ΚΑΤΕΡΙΝΑ ΔΗΜΗΤΡΙΟΥ ΜS C ΨΥΧΟΛΟΓΙΑΣ ΠΑΝΤΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ

ΕΠΙΚ

ΟΙΝΩΝ

ΙΑ

ΣΤΟΧΟΙ ΚΑΙ

ΤΕΧΝΙΚ

ΕΣ

ΔΙΑΛΟΓΟΥ Κ

ΑΙ

ΕΠΙΡ

ΡΟΗΣ

ΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΤΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ Ι

Εκφραζόμαστε.Περνάμε καλά και διασκεδάζουμε Κάνουμε ελαφρές συζητήσεις για να περνά η ώρα,

κυρίως μεταξύ κοντινών φίλων και συναδέλφων. Ανταλλάσουμε πληροφορίες Προσπαθούμε να πείσουμε και ισχυροποιήσουμε τις

αντιλήψεις μας ή να κάνουμε τους άλλους να δράσουν προς όφελός μας.

Στόχος μας να πάρουμε αυτό που θέλουμε και οι άλλοι να είναι ευχαριστημένοι.

ΔΕΝ ΠΡΟΚΕΙΤΑΙ ΓΙΑ ΤΟ ΜΗΝΥΜΑ: ΠΡΟΚΕΙΤΑΙ ΓΙΑ ΤΟΝ ΑΝΘΡΩΠΟ

1. Ο πομπός – Εγώ- σκέφτομαι – 2. Εγώ στέλνω στον Δέκτη-Αλλο μήνυμα3. Εγώ σχηματίζω μια εικόνα για τον εαυτό μου4. Το μήνυμα φτάνει στον Άλλον5. Το σκέφτεται 6. Εγώ σκέφτομαι πως το/με αντιλαμβάνεται ο Άλλος 7. Αυτός σκέφτεται πως αντιλαμβάνομαι Εγώ 8. Αυτός σχηματίζει μια εικόνα για τον εαυτό του.Πρόκειται για σχέσεις και το συγκεκριμένο πλαίσιο.Εικόνες του εαυτού, αντιλήψεις για ζητήματα, κοινωνικά στερεότυπα, προσδοκίες, γνωστικά λάθη, βαλίτσες του παρελθόντος, προσωπικότητα, εξωτερικοί θόρυβοι και εσωτερικοί θόρυβοι (σκέφτομαι τι θα πω μετά, τις υπόλοιπες υποχρεώσεις μου κ.α.)

ΟΙ ΣΤΟΧΟΙ ΤΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΙΙ

“Ο πιο ικανός δεν είναι ο πιο επιθετικός αλλά ο πιο δυνατός, ο πιο προσαρμοστικός και ο πιο συνεργάσιμος” (H δαρβινική άποψη “the survival of the fittest”) 1. Σχεδιασμός και αποτελεσματική μεταβίβαση των βασικών μηνυμάτων προς όλους

τους ενδιαφερόμενους φορείς και μέσα στην ίδια την οργάνωση. • Συλλογή και Διανομή πληροφοριών• Δεν πρόκειται απλά για ρητορική οι άνθρωποι θα πειστούν να μας ακούσουν εάν

υπάρχει ένα σύστημα ανταμοιβών. • Το πιο σημαντικό στοιχείο είναι η ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ. Όταν θα θέλετε να κινηθείτε

γρήγορα δεν θα έχετε καιρό να εξηγήσετε και να πείσετε. 2. Οι στόχοι μιας αποτελεσματικής επικοινωνιακής προσπάθειας είναι να

οικοδομήσουμε την υπόθεση για την αλλαγή και να διαχειριστούμε προσδοκίες (τι περιμένουν από μας) που έχουμε και έχουν.

• Η κουλτούρα, πως κάνουμε τα πράγματα εδώ: Η κουλτούρα της ομάδας μας και οι αξίες μας.

3. Να διαχειριστούμε την αντίσταση στην αλλαγή• Τεχνικές για να πείθουμε και να παροτρύνουμε προς μια επιθυμητή κατεύθυνση. • Να δημιουργήσουμε προϋποθέσεις για συναλλαγή και δέσμευση. Η περίπτωση των

Stakeholders (οι παθητικοί παρατηρητές).

TO ΜΗΝΥΜΑ

Θα δούμε το video http://www.youtube.com/watch?v=vJG698U2Mvo

(Simmons, 1999) Μετρήστε πόσες πάσες δίνουν στους συμπαίκτες τους

όσοι είναι ντυμένοι με άσπρη μπλούζα. Πόσοι από μας τα κατάφεραν να συγκρατήσουν τις

πληροφορίες; Η μνήμη είναι επιλεκτική!

ΤΟ ΜΗΝΥΜΑ ΚΑΙ Η ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ

Είμαστε καλά σχεδιασμένες μηχανές”… και γι’αυτό κάνουμε λάθη! Νομίζουμε ότι έχουμε τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε. Αλλά αυτό είναι

δύσκολο. Το μυαλό μας έχει μια περιορισμένη ικανότητα να κρατάει πληροφορίες (λόγοι οικονομίας για να μην υπερφορτωθεί!!!). Είναι δύσκολο να αντιμετωπίσουμε τα γνωστικά λάθη αλλά αν το μπορούμε… αλλάζουμε το παιχνίδι!

Daniel Kahneman, Νομπελ 2002 στα Οικονομικά

Συμπεριφορική Οικονομία: λήψη αποφάσεων και οικονομικά

στην πράξη

Τα γνωστικά λάθη που αποφεύγουμε αλλάζουν το παιχνίδι…

“Ο στόχος σας δεν πρέπει να είναι να αγοράσετε παίκτες, ο στόχος σας πρέπει να είναι να αγοράσετε νικητές. Και για να αγοράσετε νικητές, θα πρέπει να αγοράσετε αυτούς που τρέχουν. Χρησιμοποιώντας τα στατιστικά στοιχεία με τον τρόπο που τα διαβάζουμε, θα βρούμε αξία σε παίκτες που κανένας άλλος δεν μπορεί να δει ότι αξίζουν. Δεν δίνουμε σημασία σε ανθρώπους για διάφορους λόγους και προκαταλήψεις, ηλικία, εμφάνιση, προσωπικότητα”

Γνωστικά λάθη και επεξεργασία της πληροφορίας

Μεταβιβάζουμε ότι επιλέγουμε ότι είναι πιο σημαντικό για μας, ότι μας εντυπωσιάζει.

Επεξεργαζόμαστε το μήνυμα: με βάση ότι έχουμε πρόχειρο στο μυαλό μας (the availiability bias) Π.χ. Τι φοβόμαστε περισσότερο; Το αεροπλάνο ή τα αυτοκίνητα; Χρησιμοποιούμε στα γρήγορα ότι νομίζουμε ότι ταιριάζει με μια

γενική κατηγορία (αντιπροσωπευτικότητα) π.χ “Η Λίντα, 31 ετών, είναι εξωστρεφής, χαρούμενη, κοινωνικά ευαίσθητη, έχει δίπλωμα φιλοσοφίας και συμμετέχει σε διαμαρτυρίες ενάντια στις πυρηνικές δοκιμές. Τι δουλειά κάνει;” Υπάλληλος τραπέζης και συμμετέχει ενεργά σε ένα γυναικείο σύλλογο, Δασκάλα, Βιβλιοπώλης και κάνει Γιόγκα; Με ότι μας φαίνεται σχετικό (the illusory correlation, Chapman &

Chapman, 1969) και έτσι συνδυάζουμε γεγονότα που συμβαίνουν το ένα μετά το άλλο.

Ο ΑΝΘΡΩΠΟΣ ΚΑΙ Η ΣΧΕΣΗ

Το θέμα είναι η εμπιστοσύνη:• Το αντίθετο είναι έλεγχος• Δεν είναι ακριβώς προβλεψιμότητα, είναι μάλλον αυθεντικότητα και

ακεραιότητα. • Είναι μια ανοικτή διαδικασία που βασίζεται στην σχέση. • Μια πράξη που επιλέγουμε να κάνουμε • Προϋποθέτει κριτική σκέψη και εμπειρία. Είναι οριοθετημένη: δεν

εμπιστεύομαι γενικά τον μηχανικό για να μου πει οικονομικές προβλέψεις. Βιωματική δραστηριότητα “ο τυφλός συνάδελφος” Πως νοιώσατε; Τι σας δυσκολεύει; Τι συμβαίνει στο χώρο εργασίας όταν το

πράγμα πρέπει να πάει γρήγορα; Το θέμα είναι οι προσδοκίες μας: Βιωματική δραστηριότητα: “Αξιολογώντας τον

καθηγητή Πολύξερο”Σε μια κατάσταση επικοινωνίας σχηματίζουμε εντυπώσεις για τον συνομιλητή ή την κατάσταση και φερόμαστε ανάλογα. Καλύτερα να ρωτάμε ή να παίρνουμε περισσότερες πληροφορίες.

Myers-Briggs Type Indicator (MBTI) Ο ΡΟΛΟΣ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ

ΕΞΩΣΤΡΑΦΗΣ πρώτα κάνει μετά σκέφτεται ΔΙΑΙΣΘΗΤΙΚΟΣ Αντιλαμβάνεται την πληροφορία κοιτώντας την γενική εικόνα ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑΤΙΚΟΣ παίρνει

αποφάσεις βασισμένες στην συγκεκριμένη περίπτωση

Οργανώνει τον κόσμο του με ανοικτές προοπτικές, ξέρει που έχει τι όταν δεν τα έχει τακτοποιήσει

ΕΣΩΣΤΡΑΦΗΣ η ενέργεια από μέσα του, θέλει λίγες εξωτερικές επιδράσεις ΕΜΠΕΙΡΙΚΟΣ αντιλαμβάνεται την πληροφορία συγκεκριμένα ΣΤΟΧΑΣΤΗΣ παίρνει αποφάσεις βασισμένες σε αρχές δικαιοσύνης Οργανώνει τις πληροφορίες

του και έχει πλάνο

ΤΥΠΟΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ: τι αποδίδουμε στους άλλους (MBTI)

ΕΣΩΣΤΡΑΦΗΣ

“ΑΠΟΦΕΥΓΕΙ ΤΟ ΘΈΜΑ”

ΕΞΩΣΤΡΑΦΗΣ

“ΓΙΝΕΤΑΙ ΕΠΙΘΕΤΙΚΟΣ “

ΕΜΠΕΙΡΙΚΟΣ

“ΒΛΕΠΕΙ ΤΑ ΔΕΝΤΡΑ ΚΑΙ ΧΑΝΕΙ ΤΟ ΔΑΣΟΣ “

ΔΙΑΙΣΘΗΤΙΚΟΣ

“ΔΕΝ ΑΝΤΙΛΑΜΒΑΝΕΤΑΙ ΤΑ ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ ΓΕΓΟΝΟΤΑ”

ΠΑΙΡΝΕΙ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΜΕ ΤΗΝ ΣΚΕΨΗ

“ΨΥΧΡΟ ΑΤΟΜΟ ΔΕΝ ΔΕΙΧΝΕΙ ΙΔΙΑΙΤΕΡΟ ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ”

ΠΑΙΡΝΕΙ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΜΕ ΤΟ ΣΥΝΑΙΣΘΗΜΑ

“ΜΗ ΣΥΝΕΚΤΙΚΟΣ, ΣΥΧΝΑ ΠΑΡΑΛΟΓΟΣ”

ΘΕΛΕΙ ΝΑ ΕΧΕΙ ΠΛΑΝΟ

“ΑΤΟΜΟ ΠΟΥ ΘΕΛΕΙ ΤΟΝ ΈΛΕΓΧΟ”

ΕΥΕΛΙΚΤΟΣ, TOY ΑΡΕΣΕΙ ΝΑ ΕΧΕΙ ΑΝΟΙΚΤΕΣ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ

ΑΝΑΠΟΦΑΣΙΣΤΟΣ

ΤΟ ΦΥΛΟ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΣΜΙΚΗ ΜΕΤΑΒΛΗΤΗ

Έχουμε μάθει να παίζουμε και να περιμένουμε διαφορετικά κοινωνικά σενάρια, μιλάμε διαφορετικές γλώσσες παρόλο που λέμε τα ίδια περίπου.

Οι άντρες συνήθως κάνουν πράγματα και λένε πράγματα σχετικά με την δράση.

Οι γυναίκες μιλούν για νοιώσουν συνδεδεμένες και να εκφράσουν συναισθήματα.

• Αν πείτε συγνώμη, το αφεντικό σας –άντρας μπορεί να το πάρει σαν ένδειξη αδυναμίας. Όμως για μια γυναίκα είναι απλά δείγμα ευγένειας

• Αν είστε άντρας και μιλάτε σε γυναίκα τότε θα ήταν καλύτερα να εξηγήσετε πως αισθάνεστε. Δώστε περιθώρια χρόνου αν είστε γυναίκα και μιλάτε σε άντρα. Δεν είναι “κοινά αποδεκτό” να του υποδείξετε τι πρέπει να κάνει!

Υπάρχουν κώδικες ανάλογα με το φύλο που δεν είναι αποδεκτοί (ρούχα, εκφράσεις, τόνος φωνής κ.α.). Ο κυριότερος κώδικας: Μια γυναίκα πρέπει να δείχνει συμπαθής και “ζεστή”για να την λάβουμε υπόψη μας, Ένας άντρας όχι απαραίτητα.

ΟΙ ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ ΚΑΙ ΟΙ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΕΣ ΑΞΙΕΣ ΜΑΣ

ΟΙΚΟΥΜΕΝΙΚΕΣ ΔΙΑΣΤΑΣΕΙΣ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΙ ΚΥΡΙΑΡΧΕΣ ΑΞΙΕΣ

HOFSTEDE (1980) ταξινόμηση των πολιτισμών με βάση 4 διαστάσεις

ATOMIKIΣΜΟΣ (π.χ. ελεύθερος προσωπικός χρόνος, ελευθερία στην προσέγγιση αποφάσεων στην εργασία κ.α.)

ΣΥΛΛΟΓΙΚΟΤΗΤΑ

ΥΨΗΛΗ ΑΠΟΣΤΑΣΗ ΕΞΟΥΣΙΑΣ ( υψηλός βαθμός σεβασμού και ενδοτικότητας μεταξύ προϊσταμένων και υφισταμένων)

ΧΑΜΗΛΗ ΑΠΟΣΤΑΣΗ ΕΞΟΥΣΙΑΣ (χαμηλός βαθμός σεβασμού και ενδοτικότητας μεταξύ προϊσταμένων και υφισταμένων π.χ.άνεση στην έκφραση διαφωνίας με

τους προϊσταμενους)

ΥΨΗΛΗ ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ (μεγάλη επικέντρωση στον προγραμματισμό και στην σταθερότητα για να αντιμετωπιστούν οι

αβεβαιότητες της ζωής π.χ. αποφυγή παραβίασης κανόνων, παραμονή στην ίδια εργασία για μεγάλο χρονικό διάστημα)

ΧΑΜΗΛΗ ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ (μικρή επικέντρωση στον προγραμματισμό και στην

σταθερότητα για να αντιμετωπιστούν οι αβεβαιότητες της ζωής

ΑΝΔΡΙΣΜΟΣ (έμφαση στην προσωπική επιτυχία π.χ. υψηλές αποδοχές, επαγγελματική αναγνώριση)

ΘΗΛΥΚΟΤΗΤΑ (έμφαση στις καλές σχέσεις και συνεργασία)

ΕΛΛΑΔΑ ΑΤΟΜΙΚΙΣΜΟΣ 30 -ΑΠΟΣΤΑΣΗ ΕΞΟΥΣΙΑΣ 27– ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ 1 - ΑΝΔΡΙΣΜΟΣ 18ΓΕΡΜΑΝΙΑ ΑΤΟΜΙΚΙΣΜΟΣ 15 - ΑΠΟΣΤΑΣΗ ΕΞΟΥΣΙΑΣ 43 - ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ 29 - ΑΝΔΡΙΣΜΟΣ 9ΗΠΑ ΑΤΟΜΙΚΙΣΜΟΣ 1 - ΑΠΟΣΤΑΣΗ ΕΞΟΥΣΙΑΣ 38 - ΑΠΟΦΥΓΗ ΑΒΕΒΑΙΟΤΗΤΑΣ 43 - ΑΝΔΡΙΣΜΟΣ 15

ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΑΞΙΕΣ ΜΑΣ; ΕΧΟΥΝ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΤΟΥΣ ΣΤΟΧΟΥΣ ΜΑΣ;

Το κριτήριο με το οποίο επιλέγω και δικαιολογώ τις πράξεις, τις δικές μου και των άλλων και με το οποίο αξιολογώ τους ανθρώπους. (Schwartz,1992; 1994)

Ενας οδηγός με βάση τον οποίο κάνω σχέσεις και βάζω στόχους (Verplanken & Holland (2002).

Ανάλογα με τις αξίες μου προσαρμόζομαι γρήγορα ή όχι στις αλλαγές και σε διαφορετικά πλαίσια (Feather, 1996)

Βιωματική δραστηριότητα: Ποιες είναι οι αξίες σας; Σημειώστε 4 εργασιακές αξίες π.χ. Ηγεσία, Συνεργασία, Ακεραιότητα,

Ελεύθερος Χρόνος, Ανεξαρτησία, Ποικιλία, Δημιουργία, Εξερεύνηση, Ασφάλεια, Εργασιακή Αναγνώριση, Δύναμη(status) κ.α.

Τώρα παρακαλώ γράψτε 4 ξεχωριστές λέξεις κάτω από την κάθε μια από τις 4 αξίες σας που τις περιγράφουν ή είναι συνώνυμες για σας.

Π.χ Ασφάλεια= καθημερινότητα, σεβασμός, λειτουργικότητα,εμπιστοσύνη κ.α.

Συμπεράσματα; Πως αυτό λειτουργεί στην επικοινωνία μας;

Η ΤΕΧΝΙΚΗ ΤΟΥ ΔΙΑΛΟΓΟΥ

H τεχνική του Διαλόγου (στόχος μου η κατάσταση ή η συγκεκριμένη συμπεριφορά και όχι το άτομο)

1. Αρχίζω με …. Η κατάσταση ή το ζήτημα αφορά και τους δυο2. Διαχωρίζω τα γεγονότα από τα συναισθήματα και περιγράφω πρώτα (χθές η Μαρία ήταν

θυμωμένη μαζί μου;;;)3. Διαχωρίζω τι θέλω / τι είναι ανάγκη να γίνει4. Χρησιμοποιώ Εγώ μηνύματα, είμαι σύντομος/η και σταματώ για να μιλήσει ο άλλος. 5. Κάνω ερωτήσεις: αποφεύγω ερωτήσεις “Τιατί;” Για να καταλάβω και για να παροτρύνω τον

άλλον να μιλήσει 6. Ακούω, παραφράζω, συνοψίζω, ζητώ διασαφηνίσεις. 7. Δίνω feedback ότι αναγνωρίζω και σέβομαι την γνώμη του άλλου.

8. Mεταφράζω τα αρνητικά συναισθήματα σε έκκληση με την οποία υπογραμμίζω το πρόβλημα.

9. Αφού ακούσω καλά ρωτώ “να σου πω πως είναι τα πράγματα από την πλευρά μου”10. Ζητώ να μου πει ή να μου παραφράσει τι κατάλαβε. 11. Επαναλαμβάνω ότι χρειαστεί. 12. Καλώ τον άλλον να πει διάφορες λύσεις. Βιωματική Δραστηριότητα: ο Νταής, ο Κλάψας και ο Νίτζα

ΔΥΝΑΜΙΚΟΣ ΔΙΑΛΟΓΟΣ ΧΩΡΙΣ ΕΠΙΘΕΤΙΚΟΤΗΤΑ

Θετική αλλαγή της κατάστασης: Λέω Όχι: “είναι οι αξίες μου δείχνω ότι είμαι αυθεντικός”

Και λέω όχι στην στιγμή. Και πάλι δεν είμαι επικριτικός αλλά διαχειρίζομαι την συγκεκριμένη κατάσταση. Μοιάζει σαν “ΕΝΗΛΙΚΟΣ ΛΟΓΟΣ” Παθητικός, Επιθετικός ή Παθητικο-επιθετικός Λόγος: Θα τον βάλω στην θέση του.. Γιατί συμβαίνουν πάντα σε μένα; Δεν μου αρέσει καθόλου αυτό που συμβαίνει… Θα τους κανονίσω αλλά πρέπει να δω

πως για να μην με πάρουν χαμπάρι…Εμπιστοσύνη στον εαυτό μου και σεβασμό στον άλλον. Κρατώ την σχέση ανοικτή στην διαπραγμάτευση. Π.χ Ξέρω ότι ο manager μας είπε ότι…. Το πρόβλημα είναι ότι…Και είμαι νοιώθω…. Ενοχλημένος από…(αξία σας)Γιατί …. Αυτό προκαλεί (περιγραφή)… … μου προκαλεί επίσης …. Θα ήθελα σε παρακαλώ να… και πάλι εάν χρειαστεί…

Η ΤΕΧΝΙΚΗ ΤΗΣ ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗΣ

Όφελος: Μπορούμε να πάρουμε αυτό που θέλουμε με το λιγότερο δυνατό κόστος, δηλαδή αποφεύγοντας την σπατάλη ενέργειας σε συγκρούσεις και τη διάλυση των δεσμών μας με τους άλλους

Στόχοι: Εντοπίζω πιθανά σημεία που μου είχαν ξεφύγει. • Ανοίγω διάλογο και φέρνω τον άλλον να κάτσει στο τραπέζι της

διαπραγμάτευσης • Προετοιμάζω το κλίμα της διαπραγμάτευσης • Καλλιεργώ την διάθεση του άλλου να λύσει τις διαφορές του μαζί

μου • Δείχνω ότι είμαι ένα “ATOMO”(εξατομίκευση) και όχι απλά ένας

υπάλληλος ή ένα στέλεχος το οποίο εκτελεί έργο.

ΤΙ ΕΊΝΑΙ Η ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗ

Είναι ένα συναίσθημα και ένα εργαλείο. Βλέπω τα πράγματα όπως ο άλλος,

ακόμα και αν εγώ δεν συμφωνώ με ότι σκέφτεται και νοιώθει.

Προσπαθώ να Καταλάβω πως σκέφτεται

Προσπαθώ να Καταλάβω πως αισθάνεται

• Και ίσως αυτό με οδηγήσει και να τον συμπαθήσω.

Ακούω τον άλλον και προσπαθώ να κατανοήσω: Τις ανάγκες του Τι τον απασχολεί πράγματι και όχι μόνο

ότι λέει ότι το απασχολεί Ποιες είναι οι συνθήκες κάτω από τις

οποίες βρίσκεται

Η ΑΚΡΟΑΣΗ ΚΑΙ Η ΤΕΧΝΙΚΗ ΤΗΣ ΕΝΣΥΝΑΙΣΘΗΣΗΣ

Ακρόαση = ένα δυνατό εργαλείοΑκούω προσεκτικά = η τεχνική της ενσυναίσθησης,

καταλαβαίνω την οπτική του άλλου, χωρίς να κάνω κριτική ή να λέω παράλληλα τις δικές μου εμπειρίες.

Ακούω ενεργητικά = συμμετέχω, συμπάσχω Ακούω αντανακλαστικά = μια τεχνική για να προλάβω την

κλιμάκωση της επιθετικής συμπεριφοράς του άλλου να κερδίσω χρόνο να δείξω ότι καταλαβαίνω

Βιωματική δραστηριότητα: “πόσο καλός ακροατής είστε;” “Η τεχνική των ανοικτών ερωτήσεων” “μετατρέψτε μια παρατήρηση σε έκκληση”

Ενεργητική Ακρόαση

• Δίνουμε στον άλλον χρόνο να απαντήσει • Παρακινούμε τον άλλον και ανταποκρινόμαστε:• Τον ενθαρρύνουμε “χμμ, ναι, πες μου περισσότερα”• Συμφωνούμε με το πρόσωπο που έχουμε απέναντί

μας.• Επαναλαμβάνουμε αυτά που λέει με δικά μας λόγια • Αντανακλούμε τα αισθήματά του. • Κάνουμε ανοικτές ερωτήσεις “τι συνέβει; Και πως

αισθάνθηκες;”Βιωματική δραστηριότητα: “Ο μέντιουμ συνάδελφος”

Biωματικη δραστηριοτητα

“πουλώντας εκχιονιστικές μηχανές στους Χαβανέζους”

Θα δουλέψετε λίγο περισσότερο γι’αυτό αλλά έχετε την ικανότητα!!!

(Περισσότερα για τη πειθώ… μετά την δραστηριότητά μας)

ΕΠΙΡΡΟΗ ΚΑΙ ΠΕΙΘΩ

Που χρειαζόμαστε τις ικανότητες να πείθουμε:• Για να υποστηρίξουμε τις ιδέες μας • Για να μοιράσουμε συγκεκριμένα έργα ή υπευθυνότητες • Για να αποκτήσουμε τους πόρους που χρειαζόμαστε.• Για να είμαστε σε θέση να πάρουμε μέρος σε ενδιαφέρουσες εργασίες και να

έχουμε την ευκαιρία να πάρουμε προαγωγή. Σημεία που έχουμε υπόψη μας: ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ: Τι θα καταφέρεις να πετύχεις εάν επηρεάσεις τα άτομα που θέλεις; ΣΧΕΣΕΙΣ: τι είδους σχέση έχεις, τι θα ήθελες να έχεις;ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ: τι επιπτώσεις θα έχουν τα αποτελέσματα (ατομικά, στην ομάδα)ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ: ποιες τακτικές νομίζεις ότι μπορούν να σε βοηθήσουν περισσότερο;

ΣΧΕΣΗ, ΠΛΑΙΣΙΟ, ΟΡΓΑΝΩΣΗ

Η ΣΧΕΣΗΤο να επηρεάζω τον άλλον δεν συνεπάγεται ότι είμαστε φίλοι αλλά ότι υπάρχει εμπιστοσύνη. Δεν έχουμε κοινά κοινωνικά ενδιαφέροντα, δεν υπάρχει χημεία. Η επιρροή είναι μέρος μιας διαδικασίας. Μια σχέση αμοιβαίας επιρροής χαρακτηρίζεται από τον στόχο του κοινού κέρδους με την προϋπόθεση ότι ο ένας θα θέλει και θα μπορεί να στηρίζει τον άλλον. ΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ Ποια είναι η προσωπική μου comfort ζώνη; Ποια είναι η συνηθισμένη μου προσέγγιση; Αξίες και στόχοι μου Προτεραιότητες Είναι μια καλή στιγμή, που είναι στραμμένη η προσοχή του άλλου τώρα; Η ΟΡΓΑΝΩΣΗ: ΟΡΑΜΑ: η εταιρική κουλτούρα και αξίες, νόρμες και κανόνες. ΔΟΜΗ: Πως δουλεύει η επιχείρηση; Τι πρέπει να ξέρω για να ακουστώ; ΣΧΕΣΕΙΣ ΔΥΝΑΜΗΣ: Ποιος είναι σημαντικός για να πετύχω τον στόχο μου; από ποιο άτομο

πρέπει να περάσω; ΠΡΟΤΕΡΑΙΟΤΗΤΕΣ: Τι είναι σημαντικό τώρα για την εταιρία; Πως πρέπει να το χειριστώ σε

συνδυασμό με τον στόχο μου και την δυνατότητα επιρροής μου;

ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΚΑΙ ΣΤΟΧΟΙ ΤΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΕΣ

ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΚΕΡΔΙΣΩ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ  

ΜΙΛΩ: επικοινωνώ τι θα ήθελα Εκφράζω ανάγκες, προτείνω

ΠΟΥΛΩ: πείθω να δεσμευτούν σε μια συγκεκριμένη πράξη

Επιχειρήματα, Κοινοί στόχοι και αξίες

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΟΜΑΙ: Δίνω στον άλλον ένα σημαντικό κίνητρο για να περάσει στην πράξη

Περιγράφω τις πιθανές προοπτικές και συνέπειες

ΔΗΜΙΟΥΡΓΩ ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΜΟ Ενθαρρύνω

ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΕΜΠΛΕΞΩ ΚΑΠΟΙΟΝ ΣΕ ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΗ ΠΡΑΞΗ

 

ΠΑΙΡΝΩ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ και εμπλέκομαι ενεργά Ανίχνευση- ανοικτές προτάσεις

ΑΚΟΥΩ: ανοίγω την προοπτική του άλλου Δοκιμάζω να δω τι έχω καταλάβει, ποιες είναι οι συνέπειες

ΔΗΜΙΟΥΡΓΩ ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ Ταυτίζομαι, συνδέομαι με ενσυναίσθηση, Διασαφηνίζω

ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΩ Κάνω τον άλλον να αναλαμβάνει ευθύνες

(Willey, 2007)

ΕΥΘΥΣ Ή ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑΚΟΣ ΔΡΟΜΟΣ;

ΜΗΝΥΜΑ

ΥΨΗΛΟ ΚΙΝΗΤΡΟ

ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΝΑ

ΣΚΕΦΤΩ

ΧΑΜΗΛΟ ΚΙΝΗΤΡΟ

& ΧΑΜΗΛΗ ΙΚΑΝΟΤΗΤ

Α ΝΑ ΣΚΕΦΤΩ

ΕΠΙΚΕΝΤΡΩΣΗ ΣΤΗΝ

ΠΟΙΟΤΗΤΑ

ΑΛΛΑΓΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑΣ

ΕΠΙΦΑΝΕΙΑΚΗ

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΛΛΑ

ΣΤΟΙΧΕΙΑ

ΠΡΟΣΩΡΙΝΗ ΑΛΛΑΓΗ

ΤΙ ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΙ ΔΕΣΜΕΥΣΗ ΚΑΙ ΑΛΛΑΓΗΔέσμευση= Η εσωτερική αλλαγή στάσης (Cialdini & Baumann,1981) Ευθύς δρόμος, η ουσία του μηνύματος. Τον επιλέγουν: Όσοι έχουν δυνατά επιχειρήματα, ξεκάθαρα, άμεσο κίνητρο, υψηλή εμπλοκή.

Κυρίως οι αναλυτικοί τύποι. Όσοι έχουν ισχυρές στάσεις. Είναι μέρος της ταυτότητάς τους και έχουν

ισχυρή δέσμευση. Όσοι έχουν ισχυρές στάσεις και εξετάζουν την πληροφορία, δεν την

απορρίπτουν, είναι προσεκτικοί. Περιφερειακός δρόμος. Όταν δεν τους αφορά άμεσα το ζήτημα, παίρνουν αυτόματα την πληροφορία. Στοιχεία που δημιουργούν δέσμευση: Συναίσθημα (εικόνα με παιδάκια), εμφάνιση, καλή διάθεση (Moons &

Mackie,2007) Ο φοβισμένος στον οποίο προτείνουμε λύση π.χ αν δεν πάτε να κάνετε

εξετάσεις για καρκίνο μαστού έχετε μεγάλο κίνδυνο να έχετε πάθει και να μην το ξέρετε(de Hoog & αλλοι,2007)

Οτιδήποτε μας αποσπά την προσοχή π.χ. όταν πέφτουν διαφημιστικά με πολλά χρώματα γρήγοα, όταν επαναλαμβάνεται το μήνυμα πολλές φορές.

ΠΕΙΘΟΥΜΕ…ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ

Στέλνω ένα email διαμαρτυρία για τον τρόπο που συμπληρώνονται οι αιτήσεις

Το στέλνω όταν έχω ήδη δει ότι έχουν έρθει στην εταιρία παράπονα από το κοινό που εξυπηρετούμε ή η τοπική εφημερίδα το αναφέρει (αξιοπιστία)

Το παρουσιάζω μαζί με τις υπογραφές κάποιων συναδέλφων Προσθέτω ότι μια μεγάλη εταιρία δουλεύει περίπου όπως προτείνω

(κύρος) Μειώνω την δυνατότητα να υπάρξει ισχυρός αντίλογος προσθέτοντας ένα

σχόλιο με την αντίθετη άποψη. Μια Αναφορά έστω και επιφανειακή στην αντίθετη άποψη συμβάλλει ώστε να προετοιμάσουμε τους άλλους να σκεφτούν επιχειρήματα. Θα τα έχουν έτοιμα όταν η αντίθετη άποψη ακουστεί αναλυτικά.

Το παράδειγμα του Malboro Man (1969) και των διαφημίσεων καπνοβιομηχανίας στο ραδιόφωνο (η ζώνη χρόνου και το banner).

ΠΩΣ ΠΕΙΘΟΥΜΕ

Οι άνθρωποι επιλέγουν να αλλάξουν επειδή: οργανώνουν καλύτερα τις πληροφορίες τους, παίρνουν αμοιβές ή αποφεύγουν τιμωρίες. Δεν θέλουν αρνητικές πληροφορίες για λόγους οικονομίας. Είναι σε τέτοιο βαθμό ευχαριστημένοι με την απόφασή τους που δεν την ξανα αλλάζουν εύκολα! Αν θέλουμε να υποβάλλουμε την άποψή μας: Χρήση ρητορικών ερωτήσεων Προτιμούμε να έχουμε πολλούς παρουσιαστές διαφόρων απόψεων και όχι έναν που

παρουσιάζει μια άποψη. Αν θέλουμε συναίνεση: Μια πρόκληση και η αρχή της σπανιότητας. Το πικ νικ της εταιρίας στο πάρκο. “Δεν θα

μπορούσαμε… ποιος θα το οργανώσει; Ποιος θα βγάλει άδεια από το Δήμο; Δεν προλαβαίνουμε…”

Μια γενική παραδοχή που επικυρώνει μια συμπεριφορά που επιθυμούμε: “Δεν σε εκνευρίζει κάποιος ότι δεν ακούει καν την ιδέα σου;”

Αν θέλουμε να τον/την προτρέψουμε να αλλάξει στάση, αντίληψη: Δίνουμε επιπλέον πληροφορίες, μετακινούμαστε στον χώρο, επαναλαμβάνουμε (Cialdini,

Green, Rusch, 1992) Αλλάζουμε εμείς πρώτοι κάποια στάση μας και περιμένουμε ανταπόδοση.

ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΗΣ (CIALDINI, FREEDMAN AND FRASER, 1966)