�������

Νικόλαος Κοτσυφός

7 ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ

«ΑΥΤΟΒΕΛΤΙΩΣΗΣ»

Με παραδείγματα μέσα από

την ελληνική πραγματικότητα των

μικρομεσαίων επιχειρήσεων του 2014

εκδόσεις ΙΒΙΣΚΟΣ

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

Πρόλογος

Ποιους αφορά

Κεφάλαιο 1ο: Ξεκινήστε τη δράση έχοντας καταρχάς οραματιστεί

το τελικό αποτέλεσμα και πάντα να σκέφτεστε με βάση το

ιδανικό σενάριο.

Κεφάλαιο 2ο: Απλά ξεκινήστε! Καλός ο σχεδιασμός, καλή η

έρευνα αγοράς, καλή η ανάλυση, αλλά κάποιος πρέπει να κάνει

την αρχή…

Κεφάλαιο 3ο: Ακούστε τον άλλο, ακόμα και εάν δεν σας αρέσουν

τα λεγόμενά του. Μπείτε στη θέση του και κατανοήστε «γιατί το

λέει». Όλοι έχουν να δώσουν κάτι.

Κεφάλαιο 4ο: Εσάς τι σας χαρακτηρίζει και τι σας διακρίνει;

Πως μπορείτε με τις δικές σας δυνάμεις να βοηθήσετε τον κόσμο;

Κεφάλαιο 5ο: Εφαρμόστε την αρχή του Pareto στις καθημερινές

σας εργασίες. Η αποτελεσματικότητα θα αυξηθεί δραματικά σε

επαγγελματικό και σε προσωπικό επίπεδο.

Κεφάλαιο 6ο: Η καμπύλη της αποτελεσματικότητας και πώς να

αποφύγετε την «παγίδα της τελειότητας».

Κεφάλαιο 7ο: Κάντε λάθος και μην το Μετανιώνετε. Μάθετε από

την αποτυχία και βελτιωθείτε μέσα από αυτήν.

Προτεινόμενες πηγές γνώσης

Ανακεφαλαιώνοντας

Επίλογος

Γλωσσάρι

8

10

13

22

32

41

53

62

70

81

89

98

100

8

Πρόλογος

Το παρόν βιβλίο έχει ως στόχο τη βελτίωση της δυναμικής των

ατόμων που βρίσκονται στο ξεκίνημα μιας ιδέας, ενός ορά-

ματος, ενός σκοπού. Μέσα από παραδείγματα της ελληνικής

επιχειρηματικής καθημερινότητας, δίνεται με ένα γλαφυρό και

απλό τρόπο η ουσία της επιτυχίας. Αυτής που πρέπει κανείς

να ανακαλύψει καταρχάς μέσα του.

Μέσω της αναγνώρισης (συνειδητοποίησης) επέρχεται η βελτί-

ωση του ατόμου και η περαιτέρω ανάπτυξη σε όλα τα επίπεδα:

προσωπικό

επαγγελματικό

επιχειρηματικό

επενδυτικό

Οι 7 συμβουλές επιχειρηματικής «αυτοβελτίωσης» είναι ένα

χρήσιμο εγχειρίδιο γνώσης και ένας πρακτικός οδηγός που θα

ενισχύσει σημαντικά όσους επιθυμούν να ενδυναμώσουν τον

εαυτό τους. Ιδίως εκείνους που επιδιώκουν την υλοποίηση ενός

νέου εγχειρήματος, όπως μιας επένδυσης ή ενός επιχειρημα-

τικού πλάνου. Μέσα από τον σύγχρονο κόσμο των ελληνικών

μικρομεσαίων επιχειρήσεων, αποτυπώνονται οι όψεις της επι-

χειρηματικότητας, με έμφαση να δίνεται στη θετική πλευρά:

αυτήν που οφείλουμε να επιδιώκουμε και να επιζητούμε.

Το παρόν βιβλίο είναι ένα εργαλείο «αυτοβελτίωσης» με στό-

χο να ανοίξει νέους ορίζοντες και να καλλιεργήσει μια διαφο-

ρετική σκέψη και αντίληψη των πραγμάτων. Ο αναγνώστης

9

έχει τη δυνατότητα να εξετάσει διάφορες πλευρές της επι-

χειρηματικότητας, όπως αυτές αποτυπώνονται μέσα από το

σύστημα της ελληνικής κοινωνίας έως σήμερα. Εξετάζεται η

σκοπιά του εργοδότη, του νέου επιχειρηματία, του δυνητικού

επενδυτή αλλά και του ανέργου που αναζητά επαγγελματική

διέξοδο.

Τέλος, θα φανεί ιδιαιτέρως χρήσιμο σε συμβούλους και στελέ-

χη επιχειρήσεων, σε μέντορες και επαγγελματίες του business

coaching (καθοδήγηση επιχειρηματιών) καθώς και σε διδά-

σκοντες μαθημάτων διοίκησης επιχειρήσεων και μάρκετινγκ.

Αποτελεί έναν πρακτικό οδηγό με χρήσιμο υλικό μέσα από

πρόσφατα παραδείγματα και καταγραφές πραγματικών περι-

πτώσεων. Σημείο αναφοράς είναι η σύγχρονη επιχειρηματική

κοινωνία της Ελλάδας, η οποία έχει γαλουχηθεί και σφυρηλα-

τηθεί μέσα στην οικονομική κρίση.

Η επιχειρηματικότητα βρίσκεται σε εξαιρετικά κρίσιμο

σημείο, καθώς παρατηρείται το φαινόμενο της «επι-

χειρηματικότητας από ανάγκη»1, αποκλειστικά για

λόγους επιβίωσης. Με το παρόν δίδεται μια σφαιρική

εικόνα της μικρομεσαίας επιχείρησης με έμφαση στη

συνειδητή επιδίωξη της «επιχειρηματικότητας που βα-

σίζεται σε καινοτόμες ιδέες»2.

13

1.

Ξεκινήστε την δράση έχοντας καταρχήν οραματιστεί το τελικό αποτέλεσμα

καιΠάντα να σκέφτεστε με βάση το ιδανικό σενάριο

Κατά την έναρξη μιας εργασίας, ενός σημαντικού έργου (task3),

ή μιας νέας επιχειρηματικής ιδέας είναι ιδιαιτέρως κρίσιμο

να σκεφτείτε βάσει του επιθυμητού αποτελέσματος. Να φα-

νταστείτε το καλύτερο δυνατό σενάριο, την ιδανική κατάληξη

της ιδέας που θέλετε να επιτύχετε. Μπορείτε να αφιερώσετε

(έστω και) 30 δεύτερα ώστε να επικεντρώσετε τη σκέψη σας

αποκλειστικά σε αυτό που λέγεται «last outcome»4; Συγχαρη-

τήρια! Έχετε κάνει το πρώτο μεγάλο βήμα να ελέγχετε και να

κατευθύνετε την ενέργεια και τη δυναμική σας προς το στόχο

σας. Πόσο δύσκολο μπορεί να είναι αυτό; Απλά δοκιμάστε το.

Δεν είναι τόσο απλό όσο φαίνεται!

Ο ανθρώπινος νους κάθε λεπτό της ώρας δέχεται χιλιάδες

ερεθίσματα. Ως αποτέλεσμα ο εγκέφαλος έχει εξοικειωθεί να

επεξεργάζεται με μεγάλη ταχύτητα τις συνεχείς πληροφορίες.

Η επεξεργασία αυτή τις περισσότερες φορές είναι στιγμιαία

και συνήθως επιφανειακή (ή απλά υποσυνείδητη). Για το λόγο

αυτό, κατά τη διάρκεια της ημέρας επανέρχονται οι ίδιες σκέ-

ψεις, ιδέες και προβληματισμοί, χωρίς όμως να υπάρχει ουσι-

αστική εμβάθυνση. Είναι σχεδόν ανέφικτο να γίνει λεπτομερής

17

Σκεφτείτε βάσει του τι θέλετε!

Ο ανθρώπινος νους λειτουργεί χωρίς να αντιλαμβάνεται το

«μην» και το «δεν». Τα ερεθίσματα που δέχεται ο εγκέφαλος

τα αναπαριστά νοερά, ως εικόνες. Είτε σας πουν «φανταστείτε

έναν ελέφαντα», είτε σας πουν «μη φανταστείτε έναν ελέφα-

ντα», στη σκέψη σας θα αποτυπωθεί ένας ελέφαντας και στις

δυο περιπτώσεις. Θα δημιουργηθεί η αναπαράσταση αυτή στο

συνειδητό αλλά και στο υποσυνείδητο. Συνεπώς όταν κάποιος

αναφέρεται στο τι «δεν θέλει», σχηματίζει μια συγκεκριμένη

(μη επιθυμητή) εικόνα, στην οποία όμως δίνει ισχύ και δύναμη

τη δεδομένη χρονική στιγμή.

-Μα αφού σου λέω να μην το φανταστείς, εσύ γιατί συνεχίζεις

και το σκέφτεσαι;

Η απάντηση είναι πολύ απλή: ο νους αντιλαμβάνεται τις εικό-

νες, αλλά δεν αντιλαμβάνεται το μην και το δεν!

Ερχόμενος στο παράδειγμα των σεμιναρίων επαγγελματικής

καθοδήγησης, διατυπώνεται ξανά η ίδια ερώτηση στον εκά-

στοτε υποψήφιο:

Πρόσεχε τις σκέψεις σου, γίνονται λόγια. Πρόσεχε

τα λόγια σου, γίνονται πράξεις. Πρόσεχε τις πράξεις

σου, γίνονται συνήθειες. Πρόσεχε τις συνήθειές σου,

γίνονται χαρακτήρας. Πρόσεχε το χαρακτήρα σου,

γιατί γίνεται η μοίρα σου.

Χαλίλ Γκιμπράν, Λιβανέζος ποιητής - φιλόσοφος

32

3.

Ακούστε τον άλλο, ακόμα και αν δεν σας αρέσουν τα λεγόμενά του. Μπείτε στη θέση του και

κατανοήστε «γιατί το λέει». Όλοι έχουν να δώσουν κάτι.

Πόσες φορές δεν σας έχει συμβεί σε έναν διάλογο να συνειδη-

τοποιήσετε ότι ο συνομιλητής σας δεν ακούει και δεν κατανοεί

όσα του λέτε εκείνη τη στιγμή! Απλώς περιμένει να ολοκληρώ-

σετε ώστε να πάρει το λόγο και να εκθέσει τα δικά του επι-

χειρήματα και τη δική του άποψη! Έχει εστιάσει τη σκέψη του

στη δική του εκδοχή, αγνοώντας τα λεγόμενά σας.

«Δύο ὦτα ἔχομεν, στόμα δὲ ἕν, ἵνα πλείονα μὲν ἀκού-

ωμεν, ἥττονα δὲ λέγωμεν».

Έχουμε δύο αυτιά και ένα στόμα, για να ακούμε πε-

ρισσότερα απ’ όσα λέμε.

Ζήνων ο Κιτιεύς, Έλληνας φιλόσοφος

Κατά την ανθρώπινη επικοινωνία είναι σύνηθες το φαινόμε-

νο το άτομο να εστιάζει εσωτερικά την προσοχή του σε αυτό

που έχει να πει. Το αποτέλεσμα είναι να παραβλέπει επί της

ουσίας τα λεγόμενα του συνομιλητή του. Αυτό το κάνουν υπο-

συνείδητα όλοι κατά την ανταλλαγή απόψεων (ναι το κάνουμε

και εμείς, όχι μόνο οι άλλοι!).

53

5.

Εφαρμόστε την αρχή του Pareto στις καθημερινές σας εργασίες.

Η αποτελεσματικότητα θα αυξηθεί δραματικά σε επαγγελματικό και σε προσωπικό επίπεδο.

Η αρχή του Pareto υποστηρίζει πως το μεγαλύτερο μέρος των

αποτελεσμάτων (ένα ποσοστό 80%) προκύπτει από ένα πολύ

μικρό μέρος των ενεργειών μας (ένα ποσοστό μόλις 20% των

συνολικών ενεργειών). Η αρχή του «80% - 20%» οδηγεί στην

συνειδητοποίηση ότι λίγοι παράγοντες είναι οι ζωτικοί, οι οποί-

οι θα επιφέρουν και το μεγαλύτερο μέρος ενός αποτελέσμα-

τος. Και ενώ οι ουσιώδεις παράγοντες είναι μετρημένοι και

κατέχουν ένα πολύ μικρό ποσοστό επί του συνόλου, αντίστοιχα

υπάρχουν τόσοι πολλοί ασήμαντοι παράγοντες, οι οποίοι είναι

αναρίθμητοι σε πλήθος. Οι ασήμαντες μεταβλητές κατέχουν

ένα μεγάλο ποσοστό (περίπου το 80%) επί του συνόλου, ενώ

συνδράμουν σε πολύ μικρό βαθμό προς το τελικό αποτέλεσμα.

Τα παραπάνω συμπεράσματα προήλθαν από τις παρατηρήσεις

που έκανε ο Ιταλός Vilfredo Pareto19 το 1897, σχετικά με τον

πλούτο της χώρας του και πώς αυτός ήταν κατανεμημένος.

Ξεκινώντας από την Ιταλία και στη συνέχεια επεκτείνοντας τη

μελέτη του και σε άλλες χώρες, κατέληξε ότι το 80% του πλού-

του το κατείχε ένα 20% του πληθυσμού. Ίσως σήμερα το ποσο-

στό αυτό να έχει αλλάξει, και ένα 5% του πληθυσμού να κατέ-

χει το 95% του πλούτου σε όλο τον πλανήτη. Από τις έρευνες

και τα συμπεράσματα του οικονομολόγου, κοινωνιολόγου και

72

του διαλόγου έμενα ουδέτερος και αντικειμενικός, χωρίς να

«μπλοκάρω» την άποψη των ερωτώμενων. Το σημαντικό ση-

μείο όταν ζητάμε τη γνώμη τρίτων για δικές μας ενέργειες, εί-

ναι να ακούμε χωρίς να προσπαθούμε να δικαιολογηθούμε και

χωρίς να αντικρούουμε τις απαντήσεις που μας δίνονται. Με

τον τρόπο αυτό μπορούμε να αποσπάσουμε ειλικρινείς απα-

ντήσεις (κατά το μέγιστο δυνατό), ώστε να μάθουμε ουσιαστι-

κά πράγματα για εμάς.

Ο ηλίθιος επιμένει.

Ο πονηρός δικαιολογείται.

Ο έξυπνος παραδέχεται το λάθος του.

Άγνωστος.

Συνεπώς κατά την αναζήτησή μου:

α) δεν έδειχνα αμυντική στάση ή σημάδια «ενόχλησης» από

τις απόψεις και τις αναλύσεις των άλλων, ακόμα και εάν δεν

μου άρεσαν οι κρίσεις και τα λεγόμενά τους.

β) παρότρυνα τον κάθε ερωτώμενο να είναι όσο το δυνατόν

πιο αναλυτικός και ομιλητικός. Ακόμα και στις περιπτώσεις

που κάποιος δεν ήταν απολύτως βέβαιος, ζητούσα παρόλα

αυτά τη γνώμη του, έστω και υποθετικά, για το τι μπορεί

να έφταιξε.

γ) δεν επεδίωξα σε καμία περίπτωση να δικαιολογηθώ. Με

τον τρόπο αυτό απέφευγα την παγίδα της λογομαχίας και

των επιχειρημάτων. Ο σκοπός μου ήταν να διερευνήσω τις

αιτίες της αποτυχίας και όχι να υπερασπιστώ τις επιχειρη-

ματικές μου κινήσεις.

74

βρει πολύ εύκολα: πχ η οικονομική κρίση, οι κακές συνθήκες,

οι άλλοι, ο κακός μας εαυτός, η κυβέρνηση κλπ.

Η άλλη πλευρά όμως, η θετική, περιλαμβάνει τη διερεύνηση,

τον βαθύτερο στοχασμό όσον αφορά στο «τι δεν πήγε καλά»,

ώστε να μάθουμε μέσα από την αποτυχία μας. Με τον τρόπο

αυτό θα γίνουμε καλύτεροι την επόμενη φορά. Η επιλογή της

δεύτερης όψης του νομίσματος είναι αυτή που θα κάνει κά-

ποιον πιο σοφό, πιο έμπειρο και θα τον βελτιώσει στο μέλλον

σε αντίστοιχες περιπτώσεις.

Είναι χαρακτηριστικό το παράδειγμα του πρώην προέ-δρου της Αμερικής, Αβραάμ Λίνκολν. Απέτυχε σε οκτώ εκλογικές αναμετρήσεις, έως ότου τελικά το 1860 τα κατάφερε.

Δεν εγκατέλειψε ποτέ, αντιθέτως είχε έναν ξεκάθαρο στόχο και σε κάθε εκλογική αναμέτρηση γινόταν ολοένα και καλύτερος από την προηγούμενη φορά. Αξιοποίησε τα λάθη του και έμαθε από αυτά, χωρίς να τα επα-ναλαμβάνει έτσι ώστε στο τέλος ο επιθυμητός στόχος επετεύχθη.

Κατόρθωσε και έγινε ένας από τους πιο σπουδαίους προέδρους στην ιστορία των ΗΠΑ.

81

Προτεινόμενες πηγές γνώσης

Υπάρχει πληθώρα πηγών, που πραγματικά μπορούν να

εμπλουτίσουν τις γνώσεις και συγχρόνως την αυτοπεποίθηση

ενός «ανήσυχου» πνεύματος. Ειδικά στο ίντερνετ αναπαρά-

γεται συνεχώς υλικό, το οποίο μπορεί να αποδειχτεί ιδιαίτερα

χρήσιμο στον σύγχρονο επιχειρηματία, επενδυτή ή εργαζόμενο

και να συνδράμει στην περαιτέρω αυτοβελτίωσή του. Καθώς η

πληροφόρηση είναι ανεξάντλητη, κρίνεται σκόπιμο να παρατε-

θούν ορισμένες βασικές πηγές, οι οποίες χαρακτηρίζονται από

δυναμισμό, αξιοπιστία, εγκυρότητα και σύγχρονη ενημέρωση.

Στόχος είναι να δοθεί προς τον αναγνώστη ένα έναυσμα, προ-

κειμένου να αυξηθεί και να κρατηθεί αμείωτο το ενδιαφέρον

του σε θέματα ουσιαστικής ενδυνάμωσης.

Business Insider, the leading online business news site for the

digital age.

Link για ενημέρωση:

http://www.businessinsider.com &

www.facebook.com/businessinsider

Σε τι αφορά:

Το Business Insider είναι ένας ιστότοπος επιχειρηματικού εν-

διαφέροντος που συλλέγει, καταγράφει και αναλύει κορυφαίες

ιστορίες και ειδήσεις από όλον τον κόσμο. Τα νέα αναπαρά-

γονται άμεσα και αφορούν σε τομείς όπως: οικονομική σκέψη,

τεχνολογία, ψηφιακός κόσμος, βιομηχανία, μέσα ενημέρωσης

και ψυχαγωγία.

89

Ανακεφαλαιώνοντας

Ξεκινήστε τη δράση έχοντας καταρχάς οραματιστεί το τε-

λικό αποτέλεσμα και πάντα να σκέφτεστε με βάση το ιδα-

νικό σενάριο.

Το 1ο κεφάλαιο εστιάζει στην «προδραστικότητα», δηλαδή

στην προεργασία, που χρειάζεται να γίνει προτού να ξεκι-

νήσει ένα έργο. Με την κατάλληλη προετοιμασία αυξάνονται

οι πιθανότητες επιτυχίας του κάθε εγχειρήματος. Χρειάζεται

τουλάχιστον ένας στόχος, ο οποίος να είναι όσο το δυνατόν

καλύτερα προσδιορισμένος (κατά προτίμηση γραπτώς).

Κατά τη στοχοθέτηση συνίσταται να είστε ανοιχτοί και γενναι-

όδωροι με τις σκέψεις σας, κοινώς να μην είστε εσείς οι πρώτοι

που θα κόψετε τα φτερά σας. Θέστε στόχους υψηλούς και συ-

νάμα εφικτούς, χωρίς να ξεκινάτε με χαμηλά standards33. Με

τον τρόπο αυτό θα αποφύγετε να καταλήξετε σε ένα μέτριο

αποτέλεσμα.

Τέλος, να θυμάστε να εστιάζετε πάντα σε αυτό που εσείς θέ-

λετε, και όχι σε αυτό που «δεν» θέλετε. Στον περισσότερο

κόσμο είναι ιδιαίτερα εύκολο να αναφέρει όλα όσα δεν επιθυ-

μεί να συμβούν (φαινόμενο Λανθασμένης Στόχευσης). Το ζη-

τούμενο όμως, είναι να επικεντρωθείτε σε αυτά που θεωρείτε

ιδανικά, και μάλιστα να είστε συγκεκριμένοι και λεπτομερείς

στην περιγραφή σας.

100

Γλωσσάρι

1. Επιχειρηματικότητα από Ανάγκη: Είναι η επιχειρηματικό-τητα που προκαλείται, λόγω έλλειψης δυνατότητας για κάποια άλλη απασχόληση. Καθώς δεν υπάρχουν εναλλακτικές και με βασικό μέλημα την άμεση κάλυψη βιοποριστικών αναγκών, η επιχειρηματικότητα από ανάγκη χαρακτηρίζεται από λίγες ευ-καιρίες ανάπτυξης, περιορισμούς και έλλειψη στόχων.

2. Επιχειρηματικότητα λόγω ιδεών/ καινοτομίας: Είναι η επιχειρηματικότητα που κινητοποιείται από την ύπαρξη ευ-καιριών, σε συνδυασμό με ένα πνεύμα εγρήγορσης από τον εμπλεκόμενο (επιχειρηματία). Η επιχειρηματικότητα αυτού του είδους έχει εφαρμογή σε όλους τους κλάδους και τους το-μείς της οικονομίας, που μπορούν να ενσωματώσουν την και-νοτομία, την τεχνολογία, την εφευρετικότητα.

3. Task: η εργασία, το έργο που πρέπει να παραχθεί και το οποίο αφορά σε κάποιο εργασιακό καθήκον (ή εργασιακή υπο-χρέωση).

4. Last Outcome: Το τελικό αποτέλεσμα, η εκροή από μια ενέργεια εφόσον αυτή ολοκληρωθεί. 5. Coaching: Η διαδικασία κατάρτισης ή ανάπτυξης ενός ατό-μου, το οποίο υποστηρίζεται από έναν τουλάχιστον ειδικό (coach). Το coaching έχει ως προτεραιότητα την επίτευξη ενός προσωπικού στόχου ή ενός επαγγελματικού αποτελέσματος μέσα από την καθοδήγηση. Οι συμβουλές και η κατεύθυνση που παρέχονται από τον coach βασίζονται στην εμπειρία του, στις ιδιαίτερες γνώσεις και στην τεχνογνωσία του.