ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΠΡΟΛΟΓΟΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΑΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΤΟΥ FRANCHISING ΑΠΟ ΕΜΠΕΙΡΙΚΗ - ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΑΠΟΨΗΠροσπάθειες ορισμού της έννοιας του FranchisingΤυπολογία του Franchising από εμπειρική- οικονομική άποψηΑ. Τυπολογική διάκριση με κριτήριο το αντικείμενο του Franchising Ι. Franchising διανομής II. Franchising υπηρεσιών III. Franchising παραγωγής ή βιομηχανικό Franchising IV. Μικτές μορφές FranchisingΒ. Τυπολογική διάκριση με κριτήριο τις διάφορες οικονομικές βαθμίδες που περιλαμβάνει το Franchising Γ. Τυπολογική διάκριση με κριτήριο τη διάταξη και τον τρόπο συσχετισμού των δυνάμεων και των εμπλεκόμενων συμφερόντων των συμμετεχόντων I. Franchising υπαγωγής (Subordinations – Franchising)

II. Franchising ισότιμης συνεργασίας

ΚΕΦΑΛΑΙΟ BΕΝΤΑΞΗ ΤΩΝ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ FRANCHISING ΣΤΟ ΙΣΧΥΟΝ ΣΥΣΤΗΜΑ ΔΙΚΑΙΟΥΑ. Τα βασικά χαρακτηριστικά της σύμβασης

1) Προοίμιο2) Κύριες υποχρεώσεις του δότη3) Κύριες υποχρεώσεις του λήπτη4) Λοιπές διατάξεις α. Διάρκεια της σύμβασης β. Λύση της σύμβασης γ. Μετασυμβατικές υποχρεώσεις των μερών

Β. Νομικά ζητήματα πριν, κατά τη διάρκεια και μετά τη λύση της σύμβασης FranchiseΓ. Νομικά ζητήματα πριν από την υπογραφή της σύμβασης FranchiseΥποχρέωση ΑποκάλυψηςΔ. Νομικά ζητήματα κατά τη συμβατική διάρκεια του FranchisingΕ. Νομικά ζητήματα κατά τη λύση ή τη λήξη της σύμβασηςΖ. Προβλήματα των συστημάτων FranchisingΗ. Βασικοί κανόνες διαπραγμάτευσης της σύμβασηςΘ. Διαφορετικές μορφές συνεργασίας

1. Εταιρικά Καταστήματα2. Αντιπρόσωπος3. Αδειοδότηση4. Μεσολάβηση5. Πυραμίδα

1

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Γ ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΤΑ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΕΝΟΣ ΔΙΚΤΥΟΥ FRANCHISING ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISOR, TON FRANCHISEE KAI TON ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΟΥ FRANCHISORΤαχεία και αποδοτικότερη ανάπτυξηΔέσμευση – ΠαρακίνησηΑποτελεσματικότερη διαχείρισηΙσχυρό Brand NameΟικονομίες κλίμακας – Διαπραγματευτική ισχύςΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISOR Εκχώρηση σημείων πώλησης – Μείωση ποσοστού κέρδουςΑποκλειστικότηταΕπενδύσεις και εφαρμογή ολοκληρωμένης πολιτικής, υποστήριξης και ελέγχουΑπώλεια ευελιξίαςΕχεμύθειαΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISEEΜειωμένος επιχειρηματικός κίνδυνος.Οικονομίες ΚλίμακαςΣυνεχής υποστήριξη – Ποιοτικό managementΔιαφήμισηΧρηματοδότησηΑποκλειστικότηταΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISEEΈλεγχοςΦήμηΠροϊόνταΔικαίωμα στην πώλησηΕξάρτησηΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΤΟ FRANCHISING ΩΣ ΜΕΣΟ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑΣ ΝΕΩΝ ΘΕΣΕΩΝ ΕΡΓΑΣΙΑΣΕΠΙΛΟΓΟΣ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΔΗ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΑΠΟΨΗ ΕΝΟΣ FRANCHISING – ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΟΡΟΙ ΚΑΙ ΤΡΟΠΟΙ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗΣΑ. Προβλέψεις οικονομικών αποτελεσμάτων 1) Κατάσταση Αποτελεσμάτων Εκμετάλλευσης 2) Ισολογισμός 3) Κατάσταση Ταμειακών Ροών (Cash Flow) Β. Ετοιμασία του οικονομικού πλάνου ως μέσο αξιολόγησης μίας επένδυσης FranchiseΓ. ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑΠροσδιορισμός ελάχιστου οικογενειακού εισοδήματοςΑπόδοση ΕπένδυσηςΠροσωπική Συμβολή

2

Αξιολόγηση του business plan που παρέχεται από τον franchisorΔ. ΟΙ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΠΛΕΥΡΑ ΕΝΟΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISING 1) Προβλεπόμενα έσοδα από την επένδυση α. Αρχική Αμοιβή (Initial Fee) β. Συνεχή δικαιώματα (On - going Fees) γ. Άλλες Πηγές Εισοδήματος δ. Πάγιες και Ελάχιστες Αμοιβές 2) Προβλεπόμενες χρηματορροές κατά τη διάρκεια του πιλοτικού σταδίου 3) Προβλεπόμενες χρηματορροές κατά τη διάρκεια του σταδίου ανάπτυξης α. Αρχικό Κόστος Franchise β. Επενδυτικό Σχέδιο Franchisor γ. Πηγές Χρηματοδότησης Kλασικός τραπεζικός δανεισμόςL e a s i n gΤα «3Π» απευθύνουν πρόσκληση ενδιαφέροντος προς τις τράπεζεςΕΠΙΛΟΓΟΣ

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΑΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Β

ΟΡΟΛΟΓΙΑ

ΠΗΓΕΣ

3

ΠΡΟΛΟΓΟΣ

Ο όρος “franchising” σηματοδοτεί το ανώτατο στάδιο της μέχρι τώρα εξέλιξης των συστημάτων κάθετης ενοποίησης στην διανομή με την ευρύτερη έννοια του όρου. Αποτελεί συνδυασμό στοιχείων που προέρχονται από τα παραδοσιακά συστήματα διανομής προϊόντων, την παροχή υπηρεσιών και το δίκαιο της βιομηχανικής και πνευματικής ιδιοκτησίας, Αυτή η λειτουργική σκέψη προέκυψε από τις ανάγκες της σύγχρονης δυναμικής οικονομίας, η οποία μέσα από την αέναη αναζήτηση νέων μεθόδων επέκτασης και διείσδυσης, κατόρθωσε να αφομοιώσει δημιουργικά όλα τα παραπάνω στοιχεία στην κατεύθυνση μιας, όχι απλά εμπορικής, αλλά οργανωτικής συνεργασίας που περιλαμβάνει την διανομή προϊόντων, την παροχή υπηρεσιών και την παραχώρηση άδειας εκμετάλλευσης άϋλων αγαθών. Η εξέλιξη αυτή ήρθε ως φυσική συνέπεια της “βιομηχανοποίησης” της παροχής υπηρεσιών και της “εμπορευματοποίησης” των άϋλων αγαθών που εντάσσονται στην ευρύτερη έννοια της “διανοητικής ιδιοκτησίας” και βρήκε το επιστέγασμά της στο franchising. Το φαινόμενο αυτό θέτει το νομικό μπροστά σε δισεπίλυτα προβλήματα. Τα παραδοσιακά σχήματα νομικής προσέγγισης των οικονομικών φαινομένων που χαρακτηρίζονται από την επιδίωξη χάραξης σαφών διαχωριστικών γραμμών και καθορισμού πλαισίων πριν από την σε βάθος ανάλυσή τους, επιδίωξη θεμιτή και επιβαλλόμενη από άποψη επιστημονικής μεθοδολογίας και συστηματικής ένταξης σε ορισμένους οικείους, στον ερμηνευτή και τον εφαρμοστή δικαίου, τύπους, δεν επαρκούν, το καθένα από μόνο του, να προσδώσουν τις αρμόζουσες λύσεις στα προβλήματα που θέτουν αυτά τα φαινόμενα. Αυτό ισχύει τόσο για την αντιμετώπιση των συμβάσεων Franchising από άποψη κοινού ιδιωτικού δικαίου όσο και για την αντιμετώπισή τους από άποψη κανόνων ελεύθερου ανταγωνισμού. Τα προβλήματα αυτά αναμένονται να ενταθούν ενόψει των αλλαγών που συντελούνται τόσο σε ευρωπαϊκό επίπεδο, με την προϊούσα ολοκλήρωση της εσωτερικής αγοράς, όσο και σε παγκόσμιο επίπεδο και που οδηγούν όλο και περισσότερο στη συνειδητοποίηση του γεγονότος ότι κάθε εθνική οικονομία είναι οργανικά ενταγμένη στο παγκόσμιο οικονομικό σύστημα και δεν μπορεί να αγνοήσει τα όσα συμβαίνουν γύρω της, ιδιαίτερα όταν μάλιστα πρόκειται για μια μικρή ανοιχτή οικονομία, όπως η ελληνική, που δεν μπορεί να επιβάλλει τους δικούς της όρους, αλλά ούτε και να αντισταθεί στην εισαγωγή νέων οικονομικών θεσμών. Ωστόσο, παρά την ύπαρξη των προβληματισμών αυτών, το Franchising έχει αποδειχθεί, τόσο διεθνώς, όσο και στην Ελλάδα, ότι έχει βοηθήσει πολλές επιχειρήσεις να πετύχουν εντυπωσιακή ανάπτυξη. Γι’ αυτό αρκετοί υποψήφιοι επενδυτές (franchisees) θεωρούν ότι το Franchising είναι μία ελκυστική υπόθεση. Η θεαματική είσοδος δεκάδων εταιριών στο χώρο του Franchising, που έχει σημειωθεί την τελευταία πενταετία στη χώρα μας, αποδεικνύει πως οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν το Franchising ως μία δυναμική μέθοδο ανάπτυξης. Αξίζει να σημειωθεί ότι σήμερα πλέον των τετρακοσίων εταιριών δηλώνουν ότι αναπτύσσονται με Franchising, με ρυθμούς υπερδιπλάσιους του μέσου όρου

4

της Ευρώπης. Συγκεκριμένα, για κάθε εκατό κατοίκους αντιστοιχούν εξήντα εννιά επιχειρήσεις, έναντι των σαράντα εννέα που είναι ο μέσος όρος της Ευρωπαϊκής Ένωσης, προσφέροντας μία πληθώρα εναλλακτικών λύσεων στους Franchisees. Όμως παράλληλα, παρατηρούμε στασιμότητα σε σημαντικό αριθμό από αυτές τις εταιρείες. Σε ένα σημαντικό αριθμό δικτύων ο ρυθμός ανάπτυξης δεν είναι ιδιαίτερα ενθαρρυντικός, εάν όχι απογοητευτικός. Ταυτόχρονα στις δυναμικές αλυσίδες υιοθετούνται νέες τάσεις, οι οποίες περιλαμβάνουν σημαντικές αλλαγές αναφορικά με το σύστημα ανάπτυξης (multiple unit franchise, co – branding, express units, satellite units, κ.ο.κ.), τη διοίκηση και ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού, τη διαχείριση της γνώσης και τα ποιοτικά κριτήρια επιλογής franchisees, τις συγχωνεύσεις και εξαγορές ανταγωνιστικών αλυσίδων, τις νέες πρακτικές real estate, τα προφίλ των δικαιούχων, τη χρήση της τεχνολογίας στη διοίκηση των δικτύων, τους νέους κανονισμούς για το Franchise στη Ευρωπαϊκή Ένωση, τις σχέσεις των δικαιούχων και τη χρηματοδότηση. Και όλα αυτά τη στιγμή που το λιανεμπόριο στην Ελλάδα αλλάζει σημαντικά. Τα αρνητικά σημεία που εμπεριέχονται στη διαδικασία αγοράς μέσα από τα υφιστάμενα κανάλια διανομής, ο αυξανόμενος εσωτερικός και εξωτερικός ανταγωνισμός, η μεταβαλλόμενες καταναλωτικές συνήθειες, η οικονομικές αλλαγές και η εμφάνιση νέων τρόπων αγοράς αποτελούν τους σημαντικότερους λόγους αυτής της αλλαγής. Μάλιστα, μέσα στην επόμενη δεκαετία, αναμένεται να πραγματοποιηθεί η αλλαγή όλου του συστήματος του λιανεμπορίου και η ανάπτυξη “νέων τρόπων αγοράς”. Αυτοί οι “νέοι τρόποι αγοράς” περιλαμβάνουν ένα πλήθος εναλλακτικών μορφών που υπερβαίνουν τα συμβατικά “στατικά συστήματα”, ξεφεύγοντας από την απλή ικανοποίηση καταναλωτικών αναγκών, ωθούμενη από την ανταλλαγή πληροφοριών μεταξύ της βιομηχανίας και του λιανεμπορίου. Έμφαση θα δοθεί στη δημιουργικότητα και στη μοναδικότητα, στον καθορισμό ρόλου και branding καταστήματος και αλυσίδας, στην ελαχιστοποίηση των αρνητικών εμπειριών των πελατών και την προσθήκη αξίας στη διαδικασία αγοράς και στην αριστοποίηση της παραγωγικότητας. Η franchisors (δικαιοπάροχοι) οι οποίοι θα συνειδητοποιήσουν και θα αξιοποιήσουν το μέγεθος των αλλαγών, θα γευθούν τους καρπούς της επιτυχίας. Προσφέροντας μία συγκροτημένη και τεκμηριωμένη επενδυτική πρόταση, ένα ολοκληρωμένο σύστημα, θα αξιοποιήσουν το γεγονός ότι όλο και περισσότεροι άνθρωποι αρχίζουν να στρέφονται στη λύση του Franchising και η τάση αυτή αναμένεται να επιταχυνθεί τα επόμενα χρόνια λόγω τριών παραγόντων:1. της αναδιάρθρωσης των παραδοσιακών μορφών επιχειρήσεων, που θέτουν

εκτός αγοράς εργασίας έμπειρο στελεχιακό δυναμικό,2. της κρίσης που αντιμετωπίζει ο τομέας του λιανεμπορίου, που οδηγεί σε

μαρασμό και συρρίκνωση – αν όχι σε εξαφάνιση – των παραδοσιακών λιανέμπορων όλων των κατηγοριών, και

3. τις αυξανόμενης ανεργίας των νέων. Άλλωστε, σε μία εποχή μεγάλων αλλαγών και έντονων προκλήσεων, η διαρκής και σωστή ενημέρωση για τις εξελίξεις αποτελεί καθοριστικό παράγοντα για την επιβίωση, ανάπτυξη, και επιτυχημένη πορεία των

5

επιχειρήσεων σε ένα τόσο ανταγωνιστικό, κοινωνικοοικονομικό περιβάλλον, που συνεχώς μεταβάλλεται. Όμως, παρατηρούμε την τελευταία περίοδο και σημαντικές αλλαγές ως προς την “ποιότητα” των υποψήφιων franchisees. Γενικά, οι franchisees γίνονται όλο και πιο “εκλεκτισμένοι”, πιο “εκπαιδευμένοι”. Συχνά είναι managers μεσαίου ή ανώτερου επιπέδου που έχουν αποφασίσει να δημιουργήσουν τη δική τους επιχείρηση. Αυτοί έχουν όχι μόνο την εμπειρία της επιχείρησης και διοίκησης, αλλά και πρόσβαση σε σημαντικά ποσά κεφαλαίου και είναι γενικώς πολύ “έξυπνοι” αγοραστές. Το Franchising αποτελεί το καταλληλότερο εργαλείο ανάπτυξης στο επιχειρηματικό τοπίο που πρόκειται να διαμορφωθεί στο εγγύς μέλλον, εξασφαλίζοντας σταθερότητα και αποδοτικότητα. Τα συστήματα Franchise και οι επιχειρηματίες που δραστηριοποιούνται στο χώρο αυτό, προσφέροντας δυναμική εναλλακτική λύση, αυξάνουν το μερίδιό τους στην αγορά, αρχικά μέσω ανάπτυξης κυρίως σε νέα σημεία πώλησης, σε νέες αγορές αλλά και μέσω μετατροπής ή εξαγορών ανεξαρτήτων σημείων πώλησης. Οι οργανωμένες αλυσίδες χάραξαν, προς όφελος και των franchisees τους, μια νικηφόρα στρατηγική για το 2005 όπου οι προτεραιότητές τους αναπτύσσονται σε τρία παράλληλα μέτωπα:1. προτεραιότητα στη κύρια εμπορική δραστηριότητα, κάτι που προϋποθέτει

«ορθολογική οργάνωση»,2. βελτιστοποίηση της σχέσης τιμής/ αξίας προϊόντος ούτως ώστε να είναι όσο

το δυνατό πιο ανταγωνιστικοί,3. βελτιστοποίηση της σχέσης ποιότητας/ κόστους των παρεχόμενων υπηρεσιών

τους, της λειτουργίας και της επικοινωνίας.Για να λειτουργήσουν αποτελεσματικά τέτοιες στρατηγικές, πρέπει απαραίτητα αλλά και ουσιαστικά να πληρούνται οι παρακάτω προϋποθέσεις:1. ορθολογική δομή και οργάνωση δικτύων,2. πρόσληψη και στελέχωση με έμπειρο προσωπικό δημιουργώντας ευκαιρίες

και αξιοποιώντας το κύριο περιουσιακό στοιχείο, την συλλογική γνώση και την πίστη στο brand – name (εμπορικό σήμα) και το δίκτυο.

Επίσης, οι franchisees, που είναι στο χώρο, εργάζονται εντατικά για να εδραιώσουν τις θέσεις του, κυρίως μέσω του ελέγχου του κόστους για την διατήρηση ανταγωνιστικών τιμών και μείωσης του λειτουργικού κόστους. Ταυτόχρονα, οι οργανωμένες αλυσίδες ενισχύουν ακόμα περισσότερο την υποστήριξή στους franchisees σε όλα τα μέτωπα: στρατηγική εταιρείας, marketing, logistics, εσωτερική επικοινωνία και διαχείριση. Όλα αυτά υποδηλώνουν την επιλογή των franchisors και των franchisees να ενδυναμώσουν τη σχέση που τους ενώνει, δίνοντας έμφαση στους αντίστοιχους ρόλους και την αποτελεσματική λειτουργία του συστήματος. Οι επιχειρήσεις Franchising έχουν ένα μοναδικό πλεονέκτημα, όχι απλώς υπέρβασης αλλά και αξιοποίησης της κρίσης προς όφελός τους, γιατί βασίζονται σε ένα ειδικό πλέγμα σύνθετων, ευαίσθητων και περισσότερο δεσμευτικών σχέσεων μεταξύ των franchisors και καθενός από τους franchisees τους, που ενδυναμώνει το δίκτυο. Οι δεσμευτικές αυτές σχέσεις αναφέρονται και εγγράφως στον Ευρωπαϊκό Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising, ο οποίος υιοθετήθηκε από το σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας και τέθηκε σε εφαρμογή το 1997. Ο παρών Κώδικας

6

Δεοντολογίας1 έχει ως θεμέλιό του τον Κώδικα που καθιέρωσε η Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise. Ο Κώδικας Δεοντολογίας, καθιερώθηκε για να βοηθήσει τους επενδυτές, τους νέους επιχειρηματίες διασφαλίζοντας ότι λαμβάνουν όλες τις αναγκαίες πληροφορίες εκ των προτέρων και να αποτρέψει την αποτυχία. Εφαρμόζεται από όλα τα μέλη της Ένωσης, ανεξαρτήτως αν είναι franchisors, franchisees, ή συνδεδεμένα μέλη όπως σύμβουλοι, νομικοί, λογιστές και άλλοι επαγγελματίες. Τα υποψήφια μέλη της ένωσης πρέπει να συμφωνήσουν εκ των προτέρων ότι αποδέχονται τον Κώδικα και ότι θα συμμορφώνονται με τις διατάξεις του πριν θεωρηθούν μέλη και ο φάκελος Franchise, και τα σχετικά στοιχεία τους εξετάζονται διεξοδικά, ώστε να εξασφαλιστεί ότι ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του Κώδικα. «Ο Κώδικας Δεοντολογίας, όντας σήμερα το μόνο νομικής φύσης ιδιαίτερο κείμενο για το Franchising στην Ελλάδα», τονίζει ο κος Δ. Κωστάκης, ως νομικός σύμβουλος Franchise, «αποτελεί μια πολύ σοβαρή προσπάθεια επιβολής στα μέρη μιας σχέσης Franchise (franchisor - franchisee) κανόνων ορθής συναλλακτικής συμπεριφοράς. Βέβαια πρέπει να ληφθεί σοβαρά υπόψη ότι ο Κώδικας Δεοντολογίας αποτελεί κείμενο δεσμευτικό μόνο για τα μέλη του Συνδέσμου Franchise, οι δε προβλεπόμενες κυρώσεις για τους τυχόν παραβάτες είναι αποκλειστικά πειθαρχικής φύσεως και οπωσδήποτε λειτουργούν μέσα στα στενά όρια του Συνδέσμου (π.χ. επίπληξη ή σε σοβαρές περιπτώσεις αποβολή του μέλους - παραβάτη)». Ωστόσο, πρέπει να σημειωθεί ιδιαίτερα το γεγονός ότι διεθνώς οι ρυθμίσεις των Κωδίκων Δεοντολογίας για το Franchising λαμβάνονται συνήθως σοβαρά υπόψη από τα δικαστήρια, κυρίως στις χώρες εκείνες, όπως η Ελλάδα, όπου δεν υπάρχει ιδιαίτερο νομοθετικό πλαίσιο – με αποτέλεσμα να επιτελούν μία οιονεί νομοθετική λειτουργία. «Επιπρόσθετα», συνεχίζει ο κ. Κωστάκης, «το να έχει ο franchisor την ιδιότητα του μέλους του Συνδέσμου Franchise, αποτελεί εγγύηση για τους franchisees, με την έννοια ότι αυτοί γνωρίζουν ότι η συγκεκριμένη επιχείρηση οφείλει να ακολουθήσει τις επιταγές του οικείου Κώδικα Δεοντολογίας τόσο κατά τις διαπραγματεύσεις, όσο και κατά το συμβατικό και μετασυμβατικό στάδιο». Ο κώδικας Δεοντολογίας στοχεύει επίσης στο να παρέχονται στον αγοραστή πραγματικές, σωστές, ειλικρινείς πληροφορίες σχετικά με την επιχείρηση στη οποία προτίθεται να επενδύσει. «Έχοντας όλα τα δεδομένα, ο δυνητικός franchisee και οι σύμβουλοί του, θα μπορέσουν με μεγαλύτερη ασφάλεια να λάβουν μια εμπεριστατωμένη απόφαση εάν και πως θα προχωρήσουν», αναφέρει ο κ. Ρουσόπουλος, Διευθύνων Σύμβουλος της «THE FRANCHISING COMPANY». Τα περισσότερα μέλη παρέχουν πλήρη στοιχεία και έχουν προσαρμόσει τα συμφωνητικά τους σύμφωνα με τις απαιτήσεις του Κώδικα και τα οφέλη είναι ουσιαστικά και άμεσα. Όχι μόνο εξασφαλίζουν ότι οι νέοι franchisees έχουν πλήρη γνώση της επιχείρησης και της φύσης του concept (επιχειρηματικής φιλοσοφίας) και του συστήματος πριν υπογράψουν τη συμφωνία, αλλά

1

7

αναγνωρίζουν ότι το βάθος της ανάλυσης και πληροφόρησης που απαιτείται από τον Κώδικα προστατεύει και τον franchisor από ισχυρισμούς παρερμήνευσης ή από επιλογή υποψηφίων που δεν πληρούν τις προϋποθέσεις που θέτει. Βέβαια πολλοί υποψήφιοι franchisees επιλέγουν να διεισδύσουν σε ακόμη περισσότερες λεπτομέρειες. Όμως η ύπαρξη ενός συγκροτημένου και ακριβή φακέλου προσφέρει πάντα τη δυνατότητα για ένα παραγωγικό και ουσιαστικό διάλογο που είναι η βάση για μια σχέση αμοιβαίου οφέλους. Είναι σημαντικό επίσης ο κάθε υποψήφιος franchisee να γνωρίζει τα όσα προβλέπει ο Κώδικας Δεοντολογίας. Ο υποψήφιος franchisee πρέπει να λαμβάνει το πληροφοριακό υλικό και τον Κώδικα Δεοντολογίας σε ικανό διάστημα πριν την υπογραφή της συμφωνίας, αλλά και να συμβουλεύεται εξειδικευμένο σύμβουλο. Ο κ. Ρουσόπουλος θεωρεί ότι αυτό είναι ένα ζωτικό σημείο εξασφάλισης ως προς το ότι δεν αποκρύπτονται στοιχεία ουσιαστικά για τη λήψη της όποιας απόφασης Ο κ. Κωστάκης υπογραμμίζει ότι πρέπει να γίνει μια οργανωμένη εκστρατεία ενημέρωσης της ελληνικής αγοράς του Franchise γύρω από την ύπαρξη, σημασία και χρησιμότητα του Κώδικα Δεοντολογίας (διαλέξεις, σεμινάρια, κ.λ.π.), έτσι ώστε να πεισθούν τόσο οι franchisors όσο και οι franchisees ότι είναι απαραίτητο να στηρίζουν τη σχέση τους στις επιταγές του Κώδικα Δεοντολογίας, κάνοντας μάλιστα σαφή αναφορά σε διατάξεις στη Σύμβαση Franchise. Η υλοποίηση αυτή της ενημερωτικής εκστρατείας θα πρέπει να αναληφθεί από τον Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας. Ακόμη θα πρέπει ο Σύνδεσμος Franchise να πείσει τα αρμόδια όργανα της ελληνικής Πολιτείας για την αναγκαιότητά του να λάβει ο Κώδικας Δεοντολογίας για το Franchising τη μορφή νομοθετήματος και συνεπώς υποχρεωτικού, για τους εμπλεκόμενους σε μία σχέση franchise, κειμένου. «Η διασφάλιση της αξιοπιστίας του θεσμού, η συνεχής και υγιής ανάπτυξη», τονίζει ο κ. Ρουσόπουλος, «προϋποθέτει ένα σαφές πλαίσιο διαφάνειας και αμοιβαιότητας υποχρεώσεων και δικαιωμάτων». Η ευρεία εφαρμογή του Κώδικα Δεοντολογίας διασφαλίζει ακριβώς αυτές τις προϋποθέσεις και θέτει τις βάσεις για την ενδυνάμωση ενός θεσμού που συμβάλει δυναμικά στην ανάπτυξη της επιχειρηματικότητας και της οικονομίας της χώρας. Μια τέτοια σχέση, υψηλού ποιοτικού χαρακτήρα, βασισμένη στον αμοιβαίο σεβασμό και κατανόηση, εγγυάται επιβίωση και επιτυχία. Εποχές όπως η σημερινή, απαιτούν ευελιξία, προσαρμοστικότητα, συνεχή αλλαγή, που συνεπάγεται ταχύτητα στη λήψη αποφάσεων και θάρρος για την υλοποίησή τους. Η ικανότητα λήψης αποφάσεων, η αξιοποίηση της συλλογικής εμπειρίας και γνώσης είναι η βάση η οποία απαιτείται για να διασφαλιστεί η σιγουριά και η επιτυχία των συνεργατών. Είναι γνωστό άλλωστε ότι η δύναμη ενός δικτύου σφυρηλατείται από τις αντιξοότητες και καθορίζεται από την ποιότητα των σχέσεων του franchisor με κάθε έναν από τους franchisees του. Αποτέλεσμα των παραπάνω είναι να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα και την υπεραξία του δικτύου αλλά και κάθε franchisee προς αμοιβαίο όφελος. Η πλειονότητα των συστημάτων Franchise υιοθετούν αυτή την ανάλυση της συγκυρίας και δηλώνουν αποφασισμένοι να κινηθούν ανάλογα. «Θεωρούμε ότι υπάρχουν, πλέον, όλες οι προϋποθέσεις για να αναδειχθεί το 2005», αναφέρει με αισιοδοξία ο κ. Ρουσόπουλος, συμπληρώνοντας ότι «διανύουμε μία χρονιά

8

δυναμικής ανάπτυξης και ευκαιριών, αναδεικνύοντας το Franchising ως αποτελεσματική διέξοδο για τον έλληνα επιχειρηματία και εργαλείο ανάπτυξη και προόδου για την εθνική οικονομία». Όμως η επιτυχία δεν είναι μονόδρομος και όπως δείχνουν οι αριθμοί και οι εξελίξεις σε αρκετά δίκτυα είναι μη εξασφαλισμένη. Δεν είναι κάθε τύπος επιχείρησης κατάλληλος για Franchising. Η επιχείρηση που θα προχωρήσει στην ανάπτυξη ενός επιτυχημένου Franchise, πρέπει να προσφέρει κάτι πραγματικά καινούριο και μοναδικό στην αγορά, να ικανοποιεί ανάγκες ή επιθυμίες ενός σχετικά μεγάλου τμήματος της αγοράς, να προβλέπει τους μελλοντικούς ανταγωνιστές της και διατηρεί ισχυρά συγκριτικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, όχι μόνο έναντι των υφιστάμενων ανταγωνιστών αλλά και στις διεθνής αγορές καθώς και στις τάσεις που επικρατούν. Αν μία επιχείρηση αντιμετωπίζει οικονομικά προβλήματα, το Franchising δεν παρέχει ασφαλή διέξοδο. Η οργάνωση σοβαρής υποδομής, που είναι προαπαιτούμενο για την ανάπτυξη ενός συστήματος Franchise, ο συνδυασμός εμπειριών, γνώσεων και προσωπικής ενημέρωσης σε βάθος για όλες τις πτυχές του θέματος, η οργάνωση διαδικασιών και μηχανισμών καθώς και η συμβολή ειδικών σε θέματα οργάνωσης, εκπαίδευσης, ελέγχου δικτύου, νομικών θεμάτων Franchising, χρηματοδοτήσεων, μηχανογράφησης, marketing, κ.λ.π. απαιτούν πόρους και χρόνο. Το περιβάλλον όμως που καλείται να γεννηθεί και να αναπτυχθεί σήμερα μια μικρομεσαία επιχείρηση στην Ελλάδα δεν είναι το καλύτερο δυνατόν. Ο ανταγωνισμός πιέζει πολύ τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Τόσο με τα γραφειοκρατικά εμπόδια που εμφανίζονται από τις κρατικές αρχές στα αρχικά στάδια ίδρυσης και λειτουργίας τους, όσο και στη συνέχεια με τις αδυναμίες πρόσβασής τους στα δίκτυα και στα τραπεζικά κεφάλαια, αλλά και με τον έμμεσο αποκλεισμό τους από τις κρατικές ενισχύσεις μέσω των αναπτυξιακών κινήτρων και των κοινοτικών πλαισίων στήριξης. Εμπόδια δημιουργεί και η δυσκολία εύρεσης, αλλά και εκπαίδευσης κατάλληλου και εξειδικευμένου προσωπικού, για να καλύψουν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις τις ανάγκες για παραγωγή και διάθεση καινοτόμων προϊόντων και υπηρεσιών. Έτσι η επιχειρηματικότητα πλήττεται και όλα αυτά έχουν ως αποτέλεσμα, ο μικρός η μεσαίος επιχειρηματίας να πνίγεται στη γραφειοκρατία, να γίνεται όμηρος του κάθε υπαλλήλου της όποιας κρατικής, νομαρχιακής ή δημοτικής υπηρεσίας, που τον βλέπει εχθρικά και στην καλύτερη περίπτωση για το μόνο που ενδιαφέρεται είναι να δημιουργήσει τις προϋποθέσεις για να τον εκμεταλλευτεί. Αποτέλεσμα ο απλός καταναλωτής θυσιάζεται από την πολιτική ηγεσία, προκειμένου να μη θιγούν τα συμφέροντα των βολεμένων συντεχνιών και των επιχειρηματιών εκείνων που χρησιμοποιούν το κράτος σαν μοχλό θεαματικής, αλλά κάθε άλλο παρά υγιούς ανάπτυξης.

9

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Α

ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΤΟΥ FRANCHISING ΑΠΟ ΕΜΠΕΙΡΙΚΗ - ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΑΠΟΨΗ

Προσπάθειες ορισμού της έννοιας του Franchising Η λέξη “Franchise” προέρχεται από την παλιά γαλλική λέξη “franc” που σημαίνει “ελεύθερος”. Στον Μεσαίωνα ο όρος χρησιμοποιούταν στη Ευρώπη για να προσδιορίσει την χορήγηση ενός προνομίου ή άδειας. Από οικονομική άποψη το Franchising αποτελεί μια μέθοδο marketing που συνίσταται στην συνεργασία ανάμεσα σε ανεξάρτητες επιχειρήσεις βασιζόμενη στη χρήση ενός κοινού διακριτικού γνωρίσματος και στην κατά ομοιόμορφο τρόπο εκμετάλλευση ενός συνόλου ειδικών γνώσεων. Όσον αφορά το ακριβές περιεχόμενο του όρου δεν υπάρχει ενιαίος ορισμός. Αυτό οφείλεται κυρίως στις ποικιλόμορφες δυνατότητες διαμόρφωσης των συμβατικών σχέσεων που μπορούν να χαρακτηριστούν ως συμφωνίες Franchising, στην εξέλιξη παλαιότερων και στην δημιουργία νέων μορφών Franchising προσαρμοσμένων στις ταχύρυθμα μεταβαλλόμενες οικονομικές συνθήκες και στην συνακόλουθη έλλειψη σαφών κριτηρίων που να επιτρέπουν τη διατύπωση ενός ενιαίου, γενικά αποδεκτού ορισμού. Η δυσκολία αυτή, επιτείνεται από το γεγονός ότι, τουλάχιστον στην Ευρώπη, δεν υπήρχε, μέχρι την έκδοση του κοινοτικού κανονισμού, νομοθετική ρύθμιση του Franchising και κατά συνέπεια ούτε σχετικός ορισμός σε κάποιο νομοθέτημα. Ο αμερικανικός νόμος του 1978 και οι ορισμοί που περιέχει παρουσιάζουν ιδιομορφίες που δεν συμφωνούν πάντοτε με την ευρωπαϊκή αντίληψη περί Franchising. Είναι επίσης χαρακτηριστικό ότι ενώ σύμφωνα με το αμερικανικό δίκαιο κάποιος “πωλεί” το Franchise, κατά την ευρωπαϊκά αντίληψη υπάρχει διαπραγμάτευση και συμφωνία για την πρόσληψη κάποιου ως δικαιοδόχου σ’ ένα δίκτυο Franchising. Πολλές προσπάθειες ορισμού του Franchising έχουν γίνει, τόσο από ενδιαφερόμενους οικονομικούς κύκλους, όπως οι διάφορες Ομοσπονδίες και Ενώσεις των δικαιοπαρόχων Franchising όσο και από τα δικαστήρια.

I. Ο ορισμός της Διεθνούς Ενώσεως Franchise, δηλαδή του συνδέσμου δικαιοπαρόχων Franchising των Η.Π.Α., χαρακτηρίζεται κυρίως από την έμφαση που δίνεται στην υποχρέωση του δικαιοπαρόχου (franchisor) να ενδιαφέρεται συνεχώς για την δραστηριότητα των δικαιοδόχων του (franchisees) σε τομείς όπως η τεχνογνωσία (know-how)2 και η εκπαίδευση, ο δε franchisee αναπτύσσει τη δραστηριότητά του κάτω από μια κοινή εμπορική επωνυμία, τρόπο (μέθοδο) και/ ή διαδικασία που ανήκει ή ελέγχεται από τον franchisor και έχει πραγματοποιήσει ή θα πραγματοποιήσει μία σημαντική επένδυση κεφαλαίου από ιδίους πόρους. Πρόκειται για μια πολύ ευρεία έννοια που αντιστοιχεί σ’ αυτό

2

10

που αποκαλείται συνήθως “πρώτη γενιά Franchising” και που περιλαμβάνει δραστηριότητες όπως τη διανομή αυτοκινήτων, οχημάτων και των ανταλλακτικών τους, την πώληση καυσίμων και ελαστικών και την εμφιάλωση και διανομή μη αλκοολούχων ποτών. Σύμφωνα με εκτιμήσεις, οι δραστηριότητες αυτές καταλαμβάνουν το 73% του συνόλου των πωλήσεων που γίνονται με βάση το σύστημα Franchising. Στην Ευρώπη οι δραστηριότητες αυτές δεν θεωρούνται γνήσιες μορφές Franchising και δεν περιλαμβάνονται στις στατιστικές της Ευρωπαϊκής Ομοσπονδίας Franchising.

II. Ο ορισμός της Ευρωπαϊκής Ομοσπονδίας Franchising που είναι κυρίως επηρεασμένος από τη γαλλική και βελγική αντίληψη, και που περιέχεται στον Ευρωπαϊκό Κώδικα Δεοντολογίας του Franchising χαρακτηρίζεται από την έμφαση που δίνεται στην ύπαρξη μιας μεθόδου συμβατικής συνεργασίας ανάμεσα σε νομικά ανεξάρτητα και ίσα μέρη. Από την μια πλευρά την επιχείρηση-franchisor και από την άλλη την επιχείρηση-franchisee. Μπορεί να υπάρχου περισσότεροι από ένας franchisees. Αφορά κατά κύριο λόγο το Franchising διανομής. Αναφορικά με τον franchisor ο παραπάνω ορισμός του Franchising προϋποθέτει:

1. Ιδιοκτησία εταιρικής επωνυμίας, σημείων ή συμβόλων, ενδεχομένως σήματος κατασκευής, εμπορίου ή υπηρεσιών και τεχνογνωσία (know-

how) που τίθενται στην διάθεση μιας ή και περισσοτέρων επιχειρήσεων-franchisees.

2. Έλεγχο μιας σειράς προϊόντων και/ ή υπηρεσιών που προσφέρονται κατά τρόπο διακρινόμενο και πρωτότυπο και ο οποίος πρέπει να υιοθετηθεί και να χρησιμοποιηθεί από τον franchisee. Ο τρόπος αυτός στηρίζεται σε ένα σύνολο ειδικών επιχειρηματικών τεχνικών που έχουν προηγούμενα δοκιμαστεί και οι οποίες αναπτύσσονται και ελέγχονται διαρκώς όσον αφορά την αξία και την αποτελεσματικότητά τους.

III. Ο ορισμός της Βρετανικής Ενώσεως Franchise βασίζεται κυρίως στα χαρακτηριστικά του Franchising υπηρεσιών και συνδυάζει την υποχρέωση του franchisor για μεταβίβαση τεχνογνωσίας και παροχή τεχνικής συνδρομής με το δικαίωμά του να ελέγχει στενά τη δραστηριότητα του franchisee. Συγκεκριμένα σύμφωνα με τον ορισμό αυτό ως Franchising χαρακτηρίζεται:“Μια συμβατική άδει που παραχωρείται από ένα πρόσωπο (το δικαιοπάροχο – franchisor) σε ένα άλλο πρόσωπο (το δικαιοδόχο – franchisee) και η οποία:

1. Επιτρέπει ή επιβάλλει στον franchisee να ασκεί μια ορισμένη επιχειρηματική δραστηριότητα κατά τη διάρκεια ισχύος της σύμβασης υπό μια επωνυμία που ανήκει στον franchisor ή που συνδέεται με αυτόν.

2. Δίνει το δικαίωμα στον franchisor να ασκεί συνεχή έλεγχο κατά τη διάρκεια της σύμβασης πάνω στον τρόπο με τον οποίο ο franchisee ασκεί την επιχειρηματική του δραστηριότητα που προβλέπει η σύμβαση.

3. Υποχρεώνει τον franchisor να παρέχει στον franchisee συνδρομή κατά την άσκηση της επιχειρηματικής δραστηριότητας που προβλέπεται στη σύμβαση (σχετικά με την οργάνωση της επιχειρηματικής δραστηριότητας

11

του franchisee, την εκπαίδευση προσωπικού, την εμπορική τεχνική, τη διαχείριση ή κατά άλλο τρόπο).

4. Επιβάλλει στον δικαιοδόχο να πληρώνει περιοδικά κατά τη διάρκεια της σύμβασης χρηματικά ποσά για το Franchise ή για τα προϊόντα ή για υπηρεσίες που του προμήθευσε ή του παρείχε ο franchisor.”

Δεν αποτελεί Franchising η συναλλαγή μεταξύ μιας εταιρείας holding και της θυγατρικής της (όπως ορίζεται στο άρθρο 154 του Companies Act του 1948) ή μεταξύ θυγατρικών της ιδίας εταιρίας holding ή ενός φυσικού προσώπου και μιας εταιρείας που ελέγχεται από αυτό. Ο ορισμός αυτός, ανταποκρίνεται καλύτερα στη μορφή εκείνη του franchising που αναπτύσσεται και επεκτείνεται με θεαματικό τρόπο εδώ και μερικά χρόνια στις περισσότερες δυτικοευρωπαϊκές χώρες και αποτελεί τη “δεύτερη γενιά Franchising” που αποκαλείται συνήθως “business format Franchising”, η οποία χαρακτηρίζεται από μία διαρκή επιχειρηματική σχέση ανάμεσα στον franchisor και τον franchisee που περιλαμβάνει όχι μόνο το προϊόν, την υπηρεσία και το σήμα αλλά και τον εν γένει τρόπο εμφάνισης και δράσης της επιχείρησης, στρατηγική και σχεδιασμό marketing, οδηγίες και τύπους συμπεριφοράς, έλεγχο ποιότητας και διαρκή αμφίδρομη πληροφόρηση.

IV. Στα ίδια πλαίσια φαίνεται να κινείται και ο ορισμός της Γερμανικής Ενώσεως Franchising. Σύμφωνα με τον ορισμό αυτό: “Το Franchising είναι ένα σύστημα διάθεσης (προϊόντων ή υπηρεσιών) στην αγορά, οργανωμένο με τη μορφή κάθετης συνεργασίας ανάμεσα σε νομικά ανεξάρτητες επιχειρήσεις στη βάση μίας διαρκούς ενοχικής σχέσης. Το σύστημα αυτό εμφανίζεται κατά ενιαίο τρόπο στην αγορά και χαρακτηρίζεται από την κατανομή εργασίας ανάμεσα στα συνεργαζόμενα μέρη του συστήματος καθώς και από ένα σύστημα οδηγών και ελέγχου συμπεριφοράς ώστε αυτή να είναι η αρμόζουσα στο σύστημα”. Το πρόγραμμα παροχών του franchisor αποτελεί το Πακέτο Franchise. Αυτό αποτελείται από μια μέθοδο εφοδιασμού, διάθεσης στην αγορά και οργάνωσης, στην οποία περιέχονται το δικαίωμα χρήσης προστατευμένων δικαιωμάτων, η εκπαίδευση του franchisee και η υποχρέωση του franchisor να παρέχει διαρκή και ενεργητική στήριξη στον franchisee και να προβαίνει σε διαρκή παραπέρα ανάπτυξη του συστήματος. Ο franchisee ενεργεί στο όνομά του και για δικό του λογαριασμό. Έχει το δικαίωμα και την υποχρέωση να χρησιμοποιεί (εκμεταλλεύεται) το πακέτο franchise έναντι καταβολής οικονομικού ανταλλάγματος. Η συμβολή του συνίσταται σε εργασία, κεφάλαιο και παροχή πληροφοριών. Επίσης, σύμφωνα με όσα αναφέρει το Γερμανικό Ανώτατο Δικαστήριο Εργατικών Διαφορών: “με τη συμφωνία Franchising θεμελιώνεται μια διαρκής ενοχική σχέση ανάμεσα στον franchisor και στον franchisee, βάσει της οποίας ο franchisor παρέχει στον franchisee έναντι αμοιβής το δικαίωμα να διανέμει (προσφέρει) αγαθά ή υπηρεσίες χρησιμοποιώντας το όνομα, το σήμα, τον εξοπλισμό κ.λ.π. καθώς και την βιομηχανική ή τεχνική πείρα του franchisor και συμμορφωμένος προς το σύστημα οργάνωσης και διαφήμισης του τελευταίου, ο δε franchisor παρέχει στον franchisee συμβουλές, συνδρομή και εκπαίδευση από

12

άποψη τεχνική ή τεχνικής πωλήσεων και ασκεί έλεγχο πάνω στην εμπορική δραστηριότητα του franchisee”.

V. Στην υπόθεση Pronuptia, Ο Γενικός Εισαγγελέας Verloren van Themaat υιοθέτησε τον ακόλουθο ορισμό: “Το Franchising είναι μια μορφή εμπορικής συνεργασίας ανάμεσα σε ανεξάρτητους επιχειρηματίες που ρυθμίζεται από μια σύμβαση και στην οποία ο ένας συμβαλλόμενος (ο franchisor) παραχωρεί σε έναν ή περισσότερους αντισυμβαλλόμενους [τον (τους) franchisor(s)] το δικαίωμα να χρησιμοποιούν την εμπορική επωνυμία ή/και το σήμα του και ενδεχόμενα και άλλα διακριτικά γνωρίσματα κατά την πώληση προϊόντων ή την προσφορά υπηρεσιών που λαμβάνουν χώρα πάνω στη βάση ενός σχεδίου ( συστήματος ή “συνταγής” αποκλειστικού marketing που έχει αναπτυχθεί από τον franchisor. Σε αντάλλαγμα ο franchisor εισπράττει δικαιώματα (royalties) και ελέγχει τη χρήση των δικαιωμάτων αυτών από τον franchisee προκειμένου να διασφαλιστεί μια ομοιομορφότερη παρουσίαση στο κοινό και μια ενιαία “σταθερή” ποιότητα των αγαθών ή των υπηρεσιών”.

VI. Η Επιτροπή των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων στον κανονισμό για τη ομαδική απαλλαγή, βάσει του άρθρου 85 παρ. 3 Συνθ. Ε.Ο.Κ., ορισμένων κατηγοριών συμφωνιών Franchising διανομής και/ ή υπηρεσιών από την εφαρμογή του άρθρου 85 παρ. 1 Συνθ. Ε.Ο.Κ. διατυπώνει τους ακόλουθους ορισμούς:

1. Ως Franchise νοείται το σύνολο δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορά εμπορικά σήματα και επωνυμίες, διακριτικά γνωρίσματα καταστημάτων (πινακίδες), πρότυπα χρήσεως, σχέδια, δικαιώματα αντιγραφής, τεχνογνωσίες ή διπλώματα ευρεσιτεχνίας, προς εκμετάλλευση για τη μεταπώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών σε τελικούς χρήστες. Στους τελικούς χρήστες συγκαταλέγονται και οι επαγγελματικοί χρήστες εφόσον δεν αγοράζουν απλώς για να μεταπωλήσουν σε τρίτους αλλά χρησιμοποιούν τα προϊόντα που αγοράζουν από τους franchisees για την πώληση άλλων προϊόντων ή για την παροχή υπηρεσιών.

2. Ως συμφωνία Franchise νοείται η συμφωνία εκείνη (μεταξύ δύο επιχειρήσεων), κατά την οποία η μια επιχείρηση, η δικαιοπάροχος, παραχωρεί στην άλλη, την δικαιοδόχο, έναντι άμεσου ή έμμεσου οικονομικού ανταλλάγματος το δικαίωμα εκμετάλλευσης του Franchise με σκοπό την εμπορία συγκεκριμένων τύπων προϊόντων ή/και υπηρεσιών. Το οικονομικό αντάλλαγμα αποτελεί απαραίτητο στοιχείο της συμφωνίας κατά την έννοια του κανονισμού. Ο όρος “έμμεσος” καλύπτει τις περιπτώσεις όπου δεν καταβάλλεται ένα αρχικό ποσό για την είσοδο στο δίκτυο ή δικαιώματα (ως ποσοστό επί των εισπράξεων, αλλά το αντάλλαγμα εμπεριέχεται στην τιμή παρεχόμενου από τον franchisor προϊόντος, εφόσον γίνεται ειδικός προσδιορισμός του). Ο κανονισμός ορίζει ως “προϊόντα του franchisor” τα προϊόντα που παράγονται από τον franchisor ή σύμφωνα με τις οδηγίες του και/ ή φέρουν την επωνυμία του ή τα εμπορικό σήμα του. Περιλαμβάνει τουλάχιστον υποχρεώσεις που αφορούν:

13

- τη χρήση κοινής επωνυμίας ή πινακίδας καταστήματος και την ενιαία εμφάνιση των χώρων και των μεταφορικών μέσων που καθορίζονται στη σύμβαση,- την κοινοποίηση από τον franchisor στον franchisee τεχνογνωσίας (know - how),- τη συνεχή παροχή εκ μέρους του franchisor στοn franchisee εμπορικής και τεχνικής υποστήριξης κατά τη διάρκεια ισχύος της συμφωνίας.

Η λέξη “τουλάχιστον” υποδηλώνει ότι και τα τρία αυτά στοιχεία πρέπει να περιέχονται στη συμφωνία Franchising κατά την έννοια του κανονισμού. Με τη μεθοδολογική αυτή προσέγγιση ο κανονισμός χαρακτηρίζοντας τη συμφωνία Franchising ως συμφωνία που αφορά άδεια εκμετάλλευσης του Franchise ανάγει το ζήτημα του ορισμού της συμφωνίας Franchising σε ζήτημα ορισμού του περιεχομένου του Franchise τον οποίο και δίνει στη συνέχεια. Ο διαχωρισμός αυτός των δύο εννοιών είναι ορθός τόσο από νομοτεχνική όσο και από γενικότερη μεθοδολογική άποψη γιατί με τον τρόπο αυτό αποφεύγονται τόσο η προσφυγή σε ένα μακροσκελή ορισμό, όσο και η εννοιολογική σύγχυση. Έτσι ο εννοιολογικός προσδιορισμός της συμφωνίας Franchising προϋποθέτει γνώση του αντικειμένου της που είναι το Franchise. Πρέπει πάντως να σημειωθεί ότι ο παραπάνω ορισμός που περιέχεται στον κανονισμό δε φιλοδοξεί να καλύψει όλες τις δυνατές μορφές συμφωνιών Franchising αλλά μόνο εκείνες που παρουσιάζουν αρκετά στοιχεία ομοιογένειας ώστε να μπορούν να αποτελέσουν αντικείμενο ομαδικής απαλλαγής. Το κοινό στοιχείο που προκύπτει από τους παραπάνω ορισμούς είναι ότι πρόκειται για διαρκή ενοχική σύμβαση ανάμεσα σε ανεξάρτητα μέρη, τον franchisor, που είναι κάτοχος του Franchise και τον franchisee, οποίο χορηγείται η άδεια εκμετάλλευσης του Franchise, με σκοπό την εμπορία προϊόντων ή/και υπηρεσιών. Είναι όμως δυνατό ο franchisor να μην είναι ο ίδιος κάτοχος του franchise αλλά κύριος franchisee ενός franchise, η άδεια του οποίου έχει παραχωρηθεί από τον κάτοχο (αρχικό franchisor) του Franchise, που χορηγεί στη συνέχεια υπό-άδειες εκμετάλλευσης σε τρίτους, τους απλούς franchisees. Η περίπτωση αυτή χαρακτηρίζεται ως “κύρια συμφωνία Franchise” (master Franchise). Αυτή η μορφή Franchising είναι ιδιαίτερα σημαντική για όσους franchisors θέλουν να επεκτείνουν το δίκτυό τους σε πολλές χώρες. Αυτό γίνεται συνήθως με την ανάθεση σε μια μόνο επιχείρηση (κύριο δικαιοδόχο) της ανάπτυξης δικτύου Franchising σε μια ορισμένη περιοχή, που συνήθως καλύπτει όλη την επικράτεια ενός κράτους, συνάπτοντας συμφωνίες Franchising με τους απλούς franchisees. Στην περίπτωση αυτή ισχύουν, τηρουμένων των αναλογιών, για τις σχέσεις franchisor - κύριου franchisee και κύριου franchisee – απλών franchisees, τα όσα ισχύουν για τη σχέση franchisor – franchisees. Η κύρια συμφωνία Franchising διαφέρει από τη “συμφωνία ανάπτυξης μίας περιοχής” (Area Development Agreement), όπου ο franchisee αναλαμβάνει να ανοίξει μόνος του μία σειρά από καταστήματα του δικτύου Franchising σε μια ορισμένη περιοχή και για μια ορισμένη περίοδο. Αν και δεν αναφέρεται ρητά, η συμφωνία αυτή καλύπτεται από τον κανονισμό για τις συμφωνίες Franchising. Αντίθετα ο κανονισμός αποφεύγει ρητά να ρυθμίσει την περίπτωση των συμφωνιών Franchising

14

χονδρικού εμπορίου (wholesale Franchising), ενός συστήματος δηλαδή όπου οι δικαιοδόχοι δεν πωλούν σε τελικούς χρήστες αλλά σε χονδρική βάση, με το αιτιολογικό ότι η Επιτροπή δεν έχει αρκετή εμπειρία σε αυτό το θέμα.

Τυπολογία του Franchising από εμπειρική- οικονομική άποψη

Για τη συστηματική κατάταξη των διάφορων τύπων franchising από οικονομική άποψη έχουν διαμορφωθεί στη θεωρία κατά βάση οι ακόλουθες τρεις προσεγγίσεις:Α. Διαφοροποίηση με βάση το αντικείμενο του Franchising.Β. Διαφοροποίηση με βάση τις οικονομικές βαθμίδες στις οποίες ανήκουν οι συμμετέχοντες.Γ. Διαφοροποίηση με βάση τη διάταξη και τον τρόπο συσχετισμού των δυνάμεων και των εμπλεκόμενων συμφερόντων των συμμετεχόντων.

Α. Τυπολογική διάκριση με κριτήριο το αντικείμενο του Franchising

Με βάση το αντικείμενο του Franchising μπορούν γενικά να διακριθούν οι τρεις ακόλουθες κατηγορίες

• Το Franchising διανομής• To Franchising υπηρεσιών και• Το Franchising παραγωγής ή βιομηχανικό Franchising

Ι. Franchising διανομής

Στο Franchising διανομής ο franchisee περιορίζεται στο να πωλεί εκμεταλλευόμενος το Franchise σε τελικούς καταναλωτές (λιανικά) ορισμένα προϊόντα μέσα σε κατάστημα που φέρει το διακριτικό γνώρισμα του franchisor. Τα ίδια τα προϊόντα δεν είναι απαραίτητο να φέρουν το σήμα του franchisor χωρίς όμως και να αποκλείεται.

II. Franchising υπηρεσιών

Στο Franchising υπηρεσιών, ο franchisee παρέχει υπηρεσίες υπό το διακριτικό γνώρισμα, την εμπορική επωνυμία ή ακόμα και το σήμα του franchisor σύμφωνα με τις οδηγίες που παίρνει από τον τελευταίο. Το Franchising υπηρεσιών βρίσκετε σε πλήρη εξέλιξη εδώ και μερικά χρόνια. Προς το παρών πάντως δεν αντιπροσωπεύει παρά μόνον το 20% του συνολικού κύκλου εργασιών των συστημάτων Franchising στην Δυτική Ευρώπη. Πολλοί θεωρούν ότι η κατηγορία αυτή αποτελεί “την πιο πρωτότυπη και αυθεντική εφαρμογή των αρχών του Franchising” γιατί δεν περιλαμβάνει πώληση προϊόντων. Οι κύριοι τομείς εφαρμογής του Franchising υπηρεσιών είναι τα εστιατόρια ταχείας εξυπηρέτησης ( fast food), τα ξενοδοχεία υψηλού επιπέδου,

15

οι ενοικιάσεις ή επισκευές αυτοκινήτων, τα γραφεία συνοικεσίων, τα μαθήματα ξένων γλωσσών, τα φροντιστήρια, τα καθαριστήρια, οι βιντεολέσχες, τα ταξιδιωτικά γραφεία, οι οργανώσεις υποδοχών, οι επιχειρήσεις καθαρισμού χώρων και εγκαταστάσεων, κ.λ.π. Ειδικά στην περίπτωση του Franchising υπηρεσιών είναι δυνατόν οι υπηρεσίες να μην παρέχονται μόνο στο κατάστημα αλλά και εκτός καταστήματος. Πρόκειται για το λεγόμενο “κινητό Franchising” (Mobile Franchising). Για τις περιπτώσεις αυτές, ο κανονισμός περιέχει ειδική πρόβλεψη για τα “μέσα μεταφοράς που καθορίζονται στη σύμβαση” και τα οποία πρέπει να πληρούν, όπως και οι χώροι που καθορίζονται στη σύμβαση, τις προδιαγραφές του franchisor ως προς την εμφάνιση, τον εξοπλισμό, κ.λ.π.

III. Franchising παραγωγής ή βιομηχανικό Franchising

Στη μορφή αυτή του Franchising ο franchisor παρέχει στον franchisee την άδεια να παράγει ή να μεταποιεί ορισμένα προϊόντα σύμφωνα με τις οδηγίες του και να τα πωλεί με το σήμα του franchisor. Στην περίπτωση αυτή πρόκειται στην πραγματικότητα για μια ιδιαίτερη μορφή εκμετάλλευσης τεχνογνωσίας (ή διπλώματος ευρεσιτεχνίας) και σήματος. Ο franchisee είναι είτε παραγωγός (όταν παράγει τα προϊόντα) είτε χονδρέμπορος (όταν τα παράγει και τα μεταπωλεί). Ο λόγος που συνήθως οδηγεί στη σύναψη μίας συμφωνία Franchising παραγωγής είναι ότι ο franchisor επιδιώκει να αποφύγει όσο είναι δυνατόν τη μεταφορά των προϊόντων του στον τόπο τελικής διάθεσης είτε για λόγους οικονομικούς (έξοδα μεταφοράς) είτε για λόγους που σχετίζονται με τη φύση του προϊόντος, π.χ. κίνδυνος αλλοίωσης ή απώλεια της φρεσκάδας των προϊόντων.

IV. Μικτές μορφές Franchising

Υπάρχουν τέλος πολλές μορφές Franchising που περιλαμβάνουν στοιχεία τόσο του Franchising διανομής όσο και του Franchising υπηρεσιών σε ποικίλλουσα αναλογία, όπως είναι π.χ. η πώληση personal computers (P.C.) σε συνδυασμό με την παροχή υπηρεσιών που σχετίζονται με το προϊόν, π.χ. στον τομέα των προγραμμάτων (software) καθώς επίσης και υπηρεσιών που δεν έχουν άμεση σχέση με το προϊόν, όπως η οργάνωση μαθημάτων χειρισμού των P.C. Είναι επίσης δυνατή η ύπαρξη μικτών μορφών Franchising που περιέχουν στοιχεία όλων των παραπάνω, δηλαδή τόσο του Franchising διανομής ή/και υπηρεσιών όσο και του Franchising παραγωγής ή βιομηχανικού Franchising.

Β. Τυπολογική διάκριση με κριτήριο τις διάφορες οικονομικές βαθμίδες που περιλαμβάνει το Franchising

Με βάση το κριτήριο αυτό διακρίνονται κατά βάση οι ακόλουθοι τύποι Franchising:

• Franchising παραγωγού - χονδρεμπόρου

16

• Franchising δικαιοπαρόχου (εμπόρου) κύριου δικαιοδόχου (master Franchising)

• Franchising παραγωγού – λιανέμπορου• Franchising χονδρεμπόρου – λιανέμπορου, και τέλος (στον τομέα της

παροχής υπηρεσιών)• Franchising παροχής υπηρεσιών franchisor - παροχής υπηρεσιών

franchisee

Γ. Τυπολογική διάκριση με κριτήριο τη διάταξη και τον τρόπο συσχετισμού των δυνάμεων και των εμπλεκόμενων συμφερόντων των συμμετεχόντων

Με βάση το κριτήριο αυτό μπορούν να διακριθούν δυο βασικοί τύποι Franchising:

• Το Franchising υπαγωγής, και• Το Franchising ισότιμης συνεργασίας

Η διάκριση αυτή, μπορεί να θεωρηθεί ως η περισσότερο επιτυχημένη από οικονομική άποψη, επειδή έχει το πλεονέκτημα να προσφέρεται ως βάση για μια μετέπειτα λογική και συστηματική διάκριση των διαφόρων τύπων Franchising από άποψη δικαίου των συμβάσεων και ειδικότερα κατά την διερεύνηση της νομικής φύσης της σύμβασης Franchising.

I. Franchising υπαγωγής (Subordinations – Franchising)

Ο τύπος αυτός Franchising χαρακτηρίζεται από την κυριαρχία του franchisor και την μονομερή υπαγωγή των franchisees υπό την συστηματική και εντατική καθοδήγηση του προς το σκοπό της προώθησης και επιβολής της μεθόδου marketing του franchisor κατά τη διανομή του “προϊόντος” του συστήματος (εμπορεύματα ή/και υπηρεσίες). Σε αυτόν τον τύπο, που εξακολουθεί να είναι ο πιο διαδεδομένος στην πράξη, οι franchisees αποτελούν απλά εκτελεστικά όργανα του franchisor που είναι ο “εγκέφαλος” και καθοδηγητής του όλου συστήματος που επινόησε και ανέπτυξε. Οι franchisees οφείλουν να υποτάσσονται πλήρως στις οδηγίες και τον έλεγχο του franchisor. Οι μόνες σχέσεις που υπάρχουν στα πλαίσια αυτού του τύπου είναι αυτές ανάμεσα στον franchisor και στον καθένα από τους franchisees. Δεν υπάρχει και δεν ευνοείται η ανάπτυξη κάποιας μορφής απ’ ευθείας σχέσης ανάμεσα στους franchisees, πράγμα που θα μπορούσε να ενισχύσει τη θέση των τελευταίων έναντι του franchisor.

II. Franchising ισότιμης συνεργασίας

Ο τύπος αυτός Franchising χαρακτηρίζεται, όσον αφορά στην εσωτερική σχέση των συμμετεχόντων, από μια συνεταιρική – συμμετοχική συνεργασία μεταξύ franchisor και franchisee πάνω στη βάση της ισοτιμίας. Δεν υπάρχει η κυριαρχία του franchisor κατά την προώθηση και την παραπέρα ανάπτυξη της μεθόδου marketing αλλά και κατά την επιλογή των κατευθύνσεων

17

δραστηριοποίησης του συστήματος. Στη θέση των μονομερών οδηγιών και εντολών του franchisor προς τον franchisee, που χαρακτηρίζει το Franchising υπαγωγής, υπεισέρχεται η αλληλοκατανόηση, η εναρμόνιση των ενεργειών και η συμμετοχή του franchisee στη λήψη των αποφάσεων που αφορούν τον καθορισμό των στόχων του συστήματος. Τα στοιχεία αυτά μπορούν να επεκτείνονται ως ένα βαθμό και στις σχέσεις των franchisees μεταξύ τους τόσο με τη μορφή της συλλογικής δράσης για την προώθηση και την παραπέρα ανάπτυξη της μεθόδου marketing, όσο και με άλλες μορφές συνεργασίας και αλληλοβοήθειας (ανταλλαγή προσωπικού, κάλυψη παροδικών αναγκών σε εμπορεύματα, ικανοποίηση πελατών για λογαριασμό άλλου franchisor, εκπαίδευση νέων franchisees, κ.λ.π.). Παρατηρείται δηλαδή σε μεγάλο βαθμό το στοιχείο της συναδελφικότητας και της αλληλεγγύης, που πηγάζει από την επίγνωση της αναγκαιότητας της επιτυχίας του συστήματος ως συνόλου. Εν όψει όλων των παραπάνω το Franchising ισότιμης συνεργασίας παρουσιάζει μεγάλο βαθμό συγγένειας με μια κοινή θυγατρική επιχείρηση.

18

ΚΕΦΑΛΑΙΟ B

ΕΝΤΑΞΗ ΤΩΝ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ FRANCHISING ΣΤΟ ΙΣΧΥΟΝ ΣΥΣΤΗΜΑ ΔΙΚΑΙΟΥ

Α. Τα βασικά χαρακτηριστικά της σύμβασης

Στο Ελληνικό Δίκαιο, όπως είναι γνωστό, δεν υπάρχει νομοθέτημα σχετικό με τη σύμβαση Franchise. Κατά συνέπεια, για τον καθορισμό του περιεχομένου της και των βασικών χαρακτηριστικών της θα στηριχτούμε κυρίως στο σχετικό Κοινοτικό Δίκαιο και συγκεκριμένα τόσο στον κανονισμό 2790/1999, όσο και στο κείμενο των Κατευθυντηρίων γραμμών της Επιτροπής που τον συνοδεύουν. Έχοντας λοιπόν ως “εργαλείο” το ισχύον Κοινοτικό Δίκαιο θα παρουσιάσουμε τη δομή και το βασικό περιεχόμενο μιας τυπικής σύμβασης Franchise. Οι ανάγκες της σύγχρονης οικονομικής ζωής έχουν συντελέσει στη δημιουργία συστημάτων διανομής και διάθεσης προϊόντων και υπηρεσιών, τα οποία από νομική άποψη δεν είναι δυνατό να υπαχθούν στους παραδοσιακούς γνωστούς τύπους της εμπορικής αντιπροσωπείας, παραγγελίας και πρακτορείας. Πρόκειται για συμβατικές μορφές συνεργασίας με σκοπό την πρόσβαση των παραγωγών και χονδρεμπόρων σε μια απλή αγορά διαμέσου της ανάθεσης επιχειρηματικής δραστηριότητας σε τρίτες ανεξάρτητες επιχειρήσεις. Είναι προϊόντα της καθετοποίησης, της εξειδίκευσης στο εμπόριο, του πλουραλισμού στα κανάλια διανομής και αποτέλεσμα της τελειοποίησης του marketing στα μαζικά καταναλωτικά αγαθά. Τα συστήματα αυτά διανομής δεσπόζουν στη σύγχρονη οικονομική πραγματικότητα και παρουσιάζουν μια μεγάλη ποικιλία συμβατικών τύπων, αποτελώντας πρόκληση για τη δογματική του σύγχρονου αστικού δικαίου. Η πιο σύνθετη από τις σύγχρονες αυτές μορφές επιχειρηματικής συνεργασίας είναι το Franchising, γεγονός το οποίο έχει ως συνέπεια την πολυπλοκότητα της σύμβασης η οποία το αποτυπώνει. Πρόκειται πράγματι για μια ιδιόρρυθμη, μη ρυθμισμένη από το νόμο εμπορικού χαρακτήρα σύμβαση, διεπιχειρησιακής συνεργασίας, απόρροια της ελευθερίας των συμβάσεων, με βάση την οποία έχουν οι συναλλασσόμενοι το δικαίωμα να διαμορφώνουν ελεύθερα το περιεχόμενο μιας σύμβασης. Τα κύρια γενικά γνωρίσματα της σύμβασης Franchise είναι τα ακόλουθα:

• η δημιουργία αμοιβαίων υποχρεώσεων διαρκούς παροχής,• η ίδρυση στενών διαπροσωπικών σχέσεων εμπιστοσύνης,• η δυνατότητα συνεχούς εξέλιξής της,• ο δυναμικός χαρακτήρας της,• η υπαγωγή του λήπτη στον άμεσο έλεγχο του δότη.

Η Σύμβαση Franchise καταρτίζεται στη συναλλακτική πράξη εγγράφως με βάση συνήθως προσυνταγμένο έντυπο της δότριας εταιρείας (franchisor) και αποτελείται συνήθως από τέσσερα μέρη:1)Προοίμιο2)Κύριες Υποχρεώσεις του Δότη3)Κύριες Υποχρεώσεις του Λήπτη4)Λοιπές Διατάξει

19

1) Προοίμιο

Εδώ καθορίζονται ο σκοπός και το πλαίσιο της συνεργασίας, υπογραμμίζεται η ανεξαρτησία των συμβαλλόμενων μερών και κατόπιν περιγράφεται το περιεχόμενο του “πακέτου Franchise”, δηλαδή το σύνολο των δικαιωμάτων βιομηχανικής ή πνευματικής ιδιοκτησίας που αφορούν στο εμπορικό σήμα και στην επωνυμία, στα διακριτικά γνωρίσματα του καταστήματος (πινακίδες), στα πρότυπα χρήσεως, στα σχέδια, στα δικαιώματα αντιγραφής, στις τεχνογνωσίες ή στα διπλώματα ευρεσιτεχνίας που παραχωρούνται από τον δότη στον λήπτη για εκμετάλλευση. Στο σημείο αυτό θα πρέπει να τονιστεί ιδιαίτερα ότι ο λήπτης θα πρέπει να ελέγξει προσεκτικά αν το εμπορικό Σήμα και η Επωνυμία της επιχείρησης του δότη είναι νομίμως κατοχυρωμένα. Περιγράφονται ακόμη ο εξοπλισμός, η διακόσμηση και άλλα στοιχεία που χρησιμοποιεί ο δότης για την οργάνωση των πωλήσεων και γενικά της εμπορικής δραστηριότητάς του. Οι πληροφορίες αυτές είναι χρήσιμες, γιατί με βάση αυτές μπορεί να προσδιορισθεί το ειδικότερο αντικείμενο των υποχρεώσεων του δότη που περιγράφονται στο κύριο μέρος της σύμβασης. Στο προοίμιο μπορούν ακόμη να αναφέρονται ορισμένοι γενικοί κανόνες συμπεριφοράς, δεσμευτικοί για τα δύο μέρη, όπως π.χ. η υποχρέωση στενής και ειλικρινούς συνεργασίας, η ανάγκη διαρκούς υποστήριξης του λήπτη από τον δότη, καθώς επίσης η υποχρέωση του λήπτη να ασκεί την εμπορική του δραστηριότητα σύμφωνα με τις ενιαίες οργανωτικές αρχές που ισχύουν για όλα τα μέλη του συστήματος.

2) Κύριες υποχρεώσεις του δότη

Η συμβολή του δότη στη συνεργασία Franchising περιλαμβάνει συνήθως τις ακόλουθες υποχρεώσεις:α. Την παραχώρηση στον λήπτη της άδειας χρήσης και εκμετάλλευσης του “πακέτου Franchising”, του οποίου το περιεχόμενο προσδιορίζεται επακριβώς στο προοίμιο της σύμβασης.β. Την ένταξη του λήπτη στο σύστημα με την παροχή σε αυτόν κυρίως της απαιτούμενης τεχνικής και οργανωτικής υποδομής και της ανάλογης εκπαίδευσης του.γ. Τη συνεχή υποστήριξη του λήπτη όσο θα διαρκεί η σύμβαση. Η υποχρέωση αυτή αποσαφηνίζεται και σε μια σειρά επιμέρους υποχρεώσεων του δότη, που αφορούν το στάδιο μετά την ένταξη του στο σύστημα.δ. Τον προσδιορισμό της γεωγραφικής περιοχής μέσα στην οποία ο λήπτης θα διενεργεί τις πωλήσεις με το δικό του όνομα και για δικό του λογαριασμό.ε. Τον εφοδιασμό του λήπτη με πρώτες ύλες, με ημιέτοιμα ή έτοιμα εμπορεύματα, ιδίως όταν τα προϊόντα του συστήματος παράγοντα από τον ίδιο δότη.στ. Την παροχή ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος.ζ. Την υποχρέωση του δότη όσον αφορά την παραχωρηθείσα περιοχή της σύμβασης: - να μην παραχωρεί σε τρίτους το δικαίωμα να εκμεταλλεύονται μέρος ή το σύνολο του Franchise, - να μην εκμεταλλεύεται ο ίδιος το Franchise ή, με παρόμοιο σύστημα,

20

- να προμηθεύει ο ίδιος τα προϊόντα ή να παρέχει τις υπηρεσίες που αποτελούν το αντικείμενο του Franchise.

3) Κύριες υποχρεώσεις του λήπτη

Ο λήπτης πωλεί τα προϊόντα ή/και παρέχει τις υπηρεσίες του συστήματος στο δικό του όνομα, για δικό του λογαριασμό και με δικό του κίνδυνο. Η συμβολή του στη συνεργασία Franchising περιλαμβάνει τις ακόλουθες υποχρεώσεις: 1. Την καταβολή δικαιωμάτων στον δότη. Η υποχρέωση αυτή συνίσταται στην

καταβολή από τον λήπτη στον δότη αφενός ενός εφάπαξ ποσού ως δικαιώματος εισόδου του στο σύστημα (entry fee), αφετέρου στην περιοδική καταβολή στον δότη ενός ορισμένου ποσοστού επί του κύκλου εργασιών (royalties) μετά την αφαίρεση των φόρων ή, σπανιότερα, ενός ορισμένου ποσοστού συμμετοχής στα κέρδη από τις πωλήσεις.

2. Την ενεργό προώθηση των πωλήσεων του προϊόντος του συστήματος. Είναι γεγονός πως από την ίδια τη φύση της σύμβασης Franchise, ως σύμβασης διαμεσολάβησης κατά την πώληση, αλλά και από την ίδια την οικονομική αποστολή ενός τέτοιου συστήματος, προκύπτει ότι η σημαντικότερη ίσως υποχρέωση του λήπτη είναι να προωθεί τις πωλήσεις του προϊόντος του συστήματος σύμφωνα με τη μέθοδο marketing του δότη, εξυπηρετώντας και προστατεύοντας έτσι τα συμφέροντα του τελευταίου.

3. Τη συμμόρφωσή του στις οργανωτικές αρχές του συστήματος και ιδίως τον σεβασμό της αρχής ομοιομορφίας, σύμφωνα με την οποία η σύνθεση, η παρασκευή, τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα και γενικά η εικόνα των προϊόντων του συστήματος πρέπει να είναι πάντα ενιαία, ανεξάρτητα από τον τόπο ή από την αγορά στην οποία γίνεται η διάθεσή τους.

4. Την υποχρέωσή του να εκμεταλλεύεται το “πακέτο Franchise” μόνο με βάση τους υπαγόμενους στη σύμβαση χώρους. Εδώ ο δότης θα πρέπει να προσέξει και να μελετήσει ιδιαίτερα το Μισθωτήριο Συμβόλαιο του καταστήματος του λήπτη, στην περίπτωση βέβαια που το κατάστημα δεν είναι δικό του.

5. Την υποχρέωσή του να μην προσελκύει πελάτες εκτός της περιοχής της σύμβασης, αναφορικά με τα προϊόντα ή με τις υπηρεσίες που αποτελούν το αντικείμενο του Franchise.

6. Την υποχρέωσή του να μην παράγει, πωλεί ή χρησιμοποιεί, κατά την παροχή υπηρεσιών, προϊόντα ανταγωνιστικά των προϊόντων του δότη, τα οποία αποτελούν αντικείμενο του Franchise.

7. Την υποχρέωση να πωλεί ή να χρησιμοποιεί, κατά την παροχή υπηρεσιών, αποκλειστικά εκείνα τα προϊόντα που ανταποκρίνονται στις ελάχιστες αντικειμενικές ποιοτικές προδιαγραφές που ορίζει ο δότης.

8. Την υποχρέωση να πωλεί ή να χρησιμοποιεί, κατά την παροχή υπηρεσιών, προϊόντα που έχουν κατασκευασθεί αποκλειστικά από τον δότη ή από τρίτους ορισμένους από αυτόν, υπό την προϋπόθεση όμως ότι λόγω της φύσεως των προϊόντων που αποτελούν αντικείμενο του Franchise δεν είναι δυνατό στην πράξη να ισχύουν αντικειμενικές ποιοτικές προδιαγραφές.

21

9. Την υποχρέωση να μην ασκεί, άμεσα ή έμμεσα, παρεμφερή εμπορική δραστηριότητα σε περιοχή στην οποία ανταγωνίζεται με τον δότη ή με άλλο μέλος του δικτύου. Είναι επίσης δυνατό να προβλέπεται στη σύμβαση ότι ο λήπτης θα εξακολουθεί να υπέχει την υποχρέωση αυτή και μετά τη λύση της συμφωνίας για εύλογο χρονικό διάστημα, που όμως δεν μπορεί να υπερβαίνει το ένα έτος, μόνο όμως αναφορικά με το κατάστημα όπου ασκούσε την εκμετάλλευση του Franchise.

10. Την υποχρέωση να μην αποκτά οικονομικά συμφέροντα στο κεφάλαιο ανταγωνιστικών επιχειρήσεων, τα οποία ενδέχεται να δώσουν στον λήπτη τη δύναμη να επηρεάσει την οικονομική τακτική αυτών των επιχειρήσεων.

11. Την υποχρέωση να διαθέτει προς πώληση μια ελάχιστη σειρά προϊόντων, να επιτυγχάνει ένα ελάχιστο κύκλο εργασιών, να προγραμματίζει εκ των προτέρων τις παραγγελίες του, να διατηρεί ορισμένα ελάχιστα αποθέματα και να παρέχει υπηρεσίες στο πλαίσιο της εγγύησης των προϊόντων και της εξυπηρέτησης των πελατών.

12. Την υποχρέωση να καταβάλλει στον δότη συγκεκριμένο ποσοστό των εσόδων του για διαφημιστικούς σκοπούς και να πραγματοποιεί ο ίδιος διαφημίσεις, για τη φύση των οποίων πρέπει να λαμβάνει την έγκριση του δότη.

13. Τη υποχρέωση να μην κοινολογεί σε τρίτους την τεχνογνωσία που του έχει παράσχει ο λήπτης. Είναι δυνατόν να προβλέπεται στη σύμβαση ότι θα υπέχει αυτή την υποχρέωση και μετά τη λύση της συμφωνίας.

14. Την υποχρέωση να παρακολουθεί ο ίδιος ή το προσωπικό του τα προγράμματα επαγγελματικής κατάρτισης που διοργανώνει ο δότης.

15. Την υποχρέωση να συμμορφώνεται με τα πρότυπα που έχει καθορίσει ο δότης αναφορικά με τον εξοπλισμό και την εμφάνιση των υπαγόμενων στη σύμβαση χώρων ή/και μεταφορικών μέσων.

16. Την υποχρέωση να επιτρέπει στον δότη τη διενέργεια ελέγχων των υπαγόμενων στη σύμβαση χώρων ή/και μεταφορικών μέσων, των πωλούμενων προϊόντων και των παρεχόμενων υπηρεσιών, καθώς επίσης και των βιβλίων απογραφής και των λογαριασμών του.

17. Την υποχρέωση να μην μεταβάλλει τον τόπο εγκατάστασης των υπαγόμενων στη σύμβαση χώρων, δηλαδή να μην αλλάζει κατάστημα χωρίς τη συγκατάθεση του δότη και

18. Την υποχρέωση να μην μεταβιβάζει, χωρίς την συγκατάθεση του δότη τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις που απορρέουν από τη σύμβαση Franchising.

4) Λοιπές διατάξεις

Εδώ ρυθμίζονται θέματα τα οποία κυρίως αφορούν στη διάρκεια της σύμβασης, στους τρόπους λύσης της, στην αποζημίωση του λήπτη, στις μετασυμβατικές υποχρεώσεις των μερών, στο εφαρμοστέο δίκαιο και στο αρμόδιο για την εκδίκαση των διαφορών δικαστήριο.

22

α. Διάρκεια της σύμβασης

Η σύμβαση Franchise είναι είτε ορισμένου είτε αόριστου χρόνου. Η σύμβαση ορισμένου χρόνου την οποία τα μέρη συνεχίζουν να εκτελούν και μετά την προβλεφθείσα λύση της μετατρέπεται σε αορίστου χρόνου.

β. Λύση της σύμβασης

Η σύμβαση Franchising λύεται με έναν από τους ακόλουθους τρόπους:1. Αυτόματη Λύση. Αυτομάτως λύεται η σύμβαση με την πάροδο του

συμφωνημένου χρόνου διάρκειάς της, καθώς και σε περίπτωση θανάτου, απαγόρευσης ή πτώχευσης ενός από τα μέρη ή τέλος, στην περίπτωση της λύσεις του νομικού προσώπου ενός των συμβαλλομένων. Υπάρχει βέβαια η δυνατότητα των μερών να έχουν προβλέψει τη συνέχιση της σύμβασης.

2. Τακτική Καταγγελία. Εφόσον πρόκειται για σύμβαση αορίστου χρόνου αυτή μπορεί να καταγγελθεί οποτεδήποτε, είτε από τον δότη, είτε από τον λήπτη, χωρίς να χρειάζεται ύπαρξη σπουδαίου λόγο, υπό την προϋπόθεση τηρήσεως προθεσμίας και συνήθως της επιδόσεως σχετικού εγγράφου στο άλλο μέρος.

3. Έκτακτη Καταγγελία. Η σύμβαση Franchising μπορεί να καταγγελθεί οποτεδήποτε, δηλαδή πριν τη συμβατική λήξη της, για σπουδαίο λόγο και χωρίς την τήρηση προθεσμίας. Ο σπουδαίος λόγος μπορεί να είναι είτε αντικειμενικού χαρακτήρα, όπως, π.χ. το κλείσιμο ή την καταστροφή της επιχείρησης λόγω ανωτέρας βίας, σοβαρής ασθένειας μεγάλης διάρκειας, κ.λ.π., είτε να οφείλεται σε υπαιτιότητα ενός των μερών.

4. Λύση με συμφωνία των συμβαλλομένων. Είναι αυτονόητο ότι στο πλαίσιο της συμβατικής ελευθερίας τα δύο μέρη μπορούν να συμφωνήσουν οποτεδήποτε την πρόωρη λύση της σύμβασης, ρυθμίζοντας ταυτόχρονα και τις μεταξύ τους συμβατικές σχέσεις.

γ. Μετασυμβατικές υποχρεώσεις των μερών

1. Υποχρέωση Αποζημίωσης. Αξίωση αποζημίωσης μπορεί να εγερθεί στην περίπτωση της έκτακτης καταγγελίας για σπουδαίο λόγο που οφείλεται στην αντισυμβατική συμπεριφορά του μέρους που προκάλεσε την καταγγελία.

2. Απαιτήσεις Απόδοσης. Με τη λήξη της σύμβασης ο δότης έχει αξίωση κατά του λήπτη για απόδοση κάθε είδους αντικειμένου που παρέδωσε σε αυτόν προκειμένου να το χρησιμοποιήσει για την άσκηση της επιχειρηματικής του δραστηριότητας στα πλαίσια της σύμβασης Franchising, Τέτοια αντικείμενα είναι π.χ. τα εγχειρίδια οδηγιών (manuals), τα διαφημιστικά φυλλάδια, τα επιστολόχαρτα, οι πινακίδες με τα διακριτικά γνωρίσματα του δότη, κ.λ.π.

3. Υποχρεώσεις Παράλειψης του Λήπτη. Με τη λήξη της σύμβασης ο λήπτης υποχρεούται να μην χρησιμοποιεί ούτε να εκμεταλλεύεται τα σήματα, τους διακριτικούς τίτλους, τις εμπορικές επωνυμίες και τα λοιπά δικαιώματα βιομηχανικής ιδιοκτησίας του δότη, όπως επίσης και τις εμπορικές και

23

τεχνικές μεθόδους του, η χρήση των οποίων θα προσέκρουε ενδεχομένως τις περί Αθέμιτου Ανταγωνισμού διατάξεις.

4. Υποχρέωση Ανάληψης των Αποθεμάτων του Λήπτη. Είναι πιθανότατο μετά τη λήξη της σύμβασης, να έχει ο λήπτης αδιάθετα εμπορεύματα του δότη των οποίων η διάθεση να είναι δύσκολη ή δεν θα επιτρέπεται. Στην περίπτωση αυτή πρέπει να γίνει δεκτό και να προβλέπεται στη σύμβαση ότι ο δότης θα υποχρεούται να αναλάβει τα υπάρχοντα εμπορεύματα ή να παράσχει την στήριξή του στον λήπτη για να τα διαθέσει στην αγορά.

5. Εκκρεμείς Παραγγελίες. Μετά τη λήξη της σύμβασης είναι πιθανότατο να υπάρχουν εκκρεμείς παραγγελίες εμπορευμάτων τόσο από τον λήπτη προς τον δότη, όσο και από πελάτες του λήπτη προς αυτόν. Σε αυτή την περίπτωση είναι δυνατό να; Προβλέπεται η απαλλαγή του λήπτη από την υποχρέωση παραλαβής αυτών των εμπορευμάτων, καθώς επίσης και η υποχρέωση του δότη να εκτελέσει τις προς τρίτους εκκρεμείς παραγγελίες του λήπτη.

Β. Νομικά ζητήματα πριν, κατά τη διάρκεια και μετά τη λύση της σύμβασης Franchise

Η μεγάλη και διαρκώς αυξανόμενη εξάπλωση και στην ελληνική αγορά του Franchising ως της πιο πρόσφορης μορφής κάθετης εμπορικής συνεργασίας, η οποία μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του σύγχρονου εμπορίου και των οικονομικών συναλλαγών, υπό το πρίσμα της παγκοσμιοποίησης του εμπορίου, είναι γεγονός αδιαμφισβήτητο και αποδεκτό από όλους (επιχειρηματίες, κρατικούς φορείς, νομικούς, σύμβουλους επιχειρήσεων κ.λ.π.).Επίσης είναι κοινός τόπος για τους περισσότερους έγκριτους εκπροσώπους της νομικής επιστήμης, η ανεπάρκεια της υφιστάμενης νομοθεσίας για την ασφαλή και ομαλή ανάπτυξη και λειτουργία του θεσμού και για την προστασία των συναλλασσομένων. Η ανεπάρκεια της υφιστάμενης νομοθεσίας είναι αυταπόδεικτη. Σήμερα τα προβλήματα που αναφύονται σε μια συμβατική σχέση Franchising εμπίπτουν σε πολλές διατάξεις και νομοθετήματα, όπως στον Αστικό Κώδικα, τον νόμο για τον αθέμιτο ανταγωνισμό, στον νόμο για την προστασία του ελευθέρου ανταγωνισμού, στον νόμο για την προστασία των καταναλωτών και σε σειρά άλλων νόμων. Μόνο ο αριθμός τους κάνει φανερή τη δυσκολία των συμβαλλομένων να γνωρίζουν που θα πρέπει να επικεντρώσουν την προσοχή τους, ώστε να μην ανακύψουν δυσεπίλυτα προβλήματα. Έτσι θεωρείται ότι ένα ξεχωριστό νομοθέτημα θα οδηγούσε σε ομαλότερη λειτουργία της αγοράς, οπότε θα ήταν περισσότερο εξασφαλισμένα και τα δύο συμβαλλόμενα μέρη, Franchisor, Franchisees, αλλά και οι καταναλωτές. «Κατά την προσωπική μας άποψη ο πρόσφατα υιοθετηθείς κώδικας Δεοντολογίας του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας, στην επεξεργασία του οποίου συμβάλλαμε και εμείς ως συνδεδεμένα μέλη», αναφέρει ο Σωτήρης Γιαννακάκης, νομικός σύμβουλος Franchising, «σαφώς είναι ένα σημαντικό βήμα μπροστά, αλλά ο κώδικας δεν είναι νόμος για να υπάρχουν κρατικές κυρώσεις και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να καταστεί υποχρεωτικός και μόνο πειθαρχικές κυρώσεις μπορεί να επιβάλει στα εγγεγραμμένα μέλη του».

24

Γ. Νομικά ζητήματα πριν από την υπογραφή της σύμβασης Franchise

Υποχρέωση Αποκάλυψης

Πρέπει να υπάρχει αμοιβαία υποχρέωση πίστης – αποκάλυψης στοιχείων τόσο από τον franchisor, όσο και από τον franchisee. Διεθνώς όταν αναφερόμαστε στην υποχρέωση πληροφόρησης – αποκάλυψης (disclosure), εννοούμε τον franchisor. Σύμφωνα με το αμερικανικό δίκαιο, καθώς και με άλλα ξένα δίκαια που περιέχουν σχετικές διατάξεις (γαλλικό, ισπανικό), ήδη πριν από την κατάρτιση της σύμβασης Franchising, o franchisor είναι υποχρεωμένος να παράσχει στον μελλοντικό franchisee όλες αυτές τις πληροφορίες σε ένα “έγγραφο αποκάλυψης” (disclosure document) που πρέπει να παραδώσει σε ορισμένο χρονικό διάστημα πριν από την κατάρτιση (ή και να το καταχωρήσει κατά το αμερικανικό δίκαιο). Η παράλειψη ή καθυστερημένη εκπλήρωση της υποχρέωσης αυτής δημιουργεί λόγο ακυρότητας της σύμβασης εκ μέρους του franchisee ή/και λόγο δημιουργίας αστικής ευθύνης του franchisor. Στις Η.Π.Α. η τεράστια, πράγματι, εξάπλωση του franchisingοφείλεται στη βαρύτητα που δίνουν στην –προκαταρκτική της υπογραφής της συμφωνίας- σωστή πληροφόρηση και επιμόρφωση του υποψήφιου franchisee, γεγονός που θεωρείται το κλειδί της επιτυχίας του θεσμού. Ακριβώς στο σημείο αυτό ο αμερικανικός νόμος είναι νόμος προληπτικός. Το γαλλικό δίκαιο προβλέπει την επιβολή προστίμου στον franchisor σε περίπτωση που δεν έχει θέσει στη διάθεση του franchisee το σχετικό έγγραφο με τις πληροφορίες τουλάχιστον είκοσι μέρες πριν από την κατάρτιση της σχετικής σύμβασης. Στην Ελλάδα θα πρέπει να θεσμοθετηθεί ως υποχρεωτικός ο φάκελος προσφοράς (ή το πληροφορικό έντυπο)

Δ. Νομικά ζητήματα κατά τη συμβατική διάρκεια του Franchising

1. Η διεθνής και η ελληνική νομολογία ήδη μας δείχνουν ότι σημαντικό πρόβλημα είναι η έννοια της “διαρκούς στήριξης” (support): εάν και πως ο franchisor παρέχει στον franchisee αυτή την υποστήριξη. Στο Franchising υπηρεσιών (και όχι προϊόντων ή μικτό) αυτό αποτελεί τον θεμελιώδη λίθο για την επιτυχή ανάπτυξη και αρμονική συνεργασία μεταξύ franchisor και franchisee. Αν δεν υπάρχει support, τότε ο franchisee δεν καταλαβαίνει τα διαρκή δικαιώματα (royalties) και η σύγκρουση είναι αναπόφευκτη.

2. Δημιουργείται το ζήτημα, εάν ο franchisor ευθύνεται κατά τους κανόνες του εργατικού δικαίου και του δικαίου κοινωνικών ασφαλίσεων, για το προσωπικό που χρησιμοποιεί ο franchisee λόγω του ελέγχου που ασκεί ο franchisor επί της επαγγελματικής δραστηριότητας του franchisee αλλά και της πρόσληψης του προσωπικού της επιχείρησης του franchisee είτε με σύμπραξη του franchisor , είτε σύμφωνα με τις οδηγίες του, καθώς επίσης λόγω της συμμετοχής του franchisor στην εκπαίδευση και στον τρόπο εμφάνισης του προσωπικού αυτού. Όμως η ανακοίνωση της εμπορικής

25

επωνυμίας του franchisee στον πελάτη του ή στους τρίτους γενικά πρέπει να γίνει γνωστή πριν από την κατάρτιση της δικαιοπραξίας ή άλλης πράξης μαζί τους και όχι μετά (π.χ. κατά την έκδοση του λογαριασμού ή της απόδειξης), αλλιώς δημιουργείται σύγχυση στους τρίτους που οδηγεί στην πεπλανημένη κατάρτιση της δικαιοπραξίας και στη “φαινόμενη αντιπροσώπευση”.

3. Η ποινική και αστική ευθύνη ή μη και του franchisor απέναντι σε τρίτους και στο δημόσιο είναι επίσης ζήτημα που χρήζει νομοθετικής ρύθμισης, διότι έχουν ήδη δημιουργηθεί προβλήματα.

4. Κατάθεση της σύμβασης Franchising για έλεγχο στην Επιτροπή Ανταγωνισμού του Υπουργείου Ανάπτυξης. Καταχρηστικές ρήτρες που περιορίζουν τον ανταγωνισμό είναι άκυρες, εφόσον δεν τύχουν εξαιρέσεων.

5. Έλεγχος σήματος, επωνυμίας, διακριτικών τίτλων διακριτικών γνωρισμάτων (π.χ. slogan), συσκευασίες, διακόσμηση εμπορευμάτων, παραχώρηση άδειας για χρήση αυτών.

6. Τεχνογνωσία (Know-how) – Αναλυτική περιγραφή.7. Ακριβής προσδιορισμός των προϊόντων8. Πλήρης εκπαίδευση (οργάνωση, τεχνικές – εμπορικές πληροφορίες),9. Ρήτρα συγκεκριμένου καταστήματος – προσοχή στο μισθωτήριο σε

συνδυασμό με την απαγόρευση ανταγωνισμού – σοβαρά προβλήματα για αλλαγή δραστηριότητας, χωρίς την έγκριση του franchisor.

10. Προμήθεια προϊόντων που κατασκευάζονται ή όχι από τον franchisor. Δεν μπορεί κατά κανόνα να απαγορευθεί στον franchisee να προμηθεύεται προϊόντα ισοδύναμης ποιότητας από τρίτους προμηθευτές.

11. Υποχρέωση εχεμύθειας/ εμπιστευτικότητας όσον αφορά την κοινοποίηση σε τρίτους από τον franchisee του know-how και των εμπορικών και βιομηχανικών απορρήτων του franchisor.

12. Επιτρέπεται στον franchisor να ελέγχει τον franchisee, αλλά όχι και τις προμήθειες αυτού.

13. Η υποχρεωτική τήρηση μητρώου πελατών από τον franchisee περιορίζει τον ανταγωνισμό.

14. Η ρήτρα περί συνιστώμενων τιμών πώλησης δεν περιορίζει τον ελεύθερο ανταγωνισμό.

15. Η διάρκεια της σύμβασης θα πρέπει να είναι τόση, ώστε να μπορεί ο franchisee να αποσβέσει την αρχική του επένδυση.

16. Η πενταετής ελάχιστη διάρκεια έχει θεωρηθεί εύλογη από την επιτροπή ανταγωνισμού.

Το υπερβολικά μεγάλο χρονικό διάστημα (π.χ. 25 χρόνια) μπορεί να θεωρηθεί υπέρμετρα δεσμευτικό και αντίθετο στα χρηστά ήθη. Είναι αυτονόητο ότι η μεγάλη χρονική διάρκεια της σύμβασης είναι προς το συμφέρον του franchisee.

Ε. Νομικά ζητήματα κατά τη λύση ή τη λήξη της σύμβασης

Ανανέωση σύμβασης: Υπάρχει υποχρέωση του franchisor για ανανέωση. Ο νόμος προβλέπει ότι η αιφνίδια και αδικαιολόγητη διακοπή μακροχρόνιων

26

εμπορικών σχέσεων από τη δεσπόζουσα επιχείρηση αποτελεί περίπτωση καταχρηστικής εκμετάλλευσης της σχέσης οικονομικής εξάρτησης στην οποία βρίσκεται μια επιχείρηση, η οποία κατέχει θέση πελάτη ή προμηθευτή της, ακόμη και προς ένα ορισμένο είδος προϊόντων ή υπηρεσιών και δεν διαθέτει ισοδύναμη εναλλακτική λύση. Επίσης ο franchisee μπορεί να έχει αιτήματα από τον franchisor για την ωφέλεια που αποκτά από την πελατεία που δημιούργησε ο franchisee, αλλά και από τη συμβολή του franchisee στην ενίσχυση της καλής φήμης και της θέσης του δικτύου στην αγορά (goodwill, όπως αποδίδεται στα αγγλικά το σύνολο των άϋλων αυτών αγαθών που αφορούν την επιχείρηση ή το δίκτυο επιχειρήσεων).

Ζ. Προβλήματα των συστημάτων Franchising

Όταν το κατάστημα που λειτουργεί η επιχείρηση είναι μισθωμένο από τον franchisee υπάρχει ο κίνδυνος με τη λύση ή με τη λήξη της συμβάσεως με οποιονδήποτε τρόπο, ο franchisee να συνεχίσει να μένει στο ίδιο κατάστημα και εκμεταλλευόμενος την προηγούμενη φήμη να συνεχίσει να δουλεύει με το ίδιο αντικείμενο. Ο ενδοσηματικός ανταγωνισμός (μεταξύ franchisees στο ίδιο σύστημα franchise) αρχίζει επίσης να δημιουργεί μεγάλα νομικά ζητήματα. Ο franchisor μπορεί να προσέχει να μη διαχωρίζει τη θέση των franchisees του ίδιου συστήματος (διαφορετικό entry fee, royalties, κ.λ.π.), γιατί η διαφορετική μεταχείριση οδηγεί τους franchisees σε σύγκρουση και επίσης τους στρέφει εναντίον του franchisor. «Εν όψει όλων των ανωτέρω, όσοι πραγματικά πιστεύουμε στο Franchise θα πρέπει να το προστατεύσουμε πριν είναι πολύ αργά» αναφέρει ο Σ. Γιαννακάκης. Οι απόψεις ότι χαρακτηριστικό της επιτυχίας των συμβάσεων αυτών είναι η “μεγάλη ελευθερία” κινήσεων των μερών και γι’ αυτό δεν πρέπει να υπάρξει νομοθετική ρύθμισή τους, είναι τουλάχιστον παρακινδυνευμένες.

Η. Βασικοί κανόνες διαπραγμάτευσης της σύμβασης

Αφού ο υποψήφιος franchisee αξιολογήσει την οικονομική απόδοση που μπορεί να του προσφέρει ένα δίκτυο Franchise και εφόσον μείνει ικανοποιημένος τόσο από τα νούμερα, όσο και από το πρόγραμμα εκπαίδευσης που προσφέρει, μπορεί να προχωρήσει στην επόμενη φάση, στην αξιολόγηση της σύμβασης Franchise. Μια λανθασμένη αντίληψη, η οποία επικρατεί, είναι ότι η σύμβαση Franchise την οποία καλούνται να υπογράψουν οι franchisees είναι αδιαπραγμάτευτη και ότι μπορούν να την αποδεχθούν είτε όπως έχει, είτε να την απορρίψουν χωρίς καμία δυνατότητα παρέμβασης, χάνοντας ουσιαστικά μία κατά τα άλλα ελκυστική επιχειρηματική επένδυση. Οι δικηγόροι και οι σύμβουλοι, οι οποίοι είναι επαγγελματίες στο χώρο του Franchising και γνωρίζουν τι είναι διαπραγματεύσιμο και τι όχι σε μια σύμβαση, μπορούν να βοηθήσουν τους υποψηφίους franchisees στην αξιολόγηση και

27

διαπραγμάτευσης μιας σύμβασης. Είναι γεγονός, ότι στις συμβάσεις πολλών μεγάλων δικτύων υπάρχουν αρκετοί όροι που δεν επιδέχονται καμία αλλαγή. Πρόκειται για τους όρους που κατοχυρώνουν τη διασφάλιση ποιότητας του δικτύου και τον τρόπο που παρουσιάζει η εταιρεία τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες της στο κοινό, επιτρέποντας στους franchisors να προστατεύουν το δίκτυο από μέλη με ιδιαίτερα κακή απόδοση, που επηρεάζουν τα εισοδήματα του δικτύου, αλλά και το κοινό για όλους κεφάλαιο διαφήμισης. Οι όροι αυτοί πρέπει να παραμείνουν ως έχουν καθοριστεί από τον franchisor, καθώς πρόκειται ουσιαστικά για την ισότιμη αντιμετώπιση των μελών που πρέπει να χαρακτηρίζει κάθε δίκτυο. Παρόλα αυτά πρέπει να γίνει κατανοητό ότι η απροθυμία ενός franchisor να διαπραγματευτεί τους όρους της σύμβασης που καθορίζουν την ομοιόμορφη λειτουργία, την ποιότητα της εταιρείας και την οικονομική της απόδοση, μπορεί αποβεί ιδιαίτερα επικίνδυνη για τα συμφέροντα τόσο των ληπτών όσο και για το δίκτυο. π.χ. Η ένταξη σε ένα σύστημα που έχει προβλήματα κεφαλαίου κίνησης και προχωρεί σε συμβιβασμούς προκειμένου να το αποκτήσει, είναι σίγουρα αποτυχία. Τέλος είναι σημαντικό να γίνει κατανοητό τι ακριβώς είναι διαπραγματεύσιμο. Οι κανόνες που δέχονται, συνήθως οι franchisors να διαπραγματευτούν είναι:- Επιπλέον εκπαίδευση για το προσωπικό τους.- Επιπλέον υποστήριξη για την οργάνωση των εγκαινίων.- Επιπλέον υποστήριξη στο κατάστημα κατά την αρχική περίοδο λειτουργίας, αλλά και στη συνέχεια. - Αλλαγές στο μέγεθος της περιοχής αποκλειστικότητας. Σε κάποια δίκτυα, όπου δεν προβλέπεται αποκλειστικότητα, μπορεί ο franchisee να διαπραγματευτεί για την περιοχή της επιλογής του. - Αλλαγές στον τρόπο πληρωμής της αρχικής αμοιβής Franchise.- Αλλαγές στη δυνατότητα μεταφοράς της επιχείρησης σε άλλους franchisees, χωρίς να επωμισθεί τις πάγιες αμοιβές μεταβίβασης.- Αλλαγές στο δικαίωμα που διατηρεί ο franchisor σχετικά με την αγορά της επιχείρησής του, αν θελήσει ο franchisee να την πουλήσει (δικαίωμα προτίμησης) ή στο δικαίωμα ( συμπεριλαμβανομένου του ποσού τιμής αγοράς) αγοράς της επιχείρησης με τη λήξη της σύμβασης Franchise.- Αλλαγές στην υποχρέωση που προβλέπεται από τη σύμβαση για την παροχή από μέρους των franchisees προσωπικών εγγυήσεων. Εάν πρόκειται για Franchise μετατροπής (π.χ. όταν ένας ανεξάρτητος ιδιοκτήτης καταστήματος υποδημάτων αποφασίζει να ενταχθεί σε ένα δίκτυο του κλάδου του), ενδέχεται να μπορεί να διαπραγματευτεί χαμηλότερες αμοιβές, να συμπεριλάβει όρους που θα ρυθμίζουν τη ρευστοποίηση του εναπομείναντος stock, τις προθεσμίες εφαρμογής του μηχανογραφικού συστήματος του franchisor,τις μετατροπές στη διαρρύθμιση του καταστήματος για να πληροί τις προϋποθέσεις του δικτύου, αλλά και τις ρυθμίσεις της διάρκειας της εκπαίδευσης που θα χρειαστεί. Οι franchisees μετατροπής που διαπραγματεύονται ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης μικρότερης διάρκειας, θα πρέπει να προσέξουν να εκμεταλλευτούν κάθε λεπτό εκπαίδευσης που τους παρέχεται από τον franchisor και να μην επαναπαυτούν στις μεθόδους που ήδη γνωρίζουν. Ένας από τους λόγους που πιθανότατα

28

εντάχθηκε στο δίκτυο, είναι ότι οι franchisees του εξελίχθηκαν και έγιναν ιδιαίτερα ανταγωνιστικοί για την επιχείρηση.

Θ. Διαφορετικές μορφές συνεργασίας

1. Εταιρικά Καταστήματα

Σε αυτή την περίπτωση όλα τα καταστήματα που απαρτίζουν το δίκτυο ανήκουν στην εταιρεία. Πολλές εταιρείες ακολουθούν τη συγκεκριμένη μέθοδο, όταν τα περιθώρια κέρδους είναι περιορισμένα και ο απόλυτος έλεγχος του καταστήματος είναι απαραίτητος,

2. Αντιπρόσωπος

Πρόκειται για συμφωνία μεταξύ δύο ανεξάρτητων εταιρειών. Του πωλητή και του μεταπωλητή. Ο μεταπωλητής έχει την άδεια να αποθηκεύει και να πουλά τα προϊόντα του πωλητή χωρίς να επωφελείται από τη συνεχή υποστήριξη που εμπεριέχεται στο Franchise. Επιπλέον ο μεταπωλητής είναι υποχρεωμένος να διατηρεί ικανοποιητικό stock για την εξυπηρέτηση των πωλήσεων και να υιοθετεί την εικόνα που καθορίζει ο πωλητής.

3. Αδειοδότηση

Υπό αυτή τη μορφή συνεργασίας επιτρέπεται σε έναν επιχειρηματία να χρησιμοποιεί το όνομα και το σήμα της επιχείρησης με αντάλλαγμα κάποια royalties επί των πωλήσεων. Συνήθως υπάρχουν λίγοι περιορισμοί όσον αφορά τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης, εκτός από τη διατήρηση της ποιοτικής εικόνας της.

4. Μεσολάβηση

Τα μέλη της επιχείρησης εξουσιοδοτούν ένα διαμεσολαβητή προκειμένου να αναλάβει τις πωλήσεις της σε συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή. Ο διαμεσολαβητής δεν αγοράζει το προϊόν από αυτά, απλά τους βρίσκει πελάτες, οι οποίοι θα παραγγείλουν από τα μέλη και θα πληρώσουν κατ’ ευθείαν σε αυτά.

5. Πυραμίδα

Ανεξάρτητοι επιχειρηματίες δρουν ως αντιπρόσωποι των μελών και “μεταβιβάζουν” το δικαίωμα πώλησης του προϊόντος σε άλλους πωλητές, οι οποίοι αμείβονται σύμφωνα με το ύψος των πωλήσεών τους. Η μέθοδος της πυραμίδα ως μέθοδος ανάπτυξης μιας επιχείρησης δεν έχει καλή φήμη, είναι όμως νόμιμη και χρησιμοποιείται σε σημαντικό βαθμό.

29

+ -ΕΤΑΙΡΙΚΑ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ

--Όλα τα έσοδα είναι των εταιρειών--Απόλυτος έλεγχος

--Ίδια χρηματοδότηση--Πιο αργή ανάπτυξη

FRANCHISE ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ

--Ταχύτερη ανάπτυξη--Με ξένα κεφάλαια--franchisees με υψηλή παρακίνηση

--Απώλεια ελέγχου--Δυσκολία εύρεσης ικανών franchisees--Χαμηλότερο κέρδος ανά μονάδα--Δυσαρέσκειες και προβλήματα από franchisees --Προβλήματα εάν δεν υπάρχει υποδομή για στήριξη

ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΟΣ --Γρήγορη ανάπτυξη με ξένα κεφάλαια--Έλεγχος στη διαφήμιση--Περιορισμένη υποστήριξη

--Δυσκολία εύρεσης αντιπροσώπων--Χαμηλότερο κέρδος ανά μονάδα--Περιορισμένος έλεγχος

ΑΔΕΙΟΔΟΤΗΣΗ Περιορισμένος έλεγχο

ΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ Περιορισμένος έλεγχος

30

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Γ

ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΤΑ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΕΝΟΣ ΔΙΚΤΥΟΥ FRANCHISING ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISOR, TON FRANCHISEE KAI TON ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ

«Στην Ελλάδα την τελευταία περίοδο γινόμαστε όλοι μάρτυρες μιας σειράς δηλώσεων, ειδήσεων, άρθρων και “αναλύσεων” για τα προβλήματα στο χώρο του Franchising, για τα δίκτυα Franchise που αντιμετωπίζουν προβλήματα, για την ανεπάρκεια ή ακόμη και για τη φερεγγυότητα δικτύων, φορέων, κ.λ.π.», αναφέρει ο Παναγιώτης Ρουσόπουλος, σύμβουλος της εταιρείας The Franchise Co. Η διεθνής εμπειρία έχει δείξει ότι η πλειοψηφία των νέων concept (επιχειρηματικών φιλοσοφιών) παρουσιάζει μικρούς ρυθμούς ανάπτυξης τα πρώτα χρόνια ή και σε ένα ποσοστό – συγκριτικά ελάχιστο – στασιμότητα ή και θνησιμότητα. Χαρακτηριστική η περίπτωση της Γαλλίας. Από τα 600 και πλέον συστήματα που είχαν υιοθετηθεί για το Franchising τη δεκαετία του ’80, σήμερα μόνο τα μισά συνεχίζουν να διαθέτουν δίκτυα Franchise. Άλλα επέλεξαν διαφορετικές μορφές ανάπτυξης, άλλα συγχωνεύθηκαν και ορισμένα δεν άντεξαν την πίεση του ανταγωνισμού. Αν και το Franchising επέδρασε ανάλογα με τον βαθμό ανάπτυξής του σε κρίσιμους δείκτες της εθνικής οικονομίας όπως ανεργία, συγκέντρωση αγορών, αυτοαπασχόληση, κοινωνική συνοχή, μεταφορά τεχνογνωσίας, κ.λ.π., δεν σημαίνει ότι κάθε επιχείρηση που δηλώνει ότι αναπτύσσεται με το Franchising είναι και σίγουρη επένδυση. Δεν σημαίνει επίσης ότι για κάθε επιχείρηση ή κλάδο το Franchising είναι μονόδρομος ή έστω μια σίγουρα επιτυχημένη εναλλακτική στρατηγική ανάπτυξη. Οι ιδιαιτερότητες κάθε επιχείρησης, του κάθε κλάδου και της συγκυρίας είναι οι καθοριστικοί παράγοντες που δεν επιτρέπουν απλοποιημένες γενικεύσεις. Πριν αποφασίσει μία εταιρεία ή ένας υποψήφιος επενδυτής, αν θα ακολουθήσει την “οδό” του Franchising, είναι σημαντικό να κατανοήσει τα θετικά και τα αρνητικά αυτής της επιλογής, αλλά και να αντιληφθεί τη δυναμική που αναπτύσσει σε βάθος χρόνου ή και τις ποιοτικές αλλαγές που προϋποθέτει.

31

ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΟΥ FRANCHISOR

Ταχεία και αποδοτικότερη ανάπτυξη

Το πλέον προφανές πλεονέκτημα για τον franchisor είναι η δυνατότητα που του δύνεται να επεκτείνει την επιχείρησή του χρησιμοποιώντας ανθρώπινο δυναμικό και υλικούς πόρους τρίτων. Έτσι, η ανάληψη επιχειρηματικού κινδύνου μειώνεται σημαντικά, αφού του παρέχεται η δυνατότητα αποτελεσματικότερης διάθεσης των ιδίων πόρων, προ όφελος της ανάπτυξης και της εξέλιξης του concept αλλά και των franchisees. O franchisor έχει τη δυνατότητα να διεισδύσει και να ελέγξει αποτελεσματικότερα μια αγορά, αυξάνοντας το δίκτυό του γρηγορότερα από ότι θα μπορούσε σε οποιαδήποτε άλλη περίπτωση. Οι franchisees συνεισφέρουν στη συγκέντρωση σημαντικού μέρους των αναγκαίων πόρων με την επένδυσή τους στο αρχικό κόστος, με την καταβολή δικαιωμάτων εισόδου (entry fees) και συνεχών δικαιωμάτων (royalties) αλλά και με τη συνεχή συμβολή τους στην εξέλιξη του concept, στη ισχυροποίηση του brand name (εμπορικού σήματος), στη διεύρυνση του μεριδίου αγοράς και στην αποδυνάμωση του ανταγωνισμού, την επανεπένδυση των κερδών τους, κ.λ.π. Σε καμία περίπτωση όμως τα παραπάνω δεν σημαίνουν ότι για την ανάπτυξη με Franchising δεν απαιτούνται σημαντικά κεφάλαια. Η επιτυχία του εγχειρήματος εξαρτάται και από την δυνατότητα συνεχών επενδύσεων σε υποδομή, σε οργάνωση, σε marketing. Επενδύσεις που ισχυροποιούν και διευρύνουν τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, υποστηρίζουν το δίκτυο και επιταχύνουν την ανάπτυξη, δημιουργώντας πιλοτικές διαδικασίες σε νέα δυναμικά συστήματα διανομής.

Δέσμευση – Παρακίνηση

Ο franchisee είναι διαχειριστής και συγχρόνως ο ιδιοκτήτης της δικής του επιχείρησης. Αυτός απολαμβάνει τα οφέλη της επιτυχίας ή εισπράττει τα αρνητικά αποτελέσματα της αποτυχίας. Είναι προφανές ότι δεσμεύεται περισσότερο, καθώς έχει ισχυρά κίνητρα για την ανάπτυξή της από ότι θα είχε ένας απλός υπάλληλος ο οποίος δεν απολαμβάνει άμεσα προσωπικό όφελος. Για το λόγο αυτό καταβάλλει κάθε δυνατή προσπάθεια, έτσι ώστε να διασφαλίσει τη μεγιστοποίηση τόσο των κερδών του, όσο και της πελατειακής του βάσης. Παράλληλα – όταν ο franchisor έχει δημιουργήσει τις ανάλογες στρατηγικές και διαδικασίες – συμβάλλει στην εξέλιξη και τη βελτίωση του concept, την περαιτέρω ανάπτυξη και ενδυνάμωση του δικτύου ως συνόλου.

Αποτελεσματικότερη διαχείριση

Από τη στιγμή που ένας franchisor έχει επιτύχει – δεν είναι άλλωστε θέμα τύχης να προσελκύσει ικανούς συνεργάτες franchisees,οι οποίοι θα αναπτύξουν και θα επεκτείνουν την επιχείρηση, τότε έχει όλη την ευκαιρία να επικεντρωθεί σε άλλους τομείς, που θα έχουν στόχο είτε τη βελτίωση του αρχικού concept,

32

είτε την ανάπτυξη άλλων δραστηριοτήτων που ενδέχεται να απορρέουν από τη αρχική. Η αδιάλειπτη υποστήριξη, ο συστηματικός έλεγχος, η συνεχής εκπαίδευση, είναι αναγκαίοι όροι, προκειμένου να εξασφαλισθεί ότι το δίκτυο αποτελείται από αφοσιωμένο δυναμικό που εργάζεται σκληρά για να διαφυλάξει την επένδυση και αποτελεί ουσιαστικό περιουσιακό στοιχείο και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Ισχυρό Brand Name

Το Franchising προσφέρει το ουσιαστικό πλεονέκτημα στον franchisor να αυξήσει την αναγνωρισιμότητα του brand name του, τόσο μέσω της συνεταιριστικής διαφήμισης (co-operative advertising) του δικτύου, όσο και της τοπικής διαφήμισης κάθε franchisee. Στην πλειονότητα των συστημάτων, οι franchisees καλούνται να συμβάλουν με ένα ποσοστό επί των ακαθαρίστων πωλήσεών τους (συνήθως 2% - 4%) ως συμμετοχή στις διαφημιστικές δαπάνες. Αυτό προσφέρει μία σημαντική πηγή πόρων στον franchisor, ο οποίος επιδιώκει να αυξήσει αφ’ ενός την αποδοχή και τη αναγνωρισιμότητα του brand name από το κοινό, αφ’ εταίρου το μερίδιο της αγοράς που κατέχει. Η δύναμη της διαφήμισης δεν πρέπει να υποβαθμίζεται, καθώς είναι το κλειδί της μελλοντικής επιτυχίας της επιχείρησης και της δημιουργίας σημαντικών υπεραξιών.

Οικονομίες κλίμακας – Διαπραγματευτική ισχύς

Για concept που βασίζονται στη πώληση προϊόντων, η ταχεία ανάπτυξη του δικτύου μπορεί να προσφέρει ένα ιδιαίτερα σημαντικό “διαπραγματευτικό εργαλείο” που διευκολύνει τις εμπορικές συναλλαγές με τους προμηθευτές, καθώς δίνει τη δυνατότητα στις ιδιαίτερα ευνοϊκές για αυτούς συμφωνίες αλλά και στρατηγικούς συμμάχους. Αυτό με τη σειρά του, ενδυναμώνει την αφοσίωση του franchisee στο δίκτυο, αφού ο ίδιος συνειδητοποιεί πως από μόνος του δεν θα μπορούσε σε καμία περίπτωση να είχε το ίδιο αποτέλεσμα. Και πρόκειται απλά και μόνο για πλεονεκτήματα τιμών ή διακανονισμού. Σε πολλές περιπτώσεις τα ποιοτικά πλεονεκτήματα είναι τα καθοριστικά (π.χ. αποκλειστική διανομή ενός μοντέλου για κάποιο χρονικό διάστημα). Τα παραπάνω είναι ορισμένα, αλλά από τα πλέον βασικά πλεονεκτήματα μιας επιχείρησης που έχει επιλέξει το Franchising ως στρατηγική ανάπτυξης. Ο κρίσιμος παράγοντας επιτυχίας είναι η συστηματική επιλογή franchisees και η δημιουργία και εφαρμογή εταιρικής φιλοσοφίας που διαχειρίζεται το δίκτυο, τη συλλογική γνώση και το brand name ως το κύριο περιουσιακό στοιχείο της επιχείρησης. Η επίτευξη προϋποθέτει: • Όραμα και στρατηγική.• Επαρκής οικονομικούς πόρους για επενδύσεις στην υποδομή και την

οργάνωση.• Δέσμευση.• Γνώση και εμπειρία.

33

ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISOR

Εκχώρηση σημείων πώλησης – Μείωση ποσοστού κέρδους

Το πλέον προφανές μειoνέκτημα του Franchising για τον franchisor είναι ότι πρέπει να εκχωρήσει μέρος των κερδών που παράγει το concept, το προϊόν ή η υπηρεσία που έχει διαμορφώσει και αναπτύξει. Έτσι, με την επιλογή ενός “κακού” συνεταίρου επηρεάζονται αρνητικά τόσο τα πραγματοποιημένα κέρδη (realizable profits), όσο και η φήμη της επιχείρησης. Τα εταιρικά καταστήματα έχουν την τάση να είναι περισσότερο κερδοφόρα για τον δότη από ότι τα franchised καταστήματα, όπου οι αποδόσεις του είναι περιορισμένες. Σε αυτή την περίπτωση, η βασική πηγή εσόδων του franchisor είναι η συνεχής καταβολή των τελών franchisee (franchisee fees), που εκφράζονται ως ποσοστό του μικτού τζίρου του franchisee. Οι συγκεκριμένες προμήθειες κυμαίνονται μεταξύ 7 – 15%, ποσοστό ιδιαίτερα χαμηλό σε σχέση με το εισόδημα που θα αποκτούσε ένας franchisor στην περίπτωση που θα ήταν ο ίδιος ιδιοκτήτης της μονάδας. Η φύση της σχέσης franchisor – franchisee δείχνει ότι και οι δύο πλευρές επιδιώκουν το κέρδος, παρόλα αυτά το 90% του κέρδους κατευθύνεται προς τους franchisees. Λιγότερο από αυτό το ποσοστό ενδέχεται να δημιουργήσει προβλήματα στη δέσμευση, αλλά και στα κίνητρα του franchisee.

Αποκλειστικότητα

Σε πολλά δίκτυα ο franchisee κατέχει μια γεωγραφική περιοχή αποκλειστικής εκμετάλλευσης, στην οποία συνήθως ο franchisor δεν μπορεί να διεισδύσει, εκτός αν προβλέπεται από ειδικούς όρους της μεταξύ τους συμφωνίας (κυρίως σε “κλειστές” αγορές). Προβλήματα ωστόσο εμφανίζονται όταν η αποκλειστική περιοχή εκμετάλλευσης δεν αξιοποιείται από τον franchisee, με αποτέλεσμα όχι απλώς απώλεια πωλήσεων, αλλά κυρίως απώλεια μεριδίου αγοράς και ενδυνάμωση ανταγωνισμού. Εντούτοις υπάρχουν τρόποι για την επίλυση τέτοιων προβλημάτων, όπως η θέσπιση κριτηρίων ελάχιστης απόδοσης, οι οποίοι όμως δεν είναι πάντα ρεαλιστικοί.

Επενδύσεις και εφαρμογή ολοκληρωμένης πολιτικής, υποστήριξης και ελέγχου

Δεν είναι όλοι φτιαγμένοι από τη φύση τους να γίνουν επιτυχημένοι franchisees και επιχειρηματίες. Απαιτείται οργάνωση, υποδομή, υπομονή, ομαδική δουλειά, διοικητικές ικανότητες και συγκεκριμένες πολιτικές ελέγχου, εκπαίδευση, επικοινωνία, προκειμένου να πεισθούν οι franchisees να ακολουθήσουν κοινή στρατηγική και να εξασφαλισθεί η ομοιομορφία μέσα στο σύστημα. Σημαντικό κεφάλαιο, σε επίπεδο ανθρώπινου δυναμικού, είναι η δέσμευση τους στη διαχείριση ενός δικτύου Franchise. Η σχέση του franchisor με τους franchisees δεν είναι μία μονοσήμαντη σχέση προμηθευτή – πελάτη, που εξαντλείται στη διανομή και την υποστήριξη ενός

34

προϊόντος. Είναι μια πολύπλοκη σχέση που διαφοροποιείται ουσιαστικά, καθώς οι franchisees είναι ιδιοκτήτες της δικής τους επιχείρησης και χρήζουν διαφορετικής αντιμετώπισης από ότι ένας υπάλληλος, ενώ παράλληλα διαχειρίζονται κοινά περιουσιακά στοιχεία, όπως brand name, την εξέλιξη του συστήματος, κ.λ.π. Οι franchisors πρέπει να αναπτύσσουν, συνεχώς και με συνέπεια, πολιτικές ικανές να κινητοποιούν και να πείθουν ανεξάρτητους επιχειρηματίες στο να ακολουθήσουν οδηγίες και αυτό πραγματικά δεν είναι πάντα εύκολο. Ένας υπάλληλος που μονίμως αρνείται να ακολουθήσει οδηγίες μπορεί να απολυθεί και να αντικατασταθεί. Τούτο όμως δεν είναι τόσο εύκολο σε ένα σύστημα Franchise. Η ρήξη με έναν franchisee δεν είναι απλά μια νομική αντιδικία. Έχει βαθύτερες επιπτώσεις μέσα στο δίκτυο, μια και δεν περιορίζεται σε απώλεια εσόδων με παράλληλη αύξηση του κόστους διαχείρισης του δικτύου, αλλά το σημαντικότερο, ενδεχομένως, κινητοποιεί φυγόκεντρες δυνάμεις που οδηγούν σε απορύθμιση συνολικά του συστήματος Franchise, επιπτώσεις που θέτουν σε αμφισβήτηση συνολικά τη δομή του συστήματος (concept, επιλογή και αξιολόγηση, εμπορική πολιτική, υποστήριξη, κ.λ.π.) με άμεσα αποτελέσματα στη συνολική λειτουργία, στη αποτελεσματικότητα και τέλος, στην περαιτέρω ανάπτυξή του. Το Franchising απαιτεί αυστηρά κριτήρια επιλογής και αξιολόγησης, ένα ολοκληρωμένο σύστημα οργάνωσης και λειτουργίας, ουσιαστική εκπαίδευση και υποστήριξη σε σταθερή βάση από τον franchisor, ο οποίος σε τελευταία ανάλυση καθορίζει σε σημαντικό βαθμό την επιχειρηματική επιτυχία των franchisees του. Αν ένας franchisor επιθυμεί να διατηρεί τον έλεγχο της πορείας του δικτύου του θα πρέπει απαραίτητα να δημιουργήσει “έξυπνα” συστήματα υποστήριξης και ελέγχου. Αυτό φυσικά απαιτεί συγκριτικά αυξημένο αρχικό κόστος, αλλά ποσοστιαία μειούμενο κόστος διαχείρισης, ενώ ταυτόχρονα διασφαλίζει την αποτελεσματική και αποδοτική λειτουργία του δικτύου. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό από την πρώτη στιγμή σχεδιασμού ενός συστήματος Franchise να έχουν προβλεφθεί οι αναγκαίες επενδύσεις, αλλά και οι πηγές χρηματοδότησής τους, πηγές που δεν θα περιορίζονται μόνο στο εμπορικό κέρδος ή σε έσοδα από royalties ή από διαφημιστική συνεισφορά, αλλά θα καλύπτουν τομείς όπως προμηθευτές, συμμαχίες, real estate, δημιουργία εναλλακτικών καναλιών διανομής, δημιουργία υπεραξιών, κ.λ.π.

Απώλεια ευελιξίας

Τα καταστήματα που ανήκουν σε ένα δίκτυο Franchise, σε ορισμένες περιπτώσεις, επιδεικνύουν αργή αντίδραση στις μεταβολές της αγοράς. Επιπλέον, η εισαγωγή μιας νέας σειράς προϊόντων ή υπηρεσιών μέσα σε ένα δίκτυο είναι περισσότερο χρονοβόρα από ότι σε μια αλυσίδα αποτελούμενη αποκλειστικά από εταιρικά καταστήματα, Είναι σημαντικό οι franchisors να διατηρούν μία ισορροπία ανάμεσα στις εταιρικές και στις franchised μονάδες, μιας και αποδεικνύεται ευκολότερο για έναν franchisor να επιφέρει μια αλλαγή όταν αυτή βασίζεται στη δική του εμπειρία. Παρόλα αυτά τούτο δεν σημαίνει ότι οι βελτιώσεις και οι προτάσεις που εισηγούνται οι franchisees δεν πρέπει να αξιολογούνται και να εφαρμόζονται μέσα στα πλαίσια του δικτύου. Οι franchisees, έχοντας την άμεση επαφή με τον τελικό καταναλωτή και το άμεσο

35

συμφέρον, μέσα από οργανωμένες μορφές διαλόγου συνεισφέρουν σημαντικά στη συλλογική γνώση και εμπειρία, έτσι ώστε να διασφαλισθεί ότι το προϊόν ή η υπηρεσία ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις των καταναλωτών.

Εχεμύθεια

Διανύουμε μία εποχή που το “προϊόν” έχει υπερβεί τα φυσικά χαρακτηριστικά του. Ο ανταγωνισμός έχει μετατοπισθεί στη προστιθέμενη αξία που εμπεριέχει το προϊόν ή η υπηρεσία, στις άϋλες αξίες και οφέλη που εισπράττει ο καταναλωτής, είτε στη διαδικασία αγοράς, είτε στη διάρκεια χρήσης του. Η νέα αυτή πραγματικότητα αναδεικνύει ως το κύριο πεδίο ανταγωνισμού τις συλλογικές ικανότητες ενός οργανισμού, τα συστήματα διαχείρισης, οργάνωσης, επικοινωνίας και marketing, κ.λ.π. Αυτά τα συστήματα και η τεχνογνωσία είναι το συστατικό στοιχείο όλων αυτών που προσφέρει ένα δίκτυο Franchise στους franchisees. Με τη συμμετοχή τρίτων στο δίκτυό του, ο franchisor θα πρέπει οπωσδήποτε να αποκαλύψει, μερικώς έστω, τις απόρρητες πληροφορίες και την τεχνογνωσία που αφορά στην επιχείρηση και στα συστήματά της. Αν και ο franchisee συνήθως υποχρεώνεται να υπογράψει συμφωνία εμπιστευτικότητας, η οποία; Εμπεριέχει περιορισμούς που αφορούν στη δυνατότητά του να χρησιμοποιεί τις συγκεκριμένες πληροφορίες προς ίδιον όφελος, αυτοί οι όροι είναι συχνά δύσκολο να ελεγχθούν και να εφαρμοσθούν.

ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISEE

Μειωμένος επιχειρηματικός κίνδυνος.

Το μεγαλύτερο όφελος ενός franchisee είναι η μείωση του επιχειρηματικού κινδύνου ως ενδεχόμενης επιχειρηματικής αποτυχίας, καθώς ένας υπεύθυνος franchisor έχει αντιμετωπίσει τις αδυναμίες που παρουσιάζει το concept στην αγορά. Έχει αποδειχθεί πως λιγότερο του 7% franchisees αποτυγχάνει μέσα στα τρία πρώτα χρόνια της επιχείρησης σε σχέση με πάνω από 50% όπου ανέρχεται το ποσοστό αποτυχίας μέσα στο ίδιο χρονικό διάστημα για όσους εκκινούν τη δική τους επιχείρηση. Το ποσοστό αυτό συνεχώς θα διευρύνεται, μια και η συγκεντροποίηση των αγορών στους παραδοσιακούς τομείς της ελληνικής οικονομίας καθιστά την επιβίωση των μικρών ανεξάρτητων επιχειρήσεων αδύνατη, ενώ η δραστηριοποίησή τους σε τομείς παροχής υπηρεσιών ή σε νέες αγορές προϋποθέτει υψηλό επίπεδο εξειδικευμένης γνώσης και οργάνωσης, γεγονός που καθιστά την ένταξη σε ένα δίκτυο μοναδική επιλογή.

Οικονομίες Κλίμακας

Το Franchising δίνει τη δυνατότητα σε ένα μικρό επιχειρηματία να ανταγωνιστεί αποτελεσματικά μέσα στην αγορά και να εκμεταλλευτεί το γεγονός πως μακροπρόθεσμα το μέσο κόστος του (αγορών, λειτουργίας και προώθησης)

36

μειώνεται, όσο αυξάνεται η ισχύς του δικτύου, διευρύνοντας το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά του. Ένα franchised δίκτυο μπορεί να αγοράσει προϊόντα και υπηρεσίες σε πιο ευνοϊκές τιμές απ’ ότι ένας μεμονωμένος ανεξάρτητος επιχειρηματίας, κάτι το οποίο μπορεί να του προσφέρει ένα ουσιαστικό πλεονέκτημα έναντι των μικρότερων ανεξάρτητων ανταγωνιστών. Επιπλέον, τα προϊόντα, ο εξοπλισμός, το σύστημα και οι υπηρεσίες οι οποίες έχουν ήδη δοκιμαστεί στην αγορά διασφαλίζουν ένα ικανοποιητικό και δεδομένο επίπεδο αποδοχής και μεριδίου αγοράς.

Συνεχής υποστήριξη – Ποιοτικό management

Ο κάθε franchisee έχει πρόσβαση σε μία ποιοτική εκπαίδευση και βοήθεια, έτσι ώστε να διαχειρίζεται από την πρώτη μέρα αποτελεσματικά την επιχείρησή του, αποφεύγοντας λάθη και παγίδες τις οποίες, αντίθετα, αδυνατούν να αντιμετωπίσουν ανεξάρτητοι επιχειρηματίες που ξεκινούν από το μηδέν. Η συνεχής υποστήριξη και καθοδήγηση από τον franchisor παρέχει μια σημαντική βάση στους franchisees που συχνά του επιτρέπουν να ζουν ηπιότερα καταστάσεις ύφεσης σε σχέση με άλλους επιχειρηματίες, ενώ ταυτόχρονα η συνεχής εκπαίδευση και η αξιοποίηση της συλλογικής εμπειρίας τους επιτρέπει να αυξήσουν σημαντικά τις επιχειρηματικές τους ικανότητες και την αξιοπιστία τους, να αποκτήσουν πρόσβαση σε σημαντικούς πόρους, επιτυγχάνοντας περαιτέρω διεύρυνση των επιχειρηματικών τους δραστηριοτήτων.

Διαφήμιση

Όπως αναφέραμε, ο franchisee συχνά καλείται να συμμετάσχει στα διαφημιστικά έξοδα με κάποιο ποσοστό που συνήθως κυμαίνεται στο 2% - 4% του μεικτού κύκλου εργασιών του. Η συγκέντρωση πόρων από άλλους franchisees αλλά και η συνεισφορά του franchisor, δίνει στους franchisees το πλεονέκτημα να απολαμβάνουν συνεχή διαφημιστική προβολή. Το αποτέλεσμα της συχνής διαφήμισης είναι η αύξηση των πωλήσεων, του μεριδίου αγοράς, της αναγνωρισιμότητας του brand name του δικτύου και κατ’ επέκταση η ενίσχυση της κερδοφορίας του και της τελικής αξίας της επιχείρησής του.

Χρηματοδότηση

Ένας franchisee μπορεί να εκμεταλλευτεί το όνομα και τη φήμη του brand name που έχει χτίσει ο franchisor. Το γεγονός αυτό συχνά συρρικνώνει τον ελάχιστο αρχικό χρόνο που απαιτείται για την επίτευξη του νεκρού σημείου (το σημείο εκείνο που η επιχείρηση δεν έχει ούτε κέρδος, ούτε ζημία) και με τη σειρά του μειώνει το απαιτούμενο κεφάλαιο εκκίνησης του franchisee. Τούτο μειώνει το επιχειρηματικό ρίσκο και το απαιτούμενο αρχικό κεφάλαιο. Αποτέλεσμα η ευκολότερη πρόσβαση στον τραπεζικό δανεισμό και η επίτευξη καλύτερων όρων για τους franchisees σε σχέση με όσους επενδυτές ξεκινούν μία ανεξάρτητη επιχείρηση. Και στην Ελλάδα πλέον οργανωμένα δίκτυα Franchise έχουν διαπραγματευτεί συγκεκριμένους όρους με έναν ή περισσότερους

37

χρηματοπιστωτικούς ομίλους της αγοράς, έτσι ώστε οι franchisees να μπορούν να επιτύχουν χρηματοδότηση μέρους της επένδυσής του. Σε ορισμένα από τα πιο σημαντικά δίκτυα Franchise οι όροι μπορεί να είναι ιδιαίτερα ευνοϊκοί. Ως αποτέλεσμα, ένας franchisee καλείται συχνά να επενδύσει μικρότερο ποσό από το συνολικά απαιτούμενο, εξαιτίας της θέλησης των πιστωτών να τον βοηθήσουν, γεγονός που απορρέει από την αποδεδειγμένη επιτυχία του franchised concept.

Αποκλειστικότητα

Σε πολλές περιπτώσεις οι franchisees απολαμβάνουν αποκλειστικά δικαιώματα επιχειρηματικής δράσης σε κάποιες περιοχές, γεγονός το οποίο τους δίνει μονοπωλιακό χαρακτήρα αξιοποίησης του brand name του δικτύου με το οποίο συνεργάζονται, ενώ ταυτόχρονα έχουν του δικαίωμα δημιουργίας νέων σημείων πώλησης, επιτυγχάνοντας σημαντική βελτίωση της αποδοτικότητας της επένδυσής τους.

ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ FRANCHISEE

Έλεγχος

Πράγματι οι franchisees θεωρούν τους εαυτούς τους, και είναι άλλωστε, ανεξάρτητους επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες της δικής του επιχείρησης. Παρόλα αυτά, υπόκεινται στον έλεγχο και στους κανονισμούς του franchisor μέσα από τη σύμβαση Franchise και τη θεσμοθετημένη πολιτική λειτουργίας του δικτύου, το οποίο δεν είναι απαραίτητα αρεστό από όλους. Όσο περισσότερο επιτυχημένος είναι ένας franchisee τόσο συχνότερα αντιδρά στις οδηγίες και τον έλεγχο του franchisor.Θεωρεί δεδομένη την επιτυχία και πολλές φορές φαίνεται να υποστηρίζει ότι αν ξεκινούσε ανεξάρτητα μία επιχείρηση δεν θα ήταν υποχρεωμένος να αποδέχεται τέτοιου είδους περιορισμούς. Ένας τέτοιος ισχυρισμός φαίνεται εκ πρώτης όψεως αληθινός, στην πραγματικότητα όμως οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων συχνά περιορίζονται με άλλους τρόπους, μέσω εμπορικών ανταλλαγών, πιέσεων των προμηθευτών, κ.λ.π. Οι ισχυροί πελάτες και οι ισχυροί προμηθευτές, ο έντονος τοπικός ανταγωνισμός και πιστωτικοί περιορισμοί, πιέζουν έμμεσα, λιγότερο φανερά, αλλά εξίσου σημαντικά με περιορισμούς και μπορούν να είναι πολύ πιο σκληροί από μια δίκαια σύμβαση Franchise.

Φήμη

Το γεγονός πως ένας franchisee ενδέχεται να βασίζεται πλήρως στη δύναμη του ισχυρού brand name που έχει δημιουργήσει ο franchisor, μπορεί να αποδειχθεί ως ένα μεγάλο μειονέκτημα στην περίπτωση που ο franchisor, λόγω κακής διαχείρισης ή αμέλειας, δυσφημεί το όνομα του δικτύου. Οποιαδήποτε αποτυχία του έχει μια άμεση και καθοριστική επίδραση σε όλο το δίκτυο και

38

είναι γεγονός πως οι franchisees με τους franchisors μοιράζονται και τα κέρδη αλλά και τις αποτυχίες. Εξίσου επώδυνη είναι και η περίπτωση όπου η συμπεριφορά του είναι τέτοια που θέτει σε αμφισβήτηση τη φήμη του δικτύου. Επίσης υπάρχει ο κίνδυνος, ο franchisor να πωλήσει σε κάποιον τρίτο ο οποίος έχει τα δικά του σχέδια και στρατηγική, γεγονός το οποίο μπορεί είτε να έχει αρνητική επίδραση στη φήμη του δικτύου, είτε να ανατρέψει διαδικασίες ή δεδομένα. Συνήθως, βάση της σύμβασης Franchise ο franchisee δεν μπορεί να εκφέρει την άποψή του για την απόφαση του franchisor να πωλήσει σε τρίτο μέρος την επιχείρηση. Το γεγονός αυτό είναι ένας επιχειρηματικός κίνδυνος, τον οποίο όμως γνωρίζει και αναλαμβάνει ο franchisee από το ξεκίνημα. Αυτό είναι ιδιαίτερα σκληρό, καθώς ο franchisee, συνήθως, με βάση την προσδοκία του για την υποστήριξη και τη δύναμη που θα του προσφέρει ο franchisor και μια ενδεχόμενη ιδιοκτησιακή αλλαγή ίσως μπορεί να θέσει υπό αίρεση αυτό το δεδομένο.

Προϊόντα

Σε πολλές περιπτώσεις ο franchisee δεν υποχρεούται να καταβάλλει μόνο royalties για την υποστήριξη που του παρέχει ο franchisor αλλά ακόμα να καταβάλλει ένα υψηλότερο ποσό για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που παραλαμβάνει, είτε από συγκεκριμένους προμηθευτές, είτε από τον ίδιο τον franchisor. Συχνά ο franchisee είναι υποχρεωμένος να προμηθεύεται αποκλειστικά από ορισμένους προμηθευτές και απαγορεύεται να πωλήσει κάποια παρόμοια ή άλλα προϊόντα. Σε τέτοιες περιπτώσεις ο franchisee υποχρεούται να διατηρεί αποθέματα ορισμένης γκάμας προϊόντων και να εισαγάγει νέα ή επιπρόσθετα προϊόντα τα οποία ως αποτέλεσμα δεν θα έχουν την ανάλογη κατανάλωση. Η επιθυμία του franchisee να επεκταθεί μπορεί, σε ελάχιστες ευτυχώς περιπτώσεις, να ανακοπεί από έναν “στενόμυαλο” franchisor, ο οποίος δεν διαθέτει την απαραίτητη υποδομή και οργάνωση, ώστε να κατανοήσει έγκαιρα τη δυναμική, τις τάσεις και τις αλλαγές της αγοράς.

Δικαίωμα στην πώληση

Ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες για έναν franchisee είναι η αξία μεταπώλησης της επιχείρησής του στο μέλλον. Ο franchisee δεν έχει το δικαίωμα να πουλήσει αυθαίρετα την επιχείρησή του σε τρίτο μέρος. Μια τέτοια απόφαση εναπόκειται τόσο στη συγκατάθεση του franchisor, όσο και σε συγκεκριμένους όρους που θα πρέπει να επιτευχθούν. Να σημειωθεί ότι η συναίνεση του franchisor δεν μπορεί ποτέ να θεωρείται δεδομένη. Επιπλέον ο franchisor ενδέχεται να επιβάλλει κάποιο κόστος μεταβίβασης σε ανάλογη πώληση και ένα ποσό για τη εισαγωγή του υποψήφιου αγοραστή στο δίκτυο. Κάτι τέτοιο μπορεί να έχει μεγάλη σημασία και ενδέχεται να μειώσει την πραγματική αξία της επιχείρησης. Η σύμβαση Franchise συνήθως εμπεριέχει ως όρο την παραίτηση του franchisee από οποιοδήποτε πνευματικό ιδιοκτησιακό δικαίωμα του franchisor, όπως για παράδειγμα το brand name, την τεχνογνωσία,

39

τα συστήματα, κ.λ.π. Αυτό με τη σειρά του μπορεί να μειώσει την αγοραστική αξία της επιχείρησης και να τη θέσει σε αμφισβήτηση σε περιπτώσεις όπου η franchised επιχείρηση στηρίζεται στη προσωπική συμμετοχή του franchisee, ο οποίος πάλι με τη σειρά του την έχει καθιερώσει δημιουργώντας υψηλό μερίδιο και αναγνωρισιμότητα στην τοπική αγορά.

Εξάρτηση

Η συνεχής υποστήριξη και καθοδήγηση από τον franchisor παρέχει μία σημαντική βάση στους franchisees που συχνά τους επιτρέπει να αντιμετωπίζουν ηπιότερα καταστάσεις ύφεσης σε σχέση με άλλους επιχειρηματίες. Σε ορισμένες περιπτώσεις ο franchisee μπορεί να φτάσει σε τέτοιο σημείο εξάρτησης από τον franchisor ώστε να μην μπορεί να λάβει δική του απόφαση. Σε αυτές τις περιπτώσεις ο franchisee έχει μετατραπεί σε έναν μεταμφιεσμένο υπάλληλο.

Άλλα μειονεκτήματα που προκύπτουν για τον franchisee συνδέονται κυρίως με τον τύπο της franchise συμφωνίας την οποία αποδέχεται, χωρίς, τις περισσότερες φορές, τη γνώμη κάποιας εξειδικευμένης εταιρείας συμβούλων. Σε πολλές περιπτώσεις οι προσδοκίες για επιτυχία συνδέονται με την επίτευξη ελαχίστων κριτηρίων απόδοσης, τα οποία μπορεί να τοποθετηθούν σε μη εύκολα εφικτά επίπεδα, με αποτέλεσμα ο franchisee να αποτυγχάνει διαρκώς. Αυτό όχι μόνο αποθαρρύνει τον franchisee, αλλά επιπλέον επιδρά αρνητικά στο δικαίωμά του να ανανεώσει τη συμφωνία μετά το τέλος της πρώτης περιόδου ή στην πώληση του μεριδίου του σε τρίτο μέρος. Ένας franchisee δεν απολαμβάνει το συγκεκριμένο δικαίωμα, σύμφωνα με το οποίο δύναται να θέσει ο ίδιος το τέλος στη συμφωνία, αντίθετα με τον franchisor, ο οποίος σε πολλές περιπτώσεις μπορεί να δώσει εύκολα τέλος στη σχέση αυτή. Αυτή η μονόπλευρη σχέση τοποθετεί τον franchisee σε έναν διαρκή φόβο ενδεχόμενης διακοπής της, γεγονός που με τη σειρά του επιδρά αρνητικά και στην επιχείρηση.

ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ

Ο καταναλωτής ωφελείται περισσότερο από επιχειρήσεις Franchise, γιατί έχει να αντιμετωπίσει έναν ιδιοκτήτη και όχι έναν απλό υπάλληλο. Η υπηρεσία που του προσφέρεται γίνεται με αυτό τον τρόπο πιο προσωπική, έχει μεγαλύτερη επίδραση και συνεπάγεται τη μέγιστη ικανοποίησή του. Καθώς ο σκοπός ενός Franchise δικτύου είναι η εφαρμογή ομοιομορφίας ανάμεσα σε όλα τα υποκαταστήματά του, ο πελάτης αναμένει το ίδιο επίπεδο προϊόντων και υπηρεσιών πριν και την πώληση, σε διαφορετικά μέρη της χώρας, γεγονός που του διασφαλίζει ευκολία και σιγουριά. Σε πολλά Franchise δίκτυα ο franchisee θα φανεί συνεπής στις υποχρεώσεις και στις δεσμεύσεις προς τον πελάτη ενός άλλου καταστήματος, που ανήκει και αυτό στο δίκτυο. Αντίθετα ο πελάτης μιας μικρής ανεξάρτητης επιχείρησης δεν θα έχει την ίδια άνετη μεταχείριση όπου μετακινηθεί. Παράλληλα ο επιμερισμός σημαντικών δαπανών επιτρέπει τη διατήρηση των τιμών σε χαμηλά συγκριτικά

40

επίπεδα ή την αύξηση της προστιθέμενης αξίας πάντα προς όφελος του καταναλωτή. Μια πάρα πολύ επιτυχημένη εταιρεία Franchise μπορεί να μειώσει ή ακόμα και να εξαφανίσει τον ανταγωνισμό και τη δυνατότητα επιλογής του καταναλωτή. Αυτή είναι η περίπτωση που ο franchisee έχει το μονοπώλιο μιας περιοχής. Σε περίπτωση που ο καταναλωτής είναι δυσαρεστημένος με την υπηρεσία ή με το προϊόν που του προσφέρεται δεν θα υπάρχει κάποια εναλλακτική λύση. Αυτό είναι ένα ιδιαίτερο πρόβλημα όπου ο καταναλωτής δεν έχει προσωπικό παράπονο ενάντια στον franchisee.

ΤΟ FRANCHISING ΩΣ ΜΕΣΟ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑΣ ΝΕΩΝ ΘΕΣΕΩΝ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

Τέλος, η ευελιξία, το εύπλαστο και η δυναμική του Franchising και η συνακόλουθη ικανότητά του να καλύπτει “κενά” της αγοράς, όπου ανακύπτουν, προσφέρει νέες δυνατότητες δημιουργίας θέσεων εργασίας τόσο για τον franchisor, ο οποίος μπορεί με σχετικά μικρό κεφάλαιο να ιδρύσει ένα νέο σύστημα εφαρμόζοντας τις ιδέες του και να απασχολήσει και άλλα πρόσωπα στην επιχείρησή του, όσο και για τους franchisees (που ανήκουν συνήθως στην κατηγορία των μικρομεσαίων), τα μέλη των οικογενειών τους και άλλα πρόσωπα που απασχολούνται με πλήρη ή μερική απασχόληση.

ΕΠΙΛΟΓΟΣ

Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία πως ένα καλοδομημένο και με καλή διαχείριση εγχείρημα στον τομέα του Franchise μπορεί να αποφέρει σημαντικά κέρδη σε όλα τα επίπεδα. Δίνει ευκαιρίες στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις να ανταγωνιστούν τις μεγάλες, ακόμα και σε διεθνές επίπεδο. Παρέχει σημαντικά οφέλη στην εθνική οικονομία και στο κοινωνικό σύνολο. Η ανάπτυξη του Franchising ιδιαίτερα σε κλάδους όπως το λιανικό εμπόριο και η παροχή υπηρεσιών είναι αποτελέσματα της επιτυχίας και των οφελών που προσφέρει τόσο στους franchisors και στους franchisees, όσο και στους καταναλωτές. Η μεγιστοποίηση αυτών είναι αποτέλεσμα ουσιαστικής έρευνας, μελέτης, οργάνωσης, επενδύσεων και οράματος.

41

ΚΕΦΑΛΑΙΟ Δ

Η ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΑΠΟΨΗ ΕΝΟΣ FRANCHISING – ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΟΡΟΙ ΚΑΙ ΤΡΟΠΟΙ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗΣ

Α. Προβλέψεις οικονομικών αποτελεσμάτων

Κάθε υποψήφιος franchisee που επιθυμεί να ασχοληθεί με μια επιχείρηση (ανεξάρτητη ή Franchise) ανεξάρτητα από τις σπουδές του, από την προϋπηρεσία του από την όρεξή του για δουλειά, πρέπει να αρχίσει να συνηθίζει τις οικονομικές προβλέψεις, αφού θα αποτελέσουν ένα σημαντικό κομμάτι της καθημερινής επιχειρηματικής ζωής του. Για να μπορέσει να αξιολογήσει την επένδυση που τον ενδιαφέρει, αλλά και για να λειτουργήσει ως franchisee θα πρέπει να είναι εξοικειωμένος έστω και με ορισμένες βασικές γνώσεις οικονομικών. Έτσι, έχει τη δυνατότητα να καταλαβαίνει και συνεπώς να αξιολογεί τα οικονομικά στοιχεία που παρουσιάζει ο franchisor. Φυσικά μπορεί πάντα να ζητάει βοήθεια από έναν ειδικό, αλλά παρόλα αυτά θα πρέπει να εξοικειωθεί με βασικές ορολογίες που θα τον βοηθήσουν στην επιχειρηματική του δραστηριότητα. Οι βασικές οικονομικές καταστάσεις που πρέπει να γνωρίζει είναι:

1) Κατάσταση Αποτελεσμάτων Εκμετάλλευσης

Η Κατάσταση Αποτελεσμάτων Εκμετάλλευσης παρουσιάζει την απόδοση μιας εταιρείας για μια χρονική περίοδο, αφού έχουν ληφθεί υπόψη όλα τα έσοδα, οι δαπάνες και τα κόστη που σχετίζονται με την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης. Σε μια απλουστευμένη μορφή η Κατάσταση Αποτελεσμάτων Εκμετάλλευσης έχει την εξής μορφή:

Πωλήσεις( - ) μείον κόστος Πωληθέντων= Μεικτό Κέρδος( - ) μείον Λειτουργικές Δαπάνες (marketing και Διοίκηση)Αποτελέσματα προ τόκων και αποσβέσεων( - ) Χρηματοοικονομικά= Αποτελέσματα προ αποσβέσεων( - ) μείον Αποσβέσεις= Αποτελέσματα (Κέρδη/ Ζημία) προ φόρων( - ) μείον Φορολογία= Καθαρό κέρδος ή Ζημία

Με απλά λόγια, εάν από τις πωλήσεις της υποψήφιας επιχείρησης αφαιρεθεί το κόστος πωληθέντων, προκύπτει το μικτό κέρδος της επιχείρησης. Εάν στη συνέχεια από το μικτό κέρδος αφαιρεθούν οι λοιπές δαπάνες που αφορούν στη λειτουργία του καταστήματος και την προώθηση των πωλήσεων, τότε το ποσό που περισσεύει δεν είναι άλλο από το καθαρό κέρδος της επιχείρησης. Εδώ θα

42

πρέπει να διαχωριστούν τα έξοδα τα οποία παρουσιάζονται στα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης από τα κόστη τα οποία παρουσιάζονται στον Ισολογισμό. Συγκεκριμένα, τα έξοδα αντιπροσωπεύουν μια εκροή μετρητών εντός δεδομένης χρονικής περιόδου (π.χ. οι μισθοί για το προσωπικό ή τα έξοδα για τη ΔΕΗ κ.ο.κ.). Αντίθετα το κόστος δεν σχετίζεται με την εκροή χρηματικών πόρων κατά τη διάρκεια ορισμένης χρονικής περιόδου, αλλά αντιπροσωπεύει τις συνολικές δαπάνες που απαιτούνται για να παραχθεί ένα συγκεκριμένο προϊόν (π.χ. τα κόστη αφορούν επενδύσεις σε εξοπλισμό, κτήρια, κ.λ.π.). Είναι λογικό επομένως ότι για να βρεθεί το καθαρό κέρδος δεν θα αφαιρεθεί από τις πωλήσεις η επένδυση που έγινε για να αγορασθεί το κτήριο στέγασης. Η τελική γραμμή στα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης παρουσιάζει το καθαρό κέρδος (ή ζημία). Εδώ οι franchisors συνήθως παρουσιάζουν τα στοιχεία αυτά χωρίς να έχουν αφαιρέσει αποσβέσεις ή χρηματοοικονομικά κόστη (κόστος δανεισμού), με σκοπό τα καθαρά κέρδη να εμφανίζονται πιο υψηλά. Η συνήθης δικαιολογία είναι ότι αυτοί οι λογαριασμοί αλλάζουν πολύ από κατάστημα σε κατάστημα καθώς μεταβάλλεται το ύψος της απαιτούμενης αρχικής επένδυσης ή το ύψος του δανεισμού του franchisee. Αντίθετα, μικτό κέρδος, είναι το κέρδος της εταιρείας αφού αφαιρεθεί από τα έσοδα των πωλήσεων το κόστος που αφορά στην αγορά των εμπορευμάτων που πωλήθηκαν. Αυτό το κόστος, το κόστος αγοράς εμπορευμάτων, συνήθως αναφέρεται ως μεταβλητό κόστος, καθώς εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το ύψος των πωλήσεων που πραγματοποιούν οι franchisees. Όσο αυξάνονται οι πωλήσεις αυτές, τόσο αυξάνεται και το κόστος για την αγορά εμπορευμάτων. Υπάρχουν επίσης σταθερά κόστη, ανεξάρτητα από το ύψος των πωλήσεων (π.χ. το ενοίκιο, που θα πληρωθεί ακόμη και αν δεν υπάρχει πελατεία στο κατάστημα) και ημιμεταβλητά κόστη, τα οποία έχουν κάποιο βαθμό συνάρτησης με το ύψος των πωλήσεων (π.χ. οι τηλεφωνικές δαπάνες έχουν σταθερή χρέωση, το πάγιο και από εκεί και πέρα χρέωση ανάλογα με τις μονάδες που χρησιμοποιούνται). Το καθαρό κέρδος θα προκύψει μόνο αφού αφαιρεθούν από το μικτό κέρδος όλα τα έξοδα που σχετίζονται με τη λειτουργία του καταστήματος. Τα έξοδα αυτά είναι η μισθοδοσία, τα ενοίκια, ΔΕΗ, ΟΤΕ, νερό, δαπάνες λογιστή, ασφάλειες, αναλώσιμα, φύρα, κ.λ.π. Διαχωρίζοντας τα έξοδα σε σταθερά και μεταβλητά μπορεί να καθοριστεί το νεκρό σημείο του καταστήματος. Το νεκρό σημείο (Break Even Point) ορίζεται ως το σημείο όπου τα συνολικά έσοδα από τις πωλήσεις ισούνται με τα συνολικά έξοδα, μεταβλητά και σταθερά ή ως το σημείο εκείνο που αντιστοιχεί σε επίπεδο απασχολήσεως ως παραγωγικής δυναμικότητας κάτω από το οποίο η επιχείρηση θα παρουσίαζε ζημία. Το σημείο δηλαδή στο οποίο η επιχείρηση δεν έχει ούτε κέρδος, ούτε ζημία. Το νεκρό σημείο είναι σημαντικό όταν γίνονται προβλέψεις σχετικά με τα αποτελέσματα του καταστήματος. Στην ουσία το νεκρό σημείο προσδιορίζει το ελάχιστο ύψος πωλήσεων που πρέπει να πραγματοποιηθούν προκειμένου να μην προκύψει ζημία. Ότι κέρδος υπάρχει πάνω από το νεκρό σημείο είναι κέρδος για την εταιρεία. Ένα νούμερο που προκαλεί, επίσης, σύγχυση είναι οι Αποσβέσεις. Ο λογαριασμός Αποσβέσεις αφαιρείται από τα μικτά κέρδη, με σκοπό τον προσδιορισμό των καθαρών κερδών. Στην ουσία όμως ο λογαριασμός

43

Αποσβέσεις δεν αποτελεί δαπάνη αλλά αντιπροσωπεύει τον σταδιακό επιμερισμό της αρχικής επένδυσης στο λειτουργικό κόστος ή ακόμη πιο απλά τη μείωση της αξίας του εξοπλισμού ή των μηχανημάτων λόγω της παρόδου του χρόνου. Για παράδειγμα ένα μηχάνημα χάνει σιγά σιγά την αξία του και κάποια στιγμή θα πρέπει να αντικατασταθεί. Εάν αυτή η μείωση στην αξία του εξοπλισμού δεν καταγραφεί στις οικονομικές καταστάσεις του καταστήματος, στο τέλος θα υπάρχει μια λανθασμένη εικόνα για την αξία της επιχείρησης, αφού δεν θα έχει απαξιωθεί η αξία των παλαιών μηχανημάτων. Ο λογαριασμός Αποσβέσεις είναι ιδιαίτερα σημαντικός, αφού η απαξίωση ενός μηχανήματος αποτελεί σημαντικό κόστος για την εταιρεία. Γενικά, είναι συχνό φαινόμενο η απαξίωση να μην παρουσιάζεται στις εκτιμήσεις (projections) με τις οποίες προμηθεύουν οι franchisors τους franchisees. Ένα άλλο σημαντικό σημείο είναι ότι το κέρδος που παρουσιάζεται στα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης δεν έχει καμία σχέση με τις χρηματορροές, τα χρήματα δηλαδή που θα μπουν στο ταμείο στο τέλος της ημέρας. Είναι συνηθισμένο φαινόμενο οι επιχειρήσεις να δείχνουν σημαντικά κέρδη στα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης και παρόλα αυτά να αντιμετωπίζουν σημαντικά προβλήματα επιβίωσης, λόγω χαμηλής ρευστότητας. Ένας από τους βασικούς λόγους είναι γιατί τα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης παρουσιάζουν την απόδοση μιας εταιρείας, θεωρώντας ως δεδομένο ότι όλα τα έσοδα έχουν εισπραχθεί και ότι όλα τα έξοδα έχουν πληρωθεί. Στην πραγματικότητα η κατάσταση είναι πολύ πιο περίπλοκη. Για παράδειγμα τα έσοδα από τις πωλήσεις που έκανε η επιχείρηση τον τελευταίο μήνα μπορεί να τα εισπράξει μετά από δύο – τρεις ή και περισσότερους μήνες, ανάλογα με την εμπορική πολιτική της επιχείρησης. Τα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης θεωρούν αυτά τα χρήματα της επιχείρησης, ενώ στην ουσία δεν πρόκειται να μπουν στο ταμείο για τους επόμενους μήνες. Αντίθετα, οι μισθοί, το ηλεκτρικό και οι λοιπές λειτουργικές τους δαπάνες θα πρέπει να πληρωθούν εντός του μήνα, γεγονός που μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα εάν δεν υπάρχει κάποιο κεφάλαιο κίνησης. Και εάν δεν υπάρχει κεφάλαιο κίνησης πιθανότατα θα πρέπει η επιχείρηση να λάβει κάποιο δάνειο από τράπεζα, γεγονός που θα την επιβαρύνει με την πληρωμή τόκων κ.λ.π.

2) Ισολογισμός

Ο Ισολογισμός δείχνει την κατάσταση μίας εταιρείας την ημέρα ακριβώς της κατάρτισής του. Αυτό σημαίνει ότι η εικόνα που δείχνει είναι σαν ένα “φωτογραφικό στιγμιότυπο”. Προκύπτει ως εξής:

Πάγιο Ενεργητικό (Εδαφικές εκτάσεις, κτήρια, μηχανήματα)+ Κυκλοφορούν ΕνεργητικόΑποθέματαΑπαιτήσειςΔιαθέσιμα= Σύνολο ΕνεργητικούΒραχυπρόθεσμα ΔάνειαΠρομήθειες

44

Επιταγές ΠληρωτέεςΟφειλόμενος Φόρος Εισοδήματος+ Μακροπρόθεσμες ΥποχρεώσειςΜακροπρόθεσμα δάνεια= Σύνολο Παθητικού (2)Ίδια Κεφάλαια+ Αποθεματικά και Αδιανέμητα κέρδη= Σύνολο Ιδίων Κεφαλαίων (3)(1) + (2) = (3)

Ο Ισολογισμός παρουσιάζει τις επενδύσεις που έχει πραγματοποιήσει μια εταιρεία καθώς και τους τρόπους με τους οποίους έχει χρηματοδοτήσει το Ενεργητικό (με δανεισμό ή με ίδια κεφάλαια). Παραδοσιακά, ο Ισολογισμός παρουσιάζει όλα τα υπάρχοντα της εταιρείας από τη μια μεριά και όσα οφείλει από την άλλη. Συνήθως το Ενεργητικό χωρίζεται σε πάγιο και κυκλοφορούν. Στο πάγιο ενεργητικό ταξινομούνται τα στοιχεία εκείνα τα οποία δεν προβλέπεται να ρευστοποιηθούν την επόμενη χρήση, π.χ. ακίνητα, μηχανήματα, μακροπρόθεσμες απαιτήσεις, κ.α. Αντίθετα στο κυκλοφορούν ενεργητικό περιλαμβάνονται όλα τα στοιχεία που προβλέπεται να ρευστοποιηθούν εντός της επόμενης λογιστικής χρήσης, π.χ. ταμείο, απαιτήσεις από πελάτες, κ.λ.π. Τέλος το παθητικό χωρίζεται σε τρέχουσες υποχρεώσεις και μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις. Βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις ορίζονται όλες οι υποχρεώσεις της επιχείρησης τις οποίες καλείται να καλύψει μέσα στην επόμενη χρήση (π.χ. λογαριασμοί προμηθευτών, φόροι, κ.α.). Μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις ορίζονται οι υποχρεώσεις που λήγουν μετά την πάροδο της επόμενης λογιστικής χρήσης (π.χ. ενυπόθηκα δάνεια, κ.α.). Βασικός κανόνας του Ισολογισμού είναι ότι το Ενεργητικό θα πρέπει να ισούται με το Παθητικό συν τα ίδια κεφάλαια (όσα έχουν επενδυθεί στη εταιρεία από τους ιδιοκτήτες της).

3) Κατάσταση Ταμειακών Ροών (Cash Flow)

Οι franchisees μπορούν να αναμένουν υψηλές πωλήσεις, ακόμη και να τις πετύχουν. Αν όμως οι πελάτες τους δεν πληρώσουν εγκαίρως, θα έχουν σημαντικό πρόβλημα. Ακόμη και οι εταιρείες με υψηλά λογιστικά κέρδη αντιμετωπίζουν σημαντικά προβλήματα όταν τα έσοδα δεν συμπίπτουν με τις χρηματορροές. Η Κατάσταση Ταμειακών Ροών παρουσιάζει τη σχέση μεταξύ εισπράξεων (cash receipts) και πληρωμών (cash disbursements) σε αντίθεση με τα έσοδα (revenues) και τα έξοδα (expenses) που παρουσιάζονται στα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης.

Ίδια κεφάλαια+ Δάνεια+ Λοιπές Εισροές= Σύνολο εισροών (1)

45

Εκροές:Δαπάνες για πάγια+ Εκροές για αγορές εμπορευμάτων+ Λειτουργικές Δαπάνες+ Επιταγές+ Τόκοι+ Χρεολύσια+ Φορολογία εισοδήματος= Σύνολο Εκροών (2)

Καθαρές Εισροές (Εκροές) = Εισροές (1) – Εκροές (2)

Σωρευτικές Ροές = Εισροές – Εκροές + Καθαρές εισροές Προηγούμενου Έτους

Οι Ταμειακές Ροές δείχνουν τις εισπράξεις (και όχι τα λογιστικά έσοδα) ανά κατηγορία και τις αντιπαραβάλλουν με τις πληρωμές που κάνει η επιχείρηση. Το αποτέλεσμα που θα προκύψει αφαιρώντας τις πληρωμές από τις εισπράξεις, θα δείξει κατά πόσο η εταιρεία θα αντιμετωπίσει προβλήματα ρευστού. Εδώ θα πρέπει να υπενθυμίσουμε ότι συμπεριλαμβάνονται όλες οι πληρωμές και όλες οι εισπράξεις ανεξαρτήτως της φύσεών τους. Έτσι ακόμη και οι δαπάνες που δεν παρουσιάζονται στα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης εμφανίζονται εδώ, προσφέροντας μια πολύ πραγματική εικόνα της εταιρείας και της απόδοσης που μπορεί αυτή να πραγματοποιήσει. Για να κατανοηθεί καλύτερα η διαφορά μεταξύ λογιστικού κέρδους και χρηματορροών παρουσιάζεται το παρακάτω παράδειγμα το οποίο δείχνει το κέρδος και τις χρηματορροές μιας επιχείρησης η οποία πληρώνει τους προμηθευτές της σε 30 ημέρες, ενώ η ίδια πληρώνεται από τους πελάτες της σε 90 ημέρες. Σύμφωνα με την Κατάσταση Αποτελεσμάτων Εκμετάλλευσης παρατηρείται κέρδος από τον πρώτο μήνα λειτουργίας.

ΛΟΓΙΣΤΙΚΟ ΚΕΡΔΟΣΜήνας 1 Μήνας 2 Μήνας 3 Μήνας 4 Μήνας 5 Μήνας 6 Μήνας 7

ΕΣΟΔΑ 100 150 200 250 300 350 400ΕΞΟΔΑ 70 105 140 175 210 245 280ΛΟΓΙΣΤΙΚΑ 30 45 60 75 90 105 120ΧΡΗΜΑΤΟΡΡΟΕΣΕΣΟΔΑ 100 150 200 250 300 350 400ΕΞΟΔΑ 100 150 200 250 300ΛΟΓΙΣΤΙΚΑΚΕΡΔΗ

70 105 140 175 210 245 280

ΧΡΗΜΑΤΟΡ-ΡΟΕΣ

- 70 - 105 - 40 - 25 - 10 max 20

46

Όπως είναι φανερό από τον παραπάνω πίνακα η κατάσταση χρηματορροών δείχνει μια πολύ διαφορετική εικόνα από ότι τα αποτελέσματα εκμετάλλευσης. Ναι μεν η εταιρεία παρουσιάζει λογιστικά κέρδη, τους πρώτους όμως μήνες λειτουργίας θα αναγκαστεί να χρηματοδοτήσει με κεφάλαια των franchisees ή μέσω δανεισμού τη λειτουργία της, γεγονός που επιβαρύνει το κέρδος της. Τέλος δεν θα ήταν υπερβολή να πούμε ότι η Κατάσταση των Ταμειακών Ροών είναι το πιο βασικό σημείο στην εκτίμηση μιας επιχείρησης. Η διαχείριση των μετρητών management θεωρείται ζωικής σημασίας για κάθε εταιρεία και βασίζεται στην άποψη ότι «η ύπαρξη των κερδών είναι σημαντική αλλά η ύπαρξη ρευστότητας είναι αυτή που εξασφαλίζει την έγκαιρη πληρωμή των υποχρεώσεων της εταιρείας». Φυσικά οι προβλέψεις δεν μπορεί ποτέ να είναι ακριβής. Μπορούν όμως να βοηθήσουν αυτούς που επιθυμούν να ανοίξουν τη δική τους επιχείρηση, να κατανοήσουν μια επένδυση και να αποφύγουν απρόβλεπτες καταστάσεις και προβλέψεις που δεν αποτελούν εγγύηση για σωστή επιλογή.

Β. Ετοιμασία του οικονομικού πλάνου ως μέσο αξιολόγησης μίας επένδυσης Franchise

Η απόφαση ενός μισθωτού να “θυσιάσει” τη σιγουριά ενός σταθερού μισθού και να μπει στον κόσμο του Franchising δεν είναι ποτέ απλή. Ανάλογα διλήμματα αντιμετωπίζει και ο ιδιοκτήτης κάθε ανεξάρτητης επιχείρησης, ο οποίος αφενός αισθάνεται την πίεση των μεγάλων πολυκαταστημάτων και των αλυσίδων Franchise, αφετέρου αδυνατεί να αποφασίσει την ένταξη ή την μετατροπή του καταστήματός του σε μέλος ενός δικτύου. Τα ίδια ερωτήματα πρέπει να απαντηθούν και από στελέχη, τα οποία λόγω συγχωνεύσεων και αναδιαρθρώσεων επιχειρήσεων ή/και κλάδων, έχουν τεθεί σε προσωρινή ή παρατεταμένη ανεργία. Δύσκολα αποφασίζει κάποιος να επενδύσει τις οικονομίες μιας καριέρας και μιας ολόκληρης ζωής, ιδιαίτερα όταν όλη η επαγγελματική ζωή του ήταν μισθωτός. Υπάρχουν πολλά σημεία, τα οποία ένας υποψήφιος franchisee πρέπει να λάβει υπόψη του, για να αποφασίσει εάν θα επενδύσει σε ένα Franchise, π.χ. ο χρόνος που πρέπει να διαθέτει ο franchisee για την ομαλή και αποδοτική λειτουργία της επιχείρησης, οι δεξιότητες και οι εμπειρίες που απαιτούνται, η κλίση και η δυνατότητα προσαρμογής στο συγκεκριμένο κλάδο, η δυναμική της αγοράς, η υποδομή του franchisor, κ.λ.π. Αυτό το άρθρο επικεντρώνεται στις χρηματοοικονομικές παραμέτρους της επένδυσης με Franchising, με σκοπό να βοηθήσει τους υποψηφίους franchisees να αξιολογήσουν την βιωσιμότητα και την αποδοτικότητά της, δεδομένων των δικών τους διαθέσιμων κεφαλαίων και των δικών τους προτεραιοτήτων και αναγκών.

47

Γ. ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑ

Κάθε υποψήφιος franchisee, πριν ακόμα αρχίσει α αξιολογεί τις διάφορες προτάσεις Franchise, πρέπει πρώτα να εξετάσει με ιδιαίτερη προσοχή το συνολικό ποσό που μπορεί να επενδύσει. Τα περισσότερα, αν όχι όλα, τα προς πώληση Franchise απαιτούν σημαντικό ποσό ως entry fee στον franchisor. Το πρώτο βήμα, λοιπόν, είναι να προσδιοριστεί με απόλυτη βεβαιότητα το μέγιστο ποσό το οποίο είναι σε θέση να επενδύσει για ένα Franchise. Για να γίνει αυτό, πρέπει να ετοιμάσει μία αναλυτική κατάσταση που θα παρουσιάζει την οικονομική του θέση. Η κατάσταση αυτή θα καταγράφει όλα τα προσωπικά περιουσιακά του στοιχεία και θα αφαιρεί από αυτά όλα τα χρέη του. Ο παρακάτω πίνακας παρουσιάζει μια εικονική καθαρή περιουσία. Τα περιουσιακά στοιχεία τιμολογούνται πάνω από 3.000€. Στο παράδειγμά μας(πίνακας 1), ο υποψήφιος επενδυτής Α έχει ένα σπίτι με τρέχουσα αξία 100.000€, ένα εξοχικό αξίας 560.000€, ένα αυτοκίνητο με τρέχουσα αξία 10.000€, ομόλογα ρευστοποιήσιμα αξίας 40.000€, αμοιβαία αξίας 10.000€ και καταθέσεις 60.000€. Το μόνο χρέος σε αυτό το παράδειγμα είναι ένα δάνειο με υποθήκη το σπίτι, αξίας 30.000€. Αφαιρώντας το χρέος από τα περιουσιακά στοιχεία, βλέπουμε πως ο κ. Α έχει “καθαρή θέση” 250.000€.

Πίνακας 1ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΚΑΘΑΡΗΣ ΘΕΣΗΣ Περιουσιακά στοιχείαΚύρια κατοικία 100.000€Εξοχική κατοικία 60.000€Αυτοκίνητο 10.000€Αμοιβαία 40.000€ Ομόλογα 10.000€Καταθέσεις 60.000€Συνολικό Κεφάλαιο 280.000€

Μείον οφειλέςΕνυπόθηκο Δάνειο 30.000€

Καθαρή περιουσία 250.000€

Όμως εάν ο κ. Α θελήσει να δανειστεί χρήματα από μία τράπεζα για την υλοποίηση της επένδυσης που έχει αποφασίσει, τότε η τράπεζα θα εκτιμήσει τα περιουσιακά του στοιχεία με διαφορετικό τρόπο. Ας υποθέσουμε, λοιπόν, ότι η τράπεζα θα δεχθεί να χρηματοδοτήσει τον franchisee με ποσό που πρέπει να μην υπερβαίνει το 70% των εγγυήσεων που θα παρασχεθούν. Η κύρια και η εξοχική κατοικία έχουν τρέχουσα εμπορική αξία 160.000€. Το μέγιστο ποσό δανειοδότησης από την τράπεζα, επομένως, είναι 112.000€ (70% των 160.000€). Όμως υπάρχει ήδη ένα ενυπόθηκο δάνειο για το σπίτι, με αποτέλεσμα η τράπεζα να προσδιορίσει ως ανώτατο όριο τραπεζικού δανεισμού τα 82.000€.

48

Η αποταμιεύσεις των 60.000€, τα ομόλογα και τα αμοιβαία του κυρίου Α, θεωρούνται προσωπικά κεφάλαια, θεωρητικώς διαθέσιμα για την υλοποίηση της επένδυσης. Όμως, σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να κρατηθεί ένα μέρος των διαθέσιμων για κάλυψη απρόοπτων αναγκών που ίσως προκύψουν, είτε στο επαγγελματικό, είτε στο οικογενειακό πεδίο. Ας θεωρήσουμε, λοιπόν, ως πραγματικό διαθέσιμο το 80% του παραπάνω ποσού. Φυσικά δεν συνυπολογίζεται το αυτοκίνητο. Επομένως, το συνολικό κεφάλαιο που διαθέτει ο κ. Α για να επενδύσει σε ένα Franchise 170.000€ (82.000€ δάνειο + 88.000€ που είναι το 80% των διαθεσίμων.

Πίνακας 2ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΠΕΡΙΟΥΣΙΑ ΠΟΥ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΠΕΝΔΥΘΕΙΕνυπόθηκο τραπεζικό Δάνειο 82.000€Διαθέσιμα 88.000€Συνολικό Κεφάλαιο 170.000€

Πολλοί franchisors θέτουν ως απαραίτητο όρο τη δυνατότητα των υποψηφίων franchisees να χρηματοδοτήσουν το Franchise τουλάχιστον κατά 65% με ίδια κεφάλαια (το ποσοστό κυμαίνεται εξαρτώμενο από την κερδοφορία και από τις ιδιαιτερότητες του κλάδου). Ακόμη και όταν ο franchisor δεν το θέτει αυτό ως κανόνα, αυτή η πρακτική είναι η πλέον ενδεδειγμένη, καθώς μειώνει την πιθανότητα υποχρέωσης και οικονομικής αποτυχίας. Συχνά οι franchisees κάνουν το λάθος να επενδύσουν σε ένα concept, το οποίο υπερβαίνει τις οικονομικές δυνατότητές τους, με καταστροφικά, σε μερικές περιπτώσεις, αποτελέσματα. Επίσης, θα πρέπει να ληφθεί υπόψη η ανάγκη για κεφάλαιο κίνησης. Δυστυχώς, πολλές νέες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν τους πρώτους μήνες δυσκολίες ως προς τη ρευστότητα και τις πωλήσεις, ιδιαίτερα σε concept που έχουν έντονη εποχικότητα. Ακόμη και με ένα ισχυρό εμπορικό σήμα, ακόμη και σε περιπτώσεις διεθνών αλυσίδων που προσφέρουν την υποστήριξη, τους πόρους και την εμπειρία ενός παγκόσμιου συστήματος Franchise, μπορεί να απαιτηθεί καιρός για να εδραιώσουν τη θέση τους στην τοπική αγορά. Γι’ αυτό, πολλοί franchisors απαιτούν οι franchisees να διαθέτουν επαρκές κεφάλαιο κίνησης το οποίο θα τους διασφαλίσει την επίλυση προβλημάτων που ενδέχεται να αντιμετωπίσουν κατά την πρώτη περίοδο.

Πίνακας 3ΑΝΩΤΑΤΟ ΟΡΙΟ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣΊδια κεφάλαια 88.000€Εταιρικό δάνειο (με προσωπικές εγγυήσεις) 82.000€Διαθέσιμο κεφάλαιο προς επένδυση 170.000€Μείον: Κεφάλαιο Κίνησης (π.χ. 15%) 25.500€Ανώτατο όριο επένδυσης 144.500€

49

Στο παράδειγμά μας, ο κ. Α έχει τη δυνατότητα να επενδύσει 170.000€ για να ξεκινήσει μία επιχείρηση και με την προϋπόθεση ότι θα εξαντλήσει την πιστοληπτική ικανότητά του. Έχοντας λάβει υπ’ όψιν τα παραπάνω, έχει “κρατήσει” και 25.000€ ως κεφάλαιο κίνησης. Επομένως, το μέγιστο ποσό που μπορεί να διαθέσει για να αγοράσει ένα Franchise είναι 144.500€, όπως φαίνεται στον πίνακα 3.

Προσδιορισμός ελάχιστου οικογενειακού εισοδήματος

Ο πίνακας 4 παρουσιάζει τα προσωπικά έξοδα τα οποία υπολογίζει να κάνει ο κ. Α. Στον οικογενειακό προϋπολογισμό του πίνακα 4 υπάρχει πρόβλεψη και για ένα μικρό πρόγραμμα αποταμίευσης. Πολλοί υποψήφιοι franchisees εδώ, υποτιμούν τα ποσά που χρειάζονται για τις καθημερινές ανάγκες του, καθώς και την αυξητική πορεία ορισμένων μεγεθών του οικογενειακού προϋπολογισμού, ιδιαίτερα όταν υπάρχουν παιδιά στην οικογένεια. Το παράδειγμα με τον κ. Α συμπεριλαμβάνει τις πληρωμές των τόκων του ενυπόθηκου δανείου των 30.000€. Διαπιστώνουμε ότι χρειάζεται ένα ελάχιστο ετήσιο συνολικό οικογενειακό εισόδημα (προ φόρων) της τάξεως των 25.100€, για να καλύψει τις ανάγκες μιας άνετης καθημερινής ζωής και να αποπληρώσει το δάνειο που έχει πάρει. Για τις ανάγκες αυτού του παραδείγματος θα υποθέσουμε ότι ο κ. Α κερδίζει ατομικά από την υφιστάμενη δραστηριότητά του 22.000€ (προ φόρων) ετησίως.

Πίνακας 4ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΕΛΑΧΙΣΤΟΥ ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑΚΟΥ ΕΙΣΟΔΗΜΑΤΟΣΈξοδα διαβίωσηςΤροφή και λοιπές καθημερινές ανάγκες 4.000€Άλλα βασικά έξοδα 1.200€Ρουχισμός 2.000€Έξοδα αυτοκινήτου 1.500€Διακοπές 1.700€Ασφάλειες 1.000€Επισκευές & Συντήρηση Οικιακού Εξοπλ. και κατοικίας 1.200€Τοκοχρεολύσιο δανείου κατοικίας (12% τόκος) 3.600€Εκπαίδευση και λοιπές δαπάνες παιδιών 4.400€Γενικά / Απρόβλεπτα 1.500€Αποταμίευση 4.000€Απαιτούμενο Εισόδημα (προ φόρων) 25.000€

Απόδοση Επένδυσης

Κατά την αξιολόγηση ενός Franchise, ένας καθοριστικός παράγοντας είναι ο προσδιορισμός των αναμενόμενων αποδόσεων. Οι αναμενόμενες αποδόσεις της κατάλληλης επένδυσης, θα πρέπει να είναι σημαντικά μεγαλύτερες από το υφιστάμενο εισόδημα του κ. Α. Αυτή η απόδοση πρέπει να είναι πολύ

50

υψηλότερη από το εισόδημα που ήδη λαμβάνει ο κ. Α, μια και αντιπροσωπεύει και την προσωπική αμοιβή του (ως manager) αλλά και την απόδοση που πρέπει να περιμένει από την επένδυση των χρημάτων του σε μια επιχείρηση. Είναι καλύτερο να στοχεύει σε μία απόδοση υψηλότερη από αυτή που θα λάμβανε, εάν τα τοποθετούσε στην τράπεζα, αφού υπάρχει σημαντικά μεγαλύτερο ρίσκο. Επομένως, πρέπει να ανταμειφθεί και για τον πρόσθετο κίνδυνο που αναλαμβάνει, απαιτώντας σημαντικά μεγαλύτερη απόδοση. Στο παράδειγμα που αναλύουμε, θα χρησιμοποιήσουμε ως αποδεκτή προ φόρων απόδοση το 17%. Στην ανάλυση που θα κάνει ο κάθε ένας μισθωτός για τη δική του επένδυση, θα πρέπει να επιλέγει την υψηλότερη ή την χαμηλότερη απόδοση η οποία θα θεωρείται κατάλληλη για αυτούς, συνυπολογίζοντας και τους κινδύνους που θα αναλάβουν, οι οποίοι σε κάθε περίπτωση ποικίλουν (κλάδος, αγορά, concept,franchisor, κ.λ.π.). Εάν ο υποψήφιος franchisee του παραδείγματός μας επενδύσει τελικά 88.000€ ίδια κεφάλαια σε ένα Franchise, τότε πρέπει να απαιτήσει μία απόδοση της τάξεως των14.960€ που ανταποκρίνεται στον στόχο του 17%. Αυτό σημαίνει ότι ο κ. Α στοχεύει σε μία επένδυση που θα κερδίζει περίπου 22.000€ προ φόρων, ως το υφιστάμενο ατομικό εισόδημα, και σε κέρδος 14.960€ , ως απόδοση του κεφαλαίου του. Βέβαια, ο υποψήφιος franchisee, συνήθως συνεκτιμά και παραμέτρους, όπως, αν πράγματι η υφιστάμενη δραστηριότητά του θα συνεχίσει να του προσφέρει αυτό το εισόδημα ή τι θα αντιμετωπίσει τα επόμενα έτη ο χώρος που δραστηριοποιείται κ.λ.π . Οι απαντήσεις αυτές διαμορφώνουν τελικά την ελάχιστη αποδεκτή αναμενόμενη απόδοση.

Προσωπική Συμβολή

Πρέπει να αναφέρουμε ότι σε πολλά Franchises είναι απαραίτητο ο franchisee να δουλεύει πολλές ώρες για να πετύχει μία ικανοποιητική απόδοση στην επένδυσή του. Πολλά Franchises λειτουργούν επτά ημέρες την εβδομάδα, δεκαέξι ώρες ημερησίως. Γι’ αυτό, ένα από τα κύρια θέματα προσεκτικής εξέτασης για την επιλογή και αξιολόγηση ενός Franchise, πρέπει να είναι ο χρόνος και η προσπάθεια που ο υποψήφιος επενδυτής προτίθεται να “επενδύσει” σε μία επιχείρηση και εάν η προβλεπόμενη απόδοση δικαιολογεί αυτή την προσπάθεια.

Αξιολόγηση του business plan που παρέχεται από τον franchisor

Έχοντας ήδη, λοιπόν, καθορίσει το μέγιστο κεφάλαιο που μπορεί να εισφέρει στην επένδυση ένας υποψήφιος franchisee, καθώς και το ελάχιστο οικογενειακό εισόδημα που έχει ανάγκη και την απόδοση των κεφαλαίων του που θεωρεί ως ικανοποιητική. Το επόμενο βήμα είναι να διερευνήσει εναλλακτικά επενδυτικά σχέδια που του προσφέρει το Franchise που έχει προκρίνει. Όταν ενδιαφερθεί για κάποιο Franchise και αν είναι στο σημείο να σκέφτεται σοβαρά, να επενδύσει σε αυτό, πρέπει να του παρουσιάσουν (ή να

51

εκπονήσουν οι ίδιοι προσωπικά ή οι σύμβουλοί τους) ένα ολοκληρωμένο business plan (χρηματοοικονομικό πλάνο). Πολλοί franchisors αρνούνται να παράσχουν έναν αναλυτικό προϋπολογισμό – πρόβλεψη σε υποψήφιους franchisees, λόγω των πολλών αγωγών και προβλημάτων που δημιουργήθηκαν με υφιστάμενους franchisees, οι οποίοι δεν πέτυχαν τελικά τα έσοδα που προέβλεπε το σχέδιο του franchisor. Αυτό αποτελεί μεγάλο πρόβλημα για τους franchisors,καθώς είναι προφανές ότι, εάν δεν δώσουν χρηματοοικονομικές πληροφορίες στους υποψηφίους franchisees, τότε αυτοί δεν θα είναι σε θέση να εκτιμήσουν πλήρως τη συγκεκριμένη επενδυτική πρόταση και επομένως θα είναι δύσκολο να αποφασίσουν την επιλογή τους. Οι περισσότεροι franchisors εφοδιάζουν με κάποιες εκτιμήσεις πωλήσεων και εξόδων, βασισμένες σε απολογιστικά αποτελέσματα πιλοτικών καταστημάτων ή καταστημάτων που ήδη λειτουργούν με το σύστημα Franchise. Όμως τούτο δεν αρκεί για την ορθολογική και επακριβή αξιολόγηση μίας επένδυσης. Ο πίνακας 5 παρουσιάζει ένα παράδειγμα εκτίμησης των οικονομικών αποτελεσμάτων και αποδόσεων μιας επένδυσης Franchise για τον υποψήφιο franchisee ο οποίος ενδιαφέρεται να επενδύσει σε μια αλυσίδα χρηστικών αντικειμένων και ειδών δώρου.

Πίνακας 5ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΩΝ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ

ΑπαισιόδοξηΕκδοχή

ΡεαλιστικήΕκδοχή

ΑισιόδοξηΕκδοχή

(1) Πωλήσεις 200.000 280.000 310.000(2) Κόστος Πωληθέντων - Αγορές 102.000 142.800 158.100(3= 1 - 2) Μικτό κέρδος 98.000 137.200 151.900Μείον:Μεταβλητά έξοδαRoyalties 2% επί των αγορών 2.040 2.856 3.162Διαφήμιση(2% επί των πωλήσεων) 4.000 5.600 6.200Υλικά συσκευασίας 2.000 2.800 3.100Προμήθειες Πιστωτικών 1.147,5 1.606,5 1.778,6Μισθοί 16.128 21.504 23.116,8Λοιπά μεταβλητά έξοδα 1.000 1.400 1.550(4) Σύνολο Μεταβλητών Εξόδων 26.315,5 35.766,5 38.907,4Σταθερά έξοδαΕνοίκια 15.600 15.600 15.600Ασφάλιση 800 800 800Συμβόλαιο συντήρησης 1.100 1.100 1.100Αμοιβές Λογιστή 3.600 3.600 3.600Ενέργεια - ύδρευση 4.200 4.200 4.200Τηλεπικοινωνίες 1.100 1.100 1.100Χρηματοοικονομικά 11.480 11.480 11.480

52

Λοιπές Δαπάνες 1.800 1.800 1.800(5) Σύνολο Σταθερών Εξόδων 39.680 39.680 39.680(6 = 4 + 5) Σύνολο Δαπανών 65.995,5 75.446,5 78.587,4(7 = 3 – 6) Καθαρό κέρδος (Ζημία)(προ φόρων και αποσβέσεων)

32.004,5 61.753,5 73.312,6

(8) Αποσβέσεις 24.285,7 24.285,7 24.285,7(9 = 7 – 8) Καθαρό κέρδος (Ζημία)(προ φόρων)

7.718,8 49.026,9

(10) Φόροι (40%) 3.087,5 14.987(11= 9 –10) Καθαρό κέρδος (Ζημία)

4.631,3 22.480,7 29.416,1

(12) Χρεολύσια 13.666,7 13.666,7 13.666,7(13 = 11 - 12 + 8) 15.250,3 33.099,7 40.035,2Εισροές – Εκροές(14) Απαιτούμενο Ελάχιστο Εισόδημα 25.100

25.100 25.100

(15=13-14) Αμοιβές Κεφαλαίου 9.849,7 7.999,7 14.935,2(16) Ίδια Κεφάλαια 88.000 88.000 88.000(17 = 15/16) Απόδοση Επένδυσης %

- 11% 9% 17%

Δ. ΟΙ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΠΛΕΥΡΑ ΕΝΟΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ FRANCHISING

Η χρηματοοικονομική πλευρά της ανάπτυξης μιας επιχείρησης με τη μέθοδο franchise εξαρτάται, μεταξύ άλλων, από τους παρακάτω τρεις παράγοντες – κλειδιά:

1. Τα προβλεπόμενα έσοδα από την επένδυση για τα επόμενα πέντε χρόνια2. Τις προβλεπόμενες χρηματορροές κατά τη διάρκεια του πιλοτικού

σταδίου3. Τις προβλεπόμενες χρηματορροές κατά τη διάρκεια του σταδίου

ανάπτυξης

1) Προβλεπόμενα έσοδα από την επένδυση

Το εισόδημα του franchisor προέρχεται κυρίως από δύο πηγές, την αρχική αμοιβή (initial fee) και τα συνεχή δικαιώματα ( on going fees). Προκειμένου να επιτευχθεί το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα, ο franchisor θα πρέπει να συνεκτιμήσει τι ακριβώς κερδίζει ο ίδιος και τι κερδίζει ο franchisee, για να

53

καταλήξει σε μία ισορροπημένη και δίκαιη αμοιβή την οποία και θα εισπράττει. Σε τελική ανάλυση, η ανάπτυξη του δικτύου μέσω franchise θα πρέπει να θεμελιωθεί με τέτοιο τρόπο, ώστε να διασφαλίζει αφενός κερδοφόρες αποδόσεις στο κεφάλαιο του franchisor, αφετέρου ικανοποιητικές αποδόσεις στην επένδυση που ο franchisee είναι διατεθειμένος να προχωρήσει. Οι αποδόσεις αυτές θα πρέπει να συγκρίνονται με άλλες επενδυτικές ευκαιρίες, ώστε να υπάρχει δυνατότητα εκτίμησης του κόστους ευκαιρίας και για τις δύο πλευρές. Επισημαίνεται ότι η αμοιβή που εισπράττει ο franchisor πρέπει να είναι η ίδια για όλους τους υποψήφιους franchisees και να μην διαφέρει μεταξύ των διάφορων συμβολαίων που συνάπτονται. Παράλληλά ο franchisor πρέπει να είναι ανοικτός προς τους δυνητικούς franchisees σε ότι αφορά τις ακριβείς πηγές και το ύψος του εισοδήματος που επιτυγχάνει.

α. Αρχική Αμοιβή (Initial Fee)

Για τον προσδιορισμό της αρχικής αμοιβής πρέπει να λαμβάνεται υπόψη το κόστος σχεδίασης και ανάπτυξης του franchise concept, τόσο σε αρχικό στάδιο, όσο και σε συνεχή βάση. Το συνολικό θα πρέπει να διανέμεται αναλογικά μεταξύ του αριθμού των franchisees που προβλέπεται να υπογράψουν συμφωνία σε διάστημα τριών έως πέντε ετών. Η αρχική αμοιβή δεν αναμένεται να φέρει αξιοσημείωτα κέρδη στον franchisor, ενώ θα πρέπει να συγκριθεί με άλλες ευκαιρίες franchise στην αγορά. Βέβαια, υπάρχει η δυνατότητα ο franchisor να αυξήσει την αρχική αμοιβή, ώστε να διασφαλίσει την βιωσιμότητα της επιχείρησής του, όμως θα πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη του το γεγονός ότι ο βασικός στόχος του είναι να βοηθήσει τους franchisees του να εισέλθουν και να διατηρηθούν στην αγορά, ενώ ταυτόχρονα θα πρέπει να κρατήσει το επίπεδο της απαιτούμενης επένδυσης σε μετριοπαθή επίπεδα. Ο franchisor επίσης θα πρέπει να συνειδητοποιήσει ότι θα αντιμετωπίσει υψηλά έξοδα κατά τη διάρκεια των αρχικών σταδίων της ανάπτυξής του, τα οποία δεν θα μπορεί να καλύπτει μόνο από τα αρχικά έσοδα που θα προέλθουν από τους franchisees του. Παρόλα αυτά, το εισόδημα του franchisor θα πρέπει να αυξάνει με μεγαλύτερους ρυθμούς από τα έξοδα.

β. Συνεχή δικαιώματα (On - going Fees)

Θα ήταν αδύνατο το μοναδικό έσοδο για τον franchisor να προέρχεται από τις αρχικές αμοιβές των franchisees του. Γι’ αυτόν τον λόγο καθορίζεται μία on – going αμοιβή, η οποία συνήθως αποτελεί σταθερό ποσοστό επί των ακαθαρίστων πωλήσεων των franchisees, το οποίο επιτρέπει στον franchisor να αποκτάει ένα ποσοστό από το mark up που κερδίζουν οι franchisees από την τελική τιμή στην οποία διοχετεύουν το προϊόν στην αγορά. Σε ό,τι αφορά τα εμπορικά καταστήματα, η συμφωνία μπορεί να επιβάλλει στο franchisee να αγοράζει τα εμπορεύματα των franchisor ή από συγκεκριμένους προμηθευτές του franchisor. Στην περίπτωση αυτή, ο franchisor αποκτά έσοδα με τη μορφή προμήθειας στον προμηθευτή.

54

Συνήθως, τα συνεχή έσοδα καθορίζονται σε ποσοστό 25% - 35% επί των προβλεπόμενων καθαρών κερδών, μετά την αφαίρεση των αμοιβών υποστήριξης, των φόρων και των αποσβέσεων.

γ. Άλλες Πηγές Εισοδήματος

Εναλλακτικά, ο franchisor μπορεί να αποκτά έσοδα από άλλες πηγές, στις οποίες συμπεριλαμβάνονται είτε στοιχεία που απαρτίζουν το αρχικό πακέτο συμφωνίας, όπως ενοικίαση ή πώληση του απαιτούμενου για την επένδυση εξοπλισμού στους δυνητικούς franchisees, είτε έμμεσε πηγές εσόδων που οφείλονται στη λειτουργία του δικτύου.

δ. Πάγιες και Ελάχιστες Αμοιβές

Σε ορισμένες περιπτώσεις ο franchisor ενδέχεται να καθορίζει μία πάγια αμοιβή για την παροχή υπηρεσιών management. Το ενδεχόμενο αυτό μπορεί να δημιουργήσει σοβαρά προβλήματα στις προοπτικές ανάπτυξης του δικτύου. Αφενός γιατί οι franchisees μπορεί αρχικά να πιεστούν για να καταφέρουν να πληρώσουν στον franchisor την πάγια αμοιβή, ενώ παράλληλα δεν θα αποκομίζουν ικανοποιητικά κέρδη ιδιαίτερα κατά τη διάρκεια των πρώτων χρόνων της επένδυσης. Αφετέρου γιατί ο ίδιος ο franchisor δεν θα μπορεί να επιτυγχάνει σημαντικά κέρδη από την ανάπτυξη των franchisees του, η οποία θα είναι περιορισμένη.

2) Προβλεπόμενες χρηματορροές κατά τη διάρκεια του πιλοτικού σταδίου

Η πλειοψηφία των franchisors είναι είτε εταιρείες που επιθυμούν να επεκτείνουν τις δραστηριότητές τους είτε μεμονωμένα άτομα που έχουν μία ιδέα και θέλουν να την αναπτύξουν. Η επίτευξη του “νεκρού σημείου” (break - even point) και η αποκόμιση αποδόσεων από την επένδυση στο χρόνο, θα προέλθουν μόνο από επιτυχημένους franchisees οι οποίοι θα συνεισφέρουν και οι ίδιοι στην επίτευξη κερδοφόρου αποτελέσματος. Για να αναπτυχθεί μία ιδέα μέσω franchise, πρέπει πρώτα ο franchisor να αποδείξει ότι μπορεί να δημιουργήσει ένα επιτυχημένο επιχειρηματικό περιβάλλον. Γι’ αυτό το σκοπό αποτελεί ευθύνη του να επενδύσει μέρος του κεφαλαίου του, προκειμένου να αποδείξει στο ευρύ κοινό την επιτυχία μέσα από την ανάπτυξη του δικτύου του. Για μια επιχείρηση που ήδη υπάρχει, κάτι τέτοιο μπορεί να επιτευχθεί, είτε με την αξιοποίηση κάποιου υποκαταστήματός της είτε με την λειτουργία νέων καταστημάτων που θα προωθήσουν περαιτέρω την επιχειρηματική ιδέα. Οι νέες επιχειρήσεις όμως πρέπει να ξεκινήσουν κυριολεκτικά από την αρχή. Αυτός είναι και ένας από τους λόγους που κρίνεται απαραίτητη η λειτουργία ενός πιλοτικού καταστήματος. Οι υπόλοιποι λόγοι που δικαιολογούν την λειτουργία του πιλοτικού καταστήματος είναι το μέγεθός του, η αγορά στην οποία απευθύνεται και το λειτουργικό κόστος. Η εκτίμηση πάντως του κόστους λειτουργίας ενός πιλοτικού καταστήματος είναι εξαιρετικά

55

δύσκολη, γιατί εξαρτάται σε σημαντικό βαθμό από το ύψος της επένδυσης που θεωρείται απαραίτητο για την μεγιστοποίηση των αποδόσεων. Η επίτευξη ικανοποιητικών αποτελεσμάτων αποτελεί συνάρτηση του κόστους εφαρμογής, το οποίο με τη σειρά του εξαρτάται από τον αριθμό των πιλοτικών καταστημάτων που πρόκειται να λειτουργήσουν. Στην περίπτωση επιχειρήσεων που ήδη υπάρχουν και θέλουν να αναδειχθούν μέσω franchise, η χρηματοδότηση του πιλοτικού σταδίου από τις τράπεζες είναι πιο εύκολο απ’ ότι στην περίπτωση νέων επιχειρηματικών σχημάτων που επιθυμούν να προωθήσουν μία νέα ιδέα στην αγορά. Σημαντική χρηματοοικονομική βοήθεια μπορεί να προσφέρουν οι εταιρείες που εξειδικεύονται στο Venture Capital (κεφάλαια επιχειρηματικών συμμετοχών). Πάντως, η χρηματοδότηση μιας νέας ιδέας από οποιοδήποτε τραπεζικό ίδρυμα ή από εταιρεία επιχειρηματικών συμμετοχών, απαιτεί από τους επίδοξους επιχειρηματίες να αποδείξουν ότι το νέο προσφερόμενο προϊόν ή η νέα υπηρεσία μπορεί να πετύχει μελλοντικά και να κατακτήσει την αγορά. Ειδικότερα, τα στοιχεί στα οποία πρόκειται να επικεντρωθούν οι τράπεζες, είναι τα ακόλουθα:

1. Τεκμηριωμένη επιτυχία του νέου προϊόντος ή της νέας υπηρεσία στο ευρύ κοινό, προκειμένου να ικανοποιηθούν οι προϋποθέσεις αυξημένης ζήτησης.

2. Παροχή εγγυήσεων από τον franchisor για μετακύλιση της συσσωρευμένης γνώσης προς τους franchisees, προκειμένου να τεθούν υγιείς βάσεις για την περαιτέρω ανάπτυξη του δικτύου.

3. Δυνατότητες επίτευξης κερδοφόρου αποτελέσματος από την επένδυση μέσα σε διάστημα δύο έως τεσσάρων ετών.

3) Προβλεπόμενες Χρηματορροές κατά τη διάρκεια του σταδίου ανάπτυξης

Μετά την οριστικοποίηση του concept και την επιβεβαίωση της βιωσιμότητάς του, ακολουθεί ο σχεδιασμός του επενδυτικού σχεδίου από πλευράς του franchisor.

α. Αρχικό Κόστος Franchise

Στο αρχικό κόστος ενός franchise συμπεριλαμβάνονται όλα τα στοιχεία κόστους που αφορούν στην επένδυση έως τη δημιουργία του πρώτου καταστήματος από τον πρώτο franchisee, εξαιρουμένου του κόστους που πηγάζει από τη λειτουργία του πιλοτικού καταστήματος. Τα απαιτούμενα; Κεφάλαια στο αρχικό στάδιο της επένδυσης εξαρτώνται από τους εξής παράγοντες:

1. Είδος Επιχείρησης2. Βαθμό προσαρμογής του υπάρχοντος concept3. Διαθεσιμότητα Χρόνου, απαιτούμενων πηγών και ικανοτήτων της

επιχείρησης που πρόκειται να αναπτυχθεί4. Προσέγγιση Franchising

56

β. Επενδυτικό Σχέδιο Franchisor

Ο σχεδιασμός ενός επενδυτικού σχεδίου με τρόπο ώστε να προσεγγίζει κατά το δυνατόν καλύτερα την πραγματικότητα, περιέχει σημαντικές δυσκολίες στην προσπάθεια δημιουργίας μιας τυπικής διαδικασίας προγραμματισμού των προβλεπόμενων χρηματορροών. Σημαντικούς και καθόλου αμελητέους παράγοντες κόστους αποτελούν το κατασκευαστικό ή αρχικό κόστος που προαναφέρθηκε και το επιμέρους λειτουργικό κόστος, όπως το ενοίκιο ή η αγορά επαγγελματικής στέγης, οι λογαριασμοί εταιρειών κοινής ωφέλειας (ρεύμα, τηλέφωνο, νερό, θέρμανση), τα αναλώσιμα, η γραφική ύλη, τα έξοδα αυτοκινήτου και μετακινήσεων – ταξιδίων, οι χρεώσεις των τραπεζικών συναλλαγών, οι αμοιβές των συνεργατών κ.ο.κ.

γ. Πηγές Χρηματοδότησης

Δύο είναι οι βασικές πηγές χρηματοδότησης ενός επενδυτικού πλάνου για ανάπτυξη μέσω Franchise:- κλασσικός τραπεζικός δανεισμός- Leasing

Kλασικός τραπεζικός δανεισμός

Ο δρόμος για τον τραπεζικό γκισέ αποτελεί μία από τις πιο παραδοσιακές και διαδεδομένες πηγές χρηματοδότησης επιχειρηματικών αναγκών, παρά το γεγονός ότι έχουν αναπτυχθεί και άλλα σύγχρονα χρηματοδοτικά προϊόντα, τα οποία θα μπορούσαν να φανούν χρήσιμα στις επιχειρήσεις, είτε αυτές είναι “ενήλικες”, είτε βρίσκονται στο στάδιο προώθησης του business plan. Μετά την είσοδο της Ελληνικής Οικονομίας στην Ο.Ν.Ε. και την εμπέδωση σταθερών ευνοϊκών όρων χρηματοδότησης των επιχειρήσεων δημιουργούνται καινούρια δεδομένα, αλλά παρέχονται και ευκαιρίες στις τράπεζες, προκειμένου να αναπτύξουν νέα προϊόντα και νέες τακτικές προσέγγισης των πελατών τους. Βέβαια, κάποια πράγματα εξακολουθούν να αποτελούν προαπαιτούμενα μίας καλής συνεργασίας μεταξύ της τράπεζας και του υποψήφιου πελάτη, όπως για παράδειγμα οι εγγυήσεις που αφορούν στην αξιοπιστία του επιχειρηματικού σχεδίου και των στρατηγικών στόχων του, που όμως σιγά σιγά πιστοποιούνται ακόμη και με αξιόπιστες εκτιμήσεις. Συγκεκριμένα, και όπως προκύπτει από την γκάμα των προϊόντων και υπηρεσιών, τα τραπεζικά ιδρύματα προσφέρουν, μεταξύ άλλων, δυνατότητες μεγαλύτερης δανειοδότησης μέσω του θεσμού των κοινοπρακτικών δανείων, νέα προϊόντα συνεχούς χρηματοδότησης, αναπτύσσουν περαιτέρω τους θεσμούς Leasing και Factoring, ενώ δημιουργούνται σύγχρονοι μηχανισμοί διαχείρισης κινδύνων και πιστοληπτικής ικανότητας, οι οποίοι διευκολύνουν τις επιχειρήσεις στην ορθολογική εξέταση των δυνατοτήτων τους από εξειδικευμένο προσωπικό.

57

Παρά, όμως, το γεγονός ότι η χώρα μας έχει εισέλθει σε ένα σταθερό περιβάλλον επιτοκίων, με σαφώς ευνοϊκότερους όρους για τη χρηματοδότηση επιχειρήσεων, με νέα τραπεζικά προϊόντα που αντιμετωπίζουν αιτήματα χορηγήσεων, εν τούτοις, από τις επιχειρήσεις εξακολουθούν να ακούγονται παράπονα για τις διαδικασίες και το κόστος δανειοδότησής τους. Ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Εμπορικής Τράπεζας, Γιάννης Στουρνάρας, επισημαίνει την εντυπωσιακή αύξηση του ρυθμού δανεισμού, τη σημαντική μείωση των επιτοκίων και του κόστους χρηματοδότησης και την βελτίωση των προϊόντων και των υπηρεσιών που προσφέρουν οι τράπεζες προς τις επιχειρήσεις. Συγκεκριμένα ο κ. Γιάννης Στουρνάρας τονίζει τα εξής: «Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που προσφέρουν οι τράπεζες προς τις επιχειρήσεις έχουν βελτιωθεί πολύ τα τελευταία χρόνια. Πρώτον, έχει επεκταθεί ο θεσμός των κοινοπρακτικών δανείων, ο οποίος επιτρέπει στις συμμετέχουσες τράπεζες να μοιραστούν τον πιστωτικό κίνδυνο μεταξύ τους και δίνει στις επιχειρήσεις τη δυνατότητα να δανείζονται πολύ μεγαλύτερα ποσά απ’ ότι αν δανείζονταν μόνο από μία τράπεζα. Δεύτερον, οι τράπεζες προσφέρουν νέα προϊόντα, ιδιαίτερα στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, τα οποία διευκολύνουν την πρόσβαση των επιχειρήσεων σε συνεχή χρηματοδότηση εισάγοντας π.χ. προϊόντα που μοιάζουν με τις πιστωτικές κάρτες των ιδιωτών. Τρίτον, οι επιχειρήσεις μπορούν να μεταφέρουν, με χαμηλό κόστος, στις τράπεζες τις απαιτήσεις που έχουν έναντι τρίτων (factoring), διευκολύνοντας έτσι τις ταμειακές ροές της επιχείρησης. Παράλληλα, έχει αναπτυχθεί και προωθείται από τις θυγατρικές των τραπεζών ο θεσμός της χρηματοδοτικής μίσθωσης (leasing), ο οποίος εξασφαλίζει στις επιχειρήσεις χαμηλότερο κόστος χρηματοδότησης και ο οποίος ταιριάζει ιδιαίτερα στην αγορά εξοπλισμού που αποσβένεται γρήγορα. Τέλος, οι τράπεζες βοηθούν τις επιχειρήσεις στην εκπλήρωση των υποχρεώσεών τους προς το κράτος, παρέχοντάς τους τη δυνατότητα να καταβαίνουν τις εισφορές κοινωνικής ασφάλισης και το Φόρο Προστιθέμενης Αξίας (Φ.Π.Α.)». Τέλος, ο κ. Στουρνάρας τονίζει ότι οι τράπεζες έχουν ως στόχο να βοηθήσουν την οικονομική ανάπτυξη και όχι να δημιουργήσουν προσκόμματα για τις επιχειρήσεις. Είναι προς όφελος των τραπεζών οι επιχειρήσεις να μην επιβαρύνονται δυσανάλογα ώστε να μπορούν να είναι κερδοφόρες και να συνεχίσουν να αναπτύσσονται. Με τη θέση ότι σαφώς υπάρχου ευνοϊκότεροι όροι και προϋποθέσεις χρηματοδότησης των επιχειρήσεων, ο Υποδιοικητής της Εθνικής Τράπεζας, Ανδρέας Βρανάς, επισημαίνει, μεταξύ άλλων, τις υπηρεσίες, τα προϊόντα και τα συστήματα που αναπτύσσει η Εθνική Τράπεζα, με στόχο τη συνεχή βελτίωση της σχέσης της με τις επιχειρήσεις και τη αντιμετώπιση των αιτημάτων χορηγήσεων. Συγκεκριμένα ο κος Βρανάς αναφέρει:«Οι σημαντικότερες αλλαγές του χρηματοπιστωτικού περιβάλλοντος τα τελευταία χρόνια, με κύριο χαρακτηριστικό τα χαμηλά επιτόκια και τη ένταση του τραπεζικού ανταγωνισμού, έχουν οδηγήσει σαφώς σε ευνοϊκότερους όρους και προϋποθέσεις χρηματοδότησης από τις τράπεζες που αποσκοπούν στην βελτίωση της σχέσης με τον πελάτη, των προϊόντων και υπηρεσιών καθώς και στη συνεχή αναβάθμιση των εσωτερικών λειτουργιών της τράπεζας επενδύοντας στην εκπαίδευση του προσωπικού, σε συστήματα και διαδικασίες για την ταχεία

58

και ευέλικτη αντιμετώπιση των αναγκών κάθε επιχείρησης και τέλος σε ανάπτυξη προϊόντων και υπηρεσιών παρέχοντας λύσεις, ειδικές για συγκεκριμένες ανάγκες. Αυτό επιτυγχάνεται 1) με την ανάπτυξη σύγχρονων συστημάτων διαχείρισης κινδύνων και αξιολόγησης της πιστοληπτικής ικανότητας των επιχειρήσεων, ώστε να αναλαμβάνουν υπεύθυνα την κάλυψη πιστωτικών κινδύνων στη βάση αξιόπιστων εκτιμήσεων και όχι στη παραδοσιακή βάση των εγγυήσεων, 2) με την ανάπτυξη της σχέσης με τις επιχειρήσεις στη βάση αμοιβαίας γνώσης και εξοικείωσης, με βασικούς στρατηγικούς όρους της επιχείρησης, προκειμένου να ανταποκριθεί στις ανάγκες της,3) με την ανάθεση της διαχείρισης αυτών των συστημάτων, καθώς και των σχέσεων με την επιχειρηματική πελατεία, σε εξειδικευμένο προσωπικό υψηλής ποιότητας – υπεύθυνους σχέσεων και αναλυτές σε Καταστήματα και Κέντρα Χρηματοδοτήσεων - .4) με την προώθηση και αγορά νέων, ευέλικτων χρηματοδοτικών προϊόντων που προσαρμόζονται στις ιδιαίτερες ανάγκες κάθε επιχείρησης. Το δάνειο με τακτές λήξεις δόσεων δεν είναι πλέον η μόνη μορφή δανεισμού, καθώς προσφέρεται η επιλογή ανοικτών, ανακυκλούμενων ορίων χρηματοδότησης. Επιπλέον, ο προγραμματισμός των επενδύσεων και των ταμειακών αναγκών, η οργάνωση προμηθειών της επιχείρησης και η προσεκτική πιστοδοτική πολιτική προς τους πελάτες της, επιτρέπουν την ορθολογική χρήση κεφαλαίων και την κατάλληλη χρήση των χρηματοδοτικών προϊόντων, ώστε να αποφεύγονται αδικαιολόγητες επιβαρύνσεις με χρηματοοικονομικό κόστος». Παρά τη βελτίωση στα προϊόντα και στις υπηρεσίες που προσφέρουν οι τράπεζες, το κόστος χρηματοδότησης των επιχειρήσεων έχει μειωθεί εντυπωσιακά στη χώρα μας τα τελευταία χρόνια. Ο έντονος ανταγωνισμός μεταξύ των τραπεζών έχει βελτιώσει την ποιότητα και έχει μειώσει το συνολικό κόστος των παρεχόμενων προϊόντων και υπηρεσιών. Η εντυπωσιακή αύξηση του ρυθμού δανεισμού των επιχειρήσεων τα τελευταία χρόνια αποδεικνύει τη θέση αυτή. Η σύγκριση με τα επίπεδα επιτοκίων δανεισμού των άλλων χωρών της Ευρωζώνης δε δείχνει, σε καμία περίπτωση, διαφοροποίηση της Ελλάδας προς ακριβότερη για τις επιχειρήσεις χρηματοδότηση. Συγκεκριμένα, το 1999 τα μακροπρόθεσμα επιτόκια χορηγήσεων προς τις επιχειρήσεις ήταν 13,5%, ενώ τα βραχυπρόθεσμα επιτόκια χορηγήσεων ήταν 15%. Διαθέσιμα στοιχεία της Τράπεζας Της Ελλάδος δείχνουν ότι τον Οκτώβριο του 2002 τα επιτόκια αυτά ήταν 7,2% και 7,3% αντιστοίχως. Μετά και την μεταβολή, στις 5 Δεκεμβρίου 2002, των παρεμβατικών επιτοκίων από την Ευρωπαϊκή Κεντρική Τράπεζα τα επιτόκια αυτά είναι ακόμη χαμηλότερα.

L e a s i n g

Στο leasing, η χρηματοδότρια διασφαλίζεται εμπράγματα από το ίδιο αγαθό που τίθεται στη χρήση του οφειλέτη – franchisee, καθώς αυτό παραμένει στην ιδιοκτησία της καθ’ όλη τη διάρκεια της σύμβασης. Τα πλεονεκτήματα που απολαμβάνει ο franchisee που θα διαλέξει αυτή τη μορφή χρηματοδότησης είναι:

59

1. Χρηματοδότηση των επενδύσεων κατά 100% σε αντίθεση με ένα συμβατικό δάνειο που η χρηματοδότηση δεν ξεπερνά το 70% με 80%.2. Δεν δεσμεύονται ίδια κεφάλαια, και έτσι τα χρήματα αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε άλλους τομείς επιχειρηματικής δραστηριότητας.3. Εξασφάλιση αγοράς συγκεκριμένου εξοπλισμού, από προμηθευτή της επιλογής του.4. Υπάρχει μεγάλη ευελιξία στον σχεδιασμό του leasing βάσει των ταμειακών και άλλων αναγκών του μισθωτή, που ξεπερνούν κατά πολύ τις δυνατότητες σχεδιασμού προγραμμάτων αποπληρωμής των συμβατικών δανείων.5. Επίσης προσφέρει πλήρη φορολογική απαλλαγή, αφού στο leasing όλα τα μισθώματα της σύμβασης θεωρούνται λειτουργικές δαπάνες και εκπίπτουν από το φορολογητέο εισόδημα.6. Η αποπληρωμή της χρηματοδότησης επιτυγχάνεται μέσα από τα κέρδη που θα αποφέρει.7. Παράλληλα επιτυγχάνεται σημαντική επιτάχυνση των αποσβέσεων. Συγκεκριμένα. Η απόσβεση εξοπλισμού που αγοράζεται μέσω leasing με σύμβαση τριών χρόνων ανέρχεται σε 33,3%. Σε περίπτωση αγοράς με δάνειο, ο συντελεστής απόσβεσης είναι 15% με 20%.8. Με το leasing, ο νέος επιχειρηματίας επιτυγχάνει χρηματοδότηση και του Φ.Π.Α. της αξίας του μισθού και παράλληλα μπορεί να προχωρήσει στη σταδιακή εκταμίευση του Φ.Π.Α. στη διάρκεια της σύμβασης.9. Σημαντικό πλεονέκτημα είναι επίσης η προστασία του εξοπλισμού από τεχνολογική απαξίωση (δηλαδή με βάση τη γρήγορη απόσβεση η εταιρεία μπορεί να αντικαταστήσει γρηγορότερα τον εξοπλισμό).

Τα «3Π» απευθύνουν πρόσκληση ενδιαφέροντος προς τις τράπεζες

«Ποτέ μέχρι σήμερα δεν είδα, στα έξι χρόνια που διενεργείται στην Ελλάδα το πέντε αστέρων Συνέδριο – Έκθεση Franchise,όπως το έχουν βαθμολογήσει οι ξένοι, οι ελληνικές τράπεζες, να χρηματοδοτούν Πελάτες Πολλαπλών Προσόδων (3Π) ». Αυτό επισημαίνει ο κ. Χρήστος Σι. Βιλλιώτης. Οικονομολόγος – Μελετητής – Συγγραφέας – Ειδικός Συντάκτης Συστημάτων Franchise – Factoring & Forfaiting, ο οποίος με τα επιχειρήματά του ζητάει από τις ελληνικές τράπεζες να ανακαλύψουν και αυτές αυτόν τον όρο, αφού με τα «3Π» είναι δυνατόν, όχι μόνο ο Franchisor, αλλά και το σύνολο των Franchisees να συναλλάσσονται όχι μεμονωμένα, αλλά ως μία καλή οικογενειακή ομάδα. Κάτι που οι ξένες, και αναφέρεται στις πέντε μεγαλύτερες Βρετανικές τράπεζες, το γνωρίζουν εδώ και εικοσιπέντε χρόνια και ασφαλώς το εκμεταλλεύονται δεόντως.

60

ΕΠΙΛΟΓΟΣ

Η ανάλυση που προηγήθηκε κατέδειξε τη μεγάλη και διαρκώς αυξανόμενη σημασία του Franchising ως μορφής κάθετης εμπορικής – οργανωτικής συνεργασίας, ικανής να προσαρμοστεί και να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις της σύγχρονης οικονομικής ζωής, καθώς και τα σημαντικότερα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του Franchising ως μορφή οικονομικής συνεργασίας τόσο για τον franchisor όσο και για τον franchisee αλλά και για τους καταναλωτές, καθώς επίσης και τη σημαντική συμβολή του στη δημιουργία θέσεων εργασίας, στην αλληλοδιείσδυση, ειδικά μικρομεσαίων επιχειρήσεων στις διάφορες εθνικές αγορές, και κατ’ επέκταση στην ολοκλήρωση της εσωτερικής αγοράς. Ταυτόχρονα όμως διαφάνηκαν και τα μειονεκτήματα των μελών ενός δικτύου Franchising καθώς και των καταναλωτών, όπως επίσης και οι δυσκολίες που παρουσιάζει η αντιμετώπιση των συμβάσεων Franchising και τα μέσα που ο νομοθέτης έχει στην διάθεση του ερμηνευτή και του εφαρμοστή δικαίου. Οι δυσκολίες ένταξης της σύμβασης Franchising στο ισχύον σύστημα δικαίου οφείλονται στο ότι σε πολλούς τομείς η οικονομική ζωή δεν προσανατολίζεται προς τους ρυθμιζόμενους από τον νομοθέτη συμβατικούς τύπους αλλά προχωρεί στη διαμόρφωση εννόμων σχέσεων που ανταποκρίνονται στους δικούς της στόχους και τις δικές της ανάγκες, Πέρα όμως από τις δυσκολίες και τα μειονεκτήματα αυτά, οι προοπτικές για την ανάπτυξη του Franchising στη Ελλάδα είναι θετικές. Το Franchising αποτελεί ένα σχετικά πρόσφατο, για τη χώρα μας, αναπτυξιακό μοντέλο, κυρίως στο χώρο του λιανικού εμπορίου, χωρίς να μπορεί κανένας να παραλείψει τον χώρο των υπηρεσιών. Από τα πρώτα δείγματα της εφαρμογής του δείχνει ότι μπορεί να συμβάλλει αποφασιστικά στην τόνωση της εγχώριας επιχειρηματικότητας. Το μοντέλο αυτό ταιριάζει στα νέα κοινά καταναλωτικά πρότυπα που δημιουργούνται στο πλαίσιο της παγκοσμιοποιημένης αγοράς. Για την ικανοποίηση των καταναλωτικών αυτών προτύπων δημιουργούνται διαρκώς νέα, κοινά επιχειρηματικά και αναπτυξιακά μοντέλα. Έτσι, με τον θεσμό του Franchise, ενισχύεται το οικοδόμημα αυτό. Το Franchise αποτελεί ταυτόχρονα ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο για την επέκταση οικονομικά εύρωστων ελληνικών επιχειρήσεων. Ενισχύει την επιχειρηματική ευρηματικότητα και δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να διεκδικήσουν και να κατακτήσουν νέους ζωτικούς χώρους ανάπτυξης, ενθαρρύνει την προώθηση νέων επιχειρηματικών δράσεων και συνεργασιών, συμβάλλει στην άρτια εκπαίδευση του προσωπικού και στην αποτελεσματική και ευέλικτη διοίκηση. Μπορεί δε, να αποτελέσει ένα από τα αποτελεσματικότερα μοντέλα διείσδυσης των ελληνικών επιχειρήσεων στις γειτονικές αγορές χωρίς να απαιτηθούν μάλιστα ούτε τεράστια κεφάλαια, ούτε να αναληφθεί υψηλός επιχειρηματικός κίνδυνος. Βέβαια, έχουμε ακόμη να διανύσουμε πολύ δρόμο, ώστε να προσεγγίσουμε τους ρυθμούς προηγμένων αγορών, όπως των Η.Π.Α. ή της Αγγλίας, όπου εκεί το ποσοστό των λιανεμπορικών επιχειρήσεων που αναπτύσσεται με το Franchise ξεπερνά το 40%, έναντι μόλις το 5% στη χώρα μας. Το Franchise αποτελεί και για έναν ακόμη λόγο μια ελκυστική επιλογή. Με δεδομένη την προβληματική σχέση που

61

υπάρχει στη χώρα μας στη σύναψη σχέσεων (βαθμός τραπεζικοποίησης) μεταξύ μικρών επιχειρήσεων και τραπεζών (Έχουμε το μικρότερο μέσο όρο στην Ε.Ε. 29% έναντι 39% της Πορτογαλίας, 43% της Ισπανίας, 57% του Βελγίου και 77% της Αυστρίας) και γνωρίζοντας ότι η βασική πηγή εξωτερικής χρηματοδότησης των μικρομεσαίων επιχειρήσεων είναι οι τράπεζες, το νέο αυτό μοντέλο μπορεί να δώσει ζωντάνια, προοπτική και διέξοδο μέσα από την “συνεπιχειρηματικότητα” να την ανάληψη χαμηλού επαγγελματικού ρίσκου. Φυσικά, για να αναπτυχθεί μία επιχείρηση, ακόμη και αξιοποιώντας το μοντέλο Franchise, χρειάζεται ένα στερεό οικονομικό οικοδόμημα. Χρειάζεται ένα κλίμα που να ενθαρρύνει την επιχειρηματικότητα, να προωθεί τον ανταγωνισμό, να ενισχύει τις υγιής δυνάμεις της οικονομίας με φορολογικά και με αναπτυξιακά κίνητρα και να μην βάζει γραφειοκρατικά εμπόδια στη επιχειρηματική ανάπτυξη. Εφόσον συντρέχουν οι παραπάνω προϋποθέσεις, είναι βέβαιο ότι ο θεσμός του Franchise θα συμβάλει αποφασιστικά στην επιχειρησιακή ανάπτυξη. Γιατί, αν και είναι ένας θεσμός που προέρχεται από το εξωτερικό, ταιριάζει απόλυτα με την πολιτιστική κουλτούρα των Ελλήνων, αφού στηρίζει και ικανοποιεί τα νέα καταναλωτικά πρότυπα που δημιουργούνται και στην πατρίδα μας και συμβάλλει στην κατοχύρωση του ζωτικού χώρου των επιχειρήσεων και στην κατάκτηση νέων αγορών. Είναι ένας θεσμός που ταιριάζει με την επιχειρηματική κουλτούρα των νέων, κυρίως περισσότερο ανήσυχων, Ελλήνων επιχειρηματιών.

62

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ

63

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Α

ΚΩΔΙΚΑΣ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ

Ο παρών Κώδικας Δεοντολογίας για το Franchising έχει σαν θεμέλιό του τον Κώδικα που καθιέρωσε η Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise. Υιοθετώντας τον Κώδικα η Ομοσπονδία αναγνώρισε ότι εθνικές προϋποθέσεις μπορεί να καθιστούν απαραίτητους κι άλλους όρους ή διατάξεις και ανέθεσε την ευθύνη για την παρουσίαση και εφαρμογή του Κώδικα στη χώρα τους στους κατ' ιδίαν Εθνικούς Συνδέσμους Franchise. Η Προσθήκη κι Ερμηνεία που ακολουθεί τον Ευρωπαϊκό Κώδικα υιοθετήθηκε από τον Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας κι εγκρίθηκε από την Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise για την εφαρμογή του Ευρωπαϊκού Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising στην Ελλάδα από τον Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας.

ΕΥΡΩΠΑΪΚΟΣ ΚΩΔΙΚΑΣ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΓΙΑ ΤΟ FRANCHISING

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Η Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise, EFF, συστάθηκε στις 23 Σεπτεμβρίου 1972. Μέλη της είναι οι εθνικοί σύνδεσμοι franchise ή ομοσπονδίες συσταθείσες στην Ευρώπη. Η ΕFF δέχεται επίσης συνδεδεμένα μέλη, όπως π.χ. μη Ευρωπαϊκούς συνδέσμους ή ομοσπονδίες Franchise και άλλους επαγγελματίες που ενδιαφέρονται ή έχουν σχέση με το franchising. Τα συνδεδεμένα μέλη δεν έχουν δικαίωμα ψήφου και δεν μπορούν να ορισθούν αξιωματούχοι της EFF. Οι σκοποί της EFF είναι, ανάμεσα σε άλλα, η συνεχής, αμερόληπτη και επιστημονική μελέτη του Franchising από κάθε πλευρά, ο συντονισμός των δραστηριοτήτων των μελών της, η προαγωγή γενικά της βιομηχανίας Franchise και των συμφερόντων των μελών της ειδικότερα. Η EFF περιλαμβάνει επίσης μία Νομική Επιτροπή που απαρτίζεται από δύο δικηγόρους από κάθε μέλος εθνικό σύνδεσμο ή ομοσπονδία με υψηλό βαθμό εξειδίκευσης σε θέματα franchise. H EFF έχει επιπλέον εγκαταστήσει μία Επιτροπή Διαιτησίας Franchise που είναι στη διάθεση μερών που προτιμούν να υποβάλλουν τις διαφορές τους στην κρίση της. Η αξιολόγηση και η συνεχώς αυξανόμενη σημασία του Franchising στην οικονομία της Ευρωπαϊκής Κοινότητας όπως επίσης και ο Κανονισμός περί ομαδικής απαλλαγής των συμβάσεων Franchise των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων που τέθηκε σε ισχύ την 1η Φεβρουαρίου 1989, ώθησε την EFF στο να αναδιαμορφώσει τον υπάρχοντα Κώδικα Δεοντολογίας της.

64

Ο παρών Κώδικας Δεοντολογίας θεωρείται ότι είναι ένα πρακτικό σύνολο στοιχειωδών διατάξεων καλής συμπεριφοράς για τους με οποιοδήποτε τρόπο ασχολούμενους με το Franchising αλλά χωρίς να αντικαθιστά πιθανώς σχετικούς εθνικούς ή κοινοτικούς νόμους. Ο παρών Κώδικας Δεοντολογίας είναι το τελικό προϊόν της εργασίας που κατεβλήθη από την Ευρωπαϊκή Ομοσπονδία Franchise και τους συνδέσμους μέλη της (Αυστρία, Βέλγιο, Δανία, Γερμανία, Γαλλία, Ιταλία, Ολλανδία, Πορτογαλία και Ηνωμένο Βασίλειο) σε συνεργασία με την Επιτροπή των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων. Θα αντικαταστήσει τον προηγούμενο Ευρωπαϊκό Κώδικα Δεοντολογίας όπως επίσης και όλους τους εθνικούς και περιφερειακούς Κώδικες που υπάρχουν στην Ευρώπη. Με τη συμμετοχή τους στην EFF τα μέλη της αποδέχονται τον Ευρωπαϊκό Κώδικα Δεοντολογίας και αναλαμβάνουν να μην τον καταργούν ή να μην τον τροποποιούν με οποιοδήποτε τρόπο. Αναγνωρίζεται, εν τούτοις, ότι εθνικές προϋποθέσεις μπορεί να καθιστούν απαραίτητους άλλους όρους ή διατάξεις και υπό την προϋπόθεση ότι αυτές δεν είναι αντίθετες ή δεν απομακρύνονται από τον Κώδικα και επισυνάπτονται στον Κώδικα με χωριστό έγγραφο, η σχετική έγκριση της EFF δεν θα καθυστερεί. Με την αναγνώριση της EFF τα μέλη της δεσμεύονται να επιβάλλουν στα μέλη τους την υποχρέωση να σέβονται και να εφαρμόζουν τις διατάξεις του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising.

1. ΟΡΙΣΜΟΣ ΤΟΥ FRANCHISING

Το Franchising είναι ένα σύστημα προώθησης προϊόντων ή/και υπηρεσιών ή/και τεχνολογίας που βασίζεται πάνω σε μια στενή και συνεχή συνεργασία μεταξύ νομικά και οικονομικά ξεχωριστών και ανεξάρτητων επιχειρήσεων, τον Franchisor και τους κατ' ιδίαν Franchisees, όπου ο Franchisor παρέχει στους κατ' ιδίαν Franchisees το δικαίωμα κι επιβάλει την υποχρέωση να ασκούν επιχειρηματική δραστηριότητα σύμφωνα με το πρότυπο του Franchisor. Το δικαίωμα δίνει την ευκαιρία κι επιβάλλει στον κατ' ιδίαν Franchisor, με αντάλλαγμα μια άμεση ή έμμεση οικονομική αντιπαροχή, να χρησιμοποιεί την επωνυμία του Franchisor ή/και το σήμα, ή/και το σήμα υπηρεσιών, τεχνογνωσίας (know – how), επιχειρηματικές και τεχνικές μεθόδους, το διαδικαστικό σύστημα και άλλα δικαιώματα βιομηχανικής ή/και πνευματικής ιδιοκτησίας υποστηρίζοντάς τον μέσω της συνεχούς παροχής εμπορικής και τεχνικής βοήθειας μέσα στα πλαίσια και κατά τη διάρκεια μιας έγγραφης σύμβασης franchise που καταρτίζεται ανάμεσα στα μέρη γι' αυτό το σκοπό.

Know - how σημαίνει ένα σύνολο πρακτικών πληροφοριών που δεν έχει τη μορφή της πατέντας, που απορρέει από την εμπειρία και τις δοκιμές του Franchisor, που είναι απόρρητο, σημαντικό και αναγνωρίσιμο.

65

• "απόρρητο", σημαίνει ότι το know - how, σαν σύνολο ή στην επακριβή μορφή και σύνδεση των συστατικών του δεν είναι ευρέως γνωστό ή εύκολα προσβάσιμο δεν περιορίζεται με τη στενή έννοια ότι κάθε ανεξάρτητο στοιχείο του know - how θα έπρεπε να είναι εντελώς άγνωστο ή μη προσεγγίσιμο εκτός της επιχείρησης του Franchisor,

• "σημαντικό" σημαίνει ότι το know - how περιλαμβάνει πληροφορίες που είναι σημαντικές για την πώληση προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών στους τελικούς καταναλωτές και ειδικότερα για την παρουσίαση προϊόντων προς πώληση, την προετοιμασία των προϊόντων σε σχέση με την παροχή υπηρεσιών, τις μεθόδους συναλλαγής με πελάτες και τη διοικητική και οικονομική διαχείριση. Το know - how πρέπει να είναι χρήσιμο για τον Franchisee με το να είναι σε θέση, κατά την ημερομηνία κατάρτισης της σύμβασης, να βελτιώνει την ανταγωνιστική θέση του Franchisee, ειδικότερα με το να βελτιώνει την απόδοση του Franchisee ή με το να τον βοηθά να μπει σε μία νέα αγορά,

• "αναγνωρίσιμο" σημαίνει ότι το know - how πρέπει να περιγράφεται κατά επαρκώς κατανοητό τρόπο ώστε να καθίσταται δυνατή η πιστοποίηση ότι αυτό πληροί τα κριτήρια της μυστικότητας και της σπουδαιότητας. Η περιγραφή του know - how μπορεί να περιληφθεί είτε μέσα στη σύμβαση franchise είτε σε ξεχωριστό έγγραφο είτε να καταχωρηθεί με οποιοδήποτε κατάλληλο τύπο.

2. ΚΑΘΟΔΗΓΗΤΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ

2.1 Ο franchisor είναι ο δημιουργός ενός δικτύου franchise, που αποτελείται από αυτόν και τους κατ' ιδίαν franchisees, του οποίου ο franchisor είναι ο μακροπρόθεσμος θεματοφύλακας.

2.2 Οι υποχρεώσεις του Δικαιοπάροχου:Ο franchisor θα

• έχει λειτουργήσει ένα επιχειρηματικό πρότυπο με επιτυχία για ένα εύλογο χρονικό διάστημα και μέσα από μία τουλάχιστον πιλοτική μονάδα πριν αρχίσει το δικό του δίκτυο franchise,

• είναι ο ιδιοκτήτης ή θα έχει τα νόμιμα δικαιώματα να χρησιμοποιεί την επωνυμία του δικτύου του, το σήμα ή άλλο ευδιάκριτο σημείο αναγνώρισης,

• παρέχει στον κατ' ιδίαν franchisee αρχική εκπαίδευση και συνεχή εμπορική ή/και τεχνική βοήθεια καθ' όλη τη διάρκεια της σύμβασης.

2.3 Οι υποχρεώσεις του κατ' ιδίαν franchisee:Ο κατ' ιδίαν franchisee θα

• καταβάλλει κάθε δυνατή προσπάθεια να αναπτύσσει την επιχείρηση franchise και να διατηρεί την κοινή ταυτότητα και φήμη του δικτύου franchise,

66

• παρέχει στον franchisor επιβεβαιωτικά στοιχεία λειτουργίας για να διευκολύνει την διαπίστωση της απόδοσης και τις απαραίτητες οικονομικές καταστάσεις για καλύτερη διαχειριστική καθοδήγηση και να επιτρέπει στον franchisor ή/και στους εκπροσώπους του να έχουν πρόσβαση στις εγκαταστάσεις και αρχεία του κατ' ιδίαν franchisee, όποτε το ζητήσει ο franchisor και σε εύλογους χρόνους,

• δεν θα αποκαλύψει σε τρίτους το know - how που του παρέσχε ο franchisor ούτε κατά τη διάρκεια ούτε μετά τη λύση της σύμβασης.

2.4 Οι συνεχείς υποχρεώσεις αμφοτέρων των μερών: Τα μέρη θα εφαρμόζουν δικαιοσύνη στις μεταξύ τους συναλλαγές. Ο franchisor θα ειδοποιεί εγγράφως τους κατ' ιδίαν franchisees του για κάθε συμβατική παράβαση και θα δίνει εύλογο χρόνο για επανόρθωσή της όπου αυτό επιβάλλεται. Τα μέρη θα πρέπει να αντιμετωπίζουν παράπονα, δυσαρέσκειες και διαφορές με καλή πίστη και καλή διάθεση μέσω δίκαιης κι εύλογης επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης.

3. ΑΝΕΥΡΕΣΗ FRANCHISEES, ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΚΑΙ ΓΝΩΣΤΟΠΟΙΗΣΗ

3.1 Η διαφήμιση για την ανεύρεση κατ' ιδίαν franchisees δεν θα περιέχει αμφιλεγόμενα σημεία και παραπλανητικές δηλώσεις.

3.2 Κάθε υλικό ανεύρεσης franchisees, διαφήμισης και δημοσιότητας που διατίθεται στο κοινό και που περιέχει άμεσες ή έμμεσες αναφορές σε πιθανά μελλοντικά αποτελέσματα, αριθμούς ή κέρδη που θα πρέπει να αναμένουν οι κατ' ιδίαν franchisees, θα είναι αντικειμενικό και όχι παραπλανητικό.

3.3 Για να μπορούν οι υποψήφιοι κατ' ιδίαν franchisees να γίνουν μέρη ενός δεσμευτικού εγγράφου μετά πλήρους γνώσεως, θα πρέπει να τους δίδεται αντίγραφο του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας όπως επίσης και να τους γνωστοποιείται εγγράφως, πλήρως κι επακριβώς κάθε πληροφορία που είναι ουσιώδης για τη σχέση franchise και σε εύλογο χρόνο πριν από την κατάρτιση τέτοιων δεσμευτικών εγγράφων.

3.4 Εάν ο franchisor επιβάλλει ένα Προσύμφωνο στον υποψήφιο κατ' ιδίαν franchisee, οι ακόλουθες αρχές θα πρέπει να ακολουθούνται:

• πριν από την κατάρτιση οποιουδήποτε Προσυμφώνου θα πρέπει να δίδεται έγγραφη πληροφόρηση στον υποψήφιο κατ' ιδίαν franchisee σχετικά με τον σκοπό του και με κάθε αντιπαροχή που μπορεί να του ζητηθεί να πληρώσει στoν franchisor για την κάλυψη των πραγματικών εξόδων του τελευταίου που καταβλήθηκαν κατά τη διάρκεια και σε σχέση με την προσυμβατική φάση. Εάν η σύμβαση franchise υπογραφεί, αυτή η αντιπαροχή θα πρέπει να επιστραφεί από τον franchisor ή να συμψηφισθεί με τυχόν δικαίωμα εισόδου πληρωτέου από τον κατ' ιδίαν franchisee,

67

• το Προσύμφωνο θα καθορίζει τη διάρκειά του και θα περιλαμβάνει όρο λύσεως,

• ο franchisor μπορεί να επιβάλλει όρους μή ανταγωνισμού ή/και απορρήτου για την προστασία του Know -how και της ταυτότητάς του.

4. ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΩΝ ΚΑΤ' ΙΔΙΑΝ FRANCHISEES

Ο franchisor θα πρέπει να επιλέξει και να δέχεται σαν κατ' ιδίαν franchisees μόνον εκείνους που, μετά από εύλογη έρευνα, εμφανίζονται να διαθέτουν τα βασικά προσόντα, εκπαίδευση, προσωπική ποιότητα και οικονομικά μέσα επαρκή για να αναλάβουν την επιχείρηση franchise.

5. Η ΣΥΜΒΑΣΗ FRANCHISE

5.1 H σύμβαση franchise θα πρέπει να είναι σύμφωνη με το Εθνικό Δίκαιο, το Δίκαιο των Ευρωπαϊκών Κοινοτήτων και του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας.

5.2 Η σύμβαση θα εκφράζει τα συμφέροντα των μελών του δικτύου franchise προστατεύοντας τα δικαιώματα βιομηχανικής και πνευματικής ιδιοκτησίας του franchisor και διατηρώντας την κοινή ταυτότητα και φήμη του δικτύου franchise. Όλες οι συμφωνίες και συμβατικές ρυθμίσεις οι σχετικές με τη σχέση franchise θα πρέπει να είναι έγγραφες ή μεταφρασμένες νομίμως στην επίσημη γλώσσα της χώρας που είναι εγκατεστημένοι οι κατ' ιδίαν franchisees και οι υπογεγραμμένες συμφωνίες θα δίδονται αμέσως στον κατ' ιδίαν franchisee.

5.3 Η σύμβαση franchise θα περιέχει χωρίς ασάφειες τις υποχρεώσεις και τις ευθύνες των μερών και όλους τους ουσιώδεις όρους της σχέσης.

5.4 Οι στοιχειωδώς ελάχιστοι όροι της σύμβασης θα είναι οι ακόλουθοι :• τα δικαιώματα που παρέχονται στον franchisor• τα δικαιώματα που παρέχονται στον κατ' ιδίαν franchisee• τα προϊόντα ή/και υπηρεσίες που θα παρέχονται στον κατ΄ ιδίαν franchisee.• οι υποχρεώσεις του franchisor• οι υποχρεώσεις του κατ' ιδίαν franchisee• οι όροι πληρωμής από τον κατ' ιδίαν franchisee• η διάρκεια της σύμβασης που θα πρέπει να είναι τόσο μακρά ώστε να

επιτρέπει στους κατ' ιδίαν franchisees να αποσβέσουν τις αρχικές τους επενδύσεις που αφορούν συγκεκριμένα το franchise

• η βάση για κάθε ανανέωση της σύμβασης• οι όροι με τους οποίους ο κατ' ιδίαν franchisee θα μπορεί να πωλεί ή να

μεταβιβάζει την επιχείρηση franchise και τα τυχόν σχετικά προνομιακά δικαιώματα του franchisor

68

• όροι σχετικοί με τη χρήση από τον κατ' ιδίαν franchisee των διακριτικών σημείων του franchisor, επωνυμίας, σήματος υπηρεσιών, σημείου καταστήματος, λογοτύπου και άλλων ευδιάκριτων σημείων αναγνώρισης

• το δικαίωμα του franchisor να προσαρμόζει το σύστημα franchise σε νέες ή διαφοροποιημένες μεθόδους

• όροι περί λύσης της σύμβασης.• όροι περί επιστροφής κάθε υλικής ή άυλης περιουσίας που ανήκει στον

franchisor ή σε άλλον κατά τη λύση της σύμβασης franchise

6. Ο ΚΩΔΙΚΑΣ ΔΕΟΝΤΟΛΟΓΙΑΣ ΚΑΙ ΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ MASTER FRANCHISE

Ο παρών Κώδικας Δεοντολογίας θα εφαρμόζεται στη σχέση ανάμεσα στον franchisor και τους κατ' ιδίαν franchisees του και ομοίως μεταξύ του Κυρίως franchisor και των κατ' ιδίαν franchisees του. Δεν θα εφαρμόζεται στη σχέση ανάμεσα στον franchisor και τους Κυρίως franchisees του.

ΠΡΟΣΘΗΚΗ ΚΑΙ ΕΡΜΗΝΕΙΑ

Η παρούσα Προσθήκη κι Ερμηνεία αποτελεί αναπόσπαστο μέρος του Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising που υιοθετήθηκε από το Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας και στον οποίο τα μέλη του προσχωρούν.

1. ΕΦΑΡΜΟΓΗ

Ο παρών Κώδικας Δεοντολογίας για το franchising αποτελεί μέρος της εγγράφου συμφωνίας μέλους μεταξύ του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδος και των εταιριών μελών του. Κάθε παράβαση του παρόντος Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising από οποιοδήποτε μέλος του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας, θα θεωρείται παράβαση της συμφωνίας μέλους μεταξύ αυτού και του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας που θα εξετάζεται από το Πειθαρχικό του Συμβούλιο για κάθε σχετική συνέπεια. Δεν αποτελεί μέρος της συμβατικής σχέσης μεταξύ franchisor και franchisee, εκτός εάν αυτό έχει ρητά δηλωθεί από τον franchisor. Τίποτα μέσα στον παρόντα Κώδικα δεν θα θεωρείται ότι αποτελεί παραίτηση του franchisor από το δικαίωμά του να πωλεί ή εκχωρεί τη συμμετοχή του σε μια επιχείρηση franchise.

2. ΘΕΜΑΤΑ ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ

Κανένα μέλος του Συνδέσμου Franchise της Ελλάδας δεν θα παραποιεί το σήμα, σύστημα, επωνυμία, εταιρική ταυτότητα, σλόγκαν ή άλλο σημείο

69

αναγνώρισης άλλου franchisor με οποιονδήποτε τρόπο ή μορφή που θα είχε την τάση ή την δυνατότητα να παραπλανεί ή να παραποιεί.

3. ΓΝΩΣΤΟΠΟΙΗΣΗ

Η αντικειμενικότητα του υλικού επιλογής franchisees (όρος 3.2) αναφέρεται συγκεκριμένα σε υλικό που είναι δημόσια ανακοινώσιμο, ειδικότερα: - στη νομική μορφή οργάνωσης του franchisor ή/και του Κυρίως franchisee (αναλόγως) που περιλαμβάνει, ανάμεσα σε άλλα, τους σκοπούς της εταιρίας, την έδρα, την ταυτότητα και τη σχετική εμπειρία στο σύστημα του βασικού προσωπικού διαχείρισης του franchisor ή/και του Κυρίως franchisee (αναλόγως), - στα οικονομικά στοιχεία του franchisor ή/και του Κυρίως franchisee (ανάλογα), - στο επιχειρηματικό ιστορικό του franchisor ή/και του Κυρίως franchisee (αναλόγως), - στην περιγραφή της επιχείρησης franchise, - στην πρόβλεψη του συνολικού κόστους του σχετικού με τη δημιουργία της επιχείρησης franchise, - στη γενική περιγραφή των κυρίων χαρακτηριστικών του know - how, - στην παροχή τεχνικής υποστήριξης από τον franchisor ή/και την Κυρίως franchisee προς τον franchisee, - στα ονόματα και διευθύνσεις του δικτύου franchise (με ειδική αναφορά στις υπάρχουσες επιχειρήσεις franchise στην Ελλάδα στην περίπτωση ενός Κυρίως franchisee), - στον αριθμό των franchisees των οποίων η σύμβαση franchise έχει λυθεί μέσα στα δύο (2) προηγούμενα χρόνια και στους λόγους αυτής της λύσης, - στην πληροφόρηση σχετικά με τις άδειες που τυχόν απαιτούνται από τη νομοθεσία για την ίδρυση και λειτουργία της επιχείρησης franchise, - στα βασικά στοιχεία μιας σύμβασης franchise όπως δικαιώματα και υποχρεώσεις αμφοτέρων των μερών, διάρκεια της σύμβασης, όροι ανανέωσης ή λύσης, όροι αποκλειστικότητας κλπ., - πληροφόρηση πάνω στη σύμβαση Κυρίως franchisee με την εξαίρεση των οικονομικών συμφωνιών ανάμεσα σε franchisor και Κυρίως franchisee. Αναγνωρίζεται ότι συζητώντας επιμέρους επιχειρηματικές προβλέψεις με franchisees, οι franchisors κάνουν μοιραία υποθέσεις που μπορούν να δοκιμασθούν μόνο με την πάροδο του χρόνου.

4. ΕΜΠΙΣΤΕΥΤΙΚΟΤΗΤΑ

Για λόγους γενίκευσης του παρόντα Κώδικα Δεοντολογίας για το Franchising το know - how εκλαμβάνεται όπως ορίζεται στον Ευρωπαϊκό Κανονισμό περί ομαδικής απαλλαγής από το άρθρο 85 της Συνθήκης της Ρώμης. Εν τούτοις, για τους σκοπούς του όρου 3.4 του Ευρωπαϊκού Κώδικα Δεοντολογίας γίνεται δεκτό ότι οι franchisors μπορούν να επιβάλλουν όρους μη

70

ανταγωνισμού και απορρήτου για να προστατεύσουν άλλες πληροφορίες και συστήματα που μπορεί ευλόγως να εκληφθούν σαν ουσιώδη στη λειτουργία του franchise.

5. ΓΛΩΣΣΑ ΣΥΜΒΑΣΗΣ

Οι franchisors θα πρέπει να εξασφαλίζουν στους franchisees συμβάσεις σε γλώσσα που να είναι αντιληπτή σ' αυτούς. Συνιστάται franchisors και franchisees να χρησιμοποιούν την ορολογία franchise που υιοθετήθηκε από τον Σύνδεσμο Franchise της Ελλάδας.

71

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ Β

ΤΕΧΝΟΓΝΩΣΙΑ: Είναι το σύνολο των μη κατοχυρωμένων με ευρεσιτεχνία πρακτικών πληροφοριών (τεχνικών και μεθόδων) που προέκυψαν από την εμπειρία και τις δοκιμές του franchisor και οι οποίες είναι εμπιστευτικές, ουσιαστικής σημασίας και προσδιορισμένες.

- Εμπιστευτικές είναι οι πληροφορίες που δεν είναι ευρύτερα γνωστές ούτε εύκολα προσπελάσιμες, χωρίς απαραίτητα να είναι εντελώς άγνωστες ή απρόσιτες εκτός της επιχείρησης του franchisor.

- Ουσιαστικής σημασίας είναι οι πληροφορίες που είναι σημαντικές για την προώθηση των υπηρεσιών και την πώληση των προϊόντων του franchisor και συγκεκριμένα για την παρουσίαση προϊόντων προς πώληση, την επεξεργασία προϊόντων στα πλαίσια της παροχής υπηρεσιών, τις μεθόδους συναλλαγής με τους πελάτες και τη διοικητική και οικονομική διαχείριση. Η τεχνογνωσία πρέπει να είναι χρήσιμη στον δικαιοδόχο και να του επιτρέπει, κατά τη σύναψη της συμφωνίας τη βελτίωση της ανταγωνιστικής του θέσης, ιδίως με τη βελτίωση των επιδόσεων της επιχείρησής του ή με την προώθηση της εισόδου του σε κάποια νέα αγορά.

- Προσδιορισμένες είναι οι πληροφορίες που είναι επαρκώς αναλυτικές, προκειμένου να είναι δυνατόν να διαπιστωθεί αν τηρούνται τα κριτήρια της εμπιστευτικότητας και της ουσιαστικότητας.

Η τεκμηρίωση της τεχνογνωσίας μπορεί, είτε να γίνεται στη σύμβαση δικαιόχρησης, είτε σε άλλο κείμενο (συνήθως στο Εγχειρίδιο Λειτουργίας), είτε να έχει οποιαδήποτε άλλη ενδεδειγμένη μορφή (π.χ. οπτικοακουστικά μέσα). Στην πράξη, η τεχνογνωσία είναι ένα σύνολο πληροφοριών που σχετίζεται με τις περισσότερες λειτουργίες της επιχείρησης του franchisee, οι οποίες έχουν συγκεντρωθεί, αναλυθεί και κωδικοποιηθεί από τον franchisor και κυρίως αναφέρεται:

i. στην διαμόρφωση ενιαίου και εύκολα αναγνωρίσιμου τύπου καταστήματος (μονάδας franchise) με την χρήση πρωτότυπων ονομάτων, σημάτων, χρωμάτων και λοιπών διακριτικών γνωρισμάτων. Οι προδιαγραφές του καταστήματος και κυρίως το όνομα με το οποίο εμφανίζεται στις συναλλαγές συνήθως έχουν δοκιμασθεί στο χρόνο και χαρακτηρίζονται από υψηλή αναγνωρισιμότητα (awareness) από το καταναλωτικό κοινό.

ii. στον καθορισμό και στη διατήρηση μιας ανταγωνιστικής γκάμας προϊόντων ή/και υπηρεσιών προς διάθεση, μέσα από συνεχή και εμπεριστατωμένη έρευνα, καθώς και στη διαμόρφωση μεθόδων και τεχνικών σχετικά με την πώληση των προϊόντων ή την παροχή των υπηρεσιών αυτών

72

iii. στη διαμόρφωση ενός ολοκληρωμένου και αποδοτικού συστήματος οργάνωσης, διοικητικής και οικονομικής διαχείρισης και ανάπτυξης της επιχείρησης του franchisee,

iv. στη διαμόρφωση μεθόδων και τρόπων επικοινωνίας και συναλλαγής με το καταναλωτικό κοινό και τον ίδιο τον franchisor,

v. στον καθορισμό ενιαίου και αποτελεσματικού διαφημιστικού προγράμματος, το οποίο προγραμματίζεται και εκτελείται με την βοήθεια εξειδικευμένων στελεχών και συνεργατών του franchisor,

vi. στην καθιέρωση συστήματος παρακολούθησης και βελτίωσης των καταστημάτων των franchisees, μέσω συνεχούς ελέγχου και υποστήριξης από εξειδικευμένο τμήμα της επιχείρησης του franchisor.

Σχετικά με την κατοχύρωση της τεχνογνωσίας από τη στιγμή που αυτή έχει τεκμηριωθεί σε ένα ειδικό γραπτό κείμενο, οι πλέον ενδεδειγμένοι τρόποι κατοχύρωσής της είναι η κατάθεσή της σε ένα Συμβολαιογράφο ή, όπως αποφάνθηκε πρόσφατη απόφαση ασφαλιστικών μέτρων στη χώρα μας, η κατάθεσή της υπό τη μορφή βιβλίου (εφόσον αυτό είναι δυνατό) στην Εθνική Βιβλιοθήκη με σκοπό την ύπαρξη βεβαίας χρονολογίας ύπαρξής της. Εάν η τεχνογνωσία καταγράφεται σε Εγχειρίδιο Λειτουργίας και το Σύστημα Λειτουργίας του Εγχειριδίου έχει εφαρμοσθεί στη πράξη για ικανοποιητικό χρονικό διάστημα και εναρμονίζεται με το διεθνές πρότυπο EN ISO 9001, τότε είναι δυνατή η κατοχύρωση της τεχνογνωσίας με την Πιστοποίηση του Συστήματος Λειτουργίας (Quality Assurance System) και την κατάθεση του Εγχειριδίου Λειτουργίας σε έναν διεθνώς αναγνωρισμένο Φορέα Πιστοποίησης (Certification Body).

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΚΑΤΟΧΥΡΩΣΗΣ ΣΗΜΑΤΩΝ ΣΕ ΠΑΝΕΛΛΗΝΙΟ ΕΠΙΠΕΔΟ

Κατ' αρχήν, οι franchisors θα πρέπει να ερευνήσουν εάν το σήμα, που έχουν διαμορφώσει, πληροί τους όρους του Ν. 2239/1994 (π.χ. δεν γίνονται δεκτά σήματα που είτε στερούνται διακριτικού χαρακτήρα, είτε συνίστανται αποκλειστικά από σημεία ή ενδείξεις, που είναι δηλωτικές του είδους, της ποιότητας, των ιδιοτήτων, της ποσότητας, του προορισμού, της αξίας της γεωγραφικής προέλευσης ή του χρόνου παραγωγής, είτε συνίστανται αποκλειστικά από σημεία ή ενδείξεις που έχουν καταστεί συνήθη στην καθομιλουμένη ή στη θεμιτή και πάγια πρακτική των συναλλαγών, είτε αντίκεινται στη δημόσια τάξη ή τα χρηστά ήθη, είτε μπορούν να παραπλανήσουν το κοινό).

Περαιτέρω, μέσω του πληρεξουσίου δικηγόρου τους, πρέπει να προβούν σε έρευνα στα σχετικά βιβλία του Υπουργείου Ανάπτυξης (πρόσφατα

73

τοποθετήθηκαν και ηλεκτρονικοί υπολογιστές, οι οποίοι όμως δεν περιέχουν όλα τα κατατεθειμένα σήματα) για την ύπαρξη άλλων ιδίων ή παρομοίων σημάτων. Ο έλεγχος πρέπει να γίνεται πάντοτε, δεδομένου ότι σήματα στην Ελλάδα μπορούν να κατοχυρώσουν και αλλοδαπές εταιρίες αλλά και του ότι υπάρχει δυνατότητα κατοχύρωσης και κοινοτικού σήματος, δηλαδή σήματος που είναι ισχυρό και παρέχει χρονική προτεραιότητα προστασίας σε όλες τις χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης ακόμα και αν προέρχεται από μία. Εδώ πρέπει να σημειωθεί ότι εάν ο franchisor ενδιαφέρεται να επεκτείνει τη δραστηριότητά του και σε χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης θα πρέπει οπωσδήποτε να τηρήσει τη σχετική διαδικασία κατοχύρωσης.

Εάν η έρευνα αποδείξει ότι το σήμα δεν παρουσιάζει προβλήματα, ο franchisor θα προβεί σε υποβολή σχετικής δήλωσης. Ακολουθεί δικάσιμος της Διοικητικής Επιτροπής Σημάτων, η οποία αποφαίνεται για την παραδοχή της δηλώσεως. Σήμα που έγινε αμετάκλητα δεκτό θεωρείται ότι καταχωρήθηκε από την ημέρα που υποβλήθηκε η δήλωση, προστατεύεται για μία δεκαετία από την κατάθεση (με δυνατότητα ανανέωσης) και παρέχει στον franchisee του αποκλειστικό δικαίωμα επ' αυτού.

74