Definiciones de Negocio

Definiciones de Negocio

Fuente Dereck Abell

Adaptado por Ing. Mario R. Olsztyn

INTERDEPENDENCIA DE SECTORES Y UEN

www.marioolsztyn.com

SECTOR Σ Oportunidades

UEN

UEN : Producto+Mercado+Tecnología

SECTOR: GRUPOS HOMOGENEOS DE NECESIDADES INSATISFECHAS

Identificación de las oportunidades del mercado

• Qué podemos hacer? : necesidades insatisfechas; sectores del

mercado sin cubrir; nuevas orientaciones de satisfactores ideales; consecuencias de adelantos tecnológicos

• Qué es lo que mejor hacemos?: fuerzas o ventajas que la

empresa posee en materia competitiva: “habilidades distintivas”: tecnología, diferenciación de marca, fuerza de vtas , etc

• Qué debemos hacer?: respuesta a las oportunidades

individualizadas como compatibles con los propósitos y posibilidades de la empresa


Definición del Negocio


En qué negocio estamos? En qué negocio debemos estar?

Componentes Producto Mercado Tecnología (?)

Ejemplos

* Continental Can: Un fabricante de envases de lata, está en el negocio de laslatas o del envase.

* Xerox: Es consistente su decisición de entrar en sistemas deautomatización de oficinas.

* I B M : Debería ampliar su negocio para incluir procesamiento deinformación y sistemas de comunicaciones?

* La Casa delTornillo:

Está en el negocio del tornillo o en el negocio de laadherencia?

DEFINICION DE NEGOCIO TRILOGIA DE ABELL


PRODUCTO • Físico •Imaginario (atributos vectores) UPi

MERCADO • Variables duras (descriptores) •Variables blandas Σ Necesidades

TECNOLOGIA • De Producto •De Proceso

MODELO MATRICIAL

EX

ANTES

MERCADO PRODUCT

O

TECNOL

OGIA

DEF. DE

NEGOCIO

DESCRIPTO

RES

FISICO PRODUC

TO

“...................

........Ni.........

.....................

........Ai.........

........Ti.........

.......” VARIABLES

PSIC. (Ni)

IMAGINA

RIO (Ai)

PROCES

OS


Cómo funciona el modelo articulado en sus

tres ejes

Mercado

Producto

Tecnología

MERCADO “Sumatoria de necesidades insatisfechas”

Visualización práctica FUENTE Nec. Laten. Nec. Man Deseo

PRIMARIA Hambre Acto de

comer

Hamburguesa

Sed Acto de

beber

Gaseosa

SECUNDA

RIA

Seguridad Protegerse Sistema alarma

Poder Influencia

sobre grupo

Gerencia

Prestigio Figurar Auto 0km

AMBAS Alimentarse Protección Leche (niño)

Alimentarse Integración Asado www.marioolsztyn.com

EL PROCESO DE COMPRA NECESIDAD NECESIDAD P.A.P DECISION

LATENTE MANIFIESTA COMPRA COMPORTAMIENTO SATISFACCION DE USO O FRUSTRACION

PAP : PROCESO DE ACTIVIDAD PREVIA :

• Información • Conocimiento • Percepción • Convicción • Persuasión • Deseo


PRODUCTO Físico

Imaginario

Económico

COMO FUNCIONA EL CONCEPTO DE PRODUCTO

PRODUCTO FISICO Elementos intrínsecos: materias primas, naturaleza de los servicios Elementos de presentación: envase, etiquetas, diseño, lugar/condiciones de

prestación de los servicios Elementos funcionales: usos, aplicaciones, destinos Elementos legales: marcas, patentes

PRODUCTO IMAGINARIO Valor percibido: motivos vectores por los cuales percibimos el mismo Promesa simbólica impulsor básico por el cual el consumidor se identifica Indicadores tangibles: dan información del producto físico para señalar

sus diferencia esenciales Marca: es el nombre simbólico que recibe el producto y que le pertenece al consumidor Clases de elementos: Racionalistas; Emocionales; Comunicacionales

PRODUCTO ECONOMICO Es la comparación entre producto, sus competidores y el dinero necesario para comprarlo


TECNOLOGIA

• De Producto : innovaciones en : envase, color, diseños, versiones avanzadas,etc

• De Procesos: innovaciones en : metodología, procedimientos, optimización caminos críticos, logística, etc


APLICACIONES MATRICIALES PARA LA DEFINICION DE NEGOCIOS

1. Caso Cajeros automáticos

2. Movistar

3. L’Oreal

MODELO MATRICIAL CAJEROS AUTOMATICOS

EX ANTES MERCADO PRODUCTO TECNOLOGI

A

DEF. DE

NEGOCIO

Máquinas

para

transacciones

bancarias

automáticas

DESCRIPTORES

Bancos

Cuenta propistas

FISICO PRODUCTO

Modelos

Secundarios

con

modificaciones

para

aplicaciones

específicas

“

Transacciones

financieras

automáticas

confiables que

brindan al

cuenta

propista

disponibilidad,

en todo tiempo

y lugar,

asegurado

mediante

adecuado

servicio”

Modelo básico,

para

transacciones

financieras

automáticas de

alta

confiabilidad y

adecuado service

VARIABLES PSIC.

(Ni)

Rapidez

Disponibilidad

Extensión tiempos

Comodidad

Accesibilidad

Confianza

IMAGINARIO

(Ai)

Facilitar

Seguridad

Practicidad

Descongestión

Cobertura

PROCESOS

Adecuado

Service :

Mantenimient

o

Recarga de

dinero


MODELO MATRICIAL MOVISTAR EX

ANTES

MERCADO PRODUCT

O

TECNOL

OGIA

DEF. DE

NEGOCIO

Celulare

s

DESCRIPTO

RES

FISICO

Telefonía

Celular

PRODUC

TO

Evolución

Tecnológica

“ Facilitar

la

interacción

personal

brindando

comunicacio

ón móvil,

confiable ,

de

cobertura

global, con

evolución

tecnológica”

Ambos sexos Internet

> 15 años Tel.

Internacional

VARIABLES

PSIC. (Ni)

Fácilitación

IMAGINA

RIO (Ai)

Comunicación

movil

PROCES

OS

Rápida

respuesta

personalizada

las 24 hs Comodidad Practicidad

Seguridad Cobertura

Interacción

personal

Confianza www.marioolsztyn.com

MODELO MATRICIAL L’ OREAL EX ANTES MERCADO PRODUCTO TECNOLOGI

A

DEF. DE

NEGOCIO

Cremas y

maquillaje

para la

belleza

DESCRIPTORES

Hombres y Mujeres

preocupados por la

estética

FISICO

Productos de

belleza y cuidado

personal

PRODUCTO

Vanguardia en

materias

primas

“ Imagen

seductora que

hagan sentirse

jóven y

atractivo

aplicando

desarrollo de

tecnología

para el

cuidado

personal”

VARIABLES PSIC.

(Ni)

Cuidado Personal

Atracción

Limpieza

Juvenil

IMAGINARIO

(Ai)

Imagen Juvenil

Practicidad

Rendimiento

Seducción

PROCESOS

Investigación y

Desarrollo


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