχα την προσο-

χή μου στην εταιρεία αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε

υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό πλαστογραφώντας

επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες Αν και δεν

προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου

είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για

να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή ενώ προσποιήθηκε ότι

ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που

συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο

Έπεσα από τα σύννεφα Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει

τόσο έξω σχετικά με αυτή Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που

αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο

τρόπο Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις

έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι

που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της

Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο Την απέλυσα δέχθηκα αποζημίω-

ση και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο

Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου μου ήταν αδύνατον να

μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση Ήμουν θυμωμένη με τον

εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη-

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

13

ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΕΜΠΕΙΡΙΕΣ

Πιθανόν να νομίσετε ότι η έκθεσή μου στην ανεντιμότητα και

το ενδιαφέρον μου γι αυτή σημαίνει πως μάλλον θα ήμουν

κάπως περισσότερο εξοικειωμένη με αυτή όταν θα τη συνα-

ντούσα

Δυστυχώς τα πράγματα δεν ήταν έτσι Αποδείχθηκε ότι

όσον αφορά την ανίχνευση του ψέματος και της απάτης ήμουν

το ίδιο αφελής όσο και οποιοσδήποτε άλλος

Το 1994 έφυγα από το National Geographic για να ιδρύσω

τη δική μου εταιρεία τη Manhattan Studios Ψάχνοντας για έναν

βοηθό πήρα συνεντεύξεις από μια μεγάλη ομάδα υποψηφίων

και θεώρησα ότι είχα βρει την τέλεια κάλυψη για τις ανάγκες

μου μια λαμπρή εμφανίσιμη απόφοιτο της Ivy League Γρήγορα

ξεπέρασε τις προσδοκίες μου χειριζόμενη όλες τις εργασίες που

της ανέθετα με υποδειγματικό επαγγελματισμό Εκείνη η εποχή

ήταν το απόγειο της έκρηξης του Διαδικτύου στα μέσα της δε-

καετίας του 1990 και η βοηθός μου φαινόταν ερωτευμένη με

τις δυνατότητες και τις ευκαιρίες των επιχειρήσεων στο Διαδί-

κτυο Έκανε έρευνες ενεργούσε ως διαχειρίστρια έργων δια-

χειριζόταν την τοποθεσία μας στον Ιστό ‒μπορούσε να κάνει τα

πάντα Σε μια μικρή εταιρεία είναι δύσκολο να μη δεθείς συναι-

σθηματικά με τους συνεργάτες σου ειδικά όταν δουλεύεις μαζί

τους τις υπερβολικά πολλές ώρες που απαιτούνται στο ξεκίνη-

μα μιας επιχείρησης Ένιωθα κοντά με το περισσότερο από το

προσωπικό της εταιρείας μου και ακόμη πιο πολύ με αυτό το

άτομο που γνώριζε τόσο πολλά για τη ζωή μου και που μου είχε

πει άλλα τόσα για τη δική της

Η εταιρεία πήγαινε πολύ καλά όταν μου προσφέρθηκε μια

θέση πλήρους απασχόλησης στο Ίδρυμα Φορντ (Ford Founda-

tion) για τη χρηματοδότηση των μέσων ενημέρωσης η οποία εξ

ορισμού θα μείωνε τον χρόνο και την προσοχή που μπορούσα

14

να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios

Παρόλα αυτά εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζό-

ταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν

θα υπήρχε ανάγκη

Ένα Σάββατο γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω άρχισα να

ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας Διαπίστωσα πως τα ποσά δε

συμφωνούσαν Προσπάθησα και πάλι αλλά εξακολουθούσε να

υπάρχει ασυμφωνία Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και

της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να

έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε Έμεινα έκπληκτη με

την απάντησή της laquoΝομίζω ότι είμαι έγκυος Δεν μπορώ να

έλθω στο γραφείοraquo

Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά Δε μου

πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι όσο δεν είχα την προσο-

χή μου στην εταιρεία αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε

υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό πλαστογραφώντας

επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες Αν και δεν

προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου

είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για

να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή ενώ προσποιήθηκε ότι

ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που

συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο

Έπεσα από τα σύννεφα Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει

τόσο έξω σχετικά με αυτή Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που

αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο

τρόπο Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις

έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι

που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της

Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο Την απέλυσα δέχθηκα αποζημίω-

ση και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο

Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου μου ήταν αδύνατον να

μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση Ήμουν θυμωμένη με τον

εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη-

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

14

να αφιερώσω σε αυτά που συνέβαιναν στη Manhattan Studios

Παρόλα αυτά εμπιστεύθηκα το προσωπικό μου ότι θα χειριζό-

ταν τα καθημερινά καθήκοντα και πως θα με ενημέρωνε όταν

θα υπήρχε ανάγκη

Ένα Σάββατο γνωρίζοντας ότι είχα μείνει πίσω άρχισα να

ελέγχω τα βιβλία της εταιρείας Διαπίστωσα πως τα ποσά δε

συμφωνούσαν Προσπάθησα και πάλι αλλά εξακολουθούσε να

υπάρχει ασυμφωνία Αμέσως τηλεφώνησα στη βοηθό μου και

της είπα ότι κάπου έπρεπε να υπάρχει λάθος και θα ήθελα να

έλθει και να με βοηθήσει να το βρούμε Έμεινα έκπληκτη με

την απάντησή της laquoΝομίζω ότι είμαι έγκυος Δεν μπορώ να

έλθω στο γραφείοraquo

Άρχισα να υποψιάζομαι πως κάτι δεν πήγαινε καλά Δε μου

πήρε και πολύ για να διαπιστώσω ότι όσο δεν είχα την προσο-

χή μου στην εταιρεία αυτή η θαυμάσια και ικανή γυναίκα είχε

υπεξαιρέσει ένα τεράστιο χρηματικό ποσό πλαστογραφώντας

επιταγές στο όνομά της και εισπράττοντάς τες Αν και δεν

προχώρησε τόσο ώστε να υποκλέψει και την ταυτότητά μου

είχε αποστηθίσει τον κωδικό της πιστωτικής μου κάρτας για

να αγοράσει με αυτή έναν υπολογιστή ενώ προσποιήθηκε ότι

ήταν εγώ για να πάρει τις δωρεάν διατροφικές συμβουλές που

συμπεριλαμβάνονταν στη συνδρομή μου στο γυμναστήριο

Έπεσα από τα σύννεφα Πώς ήταν δυνατόν να έχω πέσει

τόσο έξω σχετικά με αυτή Πώς ήταν δυνατόν ένα άτομο που

αγαπούσα και σεβόμουν τόσο πολύ να με προδώσει με τέτοιο

τρόπο Όταν τελικά θέλησε να μου δώσει κάποιες εξηγήσεις

έπιασα τον εαυτό μου σχεδόν να ελπίζει ότι θα μου πει κάτι

που θα μου έδινε τη δυνατότητα να δεχθώ τη συγγνώμη της

Ποτέ δε συνέβη κάτι τέτοιο Την απέλυσα δέχθηκα αποζημίω-

ση και συμφώνησα να μην την πάω στο δικαστήριο

Όπως πολλοί άλλοι στη θέση μου μου ήταν αδύνατον να

μην πάρω προσωπικά την εξαπάτηση Ήμουν θυμωμένη με τον

εαυτό μου που εκχώρησα ένα τόσο μεγάλο μέρος της διοίκη-

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

15

σης της εταιρείας μου σε άλλους και έπαψα να εμπιστεύομαι

την κρίση μου Η εμπειρία με έκανε να παίρνω περισσότερες

προφυλάξεις όταν αποφάσιζα από ποιον θα πάρω συνέντευξη

για μια θέση και πώς θα ελέγξω τις συστάσεις του Ήταν σαν

να ξύπνησα στην πραγματικότητα

Η ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Μέχρι την ημέρα της δωδέκατης συνάντησης των αποφοίτων

της Σχολής Επιχειρήσεων του Χάρβαρντ η εμπειρία που βίωσα

με τη βοηθό μου ήταν ένα ξεθωριασμένο συμβάν σε μια κατά τα

άλλα επιτυχημένη σταδιοδρομία που περιλάμβανε την εξέλιξη

την ονομασία και τη διάδοση προϊόντων με διάφορα μέσα

‒τηλεόραση Τύπο και Διαδίκτυο Αυτή η συνάντηση των απο-

φοίτων πάντως ήταν που μου έδωσε την έμπνευση να εμβαθύ-

νω στην επιστήμη και την τέχνη της επαγγελματικής ανίχνευ-

σης του ψεύδους Ο Michael Wheeler καθηγητής πρακτικής ε-

φαρμογής του μάνατζμεντ με ειδίκευση στη δυναμική των δια-

πραγματεύσεων έδωσε ένα εξαιρετικά ενδιαφέρον σεμινάριο

σχετικά με τις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους

Για να μας δείξει πόσο ασθενικές είναι οι ικανότητές μας

στην ανίχνευση του ψεύδους πρόβαλε αποσπάσματα βίντεο

από το τηλεοπτικό παιχνίδι Friend or Foe (Φίλος ή εχθρός) στο

οποίο ζευγάρια διαγωνιζόμενων ξένοι μεταξύ τους πριν έλθουν

στο στούντιο σχηματίζουν διμελείς ομάδες και συνεργάζονται

για να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να κερδίσουν ανταμοιβή

σε χρήμα Η ομάδα που απαντάει σωστά στις περισσότερες ε-

ρωτήσεις πρέπει στη συνέχεια να πλησιάσει το laquoΚουτί της ε-

μπιστοσύνηςraquo (Trust Box) και κάθε παίκτης να ρωτήσει τον συ-

μπαίκτη του πώς θα πρέπει να μοιράσουν τα κέρδη τους

bull Αν και οι δύο επιλέξουν να είναι laquoφίλοιraquo καθένας φεύ-

γει με τα μισά από τα κέρδη

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

16

bull Αν ένας επιλέξει να είναι laquoφίλοςraquo και ο άλλος laquoεχθρόςraquo

αυτός που διάλεξε laquoεχθρόςraquo παίρνει όλο το ποσόο άλ-

λος δεν παίρνει τίποτε

bull Αν και οι δύο επιλέξουν laquoεχθρόςraquo δεν παίρνει κανένας

τίποτε

Παρακολουθήσαμε τους διαγωνιζόμενους να πασχίζουν να

πείσουν τους συμπαίκτες τους ότι θα επιλέξουν laquoφίλοςraquo ‒ότι

δε θα τους τη φέρουν και θα δοκιμάσουν να πάρουν όλα τα

κέρδη αυτοί Κατόπιν μαντεύαμε ποιος έλεγε την αλήθεια Ό-

ταν ανακοινώνονταν τα αποτελέσματα πέφταμε έξω στις

προβλέψεις περίπου στις μισές περιπτώσεις Στη συνέχεια ο

Δρ Wheeler έπαιζε σε αργή ταχύτητα το βίντεο για να μας δεί-

ξει πώς να διαβάζουμε τα πρόσωπα των διαγωνιζόμενων για

να βρούμε στοιχεία που θα αποκάλυπταν ποιος ήταν πραγμα-

τικά ο φίλος και ποιος ο εχθρός Ξαφνικά μπορούσαμε να δού-

με τη σημασία που είχε ένα συνοφρύωμα ένα μισό χαμόγελο ή

μια κλίση του κεφαλιού στο πλάι Ανακαλύπταμε μια καινούρ-

για βουβή γλώσσα την οποία οι διαγωνιζόμενοι δεν είχαν καν

ιδέα πως χρησιμοποιούσαν Οι απόφοιτοι της Σχολής Επιχει-

ρήσεων του Χάρβαρντ πολλοί από τους οποίους ήταν εξαιρε-

τικά επιτυχημένοι στον τομέα τους είχαν σαγηνευτεί Από μια

ομάδα διακοσίων ή τριακοσίων ατόμων κανένας δεν πλη-

κτρολογούσε κάτι στο BlackBerryκανένας δεν προσπαθούσε

να ξεγλιστρήσει στο πίσω μέρος της αίθουσας για να πάρει

νωρίτερα ένα κοκτέιλ Οι ερωτήσεις έπεφταν με καταιγιστικό

ρυθμόόλοι ήθελαν να μάθουν περισσότερα

Το σεμινάριο και η επίδραση που είχε στους πρώην συμ-

φοιτητές μου δόνησαν μια χορδή μέσα μου Σκεφθείτε πόσο

χρόνο και χρήματα θα γλιτώναμε αν μπορούσαμε να διαχειρι-

ζόμαστε τις επιχειρήσεις μας με εμπιστοσύνη στην ικανότητά

μας να διακρίνουμε την απάτη ακόμη και να την αποφεύγου-

με Πόσο θα άξιζε μια τέτοια ικανότητα όσον αφορά τη μείωση

του άγχους και της φιλυποψίας Τι ωραία θα ήταν να υπήρχε

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

17

ένας τρόπος να χρησιμοποιήσουμε τέτοιες γνώσεις για να δη-

μιουργήσουμε περισσότερο αποδοτικές και παραγωγικές ε-

παγγελματικές σχέσεις Οπλισμένοι με ικανότητες ανίχνευσης

του ψεύδους άραγε θα μπορούσε ο καθένας μας να δημιουρ-

γήσει το δικό του απαραβίαστο δίκτυο αλληλοϋποστήριξης

στα μέλη του οποίου θα είχαμε φυσική εμπιστοσύνη και το

ίδιο θα συνέβαινε και με αυτά ως προς εμάς

Γρήγορα ανακάλυψα ότι δεν υπήρχε κάποια σχολή όπου θα

μπορούσα να γραφώ για να σπουδάσω την ανίχνευση του ψεύ-

δους και ότι έπρεπε να σκαρώσω το δικό μου πρόγραμμα ανα-

γνώρισης ψεύδους Καταρχήν κανόνισα να πάρω μαθήματα

από την Erika Rosenberg μια συνεργάτιδα του Paul Ekman

στις έρευνές του Ο Ekman είχε ψηφιστεί πρόσφατα από το πε-

ριοδικό Time ως ένας από τους εκατό πιο σημαντικούς Αμερι-

κανούς για την πρωτοποριακή έρευνά του στις μικροεκφράσεις

του προσώπου (facial microexpressions) ‒και συμπεριλαμβά-

νονταν αναφορές γιrsquo αυτόν στο βιβλίο Blink του Malcolm Glad-

well Ακολούθησα την εκπαίδευση στο Σύστημα Κωδικοποίη-

σης Κινήσεων του Προσώπου (Facial Action Coding System ή

FACS) του Ekman και έμαθα όλους τους συνδυασμούς των φευ-

γαλέων εκούσιων και ακούσιων εκφράσεων του προσώπου που

αποκαλύπτουν τα συναισθήματα του κατόχου του

Η ικανότητα να διαβάζουμε τον τρόπο που το ανθρώπινο

πρόσωπο αποκαλύπτει τα πραγματικά αισθήματά μας είναι το

κλειδί για να μπορούμε να καταλάβουμε κατά πόσο κάποιος

μας λέει ψέματα Πήρα επίσης πρόσθετα μαθήματα ανάγνωσης

των ανθρώπινων συναισθημάτων στο πρόσωπο Στόχος μου

πάντως δεν ήταν απλώς να βοηθήσω τους άλλους να μάθουν

πώς θα ανιχνεύουν το ψέμα αλλά και να τους βοηθήσω να μη

βρεθούν καθόλου στη θέση να αντιμετωπίσουν ένα ψέμα Κα-

τάλαβα ότι οι ηγέτες πρέπει να μπορούν να συμπληρώνουν τις

τεχνικές ανάγνωσης του προσώπου με μια νοητική προσέγγι-

ση που θα αποκαλύπτει το κίνητρο γιατί λένε ψέματα οι άν-

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

18

θρωποι και τι περνάει από το μυαλό τους όταν το κάνουν Οι

ηγέτες πρέπει να καταλαβαίνουν την ψυχολογία του ψέματος

Αυτή η συνειδητοποίηση με οδήγησε να παρακολουθήσω

μαθήματα στην Τεχνική Reid (Reid Technique) προχωρημένων

ανακρίσεων η οποία χρησιμοποιείται για την εκπαίδευση ανα-

κριτών του FBI του στρατού και της αστυνομίας Εκτός από

την ανάλυση της γλώσσας του σώματος και των εκφράσεων

του προσώπου οι υπέρμαχοι της μεθόδου Reid χρησιμοποιούν

εξαιρετικά εκλεπτυσμένες τεχνικές ανάκρισης και ερωτήσεων

που ενθαρρύνουν τους υπόπτους για το εκάστοτε έγκλημα να

αποκαλύπτουν την αθωότητα ή την ενοχή τους Με τα χρόνια

οι εκπαιδευτές στη μέθοδο Reid είχαν συσσωρεύσει τεράστιες

ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τον λόγο που κάποιος

μπορεί να διαπράξει ένα έγκλημα σε ένα τεράστιο ευρετήριο

περιστατικών μια laquoβίβλοraquo οκτακοσίων σελίδων η οποία πε-

ριείχε σχεδόν οποιοδήποτε σενάριο θα μπορούσε να συναντή-

σει ένας ανακριτής Ένα μέρος του βιβλίου εξηγούσε ότι κατά

την ανάκριση οι ένοχοι ύποπτοι εκδηλώνουν εκπληκτικά ίδια

μοτίβα συμπεριφοράς και δικαιολόγησης των εγκλημάτων

τους Εδώ ήταν ένας κατάλογος με τα δέκα πράγματα που μπο-

ρεί να πει κάποιος στον εαυτό του για να δικαιολογήσει γιατί

είναι αποδεκτό να κλέψει τον εργοδότη τουπιο πέρα ήταν μια

λίστα με τους πέντε λόγους για τους οποίους κάποιος άλλος θα

προσπαθήσει να laquoεμπλουτίσειraquo το βιογραφικό του Οι εκπαι-

δευτές της μεθόδου Reid τα είχαν ακούσει όλα αυτά στο πα-

ρελθόν Είχαν προσδιορίσει τις laquoθεμελιώδεις αλήθειεςraquo και τώ-

ρα εγώ ήθελα να μάθω κατά πόσο κάποια από τα ευρήματά

τους είχαν επιστημονική απόδειξη

Με τη βοήθεια μιας ερευνητικής ομάδας αφιέρωσα δύο

χρόνια για να συλλέξω να αναλύσω και να συγκρίνω διαφο-

ρετικά επιστημονικά δεδομένα δεκαετιών προερχόμενα από

στρατιωτικές υπηρεσίες και υπηρεσίες ασφαλείας αστυνομι-

κά τμήματα δικαστικούς ανακριτές και ακαδημαϊκούς με

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

19

στόχο να δημιουργήσω έναν αναλυτικό χάρτη ανίχνευσης της

απάτης Στην έρευνά μου συμπεριέλαβα τα καλύτερα στοιχεία

από την εκπαίδευσή μου στην αναγνώριση των μικροεκφρά-

σεων του προσώπου και την ανάκριση για να προχωρήσω σε

ανεξερεύνητα εδάφη της ανίχνευσης της ανεντιμότητας σε ε-

ταιρικά συμβούλια συναντήσεις μάνατζερ συνεντεύξεις για

θέσεις εργασίας διαπραγματεύσεις και πολλές άλλες επαγ-

γελματικές καταστάσεις με υψηλό διακύβευμα Στη συνέχεια

δημιούργησα τη μέθοδο BASIC ‒έναν διεπιστημονικό αναλυ-

τικό αλλά και βατό ταυτόχρονα οδηγό για ασφαλείς από το

ψέμα συζητήσεις διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις Το βι-

βλίο που κρατάτε στα χέρια σας αποτελεί την κορύφωση των

προσπαθειών μου να συνοψίσω και να συνθέσω τα καλύτερα

τμήματα από τις έρευνές μου στην ανίχνευση του ψεύδους και

να τα προσαρμόσω σε ένα εργαλείο πρόληψης για την εξάλει-

ψη της ανεντιμότητας από τη ζωή μας

ΓΕΝΙΚΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΤΟΥ ΨΕΥΔΟΥΣ

Ανεξάρτητα από το πόσο καλοί είστε στην αναγνώριση του ψέ-

ματος ‒και πιθανόν δεν είστε τόσο καλοί όσο νομίζετε‒ μπορεί-

τε να βελτιωθείτε Οι τεχνικές που θα μάθετε εδώ μπορούν να

βελτιώσουν την ικανότητα αναγνώρισης του ψέματος κατά 25

έως 50 τοις εκατό1 Σε τι θα σας ωφελούσε κάτι τέτοιο Αν μια

τράπεζα αποφάσιζε να εκπαιδεύσει όλα τα τοπικά στελέχη της

στις τεχνικές ανίχνευσης του ψεύδους και να βελτιώσει την α-

κρίβειά τους κατά ένα 5 τοις εκατό μόνο η τράπεζα αυτή θα

εξοικονομούσε εκατοντάδες εκατομμύρια δολάρια από επισφα-

λή δάνεια Φανταστείτε τι μπορεί να κάνει μια βελτίωση κατά

50 τοις εκατό στην παραγωγικότητα και στα κέρδη σας

Η σημείωση της Εισαγωγής βρίσκεται στις σελίδες 22-23

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

20

Το βιβλίο Ανίχνευση ψεύδους εμπεριέχει το απόσταγμα μι-

ας μεγάλης ποσότητας εξειδικευμένων γνώσεων σε ένα πρα-

κτικό σύστημα το οποίο λειτουργεί και μέσα και έξω από το

γραφείο Το Πρώτο Μέρος ξεκινάει με μια γενική περιγραφή

του ψέματος εξερευνώντας τρία μοτίβα εξαπάτησης ως καμβά

επάνω στον οποίο θα δουλέψουμε Δεν πρόκειται να εστιάσου-

με στην ανίχνευση και τον εντοπισμό των laquoκατά συνθήκηraquo ψε-

μάτων αυτών που χρησιμοποιούμε για να απαλύνουμε τις αιχ-

μές στις κοινωνικές μας συναναστροφές όπως το να πούμε σε

κάποιον πόσο μοντέρνα είναι η γραβάτα του ενώ στην πραγ-

ματικότητα η μόδα της έχει περάσει τουλάχιστον πριν από δέ-

κα χρόνια ή ότι λατρεύουμε την καφετέρια που διάλεξε για τη

συνάντησή μας ενώ σερβίρει τον χειρότερο καφέ που έχουμε

ποτέ δοκιμάσει Όσο φυσική και αν είναι η τάση μας προς το

ψέμα ο κόσμος μας θα ήταν πολύ πιο θλιβερός και σκληρός αν

προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε μια άλλη φυσική μας τάση

που είναι να κάνουμε τους άλλους να μας συμπαθούν και να

τους κάνουμε να νιώθουν όμορφα Αντί γι αυτό η Ανίχνευση

ψεύδους εισάγει τη μέθοδο BASIC η οποία συνδυάζει την ανα-

γνώριση των εκφράσεων του προσώπου με προχωρημένες τε-

χνικές laquoανάκρισηςraquo Θα σας δείξει πώς να διαβάζετε τον χάρτη

του ανθρώπινου προσώπου και σώματος καθώς και τον τρόπο

να αποκωδικοποιείτε την ανθρώπινη γλώσσα και τον τόνο της

ομιλίας αποκαλύπτοντας τις μυριάδες σημάτων που αφήνουν

πίσω τους χωρίς να το θέλουν οι άνθρωποι καθώς προσπαθούν

να κρύψουν την αλήθεια σχετικά με κάτι που έχει πραγματικά

μεγάλη σημασία

Το Δεύτερο Μέρος ασχολείται με τις πιο συνήθεις επιχει-

ρηματικές συνθήκες κρίσιμης σημασίας στις οποίες λέγονται

ψέματα ‒επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και συνεντεύξεις

για θέσεις εργασίας‒ και παρέχει ακριβείς και προσαρμοσμένες

στρατηγικές για την αντιμετώπιση της εξαπάτησης σε κάθε

περίπτωση Επίσης το Δεύτερο Μέρος εισάγει την έννοια του

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

21

ελέγχου εξαπάτησης (deception audit) απλά βήματα που μπο-

ρούν να ακολουθούν τα στελέχη των επιχειρήσεων ώστε να

αναγνωρίζουν τις γενικές πηγές εξαπάτησης στο εσωτερικό

ενός οργανισμού και να τις εκριζώνουν από την εταιρική κουλ-

τούρα

Τέλος θα μάθετε τον τρόπο οικοδόμησης του δικού σας

προσωπικού εσωτερικού κύκλου μιας μικρής προσεκτικά επι-

λεγμένης κοινότητας ατόμων στα οποία θα μπορείτε να στρα-

φείτε για υποστήριξη στις δύσκολες στιγμές Όλοι έχουμε πολ-

λούς ανθρώπους να επιλέξουμε για καταιγισμό ιδεών (brain-

storming) επίλυση προβλημάτων και κάλυψη θέσεων εργασί-

ας Ποιοι όμως είναι οι πέντε άνθρωποι που θεωρείτε ότι αποτε-

λούν την επαγγελματική σας laquoοικογένειαraquo αυτοί που δεν πρό-

κειται να σας αφήσουν ποτέ να laquoπαραπατήσετεraquo

Όποιος και να είναι ο τομέας της επιχείρησής σας το πιο

πιθανό είναι ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ισχυρό ο-

πλοστάσιο που θα σας βοηθήσει να καθαρίσετε την επαγγελ-

ματική σας ζωή από την ανέντιμη και καταστροφική συμπερι-

φορά Οι τεχνικές που θα βρείτε στην Ανίχνευση ψεύδους θα

σας πάνε ακόμη πιο πέρα ‒θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε

καταρχήν την προσέλκυση ανθρώπων με τέτοιες συμπεριφο-

ρέςθα σας βοηθήσουν να αξιολογήσετε με ακρίβεια τα κίνητρα

εκείνων των διακοσίων laquoφίλωνraquo σας από το Facebook τους

οποίους δεν έχετε συναντήσει ποτέ στην πραγματικότητακαι

να φιλτράρετε το τσουνάμι των απατηλών προσφορών μηνυ-

μάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και πληροφοριών που μας

κατακλύζουν καθημερινά όλους μας

Ο εντοπισμός της εξαπάτησης είναι μια εξαιρετικά σημα-

ντική ικανότητα που προσφέρει αμέτρητα οικονομικά ψυχο-

λογικά ακόμη και συναισθηματικά οφέλη Θα σας επιτρέψει

να κινηθείτε με αυτοπεποίθηση μέσα σε ένα πολύπλοκο επαγ-

γελματικό τοπίο παρέχοντάς σας ένα σύνολο εργαλείων και

τεχνικών επόμενης γενιάς ώστε να είστε αποφασιστικοί να

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

22

διαπραγματεύεστε με σαφείς στόχους και να γίνετε οι καλύ-

τεροι στον τομέα σας

ΣΗΜΕΙΩΣΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ

1 Οποιοσδήποτε βαθμός βελτίωσης που αποκτούμε μέσω της εκ-

παίδευσης προστίθεται στην περίπου 50 τοις εκατό ακρίβεια

στον εντοπισμό του ψεύδους που έχουμε ήδη χωρίς εκπαίδευση

Μια επισκόπηση των διαφόρων τεχνικών εκπαίδευσης υ-

πάρχει στο Detecting Lies and Deceit του Aldert Vrij (Chichester

Αγγλία John Wiley amp Sons 2000) 93-100 Μεταξύ αυτών που

απαριθμούνται ξεχωρίστε τη μέθοδο του Mark deTurck laquoTrain-

ing Observers to Detect Spontaneous Deception Effects of Genderraquo

Communication Reports 4 (Summer 1991) 81-89 η οποία αναφέ-

ρει τα αποτελέσματα μιας έρευνας σε 183 σπουδαστές οι οποίοι

βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 54 τοις εκατό σε 69 τοις εκατό

όταν έμαθαν να προσέχουν φωνητικές και μη λεκτικές ενδείξεις

μεταξύ των οποίων η διάρκεια του μηνύματος η καθυστέρηση

της απάντησης οι παύσεις η έλλειψη ευγλωττίας η στάση του

σώματος και οι χειρονομίες Επίσης διαβάστε το laquoTraining Lie De-

tectors to Use Nonverbal Cues Instead of Global Heuristicsraquo Hu-

man Communication Research 20 (Δεκέμβριος 1993) 199-223

των K Fiedler και I Walka Πρόκειται για έρευνα σε 72 σπουδα-

στές οι οποίοι βελτίωσαν την ακρίβειά τους από 53 τοις εκατό σε

65 τοις εκατό όταν έμαθαν για τη σχέση μεταξύ εξαπάτησης και

χαμόγελου κινήσεων του κεφαλιού στάσης του σώματος τόνου

της φωνής ρυθμού ομιλίας παύσεων και κατάληξης

Μια μετα-έρευνα στη βιβλιογραφία σχετικά με την εκπαί-

δευση στην ανίχνευση έδειξε ότι η εκπαίδευση αυξάνει σημαντικά

τα ποσοστά εντοπισμού του ψεύδους laquoΗ τρέχουσα έρευνα σχε-

τικά με τον εντοπισμό ψεύδους μπορεί για την ακρίβεια να υποε-

κτιμάει τη δυνατότητα εκπαίδευσης των ανιχνευτών ψεύδους

λόγω των ερεθισμάτων που χρησιμοποιούνται στα περισσότερα

πειράματαraquo (Στο απόσπασμα δε δίνονται αριθμοί) Δείτε Mark G

Frank και Thomas Hugh Feeley laquoTo Catch a Liar Challenges for

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)

23

Research in Lie Detection Trainingraquo Journal of Applied Communi-

cation Research 31 no 1 (Φεβρουάριος 2003) 58-75 στη διεύ-

θυνση httpwwwinformaworldcomsmppcontent~content=

a713770973~db=all

Τέλος μια έρευνα για τον έλεγχο της αποτελεσματικότητας

του Micro-Expression Training Tool (METT) του Ekman διαπί-

στωσε ότι τόσο σχιζοφρενικά υποκείμενα όσο και υγιή υποκείμε-

να ελέγχου βελτίωσαν την ικανότητά τους στην αναγνώριση των

μικροεκφράσεων (micro-expressions) με την εκπαίδευση Δείτε

T A Russell E Chu και M L Phillips laquoA Pilot Study to Investigate

the Effectiveness of Emotion Recognition Remediation in Schizo-

phrenia Using the Micro-Expression Training Toolraquo British Jour-

nal of Clinical Psychology 45 (2006) 579-583 στη διεύθυνση

httpwwwncbinlmnihgovsitesentrezDb = pubmed amp Cmd

= ShowDetailViewampTermToSearch=17076965 (σελ 19)