Κουρκουλή Ιωάννα, 5100063Παπάδη Βικτώρια, 5100098

Παπαλιός Κωνσταντίνος, 5100101

Τελική Εργασία στο Μάθημα Διεθνές και Εξαγωγικό Marketing

Μάιος 2014

Cotinos

Δραστηριοποίηση στην αγορά του ελαιολάδου

Συνεργασία με μικρούς ελαιοπαραγωγούς σε όλη την Ελλάδα Λέσβος, Καλαμάτα, Κρήτη

Δεν διαθέτει φυσικό κατάστημα

Premium προϊόν

Κοινό ευαίσθητο στη σωστή και υγιεινή διατροφή

Η αγορά της Κίνας

ΚίναΓενικά στοιχεία

Βρίσκεται στην ανατολική πλευρά της Ασιατικής ηπείρου 4η μεγαλύτερη σε έκταση χώρα παγκοσμίως Έκταση: 9,6 εκατ. τετρ.χλμ. Πληθυσμός: 1,3 δις κάτοικοι (1η σε πληθυσμό παγκοσμίως) Πρωτεύουσα: Πεκίνο (Beijing)

ΚίναΚινεζική Οικονομία

5 δεκαετίες ελεγχόμενης οικονομίας

Τέλη 20ου αι.: έμφαση στην παραγωγή καταναλωτικών προϊόντων προς εξαγωγή

Υψηλοί αναπτυξιακοί ρυθμοί10% ρυθμός ανάπτυξης => αύξηση

εισοδήματος και βιοτικού επιπέδου

ΚίναΔιατροφικές συνήθειες

Κινεζική κουζίνα κουζίνα του ελάχιστου, ψιλοκομμένα υλικά, μαγειρεμένα με ελάχιστη ποσότητα λιπαρών, με σύντομο βράσιμο και ψήσιμο και σε χαμηλή φωτιά

Νοιάζονται πολύ για το τι τρώνε, ανεξάρτητα από την οικονομική τους κατάσταση

Θρησκευτικές και κοινωνικές εκδηλώσεις π.χ. γάμοι,πάρτυ γενεθλίων συνάθροιση γύρω από το τραπέζι

Ο μέσος Κινέζος καταναλώνει:

Δημητριακά, κρέας, ψάρι, φρέσκα φρούτα & λαχανικά,

τσάι, φυτικά έλαια και καρυκεύματα

*Φυτικά έλαια σογιέλαιο (soya bean oil), ηλιέλαιο

(sunflower oil), αραβοσιτέλαιο (corn oil), σησαμέλαιο

(sesame oil) και ελαιόλαδο

Κίνα

Ελαιόλαδο - Κίνα

1. Γεωγραφική θέση Κίνας

&

2. Έλλειψη τεχνογνωσίας και κεφαλαίου

Όχι μαζική παραγωγή ελαιόλαδουΕισαγωγές

*εγχώρια παραγωγή = 0,4 % του

εισαγόμενου ελαιόλαδου

Ελαιόλαδο - Κίνα

Οι Κινέζοι χρησιµοποιούν το ελαιόλαδο ως:

Καλλυντικό

Φάρμακο (θεραπευτικές ιδιότητες)

Μαγειρικό έλαιο (υψηλή διατροφική αξία, συμβολή στην υγιεινή διατροφή)

Καταναλωτικές τάσεις στα τρόφιμα

Έμφαση στην ποιότητα

Αυξανόμενες προτιμήσεις Κινέζων για δυτικά προϊόντα, αγνά, φυσικά

Αντίληψη δυτικών προϊόντων ως ποιοτικότερα από τα εγχώρια

Διάθεση να πληρώσουν σε υψηλότερη τιμή

Ελαιόλαδο - Κίνα

Ελαιόλαδο - ΚίναΒασικά κριτήρια επιλογής ενός προϊόντος

Τιμή = ένδειξη ποιότητας

Brand

Φήμη (της χώρας προέλευσης, όχι τόσο της συγκεκριμένεης μάρκας)

Συσκευασία

Συστάσεις, όπως ειδικές στήλες για τη γευσιγνωσία, την υγιεινή διατροφή κλπ

Επομένως,

Η Κίνα εξελίσσεται σε μια από τις μεγαλύτερες αγορές κατανάλωσης ελαιολάδου στον κόσµο

Εύφορο έδαφος για το ελληνικό ελαιόλαδο, καθώς συνδυάζει τα εξής ποιοτικά χαρακτηριστικά:

• Φυσικό, αγνό προϊόν• Υψηλή ποιότητα• Εγγύηση προέλευσης – φήμη• Γνώση και σεβασμός του ελληνικού πολιτισμού• Συγκριτικό πλεονέκτημα του (εξαιρετικά) παρθένου

ελαιόλαδου

Ανταγωνισμός: Ισπανία: 50%, Ιταλία: 35%, Ελλάδα: 9%

Ελαιόλαδο - Κίνα

Στρατηγική - Marketing Mix

‘Cotinos’ Organic Olive Oil Άμεση εξαγωγή με προσαρμογή προϊόντος στην κινεζική

αγορά

Προσαρμογή προϊόντος

Στοχευόμενα τμήματα αγοράς:

B2Cαναδυόμενη καταναλωτική ομάδα με υψηλότερο εισόδημα και μορφωτικό επίπεδο που στρέφεται προς την υγιεινή διατροφή

B2B εστιατόρια, ξενοδοχεία (δυτικής κουλτούρας για αρχή)

Product

Τα προϊόντα

Εξαιρετικά παρθένο

Βιολογικό

Green Beauty Olive

Oil soap

Γυάλινη συσκευασία σε 250 ml, 500ml, 750 ml και 2L για επαγγελματική χρήση

Εμφάνιση στην ετικέτα του συμβόλου της χελώνας σύμβολο καλής υγείας και μακροζωίας

Όνομα- Cotinos = στεφάνι κηδειών Τροποποίηση (ενδεικτικά)- Ganlan huanhuan (γκανλάν χουάν χουάν)= στεφάνι ελιάς

Συσκευασία- Όνομα

Price

Υψηλότερη τιμή λόγω της σύνδεσης στο μυαλό των Κινέζων καταναλωτών με την υψηλή ποιότητα

Τμήμα της αγοράς που στρέφεται σε μεσογειακή διατροφή, πιο υγιεινήδιατεθιμένοι να πληρώσουν σε υψηλότερες τιμές για την κατανάλωση τροφίμων πλούσιας διατροφικής αξίας

(Προσοχή στη νομοθεσία περί φορολογίας!)

Σχέση τιμής-ποιότητας

Promotion

Κινέζικο ρητό : «το φαγητό είναι πολύ καλύτερο για την υγεία απ’ ότι είναι το φάρμακο»

Ελαιόλαδο αγνό, υψηλής διατροφικής αξίας με θεραπευτικές ιδιότητες για τον οργανισμό

Σωματική υγιεινή, ξεκούραση, αναζωογόνηση

Παρουσία σε Διεθνείς Εκθέσεις ελαιόλαδου και τροφίμων όπως:

1) Oil China, Πεκίνο (ελαιόλαδο και εδώδιµο λάδι) ~ μία από τις σημαντικότερες εκθέσεις σε όλη την Ασία

2) Sial China, Σαγκάη (τρόφιµα-ποτά) 3) China International Expo of Hotel, Food and Beverage

Commodities and Service Facilities, Πεκίνο (Ξενοδοχεία, τρόφιµα-ποτά, ελαιόλαδο)

Ισχυρή παρουσία στα Social Media

-Μεγάλες δυνατότητες στη λιανεμπορική/προϊοντική διαφήμιση-Επικοινωνία του πελάτη με την επιχείρηση-Προσοχή στις κυρώσεις και στη νομοθεσία που προβλέπεται

σύμφωνα με το Κομμουνιστικό Κόμμα Κίνας (ΚΚΚ)

Place

Ηλεκτρονική παραγγελιοληψία από καταναλωτές ή επιχειρήσεις (εστιατόρια, ξενοδοχεία)

Καταστήματα στις πιο μεγάλες πόλεις της Κίνας : Πεκίνο, Σαγκάη, Καντόνα

Oλιστική προσέγγιση γύρω από τις ευεργετικές ιδιότητες του ελαιόλαδου 5ετές σχέδιο δράσης

5ετές Σχέδιο Δράσης

1ος χρόνος:

Εγκατάσταση γραφείων στην πρωτεύουσα της Κίνας, Πεκίνο

Ανάπτυξη δικτύου επικοινωνίας με την τοπική (επιχειρηματική) κοινωνία

Επαφή με την B2B αγορά:

εστιατόρια και ξενοδοχεία δυτικής κουλτούρας γνωριμία με τοελαιόλαδο Cotinos θετικές εντυπώσεις word of mouth αναζήτηση από τους καταναλωτές - κατοίκους

Συστηματική προβολή μέσω:

Συμμετοχής σε Διεθνείς Εκθέσεις τροφίμων και ελαιόλαδου (όπως αναφέρθηκε παραπάνω)

Διενέργειας σεμιναρίων και workshops σε ειδικά διαμορφωμένες αίθουσες

o συζήτηση με στελέχη επιχειρήσεων για τις ευεργετικές ιδιότητες του ελληνικού ελαιόλαδου, τη χρήση του σε διάφορους τομείς κλπ

o πάγκοι μαγειρέματος με διακεκριμένους σεφ μεσογειακής κουζίνας 1. ελληνικές συνταγές κυρίως πιάτων με ελαιόλαδο, αλλά και κινεζικές ως αντικατάσταση του σογιέλαιου, σησαμέλαιου κλπ με το ελαιόλαδο, 2. Dressings σε σαλάτες και ορεκτικά

2ος και 3ος χρόνος:

επιθυμητή τοποθέτηση και αναγνώριση στην B2B αγορά

αύξηση ζήτησης

επέκταση στην B2C αγορά- αποθήκες για άμεση κάλυψη των αναγκών και εξυπηρέτηση των

πελατών- συνεργασία με εταιρία κούριερ

- όχι φυσικά καταστήματα, ηλεκτρονική διανομή

Συγκεκριμένα,

εταιρική ιστοσελίδα προσαρμοσμένη στην κουλτούρα και τις ιδιαιτερότητες του κινεζικού πολιτισμού

- περιγραφή προϊόντων, πρώτων υλών, διαδικασίας παραγωγής - πλοήγηση πελατών – επιχειρήσεων

B2B πελάτεςεγγραφή με username και password: πρόσβαση σε τιμές,διαθέσιμες ποσότητες, εταιρικά νέα, προσφορές κλπ

Customization - ψηφιακή Loyalty card

Ηλεκτρονική παραγγελία – καλάθι αγορών – προεπισκόπηση- επιλογή τρόπου πληρωμής (μετρητά, πιστωτική κάρτα)

Στην Κίνα, οι διαπροσωπικές σχέσεις διαδραματίζουν πολύσημαντικό ρόλο στην ανάπτυξη μακροχρόνιων, εμπορικώνσχέσεων

4ος και 5ος χρόνος:

Διαφοροποίηση μέσω δημιουργίας φυσικών καταστημάτων ολιστικής προσέγγισης γύρω από τη χρήση του ελαιόλαδου (όχι είσοδος σε λιανεμπορικά καταστήματα - super markets)

Πεκίνο, Σαγκάη, Καντόνα

Ανάπτυξη χαρτοφυλακείου με προϊόντα ομορφιάς, ύστερα από συνεργασία με τοπικούς παραγωγούς για ανάδειξη της κινεζικής οικονομίας

Παραδείγματα προϊόντων ομορφιάς:

* Σαπούνια από ελαιόλαδο με ρύζι, για απολέπιση σώματος* Ενυδατική, αντισηπτική κρέμα χεριών από ελαιόλαδο με

εκχυλίσματα πράσινου τσαγιού Chun Mee

 

Καταστήματα διαμορφωμένα με βασικό στοιχείο διακόσμησης την ελιά (δέντρο και καρπός)

Διαθέσιμη όλη η γκάμα των προϊόντων Ο επισκέπτης θα μπορεί να απολαμβάνει ροφήματα και σνακ

με βάση την ελιά, το ελαιόλαδο, το τσάι κλπ.

Παράλληλα,Σεμινάρια για πελάτες – καταναλωτές για ενημέρωση σχετικά

με τη μεσογειακή διατροφή, τις ευεργετικές ιδιότητες του ελαιόλαδου, τη σωματική άσκηση κλπ

ΤΡΟΠΟΣ ΖΩΗΣ

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ Διαφάνειες διδασκόντων Αυλωνίτης, Γ.Ι., Λυμπερόπουλος, Κ., Τζαναβάρας, Β. Σύγχρονες, Σρατηγικές

Μάρκετινγκ για διεθνείς αγορές. http://agroepidotiseis.blogspot.gr/p/blog-page_7.html http://www.tovima.gr/finance/finance-market/article/?aid=222383 http://www.ab.gr/index.php/ab_tips/entry/kina http://www.ethnos.gr/article.asp?catid=22768&subid=2&pubid=63961625 http://www.foodbites.eu/j15/food-lovers/istories/1449-2012-12-02-21-06-54 http://www.express.gr/afieroma/trofima-pota/422480oz_20110218422480.ph

p3 http://www.agora.mfa.gr/appdata/documents/ereunes_agoras/elaiolado/chin

a.pdf http://www.ea.gr/ea/myfiles/File/gymnasio/06_Kina.pdf http://www.olivenews.gr/files/%CE%95%CE%9B%CE%91%CE%99%CE%9F%CE

%A4%CE%95%CE%A7%CE%9D%CE%99%CE%91-%CE%95%CE%9E%CE%91%CE%93%CE%A9%CE%93%CE%95%CE%A3%20KINA.pdf

ΣΑΣ ΕΥΧΑΡΙΣΤΟΥΜΕ!