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El ABC de Las Ventas
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Diseñado por: ΞĴ@ DE LAS VENTAS Presentador: Antonio Partidas. Basada en la obra de Joe Chimera EL
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Diseñado por: ΞĴ@
DE LAS VENTASPresentador:
Antonio Partidas.
Basada en la obra de Joe Chimera
EL
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¿Que es vender?
Vender es la sencilla actividad de escuchar a alguien y luego repetir lo que te dijo, enfocándolo en tu producto.
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EL
“Eso es todo. Así de simple.”
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LOS 4 PASOS DE LA VENTA
PASO 1. Captura el interés del cliente.
PASO 2. Obtener información sobre las
necesidades del cliente.
PASO 3. Explicar los Beneficios del producto.
PASO 4. Cerrar la venta.
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3 ERRORES DE LA VENTA
ERROR 1. Hablar con la persona equivocada.
ERROR 2. Hablar demasiado.
ERROR 3. Rendirse antes que el cliente decide si
compra o no.
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EL
A CÓMO CAPTURAR EL INTERÉS DEL CLIENTE.
BCÓMO OBTENER INFORMACIÓN.
CCÓMO EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.
DCÓMO MANEJAR LAS OBJECIONES.
ECÓMO CERRAR LA VENTA.
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A 1Apunta con precisión al objetivo.
2 Asigna una calificación a tu desempeño en cada entrevista de ventas.
3 Atrae y captura el interés del cliente otorgándole un beneficio.
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Un cliente: es alguien que construye una relación con un socio para mejorar un negocio.
Un consumidor: es alguien que compra a un vendedor un producto por precio.
Cliente vs. Consumidor
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Cliente vs. Consumidor
- Al hablar con ellos, llámalos “Cliente”.- Al referirte a ellos, llámalos “Cliente”.- Cuando alguien de tu equipo de ventas o de tu empresa se entreviste con ellos, insiste en que sean llamados “Cliente”.
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EL
B1Busca información sobre antecedentes del cliente.
2 Busca información sobre barreras o problemas del cliente.
3 Busca información sobre la línea de fondo del cliente.
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“ Si tu haces las preguntas apropiadas, cada uno de tus clientes te revelara exactamente cómo debes proceder para hacer negocio con él”.
El vendedor deberá considerar como suyos los problemas del cliente.
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PREGUNTAS ABIERTAS.
- Comienza con la estructura inicial “ Qué, Quién, Cómo Cuándo, Dónde o Por qué”.
- Permite que el cliente proporcione información detallada.
- Evita las respuestas simples de sí o no.
PREGUNTAS CERRADAS.
- Están diseñadas para reducir las opciones.
- Aclaran o verifican la comprensión.
- Te ayudan a controlar las entrevistas de ventas.
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C1Comunica beneficios conceptuales.
2 Comunica beneficios creíbles.
3 Comunica beneficios concretos.
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Un beneficios conceptual es un bien hecho o recibido que se describe en términos que no son cuantificables por medición, y por consiguiente no pueden ser comprobados.
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Beneficios creíbles:
Identifica una característica única del producto que estas ofreciendo.
Responder a la pregunta “¿Y eso qué?” Inicia así la explicación de un beneficio.
Para ascender de nivel de ese beneficio, responde de nuevo la pregunta “¿Y eso qué?”
Prosigue así hasta haber contestado otros cuantos: “¿Y eso qué?” hasta que el cliente este satisfecho.
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D1Descubre detalles de la objeción.
2 Disuelve la objeción.
3 Describe los beneficios del producto.
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Una objeción:
Son la parte mas importante de vender.
Si tu no consigues una objeción no conseguirás hacer una venta.
Si un cliente no objeta suscita dudas o hace preguntas, probamente no sea un cliente.
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Generalmente se presentan de las siguientes formas:
Una pregunta.
Una razón.
Un pretexto.
Un rechazo.
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Pregunta: Tú cliente esta solicitando mas información.
Simplemente proporciona una respuesta.
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Razón: Tú cliente prefiere permanecer en una zona actual cómoda o no esta seguro de lo que le estás proponiendo.
Haz que tu cliente se sienta cómodo con tu respuesta al mostrar poco o ningún cambio, además de
proporcionar información mas cuantificable por medición acerca de los beneficios.
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Pretexto: Tú cliente no tiene urgencia en satisfacer una necesidad.
Asciende tu explicación a beneficios concretos.
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Rechazo: Es insignificante el valor que el cliente percibe en aquello que le estas ofreciendo.
Regresa al paso de obtener información, descubre la necesidad o el impacto sobre la línea de fondo, y
explica al menos un beneficio concreto si pretendes voltear la situación.
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E1Empieza por mirar a los ojos.
2 Expresa entusiasmo.
3 Establece un compromiso con el cliente.
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1Mirar a los ojos.
2 Expresa entusiasmo.
3 Establecer un compromiso.
![EL MÉTODO DE LAS ὑποθέσεις EN PHÆDOrepositorio.uchile.cl/tesis/uchile/2005/caro_s/sources/caro_s.pdf · que, para Platón, la ἰδέα es el carácter de todas las [cosas]](https://static.fdocument.org/doc/165x107/5be1c3da09d3f2f02d8b4c38/el-metodo-de-las-en-pha-que-para-platon-la-.jpg)
