albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ E · E: [email protected] W: /albumake...

ΛΕΩΦ. ΛΑΥΡΙΟΥ 20χλμ. 2ος όροφος, Σύνορα Παιανία - Κορωπί, 19443 T: (+30) 210 60 298 36 - 213 04 365 95

E: [email protected]

W: www.albumake.com

/albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ

Μ Α Ν Ο ΣΔ Α Σ Κ Α Λ A Κ Η Σ

ΕΙΣΑΓΩΓΗΌλοι ονειρευόμαστε μια καλύτερη ζωή. Όλοι θέλουμε να βελτιώσουμε τα εισοδήματά μας, να επιτύχουμε τους στόχους μας, να παρέχουμε στην οικογένειά μας όσα χρειάζεται. Ίσως όμως πολλοί από εμάς να μην γνωρίζουν το πώς θα τα καταφέρουν. Εδώ είναι που έρχεται να βοηθήσει αυτό το βιβλίο.

Στόχος του δεν είναι άλλος, από το να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τι είναι αυτό που σας κρατά μακριά από την ευημερία που τόσο ονειρεύεστε. Προσπαθεί να σας δείξει τον δρόμο, προκειμένου να ανακαλύψετε τα ενδεχόμενα λάθη σας και να τα διορθώσετε.

Ο δικός μου στόχος είναι, μέσα από ό,τι έχω καταλάβει και σταχυολογήσει όλα αυτά τα χρόνια εμπειρίας στον χώρο, μέσα από όσα έπαθα και από όσα έμαθα, να σας βοηθήσω να βρείτε τα σωστά βήματα που θα σας οδηγήσουν στην ευημερία. Και αυτόν τον στόχο προσπαθώ να τον εκπληρώσω με όσα μέσα διαθέτω, τόσο εγώ όσο και οι συνεργάτες μου. Με την Albumake στην κορυφή του κλάδου του ψηφιακού άλμπουμ, με τα βιβλία μου – 2 μέχρι τώρα – 22 Κανόνες για να Κλείσεις Έναν Πελάτη και 10 Λάθη που Σκοτώνουν τις Πωλήσεις, με το XDREAM, μια πρωτοποριακή και καινοτόμα πηγή πληροφοριών πάνω στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις.

Μάνος Δασκαλάκης

mailto:info%40albumake.com?subject=

http://www.albumake.com

https://www.facebook.com/albumake/

https://www.youtube.com/channel/UC5Vgkjnv_5483e7d03wtzQw



W: www.albumake.com



1.Όταν δεν πουλάτε τη λύση!Θα ξεκινήσω από το πιο θεμελιώδες – κάτι που αγνοούν πολλοί φωτογράφοι σε ολόκληρο τον κόσμο.

Και είναι το εξής απλό:

Παντού στον κόσμο, οι άνθρωποι αγοράζουν – όπως κι εμείς άλλωστε – όταν έχουν πειστεί πως με αυτόν τον τρόπο θα λύσουν κάποιο πρόβλημά τους. Άρα, αυτό που αναζητούν είναι λύσεις.

Και σε αυτόν τον κανόνα, δεν υπάρχει εξαίρεση!

Επομένως, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε στην συνάντηση με τον πελάτη είναι να ανακαλύψετε ποιο είναι το πρόβλημα για το οποίο αναζητεί λύση. Προσπαθήστε να είστε πιο φειδωλοί στα λόγια. Ακούστε τον πελάτη. Εστιάστε στα σημεία που δείχνουν να τον απασχολούν περισσότερο.

Μην σπαταλάτε τον χρόνο σας σε φλυαρίες για τα πακέτα και τις προσφορές, πριν καταλάβετε τι ακριβώς θέλει ο πελάτης. Με αυτόν τον τρόπο δεν θα καταφέρετε και πολλά. Ακόμη κι αν κλείσει τελικά σε εσάς, θα κλείσει σε πολύ χαμηλή τιμή.

Πώς το ξέρω; Μα φυσικά, μου έχει συμβεί πολλές φορές τα παλαιότερα χρόνια! Και ξέρετε γιατί θα κλείσει σε χαμηλότερη τιμή; Μα, γιατί αυτό που θα αγοράσει τελικά, δεν θα τον ικανοποιεί απόλυτα, δεν θα του λύνει το πρόβλημα όπως εκείνος θα ήθελε, οπότε και το κοστολογεί χαμηλότερα. Γιατί αν δεν έχετε καταλάβει το πρόβλημα… πώς θα το λύσετε;

Φανταστείτε τον εαυτό σας να παρουσιάζει με ενθουσιασμό πλήθος φωτογραφιών – ακόμη και σπουδαίων – σε ένα ζευγάρι που ολοφάνερα αδιαφορεί, γιατί απλούστατα έχει κάτι άλλο στο μυαλό του. Για παράδειγμα, φανταστείτε ένα ζευγάρι που λατρεύει το βουνό, κι εσείς του δείχνετε next day φωτογραφίες στη θάλασσα!

Το φανταστήκατε;

Πώς σας φαίνεται;

Είναι προτιμότερο λοιπόν να ανακαλύψετε πρώτα τι θα ήθελε να δει το ζευγάρι και μετά να αρχίσετε να τους δείχνετε τη δουλειά σας. Έτσι, θα αποφύγετε να τους απογοητεύσετε.

Και ο μόνος τρόπος να βρείτε το πρόβλημα που πρέπει να λύσετε, είναι να ρωτάτε!

Μία από τις συνήθεις ερωτήσεις που έκανα στους πελάτες – όταν πια κατάλαβα τι έπρεπε να κάνω – ήταν: «Αν μπορούσα με έναν μαγικό τρόπο να σας λύσω 2-3 προβλήματα, με τη δουλειά μου, ποια θα ήταν αυτά;» ή «Θα μπορούσα να σας δείξω 3 άλμπουμ, διαφορετικά μεταξύ τους, για να καταλάβω ποιο είναι το ύφος που επιθυμείτε;»

Η επιλογή των ερωτήσεων είναι δική σας. Άλλωστε, αυτό είναι κάτι που εξαρτάται από πολλούς παράγοντες: τις συνθήκες, τη διάθεση του ζευγαριού κ.α.

Το βασικό είναι να ανακαλύψετε το πρόβλημα. Εφόσον το κατανοήσετε θα μπορέσετε και να το συνδέσετε με τη λύση που προτείνετε.

Μόνο τότε, οι άνθρωποι αγοράζουν!

Αυτό εγώ το ονομάζω, «Η μέθοδος του γιατρού». Και είναι πολύ αποτελεσματική στο να αντλήσετε από το ζευγάρι τις πληροφορίες που σας είναι απαραίτητες για να κάνετε μια σωστή παρουσίαση.

Και ναι, το ξέρω πως χρήζει περαιτέρω αναλύσεως, μα δεν φτάνουν αυτές οι γραμμές.

Υπόσχομαι, στο ραντεβού μας από κοντά, να σας κάνω μια βαθύτερη και ουσιαστικότερη ανάλυση που θα σας ανοίξει τον δρόμο για να απαντήσετε στις αναζητήσεις των πελατών σας!

Στον παρακάτω σύνδεσμο κλείσε το ραντεβού σου!





https://albumake.com/visit-us/



W: www.albumake.com



2.Όταν φλυαρείτε, αγνοείτε τους πελάτεςΚαθημερινά, συναναστρέφομαι δεκάδες φωτογράφους. Οι συζητήσεις μου λοιπόν μαζί τους – αλλά και η προσωπική μου εμπειρία – μου έχουν δείξει πως το να μακρηγορείτε και να φλυαρείτε διαρκώς στην διάρκεια της παρουσίασής σας, μπορεί να αποδειχθεί εξαιρετικά επικίνδυνο. Για τον απλούστατο λόγο ότι με αυτόν τον τρόπο αδυνατείτε να διαγνώσετε τα σήματα που εκπέμπουν οι πελάτες σας. Τους χάνετε κάπου στη διαδρομή, όντας αφοσιωμένοι στον μονόλογό σας.

Είναι πολύ σημαντικό να μην σπαταλάτε τον χρόνο σας σε φλύαρες παρουσιάσεις και slide show! Όσο πιο φειδωλοί και προσεκτικοί είστε, τόσο πιο κοντά θα πλησιάσετε στο ζευγάρι και τόσο πιο εύκολο θα είναι να τους κερδίσετε.

Μια πολύ χρήσιμη τακτική είναι, στο σημειωματάριο που έχετε μαζί σας, δίπλα στα απαραίτητα για την παρουσίαση, να γράφετε:

«Να θυμάμαι να παραμένω συγκεντρωμένος στο ζευγάρι και να μην πλατειάζω.»

(Βέβαια, αυτό ήταν κάτι που βοηθούσε εμένα. Ο καθένας είναι ελεύθερος να επιλέξει τον δικό του τρόπο. Δοκιμάστε το, πάντως, και αμέσως θα δείτε τη διαφορά στις παρουσιάσεις σας.)

Μόνο έτσι, θα παραμένετε συντονισμένοι με τον πελάτη, δεν θα ξεχνιέστε μιλώντας και θα απαντάτε άμεσα στις αντιδράσεις του.

Για παράδειγμα, μπορεί ο πελάτης να ενδιαφέρεται για την τιμή κι εσείς να μην το έχετε αντιληφθεί, οπότε να συνεχίζετε κανονικά την παρουσίαση. Ο πελάτης αποσυντονίζεται, αδυνατεί να σας παρακολουθήσει γιατί στο μυαλό του στριφογυρίζει ένα αναπάντητο ερώτημα. Και ο αποσυντονισμένος πελάτης, είναι χαμένος πελάτης.

Όσο κι αν προσπαθείτε να με πείσετε ότι έχετε φτιάξει την σπουδαιότερη παρουσίαση, το καλύτερο slide show – και δεν αμφιβάλλω καθόλου πως έτσι είναι – θα πρέπει να γνωρίζετε ότι οι ενστάσεις και οι ανάγκες του πελάτη, είναι πιο σημαντικές από οποιοδήποτε slide show.

Και δεν εννοώ να μην παρουσιάζετε σωστά τη δουλειά σας – είμαι σίγουρος άλλωστε πως αξίζει της καλύτερης παρουσίασης. Εννοώ να μη «χάνεστε» σε αυτήν. Ετοιμάστε μια όμορφη, γρήγορη και αποτελεσματική παρουσίαση, και δώστε την προσοχή σας σε αυτά που ο πελάτης θεωρεί σημαντικά!

Τα σημάδια είναι εκεί μπροστά σας, αρκεί να μπορέσετε να τα αναγνωρίσετε. Μείνετε προσηλωμένοι σε αυτό. Κάντε πολλές ερωτήσεις για να ανακαλύψετε τους προβληματισμούς του πελάτη. Δημιουργήστε τις ευκαιρίες για να κλείσει άμεσα.







W: www.albumake.com



3.Πρέπει να ρωτήσετε! Πώς περιμένετε να χτίσετε σχέσεις εμπιστοσύνης με τον πελάτη όταν χάνετε τις ευκαιρίες που σας παρουσιάζονται και δεν κάνετε τις σωστές ερωτήσεις;

Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα να λαμβάνετε λάθος πληροφορίες από το ζευγάρι. Κι αυτό πιθανόν σας έχει κοστίσει πολύ μέχρι σήμερα.

Οι κορυφαίοι και πιο επιτυχημένοι φωτογράφοι στον κόσμο, δεν διστάζουν να κάνουν τις ερωτήσεις που πρέπει – ακόμη κι όταν είναι σκληρές. Μόνο έτσι θεμελιώνουν πραγματική επικοινωνία με το ζευγάρι.

Θυμάμαι μια φορά να κάνω μια διασκεδαστική μεν, σκληρή δε ερώτηση προς ένα ζευγάρι.

Όταν κατάλαβα ότι τους είχα κουράσει με την παρουσίαση, γύρισα προς τον γαμπρό και του είπα: «Δεν σου καίγεται καρφί για αυτά που λέω, έτσι δεν είναι;» Εκείνος ξεκαρδίστηκε στα γέλια και μου είπε πως αυτό ακριβώς σκεφτόταν. Και αμέσως μετά, έκλεισαν. (Εκ των υστέρων μου εκμυστηρεύτηκαν πως ο λόγος που έκλεισαν ήταν ακριβώς αυτή η ερώτηση).

Γι’ αυτό και επιμένω, κάντε ερωτήσεις:

- Πώς σας φαίνεται η πρότασή μου;

- Τι γνώμη έχετε για την τιμή;

- Η δουλειά μου πώς σας φαίνεται; Πώς την αξιολογείτε;

- Έχετε κατανοήσει τους όρους και τις παροχές που σας περιγράφω;

- Έχετε κάποια απορία ή ένσταση στην οποία θα μπορούσα να σας βοηθήσω;

- Θέλετε να προχωρήσουμε σε συμφωνία;

- Μήπως έχετε έρθει απροετοίμαστοι για την προκαταβολή; Κανένα πρόβλημα, μπορείτε, με ένα πολύ μικρό ποσό να κάνετε κράτηση ημερομηνίας και να μου πείτε πότε σας βολεύει να δώσετε το υπόλοιπο της προκαταβολής.

- Θεωρείτε πως το αποτέλεσμα δεν θα είναι αντάξιο των παραπάνω χρημάτων που θα δώσετε;

- Δεν θεωρείται ότι είναι ρίσκο να μην επενδύσετε λίγα παραπάνω χρήματα, προκειμένου να έχετε το αποτέλεσμα που επιθυμείτε;

Ρωτήστε τους ξανά και ξανά, μέχρι που – και εδώ είναι το μυστικό – να πάρετε απάντηση!

Ποτέ, μα ποτέ, μην αφήνετε να περνάει αναπάντητο κάποιο ερώτημά σας. Δεν θα μάθετε ποτέ αυτά που πρέπει, με αποτέλεσμα να μην κλείσετε.







W: www.albumake.com



4.Πιστεύετε πως η χαμηλή τιμή θα σας λύσει το πρόβλημα;

Είναι αμέτρητες οι φορές που έχω ακούσει αντιρρήσεις από τους πελάτες μου για την τιμή:

- Α, είναι πολύ ακριβό για εμάς!

- Δυστυχώς, είμαστε εκτός budget!

Για να μιλήσω ειλικρινά, έχω πάψει εδώ και χρόνια να λαμβάνω σοβαρά υπ’ όψιν μου τέτοιες παρατηρήσεις – και το ίδιο πιστεύω πως πρέπει να κάνετε κι εσείς. Η πείρα μου έχει διδάξει πως η οικονομική δυνατότητα του ζευγαριού φαίνεται από τα καταναλωτικά αγαθά που διαθέτει (ντύσιμο, τσάντες, γυαλιά, αυτοκίνητο). Τις περισσότερες φορές, όλα αυτά δείχνουν κάτι άλλο από αυτό που λέει το ζευγάρι. Κι ας προσπαθούν να με πείσουν πως η τιμή είναι εμπόδιο.

Οι πελάτες μπορούν πραγματικά να γίνουν τόσο επίμονοι στο θέμα της τιμής που στο τέλος, καταφέρνουν αυτό που θέλουν.

Όμως εσείς είναι αδιανόητο να πιστεύετε ότι η τιμή αποτελεί πρόβλημα, όταν πρόκειται για το σημαντικότερο γεγονός της ζωής τους.

Να είστε σίγουροι πως ο ίδιος άνθρωπος που θεώρησε την υπηρεσία σας ακριβή, ξόδεψε πολύ περισσότερα χρήματα σε πράγματα ανούσια και εφήμερα – το κοστούμι, το νυφικό, τα λουλούδια, τη δεξίωση. Ενώ πιστεύει ότι οι αναμνήσεις του δεν αξίζουν τα χρήματα που ζητάτε. Μην ενστερνίζεστε αυτή την ιδέα! Πιστέψτε στη δουλειά σας, υπερασπιστείτε την!

Για να καταφέρετε όμως να αντιμετωπίσετε τέτοιου είδους αντιρρήσεις και να πείσετε τους πελάτες πρέπει να απελευθερώσετε την παρουσίασή σας από πλασματικούς μονόδρομους. Και ο μόνος τρόπος να το κάνετε αυτό είναι η ποικιλία! Προσφέρετε στους πελάτες σας πολλές εναλλακτικές επιλογές και προϊόντα. Όσο λιγότερες και παρόμοιες μεταξύ τους οι επιλογές που τους προσφέρετε, τόσο πιο πιθανό είναι να δυσκολευτείτε να τους πείσετε.

Για την επιτυχία, είναι απαραίτητα τα εργαλεία που θα απομακρύνουν τους πελάτες από την άρνηση!

Μην πείθεστε από τους πελάτες… πείστε τους!

Πουλήστε τους τις ιδέες σας!







W: www.albumake.com



5.Πάρτε τον χρόνο σας, σκεφτείτε το καλά!Μην αφήνετε τον πελάτη να φεύγει μετά το ραντεβού, χωρίς να έχετε κάτι θετικό, αφήνοντάς τον απλά να το σκεφτεί. Σίγουρα εκείνος θα αποφασίσει τελικά αν θέλει να συνεργαστεί μαζί σας, αλλά όσο πιο σύντομα το κάνει, τόσες περισσότερες πιθανότητες έχετε να είστε εσείς η τελική επιλογή.

Αν αυτή είναι η συνήθης τακτική σας τότε, ίσως, ακολουθείτε λάθος συμβουλές ή δεν πιστεύετε στη δουλειά σας όσο χρειάζεται.

Τα μηνύματα που στέλνετε στους πελάτες σας έχουν ιδιαίτερη σημασία, καθώς περιγράφουν τις επιθυμίες σας.

Προφανώς κάποιος – όπως σε όλους μας άλλωστε – σας έδωσε την ιδέα πως είναι πιο αξιοπρεπές να λέτε στον πελάτη: «Δεν θέλω να σας πιέσω! Σκεφτείτε το καλά, κάντε την έρευνά σας και πείτε μου.»

Για σκεφτείτε τώρα: Τι περιγράφει αυτό το μήνυμα; Περιγράφει ότι δεν καίγεστε και πολύ να κλείσετε τη δουλειά, έτσι δεν είναι;

Είναι πολύ αποτελεσματικότερο και ξεκάθαρο να λέτε στον πελάτη: «Ευχαριστώ για την επίσκεψη! Στις επόμενες 7 ημέρες, θα προσπαθήσω να σας βοηθήσω να πάρετε την καλύτερη απόφαση! Θέλω να κερδίσετε χρόνο και να κλείσετε μια ποιοτική και καλαίσθητη δουλειά!»

Αυτή η αντιμετώπιση δείχνει ότι πιστεύετε στον εαυτό σας και τη δουλειά σας. Και αυτό το μήνυμα πρέπει να λαμβάνει ο πελάτης!

Πιστέψτε, λοιπόν, στον εαυτό σας, στη δουλειά σας, στα προϊόντα σας και παρουσιάστε τα στον πελάτη με τον καλύτερο τρόπο. Να είστε σίγουροι πως θα τον κερδίσετε.

Και να θυμάστε πάντα να είστε ξεκάθαροι στον πελάτη για αυτά που σκέφτεστε, αυτά που δεσμεύστε να κάνετε ή αυτά που πιστεύετε πως θα πετύχετε. Όσο πιο ξεκάθαροι είστε, τόσο πιο θετικά αποτελέσματα θα έχετε!







W: www.albumake.com



6.Για να κλείσουν νωρίς, ρωτήστε! Ακούω από φίλους φωτογράφους για παρουσιάσεις που κρατούν έως και 2-3 ώρες και πραγματικά απορώ: Γιατί χρειάζεται τόσος πολύς χρόνος για μια παρουσίαση; Η απάντηση που παίρνω είναι πάντα η ίδια και είναι περίπου η εξής: «Μα, τόσος χρόνος χρειάζεται για να χτιστεί μια σχέση εμπιστοσύνης!»

Κι αναρωτιέμαι: Φίλους ψάχνετε ή πελάτες;

Η συγκεκριμένη μέθοδος, το «κλείσιμο δια της εξαντλήσεως», όπως την ονομάζω εγώ, δεν υπάρχει σε κανένα βιβλίο στρατηγικής μάρκετινγκ. Είναι όμως διαδεδομένη – κανείς δεν ξέρει γιατί!

Αν μιλάμε για φωτογραφία, σκεφτείτε τον εαυτό σας στο lightroom! Εκεί έχετε τυποποιήσει κάποιες διαδικασίες, προκειμένου να είστε αποτελεσματικοί και γρήγοροι. Είμαι σίγουρος πως όλοι το κάνετε.

Αν μιλάμε για business, σκεφτείτε τον εαυτό σας στο ραντεβού! Πρέπει κι εδώ να τυποποιήσετε κάποιες διαδικασίες, προκειμένου να είστε αποτελεσματικοί και γρήγοροι.

Με λίγα λόγια: Ό,τι ακριβώς κάνετε στο lightroom, κάντε το και στα ραντεβού!

Χωρίστε την παρουσίασή σας σε 3-4 στάδια, προκειμένου σε κάθε στάδιο να μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις:

- Ό,τι έχετε δει ως τώρα, μήπως σας βοήθησε να πάρετε απόφαση;

Αυτή η ερώτηση λειτουργεί σχεδόν μαγικά. Γιατί, απλούστατα, θα λάβετε μία εκ των δύο απαντήσεων:

- Όχι, θα ήθελα να μου δείξετε κάτι ακόμα!

- Ναι, με βοήθησε! Ωστόσο, τι θα μπορούσατε να κάνετε με την τιμή;

Στην πρώτη περίπτωση, συνεχίστε την παρουσίαση, ίσως προς άλλη κατεύθυνση.

Στην δεύτερη περίπτωση, ασχοληθείτε με το πρόβλημα που απασχολεί τον πελάτη – την τιμή – και λύστε το.

Το να συνεχίζετε μια, ωραία μεν, ατέρμονη δε, παρουσίαση, δεν πρόκειται να σας φέρει αύξηση της τιμής κλεισίματος. Το πιο πιθανό είναι να φέρει καλύτερη έκπτωση στον πελάτη γιατί ενδυναμώνει το συναίσθημα της φιλίας απέναντι σας – συναίσθημα που το «πουλάει» και σε εσάς, οπότε και μειώνετε την τιμή.

Όμως, στα ραντεβού είμαστε εκεί για να πουλήσουμε στον πελάτη, όχι να αγοράσουμε από αυτόν!







W: www.albumake.com



7.Όταν δεν λες την τιμή την ώρα που πρέπει! Οι περισσότεροι επαγγελματίες πιστεύουν πως το σωστό είναι πρώτα να τελειώνουν την παρουσίαση και να εδραιώνουν σχέσεις εμπιστοσύνης με το ζευγάρι και μετά να αναφέρουν την τιμή – νομίζουν πως έτσι θα αποφύγουν τις αντιρρήσεις του πελάτη για τα χρήματα.

Πολλές φορές, όμως, κάτι τέτοιο φέρνει το αντίθετο αποτέλεσμα, καθώς ο πελάτης παραμένει αποσυντονισμένος καθ’ όλη τη διάρκεια της παρουσίασης, περιμένοντας να μάθει πόσο θα του στοιχίσει όλο αυτό.

Αν δώσετε τη δέουσα προσοχή, θα παρατηρήσετε πως όσο δεν μιλάτε για χρήματα, τόσο ο πελάτης γίνεται πιο επίμονος για να μάθει τι θα του στοιχίσει – ίσως ακόμη να γίνεται και καχύποπτος θεωρώντας ότι όλα αυτά που λέτε, τα λέτε για να δικαιολογήσετε την τιμή που… φοβάστε να πείτε. Θα παρατηρήσετε επίσης πως μοιάζει να μην σας παρακολουθεί, σαν να σκέφτεται κάτι άλλο περιμένοντας να ακούσει το «δια ταύτα», δηλαδή την τιμή.

Ενώ αντίθετα, αν μιλήσετε για την αμοιβή σας νωρίς, πριν την παρουσίαση, θα πετύχετε δύο πράγματα: Αφενός θα τον βγάλετε από την αγωνία του να μάθει τι θα πληρώσει και αφετέρου θα του επιτρέψετε να παραμείνει συγκεντρωμένος σε αυτά που λέτε και άρα να τα εκτιμήσει περισσότερο.

Έτσι μπορείτε πιο εύκολα να τον κάνετε να θαυμάσει τη δουλειά σας και να σεβαστεί την αξία της υπηρεσίας σας.

Μια καλή εισαγωγή είναι η εξής:

- Πριν προχωρήσω με την παρουσίαση, επιτρέψτε μου να σας προτείνω το τάδε πακέτο για να το σκεφτείτε καθώς θα σας δείχνω τις προτάσεις μου!

Υπάρχει η πιθανότητα σε αυτό το σημείο να σας πει ότι είναι πολύ ακριβό. Συμφωνήστε μαζί του, αλλά αφήστε να διαφανεί πως το αποτέλεσμα θα είναι αντάξιο:

- Έχετε δίκιο! Είναι! Αλλά ακόμη δεν σας έκανα την παρουσίασή μου για να την αξιολογήσετε! Μόλις τελειώσω θα καταλάβετε γιατί κοστίζει τόσο και θα δείτε ότι αξίζει περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη προσφορά έχετε ακούσει!

Πάντα, λοιπόν, να μιλάτε για τα χρήματα στην αρχή της παρουσίασης. Αυτό δείχνει πως είστε σίγουρος για τον εαυτό σας και για τις προτάσεις σας. Η αναφορά της τιμής στο τέλος του ραντεβού, δεν είναι τίποτε άλλο παρά ένδειξη απειρίας.







W: www.albumake.com



8.Πώς ντύνεστε; Ακόμη πιστεύετε ότι το φανελάκι και το σκισμένο τζιν αποτελεί άποψη και εκφράζει τον χαρακτήρα σας;

Θα συμφωνήσω μαζί σας ότι δεν είστε δικηγόρος για να φοράτε συνεχώς κοστούμι. Θα σας καταλάβω ακόμη κι αν μου πείτε πως το ντύσιμο δεν δείχνει ποιος πραγματικά είσαι. Θα επιμείνω όμως πως, στα ραντεβού σας, το Dress Code αποτελεί εξαιρετικά σημαντική λεπτομέρεια για να την παραβλέπετε.

Το προσωπικό σας γούστο σαφώς και είναι σεβαστό. Σκεφτείτε ωστόσο την πιθανότητα, στα μάτια του ζευγαριού, να δείχνει πρόχειρο ή συμβατικό ή ακόμα και κακόγουστο!

Και δεδομένου ότι δεν γνωρίζετε το ζευγάρι προσωπικά πριν από το ραντεβού, θα πάρετε το ρίσκο;

Θα έχετε προσέξει ότι οι καλύτεροι πωλητές φοράνε πουκάμισο, λευκό συνήθως. Γιατί;

Γιατί είναι ένα ντύσιμο ουδέτερο. Ένα ντύσιμο που αποκλείεται να προκαλέσει αρνητική εντύπωση.

Συμπέρασμα: ο υπαίτιος είναι το Dress Code!

Ρούχα, παπούτσια, μαλλιά, μούσια, όλα είναι απαραίτητο να είναι απόλυτα προσεγμένα.

Αν σας δουν ατημέλητους στην υποδοχή και την παρουσίαση, μπορεί να νομίσουν πως έτσι θα εμφανιστείτε και στην εκκλησία.

Όλοι έχουμε βρεθεί σε γάμους όπου ο φωτογράφος ήταν λίγο περισσότερο από ό,τι έπρεπε ατημέλητος.

Και όλοι γνωρίζουμε πως τα ζευγάρια προτιμούν ένα πιο σοβαρό ντύσιμο από ένα απλό φανελάκι ή το πουκάμισο απ’ έξω. Γιατί έχουν συνηθίσει να βλέπουν σωστούς και ευπρεπείς επαγγελματίες και με έναν τέτοιον θέλουν να συνεργαστούν.

Μην επιλέξετε να φορέσετε σε ραντεβού με πελάτη τα παλιά, φθαρμένα, ωστόσο τόσο αγαπημένα sneakers σας. Μπορεί να είναι υπέροχα για οπουδήποτε αλλού, μα δεν είναι τα ιδανικά όταν μιλάμε για επαγγελματικό ραντεβού.

Γιατί η εμφάνισή σας είναι ένα από τα στοιχεία που θα σας φέρουν χρήματα.

Πουλήστε την! Δοκίμασε να με συναντήσεις και θα δεις πως είμαι ντυμένος και εγώ και η Εύα!

Κλείσε ραντεβού εύκολα στο λινκ:





https://albumake.com/visit-us/



W: www.albumake.com



9.Δεν λέτε ξεκάθαρα στον πελάτη τι θα κερδίσει ή τι θα χάσει!

Σε προηγούμενο κεφάλαιο, είπαμε πως δεν πρέπει να αφήνετε τους πελάτες να το σκεφτούν, να κάνουν την έρευνά τους.

Έρχομαι τώρα να σας πω:

Να λέτε ξεκάθαρα στους πελάτες τι θα κερδίσουν αν συνεργαστούν μαζί σας και τι θα χάσουν αν δεν σας εμπιστευθούν. Αυτό θα τους βοηθήσει να πάρουν απόφαση άμεσα. Έτσι αποφεύγετε να φύγουν από το ραντεβού με την υπόσχεση να το σκεφτούν. Να έχετε πάντα στο μυαλό σας ότι ο χρόνος και η απόσταση είναι εχθροί του κλεισίματος. Μην προσθέτετε στις επιλογές των πελατών, την επιλογή του χρόνου – δεν φαντάζεστε τι μπορεί να συμβεί!

Εφ’ όσον πραγματικά πιστεύετε στη δουλειά σας και στα προϊόντα σας, είναι προς όφελός σας να γίνεστε πιο πιεστικοί στον πελάτη, με στόχο το κλείσιμο. Γι’ αυτό και πρέπει να έχετε επιχειρήματα.

Αν εσείς οι ίδιοι δεν θεωρείται τιμή για τον πελάτη την ευκαιρία να συνεργαστεί μαζί σας, γιατί να το θεωρεί εκείνος;

Μιλήστε τους για όσα κάνουν τη δουλειά σας να ξεχωρίζει – ποιότητα, καλαισθησία, προσφορές, συνέπεια. Δώστε τους να καταλάβουν τι θα χάσουν αν δεν σας επιλέξουν. Μην προσπαθείτε να φανείτε «αξιοπρεπής» αφήνοντάς τους χρόνο για να το σκεφτούν, όντας βέβαιοι πως θα σας επιλέξουν – τίποτα δεν είναι βέβαιο. Αξιοπρέπεια είναι να υπερασπίζεστε τη δουλειά σας και να πετυχαίνετε να σας εμπιστεύονται οι πελάτες σας.

Πολλές φορές στο παρελθόν έκανα κι εγώ το ίδιο λάθος. Σκέφτηκα όμως να αρχίζω να περιορίζω το χρονοδιάγραμμα της απόφασης, κι αυτό λειτούργησε θετικά.

Για παράδειγμα:

- Εφόσον μου είπατε πως είστε ευχαριστημένοι με την παρουσίασή μου, θα σας κάνω μια ιδιαίτερη πρόταση και θέλω να το σκεφτείτε τώρα. Στο πακέτο GOLD, εντελώς δωρεάν έξτρα ευχολόγιο, αν κλείσετε με μια μικρή προκαταβολή.

- Αφού ενθουσιαστήκατε, σκέφτηκα να μην πάω αμέσως στο επόμενο ραντεβού και να σας κάνω μία πρόταση: τι θα λέγατε να σας κάνω δώρο το ……………….., κλείνοντας τώρα με μια μικρή προκαταβολή. Δεν θα ήθελα να κλείσω άλλο ραντεβού την ημέρα του γάμου σας! Θα ήθελα να είμαι εκεί!

- Θυμάμαι στην αρχή της παρουσίασης, μου είπατε πως επιθυμείτε να είμαι εγώ ο φωτογράφος! Αν κλείσουμε τώρα το πακέτο με τα 6.000€, θα δεσμευτώ γραπτώς πως θα είμαι εγώ στον γάμο σας! Σε περίπτωση που δεν είμαι, σας εγγυώμαι 100% επιστροφή χρημάτων.

Υ.Γ. Μπορείτε να βάλετε και όρους πως η εγγύηση αφορά τυχαίο συμβάν, ενώ σε περίπτωση ατυχήματος ή μακροχρόνιας ασθένειας, η εγγύηση θα αφορά το 70% της αξίας της συμφωνίας – για να έχετε τη δυνατότητα να πληρώνετε τα συνεργεία.







W: www.albumake.com



10.Διακόπτετε για να εξυπηρετήσετε άλλον πελάτη!Σίγουρα το να αφήνετε στη μέση ένα ραντεβού για να μιλήσετε με κάποιον άλλον, δεν είναι ό,τι καλύτερο μπορείτε να κάνετε. Εκτός του ότι είναι αγένεια, εμποδίζει και τη σωστή και πλήρη κατανόηση της παρουσίασής σας από τους πελάτες.

Η πρώτη φορά που σας συναντά ο πελάτης, είναι στο ραντεβού. Επομένως δεν ξέρει και πολλά για εσάς. Αν διακόπτετε συνεχώς την παρουσίαση, είναι πιθανόν να του γεννηθεί μια λανθασμένη εντύπωση ότι ίσως και να μην τον εκτιμάτε και πολύ, αφού δεν σέβεστε τον χρόνο του.

Όλοι ξέρουμε πως τις περισσότερες φορές αυτό δεν είναι αλήθεια. Γι’ αυτό και είναι τρομερά άδικο για την επιχείρησή σας, να πιστεύουν οι υποψήφιοι πελάτες σας ότι ένα φαινομενικά ασήμαντο τηλεφώνημα είναι σημαντικότερο από τους ίδιους.

Κάτι τέτοιο είναι πιθανόν ακόμη και να τους αποτρέψει από το να κλείσουν. Βέβαια, σε καμία περίπτωση δεν θα σας ομολογήσουν πως αυτός είναι ο πραγματικός λόγος που δεν σας εμπιστεύονται.

Το πιθανότερο είναι να σας πουν πως δεν συμφωνούν με την τιμή, πως είστε πολύ ακριβός για το βαλάντιό τους.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, η ερώτηση είναι μία:

- Αν σας το αφήσω σε αυτή την τιμή θα προχωρήσουμε σε προκαταβολή;

Αν είναι και πάλι διστακτικοί, τότε σίγουρα το πρόβλημα δεν είναι η τιμή.

Κάτι άλλο φταίει!





albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ E · E: [email protected] W: /albumake...

Documents

Transcript of albumake /Δασκαλακης Εμμανουηλ E · E: [email protected] W: /albumake...