La Crisis; ¿Adversidad U Oportunidad?

La crisis: adversidad u oportunidad?The power of focus

2AGENDA

Introduccin

Cuestionario

La crisis: situacin actual

Adversidad u oportunidad?

The power of focus

IntraCon

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3Cuestionario

4La crisis: situacin actual

5La definicin de crisis

crisis.

(Del lat. crisis, y este del gr. ).

1. f. Cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para

mejorarse, ya para agravarse el paciente.

2. f. Mutacin importante en el desarrollo de otros procesos, ya de orden

fsico, ya histricos o espirituales.

3. f. Situacin de un asunto o proceso cuando est en duda la

continuacin, modificacin o cese.

4. f. Momento decisivo de un negocio grave y de consecuencias

importantes.

5. f. Juicio que se hace de algo despus de haberlo examinado

cuidadosamente.

6. f. Escasez, caresta.

7. f. Situacin dificultosa o complicada.

6La tormenta perfecta

Formula:

Avaricia y creatividad +

Falta de regulacin +

Olvidar lo fundamental

=

7 Durante siglos, mercados especulativos han subido y bajado dramticamente, de manera irracional para muchos.

Algunos ejemplos de burbujas especulativas: Tulipmania, 1634-1638, Holanda

Mississippi Co. (Companie des Indes), 1719-1720, Francia

South Sea Co., 1720, Gran Bretaa

La bonanza de los aos 20, 1924-1929, EEUU

Burbuja econmica, aos 1980, Japn

Burbuja tecnolgica, aos 1990, mundial

Burbuja financiera, 2004-2009, mundial

Breve historia de burbujas y crisis financieras

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88* Financial crisis & reform: Looking back for clues to the future, McKinsey Dec. 2008 8

9Activos financieros globales: a partir de 1980

Source: Global Capital Markets McKinsey Global Institute, Sep 2009

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Activos financieros globales: -$16 billones en 2008


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Activos financieros globales: por region


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La cada de la bolsa en 2008, en segunda posicin


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Precio real de la vivienda Indice: 1970 = 100


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El flujo de capital: cada brutalmente


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El flujo de capital: cada brutalmente


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El flujo de capital: movimientos globales 1999


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El flujo de capital: movimientos globales 2008


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Mercados financieros en economas emergentes


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Consumers showed fragility ahead of recession

Source: Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies McKinsey Global Institute, April 2009

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Consumption drivers point to more deterioration


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Tactics in response to reduced purchasing power


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Cutback on categories


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Prioridades que cambian

Source: The downturns new rules for marketers McKinsey Quarterly Dec 2008

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Definicin de recesin

recesin.

(Del lat. recesso, -nis).

1. f. Accin y efecto de retirarse o retroceder.

2. f. Econ. Depresin de las actividades econmicas en

general que tiende a ser pasajera.

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Adversidad u oportunidad?

La botella, medio llena o medio vaca?

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The upturn sooner rather than later?

Source: The upturn sooner rather than later? McKinsey, February 2010

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Las 5 fuerzas reorganizando la economa global

1. Crecimiento en mercados emergentes

2. Productividad laboral y gestin de talento

3. El flujo global de bienes, informacin y capital

4. La gestin de los recursos naturales

5. El incremento en el rol de los gobiernos

Source: Five forces reshaping the global economy McKinsey Quarterly, May 2010

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Efectos del flujo de informacin global


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Donde enfocarse: productos y mercados bsicos

Source: Winning during and post recessionary times Grail Research, May 2009

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Donde invertir: marketing


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Reducir costes: actividades que no tocan al cliente


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Flexibilidad: aumentar flexibilidad cadena valor


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The power of focus

(enfoque, centrarse)

"Cuando no sabemos a que puerto nos dirigimos,

todos los vientos son desfavorables."Sneca

3

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The power of focus

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Centrarse en lo bsico

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If it makes cents, it makes sense. - Peter Koller

(Si genera dinero, tiene sentido)

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No desaprovechemos la crisis IMD

1. Solucionar lo bsico (Sort out the core / Back to basics)

Enfocado sobre lo que quiere el cliente:

Mejores resultados / rendimientos (solucionar su problema)

Propuesta de valor nica y apetecible

No recortes de gastos indiscriminados

Estudio de 7 recesiones durante un periodo de 40 aos:

Enfocarse en los productos y mercados bsicos as como todo aquello que lo apoya

Invertir ms que la competencia en marketing

Reducir costes en gastos que no tocan al cliente, invertir en una experiencia fantstica para el cliente

Alinear el desarrollo de personal con la estrategia

Source: Dont waste the crisis Prof. Sen Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009

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No desaprovechemos la crisis IMD

2. Reforzar lo bsico / fundamental

e.g. Toyota core, quality, reliability & durability; hybrid

Buscar socios o adquirir acceso a nuevos recursos para fortalecer lo bsico

Mejorar la flexibilidad y agilidad de la cadena de valor

3. Cambiar las reglas del juego

Pensar en nuevas posibilidades y modelos de negocio

No hace falta jugarse la camisa

Source: Dont waste the crisis Prof. Sen Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009

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Saliendo de la recesin a todo gas

Estudio (1 ao) de 4700 Cias durante 3 recesiones

4 categorias de Cias: Enfocadas a la prevencin

Enfocadas en la promocin

Pragmticas (prevencin y promocin)

Progresista

Conclusiones:

9% de empresas salen de una recesin ms fuertes que nunca Cias. progresistas se conectan ms estrechamente con las

necesidades del cliente filtro clave para decisiones de inversin

Probabilidades de que una Cia. supere sustancialmente a la competencia:

21% para Cias. enfocadas en la prevencin

37% para Cias. progresivas

Source: Roaring out of recession Havard Business Review, March 2010

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Lderes en ventas y beneficios tras la recesin


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Cia que centraron sus esfuerzos en mejorar la eficiencia operativa, desarrollar nuevos mercados y expandir produccin/bienes

mostraron mejores resultados en ventas y EBITDA tras una recesin

Porcentajes se refieren al la tasa de crecimiento anual compuesto de 3 aos.(ajustado para la media del sector)

Lderes en ventas y beneficios tras la recesin


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Incrementar la facturacin

Mercados existentes (aplicando los principios de segmentacin):

Clientes actuales

Nuevos clientes

Expansin a nuevos mercados (idem):

Nacional (Ej. nuevos segmentos, nuevas regiones)

Exterior

Nuevos canales de venta/distribucin

Revisar precios (incremento de precio en 1% = +11,1% beneficios)

Innovacin en productos / servicios (nuevos, adicionales, mejorados)

Nuevos servicios creativos

Revisar el proceso de ventas y tcnicas de venta utilizadas

Utilizacin de outsourcing ej. externalizacin de ventas

Nuevos modelos de negocio ej. cadenas verticales

Cambiar el chip breakthrough thinking / out of the box

Investigar colaboracin / asociacin con otras entidades, socios42

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Donde se equivocan los comerciales

Source: The basics of B2B sales success McKQ May 2010

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Lo bsico en ventas B2B

No es el precio!!

Los factores que ms influyen sobre la opinin de clientes:

1. Caractersticas del producto o servicio

2. La experiencia comercial en general

Acertando en estos dos puntos tiene el siguiente resultado:

Proveedor percibido como teniendo un equipo comercial de alto rendimiento puede incrementar sus ventas un 8-15% de media

Como mejorar el proceso de ventas:

Falta de conocimiento del producto/servicio

Centralizar el contenido comn

Desarrollar un mensaje uniforme

Crear una propuesta de valor convincente para los clientes

Falta de conocimiento en profundidad (industria/negocio) de cmo el producto/servicio beneficia al cliente

Formacin prctica

Coaching / mentoring en el da a da

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Analizando el proceso de ventas

Source: Bringing science to selling Accenture April 2010

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Gama de efectividad de marketing

Source: The downturns new rules for marketers McKinsey Quarterly Dec 2008

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Reduccin de costes

Anlisis de costes:

Optimizacin de gastos (Ej. gastos generales, viajes de negocio)

Oportunidades tecnolgicas

Anlisis de beneficios:

Por cliente, segmento de mercado, canal, regin

Por producto / servicio

Negociacin con proveedores ej. Supplier Torquing

Alianzas con proveedores ej. Shared Savings Program

Formacin de los empleados;

Llamadas en fro

Como ahorrar

Mejora de procesos

Lean manufacturing/Kaizen mejora continua

Integracin vertical

Benchmarking dentro y fuera del sector47

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Quienes somos

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Quienes somos

45 aos de experiencia nacional e internacional en:

Ventas y marketing

Gestin comercial y ventas

Desarrollo de nuevos mercados / negocios

Marketing

Creacin y optimizacin de canales de venta/distribucin

Gestin empresarial

Tecnologa de la informacin

Sectores AAPP, banca, construccin, energa, farma, industria, qumica, salud, servicios, tecnologa, telecom, textil, transporte y turismo

Simbiotic formamos parte de un cluster de empresas

Vinculamos nuestros beneficios a los resultados y al grado de satisfaccin del cliente.

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Que hacemos Ventas y marketing Ayudamos a vender

Desarrollo de mercado desarrollo de nuevos mercados nacionales e internacionales

Estudios de mercado anlisis y estudios de mercado Expansin internacional apertura de mercados exteriores Externalizacin de fuerzas de venta utilizacin de comerciales

externos

Canales de venta / distribucin creacin / mejora de canales de venta Llamadas en fro a nivel directivo campaas para concertacin de

visitas con directivos para productos/servicios de alto valor aadido

Marketing asesoramiento, creacin y produccin Optimizacin del proceso de ventas anlisis y mejora del proceso

Consultora de gestin mejora de procesos, estrategia, gestin, reduccin de costes

Soluciones tecnolgicas utilizacin de la tecnologa para mejorar la productividad

Nunca podrs cruzar el ocano si no tienes el valor de perder de vista la orilla. Cristbal Coln

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Sistema de gestinClosed loop management system

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La clave Implementacin de la estrategia

Un estudio* ha demostrado que ante adversidades, lo ULTIMO que debemos hacer es re-estructurar.

Lo mas importante es:

Compartir informacin

Toma de decisiones

Una vez lo anterior esta bien, lo dems es obvio:

Motivacin de empleados

Estructura de la empresa

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* Gary L. Neilson, Karla L Martin & Elizabeth Powers Estudio cubriendo 1000 empresas, 125,000 empleados en 50 pases durante cinco aos. Junio 2008.

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Y ahora qu?

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Crear un gabinete de crisis

Formar el equipo

Crear un proceso simple

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44 cosas que debo hacer en una crisis Tom Peters

You come in earlier.

You leave later.

You work harder.

You may well work for less; and, if so, you adapt to the untoward circumstances with a smile-even if it kills you

inside.

You volunteer to do more.

You dig deep and always bring a good attitude to work.

You fake it if your good attitude flags.

.

And then, if you havent done your homework, you pray!

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Never give in never, never, never, never, in nothing great or small, large or petty, never give in except to convictions of honour and good sense.

(Jams ceda jams, jams, jams, jams, en nada grande o pequeo, amplio o insignificante, jams ceda excepto a convicciones de honor y del buen sentido. ) Winston Churchill

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