Business Model Cookbook part 2 (EL)

Προσδιορίζοντας τις υποθέσεις

21/03/2016 Startup Lab

http://www.flickr.com/photos/11121785@N00/16774580029

Τι έχουμε μάθει μέχρι τώρα

Τριών τύπων προβλήματα

Αυτά που ξέρουμε και υπάρχει πρωτόκολλο επίλυσης.

Αυτά που δεν τα έχουμε αντιμετωπίσει αλλά με την αναλυτική σκέψη τα λύνουμε.

Αυτά που δεν ξέρουμε την απάντηση και δεν λύνονται με αναλυτικό τρόπο. Τότε η λύση είναι η δημιουργική σκέψη. (Design Thinking)

1

2

3

Business model canvas

Ο τρόπος να αποτυπώσουμε την αξία που παράγουμε (produce) διανέμουμε (distribute) και συλλaμβάνουμε (capture).

Επιθυμητό

Βιώσιμο Εφικτό

Business model + Design Thinking

• Πρόταση αξίας είναι το τι κάνει το προϊόν, για να ικανοποιήσει τον πελάτη.

• Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα, αναθέτουν σε αυτά να τους κάνουν μια δουλειά τους.

Clayton Christensen

Πρόταση αξίας

Value Proposition

Αναζητώντας την διαφορετικότητα μέσω της ενόρασης για τον πελάτη

Διαφοροποίηση

Low

Low

High

High

Αξία για τον πελάτη

Μο

ναδ

ικό

τητα

Σχετικά με την πρόταση αξίας

Από το γενικό στο ειδικό

Πραγματική

Πρόταση αξίας

Υποθετική

Πρόταση αξίας

Πρόταση αξίας

Σε ένα τμήμα της αγοράς

Γενικά η αξία που δημιουργούμε και θα μπορούσαμε να δώσουμε.

Η υπόθεση για την πρόταση αξίας βασίζεται στην εμπειρία που έχουμε για το τι θέλει ο πελάτης.

Customer value proposition. Βασίζεται σε πραγματικά δεδομένα: ποια είναι η αξία που λαμβάνει ο πελάτης και είναι διατεθειμένος να πληρώσει για αυτή;

1

Σήμερα θα πάμε

2

Από το BMC στο VPC

Drag me Play with me Duplicate me Remove me

Ορισμός Με τον όρο εργασίες (Jobs) περιγράφουμε σημαντικά θέματα του πελάτη, που θέλει να λύσει. Θα μπορούσαν να είναι καθήκοντα που προσπαθείτε να εκτελέσετε και να ολοκληρώσετε, προβλήματα που θέλουν λύση ή ανάγκες που ζητούν να ικανοποιηθούν.

Customer Jobs

“jobs-to-be-done” concept By Innosight and Strategyn

Συν-Δημιουργός: .

Συνεργατικός τρόπος ζωής (Εκχωρητής): Αγοραστής:

Functional jobs Ποιες είναι οι λειτουργικές ιδιότητες των εργασιών (functional jobs) που κάνει ο πελάτης (τμήμα της αγοράς); πχ.(μια συγκεκριμένη εργασία, να λύσει ένα πρόβλημα,..) Social jobs Εργασίες που τον κάνουν να νιώθει καλά. Αίσθηση δύναμης. Αυτές οι εργασίες περιγράφουν πώς ένας πελάτης θέλει να γίνεται αντιληπτός από τους άλλους. Emotional jobs Οι πελάτες σας μπορεί να έχουν ανάγκη ένα συγκεκριμένο συναίσθημα, όπως το αίσθημα του καλού ή την αίσθηση της ασφάλειας. Αυτό είναι ένα κοινωνικό έργο που πρέπει για να γίνει.

Τύποι εργασιών

Ανάλογα με τον ρόλο του πελάτη μπορούμε να τους διακρίνουμε σε τρείς κατηγορίες

Πότε είναι σημαντική μια δουλειά;

Είναι σημαντική όταν :

•Ο πελάτης δεν καταφέρει να την και αυτό να έχει συνέπειες.

•Όταν η υπάρχουσα λύση δεν λειτουργεί με ικανοποιητικό τρόπο.

•Όταν ένας μεγάλος αριθμός των πελατών έχουν τη δουλειά ή ένας μικρός αριθμός πελατών είναι πρόθυμοι να πληρώσουν πολλά χρήματα για να ικανοποιήσουν αυτή τη δουλειά.

Το πλαίσιο των εργασιών

Οι εργασίες του πελάτη συχνά εξαρτώνται από το συγκεκριμένο πλαίσιο στο οποίο εκτελούνται.

Το πλαίσιο μπορεί να επιβάλει ορισμένες απαιτήσεις ή περιορισμούς.

Π.χ. Να βγω για ψώνια στο Super Market.

Να βγω για φαγητό με μια φίλη μου.

Customer Pains

Ορισμός Με τον όρο πόνος (Pain) περιγράφουμε κάτι που ενοχλεί τους πελάτες σας πριν, κατά τη διάρκεια, και μετά το πέρας μιας δουλειάς που έχει γίνει. Τι μπορεί να είναι; • ανεπιθύμητο κόστος και καταστάσεις, • αρνητικά συναισθήματα, ή κίνδυνοι. Οι πόνοι μπορεί να είναι 1. λειτουργικοί (μια λύση δεν λειτουργεί), 2. κοινωνικοί (Να δούμε πόσο ‘κακό’ κάνει), 3. συναισθηματικοί (Νιώθω άσχημα κάθε φορά που το

κάνω), 4. ή επικουρικοί (ενόχληση να πάει σε κατάστημα).

Τι είναι αυτό που κάνει τον πελάτη σας να το βρίσκει πολύ δαπανηρό;

Π.χ. μήπως παίρνει πολύ χρόνο, κοστίζει πολλά χρήματα, ή απαιτεί

σημαντικές προσπάθειες;

Απαντώντας σε ερωτήσεις

Ποιους κινδύνους φοβούνται οι πελάτες σας;

Π.χ. Φοβούνται οικονομικούς, κοινωνικούς, ή τεχνικούς κινδύνους, ή να αναρωτιούνται τι θα μπορούσε

να πάει πολύ στραβά;

Customer Gains

Ορισμός Με τον όρο oφέλη (Gains) περιγράφουμε τα αποτελέσματα και τα οφέλη που οι πελάτες χρειάζονται, αναμένουν ή επιθυμούν. Αυτό περιλαμβάνει λειτουργική χρησιμότητα, κοινωνικές κατακτήσεις, θετικά συναισθήματα, και την εξοικονόμηση κόστους.

Τύποι Αποτελεσμάτων & Οφέλη Απαιτούμενα οφέλη Αυτά είναι τα οφέλη, χωρίς τα οποία η λύση δεν θα μπορούσε να λειτουργήσει. Για παράδειγμα, η πιο βασική προσδοκία που έχουμε από ένα smartphone είναι ότι μπορούμε να κάνουμε μια κλήση με αυτό. Αναμενόμενα οφέλη Αυτά είναι τα σχετικά βασικά οφέλη που περιμένει κανείς από μια λύση, έστω και αν θα μπορούσε να λειτουργήσει χωρίς αυτά. Για παράδειγμα, αφότου η Apple εισήγαγε το iPhone, περιμένουμε όλα τα τηλέφωνα να είναι καλά σχεδιασμένα και όμορφα. Επιθυμητά οφέλη Αυτά είναι τα οφέλη που υπερβαίνουν αυτό που περιμένουμε από μια λύση, αλλά θα θέλαμε να έχουμε, ει δυνατόν. Για παράδειγμα, θέλουμε τα smartphones να συνεργάζονται άψογα με άλλες συσκευές μας. Απροσδόκητα οφέλη Αυτά είναι οφέλη που υπερβαίνουν τις προσδοκίες και τις επιθυμίες των πελατών. Πριν η Apple εφεύρει τις οθόνες αφής και το AppStore γίνει mainstream, κανείς δεν περίμενε πραγματικά ότι αυτά θα ήταν μέρος ενός τηλεφώνου.

Ποια εξοικονόμηση θα κάνει τους πελάτες σας ευχαριστημένους; Π.χ. εξοικονόμηση που αφορά χρόνο, χρήμα ή προσπάθεια θα έχει αξία;

Τι μάθαμε

Customer profile, μια ολιστική προσέγγιση του πελάτη ( Job, Pain, Gain)

Τι μάθαμε

Χρησιμοποιούμε το Value map για να ξεκαθαρίσουμε πως τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μας δημιουργούν αξία για τον πελάτη. Επισημαίνουμε πώς τα προϊόντα και οιυπηρεσίες ανακουφίζουν τους πόνους του πελάτη σας και πώς θα δημιουργήσουν οφέλη στους πελάτες μας. Αποφεύγουμε τη μη ρεαλιστική προσπάθεια να αντιμετωπίσουμε όλους τους πόνους και τα κέρδη όλων των πελατών

1

2

3

Η πρόταση αξία θα πρέπει να συνταιριαζει εργασίες, πόνους και οφέλη του πελάτη με τα προϊόντα, ‘παυσίπονα’, και οφέλη του προϊόνος ή της υπηρεσίας. Μια καλή πρόταση αξίας

είναι το βασικό θεμέλιο για ένα επιχειρηματικό εγχείρημα.

Drag me

Play with me Duplicate me

Remove me

Fill me

Fill me

Drag me

Play with me

Duplicate me

Duplicate me

Duplicate me Drag me

Fill me

Red Ocean vs Blue Ocean

Απροσδιόριστη Πρόταση αξίας

Καινοτόμος Πρόταση αξίας

http://www.flickr.com/photos/23073717

Παράδειγμα

• All you files backed up on Internet

• Accessible 24/7, from all your devices

• Easy to share with others

We got more stuff we can ship you faster and with higher quality fulfillment than anyone else in the world.

http://www.quora.com/David-Levine-7

Skype offers a simple and convenient way for people in almost every country around the world to stay in touch over the Internet through free voice and video calls, sending instant messages, SMS (text messaging) or files, and by making low-cost calls to landline and mobile numbers.

http://www.wikinvest.com/stock/EBay_(EBAY)/Skype_Value_Proposition

Value Proposition Templates

G.Moore: Πρότυπο Πρότασης αξίας

Για__________(τμήμα της αγοράς) Πού_________ (πρόταση που έχουν ανάγκη ή ευκαιρία) Το (προϊόν ή υπηρεσία μας) είναι _______(κατηγορία προϊόντος) Τα (πλεονεκτήματα )___________

Για μη τεχνικούς ανθρώπους του marketing Που ενδιαφέρονται να επενδύσουν στα κοινωνικά μέσα δικτύωσης . Το προϊόν μας είναι ένα web base analytics tool Που μετατρέπει το engagement σε πραγματικά μετρήσιμα έσοδα

Παράδειγμα

1

2

4

3

1

2

4

3

Πρότυπο πρόταση αξίας

Customer:________(ποιος είναι ο πελάτης σας)

Problem:______(ποιο πρόβλημα λύνεται στον πελάτη) Solution:_______(ποια η λύση για το πρόβλημα).

Πιστεύω ότι καλύτεροι πελάτες μου είναι μικρές και μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις (SMB). Που δεν μπορούν να μετρησουν εύκολα το ROI μιας καμπάνιας επειδή οι υπάρχουσες λύσεις είναι πάρα πολύ ακριβές, πολύπλοκες. Η λύση μας χαμηλού κόστους, εύκολη στην εγκατάσταση, που δίνει μετρήσιμα οικ. αποτέλεσματα

Παράδειγμα

Customer Problem Solution Cooper and Vlaskovits

1

2

3

1

2

3

Πρότυπο πρότασης αξίας

{Παρέχοντας παραδείγματα από τον τομέα, που είναι πολύ αναγνωρίσιμα} για ή στον {νέο χώρο}

Flickr for video ( YouTube) The Firefox of media players (Songbird)

Παράδειγμα

High – Concept Pitch

Πρότυπο πρότασης αξίας

Σύντομο, απλό, απομνημονεύσιμο What How Why

To “Mint.com”είναι ένας δωρεάν, εύκολος τρόπος για να διαχειριστείτε τα χρήματά σας Online.

Παράδειγμα

Elevator Ride

Dave McClure

Την άλλη Δευτέρα

1. Values Propositions Canvas για κάθε τμήμα της αγοράς 1. Ποιες είναι οι εργασίες που θέλουν να κάνουν οι

πελάτες μας; 2. Τι τους κάνει να νιώθουν άσχημα 3. Τι τους ευχαριστεί; 4. Με ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος μας θα

κάνουνε τις δουλειές τους; 2. Νέο Business Model Canvas (Επικαιροποιημένο) 3. Δημιουργία Customer Personas για κάθε τμήμα της αγοράς

Εργαλείο για αποτυπώσεις: realtimeboard https://realtimeboard.com/examples/value-proposition-canvas/ https://realtimeboard.com/examples/business-model-canvas/ https://realtimeboard.com/examples/personas/

Στην πράξη

Πηγές

• http://www.designkit.org/

• http://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/

• http://venturehacks.com/articles/high-concept-pitch#more-342

• http://wisehunch.com/a-guide-to-customer-development-interviews/

• http://www.investopedia.com/terms/v/valueproposition.asp#ixzz1r4a1F2gc

• https://hbr.org/2008/05/the-customer-centered-innovation-map/ar/1

• http://www.innosight.com/services-expertise/expertise/jobs-to-be-done.cfm

• http://blog.strategyzer.com/posts/2015/4/7/why-are-some-business-models-better-than-others

• http://blog.strategyzer.com/posts/2015/4/9/facebook-whatsapp-uber-business-model

Δύο λόγια για εμένα

Σπύρος Καπετανάκης ιδρυτής του

https://colabworkspace.com http://colab.gr

https://nostos01.wordpress.com

https://www.facebook.com/spiros.kapetanakis

http://gr.linkedin.com/in/spiroskapetanakis

https://twitter.com/toons01

spiros@colabworkspace.com

s.kapetanakis