Going from Bricks to Clicks ?Going from Bricks to Clicks ? 5 +1 Success Practices you don’t often hear.5 +1 Success Practices you don’t often hear.

Μεταβαίνοντας από το Φυσικό στο Ηλεκτρονικό ΛιανεμπόριοΜεταβαίνοντας από το Φυσικό στο Ηλεκτρονικό Λιανεμπόριο5+1 Βέλτιστες Πρακτικές - που δεν ακούτε συχνά- για ένα εμπορικά 5+1 Βέλτιστες Πρακτικές - που δεν ακούτε συχνά- για ένα εμπορικά

επιτυχημένο επιτυχημένο E-shop.E-shop. Nikos Kolintzas Msc Nikos Kolintzas Msc n.kolintzas@aelios.eun.kolintzas@aelios.eugr.linkedin.com/in/nikoskolintzas/ gr.linkedin.com/in/nikoskolintzas/

November 2014

Βέλτιστη Πρακτική No 3 Κάντε τα Μαθηματικά σας

Going from Bricks to Clicks ?Going from Bricks to Clicks ?

Plan Ahead Do your Maths

Minimize customer’s transaction cost Change

And replace E with U as in U-Commerce

Make a Difference

Do your mathsDo your maths

Gross Margin Αξία $ = Πωλήσεις (χ ΦΠΑ)–Κόστος πωληθέντων

Gross Margin % = Πωλήσεις (χ ΦΠΑ)–Κόστος πωληθέντων Χ 100 Πωλήσεις (χ ΦΠΑ)

Μέση αξία καλαθιού $ = Πωλήσεις (χ ΦΠΑ) Αριθμός συναλλαγών

Conversion Rate %: = Αριθμός συναλλαγών Χ 100 Αριθμός επισκέψεων

Κάντε τα μαθηματικά σαςΚάντε τα μαθηματικά σαςΔιότι αποκαλύπτουν τους παράγοντες που καθορίζουν την «τελική γραμμή» σας. Αλλά και γιατί κρύβουν μέσα τους γερές δόσεις επιχειρηματικής λογικής. Πωλήσεις $= Επισκέψεις Χ Conversion Rate Χ Μέση αξία καλαθιού. Άρα:Gross Margin $ = Επισκέψεις Χ Conversion Rate Χ Μέση αξία καλαθιού Χ Gross Margin % .

CLV ( or LTV) : Customer LifeTime Value. Η συνολική αξία που αποφέρει στην επιχείρηση ένας πελάτης για όσο χρόνο ανήκει στο πελατολόγιό της.

CLV = Μέση αξία καλαθιού Χ Αριθμός συναλλαγών σε μια χρονική περίοδο Χ Αριθμός περιόδων «συγκράτησης» του πελάτη.

Κάντε τα μαθηματικά σαςΚάντε τα μαθηματικά σας

Γνωρίζετε πραγματικά πόσο σας στοιχίζει ένας καινούριος πελάτης ?

CoVa: Cost of (new) Visitor acquisition Κόστος απόκτησης νέου επισκέπτη. = Έξοδα Μάρκετινγκ Αριθμός νέων Επισκεπτών

CoCa:Cost of (new) Customer acquisition Κόστος απόκτησης νέου πελάτη =CoVa * Conversion rate

Ή αλλιώς: Κόστος απόκτησης νέου Πελάτη. = Έξοδα Μάρκετινγκ Αριθμός νέων Πελατών

Κάντε τα μαθηματικά σαςΚάντε τα μαθηματικά σας Μην πετάτε τα χρήματά σας

GMROME : Gross Margin Return on Marketing Expenses. Απόδοση των Εξόδων Μάρκετινγκ σε επίπεδο Κέρδους.

GMROME= Επιπλέον Κέρδος $ που απέφερε η Ενέργεια Μάρκετινγκ Έξοδα Μάρκετινγκ Ή αλλιώς:

GMROME =Μέσο καλάθι (νέων πελατών) $ * Gross margin % CoCa Εάν ο λόγος είναι μικρότερος του 1 ζητήστε τα χρήματά σας πίσω

Αλλά ελέγξτε πρώτα το Lifetime Value των νέων πελατών

Κάντε τα μαθηματικά σαςΚάντε τα μαθηματικά σας

Βεβαιωθείτε ότι έχετε ένα κεντρικό συγκεντρωτικό αρχείο ( Master File) με όλα τα δεδομένα της προϊοντικής σας γραμμής. Ανά περίοδο. Ανά κανάλι.

PRODUCT CODE

ΒΑΣΙΚΗ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΥΠΟΚΑΤΗΓΟΡΙΑ

ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑ

ΟΝΟΜΑΣΙΑ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

ΚΑΤΑΣ/ ΣΤΗΣ

ΤΙΜΗ ΑΓΟΡΑΣ

ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ (ΧΦΠΑ)

GROSS MARGIN % ΕΜΦΑΝΙΣΕΙΣ

ΠΡΟΣΘΗΚΕΣ ΣΤΟ ΚΑΛΑΘΙ

ΣΥΝΟΛΟ ΠΩΛΗΘΕΝΤΩ

Ν (ΤΕΜΧ)

ΣΥΝΟΛΟ ΠΩΛΗΘΕΝΤΩΝ

(XΦΠΑ) (€)GROSS

MARGIN (€)

K01002Τζάκετ - Softshell

Τζάκετ - Μπουφάν

Μπουφάν Αδιάβροχο Gen Parka Pentagon

+ Κασκόλ Fleece Pentagon Pentagon 68,93 98,47 30% 10848 115 11 1083,17 324,95

K02007Στρατιωτικά

Είδη Ένδυσης Στολή ΜάχηςΣτολή Μάχης CDU Ripstop Pentagon Pentagon 35,15 54,07 35% 5595 45 2 108,14 37,85

K01002-56Τζάκετ - Softshell

Τζάκετ - Μπουφάν

Μπουφάν Αδιάβροχο Pentagon Gen Parka Ελληνική Παραλλαγή Pentagon 70,04 100,06 30% 5590 24 2 200,12 60,04

K08012Τζάκετ - Softshell Softshell Τζάκετ

Τζάκετ Reiner Softshell Pentagon +

Κασκόλ Fleece Pentagon Pentagon 38,86 64,77 40% 5415 127 8 518,16 207,26

K08011Τζάκετ - Softshell Softshell Τζάκετ

Τζάκετ Pentagon Artaxes Softshell +

Κασκόλ Fleece Pentagon Pentagon 50,01 69,46 28% 5087 25 1 69,46 19,45

K25036 Επιβίωση Είδη ΕπιβίωσηςΒραχιόλι Επιβίωσης

Pentagon Pentagon 1,37 1,95 30% 4641 71 17 33,15 9,95

K16025Σακίδια - Τσάντες Σακίδια Πλάτης Pentagon

Σακίδιο Πλάτης Pentagon 'Storm

Pack' 40Lt Pentagon 17,14 25,2 32% 4211 89 14 352,8 112,90

0003-300-90Συμπληρώματα

ΔιατροφήςΣυμπληρώματα

Διατροφής

Συμπλήρωμα Διατροφής Navy SEAL

Formula 23,66 33,33 29% 3842 17 1 33,33 9,67

Κάντε τα μαθηματικά σαςΚάντε τα μαθηματικά σας Τώρα κάντε λίγο Pareto. Και μετά λίγο ακόμα.Μήπως το 80% των πωλήσεων έρχεται από το 20% των κωδικών? Ελέγξτε για 80:20 Και μετά για 64:4

Νο Codes $ Sales No Codes % $ Sales %

148 17424 $ 9,58% 80,00%

1397 4356 $ 90,42% 20,00%

1545 21780 $ 100,00% 100,00%

No Categories Sales $ % Categories % Sales

9 17410 $ 36% 80%

16 4370 $ 64% 20%

25 21780 $ 100% 100%

Εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα.Μετά αποφασίστε.

In case of doubt trust your gut.

No Codes Sales $ % Codes % Sales

85 13939 6% 64%

1460 7841 94% 36%

1545 21780 100% 100%

Συνεχίζεται…