ΚΕΦΑΛΑΙΟ A - IBS Cyprus · 2014-06-05 · ότι τα περισσότερα δάνεια...

A-1

ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΠΙΣΤΗΣ (THE BUSINESS LENDING ENVIRONMENT)

Στην Αμερική υπάρχουν σήμερα σχεδόν 8.000* τράπεζες, οι περισσότερες των οποίων είναι «κοινοτικές». Σκοπός τους είναι να εξυπηρετούν τους απλούς ανθρώπους καθώς και τους επιχειρηματίες της κοινότητάς τους. Αυτές παρέχουν υπηρεσίες (service oriented) και ο πιο σημαντικός παράγοντας όσον αφορά την επιτυχία τους είναι οι δια-προσωπικές σχέσεις μεταξύ τραπεζιτών και πελατών.

Η τραπεζική επιχείρηση, και ειδικά ο επιχειρηματικός δανεισμός (commercial lending), γνωρίζουν μεγάλη επιτυχία στην εποχή μας· ο βασικός λόγος είναι ότι τόσο η επιχείρηση όσο και ο δανεισμός είναι καθαρά ανθρωποκεντρικές δραστηριότητες (people oriented).

Ένα από τα σημαντικότερα τμήματα σε μια τράπεζα, αν όχι το σημαντικότερο, όσον αφορά στην κερδοφορία (profitability), είναι το τμήμα Δανειοδοτήσεων. Τα άτομα που ηγούνται των τμημάτων αυτών είναι οι «Λειτουργοί Χορηγήσεων» που στο εγχειρίδιο αναφέρονται με τρεις διαφορετικούς όρους, και οι οποίοι θα χρησιμοποιούνται από εμάς εναλλακτικά, ήτοι: «Στε-λέχη Επιχειρηματικής Πίστης» (Loan Officers), «Διευθυντές Επιχειρηματικών Χορηγήσεων» (Business Bankers) και «Διευθυντές Επιχειρηματικών Σχέσεων» (Relationship Managers).

Για να μπορέσει να ολοκληρωθεί η διαδικασία συνάψεως δανείων (commercial lending) θα χρειαστούν μερικές συναντήσεις μεταξύ του Λειτουργού Χορηγήσεων και του δυνητι-κού πελάτη (prospective customer), κατά τις οποίες ο πελάτης θα πρέπει να προσκομί-σει οποιαδήποτε στοιχεία του ζητηθούν, λ.χ. χρηματοοικονομικές καταστάσεις (αν πρό-κειται για εταιρεία), προηγούμενες τραπεζικές καταστάσεις (bank statements) κ.λπ. για σκοπούς αξιολόγησης. Αν, μετά την αξιολόγηση, ο πελάτης κριθεί ότι αποτελεί «αποδε-κτό ρίσκο» (acceptable credit risk) τότε γίνεται μια τελευταία συνάντηση, όπου γίνονται διαπραγματεύσεις για τους όρους του δανεισμού, και όπου επίσης μπορεί να συζητη-θούν άλλα παρεμφερή προϊόντα που θα μπορούσε να προσφέρει η τράπεζα.

Αφού υπογραφούν τα σχετικά έγγραφα (security documents) που αφορούν τον δανεισμό και στα οποία αναγράφονται σαφώς οι συμφωνηθέντες όροι, όπως π.χ. επιτόκιο, τρόπος και χρόνος αποπληρωμής, τραπεζικές προμήθειες, εξασφαλίσεις κ.λπ., χορηγείται το δάνειο και ξεκινά η διαδικασία της παρακολούθησης (follow-up). Το “follow-up” είναι μία, αν όχι η κυριότερη, από τις ευθύνες του Λειτουργού Χορηγήσεων, δηλ. πρέπει ο Λειτουρ-γός να παρακολουθεί ανελλιπώς το λογαριασμό και να βεβαιώνεται ότι αυτός λειτουργεί σύμφωνα με τους συμφωνηθέντες όρους, και ότι η επιχείρηση συνεχίζει επίσης να

* Ο αριθμός των τραπεζών έχει αρχίσει να μειώνεται τα τελευταία έτη, λόγω συγχωνεύσεων και εξαγορών.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ A΄

A-2

λειτουργεί σωστά μέσα στα καθορισμένα πλαίσια. Σε συντομία, ο Λειτουργός Χορη-γήσεων είναι ο συνδετικός κρίκος μεταξύ της τράπεζας και του πελάτη και απ’ αυτόν εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό η επιτυχής δανειοδότηση.

Εμπορικές Τράπεζες

Η κυριότερη πηγή εισοδήματος για τις τράπεζες είναι το κέρδος που αυτές πραγματο-ποιούν από το δανεισμό, ο οποίος συνήθως γίνεται σε επιχειρήσεις όπως «κατασκευα-στών», «χονδρεμπόρων», «υπηρεσιών» (λ.χ. τουρισμού), καθώς και για «γεωργικούς σκοπούς». Το κέρδος που πραγματοποιούν οι τράπεζες από το δανεισμό λέγεται «εισό-δημα επιτοκίου» “interest income”, και είναι υποχρέωση του Λειτουργού Χορηγήσεων να συμφωνεί με τους πελάτες για το επιτόκιο που θα καλύπτει το κόστος δανεισμού.

Εκτός από το κέρδος το οποίο προέρχεται από τη διαφορά του επιτοκίου, οι τράπεζες κερδίζουν από πώληση άλλων παρεμφερών προϊόντων, λ.χ. των ασφαλειών. Το εισό-δημα αυτό ονομάζεται «εισόδημα από άλλες πηγές» “non-interest income”. Αξίζει να σημειωθεί ότι η μορφή αυτή εισοδήματος κερδίζει συνεχώς έδαφος σε σχέση με το “interest income”. Μελέτη που έγινε στις ΗΠΑ το 1966 έδειξε ότι το 87% του συνολικού εισοδήματος των τραπεζών προερχόταν από “interest income” και 13% από “non-interest income”, ενώ το 1996, άλλη μελέτη έδειξε ποσοστά 76% και 24% αντιστοίχως.

Επίσης, κατά τα τελευταία χρόνια στις ΗΠΑ το ύψος του ποσού των δανείων που έχουν χορηγηθεί παρουσίασε σημαντική αύξηση· και μια μελέτη που έγινε επίσης το 1996 έδειξε ότι τα περισσότερα δάνεια που είχαν συναφθεί το έτος εκείνο χορηγήθηκαν σε επιχειρή-σεις και υπερέβαιναν το $1 εκ. έκαστο. Αυτή η συνεχώς αυξητική τάση για μεγαλύτερα δά-νεια επιβεβαιώνει την ανάγκη της σωστής αξιολόγησης από τον Λειτουργό Χορηγήσεων γιατί, αν το ποσό είναι μεγάλο και το δάνειο αποβεί προβληματικό, τότε η πιθανή ζημιά θα έχει σημαντικές συνέπειες στα αποτελέσματα της τράπεζας.

Λειτουργός Χορηγήσεων Εμπορικών Τραπεζών The Commercial Loan Officer

Για να είναι πετυχημένος ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να είναι καλός στις «δια-προσωπικές σχέσεις» “human relations”, και να έχει βασικές γνώσεις περί του τρόπου λειτουργίας των επιχειρήσεων στις οποίες δανείζει, και επίσης να γνωρίζει και τους διά-φορους τομείς της οικονομίας (industries).

Προτού παραχωρηθεί ένα δάνειο ο Λειτουργός Χορηγήσεων πρέπει να γνωρίζει τα εξής:

Πώς διοικείται η επιχείρηση.

Ποια προϊόντα ή ποιες υπηρεσίες προσφέρει και με ποιο τρόπο αυτά διατίθενται στην αγορά.

Τα δεδομένα της οικονομίας κατά τη συγκεκριμένη περίοδο και πώς αυτά επη-ρεάζουν την εν λόγω επιχείρηση.

A-3

Προσωπικά χαρακτηριστικά (Personal Characteristics) και επαγγελματικές δε-ξιότητες (Professional skills) του πετυχημένου Λειτουργού Χορηγήσεων.

Προσωπικά χαρακτηριστικά:

Δυνατότητα καλής επικοινωνίας, γραπτής και προφορικής, με τους πελάτες κα-θώς και με τους συναδέλφους (ability to communicate).

Δυνατότητα να ακούει και να παρατηρεί (ability to listen and observe), γνωστού ότι συνήθως στις συναντήσεις την περισσότερη ώρα μιλούν οι πελάτες.

Συναισθηματική κατανόηση, δηλ. ο Λειτουργός Χορηγήσεων να συμπεριφέρεται όπως θα ήθελε τους άλλους να συμπεριφέρονται σ΄ αυτόν.

Να έχει κίνητρο να πωλεί τα τραπεζικά προϊόντα (motivation to sell)· λ.χ. σε υφι-στάμενους πελάτες να μπορεί να πωλεί και άλλα προϊόντα, ενώ ταυτόχρονα να μπορεί να πείθει πιθανούς πελάτες (prospective customers) να γίνονται τακτικοί.

Να έχει αναλυτικές ικανότητες (analytical ability), δηλ. με τη βοήθεια των λογι-στικών γνώσεων που πρέπει να έχει, να μπορεί να αναλύει χρηματοοικονομικές καταστάσεις εταιρειών (Financial Statements και cash flow statements).

Να έχει θετική προσέγγιση (positive attitude) και να είναι ευέλικτος (flexible) σε απρόσμενες καταστάσεις, έτσι που να μπορεί να εξευρίσκει λύσεις.

Να είναι δίκαιος/η και αξιόπιστος/η (reliable), αλλά ταυτόχρονα να μην πα-ραβαίνει τους κανονισμούς δανειοδότησης που ισχύουν στην τράπεζα, και οι οποίοι είναι αποτέλεσμα της εσωτερικής αλλά και της γενικότερης πολιτικής του κράτους, συγκεκριμένα της Κεντρικής Τράπεζας (Central Bank regulations).

Να μπορεί να παίρνει αποδεκτό ρίσκο (risk taking), να διαμορφώνει τα δάνεια με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, ούτως ώστε αυτά να συμφέρουν όσο το δυνατόν στην τράπεζα και ταυτόχρονα να διαλαμβάνουν αποδεκτούς από τον πελάτη όρους, και επίσης να παρακολουθεί ανελλιπώς τη λειτουργία των υφιστάμενων δανείων (monitoring and control).

Επαγγελματικές δεξιότητες:

Γενική γνώση των επιχειρήσεων (general business knowledge), την οποία θα πρέπει να διευρύνει συνεχώς με τη μελέτη διαφόρων συγγραμμάτων και οικονο-μικών περιοδικών.

Γνώση τραπεζικών θεμάτων (banking knowledge) και γνώση της ακολουθούμε-νης πολιτικής (directives) της τράπεζάς του/της.

Γενική γνώση της οικονομίας (general economic knowledge) και γνώση της οι-κονομικής πολιτικής της Κυβέρνησης, των επιτοκίων (interest rates), του Ακαθά-ριστου Εθνικού Προϊόντος (Gross Domestic Product), της προσφοράς χρήματος (money supply) κ.λπ., βάσει των οποίων θα μπορεί να κρίνει την λειτουργικότητα (performance) της συγκεκριμένης επιχειρήσεως.

A-4

Γενική γνώση νομικών και νομοθετικών θεμάτων (understanding legal and regulatory issues). Το τραπεζικό σύστημα διέπεται από πολλούς κανονισμούς (regulations), ειδικότερα όσον αφορά στη δανειοδότηση. Αν όλοι οι κανονισμοί δεν τηρηθούν σύμφωνα με την νομοθεσία, μπορεί ένα δάνειο να θεωρηθεί άκυ-ρο, με αποτέλεσμα να υπάρξουν νομικές αγωγές εναντίον της τράπεζας.

Γνώση Λογιστικής, έτσι που να μπορεί να αναλύει χρηματοοικονομικές κατα-στάσεις Εταιρειών και ν’ αξιολογεί το αναλαμβανόμενο ρίσκο (understanding financial statements and risk assessment). Περισσότερο ρίσκο, ίσον περισ-σότερα δάνεια και περισσότερα κέρδη, αν όλα πάνε καλά. Πολύ σημαντικό εί-ναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων να έχει την ικανότητα να διαβλέπει την εικόνα της επιχείρησης πίσω από τους αριθμούς … που παρουσιάζονται στους λο-γαριασμούς.

Δυνατότητα αξιολόγησης ανταγωνιστικών υπηρεσιών (understanding competing financial services). Για παράδειγμα, μια τράπεζα μπορεί να προσφέρει Προεξό-φληση Τιμολογίων (Invoice Discounting facility), ενώ μια άλλη Προεξόφληση με-ταχρονολογημένων επιταγών (Discounting of Post-dated Checks).

Εναλλακτικά είδη δανεισμού

Εκτός από τους τραπεζικούς οργανισμούς οι οποίοι παρέχουν διάφορα είδη χορηγήσε-ων που κυμαίνονται από λογαριασμούς υπεραναλήψεων (παρατραβήγματος) (overdraft facilities), διάφορα είδη δανείων (loans) που θα δούμε παρακάτω, ενοικιαγορά (Hire Purchase), ενεχυριάσεις (Leasing), κ.ά., πίστωση ή δανεισμός (credit) μπορούν επίσης να ληφθούν και από:

Πιστωτές (Trade Creditors). Όταν η επιχείρηση είναι φερέγγυος και έχει καλή φήμη στην αγορά, παίρνει πίστωση από τους προμηθευτές, η οποία λειτουργεί σαν δανειοδότηση, χωρίς όμως να πληρώνει τόκους.

Ασφαλιστικές Εταιρείες (Insurance Companies).

Συνεργατικά (Co-operatives ή Co-op). Τα συνεργατικά ιδρύματα ανήκουν στα μέλη τους και διοικούνται απ’ αυτά, τα οποία καρπούνται τα οφέλη από τη λει-τουργία του οργανισμού. Τα συνεργατικά υποτίθεται ότι λειτουργούν χωρίς να πραγματοποιούν κέρδη (νεκρό σημείο) (break even).

Τράπεζα Αναπτύξεως (Cyprus Development Bank), η οποία παρέχει μόνο μεγάλα δάνεια για αναπτυξιακούς σκοπούς.

Κανονισμοί (Regulations)

Οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Loan Officers) πρέπει να εφαρμόζουν τους εκάστοτε κανονι-σμούς της Κεντρικής Τράπεζας· στις τράπεζες που τους παραβαίνουν επιβάλλονται πρόστιμα.

A-5

Στο αμερικάνικο σχετικό εγχειρίδιο αναφέρονται κανονισμοί που διέπουν το τραπεζικό σύστημα των Ηνωμένων Πολιτειών. Αυτοί, παρόλο που δεν μας αφορούν, παρατίθενται περιληπτικά πιο κάτω:

Περίληψη των διαφόρων κανονισμών (Regulation Summary)

• National Bank Act

• Federal Reserve Board

• Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC)

• Truth in Lending Act (Regulation Z)

• Equal Credit Opportunity Act (Regulation B)

• Community Reinvestment Act

• Financial Institutions Regulatory and Interest Rate Control Act (Reg. O)

• Tax Reform Act of 1986

• Financial Institutions Reform, Recovery and Enforcement Act (FIRREA)

• Tax Relief Act of 1997.

Πώς Τοπικά, Εθνικά και Διεθνή γεγονότα μπορούν να επηρεάσουν τις δανειοδοτήσεις. (How local, national and international events can affect commercial lending)

Τοπική Οικονομία (Local Economy) · Κλείσιμο Επιχειρήσεων (Business Failures) · Αγροτικά Προβλήματα (Agricultural)

Εθνική Οικονομία (National Economy) · Κρατικές δαπάνες και φορολογία (Government Spending & Taxation) · Αποταμιεύσεις και Επενδύσεις (Savings and investment) · Προσφορά χρήματος (Money Supply) · Πληθωρισμός (Inflation) · Αποπληθωρισμός (Deflation) · Εγχώριο Ακαθάριστο Προϊόν (Gross Domestic Product).

Διεθνής Οικονομία (International Economy) · Διεθνές Εμπόριο (Foreign Trade) · Εξαγωγές / Εισαγωγές (Exports/Imports) · Ισοτιμία Νομίσματος (Exchange rate).

A-6

Στρατηγική που θα πρέπει να υιοθετηθεί στο μέλλον από τις τράπεζες

• Επένδυση στην τεχνολογική αναβάθμιση (make the necessary investment in technology).

• Ίδρυση πολιτικής για το ρίσκο (establish effective risk management policies).

• Αύξηση προσφερόμενων υπηρεσιών (offer an expanded product line).

• Ίδρυση δικτύου επαφών (establish a network of contacts).

• Γνώση της θέσης της τράπεζας σε σύγκριση με άλλες τράπεζες καθώς επίσης και καλή γνώση του προσωπικού δυναμικού που στελεχώνει την τράπεζα. (Know themselves and know their employees).

Χριστάκης Κ. Νεοκλέους, M.A., B.S. (Econ.)

Β-1

Η ΤΡΑΠΕΖΙΚΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ (THE BUSINESS OF BANKING)

Οι εμπορικές τράπεζες λειτουργούν ως οικονομικοί μεσάζοντες μεταξύ καταθετών και δανειζομένων. Αυτές λειτουργούν με χρήματα των μετόχων τους και από καταθέσεις καταναλωτών, επιχειρήσεων και κυβερνητικών τμημάτων. Εν συνεχεία, δανείζουν αυτά τα χρήματα και πάλι σε καταναλωτές, επιχειρήσεις και κυβερνητικά τμήματα, με μεγαλύτερο επιτόκιο απ’ αυτό που δίνουν οι ίδιες στους καταθέτες.

Ως οικονομικοί μεσάζοντες, οι τράπεζες εξυπηρετούν τα συμφέροντα τριών ομά-δων: των μετόχων, των καταθετών και των δανειζομένων. Αν μια τράπεζα χάσει ένα σημαντικό μερίδιο, έστω και από μια από τις προαναφερθείσες ομάδες, δεν θα αντέξει για πολύ και θα κλείσει. Όταν για παράδειγμα ένα δάνειο αποδειχθεί επισφα-λές (goes bad) και διαγραφεί (charged off or written off), δεν θα επηρεάσει τους κα-ταθέτες αλλά τους μετόχους, γιατί θα διαγραφεί από τα αποθεματικά (Reserves), τα οποία βασικά θα μειώσουν το κεφάλαιο των μετόχων (shareholders’ equity).

Η κάθε τράπεζα σχεδιάζει τη δική της πολιτική, με σκοπό να πετύχει τα μέγιστα κέρδη. Η πολιτική αυτή αποφασίζεται από τους διευθυντές (Board of Directors), το ανώτατο προσωπικό (senior management), και τους υπαλλήλους (employees), οι οποίοι εκτελούν/εφαρμόζουν τη σχεδιασθείσα πολιτική.

Οι τράπεζες πρέπει να έχουν τα εξής χαρακτηριστικά:

Να διαφοροποιούν (κατανέμουν) τον κίνδυνο (Diversify Risk).

Να μειώνουν τον κίνδυνο κλεισίματος και διακοπής λειτουργίας τους, σε περί-πτωση που χάσουν χρήματα από ένα ή και περισσότερα δάνεια, με το να φροντίζουν να έχουν πολλές καταθέσεις και πολλά δάνεια.

Να διαθέτουν την απαιτούμενη ρευστότητα και να είναι ευέλικτες (Liquidity and Flexibility).

Επίσης, άκρως σημαντικό, είναι οι τράπεζες να έχουν τη δυνατότητα να προ-σφέρουν στους καταθέτες και στους δανειζομένους μεγάλη ποικιλία καταθέ-σεων και δανείων.

Πείρα (Experience)

Οι εμπορικές τράπεζες ειδικεύονται στο να δέχονται καταθέσεις και να παρέχουν δά-νεια. Οι καταθέτες κερδίζουν το νόμιμο επιτόκιο (αναλόγως του είδους της κατάθε-σης) και οι καταθέσεις τους είναι ασφαλισμένες από την Κεντρική Τράπεζα μέχρι του

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Β΄

Β-2

ποσού των €20.000 ανά καταθέτη. Από την άλλη, οι δανειζόμενοι φροντίζουν ν’ απο-κτούν το είδος δάνειου που ικανοποιεί τις ανάγκες τους. Υπάρχουν διάφορα είδη δα-νείων, όπως τα βραχυπρόθεσμα (short-term), τα μεσοπρόθεσμα (medium-term) τα μακροπρόθεσμα (long-term), δηλ. αυτά που αποπληρώνονται με μηνιαίες, τριμη-νιαίες, ή άλλως πως δόσεις, κ.λπ.

Εμπορικός Δανεισμός (Commercial Lending)

Στον δανεισμό εμπλέκονται τρία μέρη: οι καταθέτες (depositors), οι δανειζόμενοι (borrowers) και οι τράπεζες (banks). Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) εξυπηρετεί τα συμφέροντα και των τριών μερών· γι’ αυτόν το λόγο πρέπει να έχει κα-λή γνώση του τι επιζητεί το κάθε μέρος (goals and objectives).

Πρωταρχικός σκοπός των Καταθετών (Depositors’ objectives)

Ευκολία (Convenience). Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα που προσφέρουν οι τρά-πεζες στους καταθέτες είναι οι ευκολίες που τους παρέχουν (conveniences), όπως για παράδειγμα ο μεγάλος αριθμός καταστημάτων που είναι διασπαρμένα παντού (location), καθώς και η εξυπηρέτηση που μπορούν να προσφέρουν μέ-σω τηλεφώνου ή ηλεκτρονικού υπολογιστή (computer - direct banking).

Επιτόκιο (Rate of Interest Return). Οι καταθέτες σήμερα, σε αντίθεση με το τι γινόταν πριν από 20 χρόνια, είναι πολύ ευαίσθητοι στο επιτόκιο που τους προσφέρεται· γι’ αυτόν το λόγο δεν διστάζουν να μεταφέρουν τα χρήματά τους από μια τράπεζα σε άλλη, προκειμένου να κερδίσουν κάτι παραπάνω.

Ασφάλεια (Safety). Αν μια τράπεζα δημιουργήσει την κακή φήμη ότι έχει δά-νεια που τελικά δεν αποπληρώθηκαν (bad loans), τότε είναι πιθανόν πολλοί καταθέτες να αποσύρουν τις καταθέσεις τους.

Πρωταρχικός σκοπός των Δανειζομένων (Borrowers’ objectives)

Η επιδίωξη του δανειζομένου διαφέρει από εκείνη του τραπεζίτη. Ο πρώτος θέλει να δανειστεί το ποσό που χρειάζεται με ευνοϊκούς όρους και δεν τον ενδιαφέρει αν η πρότασή του είναι βιώσιμη, φτάνει να έχει να προσφέρει εξασφάλιση. Από την άλλη, ο τραπεζίτης βλέπει σαν πιο σημαντικό από όλα την ταμειακή ροή (cash flow) του αιτουμένου την παροχή δανείου και τη δυνατότητα αποπληρωμής του αιτηθέντος δα-νείου. Χωρίς cash flow που να μπορεί να εγγυηθεί την αποπληρωμή, η αίτηση για δάνειο δεν είναι βιώσιμη.

Οι δανειζόμενοι φροντίζουν πάντοτε να εξασφαλίζουν:

Καλή εξυπηρέτηση (service).Οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Man-agers) πρέπει να φροντίζουν να απαντούν σε αιτήσεις δανείων το ταχύτερο δυνατόν, και ταυτόχρονα να μπορούν να εισηγούνται την κατάλληλη μορφή

Β-3

Διοικητικό Συμβούλιο

Διοικητικοί Λειτουργοί

Π ρ ο σ ω π ι κ ό

Ιδιοκτήτες

Πυραμίδα Οργανικής Δομής Τράπεζας

δανείου, αναλόγως του σκοπού για τον οποίον αυτό χρειάζεται. Για να μπο-ρούν να το κάνουν αυτό, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων χρειάζεται να είναι γνώ-στες των διαφόρων ειδών επιχειρήσεων καθώς και των διαφόρων τομέων της οικονομίας (clients’ business and industry). Πολύ σημαντικό είναι να αποφεύ-γονται λάθη ή παραλείψεις, γιατί άπαξ και έγινε μια φορά έστω και το παρα-μικρό λάθος σε βάρος πελάτη, αυτό είναι αρκετό να καταστρέψει μια καλή συνεργασία.

Ευνοϊκούς όρους (favorable terms). Στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλ-λον, πολλοί δανειζόμενοι θεωρούν σαν ευνοϊκούς όρους για ένα δάνειο τον χρόνο αποπληρωμής, και δεν τους ενδιαφέρει ιδιαίτερα το επιτόκιο που θα πρέπει να πληρώσουν. Γι’ αυτόν το λόγο, ο καλός Λειτουργός Χορηγήσεων, όταν διαπραγματεύεται ένα δάνειο, θα πρέπει να αντιληφθεί τι θεωρεί ο πιθα-νός πελάτης ευνοϊκούς όρους, και αναλόγως να διαπραγματευτεί.

Ορθές συμβουλές (advice). Ο πρωταρχικός σκοπός του Λειτουργού Χορη-γήσεων είναι να αντιληφθεί τις πραγματικές ανάγκες του αιτουμένου και να εισηγηθεί σ’ αυτόν το κατάλληλο δάνειο, το οποίο να συνοδεύεται με άλλα τραπεζικά προϊόντα και υπηρεσίες που θα τον εξυπηρετήσουν όσο το δυνα-τόν καλύτερα και ταυτόχρονα θα αφήσουν κέρδος στην τράπεζα. Βασικά, ο Λειτουργός Χορηγήσεων χρειάζεται να είναι γρήγορος στη σκέψη και να έχει σωστή κρίση (quickness and accuracy of judgment).

Η Εμπορική Τράπεζα ως Επιχείρηση (The Commercial Bank as a business)

Η τράπεζα, όπως και κάθε άλλη επιχείρηση, έχει καθορισμένο οργανόγραμμα (defined organisational structure).

Οργανική Δομή (Organisational structure) Οι ιδιοκτήτες (owners) ή οι μέτοχοι (shareholders) της τράπεζας, οι οποίοι διορίζουν το Διοικητικό Συμβούλιο (Board of Directors), βρίσκονται στην κορυφή της πυραμίδας του οργανογράμματος και έχουν τη μεγαλύτερη ευθύνη για την πορεία της τράπεζας. Εξάλλου, το Διοικητικό Συμ-βούλιο είναι υπεύθυνο για τις προσλήψεις προσωπικού (Bank’s Officers), οι οποίοι με τη σειρά τους έχουν ευθύνη να εφαρ-μόζουν την καθορισθείσα πολιτική.

Β-4

Ευθύνες του Διοικητικού Συμβουλίου (Board of Directors’ responsibilities)

Καθορίζει τις ευθύνες του υψηλά ιστάμενου προσωπικού (προέδρου, αντι-προέδρου, κ.ά.)

Αναλαμβάνει τις προσλήψεις, την μισθοδοσία και τα ωφελήματα του προσωπικού.

Επιβλέπει τις δανειοδοτήσεις, ούτως ώστε τα δάνεια που δίνονται να εμπί-πτουν στην πολιτική της τράπεζας και να πληρούν όλους τους όρους και τις νομοθεσίες (regulatory standards).

Ελέγχει (audit) σε τακτά χρονικά διαστήματα τη διαδικαστική λειτουργία των καταστημάτων (operating procedures).

Φροντίζει ώστε τα αποθεματικά κεφαλαίου (capital reserves) να είναι αρκετά, έτσι που να εγγυώνται τις καταθέσεις.

Τα δάνεια και οι επενδύσεις να είναι τέτοια που να παρέχουν την απαραίτητη ρευστότητα και ασφάλεια (liquidity and safety).

Τα κέρδη να είναι αρκετά και η εμπιστοσύνη του κοινού προς την τράπεζα να είναι μεγάλη.

Εισάγει νέους πελάτες (refers new customer relationships).

Διοικητικοί Λειτουργοί (Administrative Officers)

Οι Διοικητικοί Λειτουργοί εφαρμόζουν την πολιτική της τράπεζας, η οποία αποφασί-ζεται από το Διοικητικό Συμβούλιο (Board of Directors).

Προσωπικό (Staff)

Το προσωπικό, το οποίο εργάζεται με την καθοδήγηση των Διοικητικών Λειτουργών χωρίζεται σε δύο:

1. Στα άτομα που έχουν άμεση επαφή με τον πελάτη, και

2. Σ’ αυτά που εργάζονται στα γραφεία και παρέχουν υποστηρικτικές υπηρεσίες (support).

Και τα δύο είδη προσωπικού είναι πολύ σημαντικά για την επιτυχία μιας επικερδούς χρηματοδότησης. Το πιο σημαντικό άτομο, όμως, για μια πετυχημένη τράπεζα είναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων, του οποίου ο ρόλος είναι διπλός· έχει δηλαδή και άμεση επαφή με τον πελάτη και έχει και την ευθύνη για τη γραφειακή δουλειά που χρειάζεται για μια αίτηση δανείου. Την γραφειακή εργασία την αναθέτει σε υπαλλήλους, αλλά την κάνει και ο ίδιος. Αν η τράπεζα είναι μεγάλου μεγέθους, ο Λειτουργός Χορηγήσεων συ-νήθως έχει και βοηθούς, καθώς και γραφειακό προσωπικό για τις δακτυλογραφήσεις των επιστολών και για την τήρηση των φακέλων χορηγήσεων (credit files). Αν η τρά-πεζα είναι μικρή, τότε είθισται όλη τη δουλειά, από την αρχική συνέντευξη μέχρι το

Β-5

κλείσιμο του δανείου και την ετοιμασία / υπογραφή των σχετικών εγγράφων (security documents) να την κάνει ο ίδιος.

Φάκελοι Χορηγήσεων (Credit Files)

Τα credit files είναι ένα σημαντικότατο εργαλείο για τον Λειτουργό Χορηγήσεων, ο οποίος παρακολουθεί το ιστορικό μιας δανειοδοτήσεως, από την ημερομηνία εγκρί-σεώς της, μέχρι τη διεκπεραίωση. Όπως προαναφέρθηκε, το πιο σημαντικό μέρος μιας δανειοδότησης είναι η παρακολούθηση της λειτουργίας του λογαριασμού, με σκοπό την τήρηση των συμφωνηθέντων, όπως για παράδειγμα της έγκαιρης απο-πληρωμής. Το credit file περιέχει όλη τη σχετική αλληλογραφία και χωρίζεται σε διά-φορα τμήματα (sections) για σωστή παρακολούθηση. Παρόλο που κάθε τράπεζα έχει τα δικά της credit files με διαφορετικά τμήματα, μια ένδειξη σε ποια τμήματα πρέπει να χωρίζεται ένα credit file είναι η ακόλουθη, όχι όμως απαραίτητα με την σειρά που παρατίθεται πιο κάτω:

Εγκρίσεις (Approvals). Στο τμήμα αυτό πρέπει να υπάρχουν υπογεγραμμέ-νες όλες οι σχετικές εγκρίσεις των υφιστάμενων δανείων.

Γενική Αλληλογραφία (General Correspondence). Εδώ φυλάσσεται όλη η σχετική αλληλογραφία που αφορά τον πελάτη μεταξύ καταστήματος και διοί-κησης.

Έγγραφα (Security Documents). Εδώ φυλάσσονται αντίγραφα όλων των εγ-γράφων που διέπουν τους όρους και συμφωνίες των υφιστάμενων δανείων καθώς και «Δηλώσεις Περιουσιακής Κατάστασης» των εγγυητών (Personal Financial Statements or P.F.S.’s)

Ανάλυση χρηματοοικονομικών καταστάσεων (Analysis of accounts). Στο τμήμα αυτό φυλάσσονται οι αναλύσεις των λογαριασμών της εταιρείας σε «Λογιστικό Φύλλο» ή άλλως “Spreadsheet” καθώς επίσης και η έκθεση του Λειτουργού Χορηγήσεων επί των αποτελεσμάτων, με έμφαση πάντοτε στα ακόλουθα:

Ρευστότητα (Liquidity)

Δανειακή Εξάρτηση (Dependency on External borrowing)

Επικερδότητα (Profitability) και

Ταμειακή Ροή από εργασίες (Cash flow from operations)

Μνημόνια (Call Memos). Σ’ αυτά αναγράφονται είτε οι συναντήσεις είτε οι τη-λεφωνικές επικοινωνίες μεταξύ Λειτουργού Χορηγήσεων και πελάτη, καθώς επίσης τα διαμειφθέντα, και κατά πόσον τηρούνται τυχόν προηγουμένως συμφωνηθέντα.

Β-6

Πιστοποιητικά της εταιρείας (Statutory Documents). Αυτά αποκτώνται από τον Έφορο Εταιρειών και Επίσημο Παραλήπτη (Registrar of Companies and Official Receiver) και αποτελούνται από τα εξής πέντε έγγραφα:

• Ιδρυτικό Έγγραφο και Καταστατικό (Memorandum and Articles of As-sociation)

• Πιστοποιητικό Εγγραφής (Certificate of Incorporation)

• Πιστοποιητικό Μετόχων (Certified list of shareholders)

• Πιστοποιητικό Διευθυντών / Γραμματέως (Certified list of Directors / Secretary)

• Πιστοποιητικό εγγεγραμμένης διευθύνσεως (Certificate of registered address).

Βαθμολογία και παρακολούθηση δανείων (Loan Review and Rating)

Το χαρτοφυλάκιο της τράπεζας (portfolio) αποτελείται από μεγάλο αριθμό δανείων που έχουν εγκριθεί (approved) και εκταμιευθεί (disbursed) σε διάφορα χρονικά διαστήματα. Για ελαχιστοποίηση του κινδύνου να χάσει η τράπεζα χρήματα λόγω επισφαλών δα-νείων, είθισται να χρησιμοποιείται ένα προληπτικό σύστημα ελέγχου με σκοπό να:

Ανακαλύπτονται έγκαιρα τα δάνεια, που θα μπορούσαν να αποβούν προ-βληματικά (identify loans having the potential of becoming problem loans).

Επιβεβαιώνεται ότι τα υφιστάμενα δάνεια τηρούν τους κανονισμούς της Κε-ντρικής Τράπεζας και συνάδουν με την υφιστάμενη πολιτική της τράπεζας (examine bank lending procedures and ensure they comply with loan policy and Central Bank Regulations).

Αξιολογείται το είδος και η ποιότητα των υφιστάμενων δανείων (assess the overall quality and composition of the loan portfolio).

Επιβεβαιώνεται η επάρκεια των Αποθεματικών για τυχόν ζημιές από «επι-σφαλή δάνεια» (ascertain the adequacy of bank loan loss reserves).

Αξιολογούνται οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Managers).

Διενεργείται θεώρηση Προγράμματος Δανείων (Loan Review Program).

Τράπεζες με μεγάλα και διαφοροποιημένα χαρτοφυλάκια δανείων (large and diversified loan portfolios) διατηρούν ξεχωριστά τμήματα θεωρήσεως δανείων, στελε-χωμένα με προσοντούχο προσωπικό, το οποίο κάνει αναφορά (reporting) είτε στη διεύθυνση (senior management), είτε στο Διοικητικό Συμβούλιο (Board of Directors). Πιο μικρές τράπεζες, είτε διατηρούν ένα άτομο για τις θεωρήσεις των δανείων, είτε χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες κάποιας συμβουλευτικής επιχείρησης (outside consul-tants), είτε συγκροτούν, οσάκις χρειάζεται, επιτροπή από υφιστάμενους Λειτουργούς Χορηγήσεων. Επειδή η θεώρηση δανείων πρέπει να είναι αμερόληπτη, ενδείκνυται

Β-7

τα άτομα που θα κάνουν την θεώρηση να μην είναι τα ίδια που χειρίζονται τον εν λό-γω λογαριασμό.

Ένα σωστό δάνειο, που αποπληρώνεται κανονικά και ο λογαριασμός δεν δημιουργεί οποιαδήποτε προβλήματα, είθισται να εξετάζεται μια φορά το χρόνο (credit review is conducted annually), ενώ τα προβληματικά δάνεια, αναλόγως του προβλήματος που παρουσιάζουν, εξετάζονται σε πιο συχνά χρονικά διαστήματα.

Η θεώρηση δανείου (Loan Review Checklist) συνεπάγεται τα εξής:

• Μελέτη εκ νέου των σημειώσεων της αρχικής συνεντεύξεως (re-read interview notes).

• Επαναθεώρηση της σχετικής αλληλογραφίας (σημειωμάτων και επιστολών) (review memos and correspondence).

• Ανάλυση των ετήσιων λογαριασμών της εταιρείας (re-analyse financial state-ments).

• Επιβεβαίωση των σχετικών εγγράφων του δανείου (reaffirm documentation).

• Έλεγχο των υποθηκών / εξασφαλίσεων (check collateral records), και

• Ανανέωση της οικονομικής μελέτης (Review and prepare annual Credit Report).

• Πολιτική Δανείων (Bank Loan Policy)

Δανειοδοτική Πολιτική Τραπεζών

Οι περισσότερες τράπεζες χρησιμοποιούν δανειοδοτική πολιτική, η οποία περιέχει τα ακόλουθα:

Περιγραφή του συστήματος εγκρίσεως δανείων (description of bank’s system for approving loans).

Περιγραφή δανειστικών ορίων (limits to which commercial loan officers can lend without seeking additional approval).

Είδη δανείων τα οποία χρειάζονται έγκριση από το Διοικητικό Συμβούλιο (Various levels of loans requiring the approval of the Board of Directors).

Επεξήγηση του συστήματος για θεώρηση, αξιολόγηση και έλεγχο των δα-νείων (explanation of Bank’s system for reviewing, rating and auditing loans).

Έκθεση δανειστικών κριτηρίων, εξαιρέσεις του κανόνος, και εξουσίες προς έγκριση δανείων (statement of lending standards, exceptions to standards and loan approval authorities).

Ορισμούς του επιθυμητού και ανεπιθύμητου είδους δανείων, δανειστικούς όρους, εξασφαλίσεις, δανειστικό επιτόκιο, γεωγραφικούς τομείς και νομικά έγγραφα (definitions of desirable and undesirable loan types, terms, collat-eral, pricing, geographic market, documentation).

Β-8

Γενική κατάσταση που να δείχνει έναν «καλό δανεισμό» (general statement of good lending practices).

Κατάσταση όσον αφορά στους όρους των εγκριθέντων δανείων, που θα πρέ-πει να συνάδουν με τους εν ισχύι κανονισμούς (statement requiring loans be made in compliance with appropriate regulations).

Προσοχή. Αν δεν υπάρχει πολιτική, η οποία να ακολουθείται πιστά από τους Λει-τουργούς Χορηγήσεων, ή αν αυτή υπάρχει μεν αλλά δεν ακολουθείται πιστά, η τρά-πεζα διατρέχει τον κίνδυνο να πάρει λανθασμένες αποφάσεις με το να παραχωρήσει δάνεια τα οποία είτε να μην πληρούν τις σωστές προϋποθέσεις, είτε να είναι πέραν των δανειστικών ορίων κ.λπ.

Βαθμολογία δανείων (Loan Grading)

Πολλές τράπεζες στη διάρκεια θεωρήσεως ενός δανείου ορίζουν βαθμολογία· και τα μεν δάνεια με τη χαμηλότερη βαθμολογία είναι αυτά που διατρέχουν το λιγότερο κίν-δυνο, ενώ με τη μεγαλύτερη, εκείνα με τον πιο πολύ κίνδυνο, έτσι που τα τελευταία αυτά να θεωρούνται «επισφαλή» με πιθανές ζημιές ή και προϋπόθεση να διαγρα-φούν (written off).

Σύστημα κατάταξης δανείων (Commercial Loan Rating System)

Το σύστημα κατάταξης δανείων, από πλευράς κινδύνου, διαφέρει από τράπεζα σε τράπεζα· το σημείο όμως το οποίο δεν διαφέρει είναι ότι τα δάνεια με το λιγότερο κίν-δυνο παίρνουν βαθμολογία που πλησιάζει το 0, ενώ αντιθέτως τα δάνεια που ενέ-χουν πολύ δανειστικό κίνδυνο βαθμολογούνται μέχρι και το 10.

Πιο κάτω παρατίθεται ένα παράδειγμα βαθμολόγησης δανείων σύμφωνα με τον κίν-δυνο που ενέχουν:

• 01. Σημαντικά, χωρίς ρίσκο (Substantially risk-free)

• 02. Ελάχιστο ρίσκο (Minimal risk)

• 03. Λίγο ρίσκο (Modest risk)

• 04. Περισσότερο από μέσο ρίσκο (Better than average risk)

• 05. Μέσο ρίσκο (Average risk)

• 06. Αποδεκτό ρίσκο (Acceptable risk)

• 07. Κάπως αποδεκτό ρίσκο με ειδική μνεία (Special mention “potential weakness”)

• 08. Πολύ ρίσκο (Substandard “definite weakness – loss unlikely”)

• 09. Πάρα πολύ ρίσκο (Doubtful “partial loss probable”) και

• 10. Μη αποδεκτό ρίσκο (Loss “definite loss”)

Β-9

Κερδοφόρος επιχείρηση (A profit-making business)

Οι τράπεζες στη σημερινή ανταγωνιστική εποχή, δεν έχουν τη δυνατότητα να πραγματο-ποιούν κέρδη όπως στο παρελθόν, απλώς από τη διαφορά του επιτοκίου καταθέσεων και δανεισμού. Η στρατηγική, βασικά, που χρησιμοποιούν είναι τριπλή:

• Αύξηση των εισοδημάτων (increase revenues)

• Μείωση των εξόδων (Lower expenses), και

• Μείωση του κινδύνου (Reduce risk).

Εισοδήματα των τραπεζών (Bank Revenues)

Οι τράπεζες, όπως όλες οι επιχειρήσεις, είναι υποχρεωμένες να ετοιμάζουν κάθε χρόνο Ισολογισμό (Balance Sheet) και Λογαριασμό Αποτελεσμάτων (Income Statement).

Στον Ισολογισμό, το Ενεργητικό (Assets) αποτελείται κυρίως από δάνεια (loans) και Επενδύσεις (Investments)· το δε Παθητικό (Liabilities), κυρίως από τις καταθέσεις και το Κεφάλαιο (equity).

Ο Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως χωρίζεται:

Α) Σε κέρδη από εργασίες (operating revenues), όπως:

Τόκους δανείων (interest on loans) Εισόδημα από επενδύσεις (investment income) Χρεώσεις υπηρεσιών (service charges) Αμοιβές (fees) Άλλα εισοδήματα (other income).

Β) Σε τραπεζικά έξοδα, τα οποία συνίστανται σε:

Τόκους πληρωτέους σε καταθέσεις, και Λειτουργικά έξοδα, όπως για παράδειγμα μισθοί, ενοίκια κ.λπ.

Το επιτόκιο που χρεώνουν οι τράπεζες αλλάζει ανάλογα με την πολιτική, η οποία με τη σειρά της επηρεάζεται από το επιτόκιο που επικρατεί στην αγορά τη δεδομένη στιγμή, το λεγόμενο «Βασικό Επιτόκιο» “Base Rate”, αλλά και από το συνολικό μέγεθος των υφιστάμενων δανείων.

Παράδειγμα: Αν μιας τράπεζας τα συνολικά δάνεια ανέρχονται σε $146.756.000 και το εισόδημα από αυτά (διαφορά δανειστικού επιτοκίου από επιτόκια καταθέσεων) ανέρχεται σε $12.008.000, σημαίνει ότι ο μέσος όρος του επιτοκίου που κερδίζει είναι 8,18% ($12.008.000 / $146.756.000). Εάν υποθέσουμε ότι το βασικό επιτόκιο είναι 4,25%, αυτό σημαίνει ότι ο μέσος όρος περιθωρίου κέρδους (spread) στο χαρτοφυ-λάκιο των δανείων ανέρχεται σε 3,93% (8,18% - 4,25%).

Β-10

Για να αυξήσει τα κέρδη της αυτή η τράπεζα θα μπορούσε, αν φυσικά ο ανταγωνι-σμός και οι συνθήκες της αγοράς το επέτρεπαν, να αυξήσει το περιθώριο κέρδους κατά ½ %, το οποίο θα σήμαινε επιπρόσθετα κέρδη της τάξεως των $73.378 ή 6,1% ($146.756.000 Χ ½ %).

Αν η τράπεζα επιτύγχανε να αυξήσει το χαρτοφυλάκιο των δανείων της (loan portfolio) κατά 5%, χωρίς να αυξήσει καθόλου το περιθώριο κέρδους, αυτό θα σήμαινε επιπλέον εισόδημα $600.232 (146.756.000 Χ 5%) Χ 8,18%.

Συνήθως οι τράπεζες για ν΄ αυξήσουν τα κέρδη τους χρησιμοποιούν ένα συνδυασμό και των δύο προαναφερθεισών μεθόδων, δηλαδή μικρή αύξηση του επιτοκίου και αύ-ξηση των δανείων.

Επιπροσθέτως του κέρδους από τα διάφορα είδη δανείων, οι τράπεζες επίσης πραγ-ματοποιούν κέρδη και από επενδύσεις (investments) καθώς και από διασταυρούμε-νες πωλήσεις (cross selling of other products).

Άλλο Εισόδημα (Non-interest Income)

Τα μεγαλύτερα κέρδη σήμερα οι τράπεζες τα πραγματοποιούν από άλλες χρεώσεις πέραν του επιτοκίου. Αυτές είναι:

Χρεώσεις και Αμοιβές για προσφερόμενες υπηρεσίες (Service Charges and Fees).

Λόγω του αυξανόμενου ανταγωνισμού, με αποτέλεσμα την αναγκαστική μείωση του περιθωρίου κέρδους στα πιο χαμηλά επιτρεπτά επίπεδα, οι τράπεζες σήμερα δεν μπορούν παρά να χρεώνουν για οποιαδήποτε υπηρεσία προσφέρουν. Χρεώσεις αυ-τού του είδους σε εμπορικούς πελάτες περιλαμβάνουν:

- Χρεώσεις για υπηρεσίες τρεχούμενων λογαριασμών (checking account ser-vice charges)

- Διάφορες χρεώσεις πάνω σε δάνεια, όπως αρχική χρέωση (origination fees), χρεώσεις σε περιπτώσεις μη εκταμιεύσεως όλου του εγκριθέντος ποσού (loan commitment fees), καθώς και

- Χρεώσεις που σχετίζονται με την ετοιμασία εγγράφων (loan documentation fees).

Άλλες Υπηρεσίες (Other Services)

Cash Management (Διαχείριση χρημάτων). Περιλαμβάνει account reconci-liation, lock box, βελτιωμένο σύστημα είσπραξης χρεωστών (accounts receiv-able) και δημιουργία μηδενικού υπολοίπου λογαριασμού (zero balance account) ούτως ώστε ο τρεχούμενος λογαριασμός να κερδίζει τόκο.

Account Reconciliation (Ισοζύγιση λογαριασμού). Αυτή η υπηρεσία προσφέρει στον πελάτη αναλυτική κατάσταση του τρεχούμενου λογαριασμού, πληρωθείσες

Β-11

επιταγές και μη, και το ποσό κάθε επιταγής. Επίσης η τράπεζα, αν της ζητηθεί, μπορεί να παράσχει στον πελάτη παλιές καταστάσεις από τα αρχεία.

Lock Box (Επίσπευση πληρωμής τιμολογίων). Οι πληρωμές γίνονται ταχυ-δρομικώς σε ειδική ταχυδρομική θυρίδα, στην οποία μεταβαίνει καθημερινά υπάλληλος της τράπεζας. Εν συνεχεία, ο υπάλληλος κάνει τις καταθέσεις για λογαριασμό του πελάτη, στον οποίο η τράπεζα αποστέλλει αργότερα αναλυ-τική κατάσταση των καταθέσεων. Αυτού του είδους η υπηρεσία προσφέρεται στο αμερικανικό τραπεζικό σύστημα.

Wire Transfer (Ηλεκτρονικός τρόπος μεταφοράς χρημάτων). Γρήγορος τρό-πος μεταφοράς χρημάτων από ένα λογαριασμό σε άλλον, ή από μια τράπεζα σε άλλη.

Μη τοκοφόρα Εισοδήματα και Έξοδα (Non-Interest Income and Expenses)

Ο στόχος των τραπεζών σήμερα είναι να καλύπτουν αυτού του είδους τα έξοδα, όπως για παράδειγμα μισθούς και ωφελήματα, ενοίκια, πρόβλεψη για ζημιές από δά-νεια (non-interest expense), με έσοδα από χρεώσεις, προμήθειες, αμοιβές κ.λπ. (non-interest income). Αυτήν τη σχέση, οι τράπεζες την μετρούν με την λεγόμενη αποδοτική αναλογία (efficiency ratio). Αν για παράδειγμα μια τράπεζα έχει non-interest income $12.404.000 και non-interest expenses $16.739.000, τότε τα 2/3 των εξόδων (non-interest expense) καλύπτονται με έσοδα (non-interest income).

Έλεγχος Εξόδων (Cost Control)

Στο πιο πάνω παράδειγμα, από τα non-interest expenses συνόλου $16.739.000 το μεγαλύτερο ποσοστό το κατέχουν οι μισθοί και τα ωφελήματα, με ποσό $9.361.000 (56%)· αυτό δείχνει την συνεχή πλέον προσπάθεια των τραπεζών να αυξάνουν τον αυτοματισμό (automation) και να μειώνουν το προσωπικό όσο είναι δυνατόν για μεί-ωση του κόστους.

Επικερδότητα Τραπεζών (Bank Profitability)

Η επικερδότητα της τράπεζας δεν μετριέται απλώς με το καθαρό εισόδημα (Net Income) αλλά με την αναλογία αυτού σε σχέση με το Ενεργητικό (Assets). Αν για παράδειγμα το καθαρό εισόδημα δύο διαφορετικών τραπεζών κατά το προηγηθέν έτος ήταν $2.000.000, αλλά τα συνολικά στοιχεία ενεργητικού της μιάς ήταν $2.000.000.000 και της άλλης $5.000.000.000, αυτό σημαίνει ότι η τράπεζα με τα λιγότερα στοιχεία ενεργητικού είχε αναλογικά πολύ μεγαλύτερη επικερδότητα.

Η επικερδότητα μετριέται συνήθως με δύο διαφορετικούς τρόπους:

Β-12

1. Με την αναλογία (ratio) Απόδοσης στοιχείων Ενεργητικού Return ή Assets, or

ROA = Net Income / Assets

2. Με την αναλογία (ratio) Απόδοσης Κεφαλαίων Return on Equity, or

ROE = Net Income / Equity

Στο παράδειγμα του εγχειριδίου (Κεφ. Β΄), η τράπεζα πραγματοποίησε Καθαρό Κέρδος (Net Income) $3.270.000, έχει συνολικά στοιχεία ενεργητικού (assets) $193.040.000 και κεφάλαιο (equity) $15.666.000.

1. ROA = $3.270.000 / $193.040.000 = 1,69%. Η τράπεζα πραγματοποίησε κέρδη 1,69 σεντ για κάθε 1$ ενεργητικού (assets).

2. ROE = $3.270.000 / $15.666.000 = 20,87%. (Η επένδυση των μετόχων απέ-δωσε πέραν του 20%).

Για τον υπολογισμό της απόδοσης επενδύσεως του κάθε επενδυτή (μετόχου) ισχύει η αναλογία (ratio), Κέρδη ανά μετοχή EPS (Earnings per share) / Ποσό πληρωθέν ανά μετοχή PPS (Price per share paid).

Παράδειγμα: Αν ένας μέτοχος αγόρασε τις μετοχές του στη τιμή των $42 ανά μετοχή και η μετοχή είχε κέρδος 3,51%, τότε το ROE = 8,36%. (3,51% : $42) Χ 100 Αυτό σημαίνει ότι αν το δανειστικό επιτόκιο είναι μεγαλύτερο του 8,36%, λ.χ. 8.5%, τότε δεν συμφέρει κά-ποιος να δανειστεί για να αγοράσει μετοχές.

ΚΙΝΔΥΝΟΙ ΠΟΥ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΖΟΥΝ ΟΙ ΤΡΑΠΕΖΕΣ (RISKS FACED BY THE BANKS)

Μετριασμός Κινδύνου (Managing Risk) Οι τράπεζες δεν μπορούν να αποφύ-γουν εντελώς τον κίνδυνο, μπορούν όμως να τον μετριάσουν. Παραθέτουμε πιο κά-τω τα διάφορα είδη κινδύνου που αντιμετωπίζουν οι τράπεζες και για τα οποία θα πρέπει να προνοούν:

Κεφαλαιουχικός Κίνδυνος (Funding Risk) Οι τράπεζες πρέπει να έχουν αρκετά κεφάλαια για να μπορούν να προβαίνουν σε δανειοδοτήσεις και ταυ-τόχρονα να μπορούν να εξυπηρετούν ανά πάσα στιγμή τους καταθέτες που θα ήθελαν να αποσύρουν μεγάλα ποσά. Η τράπεζα που πραγματοποιεί κέρ-δη, με κατανεμημένο χαρτοφυλάκιο και ποικίλες επενδύσεις (diversified loan portfolio and investments) μειώνει το σχετικό ρίσκο στον ελάχιστο δυνατό βαθμό (minimal risk).

Κίνδυνος Στρατηγικής (Strategic Risk) Σχετίζεται καθαρά με λανθασμέ-νες αποφάσεις ή κακή εφαρμογή των αποφάσεων. (Strategic risk is the risk arising from adverse business decisions or improper implementation of those decisions.)

Β-13

Κίνδυνος Καλής Φήμης (Reputation Risk) Είναι ο κίνδυνος που διατρέχει η τράπεζα να χάσει είτε από τα κέρδη της, είτε από το κεφάλαιό της, λόγω κακής γνώμης του κοινού. (Reputation risk is the risk to earnings or capital arising from negative public opinion.)

Κίνδυνος δανεισμού (Credit Risk) Είναι ο κίνδυνος που διατρέχει η τράπεζα να χάσει είτε από τα κέρδη της, είτε από το κεφάλαιό της, από επισφαλή δά-νεια. (Credit risk is the risk to earnings or capital from an obligor’s failure to meet the terms of any contract with the Bank.)

Ο κίνδυνος του δανείζειν παρόλο που δεν είναι επιθυμητός είναι υπαρκτός και αποδεκτός, γι’ αυτό λοιπόν τον λόγο ο ορθότερος τρόπος για μείωση αυτού του κινδύνου είναι η τράπεζα να προβαίνει στα ακόλουθα:

• Κατανομή του δανειστικού χαρτοφυλακίου (loan portfolio) σε διάφο-ρους τομείς της οικονομίας (diversified) ούτως ώστε να αποφεύγεται το ρίσκο συγκέντρωσης σε έναν τομέα (concentration risk).

• Να γίνεται σωστή δουλειά από την αρχή, δηλαδή το άτομο που θα χειριστεί ένα δάνειο, ήτοι ο Λειτουργός Χορηγήσεων, να κατέχει όλα τα προσόντα που πρέπει και να κάνει σωστά τη δουλειά του. Αναλυ-τικά, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να προβαίνει στα ακό-λουθα προτού εισηγηθεί την έγκριση ενός δανείου ή άλλου είδους δανειστικού προϊόντος όπως, π.χ. ορίου παρατραβήγματος, ορίου πιστώσεων, εγγυητικών, κ.λπ:

o Να ενημερώνεται δεόντως για τη συγκεκριμένη επιχείρηση που αιτείται δανεισμό και να είναι γνώστης του κλάδου στον οποίο αυτή υπάγεται (understanding the business and the industry).

o Να διενεργεί σωστή αρχική συνέντευξη (good loan interviewing).

o Να προβαίνει σε διερεύνηση μέσω άλλων τραπεζών (credit investigation).

o Να είναι σε θέση να αναλύει χρηματοοικονομικές καταστάσεις – ενέργεια που προϋποθέτει γνώση λογιστικής (complete financial analysis).

o Να προβαίνει σε ορθή δόμηση του συγκεκριμένου αιτηθέντος δανεισμού (correct loan structuring).

o Να ετοιμάζει είτε από μόνος του είτε με συνεργασία με το Νομικό Τμήμα της τράπεζας τα συγκεκριμένα έγγραφα που χρειάζονται για να κατοχυρώνονται τα εμπλεκόμενα μέρη (τράπεζα και πε-λάτη) (correct documentation).

o Να παρακολουθεί ανελλιπώς τη λειτουργία του είδους δανείου, μετά που τα έγγραφα θα έχουν υπογραφεί και το δάνειο θα έχει

Β-14

εκταμιευθεί ή θα αρχίσει να εκταμιεύεται σταδιακά (αν λ.χ. πρό-κειται για οικοδομικό δάνειο) και να επιβεβαιώνει ότι οι απο-πληρωμές διενεργούνται κανονικά συμφώνως των όρων της Σύμβασης.

Προσοχή. Η ορθή παρακολούθηση θεωρείται άκρως σημαντική γιατί μ’ αυτό τον τρόπο ο Λειτουργός Χορηγήσεων προλαμβάνει πολλά δάνεια από το να καταστούν προβληματικά και στο τέλος να καταλήξουν ζημιογόνα για την τράπεζα.

Η σημερινή «κακή κατάσταση» στα χαρτοφυλάκια των κυπρια-κών τραπεζών μπορεί ν’ αποδοθεί σε μεγάλο βαθμό στην μη ικανοποιητική διενέργεια ορθής παρακολούθησης αποπληρω-μής δανείων.

Εκτός από την ορθή παρακολούθηση ενός συγκεκριμένου δανείου από τον Λειτουργό Χορηγήσεων, που αναφέραμε πιο πάνω, οι κεντρικές τράπεζες των διαφόρων χωρών συνήθως εισηγούνται τους πιο κάτω τρόπους παρακολούθησης ολόκληρου του δανει-στικού χαρτοφυλακίου:

1. Διενέργεια περιοδικών θεωρήσεων της ποιότητας του ενεργητικού και ειδικά των δανείων σε συσχέτιση με το κεφάλαιο της τράπεζας. (Conduct periodic as-set quality reviews to identify problem assets.)

2. Σύγκριση του ολικού του προβληματικού ενεργητικού (δανείων) σε σχέση με το κεφάλαιο. (Compare problem assets total to bank capital.)

3. Διορθωτικά μέτρα για μείωση των προβληματικών δανείων. (Take appropriate corrective action to reduce problem assets.)

4. Θεώρηση κινδύνων εκεί όπου υπάρχει συγκεντρωτισμός περιουσιακών στοι-χείων (assets). (Consider the size and potential risks of material asset con-centrations.)

5. Σύνταξη περιοδικών εκθέσεων των περιουσιακών στοιχείων για θεώρησή τους από τη Διεύθυνση και το Διοικητικό Συμβούλιο, οι οποίοι με τη σειρά τους αποτιμούν τον σχετικό κίνδυνο. (Provide periodic assets reports with ade-quate information for management and the Board of Directors to assess the level of asset risk.)

6. Εκτίμηση επάρκειας του αποθεματικού για τυχόν ζημιές από δάνεια. (Evaluate the adequacy of the reserve for loan losses.)

Στο παράδειγμα του εγχειριδίου (Παράρτημα 2.5), το αποθεματικό για ζημιές ήταν $1.701.000 και η τράπεζα διέγραψε (charged off) συνολικά δάνεια του προηγούμενου έτους $1.613.000. Τώρα υπάρχουν συνολικά δάνεια $2.586.000 που δεν λειτουργούν επιτυχώς και ονομάζονται «Μη παραγωγικά» (“non-performing loans”).

Β-15

Μη παραγωγικά είναι τα δάνεια τα οποία παρουσιάζουν καθυστερήσεις αποπληρω-μών πέραν των 90 ημερών, οπότε βάσει κανονισμών που έχουν επιβληθεί από την Κεντρική Τράπεζα κατόπιν οδηγιών της Ευρωπαϊκής Ενώσεως (Basil II Directives), οι τράπεζες σταματούν να πιστώνουν τον τόκο αυτών των δανείων στον Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως ως εισόδημα (interest is non-accrual), με αποτέλεσμα να επηρεάζεται η κερδοφορία τους. Ο τόκος αυτός πιστώνεται σ’ έναν εκκρεμή λογαρια-σμό (suspense account), και εάν οι καθυστερήσεις αποπληρωθούν τότε ο λογαρια-σμός αυτός χρεώνεται, με αντίστοιχη πίστωση του Λογαριασμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως· αν αυτές δεν αποπληρωθούν τότε διαγράφονται (charged off).

Η επάρκεια του αποθεματικού εξαρτάται από την ικανότητα της τράπεζας να ει-σπράξει από τα μη παραγωγικά δάνεια. Το αποθεματικό ορισμένων τραπεζών ισού-ται, ή είναι κάπως μεγαλύτερο, από το συνολικό ποσό των μη παραγωγικών δανείων.


Γ-1

Ο ΕΜΠΟΡΙΚΟΣ ΠΕΛΑΤΗΣ (THE COMMERCIAL CLIENT)

Οι τράπεζες, λόγω της φύσεώς τους, προσφέρουν υπηρεσίες σε όλα τα είδη επιχειρή-σεων, από το μικρό συνοικιακό περίπτερο που χρειάζεται ένα μικρό όριο παρατραβήγ-ματος (Overdraft limit) μέχρι και, ας πούμε, ναυτιλιακές εταιρείες στις οποίες, μεταξύ άλλων, παραχωρεί μεγάλα δάνεια (term loans) για αγορά πλοίων.

Λόγω της ιδιαιτερότητας αυτής, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Business Bankers) χρειά-ζεται να έχουν τουλάχιστο μια σχετική ιδέα για το πώς λειτουργούν τα διάφορα είδη επι-χειρήσεων, λ.χ. οι «κατασκευαστικές εταιρείες», οι «εταιρείες λιανικού εμπορίου» κ.λπ. για να μπορούν να κρίνουν σωστά τις απαιτήσεις των πελατών τους.

Διάφορα Είδη Επιχειρήσεων (Types of Business Operations)

Οι πιο πολλές επιχειρήσεις, αν όχι όλες, μπορούν σήμερα να ταξινομηθούν σε «κατα-σκευαστικές», «χονδρικού εμπορίου», «λιανικού εμπορίου», «υπηρεσιών» και «γεωργι-κές». Η σχετική γνώση για τη λειτουργία των πιο πάνω επιχειρήσεων βοηθά τα μέγιστα τον Λειτουργό Χορηγήσεων να κατανοεί τις ανάγκες που υπάρχουν και το είδους του δανεισμού που χρειάζεται μια επιχείρηση.

Κύκλος λειτουργίας (Operating Cycle)

Ο κύκλος λειτουργίας μιας επιχειρήσεως αποκαλύπτει πληροφορίες σχετικά με το είδος και το ποσό του δανεισμού που χρειάζεται, πηγές αποπληρωμής (source of repayment), τρόπο αποπληρωμής (repayment method) και τον σχετικό κίνδυνο για μη αποπληρωμή (risk of non-payment).

Η ανάγκη παραχωρήσεως ορίου παρατραβήγματος (overdraft limit) και σχετικών δα-νείων (loans) σε μια επιχείρηση είναι περισσότερο εμφανής σε περιπτώσεις που ο κύ-κλος λειτουργίας είναι μεγάλης έκτασης (lengthy). Ένα τυπογραφείο, λ.χ. έχει πολύ μεγαλύτερο κύκλο λειτουργίας από ένα περίπτερο, όπως και ένα εργοστάσιο ψυγείων από μια φρουταρία. Οι εισπράξεις (cash) από έναν επικερδή κύκλο λειτουργίας θα πρέπει να χρησιμοποιούνται για τους εξής σκοπούς:

1. Για αποπληρωμή δανείων που συνάφθηκαν για αγορά κεφαλαιουχικού εξοπλι-σμού.

2. Για πληρωμή μερισμάτων (dividends) στους μετόχους.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Γ΄

Γ-2

3. Για αύξηση του κεφαλαίου, μέσω των παρακρατηθέντων κερδών, και

4. Για μερική χρηματοδότηση ενός άλλου κύκλου λειτουργίας.

Κατασκευαστές (Manufacturers)

Εξ ορισμού, οι κατασκευαστές αγαθών πωλούν τα προϊόντα τους κυρίως σε χονδρεμπό-ρους, σε τέτοια τιμή που καλύπτει το κόστος των πρώτων υλών, συν το κέρδος τους.

Ο κύκλος λειτουργίας των κατασκευαστών χωρίζεται στις εξής οκτώ φάσεις:

1. Απόκτηση ρευστότητας (cash) για τη χρηματοδότηση αγοράς πρώτων υλών (raw material).

2. Αγορά πρώτων υλών από τους προμηθευτές (suppliers) από τους οποίους, ανα-λόγως του είδους και του χρόνου συνεργασίας, εξασφαλίζουν ανάλογη πίστωση (credit).

3. Μεταποίηση πρώτων υλών (conversion of raw material) σε τελικά προϊόντα (finished goods) έτοιμα προς πώληση.

4. Πώληση τελικών προϊόντων σε πελάτες, συνήθως χονδρεμπόρους, στους οποί-ους παραχωρείται ανάλογη πίστωση (Sell finished goods inventory to customers. Create accounts receivable).

5. Μερική αποπληρωμή των προμηθευτών, είτε από ρευστότητα της επιχείρησης, είτε από δανεισμό. (Pay suppliers from cash balance. If company does not have enough cash, may have to borrow from bank to pay supplier).

6. Είσπραξη χρεωστών (Collect accounts receivable).

7. Εξόφληση των προμηθευτών ή της τράπεζας (Pay suppliers or bank in full for previously borrowed funds).

8. Χρησιμοποίηση του κέρδους (επιπλέον ρευστότητας), ως προαναφέρθηκε, για αποπληρωμή δανείων, πληρωμή μερισμάτων, αύξηση κεφαλαίου και μερική χρηματοδότηση νέου κύκλου λειτουργίας. (Positive cash flow from operations is used to repay loans, pay dividends, increase capital and partially finance a new operating cycle).

Για να πραγματοποιεί κέρδη η κατασκευαστική επιχείρηση, οι εισπράξεις από τις πωλή-σεις της θα πρέπει να υπερβαίνουν τα έξοδα παραγωγής και πώλησης.

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να είναι σε θέση να αντιλαμβάνεται κατά πόσο μια επιχείρηση κερδίζει αρκετά σε έναν κύκλο λειτουργίας (operating cycle), ούτως ώστε να μπορεί να αποπληρώνει άνετα τα δάνεια που έχει συνάψει.

Οι κατασκευαστές (manufacturers) αιτούνται δάνεια για τους εξής σκοπούς:

Χρηματοδότηση αγοράς πρώτων υλών (fund raw materials).

Χρηματοδότηση παραγωγής και πληρωμής μισθών και ημερομισθίων (fund work in process and labour).

Γ-3

Χρηματοδότηση κεφαλαίου κινήσεως ωσότου εισπραχθούν τα ποσά που οφεί-λονται από τους χρεώστες (carry accounts receivable).

Χρηματοδότηση αγοράς ή βελτιώσεων κτηριακών εγκαταστάσεων (purchase or make plant improvements).

Χρηματοδότηση αγοράς κεφαλαιουχικού εξοπλισμού (purchase equipment).

Πιθανοί κίνδυνοι διακοπής ενός πετυχημένου κύκλου λειτουργίας είναι οι ακόλουθοι:

Ανικανότητα να πωληθεί το προϊόν (inability to sell the product).

Κακή ποιότητα των πρώτων υλών (quality of the raw material used).

Έλλειψη εργατικού δυναμικού και ψηλό εργατικό κόστος (labor costs and availability).

Είσπραξη χρεωστών (collection of accounts receivable).

Αποδοτικότητα κύκλου παραγωγής των αγαθών (efficiency of the plan op-eration).

Γενικά, οι κατασκευαστικές εταιρείες χρειάζονται αρκετό κεφάλαιο για να λειτουργή-σουν, δηλαδή είναι capital intensive. Συνήθως τα περιουσιακά στοιχεία (assets) μιας κατασκευαστικής επιχείρησης αποτελούνται κυρίως από εμπορεύματα (inventory), χρεώστες (debtors), και Μηχανήματα και κτήρια (Machinery and buildings).

Χονδρέμποροι (Wholesalers)

Σε αντίθεση με τους κατασκευαστές, οι χονδρέμποροι (wholesalers) δεν κατασκευάζουν προϊόντα· απλά τα αγοράζουν από τους κατασκευαστές για να τα μεταπωλήσουν στους λιανοπώλες.

Ο κύκλος λειτουργίας των χονδρεμπόρων χωρίζεται στις εξής επτά φάσεις:

1. Απόκτηση ρευστότητας (cash) για τη χρηματοδότηση αγοράς έτοιμων προϊόντων (finished goods).

2. Αγορά έτοιμων προϊόντων (finished goods) από τους κατασκευαστές (manufac-turers) από τους οποίους, αναλόγως του είδους και του χρόνου συνεργασίας, εξασφαλίζουν ανάλογη πίστωση (credit).

3. Πώληση τελικών προϊόντων σε πελάτες, συνήθως σε λιανοπώλες, στους οποί-ους παραχωρείται ανάλογη πίστωση (Sell finished goods inventory to retailers. Create accounts receivable).

4. Μερική αποπληρωμή των προμηθευτών, είτε από ρευστότητα της επιχείρησης, είτε από δανεισμό (Pay suppliers from cash balance. If company does not have enough cash, may have to borrow from bank to pay supplier).

5. Είσπραξη από χρεώστες (Collect accounts receivable).

Γ-4

6. Εξόφληση των προμηθευτών ή της τράπεζας (Pay suppliers or bank in full for previously borrowed funds).

7. Χρησιμοποίηση του κέρδους (επιπλέον ρευστότητας), ως προαναφέρθηκε, για απο-πληρωμή δανείων, πληρωμή μερισμάτων, αύξηση κεφαλαίου και μερική χρηματοδό-τηση νέου κύκλου λειτουργίας. (Positive cash flow from operations is used to repay loans, pay dividends, increase capital and partially finance a new operating cycle).

Οι χονδρέμποροι (wholesalers) αιτούνται δάνεια για τους εξής σκοπούς:

Χρηματοδότηση αγοράς έτοιμων προϊόντων (fund finished goods).

Χρηματοδότηση νέων αγορών (fund new product purchases).

Χρηματοδότηση κεφαλαίου κινήσεως, ωσότου εισπραχθούν τα ποσά που οφείλονται από τους χρεώστες (carry accounts receivable).

Χρηματοδότηση αγοράς κεφαλαιουχικού εξοπλισμού (purchase equipment).

Χρηματοδότηση κτηριακών επεκτάσεων ή αγορών (fund plant expansions or purchases).


Κακή ποιότητα προϊόντος (quality of product).

Αδυναμία προώθησης προϊόντος (ability to market the product).

Μη ανταγωνιστική πιστωτική πολιτική (credit approval policies).

Είσπραξη χρεωστών (collection of accounts receivable).

Συσχέτιση πληρωμής πιστωτών με είσπραξη χρεωστών (relationship of ac-counts payable).

Σημαντικό ποσοστό του Ενεργητικού της χονδρεμπορικής επιχείρησης αποτελείται από «Εισπρακτέους λογαριασμούς» (Εμπορικούς Χρεώστες) (accounts receivable) και «Εμπορεύματα» (inventory), ενώ το μεγαλύτερο μέρος του Παθητικού αποτελείται από «Πληρωτέους Λογαριασμούς» (Εμπορικούς Πιστωτές) (accounts payable).

Έμποροι Λιανικής Πώλησης (Retailers)

Οι έμποροι λιανικής πώλησης αγοράζουν έτοιμα προϊόντα, είτε από τους χονδρεμπό-ρους, είτε απευθείας από τους κατασκευαστές.

Ο κύκλος λειτουργίας των εμπόρων λιανικής πώλησης χωρίζεται στις εξής επτά φάσεις:

1. Απόκτηση ρευστότητας (cash) για τη χρηματοδότηση αγοράς έτοιμων προϊόντων (finished goods).

2. Αγορά έτοιμων προϊόντων είτε από τους χονδρεμπόρους είτε απευθείας από τους κατασκευαστές (manufacturers), από τους οποίους, αναλόγως του είδους και του χρόνου συνεργασίας, εξασφαλίζουν ανάλογη πίστωση (credit).

Γ-5

3. Πώληση τελικών προϊόντων σε πελάτες, είτε τοις μετρητοίς, είτε με πιστωτική κάρτα (Sell finished goods inventory to customers for cash or credit card).

4. Μερική αποπληρωμή των προμηθευτών (εμπορικών πιστωτών), είτε από ρευστό-τητα της επιχείρησης, είτε από δανεισμό (Pay suppliers from cash balance. If com-pany does not have enough cash, may have to borrow from bank to pay supplier).

5. Εξόφληση των προμηθευτών (εμπορικών πιστωτών) ή της τράπεζας (Pay sup-pliers or bank in full for previously borrowed funds).

6. Είσπραξη από τις εταιρείες πιστωτικών καρτών και πλήρης αποπληρωμή της τράπεζας, αν αυτό δεν έχει ήδη επιτευχθεί (Collect accounts receivable from credit card companies and pay bank in full, if not already done).


Οι έμποροι λιανικής πώλησης (retailers) αιτούνται δάνεια για τους εξής σκοπούς:

Χρηματοδότηση αγοράς μόνιμων εμπορευμάτων (purchase permanent in-ventory).

Χρηματοδότηση αγοράς εποχιακών εμπορευμάτων (purchase seasonal in-ventory).

Χρηματοδότηση αγοράς κεφαλαιουχικού εξοπλισμού (purchase equipment). Χρηματοδότηση ενοικιαζόμενων κτηριακών βελτιώσεων (fund leasehold im-

provements).

Κατά την αξιολόγηση ενός εμπόρου λιανικής πώλησης (retailer), είναι πολύ σημαντική η κίνηση των εμπορευμάτων του. Αν αυτά είναι γρήγορης φθοράς (perishable), όπως είναι όλα τα ζαρζαβατικά, είναι σημαντικό να κινούνται αμέσως μέσα σε 24 ώρες.


Κακή ποιότητα και κακή ανάμιξη προϊόντων (product quality and mix). Κακή εξυπηρέτηση από τους υπαλλήλους (service provided by employees). Σκληροί όροι πληρωμής πιστωτών σε συσχέτιση με όρους αποπληρωμής από εμπορικούς χρεώστες (relationship with accounts payable).

Το μεγαλύτερο ποσοστό του Ενεργητικού μιας λιανικής επιχείρησης αποτελείται από «Εμπορεύματα» “inventory”.

Υπηρεσίες (Service Industry)

Αντί υλικά προϊόντα, οι επιχειρήσεις αυτές προσφέρουν διάφορες υπηρεσίες, που μπορούν να είναι συμβουλές οικονομικής φύσεως, νομικές, ιατρικές, αποθηκευτικές

Γ-6

και φυσικά τραπεζικές. Η επιτυχία όλων των επιχειρήσεων που προσφέρουν υπηρε-σίες βασίζεται στην ποιότητα των προσφερόμενων υπηρεσιών.

Ο κύκλος λειτουργίας των επιχειρήσεων που προσφέρουν υπηρεσίες χωρίζεται στις εξής επτά φάσεις:

1. Απόκτηση ρευστότητας (cash) για τη χρηματοδότηση πληρωμής μισθών στους υπαλλήλους οι οποίοι παρέχουν τις υπηρεσίες και δημιουργούν τα ει-σπρακτέα (cash pays for labor which provides service and generates ac-counts receivable).

2. Δημιουργία εξόδων πριν και κατά τη διάρκεια της παροχής υπηρεσιών (incur expenses before and while providing the service).

3. Δημιουργία εισπρακτέων κατά τη διάρκεια και μετά την παροχή υπηρεσιών. (Create accounts receivable during and after providing the service).

4. Κάλυψη εξόδων, από υφιστάμενη ρευστότητα, τα οποία δημιουργούνται κατά τη διάρκεια παροχής της υπηρεσίας. Αν η εταιρεία δεν έχει αρκετή ρευστότητα, δανείζεται από την τράπεζα. (Pay expenses incurred to perform the service from available cash. If company does not have enough cash, it may have to borrow from a bank).

5. Είσπραξη Χρεωστών (Collect accounts receivable).

6. Πλήρης εξόφληση της τράπεζας (Repay bank in full to support service to cus-tomer).


Οι επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών (service providers) αιτούνται δάνεια για τους εξής σκοπούς:

Χρηματοδότηση κεφαλαίου κινήσεως, ωσότου εισπραχθούν τα ποσά που οφεί-λονται από τους χρεώστες (carry accounts receivable).

Χρηματοδότηση αγοράς στοιχείων Παγίου Ενεργητικού (fund fixed asset pur-chases).

Χρηματοδότηση ενοικιαζόμενων κτηριακών βελτιώσεων (fund leasehold im-provements).


Κακής ποιότητας παροχή υπηρεσιών (quality of service provided).

Μη ανταγωνιστική πολιτική παροχής πίστωσης (credit approval process).

Γ-7

Πολιτική εισπράξεων και συστήματα (accounts receivable collection policies and systems).

Διαθεσιμότητα κατάλληλων στοιχείων Παγίου Ενεργητικού, όπως π.χ. κτήρια και εγκαταστάσεις (availability of proper Fixed Assets).

Ο Λειτουργικός Κύκλος (Operating Cycle) των διαφόρων κλάδων της οικονομίας διαφέ-ρει αρκετά μεταξύ τους. Αυτό μπορεί να το αντιληφθεί κανείς, αν παραβάλει τα στοιχεία που παρατίθενται περιληπτικά πιο κάτω, «Μικτά Δεδομένα» (composite data) των προ-αναφερθέντων τεσσάρων τομέων της οικονομίας: των «κατασκευαστών», των «χον-δρεμπόρων», των «εμπόρων λιανικής πώλησης» και των «υπηρεσιών».

ΜΙΚΤΑ ΔΕΔΟΜΕΝΑ (ΠΟΣΟΣΤΙΑΙΩΣ) COMPOSITE DATA SUMMARY (PER CENT)

Κατασκευαστές Manufacturers

Χονδρέμποροι Wholesalers

Λιανοπώλες Retailers

Υπηρεσίες Service

Companies

% % % %

Εμπορικά Εισπρακτέα (Accounts Receivable)

24,0 42,5 17,9 16,3

Αποθέματα (Inventory)

32,5 29,7 48,9 2,2

Πάγιο Ενεργητικό (Fixed Assets)

29,4 11,4 17,5 59,9

Εμπορ. πληρωτέα (πιστωτές) Trade payable

13,1 22,1 17,9 6,4

Μακροπρόθεσμος δανεισμός (L.T. Debt)

16,8 7,2 13,2 36,8

Καθαρή Περιουσία (καθ. θέση) (Net worth)

41,9 34,7 37,1 35,3

Μικτό Κέρδος (Gross Profit)

25,3 28,5 39,3 100,0

Λειτουργικά Έξοδα (Operating expenses)

21,7 25,7 36,6 80,5

Γ-8

Οι επιχειρήσεις που προσφέρουν υπηρεσίες, λόγου χάρη, δεν έχουν καθόλου κόστος παραγωγής, λόγω της φύσεως των εργασιών τους, με αποτέλεσμα το «Μικτό Κέρδος» (Gross Profit) να ισούται με το ολικό εισόδημα (Revenues) 100%.

Το μεγαλύτερο ποσοστό χρεωστών, 42,5%, (accounts receivable) το έχουν οι χονδρέ-μποροι· αυτό είναι αναμενόμενο, αφού η φύση της εργασίας τους είναι τέτοια, δηλαδή να πωλούν επί πιστώσει αποθέματα (inventory) στους χρεώστες (retailers) στη λιανική.

Εφαρμογή Λειτουργικού Κύκλου (Operating Cycle Application)

Το είδος της επιχείρησης προσδιορίζει κατά πόσο δικαιολογείται η παραχώρηση δανείου και με ποιους όρους. Αν, για παράδειγμα, μια επιχείρηση κατασκευής επίπλων, της ο-ποίας 60% των περιουσιακών στοιχείων (assets) αποτελείται από χρεώστες (accounts receivable) και μόνο 10% αποθέματα (inventory), είχε αιτηθεί δάνειο, αυτό δε θα έπρεπε να παραχωρηθεί. Ο λόγος είναι ότι τα ποσοστά αυτά δείχνουν μια επιχείρηση, η οποία έχει πρόβλημα είσπραξης από χρεώστες και ταυτόχρονα δεν έχει την απαιτούμενη ρευστότητα για να διατηρεί επαρκή αποθέματα. (Trouble in collecting receivables and maintaining suf-ficient stocks).

Γεωργία και Κτηνοτροφία (Agriculture)

Παρόλο που σ’ αυτόν τον τομέα εμπίπτουν πολλές επιχειρήσεις των προαναφερθέντων κλάδων της οικονομίας, όπως π.χ. «κατασκευαστικές», «υπηρεσιών» κ.λπ., για αποφυ-γή οποιασδήποτε σύγχυσης, όταν αναφερόμαστε σ’ αυτόν τον τομέα θα εννοούμε τις καλλιέργειες (production of crops) και την κτηνοτροφία (livestock).

Ο Λειτουργικός κύκλος του τομέα αυτού είναι παρόμοιος με εκείνον των «κατα-σκευαστών» με μόνη διαφορά ότι εδώ δεν παράγεται «τελικό προϊόν» (finished product) αλλά «ενδιάμεσο» (semi finished) όπως π.χ. εσοδεία “crop”, γάλα “milk” κ.λπ.

Εκτός των κινδύνων που έχουμε αναφέρει για τις «κατασκευαστικές» επιχειρήσεις, υπάρ-χουν και κίνδυνοι που συνδέονται με τις καιρικές συνθήκες οι οποίοι επηρεάζουν τις τιμές.

ΠΕΡΙΛΗΨΗ ΤΩΝ ΚΙΝΔΥΝΩΝ ΠΟΥ ΔΙΑΤΡΕΧΟΥΝ ΟΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ

SUMMARY OF RISKS BY OPERATING ENTITY

Κατασκευαστικές (Manufacturing)

Χονδρικού Εμπορίου (Wholesale)

Λιανικού Εμπορίου (Retail)

Υπηρεσιών (Services)

Παραγωγή (Production)

Πωλήσεις (Sales)






Χρεώστες (Ac/ts receivable)


Χρεώστες (Accounts receivable)

Χρεώστες (Accounts receivable)

Γ-9

Βασικά Είδη Επιχειρησιακής Ιδιοκτησίας (Basic Types of Business Ownership)

Ιδιοκτήτες (Sole Proprietorships)

Οι περισσότερες επιχειρήσεις στις πιο πολλές οικονομίες είναι ιδιόκτητες (sole proprietor-ships) όπου οι ιδιοκτήτες έχουν τον πλήρη έλεγχο και είναι υπεύθυνοι για τη λειτουργία τους. Τα επιχειρησιακά στοιχεία (assets), τα δάνεια (debts) και το καθαρό εισόδημα (income) αυτών των επιχειρήσεων είναι αποκλειστική υπόθεση του ιδιοκτήτη, και γι’ αυτόν το λόγο είναι αυτός ο ίδιος που φορολογείται επί των κερδών και όχι η επιχείρηση.

Γενικοί Συνεταιρισμοί (General Partnerships)

Η επιχείρηση που ανήκει σε δύο ή περισσότερα άτομα, εταιρείες ή οργανισμούς, λέγεται επιχείρηση Γενικού Συνεταιρισμού και μπορεί εύκολα να συσταθεί (set up), είτε μέσω γραπτής, είτε μέσω προφορικής συμφωνίας. Για να μπορεί η τράπεζα να μελετήσει αί-τηση δανείου, προτιμά οπωσδήποτε γραπτή σύσταση, γιατί σ’ αυτήν περιέχονται όροι, οι οποίοι μπορεί να είναι σημαντικοί στην αποτίμηση του σχετικού δανειστικού κινδύνου. Στη θεωρία, κάθε συνέταιρος (partner) έχει ίσο δικαίωμα συμμετοχής στην διοίκηση· όμως στην πράξη, ο έλεγχος και η εξουσία δίνονται στους συνεταίρους αναλόγως της ειδικότητας του καθενός από αυτούς (areas of expertise).

Τα κέρδη ή οι ζημιές στους συνεταιρισμούς κατανέμονται μεταξύ των συνεταίρων, σύμφωνα με τους όρους της υφιστάμενης συμφωνίας (partnership agreement). Όπως και στην περίπτωση των ιδιοκτητών (sole proprietors), έτσι και στους γενικούς συνε-ταιρισμούς (general partnerships) το εισόδημα από την επιχείρηση θεωρείται προσω-πικό εισόδημα των συνεταίρων και φορολογείται σε προσωπική βάση. Συνήθως η κατανομή των κερδών βασίζεται στο ποσοστό συμμετοχής εκάστου συνεταίρου στο κεφάλαιο (equity).

Οι συνέταιροι είναι, ο καθένας χωριστά, υπεύθυνοι προσωπικά για όλο το ποσό που έχει δανειστεί η επιχείρηση (joint and several liability). Αν, για παράδειγμα, ο ένας από τους δύο συνεταίρους που κατέχει το 75% του συνεταιρισμού εξαφανιστεί, και το χρέος του συνεταιρισμού ανέρχεται σε $80.000, τότε ο άλλος συνέταιρος είναι υπό-χρεος να αποπληρώσει όλο το ποσό και όχι το 25% που αντιστοιχεί στο μερίδιό του.

Στην ανάλυσή του ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker), προτού αποφανθεί κατά πόσο ένας συνεταιρισμός είναι αρκετά εύρωστος για να τύχει του αιτούμενου δανείου (credit worthy), θα λάβει υπόψη όχι μόνο τα περιουσιακά στοιχεία του συνε-ταιρισμού, αλλά και τα προσωπικά περιουσιακά στοιχεία των συνεταίρων.

Μια παραλλαγή της συμφωνίας συνεταιρισμού (partnership agreement) υπάρχει στον περιορισμένο συνεταιρισμό (limited partnership)· στην περίπτωση, δηλ., που η ευθύνη (liability) του συνεταίρου περιορίζεται στο αρχικό κεφάλαιο (equity capital) που έχει επενδυθεί. Σημειωτέον ότι, αν υπάρξουν παραβιάσεις των όρων της συμφωνίας, το πε-ριορισμένο της ευθύνης (limited liability) του κάθε συνεταίρου κινδυνεύει να ακυρωθεί.

Γ-10

Εταιρείες Περιορισμένης Ευθύνης (Limited Liability Companies)

Οι Εταιρείες περιορισμένης ευθύνης είναι νομικά πρόσωπα με ξεχωριστή οντότητα από εκείνη των ιδιοκτητών τους. Είναι αυτές που πληρώνουν φόρους, αγοράζουν και πω-λούν περιουσιακά στοιχεία, δανείζονται, και μπορούν να κινούν αγωγές, ή το αντίθετο, σε ή από φυσικά ή νομικά πρόσωπα. Σε αντίθεση με τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τους συνεταίρους (sole proprietors and partners) οι Εταιρείες οφείλουν να τηρούν κα-νονισμούς, τους οποίους επιβάλλουν ο Έφορος Εταιρειών στον οποίον είναι εγγεγραμμέ-νες. (A corporation is regulated by the rules imposed by the Registrar of Companies).

Οι Εταιρείες περιορισμένης ευθύνης χωρίζονται σε:

Ιδιωτικές, (συνήθως οικογενειακές επιχειρήσεις) (private limited companies) που ανήκουν συνήθως σε λίγους ιδιοκτήτες, και

Δημόσιες (Public limited companies) με εκατοντάδες ή και χιλιάδες μετόχους.

Στις περιπτώσεις των δημόσιων εταιρειών ένα σημαντικό ποσοστό των κερδών επι-στρέφεται στους μετόχους υπό μορφή μερισμάτων (dividends). Τα μερίσματα φορολο-γούνται διπλά, για το λόγο ότι όταν φορολογούνται τα κέρδη μιας επιχείρησης αυτά δεν αφαιρούνται από το συνολικό ποσό των κερδών, ενώ όταν δοθούν στους μετόχους, αυ-τοί φορολογούνται ξανά επί προσωπικής βάσης.

Το πλεονέκτημα των εταιρειών (corporations) σε σχέση με τους ιδιοκτήτες companies (sole proprietors) και τους συνεταιρισμούς (partnerships) είναι ότι αυτές προστατεύουν τους μετόχους σε προσωπική βάση, αφού σε περίπτωση που η επιχείρηση πτωχεύσει (bankrupt) οι μέτοχοι θα χάσουν μεν όλη τους την επένδυση, όμως δεν θα χάσουν προ-σωπικά περιουσιακά στοιχεία που δεν είναι δεσμευμένα στην επιχείρηση. Μόνο σε πε-ρίπτωση που οι μέτοχοι έχουν εγγυηθεί την εταιρεία με τις προσωπικές τους εγγυήσεις (personal guarantees) φέρουν νομική ευθύνη για τα χρέη. Πρέπει να σημειωθεί όμως ότι αυτό είθισται να γίνεται μόνο σε μικρές, συνήθως οικογενειακές εταιρείες, ενώ στις δη-μόσιες δε δίνονται προσωπικές εγγυήσεις.

Στην Κύπρο, μετά το 1999 που πολλές ιδιωτικές εταιρείες έγιναν δημόσιες, και ποσοστό μεταξύ του 60% - 70% των μετοχών τους συνεχίζει να κατέχεται από τα ιδρυτικά της μέλη (οικογένεια), οι τράπεζες, σε πολλές περιπτώσεις, συνεχί-ζουν να ζητούν απ’ αυτές, όταν αιτούνται δάνειο, προσωπικές εγγυήσεις των δι-ευθυντών οι οποίοι συνήθως είναι και οι κάτοχοι του 60% με 70% των μετοχών. Αυτό φυσικά δεν θα ήταν εφικτό να συνέβαινε σε μεγάλες δημόσιες εταιρείες. Φανταστείτε για παράδειγμα εάν στις ΗΠΑ μια τράπεζα δανειοδοτούσε την Gen-eral Electric (την μεγαλύτερη δημόσια εταιρεία στον κόσμο) με χιλιάδες μετόχων, να ζητούσε προσωπικές εγγυήσεις. Από ποιους θα ζητούσε; Είναι φανερό πως κάτι τέτοιο δεν θα ήταν εφικτό.

Οι Εταιρείες διατηρούν την νομική τους υπόσταση ανεξάρτητα από την αλλαγή των μετό-χων· και λόγω του ότι είναι νομικά πρόσωπα, οφείλουν να συμμορφώνονται με την νο-μοθεσία και τους περί εταιρειών κανονισμούς.

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

Γ-11

Ο Ορθός τρόπος αξιολόγησης αιτηθέντος δανείου (The right way of evaluating a loan application)

Όπως έχουμε ήδη αναφέρει στο Κεφ. Β΄ υπάρχουν ορισμένα βήματα που πρέπει ν’ ακο-λουθηθούν για να αποφασιστεί κατά πόσο ένα δάνειο είναι βιώσιμο. Τα βήματα αυτά, τα οποία πρέπει να ακολουθεί πιστά ένας Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer), υπενθυ-μίζουμε ότι είναι τα εξής:

Καλή γνώση της συγκεκριμένης επιχείρησης και του τομέα στον οποίο αυτή υπάγεται (understanding the business and the industry).

Σωστή αρχική συνέντευξη (good loan interviewing).

Σωστή διερεύνηση μέσω άλλων τραπεζών (credit investigation).

Γνώση ανάλυσης χρηματοοικονομικών καταστάσεων (complete financial analysis).

Σωστή δόμηση δανείων (loan structuring).

Ορθά έγγραφα που καλύπτουν τον δανεισμό (correct documentation).

Συνεχής παρακολούθηση δανείου (monitoring the loan).

Αν εγκριθούν δάνεια χωρίς να ακολουθηθούν οι ανωτέρω ενέργειες, υπάρχει μεγάλος κίνδυνος πολλά απ’ αυτά να καταλήξουν σύντομα προβληματικά.

Στην επόμενη σελίδα, παραθέτουμε περιληπτικά τα χαρακτηριστικά των διαφόρων ειδών επιχειρήσεων:

Γ-12

Επιχείρηση Type of Business

Ιδιοκτήτες Sole Proprietorships

Συνεταιρισμοί Partnerships

Εταιρείες Corporations

ΙΔΙΟΚΤΗΤΕΣ OWNERSHIP Ένα άτομο. One person.

Δύο ή περισσότερα άτομα που τους ανήκει η επιχείρηση. Two or more people personalty own.

Ένα ή περισσότερα άτομα ή οργανισμοί που κατέχουν μετοχές.

One or more people or other organisations by shares of stocks.

ΕΥΘΥΝΗ LIABILITY

Ρίσκο: Προσωπικό και της επιχείρησης. All at risk: business and personal assets.

Ρίσκο: Προσωπικό και της επιχείρησης. All at risk: business and personal assets.

Ρίσκο. Κεφάλαιο που έχει επενδυθεί. Only investment amount at risk.

ΦΟΡΟΛΟΓΙΑ TAXATION

Προσωπική. Taxed personally only. All income flows to single owner to be taxed.

Προσωπική στους συνεταίρους. Taxed personally only. All income may flow to partners by a distribution formula.

Ο οργανισμός φορολογείται σαν οντότητα. Επίσης φορολο-γούνται και τα μερίσματα. Corporation taxed as entity and dividends paid to shareholders are also taxed.

ΑΡΙΘΜΟΣ ΙΔΙΟΚΤΗΤΩΝ NUMBER OF OWNERS

Ένα άτομο. One person.

Απεριόριστος αριθμός ατόμων. Infinite number of people.

Απεριόριστος αριθμός ατόμων ή οργανισμών. Infinite number of people and/or corporations.

ΜΕΤΑΒΙΒΑΣΗ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ TRANSFER OF OWNERSHIP

Εκούσια, πτώχευση, ή θά-νατος. Voluntarily, bankruptcy or at death.

Εκούσια, πτώχευση, ή θάνατος. Voluntarily, bankruptcy or at death.

Εκούσια, με πώληση των μετο-χών, ή με πτώχευση. Voluntarily, by sales of stock, or bankruptcy.

ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΖΩΗΣ LIFE

Με θάνατο του ιδιοκτήτη. Stops with death of owner.

Με τον θάνατο ενός των συνεταίρων. Stops with death of any partner.

Απεριόριστη. May go on forever.

ΔΙΟΙΚΗΣΗ MANAGEMENT

Περιορίζεται στον ιδιοκτήτη. Limited mostly to sole owner.

Περιορίζεται στους συνεταίρους. Limited mostly to partners.

Από οποιονδήποτε. Unlimited.

ΣΥΝΕΧΙΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΣ Περιορίζεται με το θάνατο του ιδιοκτήτη.

Περιορίζεται με το θάνατο ενός των συνεταίρων.

Από οποιονδήποτε. Unlimited.

ΜΕΓΕΘΟΣ SIZE

Συνήθως μικρή. Normally small.

Μικρή ως μεγάλη. Small to large.

Μικρή μέχρι και τεράστια. Small to gigantic.


Δ-1

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ ΚΑΙ ΠΙΣΤΩΤΙΚΕΣ ΕΡΕΥΝΕΣ

LOAN INTERVIEWING AND CREDIT INVESTIGATION Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας της δανειοδοτήσεως (Commercial Lending Process), οι πληροφορίες που συλλέγει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) στις συνεντεύ-ξεις και στις πιστωτικές έρευνες είναι εξίσου σημαντικές με την ανάλυση των οικονομι-κών καταστάσεων (Balance Sheets and Income Statements). Για να είναι επιτυχής μια δανειοδότηση, ο Λειτουργός Χορηγήσεων πρέπει να μπορεί να επικοινωνεί αποτελε-σματικά με τους δυνητικούς πελάτες (prospective customers), να είναι καλός κριτής χαρακτήρων (good judge of character), και επίσης να μπορεί να κρίνει τη βιωσιμότητα της επιχείρησης μέσω των οικονομικών της στοιχείων (financial statements), πάντοτε σε συνάρτηση με τα οικονομικά μεγέθη του συγκεκριμένου κλάδου της οικονομίας (as-sessment of financial condition of a business in the context of general economic and specific industry conditions).

Επισκόπηση των συνεντεύξεων και των πιστωτικών ερευνών Loan Interviewing and Credit Investigation Overview

Ο σκοπός των συνεντεύξεων και των πιστωτικών ερευνών είναι να προσδιορίσουν κατά πόσο μια αίτηση δανείου είναι δικαιολογημένη (qualifies for a loan)· αν είναι, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να προχωρήσει με τη συλλογή των οικονομικών στοιχείων (financial analysis) που χρειάζονται, για να μπορέσει να ετοιμάσει τη σχετι-κή μελέτη για έγκριση του δανείου.

Επειδή η συνέντευξη είναι το πρώτο στάδιο στη διαδικασία χορηγήσεων δανείων, ο Λειτουργός Χορηγήσεων έχει την ευθύνη να γνωρίσει τον αιτούμενο (applicant), όσο πιο εξονυχιστικά μπορεί. Για το λόγο αυτόν, υποβάλλονται αρχικά ορισμένες βασικές ερωτήσεις που αφορούν την επιχείρηση όπως:

Πόσα χρήματα χρειάζονται; (How much money is needed?) Πώς θα χρησιμοποιηθούν αυτά; (How will it be used?) Πόσο χρονικό διάστημα θα χρειάζονται αυτά; (How long do they need it?) Πώς θα εξοφληθούν; (How will the money be repaid?)

Οι ερωτήσεις αυτές αναφέρονται ως τα «τέσσερα Π» της συνέντευξης. (These ques-tions are referred to as the “four H’s” of the loan interview).

Αν από τις απαντήσεις στις πιο πάνω ερωτήσεις ο Λειτουργός Χορηγήσεων αποφα-σίσει ότι η αίτηση φαίνεται δικαιολογημένη (the loan appears to qualify), προχωρεί στο επόμενο βήμα που είναι η έρευνα (credit investigation), η οποία αποσκοπεί στη συλλογή διαφόρων πληροφοριών σχετικών με τη φερεγγυότητα του αιτουμένου. Για

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Δ΄

Δ-2

το σκοπό αυτόν ο Λειτουργός Χορηγήσεων συναντά πελάτες του αιτουμένου, προ-μηθευτές, πιστωτές κ.ά., από τους οποίους συλλέγει διακριτικά, όσο περισσότερες πληροφορίες μπορεί για την επιχείρηση του αιτουμένου.

Αν μετά τη συλλογή αυτών των πληροφοριών ο Λειτουργός Χορηγήσεων αποφασίσει ότι η αίτηση δανείου πρέπει να απορριφθεί, τότε θα πρέπει να ενημερώσει τον αιτού-μενο και να του εξηγήσει τους λόγους της απόρριψης. Αν όμως, μετά από την έρευ-να (credit investigation), η αίτηση για δάνειο φαίνεται να είναι δικαιολογημένη (loan still qualifies), ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να μεταβεί στα γραφεία του αι-τουμένου για να επιθεωρήσει κτήρια, μηχανήματα κ.λπ. (inspection of plant and equipment). Η έρευνα στις εγκαταστάσεις της επιχείρησης και οι συνεντεύξεις που θα ακολουθήσουν εξονυχίζουν ακόμα πιο πολύ την αίτηση δανείου, και οι πιθανότη-τες λήψεως λανθασμένης απόφασης ελαττώνονται.

Αξίζει να σημειωθεί ότι, αν κατά την διάρκεια της συνεντεύξεως ο Λειτουργός Χορη-γήσεων υποβάλει στον αιτούμενο λανθασμένες ερωτήσεις ή δεν δώσει την απαιτού-μενη προσοχή στις απαντήσεις, αυτό μπορεί να αποβεί μοιραίο, γιατί είναι πιθανόν να εγκρίνει ένα δάνειο το οποίο, υπό κανονικάς συνθήκας, θα έπρεπε να απορριφθεί.

Συμπέρασμα, λοιπόν, είναι ότι για να παρθεί η σωστή απόφαση από πλευράς του Λειτουργού Χορηγήσεων θα πρέπει αυτός να χειριστεί σωστά την υπόθεση ευθύς εξαρχής, δηλ. από την συνέντευξη μέχρι και τη διαδικασία έρευνας.

Οι πέντε βασικές προϋποθέσεις για χορήγηση δανείου The Five C’s of Credit

1. Αξιοπιστία (Character)

Οι έντιμοι επιχειρηματίες θα κάνουν παν το δυνατόν να εξοφλήσουν το δάνειό τους, βάσει των όρων που αυτό έχει εγκριθεί, και σε περίπτωση που η επιχείρησή τους αντιμετωπίσει απρόβλεπτες δυσκολίες θα συνεργαστούν όσο πιο πολύ μπορούν με τον τραπεζίτη τους (their banker) για να εξεύρουν λύση που να μπορεί να βοηθήσει την επιχείρηση και ταυτόχρονα να είναι αποδεκτή από την τράπεζα.

Αξίζει να σημειωθεί ότι συνήθως χρειάζονται περισσότερες από μία συνεντεύξεις για να μπορέσει ο Λειτουργός Χορηγήσεων να εξαγάγει συμπέρασμα σχετικά με το χα-ρακτήρα του αιτουμένου. Εκτός από τις συνεντεύξεις, όπου ο Λειτουργός Χορηγή-σεων εξάγει τα δικά του συμπεράσματα όσον αφορά το χαρακτήρα του αιτουμένου, αυτός μπορεί να συλλέξει πληροφορίες για τον πελάτη – εννοείται, πολύ διακριτικά – από άτομα όπως προμηθευτές, πιστωτές και άλλους συνεργάτες αυτού (του πελάτη).

2. Ικανότητα Δημιουργίας Ρευστότητας (Capacity)

Τα δάνεια, όπως επεξηγήθηκε στο Κεφ. Γ’ αποπληρώνονται από την επιπλέον ρευ-στότητα που δημιουργείται κατά τη διάρκεια ενός πετυχημένου λειτουργικού κύκλου (operating cycle). Η ικανότητα της επιχείρησης να δημιουργεί επιπλέον ρευστότητα για να ικανοποιεί όλες τις ανάγκες της, περιλαμβανομένης και της αποπληρωμής των δανείων, ονομάζεται «ικανότητα δημιουργίας ρευστότητας» (capacity). Ως capacity

Δ-3

ορίζεται και η ικανότητα της επιχείρησης να διαχειρίζεται τα διαθέσιμα κεφάλαια (abil-ity to manage cash). Αυτή η ικανότητα της σωστής διαχείρισης των διαθέσιμων κε-φαλαίων από την επιχείρηση, ονομάζεται από μερικούς Λειτουργούς Χορηγήσεων ‘C’ (Cash Flow). Την τεράστια σημασία του Cash Flow Statement θα τη δούμε σε λεπτο-μέρεια στο Κεφ. Η΄.

Είναι προφανές, από τα προαναφερθέντα, ότι είναι πάρα πολύ δύσκολο να υπολογι-σθεί η ικανότητα δημιουργίας ρευστότητας μιας νεοσυσταθείσας εταιρείας.

3. Επάρκεια Κεφαλαίων (Capital)

Κεφάλαιο είναι τα διαθέσιμα χρήματα για τη λειτουργία μιας επιχείρησης. Υπάρχουν δύο θέματα προς έλεγχο:

1. Το κεφάλαιο που οι ιδιοκτήτες έχουν επενδύσει στην επιχείρηση (Ίδια Κεφάλαια). 2. Το πόσο αποτελεσματικά χρησιμοποιείται το συνολικό κεφάλαιο, που αποτελείται

από το πιο πάνω και από τον συνολικό δανεισμό (total liabilities).

Είναι αρνητικό στοιχείο για την επιχείρηση, αν τα κεφάλαια των ιδιοκτητών (owners’ eq-uity) είναι λιγότερα από τον συνολικό δανεισμό· κάτι τέτοιο δείχνει πως για να λειτουρ-γήσει η εν λόγω επιχείρηση βασίζεται περισσότερο σε ξένα παρά στα ίδια κεφάλαια. Φυσικά η αναλογία αυτή, η οποία μετριέται με το «Δείκτη Μόχλευσης» “Leverage Ra-tio”, διαφέρει από έναν τομέα της οικονομίας σε άλλον. Για παράδειγμα, οι τράπεζες λειτουργούν ως επί το πλείστον με ξένα κεφάλαια, λόγω της φύσεως των εργασιών τους και δικαιολογούν ψηλό δείκτη μόχλευσης. Γενικά, όμως, μια εμπορική επιχείρηση για να θεωρείται ότι είναι υγιής θα πρέπει τα ίδια κεφάλαιά της να ισούνται περίπου με το συνολικό κεφάλαιο, και ο εν λόγω δείκτης να είναι χαμηλός και να ισούται περίπου με τη μονάδα. (Πώς χρησιμοποιείται αυτός ο δείκτης, θα δούμε στο Κεφ. Η΄).

4. Κατάλληλες συνθήκες (Conditions)

Οι συνθήκες είναι εξωτερικές μεταβλητές, όπως π.χ. η κατάσταση της οικονομίας και ο τομέας στον οποίο λειτουργεί η επιχείρηση που αιτείται το δάνειο. Για παράδειγμα, αν υπάρχει ύφεση στον κλάδο της γης και των ακινήτων (real estate) και το κτίσιμο νέων κατοικιών επηρεασθεί, θα επηρεασθούν αλυσιδωτά και άλλες υπηρεσίες, όπως π.χ. εκείνων που πωλούν χαλιά. Για να είναι σε θέση να αξιολογεί τις επικρατούσες συνθήκες, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να ενημερώνεται συναφώς μέσω εφημερίδων, οικονομικών περιοδικών, κέντρων παροχής επιχειρησιακών πληροφο-ριών κ.ά.

5. Εξασφαλίσεις (Collateral)

Σε περιπτώσεις που ο Λειτουργός Χορηγήσεων ανησυχεί για την πορεία ενός συγκε-κριμένου τομέα της οικονομίας δεν θα παραχωρήσει δάνειο σε μια καινούργια, έστω και υποσχόμενη επιχείρηση που λειτουργεί σ’ αυτόν τον τομέα. Εάν όμως η απόφαση για έγκριση ή απόρριψη βρίσκεται στο μεταίχμιο (border line), τότε μια δυνατή εξασφά-λιση (strong collateral) θα παίξει καταλυτικό ρόλο στην έγκριση του δανείου.

Δ-4

Εδώ, όμως, είναι άκρως σημαντικό να τονίσουμε ότι μια καλή εξασφάλιση από μόνη της δεν δικαιολογεί την παροχή δανείου. Ο ορθός τρόπος αποπληρωμής δανείου εί-ναι να γίνεται αυτή από τα λειτουργικά κέρδη της επιχειρήσεως (first way out) και όχι από την εκποίηση των εξασφαλίσεων (second way out), στην οποία θα καταφύγει η τράπεζα μόνον όταν έχουν εξαντληθεί όλοι οι άλλοι τρόποι. Σημειωτέον ότι σε περι-πτώσεις που οι τράπεζες φθάνουν στο σημείο να εκποιήσουν περιουσιακά στοιχεία (collateral), βρίσκουν σχεδόν πάντοτε αντιδράσεις από τους χρεώστες, οι οποίοι πολλές φορές ζητούν προστασία είτε υποβάλλοντας αίτηση για πτώχευση, είτε προ-σφεύγοντας στα δικαστήρια.

Η διεξαγωγή της συνέντευξης (Conducting an Interview)

Έχοντας υπόψη τις προαναφερθείσες πέντε βασικές προϋποθέσεις (the five C’s in mind), ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) αρχίζει τη διαδικασία αξιολόγη-σης του δανείου με μια προσωπική συνέντευξη (loan interview). Η ευθύνη για το απο-τέλεσμα της συνέντευξης βαραίνει σχεδόν αποκλειστικά τον Λειτουργό Χορηγήσεων, λόγω του ότι είναι αυτός που υποβάλλει τις ερωτήσεις και κατευθύνει τη συζήτηση.

Αποδοτικότητα (Efficiency)

Ο ικανός Λειτουργός Χορηγήσεων, όταν διενεργεί συνέντευξη, θέτει σαν πρώτο του στόχο την αποτελεσματικότητα. Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, αναλόγως των απαντήσεων που θα πάρει, θα αποφασίσει κατά πόσο μια αίτηση για δάνειο είναι βιώσιμη, οπότε και θα ζητήσει περαιτέρω στοιχεία· διαφορετικά, για να μη χάνει πο-λύτιμο χρόνο, θα την απορρίψει, είτε διότι αυτή ενέχει μεγάλο δανειστικό κίνδυνο (credit risk), είτε διότι είναι εκτός πολιτικής της τράπεζάς του.

Στοχοθεσία (Proper focus)

Πριν ξεκινήσει η συνέντευξη, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να είναι καλά προετοιμασμένος και να γνωρίζει ακριβώς το είδος των ερωτήσεων που θα πρέπει να υποβάλει στον αιτούμενο, ούτως ώστε να αποσπάσει τις πληροφορίες που θέλει.

χ

Αποτελεσματικές Ερωτήσεις (Effective Questions)

Οι ερωτήσεις που υποβάλλει ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να είναι τέτοιου είδους που να δίνουν στον αιτούμενο την ευκαιρία να απαντά ολοκληρωμένα. Για παράδειγμα, ένας ορθός τρόπος ερωτήσεως είναι, «ποια είναι η εισήγησή σας όσον αφορά στην διαμόρφωση της εξόφλησης δανείου;» Ανάλογα με την απάντηση, μπορεί να συνεχίσει και με άλλες ερωτήσεις. Ο λανθασμένος τρόπος ερωτήσεως θα ήταν, «είστε σε θέση να αποπληρώσετε το δάνειο, δεν είναι;»

Δ-5

Κλειστές Ερωτήσεις (Closed Questions)

Οι κλειστές ερωτήσεις υποβάλλονται συνήθως όταν απαιτείται συγκεκριμένη πληρο-φορία, αποσκοπούν δε στο να αποσπάσουν μονολεκτική απάντηση: «ναι» ή «όχι». Συνήθως, μετά την απάντηση, ακολουθούν ανοικτές ερωτήσεις.

Ανοικτές Ερωτήσεις (Open-Ended Questions)

Τέτοιου είδους ερωτήσεις υποβάλλονται όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων θέλει να εν-θαρρύνει ανοικτή συζήτηση και συνήθως ξεκινούν με τις ερωτηματικές λεξούλες «τι», «που», «πότε» και «πώς» (what, where, when and how). Οι ανοικτές ερωτήσεις διε-γείρουν τη συζήτηση και είναι αποτελεσματικότερες όταν συνοδεύονται και από κλει-στές ερωτήσεις.

Προσοχή! Όχι υπερβολική χρήση του «γιατί;», επειδή αυτό μπορεί να θεωρηθεί προσβλητικό από τον πελάτη.

Δευτερεύουσες Ερωτήσεις (Secondary Questions)

Τέτοιου είδους ερωτήσεις αποσκοπούν στο να ολοκληρώσουν μια απάντηση που είχε δοθεί σε ανοικτή ερώτηση. Για παράδειγμα, αν η ανοικτή ερώτηση ήταν «Ποιοι οι στόχοι σας για την επόμενη περίοδο;» και η απάντηση «10% αύξηση των πωλήσε-ων», μια δευτερεύουσα ερώτηση θα μπορούσε να ήταν, «Πώς λογαριάζετε να το πε-τύχετε;»

Τεχνικές βολιδοσκόπησης (Probing Techniques)

Αυτή η τεχνική (probing), όταν χρησιμοποιείται αποτελεσματικά από τον Λειτουργό Χορηγήσεων, βοηθά πολύ στο να ενθαρρύνει τον πελάτη να κάνει την απάντησή του πιο ολοκληρωμένη. Παραδείγματος χάριν, αν μετά την απάντηση που θα λάβει ο Λει-τουργός Χορηγήσεων πει στον πελάτη, «λοιπόν», ή «δεν είμαι σίγουρος αν κατάλαβα ακριβώς τι εννοείτε», αυτό θα δώσει την ευκαιρία για περαιτέρω επεξήγηση.

Ακρόαση και Παρατήρηση (Listening and Observing)

Όπως έχουμε ήδη αναφέρει, στις συνεντεύξεις τη περισσότερη ώρα μιλά ο πελάτης· γι’ αυτόν το λόγο η συλλογή των απαιτούμενων πληροφοριών από τον Λειτουργό Χο-ρηγήσεων επιτυγχάνεται καλύτερα όταν αυτός ακούει προσεκτικά τις απαντήσεις του πελάτη χωρίς να τον διακόπτει. Με το να παρατηρεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων, χω-ρίς να διακόπτει, έχει την ευκαιρία να διαπιστώσει τη γενικότερη συμπεριφορά του πελάτη, τον τρόπο έκφρασής του κ.λπ., και εν συνεχεία να υποβάλει τις κατάλληλες

Δ-6

ερωτήσεις. Στο σημείο αυτό, ισχύει το του Κύπριου στωικού φιλοσόφου Ζήνωνα του Κιτιέα: «Δυο ώτα έχομεν, στόμα δε έν, πλείω μεν ακούωμεν, ήττονα δε λέγωμεν», που σημαίνει ότι αφτιά έχουμε δύο, ενώ στόμα ένα, για να ακούμε περισσότερα και να λέ-γουμε λιγότερα.

Λήψη σημειώσεων (Note taking)

Η λήψη σημειώσεων κατά τη διάρκεια της συνέντευξης είναι απαραίτητη, εκτός αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων έχει τόσο δυνατή μνήμη, που να μπορέσει μετά το τέλος της συνέντευξης να ετοιμάσει σχετικό σημείωμα (call memo). Η λήψη σημειώσεων πρέ-πει να γίνεται διακριτικά για να μη δημιουργήσει ένταση στον πελάτη και να τον κάνει να νιώσει ότι υποβάλλεται σε «ιεράν εξέταση» (interrogation). Καλό θα ήταν λοιπόν ο Λειτουργός Χορηγήσεων, πριν αρχίσει να παίρνει σημειώσεις, να εισηγηθεί στον πε-λάτη να παίρνει και αυτός κάποιες σημειώσεις, ώστε να μην ξεχάσει βασικές πλη-ροφορίες που θα λεχθούν.

Επαγγελματισμός (Professionalism)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων δεν πρέπει να έχει προκαταλήψεις σχετικά με την ηλικία, τη φυλή, το χρώμα, τη θρησκεία, την εθνικότητα, το φύλο, την οικογενειακή κατάστα-ση, κ.λπ., αλλά να χειρίζεται όλους τους δυνητικούς πελάτες με επαγγελματισμό, και να έχει σαν βασικό γνώμονα μονάχα την βιωσιμότητα της πρότασης για δάνειο.

Ως εκ τούτου, στη συνέντευξη ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να εστιάζει τις ερωτήσεις του σε θέματα όπως:

Αίτηση (Request) Τρόπος αποπληρωμής του δανείου (Repayment pattern) Περίοδος αποπληρωμής του δανείου (Tenor of loan) Άλλα συναφή, όπως προτεινόμενη εξασφάλιση (Other issues such as pro-

posed collateral).

Συνοπτικές Εκθέσεις (Summary Reports)

Όπως έχει προαναφερθεί, αφού τελειώσει η συνέντευξη, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να ετοιμάσει συνοπτική έκθεση (call memo) των διαμειφθέ-ντων, που να φυλαχτεί στο φάκελο του πελάτη (credit file) για μελλοντική αναφορά (future reference). Δείγμα τέτοιας έκθεσης βρίσκεται στον Πίν. 4.7 του εγχειριδίου.

Η πρώτη συνέντευξη με τον δυνητικό πελάτη (The initial Loan Interview)

Η πρώτη συνέντευξη, που θα καθορίσει κατά πόσο η αίτηση είναι «τραπεζικά βιώσι-μη» (bankable), και άρα θα τύχει περαιτέρω εξέτασης, διενεργείται είτε στην τράπεζα, είτε στις εγκαταστάσεις του πελάτη.

Δ-7

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων, συστήνεται στον πελάτη με τρόπο φιλικό και χειραψία θερμή. Εν συνεχεία, θα σπάσει τον πάγο ανοίγοντας συζήτηση για λίγα λεπτά πάνω σε κάποιο επίκαιρο θέμα, που όμως να μην έχει σχέση με την αίτηση του δανείου. Αν η συνέντευξη θα γίνει στην τράπεζα, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να φρο-ντίσει, αν είναι δυνατόν, να χρησιμοποιήσει ένα σαλονάκι, αποκλειστικά γι΄ αυτούς, όπου και οι δύο θα κάθονται άνετα σε πολυθρόνες. Αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων καθίσει στο γραφείο του, άθελά του θα δημιουργήσει μια ανεπιθύμητη απόσταση από τον πελάτη.

Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, ο Λειτουργός Χορηγήσεων πρέπει να φροντίσει διακριτικά να αποσπάσει τις πληροφορίες που θέλει, υποβάλλοντας σχετικές ερωτή-σεις, χωρίς όμως να απαιτεί απαντήσεις!

Εν συντομία, ο καλός Λειτουργός Χορηγήσεων συμπεριφέρεται στον δυνητικό πελά-τη με τρόπο που θα ήθελε αυτός να του συμπεριφέρονταν, και έχοντας πάντα κατά νου ότι οι τραπεζικές εργασίες (banking) ανήκουν στον τομέα των υπηρεσιών (ser-vice business), όπου η καλή εξυπηρέτηση είναι το πιο σημαντικό στοιχείο για την επι-τυχία.

Θέματα προς συζήτηση (Topics for discussion)

Στην αρχική συνέντευξη, ο πεπειραμένος Λειτουργός Χορηγήσεων φροντίζει να υπο-βάλλει ερωτήσεις:

Που αφορούν τον δυνητικό πελάτη και την εταιρεία του (Questions for the cli-ent and the company).

Που να έχουν σχέση με την αίτηση του δανείου (Questions about the loan request).

Σχετικά με την δυνατότητα αποπληρωμής του δανείου (Questions about the client’s ability to repay the loan).

Σχετικά με τις προτεινόμενες εξασφαλίσεις (Questions about collateral), και

Σχετικά με τις μέχρι τότε τραπεζικές συνεργασίες του πελάτη (Questions about the client’s banking relationships).

Για περαιτέρω ανάλυση των πιο πάνω ερωτήσεων, βλέπε Πίν. 4.1 του εγχειριδίου.

Μετά που θα απαντηθούν οι πιο πάνω ερωτήσεις, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα αποφασίσει αν η αίτηση χρήζει περαιτέρω μελέτης με σκοπό την έγκριση, ή αν αυτή θα απορριφθεί.

Σε περίπτωση απόρριψης, όπως έχουμε ήδη προαναφέρει, θα πρέπει ο Λειτουργός Χορηγήσεων να ενημερώσει είτε γραπτώς είτε τηλεφωνικώς τον δυνητικό πελάτη για την απόρριψη, με πλήρη επεξήγηση των λόγων.

Σε περίπτωση που η αίτηση απορριφθεί λόγω του ότι το είδος του αιτηθέντος δανείου δεν εμπίπτει στην πολιτική δανειοδότησης της τράπεζας, ο Λειτουργός Χορηγήσεων μπορεί να εισηγηθεί στον πελάτη είτε εναλλακτικά είδη δανεισμού, είτε να του ζητήσει

Δ-8

να προσφέρει περισσότερες εξασφαλίσεις, ούτως ώστε η αίτηση να «ενισχυθεί» και να μπορεί να εγκριθεί.

Στοιχεία που ζητούν οι τράπεζες από τους πελάτες (Information Generally Available from the Client).

Αν η συνέντευξη έχει προγραμματιστεί εκ των προτέρων (through appointment), ο Λειτουργός Χορηγήσεων ζητά από τον δυνητικό πελάτη να έχει μαζί του ελεγμένες χρηματοοικονομικές καταστάσεις (audited accounts) της επιχείρησης (Financial Statements) για μια γρήγορη ματιά την ώρα της συνέντευξης. Εάν μετά το τέλος της συνέντευξης ο Λειτουργός Χορηγήσεων αποφασίσει ότι η αίτηση χρήζει περαιτέρω μελέτης, θα προχωρήσει σε ανάλυση όλων των στοιχείων που συνέλεξε κατά τη συ-νέντευξη και σε ενδελεχή ανάλυση των οικονομικών καταστάσεων (λογαριασμών).

Σε περιπτώσεις που οι συνεντεύξεις δεν είναι προγραμματισμένες, ο Λειτουργός Χο-ρηγήσεων ζητά από τον πελάτη να του αποστείλει το ταχύτερο τις ελεγμένες οικονο-μικές καταστάσεις και οτιδήποτε άλλο θεωρήσει αναγκαίο για τη διεκπεραίωση της μελέτης.

Χρηματοοικονομικές καταστάσεις (Financial Statements and Reports)

Οι καταστάσεις αυτές αποτελούνται από:

Λογαριασμούς Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statements) Ισολογισμούς (Balance Sheets) Αποτελέσματα Ταμειακής Ροής (Cash Flow Statements) Ενδιάμεσα Αποτελέσματα (Interim Accounts), και Οικονομικές προβλέψεις (Financial Forecasts).

Εδώ να σημειωθεί ότι ενδιάμεσους λογαριασμούς, βάσει νομοθεσίας, ετοιμάζουν μό-νον οι Δημόσιες Εταιρείες.

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων πρέπει να ζητά να του δίνονται Ισολογισμοί και Λογαρια-σμοί Αποτελεσμάτων που να καλύπτουν περίοδο τουλάχιστον 3 ετών, για να μπορεί να προβαίνει στις αναγκαίες συγκρίσεις.

Λογαριασμοί Αποτελεσμάτων (Income Statement)

Ο Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως είναι μια δυναμική κατάσταση (dynamic statement) η οποία αντικατοπτρίζει τα κέρδη ή τις ζημιές από τη λειτουργία της επι-χειρήσεως κατά τη διάρκεια μιας περιόδου (συνήθως ενός έτους).

Το τελικά αποτελέσματα της επιχείρησης των τελευταίων 2-3 ετών μπορούν να χρη-σιμοποιηθούν από τον Λειτουργό Χορηγήσεων σαν βάση για υπολογισμό μελλοντι-κών αποτελεσμάτων.

Περισσότερες πληροφορίες για το πώς αναλύεται ο Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως θα δούμε στο Κεφ. Στ΄.

Δ-9

Ισολογισμοί (Balance Sheets)

Ο Ισολογισμός, εν αντιθέσει με το Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως, είναι μια στατική κατάσταση (static statement) που αντικατοπτρίζει τα περιουσιακά στοιχεία (assets), το παθητικό (liabilities) και το κεφάλαιο (net worth) της επιχειρήσεως σε μια δεδομένη στιγμή. Συνήθως οι ισολογισμοί καλύπτουν την περίοδο μέχρι την 31η Δε-κεμβρίου εκάστου έτους· όμως, υπάρχουν και περιπτώσεις που αυτοί καλύπτουν την περίοδο μέχρι την 31η Μαρτίου, την 30ή Ιουνίου, ή την 30ή Σεπτεμβρίου. Επειδή οι Ισολογισμοί παρουσιάζουν τη εικόνα της επιχείρησης σε μια συγκεκριμένη ημέρα του χρόνου, είθισται να υπάρχουν διαθέσιμοι τουλάχιστον τρεις Ισολογισμοί (τριών περασμένων ετών, π.χ. 2003, 2004 και 2005), ούτως ώστε ο αναλυτής (Λειτουργός Χορηγήσεων) να μπορεί να κάνει συγκρίσεις και να διαμορφώσει άποψη.

Όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων εξετάζει έναν ισολογισμό, είναι σε θέση με μια ματιά να εντοπίσει τις υπάρχουσες πηγές εξασφάλισης (collateral), την ποιότητα και τη ρευστότητα των στοιχείων του ενεργητικού (quality and liquidity of assets), τη φύση των στοιχείων του παθητικού (nature of liabilities), την αναλογία παθητικού (liabilities) προς τα ίδια κεφάλαια (equity) (Debt to equity ratio or leverage ratio), την φερεγγυό-τητα (solvency) κ.ά.

Λεπτομέρειες για το πώς αναλύεται ο Ισολογισμός, θα δούμε στο Κεφ. Ζ΄.

Καταστάσεις Ροής διαθεσίμων (Cash Flow Statements)

Όταν μιας επιχείρησης δύο Ισολογισμοί (δύο διαφορετικών ετών, π.χ. 2004 και 2005) και ένας Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως (για το έτος 2005) παραβληθούν πλάι-πλάι και ληφθούν υπόψη οι αλλαγές στα assets, στα liabilities, στα κέρδη (net profit) και στις κεφαλαιουχικές δαπάνες (non-cash expenses), τότε δημιουργείται η «Κατάσταση Ροής Διαθεσίμων», ή άλλως, το Cash Flow Statement.

Το Cash Flow statement θεωρείται πιο σημαντικό ακόμη και από τον Ισολογισμό και τον Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως, γιατί μέσω αυτού μπορεί ο αναλυτής (Λειτουργός Χορηγήσεων) να διαπιστώσει κατά πόσο μέσα στο συγκεκριμένο έτος που αναλύει (για παράδειγμα το 2005) υπήρξε σωστή διάθεση κεφαλαίων – κάτι το οποίο δείχνει αν η επιχείρηση έχει λειτουργικά κέρδη.

Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το πώς αναλύεται το Cash Flow Statement, θα δούμε στο Κεφ. Η΄.

Ενδιάμεσες χρηματοοικονομικές καταστάσεις (Interim Financial Statements)

Επιχειρήσεις που είναι πλήρως αυτοματοποιημένες (fully computerized) και τηρούν σωστά λογιστικά αρχεία μπορούν και εκδίδουν interim financial statements είτε μη-νιαίως, είτε τριμηνιαίως είτε εξαμηνιαίως. Οι καταστάσεις αυτές, αποτελούν χρήσιμο εργαλείο στον Λειτουργό Χορηγήσεων, όταν έχει να αξιολογήσει μια νέα υπόθεση δανεισμού. Όπως έχει προαναφερθεί, μονάχα οι Δημόσιες Εταιρείες είναι υποχρεω-μένες, βάσει νομοθεσίας, να εκδίδουν ενδιάμεσους λογαριασμούς.

Δ-10

Χρηματοοικονομικές προβλέψεις (Financial Forecasts)

Πολλές φορές ο Λειτουργός Χορηγήσεων, για να μπορέσει να διαμορφώσει άποψη, ζητά από τον πελάτη, εκτός από τις χρηματοοικονομικές καταστάσεις που δείχνουν το τι έχει συμβεί σε προηγούμενα έτη, να ετοιμάσει και προβλέψεις, τις οποίες ο πε-λάτης ετοιμάζει βάσει των προηγούμενων λογαριασμών, βάσει τάσεων, και βάσει παραγγελιών που ίσως έχει υπόψη. Μια σωστά κατασκευασμένη πρόβλεψη συνή-θως δεν απέχει πολύ από την πραγματικότητα.

Απολογισμοί (Management Reports)

Οι απολογισμοί (management accounts) διαφέρουν σε είδος και δομή από επιχείρηση σε επιχείρηση. Σκοπός των απολογισμών είναι να παρέχουν πληροφορίες που κανείς δεν μπορεί να βρει στους ελεγμένους λογαριασμούς. Για παράδειγμα, αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων που αναλύει τους λογαριασμούς της επιχείρησης θελήσει λεπτομερή λο-γαριασμό των χρεωστών, πιστωτών και εμπορευμάτων με ονόματα, ποσά και διάρκεια οφειλόμενων ποσών, αυτά θα τα βρει μόνο στους απολογισμούς. Η προαναφερθείσα ενδελεχής ανάλυση των χρεωστών είναι πολύ χρήσιμη όπως φαίνεται πιο κάτω.

Αναλύσεις Αποθεμάτων (Inventory Analysis)

Ένας πίνακας που να δείχνει αναλυτικά όλα τα αποθέματα και το χρόνο των μη πω-ληθέντων αποθεμάτων (ageing of inventory), είναι χρήσιμο εργαλείο για το Λειτουργό Χορηγήσεων, ο οποίος δύναται να διαπιστώσει αν υπάρχουν αποθέματα που κινού-νται αργά (slow moving), ή που είναι άχρηστα (obsolete stocks).

Αναλύσεις εισπρακτέων λογαριασμών (Accounts Receivable Analysis)

Οι καταστάσεις που δείχνουν αναλυτικά τα εισπρακτέα είναι πολύ χρήσιμες, γιατί από αυτές ο Λειτουργός Χορηγήσεων μπορεί να διαπιστώσει τον αριθμό και τα ονό-ματα των χρεωστών, και κατά πόσο οι πραγματικές ημέρες των εισπρακτέων συνά-δουν με την πιστωτική πολιτική της συγκεκριμένης επιχείρησης. Από τέτοια ανάλυση μπορεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων να ανακαλύψει κατά πόσο υπάρχουν χρεώστες που επί σειράν ετών δεν πληρώνουν, και που κανονικά θα έπρεπε να είχαν διαγρα-φεί (bad debts). Δείγμα “Accounts Receivable Ageing Sample” υπάρχει στον Πίν. 4.3 του εγχειριδίου.

Αναλύσεις πληρωτέων Λογαριασμών (Accounts Payable Analysis)

Οι καταστάσεις αυτές αποκαλύπτουν τους όρους πληρωμής που παρέχουν οι προ-μηθευτές (πιστωτές) στην επιχείρηση και κατά πόσο η επιχείρση τακτοποιεί έγκαιρα

Δ-11

τις πληρωμές της προς αυτούς. Αξίζει να σημειωθεί ότι όσο πιο πολλή πίστωση πα-ρέχουν οι προμηθευτές από μόνοι τους σε μια επιχείρηση, τόσο πιο πολύ σημαίνει ότι την εμπιστεύονται. Υπάρχουν όμως περιπτώσεις που η αύξηση των πληρωτέων δεν οφείλεται σε αύξηση εμπιστοσύνης των προμηθευτών, αλλά σε αδυναμία της επιχείρησης να εξοφλήσει τα χρέη της. Αυτό θα πρέπει να το ανακαλύψει ο Λειτουρ-γός Χορηγήσεων που διενεργεί την ανάλυση των λογαριασμών.

Αναλύσεις Πωλήσεων και Δαπανών (Sales and Expense Analysis)

Πολλές επιχειρήσεις αναλύουν τις πωλήσεις και τα έξοδά τους κατά προϊόν, γεωγρα-φική περιοχή ή τμήμα εργασιών. Αυτές οι πληροφορίες είναι ιδιαίτερα χρήσιμες στον Λειτουργό Χορηγήσεων, ειδικά σε περιπτώσεις που υπάρχουν σημαντικές αποκλί-σεις μεταξύ προβλεπόμενων και πραγματικών πωλήσεων. Επίσης, μέσω αυτών των αναλύσεων, μπορεί να βοηθηθεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων να αξιολογήσει την ικα-νότητα της επιχείρησης να τιμολογεί σωστά τα προϊόντα της.

Επιχειρηματικά Προγράμματα (Business Plans)

Τα Επιχειρηματικά Προγράμματα είναι αναγκαία, ειδικά στις περιπτώσεις που η επι-χείρηση μόλις ξεκίνησε τη λειτουργία της (start up business) αφού, όπως είναι φυσι-κό, δεν έχει να παρουσιάσει χρηματοοικονομικές καταστάσεις (financial statements) και απολογισμούς (management reports). Σε τέτοιες περιπτώσεις, ο χαρακτήρας και η πείρα των ατόμων που θα διοικούν την επιχείρηση είναι μεγίστης σημασίας.

Το Επιχειρηματικό Πρόγραμμα, που πρέπει απαραιτήτως να συνοδεύει αιτήσεις για δάνεια σε μια καινούργια επιχείρηση (start up), θα πρέπει να μπορεί να δίνει στον Λειτουργό Χορηγήσεων καθαρή εικόνα για το πώς θα διοικείται η επιχείρηση, και ποιοι είναι οι στόχοι και οι σκοποί της.

Δεν υπάρχει συγκεκριμένη μορφή Επιχειρηματικού Προγράμματος· γενικά, αυτή εί-ναι παρόμοια με εκείνη που δείχνει ο Πίν. 4.4 του εγχειριδίου και τον οποίο παραθέ-τουμε περιληπτικά πιο κάτω:

Business Plan Summary

ΠΕΡΙΛΗΠΤΙΚΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗ. Παρουσιάζει σε συντομία το είδος της επιχείρησης, στρατηγική πωλήσεων, διαδικασία παραγωγής, διοικητική ομάδα και στόχους και σκοπούς. (EXECUTIVE SUMMARY In brief presents the nature of business, marketing strategy, production process, management team and objectives and financial plan.)

ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΄Η ΥΠΗΡΕΣΙΑΣ. Είδος προϊόντος προς πώληση και μελλοντικά πλάνα (PRODUCT OR SERVICE DESCRIPTION What business has to sell and future plans.)

Δ-12

ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΤΟΥ ΚΛΑΔΟΥ, ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑΣ. (INDUSTRY, MARKET, AND ECONOMY PROSPECTS.)

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ. (MARKETING PLAN.)

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ. Περιγράφει τις ανάγκες για εγκαταστάσεις, εξοπλισμό και εργατικό δυναμικό καθώς και παραγωγική ικανότητα και στόχους. (PRODUC-

TION PLAN describes company’s plant and equipment, labor requirements and production capacity and targets.)

ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΗ ΟΡΓΑΝΩΣΗ. Εξηγεί τη δομή της εταιρείας και της διοίκησης, (MAN-

AGEMENT PLAN Explains company’s and management’s structure.)

ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ. Περικλείει συνήθως πενταετείς προβλέψεις προϋπολογισμών λειτουργίας κεφαλαίων, ταμειακής ροής και ισολογισμών. (FI-

NANCIAL PLAN contains, usually for a 5-year period, forecasts of operating budgets, capital budgets, cash flow statements and Balance Sheets.)

Δήλωση Περιουσιακής Κατάστασης (Personal Financial Statements – PFS’s)

Οι δηλώσεις περιουσιακής κατάστασης, ή άλλως PFS’s, είναι δηλώσεις οι οποίες χωρίζονται σε Ισολογισμούς (Balance Sheets) και Λογαριασμούς Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statements), και στις οποίες οι Εγγυητές δανείου (Guarantors) υποχρεούνται να καταγράψουν λεπτομερώς όλα τους τα περιουσιακά στοιχεία και εισοδήματα, τα οποία εν συνεχεία εξετάζει ο Λειτουργός Χορηγήσεων για ν’ αποφαν-θεί εάν αυτοί πληρούν τα κριτήρια.

Για δείγμα PFS, βλέπε τον Πίν. 4.5 του βιβλίου.

Το ιδεώδες PFS πρέπει να είναι σε έντυπο (φόρμα) της τράπεζας· όμως υπάρχουν περιπτώσεις που οι εγγυητές παρουσιάζουν PFS’s σε δικές τους φόρμες.

Όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων αναλύει ένα PFS πρέπει να του δίνει την ίδια σημα-σία που δίνει και στην ανάλυση λογαριασμών της εταιρείας, γιατί αυτό αντικατοπτρί-ζει την οικονομική κατάσταση του Εγγυητή (Guarantor) και δείχνει κατά πόσο αυτός/ή έχει διαθέσιμους πόρους (liquid assets) που θα μπορούσαν, σε περίπτωση ανάγκης, να αποπληρώσουν οφειλές της επιχείρησής τους που έχουν εγγυηθεί. Περαιτέρω ανάλυση του PFS γίνεται στο Κεφ. Ζ΄.

Κατάληξη της συνέντευξης (Closing the Interview)

Μετά το τέλος της συνεντεύξεως, όπως προαναφέραμε, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να είναι σε θέση να γνωρίζει αν το αίτημα είναι βιώσιμο (bankable), οπότε θα προχωρήσει σε ανάλυση περαιτέρω στοιχείων. Αν αυτό είναι απορριπτέο, θα πρέπει παράλληλα να εξηγήσει τους λόγους της απόρριψης.

Υπάρχουν περιπτώσεις που, παρόλο που η αίτηση θα μπορούσε υπό ομαλάς συν-θήκας να ήταν βιώσιμη (bankable), η τράπεζα αδυνατεί να παράσχει δάνειο στον

Δ-13

συγκεκριμένο τομέα, λόγω ακολουθούμενης πολιτικής. Αν, για παράδειγμα, μια εύ-ρωστη ναυτιλιακή εταιρεία (shipping company) αιτηθεί δάνειο για να χρηματοδοτήσει αγορά ενός πλοίου, αλλά η πολιτική της τράπεζας δεν επιτρέπει χορήγηση τέτοιων δανείων, ο Λειτουργός Χορηγήσεων μπορεί να εισηγηθεί εναλλακτική πηγή χρηματο-δότησης (alternative source of financing) η οποία, στην προκείμενη περίπτωση, θα ήταν μια άλλη τράπεζα, της οποίας η πολιτική επιτρέπει τη χορήγηση τέτοιας φύσεως δανείων.

Οι περισσότεροι αιτητές δανείων το εκτιμούν όταν η απόρριψη του αιτήματός τους συνοδεύεται με τους λόγους της απόρριψης, γιατί έτσι τους δίνεται η ευκαιρία είτε να διορθώσουν τα κακώς έχοντα στην επιχείρησή τους και να προσπαθήσουν να ζητή-σουν ξανά το δάνειο, είτε να δεχθούν τη συμβουλή του Λειτουργού Χορηγήσεων και να δοκιμάσουν να αιτηθούν δάνειο από εναλλακτική πηγή.

Σε περίπτωση που το αποτέλεσμα της συνέντευξης είναι θετικό και η ανάλυση όλων των σχετικών λογαριασμών δείξει ότι η επιχείρηση είναι βιώσιμη και διαθέτει αρκετά κεφάλαια για ν’ αποπληρώνει το δάνειο, η αίτηση θα εγκριθεί. Τότε είναι και ο πιο κα-τάλληλος χρόνος να υπενθυμίσει ο Λειτουργός Χορηγήσεων τον πελάτη ότι θα πρέ-πει να συνεχίζει να προσκομίζει στην τράπεζα τους σχετικούς λογαριασμούς, όπως Ισολογισμούς (Balance Sheets), Λογαριασμούς Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statements) και Καταστάσεις Ταμειακών Ροών (Cash Flow Statements) οποτεδήποτε αυτά εκδίδονται, για να μπορεί να γίνεται σωστή παρακολούθηση του λογαριασμού.

Καταγραφή των αποτελεσμάτων της συνέντευξης (Recording the Results of an Interview)

Ευθύς μετά τη συνέντευξη, ή όσο πιο σύντομα γίνεται, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να καθίσει στο γραφείο του και, χρησιμοποιώντας τις σημειώσεις που πήρε, να ετοιμάσει συνοπτική έκθεση (summary report), ή αλλιώς call memo, στο οποίο να αναγράφονται σε συντομία τα περί της επιχειρήσεως, όλα τα σχετικά του εγκριθέντος δανείου, καθώς και τυχόν δεσμεύσεις που ανέλαβε ο πελάτης, όπως για παράδειγμα να προσκομίσει μέσα σε μια εβδομάδα προβλέψεις (budget) και άλλους απολογι-σμούς (management reports).

Κάθε έκθεση που συντάσσεται μετά από συνέντευξη αρχειοθετείται στον φάκελο (credit file) του πελάτη. Ο Πίν. 4.7 του εγχειριδίου δίνει δείγμα συνοπτικής εκθέσεως.

Πστωτικές έρευνες (Credit Investigation)

Αν μετά τη πρώτη συνέντευξη ο Λειτουργός Χορηγήσεων αποφασίσει ότι η αίτηση δανείου πληροί όλα τα κριτήρια (bank requirements are met), το επόμενο βήμα είναι να διενεργήσει εις βάθος έρευνα, βασιζόμενος στα στοιχεία που θα του δοθούν από τον πελάτη αλλά και από άλλες πηγές. Είναι, δηλ., η πιστωτική έρευνα μια εις βάθος αξιολόγηση, που ως γνωστόν ξεκινά με την αρχική συνέντευξη και δίνει απάντηση σε όλα τα ερωτήματα που δημιουργούνται κατά την αρχική συνέντευξη.

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Δ-14

Σκοπός της Πιστωτικής Έρευνας (Purpose of Credit Investigation)

Σκοπός της πιστωτικής έρευνας είναι η συλλογή πληροφοριών για τους αιτουμένους (principals), την εταιρεία τους (company) και τον συγκεκριμένο τομέα της οικονομίας (industry).

Διαχείριση της πιστωτικής έρευνας (Managing the Credit Investigation)

Το πρώτο βήμα στην πιστωτική έρευνα είναι να αποφασισθεί τι είδους ερωτήσεις θα πρέπει να υποβληθούν που να δικαιολογούν το κόστος των απαντήσεων. Το επόμε-νο βήμα είναι να αποφασίσει ο Λειτουργός Χορηγήσεων ποιο είναι το πιο κατάλληλο άτομο για να αναλάβει έκαστο μέρος της έρευνας. Για παράδειγμα, η έρευνα για τις προτεινόμενες εξασφαλίσεις (collateral) είθισται να γίνεται από έναν πεπειραμένο Λειτουργό Χορηγήσεων, ενώ η παραγγελία δελτίου εμπορικών πληροφοριών (report from credit agency) από έναν απλό υπάλληλο χωρίς ιδιαίτερη πείρα.

Κατά τη διάρκεια της έρευνας τα πιο σημαντικά στοιχεία δίνονται απευθείας από τον πελάτη, παρόλο που για να ολοκληρωθεί η έρευνα ο Λειτουργός Χορηγήσεων συνα-ντά άτομα ή οργανισμούς που έχουν δοσοληψίες μ’ αυτόν, όπως είναι οι πελάτες του, οι προμηθευτές, οι πιστωτές και οι τράπεζες, από τους οποίους παίρνει διακριτι-κά όσο πιο πολλές πληροφορίες μπορεί. Όσο πιο μεγάλο είναι το ποσό του αιτουμέ-νου δάνειο τόσο πιο περίπλοκη και χρονοβόρα είναι η έρευνα.

Οι μεγάλες επιχειρήσεις συνήθως έχουν πολλές διαθέσιμες πληροφορίες για το σκο-πό της έρευνας που διενεργείται.

Δελτία Εμπορικών Πληροφοριών (Credit Reporting Agencies)

Υπηρεσίες παροχής πιστωτικών και άλλου είδους πληροφοριών που αφορούν εται-ρείες παρέχονται από Γραφεία αναφορών πιστώσεων (Credit Reporting Agencies) που συνεργάζονται με τις τράπεζες. Παράδειγμα είναι η Ελληνική υπηρεσία «Τειρε-σίας*» η οποία μπορεί να παρέχει στις τράπεζες πιστωτικές πληροφορίες για ιδιώτες και επιχειρήσεις – πληροφορίες που συλλέγει από όλες τις τράπεζες και, γενικά, από την αγορά. Γίνονται διαβήματα για να λειτουργήσει σύντομα αυτή η υπηρεσία και στην Κύπρο. Για να γίνει όμως αυτό κατορθωτό θα χρειαστεί πρώτα να γίνει αλλαγή της παρούσας νομοθεσίας περί του «Τραπεζικού Απορρήτου». Όπως έχουν τώρα τα πράγματα, οι τράπεζες δε δικαιούνται να παρέχουν εμπιστευτικές πληροφορίες για τους πελάτες τους, με αποτέλεσμα να μην μπορούν να δώσουν στον «Τειρεσία» τις πληροφορίες που χρειάζεται.

κκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκκ * Ο Τειρεσίας ήταν ένας από τους τρεις γνωστούς μάντεις της αρχαίας Ελλάδος. Οι άλλοι ήταν ο Κάλχας και ο Επιμενίδης.

Δ-15

Ευρετήρια και Έντυπα ευρείας κυκλοφορίας (Reference Materials and Periodicals)

Ο αριθμός των περιοδικών, βιβλίων, οικονομικών φυλλαδίων καθώς και πληροφορίες που μπορούν να εξαχθούν από ιστοσελίδες για σκοπούς απόκτησης πιστωτικών πληροφοριών (credit investigation) είναι πολύ μεγάλος. Παρόλο που μπορεί να μην υπάρχουν στοιχεία για μια συγκεκριμένη επιχείρηση, ειδικά αν αυτή είναι μικρή και νεοσυσταθείσα, μπορεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων να εξαγάγει πληροφορίες για πα-ρόμοιας φύσεως επιχειρήσεις καθώς και πληροφορίες που αφορούν τον σχετικό κλάδο της οικονομίας (industry). Πολλές φορές, στις τοπικές εφημερίδες μπορεί να βρει ο Λειτουργός Χορηγήσεων ένα άρθρο για μια εταιρεία που είτε είναι ήδη πελά-της, είτε έχει κάνει αίτηση για δάνειο. Σε τέτοιες περιπτώσεις, είναι χρήσιμο το άρθρο αυτό να αποκοπεί και να τοποθετηθεί στο σχετικό φάκελο (credit file).

Εργαλεία συγκριτικής ανάλυσης (Comparative Analytical Tools)

Υπάρχουν συγκεκριμένοι φορείς οι οποίοι συγκρίνουν διάφορες επιχειρήσεις που λειτουργούν μέσα στον ίδιο τομέα της οικονομίας (industry). Για παράδειγμα, στις ΗΠΑ οι Robert Morris Associates (RMA), είναι ένας εθνικός σύνδεσμος που δημο-σιεύει ετησίως τη μελέτη “Annual Statement Studies” (Ετήσιες έρευνες χρηματοοικο-νομικών καταστάσεων), στην οποία περιλαμβάνονται κατάλογοι μικτών οικονομικών δεδομένων (composite financial statement data) και βασικοί δείκτες (key ratios) για περισσότερους από 300 τύπους επιχειρήσεων.

Μέσω αυτής της μελέτης, ο Λειτουργός Χορηγήσεων μπορεί να συγκρίνει την αποδο-τικότητα (performance) μιας συγκεκριμένης επιχείρησης με εκείνη άλλων και να δει κατά πόσο αυτή πλεονεκτεί ή μειονεκτεί.

Στην Κύπρο δεν υπάρχει ακόμη επιχείρηση η οποία να εκδίδει τέτοια στοιχεία, όμως η Λαϊκή τράπεζα εδώ και 2-3 χρόνια εκδίδει τα δικά της στοιχεία, τα οποία είναι πολύ αξιόπιστα και δίνουν στοιχεία σχετικά με τον μέσο όρο των δεικτών των επιχειρήσε-ων στους διάφορους τομείς της οικονομίας.

Δημόσια Αρχεία (Public Records)

Πληροφορίες σχετικά με μια επιχείρηση μπορούν επίσης να ληφθούν από το Λει-τουργό Χορηγήσεων, από τον Έφορο Εταιρειών, και από το Κτηματολόγιο μέσω σχε-τικών ερευνών, καθώς επίσης και από την εφημερίδα της Δημοκρατίας (Gazzette), η οποία εκδίδεται κάθε Παρασκευή.

Τραπεζικές και εμπορικές πληροφορίες (Bank and Trade Checks)

Ένα από τα πρώτα βήματα της πιστωτικής έρευνας (credit investigation) είναι ο έλεγ-χος σε όλα τα αρχεία της τράπεζας. Αν, για παράδειγμα, ο αιτούμενος δάνειο είχε

Δ-16

στο παρελθόν δοσοληψίες με την τράπεζα, θα πρέπει να υπάρχει στα αρχεία ο σχε-τικός φάκελος (credit file). Εν συνεχεία, διενεργούνται πιστωτικοί έλεγχοι μέσω άλλων τραπεζών καθώς και μέσω πελατών, προμηθευτών, ή άλλων που συνεργάζονται με τον αιτούμενο το δάνειο.

Οι εμπορικές πληροφορίες είναι ιδιαίτερα χρήσιμες όσον αφορά την εξακρίβωση των όρων που αφορούν την επιχείρηση του αιτουμένου σε σχέση με τους προμηθευτές του· δηλαδή πόση πίστωση του παρέχουν, και κατά πόσο αυτός εξοφλά τις υπο-χρεώσεις του μέσα στον καθορισμένο χρόνο. Επίσης ο Λειτουργός Χορηγήσεων, α-ναλόγως της πίστωσης που παρέχεται από τους προμηθευτές, μπορεί να υπολογίσει σε ποιο βαθμό η πίστωση αυτή μπορεί να χρηματοδοτήσει στοιχεία κυκλοφορούντος ενεργητικού (current assets), όπως για παράδειγμα χρεώστες (debtors).

Η αίτηση πιστωτικών πληροφοριών (Requesting Credit Information)

Η ελεύθερη ανταλλαγή πιστωτικών πληροφοριών εξαρτάται από την εμπιστοσύνη και την αντικειμενικότητα που διέπει τα συμβαλλόμενα μέρη. Για παράδειγμα, θεωρείται κατάχρηση εμπιστοσύνης αν ένας Λειτουργός Χορηγήσεων ζητήσει πληροφορίες για ένα δυνητικό πελάτη από μια ανταγωνίστρια τράπεζα με απώτερο σκοπό να τις χρη-σιμοποιήσει για να τον «υποκλέψει» απ’ αυτήν. Επίσης η χρήση πιστωτικών πληρο-φοριών χωρίς πλήρη εχεμύθεια είναι μεγάλο παράπτωμα και θεωρείται απαράδεκτο. Φανταστείτε τις συνέπειες, αν ένας Λειτουργός Χορηγήσεων αποκάλυπτε σ’ ένα δυνη-τικό πελάτη (prospective customer) αρνητικές πληροφορίες που αφορούν κάποιο προμηθευτή του, που διατηρεί λογαριασμό με την τράπεζα. Κάτι τέτοιο πιθανότατα θα διατάρασσε τις σχέσεις του δυνητικού πελάτη με τον εν λόγω προμηθευτή, και αν γινό-ταν γνωστό ότι αυτές οι πληροφορίες διέρρευσαν από την τράπεζα, αυτό θα είχε δυ-σμενείς συνέπειες στο σύστημα ανταλλαγής πληροφοριών.

Υποβολή της αίτησης πιστωτικών πληροφοριών (Making the Credit Information Request)

Οι πιστωτικές πληροφορίες (credit inquiries) λαμβάνονται είτε μέσω επιστολών είτε από τηλεφώνου. Παρόλο που η σύνταξη επιστολών στοιχίζει πολύ περισσότερο και παίρνει περισσότερο χρόνο, οι πληροφορίες που λαμβάνονται μέσω αυτών είναι τεκ-μηριωμένες.

Πολλές τράπεζες χρησιμοποιούν τυποποιημένα έντυπα (standardized forms) για κατα-γραφή πιστωτικών πληροφοριών που λαμβάνονται είτε γραπτώς είτε τηλεφωνικώς. (Δείγμα συμπληρωμένου εντύπου βρίσκεται στον Πίν. 4.8. του εγχειριδίου.)

Περιληπτικά, το έντυπο αυτό περικλείει τις εξής πληροφορίες:

Όνομα προμηθευτή (Name of supplier) Διάρκεια συνεργασίας (Length of relationship) Ανώτατη πίστωση (Maximum credit allowed) Τρέχον υπόλοιπο (Current balance)

Δ-17

Όροι πληρωμής (Terms of payment) Εξασφάλιση (Security) Λοιπά στοιχεία (Other).

Οδηγίες για ανταλλαγή πιστωτικών πληροφοριών (Guidelines for Exchanging Credit Information)

Στο τραπεζικό σύστημα των ΗΠΑ υπάρχουν δύο έγκυροι οδηγοί πιστωτικών ερευνών και απαντήσεων (credit inquiries and replies), τους οποίους παραθέτουμε περιληπτι-κά πιο κάτω.

1. «Κώδικας δεοντολογίας για την ανταλλαγή εμπορικών πληροφοριών μεταξύ τραπεζών» (Code of ethics for the Exchange of Commercial Credit Informa-tion between Banks), που εκδίδεται από τους Robert Morris Associates, και

2. «Βασικοί κανόνες ανταλλαγής πιστωτικών πληροφοριών μεταξύ τραπεζών και φορέων επιχειρηματικής πίστης» (Statement of Principles for the Ex-change of Credit Information between Banks and Business Credit Grantors), που εκδίδεται από τους Robert Morris Associates και τους National Associa-tion of Credit Management.

Και οι δύο κώδικες πραγματεύονται δύο βασικούς κανόνες που διέπουν την ανταλλα-γή πληροφοριών, και που είναι:

• Εχεμύθεια, (confidentiality) και • Ακρίβεια (Accuracy).

Για δείγμα επιστολής πιστωτικής έρευνας, βλέπε Πίν. 4.11 του εγχειριδίου.

Επόμενες συνεντεύξεις (Follow up Interviews)

Στη διενέργεια των επόμενων συνεντεύξεων (follow up interviews) πρέπει να χρησι-μοποιείται η ίδια διαδικασία και τεχνικές όπως και στη πρώτη συνέντευξη· απλώς τώρα, ο Λειτουργός Χορηγήσεων έχει την ευκαιρία να υποβάλει πιο εξειδικευμένες ερωτήσεις.

Οι επόμενες συνεντεύξεις συνήθως διενεργούνται στις εγκαταστάσεις του πελάτη και συνήθως επικεντρώνονται στις εργασίες της επιχείρησης καθώς και στις διαδικασίες που χρησιμοποιούνται.

Πολλοί Λειτουργοί Χορηγήσεων χρησιμοποιούν έναν κατάλογο (check list) κατά τη διάρκεια της συνέντευξης και της έρευνας (interview and investigation process)· ένα τέτοιο δείγμα παρατίθεται στους Πιν. 4.11 και 4.12 του εγχειριδίου.


Ε-1

ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΙΣ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΕΙΣ (INTRODUCTION TO FINANCIAL STATEMENTS)

Εισαγωγή (Introduction)

Η ανάλυση χρηματοοικονομικών καταστάσεων (λογαριασμών) (financial analysis) είναι η απαραίτητη συνέχεια της συνέντευξης (loan interview) και της πιστωτικής έρευνας (credit investigation). Η ενέργεια αυτή προϋποθέτει, μεταξύ άλλων, και επικοινωνιακές δεξιότη-τες του Λειτουργού Χορηγήσεων (good communication skills) διότι, όταν μια υπόθεση φθάσει στο στάδιο αυτό της ενδελεχούς ανάλυσης των λογαριασμών, οι ρόλοι αντιστρέ-φονται· τώρα, είναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων που θα υποβάλλει στον δυνητικό πελάτη (prospective customer) αλλεπάλληλες ερωτήσεις, που αφορούν τους λογαριασμούς. Υπενθυμίζουμε ότι, στο στάδιο της συνέντευξης, είναι ο δυνητικός πελάτης που μιλά πιο πολύ, ενώ ο Λειτουργός Χορηγήσεων ακούει τον πελάτη προσεκτικά. Σημειωτέον ότι οι ερωτήσεις που υποβάλλει ο Λειτουργός Χορηγήσεων πρέπει να είναι σαφείς, και με αυ-τές να απαντώνται όλα τα ερωτήματα που πηγάζουν από τη μελέτη των λογαριασμών.

Οικονομική Ανάλυση (Financial Analysis)

Την οικονομική ανάλυση, δηλ. την καταχώριση (spreading) των διαφόρων καταστάσεων, όπως είναι ο Ισολογισμός (Balance Sheet), ο Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως (In-come Statement) και η Κατάσταση Ταμειακής Ροής (Cash Flow Statement), στις μεγάλες τράπεζες τις κάνουν διαφορετικά άτομα απ’ αυτά που χειρίζονται το λογαριασμό, δηλ. τους Λειτουργούς Χορηγήσεων, εν αντιθέσει προς τις μικρές τράπεζες όπου όλη η δουλειά, από την αρχή ως το τέλος, διεκπεραιώνεται από τον ίδιο τον Λειτουργό Χορηγήσεων.

Ανεξαρτήτως του ποιος είναι υπεύθυνος για την καταχώρηση των λογαριασμών σε «Λο-γιστικό Φύλλο» “spreading of accounts”, η οικονομική ανάλυση περικλείει πάντοτε την ίδια διαδικασία για όλες τις τράπεζες.

Λήψη οικονομικών καταστάσεων (Obtaining Financial Statements)

Κατά τη θεώρηση μιας αιτήσεως δανείου από ένα νέο πελάτη, η τράπεζα συνήθως ζητά τις εξής καταστάσεις:

Ισολογισμούς (Balance Sheets), και Λογαριασμούς Αποτελεσμάτων Χρήσεως (In-come Statements) για τα τελευταία τρία έτη, και

Ενδιάμεσες καταστάσεις (Interim Accounts) για δύο ή τρεις διαδοχικές περιόδους (τριμηνιαίες ή εξαμηνιαίες).

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Ε΄

Ε-2

Επιπροσθέτως, αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων αισθανθεί πως θα ήθελε να μελετήσει πε-ρισσότερο ενδελεχώς τα μελλοντικά σχέδια της επιχείρησης, θα μπορούσε να ζητήσει από τον πελάτη πρόχειρους λογαριασμούς (Management Accounts), οι οποίοι δίνουν περισ-σότερες λεπτομέρειες όσον αφορά στους εμπορικούς χρεώστες και πιστωτές καθώς και στα αποθέματα.

Προσοχή: Αν ο αιτούμενος είναι ιδιωτική και όχι δημόσια εταιρεία, μεταξύ των προτεινό-μενων εξασφαλίσεων θα πρέπει να περιλαμβάνονται και οι προσωπικές εγγυήσεις των διευθυντών, οπότε θα πρέπει να ζητηθούν και οι δικές τους «Δηλώσεις Περιουσιακής Κα-τάστασης» “Personal Financial Statements” (PFS’s).

Κατά κανόνα, οι τράπεζες προτιμούν οι χρηματοοικονομικές καταστάσεις που δίνονται σε αυτές για ανάλυση να είναι ελεγμένες (audited accounts), ώστε τα στοιχεία που παρέχο-νται να είναι ακριβή. Σε περιπτώσεις που αυτά δεν είναι διαθέσιμα και υπάρχουν μόνο πρόχειροι λογαριασμοί τους οποίους ετοίμασε η αιτούμενη εταιρεία (management ac-counts), είναι φρόνιμο ο Λειτουργός Χορηγήσεων να ζητήσει όπως αυτοί έχουν ετοιμαστεί με βάση ακριβή στοιχεία και παρέχουν επίσης τις προαναφερθείσες πληροφορίες. Εδώ να αναφέρουμε ότι σε άλλες χώρες, όπως π.χ. τις ΗΠΑ, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων ζητούν από τους πελάτες να προσκομίσουν εκτός των πιο πάνω και αντίγραφα των Φορολογικών τους Δηλώσεων (Income Tax Returns) που να αντιστοιχούν στις ίδιες περιόδους με τους πρόχειρους λογαριασμούς, για αντιπαραβολή των στοιχείων. (Αυτό δεν ισχύει στην κυ-πριακή πραγματικότητα, μια και οι περισσότερες εταιρείες εμφανίζουν στους ελεγμένους λογαριασμούς μειωμένη κερδοφορία, για ευνόητους λόγους.)

Επεξεργασία Οικονομικών Καταστάσεων (Processing Financial Statements)

Τις οικονομικές καταστάσεις είτε τις ταχυδρομεί στην τράπεζα ο πελάτης, είτε τις προ-σκομίζει ο ίδιος κατά τη συνάντηση στην πρώτη συνέντευξη, αν αυτό του ζητηθεί από τη-λεφώνου, είτε μερικές μέρες αργότερα. Οποτεδήποτε, όμως, και αν παραληφθούν αυτές, θα πρέπει να είναι υπογραμμένες από τον πελάτη· εν συνεχεία, θα σφραγιστούν αμέσως με τη σφραγίδα της τράπεζας, θα τεθεί η ημερομηνία και η ώρα και θα τοποθετηθούν στον φάκελο (credit file) του πελάτη.

Στο credit file πρέπει να υπάρχει σύστημα για παρακολούθηση / ενημέρωση (follow up system), που να δείχνει πότε και τι είδους καταστάσεις πρέπει να αναμένονται να παρα-ληφθούν από τον πελάτη.

Λογιστική απεικόνιση οικονομ. καταστάσεων (Spreading Financial Statements)

Οι τράπεζες χρησιμοποιούν ένα τυποποιημένο λογιστικό φύλλο (spread sheet), στο οποίο ο οικονομικός αναλυτής (Financial Analyst), που συχνά είναι ο ίδιος ο Λειτουργός Χορη-γήσεων, μεταφέρει όλα τα στοιχεία του Ισολογισμού (Balance Sheet) και του Λογαριασμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement). (Ο Πίν. 5.1 του βιβλίου απεικονίζει ένα spread sheet για το Income Statement και το Balance Sheet.)

Ε-3

Για να δίνουμε μια καλύτερη προοπτική (perspective) στην ανάλυση των λογαριασμών (financial analysis), οι αριθμοί που απεικονίζονται σ’ αυτούς μετατρέπονται σε συγκρίσιμα στοιχεία (common sized)· που σημαίνει ότι κάθε στοιχείο του λογαριασμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement) εκφράζεται ως ποσοστό των πωλήσεων, και κάθε στοιχείο του Ισολογισμού (Balance Sheet) ως ποσοστό του ολικού Ενεργητικού (total Assets). Για παράδειγμα, αν οι καθαρές πωλήσεις (Net Sales) ανέρχονται σε $100 και τα λειτουργικά έξοδα (cost of goods sold) σε $50, τα συγκρίσιμα λειτουργικά έξοδα εκφράζονται ως 50%.

Μέσω του spread sheet συνοψίζονται τα οικονομικά στοιχεία της επιχειρήσεως για κάποια περίοδο, λ.χ. τριών προηγούμενων ετών (2005, 2004 και 2003) και ταυτόχρονα μπορούν να υπολογιστούν σημαντικοί δείκτες (ratio analysis), με τους οποίους ο Λειτουργός Χορη-γήσεων μπορεί να διαπιστώσει την κατάσταση ρευστότητας (liquidity) της κεφαλαιουχικής βάσης σε σχέση με τα ίδια κεφάλαια (safety) καθώς και την επικερδότητα (profitability).

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων μπορεί με μια ματιά να συγκρίνει όχι μόνο την οικονομική κα-τάσταση της συγκεκριμένης επιχείρησης μεταξύ των ετών 2005 και 2003 αλλά ταυτόχρονα μπορεί να συγκρίνει και τα οικονομικά δεδομένα της εταιρείας με αυτά του συγκεκριμένου τομέα της οικονομίας (industry). Έτσι, θα είναι σε θέση να αποφανθεί κατά πόσο η εται-ρεία αυτή είναι σε καλή οικονομική κατάσταση ή όχι.

Λογιστικά Φύλλα παραγόμενα από ηλεκτρονικούς υπολογιστές (Computer Generated Financial Statement Spreads)

Επειδή η διαδικασία για τη σωστή συμπλήρωση ενός spread sheet είναι χρονοβόρα, και ταυτόχρονα απαιτεί καλή γνώση μαθηματικών για να υπολογίζονται ορθά οι δείκτες (ratios), οι καταστάσεις ταμειακής ροής (cash flow statements), καθώς και ο καθορισμός των ποσοστιαίων αλλαγών (percentage change) των περιουσιακών στοιχείων (assets), των οφειλών (liabilities), κερδοφορίας (profits) κ.λπ. από το ένα έτος στο άλλο, γίνεται τώ-ρα χρήση, από όλες σχεδόν τις τράπεζες, computerized spread sheets. Με αυτά, το μόνο που έχουν να κάνουν οι Λειτουργοί Χορηγήσεων είναι να αντιγράφουν σωστά στο Λογιστι-κό Φύλλο (Spreadsheet) τα στοιχεία του Ισολογισμού (Balance Sheet) και του Λογαρια-σμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement)· αυτό θα τα ισοζυγεί και ταυτόχρονα θα διενεργεί ανάλυση δεικτών (ratio analysis), δίνοντας και τις ποσοστιαίες αλλαγές που επετεύχθησαν στα διάφορα στοιχεία του Ισολογισμού (Balance Sheet) και του Λογαρια-σμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement).

Το spread sheet ξεκινά με το παλαιότερο έτος (λ.χ. το 2003, όχι το 2005) στην αριστερή στήλη, και ακολουθούν τα επόμενα έτη στα δεξιά. (Ο Πίν. 5.2 του βιβλίου απεικονίζει ένα computerized spread sheet για το Income Statement και το Balance Sheet της επιχείρη-σης στεγνωκαθαριστηρίου Dry Supply.)

Ανάλυση των οικονομικών καταστάσεων (Analyzing Financial Statements)

Το πρώτο βήμα είναι η ανάλυση του spread sheet. Όταν αυτό αναλυθεί ο Λειτουργός Χο-ρηγήσεων θα μπορεί να το χρησιμοποιήσει με σκοπό να αξιολογήσει την πορεία της

Ε-4

συγκεκριμένης επιχείρησης κατά την περίοδο που έγινε η ανάλυση. Τα ευρήματα του spread sheet (findings) μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν και για σύγκριση των οικο-νομικών δεδομένων της συγκεκριμένης επιχείρησης με αυτά του τομέα της οικονομίας (in-dustry) στον οποίο αυτή ανήκει.

Είναι πολύ σημαντικό ο Λειτουργός Χορηγήσεων, εκτός από την ανάλυση των ratios των αριθμών, των percentages κ.λπ., να είναι και γνώστης των παραγόντων (εσωτερικών και εξωτερικών) που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την αποδοτικότητα (performance) της επιχείρησης. Μερικοί απ’ αυτούς τους παράγοντες, που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την προτεινόμενη αποπληρωμή ενός δανείου, είναι οι εξής:

Ανάλυση της οικονομίας και των κρατικών κανονισμών (Economic and Regulatory Analysis). Πληθωρισμός (inflation), επιτόκια (interest rates), οικονομικές προβλέ-ψεις (forecasts), επικείμενη ψήφιση νόμων (pending regulations) και φορολογική πολιτική (taxation policies).

Ο τομέας της οικονομίας (Industry). Είναι αυτός σε ανοδική, πτωτική, ή στάσιμη πορεία; Είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικός, ή ελέγχεται από λίγες επιχειρήσεις;

Η αγορά (the market). Ποιες οι δημογραφικές (demographic) και ποιες οι κατανα-λωτικές τάσεις (consumer preferences); Υπάρχει μέλλον σ’ αυτήν την αγορά;

Η επιχείρηση (the company). Η οικονομική ανάλυση του spread sheet είναι δια-φορετική αναλόγως της νομικής υπόστασης, των στόχων και των σκοπών της επιχείρησης.

Άλλοι παράγοντες (other events). Κακή υγεία ή ακόμη και θάνατος του ιδιοκτήτη ή του διευθυντή της επιχείρησης.

Τεχνική και Ερμηνευτική Ανάλυση (Technical and Interpretive Analysis)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων για να είναι σε θέση να κάνει σωστή ανάλυση των λογαρια-σμών θα πρέπει:

1. Να γνωρίζει πολύ καλή λογιστική (accounting), για να μπορεί να ερμηνεύει ορθά τους λογαριασμούς.

2. Να γνωρίζει πολύ καλά μαθηματικά, ή κατ’ ακρίβεια αριθμητική (arithmetic), για να μπορεί να επεξεργάζεται τα νούμερα και να εκτελεί διάφορες πράξεις.

3. Να μπορεί να ερευνά όπως ο detective / investigator. Επίσης, όπως γίνεται λόγος και στο Κεφ. Α΄, θα πρέπει να έχει την ικανότητα να ερμηνεύει τους αριθμούς και να μπορεί να διαβλέπει πίσω από αυτούς την πραγματική οικονομική κατάσταση της επιχείρησης.

Για να γίνουν κατανοητές οι διαφορές μεταξύ ερμηνευτικών και τεχνικών ικανοτήτων στην ανάλυση λογαριασμών, παραθέτουμε πιο κάτω το εξής παράδειγμα που αφορά την επι-χείρηση Dry Supply.

Ε-5

Έτος (Year) Πωλήσεις (Sales)

2003 $895.000

2004 $937.000

2005 $918.000

Τα ανωτέρω στοιχεία μας δίνουν την εξής ανάλυση:

Περίοδος (Period) Αύξηση (Growth) Ποσοστιαία αύξηση (Percentage Growth)

2003 - 2004 $ 42.000 4,7%

2004 - 2005 $(19.000) (2,0%)

Με μια ματιά, η πιο πάνω ανάλυση δείχνει επιχείρηση η οποία τη μια χρονιά είχε μια μικρή αύξηση στις πωλήσεις της τάξεως του 4,7%. Όμως η μικρή αυτή αύξηση δεν μπορεί να θεωρηθεί ικανοποιητική, εκτός αν δεν υπήρχε καθόλου πληθωρισμός κατά τη χρονιά εκεί-νη. Με έναν πληθωρισμό της τάξεως του 3% - 4%, που είναι φυσιολογικός, σημαίνει ότι στην πραγματικότητα, το 2004 οι πωλήσεις της εταιρείας παρέμειναν σχεδόν σταθερές, με μια πολύ μικρή πραγματική αύξηση, γύρω στο 1%. Με αυτό το σκεπτικό, το 2005 οι πω-λήσεις της επιχείρησης δεν υπέστησαν μείωση της τάξεως του 2%, αλλά γύρω στο 6%, αν ληφθεί υπόψη ένας πληθωρισμός της τάξεως του 4%.

Εκτός όμως της συγκρίσεως των αριθμών της συγκεκριμένης αυτής επιχείρησης από τη μια χρονιά στην άλλη, ο Λειτουργός Χορηγήσεων καλό θα ήταν να συγκρίνει αυτούς τους αριθμούς με στοιχεία που θα αποκτηθούν με το μέσο όρο του συγκεκριμένου κλάδου της οικονομίας. Όπως έχει αναφερθεί, στις ΗΠΑ τέτοια στοιχεία εκδίδονται από το Annual Statement Studies (RMA), ενώ στο κυπριακό τραπεζικό σύστημα έχει πρωτοπορήσει η Λαϊκή τράπεζα, η οποία τα ετοιμάζει βάσει των πελατών της, χωρίς να τα εκδίδει για ευρεία κατανάλωση.

ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΟΙ ΤΗΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗΣ ΑΝΑΛΥΣΗΣ (LIMITATIONS OF FINANCIAL ANALYSIS)

Επειδή υπάρχει περίπτωση οι χρηματοοικονομικές καταστάσεις που θα δώσει ο πελάτης στην τράπεζα να έχουν παραπλανητικά στοιχεία (misleading), ή να μην έχουν συνέπεια (inconsistent), ή ακόμη να είναι λανθασμένες (erroneous), ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να έχει υπόψη του ότι κατά την ανάλυση υπάρχουν οι ακόλουθοι περιορισμοί:

Ποιότητα των πληροφοριών (Quality of Information)

Συμβαίνει πολλές φορές οι πρόχειροι λογαριασμοί (management accounts) να ετοιμάζο-νται πολύ πρόχειρα με αποτέλεσμα να περιέχουν ανακρίβειες σε σημαντικά στοιχεία του

Ε-6

Ισολογισμού (Balance Sheet), όπως π.χ. στο ποσό των εισπρακτέων (trade receivables). Αυτό σημαίνει ότι θα επηρεαστούν σημαντικοί δείκτες (ratios), όπως η «Κυκλοφοριακή Ρευστότητα» “current ratio”, που είναι ίσως ο πιο σημαντικός δείκτης ρευστότητας, και ο «Διάρκειας Εισπρακτέων» “Days Receivable” που δείχνει τον μέσο όρο χρόνου απο-πληρωμής των χρεωστών και που θα πρέπει να συνάδει με την πιστωτική πολιτική της επιχείρησης.

Λογιστικές Μέθοδοι (Accounting Methods)

Διαφορετικές λογιστικές μέθοδοι δίνουν διαφορετικά αποτελέσματα. Αν, λόγου χάριν, τρεις επιχειρήσεις που ανήκουν στον ίδιο τομέα (industry) χρησιμοποιούν για τα αποθέματά τους (inventory) η πρώτη την μέθοδο FIFO (first in first out), η δεύτερη τη LIFO (last in first out), και η τρίτη τη μέθοδο του Μέσου Όρου “Average Cost Method”, και ταυτόχρονα το κόστος παραγωγής στον τομέα παρουσιάζει αύξηση, είναι φυσικό η επιχείρηση που χρη-σιμοποιεί τη μέθοδο FIFO να δείχνει καλύτερα μικτά κέρδη (Gross Profit) από ό,τι δείχνουν οι άλλες δύο. Το να συγκρίνει λοιπόν ο Λειτουργός Χορηγήσεων τα αποτελέσματα των τριών επιχειρήσεων δεν είναι ορθή τακτική, αφού θα καταλήξει σε λανθασμένα συμπερά-σματα.

Μεταβαλλόμενες Συνθήκες (Changing Conditions)

Μια μικρή πτώση των κερδών της επιχείρησης, εκ πρώτης όψεως φαίνεται να σημαίνει χειροτέρευση της οικονομικής της κατάστασης. Αν, όμως, τη συγκεκριμένη χρονιά που η επιχείρηση υπέστη μείωση των κερδών της, η οικονομία είχε μεγάλη ύφεση σε όλους τους τομείς, όπως συνέβη στις περισσότερες οικονομίες μετά τον Πόλεμο του Κόλπου (Gulf War), μετά την 11η Σεπτεμβρίου, μετά τον πόλεμο στο Ιράκ κ.ά, τότε η επιχείρηση αυτή πρέπει, συγκριτικά, να θεωρείται επιτυχής!

Μη καταγεγραμμένες πληροφορίες (Unlisted Information)

Υπάρχουν πληροφορίες που δεν είναι καταγεγραμμένες στους λογαριασμούς και που δεν υπάρχει περίπτωση ο Λειτουργός Χορηγήσεων να τις γνωρίζει, εκτός αν ο δυνητικός πε-λάτης (prospective customer) είναι τίμιος και δώσει σ’ αυτόν ολοκληρωμένη την εικόνα. Παραδείγματα μη καταγεγραμμένων πληροφοριών είναι οι καθυστερημένες παραγγελίες (order backlogs), οι προτεινόμενες κεφαλαιουχικές επενδύσεις (proposed capital expendi-tures), οι ανεξόφλητες συνταξιοδοτικές εισφορές (unfunded pension liabilities) και οι δι-καστικές εκκρεμότητες (lawsuits).

Διαστρεβλώσεις (Distortion)

Αν μια επιχείρηση έχει συσσωρευμένα ανείσπρακτα ποσά από περασμένα έτη, και απο-φασίσει να τα διαγράψει για να ξεκινήσει «καθαρή», αυτό οπωσδήποτε θα επηρεάσει την

Ε-7

κερδοφορία της κατά το συγκεκριμένο έτος. Κάτι τέτοιο, θεωρείται «Μη επαναλαμβανόμενο» “extraordinary item” και θα πρέπει να ληφθεί υπόψη από τον Λειτουργό Χορηγήσεων όταν αναλύει τους λογαριασμούς της εν λόγω επιχείρησης.

Αθροιστική εμφάνιση των λογαριασμών (Aggregate Accounts)

Οι Ισολογισμοί (Balance Sheets) και οι Λογαριασμοί Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statements) δείχνουν συνολικά ποσά, παρόλο που μια συγκεκριμένη επιχείρηση μπορεί να προσφέρει διαφορετικά προϊόντα (different product lines). O Λειτουργός Χορηγήσεων, όταν αναλύει λογαριασμούς επιχειρήσεων που ασχολούνται με διαφορετικά προϊόντα πρέπει να φροντίζει να παίρνει πληροφορίες για όλα τα είδη προϊόντων (lines), ούτως ώστε να μπορεί να εξάγει ορθά συμπεράσματα. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να ασχολείται με πώληση αναψυκτικών, εμφιαλωμένου νερού, χυμών, γάλακτος κ.λπ. Η επιχείρηση αυτή μπορεί να δείχνει καλά κέρδη, τα οποία όμως να οφείλονται αποκλειστικά στα αναψυκτικά και στο νερό, ενώ στους χυμούς να υφίσταται ζημιές, και στο γάλα απλώς να μην πραγμα-τοποιεί κέρδη «νεκρό σημείο» (break even). Αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να αποφασίσει να εγκρίνει ένα δάνειο για μηχανήματα που σχετίζονται με τους χυμούς, όμως δεν έχει αναλυτικά στοιχεία για το κάθε προϊόν, πιθανότατα να σπεύσει να εγκρίνει το δάνειο – κάτι που δεν θα έκανε, αν είχε μπροστά του ολοκληρωμένη την εικόνα.

Ερμηνεία (Interpretation)

Αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων στην ανάλυσή του ψάχνει να βρει μόνο το τελικό αποτέ-λεσμα και αποκλείει άλλα σημαντικά στοιχεία, θα οδηγηθεί σε λανθασμένα συμπερά-σματα. Η ανάλυση των λογαριασμών διενεργείται με σκοπό να δώσει στον αναλυτή (Λει-τουργό Χορηγήσεων) τη δυνατότητα να εξακριβώσει τα θετικά στοιχεία και τις αδυναμίες της επιχείρησης, ούτως ώστε και αυτός με τη σειρά του να μπορεί να εισηγηθεί στον πε-λάτη το κατάλληλο είδος δανεισμού που θα βοηθήσει την επιχείρηση να αυξήσει την κερ-δοφορία της και ταυτόχρονα να εξασφαλίζει την αποπληρωμή του αιτηθέντος δανείου.

ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ ΤΗΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗΣ ΑΝΑΛΥΣΗΣ THE SCOPE OF FINANCIAL ANALYSIS

Αντικείμενο της οικονομικής ανάλυσης είναι η μέτρηση της ικανότητας μιας επιχείρησης να εξοφλήσει το δάνειο που ζήτησε. Η μέτρηση αυτή βασίζεται στην οικονομική κατάσταση της επιχείρησης, κάτι το οποίο ο Λειτουργός Χορηγήσεων μπορεί να αποφασίσει, βάσει των συμπερασμάτων που θα εξαγάγει μετά την ενδελεχή ανάλυση των λογαριασμών.

Αξιολόγηση της ποιότητας και της αξιοπιστίας των καταστάσεων (Evaluating Statement Quality and Reliability)

Όπως έχει προαναφερθεί, σε περίπτωση κατά την οποία οι λογαριασμοί που θα παρου-

Ε-8

σιάσει ο πελάτης είναι πρόχειροι λογαριασμοί (management accounts), θα πρέπει αυτοί να επαληθευθούν. Στο ξένες χώρες, η επαλήθευση αυτή γίνεται με αντιπαραβολή των φορολογικών δηλώσεων.

The Financial Accounting Standards Board (FASB)

Για να μπορούν να εξάγονται ορθά συμπεράσματα, πρέπει να γίνεται ανάλυση λογαρια-σμών σε Λογιστικά Φύλλα (spread sheets) μεταξύ λογαριασμών που έχουν ετοιμαστεί σε ομοιόμορφη βάση, είτε όταν η σύγκριση αφορά δύο διαφορετικές περιόδους, είτε δύο δια-φορετικές, ίδιου είδους, επιχειρήσεις. Για να επιτυγχάνεται κάτι τέτοιο, έχουν συνταχθεί κανονισμοί (οι οποίοι αναβαθμίζονται συνεχώς), βάσει των Διεθνών Λογιστικών Προτύ-πων (International Accounting Standards), που ήδη εφαρμόζονται στην Κύπρο και θα εφαρμόζονται και στην Ελλάδα από το 2007.

Οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Loan Officers) πρέπει να ενημερώνονται για τις θεσπίσεις νέ-ων προτύπων (accounting standards), γιατί ένα και μόνο πρότυπο μπορεί να έχει μεγάλη επίπτωση στους λογαριασμούς (financial statements) μιας επιχείρησης.

Είδη Χρηματοοικονομικών Καταστάσεων

Όπως έχει ήδη λεχθεί υπάρχουν τα εξής είδη λογαριασμών:

1. Πρόχειροι Λογαριασμοί (Management Accounts) και 2. Ελεγμένοι (Audited).

Οι πρόχειροι λογαριασμοί ετοιμάζονται από το λογιστήριο της επιχείρησης και περιλαμβά-νουν μεταξύ άλλων, αν αυτό ζητηθεί από τον πελάτη, και λεπτομερή στοιχεία όσον αφορά στα αποθέματα, στους εμπορικούς χρεώστες και πιστωτές. Οι ελεγμένοι όμως λογαρια-σμοί περιέχουν τα εξής:

Γνωμοδοτήσεις (Opinion) κατά πόσο οι εν λόγω λογαριασμοί έχουν συνταχθεί βάσει των ορθολογιστικών λογιστικών προτύπων και, επίσης, κατά πόσο περιέ-χουν επιφυλάξεις (qualifications).

Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement).

Ισολογισμό (Balance Sheet).

Κατάσταση παρακρατηθέντων κερδών (Statement of Retained Earnings).

Κατάσταση Ταμειακής Ροής (Cash Flow Statement), και

Υποσημειώσεις (Footnotes), οι οποίες δίνουν σημαντικές επεξηγήσεις σε στοιχεία του Balance Sheet και του Income Statement. (Βλέπε Πίν. 5.3 του βιβλίου όσον αφορά «Υποσημειώσεις» λογαριασμών.)

Στους ελεγμένους λογαριασμούς ο λογιστής διενεργεί εμπεριστατωμένη αξιολόγηση των στοιχείων και βλέπει κατά πόσον αυτά συνάδουν με τα Διεθνή Λογιστικά Πρότυπα (In-ternational Accounting Standards). Αναλόγως των διαπιστώσεών του, ο λογιστής μπορεί

Ε-9

να δώσει:

- Ανεπιφύλακτη άποψη (Accounts are unqualified) - Επιφυλακτική άποψη (Accounts are qualified) - Δυσμενή γνωμοδότηση (Adverse opinion) και - Δήλωση αδυναμίας γνωμοδότησης (disclaimer).

Όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων αναλύει ελεγμένους λογαριασμούς (audited accounts), θα πρέπει να συμβουλεύεται τον ορκωτό λογιστή (Chartered Accountant ή Certified Public Ac-count [(CPA]) που ετοίμασε τους λογαριασμούς, για να παίρνει όσο μπορεί περισσότερες πληροφορίες / επεξηγήσεις, ώστε η ανάλυση να είναι όσο το δυνατόν πιο ενδελεχής.

Η ανάλυση των λογαριασμών πρέπει να λαμβάνει σοβαρά υπόψη τη γνωμοδότηση του λογιστή.

Ανεπιφύλακτη γνωμοδότηση ελεγκτών (Unqualified Audit Opinion)

Ανεπιφύλακτη γνωμοδότηση σημαίνει ότι η διοίκηση χαίρει άκρας εκτίμησης, επειδή πα-ρουσίασε με ακρίβεια τους λογαριασμούς της. (Financial position has been presented fairly in the accounts). Δείγμα ανεπιφύλακτης γνωμοδότησης φαίνεται στον Πίν. 5.8 του βιβλίου.

Επιφυλακτική γνωμοδότηση ελεγκτών (Qualified Audit Opinion)

Στην επιφυλακτική γνωμοδότηση οι λογαριασμοί δίνουν μεν ακριβή εικόνα της επιχείρη-σης, όμως με ορισμένες επιφυλάξεις. Μια τέτοια επιφύλαξη συνήθως αφορά στα αποθέ-ματα της επιχείρησης των οποίων δεν έγινε καταμέτρηση και οι λογιστές αποδέχτηκαν τις πληροφορίες που δόθηκαν από τον επιχειρηματία. Δείγμα επιφυλακτικής γνωμοδότησης φαίνεται στον Πίν. 5.9 του βιβλίου.

Δυσμενής γνωμοδότηση ελεγκτών (Adverse Audit Opinion)

Δυσμενής γνωμοδότηση δίνεται όταν οι λογαριασμοί δεν απεικονίζουν με ακρίβεια την οι-κονομική κατάσταση της επιχείρησης σύμφωνα με τα Διεθνή Λογιστικά Πρότυπα. Για πα-ράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να παρουσιάζει στο Πάγιο Ενεργητικό (Fixed Assets) τα Ακίνητα και τον Εξοπλισμό (Land & Buildings and equipment) σε τρέχουσες τιμές εκτίμη-σης, ενώ αυτά, βάσει των Διεθνώς Λογιστικών Προτύπων, θα πρέπει να παρουσιάζονται σε τιμή κτήσεως, μείον οι αποσβέσεις. Δείγμα δυσμενούς γνωμοδότησης φαίνεται στον Πίν. 5.10 του εγχειριδίου.

Αδυναμία γνωμοδότησης ελεγκτών (Disclaimer Audit Opinion)

Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι λογιστές αδυνατούν να εκφέρουν γνώμη λόγω περιορισμών που τους τίθενται, όπως π.χ. αβεβαιοτήτων (uncertainties) σχετικά με το μέλλον, που δεν

Ε-10

μπορούν να αποτιμηθούν. Αν, λόγου χάριν, εκκρεμεί δικαστική υπόθεση εναντίον της επι-χείρησης που θα μπορούσε να της προκαλέσει ζημιές, σε περίπτωση που χανόταν η δίκη, οι λογιστές θα λάβουν σοβαρά υπόψη τον παράγοντα αυτόν, με αποτέλεσμα να δηλώ-σουν αδυναμία γνωμοδότησης. Δείγμα αδυναμίας γνωμοδότησης φαίνεται στον Πίν. 5.11 του βιβλίου.


ς-1

ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΗΣ (INCOME STATEMENT ANALYSIS)


Όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων τελειώσει με τις συνεντεύξεις (interviews) και τις πιστω-τικές έρευνες (credit investigations), αναμένεται να έχει αντιληφθεί κατά πόσο ο δυνητικός πελάτης (prospective customer), που μπορεί να έχει και πολύ καλό πιστωτικό ιστορικό (unblemished credit record), είναι πράγματι πρόθυμος να αποπληρώσει το αιτηθέν δάνειο.

Επειδή όμως για την αποπληρωμή των δανείων χρειάζονται χρήματα και όχι απλώς καλές προθέσεις εκ μέρους του αιτουμένου, o Λειτουργός Χορηγήσεων θα πρέπει να μελετήσει την οικονομική κατάσταση της επιχείρησης και αφού αναλύσει ενδελεχώς τις χρηματοοικο-νομικές καταστάσεις, να αποφασίσει κατά πόσο το δάνειο έχει δυνατότητα αποπληρωμής.

Μπορεί, λ.χ. ο αιτούμενος δάνειο, αν κριθεί μόνο από τη συνέντευξη και τις πιστωτικές έρευνες, να δείξει άψογος. Αν, όμως, η ανάλυση των χρηματοοικονομικών καταστάσεων της εταιρείας του δείξει μεγάλη μείωση στις πωλήσεις το τελευταίο έτος, τότε ο Λειτουργός Χορηγήσεων, με περαιτέρω έρευνα, θα ανακαλύψει ότι τα προϊόντα της εν λόγω εταιρείας θεωρούνται πεπαλαιωμένα, αφού στην αγορά έχει κυκλοφορήσει κάτι άλλο καλύτερο και φθηνότερο. Το αποτέλεσμα θα είναι ότι όλα τα αποθέματα της επιχείρησης σταδιακά θα κα-ταστούν άχρηστα (obsolete) και η επιχείρηση, αν δεν ληφθούν δραστικά μέτρα, θα κλείσει.

Ο Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως (The Income Statement)

Ο λογαριασμός αυτός, που επίσης ονομάζεται λογαριασμός κερδοζημιών ή λογαριασμός κερδών (Profit & Loss Statement or Earnings Statement), δείχνει πώς σε μια χρονική πε-ρίοδο κινούνται τα έσοδα και τα έξοδα της επιχείρησης με σκοπό τη δημιουργία κέρδους. Ο Πίν. 6.1 που παραθέτουμε πιο κάτω απεικονίζει τη δομή του Λογαριασμού Αποτελεσμά-των Χρήσεως (Income Statement).

ΔΙΑΡΘΡΩΣΗ ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΟΥ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΗΣ (INCOME STATEMENT STRUCTURE)

Ακαθάριστες Πωλήσεις Gross Sales - Εκπτώσεις Discounts - Προβλέψεις Allowances - Αποδόσεις Returns = Καθαρές Πωλήσεις Net sales - Κόστος πωληθέντων εμπ/μάτων Cost of goods sold = Μικτά κέρδη Gross profit

ΚΕΦΑΛΑΙΟ ς΄

ς-2

- Λειτουργικά έξοδα Operating expenses = Λειτουργικά κέρδη Operating profit + Λοιπά έσοδα Other income - Λοιπά έξοδα Other expenses - Έξοδα από τόκους Interest expenses = Καθαρά κέρδη πριν από φόρους Net profit before taxes - Φόροι Taxes = Καθαρά κέρδη μετά τους φόρους Net profit after taxes

Σημειωτέον ότι οι Λογαριασμοί Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statements) που κα-λύπτουν περιόδους 12 μηνών ονομάζονται «λογαριασμοί οικονομικού έτους» (fiscal statements), ενώ εκείνοι που καλύπτουν μικρότερες χρονικές περιόδους, λέγονται «ενδιά-μεσοι λογαριασμοί αποτελεσμάτων χρήσεως» (interim statements).

Ο Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement Analysis)

Ο Πίν. 6.2 του βιβλίου, που παρατίθεται στη σελ. ς-4, απεικονίζει τον Λογαριασμό Αποτελε-σμάτων Χρήσεως (income statement) της επιχείρησης στεγνωκαθαριστηρίου “Dry Supply”, που είδαμε στο Κεφ. Ε΄.

Προκαταρκτικά θέματα προς εξέταση (Preliminary Considerations)

Για ορθή ανάλυση του Λογαριασμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement), ο αναλυτής (Λειτουργός Χορηγήσεων) πρέπει να έχει υπόψη το είδος της επιχείρησης, τον τρόπο λειτουργίας της, την στρατηγική και τους στόχους λειτουργίας της, καθώς και την μέθοδο που χρησιμοποιεί για αναγνώριση εσόδων και εξόδων.

Μορφές επιχειρήσεων (Types of Businesses)

Όπως έχουμε ήδη αναλύσει στο Κεφ. Γ’, υπάρχουν διαφόρων ειδών επιχειρήσεις, όπως «κατασκευαστικές», «χονδρικού εμπορίου», «λιανικού εμπορίου», «υπηρεσιών» και «γε-ωργικές». Όλες αυτές έχουν διαφορετικά λειτουργικά χαρακτηριστικά, λόγω της φύσεώς τους, που απεικονίζονται στο Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement).

Μια κατασκευαστική εταιρεία, για παράδειγμα, λόγω της φύσεώς της, χρειάζεται να έχει μεγαλύτερο Μικτό Κέρδος (Gross Profit) σε σχέση με τις πωλήσεις, παρά μια άλλου είδους επιχείρηση, γιατί με αυτό (το Μικτό Κέρδος) θα πρέπει να καλύψει πολλά λειτουργικά έξο-δα που οι άλλου είδους επιχειρήσεις δεν έχουν, όπως έξοδα διανομής, πωλήσεων (mar-keting), διοικητικά κ.ά., τα οποία αυξάνουν τους κινδύνους παραγωγής.

Οι Λογαριασμοί Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statements) δείχνουν πολλές διαφο-ρές μεταξύ των διαφόρων ειδών επιχειρήσεων. Λόγου χάριν, τα έξοδα πωλήσεων (selling expenses) ενός λιανοπώλη, ή οι μισθοί και γενικά τα έξοδα πωλήσεων και τα διοικητικά έξοδα της επιχείρησης που προσφέρει υπηρεσίες, είναι ψηλότερα από εκείνα άλλου εί-δους επιχειρήσεων.

ς-3

Λαμβανομένων υπόψη των διαφορών στα στοιχεία του Λογαριασμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement) στα διάφορα είδη επιχειρήσεων, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει να εξετάσει τις οικονομικές καταστάσεις της κάθε επι-χείρησης μέσα στο ανάλογο πλαίσιο.

Διοικητικές Στρατηγικές (Management Objectives)

Η λειτουργική στρατηγική και οι στόχοι μιας επιχείρησης διαμορφώνουν τους Λογαρια-σμούς Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement).

Για παράδειγμα, αν μια επιχείρηση αποφασίσει να διεισδύσει αργά αλλά σταθερά στην αγορά, θα μπορούσε να μειώσει ελαφρώς τη τιμή των προϊόντων της. Εφόσον δε το κό-στος παραμένει αναλλοίωτο, το αποτέλεσμα θα είναι η σταδιακή αύξηση των πωλήσεων με λιγότερα κέρδη αρχικά, όμως με αυξημένες πωλήσεις και κέρδη μελλοντικά. Με τον ίδιο τρόπο, θα μπορούσε να αυξήσει τις πωλήσεις της με την εισαγωγή ενός νέου προϊό-ντος, το οποίο όμως αρχικά θα αύξανε τα έξοδα πωλήσεων και θα μείωνε τα κέρδη.

ς-4

Dry Supply Income Statement 31-12-2003 31-12-2004 31-12-2005

ΠΟΣΑ (AMOUNTS) Ποσό Amount

Ποσοστό %

Ποσό Amount

Ποσοστό %

Ποσό Amount

Ποσοστό %

ΠΩΛΗΣΕΙΣ (SALES) 895.000 100,0 937.000 100,0 918.000 100,0

ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ (COST OF GOODS SOLD) 645.000 72,1 667.000 71,2 631.000 68,7

ΜΙΚΤΑ ΚΕΡΔΗ (GROSS PROFIT) 250.000 27,9 270.000 28,8 287.000 31,3

ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ ΕΞΟΔΑ (OPERATING EXPENSES) ΑΜΟΙΒΕΣ ΣΤΕΛΕΧΩΝ (OFFICERS’ SALARIES) EΞΟΔΑ ΕΝΟΙΚΙΩΝ (RENT EXPENSE) EΞΟΔΑ ΕΠΙΣΦΑΛΩΝ ΟΦΕΙΛΩΝ (BAD DEBT EXPENSE) ΚΑΤΑΝΟΜΗ ΚΕΡΔΩΝ (PROFIT SHARING) ΑΠΟΣΒΕΣΕΙΣ (DEPRECIATION & AMORTIZATION)

157.000

36.000

15.000

2.000

7.000

12.000

17,5

4,0

1,7

0,2

0,8

1,3

173.000

31.000

18.000

1.000

7.000

12.000

18,5

3,3

1,9

0,1

0,7

1,3

180.000

28.000

20.000

0,0

13.000

19,6

3,1

2,2

0,0

0,0

1,4

ΣΥΝΟΛΟ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΩΝ ΕΞΟΔΩΝ (TOTAL OPERATING EXPENSES)

229.000 25,6 242.000 25,8 241.000 26,3

ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΚΑ EΣΟΔΑ (OPERATING INCOME) 21.000 2,3 28.000 3,0 46.000 5,0

ΕΞΟΔΑ ΑΠΟ ΤΟΚΟΥΣ (INTEREST EXPENSE) 6.000 0,7 7.000 0,7 11.000 1,2

EΣΟΔΑ ΑΠΟ ΤΟΚΟΥΣ (INTEREST INCOME) 2.000 0,2 2.000 0,2 2.000 0,2

ΛΟΙΠΑ ΕΣΟΔΑ – ΕΝΟΙΚΙΑ ΚΑΙ ΑΛΛΑ (OTHER INCOME – RENTAL & OTHER)

3.000 0,3 3.000 0,3 3.000 0,3

ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ ΠΡΙΝ ΦΟΡΟΥΣ ΚΑΙ ΕΚΤΑΚΤΑ ΚΟΝΔΥΛΙΑ (NET PROFIT BEFORE TAXES & EXTRA ITEMS)

20.000 2,2 26.000 2,8 40.000 4,4

ΤΡΕΧΟΝΤΕΣ ΦΟΡΟΙ (CURRENT TAXES) 11.000 1,2 12.000 1,3 17.000 1,9

ΚΑΘΑΡΑ ΚΕΡΔΗ ΜΕΤΑ ΤΟΥΣ ΦΟΡΟΥΣ (NET PROFIT AFTER TAXES)

9.000 1,0 14.000 1,5 23.000 2,5

ς-5

ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΣΟΔΩΝ (REVENUE ANALYSIS)

Οι μικτές ή καθαρές πωλήσεις (Gross sales or net sales) αποτελούνται από το σύνολο των τιμολογημένων πωλήσεων σε μια χρονική περίοδο, συνήθως ένα χρόνο. Οι πωλήσεις δεν αντιπροσωπεύουν πάντοτε πωλήσεις τοις μετρητοίς, αφού αυτές (εκτός των επιχειρήσεων λιανικής), συνήθως γίνονται επί πιστώσει.

Η μέθοδος των δεδουλευμένων εσόδων (Method of accruing Revenue)

Με τη μέθοδο αυτήν, όταν μια επιχείρηση προβαίνει σε πωλήσεις προϊόντων ή υπηρε-σιών, αναγνωρίζει το εισόδημα απ’ αυτές τις πωλήσεις μέσα στο Λογαριασμό Αποτελε-σμάτων Χρήσεως (income statement), ανεξαρτήτως του αν αυτές έχουν εξοφληθεί (cash sales), ή έγιναν επί πιστώσει (credit sales).

Υπάρχει όμως και άλλη σχολή, που αναγνωρίζει ως πωλήσεις μόνον εκείνες για τις οποίες έχει πραγματικά εισπράξει.

Για την τράπεζα είναι πολύ σημαντικό, όταν αναλύει ένα Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement) να αναγνωρίσει ποια από τις προαναφερθείσες δύο μεθό-δους έχει χρησιμοποιηθεί.

Από λογιστικής απόψεως, πιο σωστή είναι η πρώτη μέθοδος, δηλαδή αυτή των δεδου-λευμένων, με την οποία μετριέται πιο ορθά η διαχρονικότητα της αποδοτικότητας της επι-χείρησης.

Όγκος πωλήσεων και τάσεις τιμών (Sales Volume and Price Trends)

Ένας καλός τρόπος να μετρηθεί η αποδοτικότητα (performance) μιας επιχείρησης είναι η σύγκριση των πωλήσεων επί ποσοστιαίας βάσεως (%) από μια χρονιά σε άλλη. Αν η επι-χείρηση, για παράδειγμα, έχει μέσα στα τελευταία χρόνια σταθερή αύξηση των πωλήσεών της, της τάξεως του 5-6%, τότε θα μπορούμε να κρίνουμε αν αυτό είναι καλό ή άσχημο, λαμβάνοντας ταυτόχρονα υπόψη τον πληθωρισμό καθώς επίσης και την αποδοτικότητα άλλων παρόμοιων επιχειρήσεων στο ίδιο τομέα. Αν στην ίδια περίοδο ο πληθωρισμός είχε διακύμανση γύρω στο 4%, ενώ άλλες παρόμοιες επιχειρήσεις είχαν αύξηση πωλήσε-ων της τάξεως του 10%, αυτό σημαίνει ότι η εν λόγω επιχείρηση δεν ευδοκιμεί.

Επίσης είναι καλό να μπορούμε να διαχωρίσουμε τις πωλήσεις σε πωληθείσες μονάδες (units sold) και τιμή ανά μονάδα (price per unit). Με αυτόν τον τρόπο μπορούμε να διαπι-στώσουμε τα αίτια για την αύξηση ή τη μείωση στις πωλήσεις.

Μίγμα Πωλήσεων (Sales mix)

Οι επιχειρήσεις που πωλούν διάφορα προϊόντα θα πρέπει να φροντίζουν να έχουν περισ-σότερα αποθέματα από αυτά που ζητιούνται πιο πολύ, ώστε αφενός να μην χάνουν πωλή-σεις και αφετέρου να μην κινδυνεύουν να τους μένουν στις αποθήκες άχρηστα αποθέματα.

ς-6

Επίσης, αν για παράδειγμα το 70% των πωλήσεων του στεγνωκαθαριστηρίου Dry Supply αποτελείται από προϊόντα στεγνού καθαρίσματος ρούχων (dry cleaning) και μόνο το 10% από προϊόντα υγρού καθαρίσματος (liquid cleaning), δεν θα ήταν καθόλου φρόνιμο για την επιχείρηση να εξοδεύει τον ίδιο χρόνο για να προωθεί τις πωλήσεις και των δύο τομέων, δηλ. dry cleaning and liquid. Σε τέτοια περίπτωση, ο Λειτουργός Χορηγήσεων θα αμφισβη-τούσε την ικανότητα των διευθυντών της επιχείρησης να λαμβάνουν σωστές αποφάσεις.

Παραγγελίες για μελλοντικές πωλήσεις (Order backlogs)

Αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) που εξετάζει τους λογαριασμούς μιας επιχείρησης ανακαλύψει ότι μέσα στα βιβλία υπάρχουν παραγγελίες για μεγάλο αριθμό πωλήσεων, αυτό θα θεωρηθεί πλεονέκτημα “plus”, γιατί δείχνει την ικανότητα της επιχεί-ρησης να προμηθεύσει στο μέλλον (ability to supply).

Πολύ μεγάλες, όμως μη επαναλαμβανόμενες πωλήσεις (Large non-recurring Sales)

Όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) εξετάζει τις χρηματοοικονομικές καταστάσεις, θα πρέπει να ερευνά αν σε ένα συγκεκριμένο έτος υπήρξε μεγάλη άνοδος των πωλήσεων που δε σχετίζεται με τις συνήθεις εργασίες της επιχείρησης, αλλά μονάχα με την πώληση ενός ασυνήθιστου είδους (extra-ordinary item) – μια πώληση που δεν επαναλαμβάνεται.

Πωλήσεις σε εξαιρετικούς πελάτες (Sales to marginal customers)

Πολλές φορές μια επιχείρηση, για να αυξήσει τις πωλήσεις της, καταφεύγει στη χαλάρωση της πιστωτικής της πολιτικής (relaxation of credit terms) για κάποιους καλούς πελάτες. Κάτι τέτοιο μπορεί να διαπιστωθεί, αν οι ημέρες διάρκειας εισπρακτέων λογαριασμών (days receivable) αυξηθούν από τη μια χρονιά στην άλλη και υπερβαίνουν τους πιστωτι-κούς όρους (credit terms) που παρέχει η επιχείρηση στους εμπορικούς της πελάτες βάσει της πιστωτικής της πολιτικής. Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει, με τις γνώσεις που έχει, να μπορεί αμέσως να διαπιστώσει αν συμβαίνει κάτι τέτοιο.

ΚΑΘΑΡΕΣ ΠΩΛΗΣΕΣ (NET SALES)

Όπως έχει προαναφερθεί, οι πωλήσεις μιας επιχείρησης αποτελούνται από το σύνολο των τιμολογημένων πωλήσεων μέσα σε μια χρονική περίοδο, συνήθως ένα χρόνο. Το σύνολο των πωλήσεων μπορεί να είναι καθαρό (Net Sales), δηλαδή χωρίς καμιά αφαίρεση· ή μι-κτό (Gross Sales), σε περίπτωση που η επιχείρηση επιστρέφει ορισμένα χρήματα υπό μορφή εκπτώσεων (discounts) ή μειώσεων (allowances), ή ακόμη σε περίπτωση που λό-γω ελαττωματικών προϊόντων χρειαστεί να γίνουν ορισμένες επιστροφές (returns).

Η ποιότητα της λειτουργίας μιας επιχείρησης μπορεί να αποτιμηθεί βάσει του αριθμού των επιστροφών, το κόστος των οποίων επηρεάζει τα τελικά κέρδη.

ς-7

Κόστος Πωληθέντων Εμπορευμάτων (Cost of Goods Sold)

Το κόστος πωλήσεων, όπως συνήθως ονομάζεται, διαφέρει στα διάφορα είδη επιχειρή-σεων ανάλογα με τη φύση των εργασιών της καθεμιάς.

Ο πίνακας 6.3 του βιβλίου, τον οποίο παραθέτουμε στη σελ. 8, δείχνει πώς υπολογίζεται το κόστος πωλήσεων (cost of goods sold) στα διάφορα είδη επιχειρήσεων.

ς-8

(Ο πίνακας συνεχίζεται στην επόμενη σελίδα)

ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΟΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΕΩΣ ΚΑΙ ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΘΕΝΤΩΝ INCOME STATEMENT AND COST OF GOODS SOLD (COMPARISONS)

INCOME STATEMENT

Κατασκευαστές Manufacturers

Χονδρέμποροι/Λιανοπώλες/ Κατασκευαστικές εταιρείες

Wholesaler/Retailer/Construction

Υπηρεσίες /Γεωργία και Κτηνοτροφία

Service/Agriculture

Πωλήσεις

(Sales)

- Κόστος Πωληθέντων εμπ/μάτων

(Cost of goods sold) *

= Μικτό Κέρδος

(Gross Profit)

- Λειτουργικά έξοδα, όπως μι-σθούς, έξοδα διανομής, πωλή σεων, κ.λπ.

(Operating expenses, such as salaries, selling, general and administrative expenses)

= Λειτουργικό Κέρδος

(Operating Profit)

+ Άλλα εισοδήματα

(Other income)

- Άλλα έξοδα

(Other expense)

- Έξοδα χρηματοδοτήσεως (τόκοι)

(Interest expense)

= Καθαρό κέρδος προ φόρων

(Net Profit before tax)

Πωλήσεις

(Sales)

- Κόστος Πωληθέντων εμπορευμάτων (Cost of goods sold) **

= Μικτό Κέρδος

(Gross Profit)

- Λειτουργικά έξοδα

(Operating expenses)


(Operating Profit)


(Other income)


(Other expense)


(Interest expense)



Πωλήσεις

(Sales)

= Μικτά Εισοδήματα *

(Gross revenues)

- Λειτουργικά έξοδα

(Operating expenses)


(Operating Profit)


(Other income)


(Other expense)


(Interest expense)



* Πωλήσεις και μικτά εισοδήμα-τα ισούνται, επειδή δεν υπάρχει «Κόστος Πωληθέντων» λόγω της φύσεως των εργασιών αυτού του είδους των επιχειρήσεων.

ς-9

* Κόστος Πωληθέντων (Cost of goods sold)

Αρχικές Πρώτες Ύλες (Beginning raw material)

+ Αγορές (Purchases) - Τελικές πρώτες ύλες

(End raw material)

= Χρησιμοποιηθείσες πρώτες ύλες

(Raw material used)

Αρχική εκτελεσθείσα εργασία (Beginning work in process) + πρώτες ύλες (Raw material) + Εργατικά (Labor) + Έξοδα κατασκευής (Manufr/ing overheads) - Τελική υπό εκτέλεση εργασία (Ending work in process) = Κόστος κατασκευής (Cost of goods manufactured) Αρχικό απόθεμα κατασκευασθέ-ντων προϊόντων (Beginning finished goods) + Κόστος κατασκευής (Cost of goods manufactured)

- Τελικό απόθεμα κατασκευασθέ-ντων προϊόντων

(Ending finished goods) = Κόστος Πωληθέντων (Cost of goods sold)

** Κόστος Πωληθέντων (Cost of goods sold)

Αρχικά αποθέματα (Beginning inventory)

+ Αγορές (Purchases) - Τελικά αποθέματα (Ending inventory) = Κόστος Πωληθέντων (Cost of goods sold)

N/A

Όταν το κόστος πωληθέντων αφαιρεθεί από τις καθαρές πωλήσεις, το ποσό που προκύ-πτει είναι το Μικτό Κέρδος (Gross Profit), το οποίο είναι το διαθέσιμο ποσό που καλύπτει τα λειτουργικά έξοδα (operating expenses).

Σε μια επιχείρηση της οποίας οι πωλήσεις της φθάνουν τις $120.000 και το κόστος πωλη-θέντων (cost of goods sold) τις $90.000, η διαφορά των $30.000 ονομάζεται μικτό περι-θώριο κέρδους (gross margin). To μικτό περιθώριο κέρδους (gross margin) αποτελεί το 25% των πωλήσεων, ενώ το κόστος πωληθέντων (cost of goods sold) το 75% των πωλή-σεων.

Αποτίμηση Αποθεμάτων (Inventory Valuation)

Τα αποθέματα είναι ένα από τα κύρια συστατικά στον υπολογισμό του κόστους πωλήσεων (cost of goods sold).

Υπάρχουν τρεις λογιστικές μέθοδοι αποτίμησης της αξίας των αποθεμάτων, η LIFO (Last

ς-10

in first out), η FIFO (First in first out), και η μέθοδος «Μέσου Όρου» (Weighted Average Cost Method).

LIFO Στη μέθοδο αυτήν υπολογίζεται ότι η τελευταία μονάδα αποκτηθέντος αποθέματος (last unit of purchased inventory) είναι και η πρώτη που πωλείται. Επειδή στην περίπτω-ση αυτήν, τα τρέχοντα έξοδα συνάδουν με τις τρέχουσες τιμές πώλησης, επιτυγχάνεται ακριβέστερος υπολογισμός των κερδών. Η μέθοδος αυτή είθισται να χρησιμοποιείται σε περιόδους πληθωρισμού.

FIFO Εν αντιθέσει με την μέθοδο LIFO, εδώ υπολογίζεται ότι είναι η πρώτη μονάδα απο-κτηθέντος αποθέματος (first unit of purchased inventory) η οποία πωλείται. Λόγω του ότι οι τιμές των αποθεμάτων καθώς και των αγαθών γενικά αυξάνονται με το χρόνο, μάλιστα με πολύ γρηγορότερο ρυθμό σε πληθωριστικές περιόδους, η χρησιμοποίηση αυτής της μεθό-δου έχει ως αποτέλεσμα το gross margin μιας επιχείρησης να δείχνει μεγαλύτερο από ό,τι θα έδειχνε με τη μέθοδο LIFO. (Στην Κύπρο, οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τη FIFO βάσει νομοθεσίας.)

Μέθοδος Μέσου Όρου (Weighted Average Cost Method)

Αυτή η μέθοδος είναι ένα κράμα των δύο προαναφερθεισών μεθόδων, και ίσως να είναι και η πιο ορθή, μια και εδώ το κόστος αγοράς υπολογίζεται επί του μέσου όρου των μονά-δων αποκτηθέντος αποθέματος (purchase cost is calculated on the average cost of the purchased inventory). (Τη μέθοδο αυτή είθισται να την εφαρμόζουν στο εξωτερικό επιχειρή-σεις με μη σταθερό ύψος αποθεμάτων, δηλ. που ο αριθμός των αποθεμάτων τους μεταλλάσσε-ται, οπότε με τη μέθοδο του μέσου όρου αποτίμησης της αξίας των αγορασθέντων εμπορευμά-των μειώνουν τυχόν κέρδη που θα φαίνονταν με τη μέθοδο FIFO, και ζημιές από τη LIFO.)

Προσοχή! Σε περιόδους οικονομικής υφέσεως πολλές επιχειρήσεις των οποίων τα κέρδη μειώνονται, αλλάζουν σκόπιμα τη μέθοδο αποτίμησης των αποθεμάτων από LIFO σε FIFO ούτως ώστε να δείχνουν μεγαλύτερα κέρδη. Τέτοια αλλαγή στη μέθοδο πρέπει να φαίνεται καθαρά στις υποσημειώσεις των λογαριασμών.

Για να γίνουν αντιληπτές οι επιπτώσεις που έχει η μέθοδος αποτίμησης αποθεμάτων στα κέρδη μιας επιχείρησης παραθέτουμε το πιο κάτω παράδειγμα.

Περίοδος (Time period)

Αριθμός μονάδων (No. of units)

Κόστος αγοράς μονάδος (Unit Cost)

Συνολικό κόστος αγοράς (Total Purchase)

1 10.000 $1,00 $10.000

2 5.000 $1,50 $ 7.500

3 10.000 $2,00 $20.000

ΟΛΙΚΟ (TOTAL) 25.000 $37.500

Παράδειγμα: Αν στο τέλος της 3ης ημέρας πωληθούν 15.000 κομμάτια (units) στη τιμή των $4,00 έκαστο, θα παραμείνουν στα αποθέματα 10.000 κομμάτια.

Τώρα θα δούμε πώς επηρεάζεται το κόστος πωλήσεων (cost of goods sold), αν χρησιμο-

ς-11

ποιήσουμε τη μέθοδο FIFO, LIFO, ή του Μέσου Όρου (Weighted Average Cost Method).

Έχοντας υπόψη την εξίσωση του «Κόστους Πωληθέντων Εμπορευμάτων» που επανα-λαμβάνουμε πιο κάτω, προχωρούμε στην αποτίμηση του σχετικού κόστους αναλόγως της μεθόδου που θα χρησιμοποιήσουμε.

Κόστος Πωληθέντων = (Cost of goods sold) Αρχικά αποθέματα (Beginning inventory) + Αγορές (Purchases) - Τελικά Αποθέματα (Ending Inventory) = Κόστος Πωληθέντων (Cost of goods sold) Μικτό Κέρδος (Gross Profit)

Το Μικτό Κέρδος (Gross Profit) είναι το αποτέλεσμα των πωλήσεων (Sales) μείον το Κό-στος Πωληθέντων Εμπορευμάτων (Cost of Goods Sold).

Τάσεις μικτού περιθωρίου κέρδους (Gross Margin Trends)

Το μικτό περιθώριο κέρδους (Gross Margin) είναι το ποσοστό (%) του Μικτού Κέρδους (Gross Profit) επί των πωλήσεων (sales).

Gross margin % = Gross Profit / Sales.

Απότομες μειώσεις στο ποσοστό περιθωρίου κέρδους (Gross Margin) μπορεί να σημαίνει τα ακόλουθα:

- Δυσκολίες που αντιμετωπίζει η επιχείρηση στις αγορές προϊόντων (purchasing difficul-ties).

- Κακή αποδοτικότητα παραγωγής (manufacturing inefficiencies). - Συσσώρευση αποθεμάτων (inventory accumulation).

Τα περιθώρια κέρδους (Gross Margins) διαφέρουν μεταξύ των διαφόρων τομέων της οι-κονομίας (industries)· γι’ αυτό, όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων αναλύσει τον Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement) της επιχείρησης, θα πρέπει να συγκρίνει το περιθώριο κέρδους (Gross Margin) αυτής με τον μέσο όρο του κλάδου (industry) – κάτι που θα δείξει πόσο καλά προοδεύει η επιχείρηση.

Πιο κάτω παραθέτουμε τρία παραδείγματα αποτιμήσεως αποθεμάτων, χρησιμοποιώντας τις τρεις προαναφερθείσες μεθόδους, ήτοι τη FIFO, τη LIFO, και του Μέσου Όρου (weighted average cost method).

ς-12

ΜΕΘΟΔΟΣ FIFO

$

Πωλήσεις (15.000 μονάδες @ $4,00) Sales (15.000 units @ $4,00) 60.000

Αρχικά Αποθέματα Initial Inventory 0

ΠΛΕΟΝ (PLUS)

Αγορές (10.000 Χ @ 1,0 + 5.000 Χ $1,5 + 10.000 x $2,0) Purchases 37.500

ΜΕΙΟΝ (MINUS)

Τελικά αποθέματα Ending inventory – 10.000 units @ $2,0

20.000

Κόστος Πωληθέντων εμπορευμάτων Cost of Goods sold 17.500

Μικτό Κέρδος = Πωλήσεις – Κόστος Πωληθέντων ($60.000 - $17.500) Gross Profit = Sales – Cost of Goods Sold ($60.000 - $17.500) 42.500

Μιικτό Περιθώριο Κέρδους ($42.500 : $60.000) Gross margin ($42.500 : $60.000)

70,8%

ς-13

ΜΕΘΟΔΟΣ LIFO

$



ΠΛΕΟΝ (PLUS)

Αγορές (10.000 Χ @1,0 + 5.000 Χ $1,5 + 10.000 x $2,0) Purchases 37.500

ΜΕΙΟΝ (MINUS)

Τελικά αποθέματα Ending inventory – 10.000 units @ $1,0

10.000



Μικτό Περιθώριο Κέρδους ($32,500 : $60,000) Gross margin ($32,500 : $60,000) 54.2%

ς-14

ΜΕΘΟΔΟΣ ΜΕΣΟΥ ΟΡΟΥ Weighted Average Cost Method

$



ΣΥΝ (PLUS)

Αγορές (10.000 Χ @1,0 + 5.000 Χ $1,5 + 10.000 x $2,0) Purchases 37.500

ΜΕΙΟΝ (MINUS)

Τελικά αποθέματα Ending inventory – 10.000 units @ $1,5* *[$37.500 : 25.000 (units) = $1,5]

15.000



Μικτό Περιθώριο Κέρδους ($37.500 : $60.000) Gross margin ($32.500 : $60.000)

62.5,2%

Από τα πιο πάνω παραδείγματα φαίνεται καθαρά ότι με τα ίδια δεδομένα, δηλ. πωλήσεις, κόστος κ.λπ. οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν διαφορετικές μεθόδους αποτίμησης κό-στους αγορασθέντων εμπορευμάτων καταλήγουν σε διαφορετική κερδοφορία. Η μέθοδος FIFO δείχνει τα περισσότερα κέρδη, η δε LIFO τα λιγότερα.

Ανάλυση λειτουργικών εξόδων (Operating Expense Analysis)

Λειτουργικά έξοδα θεωρούνται τα έξοδα που σχετίζονται με τη λειτουργία της επιχείρησης (operations), όχι όμως με τα έξοδα παραγωγής. Για παράδειγμα, τα ημερομίσθια των ερ-γατών μιας κατασκευαστικής επιχείρησης (manufacturing company) δε θεωρούνται λει-τουργικά έξοδα αλλά έξοδα παραγωγής. Όμως οι μισθοί των υπαλλήλων της επιχείρησης (όχι τα ημερομίσθια), είναι μέρος των λειτουργικών εξόδων.

Όπως έχουμε ήδη αναφέρει σε προηγούμενα κεφάλαια, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan

ς-15

Officer) ο οποίος εξετάζει το Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement) της επιχείρησης ενδιαφέρεται ιδιαίτερα να μάθει κατά πόσο αυτή πραγματοποιεί κέρδη από τη λειτουργία (Operating Profit) και όχι ζημιές. Ο λόγος είναι ότι μπορεί η επιχείρηση, σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, να πραγματοποιήσει ζημιά (Net Loss), που όμως να οφείλεται σε μια ασυνήθιστη δαπάνη (extraordinary item) που να μην έχει καμία σχέση με τη λειτουργία της επιχείρησης. Μπορεί, για παράδειγμα, μια χρονιά η επιχείρηση να πρέπει να πληρώσει μεγάλα ποσά για αποζημιώσεις προσωπικού.

Τώρα ας πάρουμε για παράδειγμα την επιχείρηση Στεγνωκαθαριστήριου (Dry Cleaners) που είχαμε δει σε προηγούμενα κεφάλαια.

Πρώτα ας δούμε το μικτό κέρδος της επιχείρησης.

2004 2005

US$ % US$ %

Καθαρές πωλήσεις (Net Sales) 937.000 100,0 918.000 100,0

Μείον

Κόστος Πωληθέντων εμπορευμάτων Cost of Sales 667.000 71,2 631.000 68,7

Μικτό Κέρδος Gross Profit 270.000 28,8 287.000 31,3

Τα λειτουργικά έξοδα αντανακλούν τις αποφάσεις της διευθύνσεως της επιχείρησης, αφού και ο ιδιοκτήτης μπορεί να έχει πολύ περισσότερο έλεγχο (control) πάνω σ’ αυτά παρά στα έξοδα πωληθέντων εμπορευμάτων (cost of goods sold).

Τώρα ας πάμε στην ανάλυση των λειτουργικών εξόδων τα οποία βασικά αποτελούνται από Γενικά Έξοδα Πώλησης και Διοικητικά Έξοδα (Selling, General and Administrative Expenses) και τα οποία παραθέτουμε αναλυτικά πιο κάτω για την επιχείρηση Dry Supply.

ς-16

2004 2005

US$ % US$ %

Λειτουργικά Έξοδα Operating Expenses 173.000 18,5 180.000 19,6

Αμοιβές Στελεχών Officers’ compensation 31.000 3,3 28.000 2,2

Έξοδα Ενοικίων Rent Expense 18.000 1,9 20.000 2,2

Έξοδα επισφαλών οφειλών Bad debt expense 1.000 0,1 0 0,0

Συμμετοχή στα κέρδη Profit sharing 7.000 0,7 0 0,0

Αποσβέσεις Depreciation 12.000 1,3 13.000 1,4

Συνολικά λειτουργικά έξοδα Total Operating Expenses 242.000 25,8 241.000 26,3

Λειτουργικά Κέρδος Operating Income 28.000 3,6 46.000 5,0

Ελεγχόμενα και μη ελεγχόμενα λειτουργικά έξοδα (Non-Controllable and Controllable Operating Expenses)

Αυτού του είδους τα έξοδα διαχωρίζονται σε: Ελεγχόμενα και Μη ελεγχόμενα.

Ελεγχόμενα είναι τα έξοδα που μπορούν να ελεγχθούν (to be controlled) και, αν χρειαστεί, να μειωθούν δραστικά για να αυξηθεί η κερδοφορία της επιχείρησης. Τέτοιου είδους έξοδα είναι, για παράδειγμα, φιλοδωρήματα (bonuses), έξοδα παραστάσεων (entertainment ex-penses), οδοιπορικά (traveling expenses), κ.λπ.

Εξάλλου, μη ελεγχόμενα είναι αυτά που δεν μπορούν να ελεγχθούν (cannot be controlled)· παραδείγματα τέτοιου είδους εξόδων είναι:

- Μισθοί (salaries) - Ενοίκια (rental payments) - Μακροπρόθεσμες μισθώσεις (long term lease obligations) - Έξοδα μάρκετινγκ (marketing costs) - Πάγια έξοδα γραφείου (office overhead expenses)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) που εξετάζει τον Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement) μιας επιχείρησης θα πρέπει να υπολογίσει τα λειτουργικά έξοδα σε ποσοστό επί των πωλήσεων (expenses as a percentage of sales) και να τα συ-γκρίνει είτε με αυτά άλλων επιχειρήσεων που έχει υπόψη, είτε με εκείνα του μέσου όρου του συγκεκριμένου τομέα της οικονομίας (industry average). Για παράδειγμα, αν οι μισθοί ως ποσοστό επί των πωλήσεων, σε κλειστές επιχειρήσεις (closely held businesses),

ς-17

ανέρχονται κατά μέσο όρο σε 10-15%, τότε ένα ποσοστό 30% θεωρείται πολύ ψηλό και λειτουργεί εις βάρος της κερδοφορίας της επιχείρησης.

Ανάλυση λοιπών εσόδων και εξόδων (Other Income and Expense Analysis)

Έσοδα και έξοδα τα οποία δεν σχετίζονται με τη λειτουργία της επιχείρησης θεωρούνται ως άλλο εισόδημα και άλλα έξοδα.

Μερικές πηγές άλλου εισοδήματος:

- Κέρδος από πωλήσεις στοιχείων Παγίου Ενεργητικού (Profit from sale of fixed assets). - Τόκοι εισπρακτέοι (Interest Income). - Εισόδημα από ενοικίαση εξοπλισμού (renting excess facilities and equipment).

Μερικά είδη άλλων εξόδων: - Ζημιές από πωλήσεις στοιχείων Παγίου Ενεργητικού (Loss from sale of fixed assets). - Ζημιές από πώληση μετοχών ή διακοπή λειτουργίας της επιχείρησης (losses from the

sale of shares or discontinued operations). - Τόκοι τραπεζών (interest expense).

Έκτακτα επαναλαμβανόμενα και μη επαναλαμβανόμενα έσοδα (Extraordinary Recurring and Non-Recurring Income)

Αν μέσα στο Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement) υπάρχει σημα-ντικό ποσοστό τέτοιων εσόδων, πρέπει να διαλευκανθεί το γεγονός κατά πόσο αυτά εί-ναι επαναλαμβανόμενα ή μη επαναλαμβανόμενα. Έκτακτα έσοδα που δεν σχετίζονται με τις εργασίες (operations) μιας επιχείρησης είναι, π.χ.

- Έσοδα από ενοίκια πλεονάζοντος χώρου στα κτήρια της επιχείρησης (rental income) - Έσοδα από ενοικίαση ή πώληση στοιχείων Παγίου Ενεργητικού, όπως π.χ. μηχανήματα

και εξοπλισμός.

Όπως συμβαίνει με τα έκτακτα έσοδα, έτσι και με τα έκτακτα έξοδα: πρέπει, δηλ. να ξεκα-θαριστεί κατά πόσο αυτά είναι επαναλαμβανόμενα ή μη επαναλαμβανόμενα. Συνήθως οι ζημιές από πώληση μετοχών ή η διακοπή λειτουργίας της επιχείρησης (losses from the sale of shares or discontinued operations) είναι μη επαναλαμβανόμενα έξοδα. Αφετέρου, οι τόκοι που πληρώνει η επιχείρηση στις τράπεζες που αφορούν δανεισμό της, είναι επα-ναλαμβανόμενο έξοδο. Η αύξηση του πληρωτέου ποσού τόκου μια χρονιά, σε σύγκριση με την προηγούμενη μπορεί να σημαίνει είτε αύξηση των επιτοκίων, είτε αύξηση του δανει-σμού, είτε συνδυασμό και των δύο.

Ανάλυση του καθαρού κέρδους μετά τους φόρους (Net Profit After Tax Analysis)

Η ποιότητα και η σταθερότητα των κερδών μιας επιχείρησης είναι ενδεικτικά των μελλοντι-κών κερδών και της ικανότητάς της να αποπληρώνει τα δάνεια της.

ς-18

Πολύ σημαντικό είναι τα καθαρά κέρδη της επιχείρησης να συγκρίνονται σε ποσοστιαία βάση (%) με αυτά του τομέα της οικονομίας όπου αυτή υπάγεται (industry). Η επιχείρηση που πραγματοποίησε 10% αύξηση των κερδών της, όταν του συγκεκριμένου τομέα ήταν 25%, είναι προφανές ότι δεν πάει πολύ καλά.

Ανάλυση της συμφωνίας καθαρής θέσης (Reconciliation of Net Worth Analysis)

Τα καθαρά κέρδη μιας επιχείρησης, μετά από έναν πετυχημένο λειτουργικό κύκλο (βλέπε Κεφ. Γ΄) μπορούν να διατεθούν ως εξής:

1. Να μοιραστούν ως μερίσματα (dividends) στους μετόχους (shareholders). 2. Να αποπληρώσουν μακροπρόθεσμα δάνεια τα οποία έχουν συναφθεί με σκοπό την

αύξηση κεφαλαιουχικού εξοπλισμού. 3. Να πιστωθούν στα «Παρακρατηθέντα Κέρδη» (Retained Earnings) με απώτερο στόχο

την αύξηση του κεφαλαίου (increase in Paid Up Capital). 4. Να γίνει συνδυασμός των πιο πάνω, δηλ. μερικά από τα κέρδη να δοθούν ως μερί-

σματα, ενώ τα άλλα να παρακρατηθούν.

O Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να συγκρίνει τη μερισματική πολιτική (dividend policy) και την πολιτική παρακρατηθέντων κερδών (retained earnings policy) της εταιρείας με την πολιτική άλλων εταιρειών στον ίδιο τομέα, με σκοπό να εξακριβώνει τους στόχους της διοίκησης όσον αφορά την αύξηση του κεφαλαίου.

Είναι αξιοσημείωτο ότι στις Δημόσιες Εταιρείες, μια απλόχερη μερισματική πολιτική (large dividend payout policy) μπορεί να μειώνει αρχικά το κεφάλαιο, αλλά ταυτόχρονα προσελ-κύει νέα κεφάλαια μέσω αγοράς μετοχών που τελικά οδηγούν σε αύξηση του κεφαλαίου.

Κατά την ετοιμασία της ανάλυσης καθαρής θέσης (reconciliation of Net Worth), η πρώτη εγγραφή (first entry) είναι το αρχικό κεφάλαιο (beginning net worth). Όταν εξετάζουμε τους λογαριασμούς μιας εταιρείας, βλέπουμε ότι το κεφάλαιο αποτελείται από το Μετοχικό Κε-φάλαιο (Paid Up Capital) και από τα παρακρατηθέντα κέρδη (Retained Earnings). Όταν όμως εξετάζουμε τους λογαριασμούς ενός συνεταιρισμού (partnership), ή μιας ατομικής επιχείρησης (sole proprietorship), βλέπουμε ότι το κεφάλαιο αποτελείται μόνο από τα ίδια κεφάλαια των ιδιοκτητών (equity of the owners).

Όσο περισσότερα κέρδη κεφαλαιοποιούνται τόσο πιο πολύ αυξάνεται η καθαρή θέση (net worth) της επιχείρησης.

Παρακρατηθέντα Κέρδη (Retained Earnings)

Αν υποθέσουμε ότι μέχρι το έτος 2003 τα παρακρατηθέντα κέρδη (retained earnings) της εταιρείας “Dry Supply” ανήρχοντο σε $57.000, και ότι κατά τα έτη 2003, 2004 και 2005 η επιχείρηση δεν έδωσε καθόλου μέρισμα στους μετόχους αλλά παρακράτησε όλα τα κέρ-δη, αυτό σημαίνει ότι στο τέλος του 2005 τα παρακρατηθέντα κέρδη (retained earnings) έφθασαν τις $94.000.

ς-19

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΗΣ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΤΩΝ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΧΡΗΣΗΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ ΚΑΘΑΡΗΣ ΘΕΣΗΣ ΣΤΗΝ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ ΤΗΣ DRY SUPPLY.

(APPLICATION OF INCOME STATEMENT AND NET WORTH RECONCILIATION ANALYSIS TO DRY SUPPLY).

• Η εταιρεία ιδρύθηκε το 1949 από τον πατέρα των σημερινών μετόχων. (The company was founded in 1949 by the father of present shareholders.)

• Η μεταβίβαση των μετοχών στα παιδιά έγινε το 1969. (Transfer of shares to the chil-dren was effected in 1969.)

• Η επιχείρηση είναι οικογενειακή. (This is a family business.) • Αρχικά η επιχείρηση ξεκίνησε με χονδρικό εμπόριο σκόνης καθαρισμού, ενώ από το

1969 στράφηκε σε προϊόντα στεγνωκαθαρισμού. (Initially the company engaged in the wholesale of powder laundry products, while as from 1969 it has changed its focus into dry cleaning supplies.)

• Τα τελευταία τρία χρόνια οι πωλήσεις διακυμάνθηκαν από $895.000 σε $937.000, και $917.000. (The last three years sales fluctuated from $895.000 to $937.000 to $917.000.)

• Παρόλη την συνολική αύξηση των πωλήσεων, παραμένει ανησυχητικό το γεγονός ότι την τελευταία χρονιά υπήρξε μείωση. (Despite the overall increase in sales the last year’s drop is worrisome.)

• Το κόστος των πωληθέντων εμπορευμάτων μειώθηκε αισθητά στην περίοδο των τρι-ών χρόνων από 72,1% σε 68,7%. (The cost of goods sold improved substantially dur-ing the three year period from 72,1% to 68,7%.)

• Τα συνολικά λειτουργικά έξοδα σημείωσαν ελαφρά αύξηση από 25,6% σε 26,3% και ο κύριος λόγος ήταν η αύξηση των λειτουργικών εξόδων, το κυριότερο μέρος των οποί-ων αποτελείται από μισθούς. (Total operating expenses exhibited a small increase from 25,6% to 26,3% mainly due to an increase in operating expenses the major part of which consist of salaries.)

• Τα συνολικά λειτουργικά έσοδα σημείωσαν αύξηση από 2,3% σε 5,0%. (Total Operat-ing revenues exhibited an increase from 2,3% to 5,0%.)

• Οι τραπεζικοί τόκοι σημείωσαν αύξηση από 0,7% σε 1,2%, κάτι το οποίο δείχνει είτε αύξηση των δανειστικών επιτοκίων, είτε του συνολικού δανεισμού, είτε συνδυασμό και των δύο. (Interest expense exhibited an increase from 0,7% to 1,2%, which indicates either increase in interest rate or increase in loans or increase of both of the above.)

• Τα καθαρά κέρδη αυξήθηκαν και σε πραγματικούς αριθμούς και ποσοστιαία, μέσα στα τρία χρόνια, από $9.000 (1,0%) σε $23.000 (1,5%). (Net Profit increased both in num-bers and in percentage terms during the three year period from $9.000 (1,0%) το $23.000 (1,5%.)

ς-20

Βασιζόμενος στα πιο πάνω, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) εξήγαγε ορισμένα συμπεράσματα σχετικά με τα πλεονεκτήματα, τις αδυναμίες και τις αβεβαιότητες της επι-χείρησης (strengths, weaknesses and uncertainties) τα οποία παραθέτουμε πιο κάτω:


Πλεονεκτήματα Strengths

– Αδυναμίες – Weaknesses

> Αβεβαιότητες > Uncertainties

Διάρκεια λειτουργίας. (Length of time in business.) Σταθερή βάση πελατείας. (Established customer base.) Κόστος πωληθέντων εμπ/των Αυξανόμενα Κέρδη Παρακρατηθέντα Κέρδη Διοίκηση (Cost of Goods Sold Increasing Profits Retained Earnings Management.)

Προσεγγίζει το μέγιστο των δυνατοτήτων αποστολής εμπορευμάτων. (Reaching maximum shipping capacity.) Συνεχιζόμενη μελλοντική αύξηση πελατών. (Continued future customer growth. Lack of sales growth.)

Ικανότητα των νέων πελατών να πληρώνουν τις οφειλές τους. (New customers’ ability to pay.) Ανάγκες για πάγια στοιχεία ενεργητικού. (Fixed assets needs.)

Ζ-1

ΑΝΑΛΥΣΗ ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΥ ΚΑΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΩΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ (BALANCE SHEET ANALYSIS AND PERSONAL FINANCIAL STATEMENTS)

Εισαγωγή (Introduction) Όπως έχουμε προαναφέρει, ο Ισολογισμός (Balance Sheet) παρουσιάζει την οικονομική κατάσταση μιας επιχείρησης σε μια δεδομένη στιγμή (static analysis)· συνεπώς, για να γίνει σωστή σύγκριση των στοιχείων και κατανόηση της οικονομικής κατάστασης της επι-χείρησης, η σύγκριση πρέπει να καλύπτει τουλάχιστον τρεις Ισολογισμούς (Balance Sheets), διαφορετικών περιόδων (συνήθως ετησίων).

Η δομή των Ισολογισμών διαφορετικών ειδών επιχειρήσεων, από τις «κατασκευαστικές» μέχρι και αυτές που «παρέχουν υπηρεσίες», διαφέρει. Για παράδειγμα, μια κατασκευα-στική εταιρεία είναι φυσικό να διαθέτει μεγάλα ποσά σε Πάγιο Ενεργητικό (Fixed Assets) και, ταυτόχρονα, μεγάλο ποσό μακροπρόθεσμων δανείων (long-term loans) που έχει συ-νάψει για να χρηματοδοτήσει αυτά τα περιουσιακά στοιχεία (assets). Οι χονδρέμποροι (wholesalers) αφετέρου, λόγω της φύσεως της εργασίας τους, έχουν πολλά αποθέματα (inventory) καθώς και μεγάλο αριθμό εμπορικών εισπρακτέων (trade receivables). Οι λια-νοπώλες από την πλευρά τους, λόγω του ότι είθισται να πωλούν τοις μετρητοίς (on a cash basis), και όχι επί πιστώσει (on a credit basis), δεν έχουν μεγάλο αριθμό εισπρακτέων, αλλ΄ αντιθέτως, μεγάλο αριθμό αποθεμάτων. Οι εταιρείες που προσφέρουν υπηρεσίες, λ.χ. τα ταξιδιωτικά πρακτορεία (travel agencies), δεν έχουν αποθέματα, αλλά μετρητά (cash) και εισπρακτέα (accounts receivable).

Ο Ισολογισμός διαμορφώνεται ανάλογα με την πολιτική και τους στόχους της διευθύνσεως της επιχείρησης. Η επιχείρηση της οποίας η διεύθυνση είναι συντηρητική και επι-κεντρώνεται περισσότερο στα κέρδη παρά στην ανάπτυξή της, αναμένεται να έχει μικρό αριθμό εισπρακτέων, να ελέγχει τα αποθέματά της, και να δανείζεται όσο το δυνατόν λι-γότερο. Εξάλλου, η επιχείρηση με επιθετική πολιτική, που έχει ως στόχο μεγάλα κέρδη, αναμένεται να έχει μεγάλο δανεισμό και μεγάλο αριθμό εισπρακτέων και αποθεμάτων.

Κατά τη διαδικασία της ανάλυσης του Ισολογισμού, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Offi-cer) πρέπει να ελέγχει ενδελεχώς όλα τα μεγάλα ποσά· και κατά τη διάρκεια της συ-γκρίσεως δύο ή και τριών Ισολογισμών, να ερευνά αν υπάρχουν μεγάλες διαφορές μεταξύ τους, ή και ασυνήθιστα ποσά και τάσεις από το ένα έτος στο άλλο. Και για το κάθε ποσό που χρειάζεται επεξήγηση, ο Λειτουργός Χορηγήσεων που διενεργεί την ανάλυση θα πρέπει να λαμβάνει ικανοποιητικές εξηγήσεις από τους λογιστές και τους ιδιοκτήτες της εταιρείας.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Ζ΄

Ζ-2

Ο Ισολογισμός (The Balance Sheet)

Η δομή του Ισολογισμού (Balance Sheet) βασίζεται στην εξής εξίσωση:

Ενεργητικό (Απαιτήσεις) = Παθητικό (υποχρεώσεις) + Ίδια Κεφάλαια (καθαρή θέση) Assets (owned) = Liabilities (owed) + Equity (net worth)

Χάριν απλοποιήσεως του Ισολογισμού, φανταστείτε για παράδειγμα μια επιχείρηση που έχει ως μοναδικό περιουσιακό στοιχείο (asset) εισπρακτέα από εμπορικούς πελάτες (ac-counts receivable) $500.000, από το οποίο ποσό τα μεν $400.000 είχαν χρηματοδοτηθεί (financed) με βραχυπρόθεσμο δάνειο (short-term loan) από την τράπεζα, τα δε υπόλοιπα $100.000 αντιπροσωπεύουν ίδια κεφάλαια (owner’s equity).

Ενεργητικό = Παθητικό + Ίδια Κεφάλαια Assets = Liabilities + Equity

ή (or)

Λογαριασμοί Εισπρακτέοι = Δάνειο πληρωτέο + Ίδια Κεφάλαια Accounts Receivable = Note Payable + Equity

ή (or)

$500.000 = $400.000 + $100.000

Τώρα θα μελετήσουμε τον Ισολογισμό του «Στεγνωκαθαριστηρίου Dry Supply» (Πίν. 7.1 του εγχειριδίου) και τα στοιχεία που τον αποτελούν.

(Βλέπε επόμενη σελίδα)

Ζ-3

Ισολογισμός (Balance Sheet) της επιχείρησης Dry Supply

31-12-2003 31-12-2004 31-12-2005

% % %

Τρεχούμενο Ενεργητικό (Current Assets) Ταμειακά Διαθέσιμα (Cash) 3.000 1,2 12.000 4,6 22.000 8,1 Χρεώστες (A/cs Receivable) 114.000 46,9 118.000 45,4 117.000 43,3 Μείον (Less) Πρόβλεψη για επισφαλείς χρεώστες (Provision for Bad Debts) 5.000 2,1 5.000 1,9 5.000 1,9

Καθαροί Χρεώστες (Net A/cs Receivable) 109.000 44,9 113.000 43,5 112.000 41,5 Αποθέματα (Inventory) 73.000 30,0 72.000 27,7 67.000 24,8 Σύνολο τρεχ. Ενεργ. (Total Current Assets) 185.000 76,1 197.000 75,8 201.000 74,4

Πάγιο Ενεργητικό (Fixed Assets and Non-current assets) Έπιπλα και Σκεύη (Furniture & Fixtures) 76.000 31,3 75.000 28,8 78.000 28,9 Βελτιώσεις εγκαταστάσεων (Leasehold improvements) 1.000 0,4 1.000 0,4 0 0,0

Μέσα μεταφοράς (Transportation equipment) 53.000 21,8 70.000 26,9 85.000 31,5 Μικτό Πάγιο Ενεργητικό (Gross Fixed Assets) 130.000 53,5 146.000 56,2 163.000 60,4 Μείον (Less) Συσσωρευμένες Αποσβέσεις (Accumulated depreciation) 85.000 35,0 97.000 37,3 110.000 40,7

Συνολικό Πάγιο Ενεργητικό (Net Fixed Assets) 45.000 18,5 49.000 18,8 53.000 19,6 Χρηματική αξία ασφάλειας ζωής (Cash Value Life Assurance). 13.000 5,3 14.000 5,4 16.000 5,9

Μη τρεχούμενα στοιχεία Ενεργητικού (Non-current assets) 58.000 23,9 63.000 24,2 69.000 25,6

Συνολικό Ενεργητικό (Total Assets) 243.000 100,0 260.000 100,0 270.000 100,0

Τρεχούμενο Παθητικό (Current Liabilities) Βραχυπρόθεσμα τραπεζικά δάνεια πληρωτέα (Notes Payable S.T. Debt) 81.000 33,3 68.000 26,2 59.000 21,9

Εμπορικοί λογαριασμοί πληρωτέοι (Accounts payable – trade) 42.000 17,3 46.000 17,7 31.000 11,5

Δεδουλευμένοι φόροι (οφειλόμενοι) (Tax accruals) 5.000 2,1 6.000 2,3 7.000 2,6

Πληρωτέα επιδόματα παραγωγικότητας (Bonuses payable) 10.000 4,1 11.000 4,2 12.000 4,4

Συνολικό δεδουλευμένο Παθητικό (Total accrued Liabilities) 15.000 6,2 17.000 6,5 19.000 7,0

Συνολικό Τρεχούμενο Παθητικό (Total Current Liabilities) 138.000 56,8 131.000 50,4 109.000 40,4

Οφειλές μειωμένης εξασφάλισης σε στελέχη (Subordinated debt – officers) 48.000 19,8 58.000 22,3 67.000 24,8

Συνολικό Παθητικό (Total Liabilities) 186.000 76,5 189.000 72,7 176.000 65,2

Καθαρή θέση (ίδια κεφάλαια) Net worth (equity) Κοινές μετοχές (Common Stock) 2.000 0,8 2.000 0,8 2.000 0,7

Παρακρατηθέντα Κέρδη (Retained Earnings) 55.000 22,6 69.000 26,5 92.000 34,1 Καθαρή θέση (ίδια κεφάλαια) Net worth (equity) 57.000 23,5 71.000 27,3 94.000 34,8

Σύνολο παθητικού & καθαρής θέσης (Total liabilities & net worth) 243.000 100,0 260.000 100,0 270.000 100,0

Ζ-4

Ανάλυση Ενεργητικού (Asset Analysis)

Στον Ισολογισμό καταγράφονται πρώτα τα περιουσιακά στοιχεία (assets), τα οποία χωρί-ζονται ως εξής:

Κυκλοφορούν ή Τρεχούμενο Ενεργητικό. Σ’ αυτή τη κατηγορία περιλαμβάνονται περιουσι-ακά στοιχεία που μπορούν να μετατραπούν σε ρευστό (cash) σε περίοδο που να μην υ-περβαίνει το ένα έτος, όπως για παράδειγμα εμπορικά εισπρακτέα και αποθέματα.

Μη Κυκλοφορούν Ενεργητικό (περιλαμβάνει και Πάγιο Ενεργητικό). Εδώ περιλαμβάνονται περιουσιακά στοιχεία τα οποία η επιχείρηση δεν προτίθεται να πωλήσει, αλλά είναι τέτοιας φύσεως, που έστω και αν παραστεί ανάγκη να πωληθούν, η διαδικασία πώλησης συνή-θως παίρνει πέραν του ενός έτους. Παραδείγματα αποτελούν οι μακροπρόθεσμες επεν-δύσεις μιας επιχείρησης και τα ακίνητα περιουσιακά στοιχεία, όπως γη, κτήρια, αυτοκίνητα, εξοπλισμός κ.λπ.

Ανάλυση Παθητικού (Liabilities Analysis)

Το παθητικό, ή άλλως οι υποχρεώσεις της επιχείρησης, χωρίζεται ως εξής:

Κυκλοφορούν ή Τρεχούμενο Παθητικό. Σ’ αυτή τη κατηγορία περιλαμβάνονται οφειλές που πρέπει ν’ αποπληρωθούν σε περίοδο που να μην υπερβαίνει το ένα έτος, όπως για πα-ράδειγμα οφειλές στους προμηθευτές (εμπορικοί πιστωτές).

Μακροπρόθεσμες Υποχρεώσεις. Σ’ αυτές περιλαμβάνονται οφειλές των οποίων η απο-πληρωμή υπερβαίνει το ένα έτος, όπως για παράδειγμα μακροπρόθεσμα δάνεια.

Υποχρεώσεις προς Μετόχους ή Ίδια Κεφάλαια ή άλλως Καθαρή Περιουσία (Θέση). Αυτό είναι το κεφάλαιο της επιχείρησης ή τα ίδια κεφάλαια των ιδιοκτητών, που θα αναλύσουμε πιο κάτω, και το οποίο είναι το αποτέλεσμα των περιουσιακών στοιχείων (assets), μείον οι οφειλές (liabilities).

Πιο κάτω παραθέτουμε γενικά παραδείγματα· πρώτα των περιουσιακών στοιχείων (assets), κατόπιν των οφειλών (liabilities) της επιχείρησης, ξεκινώντας πρώτα από τα στοιχεία του Ενεργητικού, μετά του Παθητικού, και τελικά των Ιδίων Κεφαλαίων.

ΤΡΕΧΟΥΜΕΝΟ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ (CURRENT ASSETS)

Τα κυριότερα στοιχεία τρεχούμενου ενεργητικού, κατά σειρά ευκολίας στη ρευστοποίηση, είναι συνήθως τα ακόλουθα:

• Ταμειακά Διαθέσιμα (χρήμα) (Cash) - Αυτά αποτελούν το ρευστό της εταιρείας το οποίο λόγω της φύσεώς του δεν χρειάζεται περαιτέρω ρευστοποίηση.

• Διαπραγματεύσιμα Χρεόγραφα (Marketable Securities) - Αυτά αποτελούνται είτε από μετοχές Δημοσίων Εταιρειών που τυγχάνουν διαπραγμάτευσης στο Χρηματιστήριο

Ζ-5

Αξιών Κύπρου, που είναι προς πώληση, και που μπορούν πολύ εύκολα να μετα-τραπούν σε χρήμα (cash).

Μετοχές τέτοιου είδους που αγοράζονται για σκοπούς επενδύσεως και δεν διατί-θενται προς πώληση κατηγοριοποιούνται ως «Μη Κυκλοφορούν Ενεργητικό» και εμφανίζονται σαν Επενδύσεις.

• Εμπορικά εισπρακτέα ή άλλως Χρεώστες (Trade receivables or Debtors) - Οι χρεώ-στες (debtors) συνήθως αποτελούν ποσά που είναι ρευστοποιήσιμα μέσα σε μια περίοδο 30-90 ημερών, αναλόγως της πιστωτικής πολιτικής της επιχείρησης. Στην ανάλυση των χρεωστών, ο αναλυτής (Λειτουργός Χορηγήσεων) πρέπει να ζητά να του δίνεται αναλυτική κατάσταση, πρώτον για να δει κατά πόσο το συνολικό ει-σπρακτέο ποσό οφείλεται από λίγους ή πολλούς χρεώστες και, δεύτερον, κατά πόσο υπάρχουν εκπρόθεσμα οφειλόμενα ποσά. Αν οι χρεώστες είναι πολλοί, ο κίνδυνος να χάσει χρήματα η επιχείρηση από ανείσπρακτα ποσά μειώνεται.

• Προβλέψεις επισφαλών απαιτήσεων (Provision for Bad Debts) - Είθισται οι επιχειρή-σεις, βάσει του ιστορικού των, να προβλέπουν για τυχόν ζημιές από απλήρωτα τι-μολόγια από εμπορικούς χρεώστες. Οι προβλέψεις αυτές πρέπει να αφαιρούνται από το συνολικό οφειλόμενο ποσό, και στο Κυκλοφορούν Ενεργητικό να εμφανίζε-ται το καθαρό ποσό των οφειλομένων μετά που θα αφαιρεθούν τυχόν προβλέψεις. Η πρόβλεψη επισφαλών χρεωστών είναι ένας λογαριασμός του αποθεματικού (re-serves), ο οποίος καλύπτει τυχόν ζημιές από χρεώστες. Η επιχείρηση που δεν τη-ρεί τέτοιο λογαριασμό και υποστεί ζημιά από επισφαλείς χρεώστες, θα πρέπει να διαγράφει τα ποσά αυτά απευθείας από το Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement) σαν «Επισφαλείς Χρεώστες» — κάτι το οποίο μειώνει την κερδοφορία και δείχνει κακή εικόνα.

• Αποθέματα (Inventory) - Η ρευστοποίηση των αποθεμάτων (inventory) εξαρτάται πολύ από το είδος τους, αν δηλαδή αποτελούνται από είδη που υπόκεινται σε φθορά με την πάροδο του χρόνου (perishable items), ή όχι (non-perishable). Μια επιχείρηση φθαρτών δεν μπορεί να διατηρεί αποθέματα πέραν των 2-3 ημερών, ενώ μια κατασκευαστική επιχείρηση που πωλεί, λ.χ. εμπορικά ψυγεία μπορεί να διατηρεί αποθέματα για πολύ καιρό. Στην ανάλυση των αποθεμάτων, ο αναλυτής (Λειτουργός Χορηγήσεων) θα πρέπει επίσης να ζητά να του δίνεται αναλυτική κα-τάσταση, πρώτον για να δει κατά πόσο υπάρχουν άχρηστα, και δεύτερον κατά πόσο η περίοδος κατά την οποία βρίσκονται αυτά στις αποθήκες είναι δικαιολογη-μένη (slow moving or obsolete inventory).

ΜΗ ΚΥΚΛΟΦΟΡΟΥΝ ΚΑΙ ΠΑΓΙΟ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ (FIXED ASSETS AND NON-CURRENT ASSETS)

Το Μη Κυκλοφορούν και το Πάγιο Ενεργητικό αποτελούνται από στοιχεία, που η επιχείρηση δεν προτίθεται να ρευστοποιήσει. Αλλά και σε περίπτωση που θα θελήσει να προβεί σε τέτοια ενέργεια, θα συναντήσει δυσκολία, γιατί η ρευστοποίηση απαιτεί πάρα πολύ χρόνο.

Ζ-6

Στοιχεία Μη Κυκλοφορούντος Ενεργητικού που απαντώνται στους λογαριασμούς είναι τα εξής:

• Επενδύσεις σε μετοχές (Investments in shares) – Μετοχές σε άλλες εταιρείες που κα-τέχονται από την επιχείρηση και δεν είναι προς πώληση.

• Επενδύσεις σε εξηρτημένες ή συγγενικές εταιρείες (Investments in subsidiaries of affili-ate companies) – Χρήματα που έχει επενδύσει η επιχείρηση είτε σε συγγενικές είτε σε εξηρτημένες εταιρείες με σκοπό το κέρδος.

Μια εταιρεία θεωρείται συγγενική (affiliate), όταν τουλάχιστον 20% του μετοχικού της κεφαλαίου ανήκει σε άλλη εταιρεία· αν το ποσοστό υπερβαίνει το 50%, τότε η εταιρεία ονομάζεται θυγατρική (subsidiary).

• Άυλα στοιχεία Ενεργητικού (Intangibles)

o Το κυριότερο στοιχείο άυλου ενεργητικού είναι η λεγόμενη «Φήμη και Πελα-τεία» (Goodwill). Αυτή αντιπροσωπεύει το ποσό πέρα από τη λογιστική αξία που πληρώνει μια επιχείρηση όταν αγοράζει μια άλλη επιχείρηση. Το Good-will, βάσει των διεθνών λογιστικών προτύπων, μπορεί να αποσβεστεί σε χρονική περίοδο μέχρι και 40 χρόνια (goodwill can be amortized for as long as 40 years).

o Άλλα παραδείγματα άυλου ενεργητικού είναι τα διπλώματα ευρεσιτεχνίας (patents), τα πνευματικά δικαιώματα (copyrights), τα εμπορικά σήματα (trademarks) και τα δικαιώματα λειτουργίας (operating rights).

• Βελτιώσεις σε μισθωμένα κτήρια (Leasehold improvements) - Οι βελτιώσεις που κάνει μια επιχείρηση σε ενοικιαζόμενα (μισθωμένα) κτήρια καταχωρίζονται ως Πάγιο Ενεργητικό στον Ισολογισμό και αποσβένονται σε μια περίοδο ίση με τη χρήσιμη ζωή τους, συνήθως 3–5 χρόνια (Improvements are generally capitalized on the Balance Sheet and amortized over their useful life, usually over a period of 3–5 years).

• Γραμμάτια εισπρακτέα (Notes Receivable) - Τέτοιου είδους γραμμάτια αντιπροσω-πεύουν μακροπρόθεσμες οφειλές από τρίτους. Συνήθως αντιπροσωπεύουν ποσά που οφείλονται στην εταιρεία για πώληση εξοπλισμού, ή ποσά που οφείλονται από χρεώστες οι οποίοι, λόγω οικονομικών δυσχερειών, δεν κατόρθωσαν να εξοφλή-σουν τις οφειλές τους στον καθορισμένο χρόνο. Τέτοια ποσά αποτελούν συνήθως πολύ μικρό μέρος του Μη Κυκλοφορούντος Ενεργητικού.

• Οφειλές στελεχών και εργαζομένων (Dues from Officers and Employees) - Όταν η επι-χείρηση παραχωρεί δάνεια σε υπαλλήλους, αυτά συνήθως κατατάσσονται σαν «Μη Κυκλοφορούν Ενεργητικό» λόγω μη πίεσης για αποπληρωμή.

• Οφειλές συγγενικών οργανισμών (Dues from Affiliates) - Δάνεια που παραχωρεί μια εταιρεία σε συγγενική της εταιρεία (affiliate company), δεν υπόκεινται σε πίεση αποπληρωμής (όπως συμβαίνει και με εκείνα που δίνονται σε υπαλλήλους), και ως εκ τούτου θεωρούνται «Μη Κυκλοφορούν Ενεργητικό».

Ζ-7

• Αναβαλλόμενα Έξοδα (Deferred Charges) - Τέτοιας φύσεως έξοδα είναι αυτά που μπορούν να μεταφερθούν σε μελλοντικούς Ισολογισμούς, έτσι που τα κέρδη της παρούσης χρονιάς να μην επηρεασθούν. Για παράδειγμα, τα νομικά και τα λογι-στικά έξοδα κατά την ίδρυση μιας επιχείρησης μπορούν να μεταφερθούν στην χρονιά κατά την οποία θα ξεκινήσει αυτή να λειτουργεί, και αφού ολοκληρωθούν ορισμένοι κύκλοι εργασιών (operating cycles).

• Προπληρωμένα Έξοδα (Prepaid Expenses) - Προπληρωμένοι λογαριασμοί για την επόμενη χρονική περίοδο, όπως π.χ. πληρωμή ασφαλίστρων, εμφανίζονται στον Ισολογισμό ως «Μη Κυκλοφορούν Ενεργητικό». Τέτοια έξοδα συνήθως αποτελούν πολύ μικρό ποσοστό του Ενεργητικού.

• Χρηματική αξία (αξία εξαγοράς) ασφάλειας ζωής (Cash surrender value Life Insurance (Assurance) – Είθισται, σε ιδιωτικές επιχειρήσεις (όχι Δημόσιες) μέρος των εξασφα-λίσεων που ζητούν οι τράπεζες ν’ αποτελεί εκχώρηση ασφαλειών ζωής των διευ-θυντών της επιχείρησης, οι οποίοι έχουν εγγυηθεί την επιχείρησή τους. Η αξία εξαγοράς ασφάλειας ζωής αντιπροσωπεύει το ποσό που θα εισπραχθεί από την ασφάλεια, αν αυτή εξαργυρωθεί. Όταν αναλύουμε Ισολογισμούς, η αξία εξαγοράς αντιπροσωπεύει την αξία της ασφάλειας κατά την συγκεκριμένη μέρα που συντάσ-σεται ο Ισολογισμός, λ.χ. 31/12/200–. Παρόλο που η ασφάλεια μπορεί να εξαρ-γυρωθεί πολύ γρήγορα, ο λόγος που εμφανίζεται στον Ισολογισμό ως «Μη Κυκλοφορούν Ενεργητικό» είναι ότι οι ασφάλειες είναι, ως προαναφέρθηκε, εκχωρημένες προς όφελος τραπεζών, οπότε δεν δύνανται οι ασφαλισμένοι να τις εξαργυρώσουν. Εξάλλου, η τράπεζα είναι άγνωστο εάν και πότε θα προ-βεί σε ρευστοποίηση για κάλυψη των οφειλόμενων προς αυτήν ποσών.

Το κυριότερα στοιχεία Πάγιου Ενεργητικού είναι συνήθως τα ακόλουθα:

• Γη και κτήρια (Land and Buildings) • Εξοπλισμός (Equipment) • Οχήματα (motor vehicles) • Βελτιώσεις σε μισθωμένες (ενοικιασμένες) εγκαταστάσεις (leasehold improvements

used in operating a business). Οι κατασκευαστικές επιχειρήσεις, για παράδειγμα, ξεκινούν τις εργασίες τους με αρκετή επένδυση σε στοιχεία Πάγιου Ενεργητικού (fixed assets), τα οποία είναι απαραίτητα για την ομαλή λειτουργία της επιχείρησης. Εξάλλου, μια επιχείρηση που παρέχει υπηρεσίες, συνήθως δεν χρειάζεται στοιχεία Πάγιου Ενεργητικού (fixed assets) για να λειτουργήσει, ή και αν χρειάζεται, αυτά είναι πολύ λιγότερα από μιας κατασκευαστικής επιχείρησης.

Αποτίμηση στοιχείων Πάγιου Ενεργητικού (Fixed Asset Valuation)

Ο υπολογισμός της αξίας των στοιχείων Πάγιου Ενεργητικού σε έναν Ισολογισμό εξαρτά-ται από διάφορα στοιχεία, όπως:

• Κόστος απόκτησης (acquisition cost) • Απόσβεση (ισχύει για όλα τα στοιχεία, εκτός της γης) (depreciation except on land)

Ζ-8

• Επανεκτίμηση γης και κτηρίων (Revaluation on land and buildings) • Διάφορες άλλες παραμέτρους που λαμβάνονται υπόψη και μπορούν να προστε-

θούν στα στοιχεία του πάγιου ενεργητικού, πριν αυτά λειτουργήσουν, όπως είναι λ.χ. ο Φ.Π.Α., τα μεταφορικά, και τα έξοδα εφαρμογής και λειτουργίας. (Other pa-rameters which are taken into account and can be added to the value of the asset, before its use, are sales taxes, freight costs, installation costs, and set up costs.)

Το ποσό των στοιχείων Πάγιου Ενεργητικού που εμφανίζονται στον Ισολογισμό μιας επι-χείρησης υπολογίζεται μετά την απόσβεση (depreciation), και ονομάζεται «λογιστική αξία» (book value).

Για τον υπολογισμό των αποσβέσεων υπάρχουν τρεις τρόποι:

• Μέθοδος σταθερής απόσβεσης (Straight line method) • Μέθοδος φθίνοντος υπολοίπου (Declining percentage balance) και • Μέθοδος διπλού φθίνοντος υπολοίπου (Double declining balance).

Η διάρκεια και η μέθοδος απόσβεσης για μερικά στοιχεία του Πάγιου Ενεργητικού καθορί-ζονται από την νομοθεσία. Οι διαφορετικές μέθοδοι που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις για απόσβεση των στοιχείων Πάγιου Ενεργητικού, καθιστούν την ανάλυσή τους πολύ δύσκο-λη. Π.χ., η «γη» δεν υπόκειται σε απόσβεση, ενώ όλα τα άλλα στοιχεία υπόκεινται.

Σημείωση

Πολύ συχνά, η αξία της γης και των κτηρίων εμφανίζεται στον Ισολογισμό πολύ χαμηλό-τερη από την πραγματική, λόγω του ότι αυτά δηλώνονται στην αξία απόκτησής τους και όχι στην αναπροσαρμοσμένη τιμή της ημέρας. Σε τέτοιες περιπτώσεις, το σύνολο της αξίας των περιουσιακών στοιχείων φαίνεται χαμηλότερο από το πραγματικό, με αποτέ-λεσμα κατά την ανάλυση του δείκτη μόχλευσης ‘leverage’ (ο οποίος μετρά την αναλογία ιδίων προς ξένα κεφάλαια, όπως θα δούμε στο Κεφ. Η΄), η επιχείρηση να δείχνει ψηλό ποσοστό δανεισμού – κάτι που δε δικαιολογεί νέα δανειοδότηση. Γι΄ αυτό, ο Λειτουργός Χορηγήσεων που αναλύει λογαριασμούς, επιβάλλεται, σε τέτοιες περιπτώσεις, να ζητά επανεκτίμηση των στοιχείων του Πάγιου Ενεργητικού (Revaluation report of company’s assets) για να έχει μπροστά του την πραγματική εικόνα της επιχείρησης.

Από τότε που εισήχθησαν τα Διεθνώς Λογιστικά Πρότυπα IAS40, περιουσίες που κατέχονται από επιχειρήσεις για επενδυτικούς σκοπούς πρέπει να επανεκτιμώνται ετησίως και τυχόν αύ-ξηση της αξίας τους, ή μείωση λόγω αποσβέσεων να μεταφέρεται στο Λογαριασμό Αποτελε-σμάτων Χρήσεως.

(Since the implementation of the new international accounting standards IAS40, properties held for investment purposes, (in this case the “Magnum building”) need to be revalued on a yearly basis and any appreciation (depreciation) in their value is transferred to the Income Statement.)

Παραγωγικότητα, αποτελεσματικότητα και εξειδίκευση των πάγιων στοιχεί-ων ενεργητικού (Fixed–Asset Capacity, Efficiency, and Specialization)

Τα πάγια περιουσιακά στοιχεία πρέπει να αξιολογούνται από το Λειτουργό Χορηγήσεων, ο οποίος πρέπει να αποφασίσει κατά πόσο αυτά είναι παραγωγικά και συνεπώς αναγκαία

Ζ-9

για την ομαλή λειτουργία της επιχείρησης. Ο αντιπαραγωγικός και απηρχαιωμένος εξοπλι-σμός όχι μόνο δεν βοηθά στη λειτουργία της επιχείρησης, αλλά ταυτόχρονα έχει πολύ μι-κρή ή ακόμη καμιά απολύτως αξία για εξασφάλιση (collateral).

ΠΑΘΗΤΙΚΟ (LIABILITIES)

ΚΥΚΛΟΦΟΡΟΥΝ ΠΑΘΗΤΙΚΟ (CURRENT LIABILITIES)

Κυκλοφορούν Παθητικό είναι τα οφειλόμενα που η επιχείρηση θα πρέπει να αποπληρώσει μέσα σε 12 μήνες και τα οποία συνήθως αποπληρώνονται από μετρητά τα οποία απο-κτώνται από τη μετατροπή στοιχείων του κυκλοφορούντος ενεργητικού (current assets), όπως εισπράξεις χρεωστών (receipt payment from debtors) ή από πώληση αποθεμάτων (sale of inventory).

Υπεραναλήψεις (Λογαριασμοί Παρατραβήγματος) (Overdraft Accounts)

Αυτού του είδους οι λογαριασμοί είναι τρεχούμενοι με πιστωτικό όριο, τους οποίους πρέ-πει να χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις για να γεφυρώνουν πληρωμές (bridge finance) έως ότου εισπράξουν από τους δικούς τους χρεώστες.

Γραμμάτια Πληρωτέα σε τράπεζες (Notes Payable to Banks)

Αυτού του είδους τα γραμμάτια λειτουργούν σαν λογαριασμοί παρατραβήγματος (Bank Overdraft) και αντιπροσωπεύουν βραχυπρόθεσμα δάνεια, συνήθως 90 ημερών, τα οποία παραχωρούν οι τράπεζες σε επιχειρήσεις για να μπορέσουν αυτές να πληρώσουν τον προμηθευτή τους για αποθέματα τα οποία θα αγοράσουν. Αυτά εξοφλούνται την επομένη σεζόν, όταν τα εμπορεύματα αυτά πωληθούν και εισπραχθούν τα οφειλόμενα ποσά από τους χρεώστες.

Εταιρικά Ομόλογα (Commercial Paper)

Όπως οι λογαριασμοί παρατραβήγματος έτσι και τα εταιρικά ομόλογα αποτελούν είδος βραχυπρόθεσμης δανειοδοτήσεως. Αυτού το είδους η διευκόλυνση δεν προσφέρεται στις κυπριακές τράπεζες, αλλά σ’ εκείνες των Η.Π.Α., και έχουν τα εξής χαρακτηριστικά:

- Παραχωρούνται μόνο σε μεγάλες και φερέγγυες επιχειρήσεις (large and well estab-lished businesses)

- Είναι ύψους πάνω από $100.000 - Η διάρκειά τους μπορεί να φθάνει τους 9 μήνες (270 μέρες).

Παρόλο που αυτού του είδους ο δανεισμός παραχωρείται χωρίς εξασφαλίσεις, πολλές φορές καλύπτεται με αχρησιμοποίητα όρια (unutilized limits).

Ζ-10

Λογαριασμοί Πληρωτέοι (Accounts Payable)

Είναι τα ποσά που οφείλονται στους προμηθευτές της επιχείρησης και για τα οποία έχουν εκδοθεί τιμολόγια. Οι πληρωτέοι λογαριασμοί θεωρούνται πολύ σημαντικοί, γιατί στην πραγματικότητα αποτελούν άτοκο δανεισμό.

Στην ανάλυσή του ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) πρέπει πάντοτε να συ-γκρίνει την αναλογία μεταξύ πληρωτέων και αποθεμάτων. Συνήθως τα πληρωτέα έχουν λιγότερη διάρκεια από εκείνη των αποθεμάτων, όμως ποσοστιαίως πρέπει να κινούνται ανάλογα. Αν, λ.χ., τα αποθέματα (inventory) αρχίσουν να εξαντλούνται, τα πληρωτέα (payables) θα πρέπει να μειωθούν σημαντικά. Αν όχι, τότε κάτι το περίεργο συμβαίνει στην επιχείρηση, που πρέπει να διερευνηθεί.

Όπως και στην περίπτωση των εισπρακτέων (receivables), κατά την ανάλυση λογαρια-σμών ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) πρέπει να ζητά λίστα των κύριων προμηθευτών της επιχείρησης, στην οποία να φαίνονται τα οφειλόμενα ποσά καθώς και η χρονική διάρκεια που αυτά οφείλονται.

Σημ. Στην περίπτωση της Dry Supply, το έτος 2005 τα πληρωτέα μειώθηκαν κατά $15.000 και τα αποθέματα κατά $5.000.

Γραμμάτια πληρωτέα σε τρίτους (Notes payable to others)

Αυτού του είδους οι διευκολύνσεις και πάλι προσφέρονται στο αμερικανικό τραπεζικό σύ-στημα και αποτελούν βραχυπρόθεσμα δάνεια που εξασφαλίζονται όχι από τράπεζες, αλλά από άλλους χρηματοπιστωτικούς οργανισμούς, όπως είναι, λ.χ., η εταιρεία εμπορικών χρηματοδοτήσεων (commercial finance company). Τέτοιου είδους δανεισμός γίνεται είτε για τη χρηματοδότηση εξοπλισμού, είτε για εποχιακή αύξηση των αποθεμάτων (equipment or seasonal increase in inventory).

Οφειλές προς συγγενικούς οργανισμούς ή στελέχη (Due to Affiliates or Officers)

Τέτοιου είδους οφειλές αφορούν δάνεια που ελήφθησαν είτε από συγγενικές εταιρείες, είτε από στελέχη της εταιρείας, και μπορούν να είναι είτε βραχυπρόθεσμες, είτε μακροπρόθε-σμες. Ο συντηρητικός Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θεωρεί αυτού του εί-δους τα δάνεια σαν βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις της επιχείρησης, εκτός αν αυτά είναι υποχρεώσεις μειωμένης εξασφάλισης (subordinate loans), αν δηλαδή έχουν όρο που έχει επιβάλει η δανειοδότρια τράπεζα (subordination clause) που δίδει σ’ αυτήν προτεραιότητα στην αποπληρωμή δανείου. Αν, δηλαδή, τα δάνεια που έχουν συνάψει συγγενικές επιχει-ρήσεις υπόκεινται σε τέτοιον όρο, τότε έρχονται δεύτερα σε προτεραιότητα αποπληρωμής σε σχέση με τα τραπεζικά δάνεια.

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Ζ-11

Τρέχουσες λήξεις μακροπρόθεσμων οφειλών (Current maturities of long-term debt)

Οι δόσεις ενός μακροπρόθεσμου δανείου, οι οποίες είναι πληρωτέες μέσα στους προσε-χείς 12 μήνες, θεωρούνται βραχυπρόθεσμη υποχρέωση και παρουσιάζονται στον Ισολο-γισμό σαν βραχυπρόθεσμο μέρος μακροπρόθεσμων δανείων (short-term portion of long-term debt).

Δεδουλευμένα (Οφειλόμενα) Έξοδα (Accrued Expenses)

Τα έξοδα αυτής της φύσεως αντιπροσωπεύουν οφειλές φόρου ή άλλες οφειλές, που βα-ραίνουν το Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement), αλλά δεν έχουν ακόμη τακτοποιηθεί. Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει να διαπι-στώσει πότε θα εξοφληθούν οι οφειλές αυτές και από ποια πηγή. Συνήθως αυτές πρέπει να τακτοποιούνται εντός των προσεχών 12 μηνών· γι’ αυτό, εμφανίζονται στον Ισολογι-σμό σαν «Βραχυπρόθεσμες Υποχρεώσεις».

Άλλου είδους έξοδα που βαραίνουν το Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (income statement), αλλά είναι ακόμη οφειλόμενα, είναι τα επιδόματα παραγωγικότητας (bonuses), οι συνεισφορές για συμμετοχή στα κέρδη (profit sharing contributions) και τα επιδόματα αδείας (vacation benefits).

Λοιπά στοιχεία κυκλοφορούντος παθητικού (Other current liabilities)

Υπάρχουν και μερικά άλλα είδη «Κυκλοφορούντος Παθητικού», που όμως είναι ασήμαντα και τα οποία δεν θα αναλύσουμε· παράδειγμα αποτελούν οι προκαταβολές (down pay-ments).

ΜΑΚΡΟΠΡΟΘΕΣΜΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ (LONG-TERM DEBT)

Μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις είναι οι υποχρεώσεις της επιχείρησης, οι οποίες οφείλο-νται όχι στο εγγύς μέλλον, δηλ. στους προσεχείς 12 μήνες, αλλ΄ από ένα χρόνο και πάνω. Τέτοιου είδους υποχρεώσεις είναι οι ακόλουθες:

Μακροπρόθεσμα Δάνεια (Long-Term Notes)

Τα μακροπρόθεσμα δάνεια (long-term notes) είναι είδη δανείων, τα οποία χρηματοδοτούν ως επί το πλείστον τα ακόλουθα:

• Αγορά γης (land) • Αγορά ή ανέγερση κτηρίων (buildings) • Αγορά βιομηχανικού εξοπλισμού (manufacturing equipment) • Μόνιμη αύξηση επιπέδου αποθεμάτων (permanent increase in inventory) • Χρηματοδότηση εξόφλησης εισπρακτέων (financing settlement of receivables).

Ζ-12

Κατά την παραχώρηση τέτοιου είδους δανείων, οι περισσότερες επιχειρήσεις υποχρεού-νται να συνάψουν «Συμφωνία Δανείου» (Loan Agreement), στην οποία συμφωνούνται οι όροι του δανείου, όπως η περίοδος αποπληρωμής (term), ο τρόπος αποπληρωμής (source of repayment), το επιτόκιο (interest rate), κ.λπ. Τα τέτοια δάνεια μπορούν να είναι εξασφαλισμένα, μπορεί και όχι. Αυτό εξαρτάται από την περίοδο αποπληρωμής καθώς και από τη φερεγγυότητα της επιχείρησης που αιτείται το δάνειο. Συνήθως όσο πιο μεγάλη είναι η διάρκεια του δανείου τόσο πιο πιθανόν είναι να ζητηθεί εξασφάλιση (collateral). Εξασφάλιση πιθανόν ακόμα να ζητηθεί και από επιχειρήσεις που δεν είναι πολύ δυνατές (their financial position is not very strong).

Στο κυπριακό τραπεζικό σύστημα, είθισται τα μακροπρόθεσμα δάνεια να εξασφαλίζονται με υποθήκες επί ακίνητης περιουσίας.

Εδώ θα πρέπει να σημειώσουμε ότι για σκοπούς οικονομικής ανάλυσης, πολλές φορές δάνεια αποπληρωτέα μεταξύ ενός και δέκα ετών θεωρούνται μεσοπρόθεσμα· ο δε τέτοιου είδους δανεισμός συνήθως χρησιμοποιείται για την χρηματοδότηση εξοπλισμού (equip-ment), τη μόνιμη αύξηση αποθεμάτων (permanent increase in stocks) και των εισπρακτέ-ων λογαριασμών (accounts receivable).

Σημείωση Ενώ τα στοιχεία «Κυκλοφορούντος Παθητικού» εξοφλούνται συνήθως από χρήματα που προκύπτουν από μετατροπή στοιχείων του «Κυκλοφορούντος Ενεργητικού» σε μετρητά, όπως είσπραξη εμπορικών χρεωστών ή πώληση αποθεμάτων, οι μακροπρόθεσμες οφειλές αποπληρώνονται από πλεονάζουσα ρευστότητα (excess cash) που προκύπτει από έναν πετυχημένο κύκλο λειτουργίας (operating cycle) – (Βλέπε Κεφ. Γ΄). Βασικά, τα δάνεια πρέ-πει να αποπληρώνονται από πλεονάζουσα ρευστότητα που προκύπτει από την επιτυχή λει-τουργία της επιχείρησης. Ως εκ τούτου, την αξιολόγηση της μελλοντικής κερδοφορίας μιας επιχείρησης (assessment of future profitability) πρέπει να τη συνοδεύει και αξιολόγηση της ικανότητάς της να μπορεί να αποπληρώνει τα δάνεια που έχει συνάψει (company’s ability to sustain its long-term obligations). Οι μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις (δάνεια) (long-term li-abilities) αξιολογούνται με γνώμονα ορισμένες παραμέτρους, όπως είναι η διάρκεια (term), ο σκοπός του δανεισμού (purpose of loan), το επιτόκιο (interest rate), οι εξασφαλίσεις (secu-rity pledged) και κατά πόσο τα τρέχοντα επίπεδα των δανείων αυτών παρέχουν επαρκή χρηματοδότηση (whether current levels supply adequate financing).

ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ ΠΡΟΣ ΜΕΤΟΧΟΥΣ Ή ΊΔΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ, Ή ΑΛΛΩΣ ΚΑΘΑΡΗ ΠΕΡΙΟΥΣΙΑ (ΘΕΣΗ) (LIABILITY TO SHAREHOLDERS OR EQUITY OR NET WORTH)

Τα ίδια κεφάλαια (equity) ή κεφάλαιο, που ανήκουν στους ιδιοκτήτες της επιχείρησης, ονο-μάζονται επίσης «καθαρή περιουσία» (net worth).

Το κεφάλαιο μιας επιχείρησης είναι η διαφορά των περιουσιακών στοιχειών (assets), μείον οι υποχρεώσεις (liabilities).

Ίδια Κεφάλαιο = Ενεργητικό – Παθητικό Equity = Assets – Liabilities

Ζ-13

Το ύψος των ίδιων κεφαλαίων αντιπροσωπεύει ένα μέσο προστασίας των τραπεζών πριν αυτές αναγκαστούν να καταφύγουν σε ρευστοποίηση των στοιχείων του ενεργητικού. Επειδή σε περίπτωση αναγκαστικής ρευστοποίησης τα περιουσιακά στοιχεία ρευστοποι-ούνται σε χαμηλότερη αξία από αυτήν που είναι αποτιμημένα στον ισολογισμό (Balance Sheet) χρειάζονται και τα «ίδια κεφάλαια» για να καλύψουν την πλήρη εξόφληση όλων των υποχρεώσεων (liabilities).

Δανειοδοτήσεις σε επιχειρήσεις που δεν είναι εταιρείες αλλά ατομικές επιχειρήσεις (sole proprietorships) ή συνεταιρισμοί (partnerships), ενέχουν κινδύνους, διότι ανά πάσα στιγμή οι ιδιοκτήτες μπορούν να αποσύρουν τα κεφάλαιά τους και ν’ αφήσουν την επιχείρηση ακάλυ-πτη και τη τράπεζα εκτεθειμένη.

Τα ίδια κεφάλαια (equity) σε εταιρείες αποτελούνται από:

1. Διάφορες μορφές μετοχών (various forms of stock), όπως:

α. Κοινές μετοχές (ordinary shares)

β. Προνομιούχες (preferred)

γ. Άνευ μερίσματος (Treasury stock)

δ. Υπέρ το άρτιο (Paid in surplus).

Κοινές και Προνομιούχες μετοχές (Ordinary and Preferred Shares)

• Κοινές Μετοχές Αυτές έχουν δικαίωμα ψήφου σε αντίθεση με τις προνομιούχες. • Προνομιούχες Αυτές μπορεί να μην έχουν δικαίωμα ψήφου, όμως έχουν προτε-

ραιότητα στην είσπραξη μερισμάτων, και σε περίπτωση εκκαθάρισης (winding up) οι κάτοχοι τέτοιων μετοχών έχουν προτεραιότητα στην ικανοποίηση των α-παιτήσεών τους.

Μετοχές άνευ μερίσματος (Treasury Stock)

Όταν μια επιχείρηση πιστεύει ότι η μετοχή της είναι υποτιμημένη (undervalued), ή ακόμη αν υπάρξουν μέτοχοι που αποφασίσουν ότι δεν θέλουν πλέον τις μετοχές τους, μπορεί η εταιρεία αυτή να τις αγοράζει πίσω· να τις αποσύρει δηλαδή από την αγορά, και να τις κλειδώσει για ένα χρονικό διάστημα σε θησαυροφυλάκιο (locked up in a vault and held for the treasury) χωρίς να αποδίδουν μέρισμα. Οι μετοχές αυτές λέγονται μετοχές άνευ μερίσματος. Αν με την πάροδο του χρόνου η εταιρεία αυτή συνεχίσει να είναι αποδοτική, μπορεί να επαναφέρει τις μετοχές αυτές στην ελεύθερη αγορά, να τις πωλήσει και να συγκεντρώσει κεφάλαια. Επειδή αυτές οι μετοχές αγοράζονται από τους μετόχους και δεν πωλούνται σ’ αυτούς, αντιπροσωπεύουν μείωση κεφαλαίου, σε αντίθεση με την έκ-δοση μετοχών η οποία το αυξάνει. Αν οι μετοχές άνευ μερίσματος (treasury stock) αντί να επανέλθουν στην αγορά αποσυρθούν κάποτε από την κυκλοφορία, αυτό θα σήμαινε μείωση του κοινού κεφαλαίου (paid-up capital) καθώς και των αποθεματικών υπέρ το άρτιο (Paid in surplus reserves), με αποτέλεσμα να μειωθούν τα Ίδια Κεφάλαια (Equity).

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Ζ-14

Κέρδη από πώληση μετοχών υπέρ το άρτιο (Paid in surplus)

Όταν οι μετοχές πωλούνται σε τιμή ψηλότερη της ονομαστικής τους αξίας, το ποσό που υπερβαίνει την ονομαστική αξία ονομάζεται κέρδος από πώληση «υπέρ το άρτιο».

Αν, για παράδειγμα, μια νεοσυσταθείσα επιχείρηση (public company) ενώ έχει δικαίωμα, βάσει του Καταστατικού και του Ιδρυτικού της Εγγράφου (Memorandum and Articles of Association), να εκδώσει 10.000 μετοχές ονομαστικής αξίας $10 η καθεμιά (authorized capital $100.000 divided into 10.000 shares of $10 each), όμως εκδίδει αρχικά μόνο 5.000 μετοχές (Paid up capital $50.000), αυτό σημαίνει ότι έχει το δικαίωμα στο μέλλον να εκδώσει ακόμη 5.000 μετοχές. Αν, μετά παρέλευση ορισμένων ετών, η επιχείρηση αυτή πραγματοποιήσει πολλά κέρδη και αποκτήσει την εμπιστοσύνη των επενδυτών, τότε θα μπορούσε να εκδώσει και το υπόλοιπο κεφάλαιο, δηλαδή τις 5.000 μετοχές, αλλ’ αυτήν τη φορά να τις πωλήσει σε πολύ ψηλότερη τιμή από την αρχική των $10, λ.χ., $20 τη μετοχή. Αυτό θα σήμαινε ότι τα $10 ανά μετοχή (σύνολο $50.000), θα αντιπροσω-πεύουν το κοινό κεφάλαιο (ordinary capital), ενώ οι άλλες $50.000, τα κέρδη από πώλη-ση υπέρ το άρτιο, που συνήθως μπαίνουν στα αποθεματικά (reserves) με την ονομασία «Αποθεματικά υπέρ το άρτιο» (Paid In surplus reserves).

2. Παρακρατηθέντα κέρδη (Retained Earnings)

Τα καθαρά κέρδη (net profit) μιας χρήσεως που δεν δίνονται στους μετόχους ως μέρισμα (dividends) μεταφέρονται στα παρακρατηθέντα κέρδη (retained earnings), αργότερα στα αποθεματικά (reserves) και σε τελική φάση κεφαλαιοποιούνται (increase capital).

Ο σκοπός για τον οποίο δημιουργούνται τα αποθεματικά, αντί να μεταφερθούν τα συσσω-ρευμένα κέρδη απ’ ευθείας στο κεφάλαιο, είναι η αποπληρωμή ενδεχόμενων υποχρεώ-σουν, όπως:

1. Αποπληρωμή των αναβαλλόμενων φόρων (payment of deferred income taxes), και 2. Τυχόν πληρωμή εγγυήσεων (claim on Guarantees) που καλύπτουν πωληθέντα

προϊόντα ή υπηρεσίες (product/service warranties).

Άρα, αν μέρος των αποθεματικών χρησιμοποιηθεί για κάλυψη των προαναφερθέντων εξόδων, το υπόλοιπο ποσό θα μεταφερθεί πρώτα στα Αποθεματικά και, σε κάποιο μελλο-ντικό στάδιο, στο κεφάλαιο.

Εάν μια επιχείρηση δεν διατηρεί λογαριασμό αποθεματικών και προκύψουν υποχρεώσεις όπως αυτές που έχουν προαναφερθεί, τότε δεν θα έχει άλλη λύση από το να χρεώσει απευ-θείας το Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως για κάλυψη αυτών των υποχρεώσεων.

Oφειλές μειωμένης εξασφάλισης (subordinated loans)

Σύμφωνα με τον τρόπο που αναλύουν τους λογαριασμούς οι τραπεζίτες, εν αντιθέσει με τους Λογιστές, στα «Ίδια Κεφάλαια» περιλαμβάνονται εκτός από τις μετοχές και τα παρα-κρατηθέντα κέρδη που αναφέραμε πιο πάνω, και οι «Οφειλές Μειωμένης Εξασφάλισης».

Ζ-15

Αυτές όπως έχουμε ήδη εξηγήσει, περιλαμβάνουν υπογραμμένες συμφωνίες (agree-ments), μεταξύ επιχείρησης και τράπεζας στις οποίες δηλώνεται με σαφήνεια ότι η επιχεί-ρηση δε θα εξοφλήσει κανένα οφειλόμενο ποσό (συνήθως αυτά τα ποσά οφείλονται προ-σωπικά σε Διευθυντές της εταιρείας) εάν πρώτα δεν εξοφληθεί το δάνειο της τράπεζας. Εφόσον τα χρήματα που οφείλονται από την εταιρεία είτε στους διευθυντές, είτε σε μετό-χους, είτε σε συγγενικές εταιρείες δεν πρόκειται ν’ αποπληρωθούν προτού εξοφληθεί το δάνειο της τράπεζας, αυτά θεωρούνται σαν «Ίδια Κεφάλαια» και ο δείκτης μόχλευσης δεί-χνει καλύτερη εικόνα.

Τυχόν οφειλές στην εταιρεία από μετόχους, διευθυντές ή συγγενικές εταιρείες θα πρέπει και πάλι να λαμβάνονται υπόψη στον υπολογισμό των «Ιδίων Κεφαλαίων», όμως αφαιρετικά.

Παράδειγμα

Αν πάρουμε για παράδειγμα τον Ισολογισμό (Balance Sheet) της Dry Supply θα δούμε ότι τα Ίδια Κεφάλαια (Equity) αποτελούνται από τα εξής στοιχεία:

2004 2005

$ $

Κοινές Μετοχές (Common Stock) 2.000 2.000

Παρακρατηθέντα Κέρδη (Retained Earnings) 69.000 92.000

Συνολική καθαρή περιουσία (Total net worth) 71.000 94.000

Ο Ισολογισμός (Balance Sheet) της Dry Supply συμφωνεί όπως φαίνεται πιο κάτω.

Ενεργητικό = Παθητικό + Ίδια Κεφάλαια Assets = Liabilities + Equity

⇒ Για το 2004 $260.000 = $189.000 + $71.000

⇒ Για το 2005 $270.000 = $176.000 + $94.000

Πρακτική εφαρμογή με την Dry Supply (Application to Dry Supply)

Αφού έχουμε αναλύσει όλα τα στοιχεία του Ισολογισμού (Balance Sheet) καθώς και των Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement), ας δούμε τώρα σ’ αυτό το κεφάλαιο (όπως είδαμε και στο προηγούμενο), πώς εφαρμόζονται αυτά στις οικονομικές καταστάσεις (fi-nancial statements) της επιχείρησης Dry Supply.

Από τον Ισολογισμό (Balance Sheet) της Dry Supply μπορούμε να παρατηρήσουμε τα ακόλουθα:

Ζ-16

Τα μεγαλύτερα στοιχεία του Ενεργητικού (Assets) είναι, όπως φαίνεται, τα εισπρακτέα (ac-counts receivable), τα αποθέματα (inventory) και τα πάγια στοιχεία (fixed assets). Τα με-γάλα ποσά των εισπρακτέων και των αποθεμάτων αποτελούν ίδιον των επιχειρήσεων χονδρεμπορίου (wholesalers). Τα εισπρακτέα, λόγου χάριν, κινούνται μέσα στο πλαίσιο των $114.000 - $118.000 κατά την περίοδο 2004-2005. Εδώ θα πρέπει ο ιδιοκτήτης της Dry Supply να δώσει στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Loan Officer) που διενεργεί την ανά-λυση των λογαριασμών αναλυτική κατάσταση των εισπρακτέων, στην οποία να φαίνεται ο αριθμός των χρεωστών και η περίοδος του κάθε οφειλόμενου ποσού (analysis and ageing of receivables). Αυτό χρειάζεται για να εξεταστεί κατά πόσο υπάρχουν πολλοί ή λίγοι χρεώστες. Αν οι χρεώστες είναι λίγοι ο κίνδυνος να χάσει χρήματα η επιχείρηση είναι πιο μεγάλος. Αν πάλι υπάρχουν οφειλόμενα ποσά για περισσότερο του αναμενόμενου χρόνου αποπληρωμής (days receivable exceed credit policy allowed), θα πρέπει να εξεταστεί κα-τά πόσο αυτά ενδείκνυται να διαγραφούν ως επισφαλή χρέη (bad debts).

Κατά την ίδια περίοδο τα αποθέματα σημείωσαν ελαφρά πτώση, από $73.000 σε $67.000· μείωση όμως, που δεν είναι ανησυχητική αφού σε ποσοστά σε σχέση με τα περιουσιακά στοιχεία (total assets) μειώθηκαν από 30% σε 25%. Το ύψος των αποθεμάτων πρέπει επίσης να παραβάλλεται με τις πωλήσεις οι οποίες επίσης παρέμειναν περίπου στα ίδια επίπεδα, από $895.000 το 2003 σε $918.000 το 2005. Εκείνο που θα πρέπει οπωσδήπο-τε να ζητήσει να δει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) είναι η αναλυτική κατάσταση των αποθεμάτων, μέσω της οποίας να μπορεί να διαπιστώσει αν όλα τα αποθέματα είναι τρέχουσας χρήσεως, οπότε θα μπορούσαν να πωληθούν και να αποφέρουν εισόδημα, ή αν υπάρχουν πεπαλαιωμένα και άχρηστα που θα πρέπει να διαγραφούν, οπότε αλλάζει και η εικόνα του Ισολογισμού (Balance Sheet).

Τα μικτά πάγια περιουσιακά στοιχεία (Gross Fixed Assets) κατά την ίδια περίοδο παρου-σίασαν μια αυξητική τάση από $130.000 σε $163.000· αύξηση, η οποία οφείλεται σχεδόν αποκλειστικά σε αγορά φορτηγών (transportation equipment). Λαμβανομένου υπόψη ότι οι πωλήσεις παρέμειναν βασικά στα ίδια επίπεδα, θα πρέπει να δοθεί επαρκής εξήγηση για την αγορά των φορτηγών. Συνήθως αγορά στοιχείων Πάγιου ενεργητικού (Fixed As-sets) γίνεται για αύξηση παραγωγής/πωλήσεων. Ήταν πράγματι αναγκαία η αγορά των φορτηγών για να αντικαταστήσουν τα παλαιά;

Τα μεγαλύτερα στοιχεία του παθητικού (liabilities) είναι τα βραχυπρόθεσμα τραπεζικά δά-νεια (notes payable), που υποκαθιστούν το λογαριασμό παρατραβήγματος (Overdraft fa-cility), οι πληρωτέοι λογαριασμοί (accounts payable) και οι οφειλές μειωμένης εξασφάλι-σης (subordinated debt) προς τα στελέχη.

Τα γραμμάτια πληρωτέα (notes payable) που είναι υποκατάστατα του γνωστού σε όλους ορίου παρατραβήγματος (O/D facility), σημείωσαν σταδιακά μικρή μείωση από $81.000 το 2003 σε $59.000 το 2005. Αυτό φανερώνει ότι η επιχείρηση είχε αρκετή πρόοδο και κα-τόρθωσε να χρηματοδοτήσει μέρος των στοιχείων του κυκλοφορούντος ενεργητικού (cur-rent assets) από εισοδήματα του λειτουργικού της κύκλου (operating cycle), ή ακόμη και από ποσά που εξασφάλισε η επιχείρηση από τα στελέχη της, που όμως υπόκεινται σε μειωμένη εξασφάλιση (subordination). (Βλ. πιο πάνω «Οφειλές Μειωμένης Εξασφάλισης».)

Ζ-17

Τα πληρωτέα (trade payable) σημείωσαν την ίδια μειωτική τάση με τα αποθέματα· από $42.000 το 2003 σε $31.000 το 2005, κάτι που είναι αναμενόμενο, αφού τα δύο αυτά στοιχεία είναι αλληλένδετα μεταξύ τους.

Κατά την περίοδο 2003-05 είναι φανερό ότι η επιχείρηση εξασφάλισε δανεισμό από τα στελέχη της, αφού τα οφειλόμενα προς αυτούς ποσά αυξήθηκαν από $48.000 σε $67.000. Τα ποσά αυτά προφανώς χρησιμοποιήθηκαν για αύξηση των στοιχείων Πάγιου ενεργητι-κού (fixed assets) και υπόκεινται σε μειωμένη εξασφάλιση (subordination clause)· που ση-μαίνει, όπως έχουμε ήδη εξηγήσει, ότι τα στελέχη θα πάρουν τα χρήματά τους μόνο αφού πρώτα πληρωθούν οι υπόλοιποι πιστωτές, όπως είναι τα trade payables και οι τράπεζες.

Τα παρακρατηθέντα κέρδη (retained earnings) σημείωσαν αύξηση $37.000 μέσα στα χρό-νια 2003-05, κάτι που σημαίνει ότι όλα τα κέρδη των ετών 2004 και 2005 (₤14.000 και ₤23.000) παρακρατήθηκαν στην επιχείρηση, με αποτέλεσμα να αυξηθεί ανάλογα η «Κα-θαρή περιουσία» (Ίδια Κεφάλαια) (Net worth).

Αφού κάνει την ανάλυσή του ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) και πάρει ικανο-ποιητικές απαντήσεις σ’ όλα τα ερωτήματά του, τότε θα κάνει την εισήγησή του (recom-mendation) κατά πόσο θα πρέπει να εγκριθεί ο αιτηθείς δανεισμός στην εταιρεία.

ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ ΠΡΟΣΩΠΙΚΩΝ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ PERSONAL FINANCIAL STATEMENT OVERVIEW

Σε περιπτώσεις μικρών επιχειρήσεων, τα προσωπικά περιουσιακά στοιχεία (assets and liabilities) καθώς και το προσωπικό εισόδημα (income statement) των ιδιοκτητών της επιχείρησης που αιτείται δανεισμό (prospective borrower), υπολογίζονται και αναλύονται από κοινού με τους λογαριασμούς της επιχείρησης. Ο λόγος είναι ότι, όταν οι επιχειρή-σεις που αιτούνται δάνεια είναι ιδιωτικές εταιρείες, τότε μεταξύ των εξασφαλίσεων που προτείνονται θα πρέπει να είναι και οι προσωπικές εγγυήσεις των ιδιοκτητών (share-holders). Το έγγραφο το οποίο συμπληρώνουν οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων ονομάζε-ται «Κατάσταση Περιουσιακής Δήλωσης» (Personal Financial Statement) ή άλλως, σε συντομογραφία, PFS.

Προτού προχωρήσει στην ανάλυση του PFS, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να εξετάσει τις ακόλουθες βασικές αρχές:

Το PFS το οποίο θα ετοιμαστεί είτε από τον αιτούμενο το δάνειο (προσωπικό δά-νειο), είτε από τους ιδιοκτήτες της επιχείρησης που αιτείται το δάνειο και οι οποίοι θα είναι εγγυητές στο δάνειο, θα πρέπει να απευθύνεται στην συγκεκριμένη τρά-πεζα από την οποία αιτείται το δάνειο.

Το PFS και όλα τα συμπληρωματικά έντυπα θα πρέπει να συμπληρώνονται δεό-ντως. Τυχόν παραλείψεις και κενά θα πρέπει να συμπληρώνονται από τον Λει-τουργό Χορηγήσεων (Loan Officer).

Τα στοιχεία και οι αριθμοί στο PFS πρέπει να ελέγχονται από τον Λειτουργό Χο-ρηγήσεων (Loan Officer), ούτως ώστε να μην περιέχουν λάθη, ιδίως αριθμητικής

Ζ-18

φύσεως.

Αν υπάρχουν περιουσιακά στοιχεία (fixed assets) που ανήκουν από κοινού και σε άλλα πρόσωπα, συνήθως συζύγους, τα PFS’s πρέπει να προσυπογράφονται και από τα υπόλοιπα πρόσωπα.

Η ημερομηνία του PFS πρέπει να προηγείται της ημερομηνίας του δανείου.

Το PFS πρέπει να εξασφαλίζει ότι όλα τα στοιχεία που δίνονται είναι αληθή και ορθά.

Ανάλυση προσωπικών οικονομικών στοιχείων Personal Financial Statement Analysis

Ο Πίν. 7.5 του εγχειριδίου μάς παρέχει ένα συμπληρωμένο PFS, που περιλαμβάνει τα εξής:

1. Προσωπικά στοιχεία, όπως ονοματεπώνυμο, διεύθυνση, επάγγελμα και τηλέφωνο (name, address, occupation and phone number).

2. Ανάλυση Εισοδημάτων (Income analysis). Στη συμπλήρωση των εισοδημάτων, ο Λει-τουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θέτει τα ακόλουθα ερωτήματα στα οποία θα πρέπει να λάβει ικανοποιητικές απαντήσεις:

• Θα συνεχιστούν αυτά τα εισοδήματα; (Will it continue?) • Μπορούν να επιβεβαιωθούν; (Is it verifiable?) • Είναι επαρκή; (Is it adequate?) • Ποια είναι η πηγή τους; (What is the source of income?)

Σε περίπτωση που το άτομο το οποίο συμπληρώνει το PFS είναι ιδιοκτήτης επιχεί-ρησης και που, παράλληλα, έχει και άλλα συναφή εισοδήματα εκτός από τον μισθό, αυτά θα πρέπει να ληφθούν υπόψη. Τέτοια πρόσθετα εισοδήματα είναι, λ.χ., τα οδοιπορικά έξοδα (traveling expenses), τα έξοδα αυτοκινήτου (car expenses), τα έξοδα γραφείου (office expenses), η σύνταξη (pension), η συμμετοχή στα κέρδη (profit sharing), τα ενοίκια (rent), οι εκμισθώσεις (leasing) κ.ά.

Ανάλυση εισοδημάτων (Income Analysis) Για παράδειγμα, στον Πίν. 7.5, ο ιδιοκτήτης της Dry Supply, κ. Nielsen, βάσει του PFS του, δείχνει να έχει ετήσιο εισόδημα $44.000. Ο μισθός του είναι μόνο $14.000, ενώ τα υπόλοιπά αποτελούνται από άλλα στοιχεία (other income).

3. Ανάλυση Ετήσιων Εξόδων (Annual Expenditures Analysis). Στη συμπλήρωση των εξό-δων, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να υποβάλει ερωτήσεις που να συμπεριλαμβάνουν τα ακόλουθα:

• Τι ποσά οφείλονται στο Φόρο Εισοδήματος; (How much will have to be paid to the Inland Revenue Department?)

• Υπάρχουν ενοίκια πληρωτέα; (Any rental payments?) • Υπάρχουν πληρωμές ενυπόθηκων υποχρεώσεων; (Any mortgage payments?) • Υπάρχουν πληρωτέοι φόροι ακινήτων; (Are there any amounts due for real es-

Ζ-19

tate taxes?) • Ασφάλεια; (Insurance Premiums?) • Επενδύσεις; (Investments?) • Διατροφή συζύγου και τέκνων; (Alimony/child support?) • Εκπαιδευτικά Έξοδα; (Tuition?) • Ιατρικά Έξοδα; (Medical Expenses?) • Άλλα έξοδα; (Other expenses?) Συγκρίνοντας τα συνολικά έσοδα και έξοδα και, νοουμένου ότι τα πρώτα είναι πολύ ψηλότερα από τα δεύτερα, θα καταδειχθεί ότι το άτομο του οποίου συμπληρώνεται το PFS έχει την ευχέρεια να αποπληρώσει το δάνειο.

4. Ανάλυση Ισολογισμού (Balance Sheet Analysis). Η ανάλυση των περιουσιακών στοι-χείων (assets) διενεργείται για να καθορίσει τα ύψος της ρευστότητας (liquidity), την επάρκεια (solvency) και την εμπορευσιμότητα (marketability) αυτών.

- Ρευστότητα: Υπάρχουν αρκετά διαθέσιμα (cash), ώστε ο αιτούμενος δάνειο να μπορεί να ζει άνετα και να πληρώνει τις υποχρεώσεις του;

- Επάρκεια: Αν πωληθούν τα περιουσιακά στοιχεία (assets), θα υπάρξουν αρκετά χρήματα για να ξεπληρωθούν οι οφειλές;

- Εμπορευσιμότητα: Υπάρχει αγορά για τη πώληση των περιουσιακών στοιχείων, και αν ναι, σε ποια τιμή;

5. Ενεργητικό (Assets). Όπως και στους ισολογισμούς εταιρειών, έτσι και στα PFS’s, τα περιουσιακά στοιχεία (assets) ξεκινούν με τα ευκολότερο ρευστοποιήσιμα και κατα-λήγουν στα δυσκολότερο ρευστοποιήσιμα. Στον Πίν. 7.5 παρατίθεται ο ισολογισμός του κ. Nielsen, στον οποίο φαίνονται αναλυτικά τα περιουσιακά του στοιχεία (assets).

6. Παθητικό (Liabilities). Το παθητικό δείχνει τις υποχρεώσεις του αιτουμένου το δάνειο. Πρώτα εμφανίζονται τα εξασφαλισμένα δάνεια που οφείλονται στις τράπεζες, ύστερα τα μη εξασφαλισμένα κ.ο.κ. Και πάλι στον Πίν. 7.5 παρατίθενται αναλυτικά τα στοι-χεία παθητικού του αιτουμένου το δάνειο, στην περίπτωσή μας του κ. Nielsen, ιδιο-κτήτη της Dry Supply.

7. Διορθωμένη Καθαρή Περιουσία (Adjusted net worth)

Το PFS πρέπει να διορθώνεται από τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Loan Officer), σε περίπτωση που αυτός αντιληφθεί ότι σ’ αυτό υπάρχουν διογκωμένα ποσά με σκοπό να παρουσιάσουν καλύτερη ή ακόμη και χειρότερη εικόνα. (Υπάρχουν περιπτώσεις που πολλά περιουσιακά στοιχεία των οποίων ο Λειτουργός Χορηγήσεων [Loan Offi-cer] τυγχάνει να γνωρίζει την ύπαρξη, να μην αναφέρονται στο PFS). Συνήθως όμως τα στοιχεία διογκώνονται για να δείξουν καλύτερη εικόνα και έτσι η αίτηση για δάνειο να έχει περισσότερες πιθανότητες για έγκριση. Για να είναι ορθό ένα PFS πρέπει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) να προβαίνει, όσο είναι δυνατόν, σε επαλή-θευση των στοιχείων που του δίνονται.

8. Ενδεχόμενες Υποχρεώσεις (Contingent Liabilities). Αυτές είναι οφειλές για τις οποίες τώρα δεν υπάρχει καμιά υποχρέωση, όμως στο μέλλον μπορεί να προκύψει πραγ-

Ζ-20

ματική οφειλή. Παραδείγματα τέτοιου είδους οφειλών είναι οι εγγυήσεις σε δάνεια τρίτων (Guarantees on loans to third parties), οι ισχύουσες πιστώσεις (outstanding L/C’s), οι εκκρεμούσες δικαστικές υποθέσεις (legal actions pending), οι οφειλόμενοι φόροι (past due tax obligations) και οι μελλοντικοί φόροι (future tax liabilities). Στην περίπτωση του κ. Nielsen, η μοναδική ενδεχόμενη υποχρέωση που φαίνεται να έχει βάσει των στοιχείων του PFS, είναι η προσωπική του εγγύηση (personal guarantee) για λογαριασμό της εταιρείας του, της Dry Supply.

Τελειώνοντας, το PFS θέτει τα εξής ερωτήματα:

Υποβάλατε φορολογική δήλωση; (Have you filed income tax return?) Έχετε κηρύξει ποτέ πτώχευση; (Have you ever declared bankruptcy?) Έχετε κάνει διαθήκη; (Do you have a will?) Πόσους εξαρτωμένους έχετε; (Number of dependents?) Έχετε ετοιμάσει οικονομικό πλάνο; (Have you prepared financial plan?) Έχετε προβλέψει για πληρωμή φόρων; (Have you provided for payment of in-

come tax?) Έχετε αχρησιμοποίητα πιστωτικά όρια, τα οποία δεν φαίνονται στο PFS; (Are

there any unused credit facilities?) Περιμένετε να κληρονομήσετε οποιαδήποτε ποσά; (Are any inheritances ex-

pected?)


Η-1

ΑΝΑΛΥΣΗ ΔΕΙΚΤΩΝ ΚΑΙ ΡΟΗΣ ΔΙΑΘΕΣΙΜΩΝ (RATIO AND CASH FLOW ANALYSIS)


Οι δείκτες (ratios) προσθέτουν ακόμη μια διάσταση στην ανάλυση των λογαριασμών της επιχείρησης: επιτρέπουν στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker) να συγκρίνει, μέσω αυτών, την οικονομική της κατάσταση, όχι μόνο μεταξύ διαφορετικών περιόδων, οπότε βλέπει αν υπήρξε βελτίωση ή χειροτέρευση, αλλά και μεταξύ της ιδίας και άλλων ομοειδών επιχειρήσεων διαφορετικού μεγέθους.

Η κατανόηση της Ροής Διαθεσίμων ή όπως θα την αποκαλούμε από τούδε και στο εξής cash flow statement είναι ιδιαίτερα σημαντική για τον τραπεζίτη που διενεργεί ανάλυση λογαριασμών της επιχείρησης· πρώτον, γιατί είναι τα κέρδη από τη λειτουργία μιας επι-χείρησης, άλλως το θετικό cash flow της επιχείρησης, που χρησιμοποιείται για την απο-πληρωμή των δανείων, και δεύτερον γιατί είναι μέσω αυτού που διαφαίνεται πόσο ορθά η επιχείρηση χειρίζεται τα διαθέσιμά της (cash).

Η ανάλυση του cash flow της επιχείρησης διενεργείται μέσω του cash flow statement, και αν μεν οι λογαριασμοί είναι ελεγμένοι (audited), αυτό θα ετοιμαστεί από ορκωτούς λογι-στές (Chartered Accountants or CPA’s) και θα παραδοθεί στην τράπεζα για θεώρηση μαζί με τον Ισολογισμό (Balance Sheet) και το Λογαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement)· αν όμως οι λογαριασμοί είναι πρόχειροι (management accounts) τότε είναι πολύ πιθανόν το cash flow statement να μην υπάρχει, οπόταν θα πρέπει να το συντάξει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) που διενεργεί και την ανάλυση των λογαριασμών.

Το Cash Flow Statement δίνει τη δυνατότητα στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker) να αξιολογήσει τις πηγές (sources of funds) της ρευστότητας της επιχείρησης κα-θώς και τις εκροές (uses of funds) και να απαντήσει σε ερωτήματα όπως, «πώς η επι-χείρηση χρησιμοποιεί το ρευστό για να καλύψει τα λειτουργικά έξοδα (operating costs), την ανάπτυξη (fund growth) και την εξόφληση των δανείων της (repay debt)».

Ανάλυση Δεικτών (Ratio Analysis)

Όπως έχει προαναφερθεί, το ratio analysis είναι ένα απαραίτητο εργαλείο που επιτρέπει στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker) να συγκρίνει με μια γρήγορη ματιά την αποδοτικότητα μιας συγκεκριμένης επιχείρησης (performance) με εκείνη άλλων στον ίδιο τομέα (industry) αλλά διαφορετικού μεγέθους.

Κεφάλαιο Η΄

Η-2

Ας πούμε πως το καθαρό κέρδος πριν από τη φορολογία (net profit before taxes) που πραγματοποίησε η εταιρεία Dry Supply το έτος 2005 ήταν $40.000. Αν το κέρδος αυτό συγκριθεί σε απόλυτα μεγέθη (absolute numbers) με το κέρδος που πραγματοποίησε μια άλλη παρόμοια εταιρεία (στεγνωκαθαριστήριο), όμως διαφορετικού μεγέθους, αυτό ουδό-λως εξυπηρετεί. Αν όμως το εν λόγω κέρδος συγκριθεί ποσοστιαίως (in percentage terms) σε συνδυασμό με το ολικό των πωλήσεων (compared to sales), τότε θα έχουμε αποτέλεσμα.

Για σκοπούς σύγκρισης δεικτών (ratios) μιας συγκεκριμένης επιχείρησης, εκδίδεται στις ΗΠΑ από τους Robert Morris Annual Studies (RMA), μια ετήσια μελέτη, η “Key Business Ratios”, η οποία παρέχει καταλόγους κοινών χρηματοοικονομικών δεικτών (financial ratios) ενός μεγάλου φάσματος επιχειρήσεων, ταξινομημένων κατά τομέα (broad range of businesses grouped by industry). Στην Κύπρο, όπως αναφέραμε στο Κεφ. Ε΄ δεν υπάρ-χουν ακόμη τέτοιου είδους ολοκληρωμένες μελέτες, παρόλο που έχει πρωτοπορήσει στον τομέα αυτόν η Λαϊκή τράπεζα, η οποία τελευταίως ετοιμάζει μια τέτοια μελέτη, με βάση το πελατολόγιό της, η οποία όμως δεν διατίθεται προς ευρεία κατανάλωση.

Οι δείκτες (ratios) καλύπτουν τις εξής κατηγορίες:

Ρευστότητα (liquidity) Δανειακή εξάρτηση (leverage) Κάλυψη (coverage) Δραστηριότητα (activity) και Κερδοφορία (profitability)

Εδώ θα πρέπει να σημειωθεί ότι όλες οι τράπεζες και όλοι οι οικονομικοί αναλυτές (Λει-τουργοί Χορηγήσεων) που διενεργούν αναλύσεις λογαριασμών δεν χρησιμοποιούν απα-ραίτητα όλους ή τους ίδιους δείκτες (ratios) στις αναλύσεις τους. Βασικά, ο αναλυτής πρέ-πει στην ανάλυσή του να καλύπτει τις πιο πάνω κατηγορίες και αναλόγως της περίπτωσης να χρησιμοποιεί τους δείκτες που αρμόζουν. Θα πρέπει ακόμα να σημειωθεί ότι, παρόλο που οι δείκτες (ratios) είναι ένα πολύ σημαντικό εργαλείο στην ανάλυση των λογαριασμών, δεν μπορούν από μόνοι τους να δώσουν ολοκληρωμένη εικόνα· και ο λόγος είναι ότι οι λογαριασμοί δεν μπορούν να δείξουν τα πάντα που αφορούν μια επιχείρηση, ενώ σε πολ-λές περιπτώσεις αυτοί είναι σκόπιμα παραποιημένοι.

Στα τμήματα που ακολουθούν (following sections), θα δούμε πώς εφαρμόζονται οι δείκτες (ratios) στους λογαριασμούς της επιχείρησης Dry Supply. Οι χρηματοοικονομικές πληρο-φορίες (financial information) αντλούνται από τον Ισολογισμό (Balance Sheet) και το Λο-γαριασμό Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement) της επιχείρησης, τα οποία είδαμε στα Κεφ. Στ΄ και Ζ΄, και τα οποία όμως παραθέτουμε ξανά για υπόμνηση.

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Η-3

Λογαριασμός Αποτελεσμάτων Χρήσεως της Dry Supply

31-12-2003 31-12-2004 31-12-2005

Ποσά (Amounts) Ποσό Amount

ΠοσοστόPercent

%

Ποσό Amount

Ποσοστό Percent

%

Ποσό Amount

ΠοσοστόPercent

%

Πωλήσεις (Sales) 895.000 100,0 937.000 100,0 918.000 100,0

Κόστος Πωλήσεων (Cost of Goods Sold) 645.000 72,1 667.000 71,2 631.000 68,7

Μικτά κέρδη (Gross Profit) 250.000 27,9 270.000 28,8 287.000 31,3

Λειτουργικά έξοδα (Operating Expenses)

Αμοιβές Στελεχών (Officers’ salaries)

Έξοδα Ενοικίων (Rent Expense)

Έξοδα επισφ. οφειλών (Bad Debt Expense)

Κατανομή Κερδών (Profit Sharing)

Αποσβέσεις (Depreciation & Amortization)

157.000

36.000

15.000

2.000

7.000

12.000

17,5

4,0

1,7

0,2

0,8

1,3

173.000

31.000

18.000

1.000

7.000

12.000

18,5

3,3

1,9

0,1

0,7

1,3

180.000

28.000

20.000

0,0

0,0

13.000

19,6

3,1

2,2

0,0

0,0

1,4

Σύνολο Λειτουργικών Εξόδων (Total Operating Expenses)

229.000 25,6 242.000 25,8 241.000 26,3

Λειτουργικά Έσοδα (Operating Income) 21.000 2,3 28.000 3,0 46.000 5,0

Έξοδα από τόκους (Interest Expense) 6.000 0,7 7.000 0,7 11.000 1,2

Έσοδα από τόκους (Interest Income) 2.000 0,2 2.000 0,2 2.000 0,2

Λοιπά έσοδα – ενοίκια κ.ά. (Other income – rental & other)

3.000 0,3 3.000 0,3 3.000 0,3

Καθαρά κέρδη προ φόρων και εκτάκτων κον-δυλίων (Net Profit before taxes & extra items)

20.000 2,2 26.000 2,8 40.000 4,4

Τρέχοντες φόροι (Current Taxes) 11.000 1,2 12.000 1,3 17.000 1,9

Καθαρά κέρδη μετά τους φόρους (Net Profit after taxes)

9.000 1,0 14.000 1,5 23.000 2,5

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Η-4

Ισολογισμός της Dry Supply

31-12-2003 31-12-2004 31-12-2005 % % %

Τρεχούμενο Ενεργητικό (Current Assets)

Ταμειακά Διαθέσιμα (Cash) 3.000 1,2 12.000 4,6 22.000 8,1 Χρεώστες (A/cs Receivable) 114.000 46,9 118.000 45,4 117.000 43,3 Μείον (Less) Προβλέψεις επισφ. χρεωστών (Provision for Bad Debts) 5.000 2,1 5.000 1,9 5.000 1,9 Καθαροί Χρεώστες (Net A/cs Receivable) 109.000 44,9 113.000 43,5 112.000 41,5 Αποθέματα (Inventory) 73.000 30,0 72.000 27,7 67.000 24,8 Σύνολο τρεχούμενου Ενεργητικού (Total Current Assets) 185.000 76,1 197.000 75,8 201.000 74,4

Πάγιο Ενεργ/κό (Fixed Assets & Non-current assets)

Έπιπλα και Σκεύη (Furniture & Fixtures) 76.000 31,3 75.000 28,8 78.000 28,9 Βελτιώσεις εγκαταστάσεων (Leasehold improvements) 1.000 0,4 1.000 0,4 0 0,0 Μέσα μεταφοράς (Transportation equipment) 53.000 21,8 70.000 26,9 85.000 31,5 Μικτό Πάγιο Ενεργητικό (Gross Fixed Assets) 130.000 53,5 146.000 56,2 163.000 60,4 Μείον (Less) Συσσωρευμένες Αποσβέσεις (Accumulated depreciation) 85.000 35,0 97.000 37,3 110.000 40,7 Συνολικό Πάγιο Ενεργητικό (Net Fixed Assets) 45.000 18,5 49.000 18,8 53.000 19,6 Χρηματική αξία ασφάλεια ζωής (Cash Value Life Assurance) 13.000 5,3 14.000 5,4 16.000 5,9 Μη τρέχοντα στοιχεία Ενεργητικού (Non-current assets) 58.000 23,9 63.000 24,2 69.000 25,6 Συνολικό Ενεργητικό (Total Assets) 243.000 100,0 260.000 100,0 270.000 100,0

Τρέχον Παθητικό (Current Liabilities)

Βραχυπ. Τραπ. δάνεια πληρωτέα (Notes Payable S.T. Debt) 81.000 33,3 68.000 26,2 59.000 21,9 Εμπορικοί Λογ/σμοί Πληρωτέοι (Accounts payable – trade) 42.000 17,3 46.000 17,7 31.000 11,5 Δεδουλευμένοι φόροι (οφειλόμενοι) (Tax accruals) 5.000 2,1 6.000 2,3 7.000 2,6 Πληρωτέα επιδόματα παραγωγικότητας (Bonuses payable) 10.000 4,1 11.000 4,2 12.000 4,4 Συνολικό δεδουλευμένο Παθητικό (Total accrued Liabilities) 15.000 6,2 17.000 6,5 19.000 7,0 Συνολικό Τρέχον Παθητικό (Total Current Liabilities) 138.000 56,8 131.000 50,4 109.000 40,4 Οφειλές μειωμένης εξασφάλισης προς τα στελέχη (Subordinated debt – officers)

48.000 19,8 58.000 22,3 67.000 24,8

Καθαρή περιουσία (ίδια κεφάλ.) Net worth (equity)

Κοινές μετοχές (Common Stock) 2.000 0,8 2.000 0,8 2.000 0,7 Παρακρατηθέντα Κέρδη (Retained Earnings) 55.000 22,6 69.000 26,5 92.000 34,1 Καθαρή περιουσία (ίδια κεφάλαια) Net worth (equity) 57.000 23,5 71.000 27,3 94.000 34,8 Σύνολο παθητικού & καθαρής περιουσίας (Total liabilities & net worth)

243.000 100,0 260.000 100,0 270.000 100,0

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Η-5

Δείκτες Ρευστότητας (Liquidity Ratios)

Η ρευστότητα (liquidity) αντικατοπτρίζει την ικανότητα της επιχείρησης να καλύπτει τις τρέ-χουσες υποχρεώσεις της (current obligations/liabilities) και, ταυτόχρονα, να συντηρεί τις εργασίες της (sustain operations) με τη χρησιμοποίηση διαθεσίμων (cash) και τη ρευστο-ποίηση άλλων στοιχείων του τρέχοντος ενεργητικού (converting current assets to cash).

Μερικοί από τους πιο κοινούς δείκτες ρευστότητας (liquidity ratios) που χρησιμοποιούνται ευρέως στον επιχειρηματικό δανεισμό (commercial lending) είναι οι εξής:

Δείκτης Κυκλοφοριακής Ρευστότητας (Current Ratio)

Ο δείκτης αυτός προσφέρει, κατά προσέγγιση, την δυνατότητα της επιχείρησης να εξο-φλήσει, αν παραστεί ανάγκη, τις βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις της (current liabilities), χρησιμοποιώντας τη ρευστότητα που διαθέτει (cash) συν άλλα στοιχεία του κυκλοφορού-ντος ενεργητικού (current assets), τα οποία θα μπορούσαν με σχετική ευκολία (μέσα σε 12 μήνες το πολύ) να μετατραπούν σε ρευστό.

Ο δείκτης κυκλοφοριακής ρευστότητας (Current Ratio) υπολογίζεται ως εξής:

Κυκλοφοριακή Ρευστότητα = Κυκλοφορούν Ενεργητικό / Κυκλοφορούν Παθητικό Current Ratio = Current Assets / Current Liabilities

Στην περίπτωση της εταιρείας Dry Supply, ο δείκτης αυτός για το έτος 2005 ισούται με $201.000/$109.000 = 1,84.

Αυτό σημαίνει ότι το κυκλοφορούν ενεργητικό της Dry Supply καλύπτει τις τρέχουσες οφει-λές κατά 1,84 φορές, ή άλλως διαθέτει $1,84 για κάθε οφειλόμενο δολάριο του τρέχοντος παθητικού. Επειδή όμως σε περιπτώσεις εκκαθαρίσεως μιας επιχείρησης (liquidation process) υπολογίζεται ότι για κάθε $1 κυκλοφορούντος ενεργητικού θα εισπραχθούν πε-ρίπου τα μισά χρήματα από την λογιστική τους αξία (book value), δηλ. $0,50, λόγω της ανάγκης για γρήγορη ρευστοποίηση, αυτό σημαίνει ότι το κυκλοφορούν ενεργητικό της Dry Supply, σε περίπτωση εκκαθαρίσεως, δεν θα επαρκούσε για πλήρη εξόφληση όλων των πιστωτών.

⇒ Κυκλοφορούν Ενεργητικό Χ 50% = $201.000 X 50% = $100.500 < $109.000. ⇒ Current assets X 50% = $201.000 X 50% = $100.500 < $109.000.

Ο δείκτης κυκλοφορούντος ενεργητικού δεν μπορεί αυτός καθαυτόν να δώσει την πλήρη εικόνα της ρευστότητας της επιχείρησης, γιατί δεν δίνει αρκετές πληροφορίες για την ποιό-τητα του κυκλοφορούντος ενεργητικού· για παράδειγμα, αν τα εισπρακτέα είναι όλα πράγ-ματι εισπρακτέα και δεν υπάρχουν ποσά που θα πρέπει να διαγραφούν ως επισφαλείς οφειλές (bad debts), ή αν τα αποθέματα είναι όλα σε καλή κατάσταση, δηλαδή δεν υπάρ-χουν άχρηστα που θα πρέπει να διαγραφούν.

Για αυτόν το λόγο, όπως έχουμε προαναφέρει, οι δείκτες πρέπει να χρησιμοποιούνται για ενδεικτικούς σκοπούς και όχι να βασιζόμαστε πλήρως σ’ αυτούς.

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Η-6

Κεφάλαιο Κινήσεως (Working Capital)

Το κεφάλαιο κινήσεως (working capital), δε θεωρείται δείκτης, όμως είναι ένας τρόπος υπολογισμού της ρευστότητας της επιχειρήσεως.

Εν αντιθέσει με τον δείκτη Κυκλοφοριακής Ρευστότητας, όπου διαιρούμε το Κυκλοφορούν Ενεργητικό δια του Κυκλοφορούντος Παθητικού, εδώ αφαιρούμε το Κυκλοφορούν Παθη-τικό από το Κυκλοφορούν Ενεργητικό και το αποτέλεσμα που προκύπτει είναι το «Κεφά-λαιο Κινήσεως». Να σημειωθεί ότι επιχειρήσεις με αρνητικό κεφάλαιο κινήσεως δείχνουν πολύ αδύνατη ρευστότητα.

Στην περίπτωση της Dry Supply το κεφάλαιο κινήσεως για το έτος 2005 ήταν θετικό στις $92.000.

Κεφάλαιο Κινήσεως ⇒ Κυκλ. Ενεργητικό – Κυκλ. Παθητικό = $201.000 – $109.000 = $92.000

Working Capital ⇒ Current Assets – Current Liabilities = $201.000 – $109.000 = $92.000

Δείκτης Άμεσης Ρευστότητας (Quick Ratio)

Ο δείκτης αυτός, γνωστός επίσης και ως acid test, μετρά με περισσότερη ακρίβεια την πραγματική ρευστότητα μιας επιχείρησης, επειδή κατά τον υπολογισμό του δεν λαμβάνο-νται υπόψη τα αποθέματα (inventory), τα οποία χρειάζονται κάπως περισσότερο χρόνο για ρευστοποίηση από τους εισπρακτέους λογαριασμούς από εμπορικούς χρεώστες.

Ο δείκτης άμεσης ρευστότητας υπολογίζεται ως εξής:

Άμεση Ρευστότητα = (Κυκλοφορούν Ενεργητικό – Αποθέματα) / Κυκλοφορούν Παθητικό Quick Ratio = (Current Assets – Inventory) / Current Liabilities

Στην περίπτωση της Dry Supply, ο δείκτης άμεσης ρευστότητας υπολογίζεται ως εξής:

$22.000 + 0 + $112.000 / $109.000 = 1,23.

Ένας δείκτης άμεσης ρευστότητας (quick ratio) με αναλογία 1:1 θεωρείται ικανοποιητι-κός, αφού δείχνει ότι τα άμεσα ρευστοποιήσιμα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης επαρκούν για την άμεση αποπληρωμή των τρεχούμενων υποχρεώσεων. Φυσικά, σε κάθε τομέα (industry) υπάρχουν ενδεικτικοί δείκτες (ratios) που όπως αναφέραμε στην Κύπρο εκδίδει η Λαϊκή τράπεζα, όχι όμως για ευρεία χρήση, ενώ στις ΗΠΑ οι RMA· γι’ αυτόν το λόγο, όταν αναλύουμε λογαριασμούς θα πρέπει, εκεί που μπορούμε, να παρα-βάλλουμε τους δείκτες με αυτούς του συγκεκριμένου τομέα.

Δείκτες δανειακής εξάρτησης (Leverage Ratios)

Οι δείκτες δανειακής εξάρτησης, ή Leverage ratios, αποσκοπούν στο να δείξουν σε πόσο βαθμό εξαρτάται μια εταιρεία από εξωτερικό δανεισμό, ή αν λειτουργεί με ίδια κεφάλαια.

Η-7

Όσο περισσότερα δάνεια έχει συνάψει η επιχείρηση, τόσο μεγαλύτερος είναι ο κίνδυνος που διατρέχουν οι πιστωτές σε περίπτωση ρευστοποίησης (liquidation). Γι’ αυτόν το λόγο, όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) αναλύσει τους λογαριασμούς της εταιρείας με σκοπό να εισηγηθεί κατά πόσο δικαιολογείται το αιτηθέν δάνειο, θα δώσει μεγάλη ση-μασία στη δανειακή της εξάρτηση.

Για την αξιολόγηση της δανειακής εξάρτησης (in assessing leverage) παρατίθενται οι εξής δείκτες (key ratios):

Δείκτης καθαρού πάγιου ενεργητικού προς ίδια κεφάλαια (Net Fixed Assets to Equity Ratio)

Καθαρό Πάγιο Ενεργ. / Ίδια κεφάλαια* (σύνολο ίδιων κεφαλ. + οφειλές μειωμένης εξασφάλισης). Net Fixed Assets / Equity (total equity plus subordinated debt)

* Βάσει της τακτικής που ακολουθούν οι τραπεζίτες όταν αναλύουν λογαριασμούς εταιρειών εί-θισται, στα ίδια κεφάλαια να προσθέτουν τις οφειλές μειωμένης εξασφάλισης. Όπως έχουμε ήδη προαναφέρει, οι οφειλές μειωμένης εξασφάλισης (subordinated debt) αποτελεί συνήθως χρέος που οφείλεται είτε σε στελέχη της επιχείρησης είτε σε συγγενικές εταιρείες.

Αυτός ο δείκτης (ratio) δείχνει πόσο ποσοστό ίδιων κεφαλαίων (owner’s equity) έχει επεν-δυθεί για χρηματοδότηση στοιχείων Πάγιου Ενεργητικού (fixed assets) της επιχείρησης.

Βάσει των ενδεδειγμένων κανόνων δανεισμού, η αγορά στοιχείων πάγιου ενεργητικού εν-δείκνυται να χρηματοδοτείται είτε με δανεισμό, που συνάπτεται για το σκοπό αυτόν, είτε με ίδια κεφάλαια (παρακράτηση των κερδών τα οποία αποτελούν μέρος των ίδιων κεφαλαίων).

Αν ο δείκτης αυτός είναι ψηλός, δηλαδή το καθαρό πάγιο ενεργητικό είναι μεγαλύτερο από το σύνολο των ίδιων κεφαλαίων, οπότε ο δείκτης υπερβαίνει την αναλογία του 1:1, το πιο πιθανό είναι ότι η επιχείρηση χρησιμοποιεί κεφάλαιο κινήσεως για αγορά στοιχείων πάγιου ενεργητικού, κάτι το οποίο είναι λανθασμένο βάσει των ενδεδειγμένων κανόνων δανει-σμού. Ένας ενδεικτικός δείκτης (ratio) κυμαίνεται συνήθως μεταξύ 0,75:1 και 1:1, που ση-μαίνει ότι τα ίδια κεφάλαια είτε πρέπει να υπερβαίνουν ελαφρώς τα σύνολο της αξίας του Πάγιου Ενεργητικού είτε το πολύ να ισούνται.

Στην περίπτωση της Dry Supply, ο δείκτης Καθαρού Πάγιου Ενεργητικού προς Ίδια κεφά-λαια (Net Fixed Assets to Equity ratio) για το έτος 2005 μας δίνει το εξής αποτέλεσμα:

⇒ $53.000 / ($94.000 + $67.000) = 0,33 : 1

Αυτό το αποτέλεσμα είναι μικρότερο της ενδεδειγμένης αναλογίας, από 0,75:1 μέχρι 1:1, που σημαίνει ότι για κάθε $1 ίδιων κεφαλαίων, η Dry Supply έχει επενδύσει μόνο $0,33 για αγορά στοιχείων πάγιου ενεργητικού, οπότε υπάρχει δυνατότητα για επένδυση αγοράς νέων στοιχείων πάγιου ενεργητικού, για αύξηση της παραγωγής/ κερδών, με τον δείκτη να παραμείνει μέσα σε αποδεκτά όρια.

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Η-8

Δείκτης τρεχούμενων υποχρεώσεων προς ίδια κεφάλαια (Current liabilities to equity)

Κυκλοφορούν Παθητικό / Ίδια κεφάλαια (σύνολο ίδιων κεφαλ. + οφειλές μειωμένης εξασφάλισης). Current Liabilities / Equity (total equity plus subordinated debt)

Αυτός ο δείκτης (ratio) μετρά την εξάρτηση της επιχείρησης από εξωτερικό δανεισμό για να καλύψει τις βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις της (current liabilities).

Όσο πιο χαμηλή είναι η αναλογία αυτού του δείκτη, δηλ, όσο ο αριθμητής μικραίνει σε σχέση με τον παρονομαστή, σημαίνει πως τόσο πιο πολύ στοιχεία του κυκλοφορούντος παθητικού της επιχείρησης χρηματοδοτούνται από τα ίδια κεφάλαια. Εξάλλου, όσο πιο ψηλή είναι η αναλογία, σημαίνει πως τόσο πιο πολύ στοιχεία του κυκλοφορούντος παθητικού χρηματο-δοτούνται από δανεισμό. Ενδεικτικά, η αναλογία 1:1 θεωρείται η μέγιστη αποδεκτή.

Εφαρμόζοντας τον εν λόγω δείκτη στους λογαριασμούς της Dry Supply για το έτος 2005 παίρνουμε το πιο κάτω αποτέλεσμα:

⇒ $109.000 / ($94.000 + $67.000) = 0,68 : 1

Η αναλογία αυτή δείχνει ότι, βραχυπρόθεσμα, οι πιστωτές της Dry Supply έχουν μικρότερο μερίδιο στους πιστωτικούς κινδύνους από τους ιδιοκτήτες, κάτι που δείχνει μια υγιή επιχεί-ρηση. Από την άλλη όμως, με αυτήν την αναλογία (ratio) δεν μπορούμε να δούμε την πραγματική εξάρτηση της επιχείρησης από εξωτερικό δανεισμό, αφού τα μακροπρόθεσμα δάνεια, που μπορεί να είναι πολλά, και στο μέλλον να επηρεάσουν πολύ την επιχείρηση, δεν λαμβάνονται υπόψη.

Για τον λόγο αυτόν, ο πιο ενδεικτικός δείκτης όσον αφορά στην ευρωστία (financial strength) καθώς και στην εξάρτηση από ξένο δανεισμό (dependency on external borrow-ing), είναι αυτός που ακολουθεί αμέσως πιο κάτω, ο οποίος χρησιμοποιείται ευρέως από τους αναλυτές, και που ονομάζεται εκτός από «Δείκτης Υποχρεώσεων προς Ίδια Κεφά-λαια» και «Δείκτης Μόχλευσης» ή άλλως “Leverage”.

Δείκτης υποχρεώσεων προς ίδια κεφάλαια (Debt to Equity ratio)

Συνολικές Υποχρεώσεις (μείον οφειλές μειωμένης εξασφάλισης) / Καθαρή Περιουσία (Ίδια Κεφάλαια + οφειλές μειωμένης εξασφάλισης)

Total Liabilities (excluding subordinated debt) / Equity (total net worth + subordinated debt)

Όσο πιο ψηλή είναι η αναλογία, δηλαδή όσο πιο μεγάλος είναι ο αριθμητής σε σχέση με τον παρονομαστή, τόσο πιο πολλή εξάρτηση έχει μια επιχείρηση από εξωτερικό δανεισμό.

Συνήθως η αποδεκτή αναλογία (ratio) είναι 1:1, που σημαίνει ότι η επιχείρηση λειτουργεί με 50% δανεισμό και 50% ίδια κεφάλαια. Αναλόγως όμως του τομέα της οικονομίας στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση, το ποσοστό αυτό μπορεί να διαφέρει. Οι κατα-σκευαστικές επιχειρήσεις, λ.χ., δικαιολογούν περισσότερο δανεισμό από επιχειρήσεις λια-νικού εμπορίου, οπόταν αναλογία μέχρι και 3:1 μπορεί να θεωρείται αποδεκτή.

Η-9

Εφαρμόζοντας λοιπόν τον δείκτη μόχλευσης (leverage ratio) στην επιχείρηση Dry Supply για το έτος 2005 έχουμε το εξής αποτέλεσμα:

($176.000 - $67.000) / ($94.000 + $67.000) = 0,68 : 1 Η αναλογία Συνολικών Υποχρεώσεων προς Ίδια Κεφάλαια του 0,68:1 δείχνει μια επιχεί-ρηση, η οποία έχει σχετικά λίγη εξάρτηση από δανεισμό.

Δείκτες κάλυψης (Coverage ratios)

Εν αντιθέσει με τους δείκτες δανειακής εξάρτησης (leverage ratios) που είδαμε πιο πάνω και που δείχνουν την εξάρτηση μιας επιχείρησης από ξένα κεφάλαια (δανεισμό), οι δείκτες κάλυψης (coverage ratios) δείχνουν την βιωσιμότητα της επιχείρησης (going concern) και κατά πόσο τα διαθέσιμα λειτουργικά κέρδη (cash flow from operations) παρέχουν ασφά-λεια όσον αφορά στη δυνατότητα κάλυψης διαφόρων τρεχουσών αποπληρωμών.

Οι πιο κοινοί δείκτες κάλυψης (coverage ratios) είναι οι εξής:

Δείκτης κάλυψης δανειακών υποχρεώσεων Καθαρά κέρδη + αποσβέσεις + μη χρηματικά έξοδα / Τρέχουσες λήξεις μακροπρόθεσμων δανείων

Debt Service Coverage Ratio Net Profit + Depreciation + Non-cash expenses / Current maturities of long-term debt

Αυτός ο δείκτης δείχνει πόσες φορές τα κέρδη της επιχείρησης, συν τις αποσβέσεις, συν μη χρηματικά έξοδα, μπορούν να καλύψουν τις τρέχουσες δόσεις μακροπρόθεσμων δανείων.

Όσο πιο μεγάλη είναι η αναλογία (ratio) τόσο πιο δυνατή είναι η επιχείρηση, ενώ μια μικρή αναλογία, ειδικά κάτω του 1:1, δείχνει ότι η επιχείρηση είναι αδύνατη, έχει προβλήματα ρευ-στότητας (cash flow problems), και για να μπορέσει να πληρώσει τις δόσεις της θα πρέπει να προβεί σε νέο δανεισμό, νοουμένου φυσικά ότι θα υπάρξει τράπεζα που θα τη δανείσει!

Ο δείκτης κάλυψης δανειακών υποχρεώσεων (debt service coverage ratio) της Dry Supply για το έτος 2005 υπολογίζεται ως εξής:

$23.000 + $13.000 + $0 / $0 = ∞ (άπειρο, αφού δεν υπάρχουν καθόλου τρέχουσες δόσεις μακροπρόθεσμων δανείων).

Εκτός του ανωτέρω δείκτη (ratio), υπάρχουν και άλλοι συναφείς δείκτες κάλυψης (cover-age ratios). Δύο από αυτούς είναι οι εξής:

1. Κέρδη προ τόκων και φόρων / τόκοι + τρέχ. λήξεις μακροπρόθ. δανείων προηγ. περιόδου (Earnings before interest & taxes (EBIT) / interest + prior period current maturities of long-term debt)

Στην περίπτωση της Dry Supply ο δείκτης αυτός για το έτος 2005 είναι ως εξής: $49.000 / ($11.000 + $0) = 4,45 : 1

2. Τρέχ. λήξεις μακροπρ. δανείων + μακροπρ. δάνεια / Κέρδη προ τόκων, φόρων & αποσβ/εων (Current maturities of long-term debt + long-term debt / EBIT + depreciation and amortization)

Στην περίπτωση της Dry Supply ο δείκτης αυτός για το έτος 2005 είναι ως εξής:

($0 + $0) / ($64.000) = 0

Η-10

Ο δείκτης (1) δουλεύει όπως και ο δείκτης κάλυψης δανειακών υποχρεώσεων (debt ser-vice ratio), δηλ. όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμητής σε σχέση με τον παρονομαστή τόσο καλύτερη και πιο άνετη είναι η κάλυψη.

Ο δείκτης (2) δουλεύει ακριβώς το αντίθετο, διότι, εν αντιθέσει με τους προηγούμενους δείκτες, στον αριθμητή βρίσκονται τα δάνεια ενώ στον παρονομαστή τα κέρδη. Μια μεγάλη αναλογία λοιπόν αυτού του δείκτη δείχνει πιο πολύ χρόνο για αποπληρωμή των χρεών.

Δείκτης κάλυψης χρηματοοικονομικών δαπανών (Times interest earned ratio)

Καθαρά κέρδη προ φόρων + έξοδα από τόκους / Έξοδα από τόκους (Net Profit before taxes + Interest expense) / Interest expense.

Αυτή η αναλογία (ratio) αποσκοπεί στο να δείξει κατά πόσο μια επιχείρηση έχει τη δυνατό-τητα με τα κέρδη της να αποπληρώνει άνετα τους τόκους των δανείων της, ακόμη και αν αυξηθούν τα επιτόκια. Όσο πιο μεγάλη είναι η αναλογία, τόσο πιο μεγάλη η δυνατότητα αποπληρωμής τόκων. Αναλογία μικρότερη του 1:1 δείχνει αδυναμία κάλυψης των τόκων από τα κέρδη.

Στην περίπτωση της Dry Supply ο δείκτης κάλυψης χρηματοοικονομικών δαπανών (Times interest earned ratio) για το έτος 2005 ήταν:

($40.000 + $11.000) / $11.000 = 4,64 : 1

Παραθέτουμε πιο κάτω δύο ακόμη τρόπους υπολογισμού του δείκτη κάλυψης χρηματοοι-κονομικών δαπανών (times interest earned ratio):

1. Καθαρά κέρδη προ τόκων και φόρων / έξοδα από τόκους (Net Profit before interest and taxes / interest expense)

Στην περίπτωση της Dry Supply ο δείκτης κάλυψης χρηματοοικονομικών δαπανών (times interest earned ratio) για το 2005 ήταν:

$51.000 / $11.000 = 4,64 : 1

2. Καθαρά κέρδη προ τόκων, φόρων και αποσβέσεων / έξοδα από τόκους (Net profit before interest, taxes, depreciation and amortization / interest expense)

Στην περίπτωση της Dry Supply ο δείκτης κάλυψης χρηματοοικονομικών δαπανών (times interest earned ratio) για το 2005 ήταν:

$64.000 / $11.000 = 5,82 : 1

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Η-11

Ο πιο πάνω τρόπος, λόγω του ότι στον αριθμητή προστίθενται και οι αποσβέσεις, δείχνει πάντοτε καλύτερη κάλυψη από τους άλλους δύο τρόπους οι οποίοι φθάνουν στο ίδιο απο-τέλεσμα. Εάν, λοιπόν, ένας Λειτουργός Χορηγήσεων που διενεργεί ανάλυση λογαριασμών μιας επιχείρησης θέλει να βοηθήσει να εγκριθεί ένα δάνειο, δύναται να χρησιμοποιήσει τον τελευταίο τρόπο που θα δείξει καλύτερη εικόνα.

Δείκτης καταβολής μερισμάτων (Dividend payout ratio)

Όπως έχουμε προαναφέρει στο Κεφ. Γ΄, το τελευταίο στάδιο ενός λειτουργικού κύκλου (operating cycle) είναι αυτό που θα πρέπει να αποφέρει κέρδη στην επιχείρηση. Τα κέρδη αυτά θα χρησιμοποιηθούν κατ’ αναλογία για τους εξής σκοπούς:

- Αποπληρωμή δανείων - Αύξηση κεφαλαίου μέσω παρακρατηθέντων κερδών (retained earnings) - Παροχή μερισμάτων (dividends) στους μετόχους.

Ο δείκτης καταβολής μερισμάτων (Dividend payout ratio) είναι η αναλογία που δείχνει το ποσοστό των κερδών που έχει κατανεμηθεί στους μετόχους υπό μορφή μερίσματος, και υπολογίζεται ως εξής:

Χρηματικό μέρισμα που καταβλήθηκε / Καθαρό κέρδος (Cash dividend paid / Net Profit)

Στην περίπτωση της Dry Supply αυτό δεν μπορεί να υπολογισθεί, αφού δεν καταβλήθηκε μέρισμα.

Δείκτες δραστηριότητας (Activity ratios)

Αυτοί οι δείκτες υπολογίζουν πόσο αποδοτικά χρησιμοποιούνται τα περιουσιακά στοιχεία (assets) μιας επιχείρησης.

Υπάρχουν τρεις βασικοί δείκτες δραστηριότητας (there are three activity ratios):

Ο δείκτης διάρκειας εισπρακτέων (days accounts receivable) Ο δείκτης διάρκειας αποθεμάτων (days inventory) Ο δείκτης διάρκειας πληρωτέων (days payable).

Ο πρώτος συγκρίνει τις πωλήσεις (Net Sales) με τους χρεώστες (εμπορικά εισπρακτέα) (trade receivables), ενώ ο δεύτερος και ο τρίτος, το κόστος πωληθέντων εμπορευμάτων (Cost of Goods Sold) με τα αποθέματα (Inventory) και τους πιστωτές (εμπορικά πληρωτέ-α) (trade payables) αντιστοίχως.

Σκοπός των τριών αυτών δεικτών είναι να δείξουν πόσος χρόνος χρειάζεται για ανακύ-κλωση (turnover) των χρεωστών (εισπρακτέων), των αποθεμάτων και των πιστωτών (πληρωτέων).

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Η-12

1. Δείκτης διάρκειας εισπρακτέων λογαριασμών (χρεωστών) (Εμπορικά εισπρακτέα / Καθαρές πωλήσεις) Χ 365 (ημέρες)

Days account receivable (debtors) (Trade receivables / Net sales) X 365 (days).

Στην περίπτωση της Dry Supply, ο δείκτης διάρκειας εισπρακτέων για το 2005 ήταν ως εξής: ($112.000 / $918.000) X 365 = 45 ημέρες.

Για να διαφανεί κατά πόσο η περίοδος των 45 ημερών είναι δικαιολογημένη θα πρέ-πει αυτή να παραβληθεί με την πιστωτική πολιτική της επιχείρησης καθώς και με άλ-λες επιχειρήσεις παρόμοιου είδους στον τομέα. Συνήθως όμως, περίοδοι κάτω των 60 ημερών (2 μηνών) θεωρούνται φυσιολογικοί.

O Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) που διενεργεί ανάλυση των λογαριασμών της επιχείρησης θα πρέπει να ζητήσει και πρόχειρους λογαριασμούς (management accounts), που να δείχνουν αναλυτική κατάσταση των χρεωστών, δηλ. αριθμό χρε-ωστών, οφειλόμενα ποσά από τον καθένα και διάρκεια κάθε ξεχωριστής οφειλής.

2. Δείκτης διάρκειας αποθεμάτων

(Aποθέματα / Κόστος Πωληθέντων εμπορευμάτων) Χ 365 Days Inventory (Inventory / Cost of Goods sold) X 365.

Ο δείκτης αυτός δείχνει πόσος χρόνος χρειάζεται για να πωληθούν τα αποθέματα της επιχείρησης. Σημειωτέον ότι η σύγκριση που γίνεται με προηγούμενες λογιστι-κές περιόδους (προηγούμενων ετών) προϋποθέτει ότι η μέθοδος που χρησιμοποι-ούσε και συνεχίζει να χρησιμοποιεί η επιχείρηση για αποτίμηση των αποθεμάτων εί-ναι η ίδια, δηλ. είτε η LIFO είτε η FIFO είτε ή μέθοδος του Μέσου Όρου (Weighted average cost method). Επίσης όταν συγκρίνουμε δύο διαφορετικές επιχειρήσεις, πρέπει επίσης να κοιτάζουμε κατά πόσο οι επιχειρήσεις αυτές χρησιμοποιούν την ίδια μέθοδο αποτίμησης προϊόντων.

Υπενθυμίζουμε ότι στην Κύπρο, βάσει νομοθεσίας, όλες οι επιχειρήσεις χρησιμοποι-ούν την μέθοδο FIFO.

Στην περίπτωση της Dry Supply, ο δείκτης διάρκειας αποθεμάτων για το 2005 ήταν ως εξής: ($67.000 / $631.000) X 365 = 39 ημέρες.

Για να μπορέσουμε να έχουμε ολοκληρωμένη εικόνα και να μπορούμε να πούμε με βεβαιότητα ότι οι 39 ημέρες είναι φυσιολογικός χρόνος που χρειάζεται η επιχείρηση για να ρευστοποιήσει τα εμπορεύματά της, χρειάζεται να γνωρίζουμε τα ακόλουθα:

- Είδος εμπορευμάτων (type of inventory) - Μέσο όρο χρόνου που χρειάζονται άλλες επιχειρήσεις παρόμοιας φύσεως να

ρευστοποιήσουν τα προϊόντα τους (average time needed for other similar com-panies to liquidate their stocks), και

- Κατά πόσο όλα τα εμπορεύματα είναι κατάλληλα ή αν υπάρχουν ακατάλληλα που θα πρέπει να αποσυρθούν (check the suitability of goods and find out if there are slow moving or obsolete inventory).

Η-13

3. Δείκτης διάρκειας πληρωτέων λογαριασμών (Days accounts payable ratio)

(Πληρωτέοι λογαριασμοί / Κόστος Πωληθέντων Εμπορευμάτων ή αγορών) Χ 365 (Accounts Payable / Cost of Goods Sold or Purchases) X 365.

Με το δείκτη αυτόν υπολογίζεται ο χρόνος που χρειάζεται για να αποπληρώσει η επιχείρηση τους εμπορικούς πιστωτές της, δηλαδή τους προμηθευτές της, και το αποτέλεσμα μάς δείχνει κατά πόσο αυτός εμπίπτει στους πιστωτικούς όρους που παρέχονται από τους προμηθευτές στην επιχείρηση. Οι όροι αυτοί συνήθως δια-φέρουν από έναν τομέα σε άλλο, ενώ μια συνεχής αύξηση του δείκτη μπορεί να σημαίνει δύο πράγματα:

1) Αφενός αδυναμία της επιχείρησης να ανταποκριθεί στις πληρωμές της (cash flow problem), και

2) Αφετέρου ότι οι προμηθευτές έχουν αποκτήσει εμπιστοσύνη στην επιχείρηση λόγω πολύ καλής και μακρόχρονης συνεργασίας, ή ότι η επιχείρηση λόγω του ότι κατέχει μεγάλο μερίδιο της αγοράς έχει καταφέρει να επιβάλει τους όρους της, με αποτέλεσμα οι προμηθευτές να παρέχουν μεγαλύτερη πίστωση.

Είναι πολύ σημαντικό ο Λειτουργός Χορηγήσεων που διενεργεί την ανάλυση των λογαριασμών να αντιληφθεί το λόγο αυξήσεως του δείκτη.

Για ακριβέστερο υπολογισμό αυτού του δείκτη, θα ήταν καλύτερο αν, αντί του Κό-στους Πωληθέντων Εμπορευμάτων, χρησιμοποιούσαμε το κόστος των Αγορών. Επειδή όμως, αυτό συνήθως δεν παρέχεται στις χρηματοοικονομικές καταστάσεις, χρησιμοποιούμε το Κόστος Πωληθέντων Εμπορευμάτων, που είναι πολύ παρό-μοιο με το κόστος των αγορών, ίσως λίγο ψηλότερο, γιατί απ’ αυτό αφαιρείται το υπόλοιπο των αποθεμάτων του προηγούμενου έτους για να έχουμε το ακριβές κόστος των αποθεμάτων που αγοράσθηκαν από την επιχείρηση το έτος το οποίο αναλύουμε.

Πιο κάτω, χρησιμοποιώντας το παράδειγμα της Dry Supply βλέπουμε πώς επη-ρεάζεται ο δείκτης πληρωτέων λογαριασμών, αφενός εάν χρησιμοποιήσουμε το κόστος πωληθέντων εμπορευμάτων, και αφετέρου τις αγορές.

1) Κόστος Πωληθέντων Εμπορευμάτων

Με τη χρήση του Κόστους Πωληθέντων Εμπορευμάτων, ο δείκτης διάρκειας πλη-ρωτέων λογαριασμών της Dry Supply για το έτος 2005 υπολογίζεται ως εξής:

($31.000 / 631.000) X 365 = 18 ημέρες.

2) Αγορές

Μ’ αυτό τον δείκτη υπολογίζουμε επακριβώς τον δείκτη διάρκειας πληρωτέων, των οποίων ο υπολογισμός γίνεται ως εξής:

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Η-14

Κόστος Πωληθέντων εμπορευμάτων $631.000 (έτος 2005)

Μείον: Αποθέματα προηγούμενου έτους $ 72.000 (έτος 2004)

$559.000

⇒ ($31.000 / $559.000) Χ 365 = 20 ημέρες.

Όπως και προηγουμένως στον υπολογισμό της διάρκειας των εισπρακτέων, έτσι και εδώ, για να μπορούμε να εξάγουμε καλύτερα συμπεράσματα θα πρέπει να έχουμε αναλυτική κατάσταση των πληρωτέων, που να δείχνει σε πόσους προ-μηθευτές οφείλει η Dry Supply καθώς και τα ποσά και τη διάρκεια της κάθε χωρι-στής οφειλής.

Δείκτες αποδοτικότητας (επικερδότητας) (Profitability ratios)

Οι πιο διαδεδομένοι δείκτες επικερδότητας (profitability ratios) είναι οι εξής:

Δείκτης απόδοσης πωλήσεων (Return on sales ratio) Δείκτης απόδοσης ενεργητικού (Return on assets ratio), και Δείκτης απόδοσης ίδιων κεφαλαίων (Return on Equity ratio).

Με ανάλυση των πιο πάνω δεικτών (ratios), ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) μπορεί να υπολογίσει τη δυνατότητα της επιχείρησης να μεγαλώσει (ability to grow), να παραμείνει φερέγγυα, δηλαδή αξιόπιστη (ability to remain solvent) και, επίσης, να απο-πληρώνει τα δάνειά της (ability to repay debt).

Επειδή οι διάφορες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διαφορετικές λογιστικές μεθόδους για τον υπολογισμό του καθαρού κέρδους, για σκοπούς συγκρίσεως και ομοιομορφίας είθισται οι τραπεζίτες στην ανάλυση λογαριασμών να χρησιμοποιούν υπολογισμούς βασισμένους σε Κέρδη πριν από τους Φόρους (pre-tax profits).

Δείκτης απόδοσης πωλήσεων (Return on sales ratio)

(Καθαρό κέρδος προ φόρων / Καθαρές Πωλήσεις) Χ 100 (Net profit before tax / Net sales) X 100

Αυτός ο δείκτης δείχνει τα καθαρά κέρδη (προ φόρων) μιας επιχείρησης σε συνάρτηση με τις πωλήσεις (It shows the profit before taxes earned on each dollar of sales).

Στην περίπτωση της Dry Supply, ο δείκτης απόδοσης πωλήσεων για το έτος 2005 εξήχθη ως εξής:

($40.000 / $918.000) X 100 = 4,4%· που σημαίνει ότι για κάθε $1 πωλήσεων η Dry Sup-ply πραγματοποίησε καθαρό κέρδος (προ φορολογίας) ίσο με 4,4 σεντ .

Και πάλι, για να προσδιορισθεί κατά πόσο αυτό το κέρδος είναι ικανοποιητικό, θα πρέπει να συγκριθεί με εκείνο προηγούμενων ετών, αλλά και με άλλων παρομοίου είδους επιχει-ρήσεων στον τομέα (other similar companies in the industry).

Η-15

Δείκτης απόδοσης ενεργητικού (Return on assets ratio)

(Καθαρό κέρδος προ φορολογίας / Συνολικό ενεργητικό) Χ 100 (Net profit before taxes / Total assets) Χ 100

Αυτός ο δείκτης δείχνει την κερδοφορία της επιχείρησης σε συνάρτηση με την αποδοτικό-τητα χρησιμοποίησης στοιχείων ενεργητικού (It measures the profitability of a business in relation to its efficiency in using its assets).

Στην περίπτωση της Dry Supply, ο δείκτης απόδοσης ενεργητικού για το έτος 2005 εξήχθη ως εξής:

($40.000 / $270.000) X 100 = 14,8%· που σημαίνει ότι για κάθε $1 πωλήσεων η Dry Supply πραγματοποίησε απόδοση στοιχείων ενεργητικού (return on assets) ίσο με 14,8 σεντ – κάτι, όμως, που δεν έχει κανένα νόημα, αν η απόδοση δεν συγκριθεί με εκείνες των προηγούμενων ετών, αλλά και με εκείνες άλλων παρόμοιου είδους επιχειρήσεων στον το-μέα (other similar companies in the industry).

Δείκτης απόδοσης ίδιων κεφαλαίων (Return on Equity ratio)

(Καθαρό κέρδος προ φορολογίας / Σύνολο ίδιων κεφαλαίων) Χ 100 (Net profit before taxes / Total Equity) Χ 100

Αυτός ο δείκτης δείχνει την ικανότητα αποδοτικής χρησιμοποίησης ίδιων κεφαλαίων (shows the efficiency to use equity) για τη δημιουργία επιπρόσθετων κεφαλαίων (to gen-erate equity).

Στην περίπτωση της Dry Supply, ο δείκτης απόδοσης ίδιων κεφαλαίων για το έτος 2005 εξήχθη ως εξής:

($40.000 / $94.000) X 100 = 42,5%· που σημαίνει ότι κάθε $1 που επενδύθηκε από τους μετόχους (ιδιοκτήτες) απέδωσε στην επιχείρηση πέραν των 42,5 σεντ (every $1 invested returned more than 42 cents to the shareholders (owners).

Εδώ, ακόμη και χωρίς οποιαδήποτε σύγκριση, μπορεί κανείς να ισχυριστεί με βεβαιότητα ότι η απόδοση (return) είναι περισσότερο από ικανοποιητική.

Ανάλυση αποτελεσμάτων της Dry Supply

Πιο κάτω θα δούμε πώς παραβάλλονται τα αποτελέσματα από την ανάλυση των δεικτών της Dry Supply με τον μέσο όρο των διαφόρων δεικτών που δίδεται από τους Robert Mor-ris Annual Studies (R.M.A. statements) και που αφορά επιχειρήσεις παρόμοιου είδους.

Τα αποτελέσματα της Dry Supply παραβάλλονται με τις πιο δυνατές επιχειρήσεις του κλά-δου (higher), τις μεσαίες (median) και τις πιο αδύνατες οικονομικά (lower) για να δούμε σε ποια από τις τρεις εμπίπτει αυτή.

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Η-16

RMA Data Dry Supply Higher Median Lower

Κυκλοφοριακή Ρευστότητα (Current ratio)

1,84 : 1 2,3 : 1 1,9 : 1 1,1 : 1

Άμεση Ρευστότητα (Quick ratio)

1,23 : 1 1,2 : 1 0,9 : 1 0,6 : 1

Τα πιο πάνω αποτελέσματα φανερώνουν ότι η ρευστότητα της επιχείρησης είναι πάρα πολύ καλή και αυτό ειδικά φαίνεται με το δείκτη άμεσης ρευστότητας, το αποτέλεσμα του οποίου (1,23:1) φανερώνει ότι η επιχείρηση έχει καλύτερη ρευστότητα ακόμη και από τον μέσο όρο των πιο δυνατών επιχειρήσεων στον συγκεκριμένο κλάδο, που κυμαίνεται στο (1,2:1).

Εκτός από την παραβολή των αποτελεσμάτων της Dry Supply με τις δυνατές, μεσαίες, και αδύνατες επιχειρήσεις του κλάδου, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker), για να έχει ολοκληρωμένη εικόνα της επιχείρησης, θα πρέπει επίσης να συγκρίνει και την τάση της ρευστότητάς της κατά τα τελευταία 3 έτη, όπως φαίνεται πιο κάτω:

Dry Supply Data 2003 2004 2005

Κυκλοφοριακή Ρευστότητα (Current ratio) 1,34 : 1 1,50 : 1 1,84 : 1

Άμεση Ρευστότητα (Quick ratio)

0,81 : 1 0,95 : 1 1,23 : 1

Η πιο πάνω ανάλυση τάσης δείχνει καθαρά σταδιακή καλυτέρευση της ρευστότητας της επιχείρησης και στα δύο επίπεδα, δηλαδή και στην κυκλοφοριακή (current ratio) και στην άμεση (quick ratio).

Ανάλυση δανειακής εξάρτησης και κάλυψης (Leverage and Coverage analysis)

RMA Data Dry Supply Higher Median Lower

Υποχρεώσεις προς ίδια κεφάλαια (δείκτης μόχλευσης) Debt to equity ratio (leverage ratio)

0,68 : 1 0,9 : 1 1,7 : 1 3,4 : 1

Κάλυψη χρηματοοικονομικών δαπανών Times interest earned ratio

4,64 : 1 6,3 : 1 3,0 : 1 1,4 : 1

Η-17

Ο δείκτης μόχλευσης (leverage ratio) δείχνει ότι η Dry Supply είναι πολύ δυνατή επιχείρη-ση μια και το αποτέλεσμα που προκύπτει (0,68:1) την κατατάσσει πιο δυνατή ακόμη και από τον μέσο όρο των δυνατών επιχειρήσεων του κλάδου και δείχνει ότι σε περίπτωση ρευστοποίησης της εταιρείας, ακόμη και αν τα περιουσιακά στοιχεία (assets) έχαναν το 50% της αξίας τους, θα υπήρχαν ακόμη χρήματα για να αποπληρωθούν όλες οι υπο-χρεώσεις της επιχείρησης.

Όσον αφορά στο δείκτη Κάλυψης χρηματοοικονομικών δαπανών (times interest earned ratio), η Dry Supply με κάλυψη 4,64:1 φορές εμπίπτει μεταξύ των πολύ δυνατών και των μεσαίων επιχειρήσεων του κλάδου, δείχνει μεν μια δυνατή επιχείρηση αλλά και ότι υπάρ-χουν άλλες δυνατότερες στον τομέα. Ο δείκτης αυτός φανερώνει ότι τα κέρδη (προ φορο-λογίας) της Dry Supply καλύπτουν τους τόκους κατά 4,6 φορές που είναι αρκετά καλή κά-λυψη μια και οι τράπεζες θεωρούν αποδεκτή μία κάλυψη της τάξεως του 3.

Όπως και προηγουμένως εκτός από την παραβολή των αποτελεσμάτων της Dry Supply με τις δυνατές, μεσαίες, και αδύνατες επιχειρήσεις του κλάδου, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει επίσης να συγκρίνει την τάση των δεικτών μόχλευσης και κάλυψης χρηματοοικονομικών δαπανών κατά τα τελευταία 3 έτη, ως φαίνεται πιο κάτω:

Dry Supply Data 2003 2004 2005

Υποχρεώσεις προς ίδια κεφάλαια (δείκτης μόχλευσης) Debt to equity ratio (leverage ratio)

1,31 : 1 1,02 : 1 0,68 : 1

Κάλυψη χρηματοοικονομικών δαπανών Times interest earned ratio

4,33 : 1 4,71 : 1 4,64 : 1

Από την πιο πάνω ανάλυση του δείκτη μόχλευσης φαίνεται καθαρά ότι η εξάρτηση της επιχείρησης από δανεισμό (dependency on external borrowing) μειωνόταν σταδιακά, από 1,31:1 το 2003 σε 0,68:1 το 2005, δείχνοντας μεγαλύτερη ευρωστία (stronger financial po-sition). Έτσι, σε περίπτωση ρευστοποίησης (liquidation) και αν ακόμη η εκποίηση των περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησης γινόταν σχεδόν στη μισή τους αξία, αυτή θα μπορούσε να αποπληρώσει όλα της τα δάνεια.

Τώρα όσον αφορά στη δυνατότητα της επιχείρησης να καλύπτει τους τόκους με της κέρδη, μπορεί ο σχετικός δείκτης να μην είναι υπερβολικά ψηλός και να κυμαίνεται στα ίδια επί-πεδα (4,33:1 το 2003 και 4,64:1 το 2005), δείχνει όμως σταθερότητα, ενώ είναι αρκετά ψηλός που επιτρέπει στην επιχείρηση να αποπληρώνει τους τόκους της χωρίς δυσκολία.

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxχχχχχχχχχχχ

Η-18

Ανάλυση κερδοφορίας (επικερδότητας) (Profitability analysis)

RMA Data

Dry Supply%

Higher %

Median %

Lower %

Απόδοση ίδιων κεφαλαίων Return on equity

42,5 40,9 11,9 2,9

Απόδοση ενεργητικού Return on Assets

14,8 11,1 3,9 1,0

Η πιο πάνω ανάλυση δείχνει και πάλι καθαρά ότι η Dry Supply έχει πολύ καλή απόδοση ίδιων κεφαλαίων της τάξεως του 42,5% που υπερβαίνει τον μέσο όρο των πιο αποδοτικών επιχειρήσεων του κλάδου, που κυμαίνεται στο 40,9%.

Το ίδιο ισχύει και για την απόδοση στοιχείων ενεργητικού μια και το 14,8% υπερβαίνει τον μέσο όρο των πιο αποδοτικών επιχειρήσεων του κλάδου, που κυμαίνεται στο 11,1%.

Τώρα, συγκρίνοντας τα αποτελέσματα της επιχείρησης του 2005 με εκείνα του 2004 και του 2003, ως φαίνεται στον πίνακα πιο κάτω, παρατηρείται επίσης σταδιακή καλυτέρευση σε όλους τους τομείς.

Dry Supply Data

2003 %

2004 %

2005 %

Απόδοση πωλήσεων Return on sales

2,2 2,8 4,4

Απόδοση ενεργητικού Return on assets

8,2 10,0 14,8

Απόδοση ίδιων κεφαλαίων Return on equity

35,0 36,6 42,5

Καταστάσεις Ροής διαθεσίμων (Cash Flow Statements)

Το 1987 το FASB εξέδωσε το Πρότυπο 95 (Standard 95) Κατάσταση Ροής Διαθεσίμων (Statement of Cash Flows), που προβλέπει ότι οι επιχειρήσεις θα πρέπει να περιλαμβά-νουν την κατάσταση αυτή στις χρηματοοικονομικές τους καταστάσεις (in their financial statements). Σκοπός της Κατάστασης Ροής Διαθεσίμων, ή άλλως Cash Flow Statement, είναι να δείχνει με ποιο τρόπο η επιχείρηση συγκεντρώνει τους πόρους της (sources of funds) και πώς τους διαθέτει (uses of funds). Το Cash Flow statement αντικατέστησε τα προηγούμενα “Sources and Uses of Funds Statement”, “Working Capital Statement”, κ.ά.

Η-19

Ας πάρουμε για παράδειγμα τις χρηματοοικονομικές καταστάσεις της Dry Supply για τα έτη 2004 και 2005. Για να κατασκευαστεί το σχετικό Cash Flow Statement χρειάζεται να γίνει παραβολή των στοιχείων δύο ετών, δηλαδή του 2004 και του 2005, και αυτό θα επι-τευχθεί από πληροφορίες που θα αντληθούν από:

1. Ένα λογαριασμό αποτελεσμάτων χρήσεως του τελευταίου έτους, δηλαδή του 2005 (One Income Statement of the most recent year of the two, i.e.2005).

2. Δύο ισολογισμούς, δηλαδή του 2004 και του 2005 (two Balance Sheets of 2004 and 2005).

3. Μια κατάσταση καθαρής θέσης (περιουσίας) του τελευταίου έτους, δηλαδή του 2005 (One Reconciliation of net worth statement of the most recent year of the two, i.e. 2005).

4. Άλλα χρηματοοικονομικά έντυπα της επιχείρησης (other financial records of the com-pany).

Το Cash Flow Statement συμπληρώνεται με τη διαφορά που προκύπτει από τα στοιχεία των δύο ισολογισμών (difference between the items of the two Balance Sheets), με το κέρδος, συν τις αποσβέσεις του τελευταίου έτους, και με μερίσματα, αν υπάρχουν. Η δια-φορά που θα προκύψει θα πρέπει να ισούται με την διαφορά μεταξύ των μετρητών (cash) και των άλλων στοιχείων μετατρέψιμων σε μετρητά, όπως είναι λ.χ. οι μετοχές Δημόσιων Εταιρειών που τυγχάνουν διαπραγμάτευσης στο Χ.Α.Κ. (marketable securities).

Εισροές και Εκροές Διαθεσίμων (Sources and Uses of Funds)

Κατά τη συμπλήρωση του Cash Flow Statement είναι πολύ σημαντικό να ξεχωρίζουμε τις κατηγορίες, δηλ. τη διαφορά μεταξύ των λειτουργικών, επενδυτικών και χρηματοδοτικών δραστηριοτήτων.

Ακολουθούν αντιπροσωπευτικά παραδείγματα των προαναφερθεισών δραστηριοτήτων:

Λειτουργικές Δραστηριότητες (Operational activities)

- Κέρδος τους έτους προ φόρων - (Net Profit before taxes) - Αποσβέσεις – (Depreciation) - Αύξηση ή μείωση των εμπορικών εισπρακτέων (χρεωστών) – (Increase or de-

crease of trade receivables) (debtors) - Αύξηση ή μείωση των εμπορικών πληρωτέων (πιστωτών) – (Increase or de-

crease of trade payables) (creditors) - Αύξηση ή μείωση των αποθεμάτων – (Increase or decrease of inventory) - Αύξηση ή μείωση των δεδουλευμένων (οφειλομένων) – (Increase or decrease of

accruals). xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Η-20

Επενδυτικές Δραστηριότητες (Investment activities)

- Αγορά κεφαλαιουχικού εξοπλισμού – (Capital Expenditure)

Χρηματοοικονομικές Δραστηριότητες (Finance activities)

- Αύξηση ή μείωση τραπεζικών υπολοίπων - (Increase or decrease in bank debt) - Είσπραξη ή πληρωμή τόκων – (Collection or payment of interest) - Πληρωμή μερισμάτων – (Payment of dividends) - Αύξηση ή μείωση τραπεζικών διαθεσίμων – (Increase or decrease of cash bal-

ances).

Για να εργάζεται ορθά μια επιχείρηση πρέπει να φροντίζει ώστε τα έσοδα που προέρχο-νται από τη λειτουργία της (εισροές) να διατίθενται (εκροές) για παραγωγικούς σκοπούς (operating sources of funds to be utilized to finance operating needs), ενώ τα έσοδα που δεν προέρχονται από εργασίες (non-operating sources of funds) όπως π.χ. μακροπρόθε-σμα δάνεια που εντάσσονται στις χρηματοοικονομικές δραστηριότητες, να χρησιμοποιού-νται για χρηματοδότηση αγοράς στοιχείων πάγιου ενεργητικού, τα οποία εντάσσονται στις επενδυτικές δραστηριότητες (non-operating needs).

Ένα καλό παράδειγμα λειτουργικών εσόδων αποτελεί η αύξηση των εμπορικών πληρωτέων (πιστωτών), γιατί με το ν’ αυξηθούν τα οφειλόμενα σ’ αυτούς ποσά, αυτό λειτουργεί ωσάν αυτοί να έχουν δανείσει χρήματα στην επιχείρηση, και μάλιστα άνευ χρεώσεως τόκου.

Ακριβώς το αντίθετο συμβαίνει όταν η επιχείρηση αυξήσει την παροχή πιστώσεως στους πελάτες της, δηλαδή τους χρεώστες. Κάτι τέτοιο λειτουργεί ωσάν η επιχείρηση να δανείζει χρήματα σ’ αυτούς άνευ τόκου, οπότε αυτό αποτελεί λειτουργικό έξοδο.

Με τον ίδιο τρόπο λειτουργούν όλα τα στοιχεία του Ενεργητικού και του Παθητικού. Έτσι, σαν γενικό κανόνα, μπορούμε να πούμε ότι τα έσοδα εμφανίζονται στο Cash Flow State-ment με θετικό πρόσημο (χωρίς παρένθεση) ενώ το έξοδα με αρνητικό (με παρένθεση).

Πιο κάτω δίδονται ορισμένα παραδείγματα που επιβεβαιώνουν τα πιο πάνω:

- Τα κέρδη του έτους. Αυτά εμφανίζονται πάντοτε κάτω από τις λειτουργικές δρα-στηριότητες και αποτελούν έσοδο για την επιχείρηση, οπότε εμφανίζονται στο Cash Flow Statement με θετικό πρόσημο.

- Αύξηση στοιχείων του Ενεργητικού (π.χ. χρεωστών). Αυτά αποτελούν στην ου-σία έξοδο, αφού αυτοί αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες από την επιχείρηση χωρίς να πληρώσουν (στο παρόν στάδιο), οπότε εμφανίζονται στο Cash Flow Statement κάτω από τις λειτουργικές δραστηριότητες με αρνητικό πρόσημο.

- Αύξηση στοιχείων του Παθητικού (π.χ. πιστωτών). Αυτά αποτελούν στην ουσία έσοδο, αφού η επιχείρηση αγοράζει προϊόντα ή υπηρεσίες από τους προμηθευ-τές χωρίς να τους πληρώσει (στο παρόν στάδιο)· άρα εμφανίζονται στο Cash Flow Statement κάτω από τις λειτουργικές δραστηριότητες με θετικό πρόσημο.

Η-21

- Πληρωμή μερισμάτων στους μετόχους. Αυτή αποτελεί έξοδο για την επιχείρηση· άρα, εμφανίζεται κάτω από τις επενδυτικές δραστηριότητες με αρνητικό πρόσημο.

- Αγορά κεφαλαιουχικού εξοπλισμού. Αυτή και πάλι αποτελεί έξοδο για την επιχεί-ρηση, οπότε εμφανίζεται κάτω από τις επενδυτικές δραστηριότητες με αρνητικό πρόσημο.

- Σύναψη καινούργιων δανείων από την τράπεζα ή αύξηση των υφισταμένων. Αυτά αποτελούν έσοδο για την επιχείρηση, οπότε εμφανίζονται κάτω από τις χρηματοοικονομικές δραστηριότητες με θετικό πρόσημο. Στην περίπτωση τώρα αποπληρωμών και μείωσης των υπολοίπων των δανείων, αυτά θα αποτελούν έξοδο, οπότε θα εμφανίζονται κάτω από τις χρηματοοικονομικές δραστηριότητες με αρνητικό πρόσημο.

- Πληρωμή τόκων στις τράπεζες. Αυτοί οι τόκοι αποτελούν έξοδο, οπότε εμφανί-ζονται κάτω από τις χρηματοοικονομικές δραστηριότητες με αρνητικό πρόσημο.

Βασιζόμενοι στα όσα έχουμε διατυπώσει πιο πάνω, θα προσπαθήσουμε να συναγάγουμε το Cash Flow Statement της Dry Supply με τη βοήθεια του Λογαριασμού Αποτελεσμάτων Χρήσεως (Income Statement) και του Ισολογισμού (Balance Sheet) της επιχείρησης, τα οποία βρίσκουμε στις σελίδες 3 και 4 του κεφαλαίου αυτού.

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Η-22

Cash Flow Statement of Dry Supply 31-12-2005

Λειτουργικές Δραστηριότητες (Operational Activities)

Καθαρό Κέρδος προ φόρων (Net Profit Before taxes) 40.000

Αποσβέσεις (Depreciation & amortization) 13.000

Πληρωμή Φόρων (Payment of Income Tax) (17.000)

Μείωση Καθαρών Εισπρακτέων (Decrease in net receivables) 1.000

Μείωση Αποθεμάτων (Decrease in inventory) 5.000

Μείωση Καθαρών Πληρωτέων (Decrease) in net payables) (15.000)

Αύξηση Οφειλόμενων (δεδουλευμένων) φόρων (Increase in tax accruals) 1.000

Αύξηση Πληρωτέων επιδομάτων παραγωγικότητας (Increase in bonuses payable) 1.000

Καθαρή εισροή από Λειτουργικές Δραστηριότητες (Total Operating Needs) 29.000

Επενδυτικές Δραστηριότητες (Investment Activities)

Αύξηση Κεφαλαιουχικών Δαπανών (Increase in Capital Expenditure) (17.000)

Αύξηση Χρηματικής Αξίας Ασφάλειας Ζωής (Increase in Capital Expenditure) (2.000)

Καθαρή εκροή από Επενδυτικές Δραστηριότητες (Total outflow of funds from investment activities) (19.000)

Χρηματοοικονομικές Δραστηριότητες (Finance Activities)

Μείωση βραχυπρόθεσμων τραπεζικών δανείων (Decrease in notes payable short term bank debt) (9.000)

Αύξηση οφειλών μειωμένης εξασφάλισης προς τα στελέχη (Increase in subordinated debt due from company’s Officers) 9.000

Καθαρή εισροή από Χρηματοοικονομικές Δραστηριότητες (Total inflow of funds from finance activities) 0

Καθαρή αύξηση (μείωση) καθαρών διαθεσίμων Net Increase (Decrease) in Cash balances and marketable securities 10.000

Η ανάλυση του Cash Flow Statement, που παρατίθεται πιο πάνω μάς αποκαλύπτει ότι η επιχείρηση Dry Supply όχι μόνο δεν χρειάστηκε δανεισμό για ν΄ αυξήσει τις πωλήσεις της,

Η-23

αλλά κατάφερε στο έτος 2005 να πετύχει θετικά λειτουργικά διαθέσιμα (Net Operating Cash Generation) της τάξεως των $29.000. Αυτό δείχνει μια εύρωστη επιχείρηση (finan-cially strong company), η οποία κατάφερε μέσω των λειτουργικών της κύκλων (operating cycles) να χρηματοδοτήσει όλες τις ανάγκες και ταυτόχρονα να έχει διαθέσιμα ποσά από τη λειτουργία της επιχείρησης, συνολικού ύψους $29.000.

Ανάλυση Ροής Διαθεσίμων (Cash Flow Analysis)

Ανακεφαλαίωση: Το Cash Flow Statement αποσκοπεί στο να δείξει πώς χρησιμοποιήθη-καν τα διαθέσιμα (funds) της επιχείρησης κατά το έτος που αναλύουμε (Dry Supply, 2005), για να χρηματοδοτήσουν λειτουργικές δραστηριότητες, αλλά και μη λειτουργικές, που απο-τελούνται από επενδυτικές και χρηματοοικονομικές δραστηριότητες.

Η ανάλυση του Cash Flow Statement αποσκοπεί στο να αξιολογηθεί κατά πόσο μια συ-γκεκριμένη επιχείρηση μπορεί να διαχειρίζεται τα διαθέσιμά της (funds) αποτελεσματικά και με αξιοσύνη (The result of the evaluation determines whether the business is able to manage its cash in an effective and efficient manner).


Θ-1

ΔΙΑΡΘΡΩΣΗ ΚΑΙ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΗ ΤΟΥ ΔΑΝΕΙΟΥ (LOAN STRUCTURE AND COLLATERAL)


Ο εμπορικός δανεισμός (commercial lending) περιλαμβάνει διάφορα είδη τραπεζικών διευκολύνσεων (δανείων), όπως:

Χωρίς εξασφάλιση (unsecured) Εξασφαλισμένα με εμπράγματα βάρη (secured by collateral) Εγγυημένα από τρίτους (guaranteed by a third party) Πληρωτέα εφάπαξ (single payment) Πληρωτέα με δόσεις (installments) Ανοικτές πιστώσεις με ανώτατο όριο (lines of credit), κ.ά.

Όταν αποφασιστεί το κατάλληλο είδος δανεισμού, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) και ο πελάτης διαπραγματεύονται την εξασφάλιση (collateral) και την τιμολό-γηση (pricing) του δανείου.

Παρόλο που το πιο σημαντικό κριτήριο για τη χορήγηση ή την απόρριψη ενός δανείου είναι η οικονομική κατάσταση του πελάτη και η δυνατότητα αποπληρωμής, οι τράπεζες, για μετριασμό του σχετικού δανειακού κινδύνου (hedging of risk), συνήθως ζητούν και εξασφαλίσεις (collateral), οι οποίες αποτελούν την εναλλακτική πηγή αποπληρωμής (al-ternative source of repayment), σε περίπτωση που κάτι πάει ανάποδα και ο πελάτης αδυνατεί να αποπληρώσει το δάνειο.

Είθισται, όσο μεγαλύτερος είναι ο ενυπάρχων δανειστικός κίνδυνος, τόσο πιο ψηλό επι-τόκιο χρεώνουν οι τράπεζες και τόσο πιο δυνατές εξασφαλίσεις ζητούν. (The greater the lending risk the higher the interest rate charged and the stronger the requested collat-eral).

Η σημασία της σωστής διάρθρωσης (Importance of Loan Structuring)

Ένα σωστά διαρθρωμένο δάνειο (a correctly structured loan) απαιτεί τη διενέργεια κά-ποιας διαδικασίας, όπως αυτή αναλύεται πιο κάτω:

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Θ΄

Θ-2

Ποσό δανείου (amount of loan) Όροι αποπληρωμής (repayment terms) Εξασφαλίσεις (collateral) Σκοπός για τον οποίο θα χρησιμοποιηθούν τα χρήματα (purpose of loan).

Ποσό δανείου (amount of loan)

Το ποσό του δανείου πρέπει να αντιπροσωπεύει τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη – όχι λιγότερες αλλ’ ούτε και περισσότερες – και πρέπει να τεκμηριώνεται με σχετική μελέτη (feasibility study and cash flow analysis). Αν, για παράδειγμα, η τράπεζα εγκρί-νει μικρότερο ποσό δανείου απ’ αυτό που πραγματικά χρειάζεται η επιχείρηση, και η επιχείρηση το αποδεχθεί, στο τέλος θα δημιουργηθούν προβλήματα ρευστότητας.

Σε τέτοιες περιπτώσεις, το τι συνήθως επακολουθεί είναι το εξής. Η επιχείρηση, λόγω προβλημάτων ρευστότητας, αδυνατεί να αρχίσει ν’ αποπληρώνει το δάνειο και τελικά η τράπεζα αναγκάζεται είτε να δώσει περίοδο χάριτος (grace period) προτού αρχίσει η αποπληρωμή, είτε να δανείσει και πρόσθετα χρήματα για να βγει η επιχείρηση από την οικονομική δυσκολία στην οποία έχει βρεθεί – και αυτό, γιατί δεν της είχε εγκριθεί εξαρ-χής το πρέπον ποσό δανείου.

Εξάλλου, ούτε και μεγαλύτερα του δέοντος ποσά δανείου ενδείκνυνται, μια και σε τέτοιες περιπτώσεις τα ποσά αποπληρωμής θα είναι μεγαλύτερα απ’ αυτά που θα μπορεί να αποπληρώνει η επιχείρηση, βάσει της μελέτης που έχει ετοιμάσει, και στο τέλος είναι και πάλι πολύ πιθανόν να δημιουργηθούν προβλήματα ρευστότητας.

Όροι αποπληρωμής (repayment terms)

Οι όροι αποπληρωμής ενός δανείου θα πρέπει να συνάδουν με το είδος της επιχείρησης και με τους λειτουργικούς της κύκλους.

Για παράδειγμα, μια εργοληπτική εταιρεία που πωλεί ή ενοικιάζει διαμερίσματα θα πρέ-πει να εκχωρεί τα συμβόλαια, ή μέρος αυτών, στην τράπεζα μέχρις ότου αποπληρωθεί το δάνειο.

Από την άλλη, μια επιχείρηση λιανικής μορφής, που διατηρεί καταστήματα με πωλήσεις χωρίς ιδιαίτερες διακυμάνσεις κατά τους διάφορους μήνες του έτους, θα πρέπει να πλη-ρώνει καθορισμένη δόση η οποία να μένει αναλλοίωτη. Όμως μια επιχείρηση, με διακυ-μάνσεις στις πωλήσεις, όπως π.χ. αναψυκτικών ή παγωτών, των οποίων οι πωλήσεις είναι πολύ μεγαλύτερες κατά τους θερινούς μήνες, θα πρέπει να πληρώνει πολύ μεγαλύ-τερες δόσεις αυτήν την περίοδο και πολύ μικρότερες, ή ακόμη καθόλου, κατά τη χειμερινή.

Εδώ θα πρέπει να τονισθεί ότι, εάν γίνει λανθασμένη διάρθρωση ενός δανείου με όρους αποπληρωμής που να μη συνάδουν με τον λειτουργικό κύκλο της επιχείρησης και συνε-πώς με τις εισπράξεις, δεν μπορεί παρά να δημιουργηθεί τελικά πρόβλημα ρευστότητας και αδυναμία αποπληρωμής.

Θ-3

Εξασφαλίσεις (collateral)

Υπάρχουν διαφόρων ειδών εξασφαλίσεις, όπως θα δούμε πιο κάτω· όμως, πρέπει να έχουμε υπόψη ότι για διαφορετικού είδους δάνεια απαιτούνται διαφορετικού είδους εξα-σφαλίσεις (collateral), και ότι σημαντικοί παράγοντες στο αν θα ζητηθεί εξασφάλιση από κάποιο πελάτη είναι η διάρκεια του δανεισμού και ο δανειστικός κίνδυνος που αυτός συ-νεπάγεται.

Σκοπός αιτηθέντος δανείου (Purpose of Loan)

Για να αποφασιστεί αν θα εγκριθεί ένα δάνειο, εκτός του ότι πρέπει πρώτα να περάσει από το κοσκίνισμα (screening) της συνεντεύξεως (interview), των πιστωτικών ερευνών (credit checking) και της ανάλυσης των χρηματοοικονομικών καταστάσεων (analysis of financial statements), θα πρέπει επίσης ο σκοπός για τον οποίο αυτό αιτείται να εμπίπτει στη δανειοδοτική πολιτική της τράπεζας (The purpose should comply with Bank’s credit policy).

Για να μπορέσει να διαρθρωθεί σωστά ένα δάνειο, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relation-ship Manager) θα πρέπει πρώτα να μελετήσει επισταμένα την αίτηση του δανείου και να βεβαιωθεί ότι:

1. Ο σκοπός του δανείου είναι σαφής και αντιληπτός σ’ αυτόν και εμπίπτει στη δα-νειοδοτική πολιτική της τράπεζας (purpose of loan is clear and is in line with the bank’s lending policy).

2. Υπάρχει πηγή αποπληρωμής (Source of repayment exists). 3. Η επιχείρηση έχει την δυνατότητα να αποπληρώσει από τα λειτουργικά της κέρδη

(ability to repay through cash flow from operations).

Εξασφαλισμένα και μη εξασφαλισμένα δάνεια (Unsecured vs. Secured Lending)

Συνήθως, για να εγκριθεί ένα δάνειο χωρίς εξασφάλιση θα πρέπει ο σκοπός του να είναι η βραχυπρόθεσμη δανειοδότηση στοιχείων κυκλοφορούντος ενεργητικού, όπως π.χ. αποθεμάτων, και νοουμένου ότι η εν λόγω επιχείρηση έχει οικονομική ευρωστία, κάτι που διαφαίνεται και από την ανάλυση των χρηματοοικονομικών καταστάσεων (λογαρια-σμών) αλλά και από το ιστορικό του λογαριασμού με την τράπεζα. (Non-secured loans are for financing current asserts, such as inventory, provided that the company is finan-cially strong and has good credit history with the Bank.)

Κατωτέρω, παρατίθενται οι παράμετροι τις οποίες θα πρέπει να εξετάσει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) για να αποφανθεί κατά πόσο ένα δάνειο θα πρέπει να είναι εξασφαλισμένο ή όχι:

Πιστωτικό ιστορικό (credit history) Τρεχούμενη ροή διαθεσίμων και κερδοφορία (current cash flow and profitability

picture)

Θ-4

Διάρκεια λειτουργίας της επιχείρησης (length of company’s existence) Διοικητική πείρα και σταθερότητα (management experience and stability) Μελλοντικές οικονομικές προοπτικές (future financial prospects) Βεβαιότητα και μετατρεψιμότητα των πρωτευόντων και δευτερευόντων πόρων αποπληρωμής (certainty and convertibility of primary/secondary source of re-payment)

Διάρκεια δανείου (tenor of loan) Σκοπός δανείου (purpose of loan) Ιστορικό φερεγγυότητας της επιχείρησης (company’s repayment track record).

Όροι και συμφωνίες δανείου (Borrowing Arrangements and Terms)

Κατά τη διαμόρφωση ενός δανείου (loan structuring procedure), το πρώτο βήμα είναι να αποφασιστούν οι σωστοί όροι και συμφωνίες, που θα πρέπει να βασίζονται στα εξής:

Σκοπό του δανείου (purpose of loan) Φύση της χρηματοδοτούμενης συναλλαγής (nature of financed transaction) Δυνατότητα αποπληρωμής (ability to repay) Πηγές αποπληρωμής (source of repayment).

Αυξήσεις σε στοιχεία τρεχούμενου ενεργητικού (increases in current assets), όπως λ.χ. η αύξηση αποθεμάτων (increase in inventory), πρέπει να χρηματοδοτούνται με βραχυπρό-θεσμο δανεισμό (should be financed by short-term loans), ενώ αυξήσεις στο μακροπρό-θεσμο ενεργητικό (increases in Fixed Assets), όπως λ.χ. ανέγερση νέων υποστατικών ή αγορά μηχανημάτων, πρέπει να χρηματοδοτούνται με μακροπρόθεσμα δάνεια (should be financed by long-term loans).

Δάνεια χρηματοδότησης τρεχούμενων στοιχείων ενεργητικού (Loans to finance current assets)

1. Δάνεια κάλυψης έκτακτων αναγκών (Special Commitment Loans)

Τέτοιου είδους δάνεια είθισται να δίνονται για χρηματοδότηση στοιχείων τρεχού-μενου ενεργητικού (financing of current assets) σε ασυνήθιστες ή ειδικές περιπτώ-σεις (in unusual or special circumstances). Για παράδειγμα:

Α. Μια κατασκευαστική επιχείρηση (manufacturing company) μπορεί να κλείσει ένα συμβόλαιο για μια μεγάλη παραγγελία και να χρειάζεται επειγόντως χρήματα για να αγοράσει πρώτες ύλες (raw material), ούτως ώστε να μπορέσει να εκτελέσει την παραγγελία. Η αποπληρωμή του εν λόγω δανείου θα πρέπει να συμπίπτει με την ολοκλήρωση του λειτουργικού κύκλου της επιχείρησης. (Repayment of loan should coincide with manufacturer’s operating cycle), ή

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Θ-5

Β. Μια επιχείρηση μπορεί να έχει αιτηθεί ένα μακροπρόθεσμο δάνειο, το οποίο πρόκειται μεν να εγκριθεί, όμως η διαδικασία ολοκλήρωσης των σχετικών εγ-γράφων είναι χρονοβόρα (perfection of documentation is time consuming). Για να μην αντιμετωπίσει προβλήματα ρευστότητας η επιχείρηση, της παραχωρείται ένα τέτοιου είδους δάνειο, το οποίο όμως ν΄ αποπληρώνεται από το προϊόν του μακροπρόθεσμου δανείου.

2. Εποχιακή ανοικτή πίστωση (χρηματοδότηση) (Seasonal Line of Credit)

Τέτοιου είδους χρηματοδότηση παραχωρείται συνήθως για χρηματοδότηση αποθε-μάτων, όταν αναμένονται αυξημένες πωλήσεις. Λόγου χάρη, ένα κατάστημα παιδι-κών παιχνιδιών το οποίο, ενόψει των Χριστουγέννων αναμένει αυξημένες πωλήσεις, αιτείται τέτοιου είδους χρηματοδότηση, που να μπορεί να την αποπληρώσει μόλις ει-σπράξει από τις χριστουγεννιάτικες πωλήσεις. Άλλο παράδειγμα μπορούμε να δούμε στους γεωργούς, οι οποίοι αιτούνται αυτού του είδους δανεισμό για να χρημα-τοδοτήσουν την αγορά σπόρων, λιπάσματος και άλλων. Αφού πωληθεί η παραγω-γή, το δάνειο θα εξοφληθεί.

3. Ανακυκλούμενη ανοικτή πίστωση (χρηματοδότηση) (Revolving Line of Credit)

Αυτός είναι ένα είδος δανεισμού με όριο (limit) χωρίς βραχυπρόθεσμη λήξη, με το οποίο παραχωρούνται μικρότερα δάνεια (loans) που αποκαλούνται υποδάνεια (sub-loans) με συγκεκριμένη ημερομηνία λήξεως. Κάθε φορά που χορηγείται ένα υποδά-νειο κάτω από το εγκεκριμένο όριο, το όριο μειώνεται, και όταν αποπληρωθεί το συ-γκεκριμένο υποδάνειο, το όριο αποκαθίσταται στο αρχικό του ποσό.

Τέτοιου είδους δανεισμός (ανακυκλούμενη πίστωση) θα μπορούσε, λόγου χάρη, να παραχωρηθεί σε μια κτηματομεσιτική επιχείρηση (Real Estate business).

Παράδειγμα: Παραχωρείται σε μια επιχείρηση ανοικτή πίστωση (Revolving Line of Credit) με όριο $5.000.000, με σκοπό τη χρηματοδότηση αγοράς τεμαχίων γης για αξιοποίηση και μεταπώληση. Κάθε φορά που υπάρχει μια συγκεκριμένη πράξη για αγορά ενός αριθμού τεμαχίων γης, παραχωρείται σ’ αυτήν ένα υποδάνειο (sub-loan) κάτω από το αρχικό όριο των $5.000.000. Η εξόφληση του υποδανείου θα πρέπει να γίνει, λ.χ., μέσα σε δύο χρόνια από την ημέρα παραχώρησής του. Αν, λ.χ. πα-ραχωρηθεί ένα υποδάνειο $1.000.000 για την αγορά γης (οπότε αυτόματα το υπο-λοιπόμενο ποσό που θα μπορεί να λάβει η επιχείρηση μειώνεται στα $4.000.000) και αυτό παραχωρηθεί τον Ιούνιο του 2007, θα πρέπει να αποπληρωθεί ως τον Ιού-νιο του 2009. Η περίοδος των 2 ετών δίνει στην επιχείρηση χρόνο ν’ αξιοποιήσει τη γη, χωρίζοντάς την σε οικόπεδα και πωλώντας την με κέρδος. Ταυτόχρονα η επιχεί-ρηση μπορεί να συνάψει και άλλα υποδάνεια, το σύνολο όμως αυτών να μην υπερ-βαίνει το εγκεκριμένο όριο των $5.000.000. Όσον αφορά στο πρώτο υποδάνειο του $1.000.000, εάν η επιχείρηση μέχρι το 2009 πωλήσει τη γη (σε οικόπεδα) για $2.000.000, θα το εξοφλήσει και θα πραγματοποιήσει και κέρδος ύψους $1.000.000.

Θ-6

Ταυτόχρονα, λόγω του ότι η επιχείρηση έχει εγκεκριμένη ανακυκλούμενη ανοικτή πίστωση (Revolving Line of Credit) θα δικαιούται να λάβει εκ νέου άλλο υποδάνειο ύψους $1.000.000 κ.ο.κ.

Σημειωτέον ότι η ανακυκλούμενη ανοικτή πίστωση (Revolving Line of Credit) λει-τουργεί όπως ο λογαριασμός υπεραναλήψεων (Overdraft facility), με τη διαφορά όμως ότι εδώ υπάρχουν χρονικά πλαίσια αποπληρωμής τα οποία θα πρέπει να τη-ρούνται.

4. Πιστωτική Επιστολή (Letter of Credit)

Η πιστωτική επιστολή (Letter of Credit, ή L/C) είναι ίσως ο πιο διαδεδομένος τρόπος στο διεθνές εμπόριο (international trade) για την εισαγωγή εμπορευμάτων, γιατί με αυτόν εξασφαλίζεται η πληρωμή του προμηθευτή για τα εμπορεύματα που απέστει-λε στον αγοραστή. Η εξασφάλιση του προμηθευτή απορρέει από το γεγονός ότι η τράπεζα του αγοραστή, με το να ανοίξει την πίστωση προς όφελος του προμηθευτή (by opening the L/C in favor of the supplier), εγγυάται αυτόματα σ’ αυτόν ότι θα τον πληρώσει μέσα στο χρόνο που καθορίζει η πίστωση. Και ο χρόνος αυτός μπορεί να είναι είτε αμέσως, αφού παρουσιαστούν τα σχετικά έγγραφα (payable at sight), είτε σε 30, 60, 90 ή σπανίως και 180 ημέρες, αναλόγως της πίστωσης που παρέχει ο προμηθευτής στον αγοραστή (tenor L/C’s 30, 60, 90 or even 180 days depending on the credit given by the supplier).

Λόγω του ότι στην πίστωση (L/C) η τράπεζα αναλαμβάνει την υποχρέωση να πλη-ρώσει τον προμηθευτή κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες, το άνοιγμα πίστωσης λειτουργεί βασικά σαν ένα βραχυπρόθεσμο δάνειο που παραχωρεί η τράπεζα στον πελάτη της, δηλαδή στον αγοραστή.

Στην περίπτωση που η πίστωση είναι άμεσα πληρωτέα (payable at sight), ο κίνδυ-νος να μην εισπράξει η τράπεζα από τον αγοραστή, είναι πολύ μικρότερος, γιατί αν αυτός δεν πληρώσει, η τράπεζα θα του αρνηθεί τα σχετικά έγγραφα (shipping documents), που θα πρέπει να παρουσιάσει στο Τελωνείο για να του παραδοθούν τα εμπορεύματα. Στην ακραία περίπτωση που ο αγοραστής αποφασίσει να μην πλη-ρώσει τα εμπορεύματα, αυτά θα παραμείνουν στην κυριότητα της τράπεζας η οποία, με τη σειρά της, θα μπορεί να τα πωλήσει και να καλύψει μέρος των εξόδων της.

Ο κίνδυνος για μια τράπεζα είναι πολύ μεγαλύτερος σε περιπτώσεις όπου οι πιστώ-σεις δεν είναι άμεσα πληρωτέες, αλλά εντός 30, 60, 90 ή ακόμη και 180 ημερών. Αυτό σημαίνει πως η τράπεζα θα πρέπει να δώσει τα σχετικά έγγραφα (shipping documents) στον εισαγωγέα (πελάτη) χωρίς να λάβει το αντίτιμο της πίστωσης, αρ-κούμενη σε μια δήλωση (Trust Receipt) που θα υπογράψει ο πελάτης, υποσχόμενος ότι θα πληρώσει στην τράπεζα το οφειλόμενο ποσό.

Λόγω του σχετικού κινδύνου που ενέχουν οι «μη άμεσα» πληρωτέες πιστώσεις (tenor L/C’s), είθισται οι τράπεζες να ζητούν από τους πελάτες τους σχετικές εξα-σφαλίσεις.

Θ-7

Το προανεφερθέν είδος πίστωσης ονομάζεται «Εμπορική Πίστωση». Όμως, εκτός από τις εμπορικές πιστώσεις (commercial Letters of Credit) υπάρχουν και οι «Εγγυ-ητικές Επιστολές» (Letters of Guarantee, ή Standby Letters of Credit).

Προσοχή. Αυτό που εμείς στην Κύπρο και την υπόλοιπη Ευρώπη ονομάζουμε «Εγγυητική Επιστολή» (Letter of Guarantee), στις ΗΠΑ το ονομάζουν Standby Letter of Credit. Αυτά εκδίδονται προς όφελος κάποιου τρίτου με σκοπό να εγγυώνται την αποπληρωμή συγκεκριμένου ποσού σ’ αυτόν μέσα σε καθορισμένο χρόνο και με τη δυνατότητα αναθεώρησης για περισσότερο χρόνο.

Σε περιπτώσεις εισαγωγής εμπορευμάτων, όπου ο προμηθευτής δεν ζητά από τον αγοραστή άνοιγμα εμπορικής πίστωσης αλλά τα αποστέλλει σ’ αυτόν με ανοικτό λο-γαριασμό (open account): για να είναι εξασφαλισμένος ότι ο αγοραστής θα τον εξο-φλήσει στον προκαθορισμένο χρόνο ζητά από αυτόν να του εκδώσει μέσω τράπεζας ένα Standby Letter of Credit. Αυτό του εγγυάται ότι, αν αυτός δεν τον εξοφλήσει στον προκαθορισμένο χρόνο, τότε θα απαιτήσει αποπληρωμή (claim on the Standby Letter of Credit) από την τράπεζα του αγοραστού, η οποία έχει εκδώσει το Standby Letter of Credit (που όπως είπαμε λειτουργεί σαν εγγυητική επιστολή).

Δάνεια μεγάλης διάρκειας (Μακροπρόθεσμα) (Long-Term Loans)

Οι επιχειρήσεις συνήθως αιτούνται μακροπρόθεσμα δάνεια (long-term loans) – διάρκειας πέραν του ενός έτους – όχι για χρηματοδότηση στοιχείων κυκλοφορούντος ενεργητικού, αλλά για χρηματοδότηση αγοράς στοιχείων πάγιου ενεργητικού, όπως:

Εξαγορά επιχειρήσεων (takeovers of businesses) Άλλων μεγάλων αγορών, όπως εξοπλισμού εργοστασίων (purchase of equip-

ment) Αγορά επίπλων (Furniture and fittings) Βελτιώσεων μισθωμένων (ενοικιαζόμενων) χώρων (improvements in leasehold

buildings) Αγορά οχημάτων (purchase of vehicles) Αγορά άλλων στοιχείων πάγιου ενεργητικού (most other fixed assets).

Το ποσό επένδυσης που θα πρέπει να καταβάλει ο αιτούμενος το δάνειο, άλλως η «προκαταβολή», διαφέρει αναλόγως του είδους του στοιχείου του πάγιου ενεργητικού. (The initial investment or down payment varies depending on the type of the fixed asset).

Σε περιπτώσεις όπου η επιχείρηση είναι πολύ ισχυρή οικονομικά, το ποσό του δανει-σμού μπορεί, κατ’ εξαίρεση, να φθάσει και το 100%, νοουμένου ότι το δάνειο δεν είναι μακροπρόθεσμο αλλά βραχυπρόθεσμο (financially strong companies can obtain, in ex-ceptional cases, up to 100% financing provided the loan is not long- but short-term).

Συνήθως, στην Κύπρο, και βάσει οδηγιών της Κεντρικής Τράπεζας, μακροπρόθεσμα δάνεια για χρηματοδότηση κτηρίων ή αγοράς γης δεν πρέπει να υπερβαίνουν το 70% του ολικού κόστους, ενώ το υπόλοιπο 30% θα πρέπει να το καταβάλει η επιχείρηση που

Θ-8

αιτείται το δάνειο. Ο λόγος είναι ότι ο επιχειρηματίας που έχει επενδύσει ένα αρκετά σε-βαστό ποσό ίδιων κεφαλαίων για χρηματοδότηση ενός έργου θα πράξει παν το δυνατόν ώστε το έργο αυτό να πετύχει και να καταστεί κερδοφόρο.

Η άντληση του ποσού ενός δανείου μπορεί να γίνει είτε αμέσως είτε κατά στάδια, αναλό-γως του είδους της αγοράς (disbursement is effected either immediately or in different lots depending on the transaction).

Αν, για παράδειγμα, το δάνειο πρόκειται να χρηματοδοτήσει αγορά μηχανημάτων, το ποσό θα παραχωρηθεί αμέσως για εξόφληση του προμηθευτή. Εξάλλου, αν το δάνειο πρόκειται να χρηματοδοτήσει κτίσιμο αποθηκών, αυτό θα εκταμιευθεί σταδιακά, βάσει των πιστοποιητικών του αρχιτέκτονα, που να δείχνουν την εκάστοτε εκτελεσθείσα εργασία.

Οι αποπληρωμές μακροπρόθεσμων δανείων συνήθως καθορίζονται με γνώμονα την αποσβέσιμη και ωφέλιμη διάρκεια του χρηματοδοτηθέντος στοιχείου πάγιου ενεργητικού και της ροής διαθεσίμων της επιχείρησης (repayment amortization depends on the de-preciable and useful life of the asset financed and the borrower’s cash flow).

Τα μακροπρόθεσμα δάνεια συνήθως αποπληρώνονται μηνιαίως, τριμηνιαίως, εξαμη-νιαίως, ή άλλως πως, νοουμένου ότι η συχνότητα αποπληρωμής θα καθορίζεται σαφέ-στατα στη «Συμφωνία Δανείου» (Loan Agreement). Εάν υπάρχει αναγνωρίσιμη πηγή εισοδημάτων σε μια φάση στο μέλλον, πέραν των συνήθων εισοδημάτων, αυτή θα μπο-ρούσε επίσης να χρησιμοποιηθεί προς εξόφληση δανείου με τη μέθοδο της «Εφάπαξ Αποπληρωμής» ή άλλως “Balloon payment”.

Χρηματοδοτική εκμίσθωση (Lease Financing)

Αυτού του είδους η χρηματοδότηση είναι πολύ δημοφιλής ειδικά στο εξωτερικό, όπου υπάρχουν χρηματοδοτικές εταιρείες που ασχολούνται μόνο με χρηματοδοτήσεις. Με αυ-τήν τη μέθοδο το ποσό χρηματοδότησης συνήθως φθάνει το 100%, σε αντίθεση με το δάνειο, όπου ο αγοραστής θα πρέπει να καταβάλει προκαταβολή (down payment). Είδη που συνήθως χρηματοδοτούνται με τη μέθοδο αυτή είναι αυτοκίνητα, φορτηγά, οικιακές συσκευές, ηλεκτρονικοί υπολογιστές κ.ά.

Με τη μέθοδο της χρηματοδοτικής εκμίσθωσης, η κυριότητα των αγαθών παραμένει στον χρηματοδοτικό οργανισμό, δηλαδή στην τράπεζα, ή στο Lease Finance Company, παρά το γεγονός ότι ήδη γίνεται χρήση των αγαθών από τους πελάτες.

Η αποπληρωμή των χρηματοδοτικών εκμισθώσεων συνήθως διευθετείται μέσα σε 1 ως και 10 έτη, οπότε η κυριότητα των αγαθών, αναλόγως των όρων της «Συμφωνίας» (lease agreement), μπορεί να μεταβιβαστεί στον πελάτη (ownership may be transferred to the customer).

Όπως όλα τα είδη δανείων, η χρηματοδοτική εκμίσθωση αποπληρώνεται από τα κέρδη που εισρέουν στην επιχείρηση λόγω της χρήσης του εν λόγω στοιχείου πάγιου ενεργητι-κού (like other long-term loans, leases are paid from the profit generated by the use of the fixed asset).

Θ-9

Πάγια χρηματοδότηση κεφαλαίων κίνησης (Permanent Working Capital Loans)

Τέτοιου είδους δάνεια δίνονται για χρηματοδότηση στοιχείων τρεχούμενου ενεργητικού, όπως λ.χ. αποθεμάτων, σε περιπτώσεις όπου μια επιχείρηση λιανικής ξεκινά για πρώτη φορά εργασίες (start up business), και αφενός δεν έχει αρκετά κεφάλαια για να χρη-ματοδοτήσει η ίδια την αγορά των αποθεμάτων, και αφετέρου οι προμηθευτές δεν της παρέχουν την επιθυμητή πίστωση, επειδή η επιχείρηση είναι καινούργια και τους είναι άγνωστη (start up business).

Σε τέτοιες περιπτώσεις, το δάνειο χρησιμοποιείται για αγορά μεγάλου αριθμού αποθεμά-των που είναι αναγκαία στην επιχείρηση για να μπορεί να μπει στην αγορά και να είναι ανταγωνίσιμη. Παράδειγμα: Ένα κατάστημα μουσικών ειδών για να ξεκινήσει εργασίες θα χρειαστεί να εξοπλιστεί με μουσικά όργανα, βιβλία μουσικής κ.λπ. Για το σκοπό αυ-τόν, η τράπεζα θα πρέπει να παραχωρήσει στην εν λόγω επιχείρηση πάγια χρηματοδό-τηση κεφαλαίων κίνησης (Permanent working capital loan).

Σ’ αυτά τα δάνεια δίνεται συνήθως μια περίοδος χάριτος, λ.χ., δύο ετών (grace period of let’s say 2 years) που θεωρείται φυσιολογική, προτού ξεκινήσει η αποπληρωμή. Σκοπός είναι να δοθεί στην επιχείρηση η ευκαιρία να αποδώσει, να πραγματοποιήσει κέρδη και να μπορεί ν’ αποπληρώσει το δάνειο. Η αποπληρωμή συνήθως επιτυγχάνεται από τα κέρδη λειτουργικών κύκλων της επιχείρησης μέσω μηνιαίων ή τριμηνιαίων δόσεων, ανα-λόγως του τι έχει αρχικά εγκριθεί.

Για την παροχή τέτοιου είδους δανείων, λόγω της αβεβαιότητας του μέλλοντος της επι-χείρησης (αφού είναι καινούργια και δεν έχει ακόμη αποδείξει την αξία της), οι τράπεζες συνήθως ζητούν και εξασφαλίσεις (collateral) ως δευτερεύουσα πηγή αποπληρωμής*, σε περίπτωση που η επιχείρηση αποτύχει (second way out in case the business fails).

Ενυπόθηκα και οικοδομικά δάνεια (Mortgage and Construction Loans)

Ενυπόθηκα δάνεια (Mortgage Loans)

Οι επιχειρήσεις συνάπτουν ενυπόθηκα δάνεια είτε για την αγορά γης, είτε για την ανέ-γερση υποστατικών (εργοστασίων και κτηρίων) (mortgage loans are used either to fi-nance the purchase of land or the construction of plants and buildings). Επειδή η γη και τα κτήρια έχουν μακροχρόνια ζωή, τα δάνεια που δίνονται για τη χρηματοδότησή τους έχουν και αυτά μακροχρόνια αποπληρωμή.

Η αποπληρωμή συνήθως γίνεται με μηνιαίες δόσεις από τα εισοδήματα που εισρέουν στην επιχείρηση από τους λειτουργικούς κύκλους. Όπως είναι φυσικό, κατά τα πρώτα έτη το μεγαλύτερο μέρος των δόσεων χρησιμοποιείται για την κάλυψη των τόκων, ενώ όσο περνά ο χρόνος τα δεδομένα αλλάζουν και οι δόσεις καλύπτουν περισσότερο κεφά-λαιο παρά τόκους.

Αυτό ισχύει περισσότερο στα στεγαστικά δάνεια που δεν αποτελούν μέρος της «Επιχει-ρηματικής Πίστης» αλλά μάλλον της «Καταναλωτικής» και που ως γνωστό τέτοιου είδους δάνεια έχουν διάρκεια αποπληρωμής που σε μερικές περιπτώσεις φθάνει και τα 40 έτη.

* Πρωτεύουσα πηγή αποπληρωμής είναι τα κέρδη από τη λειτουργία (first way out is cash flow from operations.)

Θ-10

Οικοδομικά δάνεια (Construction Loans)

Τα οικοδομικά δάνεια είναι μικρότερης διάρκειας από τα ενυπόθηκα δάνεια, συνήθως μέχρι 5 έτη, και ο σκοπός τους είναι να παρέχουν χρηματοδότηση για την ανέγερση συ-γκεκριμένου κτηρίου.

Η άντληση (εκταμίευση) του δανείου (disbursement of loan) γίνεται σταδιακά, αναλόγως της εκτελεσθείσης εργασίας στο κτήριο, και βάσει πιστοποιητικών τα οποία εκδίδονται από τον αρχιτέκτονα του έργου σε τακτά χρονικά διαστήματα. Εάν για παράδειγμα, ένα έργο θα στοιχίσει ₤1.000.000 για ν’ αποπερατωθεί και για το σκοπό αυτόν έχει εγκριθεί δάνειο ₤700.000 (70% του κόστους), κάθε φορά που εκδίδεται πιστοποιητικό για εκτελε-σθείσα εργασία, το 70% εκταμιεύεται από το εγκεκριμένο δάνειο ενώ το υπόλοιπο 30% καλύπτεται από τα ίδια κεφάλαια της επιχείρησης.

Κατά τη διάρκεια εκταμίευσης τέτοιου δανείου, συνήθως 2 έτη, ο δανειζόμενος (επιχεί-ρηση) συνήθως έχει την υποχρέωση να πληρώνει μόνο τους τόκους· και όταν η οικο-δομή τελειώσει, τότε ξεκινά και η αποπληρωμή του κεφαλαίου είτε από πωλήσεις είτε από ενοίκια που εκχωρούνται στην τράπεζα (assignment of rentals or sale proceeds).

Εδώ να σημειωθεί ότι σε περιπτώσεις κατοικιών ή διαμερισμάτων τα οποία εν συνεχεία πωλούνται σε καταναλωτές, οι τράπεζες συνήθως εγκρίνουν στεγαστικά δάνεια στους αγοραστές με εξασφά-λιση πρώτη υποθήκη επί των κατοικιών/διαμερισμάτων.

Διαρθρώσεις δανείων σε μια δανειακή σχέση (Loan structures in an Account Relationship)

Σε μια τραπεζική σχέση οι επιχειρήσεις, αναλόγως της φύσεώς τους, για να λειτουργήσουν συνήθως έχουν ανάγκη από διάφορα είδη δανεισμού. Μια εμπορική επιχείρηση, λ.χ., που εισάγει η ίδια εμπορεύματα από το εξωτερικό χρειάζεται λογαριασμό παρατραβήγματος (Overdraft account) για κάλυψη εξόδων κεφαλαίου κινήσεως (working capital), όριο για άνοιγμα πιστώσεων προς όφελος των εξαγωγέων, δάνεια για συγκεκριμένους σκοπούς, λ.χ. ανέγερση ιδιόκτητων υποστατικών, κ.ά. Εξάλλου, μια εργοληπτική εταιρεία που κτίζει και πωλεί διαμερίσματα και σπίτια συνήθως χρειάζεται κι αυτή λογαριασμό παρατραβήγ-ματος (Overdraft account) για κάλυψη εξόδων κεφαλαίου κινήσεως (working capital), όριο για έκδοση εγγυητικών επιστολών προς όφελος των αγοραστών ωσότου εκδοθούν ξεχω-ριστοί τίτλοι ιδιοκτησίας και μεταβιβαστούν τα εν λόγω διαμερίσματα/σπίτια προς όφελος αυτών, οικοδομικά δάνεια για την ανέγερση των έργων, κ.ά.

Με άλλα λόγια, σπανίως μια τραπεζική σχέση καλύπτεται από την χορήγηση ενός και μόνου δανείου αλλά, αντίθετα, χρειάζεται διάφορα είδη τραπεζικών διευκολύνσεων (χο-ρηγήσεων) που να καλύπτουν τις ποικίλες ανάγκες της επιχείρησης.

Ο ρόλος του Λειτουργού Χορηγήσεων (Business Banker) στο είδος των χορηγήσεων που θα χρειαστούν καθώς και στην ορθή διάρθρωση των δανείων είναι άκρως σημαντι-κός· γιατί είναι αυτός, με τις γνώσεις και την πείρα του, που θα πρέπει να καθίσει με τον πελάτη και ν’ αποφασίσουν το ύψος και το είδος των ενδεδειγμένων χορηγήσεων καθώς και τον τρόπο αποπληρωμής των δανείων για απρόσκοπτη και κερδοφόρο συνεργασία.

Θ-11

ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΔΑΝΕΙΟΥ (SUPPORTING A COMMERCIAL LOAN)

Μετά που θα αποφασισθεί το είδος των χορηγήσεων και η διάρθρωση των δανείων, θα πρέπει ν’ αποφασισθεί και το είδος των εξασφαλίσεων που θα καλύπτουν τις χορη-γήσεις.

Παρόλα ταύτα, όπως έχει πολλάκις προαναφερθεί, σε ένα αίτημα δανείου εκείνο που πρέπει πρώτα να εξετάζεται είναι η βιωσιμότητα της πρότασης και όχι κατά πόσο υπάρ-χει διαθέσιμη εξασφάλιση. Για το λόγο αυτόν, πρωταρχική εξασφάλιση ενός δανείου αποτελεί η προθυμία και η ικανότητα του δανειζομένου να αποπληρώσει το χρέος προς την τράπεζα. (The primary support is the willingness and capacity of the borrower to re-pay the debt to the bank).

Ο δανειστικός κίνδυνος (lending risk) είναι μεγαλύτερος όταν:

1. H επιχείρηση που δανείζεται δεν έχει οικονομική ευρωστία (weak financial strength) και στο παρελθόν έδειξε αδυναμίες όσον αφορά στις αποπληρωμές χρεών (weak repayment track record).

2. Το δάνειο είναι μεγάλης διάρκειας, αφού πολλά μπορούν να συμβούν είτε στην συγκεκριμένη επιχείρηση είτε στην οικονομία γενικά, με αποτέλεσμα η αποπλη-ρωμή να καταστεί αδύνατη (longer-term loans pose more risk because of uncer-tainty of what could happen in the future to both the company and to the econ-omy as a whole).

Οι εξασφαλίσεις σε ένα δάνειο δε θεωρούνται υποκατάστατο του χαρακτήρα ή της αξιο-πιστίας (collateral cannot be considered as a substitute to the character of credit worthi-ness), ούτε μπορούν να μετατρέψουν ένα επισφαλές δάνειο σε ασφαλές (neither can they turn a bad loan into a good loan). Σε περίπτωση που η τράπεζα αποφασίσει να ρευστοποιήσει την εξασφάλιση για να αποπληρωθεί ένα δάνειο, δεν είναι σίγουρο ότι τα χρήματα από την ρευστοποίηση θα αρκέσουν για την αποπληρωμή (in a default situa-tion, loan support does not ensure that the Bank will collect the outstanding amount in full).

Οι τράπεζες συνήθως απαιτούν υλικές εξασφαλίσεις στις εξής περιπτώσεις: (Loan support is required when a business has):

Κυμαινόμενων εσόδων (erratic earnings) Απρόβλεπτης ροής διαθεσίμων (inconsistent cash flow) Ανεπαρκούς πιστωτικού ιστορικού (incomplete credit history) Ελλιπούς ή περιορισμένης δευτερεύουσας πηγής εξόφλησης (inadequate or

weak secondary source of repayment) Υπερβολικής δανειακής εξάρτησης (high leverage) Φτωχικής ρευστότητας (poor liquidity) Μικρών περιθωρίων μικτού και καθαρού κέρδους (narrow gross and net profit

margins).

Θ-12

Υλικές Εξασφαλίσεις (Collateral)

Οι υλικές εξασφαλίσεις ενισχύουν ορισμένες αιτήσεις για δάνειο που, υπό κανονικάς συν-θήκας, ίσως να μην μπορούσαν να εγκριθούν. Για παράδειγμα, βάσει της δανειοδοτικής πολιτικής μιας τράπεζας, η διάρκεια των εμπορικών δανείων δε θα πρέπει να υπερβαίνει τα 7 έτη, ενώ σ’ ένα αίτημα δανείου η διάρκεια αποπληρωμής (που συνάδει και με τη σχε-τική μελέτη που προσκομίζει η επιχείρηση) είναι 10 έτη. Τα υπόλοιπα σημεία, όπως π.χ. τιμολόγηση, τρόπος αποπληρωμής, κ.λπ., εμπίπτουν στους όρους της τράπεζας. Ταυτό-χρονα, οι χρηματοοικονομικές καταστάσεις της εταιρείας δείχνουν μια δυνατή και εύρωστη επιχείρηση. Σε τέτοια περίπτωση, εάν και η διάρκεια του δανείου δεν υπερέβαινε τα 7 έτη και η εν λόγω επιχείρηση διατηρούσε λογαριασμό με την τράπεζα για χρόνια, χωρίς αυτός να είχε παρουσιάσει οποιαδήποτε προβλήματα, θα μπορούσε η τράπεζα να χορηγήσει το αιτηθέν δάνειο χωρίς υλικές εξασφαλίσεις.

Παρότι οι υλικές εξασφαλίσεις ενισχύουν αιτήσεις για δανεισμό, δεν πρέπει ποτέ να ξε-χνούμε ότι τυχόν ρευστοποίηση των εξασφαλίσεων μπορεί να αποβεί όχι μόνο χρονο-βόρα άλλά και δαπανηρή· και ακόμα, ότι τα χρήματα από τη ρευστοποίηση μπορεί στο τέλος να μην αρκέσουν για την αποπληρωμή του δανείου, ή να είναι ελάχιστα. Αυτό εξαρτάται από το είδος των περιουσιακών στοιχείων (assets) που θα ρευστοποιηθούν. Λαμβανομένων υπόψη των πιο πάνω, οι εξασφαλίσεις δεν πρέπει ποτέ να θεωρηθούν σαν πρωταρχικές πηγές αποπληρωμής (primary sources for repayment of a loan).

Ο δανειζόμενος μπορεί να χρησιμοποιήσει οποιοδήποτε περιουσιακό στοιχείο (asset) για σκοπούς εξασφάλισης (collateral), συμπεριλαμβανομένων διαθεσίμων (cash), χρεο-γράφων (securities), εισπρακτέων (receivables), αποθεμάτων (inventory), εξοπλισμού (equipment) καθώς και ακινήτων (real estate). Όλα τα περιουσιακά στοιχεία μιας επιχεί-ρησης καλύπτονται από το «Ομόλογο Κυμαινόμενης Επιβάρυνσης» ή άλλως Floating Debenture (Charge), ενώ οι επιβαρύνσεις πάνω σε ακίνητη περιουσία καλύπτονται από υποθήκες (mortgages).

Όταν η τράπεζα παίρνει ως εξασφάλιση για εμπορικά δάνεια «Ομόλογα Κυμαινόμενης Επιβάρυνσης» βασικά αποκτά προτεραιότητα εισπράξεως, σε σχέση με άλλους πιστω-τές (εκτός από Κυβερνητικές υπηρεσίες, όπως Φ.Π.Α., Κοινωνικές Ασφαλίσεις κ.λπ.) σε περίπτωση διάλυσης της εταιρείας. Επίσης θα πρέπει να τονισθεί ότι παρότι βάσει του νόμου το «Ομόλογο Κυμαινόμενης Επιβάρυνσης» αποτελεί επιβάρυνση πάνω σε όλα τα περιουσιακά στοιχεία (κινητά και ακίνητα), στην πράξη, και σε περίπτωση διάλυσης μιας εταιρείας, δίδει προτεραιότητα στην είσπραξη από την ρευστοποίηση των εισπρακτέων και των αποθεμάτων. Ο λόγος είναι ότι τα πάγια στοιχεία ενεργητικού, όπως ακίνητα και εξοπλισμός, συνήθως καλύπτονται από άλλες επιβαρύνσεις που προηγούνται σε σειρά προτεραιότητας, όπως υποθήκες (mortgages) για ακίνητα και Πάγιες Επιβαρύνσεις (Fixed Charges) για μηχανήματα και εξοπλισμό. Ένα πολύ δυνατό σημείο του «Ομολό-γου Κυμαινόμενης Επιβάρυνσης» που πρέπει ν’ αναφερθεί είναι ότι δίδει στην τράπεζα δικαίωμα να προχωρήσει σε διάλυση/ρευστοποίηση μιας εταιρείας, ή να διορίσει διευθυ-ντή (appoint a Receiver and Manager) που να διευθύνει την εταιρεία για δικό της λογαρια-σμό, να εισπράττει, και να χρησιμοποιεί αυτά τα χρήματα προς αποπληρωμή του χρέους.

Θ-13

Η τράπεζα προτού εγγράψει ένα «Ομόλογο Κυμαινόμενης Επιβάρυνσης» προς όφελός της συνήθως ελέγχει τα πιο κάτω στοιχεία: (When a Floating Charge is taken as collat-eral the following issues must be considered):

Πιστωτικές διαδικασίες (credit procedures) Πολιτική εισπράξεων (collection practices) Όρους πωλήσεων (selling terms) Συχνότητα έκδοσης τιμολογίων (frequency of invoicing) Μεθόδους υπολογισμού παλαιότητας (Methods of ageing) Συγκέντρωση (concentrations) Εσωτερικούς ελέγχους (internal controls) Αναφορές (reporting) Ευκολία επαλήθευσης (ease of verification).

Αν μετά την εξέταση των πιο πάνω αποφασιστεί ότι το «Ομόλογο Κυμαινόμενης Επιβά-ρυνσης» αποτελεί αποδεκτή εξασφάλιση, θα πρέπει να υπολογιστεί το ποσό του δα-νείου που θα μπορεί να παραχωρηθεί βάσει της υπολογισμένης αξίας των στοιχείων του κυκλοφορούντος ενεργητικού, που συνήθως είναι τα εισπρακτέα και τα αποθέματα.

Για τον υπολογισμό των εισπρακτέων, είθισται να εξετάζονται τα πιο κάτω στοιχεία:

Επισφαλείς απαιτήσεις (bad debts) Προπληρωμές (prepayments) Εμπορικές εκπτώσεις (trade discounts) Απαιτήσεις ενεργοποίησης εγγυήσεων (claims on Guarantees).

Για τον υπολογισμό των αποθεμάτων, είθισται να εξετάζονται τα πιο κάτω στοιχεία:

Μάρκα του εμπορεύματος (brand name of merchandise) Αν τα εμπορεύματα είναι απηρχαιωμένα και σε αχρησία (obsolete goods) Αν τα προϊόντα είναι εποχικά (seasonal products) Διάρκεια παραμονής τους στα ράφια (shelf life) Εσωτερικοί ελέγχοι (internal controls) Διάρκεια διατήρησής τους (days on hand) Μέθοδος αποτίμησής τους (method of valuation) Κυριότητα (ownership).

Σε περιπτώσεις που μια τράπεζα θα λάβει ως εξασφάλιση «Πάγια Επιβάρυνση» (Fixed Charge) επί συγκεκριμένων μηχανημάτων και εξοπλισμού, τα οποία θα πρέπει να έχουν σειραϊκό αριθμό (serial number) για άμεση αναγνώριση, είθισται να εξετάζονται τα πιο κάτω στοιχεία:

Αν τα μηχανήματα ή ο εξοπλισμός είναι ειδικού σκοπού (special purpose) Αν αυτά είναι ενσωματωμένα στις εγκαταστάσεις (fixtures)

Θ-14

Το κόστος αποσυναρμολόγησης και μετακίνησης (cost to dismantle and move) Αν τείνουν να καταστούν τεχνολογικά απηρχαιωμένα (technical obsolescence) Αν υπάρχει εύκολη πρόσβαση σ’ αυτά (access) Ηλικία και κατάσταση των μηχανημάτων και του εξοπλισμού (age and condition

of the machinery and equipment).

Υπολογισμός αξίας εξασφαλίσεων (Evaluation of collateral)

Ρευστότητα (Liquidity)

Η ρευστότητα εδώ μετρά την ευκολία με την οποία μια εξασφάλιση μπορεί να μετατραπεί σε ρευστό (cash) και να αποπληρώσει το επισφαλές δάνειο (bad loan). (Liquidity meas-ure how quickly collateral can be turned into cash in order to repay a bad loan.)

Πιο κάτω παρατίθενται περιουσιακά στοιχεία, στην αρχή τα ευκολότερον ρευστοποιήσιμα και στο τέλος τα δυσκολότερον, πάντοτε όσον αφορά στον χρόνο που απαιτεί η ρευστο-ποίησή τους. (Below one can see in order (from up down) of how quickly collateral can be converted into cash.)

Μετοχές, χρεόγραφα (stocks bonds and other marketable securities) Εισπρακτέα (Accounts Receivable) Αποθέματα (Inventory) Εξοπλισμός (Equipment) Γη και κτήρια (Land and buildings).

Σταθερότητα (Dependability of Value)

Παρόλο που η γη και τα κτήρια μπορεί να χρειάζονται περισσότερο χρόνο για ρευστο-ποίηση, όμως θεωρούνται το πιο ελκυστικό είδος εξασφάλισης, για το λόγο ότι συνήθως η τιμή τους όχι μόνο δε μειώνεται (όπως λ.χ. συμβαίνει με εμπορεύματα που μέσα σε ένα χρόνο μπορεί να μην αξίζουν τίποτε), αλλ΄ αντιθέτως αυξάνεται. (Although it takes more time to liquidate a mortgaged land or building than other assets, its value not only does not reduce, like inventory for example, but also usually increases.)

Εμπορευσιμότητα (Marketability)

Η εμπορευσιμότητα του στοιχείου του ενεργητικού που δίνεται ως εξασφάλιση έχει μεγάλη σημασία. Λόγου χάρη, αν μια τράπεζα δεχθεί ως εξασφάλιση μια «Πάγια Επιβάρυνση» (Fixed Charge) σ’ ένα εμπορικό αυτοκίνητο (van), δε θα δυσκολευτεί πολύ να το διαθέσει, αν παραστεί ανάγκη. Αν όμως έχει λάβει ως εξασφάλιση μια «Πάγια Επιβάρυνση» (Fixed Charge) σ’ ένα γερανό (crane), θα δυσκολευτεί αφάνταστα να τον διαθέσει, για να μην πούμε ακόμα πως θα αναγκαστεί να ρίξει πολύ τη τιμή του. (Marketability of an asset that is pledged in bank’s favor plays a very important role. For example a van can be sold without undue difficulties in contrast to a crane).

Θ-15

ΕΓΓΥΗΣΕΙΣ (GUARANTEES)

Η εγγύηση ενός δανείου είναι ένα ακόμη είδος εξασφαλίσεως, που παρέχεται μέσω ενός νομικού εγγράφου, του «Εγγυητηρίου Εγγράφου» (Guarantee Form), όπου κάποιος τρίτος (φυσικό ή νομικό πρόσωπο) εγγυάται την αποπληρωμή του δανείου κάποιου φυσικού ή νομικού προσώπου. (A Loan Guarantee, another type of loan support is a legal document obligating a third party, the Guarantor, to repay the debt if the borrower defaults).

O Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) έχει την ηθική ευθύνη, όχι τη νομική, να κρατεί ενήμερο τον εγγυητή για οποιεσδήποτε σημαντικές εξελίξεις όσον αφορά το δά-νειο, είτε αυτές σχετίζονται με την αποπληρωμή είτε με αλλαγή στην περιουσιακή κατά-σταση του δανειζομένου. (The Business banker has the moral responsibility to keep the Guarantor informed of any significant changes concerning the loan such as failure in re-payment on behalf of the borrower or changes in the latter’s financial position, which might have an adverse effect in the repayment of the loan.)

Οι εγγυήσεις, βάσει νόμου, πρέπει να αναφέρονται σε συγκεκριμένο ποσό συν τόκους, προμήθειες, κ.λπ. (στο παρελθόν υπήρχαν και απεριόριστες εγγυήσεις), ενώ ο εγγυητής δικαιούται ανά πάσα στιγμή να ζητήσει όπως η εγγύησή του από τη στιγμή εκείνη και εφεξής πάψει να ισχύει. Σε τέτοιες περιπτώσεις η τράπεζα δύναται είτε να ζητήσει αντι-κατάσταση του εγγυητή με κάποιον άλλον που εκείνη θεωρεί αποδεκτό αντικαταστάτη, είτε να ζητήσει πλήρη αποπληρωμή της οφειλής, βάσει του όρου «Πληρωμή εις πρώτη ζήτηση» (payable on demand clause) που αναγράφεται σ’ όλα τα τραπεζικά έγγραφα.

Οι εγγυήσεις θεωρούνται ως ενδεχόμενες εξασφαλίσεις, εν αντιθέσει με τις προαναφερ-θείσες υλικές εξασφαλίσεις, αφού η τράπεζα εξασκεί το δικαίωμά της ν’ απαιτήσει απο-πληρωμή της οφειλής από τον Εγγυητή μόνο στην ατυχή περίπτωση κατά την οποία ο πρωτοφειλέτης δεν αποπληρώνει το χρέος του.

Εκτός των προαναφερθεισών εγγυήσεων υπάρχουν και Κυβερνητικές Εγγυήσεις, για τις οποίες θα μιλήσουμε πιο κάτω, καθώς και Τραπεζικές Εγγυήσεις όπου μια τράπεζα εγ-γυάται την αποπληρωμή χρέους σε περίπτωση που ο πρωτοφειλέτης δεν αποπληρώνει το χρέος του.

Προσωπικές εγγυήσεις (Personal Guarantees)

Προσωπικές εγγυήσεις λαμβάνονται συχνά από ιδιοκτήτες συνεταιρισμών, εταιρειών ή εταιρειών περιορισμένης ευθύνης. Από τη σκοπιά της τράπεζας, η προσωπική εγγύηση εξασφαλίζει ότι τα προσωπικά και τα επιχειρηματικά συμφέροντα ταυτίζονται. (Personal Guarantees are frequently obtained from the owners of a partnership, corporation, or limited liability company. From the Bank’s perspective a personal Guarantee ensures that the personal and business interests of the owners are the same.)

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Θ-16

Εταιρικές εγγυήσεις (Corporate Guarantees or Cross Company Guarantees)

Τέτοιου είδους εγγυήσεις δίνουν συνήθως οι μητρικές εταιρείες για δάνεια που παρέχο-νται σε θυγατρικές εταιρείες. (The usual arrangement is for the corporation to guarantee the debts of small or recently formed subsidiaries.)

Εγγυήσεις κρατικών φορέων (Government Agency Guarantees)

Κρατικοί φορείς, όπως λ.χ. το Υπουργείο Συγκοινωνιών και Έργων, συνήθως εγγυώνται τις επιχειρήσεις που αναλαμβάνουν μεγάλα κυβερνητικά έργα. Έτσι, ο ΟΓΑ (Οργανι-σμός Γεωργικών Ασφαλίσεων) εγγυάται «Γεωργικά Δάνεια», ενώ το Υπουργείο Παιδεί-ας και Πολιτισμού εγγυάται «Σπουδαστικά Δάνεια». Επίσης η Κυβέρνηση συνήθως εγ-γυάται και δάνεια τα οποία συνάπτουν οι διάφοροι δήμοι και οι ημικρατικοί οργανισμοί από τις εμπορικές τράπεζες για αποπεράτωση σχετικών έργων.

ΣΥΜΒΑΣΕΙΣ ΔΑΝΕΙΟΥ (LOAN AGREEMENTS)

Η σύμβαση δανείου (Loan Agreement) αποτελεί το νομικό έγγραφο μεταξύ του δανειζο-μένου και της τράπεζας, στο οποίο αναγράφονται όλοι οι όροι του δανείου, καθώς και τα δικαιώματα και οι υποχρεώσεις των συμβαλλόμενων μερών (τράπεζας και δανειζομέ-νου). (The Loan Agreement is a written contract between the borrower and the bank that stipulates the rights and obligations of each party under the lending arrangement.)

Παρόλο ότι το έγγραφο αυτό δεν αποτελεί πηγή αποπληρωμής, όμως διέπεται από όρους που προστατεύουν την τράπεζα από τυχόν αλόγιστες ενέργειες της επιχείρησης, οι οποίες θα μπορούσαν να βλάψουν την ικανότητά της να εξοφλήσει το δάνειο. (Al-though a loan agreement does not serve directly as a repayment source, it can protect a Bank against unusual business practices that may damage the borrower’s ability to re-pay the debt.)

Για μικρά, προσωπικά δάνεια, οι «Συμβάσεις Δανείων» (Loan Agreements) είναι τυ-ποποιημένες, ενώ για μεγάλα εταιρικά δάνεια (corporate loans) οι σχετικές συμβάσεις συντάσσονται συνήθως από τη νομική υπηρεσία για κάθε περίπτωση ξεχωριστά, και περιέχουν όρους που συνδέονται με το συγκεκριμένο δάνειο.

Το περιεχόμενο και η ετοιμασία της «Σύμβασης Δανείου» (Loan Agreement) θα συζητη-θούν λεπτομερώς στο Κεφ. ΙΑ΄.

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΕΠΙΤΟΚΙΟΥ (LOAN PRICING)

Τα επιχειρηματικά δάνεια (commercial loans) αποτελούν για τις περισσότερες τράπεζες ένα σημαντικό στοιχείο ενεργητικού και πηγή εισοδήματος. (Commercial loans are a ma-jor asset and source of income for most banks.)

Θ-17

Στην τιμολόγηση ενός δανείου, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) προ-σπαθεί να πετύχει τη μέγιστη δυνατή απόδοση, λαμβάνοντας όμως ταυτόχρονα υπόψη τον ανταγωνισμό. (The Relationship Manager prices a loan to achieve the greatest yield relative to costs, yet remain competitive in the commercial lending marketplace.)

Επίσης, στην τιμολόγηση του δανείου ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) πρέπει να λαμβάνει υπόψη την ολική συνεργασία με έναν πελάτη, και σε περίπτωση που η τράπεζα πραγματοποιεί κέρδη από άλλα προϊόντα που χρησιμοποιεί ο πελάτης, πρέπει αυτά να λαμβάνονται υπόψη για να μπορεί να παραχωρεί σ’ αυτόν μια σχετική έκπτωση. (In pricing a loan a Business Banker considers the total client-bank relation-ship. When the client uses other products that generate income for the Bank, there may be room for flexibility in the pricing structure.)

Πολλές φορές οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Business Bankers) ανακαλύπτουν ότι μικρές επιχειρήσεις αποδέχονται πιο εύκολα και χωρίς συζήτηση ψηλότερη τιμολόγηση ενός δανείου παρά μεγάλες επιχειρήσεις, οι οποίες είναι πολύ ευαίσθητες σ’ αυτό το θέμα. Ο λόγος είναι ότι οι μικρές επιχειρήσεις ανησυχούν περισσότερο κατά πόσο το δάνειο θα εγκριθεί και, αν ναι, το ποσό της δόσης που θα έχουν να πληρώνουν. (Business Bankers often find that small business owners are less concerned with the pricing of a loan and are more interested with the basic issue of whether they qualify for a loan, and if so, the size of their monthly payments, unlike owners of mature businesses which are more likely to be preoccupied with the cost of a loan.)

Τα δάνεια με τη χαμηλότερη τιμολόγηση είναι αυτά που καλύπτονται με κυβερνητικές εγγυήσεις, λόγω του πολύ χαμηλού ενυπάρχοντος δανειστικού κινδύνου.

Κατά την τιμολόγηση ενός δανείου συνήθως λαμβάνονται υπόψη τα εξής:

Ενυπάρχων δανειστικός κίνδυνος (Lending risk) – Όσο πιο ψηλός είναι ο κίνδυ-νος τόσο πιο ψηλή και η τιμολόγηση

Διάρκεια δανείου (tenor of loan) – Όσο πιο μεγάλη διάρκεια έχει ένα δάνειο τόσο μεγαλύτερος ο κίνδυνος μη αποπληρωμής· συνεπώς, δικαιολογείται ψηλότερη τιμολόγηση

Εξασφαλίσεις (Collateral) – Όσο πιο ισχυρές είναι οι εξασφαλίσεις τόσο πιο χα-μηλή είναι η τιμολόγηση

‘Έτη συνεργασίας (Relationship with customers) – Μια μακρόχρονη και χωρίς προβλήματα συνεργασία δικαιολογεί καλύτερους όρους τιμολόγησης.

Επιτόκια (Interest Rates)

Τα επιτόκια στο τραπεζικό σύστημα της Κύπρου ήταν σταθερά στο 9,0% από την ίδρυση της Κυπριακής Δημοκρατίας μέχρι και το έτος 1994. Ακολούθως, άρχισαν σταδιακά να μειώνονται μέχρι το έτος 2000, όμως παρέμειναν σταθερά στο 8,0%. Τελικά, κατά το έτος 2001, αυτά απελευθερώθηκαν και κατέστησαν «Κυμαινόμενα», με το «Βασικό Επι-τόκιο» αναπροσαρμοζόμενο αναλόγως των δυνάμεων της αγοράς.

Θ-18

Τον κίνδυνο από την αυξομείωση των επιτοκίων, οι τράπεζες τον έχουν αντιμετωπίσει με το να ενσωματώνουν στις συμβάσεις των διαφόρων ειδών δανεισμού και το εκάστοτε βασικό επιτόκιο με το περιθώριο κέρδους και τις προμήθειες.

Πιο κάτω παρατίθενται οι αλλαγές που επήλθαν στα επιτόκια από το 1994 και εντεύθεν.

ΑΛΛΑΓΕΣ ΣΤΟ «ΒΑΣΙΚΟ ΕΠΙΤΟΚΙΟ»

Μέχρι 31/08/1994 9,00% Μέχρι 17/07/1997 8,50%

Μέχρι 21/03/2000 8,00%

ΑΠΕΛΕΥΘΕΡΩΣΗ ΕΠΙΤΟΚΙΩΝ ΑΠΟ 01/01/2001

Μέχρι 13/8/2001 base rate 7,00% Μέχρι 18/9/2001 base rate 6,50% Μέχρι 4/11/2001 base rate 6,00% Μέχρι 14/12/2002 base rate 5,50% Μέχρι 6/4/2003 base rate 5,00% Μέχρι 02/5/2004 base rate 4,50% Μέχρι 28/02/2005 base rate 5,50% Μέχρι 22/5/2005 base rate 5,25% Μέχρι 9/6/2005 base rate 4,75% Μέχρι 03/9/2006 base rate 4,25%

Από 03/9/2006μέχρι σήμερα base rate 4,50%

Όπως είναι γνωστό, μετά την ένταξη της Κύπρου ως πλήρους μέλους της Ευρωπαϊκής Ένωσης στις 01/5/2004, έχει τροχοδρομηθεί η νομισματική μας ένταξη με το ΕΥΡΩ, που αναμένεται να πραγματοποιηθεί την 1η Ιανουαρίου 2008. Λόγω του ότι τελευταίως η τά-ση του επιτοκίου του ΕΥΡΩ (EURIBOR) είναι αυξητική και έχει ξεπεράσει το 3,75%, α-ναμένεται ότι δε θα υπάρξει προς το παρόν καμιά μείωση του δικού μας «Βασικού Επιτο-κίου», αφού όπως δείχνουν τα πράγματα, μπορεί μέχρι την Πρωτοχρονιά του 2008 τα δύο επιτόκια να εξισωθούν.

ΕΣΟΔΑ ΑΠΟ ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ (FEE INCOME)

Με τον ανταγωνισμό που υπάρχει σήμερα μεταξύ εμπορικών τραπεζών και τη τιμολόγηση των δανείων σε όσο πιο χαμηλά / αποδεκτά επίπεδα γίνεται, τα έσοδα από προμήθειες αποτελούν σημαντικότατη πηγή εσόδων για την κερδοφορία των τραπεζών. Η δυνατότητα χρεώσεως διαφόρων προμηθειών συνήθως παρέχεται στην τράπεζα από τους όρους που περιλαμβάνονται στην αρχική συμφωνία δανείου. (With today’s competitive environment in the Banking system where pricing is kept at minimum levels a very important factor which contributes substantially in Banks’ profitability is fee income, for which provision is usually made in the Loan Agreement.)

Θ-19

Πιο κάτω παρατίθενται διάφορα είδη προμηθειών.

Προμήθειες Αδρανείας (Commitment Fees)

Αυτού του είδους οι προμήθειες συχνά χρεώνονται στο αχρησιμοποίητο μέρος του δα-νείου, αφού η τράπεζα έχει δεσμευμένα για ένα συγκεκριμένο πελάτη αυτά τα χρήματα, τα οποία αυτός για κάποιο λόγο δεν τα έχει ακόμη χρησιμοποιήσει. Οι προμήθειες αδρα-νείας χρεώνονται ως ποσοστό (%) επί του αχρησιμοποίητου ποσού του δανείου. (Com-mitment fees are usually charged on the unused part of a loan to compensate the Bank for setting aside/committing specific funds for the borrower’s use.)

Ποινική Ρήτρα πρόωρης αποπληρωμής (Prepayment Penalties)

Σε περιπτώσεις μείωσης των επιτοκίων, πολλοί πελάτες αποφασίζουν να αποπληρώ-σουν τα δάνειά τους πριν από τον προκαθορισμένο χρόνο. Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι τράπεζες μπορούν να χρεώσουν προμήθειες για πρόωρη αποπληρωμή, για το λόγο ότι θα πρέπει να δανείσουν ξανά αυτά τα χρήματα, όμως με χαμηλότερη τιμολόγηση, αφού τα επιτόκια στην αγορά έχουν μειωθεί. (At times where interest rates fall penalty fee is charged to customers who chose to repay their loans earlier than the original repayment schedule. The reason is that the bank will have to lend this money again, however at lower pricing, given the current market conditions.)

Προμήθεια συναλλαγής (Transaction Fees)

Αυτές είναι προμήθειες που χρεώνουν οι τράπεζες σχετικά με διάφορες υπηρεσίες που παρέχουν στους πελάτες τους όπως, λ.χ. επιθεώρηση ακινήτων ή αποθήκευση τιμαλφών. Λόγω του ότι οι υπηρεσίες αυτές συνεπάγονται κάποιο κόστος για τις τράπεζες, οι σχετι-κές χρεώσεις θα πρέπει να καλύπτουν το κόστος συν το κέρδος της τράπεζας. (These are fees charged for providing specific services to customers, such as inspection and collateral storage. In view of cost involved in providing these services, fees should cover for the relevant cost plus to provide a profit.)

Άλλες προμήθειες τραπεζικών εργασιών (Other Bank Service Fees)

Οποιεσδήποτε τραπεζικές υπηρεσίες αποτελούν πιθανή πηγή εσόδων από προμήθειες. Σχετικά παραδείγματα αποτελούν οι καταθέσεις, η διαχείριση καταπιστευμάτων, η δια-χείριση διαθεσίμων, η χορήγηση πιστωτικών καρτών κ.λπ. (Any bank service is a poten-tial source of fee income. Examples are deposit; trust administration, cash management, credit card services etc.)

ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ (COMPETITIVE CONSIDERATIONS)

Συνήθως οι χρεώσεις των τραπεζών βασίζονται πολύ περισσότερο στις συνθήκες που επικρατούν στην αγορά και στις χρεώσεις των άλλων τραπεζών. (Competitive factors have the bearing on the loan pricing.)

Θ-20

ΛΗΨΗ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΔΑΝΕΙΟΔΟΤΗΣΗΣ (LOAN DECISIONMAKING)

Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας μιας αίτησης δανείου, που ξεκινά με την «Αρχική Συνέ-ντευξη», συνεχίζει με «Πιστωτική Έρευνα» και «Ανάλυση» των χρηματοοικονομικών κα-ταστάσεων της επιχείρησης, και τελειώνει με την «Διάρθρωση (δομή) του δανείου», ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) εξετάζει την αίτηση από όλες τις πλευρές, δηλαδή του πελάτη, της τράπεζας και των μετόχων. Αν σε οποιαδήποτε φάση περιπέ-σει στην αντίληψή του ότι, είτε ο σκοπός, είτε το ποσό, είτε οι όροι του αιτηθέντος δα-νείου δεν συνάδουν με τα δανειστικά κριτήρια της τράπεζας, θα πρέπει να απορρίψει το αίτημα δανείου και να εισηγηθεί στον πελάτη εναλλακτικές λύσεις. (During the loan proc-ess, i.e. initial interview, credit investigation, financial analysis and structuring of loan, if it comes to the Business Banker’s attention that the request does not meet certain criteria he will have to reject the loan and if possible to suggest alternative solutions.)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει οπωσδήποτε να είναι σε θέση να γνωρίζει αν θα εγκρίνει ή θα απορρίψει μια αίτηση δανείου μετά που θα έχει τε-λειώσει με την «Χρηματοοικονομική Ανάλυση» των λογαριασμών και φθάσει στο στάδιο της «Διάρθρωσης (δομής) του δανείου». Αν η απόφαση είναι θετική, θα πρέπει να δια-πραγματευτεί με τον πελάτη τους όρους και τις προϋποθέσεις του δανείου. (By the time the Relationship Manager reaches the stage of “Loan Structuring” he should know whether the loan should be approved or rejected. If the loan meets all criteria and will be approved it is the time for him to negotiate with the client the terms and conditions of the loan.)

Σε περίπτωση που η αίτηση δανείου απορριφθεί, η απόρριψη θα πρέπει να γίνει, όπως έχουμε προαναφέρει, με τρόπο που ο πελάτης να κατανοήσει το λόγο της άρνησης και να αποχωρήσει όσο το δυνατόν λιγότερο δυσαρεστημένος. Συγκεκριμένα, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) είτε θα του εισηγηθεί τρόπους να ενισχύσει την αίτησή του, είτε θα τον παραπέμψει σε άλλο χρηματοοικονομικό ίδρυμα για να ζητήσει άλλου είδους δανεισμό που να του ταιριάζει περισσότερο. Για να το πετύχει αυτό ο Λειτουργός Χορη-γήσεων (Business Banker), δηλ. για να φύγει ο απορριφθείς όσο γίνεται λιγότερο απο-γοητευμένος, θα πρέπει να είναι πολύ καλός στις διαπροσωπικές σχέσεις. Επίσης πολύ σημαντικό είναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) να είναι υπεύθυνο άτομο, και όταν απορρίπτει μια αίτηση δανείου να μη φορτώνει την ευθύνη σε άλλους, λ.χ. στην επιτροπή ή στο διευθυντή, γιατί κάτι τέτοιο θα μπορούσε να έχει ανεπιθύμητες συνέπειες, αφού ο απορριφθείς θα μπορούσε να ζητήσει να δει αυτόν ή αυτούς που απέρριψαν το αίτημά του. (When a loan is rejected the Loan Officer should ensure that the client has understood the reason of the rejection and should give to him suggestions, if possible, for alternative sources of financing. This way the client will leave the Bank rather happy and with no hard feelings. To achieve that, the Business Banker should be very good in interpersonal communications. Another very important issue for the Busi-ness Banker is to act responsibly by thoroughly explaining to the client the reasons of the rejection and not tell him that either the loan committee or the Branch Manager has rejected your loan. This is irresponsible behavior on behalf of the Relationship Manager as in such a case the client could ask to see any of the above who rejected the loan.)

Θ-21

Πιστοληπτική διαβάθμιση (Credit Scoring)

Αυτή η μέθοδος διαβάθμισης αιτήσεως δανείων έχει γίνει πολύ δημοφιλής τα τελευταία χρόνια και χρησιμοποιείται ευρέως από τις τράπεζες όσον αφορά στα μικρά καταναλωτικά δάνεια (retails loans). Η αξιολόγηση των αιτήσεων γίνεται με μηχανογραφική διαδικασία, όπου βαθμολογούνται τα διάφορα χρηματοοικονομικά, διοικητικά και κλαδικά χαρακτη-ριστικά. Αυτή η μέθοδος αξιολόγησης αυξάνει την ομοιομορφία, την ταχύτητα και την ακρίβεια των χρηματοδοτικών αποφάσεων και ταυτόχρονα μειώνει το κόστος των δα-νείων, εξοικονομώντας χρόνο απασχόλησης προσωπικού. Λόγω του ότι αυτή η μέθοδος ξεκίνησε να χρησιμοποιείται στις αρχές της δεκαετίας του ‘90, δεν μπόρεσε ακόμα να τύχει μακροχρόνιας αξιολόγησης. (Credit scoring is a very popular method used during the past few years in evaluating small loan applications (retail loans). Applications are computer processed and points are assigned to various financial, management and industry compo-nents of an application. Credit scoring increases the consistency, speed, and accuracy of the credit decision and lowers the loan costs by saving personnel time. Because credit scoring has been used only since the early 90s a long-term assessment of this approach has not been yet determined.)


Ι-1

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΗ ΔΑΝΕΙΟΥ (LOAN NEGOTIATION AND SELLING)


Η ικανότητα του Λειτουργού Χορηγήσεων (Relationship Manager) να διαπραγματεύεται (to negotiate) αποτελεί πολύ μεγάλο πλεονέκτημα στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Ως εκπρόσωπος της τράπεζας, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει όχι μόνο να γνωρίζει τους στόχους και την πολιτική της τράπεζάς του, αλλά και να μπορεί να διαπραγματεύεται βάσει αυτών και να κλείνει συμφωνίες για νέα δάνεια, οι οποίες να συ-νάδουν μ’ αυτήν την πολιτική και αυτούς τους στόχους. Θα πρέπει επίσης να γνωρίζει ποια σημεία δεν επιδέχονται καθόλου διαπραγμάτευση (non-negotiable) και ποια επιδέ-χονται (negotiable). Επίσης, η ικανότητα του Λειτουργού Χορηγήσεων (Relationship Manager) να γνωρίζει εκ των προτέρων τους στόχους (goals), τις οικονομικές ανάγκες (lending needs), την οικονομική κατάσταση (financial position) και άλλες πτυχές (other aspects) της επιχείρησης, ενδυναμώνει σημαντικά τη διαπραγματευτική του θέση (im-proves the Loan Officer’s bargaining position).

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ ΔΑΝΕΙΟΥ (THE LOAN NEGOTIATION PROCESS)

Τα συμβαλλόμενα μέρη στη διαδικασία δανείου (the principals in the lending process) είναι αυτά για τα οποία έγινε λόγος στο Κεφ. Β΄, δηλαδή ο καταθέτης και ο δανειζόμενος, με την τράπεζα να ενεργεί ως μεσάζων μεταξύ των δύο (the depositor, the borrower and the bank which acts as the financial intermediary).

Η προοπτική του δανειζομένου (The borrower’s perspective)

Αυτή διαφέρει αναλόγως του ύψους του ποσού του δανείου, της οικονομικής ευρωστίας της επιχείρησης καθώς και της πείρας που έχει με τις τράπεζες ο αιτούμενος (It varies depending on the size of loan, the financial strength of the business and the previous experience with Banks of the borrower). Επίσης, οι αιτούμενοι δάνεια, που η επιχείρησή τους είναι εύρωστη και γνωρίζουν πολύ καλά ότι σε οποιαδήποτε τράπεζα και αν απο-ταθούν θα τους εγκριθεί το ζητούμενο δάνειο, έχουν πολύ μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη (strong business’s have more bargaining leverage).

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Ι΄

Ι-2

Η προοπτική της τράπεζας (The Bank’s perspective)

Προσέλκυση καταθέσεων (attract funds) Ασφάλεια των εν λόγω καταθέσεων (safety of those funds) Πραγματοποίηση Κέρδους (Operate profitably).

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να αντιλαμβάνεται πλήρως την προοπτική της τράπεζάς του, καθώς και τη δανειοδοτική της πολιτική, αφού είναι αυ-τός που θα διαπραγματευθεί τους όρους και τις προϋποθέσεις για την παροχή δα-νείων – όρους και προϋποθέσεις, που πρέπει να συνάδουν με την προοπτική της τράπεζάς του.

Καθορισμός των στόχων και των επιδιώξεων της τράπεζας (Setting the Bank’s Goals and Objectives)

Η δανειοδοτική (πιστωτική) πολιτική της τράπεζας, οι στόχοι, οι επιδιώξεις, οι αποδεκτές εξασφαλίσεις, καθώς και η κλίμακα εξουσιών έγκρισης δανείων, βρίσκονται καταχωρισμένες σε σχετικό έγγραφο. Οι στόχοι και οι επιδιώξεις της τράπεζας αλλάζουν κάθε χρόνο αναλό-γως του υπάρχοντος χαρτοφυλακίου καταθέσεων, των κερδών καθώς και των δανείων, λαμβανομένης πάντοτε υπόψη της ποιότητας του τρέχοντος δανειστικού χαρτοφυλακίου.

Αρμοδιότητα για την έγκριση δανείων (Approval Authority)

Υπάρχουν δύο ειδών σχολές σκέψης όσον αφορά στην αρμοδιότητα για την έγκριση δα-νείων:

1. H σχολή όπου ο κάθε Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) εκτελεί ο ίδιος όλη τη δουλειά, από την ετοιμασία της αιτήσεως μέχρι και την έγκριση, και

2. H σχολή όπου ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) εκτελεί μεν ο ίδιος όλη τη δουλειά (από την αρχική συνέντευξη μέχρι και την ετοιμασία της μελέτης “credit report” που περιέχει ανάλυση χρηματοοικονομικών καταστάσεων κ.λπ.), όμως η έγκριση βρίσκεται στα χέρια της Επιτροπής Εγκρίσεως Δανείων (credit committee).

Το θετικό της πρώτης περίπτωσης είναι ότι οι αιτήσεις θεωρούνται γρηγορότερα και ο πελάτης γνωρίζει ότι το άτομο που θα του εγκρίνει ή όχι το δάνειο είναι αυτό με το οποίο συνομιλεί. Το μειονέκτημα όμως είναι ότι οι εγκρίσεις ή οι απορρίψεις είναι υποκειμενι-κές, δηλαδή επαφίενται στην κρίση ενός και μόνο ατόμου, το οποίο δυνατόν κάποτε να μην κρίνει σωστά.

Συνήθως οι τράπεζες χρησιμοποιούν συνδυασμό και των δυο αυτών σχολών σκέψης, δηλ. οι μεν αιτήσεις για μικρά δάνεια εγκρίνονται από το Λειτουργό Χορηγήσεων (Loan Officer) που τα χειρίζεται χωρίς να χρειάζεται να περάσουν από την επιτροπή, οι δε αι-τήσεις για μεγάλα δάνεια ετοιμάζονται από αυτόν, όμως τελικά περνούν από την επιτρο-πή για έγκριση.

Ι-3

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΩΝ (SETTING TERMS AND CONDITIONS)

O τρόπος που καθορίζονται οι στόχοι και οι προϋποθέσεις της τράπεζας έγκειται σαφώς στην πολιτική που αυτή ακολουθεί. Υπάρχουν, για παράδειγμα, τράπεζες που έχουν ως πρωταρχικό στόχο να διατηρούν ένα υγιές χαρτοφυλάκιο δανείων· υπάρχουν όμως και άλλες που ενδιαφέρονται περισσότερο πώς να αυξήσουν το μερίδιό τους στην αγορά, με αποτέλεσμα να δίνουν δευτερεύουσα σημασία στην ποιότητα του χαρτοφυλακίου.

Στην πρώτη περίπτωση, όπου η τράπεζα θέτει ως πρωταρχικό στόχο το υγιές χαρτοφυ-λάκιο δανείων, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) δίνει πολύ περισσότερο βάρος στην ικανότητα αποπληρωμής (ability to repay) και στις εξασφαλίσεις (collateral), και κά-πως λιγότερο στην επικερδότητα του κάθε λογαριασμού.

Στη δεύτερη περίπτωση, όπου πρωταρχικός σκοπός είναι η αύξηση του πελατολογίου, δηλαδή του μεριδίου αγοράς (market share) με απώτερο σκοπό την αύξηση των κερ-δών, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) προσφέρει πολύ πιο ευέλικτους όρους, ελπίζοντας ότι έτσι θα προσελκύσει καινούργιους πελάτες οι οποίοι, με τον καιρό, πιθα-νότατα θα κάνουν χρήση και άλλων τραπεζικών προϊόντων.

Οι επιβεβλημένοι και οι επιθυμητοί όροι (Nice versus Necessary Terms)

Κατά τη διαπραγμάτευση ενός δανείου, έχει μεγάλη σημασία να γνωρίζει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) ποιοι είναι οι επιβεβλημένοι όροι, δηλαδή τι «επιβάλλεται να συμφωνηθεί με τον πελάτη» και ποιοι είναι οι διαπραγματεύσιμοι.

Επιβεβλημένοι Όροι (Necessary Terms) Το θέμα των εξασφαλίσεων, για παράδειγμα, δεν επιδέχεται διαπραγμάτευση, αφού σε περίπτωση που ένα δάνειο αποδειχθεί επισφαλές και θα πρέπει να διαγραφεί, είναι αυ-τές που θα αποτελέσουν τον τρόπο αποπληρωμής. Συνεπώς, αν οι εξασφαλίσεις δεν υπάρχουν ή δεν είναι επαρκείς, η τράπεζα όχι μόνο θα επωμισθεί τις ζημιές αλλά και θα κινδυνεύσει να χάσει την καλή της φήμη.

Επιθυμητοί όροι (nice Terms) Οι επιθυμητοί όροι ποικίλλουν από την επιβολή ψηλότερου επιτοκίου μέχρι και την πα-ροχή περισσότερων εξασφαλίσεων από όσες θα μπορούσε η τράπεζα να αποδεχτεί.

Οι επιθυμητοί και οι επιβεβλημένοι όροι ποικίλλουν, μπορούν μάλιστα να επιδέχονται και σχετικές αποκλίσεις αναλόγως των περιστάσεων· λ.χ., όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) διαπραγματεύεται ένα καινούργιο δάνειο, ή οσάκις προχωρεί με αναδιάρ-θρωση υφιστάμενου δανείου για να το προλάβει από το να αποβεί προβληματικό.

Ανεξάρτητα για ποιο σκοπό διαπραγματεύεται ένα δάνειο ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer), πρωταρχικός του σκοπός θα πρέπει να είναι να επιτύχει μια συμφωνία με την οποία η τράπεζα να είναι ασφαλής και ταυτόχρονα να αποκομίζει όσο το δυνατόν περισσότερο κέρδος.

Ι-4

Δηλωθέντες και αποδεκτοί όροι (Stated versus Minimum Acceptable Terms) Αφού αναγνωρισθούν οι επιβεβλημένοι όροι, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει ν΄ αποφασίσει πώς να χειριστεί τους διαπραγματεύσιμους όρους· και μια καλή στρατηγική είναι να τους ξεχωρίσει σε «τι θα ήθελε» και «τι θα μπορούσε να αποδεχτεί».

Λόγου χάριν, «θα ήθελε» η εξασφάλιση να έχει αξία 150% του ποσού του δανείου, όμως «θα μπορούσε να αποδεχτεί» και λιγότερη κάλυψη, της τάξης του 125%, όχι όμως λιγότε-ρη. Συνεπώς, κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης θα εξηγήσει στον πελάτη ότι η τρά-πεζα, για να προχωρήσει στην έγκριση του δανείου, χρειάζεται εξασφάλιση της τάξης του 150%, όμως στην πορεία θα δείξει συγκατάβαση, δεχόμενος 125%. Με το να αποδεχτεί αυτήν τη μείωση μπορεί να κερδίσει κάτι άλλο, λ.χ. εξασφάλιση προσωπικών εγγυήσεων.

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ (EVALUATING THE CLIENT) Πριν από κάθε διαπραγμάτευση, βασική προϋπόθεση για τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Loan Officer) είναι να συλλέξει όσες περισσότερες πληροφορίες μπορέσει που αφορούν στον αιτούμενο και την επιχείρησή του. Οπλισμένος τώρα με τέτοιες πληροφορίες, απο-κτά αυτόματα κάποιο πλεονέκτημα στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

Παράδειγμα. Ένα στοιχείο που θα έδινε στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Loan Officer) πλεονεκτική θέση κατά τη διαπραγμάτευση ψηλού επιτοκίου και καλής εξασφάλισης, εί-ναι να γνωρίζει εκ των προτέρων ότι ο πελάτης, χονδρέμπορος το επάγγελμα, χρειάζεται επειγόντως δάνειο για να επωφεληθεί από τις εκπτώσεις που προσφέρει ο προμηθευτής του, και οι οποίες λήγουν σε μια βδομάδα. Σε τέτοια περίπτωση, όπως είναι φανερό, δεν υπάρχει χρόνος για τον αιτούμενο (πελάτη) να διαπραγματευτεί και με άλλες τράπεζες.

Αν ο αιτούμενος δάνειο είναι υφιστάμενος πελάτης, ή υπήρξε κάποτε πελάτης της τρά-πεζας, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα μπορούσε να εξασφαλίσει πληρο-φορίες γι’ αυτόν και την επιχείρησή του από τον Πιστωτικό του Φάκελο (Credit File). Εκτός όμως των ειδικών πληροφοριών που σχετίζονται ειδικά με τον αιτούμενο και την επιχεί-ρησή του, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να έχει αρκετά καλές γνώσεις σε γενικά θέματα, όπως της οικονομίας, του συγκεκριμένου τομέα της οικο-νομίας όπου εντάσσεται η επιχείρηση του αιτουμένου, εναλλακτικές πηγές χρηματοδό-τησης, καθώς και την οικονομική κατάσταση της επιχείρησης για την οποία γίνεται λόγος.

Αποτελεί συνεπώς μεγάλο πλεονέκτημα για τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Loan Officer) να γνωρίζει ή ακόμη να διαισθάνεται τις ανάγκες και τη διαπραγματευτική νοοτροπία του πελάτη. Με τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, αποκαλύπτονται όλο και πιο πολύ τα αδύνατα σημεία του πελάτη καθώς και εκείνα της διαπραγματευτικής του ισχύος.

Διαπραγμάτευση από θέση ισχύος (Leverage)

Απλώς και μόνο η κατανόηση των πλεονεκτημάτων και των αδυναμιών της τράπεζας και του πελάτη δεν εξασφαλίζει στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Relationship Manager) επιτυ-χία στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Λόγου χάρη, μπορεί να γνωρίζει πάρα πολλά για μια επιχείρηση, αν όμως αυτή είναι μια πολύ δυνατή επιχείρηση, που αποτελεί στόχο

Ι-5

όλων των ανταγωνιστικών τραπεζών, η θέση ισχύος που θα είχε ο Λειτουργός Χοργη-γήσεων κάτω από άλλες συνθήκες, εξαφανίζεται. Σε τέτοιες περιπτώσεις, είναι ο πελά-της που βάζει όρους· και σε περίπτωση που δεν μπορέσει τελικά να τους επιβάλει, θα έχει τη δυνατότητα να αποταθεί σε άλλη τράπεζα και να πάρει αυτό που θέλει.

Τώρα, αν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Rela-tionship Manager) έχει τη δυνατότητα να προσφέρει σ’ αυτόν τον πελάτη με βεβαιότητα καλύτερους όρους από αυτούς που θα μπορούσαν να του προσφέρουν άλλες τράπεζες, τότε η θέση ισχύος αρχίζει να μετακινείται προς το μέρος του.

Ένας σημαντικός παράγοντας στη «θέση ισχύος» είναι ο τόπος που διεξάγονται οι δια-πραγματεύσεις. Αν αυτές γίνονται στα γραφεία του πελάτη, τότε είναι αυτός που κερδίζει «θέση ισχύος», ενώ αν αυτές λαμβάνουν χώρα στην τράπεζα, θα συμβεί το αντίθετο.

Ένα ακόμη σημαντικό στοιχείο που θα πρέπει να ληφθεί υπόψη είναι ο χρόνος που διατίθεται για την διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων. Ουδέποτε θα πρέπει αυτές να παρεμβάλλονται μεταξύ άλλων ραντεβού, γιατί κάτι τέτοιο θα μπορούσε να αναγκάσει τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Relationship Manager) να βιάζεται και να μην δίνει τη δέ-ουσα σημασία σε καίρια θέματα, με αποτέλεσμα να χάνει το πλεονέκτημα της «θέσης ισχύος» που τυχόν είχε.

Η προετοιμασία των θεμάτων (Setting the Agenda)

Το τελικό στάδιο της προετοιμασίας είναι η σύνταξη της «ημερήσιας διάταξης», δηλ. του καταλόγου των θεμάτων που θα συζητηθούν. Αν αυτή γίνει σωστά και δεν παρα-λειφθούν σημαντικά θέματα, θα εξασφαλιστεί η ομαλή διεξαγωγή των εργασιών, και η διαπραγμάτευση θα έχει αποτέλεσμα. Με σωστή προετοιμασία, ο Λειτουργός Χορη-γήσεων (Relationship Manager) μπορεί να ελέγξει τις διαπραγματεύσεις και ταυτόχρο-να να βρεθεί σε «πλασματική θέση ισχύος» μόνο και μόνο επειδή έχει προετοιμαστεί καταλλήλως.

Είναι προτιμότερο η ημερήσια διάταξη (ατζέντα) να ξεκινά με θέματα στα οποία η τρά-πεζα να μπορεί να δείχνει μεγαλύτερη ευελιξία, όπως είναι λ.χ. η επιλογή στη χρονική διάρκεια αποπληρωμής του δανείου (36 ή 48 μήνες), και να τελειώνει με θέματα που δεν επιδέχονται διαπραγμάτευση, όπως είναι λ.χ. οι εξασφαλίσεις.

Η ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ (NEGOTIATION)

Αφού τελειώσει η διαδικασία της προετοιμασίας ξεκινά η διαπραγμάτευση, της οποίας σκοπός είναι να φθάσουν τα δύο μέρη (πελάτης και τράπεζα) σε συμφωνία. Τα άτομα τα οποία λαμβάνουν μέρος στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης θα πρέπει να έχουν σχετική πείρα στο θέμα και επίσης θα πρέπει να χρησιμοποιούν ορισμένες τεχνικές, όπως τις παραθέτουμε πιο κάτω, ούτως ώστε να πετύχουν τα καλύτερα δυνατά αποτε-λέσματα.

Ι-6

Έναρξη της διαπραγμάτευσης (Opening the Negotiation)

Προτού αρχίσει η διαπραγμάτευση, τα άτομα που εκπροσωπούν τα δύο μέρη κάνουν χειραψία και συστήνονται μεταξύ τους (με όνομα και ιδιότητα). Τα πρώτα λίγα λεπτά τα διαθέτουν για εξοικείωση, συνομιλώντας για επίκαιρα θέματα γενικού ενδιαφέροντος.

Παρουσίαση της πρότασης (Presenting the proposal)

Από την πλευρά της τράπεζας, τη διαπραγμάτευση την ξεκινά ο Λειτουργός Χορηγή-σεων (Relationship Manager), ο οποίος παρουσιάζει τη θέση της, αφήνοντας τους δια-πραγματεύσιμους όρους για το τέλος, σε περίπτωση που θα αναγκαστεί να προβεί σε κάποιες παραχωρήσεις. Από την πλευρά του ο πελάτης θέτει κι αυτός τους όρους του οι οποίοι, συνήθως, διαφέρουν αρχικά κατά πολύ απ’ αυτούς της τράπεζας. Η διαπραγμά-τευση συνεχίζεται με τα δύο μέρη να παίρνουν συγκεκριμένη θέση στο τι είναι διαπραγ-ματεύσιμο και τι όχι. Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει να εξακριβώσει σε ποια θέματα ο πελάτης δίνει πολ-λή σημασία και σε ποια λίγη, και επίσης να καταστήσει σαφές σ’ αυτόν τι δεν είναι δια-πραγματεύσιμο, ώστε να μην προκύψουν προβλήματα στο τέλος, που θα αποφεύγονταν αν του ξεκαθάριζε από την αρχή την θέση της τράπεζας.

Βολιδοσκόπηση (Discovery)

Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Man-ager) θα πρέπει να χρησιμοποιεί τεχνικές βολιδοσκόπησης, όπως τις αναφέραμε στο Κεφ. Γ΄ (μέθοδο διευκόλυνσης ροής πληροφοριών με σύντομες ερωτήσεις, όπως «λοι-πόν;» ή «δεν κατάλαβα τι εννοείτε»). Με τον τρόπο αυτόν θα μπορέσει να εκμαιεύσει πολύτιμες πληροφορίες, που θα τον βοηθήσουν να διαπραγματευτεί επιτυχέστερα και να φέρει καλύτερα αποτελέσματα για την τράπεζα.

Επίτευξη συμφωνίας (Reaching an Agreement)

Παρόλο που υπάρχουν φορές όπου η διαδικασία αποτυγχάνει λόγω αγεφύρωτων δια-φορών, συνήθως υπάρχει έδαφος για πετυχημένη διαπραγμάτευση. Σε τέτοια περίπτω-ση, το επόμενο βήμα είναι να εξομαλυνθούν οι οποιεσδήποτε διαφορές, και τα δύο μέρη να φθάσουν σε μια αμοιβαίως αποδεκτή συμφωνία.

Διευθέτηση των διαφορών (Handling Conflict)

Διαφορές στην διαδικασία διαπραγμάτευσης υπάρχουν σχεδόν πάντοτε. Γι΄ αυτό, η ικα-νότητα του Λειτουργού Χορηγήσεων (Relationship Manager) να χειρίζεται τέτοιου είδους καταστάσεις είναι υψίστης σημασίας στην επιτυχία ή μη μιας καλής διευθέτησης.

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Ι-7

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει να αναμένει κάποτε παράλογα αιτήματα από πλευράς πελάτη. Αν είναι προετοιμασμένος για τέτοια, δεν θα χάσει τη ψυχραιμία του και θα αντιμετωπίσει τον πελάτη με ηρεμία και λογικά επιχειρήματα, έτσι που να πετύχει όσο το δυνατόν καλύτερη συμφωνία που να καλύπτει τους στόχους της τράπεζας.

Διευθέτηση των διαφορών (Resolving Conflict)

Για να δημιουργήσει ατμόσφαιρα που να ευνοεί τη διευθέτηση των διαφορών, ο Λειτουρ-γός Χορηγήσεων (Business Banker) θα ήταν καλό να δώσει προτεραιότητα στην επίλυση των μικρότερων και απλούστερων προβλημάτων, ειδικά όταν πρόκειται να ακολουθήσουν δύσκολα και σοβαρά θέματα, στα οποία αναμένονται να υπάρξουν προστριβές. Με το να συζητήσει θέματα λιγότερης σημασίας, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα έχει την ευκαιρία σταδιακά να αντιληφθεί καλύτερα την διαπραγματευτική δύναμη του πε-λάτη. Θα μπορούσε ακόμη να υποχωρήσει σε μερικά από τα μικρά θέματα, για να πετύχει τελικά καλύτερα αποτελέσματα στα θέματα προτεραιοτήτων, στα οποία προηγουμένως είχε κηρυχθεί αδιέξοδο.

Η τέχνη του συμβιβασμού (The Art of Compromise)

Η τέχνη του συμβιβασμού έγκειται στο να γνωρίζει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relation-ship Manager) «πότε» και «πόσο» να συμβιβαστεί σε κάθε ζήτημα. Πρέπει να σημειω-θεί ότι παραχωρήσεις μπορούν να γίνονται μονάχα σε «διαπραγματεύσιμα» σημεία. Όμως, στα «μη διαπραγματεύσιμα», όπου δεν μπορεί να γίνει καμία παραχώρηση, καλό θα ήταν, προτού τα απορρίψει ο Λειτουργός, να τα συζητά με τον πελάτη και να του εξη-γεί με επιχειρήματα την πολιτική της τράπεζάς του.

Τα διαπραγματευτικά τεχνάσματα του πελάτη (A Client’s Negotiating Ploys)

Υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι πελάτες χρησιμοποιούν δόλια μέσα (αμφισβητήσιμες τακτικές) για να ενισχύσουν τη διαπραγματευτική τους θέση. Τέτοιες απρεπείς ή και ανέ-ντιμες τακτικές παρατίθενται πιο κάτω.

Παραπλάνηση (Misleading) Πολλές φορές ένας πελάτης ψεύδεται ασυστόλως και ανερυθριάστως όταν αναφέρεται στις χρεώσεις των άλλων τραπεζών, όπως π.χ. στο επιτόκιο, με απώτερο σκοπό να πε-τύχει μείωση του προτεινόμενου επιτοκίου. Τέτοιες περιπτώσεις θα μπορούσαν να απο-φευχθούν, αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) είχε τη δυνατότητα να διαπραγματεύεται με άτομα που έχουν καλό όνομα στην κοινωνία (καλού χαρακτήρα). Σε περίπτωση όμως που βρεθεί αντιμέτωπος με ανεπιθύμητο πελάτη, θα μπορούσε, χωρίς να εκνευριστεί, αλλά δήθεν αστεϊζόμενος, να ζητήσει από αυτόν να παύσει να μπλοφάρει.

Ι-8

Απειλές (Threats) Υπάρχουν περιπτώσεις όπου ο πελάτης, ο οποίος συμβαίνει να είναι γνωστός ή φίλος κάποιου υψηλά ιστάμενου μέλους της τράπεζας, απειλεί ότι αν δεν του δοθούν καλύτεροι όροι σε ένα συγκεκριμένο ζήτημα, όπως λ.χ. στην «τιμολόγηση» ή στις «εξασφαλίσεις», θ΄ αναφέρει το πρόβλημα στο άτομο αυτό. Σε τέτοιες περιπτώσεις, η καλύτερη τακτική για τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Relationship Manager) είναι να αγνοήσει την απειλή και να τονίσει στον πελάτη ότι η διαπραγμάτευση μπορεί να γίνει επί της ουσίας και μόνο επ΄ αυτής. Ταυτόχρονα όμως, να προσπαθήσει να διευθετήσει τη διαφορά στο συγκε-κριμένο ζήτημα, ίσως με μια νέα πρόταση.

Κλιμάκωση απαιτήσεων (Escalating Demands) Υπάρχουν περιπτώσεις όπου, ενώ όλα τα ζητήματα έχουν συζητηθεί και συμφωνηθεί, και οι διαπραγματεύσεις έφθασαν στο τέλος, έρχεται την τελευταία στιγμή ο πελάτης και αλλάζει γνώμη σ’ ένα συγκεκριμένο θέμα. Αν συμβεί κάτι τέτοιο, η καλύτερη απάντηση του Λειτουργού Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα ήταν ότι είναι θέμα αρχής να μην ξανασυζητά κάτι που έχει ήδη συμφωνηθεί εκατέρωθεν. Φυσικά, αν ο πελάτης διαθέ-τει μεγάλη ισχύ, ίσως το ζήτημα εκείνο να χρειαστεί να τύχει διαπραγμάτευσης εκ νέου.

Αδιαλλαξία (Take it or leave it) Σε περίπτωση αδιαλλαξίας, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέ-πει να προσπαθήσει να υποβάλει εναλλακτικούς όρους, με τους οποίους να υπάρχει πι-θανότητα να συμφωνήσει ο πελάτης. Αν και πάλι ο πελάτης δεν συμφωνήσει τότε θα πρέπει είτε να υποχωρήσει είτε να εγκαταλείψει τη διαπραγμάτευση.

Κακόπιστη διαπραγμάτευση (Poor Faith Negotiation)

Υπάρχουν περιπτώσεις που ένας δυνητικός πελάτης δεν έχει πραγματικό ενδιαφέρον να διαπραγματευτεί με την τράπεζα για να κλείσει ένα δάνειο. Σκοπός του είναι βασικά να προσπαθήσει να εκμαιεύσει όσο περισσότερο ευνοϊκούς όρους από την τράπεζα για να τους χρησιμοποιήσει στις διαπραγματεύσεις του με άλλες τράπεζες. Τις τέτοιες περι-πτώσεις, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) με την πείρα που διαθέτει, θα πρέπει να τις αντιληφθεί από τις αντιδράσεις του δυνητικού πελάτη, ο οποίος δεν δεί-χνει διατεθειμένος να υποχωρήσει ούτε ακόμα και σε δευτερευούσης σημασίας θέματα. Μόλις, λοιπόν, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) αντιληφθεί την κατά-σταση αυτή, θα πρέπει να διακόψει τη συνάντηση όσο πιο γρήγορα μπορεί για να μη σπαταλά πολύτιμο χρόνο. Αν ο δυνητικός πελάτης τελικά ενδιαφερθεί πραγματικά να συνεργαστεί με την τράπεζα, και εφόσον ήδη γνωρίζει τους διαφόρους όρους και προϋ-ποθέσεις για τη χορήγηση δανείων, θα επικοινωνήσει εκ νέου για άλλο ραντεβού.

Προσωπικές συγκρούσεις (Personality Conflicts)

Ενίοτε, από το πρώτο κιόλας λεπτό της συνάντησης, δημιουργείται σύγκρουση μεταξύ του δυνητικού πελάτη και του Λειτουργού Χορηγήσεων (Relationship Manager). Ο συνήθης

Ι-9

λόγος, όταν ο πελάτης είναι επιχειρηματίας κάποιας ηλικίας, ενώ ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) νεαρός, είναι ότι υπεισέρχεται το χάσμα ηλικίας. Ακόμη χειρότερα είναι όταν ο Λειτουργός είναι νεαρή γυναίκα. Ειδικά στην Κύπρο, δυστυχώς, δεν έχει ακόμη ξεπεραστεί αυτό το «κόμπλεξ» και πολλοί μεσήλικες επιχειρηματίες θέλουν τον τραπεζίτη τους να είναι άρρενας και περίπου της ίδιας ηλικίας μαζί τους για να μπορούν να καθίσουν και να συζητήσουν. Σε τέτοιες περιπτώσεις ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Man-ager) θα πρέπει να προσπαθήσει να μην εκνευριστεί από τη συμπεριφορά του πελάτη αλλά να συμπεριφερθεί υπεύθυνα και επαγγελματικά, και με τον τρόπο του να προσπαθήσει να κάνει τον δυνητικό πελάτη να καταλάβει ότι έχει να κάνει με υπεύθυνο άτομο που ξέρει καλά το θέμα του, και με ευγενική και φιλική συμπεριφορά να τον κάνει να νιώσει άνετα. Τότε μόνο θα πρέπει να ξεκινήσει τις διαπραγματεύσεις μαζί του.

Το κλείσιμο της διαπραγμάτευσης (Closing the Negotiation)

Οι διαπραγματεύσεις δεν τελειώνουν παρά αφού επιτευχθεί συμφωνία σ’ όλα τα θέματα. Καλό είναι, κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) να διακόπτει κάθε τόσο τη συζήτηση και ν’ ανακεφαλαιώνει. Αυτό βοηθά στο:

Να διαφαίνεται η πρόοδος που έχει επιτευχθεί μέχρι στιγμής. Να ξεκαθαρίζει η κατάσταση, σε περίπτωση που έχει προξενηθεί ασάφεια ή σύγχυση από τη διαδικασία των προσφορών και των αντιπροσφορών, και

Να επιβεβαιώνεται το γεγονός ότι η συζήτηση και η διαδικασία που ακολουθεί-ται ελέγχονται από αυτόν (τον Λειτουργό).

Σε περίπτωση που δεν υπάρχει πρόοδος και οι διαπραγματεύσεις οδηγούνται σε αδιέ-ξοδο, καλό θα ήταν να υπάρξει διακοπή και να διευθετηθεί νέα συνάντηση σε άλλο τόπο. Κάτι τέτοιο θα βοηθήσει στο να καθαρίσει η ατμόσφαιρα, και ταυτόχρονα θα δώσει την ευκαιρία στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker) να συμβουλευτεί έμπειρους συναδέλφους για το πώς να χειριστεί ορισμένα θέματα στα οποία δεν μπόρεσε κατά την πρώτη συνάντηση να πετύχει αμοιβαία αποδεκτή λύση.

Προτού κλείσει μια συμφωνία, είναι χρήσιμο να ανακεφαλαιώνονται όλα τα σημεία-κλειδιά, ενώ στο τέλος, αφού συμφωνηθούν όλα τα σημεία, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει να δηλώσει ότι, αφού έχουν συμφωνηθεί όλα τα θέματα, θα πρέπει αυτά, εφόσον γίνουν αποδεκτά και από την «Επιτροπή Χορηγήσεων» (Credit Committee) που θα εγκρίνει και τις χορηγήσεις, να τεθούν και γραπτώς.

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΕΠΙΤΡΟΠΗ ΧΟΡΗΓΗΣΕΩΝ (NEGOTIATING WITH THE LOAN COMMITTEE)

Τα μεγάλα επιχειρηματικά δάνεια (large corporate loans) χρειάζονται συνήθως έγκριση είτε από ανώτατο στέλεχος της Διοίκησης είτε από την επιτροπή χορηγήσεων.

Η διαπραγμάτευση με την επιτροπή μοιάζει, από πολλές απόψεις, με εκείνη που γίνεται με τον πελάτη· μονάχα που σ’ αυτήν την περίπτωση είναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων

Ι-10

(Business Banker) που υπερασπίζεται το δάνειο ενώπιον της επιτροπής, η οποία του υποβάλλει όλων των ειδών τις ερωτήσεις που αφορούν στην βιωσιμότητα της επιχείρη-σης που αιτείται το δάνειο, την δυνατότητα αποπληρωμής, την πραγματική αξία των προτεινόμενων εξασφαλίσεων κ.λπ. Αυτός πρέπει να πείσει την επιτροπή ότι η χορήγη-ση του αιτούμενου δανείου συμφέρει στην τράπεζα.

Προετοιμασία της παρουσίασης στην επιτροπή χορηγήσεων (Preparing for a Loan Committee Presentation)

Το κλειδί για την πετυχημένη παρουσίαση ενός αιτήματος δανείου στην επιτροπή χορη-γήσεων είναι και πάλι η σωστή προετοιμασία του Λειτουργού Χορηγήσεων (Business Banker). Φανταστείτε ποια θα ήταν η κατάληξη ενός καλού αιτήματος δανείου, αν αυτός (ο Λειτουργός) δεν ήταν προετοιμασμένος κατάλληλα και αποτύγχανε ν΄ απαντήσει σε ερωτήματα που του υποβάλλονταν.

Στη διάρκεια της προετοιμασίας, είναι σημαντικό ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) να γνωρίζει από ποια άτομα απαρτίζεται η επιτροπή και, αν είναι δυνατόν, να γνωρίζει πώς σκέφτεται ο καθένας από αυτούς και τι είδους ερωτήσεις θα μπορούσαν να του υποβάλουν, ούτως ώστε να προετοιμαστεί καταλλήλως.

Αν η αίτηση δανείου περιέχει κάποιον όρο ή όρους που αντιτίθενται στην δανειοδοτική πολιτική της τράπεζας, ο Λειτουργός θα πρέπει να είναι σε θέση να απαντήσει σε σχετι-κές ερωτήσεις και να εξηγήσει το λόγο για τον οποίο υποστηρίζει την αίτηση, παρότι αυ-τή δεν εμπίπτει στην πολιτική της τράπεζας.

Παρουσίαση του δανείου ενώπιον της επιτροπής (Presenting the Loan before a Committee)

Η παρουσίαση ενός αιτήματος δανείου από τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker) ενώπιον της επιτροπής θα πρέπει να έχει την ακόλουθη σειρά:

Αρχίζει με τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker), ο οποίος δίνει μια σύ-ντομη περιγραφή του πελάτη (επιχείρησης).

Συνεχίζει με το ιστορικό του πελάτη (αν υπάρχει) σχετικά με την τράπεζα. Περιγραφή των όρων και των προϋποθέσεων που θα διέπουν το δάνειο. Αυτοί θα πρέπει να αναγραφούν στην «Συμφωνία Δανείου» όπως έχουν συμφωνηθεί κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης μεταξύ του Λειτουργού Χορηγήσεων (Business Banker) και του δυνητικού πελάτη.

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει κατά τη διάρκεια της παρουσίασης να υποδεικνύει, όποτε είναι δυνατόν, τα δυνατά σημεία του αιτηθέ-ντος δανείου, όπως λ.χ. όρους αποπληρωμής, συμφωνηθέν επιτόκιο, προτεινό-μενες εξασφαλίσεις, ώστε να πεισθεί η επιτροπή ότι η συμφωνία είναι καλή, με αποδεκτό δανειστικό κίνδυνο (acceptable lending risk), και προς το συμφέρον της τράπεζας.

Ι-11

Αφού τελειώσει την παρουσίασή του ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker), η επι-τροπή αναλόγως του βαθμού στον οποίο έχει πεισθεί, είτε θα εγκρίνει το δάνειο, είτε θα το απορρίψει (αφού εξηγήσει τους λόγους), είτε θα εισηγηθεί σ’ αυτόν αλλαγή σε ορισμένους όρους για να μπορεί να το εγκρίνει. Στο σημείο αυτό, είναι πολύ σημαντικό ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) να γνωρίζει ποιους όρους θα διαπραγματευόταν περαιτέ-ρω ο πελάτης και ποιους όχι. Αν οι αλλαγές που θα εισηγηθεί η επιτροπή αφορούν μη διαπραγματεύσιμους όρους, τότε αυτός θα πρέπει να ενημερώσει την επιτροπή σχετικά, και αναπόφευκτα αυτό θα σημαίνει απόρριψη του αιτήματος.

Αν το δάνειο εγκριθεί, το επόμενο βήμα είναι η σύνταξη των σχετικών εγγράφων – ένα θέμα που θα μας απασχολήσει στο Κεφ. ΙΑ΄ του εγχειριδίου.

ΠΩΛΗΣΗ ΜΙΑΣ ΠΛΗΡΟΥΣ ΣΕΙΡΑΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ (SELLING A TOTAL BANKING RELATIONSHIP)

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, με την ανταλλαγή απόψεων σε διάφορα τρα-πεζικά θέματα, δίνεται η ευκαιρία στον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker) να αναγνωρίσει και άλλες πιθανές ανάγκες του πελάτη και να εισηγηθεί σ’ αυτόν άλλα τρα-πεζικά προϊόντα (εκτός του αιτηθέντος δανείου), τα οποία θα μπορούσαν να εξυπηρετή-σουν τις ανάγκες του.

Λαμβανομένου υπόψη του άκρως ανταγωνιστικού περιβάλλοντος που επικρατεί σήμερα στο τραπεζικό σύστημα, με αποτέλεσμα τη μείωση των τραπεζικών προμηθειών σε πολύ χαμηλά επίπεδα, είναι πολύ σημαντικό να μπορεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) να πετυχαίνει συμπληρωματικές (διασταυρούμενες) πωλήσεις (cross selling), άλ-λων τραπεζικών προϊόντων που να αποφέρουν επιπλέον εισόδημα στην τράπεζα.

Διευθυντής Χορηγήσεων (Λειτουργός Δανειοδοτήσεων): Ο ιδανικός πωλητής (The Business Banker: An ideal salesperson)

Οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Managers), αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της προσπάθειας της τράπεζας για αύξηση των πωλήσεων, και πιθανώς να έχουν την πιο επίζηλη θέση σε μια τράπεζα σχετικά με την προώθηση (πώληση) συμπληρωματι-κών προϊόντων. Ο λόγος που αυτοί θεωρούνται τα πιο σημαντικά άτομα στην τράπεζα σ’ αυτόν τον τομέα είναι ότι οι καλύτεροι υποψήφιοι για αγορά τέτοιων προϊόντων είναι οι υφιστάμενοι πελάτες, τους λογαριασμούς των οποίων χειρίζονται αυτοί.

Οι περισσότεροι εμπορικοί πελάτες θεωρούν τους Λειτουργούς Χορηγήσεων (Relationship Managers) όχι μόνο σαν τα άτομα που χειρίζονται το λογαριασμό τους στην τράπεζα, αλλά και σαν συμβούλους για οικονομικές αποφάσεις της επιχείρησής τους. Οι Λειτουργοί Χορη-γήσεων (Relationship Managers), βασικά, έχουν υπέρ τους το γεγονός ότι οι υφιστάμενοι πελάτες όταν χρειαστούν ένα άλλο τραπεζικό προϊόν θα συμβουλευτούν πρώτα αυτούς· και μόνο αν το προϊόν αυτό δεν το προσφέρει η τράπεζά τους θα μπορούσαν να ανατρέξουν αλλού. Εκτός των προαναφερθέντων, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Managers)

Ι-12

είναι σε θέση να γνωρίζουν τυχόν ανάγκες για νέα τραπεζικά προϊόντα καλύτερα από κάθε άλλον, λόγω του ότι παρακολουθούν την επιχείρηση από κοντά, έχουν συχνή επικοινωνία με τον πελάτη όπου συζητούνται διάφορα θέματα, και ταυτόχρονα είναι αυτοί που έχουν δι-ενεργήσει ενδελεχή ανάλυση των λογαριασμών της επιχείρησης.

Υιοθέτηση της νοοτροπίας του πωλητή (Adopting a Sales Mentality)

Σταδιακά, αποκτώντας και τη σχετική πείρα, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Managers) μαθαίνει να βρίσκει τον τρόπο κατά τη διάρκεια της δανειστικής διαδικασίας να δράττεται ευκαιριών για πώληση συμπληρωματικών τραπεζικών προϊόντων, είτε στον πελάτη που έχει αιτηθεί δάνειο, είτε σε κάποιον άλλον πιθανό πελάτη, που του σύστησε ο αιτούμενος το δάνειο πελάτης.

ΣΥΜΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ (CROSS–SELLING)

Προετοιμασία (Preparation)

Βάσει των προαναφερθέντων, εξάγεται το συμπέρασμα ότι είναι πολύ πιο εύκολο ο Λει-τουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) να πωλήσει συμπληρωματικά τραπεζικά προϊόντα σε υφιστάμενους πελάτες παρά σε μη υφισταμένους, τους οποίους θα πρέπει να δελεάσει με πολύ ελκυστικούς όρους, ώστε ν’ αποφασίσουν ν’ αλλάξουν τράπεζα.

Σε περιπτώσεις που ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πλησιάσει δυνητικούς πελάτες για να τους πωλήσει τραπεζικά προϊόντα, πρέπει να έχει υπόψη τα ακόλουθα:

Να είναι καλά ενημερωμένος για όλα τα προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρει η τράπεζά του.

Να γνωρίζει τους όρους που διέπουν τη δανειοδοτική πολιτική της τράπεζάς του. Να γνωρίζει την επιχείρηση του δυνητικού πελάτη και, ει δυνατόν, να προβεί σε ανάλυση των «Χρηματοοικονομικών Καταστάσεων» της επιχείρησης (ειδικά εάν η εταιρεία είναι δημόσια και οι λογαριασμοί της δημοσιεύονται).

Να έχει γνώση του τομέα της οικονομίας στον οποίον υπάγεται η επιχείρηση. Να έχει γνώση του τι προσφέρει ο ανταγωνισμός (δυνατότητες και τιμές). Να έχει διενεργήσει «Έρευνα» στον Έφορο Εταιρειών (Company’s Search from

the Registrar of Companies).

Εφόσον ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) καλύψει τα πιο πάνω και μείνει ικανοποιημένος, θα πρέπει να προσπαθήσει να διευθετήσει συνάντηση με τον δυ-νητικό πελάτη, στον οποίο να είναι σε θέση να προσφέρει με ελκυστικούς όρους προϊό-ντα και υπηρεσίες που πιθανόν να χρειάζεται αυτή η επιχείρηση, και θα πρέπει να τον πείσει ότι θα έχει οφέλη απ’ αυτά.

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Ι-13

Παρουσίαση (Presentation)

Ο τρόπος με τον οποίον γίνεται η παρουσίαση του πωλούμενου προϊόντος ή υπηρεσίας αποτελεί ίσως τον πιο σημαντικό παράγοντα στην επιτυχία της πώλησης. Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει να μεταδίδει τον ενθουσιασμό του, τόσο όσον αφορά στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει η τράπεζα, όσο και στις ανάγκες της επιχείρησης. Γενικά, με τον τρόπο του, θα πρέπει να επιδεικνύει επαγγελ-ματισμό. Οι περισσότεροι δυνητικοί πελάτες εκτιμούν ιδιαίτερα τους Λειτουργούς Χορη-γήσεων (Business Bankers) που μπαίνουν απευθείας στο θέμα, εξηγώντας σ’ αυτούς τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που ταιριάζουν στις ανάγκες τους και τα οφέλη που θ’ απο-κομίσουν.

Συχνά, σε μια προσπάθεια πωλήσεως προϊόντων και υπηρεσιών, οι Λειτουργοί Χορη-γήσεων (Business Bankers) αντιμετωπίζουν αρνητικότητα από τον πελάτη ο οποίος, σαν πρώτη αντίδραση όταν του γίνει σχετική κρούση, δηλώνει ευχαριστημένος με την τράπε-ζά του και γι’ αυτόν το λόγο δεν έχει διάθεση να προβεί σε μετακίνηση λογαριασμού. Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Business Bankers) θα πρέπει να βρουν τρόπο, με κατάλληλες ερωτήσεις και απαντήσεις, ν΄ ανακαλύψουν κάποιες ανάγκες, οι οποίες δεν ικανοποιούνται με την παρούσα τράπεζα, και να πείσουν τον δυνητικό πελά-τη ότι μέσω των προσφερόμενων προϊόντων ή υπηρεσιών της τράπεζάς τους, μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του. Για να το πετύχουν αυτό, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Business Bankers) θα πρέπει όχι μόνο να είναι καλοί γνώστες αυτών των προϊόντων ή υπηρεσιών και να μπορούν να εξηγήσουν πώς αυτά θα βοηθήσουν για ομαλότερη λει-τουργία της επιχείρησης, αλλά ταυτόχρονα να επιδεικνύουν σχετική άνεση (confidence) και σιγουριά για τον εαυτό τους.

Κλείσιμο συμφωνίας (Closing)

Αφού συμφωνηθούν τα διάφορα θέματα, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Man-ager) προβαίνει σε ανακεφαλαίωση των «θετικών» και των «αρνητικών» στοιχείων των προτεινόμενων προς πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών, στην οποία να φαίνεται καθαρά ότι τα «θετικά» υπερτερούν σαφώς των «αρνητικών».

Υπάρχουν περιπτώσεις που δεν επιτυγχάνεται συμφωνία στη διάρκεια της διαπραγμά-τευσης, λόγω του ότι χρειάζεται απλώς περισσότερος χρόνος ωσότου ο δυνητικός πελά-της πεισθεί για την ωφέλεια των προτεινόμενων σ’ αυτόν προϊόντων ή υπηρεσιών, και ταυτόχρονα, γιατί έχει θέσει ερωτήματα στα οποία δεν πήρε πλήρεις και ικανοποιητικές απαντήσεις. Σ’ αυτές τις περιπτώσεις ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) εισηγείται να γίνει μια νέα συνάντηση και, στον χρόνο που μεσολαβεί, ερευνά ενδελεχώς τα θέματα στα οποία ο πελάτης είχε ερωτήματα, ώστε να είναι σε θέση, όταν συ-ναντηθούν εκ νέου, να δώσει σ’ αυτά πλήρεις και ολοκληρωμένες απαντήσεις .

(Having agreed on the issues the Loan Officer summarizes the “pros” and the “cons”, which clearly indicate that the “pros” outweigh the “cons”.)

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

Ι-14

Επακόλουθες ενέργειες (Follow Up)

Μέχρις ότου επιτευχθεί μια πώληση, τις περισσότερες φορές απαιτούνται επιπρόσθετες επισκέψεις, τηλεφωνήματα ή επιστολές.

Υπάρχουν φορές που ο δυνητικός πελάτης είναι «δύσκολος» και χρειάζεται κάποιο χρόνο ωσότου σκεφτεί και αφομοιώσει την πρόταση που του έχει γίνει από το Λειτουργό Χορη-γήσεων (Relationship Manager). Άλλοτε, δεν κλείνει συμφωνία από την πρώτη συνά-ντηση, λόγω του ότι ο πελάτης είναι και πάλι «δύσκολος», όμως με διαφορετική έννοια αυτήν τη φορά, δηλ. χρειάζεται κάποιος να τον προσεγγίσει και να του μιλήσει αρκετές φορές ωσότου πεισθεί.

Αλλά και στις περιπτώσεις που η συμφωνία κλείνει από την πρώτη συνάντηση, ενδεί-κνυται ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) να διατηρεί συχνή επαφή με τον πελάτη για να βεβαιωθεί ότι όντως το προϊόν ή η υπηρεσία έχει παρασχεθεί σ’ αυτόν βάσει της συμφωνίας. Η διατήρηση της επαφής με τον πελάτη θεμελιώνει τη σχέση του με την τράπεζα και επίσης τον ενθαρρύνει να αποτείνεται σ’ αυτήν κάθε φορά που έχει μια νέα ανάγκη.


ΙΑ-1

ΤΕΚΜΗΡΙΩΣΗ ΚΑΙ ΥΠΟΓΡΑΦΗ ΤΟΥ ΔΑΝΕΙΟΥ (LOAN DOCUMENTATION AND CLOSING)


Για την ορθή διεκπεραίωση της διαδικασίας της προετοιμασίας των σχετικών εγγράφων (security documentation) που χρειάζονται για τη νομιμοποίηση της χορήγησης, ο Λει-τουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει να έχει την σχετική πείρα και γνώση, και να κατανοεί τους κανονισμούς που επιβάλλονται από την σχετική νομοθεσία.

Τα σχετικά έγγραφα για να παρέχουν κάλυψη στην τράπεζα, στην ατυχή περίπτωση που κάτι πάει ανάποδα και ο δανειζόμενος αδυνατεί ν’ αποπληρώσει την οφειλή του, οπότε η τράπεζα θα κινηθεί δικαστικώς εναντίον του, πρέπει να είναι τεκμηριωμένα, ήτοι δεόντως σφραγισμένα, χαρτοσημασμένα (όπου χρειάζεται) και υπογεγραμμένα από τους εξουσιοδοτημένους υπογράφοντες για λογαριασμό των δύο εμπλεκόμενων μερών (τράπεζας και πελάτη).

Η διαδικασία της τεκμηρίωσης, στις περισσότερες περιπτώσεις, χωρίζεται στις εξής τέσ-σερις φάσεις:

Τεκμηρίωση του δικαιώματος του πελάτη να δανείζεται (Evidencing the authority to borrow)

Τεκμηρίωση της οφειλής (Evidencing the indebtedness) Τεκμηρίωση των όρων και των προϋποθέσεων του δανείου (Evidencing the loan

terms and conditions) Τεκμηρίωση των εξασφαλίσεων (Evidencing the collateral).

Όταν τα έγγραφα τεκμηριωθούν, χαρτοσημανθούν και υπογραφούν από τα συμβαλλό-μενα μέρη (πελάτες και τραπεζίτες) εκείνο που απομένει πλέον είναι να καταβληθούν τα χρήματα στον πελάτη.

Η σωστή τεκμηρίωση του δανείου (Proper Loan Documentation)

Η τεκμηρίωση του δανείου αποτελεί την κορύφωση της δανειστικής διαδικασίας, η οποία, όπως έχει ήδη λεχθεί, ακολουθεί την εξής σειρά:

1. Αρχική συνέντευξη. 2. Πιστωτικές έρευνες, επακολουθούσες συνεντεύξεις, και επιτόπου εξέταση των

υποστατικών του πελάτη. 3. Ανάλυση των χρηματοοικονομικών καταστάσεων της επιχείρησης.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΙΑ΄

ΙΑ-2

4. Διάρθρωση και τιμολόγηση του δανείου. 5. Διαπραγμάτευση και επισφράγιση της συμφωνίας με τον πελάτη.

Έχοντας υπόψη τον αριθμό ωρών, την πείρα, καθώς και την προσπάθεια που χρειάζο-νται για να επιτευχθούν τα πιο πάνω, θα ήταν ασύγγνωστο τελικά αν ένα δάνειο απέ-βαινε προβληματικό (με αποτέλεσμα η τράπεζα να ζημιωθεί, μόνο και μόνο γιατί τα έγγραφα που διέπουν το δάνειο δεν τεκμηριώθηκαν ορθά.)

Πολλές τράπεζες εφοδιάζουν τους Λειτουργούς Χορηγήσεων (Business Bankers) με κα-τάλογο των εγγράφων που απαιτούνται για κάθε είδους χορήγηση. Όμως, σε περι-πτώσεις μεγάλων και πολύπλοκων δανείων, οι τράπεζες δεν μπορούν να βασιστούν στα έγγραφα αυτά, και έτσι αναθέτουν την σύνταξη των απαιτούμενων εγγράφων στο νομικό τους τμήμα, το οποίο τα ετοιμάζει βάσει των όρων και των προϋποθέσεων που έχουν συμφωνηθεί μεταξύ τράπεζας και πελάτη.

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer), παρότι συνήθως δεν είναι αυτός που ετοιμά-ζει τα έγγραφα αλλά το Τμήμα Ετοιμασίας Εγγράφων (Credit Administration Department) είναι υπεύθυνος για το περιεχόμενο των εγγράφων, τα οποία πρέπει να περιέχουν όλους τους σχετικούς όρους, που να συνάδουν με τους όρους εγκρίσεως του δανείου.

Πιο κάτω επεξηγούμε τις τέσσερις φάσεις που διέπουν την «Τεκμηρίωση»:

1. ΤΕΚΜΗΡΙΑ ΕΞΟΥΣΙΟΔΟΤΗΣΗΣ ΔΑΝΕΙΣΜΟΥ (EVIDENCE OF AUTHORITY TO BORROW)

Αν ο δανειζόμενος είναι επιχείρηση, αυτή συνήθως θα είναι είτε εταιρία Ιδιωτική είτε Δημόσια, εγγεγραμμένη στον Έφορο Εταιρειών· συνεπώς, πρέπει να προσκομισθούν στην τράπεζα όλα τα έγγραφα που αποδεικνύουν την ύπαρξή της. Μεταξύ αυτών εί-ναι και το «Καταστατικό» το οποίο διευκρινίζει, μεταξύ άλλων, τις εξουσίες για σύναψη δανείων. Επίσης ένα από τα έγγραφα πρέπει να είναι και το λεγόμενο «Απόφαση της Εταιρείας» (Resolution), στο οποίο πρέπει να φαίνεται ποια άτομα είναι εξουσιοδο-τούμενα εκ μέρους της εταιρείας να αναλάβουν τον δανεισμό.

Εκτός από την εξακρίβωση της νομικής μορφής της εταιρείας και των ατόμων που την εκπροσωπούν, χρειάζεται και η εξακρίβωση και πρόσθετων στοιχείων, όπως το ακρι-βές όνομα και η εγγεγραμμένη διεύθυνση της επιχείρησης.

Όλα τα ανωτέρω μπορούν να εξακριβωθούν από πληροφορίες που βρίσκονται στα «Εταιρικά Έγγραφα» (statutory documents), τα οποία εκδίδει ο Έφορος Εταιρειών και τα οποία αποτελούνται από τα εξής:

Ιδρυτικό Έγγραφο και Καταστατικό Πιστοποιητικό Ιδρύσεως Πιστοποιητικό εγγεγραμμένης διεύθυνσης Πιστοποιητικό Μετόχων Πιστοποιητικό Διευθυντών και Γραμματέως.

ΙΑ-3

Αποφάσεις Εταιρειών (Corporate Resolutions)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) πρέπει να έχει στα χέρια του είτε απόφαση της εταιρείας (υπογραμμένη και σφραγισμένη από τους Διευθυντές και τον Γραμμα-τέα), είτε το Καταστατικό, το οποίο να ορίζει ποια άτομα θα υπογράφουν για λογα-ριασμό της εταιρείας για τους εξής σκοπούς:

Να κάνουν καταθέσεις Να υπογράφουν επιταγές Να δανείζονται Να παρέχουν εξασφαλίσεις (ενεχυριάζουν περιουσιακά στοιχεία της εταιρείας).

Αποφάσεις Συνεταιρικών Επιχειρήσεων (Partnership Resolutions)

Όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) δανείζει συνεταιρισμό, πρέπει να έχει αντίγραφο «Απόφασης» ή «Πιστοποιητικού» της επιχείρησης, που να καθορίζει τα άτομα που μπορούν να συνάπτουν δάνεια για λογαριασμό της.

Η «Απόφαση» συνήθως καθορίζει το είδος του συνεταιρισμού. Αν όχι, αυτό μπορεί να υποτεθεί, εκτός αν αναφέρεται το αντίθετο, ότι δηλ. ο συνεταιρισμός είναι απεριόριστης ευθύνης και επομένως δεν υπάρχει κανένας περιορισμός στο δικαίωμα οποιουδήποτε συνεταίρου να δεσμεύει νόμιμα την επιχείρηση. Σε περιπτώσεις «Συνεταιρισμού», πολλοί Λειτουργοί Χορηγήσεων (Loan Officers) ζητούν όπως συνταχθεί «Καταστατι-κό» (αν δεν υπάρχει ήδη), το οποίο να καθορίζει εγγράφως τις εξουσίες για τη σύναψη δανείων του κάθε συνεταίρου.

Ατομικές Επιχειρήσεις (Proprietorships)

Στις περιπτώσεις των ατομικών επιχειρήσεων δε χρειάζονται ούτε «Αποφάσεις» ούτε «Συμφωνίες».

Σύμβαση ή Συμφωνία Δανείου (Loan Agreement)

Στις περισσότερες περιπτώσεις δανείων η «Σύμβαση ή Συμφωνία Δανείου» (Loan Agreement) είναι τυποποιημένη. Σ’ αυτήν υπάρχουν μόνο μικροδιαφορές στο σχε-διασμό αναλόγως των όρων του δανείου, και περιέχονται οι εξής πληροφορίες:

Όνομα δανειζομένου (Αν είναι εταιρεία, το όνομα και η διεύθυνση που ανα-φέρονται στο κάτω μέρος της «Συμφωνίας» θα πρέπει να είναι ακριβώς τα ίδια με αυτά που αναγράφονται στο άνω μέρος και στα «Εταιρικά Έγγραφα».

Ιδιότητα δανειζομένου. Διεύθυνση. Όνομα και διεύθυνση της τράπεζας, στην οποία το δάνειο είναι πληρωτέο. Ημερομηνία δανείου.

ΙΑ-4

Ποσό δανείου. Ημερομηνία λήξεως δανείου. Τρόπος αποπληρωμής του δανείου (αν αυτό είναι πληρωτέο σε δόσεις, οι ημερομηνίες των δόσεων πρέπει να φαίνονται καθαρά).

Επιτόκιο, το οποίο διαχωρίζεται στο «Βασικό Επιτόκιο», που από το έτος 2001 είναι κυμαινόμενο, και σε «προμήθειες» τράπεζας πέραν του «Βασικού Επιτοκίου», που θα πρέπει να καταβάλλονται από τον δανειζόμενο.

Εξασφαλίσεις (περιγραφή). Ποινικές ρήτρες (σε περίπτωση πρόωρης αποπληρωμής).

Συχνά οι όροι και οι προϋποθέσεις του δανείου αναφέρονται στην οπίσθια πλευρά της «Σύμβασης ή Συμφωνίας Δανείου» (Loan Agreement) και περιλαμβάνουν γεγο-νότα που θα μπορούσαν να προκαλέσουν αθέτηση του εγγράφου. Σε τέτοιες περι-πτώσεις, δίδεται αυτόματα το δικαίωμα στην τράπεζα να απαιτήσει άμεση εξόφληση της υποχρέωσης και να συμψηφίσει τυχόν χρήματα που διατηρεί ο δανειζόμενος σε άλλο λογαριασμό έναντι των υπολοίπων του δανείου (right of set off).

Εδώ να τονίσουμε ότι οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Managers) καλό είναι, κατά τη διάρκεια του κλεισίματος της συμφωνίας του δανείου, να ανακεφαλαιώνουν τους ισχύοντες όρους και τις προϋποθέσεις, για αποφυγή οποιασδήποτε μελλοντικής παρεξηγήσεως.

Οι ισχύοντες όροι περιλαμβάνουν μεταξύ άλλων:

Τα δικαιώματα της τράπεζας σε περίπτωση αθέτησης της συμφωνίας από τον δανειζόμενο.

Υποχρέωση πληρωμής «σε πρώτη ζήτηση» (payable on demand). Υποχρέωση του δανειζομένου να παρουσιάζει χρηματοοικονομικές κατα-στάσεις της εταιρείας σε τακτά χρονικά διαστήματα.

2. ΤΕΚΜΗΡΙΑ ΤΗΣ ΟΦΕΙΛΗΣ (EVIDENCE OF DEBT)

Εδώ, αναλόγως του είδους της χορήγησης διαφέρει και το έγγραφο. Διαφορετικά έγ-γραφα διέπουν τους λογαριασμούς παρατραβήγματος (Overdraft facilities), διαφορε-τικά διέπουν τα Δάνεια (Loans), διαφορετικά τις Ενοικιαγορές (Hire Purchase), διαφο-ρετικά τις Πιστώσεις (Letters of Credit), διαφορετικά την Έκδοση Εγγυητικών Επιστο-λών (Issuance of Letters of Guarantee), κ.ο.κ.

Δείγματα ορισμένων εγγράφων που ισχύουν στο τραπεζικό σύστημα της Κύ-πρου επισυνάπτονται στο τέλος του παρόντος κεφαλαίου ως «Παράρτημα».

Για τα δάνεια, π.χ., το έγγραφο που διέπει την συμφωνία μεταξύ των δυο (επιχείρη-σης και τράπεζας) είναι η «Συμφωνία Δανείου» (Loan Agreement)· για τους λογαρια-σμούς παρατραβήγματος (Overdraft facilities), η «Συμφωνία» (Agreement)· για την ενεχυρίαση μετοχών εισηγμένων στο «Χρηματιστήριο Αξιών Κύπρου» (ΧΑΚ), το «Συμβόλαιο Ενεχυριάσεως Μετοχών» (Contract of Pledge), κ.ο.κ.

ΙΑ-5

Χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή στη συμπλήρωσή των εγγράφων, γιατί αν αυτά έχουν παραλείψεις ή λάθη, η τράπεζα θα δυσκολευτεί αφάνταστα (αν τελικά τα καταφέρει), να εισπράξει την οφειλή της σε περίπτωση που ένας λογαριασμός καταστεί προβλη-ματικός και η υπόθεση οδηγηθεί στο δικαστήριο.

3. ΤΕΚΜΗΡΙΑ ΟΡΩΝ ΚΑΙ ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΩΝ EVIDENCE OF TERMS AND CONDITIONS

Συμβάσεις ή Συμφωνίες Δανείων (Loan Agreement)

Οι περισσότερες «συμφωνίες δανείων», όσον αφορά στα μεγάλα επιχειρησιακά δά-νεια, συντάσσονται με τρόπο που να συνάδουν με τους όρους και τις προϋποθέσεις του συγκεκριμένου δανείου· γι’ αυτό, διαφέρουν μεταξύ τους όσον αφορά όρους, προϋποθέσεις, και βαθμό πολυπλοκότητας.

Το κόστος που επωμίζεται η τράπεζα για την σύνταξη της «Σύμβασης Δανείου» καθώς και για τη σύνταξη των υπόλοιπων εγγράφων, το μετακυλύει συνήθως στους πελάτες.

Συστατικά στοιχεία σύμβασης δανείου (Components of a Loan Agreement)

Παρόλο που το χρησιμοποιούμενο σε κάθε σύμβαση λεξιλόγιο διαφέρει, λόγω της ιδιαι-τερότητας του κάθε δανείου, οι πιο πολλές συμβάσεις περιέχουν τα ακόλουθα μέρη:

Το δάνειο Δηλώσεις και βεβαιώσεις/εγγυήσεις Προϋποθέσεις Θετικές προδιαγραφές Αρνητικές προδιαγραφές Γεγονότα αθέτησης υποχρέωσης Επανορθωτικά μέτρα.

Το δάνειο (The Loan)

Στο μέρος αυτό περιγράφονται τα ακόλουθα:

Όροι και προϋποθέσεις για το δάνειο Είδος δανείου Ποσό δανείου Επιτόκιο Τρόπος αποπληρωμής Εξασφαλίσεις Προσδιορισμός όλων των συμβαλλομένων στο δάνειο και ο ρόλος εκάστου Ορισμός των χρηματοοικονομικών, νομικών και λογιστικών όρων που περι-γράφονται στη σύμβαση.

ΙΑ-6

Δηλώσεις και βεβαιώσεις του δανειζομένου (Borrower Representations and Warranties)

Με τις δηλώσεις και τις βεβαιώσεις ο αιτούμενος δάνειο εγγυάται το αληθές των ισχυ-ρισμών του, όπως π.χ. ότι οι χρηματοοικονομικές καταστάσεις που έχουν δοθεί στην τράπεζα για ανάλυση είναι ακριβείς και αληθείς, ότι δεν υπάρχουν δικαστικές αγωγές εναντίον της επιχείρησης, και ότι οι προτεινόμενες εξασφαλίσεις όντως υπάρχουν.

Προϋποθέσεις για τον δανεισμό (Conditions of Lending)

Οι προϋποθέσεις για την παροχή δανείου καθορίζουν τι πρέπει να γίνει πριν υπο-χρεωθεί η τράπεζα να χορηγήσει το δάνειο. Συγκεκριμένα, οι νομικοί σύμβουλοι τό-σο της τράπεζας όσο και του αιτουμένου το δάνειο πρέπει να εγκρίνουν τα έγγραφα και να βεβαιώσουν ότι οι όροι και οι προϋποθέσεις του δανείου είναι σύμφωνοι με την ισχύουσα νομοθεσία.

Θετικές προδιαγραφές (Affirmative Covenants)

Οι θετικές προδιαγραφές περιγράφουν τις ενέργειες στις οποίες οφείλει να προβαίνει ο πελάτης ωσότου εξοφλήσει το δάνειο, όπως π.χ.:

Να διατηρεί ορισμένο επίπεδο Κεφαλαίου Κινήσεως ή Καθαρής Θέσης (Πε-ριουσίας).

Να τηρεί ορισμένα υποχρεωτικά επίπεδα στους δείκτες, όπως π.χ. δείκτη τρεχούμενης ρευστότητας (current ratio) 2:1, ή υψηλότερο.

Να υποβάλλει τακτικά στην τράπεζα χρηματοοικονομικές καταστάσεις και καταστάσεις εργασιών, που να συντάσσονται βάσει των «Διεθνών Λογιστι-κών Προτύπων».

Να αναφέρει στην τράπεζα οποιεσδήποτε δυσμενείς καταστάσεις ή γεγονότα. Να διατηρεί επαρκή επίπεδα ασφάλισης ζωής και κινδύνων. Να διατηρεί τη νομική υπόσταση της εταιρείας. Να πληρώνει όλους τους φόρους και άλλες οφειλές που, αν δεν πληρωθούν, θα έχουν ως αποτέλεσμα την επιβολή εμπράγματων βαρών (εξασφαλίσεων).

Να διατηρεί τα ακίνητα, τα εργοστάσια και τον εξοπλισμό σε άριστη κατά-σταση.

Να επιτρέπει στο προσωπικό της τράπεζας να επιθεωρεί τα αρχεία της επι-χείρησης, για να επαληθεύει την ακρίβεια των χρηματοοικονομικών κατα-στάσεων και την καλή κατάσταση των στοιχείων ενεργητικού.

Να πληροφορεί την τράπεζα σχετικά με οποιεσδήποτε υπάρχουσες ή που είναι δυνατόν να υπάρξουν δικαστικές ενέργειες ή τροποποιήσεις των βασι-κών συμβολαίων.

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

ΙΑ-7

Αρνητικές προδιαγραφές (Negative Covenants)

Οι αρνητικές προδιαγραφές προσδιορίζουν τις ενέργειες, στις οποίες δεν πρέπει να προβαίνει ο δανειζόμενος, παρά μόνο αφού εξοφληθεί το δάνειο, όπως π.χ.:

Να υποθηκεύει, πωλεί ή ενεχυριάζει στοιχεία του ενεργητικού, εκτός αν αυτό επιβάλλεται μέσα στο πλαίσιο της κανονικής ροής των εργασιών της επιχεί-ρησης.

Να αγοράζει μετοχές (συμπεριλαμβανομένης της εκ νέου αγοράς των δικών του μετοχών) ή χρεόγραφα.

Να καταβάλλει στους διευθυντές του (στελέχη) αμοιβές που να υπερβαίνουν ένα ορισμένο συνολικό ποσό.

Να καθορίζει δικαιώματα προτίμησης μετοχών, ή άλλα προγράμματα μελλο-ντικής απόδοσης που δεν υπήρχαν κατά τον χρόνο υπογραφής της σύμβασης.

Να αναλαμβάνει τις υποχρεώσεις άλλων νομικών προσώπων με εγγυήσεις. Να ασχολείται με επιχειρήσεις άλλες από αυτές που διεξήγε κατά τον χρόνο υπογραφής της σύμβασης.

Να προβαίνει σε συγχωνεύσεις ή ενοποιήσεις, ή να εξαγοράζει το ενεργητικό άλλων νομικών προσώπων.

Να προβαίνει σε οποιεσδήποτε αλλαγές της διοίκησης ή της ιδιοκτησίας του, που θα μπορούσαν να επηρεάσουν το χαρακτήρα ή τη φιλοσοφία της λει-τουργίας της επιχείρησης.

Λόγοι για αθέτηση υποχρέωσης (Events of Default)

Σ’ αυτό το τμήμα της συμφωνίας καθορίζονται λόγοι που θα μπορούσαν να προκα-λέσουν αθέτηση υποχρεώσεων, όπως:

Μη πληρωμή οφειλής στον προβλεπόμενο χρόνο ή στο οφειλόμενο ποσό. Αναληθείς δηλώσεις σε έγγραφο του δανείου. Παράβαση οποιασδήποτε θετικής ή αρνητικής προδιαγραφής. Πτώχευση. Αδυναμία πληρωμών. Διαδικασία ρευστοποίησης. Θάνατος ιδιοκτητών.

Επανορθωτικά μέτρα (Remedies)

Επανορθωτικά μέτρα είναι αυτά που μπορεί να πάρει η τράπεζα σε περίπτωση αθέ-τησης υποχρέωσης από τον δανειζόμενο. Τέτοια μέτρα μπορεί να είναι:

Δικαίωμα να ζητήσει άμεση εξόφληση όλων των οφειλών (καταγγελία γραμ-ματίου) (payable on demand clause).

Απαίτηση για περισσότερες εξασφαλίσεις ή εγγυήσεις. Συμψηφισμός οποιωνδήποτε ποσών έχει ο δανειζόμενος σε καταθέσεις ένα-ντι του δανείου (right of set off).

ΙΑ-8

Εγγυήσεις (Guarantees)

Η «εγγύηση» αποτελεί βεβαίωση οφειλής ενός τρίτου, ο οποίος αναλαμβάνει την υποχρέωση να εξοφλήσει το δάνειο που συνήψε ο δανειζόμενος, σε περίπτωση που ο τελευταίος δεν πληρώνει.

Προσωπικές «εγγυήσεις» λαμβάνονται συνήθως από:

Τους διευθυντές κλειστών ιδιωτικών επιχειρήσεων (private limited compa-nies).

Τους συνεταίρους (Partners). Παρόλο που στους συνεταιρισμούς όλοι οι συνεταίροι είναι νομικά υπεύθυνοι για τις πράξεις των άλλων συνεταίρων, πολλές τράπεζες ζητούν τις προσωπικές τους εγγυήσεις που να καθιστούν σαφή αυτήν την ευθύνη.

Τρίτα πρόσωπα (third parties), τα οποία εγγυώνται δάνεια που δίνονται σε ιδιοκτήτες ατομικών επιχειρήσεων.

Εταιρείες (Other companies) που εγγυώνται την αποπληρωμή δανείων συγ-γενικών εταιριών.

Οι «εγγυήσεις» πρέπει να περιορίζονται στο ποσό ενός συγκεκριμένου δανείου. Απεριόριστου ποσού εγγυήσεις δεν είναι πλέον αποδεκτές, όπως συνέβαινε στο πα-ρελθόν, και σε περίπτωση που μια τράπεζα κινήσει αγωγή εναντίον μιας επιχείρησης και κατέχει σαν εξασφάλιση «Απεριόριστες Εγγυήσεις», υπάρχουν πολλές πιθανότη-τες να χάσει τη δίκη.

Αν ο εγγυητής είναι εταιρεία, χρειάζεται «Ειδική Απόφαση» (Board Resolution), με την οποία να εξουσιοδοτούνται δεόντως τα άτομα που θα υπογράφουν γι’ αυτήν και να εγγυώνται για λογαριασμό τρίτου. Η «Απόφαση» θα πρέπει να διευκρινίζει κατά πόσο η «εγγύηση» καλύπτει το συγκεκριμένο δάνειο μόνο ή και άλλες υποχρεώσεις της εταιρείας, καθώς και ανανεώσεις, παρατάσεις ή προσθήκες στο αναφερόμενο δάνειο.

Οσάκις υπάρχουν τροποποιήσεις στους όρους ή στις προϋποθέσεις ενός δανείου, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) πρέπει να ειδοποιεί εγγράφως τους εγγυητές γι’ αυτές τις επικείμενες αλλαγές. Ακολούθως, θα πρέπει να ετοιμαστεί είτε ένα και-νούργιο έντυπο «εγγυήσεων», είτε μια άλλη συμφωνία συμπληρωματική της αρχικής (addendum to the original guarantee) για υπογραφή από τους εγγυητές.

Συμβάσεις Προτεραιότητας (Subordination Agreements)

Ένας όρος ο οποίος συνήθως τίθεται από τις τράπεζες στον δυνητικό πελάτη που αιτείται δάνειο είναι η «Σύμβαση Προτεραιότητας» ή το “subordination agreement”. Με τον όρο αυτόν, τα υφιστάμενα δάνεια προς πιστωτές έχουν μικρότερη προτεραιό-τητα από αυτά προς την τράπεζα.

Συνήθως η τράπεζα που προτίθεται να δανείσει, ζητεί όπως ο δανειζόμενος (εταιρεία) υπογράψει «Σύμβαση Προτεραιότητας» σε περιπτώσεις που οι Διευθυντές (Directors)

ΙΑ-9

έχουν δανείσει προσωπικά χρήματα στην επιχείρηση που επηρεάζουν την όλη οικο-νομική κατάσταση. Φανταστείτε, για παράδειγμα, μια Ιδιωτική Επιχείρηση με «Δείκτη Μόχλευσης» (Leverage ratio) 1:1, η οποία όμως οφείλει στους «Διευθυντές» $1.000.000. Εάν αυτοί αποφασίσουν να ζητήσουν άμεση αποπληρωμή του ποσού που τους οφείλει η επιχείρηση τότε ο «Δείκτης Μόχλευσης» (Leverage ratio) επηρεά-ζεται αρκετά και γίνεται, ας πούμε, 2:1. Σ’ αυτήν την περίπτωση, η τράπεζα θέτει όρο, προτού χορηγήσει το δάνειο, όπως υπογραφεί «Σύμβαση Προτεραιότητας» ού-τως ώστε το $1.000.000 να μην αποπληρωθεί στους «Διευθυντές», παρά αφού εξο-φληθεί πρώτα το δικό της δάνειο.

Προτεραιότητα μπορεί επίσης να ορισθεί και για τα δικαιώματα επί των εξασφαλίσεων· που σημαίνει ότι σε περίπτωση εκκαθαρίσεως και πωλήσεως των εξασφαλίσεων, η τράπεζα έχει προτεραιότητα επί του προϊόντος πωλήσεως σε σχέση με άλλους πι-στωτές.

4. ΤΕΚΜΗΡΙΑ ΤΩΝ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ (EVIDENCE OF COLLATERAL)

Αναλόγως του είδους της εξασφάλισης υπάρχουν τα ανάλογα έγγραφα και οι ανάλογοι φορείς στους οποίους εγγράφονται τα εμπράγματα βάρη, που αναφέρονται πιο κάτω:

Υποθήκες επί Ακινήτων

Στο κυπριακό τραπεζικό σύστημα οι υποθήκες επί ακινήτων είναι το πιο δημοφιλές είδος εμπράγματης εξασφάλισης. Ο λόγος είναι η μέχρι τούδε συνεχώς αυξανόμενη αξία των ακινήτων, από την ίδρυση της Κυπριακής Δημοκρατίας το 1960, εν αντιθέ-σει με άλλου είδους εξασφαλίσεις όπως π.χ. μετοχές των οποίων η αξία αυξομειώνε-ται αναλόγως των επικρατουσών συνθηκών της αγοράς.

Υποθήκες δύνανται να εγγράφονται και επί ίδιας περιουσίας, δηλαδή ο δανειζόμενος μπορεί να υποθηκεύει περιουσία που είναι εγγεγραμμένη στο όνομά του (same party mortgage) ή επί ξένης περιουσίας, όπου ένας τρίτος υποθηκεύει περιουσία εγγε-γραμμένη στο όνομά του για λογαριασμό του πρωτοφειλέτη (third party mortgage).

Πιο κάτω παραθέτουμε διάφορα είδη υποθηκών που αποτελούν εξασφαλίσεις για διαφορετικού είδους χορηγήσεις:

- Στεγαστικά Δάνεια (Housing Loans) Σε περιπτώσεις ανεγέρσεως κατοικίας, η χρηματοδοτηθείσα κατοικία υποθηκεύεται προς όφελος της τράπεζας που χορήγησε το σχετικό δάνειο ωσότου το δάνειο εξοφληθεί. (Τα στεγαστικά δάνεια συνήθως έχουν διάρκεια αποπληρωμής μεταξύ 15 και 40 ετών.)

Αυτού του είδους τα δάνεια εκταμιεύονται σταδιακά βάσει πιστοποιητικών που εκδίδει ο οικείος αρχιτέκτονας και που δείχνουν το ύψος της εκτελεσθείσης εργα-σίας. Με αυτόν τον τρόπο εξασφαλίζεται πλήρως η τράπεζα μια και το εκταμιευθέν ποσό, σε καμιά φάση του κτισίματος, δεν υπερβαίνει την αξία της κατοικίας.

ΙΑ-10

Σε περιπτώσεις έτοιμων διαμερισμάτων, το ποσό του δανείου παραχωρείται ολό-κληρο από την αρχή και ο πωλητής (συνήθως εργοληπτική εταιρεία) αναλαμβά-νει την υποχρέωση, μέσω ”Εγγυητικής Επιστολής» που εκδίδει η τράπεζά του προς όφελος του αγοραστού, να εκδώσει ξεχωριστό τίτλο ιδιοκτησίας μέσα σε εύλογο χρόνο, συνήθως 2 έτη.

- Οικοδομικά Δάνεια (Construction Loans) Τέτοιου είδους δάνεια παραχωρούνται συνήθως σε εργοληπτικές εταιρείες για

χρηματοδότηση οικοδομών. Το ποσό που εγκρίνεται συνήθως κυμαίνεται γύρω στο 60% της αξίας του έργου (οικόπεδο συν κόστος κτισίματος), ενώ το ανώτατο ποσό, βάσει οδηγιών της Κεντρικής Τράπεζας, δεν πρέπει να υπερβαίνει το 70% του συνολικού ποσού.

Όπως και στις περιπτώσεις «Στεγαστικών Δανείων», ο δανειζόμενος υποθηκεύει προς όφελος της τράπεζας το οικόπεδο στο οποίο θα κτιστεί το έργο (το ποσό της υποθήκης ισούται με το ποσό του δανείου),και το δάνειο εκταμιεύεται και πάλι σταδιακά βάσει πιστοποιητικών που εκδίδει ο αρχιτέκτονας και που βεβαιώνουν το ύψος της εκτελεσθείσης εργασίας. Μ’ αυτόν τον τρόπο, όπως προανεφέρθη, η εξασφάλιση (υποθήκη) έχει ανά πάσα στιγμή αξία μεγαλύτερη του εκταμιευθέ-ντος ποσού του δανείου, και έτσι η τράπεζα είναι καλυμμένη.

Εάν το ανεγερθησόμενο οικοδόμημα είναι πολυκατοικία με διαμερίσματα, κατα-στήματα ή γραφεία που θα διατεθούν προς πώληση, το δάνειο θα εξοφληθεί από το προϊόν της πώλησής τους. Για τον σκοπό αυτόν οι τράπεζες λαμβάνουν προς όφελός τους, ως επί πλέον εξασφάλιση, εκχώρηση των πωλήσεων (assignment of sale proceeds). Αν πάλι αυτά θα διατεθούν προς ενοικίαση, οι τράπεζες θα λαμβάνουν προς όφελός τους, ως επί πλέον εξασφάλιση, εκχώρηση των ενοικίων (assignment of rentals).

Λόγω του ότι ο χρόνος για αποπεράτωση ενός έργου κυμαίνεται συνήθως γύρω στα 2 έτη, είθισται όπως κατά τη διάρκεια του κτισίματος ο δανεισθείς καλύπτει μό-νο τους τόκους, αφήνοντας το υπόλοιπο ποσό (κεφάλαιο) συν τόκους για αργότερα.

Εάν τα διαμερίσματα, καταστήματα ή γραφεία διατίθενται προς πώληση, συνή-θως ο χρόνος που εγκρίνουν οι τράπεζες για πλήρη αποπληρωμή ενός τέτοιου δανείου είναι 3 έτη, χρόνος που θεωρείται αρκετός για να διατεθούν. Αν αυτά δι-ατίθενται προς ενοικίαση, ο χρόνος αποπληρωμής του δανείου πρέπει να συνά-δει με το ποσό των ενοικίων ετησίως, και σε τέτοιες περιπτώσεις, η περίοδος α-ποπληρωμής μπορεί να επεκταθεί μέχρι και πέραν των 10 ετών.

Εδώ θα πρέπει να πούμε ότι συνήθως, λόγω του ότι απαιτούνται τουλάχιστο δύο χρόνια για την έκδοση ξεχωριστών τίτλων ιδιοκτησίας, οι εργοληπτικές εταιρείες, εκτός των οικοδομικών δανείων, αιτούνται από τις τράπεζές τους και όριο «Εγγυ-ητικών Επιστολών» το οποίο χρησιμοποιούν για να εκδίδουν εγγυητικές προς όφελος των αγοραστών, εγγυόμενες σ’ αυτούς την έκδοση ξεχωριστών τίτλων ιδιοκτησίας στο όνομά τους σε εύλογο χρονικό διάστημα.

ΙΑ-11

- Επιχειρηματικά Δάνεια ή Λογαριασμοί Παρατραβήγματος (Business loans or Overdraft facilities)

Αυτά καλύπτονται συνήθως από υποθήκες επί ακινήτων εγγεγραμμένων είτε στο όνομα της εταιρείας (δανειζομένου) είτε στ’ όνομα τρίτων (same and third party mortgages).

Τα επιχειρηματικά δάνεια συνήθως έχουν διάρκεια μεταξύ 5 και 10 ετών το πολύ, και αποπληρώνονται από τα κέρδη της επιχείρησης που απορρέουν από έναν πετυχημένο λειτουργικό κύκλο.

Από την άλλη, οι λογαριασμοί παρατραβήγματος δεν έχουν μεν διάρκεια απο-πληρωμής όπως τα δάνεια ανωτέρω, όμως η τράπεζα έχει το δικαίωμα ανά πά-σα στιγμή να απαιτήσει άμεση αποπληρωμή όλων των υπολοίπων επικαλούμενη τον όρο «Πληρωμή εις πρώτη ζήτηση» (Payable on Demand Clause) που ανα-γράφεται στο έγγραφο «Συμφωνίας» (Facility Agreement). Εδώ να τονιστεί ότι η τράπεζα μπορεί να επικαλεστεί αυτόν τον όρο για οποιοδήποτε είδος χορήγησης, περιλαμβανομένων και δανείων.

Η εκταμίευση των επιχειρηματικών δανείων και των λογαριασμών παρατραβήγ-ματος γίνεται συνήθως αμέσως· ως εκ τούτου η αξία του υποθηκευθέντος ακινή-του θα πρέπει από την αρχή να παρέχει την ενδεδειγμένη κάλυψη, που συνήθως πρέπει να υπερκαλύπτει το δανεισθέν ποσό, λ.χ. 125% επί της τιμής καταναγκα-στικής πώλησης. Η κάλυψη που ζητούν οι τράπεζες σε μισθωμένα υποθηκευθέντα ακί-νητα (leasehold properties) είναι πολύ μεγαλύτερη και κυμαίνεται γύρω στο 200%.

Το κόστος εγγραφής μιας υποθήκης στο Κτηματολόγιο ισούται με το 1% του πο-σού της υποθήκης, συν ₤0,50 (₤1 αν το υποθηκευθέν ακίνητο είναι εγγεγραμμένο σε κτηματολόγιο άλλης πόλης).

Έγγραφα υποθήκης αποτελούν το «Υποθηκευτήριο, έντυπο Ν271) “Mortgage Declaration Form” (N271), που εκδίδει το Κτηματολόγιο, και τα Συμβόλαια Υπο-θήκης επί ίδιας ή ξένης περιουσίας (same or third party “Mortgage Contracts”), που εκδίδουν οι τράπεζες, και τα οποία περιέχουν όρους και προϋποθέσεις του δανεισμού (terms/conditions/stipulations).

Υποθήκες επί ακινήτων εγγεγραμμένων σε ονόματα εταιρειών και όχι ατόμων θα πρέπει να εγγράφονται και στον Έφορο Εταιρειών εντός 21 ημερολογιακών ημε-ρών από την ημέρα της εγγραφής τους στο Κτηματολόγιο.

Εκχωρήσεις εισπρακτέων (Assignments of receivables)

Οι εκχωρήσεις λαμβάνονται για να εξασφαλίσουν στο δανειστή (τράπεζα) ότι τα ει-σπρακτέα ενός συμβολαίου θα χρησιμοποιηθούν για την αποπληρωμή ενός δανείου. Για περαιτέρω ενδυνάμωση μιας τέτοιας εξασφάλισης, οι τράπεζες πολλές φορές ζη-τούν όπως οι εκχωρήσεις αυτές εγγραφούν ως εμπράγματη εξασφάλιση στον Έφορο Εταιρειών.

ΙΑ-12

Εγγραφή εκχωρήσεων στον Έφορο Εταιρειών πρέπει και πάλι να διενεργηθεί εντός 21 ημερολογιακών ημερών από την ημέρα της υπογραφής του συμβολαίου, με κό-στος εγγραφής ανερχόμενο στο 0,3%, συν ₤10.

Ενεχυρίαση μετοχών εισηγμένων στο ΧΑΚ (Pledge of publicly traded shares)

Οι ενεχυριάσεις μετοχών λαμβάνονται σαν εξασφάλιση, συνήθως για επιχειρηματικά και προσωπικά δάνεια, αλλ’ οφείλουμε να πούμε ότι μετά την τεράστια πτώση των τιμών των μετοχών στο ΧΑΚ από το 2000 μέχρι το 2005, οι τράπεζες προτιμούν να αποφεύγουν τέτοιου είδους εξασφαλίσεις, εκτός εάν οι μετοχές είναι πολύ δυνατών οργανισμών, όπως π.χ. τραπεζών, και η κάλυψη που προσφέρεται από τον δανει-ζόμενο είναι τουλάχιστο 200% της αξίας του αιτηθέντος δανεισμού.

Τα «Συμβόλαια Ενεχυρίασης» (Contracts of Pledge) υπογράφονται από τον ιδιο-κτήτη των μετοχών (pledgor) προς όφελος της τράπεζας (pledgee), η οποία με τη σειρά της αποστέλλει «Ειδοποίηση της Ενεχυρίασης» (Notice of Pledge) στο ΧΑΚ για ενημέρωση των αρχείων. Ο ιδιοκτήτης των μετοχών (pledgor) υπογράφει επίσης «Πληρεξούσιο έγγραφο» (Power of Attorney), με το οποίο εξουσιοδοτεί την τράπεζα να μπορεί να πωλήσει τις μετοχές ανά πάσα στιγμή.

Δικαίωμα Επισχέσεως (General or Specific Lien)

Ένα άλλο είδος εξασφάλισης είναι η δέσμευση χρημάτων από την τράπεζα σε λογα-ριασμό που διατηρεί είτε ο δανειζόμενος (same party lien) είτε κάποιος τρίτος (third party lien). Σε περιπτώσεις same party lien, η τράπεζα θα μπορούσε ν’ αποφύγει να ζητήσει Lien, μια και έχει το δικαίωμα να συμψηφίσει χρήματα που διατηρεί ο δανει-ζόμενος σε κατάθεση, έναντι του χρέους (right of set off). Παρόλα αυτά, το δικαίωμα Επισχέσεως (Lien) ενδυναμώνει τη θέση της τράπεζας σε περίπτωση ρευστοποίη-σης ή ακόμη σε περίπτωση θανάτου, αφού σε τέτοια περίπτωση οι λογαριασμοί του αποθανόντος, βάσει νόμου, πρέπει να παγώσουν ωσότου ξεκαθαρίσει η περιουσία με δικαστική απόφαση, οπότε η τράπεζα δεν μπορεί να πάρει το λαβείν της.

Υπάρχουν «Δικαιώματα Επισχέσεως επί συγκεκριμένου ποσού» (specific liens) ανε-ξαρτήτως του ποσού της συνολικής κατάθεσης. Παραδείγματος χάρη, ενώ η κατά-θεση είναι ₤100.000, το specific lien είναι για ₤20.000.

Από την άλλη, υπάρχουν και τα «Γενικά Δικαιώματα Επισχέσεως» (General Liens), που δεσμεύουν όλη την κατάθεση, δηλαδή και τις ₤100.000.

Ομόλογο Κυμαινόμενης Επιβάρυνσης (Floating Debenture/Charge)

Αυτό το είδος εξασφάλισης, το οποίο για να έχει ισχύ θα πρέπει να εγγραφεί στον Έφορο Εταιρειών σαν εμπράγματο βάρος, δίνει στον δανειστή προτεραιότητα σε σχέση με άλλους πιστωτές εφ’ όλης της περιουσίας της εταιρείας (τόσο της κινητής

ΙΑ-13

όσο και της ακίνητης* και ταυτόχρονα του δίδει το δικαίωμα, αφού πάρει δικαστικό διάταγμα, να διορίσει διευθυντή (Receiver and Manager) που να διευθύνει την εται-ρεία για λογαριασμό της τράπεζας. Σημειωτέον ότι, παρόλη την προτεραιότητα που λαμβάνει η τράπεζα η οποια έχει εγγεγραμμένο προς όφελός της ένα Floating Charge σε σχέση με άλλους πιστωτές, προηγούνται οι κυβερνητικές υπηρεσίες, όπως ο ΦΠΑ, οι Κοινωνικές Ασφαλίσεις, κ.λπ., καθώς και οι οφειλόμενοι μισθοί των υπαλλήλων της εν λόγω εταιρείας, πριν από την διάλυσή της.

Η εγγραφή ενός Floating Charge στον Έφορο Εταιρειών πρέπει να διενεργείται εντός 21 ημερολογιακών ημερών από την ημέρα τεκμηρίωσης των εγγράφων, έναντι κό-στους ανερχομένου σε 0,3%, συν ₤10.

Ομόλογο Πάγιας Επιβάρυνσης (Fixed Charge)

Με αυτό το είδος εξασφάλισης ο δανειστής αποκτά προτεραιότητα πάνω σε συγκε-κριμένα περιουσιακά στοιχεία (συνήθως μηχανήματα) με σειραϊκό αριθμό (serial number), ούτως ώστε να καθίσταται δυνατή η αναγνώρισή τους. Αυτά εγγράφονται προς όφελός του, ωσότου εξοφληθεί το συγκεκριμένο δάνειο το οποίο εξασφαλίζεται με την εν λόγω πάγια επιβάρυνση (Fixed charge). Σε περίπτωση ρευστοποίησης, το Fixed Charge έχει προτεραιότητα σε σχέση με το Floating Charge, όσον αφορά στο συγκεκριμένο περιουσιακό στοιχείο.

Η εγγραφή ενός Fixed Charge στον Έφορο Εταιρειών πρέπει πάλι να γίνεται εντός 21 ημερολογιακών ημερών από την ημέρα τεκμηρίωσης των εγγράφων, έναντι κό-στους 0,3%, συν ₤10.

Προσωπικές και Εταιρικές Εγγυήσεις (Personal and cross company Guarantees)

Πέρα από τα προαναφερθέντα είδη εξασφάλισης, οι δανειστές (τράπεζες) συνήθως ζητούν από τις εταιρείες (εκτός των δημόσιων εταιριών) να προσφέρουν ως εξασφά-λιση και τις προσωπικές εγγυήσεις των διευθυντών, οι οποίοι συνήθως είναι και μέ-τοχοι. Η λογική που διέπει αυτό το αίτημα των τραπεζών είναι η εξής: «Εάν εσείς δεν νιώθετε άνετα να εγγυηθείτε την δική σας επιχείρηση, τότε εμείς γιατί πρέπει να νιώ-θουμε άνετα να δανείσουμε τα χρήματά μας;»

Στην Κύπρο, επειδή πολλές δημόσιες εταιρείες υπήρξαν προηγουμένως Ιδιωτικές και ακόμη ένα μεγάλο ποσοστό των μετοχών τους που κυμαίνεται μεταξύ 60% και 70% ανήκει ακόμη στους αρχικούς ιδιοκτήτες, είθισται οι τράπεζες να ζητούν απ’ αυτούς, σε περίπτωση δανεισμού, επί πλέον προσωπικές εγγυήσεις.

* Συνήθως στις ρευστοποιήσεις εταιρειών τα πάγια περιουσιακά στοιχεία καλύπτονται από υποθήκες και Πά-γιες επιβαρύνσεις, οπότε στην πράξη η χρησιμότητα του Floating Charge είναι να δίδει προτεραιότητα στην τράπεζα όσον αφορά στην ρευστοποίηση των στοιχείων του κυκλοφορούντος ενεργητικού, ήτοι «Εισπρα-κτέα» και «Αποθέματα».

ΙΑ-14

Υπογραφή του δανείου (Loan Closing)

Αφού ετοιμαστούν δεόντως και υπογραφούν όλα τα σχετικά έγγραφα, ο Λειτουργός Χο-ρηγήσεων (Relationship Manager) προχωρά με το κλείσιμο του δανείου.

Σε περίπλοκες περιπτώσεις, όπου το ποσό του δανείου είναι μεγάλο και υπάρχουν σε αυτό ειδικοί όροι και προϋποθέσεις, είθισται ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) να ετοιμάζει έναν κατάλογο με όλους τους συμφωνηθέντες όρους και προϋ-ποθέσεις και, ακολούθως, να έχει συνάντηση ή τηλεφωνική επικοινωνία με τον πελάτη, με σκοπό την επιβεβαίωση όλων των όρων και των προϋποθέσεων.

Στη συνάντηση που θα ακολουθήσει για το κλείσιμο του δανείου πρέπει να παρευρίσκο-νται όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, τα οποία αποτελούνται από τα άτομα που εκπροσωπούν την τράπεζα αφενός, και εκείνα που εκπροσωπούν την εταιρεία αφετέρου. Τα τελευταία περιλαμβάνουν συνήθως τον ιδιοκτήτη της εταιρείας, ο οποίος κατέχει και τις περισσότε-ρες μετοχές καθώς και άλλους διευθυντές και τον Γραμματέα. Μπορεί όμως την εταιρεία να την εκπροσωπούν ένα ή δύο άτομα που έχουν εξουσιοδοτηθεί ειδικά για τον σκοπό αυτόν με ειδικό πληρεξούσιο. Αν κριθεί σκόπιμο, στη συνάντηση θα πρέπει να παρευρί-σκονται και οι δικηγόροι των δύο πλευρών καθώς και μάρτυρες.

Παγίωση των Εγγράφων (Perfecting the Security Documents)

Μετά το κλείσιμο της συμφωνίας υπογράφονται τα σχετικά έγγραφα τα οποία, εν συνε-χεία, αποστέλλονται στο Νομικό Τμήμα της τράπεζας για θεώρηση από τον νομικό σύμ-βουλο, ο οποίος θα πρέπει να επιβεβαιώσει ότι αυτά έχουν δεόντως ετοιμαστεί, χωρίς λάθη ή παραλείψεις, οπότε και δύναται η τράπεζα να προχωρήσει με την παραχώρηση του δανείου. Τα έγγραφα συνήθως ετοιμάζονται εις τριπλούν – ένα αντίγραφο για τον πελάτη, ένα δεύτερο για διαφύλαξη σε πυρίμαχο φοριαμό (fire proof vault) για ασφάλεια, και ένα τρίτο για καταχώριση στο φάκελο του πελάτη (credit file).

Το δάνειο, στη συνέχεια, είναι απαραίτητο να παρακολουθείται από τον Λειτουργό Χο-ρηγήσεων (Loan Officer), ο οποίος θα πρέπει να ικανοποιείται ότι οι όροι και οι προϋπο-θέσεις τηρούνται πιστά.

Xριστάκης Κ. Νεοκλέους, M.A., B.S. (Econ.)

IA-15

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΕΙΔΗ ΕΝΤΥΠΩΝ∗ ΠΟΥ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΟΥΝ ΟΙ ΤΡΑΠΕΖΕΣ

ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΑ ΔΙΑΦΟΡΑ ΕΙΔΗ ΔΑΝΕΙΩΝ:

Σύμβαση Πίστωσης σε Τρεχούμενο Λογαριασμό ........................................ ΙΑ-16

Αίτηση για Ενοικιαγορά ............................................................................... ΙΑ-20

Οικονομική Κατάσταση Αιτούντος Δάνειο, και Στοιχεία Εγγυητών ............. ΙΑ-21

Ειδοποίηση Ενεχυρίασης (Έντυπο ΚΜ-4) .................................................. ΙΑ-22

Ειδοποίηση Αποδέσμευσης Ενεχυριασθεισών Αξιών (Έντυπο ΚΜ-6) ....... ΙΑ-23

Σύμβαση Δανείου ........................................................................................ ΙΑ-24

Σύμβαση Στεγαστικού Δανείου ................................................................... ΙΑ-31

Αίτηση για Παροχή Τραπεζικών Διευκολύνσεων ........................................ ΙΑ-36

Παροχή Τραπεζικής Διευκόλυνσης ............................................................. ΙΑ-38

Ομόλογο και Πάγια Επιβάρυνση ................................................................. ΙΑ-41

Ομόλογο Επιβάρυνσης ............................................................................... ΙΑ-45

∗ Τα έντυπα παρατίθενται αυτούσια, όπως τα πήραμε από τις τράπεζες, χωρίς να τα επεξεργαστούμε από γλωσσικής ή αισθητικής απόψεως.

Σελ.

IA-16

ΣΥΜΒΑΣΗ ΠΙΣΤΩΣΗΣ ΣΕ ΤΡΕΧΟΥΜΕΝΟ ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΟ

Στη Λευκωσία σήμερα την ...............................................

ΜΕΤΑΞΥ:

(1) Της Εταιρείας με την επωνυμία ------------------------------------- (που στο εξής θα αναφέρεται ως η «Τράπεζα») που εδρεύει στην Λευκωσία (οδός -----------------------Λευκωσία), Κύπρο (Κατάστημα ----------------------) και εκπροσωπείται από τους κ.κ. ---------------------------------------

(2) Του κ.------------------- του οποίου η διεύθυνση είναι την οδό ----------------------, στη Λευκωσία (που στο εξής θα αναφέρεται/ονται ως ο «Πιστούχος»).

ΣΥΜΦΩΝΗΘΗΚΕ όπως η Τράπεζα χορηγεί στον Πιστούχο πίστωση και/ή δάνεια και/ή άλλες τραπεζι-κές διευκολύνσεις (που στο εξής θα αναφέρονται συλλογικά ως «Διευκολύνσεις») σε τρεχούμενο λο-γαριασμό ή λογαριασμούς για την περίοδο και με τους όρους και προϋποθέσεις που ακολουθούν πιο κάτω:

Α. ΣΗΜΑΝΤΙΚΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

1. Ποσό Παραχωρηθείσας Πίστωσης: ΛΚ------ 2. Περίοδος Συμφωνίας: Δεν Ισχύει 3. Αριθμός Δόσεων Αποπληρωμής: Δεν Ισχύει 4. Ποσό Έκαστης Δόσης: Δεν Ισχύει 5. Συνολικό Πληρωτέο Ποσό: Δεν Ισχύει 6. Κόστος Πίστωσης: Δεν Ισχύει 7. Συνολικό Ετήσιο Ποσοστό Επιβάρυνσης: ------ %

Β. Το Συνολικό Ετήσιο Ποσοστό Επιβάρυνσης που προαναφέρεται δυνατόν να τροποποιείται από την Τράπεζα από καιρού εις καιρόν με έγγραφη κοινοποίηση προς τον Δανειζόμενο ή/και δημο-σίευση στον ημερήσιο τύπο με βάση τους πιο κάτω όρους ή την τροποποίηση της με βάση την ισχύουσα νομοθεσία και/ή μεταγενέστερη συμφωνία μεταξύ της Τράπεζας και του Δανειζόμενου:

1. Αλλαγή στο χρόνο αποπληρωμής 2. Αλλαγή επιτοκίου 3. Αλλαγή στις χρεώσεις που αναφέρονται στην παρούσα 4. Αλλαγή στην περίοδο ανατοκισμού 5. Αλλαγή στο ποσόν και/ή το εκάστοτε υπόλοιπο της πίστωσης που παρέχεται με βάση την

παρούσα.

1. Το ποσό και ο τύπος των Διευκολύνσεων που θα παρέχει η Τράπεζα στον Πιστούχο θα εναπόκεινται στην απόλυτη διακριτική ευχέρεια της Τράπεζας.

2. Οι Διευκολύνσεις θα τοκίζονται από της ημέρας της παροχής των και χρέωσης των στο τρεχούμενο λογαριασμό του Πιστούχου και ο Πιστούχος θα χρεώνεται:

α. με τόκο στο επιτόκιο των -----% (δηλαδή 4,25% ως Βασικό Επιτόκιο, πλέον ----% ως Περιθώριο) τον χρόνο που θα λογίζεται στα ημερήσια χρεωστικά υπόλοιπα και θα καταβάλλεται στις 30 Ιουνίου και 31 Δεκεμβρίου εκάστου έτους, εκτός εάν η Τράπεζα απαιτήσει την πληρωμή σε οποιοδήποτε άλλο χρόνο σε ενάσκηση δικαιώματος της. Ο τόκος θα υπολογίζεται ημερησίως αλλά το έτος θα λογίζεται ότι έχει 365 μέρες.

Νοείται ότι σε περίπτωση υπερημερίας πληρωμής οποιουδήποτε οφειλομένου προς την Τράπεζα ποσού ή υπέρβασης του ανωτάτου ορίου των Διευκολύνσεων που θα καθορίζει η Τράπεζα, θα χρεώνεται τέτοιος τόκος όπως εκάστοτε καθορίζεται από την Τράπεζα για τέτοια υπερημερία ή υπέρβαση.

β. με προμήθεια προς .........% για κάθε τριμηνία η οποία θα υπολογίζεται πάνω στο

IA-17

ανώτατο χρεωστικό υπόλοιπο που θα παρουσιάζει η Διευκόλυνση στην σχετική τρι-μηνία.

γ. με λογιστικά δικαιώματα προς £................... τον χρόνο. Τα ποσά των παραγράφων (α), (β) και (γ) τα οποία δεν θα έχουν καταβληθεί, θα κε-φαλαιοποιούνται την 30 Ιουνίου και 31 Δεκεμβρίου εκάστου έτους, ή σε τέτοιους άλ-λους χρόνους ως ήθελε αποφασίσει η Τράπεζα, νοουμένου ότι τέτοια κεφαλαιοποί-ηση δεν θα παραβιάζει την εκάστοτε ισχύουσα σχετική νομοθεσία.

δ. η Τράπεζα δύναται να χρεώνει το Δανειζόμενο με δικαιώματα, προμήθειες και έξοδα, τα οποία αναφέρονται στον Πίνακα Χρεώσεων, ο οποίος επισυνάπτεται και αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της παρούσας συμφωνίας. Η Τράπεζα έχει το δικαίωμα να τροποποιεί τον Πίνακα χρεώσεων και θα ενημερώνει τον Δανειζόμενο με γραπτή ει-δοποίηση ή με ανακοίνωση στον ημερήσιο τύπο.

3. Η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα, οποτεδήποτε το αποφασίσει, με γραπτή ειδοποίηση της προς τον Πιστούχο ή με ανακοίνωση στον ημερήσιο τύπο, να αυξάνει το επιτόκιο μέσα στα επιτρεπόμενα από τον νόμο πλαίσια και να τροποποιεί το ποσοστό της προμήθειας και λογιστικών δικαιωμάτων κατά την απόλυτη διάκριση της και κάθε τέτοια αύξηση ή τροποποίηση θα ισχύει από την ημερομηνία της σχετικής ειδοποίησης ή ανακοίνωσης στον τύπο ή από την ημερομηνία που θα προσδιορίζει η ειδοποίηση ή ανακοίνωση.

4. Η Τράπεζα δικαιούται σ’ οποιαδήποτε στιγμή και χωρίς προειδοποίηση προς τον Πι-στούχο να τερματίσει τις Διευκολύνσεις, να κλείσει κάθε ή οποιοδήποτε λογαριασμό του Πιστούχου και να ζητήσει από τον Πιστούχο άμεση πληρωμή των ποσών ή των υπολοί-πων των Διευκολύνσεων ή άλλων οποιωνδήποτε ποσών που ο Πιστούχος θα οφείλει προς την Τράπεζα με όλους του τόκους, προμήθειες, λογιστικά δικαιώματα και έξοδα.

5. Η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα να χρεώνει τον λογαριασμό του Πιστούχου με όλα τα πο-σά που θα οφείλονται και θα είναι πληρωτέα από τον Πιστούχο προς την Τράπεζα ως εκ-δότης, οπισθογράφος, αποδέκτης ή εγγυητής συναλλαγματικών, επιταγών, ενταλμάτων, γραμματίων και άλλων αξιών που δεν πληρώθηκαν στην λήξη τους καθώς επίσης και με κάθε οφειλόμενο και πληρωτέο από τον Πιστούχο ποσό από οποιαδήποτε αιτία.

6. Ο Πιστούχος θα έχει δικαίωμα οποτεδήποτε να εξοφλήσει το σύνολο ή οποιοδήποτε μέ-ρος του ποσού της Πίστωσης. Σε τέτοια περίπτωση η Τράπεζα υποχρεούται να μειώσει το κόστος του Δανείου σύμφωνα με τον τύπο που προνοείται στο ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ V του Περί Καταναλωτικής Πίστης Νόμου.

7. Οι Διευκολύνσεις που καθίστανται ληξιπρόθεσμες και πληρωτέες από οποιαδήποτε αιτία θα πρέπει να εξοφλούνται αμέσως μαζί με τους σχετικούς τόκους, προμήθειες, δικαιώ-ματα και έξοδα και σε περίπτωση καθυστέρησης κάθε τέτοιο ποσό θα επιβαρύνεται με τό-κο στο εκάστοτε καθοριζόμενο από την Τράπεζα επιτόκιο υπερημερίας.

Σε περίπτωση που η Τράπεζα προβεί σε δικαστικά διαβήματα για είσπραξη του ποσού ή ποσών που οφείλει ο Πιστούχος, ο τελευταίος θα υποχρεούται να καταβάλει όλα τα δικα-στικά και δικηγορικά έξοδα.

8. Όλα τα έξοδα, δικαιώματα, χαρτόσημα, εκτιμήσεις και άλλες αμοιβές που καταβλήθηκαν ή θα καταβληθούν σε σχέση ή σαν αποτέλεσμα των Διευκολύνσεων θα βαρύνουν τον Πι-στούχο και θα φέρουν τόκο στο εκάστοτε επιτρεπόμενο ανώτατο επιτόκιο.

9. Κατά την περίοδο που θα εκκρεμεί οποιαδήποτε οφειλή του Πιστούχου προς την Τρά-πεζα για διευκολύνσεις, τόκους και έξοδα και μέχρις ότου εξοφληθούν πλήρως, η Τράπεζα θα έχει σαν εξασφάλιση ή εγγύηση γενικό προτιμησιακό δικαίωμα επίσχεσης και κατακρά-τησης πάνω σ΄ όλα και οποιαδήποτε ποσά χρημάτων, διαπραγματεύσιμα έγγραφα, αξιό-γραφα, χρεό-γραφα και περιουσιακά στοιχεία που ανήκουν στον Πιστούχο και θα περιέλ-θουν στην κατοχή, φύλαξη ή έλεγχο της Τράπεζας ή οποιουδήποτε υποκαταστήματος της Τράπεζας. Περαιτέρω η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα να συμψηφίζει έναντι ή σε εξόφληση του ποσού ή ποσών που θα έχει να λαμβάνει από τον Πιστούχο με κάθε ποσό που οφείλε-ται στον Πιστούχο από την Τράπεζα για οποιαδήποτε αιτία.

10. Η Τράπεζα δικαιούται σ’ οποιαδήποτε στιγμή και χωρίς προειδοποίηση προς τον Πιστούχο, έστω και αν αυτός εναντιώνεται να ενώνει ή συγχωνεύει όλους ή οποιουσδήποτε λογαρια-σμούς του Πιστούχου ή να διαχωρίζει οποιοδήποτε λογαριασμό σε περισσότερους ή να μεταφέρει οποιοδήποτε ποσό ή ποσά από τον ένα λογαριασμό σ’ οποιοδήποτε άλλο για

IA-18

να χρησιμοποιηθούν για μερική ή ολική εξόφληση υποχρεώσεων του Πιστούχου οποιασ-δήποτε φύσης άσχετα αν αυτές κατέστησαν ληξιπρόθεσμες και πληρωτέες ή αν υπάρχει πιθανότης να καταστούν απαιτητές αμέσως ή εμμέσως ή είτε είναι προσωπικές ή αλλη-λέγγυες ή κοινές με άλλο πρόσωπο ή πρόσωπα.

11. Οι όροι της παρούσης είναι πρόσθετοι και δεν επηρεάζουν καθόλου οποιαδήποτε άλλα ή επιπρόσθετα δικαιώματα που έχει η Τράπεζα με βάση τον νόμο ή το εθιμικό δίκαιο και θα εξακολουθούν να ισχύουν εφόσον υφίστανται δικαιώματα και υποχρεώσεις μεταξύ της Τράπεζας και του Πιστούχου και θα έχουν εφαρμογή σε σχέση με νέα δάνεια και/ή πιστώ-σεις και/ή άλλες νέες τραπεζικές ή πιστωτικές διευκολύνσεις προς τον Πιστούχο έστω και αν στο μεταξύ μεσολάβησε διευθέτηση ή εξασφάλιση των υποχρεώσεων ή οφειλών του Πιστούχου.

12. Οι όροι της παρούσης δύνανται να μεταβληθούν ή τροποποιηθούν ή συμπληρωθούν μό-νον γραπτώς και ενυπογράφως.

13. Η Τράπεζα έχει το δικαίωμα προτού τερματίσει τις Διευκολύνσεις και κλείσει οποιοδήποτε λογαριασμό ή προβεί σε ζήτηση πληρωμής, ν’ απαιτεί και/ή να δέχεται επιπρόσθετη εξα-σφάλιση και/ή ν’ απαιτεί και να δέχεται μηνιαίες ή άλλες πληρωμές σε σχέση με τις υπο-χρεώσεις του Πιστούχου χωρίς να παραβλάπτονται ή επηρεάζονται οποιαδήποτε από τα δικαιώματα της που απορρέουν από την παρούσα.

14. Κάθε ειδοποίηση με βάση την παρούσα δύναται να δοθεί στον Πιστούχο ταχυδρομικώς ή με ιδιόχειρη παράδοση στην διεύθυνση που αναφέρεται στην αρχή της παρούσης ή σ’ οποιαδήποτε άλλη διεύθυνση που ο Πιστούχος θα κοινοποιήσει εγγράφως προς την Τράπεζα. Επίσης δύναται οποιαδήποτε ειδοποίηση να δοθεί στον Πιστούχο με τηλεφω-τομήνυμα ή με τηλέτυπο στους αριθμούς που ο Πιστούχος θα εφοδιάσει την Τράπεζα και η διαβίβαση με αυτόν τον τρόπο θα αποτελεί έγκυρη επίδοση.

15. Στην παρούσα σύμβαση ο ενικός αριθμός περιλαμβάνει και τον πληθυντικό, και αντί-στροφα και αναφορά σε πρόσωπα αρσενικού γένους περιλαμβάνει πρόσωπα θηλυκού γένους και αντίστροφα.

16. Αν η παρούσα σύμβαση υπογραφεί πέραν του ενός προσώπου ως Πιστούχου, η ευθύνη τους θα είναι αλληλέγγυη και χωριστή και ο καθένας από αυτούς θα ευθύνεται για ολό-κληρο το ποσό της Διευκόλυνσης μαζί με τους τόκους, λογιστικά δικαιώματα και έξοδα, και σε περίπτωση που ένας ή περισσότεροι από αυτούς τελούν υπό νομική ανικανότητα ή αδυναμία λόγω πτώχευσης ή άλλης αιτίας, η ευθύνη των υπολοίπων δεν θα επηρεάζεται και το δικαίωμα επίσχεσης, συμψηφισμού και άλλα δικαιώματα της Τράπεζας θα επεκτεί-νονται και εφαρμόζονται εναντίον ενός εκάστου των λοιπών Πιστούχων χωριστά και στο ακέραιο αναφορικά με το κεφάλαιο, τόκο, προμήθεια και έξοδα.

17. Η οφειλή του Πιστούχου προς την Τράπεζα από τις ανωτέρω Διευκολύνσεις θα αποδει-κνύεται και με απόσπασμα από τα βιβλία της Τράπεζας, υπογεγραμμένο από δυο εξουσι-οδοτημένους υπαλλήλους της, το οποίο θα εμφανίζει την κίνηση του τρεχούμένου λογα-ριασμού από την τελευταία γραπτή αναγνώριση του Πιστούχου και εφεξής, και το από-σπασμα αυτό συμφωνείται ότι θα αποτελεί πλήρη απόδειξη της απαίτησης της Τράπεζας κατά του Πιστούχου.

18. Η Τράπεζα και ο Πιστούχος συμφωνούν και αποδέχονται την δικαιοδοσία των Κυπρια-κών δικαστηρίων χωρίς να επηρεάζεται το δικαίωμα της Τράπεζας να ενάγει τον Πιστούχο σ’ οποιοδήποτε αρμόδιο δικαστήριο άλλης χώρας.

19. Ο Πιστούχος δικαιούται να τερματίσει την παρούσα συμφωνία με γραπτή ειδοποίηση προς την Τράπεζα εντός δέκα (10) ημερών από την ημερομηνία λήψης του πρωτοτύπου ή αντίγράφου της παρούσας.

20. Προς εγγύηση και/ή εξασφάλιση της Πίστωσης η Τράπεζα απαιτεί τις πιο κάτω εγγυήσεις και/ή εξασφαλίσεις:

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

21. ΣΕ ΕΠΙΒΕΒΑΙΩΣΗ οι συμβληθέντες υπέγραψαν την παρούσα κατά την ημέρα και χρόνο που αναφέρονται στην αρχή της παρούσης. Οι συμβληθέντες αναγνωρίζουν ότι με την

IA-19

υπογραφή τους έχουν λάβει από ένα αντίγραφο της παρούσης.

.......................................................... Ο ΠΙΣΤΟΥΧΟΣ

------------------------

.......................................................... Για την -----------------------------------

Δηλώνω ότι έλαβα σήμερα το πρωτότυπο αντίγραφο της πιο πάνω συμφωνίας δανείου μεταξύ εμού και της -------------------------------------------- Δηλώνω περαιτέρω ότι παραιτούμαι άμεσα από το δικαίωμα υπαναχώρησης μου με βάση το άρθρο 8 (1) (δ) του Περί Καταναλωτικής Πίστης Νόμου 39(1)2001 (όπως τροποποιήθηκε) και δεν επιθυμώ να το ασκήσω.

..........................................................

.......................................................... Ο ΠΙΣΤΟΥΧΟΣ

----------------------------------- Με την παρούσα δηλώνω ότι έχω παραλάβει αντίγραφο του Πίνακα Χρεώσεων.

.....................................................………………………………... ----------------------------------

Μάρτυρες

Όνομα & Διεύθυνση

Υπογραφή

1.

2.

IA-20

XYZ BANK BRANCH: NICOSIA

H.P. APPLICATION

SUPPLIER: Date: Dealer No: APPLICANT/S

I.C. Number: Full name: Age: Married/SingleResidential Address: Tel.: Business Address: Tel.: Occupation: Employer: Years employed: Salary: £ Other income: £ Other instalments: £ Applicant’s Bank: Previous hire-purchases: INSURANCE COMPANY: Policy No.: Type of cover: Expiry Date: £ cent

s THE GOODS

Vehicle/Machinery/ Equipment-cc:

Cash Price (Total) Deduct Initial Payment

Manufacturer: Model: Type:

Balance

New/Second hand Year of Manufacture:

Add Hire Charge

Registration No.

Balance of Hire

Date First Registered: Engine No.: Chassis No.: Accessories: Payable by Monthly hire rentals of £

(additional £10 for purchase fee) Please purchase the abovementioned merchandise against the amount mentioned, in consideration of which I/we hereby undertake to sign a Hire Purchase Agreement with you, on your usual terms. Signatures of Applicant/s

IA-21

FINANCIAL STATEMENT

Date:

ASSETS £ LIABILITIES £ Cash in Banks Creditors Debtors Loans Stock Immovable property In-

debtedness

Motor Cars Due to Banks Investments Immovable property Net Worth TOTAL TOTAL

GUARANTORS Name: I.C. Number: Address: Tel.: Age: Married/Single Occupation: No. of years employed by last employer: Employer’s Name: Permanent/Tem-

poraryMonthly Salary £ Other income (rentals etc): £ Obligations: Loans/Debts: £ Monthly Instalments: £ Bank: Name: I.C. Number: Address: Tel.: Age: Married/Single Occupation: No. of years employed by last employer: Employer’s Name: Permanent/Tem-

poraryMonthly Salary £ Other income (rentals etc): £ Obligations: Loans/Debts: £ Monthly Instalments: £ Bank:

FOR BANK’S USE REMARKS

IA-22

(ΕΝΤΥΠΟ ΚΜ-4) ΕΙΔΟΠΟΙΗΣΗ ΕΝΕΧΥΡΙΑΣΗΣ

Με την παρούσα σας κοινοποιούμε συμφωνία μας για την ενεχυρίαση των πιο κάτω αναφερόμενων αξιών και επισυνάπτουμε πιστοποιημένο αντίγραφο του σχετικού συμβολαίου ημερομηνίας _____________ προκειμένου αυτή να καταχωρηθεί στο Κεντρικό Μητρώο.

Αριθμός Λογαριασμού Αποθετηρίου Εγγεγραμμένου Ιδιοκτήτη _________________________ Δικαίωμα του Ενεχυρούχου Δανειστή σε Ωφελήματα Ναι / Όχι (Διαγράψτε ότι δεν ισχύει) Αριθμός Λογαριασμού Αποθετηρίου Ενεχυρούχου Δανειστού ____________________________________ (Να συμπληρωθεί μόνο εάν ο Ενεχυρούχος Δανειστής έχει Δικαίωμα σε ωφελήματα)

Α/Α ΕΚΔΟΤΗΣ ΠΕΡΙ-ΓΡΑΦΗ ΑΞΙΑΣ

ΑΡΙΘΜΟΣ ΟΛΟΓΡΑΦΩΣ Για Επίσημη Χρήση

Στοιχεία Ενεχυρούχου Δανειστή Στοιχεία Εγγεγραμμένου Ιδιοκτήτη

Όνομα _____XYZ Bank plc_____________________ Όνομα ______________ Διεύθυνση __________ Ταυτότητα ___________________________ Τηλέφωνο __________________________ Στοιχεία Πληρεξουσίου Αντιπροσώπου Υπογραφή ___________ ___________ Όνομα ______________________________ Ημερομηνία ________________________ Διεύθυνση ______________________________ Στοιχεία Πληρεξουσίου Τηλέφωνο _______________________________ Όνομα ______________________________________ Σχέση ___________________________________ Διεύθυνση ___________________________________ Παραστατικό ______________________________ Τηλέφωνο ___________________________________ Υπογραφή _________________________ Σχέση ______________________________________ Ημερομηνία ______________________ Παραστατικό ________________________________ Πιστοποίηση Υπογραφής Εγγεγραμμένου Ιδιο-κτήτη Υπογραφή __________________________ Ημερομηνία ________________________ (Για χρήση από το Χρηματιστήριο) Παραλαβή: Ημερομηνία __________ Ώρα______ Από ________________ Υπογραφή _____________ Έλεγχος: Από ____________________________________ Υπογραφή _________________________ Καταχώριση: Ημερομηνία __________ Ώρα______ Από _______________ Υπογραφή ____________ Αναφορά Αρχειοθέτησης __________________________________ Από _________________________ Έλεγχος Καταχώρισης από _________________________________Υπογραφή ___________________ Δικαιώματα ΧΑΚ ___________________________________________ Σημ.: Εάν το έντυπο αυτό υποβληθεί από πρόσωπο άλλο από τον επενδυτή η το δεόντως εξουσιοδοτημένο αντι-πρόσωπο του, η υπογραφή στο έντυπο πρέπει να επιβεβαιώνεται από Πιστοποιούντα Υπάλληλο.

IA-23

Cc:. (ΕΝΤΥΠΟ ΚΜ-6)

ΕΙΔΟΠΟΙΗΣΗ ΑΠΟΔΕΣΜΕΥΣΗΣ ΕΝΕΧΥΡΙΑΣΘΕΙΣΩΝ ΑΞΙΩΝ

Με την παρούσα παρακαλώ όπως αποδεσμεύσετε τις πιο κάτω αξίες που αφορούν το Λογαριασμό Αποθετηρίου

με αριθμό ………………. στο όνομα ………………από το ενέχυρο που τις δεσμεύει με αριθμό αναφοράς

Χρηματιστηρίου __________________________ .

Όνομα Ενεχυρούχου Δανειστή XYZ Bank

Αριθμός Ταυτότητας/ Εγγραφής ----------

Στοιχεία Πληρεξουσίου Αντιπροσώπου

Όνομα

Διεύθυνση …………………………………..

Τηλέφωνο …………….. Σχέση Υπάλληλος

Παραστατικό ______________________________ Υπογραφή ______________________

Επιβεβαίωση Υπογραφής ______________________

(Για χρήση από το Χρηματιστήριο) Παραλαβή: Ημερομηνία __________ Ώρα______ Από ________________ Υπογραφή _____________ Έλεγχος: Από ____________________________________ Υπογραφή _________________________ Καταχώριση: Ημερομηνία __________ Ώρα______ Από _______________ Υπογραφή ____________ Αναφορά Αρχειοθέτησης __________________________________ Από _________________________ Έλεγχος Καταχώρισης από _________________________________Υπογραφή ___________________ Δικαιώματα ΧΑΚ ___________________________________________ Σημ.: Εάν το έντυπο αυτό υποβληθεί από πρόσωπο άλλο από τον επενδυτή ή το δεόντως εξουσιοδοτημένο αντι-πρόσωπο του, η υπογραφή στο έντυπο πρέπει να επιβεβαιώνεται από Πιστοποιούντα Υπάλληλο.

Α/Α ΕΚΔΟΤΗΣ ΠΕΡΙ-ΓΡΑΦΗ ΑΞΙΑΣ

ΑΡΙΘΜΟΣ ΟΛΟΓΡΑΦΩΣ Για Επί-σημη Χρή-

ση

IA-24

ΣΥΜΒΑΣΗ ΔΑΝΕΙΟΥ ΑΡ.--------

Στη Λευκωσία σήμερα ………………………………..

ΜΕΤΑΞΥ:

(1) Της Εταιρείας με την επωνυμία --------------------------- που εδρεύει στη Λευκωσία (οδός --------------------------- Λευκωσία)

στην Κύπρο, (που στο εξής θα αναφέρεται ως η "Τράπεζα") και εκπροσωπείται εδώ νόμιμα από τους τους κ.κ. ------------

------------------------------------

(2) Της κας---------------------------- με αρ. Ταυτότητας ------------- της οποίας η διεύθυνση είναι στην οδό --------------------------

Λευκωσία, (που στο εξής θα αναφέρεται ως ο "Δανειζόμενος").

ΣΥΜΦΩΝΗΘΗΚΕ όπως η Τράπεζα χορηγήσει στον Δανειζόμενο δάνειο ποσού ----------- (-------- ΛΙΡΕΣ ΜΟΝΟ) με τους

ακόλουθους όρους και προϋποθέσεις:


1. Ποσό Παραχωρηθείσας Πίστωσης: ΛΚ

2. Περίοδος Συμφωνίας:

3. Αριθμός Δόσεων Αποπληρωμής:

4. Ποσό Έκαστης Δόσης: ΛΚ

5. Συνολικό Πληρωτέο Ποσό: ΛΚ

6. Κόστος Πίστωσης: ΛΚ

7. Συνολικό Ετήσιο Ποσοστό Επιβάρυνσης: ------%

Β. Το Συνολικό Ετήσιο Ποσοστό Επιβάρυνσης που προαναφέρεται δυνατόν να τροποποιείται από την Τράπεζα από καιρού εις

καιρόν με έγγραφη κοινοποίηση προς τον Δανειζόμενο ή/και δημοσίευση στον ημερήσιο τύπο με βάση τους πιο κάτω όρους ή

την τροποποίηση της με βάση την ισχύουσα νομοθεσία και/ή μεταγενέστερη συμφωνία μεταξύ της Τράπεζας και του Δανειζό-

μενου:

1. Αλλαγή στο χρόνο αποπληρωμής

2. Αλλαγή επιτοκίου

3. Αλλαγή στις χρεώσεις που αναφέρονται στην παρούσα

4. Αλλαγή στην περίοδο ανατοκισμού

5. Αλλαγή στο ποσόν και/ή το εκάστοτε υπόλοιπο της πίστωσης που παρέχεται με βάση την παρούσα.

1. Η ανάληψη του Δανείου θα γίνει εφ΄άπαξ/τμηματικά ως η Τράπεζα θα κρίνει αναγκαίο για τους σκοπούς για τους ο-

ποίους χορηγείται τούτο.

2. Η εξόφληση του Δανείου θα γίνει σε -- μηνιαίες ισόποσες δόσεις εκ ΛΚ----- έκαστη, η πρώτη των οποίων θα είναι κα-

ταβλητέα στις ---------- των δε επομένων στις -- εκάστου επομένου μήνα.

Νοείται ότι η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα κατά την κρίση της με επιστολή της να παραχωρεί παρατάσεις και να δέχεται πλη-

ρωμές έναντι οποιασδήποτε δόσης που κατέστη ληξιπρόθεσμη και πληρωτέα και γενικά να τροποποιεί τον τρόπο εξόφλησης του

δανείου.

IA-25

Νοείται πάντοτε ότι η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα οποτεδήποτε να ζητήσει άμεση εξόφληση του Δανείου ή οποιουδή-

ποτε υπολοίπου τούτου οπότε το Δάνειο θα καθίσταται αμέσως ληξιπρόθεσμο και πληρωτέο προς την Τράπεζα.

3. Κάθε ποσό που καταβάλλεται σε μερική ή ολική εξόφληση του Δανείου, καταλογίζεται σε εξόφληση πρώτα των εξόδων,

δικαστικών, δικηγορικών και άλλων, έπειτα των προμηθειών, των τυχόν τόκων και τέλος του κεφαλαίου.

4. Σε περίπτωση καθυστέρησης πληρωμής οποιασδήποτε δόσης ή μέρους αυτής ή τόκου και προμήθειας, συμφωνείται ότι

ολόκληρο το υπόλοιπο του Δανείου και τόκοι και προμήθειες θα καθίστανται ληξιπρόθεσμα και πληρωτέα αμέσως εκτός

εάν η Τράπεζα χορηγήσει παράταση σύμφωνα με τον όρο 2 της παρούσης.

5. Ο Δανειζόμενος υποχρεούται στην καταβολή:

(α) τόκου προς ----% (δηλαδή 4,25% ως βασικό επιτόκιο πλέον -----% ως περιθώριο) το χρόνο από την ημέρα της

παροχής του Δανείου μέχρι την εξόφληση του που θα υπολογίζεται επί των ημερησίων υπολοίπων και θα καταβάλ-

λεται ταυτόχρονα με κάθε δόση. Ο τόκος θα υπολογίζεται επί των αντιστοίχων ημερών κάθε μήνα αλλά το έτος θα

υπολογίζεται σε 365 μέρες.

Οι τόκοι θα κεφαλαιοποιούνται ανά εξαμηνία νοουμένου ότι η κεφαλαιοποίηση δεν θα παραβιάζει την εκάστοτε ι-

σχύουσα νομοθεσία.

(β) προμήθειας προς ----% για κάθε τριμηνία που θα υπολογίζεται επί του ανώτερου χρεωστικού υπολοίπου κατά τη

σχετική τριμηνία και θα καταβάλλεται μαζί με κάθε δόση.

(γ) τραπεζικών δικαιωμάτων προς £----. για κάθε τριμηνία που θα καταβάλλονται μαζί με κάθε δόση.

(δ) η Τράπεζα δύναται να χρεώνει το Δανειζόμενο με δικαιώματα, προμήθειες και έξοδα, τα οποία αναφέρονται στον

Πίνακα Χρεώσεων, ο οποίος επισυνάπτεται και αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της παρούσας συμφωνίας. Η Τρά-

πεζα έχει το δικαίωμα να τροποποιεί τον Πίνακα χρεώσεων και θα ενημερώνει τον Δανειζόμενο με γραπτή ειδοποί-

ηση ή με ανακοίνωση στον ημερήσιο τύπο.

Νοείται πάντοτε ότι η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα οποτεδήποτε το αποφασίσει, με γραπτή ειδοποίηση της προς τον Δα-

νειζόμενο ή με ανακοίνωση στον ημερήσιο τύπο να αυξάνει το επιτόκιο μέσα στα επιτρεπόμενα από το νόμο πλαίσια και

να τροποποιεί το ποσοστό της προμήθειας και τραπεζικών δικαιωμάτων κατά την απόλυτη διάκριση της και κάθε τέτοια

αύξηση ή τροποποίηση θα ισχύει από την ημερομηνία της σχετικής ειδοποίησης ή ανακοίνωσης στον τύπο ή από την

ημερομηνία που θα καθορίζει η ειδοποίηση ή ανακοίνωση.

Αν η Τράπεζα προβεί σε δικαστικά διαβήματα για είσπραξη του Δανείου ή οποιουδήποτε υπολοίπου του Δανείου ή άλλων

υποχρεώσεων του Δανειζομένου, τότε ο Δανειζόμενος θα υποχρεούται να καταβάλει όλα τα δικαστικά και δικηγορικά έξο-

δα.

IA-26

6. Ο Δανειζόμενος θα έχει δικαίωμα οποτεδήποτε να εξοφλήσει το σύνολο ή οποιοδήποτε μέρος του ποσού του Δανείου. Σε

τέτοια περίπτωση η Τράπεζα υποχρεούται να μειώσει το κόστος του Δανείου σύμφωνα με τον τύπο που προνοείται στο

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ V του Περί Καταναλωτικής Πίστης Νόμου.

7. Η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα να χρεώνει τον Δανειζόμενο με όλα τα έξοδα, δικαιώματα, χαρτόσημα και άλλες πληρωμές

που έγιναν ή θα γίνουν σχετικά με το δάνειο και τα αντίστοιχα κονδύλια θα φέρουν τόκο στο επιτόκιο που προβλέπεται

στον όρο 5 της παρούσης από της ημέρας που έγινε η σχετική πληρωμή μέχρι της εξόφλησης και τα κονδύλια αυτά θα

προστίθενται και αποτελούν μέρος του Δανείου.

8. Τυχόν μη άσκηση των δικαιωμάτων της Τράπεζας που απορρέουν από την παρούσα δεν θα σημαίνει παραίτηση της από

τα δικαιώματα αυτά ούτε σιωπηρή παράταση της λήξης του Δανείου, συνολικά ή μερικά. Κάθε τροποποίηση οποιουδή-

ποτε όρου της σύμβασης αυτής μόνο εγγράφως μπορεί να γίνει.

9. Ευθύς ως η Τράπεζα ζητήσει τη μερική ή ολική εξόφληση του Δανείου, τόκων, προμηθειών και εξόδων (η Οφειλή), η Οφει-

λή θα καθίσταται αμέσως ληξιπρόθεσμη και πληρωτέα και αν ο Δανειζόμενος παραλείψει να εξοφλήσει την Οφειλή αμέ-

σως, η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα να προβεί σε δικαστικά και άλλα νόμιμα διαβήματα.

10. Σ΄όλη την περίοδο που εκκρεμεί η Οφειλή και μέχρις ότου εξοφληθεί πλήρως προς την Τράπεζα, η Τράπεζα θα έχει ως

εξασφάλιση ή εγγύηση γενικό προτιμησιακό δικαίωμα επίσχεσης (general preferential lien) πάνω σ΄όλα και οποιαδήποτε

ποσά χρημάτων, διαπραγματεύσιμα έγγραφα και σε κάθε περιουσιακό στοιχείο που ανήκει στο Δανειζόμενο και περιήλθε

στην κατοχή, φύλαξη ή έλεγχο της Τράπεζας ή οποιουδήποτε υποκαταστήματος της. Περαιτέρω η Τράπεζα έχει δικαίωμα

να συμψηφίζει έναντι της Οφειλής κάθε ποσό που οφείλεται στον Δανειζόμενο από την Τράπεζα για οποιαδήποτε αιτία.

11. Η Τράπεζα δικαιούται οποτεδήποτε και χωρίς προειδοποίηση προς τον Δανειζόμενο έστω και αν εναντιώνεται ο Δανειζόμε-

νος να ενώνει ή συγχωνεύει όλους ή οποιουσδήποτε λογαριασμούς του Δανειζόμενου ή να διαχωρίζει οποιοδήποτε λογα-

ριασμό σε περισσότερους, ή να μεταφέρει οποιοδήποτε ποσό ή ποσά από τον ένα λογαριασμό σε άλλο για να χρησιμο-

ποιηθούν για την πληρωμή μέρους ή όλης της Οφειλής άσχετα αν αυτή κατέστη ληξιπρόθεσμη και πληρωτέα ή αν υπάρχει

πιθανότης να καταστεί απαιτητή και πληρωτέα αμέσως ή εμμέσως είτε είναι προσωπική ή αλληλέγγυα ή κοινή με άλλο

πρόσωπο ή πρόσωπα.

12. Οι όροι της παρούσης είναι πρόσθετοι και δεν επηρεάζουν καθόλου οποιαδήποτε άλλα ή επιπρόσθετα δικαιώματα που

έχει η Τράπεζα με βάση το νόμο ή έθιμο και θα συνεχίζουν να ισχύουν εφόσον εκκρεμεί η πληρωμή της Οφειλής και θα έ-

χουν εφαρμογή σε νέα δάνεια και/ή πιστώσεις και/ή άλλες νέες τραπεζικές διευκολύνσεις προς τον Δανειζόμενο έστω και

αν στο μεταξύ μεσολάβησε διευθέτηση ή εξόφληση της Οφειλής.

13. Κάθε ειδοποίηση με βάση την παρούσα δύνανται να δοθεί στον Δανειζόμενο ταχυδρομικώς ή με ιδιόχειρη παράδοση στην

διεύθυνση που αναφέρεται στην αρχή της παρούσης ή σ’ οποιαδήποτε άλλη διεύθυνση που ο Δανειζόμενος θα κοινοποιή-

σει εγγράφως προς την Τράπεζα. Επίσης δύναται οποιαδήποτε ειδοποίηση να δοθεί στον Δανειζόμενο με τηλεφωτομή-

νυμα ή με τηλέτυπο στους αριθμούς που ο Δανειζόμενος θα εφοδιάσει την Τράπεζα και η διαβίβαση με αυτόν τον τρόπο

θα αποτελεί έγκυρη παράδοση.

IA-27

14. Στην παρούσα σύμβαση ο ενικός αριθμός περιλαμβάνει και τον πληθυντικό, και αντίστροφα και αναφορά σε πρόσωπα

αρσενικού γένους περιλαμβάνει και πρόσωπα θηλυκού γένους και αντίστροφα.

15. Αν η παρούσα σύμβαση υπογραφεί πέραν του ενός προσώπου ως Δανειζομένου, η ευθύνη των θα είναι αλληλέγγυη και

χωριστή και ο καθένας από αυτούς θα ευθύνεται για ολόκληρο το ποσό τη Οφειλής και σε περίπτωση που ένα ή περισσό-

τεροι από αυτούς βρίσκονται υπό νομική ανικανότητα ή αδυναμία λόγω πτώχευσης ή άλλης αιτίας, η ευθύνη των υπολοί-

πων δεν θα επηρεάζεται και το δικαίωμα επίσχεσης, του συμψηφισμού και άλλα δικαιώματα της Τράπεζας θα επεκτείνο-

νται και εφαρμόζονται εναντίον ενός εκάστου των λοιπών Δανειζομένων χωριστά και στο ακέραιο της Οφειλής.

16. Η οφειλή του Πιστούχου προς την Τράπεζα από τις ανωτέρω Διευκολύνσεις θα αποδεικνύεται και με απόσπασμα από τα

βιβλία της Τράπεζας, υπογεγραμμένο από δύο εξουσιοδοτημένους υπαλλήλους της, το οποίο θα εμφανίζει την κίνηση του

τρεχουμένου λογαριασμού από την τελευταία γραπτή αναγνώριση του Πιστούχου και εφεξής, και το απόσπασμα αυτό

συμφωνείται ότι θα αποτελεί πλήρη απόδειξη της απαίτησης της Τράπεζας κατά του Πιστούχου.

17. Η παρούσα Σύμβαση διέπεται από το Κυπριακό Δίκαιο και τα Κυπριακά Δικαστήρια θα έχουν δικαιοδοσία αναφορικά με

οποιοδήποτε θέμα, διαφορά ή απαίτηση που προέρχεται ή σχετίζεται με την παρούσας χωρίς να επηρεάζεται το δικαίωμα

της Τράπεζας να προσφύγει σ’ οποιοδήποτε αρμόδιο Δικαστήριο άλλης χώρας.

18. Ο Δανειζόμενος δικαιούται να τερματίσει την παρούσα συμφωνία με γραπτή ειδοποίηση προς την Τράπεζα εντός δέκα (10)

ημερών από την ημερομηνία λήψης του πρωτοτύπου ή αντιγράφου της παρούσας.

19. Προς εγγύηση και/ή εξασφάλιση του Δανείου η Τράπεζα απαιτεί τις πιο κάτω εγγυήσεις και/ή εξασφαλίσεις:

Α. Προσωπικές εγγυήσεις των κ.κ. ------------------------------------------------------------- για το ποσό των ΛΚ---------- πλέον

τόκοι.

ΣΕ ΕΠΙΒΕΒΑΙΩΣΗ της πιο πάνω σύμβασης οι συμβληθέντες υπόγραψαν κατά την ημέρα και χρόνο που αναφέρονται στην

αρχή της παρούσης. Οι συμβληθέντες αναγνωρίζουν ότι με την υπογραφή τους έχουν λάβει από ένα αντίγραφο της πα-

ρούσης.

.......................................................................

........................................................................

Ο ΔΑΝΕΙΖΟΜΕΝΟΣ Για -------------------------------------------

---------------------------------

Δηλώνω ότι έλαβα σήμερα το πρωτότυπο αντίγραφο της πιο πάνω συμφωνίας δανείου μεταξύ εμού και της XYZ Bank –Ltd.

Δηλώνω περαιτέρω ότι παραιτούμαι άμεσα από το δικαίωμα υπαναχώρησης μου με βάση το άρθρο 8(1)(δ) του Περί Καταναλω-

τικής Πίστης Νόμου 39(1) 2001 (όπως τροποποιήθηκε) και δεν επιθυμώ να το ασκήσω.

........................................................................

Ο ΔΑΝΕΙΖΟΜΕΝΟΣ

-----------------------------

Με την παρούσα δηλώνω ότι έχω παραλάβει αντίγραφο του Πίνακα Χρεώσεων.

........................................................

IA-28

ΜΑΡΤΥΡΕΣ

Όνομα & Διεύθυνση Υπογραφή

1. --------------------------------------------

----------------------------------------------

-----------------------------------------------

2. -------------------------------------------

----------------------------------------------

---------------------------------------------

ΕΓΓΥΗΣΗ

ΕΠΕΙΔΗ η Τράπεζα συμφώνησε μετά από παράκληση μου να παραχωρήσει στον Δανειζόμενο το Δάνειο με τους όρους και

προϋποθέσεις που προβλέπονται στην πιο πάνω Σύμβαση Δανείου, το περιεχόμενο της οποίας δηλώνω ότι το ανέγνωσα και

αντελήφθηκα πλήρως.

ΕΓΓΥΩΜΑΙ αλληλεγγύως και εις ολόκληρο με τον Δανειζόμενο και αναλαμβάνω ανεπιφυλάκτως και σε πρώτη ζήτηση την πλη-

ρωμή ολόκληρου του Δανείου με τους δεδουλευμένους τόκους, προμήθειες, τραπεζικά δικαιώματα και έξοδα (η «Οφειλή»).

ΚΑΙ ΔΗΛΩΝΩ ότι η --------------------------- δικαιούται κατά την απόλυτη κρίση της να δέχεται πληρωμές έναντι της Οφειλής και να

χορηγεί παρατάσεις στον Δανειζόμενο χωρίς οποιαδήποτε ειδοποίηση προς εμέ και θα εξακολουθώ να παραμένω ευθυνόμενος

για την εξόφληση ολόκληρης της Οφειλής.

ΠΕΡΑΙΤΕΡΩ ΔΗΛΩΝΩΝ ότι η ---------------------------- έχει την ευχέρεια και η παρούσα εγγύηση δεν θα επηρεάζεται ή παραβλά-

πτεται.:

(α) να τερματίζει, τροποποιεί, αυξάνει ή μειώνει οποιαδήποτε χρηματοδότηση ή διευκόλυνση ή δάνειο προς τον Δανειζό-

μενο.

(β) να ανανεώνει ή παρατείνει γραμμάτια, χρεωστικά ομόλογα, συναλλαγματικές ή άλλα έγγραφα του Δανειζόμενου.

(γ) να διαπραγματεύεται, ανταλλάσσει, ακυρώνει, τροποποιεί ή απέχει από τη συμπλήρωση ή εφαρμογή ή εκποίηση

οποιασδήποτε εξασφάλισης ή άλλης εγγύησης ή δικαιώματος που η Τράπεζα έχει ή δυνατόν να έχει στο μέλλον από

τον Δανειζόμενο ή εναντίον του Δανειζόμενου ή οποιουδήποτε άλλου προσώπου.

(δ) να προβαίνει σε συμβιβασμό με τον Δανειζόμενο ή με οποιοδήποτε άλλο πρόσωπο ή εγγυητή.

(ε) να αυξάνει ή μειώνει το επιτόκιο όπως προβλέπεται στη Σύμβαση Δανείου.

Η παρούσα εγγύηση είναι πρόσθετη εξασφάλιση προς οποιαδήποτε άλλη εξασφάλιση ή εγγύηση που η Τράπεζα έχει ή δυνατό

να έχει στο μέλλον σχετικά με την Οφειλή από τον Δανειζόμενο ή οποιοδήποτε τρίτο πρόσωπο. Η εγγύηση αυτή θα έχει πλήρη

ισχύ έστω και αν υπάρξει οποιαδήποτε αλλαγή στο όνομα ή την σύσταση του Δανειζομένου.

Παραιτούμαι από κάθε προνόμιο ή δικαίωμα που έχω ή δυνατόν να έχω ως εγγυητής περιλαμβανομένων και τυχόν δικαιωμά-

των που ανταγωνίζονται τα δικαιώματα της Τραπέζης, σε περίπτωση πτώχευσης ή διάλυσης του Δανειζομένου.

IA-29

ΣΥΜΦΩΝΩ ότι σχετικά με την ευθύνη μου με βάση την παρούσα εγγύηση η Τράπεζα θα έχει ως εξασφάλιση για την ευθύνη μου

γενικό προτιμησιακό δικαίωμα επίσχεσης (general preferential lien) πάνω σε κάθε ποσό χρημάτων, διαπραγματεύσιμα έγγραφα

και κάθε περιουσιακό στοιχείο που μου ανήκει και που περιήλθε ή θα περιέλθει στην κατοχή, φύλαξη και έλεγχο της Τραπέζης.

ΕΞΟΥΣΙΟΔΟΤΩ την Τράπεζα όπως σ’ οποιαδήποτε στιγμή και χωρίς οποιαδήποτε ειδοποίηση προς εμέ να μεταφέρει και κα-

ταθέτει έναντι ή σε εξόφληση της Οφειλής οποιοδήποτε ποσό βρίσκεται ή θα βρεθεί σε πίστωση μου ή σ’ οποιοδήποτε λογα-

ριασμό μου.

Περαιτέρω συμφωνώ ότι θα έχω ευθύνη έναντι της Τραπέζης για την Οφειλή ως αυτοφειλέτης έστω και αν φανεί ότι ο Δανειζό-

μενος είναι ανύπαρκτο πρόσωπο και/ή το Δάνειο είναι άκυρο και/ή είσπραξη οποιουδήποτε ποσού από τον Δανειζόμενο είναι

αδύνατη λόγω οποιουδήποτε νομικού και ουσιαστικού κωλύματος και/ή λόγω οποιασδήποτε άλλης αιτίας.

Εάν η παρούσα εγγύηση υπογραφεί από πέραν του ενός εγγυητών ο ενικός αριθμός θα συμπεριλαμβάνει τον πληθυντικό και η

ευθύνη όλων των εγγυητών θα είναι αλληλέγγυη και χωριστή και αν υπάρξει οποιοδήποτε νομικό κώλυμα, ή ακυρότης ή αδυνα-

μία για οποιοδήποτε λόγο σχετικά με την ευθύνη ενός η περισσότερων εγγυητών ή ευθύνη των υπολοίπων εγγυητών ή εγγυητή

δεν θα επηρεάζεται.

ΕΓΓΥΗΤΕΣ


1. ----------------------------------

-------------------------------------

-------------------------------------

2. ----------------------------------

-------------------------------------

------------------------------------

ΜΑΡΤΥΡΕΣ


1. ---------------------------------------- --------------------------------------------- -------------------------------------------- 2. ----------------------------------------- -------------------------------------------- --------------------------------------------

Ημερομηνία ………………………………..

IA-30

ΒΕΒΑΙΩΣΗ

Ο υποφαινόμενος ......................................................................................................................

από ....................................................... δικηγόρος, δηλώνω ότι εξήγηση στον Εγγυητή/ές το περιεχόμενο και τις συνέπειες της

εγγύησης και ο/οι οποίος/οι το αντελήφθηκε/αν και αφού συμφώνησε/σαν το υπέγραψε/ψαν στην παρουσία μου.

...........................................................................

(υπογρ. Δικηγόρου)

Ημερομηνία .................................

IA-31

ΣΥΜΒΑΣΗ ΣΤΕΓΑΣΤΙΚΟΥ ΔΑΝΕΙΟΥ ΑΡ.---------

Στη Λευκωσία σήμερα την …………………………………. ΜΕΤΑΞΥ:

(1) Της Εταιρείας με την επωνυμία --------------------------- που εδρεύει στη Λευκωσία (οδός------------------------------) στην Κύ-

προ, (που στο εξής θα αναφέρεται ως η "Τράπεζα") και εκπροσωπείται εδώ νόμιμα από τους κ.κ. ------------------------------

------------.

(2) Του κ. ------------------------- με αρ. Ταυτότητας ------------ και της κας. ------------------ των οποίων η διεύθυνση είναι στην

οδό ----------------------------------------, στη Λευκωσία (που στο εξής θα αναφέρεται ως ο "Δανειζόμενος").

ΣΥΜΦΩΝΗΘΗΚΕ όπως η Τράπεζα χορηγήσει στον Δανειζόμενο δάνειο ποσού ΛΚ-------------- (----------------------- ΛΙΡΕΣ

ΜΟΝΟ) με τους ακόλουθους όρους και προϋποθέσεις:


1. Ποσό Παραχωρηθείσας Πίστωσης: ΛΚ---------------------

2. Περίοδος Συμφωνίας: ------------------

3. Αριθμός Δόσεων Αποπληρωμής: ------

4. Ποσό Έκαστης Δόσης*: ΛΚ--------

5. Συνολικό Πληρωτέο Ποσό*: ΛΚ--------------

6. Κόστος Πίστωσης*: ΛΚ------------

7. Συνολικό Ετήσιο Ποσοστό Επιβάρυνσης: ----%

8. Επίδραση στο ποσό της δόσης από 1%

Μεταβολή στο επιτόκιο κατά το πρώτο έτος**: +1% ΛΚ-----, -1% ΛΚ------

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ:

* Όπως υπολογίζεται κατά το χρόνο σύναψης συμφωνίας.

** Αυτό είναι το ποσό με το οποίο η δόση αποπληρωμής θα μεταβληθεί σε περίπτωση αύξησης ή μείωσης κατά 1% του

επιτοκίου πάνω στο οποίο βασίζονται οι πιο πάνω υπολογισμοί.

Β. Το Συνολικό Ετήσιο Ποσοστό Επιβάρυνσης που προαναφέρεται δυνατόν να τροποποιείται από την Τράπεζα από και-

ρού εις καιρόν με έγγραφη κοινοποίηση προς τον Δανειζόμενο ή/και δημοσίευση στον ημερήσιο τύπο με βάση τους

πιο κάτω όρους ή την τροποποίηση της με βάση την ισχύουσα νομοθεσία και/ή μεταγενέστερη συμφωνία μεταξύ της

Τράπεζας και του Δανειζόμενου:

1. Αλλαγή στο χρόνο αποπληρωμής 2. Αλλαγή επιτοκίου 3. Αλλαγή στις χρεώσεις που αναφέρονται στην παρούσα 4. Αλλαγή στην περίοδο ανατοκισμού 5. Αλλαγή στο ποσόν και/ή το εκάστοτε υπόλοιπο της πίστωσης που παρέχεται με βάση την παρούσα.

IA-32

1. Η ανάληψη του Δανείου θα γίνει εφ΄άπαξ/τμηματικά ως η Τράπεζα θα κρίνει αναγκαίο για τους σκοπούς για τους ο-

ποίους χορηγείται τούτο. Το δάνειο θα χρησιμοποιηθεί αποκλειστικά για την εξόφληση από τον Δανειζόμενο υφι-

στάμενων υποχρεώσεων στην Τράπεζά μας και στον ανταγωνισμό.

2. Η εξόφληση του Δανείου θα γίνει σε ---- μηνιαίες / τριμηνιαίες / εξαμηνιαίες / ετήσιες ισόποσες δόσεις εκ ΛΚ----- έκα-

στη. Η πρώτη δόση θα είναι καταβλητέα στις -------------- των δε επομένων στις --- εκάστου επομένου μή-

να/τριμηνίας/εξαμηνίας/έτους.

Νοείται ότι η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα κατά την κρίση της με επιστολή της να παραχωρεί παρατάσεις και να δέχε-

ται πληρωμές έναντι οποιασδήποτε δόσης που κατέστη ληξιπρόθεσμη και πληρωτέα και γενικά να τροποποιεί τον

τρόπο εξόφλησης του δανείου.

Νοείται πάντοτε ότι η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα οποτεδήποτε να ζητήσει άμεση εξόφληση του Δανείου ή οποιου-

δήποτε υπολοίπου τούτου οπότε το Δάνειο θα καθίσταται αμέσως ληξιπρόθεσμο και πληρωτέο προς την Τράπεζα.

3. Κάθε ποσό που καταβάλλεται σε μερική ή ολική εξόφληση του Δανείου, καταλογίζεται σε εξόφληση πρώτα των εξό-

δων, δικαστικών, δικηγορικών και άλλων, έπειτα των προμηθειών, των τυχόν τόκων και τέλος του κεφαλαίου.

4. Σε περίπτωση καθυστέρησης πληρωμής οποιασδήποτε δόσης ή μέρους αυτής ή τόκου και προμήθειας, συμφωνείται

ότι ολόκληρο το υπόλοιπο του Δανείου και τόκοι και προμήθειες θα καθίστανται ληξιπρόθεσμα και πληρωτέα αμέσως

εκτός εάν η Τράπεζα χορηγήσει παράταση σύμφωνα με τον όρο 2 της παρούσης.

5. Ο Δανειζόμενος υποχρεούται στην καταβολή:

(α) τόκου προς -----% (δηλαδή 4,25% ως βασικό επιτόκιο πλέον ----% ως περιθώριο) το χρόνο από την ημέρα της

παροχής του Δανείου μέχρι την εξόφληση του που θα υπολογίζεται επί των ημερησίων υπολοίπων και θα καταβάλλε-

ται ταυτόχρονα με κάθε δόση. Ο τόκος θα υπολογίζεται επί των αντιστοίχων ημερών κάθε μήνα αλλά το έτος θα υπο-

λογίζεται σε 365 μέρες.

Οι τόκοι θα κεφαλαιοποιούνται ανά εξαμηνία νοουμένου ότι η κεφαλαιοποίηση δεν θα παραβιάζει την εκάστοτε ισχύ-

ουσα νομοθεσία.

(β) προμήθειας προς 0,00% για κάθε τριμηνία που θα υπολογίζεται επί του ανώτερου χρεωστικού υπολοίπου κατά τη

σχετική τριμηνία και θα καταβάλλεται μαζί με κάθε δόση.

(γ) τραπεζικών δικαιωμάτων προς £0,00 για κάθε τριμηνία που θα καταβάλλονται μαζί με κάθε δόση.

(δ) η Τράπεζα δύναται να χρεώνει το Δανειζόμενο με δικαιώματα, προμήθειες και έξοδα, τα οποία αναφέρονται στον

Πίνακα Χρεώσεων, ο οποίος επισυνάπτεται και αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της παρούσας συμφωνίας. Η Τράπεζα

έχει το δικαίωμα να τροποποιεί τον Πίνακα χρεώσεων και θα ενημερώνει τον Δανειζόμενο με γραπτή ειδοποίηση ή με

ανακοίνωση στον ημερήσιο τύπο.

IA-33

Νοείται πάντοτε ότι η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα οποτεδήποτε το αποφασίσει, με γραπτή ειδοποίηση της προς τον Δα-

νειζόμενο ή με ανακοίνωση στον ημερήσιο τύπο να αυξάνει το επιτόκιο μέσα στα επιτρεπόμενα από το νόμο πλαίσια και

να τροποποιεί το ποσοστό της προμήθειας και τραπεζικών δικαιωμάτων κατά την απόλυτη διάκριση της και κάθε τέτοια

αύξηση ή τροποποίηση θα ισχύει από την ημερομηνία της σχετικής ειδοποίησης ή ανακοίνωσης στον τύπο ή από την

ημερομηνία που θα καθορίζει η ειδοποίηση ή ανακοίνωση.

Αν η Τράπεζα προβεί σε δικαστικά διαβήματα για είσπραξη του Δανείου ή οποιουδήποτε υπολοίπου του Δανείου ή άλ-

λων υποχρεώσεων του Δανειζομένου, τότε ο Δανειζόμενος θα υποχρεούται να καταβάλει όλα τα δικαστικά και δικηγο-

ρικά έξοδα.

6. Η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα να χρεώνει τον Δανειζόμενο με όλα τα έξοδα, δικαιώματα, χαρτόσημα και άλλες πλη-

ρωμές που έγιναν ή θα γίνουν σχετικά με το δάνειο και τα αντίστοιχα κονδύλια θα φέρουν τόκο στο επιτόκιο που προ-

βλέπεται στον όρο 5 της παρούσης από της ημέρας που έγινε η σχετική πληρωμή μέχρι της εξόφλησης και τα κονδύ-

λια αυτά θα προστίθενται και αποτελούν μέρος του Δανείου

7. Προς εξασφάλιση του Δανείου ο Δανειζόμενος υποχρεούται να υποθηκεύσει προς όφελος της Τράπεζας με πρώτη

υποθήκη το ακίνητο, υπ’ αριθμό εγγραφής----------------------------------------------------------------------------------------------------

-----

8. Τυχόν μη άσκηση των δικαιωμάτων της Τράπεζας που απορρέουν από την παρούσα δεν θα σημαίνει παραίτηση της

από τα δικαιώματα αυτά ούτε σιωπηρή παράταση της λήξης του Δανείου, συνολικά ή μερικά. Κάθε τροποποίηση ο-

ποιουδήποτε όρου της σύμβασης αυτής μόνο εγγράφως μπορεί να γίνει.

9. Ευθύς ως η Τράπεζα ζητήσει τη μερική ή ολική εξόφληση του Δανείου, τόκων, προμηθειών και εξόδων (η Οφειλή), η

Οφειλή θα καθίσταται αμέσως ληξιπρόθεσμη και πληρωτέα και αν ο Δανειζόμενος παραλείψει να εξοφλήσει την Οφει-

λή αμέσως, η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα να προβεί σε δικαστικά και άλλα νόμιμα διαβήματα.

10. Σ΄όλη την περίοδο που εκκρεμεί η Οφειλή και μέχρις ότου εξοφληθεί πλήρως προς την Τράπεζα, η Τράπεζα θα έχει

ως εξασφάλιση ή εγγύηση γενικό προτιμησιακό δικαίωμα επίσχεσης (general preferential lien) πάνω σ΄όλα και οποια-

δήποτε ποσά χρημάτων, διαπραγματεύσιμα έγγραφα και σε κάθε περιουσιακό στοιχείο που ανήκει στο Δανειζόμενο

και περιήλθε στην κατοχή, φύλαξη ή έλεγχο της Τράπεζας ή οποιουδήποτε υποκαταστήματος της. Περαιτέρω η Τρά-

πεζα έχει δικαίωμα να συμψηφίζει έναντι της Οφειλής κάθε ποσό που οφείλεται στον Δανειζόμενο από την Τράπεζα

για οποιαδήποτε αιτία.

11. Η Τράπεζα δικαιούται οποτεδήποτε και χωρίς προειδοποίηση προς τον Δανειζόμενο έστω και αν εναντιώνεται ο Δα-

νειζόμενος να ενώνει ή συγχωνεύει όλους ή οποιουσδήποτε λογαριασμούς του Δανειζόμενου ή να διαχωρίζει οποιο-

δήποτε λογαριασμό σε περισσότερους, ή να μεταφέρει οποιοδήποτε ποσό ή ποσά από τον ένα λογαριασμό σε άλλο

για να χρησιμοποιηθούν για την πληρωμή μέρους ή όλης της Οφειλής άσχετα αν αυτή κατέστη ληξιπρόθεσμη και

πληρωτέα ή αν υπάρχει πιθανότης να καταστεί απαιτητή και πληρωτέα αμέσως ή εμμέσως είτε είναι προσωπική ή

αλληλέγγυα ή κοινή με άλλο πρόσωπο ή πρόσωπα.

IA-34

12. Οι όροι της παρούσης είναι πρόσθετοι και δεν επηρεάζουν καθόλου οποιαδήποτε άλλα ή επιπρόσθετα δικαιώματα

που έχει η Τράπεζα με βάση το νόμο ή έθιμο και θα συνεχίζουν να ισχύουν εφόσον εκκρεμεί η πληρωμή της Οφειλής

και θα έχουν εφαρμογή σε νέα δάνεια και/ή πιστώσεις και/ή άλλες νέες τραπεζικές διευκολύνσεις προς τον Δανειζό-

μενο έστω και αν στο μεταξύ μεσολάβησε διευθέτηση ή εξόφληση της Οφειλής.

13. Κάθε ειδοποίηση με βάση την παρούσα δύνανται να δοθεί στον Δανειζόμενο ταχυδρομικώς ή με ιδιόχειρη παράδοση

στην διεύθυνση που αναφέρεται στην αρχή της παρούσης ή σ’ οποιαδήποτε άλλη διεύθυνση που ο Δανειζόμενος θα

κοινοποιήσει εγγράφως προς την Τράπεζα. Επίσης δύναται οποιαδήποτε ειδοποίηση να δοθεί στον Δανειζόμενο με

τηλεφωτομήνυμα ή με τηλέτυπο στους αριθμούς που ο Δανειζόμενος θα εφοδιάσει την Τράπεζα και η διαβίβαση με

αυτόν τον τρόπο θα αποτελεί έγκυρη παράδοση.

14. Στην παρούσα σύμβαση ο ενικός αριθμός περιλαμβάνει και τον πληθυντικό, και αντίστροφα και αναφορά σε πρό-

σωπα αρσενικού γένους περιλαμβάνει και πρόσωπα θηλυκού γένους και αντίστροφα.

15. Αν η παρούσα σύμβαση υπογραφεί πέραν του ενός προσώπου ως Δανειζομένου, η ευθύνη των θα είναι αλληλέγγυη

και χωριστή και ο καθένας από αυτούς θα ευθύνεται για ολόκληρο το ποσό τη Οφειλής και σε περίπτωση που ένα ή

περισσότεροι από αυτούς βρίσκονται υπό νομική ανικανότητα ή αδυναμία λόγω πτώχευσης ή άλλης αιτίας, η ευθύνη

των υπολοίπων δεν θα επηρεάζεται και το δικαίωμα επίσχεσης, του συμψηφισμού και άλλα δικαιώματα της Τράπεζας

θα επεκτείνονται και εφαρμόζονται εναντίον ενός εκάστου των λοιπών Δανειζομένων χωριστά και στο ακέραιο της

Οφειλής.

16. Η οφειλή του Πιστούχου προς την Τράπεζα από τις ανωτέρω Διευκολύνσεις θα αποδεικνύεται και με απόσπασμα από

τα βιβλία της Τράπεζας, υπογεγραμμένο από δύο εξουσιοδοτημένους υπαλλήλους της, το οποίο θα εμφανίζει την κί-

νηση του τρεχουμένου λογαριασμού από την τελευταία γραπτή αναγνώριση του Πιστούχου και εφεξής, και το από-

σπασμα αυτό συμφωνείται ότι θα αποτελεί πλήρη απόδειξη της απαίτησης της Τράπεζας κατά του Πιστούχου.

17. Η παρούσα Σύμβαση διέπεται από το Κυπριακό Δίκαιο και τα Κυπριακά Δικαστήρια θα έχουν δικαιοδοσία αναφορικά

με οποιοδήποτε θέμα, διαφορά ή απαίτηση που προέρχεται ή σχετίζεται με την παρούσας χωρίς να επηρεάζεται το

δικαίωμα της Τράπεζας να προσφύγει σ’ οποιοδήποτε αρμόδιο Δικαστήριο άλλης χώρας.

18. Ο Δανειζόμενος οφείλει να συνάψει ταυτόχρονα με την παρούσα και να διατηρεί σε ισχύ καθ’ όλη τη διάρκεια του Δα-

νείου ασφαλιστική κάλυψη του ακινήτου με όρους που η Τράπεζα θα καθορίζει με γραπτή ειδοποίηση της στον Δανει-

ζόμενο. Ο Δανειζόμενος θα εκχωρεί όλα τα δικαιώματα του κάτω από το ασφαλιστήριο προς όφελος της Τράπεζας

για τη διάρκεια του Δανείου. Αν ο Δανειζόμενος παραλείψει να καταβάλει οποιοδήποτε ποσό ασφαλίστρου σε σχέση με

το ασφαλιστήριο η Τράπεζα θα δικαιούται να το καταβάλει προς την ασφαλιστική εταιρεία και να χρεώσει ανάλογα το Λο-

γαριασμό του Δανείου.

19. Ο Δανειζόμενος συμφωνεί πως σε περίπτωση καθυστέρησης πληρωμής 6 δόσεων, η Τράπεζα θα έχει το δικαίωμα να

ενεργοποιήσει το ανέκκλητο πληρεξούσιο έγγραφο ημερ. .......................... και να ασκήσει τα δικαιώματα της με βάση

αυτό για πώληση του ακινήτου πριν την έκδοση ξεχωριστού τίτλου ιδιοκτησίας.

IA-35

20. Ο Δανειζόμενος με την υπογραφή της παρούσας αναλαμβάνει την ανέκκλητη δέσμευση και υποχρέωση να υπογρά-

ψει και σφραγίσει ανέκκλητο πληρεξούσιο έγγραφο προς την Τράπεζα ως το συνημμένο Παράρτημα Α το οποίο θα

ενεργοποιείται εάν και εφόσον υπάρξει καθυστέρηση πληρωμής έξι (6) δόσεων.

ΣΕ ΕΠΙΒΕΒΑΙΩΣΗ της πιο πάνω σύμβασης οι συμβληθέντες υπόγραψαν κατά την ημέρα και χρόνο που αναφέρονται στην

αρχή της παρούσης. Οι συμβληθέντες αναγνωρίζουν ότι με την υπογραφή τους έχουν λάβει από ένα αντίγραφο της παρούσης.

.......................................................................

Για --------------------------------------------------

........................................................................

Ο ΔΑΝΕΙΖΟΜΕΝΟΣ

--------------------------------------------------

Με την παρούσα δηλώνω ότι έχω παραλάβει αντίγραφο του Πίνακα Χρεώσεων.

..............................................................

---------------------------------------------------

ΠΡΟΕΙΔΟΠΟΙΗΣΗ – Διατρέχετε τον κίνδυνο να χάσετε την ακίνητη ιδιοκτησία σας αν δεν πληρώνετε κανονικά τις δόσεις της

υποθήκης ή οποιουδήποτε άλλου δανείου το οποίο είναι εξασφαλισμένο με υποθήκη πάνω στην ακίνητη ιδιοκτησία σας.

ΜΑΡΤΥΡΕΣ


1. -----------------------------------

--------------------------------------

2. ------------------------------------

-----------------------------------------

IA-36

Κo Kα.--------------------------------------

------------------------------------------

------------------------------- Ημερομηνία .............................

ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΚΑΙ ΕΜΠΙΣΤΕΥΤΙΚΗ

Αγαπητή Κυρία,

Σχετικά με το αίτημά σας, με ευχαρίστηση σας πληροφορούμε ότι η Τράπεζα έχει εγκρίνει την πιο κάτω διευκόλυνση:

Είδος Διευκολύνσεως Όρι-ο/Ποσό

1) Δάνειο τακτής προθεσμίας ................................................................... ΛΚ------

Σκοπός: Κάλυψη οικογενειακών αναγκών

Τρόπος Αποπληρωμής: 12 ισόποσες μηνιαίες δόσεις των Λ.Κ.----- της πρώτης αρχομένης ένα μήνα από την εκταμίευση.

Επιτόκιο: Βασικό 4,25% + Περιθώριο ----% = Τελικό Επιτόκιο ----%

Συνολικό Ετήσιο Ποσοστό Επιβάρυνσης (ΣΕΠΕ): -----%

Μεταβολή του Βασικού Επιτοκίου ή/και του περιθωρίου: Η μεταβολή είναι στη διακριτική ευχέρεια της Τράπεζάς μας και θα γνωστοποιείται με ανακοίνωση στον ημερήσιο τύπο ή με γραπτή ειδοποίηση.

Όροι & Προϋποθέσεις: (α) Κεφαλαιοποίηση τόκου ανά εξάμηνο (β) Δικαίωμα πρόωρης εξό-φλησης (γ) Δικαίωμα υπαναχώρησης απο την συμφωνία εντός 10 ημερών.

ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟ ΔΑΝΕΙΟ:

1. Προσωπικές Εγγυήσεις για ΛΚ----- πλέον τόκων, από τους κ.κ. ------------------------------------------------------------------------.

Επιπρόσθετες Χρεώσεις Δανείου/Ορίου Υπεραναλήψεων

1. Τόκοι υπερημερίας ----% πλέον του τελικού επιτοκίου. Τόκοι υπερβάσεων ----% πλέ-ον του τελικού επιτοκίου καθώς και έξοδα διαχείρισης όπως θα χρεώνει η Τράπεζα κατά την απόλυτη κρίση της κάθε φορά.

2. Η Τράπεζα δικαιούται να χρεώνει την πιστωτική διευκόλυνση με έξοδα ανεπαρκούς χρήσης της διευκόλυνσης (underutilization fee) στην περίπτωση που η κίνηση του λογαριασμού της πιστωτικής διευκόλυνσης δεν είναι μέσα στα πλαίσια που έχουν συμφωνηθεί μεταξύ της Τράπεζας και του πελάτη. Η εν λόγω επιβάρυνση ορίζεται στο παρόν στάδιο σε ----% ετησίως επί της διαφοράς μεταξύ του ποσού της κίνησης που έχει συμφωνηθεί και της πραγματικής κίνησης του λογαριασμού.

IA-37

3. Εφόσον ο λογαριασμός των πιο πάνω πιστωτικών διευκολύνσεων παραμένουν ακί-νητοι για περίοδο πέραν των 5 μηνών η Τράπεζα δικαιούται να χρεώνει έξοδα αδρά-νειας (dormancy fee) προς ----% επί του υπολοίπου του λογαριασμού ή επί του ορίου του λογαριασμού, όποιο από τα δύο είναι το μεγαλύτερο.

4. Έξοδα Υλοποίησης Δανείου ΛΚ-----.

Η παροχή ή/και η συνέχιση όλων των προσφερομένων διευκολύνσεων υπόκειται στην από-λυτη κρίση της Τράπεζας, η οποία διατηρεί το δικαίωμα να τις τροποποιήσει ή/και ακυρώσει όταν η χρήση τους δεν ικανοποιεί τα εκάστοτε εφαρμοζόμενα κριτήρια της.

Όπως θα εξακριβώσετε όλοι οι όροι σύμφωνα με τους οποίους χορηγούνται οι διευκολύνσεις περιέχονται στα συμβόλαια και έγγραφα που θα υπογράψετε.

Αν αποδέχεστε τα πιο πάνω σας παρακαλούμε να μας επιστρέψετε υπογραμμένο το εσώ-κλειστο αντίγραφο της επιστολής αυτής και να προσέλθετε στο κατάστημα μας το αργότερο σε ένα μήνα από σήμερα για να συμπληρωθούν οι αναγκαίες διατυπώσεις διαφορετικά η έ-γκριση αυτή θα παύσει να ισχύει.

Η παρούσα επιστολή και η αποδοχή της από σας δεν δημιουργεί οποιαδήποτε υποχρέωση για την Τράπεζα μας μέχρις ότου υπογραφούν συμβάσεις, έγγραφα και συμπληρωθούν οι διατυπώσεις που θα υποδείξει η Τράπεζα.

Με εκτίμηση,

Βεβαιώνουμε ότι έχουμε κατανοήσει πλήρως όλους τους πιο πάνω όρους και συμφωνούμε με αυτούς.

Ο Πιστούχος: .................................................................. Εγγυητές: ............................... ..............................

IA-38

Ημερομηνία ......................

Κύριε/ Κυρία -------------------------------- -------------------------------- --------------------------------

Αγαπητέ Κύριε/ Κυρία,

Αναφερόμαστε στη σύμβαση εγγύησης που προτίθεστε να υπογράψετε προς όφελος της XYZ Bank – Cyprus Ltd

(στο εξής καλούμενη «η Τράπεζα») ως εξασφάλιση της πιστωτικής διευκόλυνσης υπό μορφή συμφωνίας Δα-νείου η οποία θα παραχωρηθεί από την Τράπεζα στον/στην/στους ------------------- (στο εξής καλούμενος «ο

πρωτοφειλέτης» υπ’αρ. ταυτότητας / αρ. Εγγραφής -----------------) και σύμφωνα με τον Περί της Προστασίας Ορι-

σμένης Κατηγορίας Εγγυητών Νόμο 197(1)/2003 θα θέλαμε να σας πληροφορήσουμε τα ακόλουθα:

ΕΙΔΟΣ ΠΙΣΤΩΤΙΚΗΣ ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΣΗΣ

Τρεχούμενος Λογαριασμός με όριο παρατραβήγματος *

Το ποσό του παραχωρούμενου ορίου παρατραβήγματος ανέρχεται στο ποσό των ΛΚ.......... Το σύνολο του χρεω-

στικού επιτοκίου με το οποίο θα επιβαρύνεται ο πρωτοφειλέτης είναι .........% δηλαδή βασικό .........% + ......... % πε-

ριθώριο.

Δάνειο / Στεγαστικό Δάνειο *

Το ποσό του παραχωρούμενου Δανείου ανέρχεται στο ποσό των ΛΚ------. Το σύνολο του χρεωστικού επιτοκίου

με το οποίο θα βαρύνεται ο πρωτοφειλέτης είναι: Σταθερό* ...... % ή Κυμαινόμενο Βασικό* 4,25% + -----% περι-

θώριο.

Το ποσό της δόσης ανέρχεται σε ΛΚ---- μηνιαίως και η ημερομηνία πληρωμής κάθε δόσης είναι η --- της πρώτης πληρωτέας την ------ και της τελευταίας την -------

Σε περίπτωση διαφοροποίησης του συνόλου του επιτοκίου ο αριθμός των δόσεων θα μεταβληθεί έτσι ώστε το

δάνειο, συμπεριλαμβανομένων των τόκων, να εξοφληθεί μέχρι την ημερομηνία όπως αναφέρεται ανωτέρω. Οι

δόσεις θα συνεχίσουν να είναι πληρωτέες μηνιαίως.

Για το σκοπό υπολογισμού του τόκου θα λαμβάνεται υπόψη ο τόκος των ημερών που έχει ο κάθε μήνας ξεχωρι-

στά, και θα χρησιμοποιείται ως διαιρέτης το εμπορικό έτος που αποτελείται από 360 ημερές / το ημερολογιακό

έτος, δηλαδή 365 ημέρες ή 365,25 ή (για τα δίσεκτα έτη) 366 ημέρες.

Ο τόκος θα κεφαλαιοποιείται δύο φορές το χρόνο, την 30η Ιουνίου και την 31η Δεκεμβρίου (ή/και οποιεσδήποτε

άλλες/επιπρόσθετες ημερομηνίες τυχόν η Τράπεζα κοινοποιήσει στο χρεώστη κατά καιρούς, με οποιονδήποτε

τρόπο κρίνει κατάλληλο, σύμφωνα πάντοτε με οποιονδήποτε εκάστοτε εν ισχύ Νόμο) και θα χρεώνεται στο υπό-

IA-39

λοιπο του λογαριασμού και θα υπολογίζονται πάνω σ’αυτό τόκοι και οποιαδήποτε άλλα δικαιώματα, προμήθειες

και/ή χρεώσεις σύμφωνα με τους όρους της συμφωνίας.

Το επιτόκιο υπερημερίας (εάν υπάρχει) στην αποπληρωμή καθυστερημένων δόσεων ή σε περίπτωση αθέτησης

υπόσχεσης πληρωμής ανέρχεται στο 5,00%. Ο τόκος υπερημερίας προστίθεται στο ποσό της πιστωτικής διευκό-

λυνσης. Η Τράπεζα δικαιούται να μεταβάλει κατά καιρούς το ποσοστό του τόκου υπερημερίας με ειδοποίηση

στον πρωτοφειλέτη και στους εγγυητές με οποιοδήποτε τρόπο η Τράπεζα κρίνει πρόσφορο. Η οποιαδήποτε αλ-

λαγή θα είναι δεσμευτική για τον πρωτοφειλέτη και τους εγγυητές.

Οποιαδήποτε χρεωστικά υπόλοιπα είναι πληρωτέα σε πρώτη ζήτηση ή σύμφωνα με τις πρόνοιες των εκάστοτε εν

ισχύ Νόμων.

Σας πληροφορούμε ότι τα ακόλουθα άτομα έχουν εκφράσει την πρόθεση να εγγυηθούν αλληλέγγυα και κεχωρι-

σμένα τόσο μεταξύ τους όσο και με εσάς την πιστωτική διευκόλυνση που θα παραχωρηθεί στον πρωτοφειλέτη.

1. --------------------------------, Α.Δ.Τ. ------------

-------------------------------- για το ποσό των ΛΚ------------

2. .................................................., .......................

........................................................, για το ποσό των ΛΚ......................

Περαιτέρω σας ενημερώνουμε ότι τα ακόλουθα άτομα έχουν ήδη προσφέρει την εγγύησή τους πριν την έναρξη

ισχύος του Περί της Προστασίας Ορισμένης Κατηγορίας Εγγυητών Νόμου για εξασφάλιση των οποιωνδήποτε

υποχρεώσεων του πρωτοφειλέτη προς την Τράπεζα.

1. ...............................................................,...........................

......................................................................, για το ποσό των ΛΚ........................

2. ........................................ (Ονοματεπώνυμο), .............................. (Αρ. Ταυτότητας)

.......................................................... (Διεύθυνση) για το ποσό των ...................................

Με εκτίμηση,

ΧΥΖ BANK – CYPRUS LTD

............................................................... ...........................................................

* Επιλέξτε ότι ισχύει για κάθε περίπτωση.

Κάθε σελίδα της επιστολής να μονογράφεται από τον/τους εγγυητή/ές.

IA-40

ΔΗΛΩΣΗ ΠΡΟΤΙΘΕΜΕΝΟΥ ΕΓΓΥΗΤΗ

Έχω παραλάβει αυτοπροσώπως, μελετήσει και κατανοήσει την παρούσα επιστολή προ της υπογραφής από

εμένα της σύμβασης εγγύησης αναφορικά με την πιστωτική διευκόλυνση που θα παραχωρηθεί στον ως άνω

αναφερόμενο πρωτοφειλέτη. Έχω επίσης παραλάβει αντίγραφο της Δήλωσης Περιουσιακής Κατάστασης

του πρωτοφειλέτη που έχει ετοιμασθεί και δοθεί από τον πρωτοφειλέτη στην Τράπεζα

...............................................

(Ημερομηνία)

--------------------------------------------- (Όνομα Εγγυητή)

......................................

(Αρ. Ταυτότητας) Υπογραφή

IA-41

ΟΜΟΛΟΓΟ ΚΑΙ ΠΑΓΙΑ ΕΠΙΒΑΡΥΝΣΗ -------------------------- LTD με αρ. εγγραφής ----------------

(Όνομα Εταιρείας)

Εκδόθηκε σύμφωνα με το άρθρο ----- του Ιδρυτικού και άρθρο --- του Καταστατικού της εταιρείας --------- (που στο εξής θα αναφέρεται ως η «Εταιρεία») και σύμφωνα με από-φαση του διοικητικού συμβουλίου της Εταιρείας ημερομηνίας --------

ΕΠΕΙΔΗ η ------------------------------------- (που στο εξής θα αναφέρεται ως η «Τράπεζα») έχει συμφωνήσει να παρέχει και/ή συνεχίσει να παρέχει στην Εταιρεία δάνεια ή πιστωτικές διευ-κολύνσεις σε τρεχούμενο ή οποιοδήποτε άλλο λογαριασμό για την περίοδο που κατά την κρίση της θα αποφασίζει η Τράπεζα για συνολικό ποσό μέχρι £---------- (ολογράφως: ΛΙ-ΡΕΣ ΚΥΠΡΟΥ ------------------------------------- ΚΑΙ ΕΠΕΙΔΗ προϋπόθεση για την παροχή και/ή συνέχιση παροχής στην Εταιρεία δανείων ή πιστωτικών διευκολύνσεων είναι η κατάρτιση, υπογραφή και παράδοση στην Τράπεζα Ομο-λόγου και Πάγιας Επιβάρυνσης επί των αντικειμένων που περιγράφονται στο συνημμένο Παράρτημα (που στο εξής θα αναφέρονται ως τα «Κινητά») τα οποία ανήκουν και βρίσκονται στην κατοχή της Εταιρείας.

ΤΟ ΠΑΡΟΝ ΟΜΟΛΟΓΟ ΚΑΙ ΠΑΓΙΑ ΕΠΙΒΑΡΥΝΣΗ επιβεβαιώνει τα ακόλουθα: 1. Η Εταιρεία συμφωνεί και αναλαμβάνει σε πρώτη ζήτηση να πληρώσει στην Τράπεζα

κάθε και οποιοδήποτε ποσό που θα καταστεί οφειλόμενο και πληρωτέο προς την Τράπεζα από δάνεια ή πιστωτικές διευκολύνσεις σε τρεχούμενο ή οποιοδήποτε άλλο λογαριασμό, μέχρι £ -------- πλέον τόκους προς σταθερό ----% ετησίως από της ημε-ρομηνίας της ζήτησης, πλέον έξοδα (που στο εξής μαζί θα αναφέρονται ως η «Οφει-λή»).

2. Η Εταιρεία ως η νόμιμη δικαιούχος και ιδιοκτήτρια των Κινητών, με το παρόν Ομό-

λογο επιβαρύνει και δεσμεύει τα Κινητά προς όφελος της Τράπεζας ως εξασφάλιση για την πληρωμή της Οφειλής και εξόδων.

3. Η Εταιρεία δεν θα έχει δικαίωμα ή εξουσία να επιβαρύνει, δεσμεύσει, παραχωρήσει,

διαθέσει, εκχωρήσει, ενεχυριάσει ή αποξενωθεί της κατοχής των Κινητών ή οποιου-δήποτε μέρους ή τμήματος των Κινητών εκτός μόνον μετά από γραπτή συγκατάθεση της Τράπεζας, την οποία η Τράπεζα έχει απόλυτο δικαίωμα να αρνηθεί.

4. Στη διάρκεια της ισχύος του παρόντος και μέχρι της ολοσχερούς εξόφλησης της Οφει-

λής, η Εταιρεία έχει υποχρέωση να ασφαλίζει και τηρεί τα Κινητά ασφαλισμένα σε ασφαλιστική εταιρεία της έγκρισης της Τράπεζας και έναντι των κινδύνων που θα υ-ποδείξει η Τράπεζα με τρόπον ώστε να εξασφαλίζονται τα δικαιώματα της Τράπεζας που απορρέουν από το παρόν Ομόλογο.

Εάν η Εταιρεία παραλείψει να ασφαλίσει και διατηρήσει τα Κινητά ασφαλισμένα τότε η Τράπεζα θα δύναται (χωρίς να υποχρεούται να ασφαλίζει η ίδια τα Κινητά και να χρεώνει το λογαριασμό της Εταιρείας με τα ασφάλιστρα πλέον τόκο προς 9% ετησίως από της ημέρας της πληρωμής των ασφαλίστρων μέχρις εξοφλήσεως και τα ασφάλι-στρα αυτά μαζί με τους τόκους θα εξασφαλίζονται με το παρόν Ομόλογο και Πάγια Επιβάρυνση.

IA-42

5. Η Εταιρεία οφείλει να συντηρεί και επισκευάζει τα Κινητά με δικά της έξοδα, και η Τράπεζα θα δικαιούται οποτεδήποτε να τα επιθεωρεί χρησιμοποιώντας ένα η περισ-σότερους εκπροσώπους της ή εμπειρογνώμονες κατά την κρίση της. Αν η Εταιρεία παραλείπει να συντηρεί ή επισκευάζει τα Κινητά, η Τράπεζα θα δύναται (χωρίς να υποχρεούται) να φροντίζει η ίδια για την συντήρηση και επισκευή των Κινητών και να χρεώνει τον λογαριασμό της Εταιρείας με τα σχετικά έξοδα πλέον τόκο προς 9% ετη-σίως από της ημέρας της πληρωμής των εξόδων αυτών μέχρις εξοφλήσεως και τα έξοδα αυτά μαζί με τους τόκους θα εξασφαλίζονται με το παρόν Ομόλογο και Πάγια επιβάρυνση.

6. Κατά της διάρκεια της ισχύος του παρόντος η Εταιρεία υποχρεούται να διατηρεί ευ-

κρινή ένδειξη ή σημείο σε κάθε ένα από τα Κινητά που να μαρτυρεί την ύπαρξη της παρούσας επιβάρυνσης. Νοείται ότι παράλειψη τοποθέτησης και διατήρησης τέτοιας ένδειξης δεν θα θεωρείται ότι απαλλάσσει τα Κινητά από την παρούσα επιβάρυνση.

7. Η Οφειλή θα καθίσταται ληξιπρόθεσμη και πληρωτέα αμέσως:

(α) αν η Εταιρεία καταστεί ένοχος παράβασης οποιουδήποτε όρου του παρόντος (β) αν η Τράπεζα δώσει στην Εταιρεία γραπτή ειδοποίηση με την οποία να προ-

βαίνει σε πρώτη ζήτηση πληρωμής της Οφειλής και η Εταιρεία παραλείψει να εξοφλήσει την Οφειλή αμέσως

(γ) αν εκδοθεί εναντίον της Εταιρείας ένταλμα κατάσχεσης κινητών και τούτο δεν

εξοφληθεί ή αποσυρθεί μέσα σε επτά μέρες από της έκδοσης του (δ) αν ψηφιστεί απόφαση για εκκαθάριση της Εταιρείας ή αν εκδοθεί Δικαστικό

διάταγμα παραλαβής της περιουσίας ή για διάλυση της Εταιρείας (ε) αν η Εταιρεία παύσει ή απειλεί να παύσει τις εργασίες της

8. Το παρόν Ομόλογο και Πάγια Επιβάρυνση αποτελεί πρόσθετη και περαιτέρω εξα-σφάλιση και δεν θα επηρεάζεται από οποιαδήποτε άλλη ή άλλες εξασφαλίσεις ή εγ-γυήσεις που ενδεχόμενα να έχει ή λάβει η Τράπεζα από οποιοδήποτε άλλο πρόσωπο ή πρόσωπα σχετικά με την Οφειλή.

9. Η Τράπεζα δύναται οποτεδήποτε η Οφειλή καταστή ληξιπρόθεσμη και πληρωτέα, να

διορίσει γραπτώς παραλήπτη και διαχειριστή των Κινητών με τους όρους και αμοιβή που η Τράπεζα θα κρίνει πρέποντες, και από καιρού σε καιρό δύναται να παύσει τον παραλήπτη και διαχειριστή και στην θέση του να διορίσει άλλο.

10. Ο παραλήπτης και διαχειριστής που θα διορίσει η Τράπεζα θα είναι εκπρόσωπος της

Εταιρείας και θα έχει εξουσία:

(α) να λάβει την κατοχή των Κινητών (β) να πωλήσει τα Κινητά είτε σε δημόσιο πλειστηριασμό ή με ιδιωτική πώληση σ’

οποιαδήποτε τιμή χωρίς να ευθύνεται είτε ο παραλήπτης ή η Τράπεζα για την επάρκεια της τιμής ή για οποιαδήποτε ζημία ή απώλεια και χωρίς η Εταιρεία να δύναται να εγείρει απαίτηση ή ένσταση για το κύρος της πώλησης.

(γ) να προβαίνει σ’ οποιαδήποτε διευθέτηση ή συμβιβασμό που θα κρίνει λογικό

κατά την κρίση του.

IA-43

11. Το προϊόν της πωλήσεως των Κινητών θα διατίθεται ως ακολούθως:

Πρώτον: έναντι ή για εξόφληση και αμοιβής του παραλήπτη και διαχειριστή Δεύτερον: έναντι ή για εξόφληση των εξόδων εντόκως που υπέστη η Τράπεζα

σύμφωνα με τους όρους του παρόντος Τρίτον: έναντι ή για εξόφληση της Οφειλής Τέταρτον: έναντι ή για εξόφληση τυχόν άλλης οφειλής της Εταιρείας προς την

Τράπεζα για την οποία παρεσχέθη δικαίωμα επίσχεσης Πέμπτον: το περίσσευμα αν υπάρξει στην Εταιρεία

12. Το παρόν Ομόλογο και Πάγια Επιβάρυνση αποτελεί επιβάρυνση σύμφωνα με το άρ-θρο 90 του περί Εταιρειών Νόμου, Κεφ. 113.

ΣΕ ΕΠΙΒΕΒΑΙΩΣΗ ετέθη η επίσημη σφραγίδα της Εταιρείας με την υπογραφή ενός Διευθυ-ντή και της Γραμματέως της Εταιρείας.

Ημερομηνία: ...................................................

Διευθυντής

Σφραγίδα

Γραμματέας

Μάρτυρες: 1. 2.

IA-44

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΟΜΟΛΟΓΟΥ ΚΑΙ ΠΑΓΙΑΣ ΕΠΙΒΑΡΥΝΣΗΣ

ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ -------------------------------------------------

Περιγραφή Αντικειμένων

Ποσότης

MODEL

Περιγραφή

1

1

1

1

1

1

2

1

1

2

1

1

1

1

Ημερομηνία: ........................................

Διευθυντής Γραμματέας

IA-45

ΟΜΟΛΟΓΟΝ ΕΠΙΒΑΡΥΝΣΕΩΣ

(Όνομα Εταιρείας Περιωρισμένης Ευθύνης) …………………………………………………………….

Εταιρεία ιδρυθείσα και εγγραφείσα εν Κύπρο

Το παρόν Ομόλογον Επιβαρύνσεως, (εν τοις εφεξής καλούμενον «Το Ομόλογον»), εξεδόθη υπό της Εταιρείας …………………………… εν τοις εφεξής καλουμένης «η Εταιρεία», δυνάμει των άρ-θρων …….. του Ιδρυτικού Εγγράφου και του άρθρου …… του Καταστατικού αυτής και της απο-φάσεως του Διοικητικού της Συμβουλίου ημερομηνίας ………

1. Επειδή η …………………….., εν τοις εφεξής καλουμένη «η Τράπεζα», συνεφώνησεν όπως

παρέχει και/ή συνεχίση παρέχουσα δάνεια προς την Εταιρείαν εις Τρεχούμενον ή οιονδήποτε άλλον λογαριασμόν και/ή δυνάμει Γραμματείων ή Ομολόγων ή Δανείων Τακτής Προθεσμίας προσωπικώς και/ή από κοινού μεθ’ οιουδήποτε άλλου προσώπου ή προσώπων, εγγυήσεως ή άλλως πως δίδη προς την εταιρεία πίστωση ή παρέχη τραπεζικάς διευκολύνσεις, είτε εξη-σφαλισμένας, δι’ υποθήκης, ενεχύρου, εγγυήσεως ή άλλως πως είτε μη εξησφαλισμένας, δια τοιαύτην περίοδον οίαν η Τράπεζα ήθελεν αποφασίσει κατά την κρίσην της και/ή δώση ή δίδη οιανδήποτε παράτασιν χρόνου για την πληρωμήν οιουδήποτε ποσού πληρωτέου υπό της Εταιρείας προς την Τράπεζαν.

2. Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΔΙΑ ΤΟΥ ΠΑΡΟΝΤΟΣ ΑΝΑΛΑΜΒΑΝΕΙ ό,τι άμα τη εγγράφω ζητήσει (εν τοις εφε-ξής καλουμένης «η ζήτησις») γενομένη υπό της Τραπέζης, θα πληρώσει και εξοφλήση απά-σας τας υποχρεώσεις της Εταιρείας προς την Τράπεζαν, παρούσας και/ή μελλούσας, είτε αναφορικώς προς χρήματα τα οποία η Τράπεζα προκατέβαλεν ή επλήρωσεν εις την Εταιρείαν ή δια την χρήσιν, λογαριασμόν ή όφελος της Εταιρείας ή αναφορικώς προς οιασδήποτε υπο-χρεώσεις ή επιβαρύνσεις τας οποίας η Τράπεζα ανέλαβε δια λογαριασμόν της Εταιρείας ή δι’ οιαδήποτε χρήματα άτινα ήθελεν οφείλει προς την Τράπεζαν ή Εταιρεία, είτε ως πρωτοφει-λέτις είτε ως εγγυητής και είτε μόνη είτε ομού με οιανδήποτε άλλην Εταιρείαν πάσης μορφής, Συνεταιρισμόν, Οίκον ή πρόσωπον ή πρόσωπα εν συνεταιρισμώ ή άλλως επί ή δυνάμει οιου-δήποτε τρεχουμένου Τραπεζικού λογαριασμού ή δυνάμει ή λόγω δανείου ή δανείων ή συναλ-λαγματικών ή χρεωστικών γραμματίων, επιταγών, ενταλμάτων προς πληρωμήν ή παράδοσιν χρημάτων, φορτωτικών εγγράφων ή άλλων εμπορικών ή μεταβιβασίμων εγγράφων εκδοθέ-ντων, γενομένων δεκτών ή οπισθογραφηθέντων υπό ή εκ μέρους της Εταιρείας και προεξο-φληθέντων ή πληρωθέντων ή κατεχομένων υπό της Τραπέζης, είτε τη παρακλήσει ή εντολή της Εταιρείας είτε εν τη πορεία των εργασιών της Τραπέζης ή άλλως ή αναφορικώς με συναλ-λαγματικάς γενομένας αποδεκτάς υπό της Τραπέζης, κατόπιν οδηγιών της Εταιρείας, ή ανα-φορικώς προς χρήματα, τα οποία η Εταιρεία θα καταστή δυνάμει εγγυήσεως δοθείσης υπό της Εταιρείας εις την Τράπεζαν υπεύθυνος να πληρώσει εις την ΤΡΑΠΕΖΑΝ ή δια χρήματα εγγυηθέντα υπό της Τραπέζης δια και εκ μέρους ή κατά παράκλησιν της Εταιρείας η καθ’ οιονδήποτε άλλον τρόπον και είτε οιαδήποτε τοιαύτα χρήματα θα πληρωθώσι δια λογαρια-σμόν της Εταιρείας είτε η υποχρέωσις προς πληρωμήν τούτων συνήφθη υπό της Τραπέζης εκ μέρους της Εταιρείας ή οιασδήποτε άλλης Εταιρείας πάσης μορφής, Συνεταιρισμού, Οίκου ή προσώπου ή προσώπων εν συνεταιρισμώ ή άλλως, τη εντολή της Εταιρείας, ή δι’οιονδήποτε άλλον λογαριασμόν ή δι’ οιανδήποτε υφισταμένην, πραγματικήν ή ενδεχόμενην υποχρέωσιν ή άλλως πως δια την οποία συνήφθη υποχρέωσις της Τραπέζης κατ’ εντολήν της Εταιρείας και συμπεριλαμβανομένης πάσης φύσεως υποχρεώσεως της Εταιρείας προς την Τράπεζαν είτε αύτη είναι παρούσα ή μελλοντική, είτε είναι άμεσος ή έμμεσος, είτε κατέστη ή ενδέχεται να κα-ταστή απαιτητή και είτε είναι προσωπική ή κοινή μετ’ άλλου προσώπου ή προσώπων, κατ’ ε-ντολήν της Εταιρείας και συμπεριλαμβανομένης πάσης φύσεως υποχρεώσεως της Εταιρείας προς την Τράπεζαν είτε αύτη είναι παρούσα ή μελλοντική, είτε είναι άμεσος ή έμμεσος, είτε κατέστη ή ενδέχεται να καταστή απαιτητή και είτε είναι προσωπική ή κοινή μετ’ άλλου προ-σώπου ή προσώπων.

3. Επιπροσθέτως και ταυτοχρόνως η Εταιρεία θα υποχρεούται να εξοφλήση πάντα οφειλόμενον τόκον επί οιανδήποτε οφειλής και/ή υποχρεώσεως, ως ανωτέρω περιγράφονται, περιπλέον δε οιανδήποτε οφειλομένην προμήθειαν, δικαστικά και/ή άλλα έξοδα και δαπάνας. Νοείται ότι, εάν δι’ οφειλήν τινα ή υποχρέωσιν δεν έχη συνομολογηθή ποσοστόν επιτοκίου, τούτο θα υπο-λογίζηται προς κυμαινόμενο ----% (δηλαδή 4,25% ως βασικό επιτόκιο πλέον ----% ως περιθώριο) κατ’ έτος κεφαλαιοποιούμενον την 31ην Δεκεμβρίου εκάστου έτους.

IA-46

4. Η Εταιρεία περαιτέρω αναλαμβάνει να πληρώνη τόκον προς κυμαινόμενο ---% (δηλαδή 4,25% ως βασικό επιτόκιο πλέον ----% ως περιθώριο) από της ημερομηνίας της τοιαύτης ζητήσεως μέχρι της πληρωμής των τοιούτων ποσών και/ή υποχρεώσεων, επί του ποσού ή των ποσών, τα οποία οφείλονται ως ανωτέρω, υπολογιζόμενον κατά την 31ην Μαρτίου, 30ην Ιουνίου, 30ην Σεπτεμβρίου και 31ην Δεκεμβρίου εκάστου έτους, του οφειλομένου τόκου προστι-θεμένου κατά την 31ην Δεκεμβρίου εκάστου έτους εις το οφειλόμενον ποσόν, ούτως ώστε να σχηματίζουν εν ενιαίον ποσόν τοκοφόρον με το αυτό επιτόκιον ως ανωτέρω. Νοείται πάντοτε ότι εν περιπτώσει καθ’ ήν οιανδήποτε τοιαύτα ποσά οφείλονται προς την Τράπεζαν δυνάμει οιουδήποτε εγγράφου ή συμφωνίας, ήτις προνοεί δια μεγαλύτερον επιτόκιον ή ως προνοείται ανωτέρω, ουδέν εν τω παρόντι διαλαμβανόμενον θα επηρεάζη το δικαίωμα της Τραπέζης να απαιτήση ή λάβη υψηλότερον ποσοστόν τόκου, ή αναλόγως της περιπτώσεως, την διαφορά μεταξύ του τοιούτου υψηλοτέρου επιτοκίου και του επιτοκίου το οποίον είναι πληρωτέον δυ-νάμει του παρόντος. Νοείται περαιτέρω ότι προς υπολογισμόν οιουδήποτε τόκου, θα λογίζω-νται οι μήνες προς όσας έκαστος τούτων έχει ημέρας αλλά προς εύρεσιν του τόκου θα λαμβά-νηται ως διαιρέτης το εκ 360 ημέρων εμπορικόν έτος.

5. Τηρουμένων των προνοιών του παρόντος Ομολόγου, η Εταιρεία δύναται καθ’ οιονδήποτε χρόνον μετά την παρέλευσιν 3 (τριών) μηνών από της ημερομηνίας του παρόντος να δώση έγγραφον ειδοποίησιν εις την Τράπεζαν περί της προθέσεως της να εξοφλήση τας υποχρεώ-σεις ας εξασφαλίζει το παρόν Ομόλογον και άμα τη παρελεύσει τριών ημερών από της ημέρας καθ’ ήν εδόθη η τοιαύτη ειδοποίησις τα ποσά, άτινα εξασφαλίζονται δια του παρόντος, μεθ’ όλων των τόκων αυτών και μεθ’ οιωνδήποτε προμηθειών, εξόδων και δαπανών, ως αναφέ-ρονται εν τω παρόντι, θα καθίστανται αμέσως πληρωτέα.

6. Η Εταιρεία δια του παρόντος επιβαρύνει (CHARGES) δια την πληρωμήν και εξόφλησιν (WITH THE PAYMENT AND DISCHARGE) όλων των υποχρεώσεων τας οποίας διά του παρόντος Ομολόγου αναλαμβάνει να πληρώση και εξοφλήση προς την Τράπεζαν και τας οποίας το πα-ρόν Ομόλογον εξασφαλίζει ή προτίθεται να εξασφαλίση (συμπεριλαμβανομένων οιωνδήποτε εξόδων και επιβαρύνσεων προερχομένων ή σχετιζομένων εκ πράξεων ή μετά πράξεων επι-τρεπομένων υπό των άρθρων 9 και 10 του παρόντος) ολόκληρον την επιχείρησιν (UNDER-TAKING) και περιουσίαν αυτής πάσης μορφής και οπουδήποτε κειμένην, παρούσαν και μέλ-λουσαν, συμπεριλαμβανομένου και του εκάστοτε μήπω κληθέντος κεφαλαίου και της φήμης και πελατείας αυτής (εν τοις εφεξής καλουμένων «το ρηθέν ενεργητικόν»), υπό μορφήν κυμαι-νομένης εξασφαλίσεως, αλλ’ ούτως ώστε η Εταιρεία να μη είναι ελευθέρα να δημιουργήση οιανδήποτε υποθήκην ή άλλον εμπράγματον βάρος ή άλλην επιβάρυνσιν επί του ρηθέντος ενεργητικού και ούτως ώστε ουδέν δικαίωμα επισχέσεως (LIEN) ή άλλον δικαίωμα καθ’ οιον-δήπότε τρόπον να δημιουργήται καθ’ οιονδήποτε χρόνον επί του ρηθέντος ενεργητικού ή να επηρεάζη οιονδήποτε μέρος του ρηθέντος ενεργητικού (εκτός μόνον προς όφελος της Τραπέ-ζης), είτε κατά προτεραιότητα ή ίσης αξίας ή προτεραιότητας ως η επιβάρυνσις ήτις δημιουρ-γείται διά του παρόντος, και η Εταιρεία δεν θα έχη το δικαίωμα ή εξουσίαν, άνευ της προηγου-μένης εγγράφου συγκαταθέσεως της Τραπέζης, να συνάψη οιονδήποτε δάνειον ή να δώση οιανδήποτε εγγύησιν πλην προς όφελος της Τραπέζης ή να αποξενωθή ή διαθέση οιονδήποτε μέρος του ρηθέντος ενεργητικού εκτός μόνον εν τη συνήθει πορεία των εργασιών της (ORDI-NARY COURSE OF BUSINESS). Οιαδήποτε Ομόλογα ή υποθήκαι ή επιβαρύνσεις επί του ρηθέντος ενεργητικού τυχόν γενόμεναι υπό της Εταιρείας (εκτός προς όφελος της Τραπέζης) δέον να περιέχουν ρητήν πρόνοιαν ότι υπόκεινται εις τους όρους του παρόντος Ομολόγου και έπονται εις προτεραιότητα τούτου. Νοείται πάντοτε ότι το ποσόν το οποίον εξασφαλίζεται διά του παρόντος Ομολόγου δεν θα υπερβαίνει το συνολικόν ποσόν των £----------- (------ ΧΙΛΙΑ-ΔΩΝ ΛΙΡΩΝ ΚΥΠΡΟΥ ΜΟΝΟ) kεφαλαίου, πλέον τόκων, προμηθειών εξόδων και άλλων δα-πανών επί του τοιούτου κεφαλαίου.

7. Αναφορικώς προς οιονδήποτε εν των παρόντι ή εν τω μέλλοντι μήπω κληθέν κεφάλαιον της Εταιρείας, η Εταιρεία διά του παρόντος συμφωνεί μετά της Τραπέζης και αναλαμβάνει την υποχρέωσιν ότι:

(α) Δεν θα γίνη πρόσκλησις προς καταβολήν μέρους ή όλου του ρηθέντος μήπω κληθέντος κεφαλαίου της Εταιρείας καθ’ οιονδήποτε χρόνον διαρκούσης της ισχύος του παρόντος Ομολόγου ούτε και θα εισπραχθή οιονδήποτε ποσόν έναντι του μήπω κληθέντος κεφα-λαίου άνευ της προηγουμένης γραπτής συγκαταθέσεως της Τραπέζης.

(β) Πάν ποσόν το οποίον θα καταβληθή αναφορικώς προς το ρηθέν μήπω κληθέν κεφά-λαιον θα πληρώνηται εις την Τράπεζαν, ήτις θα δύναται καθ’ οιονδήποτε χρόνον να

IA-47

διαθέση τούτο ή οιονδήποτε μέρος τούτου έναντι των οφειλών και/ή υποχρεώσεων τας οποίας το παρόν εξασφαλίζει ή προτίθεται να εξασφαλίση.

(γ) Καθ΄όλον τόν χρόνον της ισχύος του παρόντος Ομολόγου, η Εταιρεία θα επιτρέπη εις την Τράπεζαν ή εις οιονδήποτε ή οιαδήποτε πρόσωπα, δεόντως εξουσιοδοτημένα υπό της Τραπέζης, να λαμβάνωσι γνώσιν του Μητρώου Εγγραφής και Μεταβιβάσεων μετο-χών της Εταιρείας και όλων των μεταβιβάσεων μετοχών αυτής, και/ή επιθεώρηση ταύτα άνευ οιασδήποτε πληρωμής.

(δ) Διαρκούσης της ισχύος του παρόντος Ομολόγου, η Εταιρεία οφείλει, αμέσως μετά τυχόν αίτησιν μεταβιβάσεως οιασδήποτε μήπω πληρωθείσης ή εν μέρει πληρωθείσης μετοχής της Εταιρείας, να δίδη εις την Τράπεζαν έγγραφον ειδοποίησιν περιέχουσαν πλήρεις λε-πτομερείας της ούτω προτιθεμένης μεταβιβάσεως και δεν θα εγγράφη την τοιαύτην με-ταβίβασιν οιασδήποτε ως άνω μετοχής παρά μετά την παρέλευσιν δέκα ημερών από της τοιαύτης ως άνω ειδοποιήσεως και δε θα εγγράφη την τοιαύτην μεταβίβασιν εάν, εντός της ρηθείσης περιόδου των δέκα ημερών, η Τράπεζα ενστή ως προς το πρόσωπον επ’ ονόματι του οποίου σκοπείται όπως γίνη η μεταβίβασις επι τω λόγω ότι κατά την γνώμην της το τοιούτον πρόσωπον είναι ανεπαρκούς οικονομικής σταθερότητας ή ικανότητας.

(ε) Εάν το οφειλόμενον ποσόν δυνάμει του παρόντος Ομολόγου δεν πληρωθή όταν κατα-στή πληρωτέον, η Εταιρεία τη παρακλήσει της Τραπέζης θα καλή ή θα συντελή εις την κλήσιν του μήπω κληθέντος κεφαλαίου το οποίον διά του παρόντος επιβαρύνεται, προς πληρωμήν εις δόσεις και χρόνον (μη αντικείμενα προς τους κανονισμούς της Εταιρείας) ως ήθελεν η Τράπεζα δώσει γραπτάς οδηγίας.

8. Παρ’ οιανδήποτε περί του εναντίον πρόνοιαν περιεχομένη εν τω παρόντι, άπαντα τα ποσά και υποχρεώσεις αι οποίαι εξασφαλίζονται ή διά τας οποίας υπάρχει πρόθεσις όπως εξα-σφαλισθώσι δια του παρόντος μεθ’ όλων των οφειλομένων τόκων επ’ αυτών ή οιονδήποτε εκάστοτε οφειλόμενον και μη πληρωθέν υπόλοιπον τούτων θα καθίσταται αμέσως πληρωτέαι ευθύς ως συμβή οιονδήποτε των κάτωθι:

(α) Εάν η Τράπεζα ήθελε ζητήσει εγγράφως πληρωμήν εν όλω ή εν μέρει οιασδήποτε των υποχρεώσεων τας οποίας το παρόν Ομόλογον εξασφαλίζει και ήθελεν αφήσει την τοιαύ-την ειδοποίησιν της τοιαύτης ζητήσεως εις το εγγεγραμμένον γραφείον της Εταιρείας ή ήθελεν αποστείλει ταύτην εις την Εταιρείαν ταχυδρομικώς και συστημένην και η Εταιρεία ήθελε παραλείψει να πληρώση το κεφάλαιον, τους τόκους και το πάν έτερον οφειλόμε-νον ποσόν ή οιονδήποτε μέρος τούτου ως ανωτέρω προνοείται.

(β) Εάν η Εταιρεία δεν δύναται ή αρνείται αδικαιολογήτως να πληρώνη οιονδήποτε ενοίκιον πληρωτέον εν σχέσει με οιαδήποτε ενοικιασθέντα ακίνητα, κατεχόμενα υπό της Εταιρεί-ας ή εάν παραλείπη να εκτελή ή και τηρή τας συμφωνίας και όρους τους περιεχομένους και/ή εξυπακουομένους υπό του Συμβολαίου Εκμισθώσεως δυνάμει του οποίου οιαδή-ποτε ακίνητος περιουσία κατέχεται υπό της Εταιρείας.

(γ) Εάν εκδοθή Δικαστικόν Διάταγμα ή ληφθή έγκυρος δικαστική απόφασις ή άλλως ληφθή έγκυρος απόφασις περί διαλύσεως της Εταιρείας ή εάν ήθελε διορισθή παραλήπτης του ρηθέντος ενεργητικού της Εταιρείας ή οιοδήποτε μέρους τούτου.

(δ) Εάν ήθελεν εκδοθή δικαστική απόφασις εναντίον της Εταιρείας ή ήθελε γίνει οιαδήποτε κατάσχεσις ή εκτέλεσις επί ή εναντίον οιασδήποτε περιουσίας της Εταιρείας.

(ε) Εάν η Εταιρεία ήθελε παύση ή αναστείλει την πληρωμήν οιουδήποτε των χρεών αυτής, υφισταμένων ή ενδεχομένων, ή δηλώσει ή δείξει ανικανότητα να πληρώση αμέσως τα τοιαύτα χρέη ή υποχρεώσεις ή παύσει ή απειλήσει ότι θα παύση να διεξαγάγη την εργα-σίαν αυτής, ή

(στ) Εάν η Εταιρεία ήθελε παραβή οιανδήποτε συμφωνίαν ή όρον περιεχόμενον εν τω παρό-ντι ήτις ή όστις έδει να εκτελεσθή ή τηρηθή ήθελε παραβή οιανδήποτε πρόνοιαν διαλαμ-βανομένην εν τω παρόντι ή ήθελε παραλείψει να εκτελέση οιανδήποτε υποχρέωσιν της δυνάμει των προνοιών του παρόντος Ομολόγου.

9. Εάν καθ΄οιονδήποτε χρόνον ήθελε συμβή οιονδήποτε των ανωτέρω, άτινα λεπτομερώς αναφέ-ρονται υπό τά γράμματα (α) έως (στ), αμφοτέρων συμπεριλαμβανομένων του άρθρου 8 του πα-ρόντος Ομολόγου, η Τράπεζα δύναται, κατά την απόλυτον αυτής κρίσιν, επιπροσθέτως και άνευ επηρεασμού οιασδήποτε άλλης θεραπείας παρεχομένης δυνάμει του παρόντος ή δυνάμει οιασ-δήποτε άλλης συμφωνίας ή εγγράφου ή υπό του Νόμου, να διορίση εγγράφως δια του δεόντως

IA-48

εξουσιοδοτημένου αντιπροσώπου ή αντιπροσώπων αυτής οιονδήποτε πρόσωπον είτε τούτο είναι υπάλληλος της Τραπέζης ή της Εταιρείας ή μη ως Παραλήπτην και Διαχειριστήν (RECEIVER AND MANAGER) του ρηθέντος ενεργητικού ή οιουδήποτε μέρους τούτου υπό τοιούτους όρους ως προς την αμοιβήν και άλλως, ως η Τράπεζα ήθελε θεωρήσει πρέπον καί δύναται κατά παρόμοιον τρόπον και καθ’ οιονδήπότε χρόνον καί από καιρού εις καιρόν να ανακαλή τον διορισμόν του τοιούτου Πα-ραλήπτου και Διαχειριστού και διορίζη άλλο πρόσωπο αντ’ αυτού.

10. Ο διορισθείς ως ανωτέρω Παραλήπτης και Διαχειριστής θα είναι αντιπρόσωπος της Εταιρείας, της Εταιρείας μόνης ούσης υπευθύνου διά τας πράξεις και παραλείψεις αυτού ως και δια την αμοιβήν του, και ούτος θα έχη εξουσίαν και το δικαίωμα να εξασκή τας εξουσίας του Παραλή-πτου/Διαχειριστού και να πράττη πάν το οποίον Παραλήπτης/Διαχειριστής νομίμως δικαιούται ή δύναται να κάμη και το οποίον ήθελε θεωρηθή αναγκαίον διά την διεξαγωγήν της εργασίας της Εταιρείας η ήθελε θεωρηθή σχετικόν ή συντελεστικόν εις εις την διεξαγωγήν της εργασίας της Εταιρείας, συμπεριλαμβανομένων των κάτωθι:

(α) Να λαμβάνη κατοχήν και ρευστοποιή και εισπράττη ολόκληρον ή οιονδήποτε μέρος του ρηθέντος ενεργητικού και προς τον σκοπόν τούτον να προβαίνει εις οιαδήποτε διαβή-ματα επ’ ονόματι της Εταιρείας ή άλλως, ως ήθελε θεωρήσει αναγκαίον ή σκόπιμον.

(β) Να διεξάγη ή συντελή ώστε να διεξάγηται η εργασία της Εταιρείας και να συνάπτη δάνεια από την Τράπεζαν ή από άλλους, εξασφαλίζων ταύτα, δι’ ολοκλήρου ή οιουδήποτε μέ-ρους του ρηθέντος ενεργητικού.

(γ) Να πωλή ή ενοικιάζη ή συντελή ώστε να πωληθή ή ενοικιασθή οιονδήποτε μέρος του ρηθέντος ενεργητικού ή άλλως πως διαθέτη τούτο και υπό τοιούτους όρους ως ήθελε θεωρήσει συμφέροντας δια την Τράπεζαν.

(δ) Να προβαίνει εις οιασδήποτε διευθετήσεις ή συμβιβασμούς τους οποίους ήθελε θεωρή-σει συμφέροντας.

(ε) Να προβαίνει εις οιασδήποτε επισκευάς, βελτιώσεις και ασφαλίσεις του ρηθέντος ενερ-γητικού ή οιουδήποτε μέρους τούτου ως ήθελε θεωρήσει αναγκαίον ή σκόπιμον.

(στ) Να προβαίνει εις κλήσεις, είτε υπό όρους είτε άνευ όρων, προς τα μέλη της Εταιρείας, προς καταβολήν μέρους ή όλου του μήπω κληθέντος κεφαλαίου, έχων τας αυτάς εξου-σίας δια τον σκοπόν τούτον και προς τον σκοπόν της επιβολής της πληρωμής οιασδή-ποτε γενομένης κλήσεως, οίας οι Κανονισμοί της Εταιρείας παραχωρούν εις τα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου ταύτης, αποκλειομένης της προς τούτο εξουσίας των μελών του Διοικητικού Συμβουλίου της Εταιρείας.

11. Πάντα τα εισπραχθέντα υπό του Παραλήπτου και Διαχειριστού ποσά, αφού γίνει πρόβλεψις δι’ όλα τα έξοδα και δαπάνας εις τας οποίας υπεβλήθη εν τη διεξαγωγή της εργασίας της Εται-ρείας ή διά την πώλησιν, διάθεσιν ή ρευστοποίησιν του όλου ή οιουδήποτε μέρους του ρηθέ-ντος ενεργητικού, θα διατίθενται ως εξής:

ΠΡΩΤΟΝ: Εάν ο Παραλήπτης και Διαχειριστής επιθυμή τούτο, αλλ’ ουχί άλλως, δια την πλη-ρωμήν των ενοικίων, τελών, φόρων και εξόδων των αφορώντων οιανδήποτε ακίνητον ή κινη-τήν περιουσίαν της Εταιρείας ως και των ασφαλίστρων πυρός και οιασδήποτε άλλης ασφα-λείας της περιουσίας ταύτης και των εξόδων διά την εκτέλεσιν οιωνδήποτε επιδιορθώσεων ή αντικαταστάσεων.

ΔΕΥΤΕΡΟΝ: Δια την πληρωμήν πάντων των εξόδων και δαπανών των σχετιζομένων με τον διορισμόν του Παραλήπτου και Διαχειριστού και την ενάσκησιν υπ’ αυτού πασών ή οιωνδή-ποτε των ανωτέρω εξουσιών, συμπεριλαμβανομένης και ευλόγου αμοιβής του Παραλήπτου και Διαχειριστού.

ΤΡΙΤΟΝ: Δια την εξόφλησιν ή την μερικήν εξόφλησιν προς την Τράπεζαν, των δεδουλευμέ-νων και μη πληρωθέντων τόκων οίτινες οφείλονται αναφορικώς προς και δυνάμει των υπο-χρεώσεων αίτινες οφείλονται ή εξασφαλίζονται δυνάμει του Ομολόγου τούτου.

ΤΕΤΑΡΤΟΝ: Δια την εξόφλησιν ή μερικήν εξόφλησιν προς την Τράπεζαν όλων των υποχρε-ώσεων και/ή ποσών τα οποία οφείλονται ή εξασφαλίζονται δυνάμει του Ομολόγου τούτου και

ΠΕΜΠΤΟΝ: Οιονδήποτε περίσσευμα θα πληρώνηται εις την Εταιρείαν.

12. Ουδείς αγοραστής, ενυπόθηκος οφειλέτης, ενυπόθηκος δανειστής ή οιονδήποτε πρόσωπον ή Εταιρεία ή Οίκος συναλλαττόμενος μετά της Τραπέζης ή με οιονδήποτε Παραλήπτην και Δια-

IA-49

χειριστήν διορισθέντα υπ’ αυτής θα έχη υποχρέωσιν να εξετάζη εάν αι εξουσίαι αίτινες ασκού-νται δυνάμει του παρόντος Ομολόγου υπό της Τραπέζης ή υπό του Παραλήπτου και Διαχειρι-στού κατέστησαν εκτελεσταί ή εκτελεστέαι ή εάν οιαδήποτε ποσά εξακολουθούν να οφείλωνται δυνάμει του παρόντος Ομολόγου και είναι εξησφαλισμένα δια τούτου ή να εξετάζη την ανα-γκαιότητα ή σκοπιμότητα των προνοιών ή όρων υπό τους οποίους εγένετο ή πώλησις ή άλ-λως να εξετάζη εάν η τοιαύτη πώλησις, κλήσις ή διάθεσις είναι πρέπουσα ή κανονική ή να εξε-τάζη ή να ερευνά πως διατέθηκαν οιαδήποτε ποσά πληρωθέντα εις την Τράπεζαν ή τον Πα-ραλήπτην και Διαχειριστήν και, εκτός εάν υπάρχη κακή πίστις εκ μέρους του τοιούτου αγορα-στού, ενυποθήκου δανειστού, ενυποθήκου οφειλέτου ή άλλου προσώπου ή Εταιρείας ή Οί-κου, η τοιαύτη συναλλαγή θα θεωρήται όσον αφορά την εξασφάλισιν και προστασίαν του τοι-ούτου αγοραστού, ενυποθήκου δανειστού, ενυποθήκου οφειλέτου ή προσώπου ή Εταιρείας ή Οίκου ως γενομένη εντός και δυνάμει των εξουσιών αίτινες διά του παρόντος μεταβιβάζονται και/ή παραχωρούνται και ως ισχυρά και έγκυρος.

13. Η Εταιρεία διά του παρόντος συμφωνεί μετά της Τραπέζης και αναλαμβάνει την υποχρέωσιν:

(α) Να τηρή ορθούς και προσήκοντας λογαριασμούς εν σχέσει προς το ρηθέν ενεργητικόν και να επιτρέπη εις την Τράπεζαν ή εις τους εξουσιοδοτημένους αντιπροσώπους αυτής είτε ούτοι είναι υπάλληλοι αυτής είτε όχι, να επιθεωρούν τούτους καθ’ οιονδήποτε εύλο-γον χρόνον και από καιρού εις καιρόν να παρέχη γραπτώς τοιαύτας πληροφορίας ανα-φορικώς προς τους ρηθέντας λογαριασμούς και το ρηθέν ενεργητικόν και οιονδήποτε άλλον ενεργητικόν και υποχρεώσεις της Εταιρείας υφισταμένας, ή ενδεχομένας, ως η Τράπεζα ήθελεν απαιτήσει.

(β) Να υποβάλλη εις την Τράπεζαν καθ’ έκαστον έτος ή οσάκις ήθελε ζητηθή τούτο υπό της Τραπέζης εξηλεγμένον Ισολογισμόν και Λογαριασμόν Αποτελεσμάτων. Η Τράπεζα θα έχη το δικαίωμα είτε απ’ ευθείας είτε δι’ αντιπροσώπου αυτής, είτε ούτος είναι υπάλληλος της Τραπέζης είτε όχι, να έχη ελευθέραν είσοδον εις την Εταιρείαν προς τον σκοπόν του να λαμβάνη γνώσιν των λογαριασμών της Εταιρείας και/ή να επιθεωρή τούτους και/ή να απευθύνεται προς τους Ελεγκτάς της Εταιρείας προς λήψιν οιασδήποτε πληροφορίας, ήν ήθελε απαιτήσει αναφορικώς προς τας εργασίας και/ή τους λογαριασμούς της Εται-ρείας.

(γ) Να κρατή την Τράπεζαν ενήμερον περί της προόδου των εργασιών της Εταιρείας και περί οιωνδήποτε κλήσεων προς καταβολήν μήπω κληθέντος κεφαλαίου και οποτεδή-ποτε η Εταιρεία ήθελε κληθή υπό της Τραπέζης να παρέχη τας τοιαύτας πληροφορίας.

(δ) Να επιτρέπη εις την Τράπεζαν και εις το πρόσωπον το οποίον η Τράπεζα ήθελε διορίσει εγγράφως από καιρού εις καιρόν είτε τούτος είναι υπάλληλος της είτε όχι, να εισέρχηται είς τα υποστατικά της Εταιρείας ή εντός αυτών διά να εξακριβώση την κατάστασιν και την θέσιν του ρηθέντος ενεργητικού.

(ε) Να ασφαλίζη και κρατή ησφαλισμένον επ’ ονόματι της Εταιρείας και της Τραπέζης ομού ή επ’ ονόματι της Εταιρείας με τά δικαιώματα δεόντος εκχωρημένα εις την Τράπεζαν ή επ’ ονόματι της Τραπέζης ως κατόχου του Ομολόγου τούτου, ως η Τράπεζα ήθελεν από καιρού εις καιρόν απαιτήσει, παν μέρος του ρηθέντος ενεργητικού το οποίον δύναται να ασφαλισθή εναντίον απωλείας ή ζημίας εκ πυρκαϊάς προξενουμένης καθ’ οιονδήποτε τρόπον ή έναντι άλλου κινδύνου κατά την κρίσιν της Τραπέζης, περιλαμβανομένων απωλείας ή ζημίας λόγω οχλαγωγίας, ανωτέρας βίας και/ή εξ εχθρών της πολιτείας μέχρι της πλήρους αξίας τούτου και να καταθέτη τα ασφαλιστήρια συμβόλαια εις την Τράπεζαν και να πληρώνη κανονικώς τα ασφάλιστρα ως και οιαδήποτε άλλα ποσά άτινα είναι πλη-ρωτέα διά τον σκοπόν τούτον και ευθύς μετά την τοιαύτην πληρωμήν να παραδίδη (εάν ήθελε ζητηθή) εις την Τράπεζαν την απόδειξιν πληρωμής τούτων και να διαθέτη οιαδή-ποτε ποσά τα οποία ήθελεν εισπράξει δυνάμει της τοιαύτης ασφαλείας ή ασφαλιστηρίου συμβολαίου διά την επανόρθωσιν της απωλείας ή ζημίας, ήτις ήθελε προκληθή εις το ρηθέν ενεργητικόν, ή οιονδήποτε μέρος τούτου και εν περιπτώση παραλείψεως της να ασφαλίζη και έχει ησφαλισμένον το ρηθέν ενεργητικόν, ως ανωτέρω, ή να καταθέση το τοιούτον ασφαλιστήριον συμβόλαιον ή απόδειξιν παραλαβής, ως ανωτέρω, η Τράπεζα θα δικαιούται να ασφαλίζη και έχη ησφαλισμένον το ρηθέν ενεργητικόν, ή οιονδήποτε μέρος τούτου, ως ήθελε θεωρήσει πρέπον, και η Εταιρεία οφείλει άμα τη ζητήσει να πληρώνη εις την Τράπεζαν οιονδήποτε ποσόν χρημάτων το οποίον εδαπάνησεν η Τράπεζα διά τον ανωτέρω σκοπόν μετά τόκου βάσει του άνω ποσοστού επιτοκίου από

IA-50

του χρόνου της τοιαύτης δαπάνης και μέχρι της αποπληρωμής ταύτης η δέ τοιαύτη δα-πάνη θα αποτελή πρώτη επιβάρυνσι επί του ρηθέντος ενεργητικού.

(στ) Να μη πωλήση, εκχωρήση, μεταβιβάση, υποθηκεύση, επιβαρύνη ή άλλως πως αποξε-νωθή ή διαθέση την ακίνητον της περιουσίαν ή οιονδήποτε μέρος ταύτης εις οιανδήποτε Εταιρείαν, Οίκον ή πρόσωπον εκτός της Τραπέζης, άνευ της προηγούμενης εγγράφου συγκαταθέσεως της Τραπέζης.

(ζ) Να μή ενοικιάζη οιαδήποτε ακίνητα της ή οιονδήποτε μέρος τούτων δι’ οιανδήποτε περίοδον υπερβαίνουσα τα δύο έτη άνευ της προηγουμένης γραπτής συγκαταθέσεως της Τραπέζης.

14. Η Τράπεζα δεν θα ευθύνηται λόγω του ότι έλαβε την κατοχήν του ρηθέντος ενεργητικού, να λογοδοτήση ως ενυπόθηκος δανειστής έχων την κατοχήν ή δι’ οτιδήποτε, εκτός μόνον δια πραγματικάς απολήψεις χρημάτων ούτε θα έχη οιανδήποτε ευθύνην δι’ οιανδήποτε απώλειαν κατά την πραγματοποίησιν ή ρευστοποίησιν και είσπραξιν του ρηθέντος ενεργητικού ή δι’ οιονδήποτε λάθος, παράλειψιν ή ολιγωρίαν, την οποίαν ενυπόθηκος δανειστής, όστις έχει κα-τοχήν του ενυποθήκου πράγματος, δύναται να έχη.

15. Η Εταιρεία από καιρού εις καιρόν και καθ’ οιονδήποτε χρόνον ή χρόνους θα υποχρεούται να εκτελή, υπογράφη και παρέχη τοιαύτας εξασφαλίσεις ή ενεργή τοιαύτας πράξεις, οίας η Τρά-πεζα ήθελε ευλόγως απαιτήσει προς διευκόλυνσιν της πραγματοποιήσεως και ρευστοποιή-σεως του ρηθέντος ενεργητικού και δια την ενάσκησιν όλων των εξουσιών των παρεχομένων ή μεταβιβαζομένων εις την Τράπεζαν δια του παρόντος και ειδικώς η Εταιρεία θα υποχρεού-ται, μεταξύ άλλων να:

(α) Διενεργήση ή προβή εις πάσαν μεταβίβασιν, εκχώρησιν και εξασφάλισιν του ρηθέντος ενεργητικού είτε προς την Τράπεζαν είτε εις το πρόσωπον ή τα πρόσωπα τα οποία η Τράπεζα ήθελεν ονομάσει.

(β) Εκτελέση ή ενεργήση ώστε να εκτελεσθούν όλαι αι πράξεις αι οποίαι είναι αναγκαίαι ή επιθυμηταί προς τον σκοπόν όπως δώση κύρος εις την ενάσκησιν των ρηθεισών εξου-σιών, εξουσιοδοτήσεων και διακριτικών εξουσιών, και

(γ) Δίδη όλας τας ειδοποιήσεις, διαταγάς και οδηγίας τας οποίας η Τράπεζα ήθελε θεωρήσει αναγκαίας ή σκοπίμους.

Διά τους σκοπούς του άρθρου τούτου έγγραφον πιστοποιητικόν υπογεγραμμένον υπό του ρηθέντος εξουσιοδοτημένου αντιπροσώπου της Τραπέζης ότι οιαδήποτε ειδικώς μνημονευο-μένη εξασφάλισις, πράξις ή ενέργεια, την οποίαν απήτησεν η Τράπεζα απαιτείται ευλόγως υπ’ αυτής, θα είναι τελειωτική και αποφασιστική μαρτυρία του γεγονότος και η Εταιρεία δια του παρόντος διορίζει ανεκκλήτως την Τράπεζαν ως αντιπρόσωπον της Εταιρείας όπως εν ονό-ματι και εκ μέρους της Εταιρείας εκτελέση και διενεργήσει απάσας τας εξασφαλίσεις και ενερ-γείας ή πράξεις τας οποίας η Εταιρεία έδει να εκτελέση και διενεργήση δυνάμει των υποχρεώ-σεων της Εταιρείας αίτινες περιέχονται εις το παρόν Ομόλογον και, γενικώς όπως χρησιμο-ποιή το όνομα της Εταιρείας εν τη ενασκήσει όλων ή οιωνδήποτε εξουσιών παρεχομένων ή μεταβιβαζομένων δια του παρόντος εις την Τράπεζαν ή τον Παραλήπτην και διαχειριστήν όστις διωρίσθη υπ’ αυτής.

16. Άμα τη αποπληρωμή παντός υπολοίπου οφειλομένου υπό μορφήν κεφαλαίου εξησφαλισμένου δια του παρόντος Ομολόγου ομού μεθ’ όλων των οφειλομένων τόκων, ως επίσης και των εξόδων, προμηθειών, επιβαρύνσεων και δαπανών, συμπεριλαμβανομένων των δαπανών τας οποίας υπέστη η Τράπεζα εν σχέση προς το παρόν Ομόλογο, η Τράπεζα οφείλη τη αιτήσει της Εταιρείας να απαλλάτει το ρηθέν ενεργητικόν από την δημιουργημένην διά του παρόντος εξασφάλισην.

17. Συμφωνείται και δηλούται δια του παρόντος ότι το παρόν Ομόλογον θα είναι μια συνεχής και διαρκής εξασφάλισις ανεξαρτήτως διευθετήσεως ή τακτοποιήσεως οιουδήποτε λογαριασμού ή οιουδήποτε άλλου ζητήματος ή πράγματος και δεν θα επηρεάζη καθ’ οιονδήποτε τρόπον οιανδήποτε άλλην εξασφάλισιν την οποίαν η Τράπεζα δυνατόν να έχη σήμερον ή να απο-κτήση καθ’ οιονδήποτε χρόνον εις το μέλλον αναφορικώς πρός υποχρεώσεις εξασφαλιζομέ-νας δια του παρόντος Ομολόγου ή δι’ οιονδήποτε μέρος των υποχρεώσεων τούτων.

18. Οιαδήποτε ειδοποίησις σταλείσα ταχυδρομικώς εις τον τελευταίον γνωστόν τόπον εργασίας της Εταιρείας ή της Τραπέζης ως η περίπτωσις δύναται να είναι, θα θεωρήται ότι δεόντως επεδόθη εις την Εταιρείαν ή την Τράπεζαν, αναλόγως της περιπτώσεως, άμα τη λήξει εικοσι-τεσσάρων ωρών από της ταχυδρομήσεως και δια την απόδειξιν της τοιαύτης επιδόσεως θα

IA-51

είναι αρκετόν να αποδειχθή ότι ο φάκελλος όστις περιέχει την τοιαύτην ειδοποίησιν δεόντως εταχυδρομήθει εις το Ταχυδρομείον και εις την πρέπουσαν διεύθυνσιν.

19. Συμφωνείται δια του παρόντος ότι όπου το κείμενον ούτε επιδέχεται η έκφρασις «η Τράπεζα» θα συμπεριλαμβάνη την --------------------------------, ως και έν έκαστον των Υποκαταστημάτων της και τους διαδόχους και εκδοχείς ταύτης και η λέξις «Λίραι» σημαίνει Κυπριακάς Λίρας.

Ως μαρτυρίαν τούτου η Εταιρεία έθεσεν επί του παρόντος την επίσημον Σφραγίδα της ταύτην την ..................................................

Η επίσημος Σφραγίς της Εταιρείας Δια την Εταιρείαν Υπογραφαί:

Ετοποθετήθη επι του Παρόντος εντολή του Διοικητικού Συμβουλίου

επί παρουσία των

Αφού ανεγνώσθη και εξηγήθη εις αυτούς το περιεχόμενον του παρόντος, ούτοι υπέγραψαν δια την Εταιρείαν το παρόν έγγραφον επί τη παρουσία των

Μαρτύρων

ΙΒ-1

ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΚΑ ΔΑΝΕΙΑ (PROBLEMATIC LOANS)


Υπάρχουν περιπτώσεις κατά τις οποίες τα δάνεια που χορηγούν οι τράπεζες αποδεικνύ-ονται προβληματικά. Τέτοιες ατυχείς περιπτώσεις, που είναι αναπόφευκτες, συμβαίνουν για τους εξής λόγους:

Άστοχες αποφάσεις της τράπεζας - Λανθασμένοι χειρισμοί του Λειτουργού Χο-ρηγήσεων (Relationship Manager)

Κακή διαχείριση από τους ιδιοκτήτες της επιχείρησης, ή και Εξωτερικοί παράγοντες.

Σχετική μελέτη που διενήργησε το American Banking Association, έδειξε ότι πέραν του 90% των προβληματικών δανείων οφείλονται σε λανθασμένες αποφάσεις των ιδιοκτη-τών των επιχειρήσεων, ενώ λιγότερο από 10%, σε λάθη των στελεχών των τραπεζών.

Τα προβληματικά δάνεια κοστίζουν πολύ στην τράπεζα. Έτσι, για ν΄ αποφεύγεται όσο το δυνατόν η πιθανότητα να συμβούν τέτοια ανεπιθύμητα φαινόμενα, θα πρέπει από την αρχή οι τράπεζες να τηρούν ορθά όλους τους κανόνες της επιχειρηματικής πίστης. Τέ-τοιοι κανόνες, όπως επανειλημμένως προαναφέρθηκε, είναι η διενέργεια συνεντεύξεων και πιστωτικών ερευνών, καθώς και ενδελεχείς μελέτες των χρηματοοικονομικών κατα-στάσεων των επιχειρήσεων που ζητούν δάνεια· και, απαραιτήτως, η άσκηση συνεχούς παρακολούθησης των λογαριασμών.

Προσοχή Τυχόν υπερβολική αυστηρότητα στην παροχή δανείων μπορεί να αποβεί κα-ταστροφική για την επικερδότητα της τράπεζας· γιατί, με την τακτική αυτή παραμένουν αδιάθετες σημαντικές καταθέσεις, με αποτέλεσμα η τράπεζα να υφίσταται το κόστος του επιτοκίου καταθέσεων.

Γι’ αυτόν το λόγο, οι τράπεζες πρέπει να είναι πολύ προσεκτικές προτού προχωρήσουν στην έγκριση ενός δανείου, χωρίς όμως να φθάνουν στα άκρα και να δανείζουν μόνο πολύ δυνατές επιχειρήσεις, επειδή αυτές, λόγω οικονομικής ευρωστίας, βρίσκονται σε πλεονεκτική θέση και μπορούν να διαπραγματεύονται πολύ καλύτερους όρους όσον αφορά τιμολόγηση και φυσικά προτεινόμενες εξασφαλίσεις.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΙΒ΄

ΙΒ-2

Ένα ισοζυγισμένο χαρτοφυλάκιο δανείων της τράπεζας περιέχει δάνεια που έχουν χο-ρηγηθεί σε μεγάλο φάσμα επιχειρήσεων. Υπάρχει φυσικά πάντοτε η πιθανότητα, κάτω από ορισμένες δυσμενείς συνθήκες, μερικά απ’ αυτά τα δάνεια σε κάποια φάση να απο-βούν προβληματικά.

Τα προβληματικά δάνεια στέλνουν σήμα κινδύνου από τα πρώτα στάδια που η επιχεί-ρηση αντιμετωπίζει προβλήματα. Ο έμπειρος Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να είναι σε θέση να τ’ αναγνωρίσει αμέσως και να προβεί στις δέουσες ενέργειες γι’ αντιμετώπισή τους. Αν τα προβλήματα της επιχειρήσεως εντοπισθούν έγκαιρα, ο Λει-τουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) έχει στη διάθεσή του πολλές επιλογές για το πώς θα δράσει, ενώ αν δεν παρακολουθεί τον λογαριασμό όπως θα έπρεπε, και ανακαλύψει σε κάποια στιγμή ότι υπάρχει πρόβλημα, τότε ίσως να είναι πολύ αργά για διόρθωση της κατάστασης, οπότε η μόνη λύση θα είναι η ρευστοποίηση των εξασφαλίσεων, αν υπάρ-χουν αυτές και αν έχουν κάποια αξία.

ΟΙ ΖΗΜΙΕΣ ΤΩΝ ΤΡΑΠΕΖΩΝ ΑΠΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΚΑ ΔΑΝΕΙΑ THE COST OF PROBLEM LOANS TO BANKS

Το πιο εμφανές κόστος είναι αυτό που προκύπτει όταν το δάνειο διαβαθμιστεί από την τράπεζα ως προβληματικό και μεταφερθεί αρχικά σε λογαριασμό όπου ο τόκος δεν με-τρά και κατόπιν διαγραφεί, οπότε η τράπεζα χάνει ολόκληρο το μη εισπραχθέν ποσό, και του κεφαλαίου και των τόκων. Εκτός όμως αυτής της εμφανούς ζημιάς, με τη διαγραφή ενός δανείου ακολουθούν και άλλες ζημιές που επηρεάζουν την επικερδότητα της τρά-πεζας, και τις οποίες παραθέτουμε πιο κάτω.

Ζημιά στη φήμη της τράπεζας (Damaged Reputation)

Όταν η τράπεζα έχει μεγάλο αριθμό προβληματικών λογαριασμών που τελικά καταλή-γουν σε διαγραφή, αυτό γίνεται γνωστό στους οικονομικούς κύκλους και φυσικά στους πελάτες και στους επενδυτές. Στην περίπτωση αυτήν, η επικερδότητα της τράπεζας μειώνεται, η συγκέντρωση κεφαλαίων γίνεται πολύ δυσκολότερη, και η ανάπτυξη στα-ματά.

Αύξηση διοικητικών εξόδων (Increased Administrative Expenses)

Ο χρόνος που σπαταλά το προσωπικό της τράπεζας για τη διεκπεραίωση της δουλειάς που προκύπτει από τα προβληματικά δάνεια είναι μη παραγωγικός.

Πτώση του ηθικού των υπαλλήλων (Lowered Employee Morale)

Όταν μια τράπεζα έχει πολλά προβληματικά δάνεια και πολλές διαγραφές δανείων, το προσωπικό συνήθως χάνει το ηθικό του. Ο λόγος είναι απλός: μια τράπεζα που

ΙΒ-3

πραγματοποιεί ζημιές δεν είναι δυνατόν να αμείβει το προσωπικό της με αυξήσεις μι-σθών ή με επιδόματα· και, το χειρότερο, δε θα προσλάβει νέο προσωπικό, αλλ΄ αντίθετα θα προβεί σε απολύσεις.

Αύξηση δικαστικών εξόδων (Breach of Good Faith and Fair Dealing)

Είναι πιθανόν ένα προβληματικό δάνειο να χρειαστεί τελικά να διευθετηθεί μέσω δικα-στηρίου. Σε τέτοιες περιπτώσεις, αφού πληρωθούν τα δικηγορικά και τα διάφορα δικα-στικά έξοδα, το ποσό που θα επιδικαστεί στην τράπεζα θα είναι αρκετά μειωμένο. Για το λόγο αυτόν, πάρα πολλές φορές οι τράπεζες αποδέχονται συμβιβασμό εκτός δικα-στηρίου, παραιτούμενες από ένα μεγάλο μέρος των απαιτήσεών τους.

Αύξηση εξόδων λόγω κρατικών ελέγχων (Increased Regulatory Expenses)

Αν ο αριθμός των προβληματικών λογαριασμών της τράπεζας είναι υπερβολικά μεγά-λος, υπάρχει κίνδυνος να της επιβληθεί αυξημένος έλεγχος από την Κεντρική Τράπεζα, το κόστος του οποίου θα πρέπει να το επωμιστεί η ιδία. Εκτός αυτού, το προσωπικό της τράπεζας που θα απασχολείται με το να προσφέρει εξυπηρέτηση στους ελεγκτές, δε θα μπορεί πλέον να παρέχει τις υπηρεσίες του για επικερδείς τραπεζικές εργασίες, όπως είναι λ.χ. η χορήγηση νέων δανείων.

ΑΓΩΓΕΣ ΕΝΑΝΤΙΟΝ ΤΡΑΠΕΖΑΣ (BANK LIABILITY LAWSUITS)

Όταν ο πελάτης, του οποίου το δάνειο έχει καταστεί προβληματικό, είναι δυσαρεστημέ-νος με τους χειρισμούς της τράπεζας, είναι πιθανόν να εγείρει αγωγή εναντίον της. Τα τελευταία χρόνια, στις ΗΠΑ, πολλοί τέτοιοι δυσαρεστημένοι πελάτες κίνησαν αγωγή κατά των τραπεζών τους και σ’ αρκετές από τις περιπτώσεις εκείνες οι ένορκοι έκριναν ότι οι τράπεζες θα έπρεπε να καταβάλουν τεράστια ποσά ως αποζημίωση. Σε μια συγκεκρι-μένη περίπτωση, στην Πολιτεία της Καλιφόρνιας, η αγωγή που επεδίκασε το δικαστήριο στη δανισθείσα εταιρεία υπερέβη τα $100 εκατομμύρια!

Απάτη και ψευδής δήλωση (Fraud and Misrepresentation)

Αν ένας Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker), εν γνώσει του ή από αβλεψία, προβεί σε ψευδείς παραστάσεις προς τον πελάτη, με αποτέλεσμα ο τελευταίος να υπο-στεί ζημιές λόγω των λανθασμένων πληροφοριών που έχει λάβει, ο πελάτης αυτός μπο-ρεί να κινήσει αγωγή κατά της τράπεζας.

Εξαναγκασμός (Duress)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει ν΄ αποφεύγει να εκβιάζει τους πελάτες ότι θα κινηθεί δικαστικώς εναντίον τους αν δεν πράξουν αυτό που κατά τη γνώμη

ΙΒ-4

του πρέπει να πράξουν, γιατί σε τέτοιες περιπτώσεις μπορεί οι πελάτες τελικά να κινήσουν αγωγή κατά της τράπεζας για εξαναγκασμό.

Παράβαση της καλής πίστης και των συναλλακτικών ηθών (Breach of Good Faith and Fair Dealing)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) έχει υποχρέωση να συμπεριφέρεται λο-γικά και καλόπιστα σ’ όλους τους πελάτες. Δεν μπορεί να συμπεριφέρεται ανάρμοστα σε κάποιο πελάτη, απλώς και μόνο επειδή αυτός δεν του φαίνεται υπολογίσιμος. Σε περί-πτωση που αποδειχθεί ότι ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker), με την άδικη συμπεριφορά του προς κάποιον πελάτη, λ.χ. τη μη παραχώρηση δικαιολογημένου πι-στωτικού ορίου, προκάλεσε ζημιά στην επιχείρηση, ο πελάτης αυτός μπορεί να κινηθεί δικαστικώς εναντίον της τράπεζας.

Επέμβαση στη διοίκηση της εταιρείας (Interference with Corporate Governance)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει ν΄ αποφεύγει να αναμι-γνύεται στις αποφάσεις της επιχείρησης κάποιου πελάτη, ακόμη και αν αυτός το ζητήσει. Ο λόγος είναι ότι, αν κάτι δεν πάει καλά, μπορεί στο τέλος να κατηγορηθεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) ότι η ζημιά προέκυψε λόγω της δικής του ανάμιξης, και ο πελάτης να απαιτεί από την τράπεζα να του καλύψει τις ζημιές. Οι τράπεζες μπορεί να αντιμετωπίσουν δικαστικές αγωγές και σε περιπτώσεις όπου ο Λειτουργός Χορηγή-σεων (Relationship Manager), στον υπερβολικό του ζήλο να εξυπηρετήσει την τράπεζά του, εφαρμόσει κατά γράμμα τους όρους που αναφέρονται στη «Σύμβαση Δανείου», ένας από τους οποίους δίνει σ΄ αυτόν την εξουσία συμμετοχής στις διοικητικές αποφά-σεις της εταιρείας. Αν με τη παρέμβασή του η επιχείρηση υποστεί ζημιές, είναι πιθανόν να κινηθεί αγωγή εναντίον της τράπεζας.

Επέμβαση στις συμβατικές υποχρεώσεις της Εταιρείας (Interference with Corporate Contractual Relationships)

Άλλος λόγος για τον οποίο μπορεί να κινηθεί αγωγή κατά της τράπεζας είναι όταν αυτή αναμιχθεί στις σχέσεις μεταξύ του πελάτη και ενός τρίτου. Αγωγές για επέμβαση στις συμβατικές υποχρεώσεις μιας εταιρείας μπορεί να κινηθούν, όταν η τράπεζα πείθει τον πελάτη της να μην εκπληρώσει τις υποχρεώσεις που έχει, βάσει συμφωνίας, έναντι τρί-του με σκοπό να προστατεύσει τα δικά της συμφέροντα.

Δυσφήμιση (Defamation)

Τα προβληματικά δάνεια μπορεί να προκαλέσουν αισθήματα πικρίας μεταξύ του Λει-τουργού Χορηγήσεων (Relationship Manager) και του πελάτη. Όμως, ακόμη και σε

ΙΒ-5

τέτοια περίπτωση, οι Λειτουργοί Χορηγήσεων (Relationship Managers) δεν πρέπει ποτέ να εκφράζουν γνώμη για τον προβληματικό τους πελάτη στην παρουσία τρίτων. Οτιδή-ποτε λέγεται πρέπει να βασίζεται σε γεγονότα και όχι σε προσωπικά συναισθήματα. Σε περίπτωση που ακουστεί ότι ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) εξέ-φρασε προσωπική γνώμη για κάποιον πελάτη, ο τελευταίος μπορεί να κινηθεί δικαστι-κώς εναντίον της τράπεζας για δυσφήμιση.

ΟΙ ΚΥΡΙΟΤΕΡΕΣ ΑΙΤΙΕΣ ΤΩΝ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΚΩΝ ΔΑΝΕΙΩΝ (MAJOR CAUSES OF PROBLEMΑTIC LOANS)

1. ΚΑΚΕΣ ΤΡΑΠΕΖΙΚΕΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ (POOR BANK DECISIONS)

Ανεπαρκής συνέντευξη (Poor Loan Interview)

Παραλείψεις στην απόκτηση σημαντικών πληροφοριών κατά την αρχική συνέ-ντευξη, ή ακόμη αδυναμία ν’ αντιληφθεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) τον κακό χαρακτήρα του αιτουμένου, μπορεί τελικά να οδηγήσει σε προ-βληματικό δάνειο.

Ανεπαρκής χρηματοοικονομική ανάλυση (Inadequate Financial Analysis)

Η μη ενδελεχής ανάλυση των χρηματοοικονομικών καταστάσεων, που δεν ανασύρει στην επιφάνεια όλες τις τυχόν αδυναμίες της επιχείρησης, θα μπορούσε τελικά να καταστήσει ένα δάνειο προβληματικό. Η σημασία της ορθής ανάλυσης των χρημα-τοοικονομικών καταστάσεων της επιχείρησης είναι επιτακτική διότι, όπως έχει ήδη πολλάκις εξηγηθεί, αυτές είναι οι καθρέφτες των επιχειρήσεων και, μέσω αυτών, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) είναι σε θέση να κρίνει αν η συ-γκεκριμένη επιχείρηση λειτουργεί σωστά και κατά πόσο υπάρχουν διαθέσιμα ποσά από τη λειτουργία της για αποπληρωμή των αιτηθέντων δανείων.

Ακατάλληλη διάρθρωση του δανείου (Improper Loan Structuring)

Σε περιπτώσεις που ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) δε διαθέτει τη σχετική πείρα και προβεί σε λανθασμένη διάρθρωση ενός δανείου, διατρέχει τον κίνδυνο να βρεθεί σύντομα μπροστά σ΄ ένα προβληματικό δάνειο. Πώς θα φαι-νόταν, λ.χ., αν μια επιχείρηση που πωλεί παγωτά και της οποίας οι πωλήσεις γίνο-νται μόνο στους έξι θερινούς μήνες, να έπρεπε, λόγω λανθασμένης δομήσεως του δανείου, να το αποπληρώνει με μηνιαίες δόσεις καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους; Η ορθή δομή ενός τέτοιου δανείου θα ήταν ορθό να προνοεί αποπληρωμή μόνο κατά τους θερινούς μήνες.

ΙΒ-6

Ακατάλληλη εξασφάλιση του δανείου (Improper Loan Support)

Το ύψος των εξασφαλίσεων πρέπει πάντοτε να είναι τέτοιο, που σε περίπτωση κατά την οποία η τράπεζα δεν θα έχει άλλη επιλογή από το να προβεί σε ρευστοποίηση, τα χρήματα που θα εισπραχθούν να αρκούν για την αποπληρωμή του χρέους.

Ανεπαρκής τεκμηρίωση του δανείου (Improper Loan Documentation)

Η τεκμηρίωση δανείου που περιέχει λάθη ή παραλείψεις θα μπορούσε να αποβεί σε βάρος της τράπεζας, σε περίπτωση που το δάνειο αποδεικνυόταν προβληματι-κό, και αυτή έφθανε στο σημείο να προβεί σε ρευστοποίηση των εξασφαλίσεων. Σε τέτοια περίπτωση, ο οφειλέτης θα μπορούσε να κινήσει αγωγή και να την κερδίσει, λόγω ανεπαρκούς τεκμηρίωσης.

Ανεπαρκής παρακολούθηση του δανείου (Improper Loan Monitoring)

Όπως έχουμε επανειλημμένως προαναφέρει, ένα πολύ σημαντικό μέρος της δανει-στικής διαδικασίας είναι η αποτελεσματική παρακολούθηση του δανείου, μετά που αυτό θα εγκριθεί και τα χρήματα εκταμιευθούν. Η συχνή παρακολούθηση θα δείξει από την αρχή αν υπάρχουν προβλήματα αποπληρωμής, οπότε ο Λειτουργός Χο-ρηγήσεων (Loan Officer) θα έχει στη διάθεσή του κάποιες επιλογές για διόρθωση της κατάστασης. Αν αυτός δεν παρακολουθεί το δάνειο και ανακαλύψει σε μια φάση ότι υπάρχουν πολλές καθυστερημένες δόσεις, δε θα έχει άλλη επιλογή από το να διαβαθμίσει το εν λόγω δάνειο ως προβληματικό. Αυτόματα τότε σταματά ο υπο-λογισμός του τόκου, οπότε σταματά και η κερδοφορία της τράπεζας, ενώ στο τέλος το δάνειο πιθανότατα θα πρέπει να διαγραφεί (loan may have be charged off).

2. ΚΑΚΕΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΤΟΥ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ (ADVERSE BUSINESS OWNER DECISIONS)

Έλλειψη επαρκούς διοικητικού προσωπικού (Lack of Management Depth)

Η έλλειψη ικανού διοικητικού προσωπικού αποτελεί μια από τις βασικές αιτίες των προβληματικών δανείων. Αυτό όμως, είναι κάτι που ίσως να μη γίνει αντιληπτό από την αρχή, όταν πρόκειται να εγκριθεί ένα δάνειο. Βασικές ανάγκες για την ορθή διοίκηση μιας επιχείρησης είναι η ύπαρξη:

Προσώπου που να λαμβάνει τις αποφάσεις και να έχει την τελευταία λέξη Εμπειρογνώμονα στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησης Προϊσταμένου χρηματοοικονομικών υπηρεσιών Νομικού συμβούλου Προσωπάρχη, και Αναπληρωτών (οσάκις χρειαστούν, όπως σε περίπτωση θανάτου του Γεν. Διευθυντή, που να αναλάβουν τη διοίκηση της επιχείρησης).

ΙΒ-7

Υποβάθμιση της ποιότητας προϊόντων και υπηρεσιών (Product or service deterioration)

Ένα δάνειο πολλές φορές καθίσταται προβληματικό όταν τα προϊόντα ή οι υπη-ρεσίες που προσφέρει η επιχείρηση παύουν να είναι ανταγωνιστικές, είτε λόγω ψηλής τιμολογήσεως είτε κακής ποιότητας.

Ανεπιτυχής στρατηγική αγοράς (Poor marketing)

Η επιχείρηση επιβάλλεται να έχει σαφή στρατηγική αγοράς, με την οποία να δια-φημίζει, να πωλεί και να διανέμει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρει. Αν δεν υπάρχει τέτοια στρατηγική, οι πωλήσεις και τα κέρδη σταδιακά θα μειωθούν, με αποτέλεσμα να υπάρξει αδυναμία στην αποπληρωμή του δανείου. Ακόμη μια αιτία προβληματικών δανείων είναι η ανικανότητα των επιχειρήσεων να ανταπο-κριθούν στις αλλαγές τις αγοράς.

Κακός χρηματοοικονομικός έλεγχος (Poor Financial Controls)

Οι επιχειρήσεις πρέπει να έχουν καθορισμένους προϋπολογισμούς και οικονομι-κές προβλέψεις, βάσει των οποίων να υπολογίζουν την αποδοτικότητά τους και να προβαίνουν σε τυχόν αναγκαίες προσαρμογές. Αν δεν γίνεται σωστός έλεγ-χος, καμιά επιχείρηση, όσο καλή έρευνα αγοράς και αν κάνει (μάρκετινγκ), δεν θα μπορέσει να επιβιώσει για πολύ. Σημειωτέον ότι ο κακός χρηματοοικονομικός έλεγχος είναι ο κυριότερος λόγος αποτυχίας των επιχειρήσεων.

3. ΔΥΣΜΕΝΕΙΣ ΕΞΩΤΕΡΙΚΕΣ ΕΞΕΛΙΞΕΙΣ (ADVERSE EXTERNAL DEVELOPMENTS)

Περιβαλλοντικοί παράγοντες (Environmental Factors)

Μερικά δάνεια καθίστανται προβληματικά λόγω ανικανότητας της επιχείρησης να αντιδράσει και να ανακάμψει σε περίπτωση που θα υποστεί ζημιές από φυσικές κα-ταστροφές όπως, πυρκαγιές, ξηρασίες, πλημμύρες, σεισμούς ή κυκλώνες. Εδώ επι-βάλλεται όλες οι επιχειρήσεις να είναι κατάλληλα ασφαλισμένες εναντίον θεομηνιών.

Οικονομικοί παράγοντες (Economic Factors)

Μια οικονομική ύφεση, ή κάποια αλλαγή στην φορολογία και στα επιτόκια, μπορούν να βλάψουν σοβαρά την επιχείρηση και τη δυνατότητά της ν΄ αποπληρώσει τα δάνειά της.

Ανταγωνισμός (Competitive Factors)

Ισχυροί ανταγωνιστές στον ίδιο τομέα της οικονομίας μπορούν επίσης να επηρεά-σουν τις εργασίες και την επικερδότητα της επιχείρησης, με αποτέλεσμα να αδυνα-τεί αυτή να αποπληρώσει τα δάνειά της.

ΙΒ-8

Νόμοι και κανονισμοί (Regulatory Factors)

Αλλαγές στη νομοθεσία (λ.χ. αύξηση του κατώτατου ημερομισθίου), και στους κα-νονισμούς που επιβάλλει η Κεντρική Τράπεζα, κάποτε συμβάλλουν κι αυτές στην επιδείνωση της επικερδότητας της επιχείρησης, με αποτέλεσμα την αδυναμία της να αποπληρώσει τα δάνειά της.

Τεχνολογικοί Παράγοντες (Technological Factors)

Επιχειρήσεις που παράγουν προϊόντα υψηλής τεχνολογίας αντιμετωπίζουν συνε-χώς τον κίνδυνο εξαφάνισης του προϊόντος τους, αν ο ανταγωνισμός παρουσιάσει στην αγορά ένα πιο εξελιγμένο προϊόν. Αν συμβεί κάτι τέτοιο, οι πωλήσεις καθώς και η κερδοφορία πέφτουν κατακόρυφα, με αποτέλεσμα την αδυναμία αποπληρω-μής συναφθέντων δανείων.

ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΚΩΝ ΔΑΝΕΙΩΝ (DETECTING PROBLEM LOANS)

Τα δάνεια συνήθως δεν καθίστανται προβληματικά μέσα σε μια μέρα, αλλ΄ αρχίζουν να παρουσιάζουν προβλήματα αργά και σταθερά με την εμφάνιση προειδοποιητικών σημα-διών. Αν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) παρακολουθεί το δάνειο ενδελεχώς από την αρχή, θα προσέξει αυτά τα σημάδια έγκαιρα, οπότε θα του δοθεί η ευκαιρία να δράσει για να σώσει την κατάσταση· ή, αν αυτή δε σώζεται, τουλάχιστο να προβεί στις δέουσες ενέργειες με σκοπό τη ελαχιστοποίηση του κόστους για την τράπεζα. Για να μπορέσει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) ν΄ ανακαλύψει προβληματικά δάνεια ευθύς εξ αρχής, θα πρέπει να:

Προβαίνει τακτικά σε ενδελεχή ανάλυση των χρηματοοικονομικών καταστά-σεων

Διατηρεί συχνή επαφή με τον πελάτη είτε προσωπικώς, είτε γραπτώς, είτε τηλεφωνικώς

Αξιοποιεί οποιασδήποτε φύσεως πληροφορίες που τυχόν περιέλθουν σε γνώση του από τρίτους σχετικά με τον πελάτη

Μελετά προσεκτικά τη συνολική εικόνα της συνεργασίας του με τον πελάτη.

Σήματα κινδύνου από χρηματοοικονομικές καταστάσεις (Financial Statement Warning Signs)

Η ανάλυση των χρηματοοικονομικών καταστάσεων (λογαριασμών) που, όπως έχει λε-χθεί, είναι ο καθρέφτης της επιχείρησης, θα δείξει αν αυτή έχει οικονομικά προβλήματα.

Μερικά σήματα κινδύνου, που θα πρέπει να βάλουν σε υποψία τον Λειτουργό Χορηγή-σεων (Loan Officer) και να τον κάνουν να αρχίσει ν΄ ανησυχεί είναι τα ακόλουθα:

ΙΒ-9

Η μη λήψη χρηματοοικονομικών καταστάσεων σε τακτική βάση Η μείωση του ύψους των ταμειακών διαθεσίμων του πελάτη Η απότομη αύξηση των εισπρακτέων Η επιβράδυνση του ρυθμού ανακύκλωσης των αποθεμάτων Η μείωση του κεφαλαίου κινήσεως, κ.ά.

Σήματα κινδύνου από τρίτους (Third party warning signs)

Πληροφορίες που προέρχονται από τρίτους σχετικά με την οικονομική κατάσταση του πελάτη πρέπει να λαμβάνονται σοβαρά υπόψη από τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Loan Officer), που είναι υπεύθυνος για ένα λογαριασμό. Ο πλησιέστερος «τρίτος» που θα μπορούσε να δώσει πληροφορίες σ’ αυτόν είναι ο ταμίας της τράπεζας. Αν, λ.χ., ο τε-λευταίος παρατηρήσει ότι ο εν λόγω πελάτης σπεύδει την τελευταία στιγμή της ημέρας στο ταμείο για να καλύψει εκδοθείσες επιταγές, αυτό θα μπορούσε κάλλιστα ν’ αποτελέ-σει σήμα κινδύνου, οπότε καλό θα ήταν να το αναφέρει στον υπεύθυνο Λειτουργό Χορη-γήσεων (Loan Officer).

Εκτός από τις πληροφορίες από μέρους τρίτων, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να διενεργεί συχνούς ελέγχους σε δημόσια αρχεία (όπως αυτά του Εφόρου Εταιρειών), στα οποία μπορεί να διαπιστώσει αν έχουν γίνει αλλαγές στην εται-ρεία, ή αν αυτή έχει δώσει εξασφαλίσεις σε άλλη τράπεζα — κάτι που θα φανεί από αλ-λαγές στα εμπράγματα βάρη (εξασφαλίσεις). Μια άλλη πηγή εξασφάλισης πληροφοριών είναι ο ημερήσιος και ο περιοδικός τύπος, καθώς και η Επίσημη Εφημερίδα της Δημο-κρατίας (Gazette), στην οποία μπορεί ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) να δει, για παράδειγμα, αν έχουν κινηθεί αγωγές από τρίτους για διάλυση της εν λόγω εταιρείας.

Μη χρηματοοικονομικά σήματα κινδύνου του οφειλέτη (Borrower’s Non-financial Warning Signs)

Η συχνή επαφή με τον πελάτη, είτε στο χώρο της επιχείρησής του, είτε από τηλεφώνου, μπορεί να φέρει στην επιφάνεια προβλήματα, που δεν γίνονται αντιληπτά από την ανάλυση των χρηματοοικονομικών καταστάσεων. Τέτοιου είδους προβλήματα, είναι λ.χ. η παλαιότητα του εξοπλισμού της επιχείρησης, με αποτέλεσμα αυτή να μην αποδίδει στον μέγιστο βαθμό, όπως θα απέδιδε, αν ο εξοπλισμός αντικαθίστατο κάθε λίγα χρόνια με σύγχρονο.

Τραπεζικά σήματα κινδύνου (Bank Warning Signs)

Μερικά σήματα κινδύνου που μπορεί να παρατηρηθούν από τη λειτουργία ενός λογα-ριασμού είναι τα εξής:

Μείωση υπολοίπων τραπεζικών λογαριασμών Ανεπαρκής οικονομικός σχεδιασμός αναγκών για πάγια στοιχεία ενεργητικού ή για κεφάλαια κινήσεως

ΙΒ-10

Υπερβολική εξάρτηση από βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις Απότομες αυξομειώσεις του ποσού ή της συχνότητας των αιτήσεων δανείου Δάνεια με αποκλειστικό σκοπό την απόκτηση κεφαλαίου κινήσεως Έκδοση επιταγών για κάλυψη ανείσπρακτων οφειλών.

ΔΙΕΥΘΕΤΗΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΚΩΝ ΔΑΝΕΙΩΝ (RESOLVING PROBLEM LOANS)

Στην προσπάθειά του να διευθετήσει ένα προβληματικό δάνειο, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει πρώτα να εξακριβώσει τον τρόπο με τον οποίο θα απο-πληρωθεί το οφειλόμενο ποσό. Ένας τρόπος, νοουμένου ότι η κατάσταση δεν έχει φθάσει στο απροχώρητο, οπότε η μόνη εναπομένουσα λύση είναι η ρευστοποίηση των εξασφαλί-σεων, είναι ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) να βοηθήσει τον επιχειρημα-τία να αναστυλώσει την επιχείρηση, έτσι που αυτή να καταστεί και πάλι κερδοφόρος.

Η χειρότερη περίπτωση είναι αυτή κατά την οποία η τράπεζα αποφασίζει να ρευστο-ποιήσει τις εξασφαλίσεις, ενώ ο οφειλέτης διαφωνεί και επιλέγει να κηρύξει πτώχευση. Όμως αυτή είναι μια διαδικασία που προτιμούν να αποφύγουν και τα δύο εμπλεκόμενα μέρη (τράπεζα και πελάτης).

Προκαταρκτικά μέτρα (Preliminary Considerations)

Όταν έχει να αντιμετωπίσει ένα προβληματικό δάνειο, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Rela-tionship Manager) θα πρέπει να δράσει αμέσως, γιατί έτσι έχει πιο πολλές επιλογές στη διάθεσή του για απάμβλυνση του προβλήματος.

Για να ληφθούν διορθωτικά μέτρα πρέπει τόσο ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) όσο και ο πελάτης να παραδεχθούν την ύπαρξη του προβλήματος — κάτι που δεν είναι τόσο εύκολο όσο ακούγεται. Πολλές φορές η ύπαρξη του προβλήματος αγνοεί-ται, με αποτέλεσμα στο τέλος αυτό να έχει οξυνθεί τόσο πολύ, που πλέον δύσκολα διορ-θώνεται.

Αξιολόγηση της κατάστασης (Assessing the Situation)

Ένα από τα πρώτα βήματα για διευθέτηση ενός προβληματικού δανείου είναι η αξιολό-γηση της κατάστασης. Αυτό μπορεί να γίνει με αποτίμηση των «πλεονεκτημάτων» και των «αδυναμιών» τόσο της τράπεζας όσο και του πελάτη. Μετά την αξιολόγηση της κα-τάστασης, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα πρέπει να δράσει με τον πιο συμφέροντα τρόπο για την τράπεζα.

Παράδειγμα: Αν η αξία των εξασφαλίσεων, π.χ. ενεχυριασθεισών μετοχών, έχει μει-ωθεί αισθητά και η κάλυψη της τράπεζας είναι εμφανώς ανεπαρκής, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα μπορούσε να εισηγηθεί επιπλέον δανεισμό

ΙΒ-11

με αντάλλαγμα νέες εξασφαλίσεις – αυτή τη φορά, ίσως υποθήκη επί ακίνητης περιουσίας – που να προσφέρουν ικανοποιητική κάλυψη στην τράπεζα. Στην αντίθετη περίπτωση, όπου ένα δάνειο είναι προβληματικό και οι υφιστάμενες εξασφαλίσεις σε περίπτωση ρευ-στοποίησης παρέχουν πλήρη κάλυψη των υποχρεώσεων, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) μπορεί να προχωρήσει με ρευστοποίηση.

Η σωστή αντίδραση της τράπεζας σε ένα προβληματικό δάνειο περιλαμβάνει τα ακό-λουθα:

Αξιολόγηση του πελάτη Αναγνώριση της θέσης της τράπεζας Αναθεώρηση όλων των σχετικών εγγράφων δανείου Αποτίμηση της αξίας των εξασφαλίσεων Ενδελεχή παρακολούθηση άλλων λογαριασμών που τυχόν να διατηρεί ο πελάτης με την τράπεζα, και

Παραπομπή του φακέλου του πελάτη στην νομική υπηρεσία της τράπεζας ή/και σε πιο έμπειρους Λειτουργούς Χορηγήσεων (Loan Officers) για αποτίμηση της κατάστασης και συμβουλές.

Επαναξιολόγηση του οφειλέτη (Revaluating the Borrower)

Όταν μια επιχείρηση αρχίσει να μην πηγαίνει καλά, με αποτέλεσμα να μην μπορεί να ανταποκριθεί στις υποχρεώσεις της, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει να επαναξιολογήσει τον οφειλέτη υπό το φως των νέων συνθηκών.

Επανεκτίμηση της θέσης της τράπεζας (Re-evaluating Bank’s position)

Μια τράπεζα με καλή κερδοφορία και η οποία στο χαρτοφυλάκιό της έχει λίγα προβλη-ματικά δάνεια θα μπορούσε να προσπαθήσει, σε συνεργασία με τον πελάτη, να διορθώ-σει τα κακώς έχοντα και να δανείσει νέα ποσά, με την ελπίδα ότι μαζί θα μπορέσουν να καταστήσουν την επιχείρηση και πάλι κερδοφόρα. Από την άλλη, μια τράπεζα η οποία αντιμετωπίζει πολλά προβληματικά δάνεια και ως εκ τούτου υφίσταται ζημιές, δεν θα μπορούσε να διακινδυνεύσει ακόμη ένα προβληματικό δάνειο και να προβεί σε νέο δα-νεισμό. Συνήθως σε τέτοιες περιπτώσεις, οι τράπεζες αυτές ρευστοποιούν τις εξασφαλί-σεις για να ελαχιστοποιήσουν τις ζημιές.

Επανεξέταση της τεκμηρίωσης (Reviewing Documentation)

Ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Loan Officer), ίσως και με τη βοήθεια της νομικής υπηρε-σίας ή άλλων πιο έμπειρων Λειτουργών, θα πρέπει να επανεξετάσει προσεκτικά όλα τα σχετικά έγγραφα του δανείου, με σκοπό να σιγουρευτεί ξανά για τα «δικαιώματα» και τις «υποχρεώσεις» της τράπεζας και του οφειλέτη.

ΙΒ-12

Επανεκτίμηση των Εξασφαλίσεων (Re-evaluating the Collateral Situation)

Όπως έχει ήδη αναφερθεί πιο πάνω, στην περίπτωση που η επαναξιολόγηση των εξα-σφαλίσεων καταδείξει ότι με την ρευστοποίηση το οφειλόμενο ποσό εξοφλείται, το πιο πιθανόν είναι η τράπεζα να προβεί αμέσως σε τέτοια ενέργεια. Αν όμως, μετά την επα-ναξιολόγηση των εξασφαλίσεων, φανεί ότι τυχόν ρευστοποίησή τους θα αποφέρει ελάχι-στα, που θα καλύψουν μόνο ένα πολύ μικρό μέρος του οφειλόμενου ποσού, είναι πολύ πιθανόν η τράπεζα ν’ αποφασίσει, αν υπάρχει ελπίδα, να βοηθήσει με νέο δάνειο για να καταστεί η επιχείρηση και πάλι κερδοφόρα.

Παρακολούθηση των τραπεζικών λογαριασμών του πελάτη (Monitoring the Borrower’s Bank Accounts)

Από τη στιγμή που ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) αντιληφθεί ότι ένα δά-νειο παρουσιάζει προβλήματα, θα πρέπει ν΄ αρχίσει να το παρακολουθεί προσεκτικά και συχνά· και, όπως προαναφέραμε, να καθίσει με τον πελάτη και να προσπαθήσει να εξεύρει τρόπους επίλυσης του προβλήματος ωσότου είναι νωρίς. Η τράπεζα βρίσκεται σε θέση ισχύος σε περίπτωση που ο πελάτης, εκτός του προβληματικού δανείου, διατη-ρεί και λογαριασμό καταθέσεων, γιατί δυνάμει ενός όρου που αναφέρεται στα έγγραφα τεκμηρίωσης, η τράπεζα έχει τη δυνατότητα να συμψηφίσει τα υπόλοιπα των καταθέ-σεων με τις καθυστερημένες δόσεις του δανείου (right of set off).

Πεπειραμένο τραπεζικό προσωπικό ή συνεργάτες (Knowledgeable Bank Personnel or Related Parties)

Για την αντιμετώπιση των προβληματικών δανείων, όπως έχει προλεχθεί, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) θα ζητήσει την βοήθεια πιο έμπειρων Λειτουργών, ή του Νομικού Συμβούλου της τράπεζας.

Για αποτελεσματικότερη αντιμετώπιση των προβληματικών δανείων, οι μεγάλες τράπεζες συνήθως διατηρούν ένα ειδικό τμήμα, γνωστό ως «Τμήμα Προβληματικών Λογαριασμών». Σ’ αυτές τις τράπεζες ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) διαβουλεύεται με το προσωπικό όσον αφορά στον χειρισμό υποθέσεων και τα μέτρα που θα πρέπει να ληφ-θούν για παρεμπόδιση επιδείνωσης της κατάστασης τέτοιων λογαριασμών.

Συνδιασκέψεις με τον οφειλέτη (Meeting with the Borrower)

Όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relationship Manager) αντιληφθεί ότι ένα δάνειο πα-ρουσιάζει προβλήματα, η καλύτερη επιλογή που έχει είναι να τηλεφωνήσει στον πελάτη και να του ζητήσει να συναντηθούν, για να μπορέσουν μαζί να μελετήσουν την κατά-σταση.

Η τέτοια συνάντηση βοηθά να εξευρεθεί από κοινού η ακολουθητέα πορεία για διόρθωση της κατάστασης, η οποία θα είναι: είτε να εξευρεθούν τρόποι να βοηθηθεί ο πελάτης να

ΙΒ-13

ξεπεράσει την κρίση, όπως λ.χ. προσωρινές διευκολύνσεις (αν το πρόβλημα είναι προ-σωρινό και υπάρχει αναγνωρίσιμη πηγή αποπληρωμής), είτε να ζητηθεί αποπληρωμή της οφειλής, είτε ακόμη να ρευστοποιηθούν οι εξασφαλίσεις.

Όποια και να είναι η απόφαση για το είδος μέτρων που θα ληφθούν, το σημαντικό είναι η απόφαση αυτή να παρθεί από κοινού, για ν΄ αποφευχθούν δικαστικές διαδικασίες και πιθανή κήρυξη πτώχευσης από τον πελάτη.

Οι Burlowski και Sampson, μετά από σχετικές μελέτες επί του θέματος, προσδιόρισαν πέντε συναισθηματικά στάδια από τα οποία διέρχεται ένας πελάτης, όταν το δάνειό του καταστεί προβληματικό, και η τράπεζα τού ζητήσει να εξεύρουν από κοινού λύση στο πρόβλημα. Τα πέντε αυτά στάδια παρατίθενται πιο κάτω.

Άρνηση (Denial)

Συνήθως, η πρώτη αντίδραση είναι η άρνηση του πελάτη να αποδεχθεί την πραγματικό-τητα, δηλαδή ότι υπάρχει πρόβλημα.

Οργή (Anger)

Το επόμενο στάδιο είναι αυτό του θυμού, όπου ο πελάτης συμπεριφέρεται εχθρικά προς την τράπεζα και αρχίζει να την κατηγορεί ότι είναι οι χειρισμοί της που ευθύνονται για το πρόβλημα.

Διαπραγμάτευση (Bargaining)

Αφού υποχωρήσει ο θυμός, ο πελάτης αρχίζει ν’ αντιλαμβάνεται τη σοβαρότητα της κα-τάστασης και αποφασίζει να συζητήσει το θέμα με τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Business Banker)· όμως, δεν είναι ακόμα έτοιμος ν΄ αποδεχτεί ριζικές αλλαγές.

Απόγνωση (Depression)

Το επόμενο στάδιο είναι αυτό της συνειδητοποίησης από τον πελάτη του μεγέθους του προβλήματος και της ανάγκης ριζικών αλλαγών, οπότε καταλαμβάνεται από μελαγχολία και απόγνωση.

Αποδοχή (Acceptance)

Στο τελευταίο αυτό στάδιο, ο πελάτης ξεπερνά την μελαγχολία, αποκτά ενεργητικότητα και αποδέχεται την ύπαρξη του προβλήματος, την οποία πλέον συζητά με τον Λειτουργό Χορηγήσεων (Relationship Manager) με σκοπό την εξεύρεση βιώσιμης λύσης.

ΕΞΥΓΙΑΝΣΗ (REHABILITATION)

Η εξυγίανση σε προβληματικά δάνεια θα επέλθει όταν ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Rela-tionship Manager) αποφασίσει πως θα ήταν καλύτερα να βοηθηθεί ο πελάτης για να μπορέσει να ορθοποδήσει και ν΄ αποπληρώσει το δάνειο. Μια τέτοια λύση εμπεριέχει

ΙΒ-14

μεγάλο δανειστικό κίνδυνο (ρίσκο), γιατί, αν αυτή δεν επιτύχει, η ζημιά για την τράπεζα θα είναι μεγαλύτερη, αφού αυτή όχι μόνο δεν θα λάβει το αρχικό ποσό του προβληματι-κού δανείου, αλλά και θα χάσει τα επιπλέον χρήματα που έδωσε για να περισώσει την κατάσταση. Γι’ αυτόν το λόγο, προτού αποφασίσει ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Relation-ship Manager) να εισηγηθεί έγκριση επιπλέον δανείου για να βοηθήσει την κατάσταση, θα πρέπει:

Να προβεί σε διεξοδική ανάλυση των αιτιών του προβλήματος Να εξετάσει αν υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις σε περίπτωση που κάτι δεν πάει καλά καθώς και την πιθανότητα αυτές να πετύχουν

Να γνωρίζει αν η επιχείρηση είναι ακόμη σε λειτουργία, και αν έχει επαρκείς πη-γές διαθεσίμων και ανθρώπινου δυναμικού

Να γνωρίζει αν υπάρχει αγορά για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της συγκεκριμέ-νης επιχείρησης

Να γνωρίζει αν υπάρχουν κεφάλαια για τη χρηματοδότηση των εργασιών Να γνωρίζει αν ο πελάτης είναι διατεθειμένος να συνεργαστεί με την τράπεζα για την επιτυχία του νέου σχεδίου.

Διαμόρφωση Σχεδίου Δράσης (Developing a Plan of Action)

Αναλόγως της περιπτώσεως, τα διορθωτικά μέτρα περιλαμβάνουν τα εξής:

Πώληση στοιχείων ενεργητικού Μείωση των πάγιων εξόδων Άντληση πρόσθετων κεφαλαίων από τους μετόχους Αλλαγή στρατηγικής της αγοράς «μάρκετινγκ» της επιχείρησης Εξέταση της πιθανότητας συγχώνευσης ή εξαγοράς.

Όποια και να είναι τα διορθωτικά μέτρα, αυτά θα πρέπει να προσφέρουν μια καλή προ-οπτική στην επιχείρηση για ανάκαμψη, και με τα κέρδη να μπορέσει να αποπληρώσει το δάνειο μέσα σε μια λογική περίοδο.

Προσφυγή σε εξωτερικούς συμβούλους (Bringing in Outside Assistance)

Μια άλλη λύση στην οποία καταφεύγουν οι τράπεζες σε περιπτώσεις προβληματικών δανείων είναι η αποδοχή εισήγησης του πελάτη να προσλάβει εξωτερικό σύμβουλο, που να βοηθήσει την επιχείρηση να λύσει τα οικονομικά της προβλήματα.

Αναδιάρθρωση του δανείου (Restructuring the Debt)

Αν διαφανεί ότι ο δανεισθείς θα μπορούσε να ξεπεράσει τα προβλήματά του στο σύντομο μέλλον, είναι προτιμότερο να παραταθεί η διάρκεια του δανείου, να χορηγηθεί νέο δάνειο, ή να αναδιαρθρωθεί προσωρινά το υφιστάμενο, ωσότου εγκριθεί στην επιχείρηση νέο

ΙΒ-15

δάνειο για την εξόφληση των παλαιών οφειλών. Όπως έχει λεχθεί προηγουμένως, η απόφαση εγκρίσεως νέου δανείου εμπεριέχει τον κίνδυνο τα πράγματα να μην ευοδω-θούν, και στο τέλος να αυξηθεί η ζημιά της τράπεζας.

Αποφασιστικότητα της διοίκησης για την επίλυση του προβλήματος (Management’s commitment to Resolving the Problem)

Αν ζητηθεί νέο δάνειο από την τράπεζα για εξόφληση των οφειλών (βλέπε αναδιάρθρωση του δανείου, ανωτέρω) και ταυτόχρονα η διοίκηση της επιχείρησης επιδείξει προθυμία να προσφέρει περισσότερες εξασφαλίσεις, και τα στελέχη να συνεισφέρουν περισσότερα ίδια κεφάλαια, αυτό δείχνει φανερά αποφασιστικότητα για επίλυση του προβλήματος.

Επιπτώσεις των νέων υποχρεώσεων του οφειλέτη (The effect of New Debt on the Borrower)

Στην περίπτωση που θα αποφασιστεί από την τράπεζα να προχωρήσει με νέα δανειο-δότηση για επίλυση του προβλήματος, το καινούργιο δάνειο θα πρέπει όχι μόνο να είναι πλήρως εξασφαλισμένο με εξασφαλίσεις, ας πούμε, διπλάσιας αξίας αλλά ταυτόχρονα στη «Σύμβαση Δανείου» θα πρέπει να αναφέρεται ρητώς ότι η εξασφάλιση καλύπτει επίσης και προηγούμενα δάνεια.

Εδώ θα πρέπει να σημειωθεί ότι οι τράπεζες, προτού χορηγήσουν το νέο δάνειο, ξεκα-θαρίζουν πλήρως τους τρόπους που θα χρησιμοποιηθούν τα χρήματα.

Πρόγραμμα παρακολούθησης (Monitoring Plan)

Μετά που θα δοθεί το νέο δάνειο, χρειάζεται στενή παρακολούθηση από την τράπεζα, για να βεβαιωθεί αυτή ότι τηρούνται όλοι οι όροι και οι προϋποθέσεις του νέου δανείου. Εκτός από την παρακολούθηση του λογαριασμού από τα αρχεία της τράπεζας, ο Λει-τουργός Χορηγήσεων (Loan Officer) θα πρέπει να διενεργεί και άλλου είδους ελέγχους, όπως είναι η λήψη πληροφοριών για την εν λόγω επιχείρηση μέσω του τύπου, μέσω πιστωτών και μέσω ερευνών από κρατικούς φορείς (τον Έφορο Εταιρειών) και επίσης μέσω της Επίσημης Εφημερίδας της Δημοκρατίας (Gazette). Όλες οι ενέργειες για από-σπαση πληροφοριών ταξινομούνται στο φάκελο του πελάτη.

ΡΕΥΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ (LIQUIDATING COLLATERAL)

Η ρευστοποίηση των εξασφαλίσεων είναι μια ελκυστική προσέγγιση για την τράπεζα, όταν θέλει να εξοικονομήσει χρόνο και χρήμα. Όμως, η ενέργεια αυτή ενδείκνυται μόνο αν η αξία των εξασφαλίσεων, όταν ρευστοποιηθούν, αρκεί για την αποπληρωμή των οφειλών.

ΙΒ-16

Σημειωτέον ότι προτού προχωρήσει σε ρευστοποίηση, ο Λειτουργός Χορηγήσεων (Business Banker) θα πρέπει να λάβει υπόψη τα εξής:

Το δικαίωμα της τράπεζας επί των εξασφαλίσεων (αυτό φαίνεται καθαρά από τους όρους που αναγράφονται στα σχετικά έγγραφα του δανείου)

Το είδος και τον χρόνο συνεργασίας με τον οφειλέτη, και Την αξία και εμπορευσιμότητα των εξασφαλίσεων, όταν αυτές ρευστοποιηθούν.

Επιπτώσεις στις σχέσεις της τράπεζας με τους πελάτες (Consequences for Customer Relations)

Άπαξ και ξεκίνησε η διαδικασία ρευστοποίησης, είναι πολύ δύσκολο πια για την τράπεζα να αλλάξει την πολιτική της και να προσπαθήσει να συνεργασθεί με τον πελάτη· γι’ αυτό, είναι προτιμότερος ένας φιλικός διακανονισμός, ο οποίος άλλωστε έχει και το πλεονέ-κτημα ότι δεν θα βλάψει τις δημόσιες σχέσεις της τράπεζας.

Η διαδικασία της ρευστοποίησης (Proceeding with Liquidation)

Ο ιδανικός διακανονισμός της ρευστοποίησης είναι να πραγματοποιηθεί αυτή εξωδίκως, γιατί έτσι θα αποφευχθούν οι δαπανηρές νομικές διαδικασίες και ταυτόχρονα θα μπορεί ο οφειλέτης να βοηθήσει στην εξεύρεση αγοραστή των εξασφαλίσεων. Στην περίπτωση που η ρευστοποίηση θα γίνει μέσω δικαστηρίου, εκτός των εξόδων που θα απαιτηθούν, θα χρειαστούν και οι διαδικασίες της «αναγκαστικής εκτέλεσης», οι οποίες περιλαμβά-νουν την λήψη πολλών αποφάσεων νομικής φύσεως που καθιστούν την βοήθεια δικη-γόρου απαραίτητη.

Ρευστοποίηση διαθεσίμων (Liquidating Cash)

Συνήθως η ρευστοποίηση των διαθεσίμων γίνεται αυτόματα από την τράπεζα, λόγω του δικαιώματος που έχει για συμψηφισμό (right of set off), επί τη βάσει των όρων της τεκ-μηρίωσης των σχετικών εγγράφων.

Ρευστοποίηση χρεογράφων (Liquidating Securities)

Οι μετοχές και τα χρεόγραφα, σε σχέση με άλλες εξασφαλίσεις, έχουν τα εξής πλεονε-κτήματα:

Νοουμένου ότι τα σχετικά έγγραφα της ενεχυρίασης (pledge) δεν περιέχουν λάθη ή παραλείψεις, η αναγκαστική εκτέλεσή τους είναι πολύ εύκολη

Συνήθως είναι εύκολη η ρευστοποίησή τους, παρόλο που οι κανονισμοί της χρημα-ταγοράς μπορεί να επιτρέπουν την πώλησή τους μόνο σε ορισμένους αγοραστές

Αντίθετα με άλλες εξασφαλίσεις, η πιθανότητα αμφισβήτησης του δικαιώματος της τράπεζας από τον οφειλέτη περιορίζεται.

ΙΒ-17

Ρευστοποίηση εισπρακτέων λογαριασμών, αποθεμάτων και εξοπλισμού (Liquidating Accounts Receivable, Inventory, and Equipment)

Όπως έχει προαναφερθεί, οι πιστωτές οι οποίοι έχουν εγγεγραμμένο προς όφελός τους «Ομόλογο Κυμαινόμενης Επιβάρυνσης» (Floating Charge) πιθανόν να καλύψουν μέρος του χρέους τους, σε περίπτωση διάλυση μιας επιχείρησης, από το καθαρό προϊόν που θα προκύψει από τη ρευστοποίηση από τα εμπορικά εισπρακτέα (trade receivables) και από τα αποθέματα (inventory).

Από την άλλη, αυτοί που έχουν εγγεγραμμένο προς όφελός τους «Ομόλογο Πάγιας Επι-βάρυνσης» (Fixed Charge) επί εξοπλισμού, πιθανόν να καλύψουν μέρος του χρέους τους, σε περίπτωση διάλυση μιας επιχείρησης, από το καθαρό προϊόν που θα προκύψει από τη ρευστοποίηση αυτού.

Ρευστοποίηση Ακινήτων (Liquidating Real Estate)

Στην Κύπρο, όπως είναι γνωστό, η πώληση από την τράπεζα ενυπόθηκου ακινήτου αποτελεί διαδικασία πολύ πιο χρονοβόρα από εκείνη που ισχύει στο εξωτερικό, όπου μια τράπεζα συνήθως μπορεί να ρευστοποιήσει ένα ακίνητο που είναι υποθηκευμένο προς όφελός της, συνήθως μέσα σε 9 μήνες, το πολύ σ’ ένα έτος.

Στην Κύπρο υπάρχουν περιπτώσεις κατά τις οποίες, μετά που οι ενυπόθηκοι δανειστές ξεκινήσουν δικαστική διαδικασία εναντίον του χρεώστη, χρειάζονται μέχρι και 15 ως 20 χρόνια, κάποτε και περισσότερο, ωσότου επιτευχθεί η ρευστοποίηση. Τώρα γίνονται προσπάθειες για αλλαγή της νομοθεσίας, έτσι που να επισπεύδονται οι διαδικασίες, ειδικά όταν τα υποθηκευμένα ακίνητα δεν αποτελούν κατοικίες οικογενειών.

ΟΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ ΠΡΟΣΦΥΓΗΣ ΣΤΑ ΔΙΚΑΣΤΗΡΙΑ (THE PROSPECT OF LEGAL ACTION)

Στις περιπτώσεις που ο οφειλέτης δεν δίνει τη συγκατάθεσή του για ρευστοποίηση των εξασφαλίσεων, δεν μένει άλλη λύση στην τράπεζα παρά να κινηθεί δικαστικώς. Αυτό όμως, σημαίνει εμπλοκή σε μακροχρόνιους και δαπανηρούς δικαστικούς αγώνες, ενώ ταυτόχρονα μπορεί να προκληθούν περισσότερα προβλήματα, αφού και άλλοι πιστωτές μπορεί να ακολουθήσουν το παράδειγμα της τράπεζας και να κινηθούν δικαστικώς ενα-ντίον του χρεώστη για να εξασφαλισθούν.

Το ενδεχόμενο πτώχευσης (The Potential for Bankruptcy)

Η διαδικασία ρευστοποίησης μπορεί να μην αφήσει άλλη εκλογή στον οφειλέτη από το να κηρύξει πτώχευση, οπότε ο χρόνος εξόφλησης αυξάνεται αντί να σμικρύνει.

Σημ. Στο τέλος του κεφαλαίου, παρατίθεται απόσπασμα της «Περί Πτωχεύσεως» νομοθεσίας.

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

ΙΒ-18

Πτώχευση (Bankruptcy)

Για την τράπεζα ειδικά, αλλά και για τους πιστωτές γενικότερα, η κήρυξη πτώχευσης του οφειλέτη είναι ανεπιθύμητη, αφού και σ΄ αυτήν την περίπτωση, τα περιουσιακά στοιχεία του πτωχεύσαντος τίθενται υπό την δικαιοδοσία του δικαστηρίου, το οποίο με τη σειρά του διορίζει έναν υπεύθυνο, τον λεγόμενο «εμπιστευματοδόχο» “trustee” για να τα διαχειρίζεται και να επικοινωνεί με τους δικηγόρους τόσο του πτωχεύσαντος όσο και της τράπεζας. Με την πτώχευση, η τράπεζα σχεδόν χάνει τον έλεγχο πάνω στις εξασφαλίσεις, αλλά ταυτό-χρονα χάνει και την πιθανότητα να συνεχίσει να συνεργάζεται με τον οφειλέτη για εξεύρε-ση λύσης στο πρόβλημα. Βασικά, μετά την κήρυξη του πελάτη σε πτώχευση, η τράπεζα μαζί με άλλους πιστωτές αναμένουν καρτερικά τον trustee να υποβάλει πρόγραμμα ανα-διοργάνωσης ή ρευστοποίησης των περιουσιακών στοιχείων του οφειλέτη για να πάρει ο καθένας το αναλογούν λαβείν του. Κατά το διάστημα που μεσολαβεί από την ημερομηνία κηρύξεως σε πτώχευση μέχρι και τη ρευστοποίηση, η τράπεζα δικαιούται να προστατεύει τα συμφέροντά της, δηλαδή μπορεί να εισπράξει ορισμένα ποσά, χωρίς όμως να επιτρέ-πεται να πωληθούν τα περιουσιακά στοιχεία του οφειλέτη.

ΧΡΕΟΚΟΠΙΑ (BANKRUPTCY)

Οι χρεώστες μπορούν ανά πάσα χρονική στιγμή να κάνουν αίτηση για προστασία, σύμ-φωνα με τον κώδικα χρεοκοπίας. Εάν, για παράδειγμα, ο χρεώστης είναι βουτηγμένος στα χρέη και του είναι αδύνατον υπό τας περιστάσεις να τα εξοφλήσει, μπορεί να υπο-βάλει αίτηση για χρεοκοπία. Μολονότι μια τέτοια ενέργεια δεν είναι καθόλου επιθυμητή, οι χρεώστες τη βρίσκουν πολλές φορές απαραίτητη, για να προστατευτούν από τους πιστω-τές τους, μια και η απόφασή τους να κηρύξουν πτώχευση δεν αποτελεί ηθελημένο σφάλ-μα. Παράδειγμα τέτοιας περίπτωσης μπορεί ν’ αποτελεί η οικονομική καταστροφή ενός ατόμου που έχει να εξοφλήσει λογαριασμούς χιλιάδων λιρών της εταιρείας του, την οποία είχε εγγυηθεί, και η οποία διαλύθηκε λόγω εξωγενών παραγόντων, όπως π.χ. κάποιας πολεμικής σύρραξης.

Στις περισσότερες περιπτώσεις πτωχεύσεων, είναι οι πιστωτές που ξεκινούν τη διαδικασία εναντίον των χρεωστών με σκοπό να τους πιέσουν να εξοφλήσουν τα χρέη τους, αφού όπως θα δούμε παρακάτω, ο πτωχεύσας στερείται βασικών δικαιωμάτων, και συνεπώς κα-νείς δε θα ήθελε να πτωχεύσει.

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΤΩΧΕΥΣΕΩΝ (BANKRUPTCY PROCEEDINGS)

Η διαδικασία πτωχεύσεων στην Κύπρο διέπεται από τον «Περί Πτωχεύσεως Νόμο» Κεφ. 5, Τελική Τροποποίηση Ν156(1)/99 (31/12/1999). Αυτή αρχίζει συνήθως όταν ο χρεώστης δεν πληρώνει τις οφειλές του, και οι πιστωτές του κινούνται δικαστικώς ενα-ντίον του προς ανάκτηση των οφειλομένων σ’ αυτούς. Υπάρχουν όμως και περιπτώσεις όπου ο χρεώστης υποβάλλει αίτηση (petition) στο δικαστήριο για «αυτοπτώχευση» με σκοπό την προστασία του από τους πιστωτές.

ΙΒ-19

Σημείωση Τα νομικά πρόσωπα, δηλαδή οι εταιρείες, δεν κηρύσσονται σε πτώχευση. Αντ’ αυτής, εκ-δίδεται διάταγμα δικαστηρίου για διάλυση / εκκαθάρισή τους.

Πτωχεύσεις (Bankruptcies)

Η «πράξη πτώχευσης» (ή διαδικασία κηρύξεως χρεώστη σε πτώχευση), ακολουθεί την εξής σειρά:

1. Ο πιστωτής αποκτά δικαστική απόφαση (court judgment) εναντίον του χρεώστη για αποπληρωμή του οφειλόμενου ποσού [Βλέπε σχετικό άρθρο Νομοθεσίας 3(1) (ζ)].

2. Προτού εκτελεστεί η απόφαση, ο πιστωτής δύναται να προχωρήσει σε μέτρα όπως: α. Ένταλμα κινητών (Writ of movables) β. Διάταγμα Μηνιαίων Δόσεων (Monthly payment order) γ. Αναγκαστική πώληση μη υποθηκευμένων περιουσιών (Foreclosure of non-mortgaged properties).

3. Δίδεται ειδοποίηση (bankruptcy notice) στον χρεώστη από τον δικηγόρο του πι-στωτή, που καταχωρίζεται και σφραγίζεται (registered and sealed) στο δικαστή-ριο, και η οποία ορίζει ότι μέσα σε περίοδο επτά ημερών αυτός θα πρέπει να εξοφλήσει το χρέος του.

4. Εάν ο χρεώστης παραλείψει να εξοφλήσει το χρέος του μέσα σε επτά ημέρες, το δικαστήριο εκδίδει «Διάταγμα Παραλαβής» (receiving order), το οποίο δημο-σιεύεται στον Τύπο ή/και στην Επίσημη Εφημερίδα της Δημοκρατίας.

5. Βάσει του Διατάγματος Παραλαβής, το Δικαστήριο διορίζει Διαχειριστή (Trustee) από το Γραφείο του «Εφόρου Εταιρειών και Επίσημου Παραλήπτη», ο οποίος από εκείνη τη στιγμή διαχειρίζεται όλα τα περιουσιακά του χρεώστη. Πραγματοποιείται συνέλευση πιστωτών (πολλές φορές χρειάζεται να γίνουν πε-ρισσότερες από μία συνελεύσεις) όπου αυτοί αξιολογούν την κατάσταση και απο-φασίζουν κατά πόσο ο χρεώστης θα κηρυχθεί πτωχεύσας, ή θα αποδεχθούν τυχόν προτεινόμενο συμβιβασμό για κλείσιμο της υπόθεσης. Εν τω μεταξύ οι πιστωτές δηλώνουν γραπτώς την οφειλή του χρεώστη προς τον καθένα από αυτούς.

6. Εάν η τυχόν πρόταση για συμβιβασμό δεν γίνει αποδεκτή από τους πιστωτές, εκδίδεται από το Δικαστήριο «Διάταγμα Πτωχεύσεως» του χρεώστη· και εάν υπάρχει περιουσία εγγεγραμμένη στο όνομα του πτωχεύσαντος, αυτή ρευστο-ποιείται και το προϊόν διανέμεται από τον Διαχειριστή (Trustee) στους πιστωτές κατά σειρά προτεραιότητας. Εδώ να τονίσουμε ότι οι πρώτοι πιστωτές που θα ικανοποιηθούν είναι οι κυβερνητικές υπηρεσίες όπως, λ.χ., το Γραφείο Φόρου Εισοδήματος. Σημειωτέον ότι το δικαίωμα του εξασφαλισμένου πιστωτή δεν επηρεάζεται από την ανωτέρω διαδικασία.

ΙΒ-20

ΑΠΟΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΠΤΩΧΕΥΣΑΝΤΟΣ (RESTORATION OF THE BANKRUPT PERSON)

Ο πτωχεύσας δύναται να υποβάλει αίτηση στο Δικαστήριο για έκδοση διατάγματος απο-κατάστασής του (μετά που θα έχει εκδοθεί Διάταγμα Πτώχευσης) και στην ακρόαση της αίτησης παρουσιάζεται έκθεση του Επίσημου Παραλήπτη. Η έκθεση δίνει στοιχεία για τη διαγωγή και τις υποθέσεις του πτωχεύσαντος, στα οποία βασίζεται το Δικαστήριο για να αποφασίσει κατά πόσο να εκδώσει «Διάταγμα Αποκατάστασης».

ΣΥΝΕΠΕΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟΝ ΧΡΕΩΣΤΗ, ΟΤΑΝ ΚΗΡΥΧΘΕΙ ΠΤΩΧΕΥΣΑΣ (CONSEQUENCES FOR THE BANKRUPT PERSON)

1. Απαγορεύεται σ’ αυτόν να έχει οποιαδήποτε περιουσία εγγεγραμμένη στο όνο-μά του, εκτός από τα βασικά είδη διαβίωσης.

2. Οποιαδήποτε περιουσία αποκτηθεί στο μέλλον, ή τυχόν εφάπαξ σύνταξη, θα χρησιμοποιηθεί έναντι ικανοποίησης των πιστωτών, κατά σειρά προτεραιότητας.

3. Απαγορεύεται να εκλεγεί σε δημόσιο αξίωμα.

4. Ο μισθός του πτωχεύσαντος, βάσει δικαστικού διατάγματος, δίδεται απευθείας στον διαχειριστή (trustee), ο οποίος επιστρέφει στον πτωχεύσαντα ένα ποσό για κάλυψη βασικών εξόδων διαβίωσης, ενώ το υπόλοιπο διαμοιράζεται στους πι-στωτές με σειρά προτεραιότητας. (Να σημειωθεί ότι, στην πράξη, πολλοί πτω-χεύσαντες συμφωνούν [παράνομα] με τους εργοδότες τους να τους καταβάλλουν το μισθό σε μετρητά, ούτως ώστε αυτός να μην καταγράφεται, και να μην μπορεί να τον παίρνει ο διαχειριστής).

Γενικά, ο πτωχεύσας θεωρείται άτομο «μη ικανό προς το συμβάλλεσθαι», δυνάμει του Άρθρου 11 του περί «Συμβάσεων Νόμου», και όλη την περιουσία του τη διαχειρίζεται ο διορισθείς από το Δικαστήριο «Διαχειριστής» (Trustee).

Εξέλιξη του Πτωχευτικού Κώδικα στις ΗΠΑ (Evolution of the Bankruptcy Code in the USA)

Ο Περί Πτωχεύσεων Νόμος τροποποιήθηκε για πρώτη φορά το 1984, όμως οι πιο ση-μαντικές τροποποιήσεις, που ισχύουν μέχρι σήμερα, έγιναν το 1994. Ιδιαίτερη σημασία για τις τράπεζες είχε η τροποποίηση των διαδικασιών του Κεφ. 11 (Chapter 11), με την οποία παρέχεται τώρα προστασία σε μικρές επιχειρήσεις (με κύκλο εργασιών [τζίρο] ως $2 εκ.) από τους πιστωτές τους ωσότου μπορέσουν να αναδιοργανώσουν το πρό-γραμμα για εξόφληση των υποχρεώσεών τους.

(Το Κεφ. 11 μαζί με άλλα κεφάλαια περιγράφονται πιο κάτω).

χχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχχ

ΙΒ-21

Ο Ομοσπονδιακός Πτωχευτικός Κώδικας υποδιαιρείται στα εξής 9 κεφάλαια:

1. Κεφάλαιο 1-C Γενικές Διατάξεις 2. Κεφάλαιο 3 Διαχείριση διαφόρων περιπτώσεων 3. Κεφάλαιο 5 Πιστωτές, οφειλέτης και περιουσιακά στοιχεία 4. Κεφάλαιο 7 Ρευστοποίηση 5. Κεφάλαιο 9 Προσαρμογές οφειλών των δήμων και κοινοτήτων 6. Κεφάλαιο 11 Αναδιοργάνωση 7. Κεφάλαιο 12 Αναδιοργάνωση οικογενειακού αγροκτήματος 8. Κεφάλαιο 13 Προσαρμογές οφειλών ατόμου με τακτικά εισοδήματα 9. Κεφάλαιο 15 Σύνδικοι (trustees) πτωχεύσεων των ΗΠΑ.

Τα πιο σημαντικά από τα ανωτέρω κεφάλαια είναι το 7 και το 11, τα οποία αναφέρονται αναλυτικά πιο κάτω.

Κεφάλαιο 7 - Ρευστοποίηση

Στις περιπτώσεις πτωχεύσεως που υπάγονται στο Κεφ. 7, το δικαστήριο διορίζει trustee, ο οποίος αναλαμβάνει την ρευστοποίηση όλων των περιουσιακών στοιχείων του οφει-λέτη και, εν συνεχεία, αφού αφαιρέσει το κόστος της ρευστοποίησης, διανέμει το καθαρό προϊόν στους πιστωτές κατά σειρά προτεραιότητας. Για να συμμετάσχει στην κατανομή των προσόδων, η τράπεζα πρέπει να αναγγελθεί ως πιστωτής.

Κεφάλαιο 11 - Αναδιοργάνωση

Σε περιπτώσεις πτωχεύσεως που υπάγονται στο Κεφ 11, το δικαστήριο διορίζει trustee και επιτροπή πιστωτών, οι οποίοι οφείλουν να εργαστούν μαζί με τον οφειλέτη για εξυγί-ανση της επιχείρησης. Εν τω μεταξύ, ο οφειλέτης δικαιούται να διατηρήσει την επιχεί-ρηση στην κατοχή του και να την λειτουργεί υπό την εποπτεία του δικαστηρίου. Επειδή συνήθως οι περιπτώσεις κάτω από το Κεφ. 11 αποτυγχάνουν, οι τράπεζες πρέπει να είναι έτοιμες να ζητήσουν μετατροπή της υπόθεσης σε Κεφ. 7.


1. Ο παρών Νόμος θα αναφέρεται ως ο περί Πτώχευσης Νόμος.

2. ΣΤΟ Νόμο αυτό·

"απόφαση" σημαίνει συνηθισμένη απόφαση·

"ασφαλισμένος πιστωτής" σημαίνει πρόσωπο το οποίο κατέχει υποθήκη, ενέχυρο, επιβά-ρυνση ή δικαίωμα επίσχεσης επί της περιουσίας του χρεώστη ή σε οποιοδήποτε μέρος αυ-τής, ως ασφάλεια για χρέος που οφείλεται σε αυτόν από χρεώστη·

"γενικοί κανόνες" περιλαμβάνουν τύπους·

"δημοσιευμένο" σημαίνει δημοσιευμένο στην Επίσημη Εφημερίδα της Δημοκρατίας·

"διαχειριστής" σημαίνει το διαχειριστή πτώχευσης περιουσίας οφειλέτη·

"το Δικαστήριο" σημαίνει το Δικαστήριο που έχει πτωχευτική δικαιοδοσία βάσει του Νόμου αυτού·

"ειδική απόφαση" σημαίνει απόφαση που λαμβάνεται με πλειοψηφία σε αριθμό και σε αξία των τριών τετάρτων των πιστωτών που παρίστανται, προσωπικά ή με πληρεξούσιο αντιπρό-σωπο, σε συνέλευση πιστωτών και ψηφίζουν στη λήψη της απόφασης·

"εμπορεύματα" περιλαμβάνουν όλα τα προσωπικά αντικείμενα και κινητή περιουσία·

"εντεταλμένος για την εκτέλεση δικαστικών ενταλμάτων" περιλαμβάνει κάθε λειτουργό επι-φορτισμένο με την εκτέλεση ενταλμάτων ή άλλων δικογράφων·

"ισχύουσα πράξη πτώχευσης" σημαίνει πράξη πτώχευσης που υφίσταται κατά την ημερομη-νία υποβολής της αίτησης πτώχευσης βάσει της οποίας εκδίδεται το διάταγμα παραλαβής·

"καθορισμένος" σημαίνει καθορισμένος από γενικούς κανόνες εντός της έννοιας του Νόμου αυτού·

"περιουσία" περιλαμβάνει χρήματα, εμπορεύματα, αγώγιμα δικαιώματα, γη και περιουσία κάθε περιγραφής ανεξάρτητα αν είναι κινητή ή ακίνητη, ή αν βρίσκεται στην Κύπρο ή αλλού, επίσης υποχρεώσεις, δουλείες και κάθε είδους περιουσία, συμφέρον και όφελος, παρόν ή μελλοντικό, κεκτημένο ή υπό αίρεση, που προκύπτει από ή είναι συναφές με περιουσία όπως ορίζεται πιο πάνω·

"συνηθισμένη απόφαση" σημαίνει απόφαση που λαμβάνεται με πλειοψηφία σε αξία των πι-στωτών που παρίστανται, προσωπικά ή με πληρεξούσιο αντιπρόσωπο, σε συνέλευση πι-στωτών και ψηφίζουν στη λήψη της απόφασης·

"χρέος που δύναται να επαληθευτεί σε πτώχευση" ή "επαληθεύσιμο χρέος" περιλαμβάνει κάθε χρέος ή υποχρέωση που καθίσταται επαληθεύσιμη σε πτώχευση βάσει του Νόμου αυτού.

Νόμοι της Κυπριακής Δημοκρατίας - Τόμος 13

ΝΟΜΟΣ ΠΟΥ ΤΡΟΠΟΠΟΙΕΙ ΚΑΙ ΕΝΟΠΟΙΕΙ ΤΟΝ ΠΕΡΙ ΠΤΩΧΕΥΣΗΣ ΝΟΜΟ

Συνοπτικός τίτλος Ερμηνεία

ΙΒ-22

ΜΕΡΟΣ Ι ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΠΡΑΞΗ ΠΤΩΧΕΥΣΗΣ ΜΕΧΡΙ ΤΗΝ ΑΠΟΚΑΤΑΣΤΑΣΗ

3.-(1) Ο χρεώστης διαπράττει πράξη πτώχευσης σε καθεμιά από τις ακόλουθες περιπτώσεις:

(α) αν στην Κύπρο ή αλλού προβαίνει σε μεταβίβαση ή εκχώρηση της περιουσίας του σε οποιοδήποτε πρόσωπο προς όφελος των πιστωτών του γενικά·

(β) αν στην Κύπρο ή αλλού προβαίνει σε δόλια μεταβίβαση, δωρεά, παράδοση ή μεταβίβαση της περιουσίας του ή οποιουδήποτε μέρους αυτής·

(γ) αν στην Κύπρο ή αλλού προβαίνει σε οποιαδήποτε παραχώρηση ή μεταβίβαση της πε-ριουσίας του ή οποιουδήποτε μέρους αυτής, ή δημιουργεί σε αυτή επιβάρυνση, η οποία σύμ-φωνα με το Νόμο αυτό ή οποιοδήποτε άλλο Νόμο θα ήταν άκυρη ως δόλια προτίμηση αν ο χρεώστης κηρυσσόταν σε πτώχευση·

(δ) αν με πρόθεση ματαίωσης ή καθυστέρησης της πληρωμής των πιστωτών του, κάνει οτι-δήποτε από τα ακόλουθα, δηλαδή-

(ί) αναχωρεί ή προετοιμάζεται για αναχώρηση, εκτός Κύπρου ή ενώ βρίσκεται εκτός Κύπρου παραμένει εκτός Κύπρου· ή

(ii) εγκαταλείπει την κατοικία του ή με άλλο τρόπο απουσιάζει· ή

(iii) παραμένει στην κατοικία του.

(ε) αν διενεργήθηκε εναντίον του εκτέλεση με κατάσχεση των εμπορευμάτων του, με διαδικα-σία αγωγής σε οποιοδήποτε Δικαστήριο, και τα κατασχεθέντα εμπορεύματα είτε πωλήθηκαν είτε κρατούνται από τον εντεταλμένο για την εκτέλεση δικαστικών ενταλμάτων για είκοσι μια ημέρες, νοουμένου ότι, αν υποβλήθηκε αίτηση για δικαστική επίλυση της διαφοράς αναφορικά με τα κατασχεθέντα εμπορεύματα, ο χρόνος που παρήλθε μεταξύ της ημερομηνίας κατά την οποία η αίτηση υποβλήθηκε και της ημερομηνίας κατά την οποία η διαδικασία της αίτησης οριστικά διευθετείται, ή εγκαταλείπεται, δεν θα λαμβάνεται υπόψη στον υπολογισμό της πε-ριόδου των είκοσι μιας ημερών·

(στ) αν καταθέσει στο Δικαστήριο δήλωση ανικανότητας του να πληρώσει τα χρέη του ή υπο-βάλει αίτηση για εκούσια πτώχευση·

(ζ) αν πιστωτής εξασφαλίζει εναντίον του τελεσίδικη απόφαση ή τελικό διάταγμα για οποιοδή-ποτε ποσό, και, ενώ δεν αναστάλθηκε η εκτέλεση της απόφασης ή του διατάγματος, επέδωσε σε αυτόν στην Κύπρο ή αλλού με άδεια του Δικαστηρίου, ειδοποίηση πτώχευσης βάσει του Νόμου αυτού και μέσα σε επτά ημέρες μετά την επίδοση της ειδοποίησης σε αυτόν, σε περί-πτωση που η επίδοση γίνεται στην Κύπρο και σε περίπτωση που η επίδοση γίνεται αλλού μέσα στον καθορισμένο από το διάταγμα που παρέχει την άδεια για επίδοση χρόνο, ο χρεώ-στης είτε συμμορφώνεται με τις απαιτήσεις της ειδοποίησης, είτε ικανοποιεί το Δικαστήριο ότι έχει ανταπαίτηση, δικαίωμα συμψηφισμού ή ανταγωγή η οποία εξισώνεται ή υπερβαίνει το ποσό του εξ αποφάσεως χρέους ή το ποσό που διατάχτηκε να πληρωθεί, και την οποία δεν ήταν δυνατό να προβάλει στην αγωγή ή τη διαδικασία στην οποία εξασφαλίστηκε η απόφαση ή το διάταγμα.

Για τους σκοπούς του άρθρου αυτού οποιοδήποτε πρόσωπο το οποίο κατά τον εκάστοτε χρόνο νομιμοποιείται να εκτελέσει τελεσίδικη απόφαση ή τελικό διάταγμα, θα θεωρείται ότι είναι πιστωτής που εξασφάλισε τελεσίδικη απόφαση ή τελικό διάταγμα·

(η) Αν, ενώ οφείλει σε πιστωτή χρέος που δύναται να επαληθευτεί σε πτώχευση παραλείπει να πληρώσει, ή να εξασφαλίσει ή να συμβιβάσει το χρέος αυτό, μέσα σε τέτοιο χρόνο που θα επιτραπεί από διάταγμα που εκδίδεται από το Δικαστήριο σε αίτηση του πιστωτή, νοουμένου πάντοτε ότι καμία τέτοια αίτηση δεν γίνεται δεκτή από το Δικαστήριο, εκτός αν επιδόθηκε προ-ηγουμένως στο χρεώστη ειδοποίηση πτώχευσης που απαιτεί την πληρωμή του χρέους και έλαβε γνώση της αίτησης αυτής και κλήθηκε να δείξει λόγο εναντίον της ίδιας·

Τι συνιστά πράξη

ΙΒ-23

(θ) αν παραδέχθηκε σε οποιοδήποτε από τους πιστωτές του ότι δεν δύναται να αντιμετωπίσει τις υποχρεώσεις του ή ότι ανέστειλε ή πρόκειται να αναστείλει την πληρωμή των χρεών του.

(2) ΣΤΟ Νόμο αυτό εκτός αν από το κείμενο προκύπτει διαφορετικά, ή έκφραση οφειλέτης" περιλαμβάνει οποιοδήποτε πρόσωπο, το οποίο κατά το χρόνο τέλεσης οποιασδήποτε πρά-ξης πτώχευσης ή κατά το χρόνο που ανεχόταν την τέλεση της:

(α) βρισκόταν προσωπικά στην Κύπρο· ή

(β) συνήθως διέμενε ή είχε τόπο διαμονής στην Κύπρο· ή

(γ) διεξήγαγε εργασίες στην Κύπρο προσωπικά ή με αντιπρόσωπο ή διευθυντή· ή

(δ) ήταν μέλος οίκου ή συνεταιρισμού ο οποίος διεξήγε εργασίες στην Κύπρο.

(3) Ειδοποίηση πτώχευσης με βάση το Νόμο αυτό θα γίνεται κατά τον καθορισμένο τύπο και θα καλεί το χρεώστη να πληρώσει το εξ αποφάσεως χρέος ή το ποσό που διατάχτηκε να πληρώσει σύμφωνα με τους όρους της απόφασης ή του διατάγματος, ή να εξασφαλίσει το χρέος ή να συμβιβάσει αυτό κατά τρόπο που να ικανοποιεί τον πιστωτή ή το Δικαστήριο, και να εκθέτει τις συνέπειες της μη συμμόρφωσης προς την ειδοποίηση και πρέπει να επιδίδεται κατά τον καθορισμένο τρόπο:

Νοείται ότι ειδοποίηση πτώχευσης-

(α) μπορεί να ορίζει αντιπρόσωπο που θα ενεργεί εκ μέρους του πιστωτή σχετικά με οποια-δήποτε πληρωμή ή για οτιδήποτε άλλο που απαιτείται από την ειδοποίηση να γίνει προς τον πιστωτή ή να τελεστεί με τρόπο που να ικανοποιεί τον πιστωτή·

(β) δεν θα ακυρώνεται εξαιτίας μόνο ότι το ποσό που ορίζεται στην ειδοποίηση ως ο οφει-λόμενο υπερβαίνει το ποσό που πραγματικά οφείλεται, εκτός αν ο οφειλέτης μέσα στην προθεσμία που δόθηκε για πληρωμή δώσει ειδοποίηση στον πιστωτή ότι αμφισβητεί την εγκυρότητα της ειδοποίησης πτώχευσης με βάση την ανακρίβεια αυτή, αλλά, αν ο οφειλέ-της δεν δώσει τέτοια ειδοποίηση θα θεωρείται ότι έχει συμμορφωθεί με την ειδοποίηση πτώχευσης αν μέσα στην προθεσμία που δόθηκε λαμβάνει τέτοια μέτρα τα οποία θα συνι-στούσαν συμμόρφωση προς την ειδοποίηση αν το πραγματικά οφειλόμενο ποσό οριζόταν ορθά σε αυτή.

Διάταγμα Παραλαβής

4. Τηρουμένων των πιο κάτω ορισμένων όρων, αν χρεώστης διαπράξει πράξη πτώχευσης το Δικαστήριο δύναται, κατόπι υποβολής αίτησης πτώχευσης είτε από τον πιστωτή είτε από το χρεώστη να εκδώσει διάταγμα, το οποίο στο Νόμο αυτό θα καλείται "διάταγμα παραλαβής", για την προστασία της περιουσίας του χρεώστη.

5-(1) Πιστωτής δεν θα δικαιούται να υποβάλει αίτηση πτώχευσης εναντίον χρεώστη, εκτός αν·

(α) το χρέος που οφείλεται από το χρεώστη προς τον αιτητή πιστωτή, ή, αν δύο ή περισσότε-ροι πιστωτές υποβάλλουν από κοινού την αίτηση, το συνολικό ποσό των χρεών που οφείλε-ται στους διάφορους αιτούντες πιστωτές συμποσούται σε πεντακόσιες λίρες,

(β) το χρέος είναι εκκαθαρισμένο ποσό, πληρωτέο είτε αμέσως είτε σε καθορισμένο μελλο-ντικό χρόνο, ή

(γ) η πράξη πτώχευσης στην οποία στηρίζεται η πτώχευση συνέβηκε μέσα σε τρεις μήνες πριν από την υποβολή της αίτησης.

Δικαιοδοσία έκδοσης διατάγματος παρα-λαβής

Όροι βάσει των οποίων πιστωτής δύναται να υποβάλει αίτηση πρώχευσης 2 του 49/85.

ΙΒ-24

ΚΕΦΑΛΑΙΟ A - IBS Cyprus · 2014-06-05 · ότι τα περισσότερα δάνεια...

Documents

Transcript of ΚΕΦΑΛΑΙΟ A - IBS Cyprus · 2014-06-05 · ότι τα περισσότερα δάνεια...