Modelos de Negocio: Una clave para los Negocios InnovadoresParte 1 Daniel Spagnolo MBA

(UCV)

Sección 1: De la Idea a la Empresa Innovadora

Según

«Una idea (del griego ἰδέα, de eidon, ‘yo ví’) es una imagen que existe o se halla en la mente.» 

Como surge una Idea?

Una Idea surgea través de una

necesidad insatisfecha

Hemisferios del cerebro humano

Que entendemos por Creatividad?

El Vivir Creativo

Erika Landau

Proceso Creativo“Es la capacidad de encontrar una relación entre experiencias que antes no la tenían, que se hacen evidentes en la formación de un nuevo esquema de pensamiento con el carácter de nuevas experiencias, ideas o productos”

Edward De Bono (Pensamiento Lateral)La creatividad esta relacionada con romper patrones establecidos para poder mirar las cosas de una manera diferente.

Jiannong Shi (Psicologo)La creatividad es una muestra de la conducta distintivade los seres humanos para sobrevivir en su mundo. Para adaptarse, estos tienen que reconocer y modificarlas características de su mundo físico y social.

Albert Einstein (Cientifico)La creatividad es mirar lo que otros ven y pensar en lo que nadie ha pensado.

Helmut Jahn (Arquitecto)“La creatividad esta más relacionada con eliminar lo innecesario que con inventar algo nuevo”

 Pablo Picasso (Artista)"Todo acto de creación es, ante todo, un acto de destrucción"

Son Uds. Creativos?

Según Jonah Lehrer“Todos somos creativos si se dan las condiciones de entorno para serlo”

Es esto un avión?

En la adolescencia, la creatividad se destaca a través de la flexibilidad en tareas verbales

En los adultos, la creatividad se manifiesta en áreas especificas del conocimiento.

Resumiendo la idea…

Para que sirve ser creativos?

La Creatividad es el primer paso hacia la Innovación

Razones por las que es necesario innovar

Razones por las que es necesario innovar

1. Cada vez hay más competencia2. Cada vez es más difícil

diferenciarse en el mercado3. El cliente maneja más

información4. El ciclo de vida de los productos

y las estrategias se ha reducido5. Las tecnologías están

transformando los mercados

En algún lugar hay un competidor, desconocido o por nacer, que hará obsoleta a su empresa. Usted no puede detener la bala. Usted va a tener que disparar primero. Usted va a tener que innovar más rápido que ellosGary Hamel – El Futuro de la Administración

La Innovación debe ser el trabajo de TODAS las Personas

Todos los Días

Desterrando mitos

Innovación es igual a creatividad

Verdadero

Falso

1

¿Para ustedes qué significa innovar?

Tener creatividad constantemente Cambiar para mejorar Satisfacer el gusto o

necesidad del cliente

Crear algo completamente nuevo Inventar Romper esquemas

Estar a la vanguardia Tener tecnología de punta

Es un cambio en el pensamiento

Hacer cosas diferentes Pensar diferente Hacer algo radical

Tener la capacidad de adaptarse Modificar un producto

Hacer cosas diferentes para obtener resultados

diferentes

Innovación es hacer algo nuevo y diferente.

Innovación = Nuevas Ideas x Implementación ⥤Valor

Nuevas ideas: Para identificar una nueva idea hay que tener creatividad, conocimientos e imaginación. Las ideas son la materia prima del proceso de innovación. No todas las ideas son buenas, ni vale la pena llevarlas a cabo. Solamente hay que llevar a cabo aquellas ideas que apoyen la estrategia de la organización.

Implementación: Las ideas y la creatividad no son suficientes para que haya innovación. Las ideas son la parte ‘fácil’ de la innovación; lo difícil es hacer que las cosas sucedan, o dicho en otros términos, la implementación. Lo importante es poner la idea en acción.

Una Innovación Típica suele tomar la forma de

Nuevos productos o servicios Nuevos procesos o formas de hacer las

cosas Nuevos negocios

Atributos de una Idea Innovadora

• Es nueva, única y diferente. Una innovación debe ser nueva y diferente para la empresa. Copiar una idea de otro lugar y aplicarla en nuestra empresa es una estrategia totalmente válida de innovación, siempre y cuando la idea nunca haya sido aplicada en el mercado en que operamos.

• Resuelve una necesidad y crea valor. Una innovación debe estar enfocada en solucionar una necesidad de un cliente externo o interno y generar beneficios económicos para la empresa a través de un aumento en las ventas, una reducción en los costos o una mejora en la satisfacción del cliente.

• Está alineada con la estrategia y crea ventaja competitiva. Una idea innovadora debe estar alineada con la estrategia de la empresa y darle a la empresa una ventaja competitiva en el corto o largo plazo.

Creatividad ≠ Innovación

Creatividad significa pensar nuevas ideas.

Innovación significa implementar una nueva idea para crear valor.

Innovación es igual a mejora continua

Verdadero

Falso

2

• La mejora continua consiste en tomar lo que hacemos actualmente y mejorarlo. Estas pequeñas mejoras con el tiempo se van acumulando para producir mejoras importantes en la productividad y eficiencia de los procesos.

• La innovación, en cambio, se puede definir como una transformación que produce un salto significativo en el desempeño del negocio, ya sea en una nueva tecnología, un nuevo producto, un nuevo mercado o una nueva manera de llegar al consumidor.

Diferencias entre un proyecto de Innovación y uno de Mejora

ContinuaProyecto Innovador Proyecto de Mejora Continua

Propone una forma nueva y diferente de hacer las cosas (nunca se ha hecho de esta forma).

Propone una forma semejante de hacer las cosas (más de lo mismo). “Era de esperarse hacerlo de esta forma.”

Mejora significativamente (más de un 10%) los resultados que se obtienen actualmente en un plazo de 1 año.

Mejora incrementalmente (entre 1 y 10%) los resultados que se obtienen actualmente en un plazo de 1 año.

Tiene asociado un nivel de incertidumbre sobre los resultados.

Hay un nivel de certeza y control sobre los resultados.

Cuestiona los paradigmas de la forma como hacemos negocios.

Se encuentra dentro del esquema de cómo hacemos negocios

Aplica nuevas tecnologías y formas que actualmente no estamos utilizando.

Aplica las mismas tecnologías y formas que utilizamos actualmente.

Innovar es solo lanzar nuevos productos

Verdadero

Falso

3

Innovación es igual a tecnología

Verdadero

Falso

4

Si funciona, no lo toquesVerdadero

Falso

5

Resumiendo la idea…

Atributos de una idea Innovadora

Una idea innovadora debe contar con 3 atributos esenciales:

1.Ser nueva, única y diferente.2.Resolver una necesidad y crear valor. 3.Estar alineada con la estrategia y crear

ventaja competitiva.

Preguntas?

Sección 2: Estrategias de Negocio

“Si no sabes bien adonde vas, da lo mismo elegir cualquier camino .”

Chesire Cat - Alice In WonderlandLewis Carrol - 1865

Que es Estrategia?

Estrategia es

• Tomar decisiones• Establecer adonde vamos• Definir como queremos llegar

Estrategia es

“…Saber claramente a que se va a renunciar…”

Michael Porter - Que es Estrategia? HBR Nov 1996

En las Empresas, Estrategia es

“…Definir de que manera nuestro Emprendimiento crea, adquiere y proporciona valor con lo que hace…”

Como se hace?

Modelo de Negocios

Metodología que describe racionalmente cómo una organización crea, provee y adquiere valor, ya sea este económico, social, simbólico o de otro tipo, y describe los aspectos centrales de una organización.

Plan de Negocios

Vs

Modelo de Negocios

Plan de Negocios

Utilidad

Modelo de Negocios

Se emplea básicamente para justificar los fundamentos en los que basamos nuestras convicciones respecto a nuestro emprendimiento

Se usa para apreciar la interrelación entre las distintas áreas de nuestro emprendimiento durante la fase de diseño

Naturaleza

+ Estática + Dinámica

Modelo de Negocio

Pasos para definir una Estrategia de Valor exitosa para nuestro Negocio9

1 Identificar un

Segmento de Cliente

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Para quien estoy creando valor?• Quienes son nuestros clientes mas importantes?

Diferentes tipos de segmentos

• Mercado de masas• Nicho de mercado• Segmentación• Diversificación• Plataformas de múltiples caras

2 Definir una

Propuesta de Valor

Debemos responder a las siguientes preguntas:

¿Qué valor ofrecemos a los consumidores?¿Cuál de los problemas de los consumidores ayudamos a resolver?¿Qué necesidades de los mismos se cumplen?¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento de clientes?

Características a evaluar de la Propuesta de Valor

• Innovación• Funcionamiento• Personalización• Diseño• Marca / estado• Precio• Reducción de costos• Reducción del riesgo• Accesibilidad• Conveniencia / usabilidad• "Conseguir el trabajo hecho“ (Gettin´ the job done)

3 Definir

Canales de Comunicación

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Que canales prefieren nuestros clientes?• Como los estamos contactando ahora?• Nuestros canales están integrados?• Cuales trabajan mejor?• Cuales son los mas eficientes en costo?• Como los estamos integrando en la vida de nuestros consumidores?

Fases del canal

• Estimulo / Conciencia• Evaluación• Compra• Entrega• Pos Venta

4 Establecer una

Relación con los Clientes

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Que tipo de relación esperamos establecer / mantener con nuestro segmento de clientes?

• Cuales ya hemos establecido?• Como esta integrado con el resto de nuestro modelo de negocios?• Cuanto nos cuesta?• Cuales son los “momentos de la verdad” en esta relación?

Diferentes categorías en la relación con el consumidor

• Asistencia personal• Asistencia personal dedicada• Auto servicio• Servicios automatizados• Comunidades• Co creación

5 Determinar mis

Fuentes de Ingreso

Debemos responder a las siguientes preguntas:• Por cuales atributos de nuestra oferta, nuestros clientes estan

dispuestos a pagar?• Por cuales HOY estan pagando?• Como estan pagando?• Como preferirian pagar?• Cada fuente de ingreso, en cuanto contribuye al total?

Diferentes formas de ingresos

Venta de activosManejo de tarifaSuscripcionesPréstamos, alquiler, arrendamiento financieroLicencias, RoyaltiesHonorariosPublicidad

Precio FijoLista de preciosPrecio dependiente del productoDependiente del segmentoDependiente del Volumen

Precio VariableNegociaciónGestión de rendimientoMercado en Tiempo real

6 Establecer nuestros

Recursos Clave

Debemos responder a las siguientes preguntas:

Diferentes tipos de recursos

FísicosIntelectualesHumanosFinancieros

• Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?• Nuestros canales de distribución/comunicación?• Nuestra relación con los clientes?• Nuestras fuentes de ingreso?

7 Proponer las

Actividades Clave

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Que actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?• Nuestros canales de distribución/comunicación?• Nuestra relación con los clientes?• Nuestras fuentes de ingreso?

Categorías de Actividades Clave

• Producción• Solución de Problemas• Red/Plataforma

8 Encontrar a nuestros

Aliados / Partners

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Quienes son nuestros aliados estratégicos?• Quienes son nuestros proveedores estratégicos?• Que recursos clave tomamos de nuestros asociados?• Que actividades estratégicas realizan nuestros socios?

Motivos para Alianzas

• Optimización y economía• Reducción del riesgo y de la incertidumbre• Adquisición de actividades y recursos específicos

• Alianzas entre no competidores• Cooperación entre competidores• Empresa conjunta (Joint venture) para la creación de nuevos negocios• Relaciones entre comprador y distribuidor

Tipos de Alianzas

9 Establecer nuestros

Costos y Cobertura Financiera

Debemos responder a las siguientes preguntas:

• Cuales son los costos mas importantes en nuestro MdN?• Cuales son las actividades clave mas costosas?• Cuales son los recursos clave mas costosos?

Ejemplos

• Costos Fijos (salarios, alquileres, utilidades)

• Costos Variables• Economía de Escala• Economía de Alcance

Próxima sesión: Parte practica del Modelo