www.isomat.eu raise yourexpectations

BUILDING CHEMICALS & MORTARS

ΘΕΜΑ:

Τα συνήθη προβλήματα

στις εξαγωγές

και η επίλυσή τους.

Θεόδωρος ΥφαντίδηςArea Export Manager

Θεσ/νίκη, 2 Απριλίου 2014

www.isomat.eu

Τι προκλήσεις και προβλήματα

συναντά μια επιχείρηση

στην προσπάθεια να εξάγει;

Α. Εμπορικές προκλήσεις (πριν την εξαγωγή).

Β. Διαδικαστικά προβλήματα (κατά την εξαγωγή).

www.isomat.eu

Στεγανωτικά υλικά

Πρόσμικτα σκυροδέματος & κονιαμάτων

Κόλλες πλακιδίων και αρμόστοκοι

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ

www.isomat.eu

Επισκευαστικά υλικά και βαφές

Έτοιμοι σοβάδες

Βιομηχανικά δάπεδα

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ

www.isomat.eu

“Peace of mind”

Πελάτης: Πρέπει να αισθάνεται ότι είναι εύκολο να κάνει δουλειά με τον εξαγωγέα.

Εξαγωγέας: Πρέπει να έχει τον κατάλληλο μηχανισμό για να το υποστηρίξει.

www.isomat.eu

Α. Εμπορικές προκλήσεις (πριν την εξαγωγή):

Product PeoplePlace Price Promotion

Marketing mix

www.isomat.eu

Case study - ISOMAT

Product

Υψηλής ποιότητας προϊόντα.

Προϊόντα κατάλληλα προσαρμοσμένα σε τοπικές καιρικές συνθήκες, διαφορετικές

ποιότητες και συσκευασίες ανάλογα με τις ανάγκες της κάθε αγοράς.

Συνεχής ανάπτυξη νέων, καινοτομικών προϊόντων.

Πιστοποιήσεις προϊόντων (CE και τοπικές επιπρόσθετες πιστοποιήσεις).

Τεχνική υποστήριξη (στις περισσότερες περιπτώσεις στην τοπική γλώσσα).

Χώρες σε μεγάλες αποστάσεις – «φρέσκα» προϊόντα, καλές συσκευασίες και

παλετοποιήσεις για ασφαλείς αποστολές.

Οι spot πωλήσεις δεν είναι αρκετές. Χρειάζεται μόνιμη παρουσία και δίκτυο.

www.isomat.eu

Place

Το μεταφορικό κόστος έχει μεγάλη συμβολή στην τελική αξία του προϊόντος.

Συνεχής προσπάθεια ανεύρεσης ανταγωνιστικών ναύλων.

Συνδυαστικές φορτώσεις.

Δημιουργία δικτύου.

Ιράν - Εμπάργκο - Αφγανιστάν - μέσω πώλησης σε εταιρία Τουρκίας (συνήθως

μεταφορική, ο πελάτης θα βοηθήσει σε αυτό) - μεταφορτώσεις.

Μεταφορές σε δύσκολες καιρικές συνθήκες - Μέριμνα για τη σωστή μεταφορά

(π.χ. θερμαινόμενο container).

Case study - ISOMAT

www.isomat.eu

Price

Καλή γνώση της αγοράς (επαφές με υποψήφιους πελάτες, networking events).

Segmentation - Targeting - Positioning.

Λογικά χαμηλότερα περιθώρια κέρδους σε σχέση με τη μητρική αγορά.

Τρόποι πληρωμής (προπληρωμή, L/C, Bank guarantee, κ.α.) και περίοδοι πίστωσης.

Πληρωμή μόνο σε ευρώ - δολάρια μόνο με αντίστοιχη τιμή (ισοτιμία & προμήθεια).

Ασφάλιση πιστώσεων (ΟΑΕΠ) και οικονομικές αναφορές (ICAP).

Case study - ISOMAT

www.isomat.eu

Promotion

Έντυπα στην τοπική γλώσσα.

Ιστοσελίδα σε τοπικές γλώσσες.

Customized αφίσες, billboards κτλ

Social media – χτίσιμο μιας κοινότητας γνώσης και διαμόρφωσης γνώμης.

Συμμετοχή σε επιχειρηματικές αποστολές.

Συμμετοχή σε εμπορικές εκθέσεις (είτε σε χώρες με παρουσία μας,

είτε σε χώρες με εκθέσεις διεθνούς ενδιαφέροντος).

Οργάνωση ταξιδιών σε πελάτες και υποψήφιους πελάτες στο εξωτερικό σε τακτική βάση.

Οργάνωση επισκέψεων πελατών & δυνητικών πελατών στην εταιρία - εμπιστοσύνη

Case study - ISOMAT

www.isomat.eu

People

Ανάπτυξη ατόμων μέσα στην εταιρία με γνώση να χειριστούν μια εξαγωγή.

Ανάπτυξη ατόμων εστιασμένα στην ανάπτυξη των εξαγωγών.

Άτομα αποκλειστικά αρμόδια για την υποστήριξη του marketing των εξαγωγών.

Προσωπικό που ομιλεί την τοπική γλώσσα.

Case study - ISOMAT

www.isomat.eu

Η εξωστρέφεια δεν είναι κάτι αόριστο

www.isomat.eu

Β. Διαδικαστικά προβλήματα (κατά την εξαγωγή):

1. Διαφοροποίηση απαιτούμενων εγγράφων εξαγωγής ανά χώρα προορισμού.

2. Ασφαλείς τρόποι συναλλαγής & oρθότητα εξαγωγικών εγγράφων .

3. Επιλογή κατάλληλων & αξιόπιστων συνεργατών.

“Η καλή προετοιμασία είναι το μυστικό της επιτυχίας για την αποφυγή προβλημάτων.”

www.isomat.eu

1. Διαφοροποίηση απαιτούμενων εγγράφων εξαγωγής ανά χώρα προορισμού

Ε.Ε.

Δελτίο Αποστολής

(μέσα στα όρια της Ελλάδας).

Packing List.

Τιμολόγιο (αν το φορτηγό

διέρχεται από τρίτες χώρες).

Θαλάσσια μεταφορά (Φορτωτική

θαλάσσης για ορθότητα

στοιχείων).

Τρίτες Χώρες (εκτός Ε.Ε.)

Pro-forma invoice.

Τιμολόγιο – Packing List - Θεώρηση από

αντίστοιχη πρεσβεία – Κόστος – Χρόνος.

Πιστοποιητικό καταγωγής – Θεώρηση από

αντίστοιχη πρεσβεία – Κόστος – Χρόνος.

Ιστότοπος της Ε.Ε. (Market Access Data Base)

- Έγγραφα, Labeling requirements, Δασμοί,

Πιστοποιητικά.

http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm

www.isomat.eu

Case Study – Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα

1. Έκδοση pro-forma invoice.

2. Έκδοση τιμολογίου,packing list και πιστοποιητικού καταγωγής από εξαγωγέα.

3. Θεώρηση από ΕΒΕΘ.

4. Θεώρηση από Υπουργείο Εξωτερικών (παράρτημα στο υπουργείο Μακεδονίας-Θράκης).

5. Αποστολή εγγράφων στην πρεσβεία στην Αθήνα για θεώρηση.

6. Παραλαβή εγγράφων.

Χρόνος: 3-4 ημέρες για την ολοκλήρωση θεωρήσεων.

Κόστος: Ενδεικτικά, για τιμολόγιο €10.000, συνολικό κόστος θεωρήσεων €350.

Συμπέρασμα: Γνώση εξαρχής του τι και πώς = Πρόληψη καθυστερήσεων και προβλημάτων.

www.isomat.eu

2. Ασφαλείς τρόποι συναλλαγής & Ορθότητα εξαγωγικών εγγράφων

Ο ασφαλέστερος τρόπος συναλλαγής: Προπληρωμή

1. Όλα τα πιθανά κόστη στο προτιμολόγιο.

2. Λήψη της πληρωμής.

3. Φόρτωση της παραγγελίας.

Ο δεύτερος ασφαλέστερος τρόπος συναλλαγής: Ενέγγυος πίστωση (L/C)

1. Ιδιαίτερη προσοχή: Όλα τα έγγραφα να είναι σωστά (όπως στο σώμα της

πίστωσης, ώστε να μην προκύψει διαφορά φορτωτικών εγγράφων).

2. Έξοδα και για τον παραλήπτη και για τον εξαγωγέα (έξοδα ανακοίνωσης,

εκτέλεσης, τροποποίησης).

www.isomat.eu

Case Study – Ο όρος “clean on board” στο L/C

Ο όρος αυτός δεν είναι συνήθως αποδεκτός από τις ναυτιλιακές εταιρίες.

Αν δεν αλλαχθεί, τότε θα υπάρχει διαφορά στα φορτωτικά έγγραφα.

Συνέπειες:

Επιπλέον κόστος €100 (λόγω διαφοράς φορτωτικών) για τον εξαγωγέα.

Ο παραλήπτης έχει το δικαίωμα να μην αποδεχθεί τα έγγραφα - άρα και τα προϊόντα -

και επομένως να λήξει η πίστωση.

Ο εξαγωγέας ή θα πρέπει να βρει άλλο πελάτη να παραλάβει τα προϊόντα ή να

επιστραφούν πίσω.

Συμβουλή:

Πάντα draft της πίστωσης, ώστε να γίνουν οι απαραίτητες τροποποιήσεις χωρίς κόστος

αλλά και για να είναι οι όροι γνωστοί από την αρχή.

www.isomat.eu

3. Επιλογή κατάλληλων & αξιόπιστων συνεργατών

Εκτελωνιστής

Καθοδήγηση στην έκδοση εγγράφων.

Καθοδήγηση για την αποφυγή

προβλημάτων ή καθυστερήσεων στο

τελωνείο εξαγωγής.

Απόλυτη στήριξη στις οδηγίες του.

Εμπειρία σε εξαγωγές του κλάδου.

Μεταφορέας

Εξασφάλιση ανταγωνιστικών ναύλων.

Εύρεση κατάλληλου μέσου για μεταφορές.

Έλεγχος εγγράφων και αδειών φορτηγών

προς φόρτωση.

www.isomat.eu

Case Study – Η άδεια CEMT (ΕΔΥΜ) για Γεωργία με Τουρκικό φορτηγό

Η άδεια στην περίπτωση αυτή είναι απαραίτητη.

Ο μεταφορέας, ο εξαγωγέας και ο εκτελωνιστής θα πρέπει να ελέγξουν προσεκτικά την

ορθότητα της άδειας.

Π.χ. στο τρίτο συνεχόμενο ταξίδι το φορτηγό θα πρέπει να επιστρέψει στον τόπο

καταγωγής (με σφραγίδα από το τελωνείο).

Συνέπειες:

Μεγάλο πρόστιμο στο μεταφορέα.

Ξεφόρτωμα και καθυστέρηση στην αποστολή της παραγγελίας.

Θα είχε αποφευχθεί το πρόβλημα αν ο μεταφορέας είχε ελέγξει διεξοδικά τα έγγραφα

πριν στείλει το φορτηγό.

www.isomat.eu

Η εξωστρέφεια δεν είναι κάτι αόριστο

www.isomat.eu

“Peace of mind”

Πελάτης: Πρέπει να αισθάνεται ότι είναι εύκολο να κάνει δουλειά με τον εξαγωγέα.

Εξαγωγέας: Πρέπει να έχει τον κατάλληλο μηχανισμό για να το υποστηρίξει.

www.isomat.eu

Ευχαριστώ για την

προσοχή σας!