YIELD MANAGEMENT

•Αλτιπαρμάκης Ιωάννης-Ευστράτιος•Μακρής Γιώργος•Πετσίτη Πατρίτσια•Σιαματά Αθηνά•Σπηλιώπουλος ΜιλτιάδηςΕισηγήτρια: Σάνδρα

Κοέν

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Ορισμός και Πεδία Εφαρμογής • Το Yield Management μέθοδος για την οργάνωση των

πωλήσεων του σωστού καταλόγου προϊόντων ή του σωστού προϊόντος στο σωστό τύπο πελάτη, στο σωστό χρόνο και στη σωστή τιμή.

• Πεδία Εφαρμογής:▫ Πρώτο πεδίο: επίδραση κυρίως στη διαθεσιμότητας της

επιχείρησης σύμφωνα με την προσφορά.▫ Δεύτερο πεδίο: επιδίωξη επηρεασμού κυρίως των

διαφορετικών αντιλήψεων των πελατών όσον αφορά την αξία που οι ίδιοι αντιλαμβάνονται (δυναμική τιμολόγηση).

• Βέλτιστη Eφαρμογή: σε εταιρείες με σταθερό κόστος και σταθερή παραγωγική δυναμικότητα, ύπαρξη κρατήσεων και εποχιακή ζήτηση

2

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Πλεονεκτήματα και Παγίδες Εφαρμογής

• Τα πλεονεκτήματα του Yield Management είναι: ▫ Παροχή δυνατότητας σε έναν πάροχο υπηρεσιών χαμηλού κόστους να

ανταγωνιστεί έναν υψηλού κόστους. ▫ Διευκόλυνση σε έναν πάροχο υπηρεσιών στην αποδοτικότερη χρήση της

σχετικά σταθερής παραγωγικής του δυναμικότητας. ▫ Μια πιο επικερδής εναλλακτική σε σύγκριση με αυτή της διακύμανσης των

τιμών βάσει της χρονικής περιόδου που προσφέρει εκπτώσεις σε ευρύτερη κλίμακα.

• Παγίδες1. Η χρήση του Yield Management για την επίλυση μόνο μακροχρόνιων

προβλημάτων. 2. Χρησιμοποίηση της πολιτικής του Yield Management προς όφελος των

καταναλωτών.

3. Απρόβλεπτες αντιδράσεις των πελατών :I. Λόγω υπερβολικής επιθετικής στρατηγικής over-bookingII. Ύπαρξη φτωχού και μη καλά οργανωμένου συστήματος Yield Management III. Δομής των εκπτώσεων

3

Yield ManagementΞενοδοχειακός Κλάδος

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ

• Προετοιμασία▫ Αποδοχή Yield Management από την Ανώτατη

Διοίκηση▫ Δημιουργία ομάδας υπευθύνων▫ Ανάπτυξη Yield Management στρατηγικής▫ Ορισμός Yield Manager▫ Συλλογή απαραίτητων δεδομένων▫ Εκπαίδευση εργαζομένων

5

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ

• Ανάλυση Προσφοράς και Ζήτησης▫ SWOT ανάλυση▫ Ανάλυση ανταγωνισμού▫ Τμηματοποίηση αγοράς▫ Επιλογή τμημάτων αγοράς▫ Κατανομή διαθεσιμότητας στα τμήματα▫ Καθορισμός όρων εκπτώσεων

6

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ

• Εφαρμογή Yield Management στρατηγικών▫ Προβλέψεις ζήτησης ▫ Πληροφόρηση για τοπικές τάσεις, ανταγωνιστές,

άλλους παράγοντες▫ Αναδιοργάνωση διαθεσιμότητας▫ Καθημερινός έλεγχος

7

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Μοντέλο εφαρμογής ΥΜ

• Αξιολόγηση των Yield Management δραστηριοτήτων▫ Σύγκριση προβλεπόμενων-πραγματικών

αποτελεσμάτων▫ Ποιοτικά και ποσοτικά κριτήρια▫ Πληροφόρηση εργαζομένων

• Έλεγχος-Αναθεώρηση Yield Management στρατηγικής▫ Εντοπισμός δυσλειτουργικών σημείων

8

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Εφαρμογή ΥΜ σε “Group” Ξενοδοχείων

• Yield Management ανά περιοχή▫ Μεταφορά κρατήσεων▫ Συνέργειες▫ Αποτροπή στροφής πελατών στον ανταγωνισμό▫ Ύπαρξη Yield Manager περιοχής

9

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Εφαρμογή ΥΜ σε “Group” Ξενοδοχείων

• Κεντρικό σύστημα κρατήσεων (Group Global Reservation System)▫ Βάση Δεδομένων▫ Κράτηση▫ Reporting▫ Προμήθειες Πρακτόρων

10

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Εφαρμογή ΥΜ σε “Group” Ξενοδοχείων

• Μέθοδοι κρατήσεων▫ Off-line▫ Online

Καλύτερη τιμή Αύξηση εσόδων Μεταφορά κρατήσεων Άμεση προσαρμογή τιμών Εξυπηρέτηση πρακτόρων Στατιστικά στοιχεία Ανασφάλεια-καχυποψία

11

Yield ManagementΚλάδος Τηλεπικοινωνιών

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Τηλεπικοινωνίες

• Στόχος : Μεγιστοποίηση κερδοφορίας εταιρειών▫Επιτυγχάνεται μέσω:

Κατηγοριοποίησης χρηστώνΠροσφοράς πολλών πακέτων προσφορών και τιμών

Σταθερή τηλεφωνία: Εξετάζονται οι τιμές:

▫Μηνιαίου παγίου▫Αστικών και υπεραστικών κλήσεων▫Κλήσεων προς κινητά

▫Διεθνών κλήσεων

13

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Τηλεπικοινωνίες ΙΙ

Κινητή τηλεφωνία:• Value added Services (πρόσθετες υπηρεσίες)

Έλευση 3ης γενιάς υπηρεσιών κινητής τηλεφωνίας (3G) Αύξηση Χωρητικότητας

Κοστολογούνται ο όγκος δεδομένων και η ταχύτητα που αυτά μεταδίδονται

φωνητικές κλήσεις κλήσεις βίντεο

ΜΒ για περιήγηση στο διαδίκτυο14

Yield ManagementΣε Κάβα Εμφιαλωμένου Οίνου σε Εστιατόριο Υψηλής Ποιότητας

Εφαρμογή YM σε κάβα

•Στόχος▫Βελτίωση κυκλοφοριακής ταχύτητας

αποθέματος κάβας (inventory turnover)▫Βελτίωση Return on Wine Inventory

Investment

Ομοιότητες-Διαφορές με YM

•Ομοιότητες▫Μεγάλα περιθώρια κέρδους▫Χαμηλές τιμές μεγαλύτερη ποσότητα ή

καλύτερη ποιότητα κατανάλωσης•Διαφορά

▫Μεταβλητό απόθεμα εμφιαλωμένου οίνου

Πρόβλημα του manager

•Μεγάλη προσφορά ετικετών οίνου κύρος και ποιότητα εστιατορίου

Vs.•Επένδυση σε απόθεμα•Επιλογές ανεφοδιασμού•Περιθώριο κέρδους

Ιδιαίτερα χαρακτηριστικά προϊόντος

Μοντέλο

•Μέθοδος τιμολόγησης ▫Mark-up ratio

Τιμή = 2*κόστος•Νέος ΔείκτηςWine Sales per Inventory Dollar (WINSPID)

WINSPID = Mark-up ratio * Inventory Turnover

Yield Management

Yield Management

Yield ManagementΜελέτη Περίπτωσης Boeing

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Case Boeing

• Προσομοιωτής MIT – Boeing▫ Μίμηση της ζήτησης

• Σενάριο ▫ 2 ίδιοι ανταγωνιστές (Α,Β)▫ Συμμετρικό περιβάλλον

• Περιπτώσεις▫ Μη εφαρμογή Yield Management▫ Α Yield Management▫ A & B Yield Management

23

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Case BoeingΕΠΙΔΡΑΣΗ ΕΣΟΔΩΝ

Δυνατότητα ΥΜ Εταιρία Α Εταιρία Β Σύνολο

Εταιρία Α +8,2% -1,4% +3,4%

Εταιρία Α+Β +8,2% +8,4% +8,3%

ΚΑΤΑΝΟΜΗ ΕΙΣΗΤΗΡΙΩΝ

Υ Β Μ Q Σύνολο

ΝΟ ΥΜ 8 5 3 65 81

Εταιρία Α:YM 12 8 7 52 79

Εταιρία Β: ΝΟ ΥΜ 6 4 2 71 83

Εταιρία Α+Β: ΥΜ 10 8 7 56 81Επίδραση Ζήτησης Επίπεδο Ζήτησης

0,8 0,9 1,0

Εταιρία Α :ΥΜ 3,1% 8,2% 21,8%

Εταιρία Α+Β:ΥΜ 4,8% 8,3% 17,6%

24

04/10/2023

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ

Ευχαριστούμε πολύ!

Αλτιπαρμάκης Ιωάννης-ΕυστράτιοςΜακρής ΓιώργοςΠετσίτη ΠατρίτσιαΣιαματά ΑθηνάΣπηλιώπουλος Μιλτιάδης

26