Dk consultants Greek Exports Conference 2014

DK Consultants – All rights reserved - © 2014

Δημιουργείτε ελληνικά, επιχειρείτε παγκόσμια

Greek Exports Conference 2014

Greek Exports Forum 2014

Δημήτρης Καραβασίλης

Νοέμβριος 2014


Περιεχόμενα

Η ελληνική πραγματικότητα

Τι ζητούν οι ξένες αγορές;

Σύγχρονες τάσεις της αγοράς

Ελληνικά εξαγώγιμα προϊόντα


1.

2.

3.

4.

5.


Η ελληνική πραγματικότητα 1.


Τι εισάγουμε;


Τι εξάγουμε;

Εξάγουμε μόνο αγροτικά προϊόντα;

Πηγή: Exportgate

Βιομηχανικά προϊόντα, μεταποιημένα

Καύσιμα, λιπαντικά, μεταποιημένα

Τρόφιμα, ποτά, μεταποιημένα

Τρόφιμα, ποτά, πρωτογενή

Καταναλωτικά αγαθά, όχι διαρκή

Άλλα αγαθά


Που εξάγουμε;


Η ελληνική παραγωγή

Απουσία εθνικής στρατηγικής κατά κλάδο και τομέα – η Ελλάδα απώλεσε τα

ανταγωνιστικά της πλεονεκτήματα τις 3 τελευταίες δεκαετίες

Ανεκμετάλλευτοι οι φυσικοί πόροι και το υψηλής κατάρτισης ανθρώπινο δυναμικό

Συρρίκνωση του μεταποιητικού κλάδου λόγω περιορισμού της

κλωστοϋφαντουργίας χωρίς ταυτόχρονη ανάπτυξη άλλων μεταποιητικών κλάδων

Διόγκωση του τομέα των υπηρεσιών, ενώ στην ουσία ο πρωτογενής και

δευτερογενής τομέας αποτελούν την «πραγματική οικονομία»

Πηγή: Eurostat

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

1970 1990 2008

Πο

σο

στό

επ

ί το

υ Α

ΕΠ

Συμμετοχή των 3 οικονομικών τομέων στο ΑΕΠ της Ελλάδας

Πρωτογενής τομέας

Δευτερογενής τομέας

Τριτογενής τομέας


Η ελληνική παραγωγή

Η ελληνική παραγωγή ως ποσοστό επί του ΑΕΠ

Πηγή: World Trade Organization

Αγροτική παραγωγή Βιομηχανία Υπηρεσίες

Πο

σο

στό

το

υ Α

ΕΠ

«Η Ελλάδα πέρασε στη φάση της αποβιομηχανοποίησης χωρίς ποτέ να

ολοκληρώσει τη φάση της βιομηχανοποίησης» (Κολλάτος, 2012)


Ελληνικές εξαγωγές

Σύγκριση εξαγωγών ως ποσοστό επί του ΑΕΠ

Πηγή: Ευρωπαϊκή Επιτροπή, Εφημερίδα Καθημερινή



Το πρόβλημα της Ελλάδας σύμφωνα με τον έμπειρο Γερμανό οικονομολόγο Ντάνιελ

Γκρος είναι «οι εξαγωγές και συγκεκριμένα η έλλειψή τους […] Η Ελλάδα το 2013 εξήγαγε

λιγότερα από το 2012 […] Αν θέλετε να ανακτήσετε ό,τι είχατε προηγουμένως ως προς το

ΑΕΠ, τότε θα πρέπει να αρχίσετε να παράγετε κάτι για τον υπόλοιπο κόσμο»

Η Πορτογαλία, «που δεν είναι και η πιο αποδοτική χώρα στον κόσμο» κατάφερε να

αυξήσει τις εξαγωγές της κατά 6% ετησίως τα τελευταία χρόνια.

Ο λόγος που η ανάπτυξη επιταχύνθηκε στην Πορτογαλία είναι το φορολογικό σύστημα.

«Αν το φορολογικό δεν λειτουργεί σωστά, τότε de facto θα έχετε υψηλότερη φορολογική

επιβάρυνση στις εξαγωγές. Σκεφτείτε αυτό: ο τομέας που αναγκάζεται να καταγράψει τα

πάντα και να μην κρύψει τίποτα είναι οι εξαγωγές. Μπορείτε να φανταστείτε π.χ. τη

Γερμανία να δέχεται εξαγωγές από την Ελλάδα χωρίς αποδείξεις και με μαύρα λεφτά κάτω

από το τραπέζι;»

«Παρ’ όλο που και οι Πορτογάλοι αύξησαν τη φορολογία τους, το βάρος αυτό έπεσε πιο

ίσα στις περισσότερες κοινωνικές ομάδες, ενώ συγχρόνως οι παραγωγοί επειδή δεν

μπορούσαν να πουλήσουν στο εσωτερικό της χώρας στράφηκαν σε αγορές εκτός της

χώρας»



Το εργατικό κόστος ανά μονάδα παραγόμενου προϊόντος στην Ελλάδα έχει μειωθεί κατά

13% (σύμφωνα με τα στοιχεία της Κομισιόν), γεγονός που θα έπρεπε να έχει δώσει ώθηση

στις εξαγωγές. Το πρόβλημα της Ελλάδας εντοπίζεται ωστόσο και στο είδος των

εξαγώγιμων προϊόντων της. Το 1/3 των ελληνικών εξαγωγών αποτελείται από αγροτικά

προϊόντα που έχουν μικρότερη ελαστικότητα τιμών σε σχέση με τα εισοδήματα. Αντίθετα, η

Πορτογαλία και η Ισπανία έχουν επωφεληθεί από την αύξηση των εισοδημάτων στη

Γερμανία διότι εξάγουν βιομηχανικά προϊόντα σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό.

Διάρθρωση των εξαγωγών προς τη Γερμανία

Ορυκτά καύσιμα

Χημικά προϊόντα

Μηχανήματα & εξοπλισμός

μεταφορών

Διάφορα μεταποιημένα

είδη

Τρόφιμα

Βιομηχανικά προϊόντα

Ακατέργαστα υλικά

Ζωικά & φυτικά έλαια

και λίπη


Ανταγωνιστικότητα της Ελλάδας

Δείκτης Παγκόσμιας Ανταγωνιστικότητας: Ελλάδα

12ος Άξονας: Καινοτομία

12.01 Παραγωγή καινοτομίας..................................................................3.0 ..........117

12.02 Ποιότητα επιστημονικών ιδρυμάτων..............................................3.6 ............72

12.03 Εταιρικές επενδύσεις σε R&D ..........................................................2.6 ..........122

12.04 Συνεργασία πανεπιστημίων και βιομηχανίας στο R&D ...............3.0 ...........119

12.05 Κρατική προμήθεια σε προϊόντα προηγμένης τεχνολογίας ......2.4 ............141

12.06 Διαθεσιμότητα επιστημόνων και μηχανικών .................5.4 ............5

στον κόσμο αλλά δεν θέλουν να δουλέψουν!

12.07 Διπλώματα ευρεσιτεχνίας................................................................8.8 .............37


Η ευρωπαϊκή πραγματικότητα

Η γενικότερη ευρωπαϊκή οικονομία είναι βασικά στάσιμη

Οι ευρωπαϊκές οικονομίες συνολικά σημείωσαν οριακή άνοδο 0,2% το τρίτο

τρίμηνο του 2014

Η βραδυκινησία δεν απασχολεί μόνο την Ελλάδα αλλά και το σύνολο των

οικονομιών της Ευρωζώνης

Σύμφωνα με οικονομολόγο της Credit Agricole «Η εύθραυστη ανάκαμψη της

Ευρωζώνης οφείλεται κυρίως στην εγχώρια ζήτηση που παρέμεινε ανθεκτική και

συνεπής με μία ισχυρότερη δυναμική»

Η γενικότερη παρατεταμένη ύφεση, τόσο σε Ελληνικό όσο και σε Ευρωπαϊκό

επίπεδο, στηρίζει τις ελπίδες της στην ιδιωτική κατανάλωση, γεγονός που

εντείνει τον ανταγωνισμό. Εάν τα ελληνικά προϊόντα δεν καταφέρουν να

γίνουν ανταγωνιστικά προσφέροντας υψηλή προστιθέμενη αξία, δεν θα

μπορέσουν να επιβιώσουν.


Συμπέρασμα

€ 6,5 δισ. η αξία των ελληνικών εισαγωγών σε τρόφιμα

και ποτά από την Ε.Ε

«Αν υποκαταστήσουμε το 20% των εισαγόμενων

προϊόντων με εγχώρια, τότε θα πέφτουν κάθε χρόνο

στην ελληνική οικονομία 10 δισ. ευρώ»

Δρ. Μ. Γκλεζάκος


Τι ζητούν οι ξένες αγορές; 2.



Οι ξένες αγορές αναζητούν

• Μέθοδο

• Διαφοροποίηση

• Συνέπεια

• Συνέχεια

• Συνέργειες

• Μεγάλη παραγωγή

• Ποιότητα



• Θέληση για εξαγωγές (διοικητική υποστήριξη)

• Μακρόπνοη εξαγωγική πολιτική

• Υιοθέτηση απαραίτητης τεχνολογίας

• Καλό επίπεδο καινοτομίας και έρευνας

• Ποιότητα προϊόντος

• Ανεπτυγμένο επίπεδο υιοθέτησης των αρχών του Μάρκετινγκ

• Παραγωγική δυναμικότητα (production capacity)

• Κυβερνητική στήριξη κυρίως σε επίπεδο κλαδικό και nation branding

• Διαφοροποίηση προϊόντος / εταιρικής εικόνας / προσέγγισης

μάρκετινγκ

Παράγοντες επιτυχημένης εξαγωγικής δραστηριότητας


Η σημασία της διαφοροποίησης

Η παραγωγή προϊόντων/ υπηρεσιών σε συγκρίσιμο

κόστος, αλλά με μοναδικούς τρόπους που

δημιουργούν προστιθέμενη αξία για τον πελάτη, περισσότερο από ό,τι οι ανταγωνιστές είναι σε θέση

να προσφέρουν και, ως εκ τούτου, προκαλούν αγορά σε

υψηλότερη τιμή.



Διαφοροποίηση κουλτούρας



Διαφοροποίηση προσέγγισης

ΗΠΑ Ιαπωνία


Σύγχρονες τάσεις της αγοράς 3.


Σύγχρονες τάσεις της αγοράς

Οι καταναλωτές υποδεικνύουν στρατηγικές & προϊόντα

On – the – go consumption

Βιολογικά προϊόντα, προϊόντα ορθής γεωργικής πρακτικής και

φιλικά προς το περιβάλλον

Προϊόντα με υψηλή προστιθέμενη αξία και ποιοτικά

χαρακτηριστικά (quality / best – value)

Φυτικά καλλυντικά

Μικρότερες μερίδες

Ατομικές συσκευασίες

Κατεψυγμένα λαχανικά και κατεψυγμένα προϊόντα ζύμης

Έτοιμα γεύματα

Μοναδικές ποικιλίες, ιδιαίτερες και εξωτικές γεύσεις

Εξειδικευμένα προϊόντα προσωπικής φροντίδας και υγιεινής

Ηλεκτρικές συσκευές εξοικονόμησης ενέργειας


Σύγχρονες τάσεις της αγοράς στα Κανάλια Διανομής

• Αυξημένη ιχνηλασιμότητα των προϊόντων

• Τεχνικές συσκευασίας που εξασφαλίζουν την ποιότητα

και τη διάρκεια του προϊόντος

• Μείωση του κόστους των logistics

• Χρήση αποδοτικότερων τεχνικών φόρτο-εκφόρτωσης

• Τάση για οριζόντια (σε επίπεδο παραγωγών) και κάθετη

ολοκλήρωση (σε επίπεδο αλυσίδας)

• Ομαλότερη ροή πληροφοριών και αμεσότερη σχέση

παραγωγού – καταναλωτή

• Τεχνολογικές εξελίξεις βελτιώνουν την διαχείριση της

εφοδιαστικής αλυσίδας

• Οικολογικότερη και βιώσιμη εφοδιαστική αλυσίδα

Τα κανάλια διανομής χρειάζονται έμπιστους συνεταίρους


Εξαγώγιμα ελληνικά προϊόντα 4.



Τα περισσότερα προϊόντα εμφανίζονται στην αγορά, πραγματοποιούν

κάποιες τυχαίες πωλήσεις για ένα διάστημα και κατόπιν αποσύρονται,

καθώς το ίδιο το σύστημα προσφοράς και ζήτησης τα εξωθεί έξω από την

αγορά.

Οι ξένες αγορές απαιτούν συνεχή και συνεπή παρουσία, υψηλή ποιότητα,

παραγωγική δυναμικότητα που να ικανοποιεί τις ανάγκες της αγοράς

μακροχρόνια, αλλά κυρίως απαιτούν μεγάλη δέσμευση, αφοσίωση,

υπομονή και επιμονή!

Το προϊόν δεν είναι βεγγαλικό!


Εξαιρετικό παρθένο ελαιόλαδο

Ποσοτική & Ποιοτική Ανάλυση Εξαγωγών Ελληνικού τυποποιημένου

εξαιρετικά παρθένου ελαιολάδου (extra virgin olive oli) οξύτητας ≤ 0,8%

Έρευνα αγοράς DK Consultants

• Διάρκεια έρευνας: 2 χρόνια (12 Μαΐου 2011 – 1η Ιουνίου 2013)

• Δείγμα Δικτύου: 55 αλυσίδες λιανικής με 650+

καταστήματα σε Κεντρική, Βόρεια, Νοτιανατολική

Ευρώπη

• Καταμέτρηση 2.643 διαφορετικών ετικετών

• 63,4% εκ των οποίων δεν επανεμφανίστηκε

• Μέσος όρος ζωής: 14 μήνες

• Μέσος όρος κόπωσης: 9 μήνες

• Μέση τιμή πώλησης: € 3,25/500ml

• Πρωτογενές κόστος χωρίς περιεχόμενο : € 0,90 – €5,25


Εξαιρετικό παρθένο ελαιόλαδο

• Το Ελληνικό εξαιρετικά παρθένο ελαιόλαδο ΔΕΝ είναι

εξαιρετικά κερδοφόρο

• Πληθώρα ετικετών

• Ανύπαρκτο story telling

• Ανεπαρκής στρατηγική & marketing

• Μη ανταγωνιστικά προϊόντα

• Ερασιτεχνική Ενασχόληση

• Έλλειψη συνέχειας & συνέπειας

• Δεν εδραιώνονται & αναπτύσσονται οι εταιρίες

• Δεν υπάρχει διαφοροποίηση δεν υπάρχει αγοραστική

συνήθεια

• Διττό πλήγμα: ελλιπείς brand ambassadors & δυσφήμιση

του ελληνικού θησαυρού

• Πολύ υψηλό κόστος συσκευασίας

• Commodity vs. Ingredient

Συνέπειες

Συμπέρασμα


Ελληνικό λευκό τυρί

Ελληνικό λευκό τυρί Ελληνική φέτα Π.Ο.Π Ελληνική φέτα

Blue cheese P.D.O. Blue cheese

Τυρί Roquefort


Case Study: Οικολογικό παιδικό ένδυμα



Μειωμένη γεννητικότητα – πλουσιότεροι γονείς

PANKs (Professional Aunts No Kids)- Νέα προσέγγιση μάρκετινγκ

Ανοδικές, πολλά υποσχόμενες αγορές:

Οργανικά και οικολογικά ενδύματα

Ένδυση για παχύσαρκα παιδιά (plus –size kids clothing)

Έξαρση δερματικών αλλεργιών λόγω συνθετικών υφασμάτων

Μεγαλύτερη ευαισθητοποίηση των καταναλωτών προς έναν υγιεινότερο

τρόπο ζωής σε όλες τις εκφάνσεις του

Αυξημένη ζήτηση σε Αγγλία, Γερμανία, Γαλλία και Ιταλία

Μεγαλύτερη ζήτηση καταγράφεται σε βρεφικά / παιδικά ρούχα, εσώρουχα και

γυναικεία ρούχα

Μεγαλύτερη ανθεκτικότητα των οικολογικών ρούχων λόγω των πρώτων υλών

και του τρόπου κατασκευής τους



Η Ελλάδα διαθέτει ποιοτικές πρώτες ύλες (βαμβάκι), εκκοκκιστήρια,

βαφεία καθώς και τεράστια τεχνογνωσία στη νηματουργία και

κλωστοϋφαντουργία, τα οποία αν τα αξιοποιήσουμε κατάλληλα

μπορούμε να δημιουργήσουμε το επώνυμο ελληνικό οικολογικό

ένδυμα.


Δημιουργείτε ελληνικά, επιχειρείτε

παγκόσμια 5.



Πώς θα ενδυναμωθούν οι Έλληνες παραγωγοί και θα

ενισχυθούν οι εξαγωγές;

Με την διεκδίκηση μεριδίων αγοράς στις διεθνείς αγορές!

Πολλά ελληνικά ποιοτικά προϊόντα πολύ συχνά δεν καταφέρνουν

να ξεπεράσουν τα εθνικά σύνορα και να εδραιωθούν στις ξένες

αγορές ή πραγματοποιούν μερικές σποραδικές πωλήσεις στο

εξωτερικό που βασίζονται στην χαμηλή τιμή.

Οι εξαγωγές όμως βασίζονται στην υπεραξία που προσδίδουν τα

προϊόντα και χαρακτηρίζονται από διάρκεια.


Δημιουργείτε ελληνικά, επιχειρείται παγκόσμια

Πώς μπορούν οι Έλληνες παραγωγοί να ανταποκριθούν στις

απαιτήσεις των ξένων αγορών;

Εξαγωγικές κοινοπραξίες

Η μεγάλη παραγωγή και συνεχής τροφοδότηση των ξένων αγορών μπορεί

να ικανοποιηθεί με τη δημιουργία παραγωγικών συνεταιρισμών και

εξαγωγικών κοινοπραξιών. Η δημιουργία κοινοπραξιών μπορεί να

υπερκαλύψει την αδυναμία των ελληνικών επιχειρήσεων ως προς τη μικρή

σχετικά παραγωγική δυναμικότητα.

Οργανωμένο σχέδιο εξαγωγών

Η ανάγκη για συνέχεια, συνέπεια και διαφοροποίηση ικανοποιείται μόνο με

την υιοθέτηση των αρχών της ολιστικής προσέγγισης μάρκετινγκ και την

κατάρτιση ενός οργανωμένο σχεδίου εξαγωγών που αφορά όλη τη

λειτουργία της επιχείρησης και όχι μόνο το ίδιο το προϊόν. Οι επιτυχημένες

εξαγωγές ξεκινούν από την ενδοεπιχειρησιακή εξαγωγική κουλτούρα



Πώς μπορούν οι Έλληνες παραγωγοί να ανταποκριθούν στις

απαιτήσεις των ξένων αγορών;

Συνέργειες με παραγωγούς / διανομείς του εξωτερικού Στην Ελλάδα ευδοκιμούν μοναδικές ποικιλίες αγροτικών προϊόντων,

γεγονός που μπορούν να εκμεταλλευτούν οι Έλληνες παραγωγοί

συνάπτοντας αποκλειστικές συμφωνίες παραγωγής και διάθεσης με

εταιρείες του εξωτερικού. Πχ παραγωγή ενός αρωματικού φυτού για την

αποκλειστική προμήθεια διεθνούς αρωματοβιομηχανίας.

Επένδυση σε έρευνα αγοράς

Η έρευνα αγοράς είναι απαραίτητη για τον εντοπισμό και τη μεθοδική

στόχευση της αγοράς – στόχου, την εύρεση των κατάλληλων δικτύων

διανομής και την αποτελεσματική τοποθέτηση στην αγορά



Δημιουργία υπεραξίας στα προϊόντα Προτεραιότητα πρέπει να δοθεί στην μεταποίηση προϊόντων, καθώς αυτή

είναι που προσδίδει υπεραξία σε αυτά και τα διαφοροποιεί από τον

ανταγωνισμό. Στην Ελλάδα εξάγουμε κυρίως νωπά αγροτικά προϊόντα

χωρίς περαιτέρω μεταποίηση. Επιπλέον, διαφοροποίηση βιομηχανικών

προϊόντων ανάλογα την αγορά – στόχο

Εθνικό brand name Ενίσχυση του εθνικού brand name που θα λειτουργεί ως ομπρέλα για τα

κλαδικά ελληνικά προϊόντα. Για να αναζητήσει ο ξένος καταναλωτής τα

ελληνικά brands, πρώτα πρέπει να γίνει γνωστό ότι η Ελλάδα παράγει

ποιοτικά προϊόντα



Πραγματικά μπορούμε να δημιουργήσουμε

ελληνικά, και αν ενώσουμε ουσιαστικά τις δυνάμεις

μας, μπορούμε να επιχειρήσουμε με πολλή μεγάλη

επιτυχία παγκόσμια!

Ευχαριστώ πολύ για την προσοχή σας

Στοιχεία Επικοινωνίας

Dk consultants Greek Exports Conference 2014

Marketing

Transcript of Dk consultants Greek Exports Conference 2014