1

07 06 2008του Ανδρέα Αναστασόπουλου, Προέδρου του ΣΑΤΠΕ

Η Καινοτομία στις Υπηρεσίες

Σύγκλιση υπηρεσιών & Δικτύων.MVNOs στην Ευρώπη και

στην Ελλάδα ;

2

Η σύγκλιση υπηρεσιών και δικτύων.Παγκόσμια Τάση

Time

Voice and

Data

Fixed and Mobile

Comms

and IT

Media and Network

MVNOTερματικές συσκευές με ένα κοινό σύνολο εφαρμογών & περιεχομένου μέσω τυποποιημένων διεπαφών(interfaces)

Κοινή θυρίδα για το φωνητικό ταχυδρομείο, τοηλεκτρονικό ταχυδρομείο και τα μηνύματα και ένα βιβλίοδιευθύνσεων

Όλα με μια ενιαία συσκευή.

Roaming από το WI-FI στο GSM sto 3G

Ενιαίος λογαριασμός και report.

3

VoIP or Everything Over IP (EoIP)

Source: Ovum

0

50

100

150

200

-08-07-06-05-04-03

Million users

Forecast of total VoI P users w orldw ide

Source: Ovum

0

50

100

150

200

-08-07-06-05-04-03

Million users

Forecast of total VoI P users w orldw ideTo VoIP αναπτύσσεται πλέον ταχύτατα

• Επιθετικές τιμές σε VoIP κλήσεις (έως δωρεάν)

• Νέες υπηρεσίες που συνδυάζουν φωνή καιδεδομένα “over IP”.

Η Ευρυζωνικότητα αναπτύσσεται ραγδαία παντού• Τα πάντα οδεύουν “over IP” και πλέον δεν έχεινόημα ο όρος VoIP αλλά EoIP (everything over IP)

4

Η σύγκλιση γίνεται εμπορική προσφοράΤο κινητό γίνεται το τηλέφωνο του σπιτιού

Voice 22

TV 33

11Internet

44Mobile

• Μείωση εσόδου από φωνή κυρίως

• Αύξηση του ARPU

• Προστασία της εγκατεστημένης βάσηςπελατών

Αγώνας για την άνοδο του ARPU…Αγώνας για την άνοδο του ARPU…

2 play - 3 play - 4 play2 play - 3 play - 4 play

5

Τι είναι FMC ;

Μία βιομηχανία που χρησιμοποιείται για να παράγειπεριοδικά, άρθρα, συζητήσεις, telecom conference.

Μία τεχνολογία που έχει φέρει επανάσταση στοντηλεπικοινωνιακό κόσμο όπου εμπεριέχει:

• Σύγκλιση της “Αγοράς”• Σύγκλιση “υπηρεσιών”• Σύγκλιση “Συσκευών / Τερματικών”• Σύγκλιση “Δικτύων” (NGN)

FMC = Fixed Mobile ConvergenceFMC = Fixed Mobile Convergence

6

Σύγκλιση της “Αγοράς” - Εμπορική σύγκλιση

• Πακέτα (Bundling) σταθερού, κινητού και δεδομένων

• Ο Συνδρομητής μπορεί να έχει πρόσβαση κινητού, σταθερούκαι internet από ένα πάροχο.

• Πρακτικά ο πελάτης μπορεί να παίρνει ένα λογαριασμό γιαπολλές υπηρεσίες (unified billing)

Παράδειγμα: OTE all in 1Vodafone - HOLWind - Tellas

7

Σύγκλιση “υπηρεσιών” (1)

Οι πελάτες έχουν πρόσβαση σε όμοιες υπηρεσίεςανεξάρτητα από το αν χρησιμοποιούν σταθερό ή κινητό.

Παραδείγματα:

– MMS (multimedia messaging) σε σταθερό ή κινητό– Chat στο PC ή στο κινητό– Email στο PC, κινητό ή σταθερό τηλέφωνο

Video Conferencing

Unified Messaging

Multi-Media Conferencing

Instant Messaging

IP-CentrexText-to-speech, speech

recognition

Network based contact-centersApplication

Server

8

Σύγκλιση “υπηρεσιών” (2)Οι Business πελάτες θέλουν ενοποιημένες υπηρεσίες

Επικοινωνία μεάλλους ανθρώπους• Telephone• Voice-mail• E-mail, sms, mms

Οργάνωση τηςεργασίας• Telephone• Calendar• Contacts• E-mail

Συνεργασία μεάλλους ανθρώπους• Telephone meeting• Video meeting• e-meeting• Project management tools

Business• Telephone• E-business• CRM• Supply Chain mgmt• …

Πληροφόρηση• Telephone• Web search• News, …

IPIP

PSTNPSTN

xDSLmodem

RadioModem

Fiber (Ethernet)

xDSL

CaTV

Radio

BTE

BTE

DRG and BTE Element Manager

VideoServer

GamingServer

CaTV Modem

Classic Centrex IP CentrexTRENDS

Classic PBX IP PBX

9

Σύγκλιση “Συσκευών / Τερματικών” (2 τύποι)

• Μία συσκευή που έχει ενσωματωμένα διαφορετικούςτύπους τεχνολογιών πρόσβασης: (GPRS or 3G) μαζί με άλλεςασύρματες τεχνολογίες (Bluetooth και/ή WLAN 802.11 b/g)

• Μπορούμε επίσης να χρησιμοποιήσουμε τον όρο «μίασυσκευή για όλα» με ενσωματωμένες λειτουργίεςόπως μουσική, φωτογραφία και δεδομένα.

10

Σύγκλιση “Δικτύων” (NGN)

> Διαφορετικά δίκτυα για διαφορετικές υπηρεσίες> Πολλά νούμερα (Mobile, Fixed, Blackberry)> Πολλαπλές συσκευές> Πολλαπλές υλοποιήσεις ίδιας υπηρεσία για

διαφορετικά δίκτυα

Today’s network

> Ένα δίκτυο για συγκλίνουσες υπηρεσίες> Ένα νούμερο, λίγες συσκευές (PC and Mobile)> Το λέμε NGN (Next Generation Network)

Tomorrow’s network

11

New THREATS

MVNOs

Mobile Operators

Πως είναι το τηλεπικοινωνιακό τοπίο σήμερα ;Οι πάροχοι αισθάνονται «συμπίεση» ;

Fixed Incumbents Operators

Voice - Internet Service ProvidersΜ

άχηγια

τονπελ

άτη€€€

12

Μερίδια αγοράς κινητών στην Ελλάδα και Ευρώπη

27,64 %Wind

32,96 %Vodafone

39,40 %Cosmote

Market share

Greece 03 2008

Mobile penetration in EU in average reached in 2007 112%(103% in 2006)

Mobile penetration in GR 150%

72%

13

Αντικατάσταση χρήσης κινητού από το σταθερό

Source: NokiaTechnology used to terminate the call

-03-02-01-00-99-98-97-96-95-94-93 -07-92 -04 -05 -06 -08e

Mobile voice traffic

Fixed voice traffic

VoIP traffic

Το έσοδο και τα περιθώρια κέρδουςυπηρεσιών από τα σταθερά δίκτυαέχουν μειωθεί σημαντικά με τοναυξανόμενο ανταγωνισμό,

η αντικατάσταση χρήσης τουσταθερού από το κινητό είναι γεγονόςκαθώς επίσης και

η σταθερή άνοδο της IP τηλεφωνίας.

Οι σταθεροί πάροχοι υπηρεσιώνπρέπει να κοιτάξουν σε νέεςκατευθύνσεις για την εξεύρεσηνέων υπηρεσιών και μοντέλων γιατην απόκτηση του χαμένου εσόδουκαι κερδοφορίας.

14

Διαφοροποίηση - Εξέλιξη ή εξαφάνιση

Commodity services δεν παράγουν καμίαδιαφοροποίηση.

Χωρίς διαφοροποίησηδεν μπορεί να υπάρξειδιατήρηση τηςπελατείας.

Οι μικροί πάροχοι θα πρέπει να εξελιχθούν ή αλλιώς θα εξαφανιστούν.

Επιλογή 1: Το κεφάλι κάτω από την άμμο (στρουθοκαμηλισμός) και κατεύθυνση στο ίδιο δρόμο

Επιλογή 2: Εξέλιξη - Διαφοροποίηση• απλοποίηση του δικτύου (μείωση πολυπλοκότητας και κόστους)• να γίνουν ανεξάρτητοι από την τεχνολογία πρόσβασης (mobile / fixed)• να προσφέρουν νέες υπηρεσίες γρήγορα και on demand• να συγκεντρωθούν στο περιεχόμενο και στις υπηρεσίες

15

MVNO (Mobile Virtual Network Operator)

• Τι είναι MVNO ;

• Κατηγοριοποίηση των MVNOs (Business models)

• Γιατί υπάρχει χώρος για τους MVNOs ;

• Κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας

• Που είμαστε σήμερα στην Ευρώπη και στην Ελλάδα ;

• Γιατί η ρυθμιστική παρέμβαση στην πρόσβαση στακινητά δίκτυα είναι τόσο σημαντική ;

• Συμπεράσματα

16

Τι είναι MVNO (Virtual Mobile Operator) ;

• Φαινόμενο τρομερής εξάπλωσης σε όλο τον κόσμο

• Οι MVNOs παρέχουν κινητές υπηρεσίες φωνής και δεδομένωνχωρίς να κατέχουν φάσμα

• Εμπορικές συμφωνιών με MNOs.

• Παρέχει την κάρτα SIM και έχει τον πλήρη έλεγχο τωνσυνδρομητών του καθώς επίσης της τιμολόγησή του.

• Ένας MVNO επενδύει σε υποδομή ανάπτυξης υπηρεσιών έτσιώστε να ανταγωνιστεί άμεσα με άλλους κινητούς με τηνπροσφορά προηγμένων υπηρεσιών, προστιθεμένης αξίας.

• Ο στόχος των υπηρεσιών προστιθεμένης αξίας είναι ναδιαφοροποιηθεί έναντι των κινητών από να πρέπει ναανταγωνιστεί βάσει της τιμής και μόνο.

17

Κατηγοριοποίηση των MVNOs (Business models) (1)

Radio TransmissionService Creation

BillingCustomer

CareSales &

Marketing -> Business Models <-

MNO MVNO• Low cost offering

based on distribution length

MNO MVNO Service Provider

MNO MVNOEnhancedService Provider

• Customer Loyalty

• Reach specialinterest groups & community

• Focus on VAS

MNO MVNO

Reseller

FullMVNO

• Deeper customer relationship & advanced VAS and Data services

MVNE

MNO MVNO

MVNE

MVNE role

• Business Know-how

• Cost reduction and Service innovation

• Technical Expertise

18

Κατηγοριοποίηση των MVNOs (Business models) (2)

● No Frills● One-stop shop

● Fixed-Mobile Convergence● Quad-play

● Low cost – International calls● Community / On-net push

● lifestyle services● Family

● VAS

● Content / VAS core business● Hobbies / sports, …

● Number of POS● Loyal customer baseRetailers - Branded

Target - PositioningStregthnesses

Fixed Operators

Ethnic - Niche

Content

Cross industry

Other (Free,..)

● Telco Know-how● Customer base

● Niche market (immigrants, travelers,…)

● Content● Entertainment

● Innovation / VAS● Customer base

● Niche market ● Know-how

BT Mobile corporate

Οι μοναδικοί πάροχοι με τεχνογνωσίαστις υπηρεσίες φωνής και δεδομένων.

Για τους άλλους πρόκειται για μία νέα ευκαιρία

19

Στην πρόσφατη τηλε-ψηφοφορίαγια την Eurovision:

Ελλάδα: 1,2 € / SMS !!!Γερμανία: 0,2 € / SMS

Ευρώπη – MVNOs – Business Models (3)

Στην Ευρώπη λειτουργούν διάφορα Business models για κάθε χώρα. Τα περισσότερο εδραιωμέναμοντέλα είναι βασισμένα σε υπάρχουσα βάση πελατών και δημιουργία νέων καινοτόμων υπηρεσιών.

1343%

723%

827%

27%3010%UK

6627%

836%

29%2213%Netherland

330%

330%

220%

220%1015%Finland

320%

427%

640%

213%1525%Denmark

620%

827%

1033%

620%3029%Germany

Full MVNO

Enhanced MVNO

Service ProviderReseller

Number of

MVNOs

MVNO Market share

MVNO per Business Model

107 137%

327%

2626%

2929%

Στις χώρες όπου οι MVNO είναι περισσότερο ανεπτυγμένοι η σχέσηMVNO/MNO είναι ~ 5-7

Για αυτό το δείγμα τωνΕυρωπαϊκών χωρών (οι πιοώριμες) οι Full MVNOs κατέχουντο 30 % του συνόλου.

Στην Γερμανία έχουμε τηνμεγαλύτερη διείσδυση.

Εκεί υπάρχει και η μεγαλύτερημείωση τιμών λόγω ανταγωνισμού.

20

Γιατί υπάρχει χώρος για τους MVNOs ;

• οι MNOs δεν έχουν το περιεχόμενο και τις εφαρμογές σε αντίθεση με τουςMVNOs οι οποίοι μπορούν να κάνουν καλύτερη δουλειά στο να τονώσουντην χρήση των data υπηρεσιών διότι μπορούν να προσφέρουν κινητόπεριεχόμενο σε στοχευμένο πελατειακό κοινό.

• Οι MNOs έχουν την ευκαιρία να αποκτήσουν νέους συνδρομητές απόανταγωνιστικά δίκτυα με μηδενικό σχεδόν κόστος κτήσης.

• Οι MNOs με 3G άδεια μπορούν να γεμίσουν την άδεια χωρητικότητα τουδικτύου τους έτσι ώστε να μπορέσουν να επανακτήσουν γρηγορότερα τιςεπενδύσεις τους.

Αν και όπως είδαμε σε περασμένη διαφάνεια η αγορά της κινητής έχειφτάσει σε κορεσμό:

21

Κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας

Facility to reach final customerCross-selling

Differentiate on the market throughVAS offering

Cross -sellingCustomer loyalty increase

Reduction of investments relatedto the promotion of a new brand

Attract niche market

● Distribution strength

● Product /services innovation

● Large customer base

● Brand strength

Business objective

Profit = ARPU * Customers - Cost

Maximize the profit of the total business

22

Ευρώπη και χάρτης MVNOs

(30)

(16)(10)

(10)

(15)

(28)(30)

(24)

(10)(10)

(22)

2001 Netherlands (~ 22 MVNO)MVNO Market Share: ~ 13%

ACN, AH Mobiel, Amatus, Aspider Mobile, Baron, Call4Care, Carey, debitel, Easy Mobile, ErdeeMobiel, Lebara Mobile, PePtalk, Primus, Qick, RAM Mobile Data, Scarlet Telecom, Tele 2 Mobiel, Transatel, UPC Mobile, Versatel Mobile, Yes

1999 UK (~ 30 MVNO)

MVNO Market Share: ~ 10%

ASDA, Bglobal Metering, BT, CarphoneWarehouse, Dot-Mobile, Easy Mobile, ExtremeMob, Flexphone, Fresh, Intercity, Kingston Communications, Lebara, Mobile World, NTL, One.Tel, Project Telecom, Rok Mobile, Sainsbury's, Sky, Tesco, Timico, Toucan, Transcomm Uk, Utility Warehouse Discount Club, Value Telecom, Virgin Mobile, Yes Mobile

2002 Belgium (~ 30 MVNO)MVNO Market Share: ~ 3%

Ay Yildiz, Happy Many, Lebara, Plus Line, RCSC, TMF, LCR-Primustel, MCI, PhonePlus, Simyo, Sun, Telenet, Transatel, InPhony, Versatel, Ugly Duck, 1 Mobile, Amatus, Jim, Mondial Telecom, MyTel, NormAction, Opticall, Scarlet Telecom, TelLink, Toledo Telecom, YellowTelecom2000

2004 France (~ 24 MVNO)MVNO Market Share: ~ 5%

Auchan, Breizh Mobile, Carrefour, Cegetel, CoriolisTelecom, Debitel, euro keitai, Futur Telecom, Intercall, Le French Mobile, M6 Mobile, NeufTelecom, NormAction, NRJ, NRJ Mobile, NTL & CPW, Omer Telecom, Orscom, Tele2, Ten Mobile, Transatel, Universal Music

2004 Finland (~ 10 MVNO)MVNO Market Share: ~ 15%

ACN, Armas, Go Mobile, Jippii Saunalahti, TDC Song Networks, Tele Finland, Tele2

Denmark (~ 15 MVNO)MVNO Market Share: ~ 25%

ACN, Gay Mobile, LeFrench, Debitel, TDC Song Networks, Tele 2, CBB Mobil, Easy Mobile, Elro, Epicor, LIC, Telmore, Telogic, Wireless Maingate

2001 Germany (~ 30 MVNO)MVNO Market Share: ~ 29%

ACN, ALDI Talk mit Medionmobile, Ay Yildiz, Base, BT, Debitel, Djuice, Drillisch Alphatel, Easy Mobile, EWE Tel, Heag, HTTP, Klarmobile, MobilCom AG, Nordcom GmbH, Payback, Phone House, QuelleAktiengesellschaft, Schwarzfunk, SIMply, SIMYO, Talkline, Tchibo Mobilfunk, Telco (RSL com), Tele 2, VictorVox, Wal Mart

23

MVNOs στην Ιταλία

Auchan

Group Carrefour

MVNE - MoBi

aquisition

Telepass Mobile

BT Mobile corporateΟι πρώτες συμφωνίες υλοποιούνται το 2006 με μεγάλη καθυστέρηση από

την υπόλοιπη Ευρώπη εξ’ αιτίας:• μεγάλης αντίστασης από τους κινητούς και• έλλειψης κανονιστικών υποχρεώσεων

Πιέσεις ασκήθηκαν από την Επιτροπή Ανταγωνισμού εξ’ αιτίας:• καταγγελιών σταθερών παρόχων και• του νέου πακέτου της Vodafone (Vodafone Casa Numero Fisso)

Business Models• Retailers• Fixed-line Telco (καινοτόμες νέες συγκλίνουσες υπηρεσίες)• Ethnic (China, Philippines, Croatia, …)• Cross industry convergent model (Poste Italiane: Mobile payments, Money

transfer)

24

MVNOs στην Ελλάδα ;

Η Ελληνική αγορά έχει ανάγκη από πραγματικούς MVNOs που θα στοχεύσουν σε:niche marketsκαινοτόμες και άλλες υπηρεσίες που δεν ενδιαφέρουν τους κινητούςσύγκλιση υπηρεσιών σταθερού και κινητού

και θα διαπραγματευτούν:συμφέρουσες wholesale τιμέςwin-win συμφωνίες (π.χ. στόχευση πελατών οι οποίοι δεν είναι κοινοί)

Και οι δύο λειτουργούν σαν branded operators, Resellers

Αποκλεισμός της δυνατότητας ανάπτυξης υπηρεσιών που να είναι προσβάσιμες από τακινητά δίκτυα (π.χ. συγκεκριμένες μη γεωγραφικές αριθμοδοτικές σειρές)

Κάθε κινητός έχει συμφέρον να αποσπάσει από τους άλλους δύο πελατειακή βάση.

Αυτό σίγουρα δεν παράγει ανταγωνισμό, καινοτομία, νέες υπηρεσίες και σύγκλιση.

Είναι κοινό συμφέρον των παρόχων κινητής τηλεφωνίας η αγορά να μείνει κλειστή.

Απόλυτοι φραγμοί εισόδου στην αγορά για τους παρόχους σταθερής τηλεφωνίας λόγωέλλειψης Εμπορικού ενδιαφέροντος από τους κινητούς παρόχους.

25

Γιατί η ρυθμιστική παρέμβαση στην πρόσβαση στακινητά δίκτυα είναι τόσο σημαντική ;

• Σε 8 χώρες από τις 27 χώρες της ΕΕ, οι συμφωνίες που έχουν υπογραφεί είτε με τους SPs είτεμε τους MVNOs υλοποιήθηκαν μόνο λόγω ρυθμιστικής επέμβασης επιβάλλοντας τηνυποχρέωση να παρασχεθεί η πρόσβαση (σε δύο περιπτώσεις μετά από σχετική απειλή).

• OFTA, ο ρυθμιστής του Χογκ Κογκ, απαίτησε από τα 3G δίκτυα να διατηρήσουν μέχρι 30% τηςχωρητικότητας τους προς χρήση από MVNOs.

• Αν και κατά μέσον όρο στην Ευρώπη (και στην Ελλάδα) οι δύο μεγαλύτεροι MNOs διατηρούνμερίδιο αγοράς του 70%, υπάρχει συλλογική άρνηση από τους κινητούς να συζητήσουνπραγματικές συμφωνίες MVNO στην πλειοψηφία των κρατών μελών της ΕΕ (και στην Ελλάδα).

• Δεν υπάρχει αποτελεσματικός ανταγωνισμός στα δίκτυα κινητής τηλεφωνίας σε επίπεδολιανικής:

μέση τιμή SMS στην Ευρώπη 0,14$ (Αμερική 0,06$, Ασία 0,07$, Αφρική 0,10$)

ιδιαίτερα υψηλές τιμές για πρόσβαση σε data

πτώση τιμών ευρυζωνικής πρόσβασης στην Ευρώπη κατά 40% μεταξύ 2003-2005 (μόνο 23% για τις τιμές στην κινητή τηλεφωνία)

26

Συμπεράσματα και Προτάσεις

• Χωρίς την δυνατότητα ενεργοποίησης MVNO από τους παρόχους σταθερήςτηλεφωνίας, η σύγκλιση υπηρεσιών σταθερής και κινητής τηλεφωνίας, για τηνανάπτυξη νέων υπηρεσιών και τεχνολογικών καινοτομιών, είναι ΑΔΥΝΑΤΗ.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ

• Χωρίς την «απειλή» κανονιστικών μέτρων ή εφαρμογής του δίκαιου τουανταγωνισμού, είναι πολύ δύσκολη έως απίθανη η επίτευξη συμφωνιών real MVNO.

• Εφαρμογή των κανόνων ανταγωνισμού για την διακρίβωση συλλογικήςδεσπόζουσας θέσης στην αγορά της κινητής.

ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ

• Ενέργειες proactive από την ΕΕΤΤ και όχι recto active.

27

Σας ευχαριστώ για την προσοχή σας !

Ανδρέας ΑναστασόπουλοςΠρόεδρος ΣΑΤΠΕ

info@satpe.gr - www.satpe.gr

Ερωτήσεις ?