ΛΟΥΞ-fInal

marketing planΓαλανοπούλου ΘεοδώραΓκούτη Έλλη – ΜαρίαΚορωναίου ΒιργινίαΚωνσταντίνου ΑλέξανδροςΚώστα ΕστέλαΣτελλάτου Αγγελική

Μάθημα: Επιχειρησιακή

Στρατηγική & Στρατηγικό Marketing

Εισηγητής:Σταθακόπουλος Βλάσης

ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ

Η Λουξ Μαρλαφέκας έχει διαδρομή 65 ετών στην αγορά των αναψυκτικών.

Όλα ξεκίνησαν το 1950, όταν ο Παναγιώτης Μαρλαφέκας, δημιούργησε μία μικρή βιοτεχνία σε έναν σχετικά περιορισμένο χώρο στην οδό Παντοκράτορος στην Παλαιά Πόλης της Πάτρας.

Στην Πάτρα τότε, λειτουργούσαν άλλες 11 αναλόγου μεγέθους επιχειρήσεις. Ο μοναδικός τρόπος για να ξεχωρίσει κάποιος ήταν να επιλέξει τα καλύτερα υλικά και με το δικό του μεράκι να δημιουργήσει μοναδικές συνταγές. Ο συνδυασμός των δύο παραπάνω λειτούργησε στην πράξη και έτσι οι πορτοκαλάδες, οι λεμονάδες και οι γκαζόζες Λουξ, έγιναν τα αγαπημένα αναψυκτικά των Πατρινών.

ΜΕΤΕΓΚΑΤΑΣΤΑΣΗΗ πορεία της Λουξ ήταν σταθερά ανοδική. Ωστόσο, οι αυξημένες ανάγκες της αγοράς και ο έντονος ανταγωνισμός, λόγω της άφιξης των πολυεθνικών στην Ελλάδα από το 1967, κατέστησαν επιτακτική την ανάγκη για μετεγκατάσταση της επιχείρησης σε άλλον χώρο. Στόχος ήταν η νέα μονάδα να έχει μεγαλύτερη παραγωγική ικανότητα αλλά και προηγμένες τεχνολογίες.Ο Παναγιώτης Μαρλαφέκας, επέλεξε το Κεφαλόβρυσο, που τότε δεν είχε την παραμικρή υποδομή - ούτε ηλεκτρικό υπήρχε αλλά ούτε καν τηλέφωνο - για οποιαδήποτε βιομηχανική δραστηριότητα. Είχε όμως στο υπέδαφος του έναν πραγματικό θησαυρό, το περίφημο νερό του.

1972: Δημιουργείται ένα καινούργιο εργοστάσιο στην περιοχή που βρίσκεται ακόμα και σήμερα. Τα αναψυκτικά Λουξ, τώρα πια αποκτούν και μια καινούργια ταυτότητα (με νερό Κεφαλόβρυσου). Η επιχείρηση αρχίζει να εξαπλώνεται και σε γειτονικούς νόμους της Αχαΐας.

ΑΝΑΠΤΥΞΗ

1989: Ο ιδρυτής Παναγιώτης Μαρλαφέκας αποχωρεί και την επιχείρηση αναλαμβάνουν οι τρεις γιοι του.1997: Η εταιρεία αλλάζει νομική μορφή και γίνεται Ανώνυμος Βιομηχανική Εμπορική Εταιρεία.1997-1998: Με το νέο αυτό σχήμα η εταιρεία περνά σε αναπτυξιακές επενδύσεις, ύψους άνω των 3 εκατ. ευρώ ενισχύοντας τη θέση της στην αγορά.1999-2002: Οι επενδύσεις, που ολοκληρώνονται στις αρχές του 2001 και αποφέρουν τζίρο που αγγίζει τα 5,6 εκατ. ευρώ το 2002, περιλαμβάνουν καινούργιες γραμμές παραγωγής για P.E.T και γυάλινης συσκευασίας φιάλες, καθώς και νέες σύγχρονες εγκαταστάσεις κέντρου διανομής στεγασμένου χώρου.

ΑΝΑΠΤΥΞΗ

2003: Νέες υψηλών προδιαγραφών συσκευασίες για P.E.T. πλαστικές φιάλες αντικαθιστούν τις παλιές, εξασφαλίζοντας μεγαλύτερη διάρκεια ζωής και άριστη διατήρηση του προϊόντος. Οι φιάλες χρησιμοποιούν ως μοτίβο την ανάγλυφη επιφάνεια του φλοιού του πορτοκαλιού.2004: Λανσάρει νέο προϊόν (βυσσινάδα). Από τον πρώτο κιόλας μήνα της εμφάνισής της στην αγορά γίνεται το 2ο πιο επιτυχημένο αναψυκτικό της σειράς των προϊόντων μετά την πορτοκαλάδα.2007: Αγοράζει βιομηχανικό κτήριο στη περιοχή Παλαιά Κουλούρα Αιγίου με στόχο την δημιουργία γραμμών παραγωγής νέων προϊόντων.2008: Kυκλοφορούν οι 100% φυσικοί χυμοί Λουξ χωρίς προσθήκη ζάχαρης και συντηρητικών, σε τέσσερις γεύσεις. Παράλληλα, δημιουργείται ένα νέο υπερσύγχρονο κέντρο logistics στην Αττική.

ΕΚΣΥΓΧΡΟΝΙΣΜΟΣ ΕΙΚΟΝΑΣ

2011: Εκσυγχρονίζει το λογότυπο της και επανασχεδιάζει τις συσκευασίες των προϊόντων της, διατηρώντας πάντα τη σύνδεση με την παράδοση και τις αξίες της. Την ιδια χρονιά, εγκρίνεται το νέο επενδυτικό σχέδιο της επιχείρησης για δημιουργία νέας μονάδας παράγωγης καινοτόμων προϊόντων στο Αίγιο.

ΣΗΜΕΡΑ

Η Λουξ είναι η μεγαλύτερη αμιγώς ελληνική εταιρεία στον κλάδο των αναψυκτικών και χυμών, ενώ κατέχει σταθερά την 3η θέση στην αγορά, μετά από τις δυο γνωστές πολυεθνικές εταιρείες. Στην κατηγορία all flavors έχει κατακτήσει τη δεύτερη θέση ανάμεσα σε πολυεθνικές.

ΣΗΜΕΡΑ

• 4 ιδιόκτητες υπερσύγχρονες μονάδες Κεφαλόβρυσο => παραγωγή των προϊόντων Σαραβάλι => κέντρο διανομής Αίγιο => καθετοποιημένη παραγωγή της συσκευασίας P. E.T. Υπερσύγχρονο κέντρο logistics στην Αττική

• Η ανάπτυξη του δικτύου της, υποστηρίζεται από 450 και πλέον αντιπροσώπους.

ΣΗΜΕΡΑ

Eξαγωγές πραγματοποιούνται στη Γερμανία, Καναδά, ΗΠΑ, Ιταλία, Αυστραλία, Κύπρο, Κίνα, Αγγλία, Ισραήλ, Μάλτα, Παναμά, Ελβετία, Ρουμανία, Κορέα, Αλβανία, Κατάρ. Ενδιαφέρον για τα προϊόντα της εταιρείας έχει εκδηλωθεί και από την αγορά της ευρύτερης περιοχής της Μέσης Ανατολής, της Ν. Αφρικής και της Κ. Ευρώπης.

ΒΡΑΒΕΙΑ

2008: Η Λουξ χαρακτηρίζεται ως ένα από τα «Διαμάντια» της Ελληνικής Βιομηχανίας στo σχετικό πίνακα της Stat Bank με τις 100 ταχύτερα και υγιώς αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις.2009: 1ο Βραβείο Επιχειρηματικότητας «ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΚΟΥΡΟΣ 2009» από τη Λέσχη Επιχειρηματικότητας.2010: Βραβείο Effie Awards για την διαφημιστική καμπάνια «Λουξαρω Γεύση». Την ίδια χρονιά η εταιρεία εντάσσεται στις “Strongest Companies in Greece” της ICAP Group, ως μία από τις πιο ισχυρές εταιρίες στην Ελλάδα.2011: Βραβείο «DIAMONDS 2011» από την STAT BANK ως μια από τις πιο οικονομικά ισχυρές εταιρείες στην χώρα.

ΒΡΑΒΕΙΑ2012: Bραβείο για τα 60 χρόνια πορείας στην ελληνική αγορά τροφίμων και ποτών στο πλαίσιο του Συμποσίου «100 Χρόνια Ιστορίας της Ελληνικής Αγοράς Τροφίμων και Ποτών» που τέλεσε υπό την αιγίδα του ΣΕΒΤ στο Ζάππειο Μέγαρο.2013: Bραβείo στα «Διαμάντια της Ελληνικής Οικονομίας» σε εκδήλωση που διοργάνωσε η Statbank.Bραβείο Χρυσής Φήμης στην κατηγορία αναψυκτικών, στο πλαίσιο του θεσμού των Famous Brands.Διάκριση στην κατηγορία "Επιχειρηματική Αριστεία“ των βραβείων Made in Greece, από την "Ελληνική Ακαδημία Μάρκετινγκ".2014: Διάκριση ως «επιχειρηματικό διαμάντι» στα βραβεία «Diamonds of the Greek Economy 2014» της Τράπεζας Πληροφοριών Stat Bank.Βραβείο από το Επαγγελματικό Επιμελητήριο Αθηνών στο πλαίσιο της απονομής των Βραβείων Ε.Ε.Α «Καινοτομία και Δημιουργική Επιχειρηματικότητα» από την Υπουργό Τουρισμού κ. Ολγα Κεφαλογιάννη.

“Πρωταρχικός και διαχρονικός στόχος μας η υγιής ανάπτυξη”ΑΠΟΣΤΟΛΗ: απόλυτος σεβασμός του καταναλωτή μέσω της παραγωγής ελληνικών αναψυκτικών και χυμών με τα πλέον ποιοτικά υλικά

δημιουργία μοναδικών γεύσεων, προσαρμοσμένων στις ανάγκες της (κάθε) εποχής

ΣΤΟΧΟΙ: διατήρηση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων και διαρκής ανοδική πορεία

αύξηση της παραγωγικότητας και βελτίωση των περιθωρίων κέρδουςαύξηση των πωλήσεων και του μεριδίου αγοράςσταθεροποίηση σε ώριμες αγορέςενδυνάμωση σε νέες αγορές στο εξωτερικό, αξιοποιώντας όλα τα

διαθέσιμα κανάλια διανομής και την εδραίωση σε μεγάλες αλυσίδες λιανεμπορίου τροφίμων

συνεχής ικανοποίηση του πελάτη και προσέγγιση νέων πελατώνπαράλληλα, στόχος της Λουξ για την προσεχή πενταετία είναι οι

εξαγωγές να αποτελούν το 10% του κύκλου εργασιών της εταιρείας..

ΕΣΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

ΠΡΟΪΟΝΤΙΚΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ: 2 γραμμές παραγωγής

• Πορτοκαλάδα• Πορτοκαλάδα χωρίς

ανθρακικό• Λεμονάδα

• Βυσσινάδα

• Λουξ Μιξ• Γκαζόζα

• Λουξ Cola• Σόδα• Τόνικ

Α Ν Α Ψ Υ Κ Τ Ι Κ Α (8 γεύσεις)

Η επιχείρηση παράγει μια μεγάλη γκάμα αναψυκτικών από 250 ml γυάλινη, 330 ml P.E.T., 500 ml P.E.T., 1500 ml P.E.T.

3 εμπορικά σήματα: Λουξ, Λουξ Mix και Loux Cola


ΠΡΟΪΟΝΤΙΚΟ ΧΑΡΤΟΦΥΛΑΚΙΟ: 2 γραμμές παραγωγής

• Πορτοκάλι• Ροδάκινο• Μήλο – Πορτοκάλι –

Καρότο• Πολυβιταμινούχος Extra-9

Χ Υ Μ Ο Ι (4 γεύσεις)

Σε συσκευασίες του 1 lt και των 250 ml


ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ

• Οικονομικά υγιής εταιρεία, ακόμα και σε περίοδο οικονομικής ύφεσης

• Βασίζεται αποκλειστικά στην επανεπένδυση ιδίων κεφαλαίων • Μηδενικός δανεισμός από τράπεζες• Πωλήσεις ύψους €27 εκατ. για το 2013 • Καθαρά κέρδη ύψους €2,3 εκατ. (προ φόρων)



2013 (σε ευρώ)

2012 (σε ευρώ)

ΠΩΛΗΣΕΙΣ 27.019.979,11 24.787.568,41 ΚΟΣΤΟΣ ΠΩΛΗΘΕΝΤΩΝ 12.759.236,35 11.892.400,78 ΜΙΚΤΟ ΚΕΡΔΟΣ 14.260.742,76 12.895.167,63 ΕΞΟΔΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 11.388.410,47 10.232.287,45 ΚΕΡΔΗ ΠΡΟ ΦΟΡΩΝ 2.333.208,54 2.291.888,07 ΚΕΡΔΗ ΜΕΤΑ ΦΟΡΩΝ 1.648.771,56 2.060.221,16 ΠΑΓΙΟ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ 9.895.531,78 10.505.023,52 ΚΥΚΛΟΦΟΡΟΥΝ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ 21.534.715,99 22.052.071,79 ΣΥΝΟΛΟ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟΥ 31.514.711,48 32.875.602,27 ΑΠΟΘΕΜΑΤΑ 2.470.612,40 2.215.436,97 ΙΔΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ 22.532.587,33 21.379.715,77 ΞΕΝΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ 8.982.124,15 11.495.886,50 ΒΡΑΧΥΠΡΟΘΕΣΜΕΣ

ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ 8.761.104,12 11.337.343,27

ΜΕΣΟ ΥΨΟΣ ΑΠΟΘΕΜΑΤΟΣ 2.470.612,40 2.215.436,97 ΜΕΣΟ ΥΨΟΣ ΙΔΙΩΝ

ΚΕΦΑΛΑΙΩΝ 22.532.587,33 21.379.715,77

ΧΡΕΩΣΤΕΣ 1.001.904,21 829.370,48 ΠΙΣΤΩΤΕΣ 60.769,43 75.709,69 ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΜΕ ΠΙΣΤΩΣΗ 3.765.929,45 5.591.330,26 ΑΓΟΡΕΣ ΜΕ ΠΙΣΤΩΣΗ 5.016.233,13 7.673.646,45 Ρευστότητα

ΔΕΙΚΤΗΣ ΣΥΝΟΛΙΚΗΣ ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑΣ

2,457 1,945

ΔΕΙΚΤΗΣ ΕΜΜΕΣΗΣ ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑΣ

2,175 1,749

ΔΕΙΚΤΗΣ ΤΑΜΕΙΑΚΗΣ ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑΣ

1,237 0,963

Επίδραση λειτουργίας στη ρευστότητα

ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΚΗ ΤΑΧΥΤΗΤΑ ΑΠΟΘΕΜΑΤΩΝ

5,164 5,367

ΜΕΣΗ ΠΕΡΙΟΔΟΣ ΕΙΣΠΡΑΞΗΣ (ημέρες)

50,175 81,20

ΜΕΣΗ ΠΕΡΙΟΔΟΣ ΠΛΗΡΩΜΗΣ (ημέρες)

141,530 232,29

Δανειακή επιβ/νση

ΣΧΕΣΗ ΙΔΙΩΝ ΠΡΟΣ ΞΕΝΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ

2,508 1,859

Χρήση πόρων [ΕΞΟΔΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ/ΠΩΛΗΣΕΙΣ]*100

42,14% 41,27%

ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΚΗ ΤΑΧΥΤΗΤΑ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟΥ

0,857 0,753

Κερδοφορία

ΣΧΕΣΗ ΚΕΡΔΟΥΣ(ΠΡΟ ΦΟΡΩΝ) ΠΡΟΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

8,63% 9,24%

ΣΧΕΣΗ ΜΙΚΤΟΥ ΚΕΡΔΟΥΣ ΠΡΟΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

52,77% 52,02%

Κατά το 2013, σε σχέση με το 2012, η επιχείρηση Λουξ Μαρλαφέκας Α.Β.Ε.Ε :• εμφανίζει αυξανόμενες πωλήσεις, αλλά τα

μετά φόρων κέρδη της μειώθηκαν• έχει αυξημένο δείκτη συνολικής

ρευστότητας => 1. Μεγαλύτερο το «περιθώριο ασφάλειας» των βραχυπρόθεσμων δανειστών της Λουξ 2. Η επιχείρηση βρίσκεται σε πολύ καλή θέση από πλευράς ρευστότητας


ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ• έχει αυξημένο δείκτη έμμεσης ρευστότητας, που σημαίνει ότι τα ταχέως

ρευστοποιήσιμα στοιχεία της επιχείρησης καλύπτουν σε μεγαλύτερο βαθμό τις βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις της.

• έχει αυξημένο δείκτη ταμειακής ρευστότητας, κάτι που δείχνει ότι η επιχείρηση έχει μεγαλύτερη δυνατότητα να εξοφλήσει τις τρέχουσες και ληξιπρόθεσμες υποχρεώσεις της κάνοντας χρήση των ρευστών διαθεσίμων της.

• έχει μειώσει την κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων, γεγονός που υποδηλώνει ότι πλέον η επιχείρηση έχει περισσότερο βραδέως κινούμενα αποθέματα.

• έχει ικανοποιητική μέση περίοδο είσπραξης (ημέρες) και μέση περίοδος πληρωμής (ημέρες). Αυτό φαίνεται και από το γεγονός ότι η Λουξ εισπράττει τις απαιτήσεις της σε λιγότερες μέρες, από ότι πληρώνει τις υποχρεώσεις της.



• έχει μειωμένη δανειακή επιβάρυνση (δείκτης της σχέσης ιδίων προς ξένα κεφάλαια), αφού η αναλογία ιδίων προς ξένα κεφάλαια μειώθηκε το 2013 σε σχέση με το 2012.

• έχει αυξήσει ελάχιστα τη χρήση των πόρων για τις πωλήσεις. • εμφανίζει αυξημένη κυκλοφοριακή ταχύτητα ενεργητικού, πράγμα που σημαίνει ότι

αξιοποιεί αποτελεσματικότερα το ενεργητικό της.• έχει αυξημένα ποσοστά μικτού κέρδους σε σχέση με τις πωλήσεις, καθώς και

αυξημένο περιθώριο μικτού κέρδους. Αντίθετα, έχει μειωμένο ποσοστό καθαρού κέρδους σε σχέση με τις πωλήσεις.



• παρουσιάζει μείωση της αποδοτικότητας των ιδίων κεφαλαίων, αλλά και της αποδοτικότητας του συνολικού ενεργητικού. Αυτό δείχνει ότι η επιχείρηση δεν χρησιμοποιεί το ίδιο αποδοτικά με το πρόσφατο παρελθόν την περιουσία της. Παράλληλα, εφόσον η αποδοτικότητα των ιδίων κεφαλαίων είναι μεγαλύτερη από την αποδοτικότητα του συνολικού ενεργητικού, αποδεικνύεται ότι η εταιρεία χρησιμοποιεί τα ξένα κεφάλαια προς όφελος των ιδίων κεφαλαίων της.


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ

• Δυναμική επικοινωνιακή στατηγική – έμφαση στην ολοκληρωμένη επικοινωνία.

• Above The Line (ραδιόφωνο, τηλεόραση, έντυπα μέσα, outdoor διαφήμιση) σε συνδιασμό με Below The Line ενέργειες (merchandising, προωθητικές ενέργειες, samplings, διαγωνισμοί, εκθέσεις, χορηγικά προγράμματα).


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ (Διαφήμιση)

• «Ανορθόδοξος» τρόπος προβολής και προώθησης νέων προϊόντων: πρώτα διαφημίζονται και έπειτα τοποθετούνται στα ράφια.

• Συνεργασία με την ελληνική διαφημιστική εταιρεία ΑΔΕΛ Saatchi & Saatchi.


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ (Slogan και endorsers σε τηλεοπτικές καμπάνιες)

• Όσοι τη γεύονται…μαγεύονται! ( το πρώτο σλόγκαν που χρησιμοποιήθηκε στις τηλεοπτικές της καμπάνιες)

• Υπάρχουν και αλλού πορτοκαλιές… και μάλιστα ελληνικές! (Έλληνας ποδοσφαιριστής, Νίκος Λυμπερόπουλος το 2007)

• Λουξάρω Γεύση (με τον Γιάννη Τσιμιτσέλη και το Δημήτρη Κουρούμπαλη το 2013)

• Λουξάρω Γεύση- Μια πορτοκαλάδα χίλιες λέξεις! (με τον Γιάννη Τσιμιτσέλη και τη Βάσω Λασκαράκη το 2014)


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Έντυπες διαφημίσεις


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ Διαγωνισμοί


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ Προωθητικές ενέργειες σε καταναλωτές

• Είναι προσεκτική στις εκπτώσεις και προσφορές.• Απευθύνεται κυρίως στην ομάδα καταναλωτών, που αναζητά

συνειδητά το «value for money». Με τις ενέργειες marketing που υλοποιεί στοχεύει στην ενίσχυση του brand value, ώστε εκείνοι που επιλέγουν τα προϊόντα της, να είναι υπερήφανοι γι’ αυτά.


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ Προωθητικές ενέργειες σε χονδρέμπορους

• Καλά οργανωμένο ιδιόκτητο δίκτυο διανομής – διανομή προϊόντων σε όλη την Ελλάδα.

• Παροχή βοηθητικών μέσων πώλησης στους συνεργάτες όπως ψυγεία, σκαλιέρες, ράφια και πλήρες διαφημιστικό υλικό για τα σημεία πώλησης.


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ Merchandising

Σκαλιέρα Αναψυκτικών, Σκαλιέρα Χυμών και Ψυγείο Λουξ

ΕΣΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝMARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ Εκθέσεις• 2011: Διεθνής έκθεση DETROP – ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗ• 2010: Έκθεση τροφίμων και ποτών – ΑΘΗΝΑ• 2009: Διεθνής έκθεση DETROP – ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗ Έκθεση τροφίμων και ποτών – ΑΘΗΝΑ• 2008: Έκθεση τροφίμων και ποτών – ΑΘΗΝΑ• 2007: Έκθεση τροφίμων και ποτών – ΑΘΗΝΑ/ Έκθεση Sial Γαλλία• 2006: Έκθεση τροφίμων και ποτών – ΑΘΗΝΑ 31η Διεθνής Έκθεση ΚΥΠΡΟΥ/ Έκθεση Sial Γαλλία• 2005: Έκθεση ANUGA - ΓΕΡΜΑΝΙΑ

ΕΣΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝMARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Προώθηση ελληνικού στοιχείου2005: Επίσημο Αναψυκτικό της Εθνικής Ομάδας Ποδοσφαίρου.2006: Επιλογή από τον Ελληνικό Οργανισμό Προώθησης Εξαγωγών για να συμμετέχουν στην πρωτοβουλία «Kerasma».2007: ‘Εγκριση ώστε στις συσκευασίες τους να φέρουν το σήμα «Wonderful Greece».2013: Συνεργασία με τον Σύνδεσμο Τουριστικών Ελληνικών Επιχειρήσεων (ΣΕΤΕ) στην πρωτοβουλία του για την "Γαστρονομία στο marketing του Ελληνικού τουρισμού".2014: «Υποστηρικτής της Ελληνικής Προεδρίας Συμβουλίου ΕΕ».Πιστοποίηση από την Ευρωπαϊκή Εταιρεία Ελέγχων και Πιστοποιήσεων EUROCERT με το σημα «ΕΛΛΑ-ΔΙΚΑ ΜΑΣ».


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ Χορηγίες σε αθλητισμό

• Loux Racing Team• Χορηγίες σε:

αθλητικούς συλλόγους (AEK, ΕΑΠ ΛΟΥΞ, Α.Σ.Ε. ΟΡΜΗ, ΕΣΠΕΡΟΣ ΑΟΠΑ, Α.Σ. ΑΠΟΛΛΩΝ ΠΑΤΡΩΝ, Π.Α.Ε. ΠΑΝΑΧΑΪΚΗ, ΑΘΛΗΤΙΚΟΣ ΣΥΛΛΟΓΟΣ ΚΩΦΩΝ - ΒΑΡΗΚΟΩΝ ΝΟΤΙΟΔΥΤΙΚΗΣ ΕΛΛΑΔΟΣ)

εθνική ομάδα ποδοσφαίρου ανδρών και ελπίδων (2004-2005) πρωτάθλημα A1 εθνικής βόλεϊ ανδρών (χορηγία ονομασίας κυπέλλου Λουξ Volley

Cup) επίσημος υποστηρικτής του All Star Basket (το 2008 στην Αμαλιάδα)

ΕΣΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝMARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Χορηγίες σε τέχνες και πολιτιστικά δρώμενα • Xορηγία του θεσμού Πάτρα - Πολιτιστική Πρωτεύουσα της Ευρώπης 2006.• Μεγάλος χορηγός στο Πατρινό Καρναβάλι από το 2010.• Yποστήριξη του ”Θεάτρου Σκιών - Κώστας Μακρής”.• Χορηγός του ART APART FESTIVAL στην Πάτρα.• Στήριξη στην προσπάθεια της Manifest by Mojo για σειρά συναυλιών (με Τricky, Parov

Stellar, Tim Booth, Φίλιππο Πλιάτσικα και άλλους καλλιτέχνες).• Υποστηρικτής μεγάλων μουσικών διοργανώσεων στην Πάτρα (James, Γιάννης Πάριος). • Χορηγός του B-creative party του φοιτητικού συνδρομητικού περιοδικού “YΠΟΒΡΥΧΙΟ”

(2008).• Χορηγός σε συναυλίες του Μιχάλη Χατζηγιάννη.


MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ Χορηγίες- Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη

2007: Βοήθεια σε πυρόπληκτους.2009: Χορηγία 1ου διεθνούς φιλανθρωπικού τουρνουά Handball ΑΣΕ ΟΡΜΗ Λουξ. 2010: Ψηφιακές χριστουγεννιάτικες κάρτες (Xmas Loux Cards). Με κάθε αποστολή κάρτας, η ΛΟΥΞ προσέφερε 0,10 € στο «Χαμόγελο του παιδιού».2011: Χορηγία του Πολιτιστικού Φεστιβάλ Β/θμιας Εκπαίδευσης Ν.Αχαΐας.2012: Στήριξη στην κατασκήνωση της Πανελλήνιας Ένωσης Αγώνα Κατά του Νεανικού Διαβήτη.2013: Στήριξη στο φιλανθρωπικό έργο της «Αποστολής» προσφέροντας 50.000 γεύματα αγάπης.


ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ & ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΕΣ• Διαθέτει υπερσύγχρονα μηχανήματα και χρησιμοποιεί τις πλέον

προηγμένες μεθόδους ποιοτικού ελέγχου, υγιεινής και σύγχρονης συσκευασίας. Είναι πιστοποιημένη με ISO 9001:2008 και ISO 22000:2005.

• 2 εργοστάσια παραγωγής• Παραγωγή της συσκευασίας P.E.T.• Διαφοροποίηση κατά την παραγωγή αποτελεί τον νερό από το

Κεφαλόβρυσο.• Απαραίτητο να περιέχει 20% πραγματικό φυσικό χυμό (διαφορά

ελληνικών αναψυκτικών από τα ξένα).

ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝPEST ANALYSIS

• Aσταθές πολιτικό περιβάλλον. Πολιτικό σκηνικό με μεταβαλλόμενα χαρακτηριστικά και στην Ελλάδα και σε διεθνές επίπεδο

• Διαφορετικές νομικές ρυθμίσεις ανάλογα με τη χώρα δραστηριοποίησης

• Αυστηροί κανονισμοί περί προστασίας καταναλωτή θέτουν όρια σε σχέση με την είσοδο νέων προϊόντων

• Αυστηροί περιορισμοί καθορίζουν τα αναγραφόμενα συστατικά στις συσκευασίες των προϊόντων

• Έλεγχοι ποιότητας και καταλληλότητας ΕΦΕΤ• Γραφειοκρατικές διαδικασίες σε σχέση με την επί

του συνόλου έγκριση νέων προϊόντων

• Αύξηση ζήτησης προϊόντων χαμηλής θερμιδικής αξίας (light προϊόντα)

• Προτίμηση ενός υγιεινού τρόπου ζωής με έμφαση στην υγιεινή διατροφή

• Μεγάλο ποσοστό ανθρώπων με προβλήματα βάρους

• Ανάγκη για κατανάλωση ποιοτικών προϊόντων• Υποστήριξη ελληνικών brands• Έντονη νυχτερινή διασκέδαση που ενισχύει την

χρήση χυμών κ αναψυκτικών και σε συνδυασμό με αλκοολούχα ποτά (b2b συναλλαγές)

• Οικονομική κρίση με σημαντικές αρνητικές επιπτώσεις στο Ακαθάριστο Εγχώριο Προϊόν. Συρρίκνωση των οικονομικών μεγεθών

• Μικρή αγορά αναψυκτικών. Μικρά μερίδια αγοράς και μείωση στη ζήτηση από μέρους των καταναλωτών

• Αυξημένη φορολογική επιβάρυνση. Συντελεστής 23%

• Ανάγκη για εξαγωγική εμπορική δραστηριότητα λόγω της οικονομικής ύφεσης

• Μεγάλη τεχνολογική πρόοδος που ευνοεί την ανάπτυξη ιδεών R&D.

• Πρόοδος στην αυτοματοποίηση. Συνολικά ευκολότερη παραγωγική διαδικασία

• Βελτιώσεις στις συσκευασίες των προϊόντων• Ανάπτυξη συστημάτων διανομής • Ισχυρές δυνατότητες για επικοινωνιακή προβολή

των προϊόντων. Εξέλιξη της δημιουργικής διαφήμισης, σύγχρονοι έξυπνοι τρόποι επικοινωνίας αναφορικά με όλο το πρόσωπο και το έργο της επιχείρησης (social media)

• Viral καμπάνιες που επιτυγχάνουν δυναμική προώθηση με ιδιαίτερα χαμηλό κόστος. Πανίσχυρο Διαδικτυακό περιβάλλον

ΠολιτικόΠεριβάλλ

ον

Οικονομικό

Περιβάλλον

Κοινωνικό


Τεχνολογικό


ΔΙΑΧΡΟΝΙΚΗ ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΜΕΓΕΘΟΣ ΑΓΟΡΑΣ : (περίπου) €550 εκατομ.ΡΥΘΜΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ: πτωτικές τάσεις, συρρίκνωση αγοράς (πτώση 7% περίπου για το έτος 2013 και αντίστοιχη πτώση 3,7% το δίμηνο Φεβρουαρίου – Μαρτίου 2014)ΜΕΡΙΔΙΑ ΑΓΟΡΑΣ : υποχώρηση των μεριδίων των πολυεθνικών εταιρειών (PepsiCo και Coca Cola) και μείωση των πωλήσεών τους, αύξηση των μεριδίων των μικρότερων ελληνικών εταιρειών

• Λουξ κατά 0,6%• ΕΨΑ κατά 0,3%• Green Cola Company κατά 1,2%• Private Labels κατά 1,9%

ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ – ΤΑΣΕΙΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΔΟΜΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣΒΑΘΜΟΣ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗΣ ΠΑΡΑΓΩΓΩΝ :

ΒΑΘΜΟΣ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ :


μικρός βαθμός συγκέντρωσης - πολλοί παίκτες καθορίζουν τον ανταγωνισμό• 2 μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες (Coca

Cola & PepsiCo)• μεγάλος αριθμός μικρότερων εγχώριων

εταιρειών • ανταγωνιστικά προϊόντα ιδιωτικής

ετικέτας μικρή διαπραγματευτική δύναμη μεγάλος αριθμός αγοραστών υψηλός κίνδυνος υποκατάστασης λόγω

ομοιογένειας προϊόντων μικρή διαπραγματευτική δύναμη

ΔΟΜΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣΕΙΣΟΔΟΣ ΝΕΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ : απειλή από τις νεο-εισαχθείσες εταιρείες Green Cola Company και ΒΙΚΟΣ και τα αναψυκτικά ιδιωτικής ετικέτας

ΕΛΑΣΤΙΚΟΤΗΤΑ ΤΙΜΩΝ : επικρατούν ελαστικές τιμές, εκπτώσεις σε λιανέμπορους λόγω κρίσης και μικρότερα

περιθώρια κέρδους

ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ : μικρή διαφοροποίηση προϊόντων – ομοιογενή προϊόντα απειλή από υποκατάστατα (παγωμένο τσάι, energy drinks, παγωμένα ροφήματα καφέ, εμφιαλωμένο νερό, χυμοί)


ΤΡΟΠΟΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ ΚΑΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ :

ΜΕΘΟΔΟΙ ΔΙΑΝΟΜΗΣ :


όλες οι εταιρείες του κλάδου ακολουθούν πολιτική τιμολόγησης παρόμοια με τους ανταγωνιστές

ελάχιστες έως καθόλου αποκλίσεις τιμών των προϊόντων

οι μεγάλες εταιρείες του κλάδου διαθέτουν εξελιγμένα δίκτυα διανομής που καλύπτουν όλη τη χώρα – εκτεταμένη διανομή

διανομή σε supermarkets (χονδρικής – λιανικής), mini markets, πρατήρια ποτών- αναψυκτικών, περίπτερα

οι μικρές εταιρείες δραστηριοποιούνται τοπικά

ΤΡΟΠΟΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ ΚΑΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΑΜΥΝΤΙΚΗ ΤΑΚΤΙΚΗ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ : «Πόλεμος» προσφορών των μεγάλων εταιρειών. Οι εταιρείες αυξάνουν τις προσφορές στους λιανεμπόρους προκειμένου να πετύχουν ευνοϊκότερες συνεργασίες και χαμηλότερες τιμές σε περίοδο κρίσης, ωστόσο έτσι επηρεάζεται σημαντικά το περιθώριο κέρδους τους.


ΒΑΘΜΟΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ

ΚΕΡΔΟΦΟΡΙΑ : η συνολική αγορά αναψυκτικών και χυμών εμφανίζει ζημίες το 2014, οι οποίες, όμως, έχουν μειωθεί αρκετά σε σχέση με το 2013

ΕΞΕΛΙΞΗ ΠΕΡΙΘΩΡΙΩΝ ΚΕΡΔΟΥΣ : μικρή αύξηση περιθωρίου κέρδους κατά 2,5% το 2013 σε σχέση με το 2012


ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΕΛΑΤΩΝ/ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ

Market Segmentation

• Τα αναψυκτικά στοχεύουν σε διαφορετικά και ποικίλα τμήματα της αγοράς. • Οι καταναλωτές διαφέρουν κυρίως στις ανάγκες τους, στους οικονομικούς πόρους, στον τόπο διαμονής τους και στις αγοραστικές συνήθειες.


ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΕΛΑΤΩΝ/ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ Τα χαρακτηριστικά του τμήματος που απευθύνεται η αγορά των αναψυκτικών διακρίνονται ως προς:

Γεωγραφικά Χαρακτηριστικά

• Κλίμα: καθορισμός ζήτησης ανάλογα με τις κλιματολογικές συνθήκες • Επαρχιακές περιοχές: παραγωγή χειροποίητων φρέσκων παραδοσιακών ροφημάτων • Αστικές περιοχές: έλλειψη χρόνου, που οδηγεί στην κατανάλωση συσκευασμένων χυμών και αναψυκτικών.• Τοποθεσία: τάση κατανάλωσης των τοπικών προϊόντων κάθε περιοχής


ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΕΛΑΤΩΝ/ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ Δημογραφικά ΧαρακτηριστικάΓυναίκες και άνδρες ανεξαρτήτου ηλικίας, εισοδήματος και οικογενειακής κατάστασης

Ψυχογραφικά Χαρακτηριστικά• Προσωπικότητα: Τα αναψυκτικά απευθύνονται σε όλες τις προσωπικότητες. • Κίνητρα: Τόνωση, Απόλαυση, Ευχαρίστηση• Τρόπος ζωής: Είναι ανεξάρτητος της κατανάλωσης αναψυκτικών

Coca Cola Καφές

PepsiCo Κρύο τσάιΈψα Συσκευασμένοι, φυσικοί χυμοί Green Cola Company Ενεργειακά ποτάΒίκος Εμφιαλωμένο νερόΓεράνι Κρύα ροφήματα (κακάο, σοκολάτα κ.α.)ΦήμηΚλιάφαςΚρίνοςFrutopΙτέα ΦλώριναςΑναψυκτικά ιδιωτικής ετικέτας

ΑΜΕΣΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΕΜΜΕΣΟΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ

ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ

Ιδιοκτήτες: αδελφοί Μοσκαχλαΐδη, Νίκος Τσαούτος Παραγωγή 30.000 φιάλες/ώρα για P.E.T. Συσκευασία, 18.000/ώρα για κουτιά αλουμινίου

(λόγω συνεχώς καινούριων επενδύσεων) Εργοστάσιο: Αγριά Πηλίου Γεωγραφική κάλυψη σε όλο τον ελλαδικό χώρο Αυξανόμενες πωλήσεις P.E.T. Συσκευασία Έμφαση στην παράδοση

Βασικός Ανταγωνιστής: ΕΨΑ


Προϊόντα: πορτοκαλάδες, λεμονάδες, γκαζόζες και σόδες, cola με λεμόνι,

βυσσινάδα, τόνικ, παγωμένο τσάι σε τρεις γεύσεις, βιολογική πορτοκαλάδα και λεμονάδα

Μερίδιο αγοράς 3,5% στον κλάδο των αναψυκτικώνΈμφαση στις εξαγωγές και η ενδυνάμωση της θέσης της εταιρείας σε

αγορές, όπως οι Αυστραλία, Κύπρος, Γερμανία και Αμερική (Ν. Υόρκη). Η ΕΨΑ το 2012 τοποθέτησε στην αγορά αναψυκτικά με stevia και εκείνη

τη χρονιά οι πωλήσεις της αυξήθηκαν στο σύνολο κατά 30%.

Βασικός Ανταγωνιστής: ΕΨΑ


Αναψυκτικά με stevia Light τσάι Βιολογική πορτοκαλάδα & λεμονάδα Τσάι

Τα προϊόντα ΕΨΑ


ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ

Χυμοί Πορτοκαλάδες Lemon Cola Light Λεμονάδα Σόδα Βυσσινάδα

Τα προϊόντα ΕΨΑ



Την COCA COLA HELLAS Θυγατρική εταιρεία της The Coca-Cola Company με ευθύνη για την Ελλάδα, την Κύπρο και

τη Μάλτα, η οποία: Είναι υπεύθυνη για τη χάραξη στρατηγικής μάρκετινγκ των προϊόντων της Coca Cola Παρέχει τεχνογνωσία και συμβουλευτικές υπηρεσίες σε θέματα προϊοντικής και εταιρικής

επικοινωνίας Διασφαλίζει τον ποιοτικό έλεγχο των προϊόντων

Την Coca-Cola Τρία Έψιλον Παράγει, διανέμει και εμπορεύεται προϊόντα της The Coca-Cola Company.

Ηγέτης στον κλάδο των αναψυκτικών: The Coca Cola Company

Το σύστημα της Coca Cola στην Ελλάδα περιλαμβάνει:


Η εταιρεία αποτελεί τον ηγέτη στον κλάδο των αναψυκτικών στην Ελλάδα, όμως τον τελευταίο χρόνο έχει χάσει σημαντικό μέρος των πωλήσεών της στη χώρα λόγω της ύφεσης.

Ελέγχει πάνω από το 70% στο σύνολο της εγχώριας αγοράς αναψυκτικώνΑυτή τη στιγμή επενδύει 11 εκατ. ευρώ στις μονάδες της στο Σχηματάρι

και στο Αίγιο, προκειμένου να συνεχίσει να παράγει υψηλής ποιότητας μη αλκοολούχα ποτά.

Ηγέτης στον κλάδο των αναψυκτικών: The Coca Cola Company


Coca cola Coca cola light Coca-Cola Zero Coca-Cola Zero χωρίς καφεΐνη

Τα προϊόντα της The Coca-Cola Company που διατίθενται στην Ελλάδα


Fanta Sprite Powerade



Nestea



illyissimo Caffe illyissimo Macchiato illyissimo Cappuccino



Schweppes



Νέος παίκτης: Βίκος Η Ηπειρώτικη Βιομηχανία Εμφιαλώσεων, Βίκος, το περασμένο καλοκαίρι εισήλθε στον κλάδο των

αναψυκτικών με 7 νέους κωδικούς προϊόντων. Το μερίδιο αγοράς της στον κλάδο των αναψυκτικών αυτή τη στιγμή είναι στο 1,5%. Στόχος της η κατάκτηση του 10% του μεριδίου αγοράς των αναψυκτικών μέσα στην επόμενη

διετία. Υπάρχει πρόθεση να εισέλθει από το 2015 στη λεγόμενη «κρύα αγορά», δηλαδή στην επιτόπια

κατανάλωση μέσω της τοποθέτησης περί των 2.000 δικών της ψυγείων σε μικρά σημεία πώλησης. Παράλληλα, μέχρι το τέλος του 2015 αναμένετε να αυξήσει τον αριθμό των εργαζομένων της.

Σκοπεύει να εμπλουτίσει τις ήδη υπάρχουσες συσκευασίες της με νέες, 1,5 lt και 500 ml, στις κατηγορίες της πορτοκαλάδας - με/χωρίς ανθρακικό -, της λεμονάδας, της γκαζόζας και της cola. Με αυτή την κίνηση, επιδιώκει να μπει σε περισσότερα σπίτια - με το 1,5 lt - και σε περισσότερα καταστήματα διασκέδασης - με τα 500 ml.


Πορτοκαλάδα Πορτοκαλάδα χωρίς ανθρακικό Λεμονάδα Γκαζόζα

Τα αναψυκτικά Βίκος



Cola Βυσσινάδα Soda Water Tonic Water

Τα αναψυκτικά Βίκος



Ανάλυση δικτύων διανομής σούπερ μάρκετ (σε μεγαλύτερο βαθμό)-Διάθεση των προϊόντων του κλάδου μέσω μικρών καταστημάτων τροφίμων και ποτών (περίπτερα, mini markets, κάβες) χώρων μαζικής εστίασης


ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΝΔΙΑΜΕΣΩΝ/ΔΙΚΤΥΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ


ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΝΔΙΑΜΕΣΩΝ/ΔΙΚΤΥΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ • Οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις του κλάδου (π.χ. Coca Cola 3E, PepsiCo, Λουξ) διαθέτουν

ανεπτυγμένα δίκτυα διανομής και έτσι καλύπτουν όλες τις περιοχές της Ελλάδας. Τα δίκτυα αυτά στηρίζονται σε αλυσίδες σουπερ μάρκετ , όπου η διανομή των προϊόντων γίνεται απευθείας από τις επιχειρήσεις του κλάδου, σε χονδρέμπορους και σε τοπικούς αντιπροσώπους.

• Οι μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις έχουν τα τελευταία χρόνια στενότερη συνεργασία με σούπερ μάρκετ και χονδρέμπορους.

• Οι μικρότερες επιχειρήσεις του κλάδου δραστηριοποιούνται κυρίως σε τοπικό επίπεδο, γιατί δεν έχουν την οικονομική δυνατότητα να δημιουργήσουν ολοκληρωμένα δίκτυα διανομής.

S.W.O.T. ANALYSIS • Εταιρεία ελληνική - παραδοσιακή• Ισχυρό brand name• Συσκευασία μοναδική στο χώρο των

αναψυκτικών, που τη διαφοροποιεί σε σχέση με τα προϊόντα των ανταγωνιστών

• Ιδιόκτητο δίκτυο διανομής και κάλυψη κάθε νομού

• Εξελιγμένα και ιδιόκτητα συστήματα παραγωγής, αποθήκευσης και διακίνησης προϊόντων

• Ποιότητα στην παραγωγή των προϊόντων• Πιστοποίηση προϊόντων με ISO• Ανθρώπινο και φιλανθρωπικό προφίλ εταιρείας• Εξαγωγική δραστηριότητα

• Τάση για υγιεινή διατροφή και κατανάλωση αναψυκτικών με χαμηλές θερμίδες

• Οι καταναλωτές στρέφονται όλο και περισσότερο στην αγορά ελληνικών προϊόντων

• Προώθηση προϊόντων με τη χρήση των social media (με σχετικά χαμηλό κόστος)

• Εμπιστοσύνη καταναλωτών σε προϊόντα που έχουν αποδειχθεί ποιοτικά (όπως είναι της Λουξ)

• Η είσοδος στον κλάδο των light αναψυκτικών ενέχει τον κίνδυνο κανιβαλισμού με την πορτοκαλάδα της Λουξ

• Πιθανή αδυναμία επιτυχούς εισόδου σε μια αγορά που υποστηρίζει light προϊόντα, η οποία έχει ήδη δημιουργηθεί από τους ανταγωνιστές

• Τα diet και light προϊόντα έχουν συνδεθεί στο μυαλό του καταναλωτή ως ανθυγιεινά

• Προτίμηση προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας λόγω χαμηλών τιμών

• Μεγαλύτερη προτίμηση για άλλου τύπου αναψυκτικά ή παγωμένο τσάι

• Η κατανάλωση αναψυκτικών συνδέεται με την εποχικότητα

Strengths

Weaknesses

Opportunities

Threats

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ MARKETING

• Οι στόχοι για το νέο προϊόν θα πρέπει να εναρμονίζονται με τους εταιρικούς στόχους και τους στόχους μείγματος μάρκετινγκ

• Να είναι SMART. Να καθορίζονται στόχοι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, ρεαλιστικοί οι οποίοι να έχουν συμφωνηθεί από τους εμπλεκόμενους και να έχουν προσδιοριστεί χρονικά.

ΣΤΟΧΟΙ ΓΙΑ ΤΟ ΝΕΟ ΠΡΟΪΟΝ ΛΟΥΞ 0%

• Κύκλος ζωής προϊόντος: Το προϊόν βρίσκεται στο στάδιο εισαγωγής στην αγορά• Θέση εταιρείας στην αγορά πορτοκαλάδας: Διεκδικητής • Φάση αγοράς light αναψυκτικών: Ώριμη αγορά

ΣΗΜΑΝΤΙΚΕΣ ΠΑΡΑΜΕΤΡΟΙ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΥ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ


• Δημιουργία βασικής ζήτησης. Απόκτηση όσο το δυνατόν περισσότερων πελατών.

• Υποκίνηση της ζήτησης για την απόκτηση ενός μεριδίου αγοράς αυξανόμενων πωλήσεων.

• Κατάκτηση 10% μεριδίου αγοράς μετά από 12 μήνες κυκλοφορίας

ΠΟΣΟΤΙΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ

• Απόκτηση awareness 60% μετά από 12 μήνες κυκλοφορίας.

• Ενίσχυση πιστότητας υπαρχόντων πελατών, αύξηση της ικανοποίησης και προσέλκυση νέων.

• Αύξηση αναγνωρισιμότητας της μάρκας Λουξ.

ΠΟΙΟΤΙΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ


• Ενήλικες καταναλωτές άνδρες και γυναίκες που τους αρέσουν τα αναψυκτικά• Άτομα τα οποία στα πλαίσια ενός υγιεινού τρόπου ζωής αποφεύγουν την κατανάλωση

ζάχαρης και τεχνητών γλυκαντικών υλών.• Άτομα τα οποία με στόχο τον έλεγχο του σωματικού τους βάρους προτιμούν προϊόντα

χαμηλής θερμιδικής αξίας.• Άτομα τα οποία πάσχουν από διαβήτη και αναγκάζονται να στερούνται τα αναψυκτικά

καθώς περιέχουν μεγάλες ποσότητες ζάχαρης.

ΤΜΗΜΑΤΑ ΑΓΟΡΑΣ ( ΛΟΥΞ 0% & ΑΓΟΡΕΣ – ΣΤΟΧΟΙ )

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣΠεριγραφή Προϊόντος:

• Η πορτοκαλάδα Λουξ 0% περιέχει φυσικές γλυκαντικές ύλες, έχει 0% πρόσθετη ζάχαρη και 60% λιγότερες θερμίδες

Ποιοτικές Προδιαγραφές:

• Βαρύτητα έχει δοθεί από το τμήμα R&D της Λουξ στις συσκευασίες των προϊόντων, σχεδιασμένες από την Milk Branding Professionals.

• Έμφαση στην υψηλή ποιότητα και αυστηροί ποιοτικοί έλεγχοι. Έγκριση ISO• Περιεκτικότητα φυσικού χυμού πορτοκαλιού• Παραγωγή προϊόντος με βάση το νερό Κεφαλόβρυσου

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ MARKETING

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣProduct Positioning

Ακολουθεί το γενικό positioning των προϊόντων:

“Λουξάρω μηδενικά” 0% πρόσθετη ζάχαρη, 100% γεύση

Η νέα πορτοκαλάδα «Λουξ 0%» είναι η ελληνική απάντηση σε όσους θέλουν να συνδυάσουν την απόλαυση ενός αναψυκτικού με τη μηδενική παρουσία

ζάχαρης και τεχνητών γλυκαντικών.



ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΟΙ ΣΤΟΧΟΙ Επίτευξη ικανοποιητικού όγκου πωλήσεων Ύπαρξη τιμών παρόμοιων με τους ανταγωνιστές Αποφυγή πολέμου τιμώνΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΜΕΘΟΔΟΣ Τιμολόγηση με βάση τις τιμές της αγοράς Η τιμή δεν αποτελεί συγκριτικό πλεονέκτημαΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ Εκπτώσεις- Προσφορές

Το προϊόν θα έχει τη βασική του τιμή, αλλά σε συγκεκριμένες χρονικές περιόδους θα υπάρχουν εκπτώσεις και προσφορές στους πελάτες

ΤΙΜΟΛΟΓΙΑΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ


• Το δίκτυο διανοµής της εταιρείας είναι κυρίως τα super markets, τα mini markets, τα περίπτερα, οι καφετέριες και τα εστιατόρια.

• Ιδιόκτητος χώρος αποθήκευσης προϊόντων• Γεωγραφική κάλυψη σε όλη την Ελλάδα• Έμμεση Διανομή Ενός Επιπέδου: εταιρεία -- μεγάλα super markets – τελικός

καταναλωτής• Έμμεση Διανομή Δύο Επιπέδων: εταιρεία -- χονδρέμποροι -- τοπικά σημεία πώλησης

– τελικός καταναλωτής

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗΣ

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜARKETING

Στόχοι προβολής – επικοινωνίας• Σύμφωνα με το μοντέλο A.I.D.A, θέλουμε: • να δημιουργηθεί αναγνωρισιμότητα για το νέο προϊόν• να προκληθεί το ενδιαφέρον του κοινού - στόχου• να προκληθούν θετικά συναισθήματα• να δοθούν κίνητρα σε δυνητικούς πελάτες να δοκιμάσουν το προϊόν• να επαναγοράσουν οι καταναλωτές το προϊόν

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ

Προϋπολογισμός Επικοινωνίας• Θα χρησιμοποιήσουμε την top - down προσέγγιση. Προσδιορισμός του μεγέθους του

συνολικού προϋπολογισμού για την επικοινωνία και στη συνέχεια κατανομή του στα διάφορα μέσα επικοινωνίας


Above the line: Τηλεόραση, Περιοδικά, Internet, Social Media, αφίσες Below the line: Προωθητικές ενέργειες: Δείγματα, Διαγωνισμοί, Χορηγικά

προγράμματα Trade: κατάλληλη ποσότητα προϊόντων στα ράφια έναντι των ανταγωνιστών

(πρόσωπο στο ράφι).

ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΑΚΤΙΚΩΝ MARKETINGΠΛΑΝΟ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

Το προϊόν θα διατίθεται σε συσκευασίες των 330mL & 1,5L

Διαμόρφωση συσκευασίας για εορταστική περίοδο

ΒΑΣΙΚΗ ΤΙΜΗ Η λιανική τιμή του προϊόντος θα κυμαίνεται κοντά σε αυτή των ανταγωνιστών. Δηλαδή:• 330 mL χονδρική τιμή €0,43 , προτεινόμενη λιανική τιμή από 0,55 € • 1,5 L χονδρική τιμή €0,92 , προτεινόμενη λιανική τιμή από 1,30 € • 4 Χ 330 mL προτεινόμενη λιανική τιμή από 2.20 €

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΑΝΑΤΙΜΗΣΕΩΝ Λόγω της οικονομικής κρίσης δεν υπάρχει πρόθεση ανατίμησης χρονικά και ποσοτικά.ΠΙΣΤΩΤΙΚΗ ΠΟΛΙΤΙΚΗ Η μέση περίοδος είσπραξης των απαιτήσεων της εταιρείας από τους πελάτες της είναι οι 50 ημέρες

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΑΚΤΙΚΩΝ MARKETINGΠΛΑΝΟ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ

• Διατήρηση υπαρχόντων δικτύων διανομής • Σταδιακή αύξηση της έντασης διανομής ώστε να γίνει ευρέως γνωστό το

προϊόν. • Εντατική διανομή κατά τη θερινή περίοδο.• Στόχος: Να καλύπτει όλη την αγορά που στοχεύει • Λιανική πώληση: ΑΒ Βασιλόπουλος, Βερόπουλος, Μασούτης, Μαρινόπουλος,

Σκλαβενίτης, My Market, τοπικά mini markets κ.ά.• Χονδρική πώληση: Metro Cash&Carry, Makro κ.ά.

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΑΚΤΙΚΩΝ MARKETINGΠΛΑΝΟ ΔΙΑΝΟΜΗΣ

Προϋπολογισμός : 2.277.682€ (Το 20% από τα συνολικά έξοδα marketing της Λουξ)Above the line : 50% (1.138.841€)Below the line : 23,9% ( 544.536€)Trade : 26,1% ( 572.304€)

ΚΑΤΑΜΕΡΙΣΜΟΣ ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΥ ΠΡΟΒΟΛΗΣ

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΑΚΤΙΚΩΝ MARKETINGΠΛΑΝΟ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ

MEDIA PLAN - ABOVE THE LINE

ΤΗΛΕΟΡΑΣΗ: 940.000€•Prime time 20:00 – 00:30•2 spots των 30’’ σε κάθε κανάλι καθημερινά•Mega, Ant1, Alpha, Star

STORYBOARD ΤΗΛΕΟΠΤΙΚΗΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ

1. Στο Γιάννη πάντα άρεσαν τα μηδενικά 2. Στο σχολείο… 3. μηδέν!!


4. Στο Πανεπιστήμιο… 5. μηδέν!!! 6. Στη δουλειά… υπό το μηδέν!!!!


7. Ο Γιάννης λουξάρει μηδενικά!!! Εσύ;;;8. Νέα Λουξ 0%. Με 0% πρόσθετη

ζάχαρη, 0% τεχνητά γλυκαντικά και 60% λιγότερες θερμίδες. Λουξάρω

μηδενικά!!!!


ΠΕΡΙΟΔΙΚΑ : 110.700€•30 ολοσέλιδες καταχωρήσεις•Shape, Vita, Men’s Health

Διαφημιστικές Αφίσες

MEDIA PLAN - ABOVE THE LINEΚΙΝΗΤΗ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ :

100.000€•Metro•Λεωφορεία (Αθήνα)


INTERNET – SOCIAL MEDIA: 77.141€•Banners & Pop-ups•Διαγωνισμός στο Facebook•Διαφήμιση στο YouTube

Διαγωνισμός στο FacebookBanners & Pop-ups

BELOW THE LINE

ΧΟΡΗΓΙΕΣ : 300.000€•Rally Acropolis•Τελικός Κυπέλλου Ελλάδος•Καλοκαιρινή περιοδεία Κ. Στικούδη

BELOW THE LINE

ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ – ΠΡΟΣΦΟΡΕΣ : 155.536€• 3+1 στις συσκευασίες των 4 τεμαχίων των 330ml• 1+1 στις συσκευασίες του 1,5lt (με την αγορά μιας πορτοκαλάδας Λουξ

1,5lt δώρο μία πορτοκαλάδα Λουξ 0% 1,5lt)• Έκπτωση στη συσκευασία του 1,5 L (- 0,30 €)• Stands και δωρεάν δείγματα της σειράς Λουξ 0% στις πλέον πολυσύχναστες

στάσεις μετρό και πλατείες, ημέρες και ώρες μεγάλης συγκέντρωσης κατά την περίοδο λασαρίσματος της σειράς (τα 2 πρώτα σαββατοκύριακα)

TRADE

572.304 €• Παροχή οικονομικών κινήτρων στους λιανοπωλητές για

παρουσία του προϊόντος στο ράφι• Διάθεση δωρεάν εμπορεύματος στους λιανοπωλητές

ΑΠΡ

ΜΑΪ

ΙΟΥΝ

ΙΟΥΛ

ΑΥΓ

ΣΕΠ

ΟΚΤ

ΝΟΕ

ΔΕΚ

ΙΑΝ

ΦΕΒ

ΜΑΡ

tvMetroΛεωφορείαΠεριοδικάStands - δείγματαSocial mediaRally AcropolisΤελικός ΚυπέλλουBanner - PopupsYouTube AdsΕκπτώσεις ΠροσφορέςΣυναυλίεςΜεγάλη ένταση

Μέτρια ένταση

Μικρή ένταση

Χρονοδιάγραμμα Ενεργειών

• Η εταιρεία Λουξ τον προηγούμενο χρόνο είχε συνολικές πωλήσεις ίσες με 27.019.979 €. Έστω ότι η πορτοκαλάδα Λουξ 0% θα πετύχει τον 1ο χρόνο πωλήσεις ίσες με το 20% των συνολικών πωλήσεων της εταιρείας, δηλαδή 27.019.979 € * 20% = 5.403.995 €

• Η Λουξ πουλά περίπου 0,43 € την κάθε φιάλη. Άρα σε πωλήσεις ίσες με 5.403.995 € τον 1ο χρόνο, αντιστοιχούν 12.567.430 φιάλες.

• Παράλληλα, το κόστος παραγωγής της κάθε φιάλης είναι 0,2068 €, άρα το κόστος των πωληθέντων φιαλών της πορτοκαλάδας Λουξ 0% για τον 1ο χρόνο είναι :

• 12.567.430 φιάλες* 0,2068 € = 2.598.945 €• Η εταιρεία Λουξ τον προηγούμενο χρόνο είχε έξοδα μάρκετινγκ ίσα με 11.388.410 €. Το 20%

αυτών των εξόδων μάρκετινγκ θα διατεθεί στην πορτοκαλάδα Λουξ 0%. Δηλαδή τα έξοδα μάρκετινγκ της πορτοκαλάδας Λουξ 0% θα είναι ίσα με : 11.388.410 € * 20% = 2.277.682 €

ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Προϋπολογισμός πωλήσεων σε φιάλες Απρίλιος 2015 – Μάρτιος 2016

• Το προϊόν είναι εποχικό και είναι λογικό ότι οι πωλήσεις θα είναι περισσότερο αυξημένες κατά την περίοδο του καλοκαιριού (Ιούνιος 2015 – Αύγουστος 2015). Παρόλα αυτά, όμως, εκτός από τους συγκεκριμένους μήνες, αναμένεται να πωληθούν αρκετές φιάλες και τους μήνες Σεπτέμβριο, Νοέμβριο, Δεκέμβριο και Ιανουάριο, καθώς αυτούς τους μήνες θα υπάρξουν προσφορές στο προϊόν, ενώ παράλληλα και τους μήνες Φεβρουάριο και Μάρτιο, γιατί θα υπάρξουν εκπτώσεις στην τιμή της κάθε φιάλης.


Απρίλιος Μάιος Ιούνιος Ιούλιος Αύγουστος Σεπτέμβριος Οκτώβριος Νοέμβριος Δεκέμβριος Ιανουάριος Φεβρουάριος Μάρτιος0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

Πωλήσεις σε φιάλεςΑπρίλιος 2015 – Μάρτιος 2016


Βασικό σενάριοΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Οι πωλήσεις θα αυξάνονται κατά 10% ετησίως, ενώ το κόστος παραγωγής της κάθε φιάλης καθώς και τα έξοδα μάρκετινγκ θα παραμείνουν σταθερά.

Όπως παρατηρούμε η εταιρεία Λουξ θα επιτύχει κέρδος στο τέλος του 3ου χρόνου ίσο με 1.116.429,14 €, δηλαδή σε τρία χρόνια θα έχει αύξηση 111% στα καθαρά κέρδη after marketing

2015 - 2016 2016 - 2017 2017 - 2018Πωλήσεις 5.403.995 5.944.394,50 6.538.833,95

ΚόστοςΠωληθέντων 2.598.945 2.858.838,97 3.144.722,81

Μικτό Αποτέλεσμα 2.805.050 3.085.555,53 3.394.111,14

Έξοδα marketing 2.277.682 2.277.682 2.277.682

Λειτουργικό αποτέλεσμα 527.368 807.873,53 1.116.429,14

2015-2016 2016-2017 2017-20180

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

Βασικό σενάριοΚαθαρά κέρδη after marketing


Αισιόδοξο σενάριοΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Οι πωλήσεις θα αυξάνονται κατά 12% ετησίως και το κόστος παραγωγής της κάθε φιάλης θα μειώνεται 5% ετησίως, σε σχέση με το βασικό σενάριο. Τα έξοδα μάρκετινγκ θα παραμείνουν σταθερά.

Όπως παρατηρούμε η εταιρεία Λουξ θα επιτύχει κέρδος στο τέλος του 3ου χρόνου ίσο με 2.183.982,93 €, δηλαδή σε τρία χρόνια θα έχει αύξηση 116% στα καθαρά κέρδη after marketing.

2015 - 2016 2016 - 2017 2017 - 2018

Πωλήσεις 6.052.474,40 6.778.771,32 7.592.223,87

ΚόστοςΠωληθέντων 2.765.276,65 2.942.254,66 3.130.558,94

ΜικτόΑποτέλεσμα 3.287.197,75 3.836.516,66 4.461.664,93

Έξοδα marketing 2.277.682 2.277.682 2.277.682

Λειτουργικόαποτέλεσμα 1.009.515,75 1.558.834,66 2.183.982,93

2015-2016 2016-2017 2017-20180.00

500,000.00

1,000,000.00

1,500,000.00

2,000,000.00

2,500,000.00

Αισιόδοξο σενάριοΚαθαρά κέρδη after marketing


Απαισιόδοξο σενάριο

• Οι πωλήσεις θα μειώνονται κατά 10% ετησίως και το κόστος παραγωγής της κάθε φιάλης θα αυξάνεται 10% ετησίως, σε σχέση με το βασικό σενάριο. Τα έξοδα μάρκετινγκ θα παραμείνουν σταθερά.

Όπως παρατηρούμε η εταιρεία Λουξ θα παρουσιάσει ζημιές στο τέλος του 2ου χρόνου ύψους 447.671,50 €, ενώ και τον 3ο χρόνο θα παρουσιάζει ζημιές ύψους 859.922,79 €.


2015 - 2016 2016 - 2017 2017 - 2018

Πωλήσεις 4.863.595,50 4.377.235,95 3.939.512,35

ΚόστοςΠωληθέντων

2.572.955,07 2.547.225,45 2.521.753,14

ΜικτόΑποτέλεσμα 2.290.640,43 1.830.010,50 1.417.759,21

Έξοδα marketing 2.277.682 2.277.682 2.277.682

Λειτουργικόαποτέλεσμα

12.958,43 - 447.671,50 -859.922,79

-900,000.00-800,000.00-700,000.00-600,000.00-500,000.00-400,000.00-300,000.00-200,000.00-100,000.00

0.00100,000.00

Απαισιόδοξο σενάριοΚαθαρά κέρδη/ζημιές after marketing

2015-2016 2016 - 2017 2017-2018


Καθαρά κέρδη/ζημιές after marketing

2015-2016 2016-2017 2017-2018

-1,000,000

-500,000

0

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

2,500,000

Βασικό σενάριοΑισιόδοξο σενάριοΑπαισιόδοξο σενάριο


ΛΟΥΞ-fInal

Documents

Transcript of ΛΟΥΞ-fInal