Επιχειρησιακές Επικοινωνίες Ενότητα # 9: Πειθώ

Πρόδρομος Γιαννάς

Καθηγητής

Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων

ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΔΗΜΟΚΡΑΤΙΑ Ανώτατο Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Πειραιά Τεχνολογικού Τομέα

Άδειες Χρήσης

• Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό υπόκειται σε άδειες χρήσης Creative Commons.

• Για εκπαιδευτικό υλικό, όπως εικόνες, που υπόκειται σε άλλου τύπου άδειας χρήσης, η άδεια χρήσης αναφέρεται ρητώς.

2

Χρηματοδότηση • Το παρόν εκπαιδευτικό υλικό έχει αναπτυχθεί στα πλαίσια

του εκπαιδευτικού έργου του διδάσκοντα.

• Το έργο «Ανοικτά Ακαδημαϊκά Μαθήματα στο Ανώτατο Εκπαιδευτικό Ίδρυμα Πειραιά Τεχνολογικού Τομέα» έχει χρηματοδοτήσει μόνο την αναδιαμόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού.

• Το έργο υλοποιείται στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Προγράμματος «Εκπαίδευση και Δια Βίου Μάθηση» και συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση (Ευρωπαϊκό Κοινωνικό Ταμείο) και από εθνικούς πόρους.

3

Σκοπός Ενότητας

Στόχος της ενότητας είναι να διακρίνουν και να αντιπαραβάλλουν οι φοιτητές τις διάφορες προσεγγίσεις στη πειθώ και να συνθέσουν τα χαρακτηριστικά της πιο αποτελεσματικής προσέγγισης

4

Περιεχόμενα • Πειθώ

• Διάλογος

• Βήματα

• Ρητορική

• Ήθος

• Πάθος

• Ρητορικός Λόγος

• Υφολογικά χαρακτηριστικά λόγου

• Προεκτάσεις Αριστοτελικής ρητορικής στο Μάνατζμεντ

• 4 στυλ πειθούς

• Το μοντέλο Εγώ- Εμείς

• 6 Αρχές Αποτελεσματικής Πειθούς

• Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας

• Ευριστικό Μοντέλο Πειθούς

5

Πειθώ

• Πειθώ εμπεριέχει πλαισίωση, τεκμηρίωση και συναισθηματική ταύτιση με ακροατήριο

Λόγοι ενεργοποίησης Πειθούς

• Για πωλήσεις και κλείσιμο συμφωνιών

• Ως τρόπος χειραγώγησης

• Ως τρόπος επίλυσης προβλημάτων – μάθησης και συνταιριάσματος απόψεων

6

Διάλογος

• Διάλογος είναι μέρος της διαδικασίας πειθούς,

Πριν, για να εξακριβώσεις τις απόψεις του ακροατηρίου σου

Κατά την διάρκεια ακούς τις αντιδράσεις του ακροατηρίου σου

7

Βήματα (1) & (2)

1. Χτίζεις αξιοπιστία (πηγές αξιοπιστίας είναι η εξειδικευμένη γνώση και η ειλικρίνεια-σταθερότητα χαρακτήρα. Δώσε έμφαση στις σχέσεις που χτίζεις μαζί με άλλους

2. Πλαισιώνεις τη θέση σου βρίσκοντας κοινό έδαφος με αυτούς που πρέπει να επηρεάσεις (εντοπισμός αμοιβαίων οφελών). Αν πχ προτείνεις μια καινοτομία σε μια μηχανή, για να πείσεις τον Διευθύνοντα Σύμβουλο πρέπει να μάθεις αν νοιάζεται πρωτίστως για την αποδοτικότητα ή την κερδοφορία και ανάλογα να διαμορφώσεις την τοποθέτηση σου

8

Βήματα (3) & (4)

3. Ισχυροποιείς επιχειρήματα με τεκμηριωμένα στοιχεία καθώς και με αφηγήσεις, μεταφορικό λόγο, αναλογίες, χρήση και τονισμό κατάλληλων εκφράσεων, κοκ

4. Συνδέεσαι συναισθηματικά με το ακροατήριο για να κατανοήσεις πως αισθάνονται και ανάλογα να ενεργήσεις. Αν πχ προσδοκούν αισιόδοξα μηνύματα δεν επικεντρώνεσαι σε απαισιόδοξες προβλέψεις. Ξεκινάς με τα θετικά και σταδιακά οδηγείσαι στα αρνητικά διατηρώντας όμως πάντα την ελπίδα για κάτι καλύτερο

9

Ρητορική

Αριστοτέλης, 3 κατηγορίες επιχειρημάτων πειθούς- Ρητορική:

• επιχείρημα του ήθους του ομιλητή

• επιχείρημα του πάθους του ακροατή

• επιχείρημα του λόγου – λογικής

10

Ήθος

• ΗΘΟΣ: Ο πελάτης πρέπει να σχηματίσει τη γνώμη ότι απέναντί του βρίσκεται ένα άτομο καλού χαρακτήρα. Ο ομιλητής πρέπει να είναι ειλικρινής και αξιόπιστος, να έχει καλοπροαίρετη διάθεση και να μην επιζητά την παραπλάνηση. Προβολή των αρετών του ομιλητή. Ο ομιλητής θέλει να διασφαλίσει το ήθος του, την ακεραιότητα του χαρακτήρα του και την υπόληψη του.

• Ο δυνητικός πελάτης πρέπει πρώτα απ’ όλα να τον εμπιστευτεί και να πιστέψει ότι όλα για όσα τον πληροφορεί και τον διαβεβαιώνει είναι αλήθεια. Είναι ανάγκη να θεμελιωθεί μια σχέση εμπιστοσύνης η οποία δεν έχει να κάνει ούτε με την εταιρεία που εκπροσωπεί ούτε με το προϊόν.

11

Πάθος

• ΠΑΘΟΣ: Ο ομιλητής πρέπει να γνωρίζει τα κοινωνικά και πολιτισμικά χαρακτηριστικά καθώς και τις γνώσεις, πεποιθήσεις και στάσεις του ακροατηρίου του. Ο ομιλητής προσπαθεί να συγκινήσει το ακροατήριο του, να επιτύχει μια συναισθηματική ταύτιση με το ακροατήριο του με χρήση συγκινησιακά φορτισμένων λέξεων, χιούμορ, ειρωνεία

12

Ανάγκη για Ειλικρινές Ενδιαφέρον

• Ο δυνητικός πελάτης πρέπει να πιστέψει ότι ο πωλητής/διαμεσολαβητής έχει ειλικρινές ενδιαφέρον να ικανοποιήσει τον πελάτη του και ότι η πρόταση του εξυπηρετεί τα συμφέροντα του πελάτη του και όχι τον ίδιο

• Επίκληση σε αξίες του ομιλητή καθώς και σε πεποιθήσεις και συμφέροντα αντίπαλων μερών

13

Λόγος

• ΛΟΓΟΣ: Πρέπει με σαφήνεια να αναπτυχθεί η σχέση ανάμεσα στη πρόταση μας και στις βραχυπρόθεσμες, μεσοπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες παροχές που απορρέουν από την πρόταση μας. Το ζητούμενο είναι να καταδειχθεί ότι η κοινή λογική όσο και η ανάγκη επιβάλουν να υλοποιηθεί η πώληση-συναλλαγή.

• Είδη συλλογισμών: Παραγωγική λογική ,(deductive reasoning) από το γενικό στο ειδικό, επαγωγική λογική (inductive reasoning), από το ειδικό στο γενικό

14

Ρητορικός Λόγος

• Το οργανωτικό πρότυπο ρητορικού λόγου αποτελείται από την εισαγωγή (παρουσίαση θέματος και προοπτική-σκοπιά ομιλητή) , αφήγηση (ιστορική διαδρομή θέματος), βεβαίωση (αποδείξεις και τεκμηριώσεις για θέση που λαμβάνει ο ομιλητής όπως στατιστικά δεδομένα, παραδείγματα, μαρτυρίες, επιστημονικά πορίσματα, κα), ανασκευή (απόκρουση αντιπάλων επιχειρημάτων) και επίλογο (επαναβεβαίωση ποιότητας επιχειρημάτων)

15

Υφολογικά χαρακτηριστικά λόγου

• Υφολογικά χαρακτηριστικά λόγου πειθούς

- σαφήνεια (ακριβή χρήση εννοιών, αντικειμενική παρουσίαση θέματος)

- καταλληλότητα (προσαρμογή γλώσσας λόγου στις απαιτήσεις της περίστασης και του ακροατηρίου)

- ευπρέπεια (ικανότητα ομιλητή να διαμορφώσει μια θετική εικόνα για το πρόσωπο του)

- ορθότητα (τήρηση κανόνων λόγου πειθούς)

16

Προεκτάσεις Αριστοτελικής ρητορικής στο Μάνατζμεντ

Σε σχέση με δυνητικούς πελάτες

• Ακούστε προσεκτικά τον πελάτη και αφουγκραστείτε τις ελπίδες, φόβους του

• Δημιουργείστε κλίμα οικειότητας με αναφορές σε κοινά ενδιαφέροντα, κοινούς τόπους, κοινές απόψεις

• Εξηγήστε με σαφήνεια την πρόταση σας και πως επιλύει το πρόβλημα του. Τονίσετε τα λογικά επιχειρήματα της πρότασης σας. Αν γίνει αποδεκτή έχει καλώς, αν όχι μην γίνεστε πιεστικός

• Συμπεριφερθείτε με τρόπο που αντανακλά το ύφος σας, τον επαγγελματισμό σας

17

4 στυλ πειθούς

Λογική (reason)

Στοργικότητα

(affection)

Εξαπάτηση (deception)

Επιθετικότητα

(aggression)

Λογική σκέψη Συναίσθημα

Θετική

Αρνητική

Προσέγγιση

Στυλ απόφασης

Επιθετικότητα & Εξαπάτηση

• Επιθετικότητα (αρνητικό συναίσθημα)

Το κύριο μήνυμα συμπυκνώνεται στο «πράξε όπως σου λέω αλλιώς θα σε χτυπήσω»

Η βία μπορεί να είναι ψυχολογική και να οδηγεί σε (κοινωνικό) αποκλεισμό, περιθωριοποίηση

• Εξαπάτηση (αρνητική σκέψη)

Χειραγώγηση του άλλου ατόμου, παραπλάνηση, βασίζεται στο ψέμα, στη φαντασίωση

19

Στοργικότητα & Λογική

• Στοργικότητα (θετικό συναίσθημα)

Εδράζεται στο πραγματικό ενδιαφέρον για τη σχέση μας με τον άλλο, χαρακτηρίζει σχέσεις φιλίας. Προσοχή, ο πωλητής μπορεί να προσποιηθεί ότι είναι στοργικός- φιλικός για να πουλήσει το προϊόν.

• Λογική (θετική σκέψη)

Βασίζεται στην παράθεση επιχειρημάτων και αντεπιχειρημάτων με απώτερο σκοπό την επίτευξη της καλύτερης δυνατής πρότασης-λύσης

20

Το μοντέλο Εγώ- Εμείς Το μοντέλο Εγώ- Εμείς (Me-We model) για το στυλ πειθούς:

Επιμονή

Επιρροή

Έμπνευση

Διερώτηση

Εγώ Εμείς

Ώθηση

από

εμένα –

Push

Έλξη

προς

εμένα -

Pull

Κατεύθυνση

Μέλημα

Επιμονή & Επιρροή

• Επιμονή

Μέθοδος που εμπεριέχει καταναγκασμό και βασίζεται στην απόσταση εξουσίας που χωρίζει δύο μέρη. Παρατηρείται ως συμπεριφορά από διοικητικά στελέχη που επιμένουν να σπρώξουν τις ιδέες τους και απαιτούν να γίνουν αποδεκτές

• Επιρροή

Μέθοδος που ωθεί συνομιλητή μέσω επιχειρημάτων στην επίτευξη του στόχου. Ενδιαφέρει ο άλλος να κάνει αποδεκτή την πρόταση. Παρατηρείται ως μέθοδος πειθούς από χαμηλότερες βαθμίδες προς υψηλότερες

22

Έμπνευση & Διερώτηση

• Έμπνευση

Είναι η μέθοδος των οραματιστών ηγετών, που επιζητούν να τους ακολουθήσουν οι συνεργάτες τους στο δρόμο που χάραξαν

• Διερώτηση

Όταν δεν έχω κατασταλάξει και αναζητώ την λύση είμαι διατεθειμένος να ακούσω και να μάθω από τους συνομιλητές μου

23

6 Αρχές Αποτελεσματικής Πειθούς

Robert Cialdini (1984). Influence: the Psychology of Persuasion

• Οι 6 αρχές έχουν παγκόσμια εμβέλεια αλλά παρατηρούνται πολιτισμικές διαφοροποιήσεις για το βαθμό σημαντικότητας τους

24

Αρέσκεια

1. Liking-Αρέσκεια

• Γίνε αρεστός στο ακροατήριο σου. Διεύρυνε τις γνωριμίες σου. Γίνεσαι αρεστός γιατί μοιάζεις μαζί με τα μέλη του ακροατηρίου σου και γιατί έχεις να πεις μια καλή κουβέντα για αυτούς «Αν αρέσεις στους ανθρώπους, είτε γιατί αισθάνονται ότι είναι αρεστοί από εσένα είτε γιατί έχεις κάτι κοινό μαζί τους, αυτοί θα συμφωνήσουν μαζί σου».

25

Επίτευξη Αρέσκειας

• Έμφαση στη οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Ανάπτυξη συναισθηματικής νοημοσύνης (emotional intelligence) και ενεργητικών δεξιοτήτων ακρόασης (active listening skills)

• Πχ. Αγοράζεις από πωλητή/τρια που συμπαθείς, εμπιστεύεσαι, που σε καταλαβαίνει.

• Αν κάποιος τρίτος εξάρει τα προτερήματα σου, εκλαμβάνεται ως θετικό από το ακροατήριο. Αν το κάνεις εσύ ο ίδιος (ιδιαίτερα σε περίπτωση γυναικείου φύλου) δημιουργεί αρνητικές εντυπώσεις στο ακροατήριο.

26

Ανταπόδοση

2. Reciprocity - Ανταπόδοση • «Οι άνθρωποι ανταποδίδουν την καλή πράξη-χειρονομία. Αν τους

βοήθησες, θα σε βοηθήσουν. Αν συμπεριφέρθηκες καλά, θα πράξουν το ίδιο προς εσένα».

• Ως τακτική, μπορείς να υπενθυμίσεις στον συνομιλητή σου το καλό που του έκανες στο παρελθόν

• Είτε βοηθώντας κάποιο είτε ακόμα με μια καλή χειρονομία.

• Πχ. Αν κάποιος σου κάνει μια μεγάλη έκπτωση, μάλλον θα αποδεχθείς την προσφορά.

• Πχ δώρο. Αν κάποιος σου δωρίσει κάτι, θα σε προδιαθέσει να αγοράσεις/προσφέρεις κάτι αργότερα

27

Κοινωνική Επιβέβαιωση

3. Social Proof- Κοινωνική Επιβεβαίωση

• «Άνθρωποι μιμούνται πράγματα που παρατηρούν σε άλλους σαν και αυτούς».

• Ισχύει ιδιαίτερα σε κολεκτιβιστικές-συλλογικές κουλτούρες

• Επιβεβαίωση από τους ομοβάθμιους σου

• Συγκέντρωσε μαρτυρίες ατόμων και μοιράσου τες με αυτούς που θες να επηρεάσεις

28

Επίτευξη Κοινωνικής Επιβεβαίωσης

• Αν θέλεις να πουλήσεις μια υπηρεσία (πχ σύνδεση πακέτου κινητής τηλεφωνίας) ανέφερε πόσοι άλλοι είναι στο δίκτυο, πρόβαλε τις εντυπώσεις τους μέσα από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (μαρτυρίες-testimonials)

• Πχ. Ακολουθείς στα βήματα των φίλων σου

• Πχ. Συμφωνείς με τα λεγόμενα των συμμάχων σου

• Πχ. Διαφημίσεις για προϊόντα καθαρισμού εμφανίζουν γυναίκες-μητέρες όχι διασημότητες

29

Σταθερή Δέσμευση

4. Commitment and Consistency - Σταθερή δέσμευση

• Άτομα επιζητούν την σταθερότητα και θέλουν να είναι συνεπείς με τις λεκτικές τους δεσμεύσεις

• Δημόσια, γραπτή και εθελούσια δέσμευση

30

Κύρος

5. Authority- Κύρος που συνοδεύει εξειδίκευση

• Άνθρωποι αναγνωρίζουν τους ειδήμονες-αυθεντίες σε ένα θέμα

• Πχ Φαρμακευτικές εταιρείες αξιοποιούν γιατρούς στις προωθητικές τους ενέργειες.

• Στην προώθηση προϊόντος-υπηρεσίας, τονίζεις τους καταξιωμένους-αναγνωρίσιμους πελάτες, κάνεις χρήση σχολίων από ειδικούς του κλάδου, κάνεις αναφορά σε εντυπωσιακά νούμερα και στατιστικά στοιχεία.

• Στην επίδειξη κύρους συμβάλλουν ο επαγγελματισμός, το ντύσιμο, κοκ

31

Σπανιότητα

6. Scarcity- Σπανιότητα

• Άνθρωποι εκτιμούν, δίνουν αξία σε πράγματα που δεν έχουν ή δεν βρίσκονται σε αφθονία.

• Έμφαση σε μοναδικά χαρακτηριστικά

32

Επίτευξη Σπανιότητας

• Έμφαση στις δυνητικές απώλειες και όχι στα κέρδη. Τι θα χάσεις αν δεν ακολουθήσεις ένα πρόγραμμα. Δυνητική απώλεια κινητοποιεί σε δράση, πχ «Μην χάσετε την τρομερή αυτή ευκαιρία, μόνο 3 κομμάτια έμειναν».

• Πχ Θα αγοράσεις ένα προϊόν, αν είναι το τελευταίο κομμάτι.

• Η δύναμη της αποκλειστικότητας

33

Αντίδραση στην προσπάθεια επηρεασμού (1)

• Πριν αποδεχτείς ένα δώρο, σκέψου αν θα

υποχρεωθείς να ανταποδώσεις

• Πριν συμφωνήσεις να ενεργήσεις με ένα συγκεκριμένο τρόπο, σκέψου τις επιπτώσεις της απόφασης σου, ιδιαίτερα αν είναι αδύνατο να αλλάξεις στάση

34

Αντίδραση στην προσπάθεια επηρεασμού (2)

• Μην επηρεάζεσαι τόσο εύκολα από την συμπεριφορά της μάζας Σκέψου τι είναι καλό για σένα

• Αναρωτήσου για τα προσόντα του ειδήμονα-της αυθεντίας

• Πριν αγοράσεις ένα προϊόν που σου παρουσιάζεται ως μοναδικό, σκέψου αν πραγματικά το θέλεις τώρα

35

Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας

• Μοντέλο Πιθανότητας Λεπτομερούς Επεξεργασίας – Elaboration Likelihood Model:

• Μοντέλο πειθούς που χρησιμοποιείται ευρέως στο μάρκετινγκ για να φωτίσει πως διαφορετικά είδη μηνυμάτων επιδρούν στις στάσεις και αποφάσεις των καταναλωτών

• Το μοντέλο ΠΛΕ επινοήθηκε από τους Petty R.E. and Cacioppo J.T. (1986) Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change

• Σύμφωνα με το μοντέλο ΠΛΕ, ο σχηματισμός στάσεων και διαθέσεων που προκύπτει από την απόκριση ενός πειστικού μηνύματος βασίζεται στην ποσότητα και φύση της επεξεργασίας των πληροφοριών

36

Δύο οδοί Επεξεργασίας

• Η πιθανότητα επεξεργασίας εξαρτάται από το κίνητρο και την ικανότητα επεξεργασίας του μηνύματος

• Το κίνητρο επεξεργασίας εξαρτάται από την προσωπική σχέση, τις ανάγκες κα του ατόμου. Η ικανότητα εξαρτάται από τις γνώσεις του ατόμου, την ευκαιρία επεξεργασίας μηνύματος, κα

• Το μοντέλο ΠΛΕ προτείνει δύο ‘οδούς’ επεξεργασίας ενός μηνύματος: την κεντρική και την περιφερειακή οδό

37

Πρώτη Οδός

• Ή πρώτη οδός =κεντρική ή συστηματική, ενεργοποιείται όταν τα άτομα έχουν το κίνητρο αλλά και την ικανότητα να επεξεργαστούν σε βάθος το περιεχόμενο ενός μηνύματος

• Αποδέκτες μηνύματος είναι ενεργοί και λαμβάνουν σοβαρά υπόψη τα επιχειρήματα, τις ιδέες και γενικότερα το περιεχόμενο του μηνύματος Πχ Ξενοδοχειακές επιχειρήσεις περιγράφουν με λεπτομέρεια τις προσφερόμενες υπηρεσίες για να εξηγήσουν στους πελάτες πως οι υπηρεσίες τους στοχεύουν στην ικανοποίηση των επισκεπτών

38

Δεύτερη Οδός

• ‘Η δεύτερη οδός =περιφερειακή ή ευρετική χρησιμοποιεί απλούς κανόνες ή ευρετικά σχήματα (π.χ. ‘οι ειδικοί γνωρίζουν καλύτερα’ ή ‘οι πολλοί έχουν δίκαιο’) χωρίς λεπτομερή διερεύνηση του περιεχομένου του μηνύματος Πχ, η χρήση του συστήματος αστέρων καθώς και οι αναφορές σε βραβεία που απένειμαν σε ξενοδοχεία περιοδικά τουρισμού χρησιμοποιούνται συχνά από ξενοδοχειακές επιχειρήσεις για να υποστηρίξουν την δέσμευση τους στην ποιότητα εξυπηρέτησης των πελατών.

39

Παράγοντας Επίπτωσης

• Μοντέλο ΠΛΕ θεωρεί ότι η αλλαγή στάσης

προέρχεται περισσότερο από την κεντρική οδό παρά από την περιφερειακή

• Παράγοντες που έχουν επίπτωση στην επεξεργασία του μηνύματος από τις δύο οδούς:

-ποιότητα επιχειρημάτων (κεντρική οδός, αν τα άτομα επεξεργαστούν συστηματικά το μήνυμα τότε τα ισχυρά επιχειρήματα θα οδηγήσουν σε αλλαγή στάσης)

40

Επιπρόσθετοι Παράγοντες Επίπτωσης

-αριθμός επιχειρημάτων(περιφερειακή οδός, αν δεν

υπάρχει το κίνητρο αναζήτησης της πληροφορίας)

-αυθεντία της πηγής (περιφερειακή οδός)

-ελκυστικότητα από την πηγή του μηνύματος

- αρεστότητα

- συμφωνία με προηγούμενες στάσεις ή πεποιθήσεις

41

Επίπεδο Ανάμιξης

• Το επίπεδο ανάμιξης του καταναλωτή επηρεάζει σημαντικά την

πιθανότητα επεξεργασίας του μηνύματος

• Αν το επίπεδο ανάμιξης του καταναλωτή είναι μικρή, οι νύξεις της περιφερειακής οδού (πχ, ελκυστική διασημότητα που προβάλλεται σε διαφήμιση για να υποστηρίξει ένα προϊόν) είναι πιο σημαντικές από τα λεπτομερή επιχειρήματα του μηνύματος . Αντίθετα αν η ανάμιξη του καταναλωτή-αποδέκτη είναι μεγάλη, η ποιότητα των επιχειρημάτων υπερτερεί της επίδρασης που έχει η διασημότητα στις στάσεις και διαθέσεις του καταναλωτή

• Διαφημιζόμενοι με προϊόντα χαμηλής ανάμιξης βασίζονται σε δημιουργικές τακτικές που τονίζουν περιφερειακές νύξεις και χρησιμοποιούν επαναλαμβανόμενη διαφήμιση

42

Ευριστικό Μοντέλο Πειθούς

Ευριστικό Μοντέλο Πειθούς (Heuristic Model of Persuasion):

• Καταβάλλεται ελάχιστη γνωσιακή προσπάθεια από αποδέκτες του μηνύματος

• Αποδέκτες χρησιμοποιούν ευριστικούς κανόνες-συντομεύσεις για να αξιολογήσουν την εγκυρότητα και αξιοπιστία μηνύματος που αποβλέπει στη πειθώ. Οι ευριστικοί κανόνες είναι απλοί και σύντομοι κανόνες απόφασης που δεν απαιτούν ιδιαίτερη προσπάθεια και επεξεργασία της πληροφορίας από τον αποδέκτη Πχ το λένε-ισχυρίζονται οι ειδικοί-ειδήμονες, οι φόροι σκοτώνουν την οικονομία, κα. Η επίκληση της γνώμης των ειδικών οδηγεί τον αποδέκτη να μην εξετάσει προσεκτικά και διεξοδικά τα επιχειρήματα που προβάλλονται. Η φράση για τους φόρους υπονοεί ότι φοροεισπρακτικά μέτρα δεν οδηγούν σε οικονομική ανάπτυξη και πρέπει να αποφεύγονται

43

Ενεργοποίηση και των 2 οδών

• Σύμφωνα με το ευριστικό μοντέλο πειθούς και σε αντιδιαστολή με το μοντέλο της πιθανότητας λεπτομερούς επεξεργασίας, οι αποδέκτες μηνυμάτων μπορούν παράλληλα να ενεργοποιούν και τις δύο οδούς, την κεντρική και την περιφερειακή οδό επεξεργασίας του μηνύματος

44

Κατακλείδα

Τι κάνουν τα άτομα που πείθουν στον επιχειρηματικό κόσμο;

• Επιλέγουν ποιες μάχες θα δώσουν και ξέρουν που αποβλέπουν

• Ενεργοποιούν το συναίσθημα, την κίνηση, τη θεατρικότητα που ανανεώνει το ενδιαφέρον του κοινού. Δημιουργούν συναισθηματικούς δεσμούς με το ακροατήριο τους

• Δημιουργούν μια συνδετική ιστορία-αφήγηση, που θα συνεπάρει το ακροατήριο τους με την ιδέα που έχουν

• Αποβλέπουν να χαραχθεί στο νου του αποδέκτη κάτι σημαντικό (γιατί να θυμάται ο δέκτης αυτό που είπες, γιατί είναι σημαντικό;)

• Ακούν πολύ και επιδιώκουν να γνωρίζουν την αντίθετη άποψη. Σέβονται την οπτική του συνομιλητή τους

• Γνωρίζουν πότε να σταματήσουν για να μην γίνονται κουραστικοί

• Δίνουν χρόνο στην επώαση των ιδεών

45

Τέλος Ενότητας