LA VISITA PERSONAL · la visita personal 2º anticipar las posibles objeciones θ !teniendo en...
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A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN) LA VISITA PERSONAL 1º PRODUCCIÓN Y ESTADO ACTUAL DE LA CUENTA θ ANÁLISIS DE LAS VENTAS ACTUALES / PRODUCCIÓN DEL CLIENTE θ PLANIFICAR EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA REUNION CON EL CLIENTE θ PLANIFICAR CUALQUIER OBJETIVO SECUNDARIO DE LA REUNION θ PREPARAR CON ANTELACIÓN LAS PREGUNTAS CLAVE
Transcript of LA VISITA PERSONAL · la visita personal 2º anticipar las posibles objeciones θ !teniendo en...
A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)
LA VISITA PERSONAL
1º PRODUCCIÓN Y ESTADO ACTUAL DE LA CUENTA
θ !ANÁLISIS DE LAS VENTAS ACTUALES / PRODUCCIÓN DEL CLIENTE
θ !PLANIFICAR EL OBJETIVO PRINCIPAL DE LA REUNION CON EL CLIENTE
θ !PLANIFICAR CUALQUIER OBJETIVO SECUNDARIO DE LA REUNION
θ !PREPARAR CON ANTELACIÓN LAS PREGUNTAS CLAVE
A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)
LA VISITA PERSONAL
2º ANTICIPAR LAS POSIBLES OBJECIONES
θ !TENIENDO EN CUENTA EL CONOCIMIENTO QUE SE TIENE DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL CLIENTE, PREVER POSIBLES OBJECIONES Y PLANIFICAR LAS RESPUESTAS APROPIADAS.
A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)
3º ORGANIZAR LOS MATERIALES
θ !REVISAR QUE LOS MATERIALES DE APOYO DE VENTAS ESTEN ACTUALIZADOS Y EN PERFECTAS CONDICIONES PARA LA CITA.
+TARJETAS PERSONALES. +DOSSIERS. +PRESENTACIONES.
LA VISITA PERSONAL
A-PRE VISITA (PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN)
LA VISITA PERSONAL
4º TENER CLARO EL ITINERARIO DE VIAJE LÓGICO, ORGANIZADO CON ANTELACIÓN.
DETALLES A TENER EN CUENTA:
+PUNTUALIDAD. LLEGA 10 MINUTOS PRONTO Y ESPERA.
+AHORRO EN CARBURANTE, PEAJES, ETC.
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL 1º COMIENZO
θ !DEMUESTRA PROFESIONALIDAD PRESENTANDOTE E IDENTIFICANDO LA COMPAÑÍA QUE REPRESENTAS
θ !DEFINE CLARAMENTE EL OBJETIVO Y EL ALCANCE DE LA VISITA
θ !PIDE PERMISO PARA TOMAR NOTAS
θ !COMPRUEBA EL TIEMPO DE EJECUCIÓN
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL DETALLES A TENER EN CUENTA Y QUE NUNCA CUIDAMOS:
+MOVIL APAGADO O SILENCIADO.
+ANALIZAR SU NIVEL DE OCUPACION.
+ANALIZAR SU ESTADO MENTAL. TRANQUILO, RELAJADO, TENSO A LA DEFENSIVA
+DEJALE QUE HABLE. DEL FEEDBACK SE SACA MUCHISIMA INFORMACION.
+SONRIE, SONRIE Y SONRIE
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL
2º DEJA AL POTENCIAL CLIENTE/CLIENTE QUE HABLE:FEEDBACK VITAL.
θ !USA UNA VARIEDAD DE PREGUNTAS PARA ESTABLECER CON EXACTITUD LA INFORMACIÓN RELEVANTE Y MANTEN EL CONTROL DE LA VISITA
θ !SONDEA CON EFICACIA PARA DESTAPAR LAS PREFERENCIAS Y NECESIDADES NO IDENTIFICADAS
θ !ESCUCHA ACTIVAMENTE AL CLIENTE, IDENTIFICANDO, DESARROLLANDO Y ACORDANDO SUS NECESIDADES
θ !TOMA APUNTES PARA RESUMIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL
3º SOLUCIONES
θ !NO PRESENTES SOLUCIONES DEMASIADO PRONTO
θ !BASA LA SOLUCION EN ACORDAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y PRESENTA BENEFICIOS QUE APORTEN VALOR
θ !USAR LOS MATERIALES DE VENTAS CON EFICACIA PARA MAXIMIZAR EL IMPACTO DE LA PRESENTACIÓN
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL
4º OBJECIONES
θ !IDENTIFICA CLARAMENTE Y AISLA TODAS LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
θ !MANEJA CON EFICACIA LAS CUESTIONES SOBRE PRECIOS
θ !USA ESTRATEGIAS Y METODOS EFICACES PARA RESOLVER TODAS LAS OBJECIONES
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL
5º COMPROMISO
θ !IDENTIFICA OPORTUNIDADES PARA LLEGAR A UN COMPROMISO CON EL CLIENTE.
θ !ALCANZA EL OBJETIVO DE LA VISITA
θ !ACUERDA EL PROXIMO PASO
θ !RESUME LA VISITA
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL
6º LENGUAJE CORPORAL
θ !CONTACTO VISUAL FIRME
θ !POSTURA DESPIERTA
θ !SONRISAS APROPIADAS Y GESTOS AMISTOSOS
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
LA VISITA PERSONAL
θ !TONOS DE VOZ ADECUADOS Y PROFESIONALES
θ !DISTRACCIONES MINIMAS
θ !VESTIR Y GUARDAR LA APARIENCIA
θ !DEMOSTRAR CALMA Y CONFIANZA
B-GESTION DE LA REUNION DE VENTAS
7º EMPATIA
θ !DEMOSTRAR EMPATIA HACIA EL CLIENTE DURANTE TODA LA REUNION
“ENTIENDO PERFECTAMENTE LO QUE ME DICES”
LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA
8º ANOTACION EN CALENDARIO DETALLES A CUIDAR:
+CRM. ANOTACIONES, DAR DE ALTA CLIENTE. TODO DEBE DE ESTAR.
+ORDEN CON LA DOCUMENTACION: PRESUPUESTOS, CARPETAS, TARIFAS.
LA VISITA PERSONAL
C-GESTION POST POSIBLE VENTA
LA VISITA PERSONAL
6º ENVIO DE PROPUESTA ECONOMICA, RESPUESTA A OBJECIONES, ETC.
24 h.
C-GESTION POST POSIBLE VENTA
LA VISITA PERSONAL
7º SEGUIMIENTO: LLAMADA O CORREO ELECTRONICO.
48 h.
C-GESTION POST POSIBLE VENTA
DETALLES A CUIDAR:
+CRM. ANOTACIONES, DAR DE ALTA CLIENTE. TODO DEBE DE ESTAR ACTUALIZADO.
+ORDEN CON LA DOCUMENTACION: PRESUPUESTOS, CARPETAS, TARIFAS.
LA VISITA PERSONAL
