Μελέτη Επέκτασης Ενός Ελληνικού E-shop Σε Χώρα Των Βαλκανίων

Η Περίπτωση Της Αγοράς Της Βουλγαρίας

2009

Βεντούρης ΑντώνιοςΜαλανδράκης Δημήτριος

Μπήτρος Ανδρέας

Τι εννοούμε λέγοντας e-shop;

Εννοούμε καταστήματα τα οποία λειτουργούν αποκλειστικά με τέτοια

μορφή και όχι συμπληρωματικά

Γιατί να επεκταθεί ένα Ελληνικό e-shop στο εξωτερικό;

…γιατί είναι ήδη διεθνοποιημένο…

…πρέπει όμως να στοχεύσει στις αγορές που το

ενδιαφέρουν.

Γιατί στην Βουλγαρία;

Είσοδος στην Ε.Ε.Μικρό πρόσθετο κόστος

μεταφοράςΣημαντική βελτίωση της

οικονομίας της

Γιατί στην Βουλγαρία;

Ύπαρξη ελληνικών τραπεζώνΠολιτική αύξησης της διείσδυσης

των Η/Υ & του internet στα νοικοκυριά

Παραπλήσιες κατηγορίες προϊόντων ΤΠΕ και στις δύο χώρες

Μοντέλο της Έρευνας

Έρευνα Αγοράς

ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ (1 of 2)

Χρήση Η/Υ: 21% (2006)

Σύνδεση στο Internet: 17% (2006)

Broadband: 15% (2007)

…εκ των οποίων:25% (2008)

23,3% (2007)

19% (2007)

21% (2008)

Ετήσιες Δαπάνες για την αγορά I.T. Προϊόντων = 2% Α.Ε.Π. (Ελλάδα = 1,2%)

Προσπάθειες ενίσχυσης της χρήσης και κατοχής Η/Υ:Bulgarian Association of Information Technologies (BAIT)

“Home PC Program”

ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ (2 of 2)

Κύριες ηλικιακές ομάδες: 16-24 (32%) και 24-34 (27%)

Επίπεδο γνώσεων: Στο test της Eurostat 13%, 15%, 7% το 2007 (10% 13% 5% το 2006)

Κύριοι λόγοι χρήσης: Επικοινωνία ( e-mail, instant messaging) Κοινωνική Δικτύωση E-Shops

ΠΡΟΦΙΛ ΧΡΗΣΤΗ

Μόνο το 7,6% των επισκεπτών πραγματοποιούν αγορές

Κατοχή Η/Υ: 85% (2007), 99,3% για επιχειρήσεις > 250 εργαζομένων

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ

Σύνδεση στο Internet: 88,1%, αύξηση 14,1%, μετατροπή modem συνδέσεων σε συνδέσεις DSL.

E- Government Services, Συστήματα CRM

Χαμηλά ποσοστά χρήσης από εργαζόμενους:

19,8% (>250 εργαζόμενους)17,6% (50 – 249 εργαζόμενους)24,3% (<50 εργαζόμενους)

Η οικονομία της Βουλγαρίας

Πορεία πραγματικού ΑΕΠ

•Σταθερή ανάπτυξη του ΑΕΠ.•Η ανάπτυξη φτάνει έως και το 6,6%.

•Η προβλέψιμη πτώση για το 2009-2010 οφείλεται στην κρίση.

•Η ευημερία των πολιτών ακολουθεί σταθερή πορεία ανάπτυξης που κυμαίνεται κοντά στο 6%-6,5% κατά μέσο όρο.

20002001

20022003

20042005

20062007

20082009

20100.001.002.003.004.005.006.007.00

Ποσοστιαία μεταβολή του πραγματικού ΑΕΠ της Βουλγαρίας

20002001

20022003

20042005

20062007

20082009

20100

2

4

6

8

Ποσοστιαία μεταβολή του πραγματικού κατά κεφαλήν ΑΕΠ

Βουλγαρίας

•Τα εισοδήματα την περίοδο 2000-2008 εκτοξεύθηκαν από 3530 leva σε 7130 leva, αύξηση που προσεγγίζει το 101% μέχρι το 2007

•Αξιοσημείωτη η μείωση της ανεργίας από 19,9% το 2001 σε 6,90% το 2007

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 20070

10002000300040005000600070008000

Εισόδημα νοικοκυριών σε Leva

2000A00

2001A00

2002A00

2003A00

2004A00

2005A00

2006A00

2007A000.00

5.00

10.00

15.00

20.00

25.00

Ποσοστό Ανεργίας Βουλγαρίας

Το πρόβλημα της Βουλγαρίας

•Η μεταβλητότητα του πληθωρισμού από 10,3% σε 2,3% και μετά ραγδαία αύξηση στο 12%

•Ανασταλτική δράση για τους επενδυτές•Ποίος ο λόγος του πληθωρισμού; Ζήτηση ή Προσφορά;

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 20080

2

4

6

8

10

12

14

Ποσοστιαία πορεία πληθωρισμού Βουλγαρίας

Νομισματική πορεία

•Η ισοτιμία έχει κλειδώσει στο 1,9558

•Γιατί καθυστερεί η ένταξη στην ζώνη του euro;

20002001

20022003

20042005

20062007

20082009

20101.9440

1.9460

1.9480

1.9500

1.9520

1.9540

1.9560

1.9580

Νομισματική Πορεία του Lev

Αξιοπιστία στην Βουλγαρική

τραπεζική αγορά

•Τα επιτόκια στην διατραπεζική αγορά διατηρούνται σε χαμηλό επίπεδο που κυμαίνεται κατά μέσο όρο στο 4,5%.

• Λογική η αύξηση του 2008 στο 7,14% λόγω οικονομικής κρίσης. 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

0

1

2

3

4

5

6

7

8

Πορεία τριμηνιαίων επιτοκίων μεταξύ τραπεζών

Αξιοπιστία στην οικονομική πορεία

του κράτους

•Αξιοσημείωτη η πτώση των επιτοκίων των κρατικών ομολόγων

•Σημάδι αξιοπιστίας προς την οικονομική πορεία του κράτους

•Επηρεασμός επενδύσεων;2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

0123456789

Πορεία επιτοκίων 10ετών κρατικών ομολόγων

Οι πρώτες επιπτώσεις της οικονομικής κρίσης

Με την κρίση να μαίνεται η Βουλγαρία παρουσίασε τα εξής αποτελέσματα:

1. Βιομηχανική αισιοδοξία για 01/2009 και 02/2009 είναι στο -5,9% και -5,8% αντιστοίχως

2. Η ανεργία το 2008 είναι στο 5,6%

3. Ρυθμός αύξησης Βιομηχανικής παραγωγής στο 0,9%για το 2008 και τον 01/2009 στο -13,3%

Ελλάδα-Βουλγαρία

Σκοπός της σύγκρισης είναι η αξιολόγηση της Βουλγαρικής οικονομίας σε δεκτικότητα για

ανάπτυξη e-shop έχοντας ως βάση τα ελληνικά οικονομικά χαρακτηριστικά

Ποσοστιαία Μεταβολή του πραγματικού ΑΕΠ

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100.002.004.006.008.00

Συγκριτικο διάγραμμα για την ποσοστιαία μεταβολή του πραγματικού ΑΕΠ μεταξύ Ελλαδας-Βουλγαρίας

ΒουλγαρίαΕλλάδα

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 201002468

Συγκριτικό διάγραμμα για την μεταβολή του πραγματικού κατα κεφαλήν ΑΕΠ μεταξύ Ελλάδας-Βουλγαρίας

ΒουλγαρίαΕλλάδα

Ανεργία

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 20070.00

5.00

10.00

15.00

20.00

25.00

Συγκριτικό διάγραμμα για το ποσοστό της ανεργίας μεταξύ Ελλάδα-Βουλγαρίας

ΒουλγαρίαΕλλάδα

Να σημειωθεί ότι ο πληθυσμός της Βουλγαρίας είναι 7.932.984 κάτοικοι, σημαντικά μικρότερος του ελληνικού.

Πληθωρισμός

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 20080

2

4

6

8

10

12

14

Συγκριτικό διάγραμμα πληθωρισμού μεταξύ Ελλάδας Βουλγαρίας

ΒουλγαρίαΕλλάδα

Επιτόκια κρατικών ομολόγων

2002 2003 2004 2005 2006 2007 20080123456789

Πορεία επιτοκίων 10ετών κρατικών ομολόγων

Βουλγαρία

Ελλάδα

Αξιοπιστία προς το κράτος στα ίδια επίπεδα το 2007

Ανάλυση Ανταγωνισμού

Ανάλυση Ανταγωνισμού (1 of 2)• Μικρός αριθμός υφιστάμενων τοπικών e-shops

• Χαμηλά διαθέσιμα αποθέματα για άμεση παράδοση

• Παρωχημένη η εικόνα των περισσοτέρων

• Χαμηλές τιμές, κυρίως λόγω του ότι ορισμένα προϊόντα είναι ξεπερασμένης τεχνολογίας…

• …Όμως στα προϊόντα ανώτερης ποιότητας οι τιμές είναι υπέρ των ελληνικών e-shops

Ανάλυση Ανταγωνισμού (2 of 2)• Χαμηλή χρήση του Google Ads, παρά την χρήση του Google

από του χρήστες για την εύρεση πληροφοριών σχετικές με τη κατηγορία.

• Κατ’ επέκταση χαμηλό CPC και υψηλές θέσεις στις αναζητήσεις

• Υποχρεωτική η χρήση της τοπικής γλώσσας καθώς όλα τα site υψηλής επισκεψιμότητας ήταν αποκλειστικά σ’ αυτήν

Διανομή

• Δεν απαιτείται επένδυση σε χώρο ή/και σε ιδιόκτητο δίκτυο διανομής

• Εκμετάλλευση οικονομιών κλίμακας

• Μικρός έλεγχος στην ποιότητα υπηρεσιών της συνεργαζόμενης επιχείρησης

• Απαραίτητη η ύπαρξη ώριμων καταναλωτών

Διανομή με courier – Εταιρείες Logistics

• Μεγάλη αρχική επένδυση

• Έλεγχος της ποιότητας παράδοσης των αγαθών

• Ιδανικό μόνο όταν έχουμε μεγάλο μέγεθος μεριδίου αγοράς

• Ενισχύει την εικόνα της επιχείρησης (brand name)

• Δεν εκμεταλλεύεται οικονομίες κλίμακας εταιρειών logistics

Ιδιόκτητο Δίκτυο Διανομής

• Πολύ μεγάλη αρχική επένδυση

• Απαραίτητα μεγάλο μερίδιο αγοράς ή προοπτικές για σημαντική ανάπτυξη

• Ιδανικό μόνο όταν έχουμε μεγάλο μέγεθος μεριδίου αγοράς

• Ιδανικό για καταναλωτές με όχι μεγάλη ωριμότητα σε θέματα αγορών από διαδίκτυο

Κατάστημα - Αποθήκη

Προώθηση (1 of 2)• Η χρήση του Google Ads κρίθηκε ως η ρεαλιστικότερη

καθώς είναι απλό στη χρήση, με μεγάλη στόχευση και αποδοτικότητα.

• Budget: 1500€ - 1825€ με ισόποση κατανομή για ένα έτος

• Χρήση δημοφιλών λέξεων σε αγγλική και εγχωρία γλώσσα με στόχευση στη γεωγραφική περιοχή της Βουλγαρίας

• Ημερήσιο κόστος 3€ - 5€ με εμφάνιση μεταξύ 1ης και 3ης θέσης

Προώθηση (2 of 2)• Από τα παραπάνω προκύπτουν 3 - 5 επισκέψεις την

ημέρα• Συνολικά από 1095 έως 1825 επισκέψεις για ένα έτος

• Εάν θεωρήσουμε ως ενδεικτική την αναλογία επισκέψεων - παραγγελιών, του e-shop.gr το 2004, μειωμένη κατά το ήμισυ τότε έχουμε ένα ποσοστό παραγγελιών 2%

• Το οποίο μεταφράζεται σε 22 – 37 πωλήσεις ανά έτος από τις επισκέψεις μέσω αναζήτησης στο Google

• Σημαντικό ποσοστό χρηστών αναλώνεται σε blog και social networks οπότε και υπάρχει δυνατότητα word of mouth διαφήμισης

Θέματα Εσόδων

Δαπάνη για I.T.Προϊόντα=2%Α.Ε.Π.=504,76 εκ. € (2006)

Μέσο ετήσιο εισόδημα νοικοκυριού = 4.399 € (2008)Μέση ετήσια κατανάλωση νοικοκυριού = 4.139 € (2008)

Ανυπαρξία στοιχείων για κύκλους πωλήσεων E-Shop

Ευμετάβλητα Οικονομικά Στοιχεία

Επενδύσεις• Για την επιτυχή είσοδο ενός ελληνικού e-

shop κρίνουμε απαραίτητες δύο πάγιες επενδύσεις:

• Η αγορά ενός νέου URL με κατάληξη .bg, αντίστοιχου του ελληνικού κατά προτίμηση, 30 € κόστος.

• Η μετάφραση του site στη βουλγαρική γλώσσα, καθώς και η δημιουργία ενός αυτοματισμού ο οποίος θα κάνει redirect το χρήστη, στοσωστό γλωσσικά site. Κόστος 2.000€ (κατ’ εκτίμηση)

Χρηματοοικονομική Ανάλυση

Ο σκοπός της χρηματοοικονομικής ανάλυσης είναι ο προσδιορισμός των ετήσιων εσόδων για την κάλυψη της επένδυσης καθώς και την εξέταση αν τελικά αυτή η επένδυση είναι συμφέρουσα.

• Ύψος επένδυσης: 2.030 euro

• Χρόνος κάλυψης της επένδυσης: 2 έτη

• Για το 2ο έτος θέτουμε πληθωρισμό ύψους:10%

• Μέσο περιθώριο κέρδους: 25%

Θέτοντας κόστος διοίκησης: 3.650 euroΤΟΤΕ:

• Πωλήσεις 1ου έτους: 10.716,98 euro

• Πωλήσεις 2ου έτους:12.003,02 euro

Συμπεράσματα

Συμπεράσματα (1 of 3)

• Το ύψος των πωλήσεων καθώς και το γενικότερο κλίμα ευνοούν την επέκταση ενός ελληνικού e-shop στην Βουλγαρία

• Χαμηλά ποσοστά κατοχής pc και σύνδεσης στο Internet ΑΛΛΑ καλοί ρυθμοί αύξησης των ποσοστών

Συμπεράσματα (2 of 3)

• Το επίπεδο του ανταγωνισμού ακόμα χαμηλό, αγορά σε φάση ανάπτυξης.

• Χαμηλά ποσοστά κατοχής pc και σύνδεσης στο Internet ΑΛΛΑ καλοί ρυθμοί αύξησης των ποσοστών

Συμπεράσματα (3 of 3)

Κρίσιμα σημεία στην επέκταση των e-shops:

Προώθηση

Διανομή

Τοπική γλώσσα

Επιπρόσθετες Ερευνητικές ΠροσπάθειεςΧρήση μεθόδων προσομοίωσης για τον

αντικειμενικότερο υπολογισμό:

Επισκεπτών & Ποσοστού από το οποίο πραγματοποιεί αγορές

Του κόστους της διανομής

Ευχαριστούμε