Πανεπιστημιακή εργασία για το mlm Ziaka_stiliani Mlm Book

7/22/2019 Πανεπιστημιακή εργασία για το mlm Ziaka_stiliani Mlm Book

http://slidepdf.com/reader/full/-mlm-ziakastiliani 1/180

1

ΥΑΡΟΚΟΠΔΙΟ ΠΑΝΔΠΙΣΗΜΙΟ

ΣΜΗΜΑ ΟΙΚΙΑΚΗ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ ΚΑΙ

ΟΙΚΟΛΟΓΙΑ

Σίηινο ηπραήο εξγαζίαο :

« Δλαιιαηά δίηπα δαλνκήο αγαψλ κέζσ

αηαιφγσλ. Ζ εξίησζ ηο Avon»

Δκέιεα εξγαζίαο : Εάα ηπιαλή Α.Μ. 20808

Τεύπλνο αγηήο

Μαιλδξέηνο Γεψξγνο, Δίνπξνο Καγηήο

Δηξνή

Βαζιή Κσζηαξέιι, Δίνπξ Καγήηξα

Ρφδσ Μηνχια, Δίνπξ Καγήηξα

Αήλα, 2012



2

ΠΔΡΙΔΥΟΜΔΝΑ

Πξφινγνο ……………………………………………………...................7

Πεξίις…………………………………………………………………8

Δζαγσγή………………………………………………………………..10

1 αρείξζ εθνδαζηήο αιπζίδαο α αλάια δαλνκήο………..12

1.1. Έλλνα α εξερφκελν ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο……………………….12

1.1.1 Μνξθέο ζηξαηγήο α δαρείξζ ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο……13

1.1.2 Γελνί ζηφρν εθνδαζηήο αιπζίδαο………………………………14

1.1.3 Δδνί ζηφρν εθνδαζηήο αιπζίδαο………………………………15

1.1.4 Ζ ζκαζία ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο………………………………15

1.1.5 Ο δξαζηξφηηεο ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο……………………...16

1.2. ίηπα δαλνκήο ή δαίλζο ……………………………………………..17

1.2.1 Οξζκφο α έλλνα ηο δαλνκήο……………………………………17

1.2.2 ρεδαζκφο δαλνκήο α ζηφρν ησλ αλαιψλ δαλνκήο…………..18

1.2.3 Καηγνξίεο δηχσλ δαλνκήο……………………………………….19

1.2.4 Ζιεηξνλά δίηπα δαλνκήο……………………………………….23

1.2.5 Ζ δαδαζία εινγήο δαχισλ α ν ηχν δηχσλ δαλνκήο…….24

1.2.6 Βαζέο κένδν δαλνκήο ξντφλησλ α πξεζψλ………………27

1.2.7 Δλαιιαηέο ζηξαηγέο δαλνκήο………………………………...28

2 Φπζά αλάια δαλνκήο α logistics management……………29

2.1 Φπζά αλάια δαλνκήο (logistics)……………………………………….29

2.1.1 Ηζηνξή αλαδξνκή α ξνέιεπζ logistics…………………………29

2.1.2 Έλλνα α νξζκφο ησλ logistics……………………………………..29



3

2.1.3 ρεδαζκφο ησλ logistics……………………………………………...30

2.1.4 Πννηά ζηνρεία logistics…………………………………………...32

2.1.5 Πεδία εθαξκνγήο ησλ logistics……………………………………….32

2.2 E- logistics…………………………………………………………………...33

2.3 Logistics Management………………………………………………………34

2.3.1 νφο α αληείκελν ηνπ logistics management…………………..34

2.3.2 Ο ζηφρν ηνπ logistics management………………………………….36

2.3.3 Σα ζηνρεία ηνπ logistics management………………………………..37

2.3.4 Logistics management α Avon……………………………………...38

3 Δκνξά αλάια δαλνκήο ( κάξεηλγ) α δηπαφ

κάξεηλγ………………………………………………………………40

3.1 Δκνξά αλάια δαλνκήο (κάξεηλγ)………………………………….40

3.1.1 Οξζκφο κάξεηλγ…………………………………………………...40

3.1.2 Πεδία εθαξκνγήο ηνπ κάξεηλγ…………………………………….40

3.1.3 Λεηνπξγίεο κάξεηλγ………………………………………………41

3.1.4 ηξαηγή κάξεηλγ……………………………………………….42

3.1.5 Σν κίγκα κάξεηλγ………………………………………………….42

3.1.6 Ζ δενινγία ηνπ κάξεηλγ…………………………………………..44

3.1.7 Kotler Philip : Ο αηέξαο ηνπ κάξεηλγ……………………………45

3.1.8 ρέζ logistics α κάξεηλγ……………………………………….46

3.2 ηπαφ κάξεηλγ ή MLM ………………………………………………..48

3.2.1 Ζ ζηνξία ηνπ δηπανχ κάξεηλγ…………………………………48

3.2.2 Σ είλα ην δηπαφ κάξεηλγ (MLM)……………………………..51

3.2.3 Πψο λα εμγήζεηε η είλα ην MLM ζε 30‟‟………………………….52

3.2.4 Πψο ιεηνπξγεί ην δηπαφ κάξεηλγ……………………………...53

3.2.5 Πιενλεηήκαηα ηνπ δηπανχ κάξεηλγ…………………………..55

3.2.5.1 Πιενλεηήκαηα γα ηνπο δαλνκείο/αληξνζψνπο…………….55



4

3.2.5.2 Πιενλεηήκαηα γα ηλ εηαξία…………………………………55

3.2.5.3 Πιενλεηήκαηα γα ηνλ αηαλαισηή……………………………56

3.2.6 Μενλεηήκαηα δηπανχ κάξεηλγ……………………………….56

3.2.6.1 Μενλεηήκαηα γα ηνπο δαλνκείο/αληξνζψνπο…………….56

3.2.6.2 Μενλεηήκαηα γα ηλ εηαξία…………………………………56

3.2.6.3 Μενλεηήκαηα γα ηνλ αηαλαισηή……………………………57

3.2.7 Σ είλα ηα πξακδά ζρήκαηα………………………………………57

3.2.8 ρέζ ηνπ δηπανχ κάξεηλγ κε ηλ πξακίδα…………………..58

3.2.9 ηπαφ κάξεηλγ α πξακίδεο. Πνα δαθνξά……………….59

4 Δκφξν α ιεηξνλφ εκφξν (e-commerce)……………….62

4.1 Σν αξαδνζαφ ή ζπκβαηφ εκφξν……………………………………...62

4.1.1 Οξζκφο α ιεηνπξγίεο αξαδνζανχ εκνξίνπ…………………...62

4.1.2 καζία α αλάηπμ ηνπ αξαδνζανχ εκνξίνπ………………...63

4.1.3 Μεηαβνιέο ζηνλ ιάδν ηνπ εκνξίνπ ζηλ Διιάδα………………….64

4.2 Ζιεηξνλφ εκφξν………………………………………………………..65

4.2.1 Οξζκφο α ραξαηξζηά ιεηξνλνχ εκνξίνπ……………….65

4.2.2 Μνξθέο/Καηγνξίεο ιεηξνλνχ εκνξίνπ………………………..66

4.2.3 Πιενλεηήκαηα ιεηξνλνχ εκνξίνπ γα ηνλ αηαλαισηή α ηλ

εηαξία……………………..............................................................................68

4.2.4 Μενλεηήκαηα ιεηξνλνχ εκνξίνπ γα ηνλ αηαλαισηή α ηλ

εηαξία………………………………………………………………………..69

4.2.5 Ζιεηξνλά αηαζηήκαηα- Ζιεηξνλέο ιξσκέο……………….69

4.3 χγξζ αξαδνζανχ α ιεηξνλνχ εκνξίνπ ζηλ Διιάδα………..71

4.3.1 Οκνφηηεο αξαδνζανχ α ιεηξνλνχ εκνξίνπ……………...71

4.3.2 αθνξέο αξαδνζανχ α ιεηξνλνχ εκνξίνπ………………..74

5 Ζ ζπκεξθνξά ηνπ αηαλαισηή………………………………...76

5.1 Καηαλαισηήο α ηα βαζά ραξαηξζηά………………………………76



5

5.1.1 Οξζκφο ζπκεξθνξάο αηαλαισηή…………………………………76

5.1.2 Ζ δαδαζία ηο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή……………………76

5.1.3 Ο Έιιλαο αηαλαισηήο ζε ζπλνιφ είεδν………………………77

5.1.4 Ο ζχγρξνλνο αηαλαισηήο…………………………………………...78

5.1.5 Ο ανθαζίσλ αηαλαισηήο………………………………………….79

5.1.5.1 Σν πφδεγκα ηνπ ννλνκνχ αλξψνπ………………………79

5.1.5.2 Σν πφδεγκα ηνπ αηνχ αλξψνπ………………………...80

5.1.5.3 Σν πφδεγκα ηνπ γλσζηνχ αλξψνπ………………………...80

5.1.5.4 Σν πφδεγκα ηνπ ζπλαζκαηνχ αλξψνπ…………………80

5.1.6 Σχν ιήςο ανθάζεσλ αηαλαισηή……………………………….80

5.2 Παξάγνληεο εξξνήο αηαλαισηήο ζπκεξθνξάο………………………82

5.2.1 Πνιηζηνί αξάγνληεο……………………………………………...83

5.2.2 Κνλσλνί αξάγνληεο……………………………………………….84

5.2.3 κνγξαθνί αξάγνληεο……………………………………………86

5.2.4 πρνινγνί αξάγνληεο……………………………………………...86

5.3 Σκκαηννίζ αγνξάο……………………………………………………..92

5.3.1 Οξζκφο ηκκαηννίζο αγνξάο…………………………………….92

5.3.2 Λφγν ηκκαηννίζο ησλ αγνξψλ………………………………….92

5.3.3 Παξάγνληεο ηκκαηννίζο ηο αγνξάο…………………………….93

5.3.4 Κξηήξα ηκκαηννίζο ηο αγνξάο………………………………..94

5.3.5 Οθέι αφ ηλ ηκκαηννίζ ηο αγνξάο………………………….95

5.4 Καηαλαισηήο α ννλνκή ξίζ………………………………………...98

5.4.1 Ο λέν αλφλεο ηο αγνξαζηήο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή αηά

η δάξεα α κεηά ηλ ξίζ………………………………………………………98

5.4.2 Ο αηαλαισηήο ζηξέθεηα ζην δηπαφ κάξεηλγ……………….101

6 Πεξηψζεο ερεξήζεσλ ρσξίο αηαζηήκαηα

ιαλήο……………………………………………………………….104



6

6.1 Ζ εξίησζ ηο Avon…………………………………………………….104

6.1.1 Βαζέο ιξνθνξίεο γα ηλ Avon………………………………...104

6.1.2 H Avon σο αγφζκνο γέηο ζηλ αηεππλφκελ ψιζ……...105

6.1.3 Ζ Avon ζηλ Διιάδα………………………………………………..107

6.2 Ζ εξίησζ ηο LR ……………………………………………………….112

6.2.1 Βαζά ζκεία ηο LR ………………………………………………112

6.2.2 Οξφζκα ζηλ ζηνξία ηο LR ……………………………………...115

6.2.3 Ζ αλξσζηή νξγάλσζ ηο LR γα αδά……………………...115

6.3 Ζ εξίησζ ηο Oriflame……………………………… ………………...116

6.3.1 Σν ξνθίι ηο Oriflame……………………………………………..116

7 Δκεξή δεξεχλζ…………………………………………..118

7.1 νφο ηο έξεπλαο………………………………………………………..118

7.2 Μενδνινγία ηο ννηήο έξεπλαο……….……………………………...118

7.2.1 πλέληεπμ κε αληξφζσν ηο εηαξίαο

Avon………………………………………………………..……………………….119

7.3 Μενδνινγία ηο δεγκαηνιηήο έξεπλαο………………………………121

7.4 Πεξγξαθή αλάιπζ ησλ ανηειεζκάησλ……………………………….122

7.5 Δαγσγή ζηαηζηή – Έιεγρν πνέζεσλ……………………………..146

7.5.1 Έιεγρν πνέζεσλ γα ην θχιν ξνο άιιεο κεηαβιηέο…………...147

7.5.2 Οκαδννκέλν έιεγρν πνέζεσλ γα ην κνξθσηφ είεδν ξνο

άιιεο κεηαβιηέο………...........................................................................................153

7.5.3 Οκαδννκέλν έιεγρν πνέζεσλ γα ην κνξθσηφ είεδν κεηαμχ

άιισλ κεηαβιηψλ………………………………………………………………….156

8 πκεξάζκαηα α ξνηάζεο…………………………………..160

Ββινγξαθία……………………………………………………165

9 Παξάξηκα……………………………………………………...169



7

ΠΡΟΛΟΓΟ

Θα ήεια ζ‟ απηή η ζειίδα λα επραξζηήζσ ηνλ εβιένληα αγηή ηο

ηπραήο κνπ εξγαζίαο . Γεψξγν Μαιλδξέην ν ννίνο κε βνήζε λα αηαλνήζσ

ιήξσο ην ζνφ απηήο ηο εξγαζίαο α α‟ φι η δάξεα κε ζηήξε α κνπ

έδερλε ην ααξαίηην ελδαθέξνλ. Δίζο, α ήεια λα επραξζηήζσ ηλ .

Βαζιή Κσζηαξέιι α ηλ . Ρφδσ Μηνχια ν ννίεο κε βνήζαλ κε ην δφ

ηο ηξφν αεκία.

Έλα κεγάιν επραξζηψ είζο α ήεια λα σ α ζηλ . Φσηελή

Μαγνχη ννία αξαρσξψληαο κνπ η ζπγεξκέλ ζπλέληεπμ κε βνήζε λα

ανηήζσ κα ν νινιξσκέλ άνς γα η ζπγεξκέλ εηαξία βνψληαο

έηζ ζηλ αιχηεξ νφηηα α εγπξφηηα απηήο ηο δισκαηήο.

Νψσ, ηέινο, ηλ αλάγ λα επραξζηήζσ ηλ ννγέλεά κνπ α ηνπο

θίινπο κνπ νπ ζηάαλ δίια κνπ ζε φι η δάξεα απηήο ηο ξνζάεάο κνπ

γα ηλ ανδνηφηεξ α ανηειεζκαηφηεξ νινιήξσζ ηο εξγαζίαο α κε

βνήζαλ ν αέλαο μερσξζηά α κε νπζαζηφ ηξφν.



8

ΠΔΡΙΛΗΗ

Μέζα ζην έξαζκα ησλ ρξφλσλ ηα -άε ηχνπ- δίηπα δαλνκήο

αλαηχραλ α ζήκεξα εμειίζζνληα κε ανηέιεζκα λα έρνπλ δκνπξγεί

νίιν ηχν δηχσλ. ηλ αξνχζα ηπραή α αλαιχζνπκε έλαλ ελαιιαηφ

ηχν δηχσλ δαίλζο αγαψλ ν ννίνο ξαγκαηννείηα κέζσ αηαιφγσλ.

Μέζσ απηνχ ηνπ ηχνπ δηχσλ δαλνκήο ξνσνχληα ηα ξντφληα αεπείαο αφ

ηνπο αληξνζψνπο ζηνπο ειάηεο. Ο εηαξίεο νπ αζρνινχληα κε απηφ ηνλ ηχν

ξνψζο ξντφλησλ νλνκάνληα εηαξίεο αεπείαο ψιζο ή εηαξίεο

δηπανχ κάξεηλγ . Πν ζπγεξκέλα α αλαιπνχλ ν ζηξαηγέο α ν

ηερλέο σιήζεσλ καο αφ ηο ν γλσζηέο εηαξίεο αιιπληψλ δηπανχκάξεηλγ, ηο Avon. ην εσξηφ κέξνο απηήο ηο ηπραήο αλαιχνληα έλλνεο

φσο εθνδαζηή αιπζίδα, θπζά α εκνξά αλάια δαλνκήο, δηπαφ

κάξεηλγ, εκφξν α ιεηξνλφ εκφξν αψο α έλλνα ηο ζπκεξθνξάο

ηνπ αηαλαισηή ζην ιαίζν άληα ηνπ έκαηνο νπ αζρνιείηα εξγαζία. ην

ξαηφ κέξνο, έρε αηαγξαθεί ζρεηή έξεπλα νπ ξαγκαηννήε γα λα

ξνβνχκε ζε άνα ζπκεξάζκαηα ζρεηά κε ην αλ α αηά φζν ν αηαλαισηέο

ρξζκνννχλ αιιπληά γελφηεξα αιιά α να ζρέζ ηνπο κε ηα αιιπληά

απηψλ ησλ εηαξψλ.



9

ABSTRACT

Over the course of the year, each type of distribution have developed and

evolved today as a result to have created various types of networks. In this issue we

analyze an alternative type of trafficking networks who carried goods through

catalogs. Through this type of distribution, networks are promoted directly from

dealers to costumers. Companies who have engaged in this type of promotional

products are called direct selling or network marketing companies. More specifically,

we will analyze the strategies and sale techniques of one of the most famous cosmetic

companies network marketing, Avon. In the theoretical part of this issue, are analyzed

concepts such as supply chain, physical and commercial distribution channels,network marketing, trade and e-commerce and the concept of consumer behavior,

always in the concept of this issue. On the practical side, there has been an

investigation which was conducted in order to make some conclusions about whether

and how consumers use cosmetics in general and what their relationship with the

cosmetics of this company is.



10

ΔΙΑΓΧΓΗ

« The future of network marketing is unlimited. There‟s no end in sight. It will

continue to grow, because better people are getting in to it. It will be one of the most

respected business methods in the world. »

Brian Tracy , Author and Entrepreneur.

Ο αγνζκίνπ θήκο ζπγγξαθέαο α ερεξκαηίαο είε απηή θξάζ

ηνλίνληαο φη ην κέιινλ ηνπ δηπανχ κάξεηλγ είλα αεξφξζην. ελ πάξρε

ηέινο ζ‟ απηφ ηνλ ηνκέα. Θα ζπλερίε λα αλαηχζζεηα δφη φιν α αιχηεξν

άλξσν αζρνινχληα κ‟ απηφ α σο α γίλε ζην κέιινλ κα αφ ηο ν ζεβαζηέο

ερεξήζεο ζηνλ φζκν. Με αθνξκή απηή η θξάζ α αξαηξψληαο σο ην

δηπαφ κάξεηλγ γίλεηα φιν α ν δκνθιέο ηο ηειεπηαίεο δεαεηίεο,

ανθάζζα λα δψζσ δαίηεξ έκθαζ α ξνζνρή ζ‟ απηή ηλ εξγαζία αλαιχνληαο

ηφζν ην ίδν ην δηπαφ κάξεηλγ φζν α φιεο ηο έλλνεο νπ εξηξγπξίνληα

αφ απηφ. Έηζ, δισκαηή απηή ααξηίεηα αφ δχν χξα κέξ ην εσξηφ

α εξεπληφ νκκάη.

ην ξψην εθάιαν ηο εσξίαο αλαιχεηα έλλνα ηο εθνδαζηήο

αιπζίδαο αψο α ν χξεο κνξθέο ηο . Γίλεηα ιφγνο ηφζν ζηνπο χξνπο ζηφρνπονπ έρε φζν α ζηνπο δεπηεξεχνληεο α αλαιπηφηεξνπο. Αλαιχε ν νξζκφο

ησλ δηχσλ/ αλαιψλ δαλνκή/ δαίλζο α νν είλα ν ζηφρν ηνπο. φε

δαίηεξ έκθαζ ζηα ζπζηήκαηα ησλ δηχσλ δαλνκήο α εξγξάθαλ κε αιφ

είκελν αιιά α ζρκαηέο αενλίζεο ελψ ζη ζπλέρεα αξρίζακε λα εξλάκε

αλαθεξφκαζηε ν νιχ ζηνλ ηχν ησλ αλαιψλ νπ καο ελδαθέξε α είλα ν

ιεηξνλφο. Κα ηέινο, έιεζε απηφ ην εθάιαν κε ηο ελαιιαηέο ζηξαηγέο

δαλνκήο.

ην δεχηεξν εσξηφ εθάιαν αλαιχνληα ηα θπζά αλάια δαλνκήο

νπ είλα ηα logistics. Καηαγξάθεηα ν ζρεδαζκφο ηνπο αψο είζο α φια ηαεδία νπ ηα logistics βξίζνπλ εθαξκνγή. Έεηα γίλεηα ιφγνο γα ηα e-logistics α

ην logistics management ελψ ην εθάιαν ιείλε κε έλα άξξν γα ην logistics

management α ηλ Avon.

Σν ηξίην εθάιαν αζρνιείηα κε ηα εκνξά αλάια δαλνκήο νπ είλα ην

marketing. Καηαγξάθνληα ηα εδία εθαξκνγήο ηνπ, ν ιεηνπξγίεο ηνπ αψο είζο

α ηα 4 p‟s ή αιιψο ην κίγκα κάξεηλγ. Αφ απηφ ην εθάιαν δε α κνξνχζε λα

ιείε κα εηελήο αλαθνξά ζηνλ Kotler Philip νπ εσξείηα ν αηέξαο ηνπ

marketing. Δλ ζπλερεία αλαιχεηα ζρέζ ησλ logistics κε ην marketing. Κα



11

θηάλνπκε ζην MLM . Σ είλα, ψο ιεηνπξγεί να ηα ιενλεηήκαηα α

κενλεηήκαηά ηνπ α ηειά να δαθνξά ηνπ αφ ηλ πξακίδα.

ην ηέηαξην εθάιαν ηνπ εσξηνχ κέξνπο βαζφ αληείκελν είλα ην

εκφξν ηφζν ην αξαδνζαφ φζν α ην ιεηξνλφ. Αξρά αλαιχεηα ζκαζία

ηνπ αξαδνζανχ εκνξίνπ, αλάηπμή ηνπ αιιά α ν κεηαβνιέο ηνπ ζη ρψξακαο. Έεηα, εξλάκε ζην ιεηξνλφ εκφξν αηαγξάθνληα φιεο ν κνξθέο ηνπ

αψο είζο α ηα ιενλεηήκαηα α ηα κενλεηήκαηα γα ηνλ αηαλαισηή αιιά

α ηλ εηαξία. εξά έρνπλ ηα ιεηξνλά αηαζηήκαηα ( e- shops) α ηέινο

γίλεηα ζχγξζ ησλ δχν ηχσλ εκνξίνπ γα λα θαλνχλ εληνλφηεξα ν δαθνξέο

αιιά α ν νκνφηηέο ηνπο.

ην έκην εθάιαν, αλαιχεηα ζπκεξθνξά ηνπ αηαλαισηή α

εδφηεξα ηνπ Έιιλα α ζη ζπλέρεα ηνπ ζχγρξνλνπ αηαλαισηή, αηαγξάθνληα

ν δάθνξν αξάγνληεο νπ εξεάνπλ ηλ αηαλαισηή ζπκεξθνξά αψο α

άνα ζπζηήκαηα ζχκθσλα κε ηα ννία ν αηαλαισηέο ρσξίνληα ζε νξζκέλεο

αηγνξίεο. η ζπλέρεα αλαιχεηα αιιιείδξαζ νπ έρε ν ζχγρξνλνο

αηαλαισηήο κε ηλ αγφζκα ννλνκή ξίζ σο απηφο αηαιήγε ηειά λα

ζηξαθεί ελ κέξε ζην δηπαφ κάξεηλγ.

ην έην εθάιαν, ην ννίν ανηειεί α ην ηειεπηαίν εσξηφ εθάιαν,

αηαγξάθεηα αλαιπηά άε ζηξαηγή α ηερλή ψιζο ηο εηαξίαο

αιιπληψλ Avon αιιά εζκαίλνληα α άνα βαζά ζκεία αξφκνσλ

εηαξψλ ζηνλ ίδν ρψξν νπ είλα ν LR α Oriflame.

Φηάλνληαο ζην εξεπληφ κέξνο ηο αξνχζαο δισκαηήο, αξρά

ζπλαληάκε κία έξεπλα νπ ξαγκαηννήε κε η βνήεα εξσηκαηνινγίσλ γα

ην αλ α αηά φζν ν Έιιλεο αηαλαισηέο ρξζκνννχλ αιιπληά α ηειά

ηλ γελφηεξ ζρέζ ηνπο κε ηα αιιπληά νπ ξνσνχληα αφ ηο εηαξίεο

αεπείαο σιήζεσλ. η ζπλέρεα αηαγξάθνληα ηα ζπκεξάζκαηα νπ

ξφεπςαλ αφ απηή ηλ έξεπλα Δίζο, ζπκεξιακβάλεηα α κία ζπλέληεπμ κε

κία αληξφζσν ηο Avon α ννία καο αλαιχε αφ ξψην ρέξ η ζπκβαίλε

κέζα ζηλ εηαξία.



12

ΚΔΦΑΛΑΙΟ 1Ο

: αρείξζ εθνδαζηήο αιπζίδαο α

αλάια δαλνκήο

1.1 Έλλνα α εξερόκελν ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο

Με ηνλ φξν Δθνδαζηή Αιπζίδα (ΔΑ) ελλννχκε ηλ ξνή πιψλ, ιξνθνξψλ α

πξεζψλ αφ ηνπο ξνκεπηέο ξψησλ πιψλ κέζα αφ ηα εξγνζηάζα α ηο

ανήεο, ζηνπο ηεινχο ειάηεο. (νπίδο, 2003)

Πγή: νπίδο, 1999

Σρήκα 1- Αεόλζ ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο

Χο αρείξζ Δθνδαζηήο Αιπζίδαο (SCM/_ΔΑ) νξίεηα ν ζρεδαζκφο,

νξγάλσζ, α ν ζπληνλζκφο φισλ ησλ δξαζηξνηήησλ ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο.

Έλαο ειαηνεληξφο νξζκφο δίλεηα αφ ηνλ Heins : Ο ζηξαηγέο εθνδαζηήο

αιπζίδαο ααηνχλ κα ζπλνιή εφλα ησλ ζπζηκάησλ δαζχλδεζο ζηλ αιπζίδα,

ηα ννία ζπλεξγάνληα ανηειεζκαηά γα λα δκνπξγήζνπλ αλννίζ ζηνλ

ειάη αηά ην ηειφ ζηάδν αξάδνζο (ησλ ξντφλησλ) ζ' απηφλ. Χο ζπλέεα, ην

φζηνο ξέε λα κεψλεηα δακέζνπ ηο αιπζίδαο κε ην λα ανιείνληα κ

ααξαίηηα φζη α λα εζηάεηα ξνζνρή ζηλ ξφζεη αμία. Μέζα α' φια

απηά, ξέε λα απμάλεηα ανηειεζκαηφηηα, λα αξαάκηνληα ηα σιχκαηα

α κέηξζ ηο αφδνζο ξέε λα εζηάεηα ζηλ ανηειεζκαηφηηα ησλ



13

νιψλ ζπζηκάησλ α ζηλ δία αηαλνκή αληακνβήο ζε απηά. Σν ζχζηκα

εθνδαζηήο αιπζίδαο ξέε λα αληανξίλεηα ζηο ααηήζεο ηνπ ειάη.

Ζ αρείξζ ηο Δθνδαζηήο Αιπζίδαο (Supply Chain Management) ανηειεί έλα ζρεηά λέν α νιιά πνζρφκελν ηνκέα ηο εζηήκο, κε κεγάι είδξαζ ζηλ

ανηειεζκαηφηηα ησλ ζκεξλψλ ερεξήζεσλ α ζηλ επξχηεξ δαζθάιζ

ννηψλ δαδαζψλ, ζην δαίηεξα αληαγσλζηφ εξβάιινλ ηο ζχγρξνλο

ερεξκαηφηηαο. (νπίδο , 2003) Ζ δάδνζή ηο νθείιεηα αηά χξν ιφγν

ζηα δαίηεξα ζκαληά ανηειέζκαηα νπ εθέξε, ηφζν ξνο ηλ αηεχπλζ ηο

κείσζο ηνπ φζηνπο ησλ ερεξήζεσλ, φζν α ξνο ηλ αηεχπλζ ηνπ βέιηζηνπ

ζπληνλζκνχ ησλ δεξγαζψλ ηο ερείξζο νπ ζπλδένληα κε ηνπο ξνκεπηέο

α ηνπο δαλνκείο.

1.1.1. Μνξθέο ζηξαηγήο α δαρείξζ ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο

Ζ αλάγ νπ πξαξρεί ζηο κέξεο καο ζηο ερεξήζεο ψζηε λα ανηήζνπλ

ιενλέηκα αέλαλη ζηνπο αληαγσλζηέο ηνπο α λα αηαθέξνπλ λα ηνπο

μεεξάζνπλ, είλα νπζαζηά ν βαζφηεξνο ιφγνο νπ ζηξαηγή ηο ΔΑ

εξδίε νινέλα α εξζζφηεξν έδαθνο. Έρνληαο ήδ άλε ζκαληά βήκαηα

ηφζν ζε ααδκατφ είεδν αιιά α ζε είεδν εθαξκνγψλ, ζηλ ακεξλή

ξαηή, ζηξαηγή ηο δαρείξζο Δθνδαζηήο Αιπζίδαο νπζαζηά

δκνπξγεί ηο ξνυνέζεο ψζηε λα βειησεί έζ ηο ερείξζο ζε ζρέζ κε

απηήλ ησλ αληαγσλζηψλ ηο.

χκθσλα κε ηνπο ααδκατνχο ζηξαηγήο, Johnson α Scholes (1999), έλλνα

ηο ζηξαηγήο δελ γίλεηα λα νξζηεί ηφζν εχνια, αθνχ ανηειεί φξν νπ

βαζίεηα ν νιχ ζηλ αλφηηα απηνχ νπ ηλ εθαξκφε α ν αέλαο κνξεί

λα ηλ νξίζε δαθνξεηά. Ζ ζηξαηγή αζρνιείηα κε ανθάζεο νπ εξεάνπλ

ηλ καξνρξφλα νξεία ηνπ νξγαλζκνχ ή ηο ερείξζο. Ο ανθάζεο απηέο

ξνζανχλ λα εηχρνπλ ζπγξηφ ιενλέηκα γα ηνλ νξγαλζκφ ή γα ηλ

ερείξζ ζε ζρέζ κε ηνλ αληαγσλζκφ ηνπο, δίλνληαο ηνπο έηζ ηλ δπλαηφηηα λααληκεησίζνπλ αιχηεξα ηπρφλ ξνβιήκαηα α λα κνξνχλ λα αληαεμέινπλ

ανηειεζκαηφηεξα ζηο ακεξλέο ηνπο αλάγεο.

Διένλ, εηφο αφ ην ζπγξηφ ιενλέηκα νπ ξνζανχλ λα εηχρνπλ ν

ανθάζεο αζρνινχληα κε ηα φξα ελφο νξγαλζκνχ ή καο ερείξζο, διαδή

νεο αηεπχλζεο α ξέε λα βξίζνληα ζην είεληξν ησλ ιεηνπξγψλ ηο

ερείξζο ή ηνπ νξγαλζκνχ.

Με ηλ άξνδν ηνπ ρξφλνπ δκνπξγήαλ δπν ζρνιέο νπ αληξνζψεπαλ δπν

δαθνξεηέο δέεο φζνλ αθνξά ην έκα ηο ζηξαηγήο (νπίδο, 2003). Ζ ξψη



14

ζρνιή πνζηξίε φη ξέε ν ερεξζανί φξν ηο ερείξζο ή ηνπ

νξγαλζκνχ λα ζπκβαδίνπλ κε ην εξβάιινλ ηο ερείξζο ζην ννίν ιεηνπξγεί.

Απηή δέα νλνκάζηε ζηπαηγική ποζαπμογήρ . Δλψ αληίεηα δεχηεξ ζρνιή

ίζηεπε φη ν ερεξήζεο ή ν νξγαλζκνί ξέε λα εελδχζνπλ άλσ ζηλ

ξνζάεα γα αφηζ λέσλ ερεξζαψλ φξσλ α δπλαηνηήησλ ψζηε λαδκνπξγνχλ λέεο

επαξίεο. Απηή δέα νλνκάζηε ζηπαηγική διεύπςνζρ . Βέβαα γα λα

κνξέζνπκε λα αηαιάβνπκε αιχηεξα ηλ έλλνα ηο ζηξαηγήο α λα έρνπκε

κα αιχηεξ εαθή καί ηο α ξέε λα έρνπκε κα εφλα ηνπ ζπλνινχ

εξβάιινληνο ηο ερείξζο ζην ννίν έρνπκε ζνφ λα ηλ εθαξκφζνπκε.

Σψξα γα ην να αφ ηο δπν δέεο α ανινπήζε άε ερείξζ ή ν

νξγαλζκφο είλα έκα ηο αλψηεξο α αλψηαηο δνίζήο ηνπο. κσο απηφ δελ

αζηά πνρξεσηή ηλ εινγή άναο ε ησλ δπν δεψλ. σο ήδ αλαθέξε,

έλλνα ηο ζηξαηγήο είλα ηειείσο πνεκελή α δαζηή, α εμαξηάηα ιήξσο αφ απηφλ νπ ηλ εθαξκφε. Έηζ δελ πάξρε άνν ζπγεξκέλν

κνληέιν γα λα ανινπήζε άννο. Δμαξηάηα αφ ηλ νιηή νπ εθαξκφε

άε ερείξζ ή νξγαλζκφο κέζα αιιά α έμσ αφ απηήλ ή απηφλ

1.1.2 Γελνί ζηφρν εθνδαζηήο αιπζίδαο

Πξψηνο χξνο ζηφρνο ηο εθνδαζηήο είλα αλννίζ ησλ ειαηψλ ηνπο. Να

είλα ζε έζ λα δαηξήζνπλ ηνπο πθζηακέλνπο ειάηεο ηνπο αψο είζο α λα

ανηήζνπλ λένπο. (Μαιλδξέηνο, 2011) Ο ειάηο είλα επραξζηκέλνο φηαλ

βξίζε ην ξντφλ νπ επκεί (δαεζκφηηα) , ζηλ νφηηα νπ ξνζδνά α

ζε ηκή νπ λα είλα ζε έζ λα ην ανηήζε (εθηή ηκή αγνξάο). Απηφ

ξνυνέηε ζε φι ηλ αιπζίδα λα αλννείηα ν εφκελνο φκβνο (ειάηο),

ψζηε ηειά λα αλννείηα ν ηειφο ειάηο νπ είλα ν αηαλαισηήο! Έηζξέε λα ζπλεξγάνληα φιν αξκνλά ζηλ αιπζίδα εθνδαζκνχ. Ο άιινο χξνο

ζηφρνο αθνξά ηλ ερείξζ. ηνρεχε ζηλ ,φζν ην δπλαηφλ, κείσζ ηνπ

ιεηνπξγνχ φζηνπο έηζ ψζηε ίδα λα είλα ζε έζ λα ξνζθέξε ηα ξντφληα

ηο ζε αιχηεξεο ηκέο αψο είζο α λα απμήζε ηα έξδ ηο.



15

1.1.3 Δδνί ζηφρν ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο

Τάξρε ζπλερψο νινέλα α κεγαιχηεξ εμπξέηζ ησλ ειαηψλ α κάιζηα

κε φζν ην δπλαηφλ ρακιφηεξα ανέκαηα, α απηφ γαηί φζν κεγαιχηεξ είλα

νζφηηα νπ αξακέλε ζηο ανήεο ηο ερείξζο ηφζν ν νιιά έμνδα έρε

εηαξία γα η ζσζηή δαηήξζή ηνπο κέρξ ηλ εφκελ ψιζ (Μαιλδξέηνο,

2011) . Σα ανέκαηα φκσο είλα αλαγαία γα ηλ εμπξέηζ ησλ αλαγψλ ησλ

ειαηψλ. Σν αφεκα δκνπξγείηα ζε φιεο η θάζεο ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο,

έηζ δκνπξγείηα αφεκα αφ ηο ξψηεο χιεο ζην εξγνζηάζν κέρξ ηα ηειά

ξντφληα ζε έλα λννπξφ. Γα λα πάξρε αφεκα ξέε λα πάξρε α ήηζ,

φκσο άη ηέηνν είλα αδχλαην δφη ήηζ είλα άγλσζη. Έηζ ν χλνληεοξνβιένπλ λα ζρεηή κειινληή ήηζ ηνπ ξντφληνο, εηκάηα φζν δάζηκα

επκνχλ λα πινθνξεί ζηλ αγνξά , αξαγγέιλεηα ζηνλ ξνκεπηή νζφηηα

νπ ανθαζίζηε α δκνπξγείηα έηζ ην επκηφ αφεκα. Ζ ανθπγή

αφιζο αφ ηνπο ξνγξακκαηζκέλνπο ζηφρνπο ανηειεί έλαλ αφκ εκέξνπο

ζηφρν ηο εθνδαζηήο. Ζ φι δαδαζία εθνδαζκνχ ησλ αγνξψλ βαζίεηα εμ‟

νινιήξνπ ζηο ξνβιέςεο. Ο ηξίηνο ζε ζεξά ζηφρνο είλα ν έιεγρνο νφηηαο ησλ

πξεζψλ. Με δεδνκέλ ηλ νφηηα ηνπ ξντφληνο αφ ηλ αξαγσγή

δαδαζία, ξνζάεα αθνξά ζη δαζθάιζ ηο νφηηαο ζε φιεο ηλ νξεία

ζηλ εθνδαζηή αιπζίδα ηνπ εθνδαζκνχ α ηνλ εθνδαζκφ ησλ αγνξψλ ζην

ζσζηφ ρξφλν α κε αξίβεα.

1.1.4 Ζ ζκαζία ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο

Ο ερεξήζεο δαζηψλνπλ ζήκεξα φιν α ν νιχ φη ξέε λα ζηξρνχλ

ζηλ ανηειεζκαηή εθνδαζηή αιπζίδα, ξνεκέλνπ λα αληαγσλζηνχλ ζηλ

αγφζκα αγνξά α ηλ δηπσκέλ ννλνκία. ηα πνδείγκαηα ηνπ Peter Druckerγα η δαρείξζ (1998) , έλλνα απηή ησλ ερεξκαηψλ ζρέζεσλ εηείλεηα

έξα αφ ηα αξαδνζαά φξα ησλ ερεξήζεσλ α εδψε λα νξγαλψζε

νιφιξεο ερεξκαηέο δαδαζίεο ζε κα αιπζίδα αμίαο νιιψλ εηαξεψλ.

Καηά η δάξεα ησλ ηειεπηαίσλ δεαεηψλ, αγνζκννίζ, εμσηεξή

αλάεζ α ηερλνινγία ηο ιξνθφξζο έδσζαλ η δπλαηφηηα ζε νιιέο

ερεξήζεο, φσο ηλ Dell α ηλ Hewlett Packard λα ιεηνπξγήζνπλ κε εηπρία

κα ζεξά ζπλεξγαηψλ εθνδαζηψλ δηχσλ ζηα ννία άε εμεδεπκέλνο

ζπλεξγάηο εεληξψλνληαλ κφλν ζε κεξέο βαζέο ζηξαηγέο δξαζηξφηηεο

(Scott, 1993). Απηφ ην εζσηεξφ δίηπν εθνδαζκνχ κνξεί λα αλαγλσξζηεί σο κα



16

λέα κνξθή νξγάλσζο. Χζηφζν, κε ηο νιχινεο αιιιεδξάζεο κεηαμχ ησλ

αηψλ δνκή ηνπ δηχνπ δελ ηαξάε νχηε ζηλ «αγνξά», νχηε ζηλ

«εξαξρία»(Powell, 1990). ελ είλα ζαθέο η είδνπο εηψζεο α έρνπλ ζηλ

αφδνζ ησλ ερεξήζεσλ δίηπα δαλνκψλ κε δαθνξεηέο δνκέο. Αφκα, ιίγα

είλα γλσζηά γα ηνπο φξνπο ζπληνλζκνχ α ηνπο ζπκββαζκνχο νπ κνξεί λα πάξρνπλ κεηαμχ ησλ ερεξήζεσλ. Αφ η ζνά ησλ ζπζηκάησλ, κία ζχλεη

δνκή ελφο δηχνπ κνξεί λα αλαιπεί ζε εκέξνπο ερεξκαηέο ζπλζηψζεο

(Zhang α Dilts, 2004). Παξαδνζαά, ν εηαξείεο ζε έλα δίηπν εθνδαζκνχ,

εεληξψλνληα ζηο εζφδνπο α εμφδνπο ησλ δαδαζψλ, κε ιίγ αλζπρία γα

ηλ εζσηεξή δαρείξζ ηο εξγαζίαο ησλ άιισλ εκέξνπο αξαγφλησλ

(Mintzberg, 1979). Χο ε ηνχηνπ, εινγή ηο δάξξσζο εζσηεξνχ ειέγρνπ ηο

δαρείξζο είλα γλσζηφ φη εξεάε ηνά ηλ αφδνζ ηο ερείξζο

ηνλ 21ν αψλα, ν αιιαγέο ζην ερεξκαηφ εξβάιινλ ζπλέβαιαλ ζηλ

αλάηπμ ησλ δηχσλ εθνδαζηήο αιπζίδαο (Coase, 1998). Πξψηνλ, σοανηέιεζκα ηο αγνζκννίζο α ηο εμάισζο ησλ νιπελψλ εηαξεψλ,

νλνξαμψλ, ζηξαηγέο ζπκκαρίεο α ερεξκαηέο ζπλεξγαζίεο, ζκαληνί

αξάγνληεο εηπρίαο εληνίζηαλ, ζπκιξψλνληαο ηο ξνγνχκελεο "Just-In-

Time", "Lean Manufacturing» α «επέιη αξαγσγή» ξαηέο. εχηεξνλ, ν

ηερλνινγέο αιιαγέο, πξίσο ζη δξακαηή ηψζ ηνπ φζηνπο ησλ ιξνθνξψλ

α ησλ ενλσλψλ, ν ννίεο ανηεινχλ ζκαληή ζπλζηψζα ηνπ φζηνπο ησλ

ζπλαιιαγψλ, έρνπλ νδγήζε ζε αιιαγέο ζην ζπληνλζκφ κεηαμχ ησλ κειψλ ηνπ

δηχνπ ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο

Πνιινί εξεπληέο έρνπλ αλαγλσξίζε απηά ηα είδ ησλ δηπαψλ δνκψλ ηοξνζθνξάο σο κα λέα κνξθή νξγάλσζο, ρξζκννψληαο φξνπο φσο "keiretsu",

"Extended Enterprise", "Δνλή Δρείξζ", "αγφζκν δίηπν αξαγσγήο", α"Next Generation ζχζηκα αξαγσγήο» (Akkermans, 2001). ε γελέο γξακκέο, κα

ηέηνα δνκή κνξεί λα νξζηεί σο «κα νκάδα κ-αλεμάξηησλ ερεξήζεσλ,

αεκία κε ηο δπλαηφηηέο ηο, ν ννίεο ζπλεξγάνληα ζην ζπλερψο

κεηαβαιιφκελν εξβάιινλ γα λα εμπξεηήζνπλ κία ή εξζζφηεξεο αγνξέο,

ξνεκέλνπ λα εηεπρεί άννο ερεξκαηφο ζηφρνο εδά κε απηήλ η

ζπλεξγαζία»

1.1.5 Ο δξαζηξφηηεο ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο

Ζ δαρείξζ ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο είλα κα ξνζέγγζ νιιαιψλ

ιεηνπξγψλ νπ εξιακβάλε ηλ δαρείξζ ηο πινθνξίαο ησλ ξψησλ πιψλ ζε

κα ερείξζ, νξζκέλεο ηπρέο ηο εζσηεξήο κεηανίζο ησλ πιψλ ζε ηειά

ξντφληα α ηλ πινθνξία ησλ ηειψλ ξντφλησλ αφ ηλ ερείξζ ξνο ηνλ

ηειφ αηαλαισηή (http://el.wikipedia.org/wiki). Καψο ν ερεξήζεο ξνζανχλ

λα εζηάζνπλ ζηο βαζέο αλφηηεο α λα γίλνπλ ν επέιηεο, κεψλνπλ ηλ

http://el.wikipedia.org/wiki






17

δνηζία ηνπο αφ γέο ξψησλ πιψλ α αλαιψλ δαλνκήο. Ο ιεηνπξγίεο

απηέο είλα εμσηεξήο αλάεζο (outsourcing) ζε άιια ξφζσα νπ κνξνχλ λα

εηειέζνπλ ηο δξαζηξφηηεο αιχηεξα ή ν ανδνηά. Σν ανηέιεζκα είλα λα

απμεί ν αξκφο ησλ ερεξήζεσλ νπ ζπκκεηέρνπλ ζηλ αλννίζ ηο

ήηζο ησλ ειαηψλ, κε ηαπηφρξνλ κείσζ ηνπ δαρεξζηνχ ειέγρνπ ησλακεξλψλ ιεηνπξγψλ logistics. Λγφηεξνο έιεγρνο α εξζζφηεξν εηαίξν ηο

εθνδαζηήο αιπζίδαο νδήγζαλ ζη δκνπξγία ησλ ελλνψλ δαρείξζο ηο

εθνδαζηήο αιπζίδαο. Ο ζνφο ηο ΔΑ είλα βειηίσζ ηο εκζηνζχλο α

ηο ζπλεξγαζίαο κεηαμχ ησλ εηαίξσλ ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο, βειηψλνληαο έηζ

ηλ ανγξαθή ησλ ανεκάησλ α ηλ ηαρχηηα ηο ίλζο ηνπο.

Αξεηά κνληέια έρνπλ ξνηαεί γα ηλ αηαλφζ ησλ δξαζηξνηήησλ νπ

ααηνχληα γα η δαρείξζ ηο δαίλζο ησλ πιψλ ζε φια ηα νξγαλσηά α

ιεηνπξγά φξα. Σν SCOR είλα έλα κνληέιν δαρείξζο αιπζίδαο εθνδαζκνχ νπ

ξνσείηα αφ ην πκβνχιν ηο Δθνδαζηήο Αιπζίδαο. Έλα άιιν κνληέιν είλαην κνληέιν SCM νπ ξνηείλεηα αφ ην Παγφζκν Φφξνπκ Δθνδαζηήο

Αιπζίδαο (GSCF). ξαζηξφηηεο ηο εθνδαζηήο αιπζίδαο κνξνχλ λα

νκαδνννχλ ζε έκαηα ζηξαηγήο, ηαηήο, αψο α ζε ερεξζαφ

είεδν.

1.2 ίηπα δαλνκήο ή δαίλζο

1.2.1 Οξζκφο α έλλνα ηο δαλνκήο

Ζ δαλνκή εξιακβάλε φιεο ηο δξαζηξφηηεο νπ ζρεηίνληα αθελφο κε ηλ

ηξνθνδνζία ηο αγνξάο, διαδή η ξνή ησλ ξντφλησλ αφ ηνπο αξαγσγνχο ξνο ηα

ζκεία ψιζο α αθεηέξνπ ζη δεπφιπλζ ησλ ηειψλ αηαλαισηψλ γα

αγνξέο αφ ηα ζκεία ψιζο.



18

Πγή : Απισλίηο & Πααβαζιείνπ, 1999

Σρήκα 2 - Λεηνπξγία ηο δαλνκήο ζε κα ερείξζ

ιεο ν δαδαζίεο α ελέξγεεο νπ αθνξνχλ ζηλ ηξνθνδνζία ηο αγνξάο

εληάζζνληα ζη ιεηνπξγία ηο «θπζήο δαλνκήο» α ζηνρεχνπλ ζηλ

αλννίζ ησλ ειαηψλ κέζα αφ η δαζθάιζ ηο αξάδνζο ησλ ξντφλησλ

ζηα ζσζηά ζκεία ψιζο, ην ζσζηφ ρξφλν κε ην ρακιφηεξν δπλαηφ φζηνο. Απηφ

ζκαίλε φη θπζή δαλνκή ανβιέε πξίσο ζ ΄ έλα ζηνρεπκέλν είεδν

εμπξέηζο νπ αλννεί ηνπο ειάηεο α έρε ην ρακιφηεξν δπλαηφ φζηνο,

αξά ζηλ αχμζ ησλ σιήζεσλ. Αληίεηα, ν δαδαζίεο α ελέξγεεο νπ

εληάζζνληα ζη δαλνκή α έρνπλ ζρέζ κε ην εχξνο ηο (αξκηή δαλνκή) α

ηλ εινγή ζπγεξκέλσλ ζκείσλ ψιζο αλά εξνρή (ζηακζκέλ δαλνκή)

α εμπξεηνχλ ηλ νκαιή ξνή ησλ ξντφλησλ ξνο ηνπο ηεινχο αηαλαισηέο,

ζηνρεχνπλ πξίσο ζηλ αχμζ ησλ σιήζεσλ. (Απισλίηο, Πααβαζιείνπ, 1999)

1.2.2 ρεδαζκφο δαλνκήο α ζηφρν ησλ αλαιψλ δαλνκήο

Σν „ζχζηκα δαλνκήο‟, κε αιιιεμαξηψκελεο ζπλζηψζεο δαδαζίεο, ηο

κεηαθνξέο, ηο ξνκήεεο, ην κάξεηλγ α άιια, έρε ζνφ η κεγζηννίζ ηο

εμπξέηζο ησλ ειαηψλ κε ειαρζηννίζ ηνπ φζηνπο α ηο ηκήο δάεζο

ησλ ξντφλησλ πξεζψλ.

Ο ζηφρν ελφο αλαινχ δαλνκήο α κάιζηα αιά δνκκέλνπ, είλα ν εμήο:

Σν κξφηεξν δπλαηφ φζηνο δαρείξζο ηνπ πιψκαηνο δαλνκήο

Ζ δαζθάιζ πςιήο νφηηαο ησλ ξντφλησλ



19

Σν κέγζην δπλαηφ είεδν εμπξέηζο ηνπ ειάη

Ζ κέγζη επειμία ηνπ

ζν εχνι είλα αληίις ησλ ζηφρσλ απηψλ, ηφζν δχζνι είλα είηεπμή

ηνπο ρσξίο ξνζεηφ ζρεδαζκφ. Δδφηεξα, κε ηφζν έληνλεο αληαγσλζηέοζπλήεο νπ πάξρνπλ ζηο αγνξέο ζήκεξα, ν ννίεο είλα δεδνκέλεο γα ηλ

ερείξζ, ν ζρεδαζκφο α εθαξκνγή ελφο ζπζηήκαηνο θπζήο δαλνκήο γα κία

ζπγεξκέλ εηαξία, εμπξεηείηα ανξζηά κε ηλ ηερλνινγία ησλ logistics.

Έηζ δίλνληα δπλαηφηηεο ζε κία εηαξία λα ξνζθέξε ηνπιάρζηνλ φζα

ξνζθέξνπλ ν αληαγσλζηέο ηο θξνληίνληαο αξάιιια λα δαηξεί ην φζηνο ηνπ

δηχνπ δαλνκήο ρακιφ. Έλα αιά νξγαλσκέλν δίηπν δαλνκήο αξέρε κεγάιν

αληαγσλζηφ ιενλέηκα νπ εσξείηα αλάινγν ζε ανηειεζκαηφηηα, κε ηλ

νφηηα ησλ ξντφλησλ, η δαθήκζ α ηλ ηκνινγαή νιηή. Ο εηαξίεο

κνξνχλ λα ξνζειχζνπλ ειένλ ειάηεο, ξνζθέξνληαο αιχηεξ εμπξέηζ

α ρακιφηεξεο ηκέο κέζσ βειηίσζο ηο θπζήο δαλνκήο, ελψ αληίεηα ράλνπλειάηεο εάλ δελ εηεινχλ ηο αξαγγειίεο. (Μαιλδξέηνο, 2011)

1.2.3 Καηγνξίεο δηχσλ δαλνκήο

Σα ζπζηήκαηα νπ εθαξκφνπλ ν ερεξήζεο γα η δαλνκή ησλ ξντφλησλ ή

πξεζψλ ηνπο δαξίλνληα ζε ηέζζεξο αηγνξίεο (Καάο, 2006).

1) πκβαηά δίηπα δαλνκήο

2) Κάεηα δίηπα δαλνκήο

3) Οξφληα δίηπα δαλνκήο

4) Τβξδά δίηπα δαλνκήο

πκβαηά δίηπα δαλνκήο



20

Πγή: Πααβαζιείνπ & Μάιηαο, 2003

Σρήκα 3: Σπκβαηό αλάι δαλνκήο

Σα ζπκβαηά ζπζηήκαηα δαλνκήο ζρκαηίνληα αφ αλεμάξηηνπο αξαγσγνχο,

ρνλδξεκφξνπο α ιαλέκνξνπο κέζα αφ ηνπο ννίνπο δαλνχληα ηα δάθνξα

ξντφληα αφ ηνπο αξαγσγνχο ή εζαγσγείο ζηνπο ηεινχο αηαλαισηέο.

2) Κάεηα ζπζηήκαηα δαλνκήο

Σα άεηα ζπζηήκαηα δαλνκήο ανηεινχληα αφ ερεξήζεο (αξαγσγνχο /

εζαγσγείο – ρνλδξεκφξνπο – ιαλέκνξνπο) νπ εκιένληα ζη δαδαζία

δαίλζο ησλ ξντφλησλ ξνο ηνπο ηεινχο αηαλαισηέο. Ο ερεξήζεο απηέο,

ζε αληίεζ κε φη ζπκβαίλε ζηα ζπκβαηά αλάια, έρνπλ νλά ζπκθέξνληα α ζπρλά ζπλδένληα κεηαμχ ηνπο κε δνηζαή ζρέζ.



21

Πγή: (Πααβαζιείνπ & Μάιηαο, 2003)

Σρήκα 4: Κάεην αλάι δαλνκήο

Ο ερεξήζεο ελφο άεηνπ πζηήκαηνο δαλνκήο κνξνχλ είζο λα ζπλδένληα κεηαμχ ηνπο είηε κέζα αφ ζπκκαρίεο, φσο απηέο ησλ αιπζίδσλ θαξκαείσλ νπ

δκνπξγήαλ ξφζθαηα, είηε κέζα αφ ζπκβάζεο franchising. ηο εξηψζεο

ζρκαηζκνχ άεησλ Καλαιψλ δαλνκήο ηλ γεζία ηνπ αλαινχ αηέρε

ερείξζ νπ δαέηε η κεγαιχηεξ δχλακ α κνξεί λα αλαιάβε ην ζπληνλζκφ

ηο δξάζο ησλ πνινίσλ.

3) Οξφληα ζπζηήκαηα δαλνκήο

Σα νξφληα ζπζηήκαηα δαλνκήο ζρκαηίνληα αφ ερεξήζεο νπ εκιένληα

ζην ίδν είεδν δαλνκήο α ξνρσξνχλ ζε ζηξαηγή ζπκκαρία κεηαμχ ηνπο

ξνεκέλνπ λα εκεηαιιεπηνχλ κα ερεξκαηή επαξία. Υαξαηξζηφ

αξάδεγκα ηέηναο ζπκκαρίαο είλα απηή ηο Αλατήο Επννίαο κε ηλ



22

Κπξαή εηαξία αλαςπηψλ «Λαλίηο» νπ ζπλεξγάνληα γα η δαλνκή ηλ

κχξαο Heineken ζηλ Κπξαή αγνξά.

4) Τβξδά ζπζηήκαηα δαλνκήο

Σα πβξδά ζπζηήκαηα δαλνκήο αληξνζσεχνπλ ζχλεηα αλάια δαλνκήο νπ

ζρκαηίνληα γα λα εμπξεηήζνπλ ηλ ίδα ή δαθνξεηέο αγνξέο. Σα πβξδά

αλάια δαλνκήο δκνπξγνχληα κέζα αφ ηο ξνζάεεο ησλ δαθφξσλ

αξαγσγψλ ξντφλησλ ή αξνρέσλ πξεζψλ λα εηχρνπλ ηαρχηεξ α

κεγαιχηεξ δαλνκή ησλ ξντφλησλ ή πξεζψλ ηνπο κε ην ρακιφηεξν δπλαηφ

φζηνο α αιχηεξ ζηφρεπζ ησλ αγνξψλ ηνπο (target markets). Υαξαηξζηφ

αξάδεγκα πβξδνχ αλαινχ δαλνκήο είλα απηφ νπ ρξζκνννχλ ν εηαξίεο

ληήο ηιεθσλίαο α αενλίεηα ζρκαηά ζην αξαάησ δάγξακκα.

Πγή: Καάο, 2006

Σρήκα 5:Υβξδό ζύζηκα δαλνκήο



23

1.2.4 Ζιεηξνλά δίηπα δαλνκήο

Ζ ζπληξηή ιενςθία ησλ ερεξήζεσλ νπ σινχλ ηα ξντφληα ή ηο πξεζίεο ηνπο ρξζκννψληαο εκνξά δίηπα δαλνκήο αληκεησίε

ξνβιήκαηα ηφζν κε ηλ δαλνκή ηο ιξνθνξίαο νπ ααξηίε ηνλ εκνξφ ηο

αηάινγν, φζν α κε ηο δαδαζίεο αξαγγεινιςίαο

(http://www.twinnet.eu/(S(hsh4kr55g3kmauauvula5arm))/StaticPage2.aspx?pagenb=19546

). Μεξά αφ ηα ξνβιήκαηα νπ ααληψληα ζπρλφηεξα είλα:

1. πζνιία ιήξνπο α έγαξο ελκέξσζο ηνπ δηχνπ αηαζηκάησλ ή

ζπλεξγαηψλ γα λέα ξντφληα - ηκέο - ραξαηξζηά, εδά φηαλ ν αιιαγέο είλαζπρλέο.

2. Καπζηεξήζεο α ιά ζηλ αξαγγεινιςία, φηαλ απηή γίλεηα ηιεθσλά ή

κε fax. Αφκα, εξνξζκνί ζην σξάξν α απμκέλα εξγαηά φζη ιήςο ααηαρψξζο αξαγγειψλ.

3. αηάι νιχηκνπ ρξφλνπ γα ηλ ξνζσή δεπέηζ αξαγγειψλ κε

ζπλεξγάηεο ηνπ δηχνπ.

4. πζνιία ζη ζπληήξζ ή ηλ ενλσλία ξνζσννκέλσλ ηκναηαιφγσλ,

δαθνξεηψλ γα άε ζπλεξγάη ή αηάζηκα.

Ζ ερεξζαή ξαηή νπ αλαηχρε, ηα ηειεπηαία ρξφλα γα λα

αληκεησίζε ηα ξνβιήκαηα απηά, νλνκάεηα Ζιεηξνλά ίηπα αλνκήο α

εκεηαιιεχεηα ηο δπλαηφηηεο ηνπ ιεηξνλνχ εκνξίνπ γα λα ξνζθέξε

αξφζνη ξνή ιξνθνξψλ, αηαιφγσλ α αξαγγειψλ, α ξνο ηο δχν

ιεπξέο ηνπ δηχνπ.

Σξόνο ιεηνπξγίαο

Ζ ερείξζ άλε δαέζκν ζηνπο ειάηεο ηο ηνλ εκνξφ ηο αηάινγνηο ζε ιεηξνλή κνξθή, κέζσ ηνπ δαδηχνπ (internet). Ο αηάινγνο

κνξεί λα εξιακβάλε βαζέο ιξνθνξίεο εδψλ (ηκή, δαεζκφηηα,

εδά ραξαηξζηά), αιιά α ινπζφηεξν ιξνθνξαφ εξερφκελν

φσο εφλεο, είκελα, video, ι.

Ζ ξφζβαζ ησλ ειαηψλ ηο ερείξζο ζηνλ εκνξφ αηάινγν γίλεηα

κέζσ ηνπ πνινγζηή ηνπο, α κε η ρξήζ ξνζσψλ σδψλ

ξφζβαζο. Με απηφλ ηνλ ηξφν δίλεηα ζηλ δπλαηφηηα αξνπζίαζο

"κνλαδνχ" αηαιφγνπ γα άε ζπλεξγάη. Καλείο εηφο ηνπ

http://www.twinnet.eu/(S(hsh4kr55g3kmauauvula5arm))/StaticPage2.aspx?pagenb=19546)








24

ζπγεξκέλνπ ζπλεξγάη, δελ έρε η δπλαηφηηα ξφζβαζο ζηνλ

"ξνζσφ" ηνπ αηάινγν.

Ο αέλαο αφ ηνπο ειάηεο ηο ερείξζο αξαγγέιλε ρξζκννψληαο

ηνλ ιεηξνλφ αηάινγν α διψλνληαο ηα είδ, ηο νζφηηεο α ηο

κεξνκλίεο αξάδνζο νπ επκεί. Σλ ακέζσο εφκελ ζηγκή, αξαγγειία κεηαθέξεηα απηφκαηα ζην

ιξνθνξαφ ζχζηκα ηο ερείξζο, ελψ εμνπζνδνηκέλν πάιιιν

εδνννχληα ιεηξνλά γα ηλ άθμή ηο.

ηνπο ειάηεο ηο ερείξζο αξέρεηα δπλαηφηηα ζπλερνχο

αξανινχζο ηο νξείαο ηο άε αξαγγειίαο ηνπο, αιιά α απηή ηο

ιεηξνλήο δεπέηζήο ηο.

Δάλ γα αξάδεγκα, έλα αφ ηα ηνχκελα ξντφληα είλα out of stock ηφηε ν

ειάηο ελκεξψλεηα ιεηξνλά γα ηλ εηκψκελ κεξνκλία

αξάδνζο α κεηαβάιιε ηλ αξαγγειία ηνπ, ανδερφκελνο ην back order ή

κεηαβάιινληαο η ζχλεζή ηο. Αλ α ν άε ειάηο έρε ιξνθνξίεο κφλν γα ηο δέο ηνπ αξαγγειίεο,

ερείξζ έρε ζπλνιή εφλα φισλ ησλ αξαγγειψλ. Ζ ζπλερήο

ιεηξνλή αηαγξαθή, κάιζηα, φισλ ησλ ζηνρείσλ ηο άε αξαγγειίαο,

ηο αξέρε η δπλαηφηηα αλάιπζο α εμαγσγήο νιχηκσλ ζηαηζηψλ

ζηνρείσλ, φσο ρξφλνο αληαφξζο ηο ερείξζο ζε αξαγγειίεο,

ενρφηηα ή εξνδφηηα ησλ αξαγγειψλ, ζπρλφηηα εκθάλζοαπζηεξήζεσλ ι

1.2.5 Ζ δαδαζία εινγήο δαχισλ α ν ηχν δηχσλ δαλνκήο.

Ο αξάγνληεο νπ εξεάνπλ ηλ εινγή ησλ δαχισλ είλα αξεηνί α α ξέε

λα ζπλεηκνχλ ψζηε λα βγε έλα ζπκέξαζκα κε βάζ ην ννίν ερείξζ α

κνξεί λα ανθαζίζε γα ην κίγκα δαλνκήο ηο (Μάιιαξο, 2001). Γα λα

δεπνιπλεί ερείξζ ζηλ είιπζ απηψλ ησλ ξνβικάησλ α ξέε λα

ανινπεί κία νξζκέλ δαδαζία. Ζ δαδαζία εινγήο δαχισλ έρε ηα εμήοζηάδα :

Κανξζκφο ηο αγνξάο ζηφρνπ.

Δχξεζ ησλ αγνξαζηψλ ζπλεψλ ηο αγνξάο ζηφρνπ.

Πξνζαξκνγή ζηο αγνξαζηέο ζπλήεεο.

Γεσγξαθφο εληνζκφο ηο αγνξάο ζηφρνπ.

Ανγξαθή ησλ ηχσλ δαχισλ νπ πάξρνπλ.

Κανξζκφο ηο έληαζο δαλνκήο.

Αμνιφγζ ησλ ηχσλ δαχισλ νπ πάξρνπλ.

Δινγή δαχισλ.



25

1ν ζηάδν: Ο ανξζκφο ηο αγνξάο ζηφρνπ ή ησλ αγνξψλ ζηφρσλ είλα ην ξψην

ζηάδν. ηαλ ην κάξεηλγ καο ερείξζο δελ είλα αιά νξγαλσκέλν, αγνξά

ζηφρνο είηε δελ είλα αφινπ ανξζκέλ (βγάε ην ξντφλ ζηλ αγνξά α φννο

ην άξε ) είηε είλα ανξζκέλ κε κεγάι φκσο αζάθεα.

2ν ζηάδν: ην ζηάδν απηφ ερείξζ α βξε αφ νχ αγνξάε αγνξά ζηφρνοηα ξντφληα νπ είλα πναηάζηαηα ηνπ ξντφληνο ηο.

3ν ζηάδν: Με βάζ ηο αγνξαζηέο ζπλήεεο ερείξζ α ανθαζίζε ηλ

ξνζαξκνγή ηνπ κίγκαηνο δαλνκήο ηο ζε απηέο. Ζ αφθαζ είλα εχνι φηαλ

ερείξζ ξνζαξκφεηα ζηο αξακέηξνπο ηνπ εξβάιινληνο, ελψ ξφβικα

δκνπξγείηα φηαλ ξνζαξκνγή ηο δελ ηλ ζπκθέξε.

4ν ζηάδν: Κάε ερείξζ α ξέε λα γλσξίε ηο γεσγξαθέο εξνρέο νπ

δακέλνπλ ν ηεινί αγνξαζηέο ηο.

5ν ζηάδν: Ζ ανγξαθή δείρλε η πάξρε α η δελ πάξρε ζηλ αγνξά.

6ν ζηάδν : Με βάζ ηλ ανγξαθή, ηλ αηγνξία φνπ αλήε ην ξντφλ, ηο

αγνξαζηέο ζπλήεεο ηο αγνξάο ζηφρνπ α ην ζηξαηγφ ξφιν ηνπ κάξεηλγ, ερείξζ ξνρσξάε ζην εφκελν ζηάδν , διαδή ζηνλ ανξζκό ηο έληαζο

δαλνκήο. Έληαζ δαλνκήο είλα ν αξκφο ησλ ιαλέκνξσλ δακέζνπ ηνπ ννίνπ

δαλέκεηα έλα ξντφλ. Ο αξκφο αλαθέξεηα ζε ζπλνιά κεγέ ψζηε λα

ζπκεξιακβάλνληα φιν ν ηχν ιαλέκνξσλ. Αλάινγα κε ηνλ αξκφ ησλ

ιαλέκνξσλ δαλνκή κνξεί λα είλα :

Ζ εληαηή (επξεία ή εηεηακέλ)

Ζ ειεηή

Ζ ανιεζηή ( ή εμεδεπκέλ)

Ζ εληαηή ρξζκννείηα φηαλ ην ξντφλ σιείηα ζε φζν ην δπλαηφ

εξζζφηεξνπο ιαλέκνξνπο. Ζ επξεία δαλνκή είλα αηάιιι γα ξντφληα φσο

αξακέιεο, αλαςπηά, ςσκί, ηζγάξα ηι. νπ ξσηαξρφο αξάγνληαο

εξεαζκνχ ηο αγνξαζηήο αφθαζο είλα επνιία (Μαιλδξέηνο,2011). Με ηνλ

ηξφν απηφ εηπραίλνληα ιήξο γεσγξαθή άιπς ηο αγνξάο ( Market

coverage ), κέγζη δπλαηή έεζ ηνπ ξντφληνο ( Product exposure ) ζην

αγνξαζηφ νλφ α κεγζηννίζ ησλ αλνηήησλ ψιζήο ηνπ. Σα ξντφληα

απηά ξέε λα είλα „δίια‟ ζηνλ αηαλαισηή, ψζηε λα ηα αγνξάε ρσξίο αλέλα

φν. Γα αξάδεγκα λα αλαθέξνπκε φη εηαξία ΔΛΣΑ σιεί ηα αγσηά ηο ζε

20.000 ζκεία ζε φι ηλ Διιάδα (Μάιιαξο, 2001).

Ζ ειεηή γίλεηα φηαλ ν ερεξήζεο αηαλαισηψλ αγαψλ κεγάιο θήκο

ξνζανχλ λα εεηείλνπλ η δαλνκή ηνπο κε λέα ξντφληα (Μαιλδξέηνο, 2011).

Ο αξαγσγφο ξέε λα εεληξσεί ζηνπο ν εεξδείο ειάηεο α λα αλαηχμε

δπλαηέο εξγαζαέο ζρέζεο γα ηλ εμαζθάιζ ζηαεξνχ ή απμαλφκελνπ εέδνπ

δαίλζο ηνπ ξντφληνο, ειέγνληαο ρνλδξέκνξνπο α ιαλέκνξνπο

(Μάιιαξο, 2001) .Ο εξνξζκφο απηφο γίλεηα είηε γαηί ην εδψε ερείξζ



26

είηε γαηί δελ πάξρνπλ αξεηνί ιαλέκνξν νπ λα κνξνχλ ή λα έινπλ λα

σινχλ ην ξντφλ. Με ηλ ειεηή δαλνκή ερείξζ εηπραίλε αιχηεξν

έιεγρν ζην ξντφλ ηο, ηο ζπλήεο α ηνπο φξνπο ψιζήο ηνπ αψο α ηλ

εμπξέηζ ηνπ ξντφληνο κεηά ηλ ψιζ . Δμάιινπ κε εξνξζκέλν αξκφ

ιαλέκνξσλ, ηα έμνδα ψιζο κεψλνληα αλάινγα(ν ιίγν ινγαξαζκνί). Σλειεηή δαλνκή ηλ πνζηξίνπλ γελά ν ιαλέκνξν γαηί ηνπο εμαζθαιίε

σιήζεο δαίηεξα, φηαλ ην ξντφλ είλα εηπρκέλν. Απηφο ν ηχνο δαλνκήο

ρξζκννείηα πξίσο γα ηα ξντφληα εινγήο νπ είλα α ηα εξζζφηεξα

ξντφληα. Γα ηα ξντφληα απηά ν κέζνο αηαλαισηήο δέρεηα λα αθεξψζε ρξφλν

γα λα βξε η πάξρε, λα ζπγξίλε α λα ανθαζίζε.

Ζ ανιεζηή γίλεηα φηαλ έλα α κνλαδφ ξντφλ δίλεηα ζε έλαλ εμεδεπκέλν

franchiser γα λα ην δαέζε ζε ζπγεξκέλ εξνρή (Μαιλδξέηνο, 2011). Απηφ

γίλεηα φηαλ ν αηαλαισηήο είλα δαηεεκέλνο λα μεεξάζε η δπζνιία ηνπ λαδαλχζε άνα αφζηαζ γα λα ξνκεπηεί ην ξντφλ. πλήσο εμεδεπκέλ

δαλνκή ρξζκννείηα φηαλ ν αξαγσγφο έιε κία εεηή ψιζ Ζ εινγή

ησλ ιαλέκνξσλ γίλεηα ζπλήσο κε απζηξά ξηήξα φσο είλα θήκ,

ννλνκή εθάλεα, εαγγεικαηή ζπλέεα, αηνρή γλψζεσλ ζρεηέο κε ην

ξντφλ, ν εγαηαζηάζεο γα ηλ εμπξέηζ κεηά ηλ ψιζ α άιιεο

(Μάιιαξο, 2001 ) . Πνιιέο θνξέο ανιεζηφηηα ηο δαλνκήο δίλεηα ζαλ

έλα ζρπξφ ίληξν νπ α άλε ην ιαλέκνξν λα ελδαθεξεί δαίηεξα γα ην

ξντφλ. Σέηνα ξντφληα είλα απηνίληα νιπηειείαο, άνεο κάξεο είισλ,

ξνπρζκφο πςιήο ξαηήο ι.

Δίλα δπλαηό κία εηαξία λα ρξζκννεί εξζζόηεξνπο αό έλαλ ηξόνπο δαλνκήο

( Μαιλδξέηνο, 2011 ). Απηό ζπκβαίλε όηαλ κία εηαξία αθνύ αμνινγήζε ηνπο ειάηεο

ηο σο ξνο ην κέγεόο ηνπο α η ζπρλόηηα εμπξέηζο ηνπο ζε ζρέζ άληα κε ην

ηίξν ηνπο, ξίλε όη είλα ν ζπκθέξνλ ν κεγάιν α ζκαληνί ειάηεο λα

εμπξεηνύληα κε δαθνξεηό ηξόν αό ηνπο κξνύο α ζπλεώο ιγόηεξν

ζκαληνύο ειάηεο.

7ν ζηάδν : ην ζηάδν απηφ γίλεηα αλάιπζ φζηνπο/ σθέιεαο γα άε ηχν

δαχινπ.

8ν ζηάδν : Ζ αμνιφγζ νδγεί αη‟ αλάγ ζηλ εινγή ησλ δαχισλ νπ ηειά

α ρξζκνννχλ. Ζ εινγή γίλεηα κε βάζ ηα ανηειέζκαηα αμνιφγζο.

( Μάιιαξο, 2001)



27

1.2.6 Βαζέο κένδν δαλνκήο ξντφλησλ α πξεζψλ

Τάξρνπλ δχν βαζέο κένδν δαλνκήο ξντφλησλ ή πξεζψλ, άκεζ α

έκκεζ (Απισλίηο & Πααβαζιείνπ, 1999).

Άκεζ δαλνκή έρνπκε φηαλ ερείξζ δαέηε ηα ξντφληα ή ηο πξεζίεο αεπείαο ζηνπο αηαλαισηέο ή ρξήζηεο ρσξίο η κεζνιάβζ

ηξίησλ. Σ κένδν ηο άκεζο δαλνκήο εθαξκφνπλ πξίσο ερεξήζεο νπ

αηαζεπάνπλ ή εζάγνπλ ξντφληα ή ξνζθέξνπλ πξεζίεο ζε άιιεο

ερεξήζεο. Σλ ίδα κένδν εθαξκφνπλ ζπρλά α νιιέο βνηερλίεο νπ

αξάγνπλ αηαλαισηά ξντφληα δαξείαο ή ηαρπίληα νπ δαέηνπλ δά

ηνπο αηαζηήκαηα ή ξαηήξα ρνλδξήο ή ιαλήο ψιζο. Σέινο, ηλ

κένδν άκεζο δαλνκήο εθαξκφνπλ α νξζκέλεο ερεξήζεο νπ

δαέηνπλ ηα ξντφληα ηνπο κε ψιζ “αφ φξηα ζε φξηα” κε

telemarketing.

Έκκεζ δαλνκή έρνπκε φηαλ ερείξζ δαέηε ηα ξντφληα ή ηο

πξεζίεο ηο κέζσ ηξίησλ. ιαδή κέζσ εκφξσλ ή αληξνζψσλ. Ο

έκνξν αγνξάνπλ ηα ξντφληα α ζη ζπλέρεα ηα κεηασινχλ ζε άιινπο

εκφξνπο ή ηνπο ηεινχο αηαλαισηέο ή ρξήζηεο. Ο αληξφζσν

ξαγκαηνννχλ εκνξέο ζπλαιιαγέο γα ινγαξαζκφ ηξίησλ έλαλη

ξνκήεαο.

Ζ κένδνο ηο έκκεζο δαλνκήο είλα εξζζφηεξν δαδεδνκέλ γαηί δαίλζ

ησλ ξντφλησλ ή πξεζψλ κέζσ ηξίησλ δεπνιχλε ζε κεγάιν βακφ ηο

ζπλαιιαγέο α ξνζθέξε κα ζεξά αό ζκαληά ιενλεηήκαηα ηα ννία ζπλνςίνληα ζηα εμήο:

Ο ελδάκεζν - έκνξν ή αληξφζσν - δαέηνπλ ζπλήσο έλα έηνκν

δίηπν δαλνκήο γα ην ννίν α ρξεαφηαλ νιχ ρξφλν α ζκαληά

εθάιαα γα λα ην δκνπξγήζε κα ερείξζ αφ ηλ αξρή.

Ο ελδάκεζν δαέηνπλ εγαηαζηάζεο α κέζα (ρ ανεπηνχο

ρψξνπο, απηνίληα .α.) νπ δεπνιχλνπλ η δαίλζ ησλ ξντφλησλ ζε

ηνφ είεδν.

Ο ελδάκεζν ζπλήσο δαλνχλ α ξντφληα άιισλ ερεξήζεσλ κε

ανηέιεζκα λα εκεξίνπλ ηα ζηαεξά ηνπο έμνδα κεηαμχ φισλ ησλξντφλησλ νπ δαλνχλ. Καηά ζπλέεα, δαίλζ ησλ ξντφλησλ ηο

ερείξζο κέζσ ηξίησλ γίλεηα κε κξφηεξν φζηνο αφ απηφ νπ α είρε

ερείξζ αλ δαλνχζε ηα ξντφληα ηο κε δά ηο κέζα.

Ο ελδάκεζν δαέηνπλ εμεδεπκέλεο γλψζεο α είξα ζη δαίλζ ησλ

ξντφλησλ νπ νιιέο θνξέο ν αξαγσγνί - πξίσο ν κξνί - δελ δαέηνπλ

εεδή ην ελδαθέξνλ ηνπο είλα ζηξακκέλν ανιεζηά ζη κεηανίζ.

Ο ελδάκεζν γλσξίνπλ αιχηεξα ηο ζπλήεο α ηο “αγίδεο” ησλ

ηνψλ αγνξψλ α κεψλνπλ έηζ ηνπο λδχλνπο εζθάιεαο.



28

Ο ελδάκεζν ρ ιαλέκνξν δκνπξγνχλ α βειηψλνπλ δαξψο ην

εξβάιινλ νπ ρξεάνληα ν αηαλαισηέο γα λα ειέμνπλ κε ηλ ζπρία

ηνπο ηα ξντφληα ή ηο πξεζίεο νπ ηνπο ελδαθέξνπλ.

1.2.7 Δλαιιαηέο ζηξαηγέο δαλνκήο

Τάξρνπλ ηξεο ελαιιαηέο ζηξαηγέο δαλνκήο νπ κνξεί λ‟ ανινπήζε κα

ερείξζ (Μαιηάο & Πααβαζιείνπ, 2003). Ζ ζηξαηγή εληαηήο δαλνκήο,

ζηξαηγή ειεηήο δαλνκήο α ζηξαηγή ανιεζηήο δαλνκήο.

Ζ ζηξαηγή εληαηήο δαλνκήο ανβιέε ζηλ ηννέηζ ηνπ ξντφληνο

ζε φζν ην δπλαηφλ εξζζφηεξα ζκεία ψιζο. Δίλα αηάιιι γαερεξήζεο νπ δαλνχλ κεγάιν φγν ξντφλησλ ησλ ννίσλ αγνξά

γίλεηα αφ ηνπο αηαλαισηέο απφξκηα ή ιφγσ ζπλήεαο ή επνιίαο.

Ζ ειεηή ζηξαηγή δαλνκήο ανβιέε ζηλ ηννέηζ ελφο

ξντφληνο ή η δάεζ καο πξεζίαο αφ ειεγκέλα ζκεία ψιζο νπ

λα ηαξάνπλ ζηο ξνηκήζεο ηο ζπγεξκέλο νκάδαο ησλ αηαλαισηψλ

νπ αεπχλεηα ην ξντφλ ή πξεζία α ηλ εφλα νπ έιε λα

δκνπξγήζε ερείξζ γ' απηά. Δίζο, ζηξαηγή ειεηήο

δαλνκήο είλα αηάιιι γα δαξή αηαλαισηά αγαά φσο ιεηξέο

ζπζεπέο, απηνίληα ι. Ζ ζηξαηγή απηή εηξέε ηλ αλάηπμ

ζηελψλ ζρέζεσλ ηνπ αξαγσγνχ ή εζαγσγέα κε ηνπο εκφξνπο νπ

δαλνχλ ην ξντφλ ηνπ, έρε ρακιφηεξν φζηνο αφ ηλ ξνγνχκελ

κένδν α εμαζθαιίε αιχηεξν έιεγρν ησλ ζκείσλ ψιζο.

Ζ ζηξαηγή ανιεζηήο δαλνκήο ανβιέε ζηλ ηννέηζ ηνπ

ξντφληνο ζε κξφ αξκφ ζκείσλ ψιζο ζε ζπγεξκέλεο γεσγξαθέο

εξνρέο. Γα άε εξνρή νξίεηα έλαο ανιεζηφο δαλνκέαο ν ννίνο

βεβαίσο δελ δαλεί α αληαγσλζηά ξντφληα. Ζ ζηξαηγή ηο

ανιεζηήο δαλνκήο είλα αηάιιι γα εδά ξντφληα ή πξεζίεο

δάεζ ησλ ννίσλ ααηεί πςιή εμεδίεπζ ή έρνπλ νιχ πςιή ηκή

αγνξάο.



29


: Φπζά αλάια δαλνκήο α logistics

management

2.1 Φπζά αλάια δαλνκήο ( logistics)

2.1.1 Ηζηνξή αλαδξνκή α ξνέιεπζ logistics

Ο φξνο logistics ξνέξρεηα αφ ηα ειιλά ινγόηπα (ιφγνο), νπ ζκαίλε "νκιία, ιφγνο,

ιφγνο, ν νξνινγζκφο, γιψζζα, θξάζ", α ν ζπγεξκέλα αφ ηλ ειιλήιέμ ΛΟΓΙΣΤΙΚΗ (ινγζηή), ξάγκα νπ ζκαίλε ινγζηή α ννλνκή νξγάλσζ

(http://en.wikipedia.org/wiki/Logistics). Σα Logistics είλα δαρείξζ ηο ξνήο ησλ

εκνξεπκάησλ κεηαμχ ηνπ ζκείνπ ξνέιεπζο α ηνπ ηφνπ ξννξζκνχ, ψζηε λα

αληανξίλνληα ζηο ααηήζεο ησλ ειαηψλ ή ησλ εηαξεψλ. Σα Logistics εξιακβάλνπλ

ηλ νινιήξσζ ησλ ιξνθνξψλ ,η κεηαθνξά , αηαγξαθή , ανήεπζ , ρεξζκφ

πιψλ α ζπζεπαζίαο , α ζπρλά ηλ αζθάιεα απηψλ.

Σα Logistics εσξείηα φη έρνπλ ηο ξίεο ηνπο ζηλ αλάγ ηνπ ζηξαηνχ γα

λα ξνκεχζνπλ κε φια, πξνκαρά α ηα δειηία ηξνθίκσλ νπ κεηαλήαλ

αφ η βάζ ηνπο ζε κα έζ ξνο ηα εκξφο. ηλαξραία ειιλή , ξσκατή α βπαληλή απηνξαηνξία , αμσκαηψλ ηνπ ζηξαηνχ

κε ηνλ ηίηιν Logistikas ήηαλ πεχπλα γα ννλνκά έκαηα α ηλ ξνζθνξά

δαλνκήο.

2.1.2 Έλλνα α νξζκφο ησλ logistics

Logistics είλα ην ηκήκα ηο ΔΑ νπ ζρεδάε, πιννεί α ειέγρε ηλ ανδνηή

α ανηειεζκαηή ξνή α ανήεπζ ησλ ξντφλησλ, πξεζψλ α

ιξνθνξψλ αφ ην ζκείν ξνέιεπζήο ηνπο έσο ην ζκείν αηαλάισζήο ηνπο

(Κπξαφνπινο, 1996) . Σα Logistics βξίζνπλ εθαξκνγή ζε δχν πξίσο εδία. Σν

ξψην είλα ερείξζ, ννία ξέε λα νξγαλψλε ηλ εζξνή, ηλ εζσηεξή

δαίλζ α ηλ εξνή πιψλ α ξντφλησλ αηά ηέηνν ηξφν, ψζηε λα

εμαζθαιίε η κέγζη αλννίζ ησλ ειαηψλ ηο. Σν δεχηεξν εδίν είλα

Δθνδαζηή Αιπζίδα, ννία ανηειείηα αφ φιεο εείλεο ηο ερεξήζεο α ηνπο

νξγαλζκνχο νπ είλα ααξαίηην ψζηε έλα ξντφλ αφ ξψηεο χιεο λα αηαιήμε

ζηνλ ηειφ αηαλαισηή.

http://en.wikipedia.org/wiki/Logistics



http://en.wikipedia.org/wiki/Greek_Empire



http://en.wikipedia.org/wiki/Roman_Empire








30

Ο φξνο Logistics ανηειεί νιπζήκαλη α νιπζχλεη έλλνα, αιχηνληαο κα

ηεξάζηα γάκα δαδαζψλ ζρεδαζκνχ, πιννίζο α ειέγρνπ ζην

ερεξκαηφ εδίν. Σα βαζά ζηνρεία νπ ζπλπθαίλνπλ ηα Logistics είλα

δνίζ α ν ζηξαηγφο ζρεδαζκφο ηο ερείξζο, βέιηζη αμννίζ ησλ έκςπρσλ α ησλ άςπρσλ φξσλ ηο, αξαγσγή, ανήεπζ α δαλνκή ησλ

αγαψλ, αφ ηλ ξψη χι κέρξ ην έηνκν ξντφλ α αφ ηλ αξαγσγή ζην ξάθ.

Θεσξηά ηα logistics εμπξεηνχλ ηλ εξδνθνξία καο ερείξζο,

εμαζθαιίνληαο η ζπλερή δαεζκφηηα ησλ ξντφλησλ α ησλ ινψλ φξσλ ηο,

εηξένληαο αξάιιια ηλ νκαιή ξνή εηέιεζο ησλ δαδαζψλ νπ

αλαθέξαλ αξαάλσ (θλψηο, 1997 ). Σα Logistics ανζννχλ ζηλ αξαγσγή

ξντφλησλ κε φζν ην δπλαηφλ ρακιφηεξν φζηνο, ζη δαηήξζ ησλ ξντφλησλ κε

ηνλ αιχηεξν δπλαηφ ηξφν, ζηλ ιήξ αμννίζ ησλ πιψλ κέζσλ ηο

ερείξζο, ζη κεηαθνξά ησλ ξντφλησλ κε ην ρακιφηεξν δπλαηφ φζηνο α ηο

κξφηεξεο δπλαηέο απζηεξήζεο α ηειά ζηλ είηεπμ εξδνθνξίαο αννλνκίαο ιίκααο γα ηλ ερείξζ. Αλ α αθνξνχλ ζε άε είδνπο

ερεξκαηφ ηνκέα α άε είδνπο ερείξζ, εεί νπ βξίζνπλ αηεμνρήλ

ξφζθνξν έδαθνο εθαξκνγήο είλα ν ερεξήζεο νπ δξαζηξνννχληα ζηλ

εθνδαζηή αιπζίδα (εκνξέο, κεηαθνξέο, αξαγσγέο, εηαξίεο ανήεπζο

.ά.), αλεμαξηήησο ηνπ ηνκέα ηο ννλνκίαο ζηνλ ννίν αλήνπλ. Ο φξνο"Δθνδαζηή Αιπζίδα", φσο αλαθέξε ζην ξνγνχκελν εθάιαν, εξγξάθε

ην ιέγκα δαδαζψλ νπ ααηνχληα ψζηε έλα ξντφλ λα εξάζε αφ η θάζ

ηο αξαγσγήο ζη θάζ ηο

αηαλάισζο. Μεηαμχ ησλ δαδαζψλ απηψλ μερσξίε αξαγσγή, ηπννίζ, ανήεπζ, δαίλζ α δάεζ ηνπ ξντφληνο.

σο δαθαίλεηα αφ ηα αξαάλσ, Logistics α Δθνδαζηή Αιπζίδα ζπλδένληα

άξξηα. Ζ Δθνδαζηή Αιπζίδα ανηειεί ην βαζφηεξν εδίν εθαξκνγήο ησλ

Logistics , ηα ννία ανηεινχλ ην βαζφηεξν ηνχκελν γα ηλ νξνινγννίζ

α ηλ εηπρία ησλ δαδαζψλ ηο Δθνδαζηήο Αιπζίδαο. Σα Logistics

ααληνχλ ζην ψο ξέε λα νξγαλσνχλ ν δαδαζίεο ηο Δθνδαζηήο Αιπζίδαο

.ρ . ψο ξέε λα γίλεηα δαίλζ ησλ ξντφλησλ, κε η ζπρλφηηα ξέε λα

εηεινχληα ν αξαδφζεο, κέζσ ννπ δξνκνινγίνπ .ι.

2.1.3 ρεδαζκφο ησλ logistics

Με ξηήξν ην ρξνλφ νξίνληα (time horizon) ηνπ ερεξκαηνχ ζρεδίνπ

εζαγσγήο νινιξσκέλνπ ζπζηήκαηνο Logistics, (Μαιλδξέηνο , 2011) δαξίλνπκε

ζε “ζηξαηγό” (strategic), “ηαηό” (tactical) α “ιεηνπξγό” (operational)



31

Πγή: Μαιλδξέηνο, 2011

Σρήκα 6 : Σρεδαζκόο ησλ logistics

Σηπαηγικόρ (ζπλήσο 1-5 έη)

Αξκφο α έζ ανψλ

Ίδα Μέζα κεηαθνξάο/ ανήεο ή ελνίαζ

Αλάεζ ζε ηξίηνπο, ζπλεξγαζίεο, θπζφ & εκνξφ αλάι

Δμπξέηζ ζκείσλ ήηζο.

Τακηικόρ (ζπλήσο 6-12 κήλεο)

Μεηαθνξά: Μέζα κεηαθνξάο, είδ, ηχν, αξκφο, κέγενο,

κεηαθνξψλ κέζσλ, ζπκβάζεο κεηαθνξψλ, ηι.

Ανήεπζ: ρεδίαζ ανψλ, ζχζηκα ανήεπζο νίζ/ιξνθφξζ: ρεδαζκφο κραλνγξαθήο πνζηήξμο

δαδαζψλ, έιεγρνο ανδνηφηηαο δαδαζψλ

Λειηοςπγικόρ (Κακεξλή βάζ) – πλακέο ανθάζεο

πληνλζκφο α εηέιεζ δαδαζψλ αξαιαβήο, ειέγρνπ

αξαζηαηψλ εγγξάθσλ, ηήξζο ννηψλ ξνδαγξαθψλ

ρεδίαζ θνξηίσλ α δξνκνινγίσλ ζηα κέζα κεηαθνξάο αλάινγα κε

ηο αλάγεο ησλ ειαηψλ

Βειηζηννίζ α αξανινχζ δαδξνκψλ

πληήξζ εμνιζκνχ

τεδιαζμόςτεδιαζμός

Οργάνωζ:Οργάνωζ:

ΛειηοσργίαΛειηοσργία

& Έλεγτος& Έλεγτος

ΣΡΑΣΗΓΙΚΟΣΡΑΣΗΓΙΚΟ

ΣΑΚΣΙΚΟΣΑΚΣΙΚΟ

ΛΕΙΣΟΤΡΓΙΚΟΛΕΙΣΟΤΡΓΙΚΟ



32

2.1.4 Πννηά ζηνρεία logistics

αεζκφηηα ( availability) :

Ζ δαεζκφηηα αλαθέξεηα ζηλ αλφηηα ηνπ ζπζηήκαηνο λα έρε άληνηε αξεηά

δαέζκα ανέκαηα γα λα αλννεί ηο αλάγεο ηο αξαγσγήο ή ησλ ειαηψλ

(θλψηο, 1997 ). Σν ζχζηκα ξέε λα εμαζθαιίε ζπλερψο ηο ηνχκελεο

νζφηηεο ησλ ξντφλησλ, ηλ ψξα νπ ηο ρξεάεηα αξαγσγή ή ν αηαλαισηήο.

πλακφηηα (capacity) :

Ζ δπλακφηηα αλαθέξεηα ζηλ αλφηηα ηνπ ζπζηήκαηνο λα δαλεί, κέζα ζηνρξνλφ δάζηκα νπ ηνπ έρνπλ νξίζε, ηο ηνχκελεο ή ηο αξαγφκελεο νζφηηεο.

Ζ δπλακφηηα αλαθέξεηα ζηλ ηαρχηηα εηέιεζο καο αξαγγειίαο α ζη

ζπλέεα, διαδή, ζηλ είηεπμ απηήο ηο ηαρχηηαο εί ακεξλήο βάζεσο.

πλέεα (consistency) :

Σν ηξίην ζηνρείν ηο νφηηαο είλα ζπλέεα, διαδή δπλαηφηηα ηνπ

ζπζηήκαηνο λα αξαδίδε, ζπλερψο α εί ακεξλήο βάζεσο, ζηνπο ρξήζηεο ηνπ

ζπζηήκαηνο , ηα ξντφληα νπ ηάλε ζε αιή αηάζηαζ, ρσξίο ιά α ζσζηά

εζκαζκέλα. Με απηφ ηνλ ηξφν ν ρξήζηο κνξεί λα είλα βέβανο φη ηα

ξντφληα νπ αξαιακβάλε είλα απηά νπ αξήγγειε α κάιζηα βξίζνληα ζηλ

ζσζηή νφηηα α νζφηηα.

Σα αξαάλσ ζηνρεία ηο νφηηαο ηνπ ζπζηήκαηνο logistics καο ερείξζο είλα

εσξηά κφλν δπλαηφλ λα εηεπρνχλ α λα αλνννχλ ζην είεδν ηνπ

100%. Κα απηφ γαηί πάξρε εξίησζ κία ερείξζ λα έρε ηεξάζηα ανέκαηα

α έηζ αλφηηα κ αλννίζο ηο ήηζο λα είλα κδελή ή κνξεί

αφκ λα δαέηε κία ηέηνα ζπζεπαζία ζηα ξντφληα ηο ψζηε λα κλ

αιινψλνληα, λα κλ αηαζηξέθνληα κε νναδήνηε κεηαρείξζ α αλ έρνπλ α

λα αξαδίδνληα άληα ζσζηά ρσξίο ηξαπκαηζκνχο α αιινψζεο.

2.1.5 Πεδία εθαξκνγήο ησλ logistics

Λακβάλνληαο πφς ηο πξεζίεο νπ αξέρνληα αφ ηλ εθνδαζηή, κνξεί

αλείο λα δαξίλε ηα χξα εδία ηο σο ην εμήο

(http://en.wikipedia.org/wiki/Logistics ) :







33

Logistics γα ηο δκφζεο ζπκβάζεο

Παξαγσγή Logistics

αλνκέο Logistics

Μεηά ηλ ψιζ Logistics

Logistics άεζ

αρείξζ ησλ ξνκεώλ ανηειείηα αφ δξαζηξφηηεο φσο έξεπλα

αγνξάο, ηο ααηήζεο ζρεδαζκνχ, αηαζεπήο ή αγνξάο ανθάζεο, δαρείξζ

ξνκεπηψλ, ηλ αξαγγειία α γα ηνλ έιεγρν. Ο ζηφρν ηο εθνδαζηήο

ζπκβάζεο κνξεί λα είλα αληθαηέο - η κεγζηννίζ ηο ανηειεζκαηφηηαο

κε ηλ εέληξσζ ζηα βαζά ξνζφληα, εμσηεξή αλάεζ, δαηξψληαο

αξάιιια ηλ απηνλνκία ηο εηαξείαο, α ηλ ειαρζηννίζ ηνπ φζηνπο

ξνκεψλ κεγζηννψληαο αξάιιια ηλ αζθάιεα ζην ιαίζν ηο δαδαζίαο

ξνζθνξάο.

Παξαγσγή Logistics ζπλδέε ηο δκφζεο ζπκβάζεο ζηλ εθνδαζηή δαλνκήο. Ζ

χξα ιεηνπξγία ηο δαίλζο ηο αξαγσγήο είλα λα ρξζκννήζεηε η

δαέζκ δπλακφηηα αξαγσγήο γα ηλ αξαγσγή ησλ ξντφλησλ νπ

ααηνχληα ζηλ πινηερλή πνδνκή ηο δαλνκήο. Ο δξαζηξφηηεο ηο

εθνδαζηήο αξαγσγήο νπ ζρεηίνληα κε ηλ νξγαλσηή έλλνεο, ζρεδαζκφ

δάηαμ, ην ζρεδαζκφ ηλ αξαγσγή α ηνλ έιεγρν.

αλνκέο Logistics έρε σο χξα αήνληα, αξάδνζ ησλ ηειψλ ξντφλησλ

ξνο ηνλ ειάη. Ανηειείηα αφ εεμεξγαζία αξαγγειψλ, ανήεπζ, κεηαθνξάα. Τινηερλή πνδνκή ηο δαλνκήο είλα ααξαίηη δφη ν ρξφλνο, ηφνο, α

νζφηηα ηο αξαγσγήο δαθέξε αλάινγα κε ην ρξφλν, ηνλ ηφν, α ηλ

νζφηηα ηο αηαλάισζο.

Logistics άεζ « χξα ιεηνπξγία είλα κείσζ ηνπ φζηνπο εθνδαζηήο (εο),

λα ελζρπεί πξεζία (εο) α εμννλφκζ θπζψλ φξσλ.

2.2 e-logistics

Έλαο αιφο νξζκφο ησλ e-logistics α κνξνχζε λα είλα ν εμήο: ην χισκαlogistics νπ αιείηα λα εμπξεηήζε ηο αλάγεο καο ιεηξνλήο ερείξζο

(e-ερείξζο) νλνκάεηα χισκα e-logistics (http://www.plant-

management.gr/index.php?id=322) . Μνξνχκε λα δαξίλνπκε δχν αηγνξίεο e-

logistics: ηα e-logistics ςθαψλ αγαψλ α ηα e-logistics πιψλ αγαψλ.

Σα e-logistics ςθαψλ αγαψλ αθνξνχλ ηλ ξνκήεα, ανήεπζ α

δαίλζ αγαψλ ζε ςθαή κνξθή. Σπφ αξάδεγκα ανηειεί αγνξά

κνπζψλ νκκαηψλ κέζσ δαδηχνπ ηα ννία κεηαθέξνληα ζηνλ

ιεηξνλφ πνινγζηή ηνπ αγνξαζηή κε η γλσζηή κένδν ηνπ

http://www.plant-management.gr/index.php?id=322








34

downloading. Έλα άιιν αξάδεγκα ανηειεί ην ζχζηκα αξαγσγήο ββιίσλ

κέζσ ηνπ δαδηχνπ. Πν ζπγεξκέλα, κα εδνηή εηαξία ησλ ΖΠΑ

ανθάζζε λα ζηακαηήζε ηλ αξαγσγή αιαψλ ηίηισλ α λα

εγαηαζηήζε ζε κα ζεξά αφ ζπλεξγαφκελα ββινσιεία έλα ζχζηκα ην

ννίν εηχσλε ηνπο ηίηινπο απηνχο αηφλ αξαγγειίαο (make-to-order). ηαλ, ινφλ, έλαο ειάηο ηά άννλ αφ ηνπο αιανχο ηίηινπο, ην

ββινσιείν εηπψλε ην ελ ιφγσ ββιίν αληιψληαο δεδνκέλα κέζσ ηνπ

δαδηχνπ. Ανηέιεζκα: κδελά ανέκαηα, κδελφ φζηνο κεηαθνξάο

α άκεζ-νκαιή εμπξέηζ ηνπ ειάη.

Σα e-logistics πιψλ αγαψλ αθνξνχλ ηλ ξνκήεα, ανήεπζ α

δαίλζ πιψλ αγαψλ ησλ ννίσλ ν αξαγγειίεο έρνπλ ηννεηεί αφ

ηνπο αγνξαζηέο κέζσ ηνπ δαδηχνπ. Παξαδείγκαηα ανηεινχλ ν αγνξέο

CD' s, ββιίσλ, ξνχρσλ, αηαλαισηψλ ξντφλησλ .ι. αφ αληίζηνρα e-

αηαζηήκαηα, διαδή αφ αηαζηήκαηα νπ θινμελνχληα ζην δαδίηπν. Ζ κνξθή ελφο πιψκαηνο e-logistics ζηλ εξίησζ απηή έρε αξφκνα δνκή κε

απηή ησλ αξαδνζαψλ πισκάησλ logistics αιιά, ηαπηφρξνλα, αξνπζάε α

αξεηέο δαθνξέο.

2.3 Logistics management

2.3.1 νφο α αληείκελν ηνπ logistics management

Σν logistics management είλα κία βαζή ιεηνπξγία νπ πνζηξίε ηα

ερεξζαά ζπζηήκαηα αξαγσγήο α marketing ( Stock, Lambert, 2001 ).

Δδψε λα αλννήζε ηνπο ερεξζανχο ζηφρνπο κε ην κξφηεξν

φζηνο. Με ιίγεο ιέμεο, εδψε λα βξίζεηα ην ζσζηφ ξντφλ, ζη ζσζηή

νφηηα, ζην ζσζηφ ηφν, ζην ζσζηφ ρξφλν, ζηλ ψξα ηνπ α κε ην ζσζηφφζηνο.

Με ηα αξαάλσ είλα θαλεξφ φη ην logistics management γα λα αλννεί

ηο εδψμεο ηο ερείξζο ξέε λα αλννεί δχν ξηήξα :

Σν έλα ξηήξν είλα νφηηα ησλ πξεζψλ νπ εηπγράλε α

Σν δεχηεξν ξηήξν είλα ην ρακιφ φζηνο κε ην ννίν εηπγράλε ηλ

νφηηα απηψλ ησλ πξεζψλ.



35

Έλα άξζην ζχζηκα ξέε λα αλννεί α ηα δχν ξηήξα.

Σν ηνχκελν φκσο ζην logistics management δελ είλα κφλν άξζη νφηηα

αιιά είηεπμ άξζηο νφηηαο κε ρακιφ φζηνο. Πξέε ερείξζ λα

ειέμε κεηαμχ δαθφξσλ ελαιιαηψλ ιχζεσλ α νσζδήνηε λα αλαγλσξίε

ην γεγνλφο φη άε κείσζ ησλ ξνζθεξφκελσλ πξεζψλ ηνπ ζπζηήκαηνοlogistics κνξεί λα έρε σο ζπλέεα η κείσζ ηνπ φζηνπο ή αληίζηξνθα ξέε

λα αλαγλσξίε φη κία αχμζ ηο νφηηαο ησλ πξεζψλ, α ζπλνδεπηεί αφ

κία αχμζ φζηνπο. Απηή αηάζηαζ εηπγράλεηα φηαλ ερείξζ έρε

εμαληιήζε φια ηα νξγαλσηά εξψξα ζε κία δεδνκέλ ζηγκή. ε νιιέο

ερεξήζεο είλα αφκ δπλαηφλ λα εηεπρεί νπζαζηή κείσζ ηνπ φζηνπο

α ηαπηφρξνλα κεγάι αχμζ ζην είεδν εμπξέηζο α ζηλ νφηηα ησλ

ξνζθεξφκελσλ πξεζψλ.

ε φη αθνξά ην ζηνρείν ηνπ φζηνπο, ζσζηή ξνζέγγζ ζην Logistics

management ααηεί λα ιακβάλεηα πφς ην ζπλνιφ φζηνο α φρ ην φζηνο

ησλ εκέξνπο ζηνρείσλ. Δίλα νιχ εχνιν λα γίλνπλ ιά φηαλ ξνζάεα

ζπγεληξψλεηα ζηλ ειαρζηννίζ ηνπ φζηνπο ζε έλα κφλν αφ ηα ζκεία

ηνπ ζπζηήκαηνο α φρ ηνπ ζπλφινπ. Ζ ζσζηή ξνζέγγζ ζην logistics

management ζε ζρέζ κε ην φζηνο ααηεί ηνλ πνινγζκφ φισλ ησλ ζρεηψλ

δααλψλ νπ ζπλδένληα κε ηο εξγαζίεο α ηο δξαζηξφηηεο ησλ logistic,

διαδή ηο δαίλζο ησλ ξντφλησλ αφ ηνλ ξνκεπηή κέρξ ηνλ

αηαλαισηή. Σα ζηνρεία ηνπ φζηνπο ξέε λα πνινγζηνχλ σο ζχλνιν α λα

γίλε ξνζάεα ειαρζηννίζο ηνπ ζπλνινχ φζηνπο α φρ ελφο ζηνρείνπ

ηνπ ζπλφινπ. ξαζηξφηηεο ησλ ννίσλ ην φζηνο ζπκεξιακβάλεηα κέζαζην φζηνο ηνπ ζπζηήκαηνο είλα ν δαάλεο κεηαθνξψλ, ν δαάλεο

ανήεπζο, ην φζηνο δαηήξζο ανεκάησλ α άιια.

Ζ ηκή αγνξάο ηνπ ξντφληνο είλα ζκαληή αιιά ξέε λα αμνινγεί ζε

ζπλδπαζκφ κε ηο πξεζίεο logistics νπ ξνζθέξε ν ξνκεπηήο. Ο

πνινγζκφο ηνπ ζπλνινχ ξαγκαηνχ φζηνπο είλα αξεηά δχζνινο. Σν

ηνχκελν είλα ειαρζηννίζ ηνπ ζπλνινχ φζηνπο γα άε δεδνκέλν

είεδν εμπξέηζο ησλ ειαηψλ. ελ εδψεηα εμεχξεζ ηνπ αφιπηνπ

minimum ηνπ ειάρζηνπ φζηνπο αιιά ηνπ ειάρζηνπ φζηνπο γα άνν

ζπγεξκέλν α ανδεηφ είεδν εμπξέηζο ειαηψλ.

2.3.2 Ο ζηφρν ηνπ logistics management

ηαλ ζρεδάεηα έλα ζχζηκα logistics ξέε λα εδψεηα είηεπμ ησλ

εδψλ α γελψλ ερεξζαψλ ζηφρσλ νπ έρε έζε δνίζ, α

ηαπηφρξνλα ξέε λα εδψεηα είηεπμ ησλ εκέξνπο ζηφρσλ νπ



36

ζπλδένληα κε ην ρψξν α ηο ιεηνπξγίεο ησλ logistics (θλψηο, 1997). Έλαο

ηέηννο ζηφρνο είλα λα εηπγράλεηα ην επκηφ είεδν εμπξέηζο κε ην

ειάρζην δπλαηφ χςνο ανεκάησλ ζε φια ηα ζηάδα ηο αιπζίδαο αξαγσγήο

α δαίλζο. Δίλα ιένλ νιχ δααλξφ λα δαηξνχληα ανέκαηα ζε άε

θάζ ηο αξαγσγήο διαδή λα δαηξνχληα ανέκαηα ξψησλ πιψλ, πιψλζπζεπαζίαο, ελδάκεζσλ αγαψλ α ηειψλ ξντφλησλ.

Έλαο δεχηεξνο ζκαληφο ζηφρνο είλα ν έιεγρνο ηο νφηηαο. νφο

απηνχ ηνπ ζπζηήκαηνο logistics δελ είλα κφλν δαηήξζ ηο νφηηαο ηνπ

ξντφληνο ζε φι η δαδξνκή ηνπ αφ ηνλ ξνκεπηή σο ηνλ αηαλαισηή,

διαδή ησλ ξντφλησλ απηψλ άε απηψλ νπ δαλεί ην ζχζηκα αιιά α

είηεπμ καο ανδεηήο γελήο νφηηαο ησλ πξεζψλ logistics, απηνχ ηνπ

ζπζηήκαηνο Logistics. Υξφλν εηέιεζο αξαγγειίαο, νξφηηα εηέιεζο

αξαγγειίαο, ζπλέεα ζηο κεηαθνξέο, γλσζηννίζ ζηνπο ειάηεο νπ

βξίζεηα ην ξντφλ νπ έρνπλ αξαγγείιε, κείσζ ησλ θνξψλ α ησλ κψλείλα κεξά αφ ηα ζηνρεία νπ δακνξθψλνπλ ηλ νφηηα ηνπ ζπζηήκαηνο

logistics.

Έλα ηξίην εμίζνπ ζκαληφ ζηνρείν, έλαο δαίηεξα ζκαληφο ζηφρνο, είλα

κείσζ, ή αφκ αιχηεξα, ειαρζηννίζ ησλ ανιίζεσλ αφ ηνπο

ειεγκέλνπο ζηφρνπο. Τάξρε άληνηε κία αβεβαφηηα ζε φζνπο ζρεδάνπλ ην

ζχζηκα ηνπ logistics management, σο ξνο η ζπλέεα ησλ ξνκεπηψλ ηο

ερείξζο, κία αβεβαφηηα ζρεηά κε ηο ξνηκήζεο ησλ ειαηψλ ηο

ερείξζο, ησλ αηαλαισηψλ, κία αβεβαφηηα σο ξνο ηλ αμνζηία ησλ

ξνβιέςεσλ ησλ άιισλ ηκκάησλ ηο ερείξζο γα η ήηζ ησλ ξντφλησλα ηο αλάγεο ηνπ ζπζηήκαηνο. Απηή αβεβαφηηα γα ην κέιινλ άλε ην

ζρεδαζκφ ηνπ ζπζηήκαηνο ν δχζνιν, αιιά φηαλ ην ζχζηκα κε ζε

ιεηνπξγία ξέε λα είλα αλφ λα αληκεησίε απηέο ηο αβεβαφηηεο.

2.3.3 Σα ζηνρεία ηνπ logistics management

Ζ ξνζέγγζ α κένδνο ηλ ννία ειέγε άε πεχπλνο νπ ζρεδάε έλα

ζχζηκα logistics δαθέξε (θλψηο, 1997). Μεξνί μελνχλ αφ ηλ αξρή,

αξανινπψληαο ηλ νξεία ησλ ξντφλησλ ζε φι η δαδξνκή νπ άλνπλ ελψ

άιιν μελνχλ αφ ην ηέινο α κε άνν ζχζηκα ξφβιεςο ηο ήηζο,

εδψνπλ ηλ ννλνκφηεξ νξεία. Κα ν δχν κένδν είλα εζηκνλά

ζσζηέο α ανδεηέο.



37

Αλάινγα κε η κνξθή ηο ερείξζο, είλα ξνηκφηεξν λα ειερεί κία ή

άιι κένδνο. Ζ ξψη κένδνο εθαξκφεηα πξίσο ζηο ερεξήζεο πξίσο

ζηο ερεξήζεο νπ αξάγνπλ αηφλ αξαγγειίαο α δεχηεξ ζηο

ερεξήζεο νπ αξάγνπλ καά κε βάζ ην ξφγξακκα ησλ ξνβιεφκελσλ

σιήζεσλ.Σα ζηνρεία ηνπ logistics management α ν εξγαζίεο νπ α ξέε λα

δεεξαψλε ακεξλά είλα έληε :

Αγνξέο

Ανέκαηα

Μεηαθνξέο

Ανήεπζ

αλνκή

Ο φξνο „αγνξέο‟ αλαθέξεηα ζηλ εξγαζία αφηζο ξντφλησλ ή πξεζψλ αφ

ηξίηνπο, αφ ξνκεπηέο ή αφ γέο εηφο ηο ερείξζο. Ο αγνξέο απηέο κνξεί

λα αλαθέξνληα ζε ξντφληα νπ α ελζσκαησνχλ ζην ηειφ ξντφλ.

Ο δεχηεξνο φξνο „ανέκαηα‟ ή „έιεγρνο ανεκάησλ‟ ή „δαρείξζ ανεκάησλ‟

αλαθέξεηα ζηλ εξγαζία ηνπ πνινγζκνχ ηνπ άξζηνπ εέδνπ ησλ ξντφλησλ

νπ ξέε λα δαηξεί κία ερείξζ γα λα δεεξαψλε κε εηπρία ηο εξγαζίεο

ηο. Ζ νπζία βξίζεηα ζηο ααληήζεο δχν βαζψλ εξσηήζεσλ: Πφζεο κνλάδεο ααξαγγείιε αφ άε ξντφλ νπ ρξεάεηα α δεχηεξ εξψηζ είλα φηε α ηο

αξαγγείιε.

Σν ηξίην ζηνρείν ηνπ logistics management είλα ν κεηαθνξέο. Ο φξνο „κεηαθνξέο‟

ζπλδέεηα κε ηλ εξγαζία εμεχξεζο ηνπ άξζηνπ ηξφνπ ηο θπζήο κεηαίλζο

ησλ ξντφλησλ νπ αξαγγέιλε ερείξζ, αφ ηο εγαηαζηάζεο ηνπ

ξνκεπηή σο ηο εγαηαζηάζεο ηο. Ο κεηαθνξέο α εδά ην φζηνο

κεηαθνξψλ, ανηειεί έλα αφ ηα ν αμφινγα ζηνρεία ηνπ ζπλνινχ φζηνπο νπ

ξέε λα κειεηεί κε ξνζνρή αηά ην ζρεδαζκφ ηνπ ζπζηήκαηνο logistics. Ζ

εξγαζία απηή εξιακβάλε ηλ ξνζάεα εμεχξεζο ησλ αηάιιισλ κέζσλκεηαθνξάο, αλ ηα κέζα απηά α είλα δφηηα ή φρ, αλ φρ ηφηε α ξέε λα βξεεί

άννο κεηαθνξέο κε ζπλέεα.

Σν ηέηαξην ζηνρείν ηνπ logistics management είλα „ανήεπζ‟ . Ο νξζκφο ηο

ανήο αλαθέξεηα ζην ρψξν φνπ εηεινχληα άξα νιιέο εξγαζίεο. ΟΗ

εξγαζίεο απηέο ξέε λα εηεινχληα κε κεγάι αξίβεα, γξήγνξα α ννλνκά,

γαηί αίνπλ ξίζκν ξφιν ζηλ ηειή δακφξθσζ ηνπ φζηνπο.

Σέινο, ην έκην ζηνρείν, ην έκα ησλ „δαλνκώλ‟ αλαθέξεηα ζη θπζή

δαίλζ, ζη κεηαθνξά άι ησλ ξντφλησλ αφ ηλ ανή, αφ ηο



38

εγαηαζηάζεο ηο ερείξζο, αφ ην εξγνζηάζν, ξνο ηνπο ηεινχο ειάηεο. Ο

δαλνκέο κε ηο κεηαθνξέο δαθέξνπλ ζην φη ν ξψηεο έρνπλ σο αληείκελν η

δαίλζ νιιψλ ξντφλησλ ζε κξέο νζφηηεο, ζε νιινχο ειάηεο, ελψ ν

κεηαθνξέο έρνπλ σο αληείκελν η κεηαθνξά ιίγσλ ξντφλησλ ζε κεγάιεο

νζφηηεο ζ‟ έλα ζκείν κφλν ή ζε νιχ ιίγνπο ειάηεο.

2.3.4 logistics management α Avon

Tν ερεξκαηφ κνληέιν ηο Avon βαζίεηα ζηο άκεζεο σιήζεο ( Thomson,

martin, 2005). Ζ Αvon είρε ήδ 120 ρξφλα ιεηνπξγίαο κέρξ ην 2006 φηαλ α

άξρζε λα ιεηνπξγεί σο εηαξεία αξσκάησλ ηο Καιθφξλα. Ο εξζζφηεξν αφ

εκάο α αλαγλσξίακε ην εκνξφ ζήκα ηο νπ θέξνπλ ν πξίεο ηο Αvon, νννίεο ξνζθέξνπλ ζηνπο ειάηεο ηνπο αηαιφγνπο ηο εηαξείαο άε ιίγεο

εβδνκάδεο, έεηα ιακβάλνπλ ηο αξαγγειίεο ηνπο, ηνπο αξαδίδνπλ ηο εινγέο

ηνπο α ν ειάηεο ιξψλνπλ ηνπο ηννύο ξάηνξεο. Σα ξντφληα ηο Αvon

αηαζεπάνληα ζε δάθνξεο ρψξεο ζε φιν ηνλ φζκν. Αλ άκεζ ψιζ

αξακέλε ζηαεξή, άιια ζηνρεία ηνπ κνληέινπ αιιάνπλ ζπλερψο. Τάξρνπζεο

ζεξέο ξντφλησλ είλα αλφ λα αιιάμνπλ αλά άζα ζηγκή α λέα ξντφληα

ξνζηίεληα αληαζηψληαο ζπρλά ξντφληα ησλ ννίσλ ν σιήζεο δελ ήηαλ

αλννηέο.

Ο ζπζεπαζίεο αιιάνπλ ζπρλά γα λα θξεζάξνπλ ηλ εκθάλζ ησλ ξντφλησλ.ελ πάξρε εξίησζ δχν αηάινγν λα είλα ηαπηφζκν, αλ νξζκέλα ξντφληα

εκθαλίνληα ηαηά άληα πάξρνπλ εδέο ξνζθνξέο. Πξφζθαηα, έρνπλ

ζπκεξιθεί ξντφληα γα ηλ πγεία ηλ αιή θπζή αηάζηαζ γα ηνπο

ξνζεηνχο α ζπλεδηνχο ειάηεο. Απηά ηα ξντφληα νπ κνξεί λα εσξνχλ

α ζαλ ζπκιξψκαηα βηακλψλ, πκαίλνληα άνπ κεηαμχ θαξκάσλ

αιιπληψλ α θπζά είλα εγεξκέλα αφ δεξκαηνιφγνπο. Ζ Αvon έρε

δαθνξννεί είζο ζην λα δεπξχλε άε ζπλνιή έιζ ηνπ ειάη. Ζ

Αvon, ιένλ, κνξεί λα εσξεί ζαλ έλαο «βνιφο ξνκεπηήο» ηο κεζαίαο

ηάμο ησλ κηέξσλ ν ννίεο έρνπλ νιχ ιίγν ρξφλν γα ηα ξνζσά ηνπο ςψλα,σζηφζν απηφο δελ είλα ιένλ εαξήο. Αλ κέζ ιία ησλ ειαηψλ ηο Α von

είλα εξίνπ 39, απηφο ν κέζνο φξνο ζγά ζγά έθηε. Δλ κέξε απηφ εξεάεηα

αφ ηο επξχηεξεο εινγέο ησλ ξντφλησλ είζο ελζρχεηα αφ ηλ εινγή

λεφηεξσλ κνληέισλ γα ηλ ξνψζ ησλ ξντφλησλ. Ζ ννφο Reese

Witherspoon, ην κνληέιν Jasmine le Bon, α λσξίηεξα ηα αζηέξα ηνπ ηέλο Serena

α Venus Williams, είλα κεξά αξαδείγκαηα νπ κνξνχλ λα ζπκεξιθνχλ

εδψ. Δξφζεηα ζηο USA Αvon έρε αλαηχμε κα αλνχξα ζεξά νπ

αεπχλεηα ζε ειάηεο ιίαο 16-24 εηψλ. σο ηα ΗΚΔΑ, Αvon είδε ηα νθέι

ηο κεηαίλζεο ζηλ Κίλα α η Ρσζία, δχν ηεξάζηεο αηαλαισηέο αγνξέο.



39

Χζηφζν, ν άκεζεο σιήζεο είλα αξάλνκεο ζηλ Κίλα έηζ Αvon

ζπλαιιάζζεηα κέζσ εδψλ κνπηί.



40


: Δκνξά αλάια δαλνκήο (κάξεηλγ)

δηπαό κάξεηλγ

3.1 Δκνξά αλάια δαλνκήο (κάξεηλγ)

3.1.1 Οξζκφο κάξεηλγ

Marketing είλα κα δαδαζία, κε ηλ ννία άηνκα α νκάδεο ανηνχλ απηφ νπ

ρξεάεηα α έινπλ, κέζα αφ κα δαδαζία αληαιιαγήο κε άιινπο, δκνπξγίαο

α ξνζθνξάο, ξντφλησλ α πξεζψλ (http://marketing-

lexicon.pblogs.gr/2011/11/orismos-toy-marketing.html). Ο νξζκφο ηνπ marketingβαζίεηα ζηο αξαάησ έλλνεο: αλάγεο, "έισ", ααηήζεο, ξντφληα, πξεζίεο,

αμία, φζηνο, αλννίζ, αληαιιαγή, αγνξά, marketing , σιηέο.

Σν marketing είλα κα δαδαζία νπ εξιακβάλε αλάιπζ, ζρεδαζκφ, πιννίζ

α έιεγρν. Καιχηε αγαά, πξεζίεο α δέεο, βαζίεηα ζηλ αληίις ηο

αληαιιαγήο, α ζηφρν έρε λα αλννήζε φια ηα κέξ νπ αίξλνπλ κέξνο ζηλ

αληαιιαγή. Σν ξνζσφ ηο δάξζο ζηεχε φη ην marketing είλα ηφζν βαζφ

γα ηλ ερείξζ ψζηε δελ κνξεί λα εσξείηα μερσξζηή ιεηνπξγία κέζα ζηο

ερεξκαηέο δαδαζίεο αιιά είλα ελζσκαησκέλ κε απηέο. Δίλα νιφιξ

ερείξζ, νπ θαίλεηα αφ ηα ηειά ηο ανηειέζκαηα, διαδή αφ ηλ ιεπξάηνπ ειάη. Ζ ερεξκαηή εηπρία δελ ανξίεηα αφ ηνλ αξαγσγφ αιιά αφηνλ ειάη. Γα ηλ ερεξκαηή εηπρία ν άλξσν ηο δάξζο:

Αμνινγνχλ α αλαιχνπλ ηο επαξίεο marketing.

Δξεπλνχλ α ειέγνπλ αγνξέο- ζηφρνπο.

Αλαηχζζνπλ ζηξαηγέο marketing.

ρεδάνπλ ξνγξάκκαηα marketing.

3.1.2 Πεδία εθαξκνγήο ηνπ κάξεηλγ

Σν εδίν εθαξκνγήο ηνπ Μάξεηλγ δελ έρε εξνξζκνχο (Καάο, 2006 ).

Μνξεί λα εθαξκνζηεί ζε φινπ ηνπ είδνπο ηο ερεξήζεο, ζε κ εξδνζννχο

νξγαλζκνχο αφκα α ζην ξάηνο.

http://marketing-lexicon.pblogs.gr/2011/11/orismos-toy-marketing.html







41

Σα εδία εθαξκνγήο ηνπ είλα ηα εμήο:

Σν Μάξεηλγ ησλ αηαλαισηψλ ξντφλησλ

Σν Μάξεηλγ ησλ βνκραλψλ ξντφλησλ

Σν Μάξεηλγ ησλ πξεζψλ

Σν εμαγσγφ α δελέο Μάξεηλγ

Σν νιηζηφ Μάξεηλγ

Σν νιηφ Μάξεηλγ

Σν αιηφ Μάξεηλγ

Σν ελφ Μάξεηλγ

Σν νλσλφ Μάξεηλγ

Σν Μάξεηλγ ησλ κ εξδνζνψλ νξγαλζκψλ

Σν Μάξεηλγ ζηο κξνκεζαίεο ερεξήζεο

3.1.3 Λεηνπξγίεο κάξεηλγ

Ο ιεηνπξγίεο ηνπ Μάξεηλγ είλα ανιέο, κε ηλ έλλνα φη ξέε λα

εηειεζηνχλ ζε φια ηα ζπζηήκαηα Μάξεηλγ (Μάιιαξο, 2001). Ο ιεηνπξγίεο

απηέο είλα:

Ζ ιεηνπξγία ηο αγνξάο, νπ ζκαίλε η δαδαζία ηο εηίκζο ησλξντφλησλ α ησλ πξεζψλ.

Ζ ιεηνπξγία ηο ψιζο, νπ ζκαίλε ηλ ξνψζ ελφο ξντφληνο.

Πεξιακβάλε ηλ ξνζσή ψιζ, η δαθήκζ α άιιεο κεφδνπο

καψλ σιήζεσλ. Δίλα εξζζφηεξν γλσζηή ιεηνπξγία α νιινί

άλξσν λνκίνπλ φη είλα κφλ ιεηνπξγία ηνπ Μάξεηλγ.

Ο δύν αξαάλσ ιεηνπξγίεο εξιακβάλνπλ ηο δξαζηξόηηεο εείλεο νπ

ααηνύληα γα η κεηαβίβαζ ηο πξόηηαο ησλ ξντόλησλ.

Ζ ιεηνπξγία ηο κεηαθνξάο, νπ ζκαίλε η κεηαίλζ ησλ αγαψλ αφ η

κα εξνρή ζηλ άιι.

Ζ ιεηνπξγία ηο ανήεπζο, νπ ζκαίλε ηλ χαξμ α δαηήξζ ησλ

αγαψλ γα ηλ αληκεηψζ ηο ήηζο ζηνλ επκηφ ρξφλν.

Ζ ηπννίζ α δαβάκζ, νπ εξιακβάλε ηλ ηαμλφκζ ησλ

ξντφλησλ αλάινγα κε ην κέγενο α ηλ νφηηα. Ζ ηπννίζ

δεπνιχλε ηλ αγνξά α ηλ ψιζ, γαηί ανθεχγεηα έηζ

απζηέξζ γα εμέηαζ α δεγκαηνιςία.



42

Ζ ρξκαηνδφηζ, νπ αξέρε ηα αλαγαία εθάιαα, ηο ααξαίηηεο

ζηψζεο γα ηλ αξαγσγή, κεηαθνξά, ανήεπζ, ξνψζ, ψιζ α

αγνξά ησλ ξντφλησλ.

Ζ αλάις λδχλνπ, νπ εξιακβάλε ηλ αβεβαφηηα νπ ζπλδέεηα κε

η δαδαζία ηνπ Μάξεηλγ.

3.1.4 ηξαηγή κάξεηλγ

Ζ ζηξαηγή Μάξεηλγ είλα κα αφ ηο χξεο ιεηνπξγέο ζηξαηγέο καο

ερείξζο (Graham & Saunders, 1993). Χζηφζν, ζπλδέεηα ζηελά ηφζν κε ηο

πφινεο ιεηνπξγίεο ηο δνίζο (ρξκαηνννλνκή, αξαγσγήο ι.) φζν ακε ηα αλψηεξα είεδα ζηξαηγήο. διαδή, η ζηξαηγή ησλ ερεξκαηψλ

κνλάδσλ α ηλ ερεξζαή ζηξαηγή γελά.

Ζ ζηξαηγή Μάξεηλγ εθξάε ηλ ερεξζαή ζηξαηγή ζε φξνπο

Μάξεηλγ . Πν ζπγεξκέλα, εθξάε ηο εινγέο ηο ερείξζο ζρεηά κε ηο

αγνξέο ή ηα ηκήκαηα ησλ αγνξψλ νπ απηή δξαζηξννείηα, ή επκεί λα

δξαζηξννεί ζην κέιινλ α ηα ξντφληα ή ηο πξεζίεο νπ έρε ή ξφεηα

λα ηννεηήζε ζ‟ απηέο ηο αγνξέο. Ζ ζηξαηγή Μάξεηλγ εθξάε είζο ηνλ

ηξφν κε ηνλ ννίν ερείξζ ξνζαεί λα εμαζθαιίζε ζπγξηά

ιενλεηήκαηα ζην εδίν ηο αγνξάο ψζηε λα κεγζηννήζε ηλ αλννίζ ησλ αηαλαισηψλ ή ρξζηψλ ησλ ξντφλησλ ή ησλ πξεζψλ ηο.

Ζ αλάηπμ ηο ζηξαηγήο Μάξεηλγ εξιακβάλε ηξία ζηάδα ην ξψην

ζηάδν δκνπξγείηα ν πξήλαο ηο ζηξαηγήο, γλσζηή σο SWOT analysis

(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

ην δεχηεξν ζηάδν δκνπξγείηα έλα αληαγσλζηφ positioning, φνπ

ξνζδνξίνληα ν αγνξέο ζηφρν ηο ερείξζο φζν α ησλ αληαγσλζηψλ

ηο,

α ζην ηξίην ζηάδν γίλεηα πιννίζο ζηξαηγήο, αηά ην ννίν

δακνξθψλεηα ην νξγαλσηφ ζρήκα νπ είλα αηάιιιν γα ηλ εθαξκνγή

ηο ζηξαηγήο.

3.1.5 Σν κίγκα κάξεηλγ

Ο φξνο απηφο, ζκαίλε ην ζπλδπαζκφ α ζπληνλζκφ ησλ δαθφξσλ ειεγρφκελσλ

κεηαβιηψλ ηνπ Μάξεηλγ, ηο ννίεο δαιέγε ερείξζ α ξνζδνξίνπλ ην

ξφγξακκα Μάξεηλγ ηο ερείξζο γα λα αλννήζε κα ζπγεξκέλ



43

νκάδα αηαλαισηψλ, ξνο ηνπο ννίνπο επκεί λα αεππλεί ζε κα δεδνκέλ

ρξνλή εξίνδν (Καάο, 2006).

Σν «κίγκα ηνπ Μάξεηλγ» είλα έλα ζχζηκα αιιιεμαξηκέλσλ α

αιιινζρεηφκελσλ δξαζηξνηήησλ ηνπ Μάξεηλγ νπ ζρεδάζηαλ γα λα αλννήζνπλ ηο αλάγεο ησλ ειαηψλ α ηνπο ζηφρνπο ηο ερείξζο. Ο

ανξζκφο ηνπ κίγκαηνο ηνπ Μάξεηλγ κνξεί λα εσξεί ζαλ ν ζνπδαία

αφθαζ νπ αίξλε ην Μάλαηκελη. Σα εθάιαα α ν δάθνξν φξν ηο

ερείξζο ξέε λα αηαλεκνχλ ξνζεηά αλάκεζα ζηο δάθνξεο

δεπχλζεο, ηκήκαηα α ιεηνπξγίεο νπ γίλνληα κέζα ζ‟ απηά ηα ηκήκαηα. Ο

ειεγρφκελεο κεηαβιηέο νπ ααξηίνπλ ην «κίγκα ηνπ Μάξεηλγ» είλα γλσζηέο

ζαλ ηα «4 P‟ s», διαδή ην ξντφλ, ηκή , ξνψζ α δαλνκή.

1) Σν ξντφλ αλαθέξεηα φρ κφλν ζην θπζφ ξντφλ, αιιά α ζηο ζρεηέο

πξεζίεο νπ ην ζπλνδεχνπλ, φσο είλα νλνκαζία α ην ζήκα ηνπ

ξντφληνο, ζπζεπαζία α ηπννίζ, ν δάθνξεο νιίεο ηνπξντφληνο ι.

2) Ζ ηκή ξέε λα ανξζηεί αηά ηέηνν ηξφν ψζηε ην ξντφλ λα είλα

ειπζηφ ζηλ νκάδα ησλ ειαηψλ νπ αεπχλεηα, ζηα αλάια δαλνκήο

α κέζα ζηα ζρεηά φξα νπ ξνβιένληα αφ δάθνξνπο αγνξαλνκνχο

α θνξνινγνχο λφκνπο, ψζηε λα αξέρνπλ α έλα αλννηφ έξδνο. Ζ

ηκνιφγζ ηνπ ξντφληνο εξιακβάλε ανθάζεο ζρεηέο κε ην είεδν

ησλ ηκψλ, ηα εξψξα α ηα είδ ησλ εηψζεσλ α ην γεσγξαθφ ή κ

δαθνξζκφ ησλ ηκψλ. 3) Ζ ξνψζ ζπλίζηαηα ζηλ ενλσλία κε ηνπο ειάηεο ή ηνπο αλνχο

ειάηεο γα λα ιξνθνξνχλ φια εείλα ηα ραξαηξζηά ηνπ ξντφληνο,

νπ δνίζ ηνπ Μάξεηλγ ανθάζζε λα γλσζηννήζε ζηνπο ειάηεο.

Πξνψζ ζκαίλε ενλσλία δακέζνπ ηο δαθήκζο, σιηψλ ηο

εηαξίαο, εέζεσλ, αηαιφγσλ, δκνζφηηαο ι.

4) Ζ δαλνκή ζπλίζηαηα ζηλ ηννέηζ ηνπ ξντφληνο εεί φνπ α είλα

δαέζκν ανηειεζκαηά ζηνπο ειάηεο. Κάε ννλνκία έρε ζη δάεζή

ηο νιιά αλάια δαλνκήο ζην ελδάκεζν ζηάδν ηνπ ρνλδξεκνξίνπ, φσο

α ζην ηειφ ζηάδν ηο αηαλάισζο κε ην ιαλφ εκφξν. Ζ δαλνκή α

ηα δάθνξα αλάια δαλνκήο εξιακβάλνπλ η κεηαθνξά α ηλ

ανήεπζ ηνπ ξντφληνο. Ζ εινγή ησλ αηάιιισλ αλαιψλ δαλνκήο

κνξεί λα εβάιιε έλα ξντφλ ζηλ αγνξά ή λα ξναιέζε ηλ ανηπρία

ηνπ.



44

3.1.6 Ζ δενινγία ηνπ κάξεηλγ

Παξαηξνχκε φη ην ζκείν είλζο αιιά α ηέξκαηνο άε ερεξκαηήο

δξαζηξφηηαο είλα ν αγνξαζηήο, α ν ζπγεξκέλα ν αλάγεο ηνπ

(Μάιιαξο, 2001) . ηαλ κία ερείξζ ιεηνπξγεί κε ηνλ ηξφν απηφ, ιέκε φηέρε πνεηήζε ηλ δενινγία ηνπ κάξεηλγ. Ζ δενινγία απηή :

ηξίεηα ζηνλ έληνλν, δαξή α ρσξίο εξνξζκνχο ξνζαλαηνιζκφ ησλ

ερεξκαηψλ δξαζηξνηήησλ ξνο ηνλ αγνξαζηή.

Αλαγλσξίε φη ν αγνξαζηήο είλα ν κφλνο νπ έρνληαο αλάγεο, μέξε κε η

α ηο αλννήζε α

Τελπκίε φη ν κνλαδφο ζνφο άε ερείξζο είλα αλννίζ

ησλ αλαγψλ ηνπ αγνξαζηή, αφ ηλ ννία α ξνχςε ζπλαξηζαά ην

έξδνο. Ζ αλννίζ απηή α εηεπρεί κε ηλ αξβή κεηνπζίσζ ησλ

αλαγψλ ζε ξνδαγξαθέο ξντφλησλ.

ηο κέξεο καο, γα λα πνεηεί δενινγία ηνπ κάξεηλγ α καί ηο

ηερλνινγία ηνπ κάξεηλγ α ξέε λα πάξρε ηνπιάρζηνλ κία αφ ηο εμήο δχν

εξβαιινληέο ζπλήεο :

Αληαγσλζκφο

Ώξκν αηαλαισηέο

πλήσο πάξρε αληαγσλζκφο, φηαλ ξνζθεξφκελ νζφηηα (Π) είλακεγαιχηεξ αφ η ηνχκελ (Ε) .

Αληαγσλζκφο: ζν ην (Π-Ε) κεγαιψλε, ηφζν απμάλεηα ν αληαγσλζκφο κεηαμχ

ησλ αξαγσγψλ. ηαλ (Π>Ε), Σφηε κιάκε γα αγνξά αγνξαζηψλ (Buyer ‟s Market)

γαηί ν αγνξαζηέο ζε ζρέζ κε ηνπο σιηέο έρνπλ κεγαιχηεξ δαξαγκαηεπηή

δχλακ, άξα απμάλνληα ν αλφηηεο λα εηχρνπλ αιχηεξνπο ζπλδπαζκνχο

νζνηνχο, ννηνχο α ηκψλ. ε αληίεη εξίησζ, διαδή φηαλ ( Π<Ε),

κιάκε γα αγνξά σιηψλ ( Seller ‟s Market), νφηε η δαξαγκαηεπηή δχλακηλ έρνπλ ν σιηέο.

Ώξκν αηαλαισηέο: Ώξκφο είλα ν αηαλαισηήο νπ νιχ δχζνια κνξεί λα ηνλ

μεγειάζε ν αξαγσγφο. ρ κφλν γλσξίε κε αξίβεα η ρξεάεηα γα λα

αλννήζε ηο αλάγεο ηνπ, αιιά είλα ζε έζ λα ανθαζίζε ζσζηά αλ ηνλ

ζπκθέξε έλαο δεδνκέλνο ζπλδπαζκφο νζφηηαο/ νφηηαο /ηκήο, νπ ηνπ

ξνζθέξε έλαο αξαγσγφο. ρεηά κε ηλ σξκφηηα είλα είλδπλ άε

εδίεπζ. Σν ν ζσζηφ είλα λα εηκάηα σξκφηηα κε ηο εμήο ηξεο δαζηάζεο:

1) Πιπζκαή σξκφηηα



45

2) Γεσγξαθή σξκφηηα

3) Χξκφηηα ξντφλησλ

πλήεο νπ επλννχλ ηλ σξκφηηα ηνπ αηαλαισηή είλα χαξμ ελφο κέζνπ

εέδνπ επθπΐαο, ζπρλή αγνξά δαθφξσλ ξντφλησλ α ηα δάθνξα ζν.

Δίλα ξνθαλέο όη ζη ζύγρξνλ ενρή ηνπ αληαγσλζκνύ α ησλ ώξκσλ

αηαλαισηώλ-νιηώλ- αγνξαζηώλ ν ααηήζεο είλα νιιέο. Δίλα αιήεα όη ν

αγνξαζηήο ηά νιιά α ην ιέε. Τνλ επραξζηεί όηαλ ηνπ ηνύλ η γλώκ ηνπ.

Δπραξζηέηα όκσο αόκ εξζζόηεξν όηαλ δαζηώλε όη απηά νπ ηά έζησ α

ζγά-ζγά, έζησ α κε πςιόηεξν ηίκκα, αξρίνπλ λα ηνπ ξνζθέξνληα. Κα ηόηε

αγνξάε, αγνξάε ζπρλόηεξα, αξβόηεξα, ίζσο α εξζζόηεξα. Τν ιέε δεμά α

αξζηεξά. Αληακείβε ηνλ αιό αξαγσγό α έκκεζα ηκσξεί ηνλ αό.

3.1.7 Kotler Philip : Ο αηέξαο ηνπ κάξεηλγ

Ο Philip Kotler έρε ηνλ ηίηιν ηνπ SC Johnson & Son Distinguished Professor ηνπ

ελνχο Μάξεηλγ ζην Kellog School of Management ηνπ Northwestern

University ( http://www.biblioasi.gr/author_info.php?authors_id=39689 ). Έαλε

κεηαηπραέο ζνπδέο ζην Παλεζηήκν ηνπ άγν α ην δδαηνξφ ηνπ ζην

MIT, α ζηο δχν εξηψζεο ζηα Ονλνκά Ο ξ Kotler είλα ν ζπγγξαθέαο ηνπββιίνπ "Marketing Management" (Prentice - Hall), νπ δαλχε η δεάη ηξίη

έδνζή ηνπ, ην ν επξέσο ρξζκνννχκελν ββιίν Μάξεηλγ ζε ζρνιέο

νίζο Δρεξήζεσλ ζε φιν ηνλ φζκν Έρε ζπγγξάςε δεάδεο άιισλ

εηπρκέλσλ ββιίσλ α έρε γξάςε εξζζφηεξα αφ 100 άξξα ζε κεγάιεο

εθκεξίδεο Δίλα ν κφλνο νπ έιαβε ηξεο θνξέο ην βξαβείν, νπ νιινί

ενθαικνχλ, ην Alpha Kappa Psi γα ην αιχηεξν εηήζν άξξν ζην Journal of

Marketing.

Ο αγηήο Kotler είλα ν ξψηνο βξαβεπκέλνο κε δχν κεγάια βξαβεία: ηνDistinguished Marketing educator of the year award νπ αελεκή αφ ηλAmerican Marketing Association (Ακεξαλή Έλσζ Μάξεηλγ) α ην Philip

Kotler award for excellence { Health care Μάξεηλγ νπ αελεκή αφ ηλ

Academy for health care services Μάξεηλγ Ο νιπάξκεο άιιεο κεγάιεο

βξαβεχζεο ηνπ εξιακβάλνπλ ην βξαβείν Marketing educator for the year award ηνπ

νξγαλζκνχ Sa1es and Marketing executive international, ην Μάξεηλγ Excellence

award ηνπ European association of marketing consultants and trainers, ην Charles

Coolidge Parlin Μάξεηλγ research award α ην Paul D converse award, νπ

αελεκή αφ ηλ American Marketing Association γα λα ηκήζνπλ ηλ εμαξεηή

ζπλεζθνξά ηνπ ζηλ εζηήκ ηνπ Μάξεηλγ ε κα ξφζθαη δκνζφζ ηο

http://www.biblioasi.gr/author_info.php?authors_id=39689





46

εθκεξίδαο Financial Times κεηαμχ 1000 αλψηαησλ ζηειερψλ ερεξήζεσλ ζε φιν

ηνλ φζκν, ν αγηήο Kotler αηαηάρε σο ν ηέηαξηνο "ζκαληφηεξνο

ζπγγξαθέαο/γνπξνχ ζη νίζ Δρεξήζεσλ" ηνπ ενζηνχ ξψηνπ αψλα Ο ξ

Kotler ήηεπζε σο ξφεδξνο ηνπ College on Marketing ηνπ Institute of Management

Science, δεππληήο ηο American Marketing Association, α Δίηξννο ηνπMarketing Science Institute Ήηαλ ζχκβνπινο ζε νιιέο κεγάιεο Ακεξαλέο α

δελείο εηαξείεο ζηνπο ηνκείο ηο ζηξαηγήο α ζρεδαζκνχ Μάξεηλγ, ηο

νξγάλσζο Μάξεηλγ, α ηνπ δελνχο Μάξεηλγ Έρε ηαμδέςε νιχ ζε

Δπξψ, Αζία, α Νφην Ακεξή, αξέρνληαο ζπκβνπιέο ζε εηαξείεο α

πβεξλήζεο γχξσ αφ ξαηέο α επαξίεο ηνπ αγνζκίνπ Μάξεηλγ

3.1.8 ρέζ logistics α κάξεηλγ

Αφ ηο ν νιπζπηκέλεο α ν βαζέο ζρέζεο νπ αλαηχζζνληα ζηλνξγαλσηή δνκή καο εηαξίαο είλα απηή ηνπ ηκήκαηνο κάξεηλγ κε ην ηκήκα

logistics ( θλψηο, 1997)

→ ←

Πγή : θλψηο, 1997

Σρήκα 7 : Αεόλζ ζρέζο α δαζπλδέζεσλ νπ πθίζηαληα κεηαμύ ηνπ ηκήκαηνο

marketing α ηνπ ηκήκαηνο logistics.

σο αξαηξνχκε α αφ ην αξαάλσ ζρήκα, ην ζκείν φνπ ηα δχν

ξναλαθεξέληα ηκήκαηα ενλσλνχλ, είλα απηφ ηνπ ανξζκνχ ηνπ εέδνπ

εμπξέηζο ειαηψλ. Άξα ινφλ κνξεί ην ηκήκα κάξεηλγ λα ανξίε ηο

ξνδαγξαθέο, ηνλ ηξφν ξνψζο, ηλ ηκή α ηνλ ηξφν ιξσκήο ελφο

Σκήκα κάξεηλγ

Αλάηπμ ξντφλησλ

αθήκζ

Πξνψζ σιήζεσλ

Merchandising

Κανξζκφο ηκψλ

Παξαγγεινςθία

↓

κνπξγία ήηζο

ΚΑΘΟΡΙΜΟ

ΔΠΙΠΔΟΤ

ΔΞΤΠΗΡΔΣΗΗ

ΠΔΛΑΣΧΝ

Σκήκα logistics

Αγνξέο πιψλ

Μεηαθνξέο

Έιεγρνο ανεκάησλ

Ανήεπζ

αλνκέο

Παξάδνζ

αξαγγειψλ

↓

Ηαλννίζ ήηζο



47

ξντφληνο αιιά α ην ηκήκα logistics είλα πεχπλν γα ηο δαδαζίεο κεηαθνξάο

α ανήεπζήο ηνπ, νπ ένληα ηο αξαγσγήο δαδαζίαο.

Βέβαα φσο είλα ξνθαλέο ηα ζπζηήκαηα logistics νπ πάξρνπλ ζε κία εηαξία

βννχλ α ζπλεζθέξνπλ ζκαληά ζηλ νξή ιεηνπξγία ηνπ ηκήκαηνο

κάξεηλγ. Γα λα είκαζηε ν αξβείο, ηα logistics είλα πεχπλα ζε κεγάινβακφ γα αξάγνληεο φσο αμνζηία γα ηλ αξάδνζ ελφο ξντφληνο ζην

ζσζηφ ηφν α ρξφλν, ζηνρεία νπ νινιξψλνπλ εηπρψο η δαδαζία ηο

ψιζο έηζ φσο μελά κέζσ ηνπ ηκήκαηνο κάξεηλγ ηο ερείξζο.

Καηά ζπλέεα ζσζηή ζπλεξγαζία ησλ ηκκάησλ logistics α κάξεηλγ

ανθέξε ζκαληά ανηειέζκαηα α δκνπξγεί ξνδαγξαθέο γα έλα πςιφ

είεδν εμπξέηζο ειαηψλ, γεγνλφο νπ δίλε εμαξρήο ζη ερείξζ έλα

ζπγξηφ ανηέιεζκα ζηλ αγνξά έλαλη ησλ αληαγσλζηψλ ηο.

Ζ δνίζ logistics ανηειεί κία δαδαζία κε ξφιν πνζηξηφ ηφζν γα ηναξαγσγφ ζχζηκα ηο ερείξζο, φζν α γα ην ηκήκα κάξεηλγ. Έλαο αφ

ηνπο ν βαζνχο ζηφρνπο ηο ανηειεί άιισζηε κεηαθνξά ησλ ζσζηψλ αγαψλ

ζην ζσζηφ ηφν α ρξφλν κε ηαπηφρξνλ ειαρζηννίζ ηνπ φζηνπο.

Πγή: Πααδκηξίνπ, 1971



48

Σρήκα 8 : Δμζνξξνήζεο όζηνπο νπ ααηνύληα ζην Marketing α ζηα Logistics

Άξα ινφλ ην logistics management έρε διφ ξφιν, ηλ αξνρή πξεζψλ πςιήο

νφηηαο ηφζν ζην ηκήκα κάξεηλγ φζν α ζηνπο ειάηεο ηο ερείξζο.ε γελέο γξακκέο, φσο ξνχηε α αφ ην αξαάλσ δάγξακκα ν

αξκνδφηηεο ηνπ ηκήκαηνο κάξεηλγ α ηνπ ηκήκαηνο logistics εκιένληα αηά

η δαδαζία ηο δαλνκήο, νπ ανηειεί ζηνρείν ανξζηφ γα ηλ νφηηα ησλ

πξεζψλ ηνπ ηκήκαηνο εμπξέηζο ειαηψλ.

Έηζ ινφλ κνξεί ιεηνπξγία ηνπ κάξεηλγ λα εξεάεηα αφ αξάγνληεο

φσο ην αλξψλν δπλακφ, ην ξντφλ, ηλ ηκή ηνπ ξντφληνο, ηο δαδαζίεο

ξνψζο ηνπ ξντφληνο α θπζά η δαδαζία ηο δαλνκήο α αη‟ εέηαζ

ηο εμπξέηζο ειαηψλ αιιά ιεηνπξγία ησλ logistics έρε λα άλε κε ηα φζη

αξαγγειίαο, ανήεπζο, κεηαθνξάο, νζνηψλ εηψζεσλ, ανεκάησλ αιιά

α είζο κε ηο δαδαζίεο δαλνκήο α βέβαα ηλ εμπξέηζ ειαηψλ.

3.2 ηπαό κάξεηλγ ή MLM

3.2.1 Ζ ζηνξία ηνπ δηπανχ κάξεηλγ

Μα εηαξία νπ δκνπξγεί έλα ξντφλ ξέε λα άλε επξέσο γλσζηφ απηφ ηνξντφλ. Ο νξγαλψζεο σιήζεσλ νπ ανηεινχληα αφ κεκνλσκέλνπο σιηέο

ήηαλ (α είλα αφκα) ξαρνναιά ησλ ερεξήζεσλ (http://www.network-

marketing.gr/2008/07/mlm.html) .

Ο αξκφο ησλ σιηψλ ζηο Ζλσκέλεο Πνιηείεο άξρζε λα απμάλεηα γξήγνξα

μελψληαο ξνο ηα ηέι ηνπ 1800.

1861: 1000

1869: 50.000

1885: 100.000

1903: 300.000

1860 - Ο σιηέο νπ ηαμίδεπαλ ήηαλ γλσζηνί σο ληειάιδεο, κξέκνξν,

ξακαηεπηέο α αξαγγεινδφρν. Μεξνί αφ απηνχο ηνπο ξψλ κξέκνξνπο

δκνχξγζαλ εαδεπκέλεο νξγαλψζεο σιήζεσλ. Δάλ δελ πήξρε εξξνή

ηνπο, νιιά αφ ηα εηαξά νλφκαηα νπ καο είλα νεία ζήκεξα ίζσο λα κλ ήηαλ

νηέ.

- Ο Henry Heinz, έλαο ξψλ κξέκνξνο, δκνχξγζε κα νξγάλσζ 400

http://www.theanswerto.gr/






http://www.network-marketing.gr/2008/07/mlm.html










49

σιηψλ γα λα νπιήζε δάθνξα θπηά ξντφληα, φσο ην έηζα α ηα ηνπξζά,

ζηνπο αλξψνπο νπ δελ κνξνχζαλ λα αιιεξγήζνπλ ηα δά ζνπ.

- Ο Asa Candler, έλαο άιινο ξψλ κξέκνξνο, έρηζε κα δχλακ σιήζεσλ γα

λα νπιήζε ην ζξφ φα φια ζηα εζηαηφξα αθνχ αγφξαζε η ζπληαγή αφ ηνλθαξκαννφ John Pemberton γα $2300 ην 1886.

Αό απηέο ηο νξγαλώζεο ξνήξαλ εηαξίεο νπ εέηξεςαλ ζηνπο σιηέο ηνπο

λα έρνπλ η "δή ηνπο" ερείξζ .

1868 - Ο J.R. Watkins ίδξπζε ηλ J.R. Watkins Medical Company, κα αφ ηο

ξψηεο εηαξίεο θπζήο-εξαείαο ηο Ακεξήο φνπ ζπλεξγάηεο εκνξεπφληνπζαλ

άκεζα ζηνπο αηαλαισηέο.

1890 - Ο David McConnel άξρζε ηλ Δηαξία Αξψκαηνο Καιθφξλαο, νπ έδξεπεζη Νέα Τφξ. Σν 1906 είρε 10.000 αληξνζψνπο σιήζεσλ νπ νπινχζαλ 117

δαθνξεηά ξντφληα. Ζ Δηαξία Αξψκαηνο Καιθφξλαο άιιαμε ην φλνκά ηο ζηα

ξντφληα Avon ην 1937.

1905 - Ο Alfred C. Fuller ήηαλ έλαο άιινο ξψλ κξέκνξνο νπ εξέαζε νιχ

ηο κειινληέο νξγαλψζεο σιήζεσλ. Ο Fuller μείλζε ηλ Fuller Brush Company

α ξνζέιαβε 270 εκφξνπο ζε φιεο ηο ΖΠΑ γα λα ανινπήζνπλ ην

ερεξκαηφ ηνπ ζρέδν φνπ δνχιεπαλ ανιεζηά κε ξνκήεεο. Μέρξ ην

1919, Fuller Brush Company είρε άλε $1 εαηνκκχξα ζε σιήζεο - κέρξ ην1960, $109 εαηνκκχξα.

1931 - Ο Frank Stanley Beveridge ήηαλ ν ξψλ αληξφεδξνο ησλ σιήζεσλ ηο

Fuller Brush Company. Απηφο α Catherine L. O' Brien ίδξπζαλ ηα Οαά

Πξντφληα Stanley. Δξεαζκέλνο αφ ηο ννλνκέο δπζνιίεο ηο κεγάιο

ννλνκήο ξίζο, ν Frank α Catherine ξνέβιεςαλ κα επαξία γα ηνπο

αλξψνπο λα αξρίζνπλ ηο ερεξήζεο ηνπο κε ειάρζη εέλδπζ, νπιψληαο

ξντφληα νπ ν άλξσν ρξζκνννχλ ακεξλά. Απηφ ην φξακα ξνθαλψο ην

ήξαλε αφ ηλ Fuller Brush Company. Ζ εηαξία Stanley Home Products νπινχζε

ααξζηά γα ην ζίη, βνχξηζεο, α ζθνπγγαξίζηξεο. Μεξνί έκνξν ηνπ

Stanley άξρζαλ ηο εδείμεο ζε ιέζρεο α νξγαλψζεο αληί ζε άηνκα γα λα

απμήζνπλ ηνλ φγν σιήζεσλ. Άιιν έκνξν ηνπ Stanley ανινχζαλ γξήγνξα

απηήλ ηλ δέα σο ηξφν γα λα κεγζηννήζνπλ ηλ αξνπζίαζ ψιζο. Απηνί ν

έκνξν ήξαλ ηλ δέα ηο "ιέζρεο α νξγαλψζεο" ζηα ζίηα βάνληαο ηνλ

δνηήη ηνπ ζηνχ λα ξνζαιεί θίινπο α ζπγγελείο ... α έηζ γελλήε ην

"άξη ζηα ζίηα".

Ζ Stanley Home Pproducts έγλε εαδεπηή βάζ γα νιινχο γλσζηνχο γέηεο

εηαξψλ. Mary Kay Ash, δξπηήο ηο εηαξίαο αιιπληψλ Mary Kay - Brownie

Wise ηο Tupperware Jan α Frank Day, δξπηέο ησλ αιιπληψλ Jafra α Mary











50

Crowley, δξπηήο ησλ Home Interiors - φιν έιαβαλ αφ ηο ξψηεο ηνπο εαδεχζεο

σο δαλνκείο ησλ Stanley Home Products - ηο εηαξίαο Fuller Brush.

1934 - O Carl Rehnborg άξρζε ηλ Δηαξία Βηακλψλ Καιθφξλαο νπιψληαο απηφ

νπ είλα ζήκεξα γλσζηφ σο ζπκιξψκαηα βηακλψλ. Σν 1939 εηαξία άιιαμε ηνφλνκά ηο ζε Nutrilite Products Company, INC.

1945 - Ζ Nutrilite πέγξαςε ζπκβφιαν κε ηλ Mytinger & Casselberry γα λα γίλε ν

ανιεζηφο δαλνκέαο ζηλ Ακεξή ησλ ξντφλησλ Nutrilite. Ζ Mytinger &

Casselberry δκνχξγζε ην ξψην αηαγεγξακκέλν ιάλν κάξεηλγ MLM.

νχιεπε σο εμήο: Έλαο δαλνκέαο Nutrilite αγφξαε ηα ξντφληα ηνπ κε έησζ

35%. (Πρ: έλαο δαλνκέαο αγφξαε έλα νπηί βηακλψλ 13€ α ηο νπινχζε 20€ =

έξδνο 7€.)

Γα λα ελαξξχλε ην δαλνκέα λα νπιήζε εξζζφηεξν, Nutrilite ιήξσλε έλαξφζεην κλαίν κφλνπο 25% ζηο ζπλνιέο σιήζεο. 20 ειάηεο Υ 13€

(ρνλδξή ηκή) = 260€ X 25% = 65€ έξδνο.

Μφιο ν δαλνκέαο ανδείλπε φη κνξνχζε λα βξε 25 ειάηεο είρε ηλ άδεα γα λα

γίλε ΑΜΔΟ δαλνκέαο - νπ ζήκαλε φη α κνξνχζε λα βξε άιινπο νπ ήειαλ

λα νπιήζνπλ ηα ξντφληα Nutrilite α ζη ζπλέρεα αγφξααλ ηα ξντφληα ηνπο αφ

απηφλ. ηλ νπζία, κφιο ανδείλπε φη κνξνχζε λα βξε ειάηεο έαξλε

"ξναγσγή" α ηνπ εηξεφηαλ λα βξε άιινπο δαλνκείο α λα ηνπο εαδεχζε

λα βξίζνπλ ειάηεο. αλ ίληξν γα λα εαδεχζε ηνπο δαλνκείο ηνπ αιά, κφιοαπηφο α ν δαλνκείο ηνπ ζπγέληξσλαλ 150 ειάηεο, ιάκβαλε έλα ξφζεην 2%

ηνπ ζπλνινχ φγνπ σιήζεσλ.

Απηφ δελ είλα κα πξακίδα - είλα έλα ζχζηκα δαρείξζο βαζζκέλν ζε νζνζηά.

Απηνί νπ νπινχζαλ ηα εξζζφηεξα νπηά βηακλψλ έαξλαλ πςιφηεξ

αληακνβή αφ εείλνπο νπ νπινχζαλ ιίγα. Σν ζρέδν κάξεηλγ MLM ήηαλ

αιά κα εέηαζ ηο ακνβήο αξαγσγήο ηο Fuller Brush Company. Με

ην MLM (ηπαφ Μάξεηλγ ), εηαξία α κνξνχζε λα αξαλήζε έλαλ

σιηή γα φρ κφλν λα σιήζε εξζζφηεξα ξντφληα, αιιά α λα εαδεχζε

άιινπο λα νπιήζνπλ εξζζφηεξα ξντφληα.

1945 - Ο Earl Tupper δκνχξγζε κα ζεξά εχακησλ, ειαθξψλ ιαζηψλ

εκνξεπκαηνβσηίσλ κε αάα νπ ζθξάγαλ ζθρηά. Άξρζε λα νπιάε ηα

ξντφληα ηνπ κέζσ ησλ ζπκβαηψλ αηαζηκάησλ ιαλήο, αιιά ζπλεδηννίζε

φη ηα ξντφληα ρξεάνληαλ είδεμ. Ο Earl Tupper ηφηε ζπλεξγάζηε κε ηνλ

Brownie Wise (νπ ήηαλ κε ηλ Stanley Home Products) α μείλζε ην Πάξη ζηα

ίηα ηο Tupperware, νπ ηψξα είλα κία εηαξία δζεαηνκκπξίσλ δνιαξίσλ α

ιεηνπξγεί ζε 40 ρψξεο

1949 - Ο Rich DeVos α o Jay Van Andel (θιαξάα αφ ην γπκλάζν α










51

ζπλεξγάηεο) εέζηξεςαλ αφ η ζηξαησηή ηνπο ηεία α έγλαλ δαλνκείο γα ηα

ζπκιξψκαηα βηακλψλ Nutrilite ην 1950. Μεηά αφ έλα ζχληνκν δίικκα κε η

Nutrilite ην 1959, α ν δχν εγαηέιεςαλ ηλ εηαξία α ζρκάηζαλ ηλ εηαξία

Amway. Σν 1972 Amway αγφξαζε η Nutrilite.

1956 - Ο ξ Forrest Shaklee αλέηπμε κα κένδν κε ηλ ννία κνξνχζαλ λα

βγάινπλ κέηαιια αφ ηα ιαραλά α ρξζκννίζε ην MLM (ηπαφ

Μάξεηλγ ) γα λα δαλείκε ηα ξντφληα ηνπ.

1963 - Ζ Mary Kay Ash δκνπξγεί ηλ εηαξία Mary Kay Cosmetics. Μέρξ ην

1996, ν σιήζεο ηο εηαξίαο ήηαλ άλσ αφ 2 δζεαηνκκχξα δνιάξα.

1975 - Σν FTC ( Οκνζνλδαή Δκνξή Δηξνή) έαλε κήλπζ ζηλ εηαξία

Amway φη ιεηνπξγνχζε έλα ζρέδν πξακίδαο.

1979 - Έλαο δαζηήο δνηνχ λφκνπ ανθάζζε φη ην ξφγξακκα νιπείεδνπ

κάξεηλγ ηο Amway ήηαλ κα λφκκ ερεξκαηή επαξία, ζε αληίεζ κε

κία πξακίδα.

3.2.2 Σ είλα ην δηπαφ κάξεηλγ ( MLM )

Σν Network Marketing (κεηαθξάεηα: „ηπαή Δκνξία‟) ή Multi Level

Marketing – MLM (κεηαθξάεηα: „Πνιπεεδφ Μάξεηλγ‟) είλα κα λέα

ζρεηά κένδνο δαίλζο ξντφλησλ ή/α ξνψζο ξνγξακκάησλ αξνρήο

πξεζψλ νπ βαζίεηα ζηλ „αφ-ζηφκα-ζε-ζηφκα‟ δάδνζή ηνπο κε η

κεζνιάβζ αλεμάξηησλ ζπλεξγαηψλ α ηλ αεπείαο ξνψζή ηνπο ζηνλ

αηαλαισηή, ρσξίο η κεζνιάβζ ησλ αξαδνζαψλ „ελδάκεζσλ θνξέσλ‟ ηο

αγνξάο (είζκεο αληξνζσείεο, ρνλδξέκνξν, αηαζηήκαηα ιαλήο, super -

markets ι) ( http://nwa-epirus.weebly.com/tauiota-epsilon943nualphaiota-tauomicron-

mulambdamu.html ) .

Έηζ, ηειή ηκή ηνπ ξντφληνο ή ηο αξερφκελο πξεζίαο ααιιάζζεηα αφ

ηα νζνζηά νπ α ήγαλαλ - φσο έρε αεξσεί εδψ α κεξνχο αψλεο - ζε

φινπο απηνχο ηνπο „κεζάνληεο‟ εκνξνχο θνξείο, αιιά α αφ ην φζηνο ηο

αλάξβο α ζηο κέξεο καο δαθήκζο.

Σα ρξήκαηα νπ α „λέκνληαλ‟ φιν ν εκνξνί α δαθκζηνί θνξείο (άνπ

κεηαμχ 50%, αιιά κέρξ α 80% ηο ιαλήο ηκήο ηνπ ξντφληνο ή ηο










http://nwa-epirus.weebly.com/tauiota-epsilon943nualphaiota-tauomicron-mulambdamu.html













52

αξερφκελο πξεζίαο!), ν εηαξίεο Network Marketing (κε ζηαεξά α

ξνανξζκέλα γα ηλ άε κα „Πιάλα Ακνβψλ‟), ηα „κνξάνπλ‟ ζηνπο

αλεμάξηηνπο ζπλεξγάηεο ηνπο – „ξνσηέο‟ ησλ ξντφλησλ ή ησλ πξεζψλ ηνπο!

3.2.3 Πψο λα εμγήζεηε η είλα ην MLM ζε 30"

Σλ αξαάησ ζηνξία η βξήα ζην internet α ανθάζζα λα η ζπκεξιάβσ

ζηλ εξγαζία κνπ γαηί η βξήα άξσο ελδαθέξνπζα " ( http://www.network-

marketing.gr/2010/02/mlm-30.html ). Σλ αθγείηα έλαο χξνο ν ννίνο αζρνιείηα

εαγγεικαηά κε ην δηπαφ κάξεηλγ :

«Έαα γνιθ ην ξνγνύκελν Σαββαηνύξαν κε έλαλ νιύ-εαηνκκπξνύρν ηνλ

ννίν γλσξίσ γα εξίνπ έλα ρξόλν. Όηαλ ζπλαληήακε γα ξώη θνξά, ην άηνκν

νπ καο ζύζηζε ηνπ είε όη ήκνπλ ζην δηπαό κάξεηλγ. Λίγν αξγόηεξα, ηνλ

ξώηζα αλ ήμεξε η ήηαλ ην δηπαό κάξεηλγ. Μνπ αάληζε, "Να, είλα ζαλ ηλ

Amway, ζσζηά;" Αάληζα, "Να, άη αξόκνν." Δίε όη ην γλώξε. Μνξνύζα λα

αηαιάβσ σο όηαλ αλέθεξε ηλ Amway "έγεξλε ξνο ηα ίζσ", ζαλ λα ήιε λα κλ

αξρίζσ κία αξνπζίαζ σιήζεσλ.

Δίκαζηε αινί θίιν αό ηόηε α έρνπκε βξεεί ζε θιαλξσέο εδιώζεο,

αληαιιάμακε δέεο εελδύζεσλ ζε κεηνρέο α εξζηαζαά αίμακε μαλά γνιθ.

Τν ξνγνύκελν Σαββαηνύξαν κε ξώηζε, "Tim, μέξσ η είλα ην MLM ... αιιά δελ

αηαιαβαίλσ ξαγκαηά η είλα. Μνξείο λα κνπ ην εξγξάςεο κε νιύ αινύο

όξνπο;"

Δηξέςηε κνπ λα ηνλίζσ ελ ζπληνκία έλα ζκείν α έεηα α ζπλερίζσ. Τνπ ήξε έλα

ρξόλν γα λα λώζε αξεηά άλεηα καί κνπ γα λα μέξε όη δελ α ηνπ άλσ κα

αξνπζίαζ σιήζεσλ!

Ο θίινο κνπ ήηαλ έηνκνο λα ρηπήζε η κάια γνιθ όηαλ κνπ έαλε απηή ηλ

εξώηζ ζρεηά κε ην δηπαό κάξεηλγ, έηζ ηνπ αάληζα, "κκ, εηξέςηε κνπλα ην ζεθηώ, ελώ ρηπάο η κάια ζνπ." Γαηί λα ηνλ δαόςσ όηαλ ξνζνρή ηνπ

ήηαλ εέληξσζ ζε άη άιιν; Κα, γαηί λα έραλα ηα ιόγα κνπ ζε άννλ νπ μέξσ

όη δελ ξνζέρε, ζσζηά;

ηύζε κάια ηνπ γνιθ α ρηύζα εγώ η δή κνπ α ηόηε αλέβε ζην

απηνληά ηνπ γνιθ α ξνρσξήζακε. Πήξα ηλ άξηα ηνπ ζνξ α η γύξζα αό

ηλ ίζσ κεξά α ζρεδίαζα έλα κξό ζρεδάγξακκα.

http://www.network-marketing.gr/2010/02/mlm-30.html







53

Γλσξίνληαο ην αξειόλ ηνπ α γλσξίνληαο όη έρε κεξέο εηαξείεο ηνπ εία ην

εμήο ελώ ην ζρεδίαα: "Σε κα αξαδνζαή εηαξία έρεο έλα ηίξν - ην ίδν πάξρε

α κε κα εηαξία δηπανύ κάξεηλγ." Τν έαλα απηό ελώ ζρεδίαα έλα ηίξν.

"Δίζο πάξρε ν Πξόεδξνο, ν αληξόεδξν, ηα κεζαία ζηειέρ α ην ξνζσό γα

η ιεηνπξγία ηο εηαξείαο - ίδν ζρύε α κε ην δηπαό κάξεηλγ." Τν έαλα απηό

ελώ ζρεδάνληαο έλα νξγαλόγξακκα.

"Αιιά εδώ είλα νπ είλα δαθνξεηό, ζε κα αξαδνζαή εηαξία, αλ έρεο 50

εαηνκκύξα δνιάξα γα λα δαθκίζεο α λα ξνσήζεο ην ξντόλ ζνπ - ζε ννλ

δίλεο απηά ηα ρξήκαηα; Τα μνδεύεο ζηλ ηιεόξαζ, ζην ξαδόθσλν, α ζε έληπεο

δαθκίζεο ζπρλά καξηπξίεο αό celebrities." Τόηε έγξαςα κεξέο ακνβέο

δαζκνηήησλ γα λα πνζηξίμνπλ κεξά ξντόληα. Τόηε ηνπ εμήγζα, "Σην δηπαό

κάξεηλγ μνδεύνπκε ηα ίδα 50 εαηνκκύξα δνιάξα, αιιά ζε αινύο αλξώνπο

νπ κααίλνπλ αιά ηα ξντόληα α κααίλνπλ σο λα ηα νπιάλε. Μία

δαζκόηηα(celebrity) νηέ δε κααίλε ην ξντόλ - αιά γπξίνπλ κεξά

δαθκζηά."

Η αάληζή ηνπ ήηαλ, "Οπάνπ - νηέ δελ ην ήμεξα απηό ... αιιά είλα ανιύησο ινγό.

Απηόο δελ είλα ν ηξόνο νπ αηαιάβαλα ην MLM. Ίζσο ξέε λα ρξζκννήζσ ην

δηπαό κάξεηλγ ζε νξζκέλεο αό ηο εηαξίεο κνπ.

3.2.4 Πψο ιεηνπξγεί ην δηπαφ κάξεηλγ ( MLM )

Σν MLM (είλα ηα αξρά ηνπ Multi Level Marketing) είλα κα άιι νλνκαζία ηνπ

Network Marketing , νπ - φκσο - εεμγεί ηνλ ηξφν κε ηνλ ννίν δνκείηα ην

ίηπν ησλ πλεξγαηψλ ( http://nwa-epirus.weebly.com/tauiota-

epsilon943nualphaiota-tauomicron-mulambdamu.html). Ζ αλάηπμ ηνπ ηχνπ

γίλεηα κε η δαξή ξνζή νιιαιψλ εέδσλ (Levels).

O άε ηπσηήο ιξνθνξεί άννλ θίιν ηνπ ζρεηά κε ηλ Δρείξζή ηνπ. Σνπ

εμγεί - κε φιεο ηο ιεηνκέξεεο - φ, η έρε ζρέζ κε ηα ξντφληα (ή ηο πξεζίεο)νπ ξνσεί, α ηα ιενλεηήκαηα νπ α έρε εείλνο αλ ανθαζίζε λα γίλε

πλδξνκηήο (ή Πειάηο) ηο εηαξίαο κε ηλ ννία ζπλεξγάεηα, νιχ δε

εξζζφηεξν αλ ανθαζίζε λα γίλε απηφο „πλεξγάηο‟ ηο εηαξίαο α Μέινο

ηνπ ηχνπ ηνπ.

Αλ ν πνςήθνο ανδερηεί ηλ „ξφζιζ‟ α γίλε ηπσηήο (εγγξαθφκελνο ζηλ

εηαξία), „εγαίζηαηα‟ ζην ξψην είεδν ηνπ ηχνπ ηνπ „Αλαδφρνπ‟ ηνπ - ή

„Δζγηή‟, ή „Sponsor‟ ηνπ - ηνπ ηπσηή, διαδή, νπ ηνλ „έθεξε‟ ζην ίηπφ

ηνπ, ν ννίνο , κάιζηα, αλαιακβάλε α ηλ „Δαγγεικαηή Τνρξέσζ‟ λα ηνλ








54

βνήζε λα εηχρε.

Ο „Φίινο‟ είλα ηψξα ξψηνπ Δέδνπ (ή „Πξψηο Γελάο‟ ή First Generation

πλεξγάηο ηνπ Αλαδφρνπ ηνπ) ηπσηήο ηο Δηαξείαο. Αλ ηψξα ν „Φίινο‟, θέξε -

κε ηνλ ίδν ηξφν δνχο ηνπ „Νένπο πλεξγάηεο‟ ζηλ εηαξία, απηνί α γίλνπληπσηέο ζην δφ ηνπ ξψην Δίεδν, νπ α είλα ην δεχηεξν Δίεδν (εχηεξο

Γελάο) ηνπ Αλαδφρνπ ηνπ!

Με ηνλ ίδν – ααξάιιαηα - ηξφν, φηαλ απηνί, θέξνπλ άιινπο, λένπο ηπσηέο

ζην δφ ηνπο ξψην Δίεδν, ν αλνχξγν α „εληαρνχλ‟ ζην δεχηεξν Δίεδν

ηνπ „Φίινπ‟, αιιά - φσο είλα θπζφ - ζην ηξίην Δίεδν ηνπ Αλαδφρνπ ηνπ!

Έηζ - α αψο ηα Δίεδα (Γελέο πλεξγαηψλ - ηπσηψλ) δαξψο απμάλνληα

ζε βάνο - ην „Γελφ‟, ην Κεληξφ ίηπν ηο εηαξίαο, γγαληψλεηα (νιχ

εξζζφηεξν αλ κιάκε γα ίηπα νπ ιεηνπξγνχλ α αλαηχζζνληα δελψο κέζσηνπ internet ) ζε βάνο, κε νιιψλ ριάδσλ είεδα δηπσηψλ, „σλ νπ έζη

ηέινο‟!

Σν Πξνζσφ ίηπν ηνπ φννπ ηπσηή - σζηφζν - φνηε αλ απηφο εγγξαθεί

ζην ίηπν, αξρίε αφ ην ξψην – δφ ηνπ- είεδν α εξιακβάλε φινπο - φζν

α ξνέινπλ αφ η ηπαή Κίλζ α Δαγγεικαηή ξαζηξφηηα ησλ

Μειψλ ηνπ δηχνπ ηνπ- αφ εεί α άησ.

Γα λα είλα δία α αφιπηα ειεγρφκελ δαλνκή ησλ ξνκεψλ ζηα Μέιηνπ ηχνπ, άε εηαξία MLM έρε αηαξηίζε έλα ρέδν (Πιάλν) Ακνβψλ, νπ

νξίε κέρξ φζσλ εέδσλ - ηνπ Πξνζσνχ ηχνπ ηνπ – ηίξσλ (Δζξάμεσλ)

ΠΡΟΜΖΘΔΗΔ, ανδίδε άε κήλα ζηνλ άε ηπσηή.

Ο ν ζπλζκέλνο αξκφο νπ ξνηκνχλ ν εξζζφηεξεο εηαξίεο, γα αφδνζ

ξνκεψλ , είλα ηα εηά (7) είεδα, αιιά δελ είλα ιίγεο απηέο νπ ιξψλνπλ

κέρξ ην 4ν, ην 5ν ή α ην 6ν είεδν, ελψ ειάρζηεο ιξψλνπλ α γα

εξζζφηεξα - αφ ηα 7 - Δίεδα.



55

3.2.5 Πιενλεηήκαηα ηνπ δηπανχ κάξεηλγ

3.2.5.1 Πιενλεηήκαηα γα ηνπο δαλνκείο/αληξνζψνπο

Σα ιενλεηήκαηα νπ ξνζθέξε ζε άννλ ζπλεξγαζία κε κα εηαξία

δηπανχ κάξεηλγ είλα ηα αφινπα: ( Nick, 1999)

Δίλα έλαο αιφο ηξφνο γα λα εξδίζε ειένλ ρξήκαηα.

Δίλα έλαο αιφο ηξφνο λα ζπλαληήζε α λα γλσξίζε λέα άηνκα.

Σν επέιην ξφγξακκα εξγαζίαο νπ ξνζθέξε.

Δίλα έλαο αιφο ηξφνο γα λα δκνπξγήζε κα ερείξζ κε κξφ έσο

ειάρζην φζηνο.

Σα έξδ είλα αλάινγα ησλ ξνζαεψλ. Διένλ, ην γεγνλφο φη δελααηείηα άνν δαίηεξν είεδν κφξθσζο, εκεξίαο, ννλνκψλ

φξσλ ή θπζήο αηάζηαζο, ανηειεί έλα ζρπξφ ιενλέηκα. Άηνκα

άε ιίαο α κε νννδήνηε πφβαξν κνξνχλ λα εξγαζηνχλ ζε κα

ηέηνα εηαξία. Ο δαλνκείο είλα αλεμάξηην ζπλεξγάηεο.

Δίλα αθεληφ ηνπ εαπηνχ ηνπο, ξάγκα νπ ζκαίλε φη κνξνχλ:

Να εξγαζηνχλ έρνληαο επέιην σξάξν, διαδή απηνί ειέγνπλ φηε α

φζν έινπλ λα εξγαζηνχλ.

Να έζνπλ ηνπο δνχο ηνπο ζηφρνπο α λα ανξίζνπλ αφ κφλν ηνπο ην

ψο α ηνπο ξαγκαηννήζνπλ. Να εξδίζνπλ ρξήκαηα αλάινγα κε ηο ξνζσέο ηνπο ξνζάεεο. Ζ

ερεξκαηή ηνπο εηπρία εξνξίεηα κφλν αφ ηλ ξνπκία ηνπο λα

εξγαζηνχλ ζιξά.

Να έρνπλ κα δή ηνπο ερείξζ κε κξή ή α αφινπ εέλδπζ

εθαιαίνπ.

Να αηαξηζηνχλ α λα ιάβνπλ πνζηήξμ αφ κα εδξασκέλ εηαξία.

3.2.5.2 Πιενλεηήκαηα γα ηλ εηαξία

Ζ ηαρεία αλάηπμ α εμάισζ ηο εηαξίαο ζε αγνξέο νπ εηπγράλεηα

κέζσ ησλ αληξνζψσλ ηο α κε κξφ, κάιζηα, φζηνο.

Ζ ανθπγή ησλ δααλψλ ηο δαθήκζο α ψιζ ζε ηκέο ιαλήο

ρσξίο κεζάνληεο.



56

3.2.5.3 Πιενλεηήκαηα γα ηνλ αηαλαισηή

Δινγή ηνπ ρψξνπ α ρξφλνπ νπ ηνλ εμπξεηεί ψζηε λα δε α λα

δνκάζε ηα ξντφληα γα ηα ννία ελδαθέξεηα.

Βξίζε ξντφληα α πξεζίεο ζε αιή νφηηα α ηκή αψο εξδίε ηα ρξήκαηα νπ α είραλ δαηεεί ζηνπο κεζάνληεο, διαδή ζη δαθκζηή

εηαξία, ζηνπο ελνχο αληξνζψνπο, ηνπο ρνλδξεκφξνπο α ηνπο

ιαλέκνξνπο.

Βξίζε ξντφληα νπ ελδερνκέλσο είλα δχζνιν λα βξε ζηλ αγνξά.

σο α ζηλ εξίησζ ηο δαφρξζο, σθειείηα αφ ηνλ αληαγσλζκφ

ησλ εηαξψλ.

3.2.6 Μενλεηήκαηα δηπανχ κάξεηλγ

3.2.6.1 Μενλεηήκαηα γα ηνπο δαλνκείο/αληξνζψνπο

Ίζσο εξάζε κεγάιν ρξνλφ δάζηκα γα λα έρε έξδνο.

Καηά ηλ αλαήηζ ειαηψλ κνξεί λα έζε ζε ίλδπλν ηο ζρέζεο κε

θίινπο ή/α ζπγγελείο. Ο θίιν α ν ζπγγελείο ζπλήσο είλα ν ξψην

ζηνπο ννίνπο αεπχλεηα άννο νπ μελά σο αληξφζσνο καο

εηαξίαο κε ζνφ ηλ ψιζ ηνπ ξντφληνο ή ηο πξεζίαο . Μνξεί φκσο

λα γίλε δαίηεξα θνξηφο α απηφ λα έρε αξληέο ζπλέεεο.

Κάλε έλαξμ εαγγέικαηνο α απηαζθάιζ κφλν αλ πεξβεί έλα

ζπγεξκέλν νζφ εηζίσο.

Έμνδα κεηαίλζο γα αξανινχζ ζεκλαξίσλ.

Σν γεγνλφο φη νξζκέλν αηαλαισηέο είλα ξναηεικκέλν αέλαλη ζε

αληξνζψνπο εηαξψλ δηπανχ κάξεηλγ .

Σν ελδερφκελν λα πάξρνπλ νιινί αληξφζσν ηο εηαξίαο ζηλ εξνρή

νπ «λείηα» ν αληξφζσνο έηζ λα είλα δχζνιν λα βξε ειάηεο.

3.2.6.2 Μενλεηήκαηα γα ηλ εηαξία

Αληαγσλζκφο κεηαμχ εηαξψλ δηπανχ κάξεηλγ νπ σινχλ ίδα

ξντφληα ή πξεζίεο.

Αληαγσλίεηα ζρπξά “brand names”.

Λαλαζκέλ εινγή αληξνζψσλ νπ έρε σο ζπλέεα η κείσζ ησλ

σιήζεσλ άξα α ηνπ έξδνπο.



57

Ζ αρπνςία α δπζζηία ηνπ αηαλαισηή αέλαλη ζηα ξντφληα ή ηο

πξεζίεο καο εηαξίαο νπ κνξεί λα είλα άγλσζη γα απηφλ.

Δίλα αλφλ λα πάξρε νξεζκφο ζηλ αγνξά αφ ξντφληα νπ

εκνξεχεηα.

3.2.6.3 Μενλεηήκαηα γα ηνλ αηαλαισηή

Ζ αλφηηα λα κλ πάξρε αληξφζσνο σιήζεσλ ζηλ εξνρή νπ

δακέλε ν αηαλαισηήο.

Ο ηξφνο ιξσκήο νπ ζπλήσο γίλεηα κφλν κε κεηξηά α φρ άξηεο

(ζησηέο ή ρξεσζηέο).

Ζ ζπκεξθνξά νξζκέλσλ δαλνκέσλ νπ κνξεί άνεο θνξέο λα είλα

ελνριηνί α είκνλν.

3.2.7 Σ είλα ηα πξακδά ζρήκαηα

Σπά, ηα πξακδά ζρήκαηα βαζίνληα ζηλ αξρή φη ν άλξσν ζην αηψηαην

ζκείν ηο πξακδήο δνκήο ζπκβάιινπλ ζηα ννλνκά έξδ εείλσλ νπ

βξίζνληα ζηλ νξπθή, φληαο πνρξεσκέλν λα αηαβάινπλ έλα νξζκέλν νζφ

ρξκάησλ, ψζηε λα είλα ζε έζ λα ζπκκεηέρνπλ ζηλ πξακίδα ( Nick, 1999) . Γα

λα αλαηήζε έλα άηνκν η ζπρλά ζκαληή ζε αμία αξρή εέλδπζή ηνπ α λα

ξαγκαηννήζε άνν έξδνο, ααηείηα έλαο κεγάινο αξκφο λέσλ

ζπκκεηερφλησλ, νπ ν αέλαο α άλε ηλ αξρή εέλδπζ.

Γα λα ζπκκεηέρε άννο ζε έλα ζρήκα, είλα πνρξεσκέλνο λα αγνξάζε

ζπγεξκέλ νζφηηα ξντφλησλ, ννία ζπρλά δελ κνξεί λα κεηασιεί. ζν

ξνσνχλ αξάλνκα πξακδά ζρήκαηα εδψνπλ λα ηνπο ξνζδψζνπλ η κνξθή

καο λφκκο εηαξείαο άκεζσλ σιήζεσλ.

Ο σιήζεο κέζσ πξακδψλ ζρκάησλ εσξνχληα αξάλνκεο ζε νιιέο ρψξεο

ηο Δπξσατήο Έλσζο. Ζ Amway, ζε Δπξσατφ είεδν, πνζηξίε ηλ

εζαγσγή αηαλαισηψλ κέηξσλ ξνζηαζίαο ελάληα ζηα αξάλνκα πξακδά

ζρήκαηα.



58

3.2.8 ρέζ ηνπ δηπανχ κάξεηλγ κε ηλ πξακίδα

Δίλα κα ζπλζκέλ εξψηζ κε κνλνιεηή αάληζ: ΟΥΗ (http://nwa-

epirus.weebly.com/tauiota-epsilon943nualphaiota-tauomicron-mulambdamu.html).Σν Network Marketing βαζίεηα ζηλ αλάηπμ δηχνπ α δελ έρε ακά ζρέζ κε

αξάλνκεο „πξακίδεο‟, „αεξνιαλάα‟ ι. Κα εμήγζ είλα αιή:

Σα ρξήκαηα νπ δίλνληα ζηλ εηαξία ηπανχ Μάξεηλγ έρνπλ αηφ

αληίξζκα: άνν ξντφλ ή πξεζία. Μνξεί λα είλα άνν ξντφλ

δαηξνθφ, ξνζσήο θξνληίδαο, αιιπληφ ή πξεζία εαίδεπζο

Internet Marketing - νπζαζηά νηδήνηε κνξεί λα ξνσείηα κέζσ

άκεζο ψιζο. Ο εξζζφηεξεο εηαξίεο νπ δξαζηξνννχληα κε απηφ ην ζχζηκα, έρνπλ

σή δεαεηψλ. Δάλ ήηαλ ζρήκαηα εμαάηζο α είραλ αηαξξεχζε ξν

νιινχ.

Ο εηαξίεο ηπανχ Μάξεηλγ δξαζηξνννχληα αγφζκα ζε

δεάδεο ρψξεο, κε δαθνξεηή λνκνεζία άε κία.

ηα ζρήκαηα πξακίδαο, ρξήκαηα βγάνπλ φζν βξίζνληα ζηλ νξπθή ηο

πξακίδαο. Αληέησο, ζηο εξζζφηεξεο εηαξίεο ηπανχ Μάξεηλγ

ρξήκαηα βγάνπλ φζν εξγάνληα α είλα αξαγσγνί.

Ο „κχνο‟ - νπ νθείιεηα ζηλ άγλνα ή ηνλ αξληζκφ άνσλ γα άε η

αλνχξγν (φσο είρε ζπκβεί κε ην θξαληζά) - φη „ν ηειεπηαίν‟ ηνπ

ηχνπ ιξψλνπλ (ή δνπιεχνπλ), γα λα ιξψλνληα ν ξψην,

αηαξξίηεηα νινζρεξψο, α κε κφλν ην δεδνκέλν, σο ν άε ηπσηήο -

ρσξίο ακά εμαίξεζ - είλα ν ξψηνο (ν νξπθαίνο), ηο Οκάδαο ηνπ δνχ

ηνπ Πξνζσνχ ηχνπ, αλεμάξηηα αφ ηνλ „αξκφ‟ Δέδνπ -ηο

„αλαδνρήο‟ Γξακκήο - ζην ννίν έρε εγαηαζηαεί, κε ηλ Δγγξαθή ηνπ!

Αλ ήηαλ αξάλνκεο πξακίδεο ηα δίηπα εηαξψλ, α ήηαλ έλνκεο α ν

πβεξλήζεο ησλ 200 εξίνπ ρσξψλ, ζηο ννίεο απηέο - α ριάδεο άιιεο

εηαξίεο MLM - δξαζηξνννχληα (κε Γξαθεία, Ανήεο, Δγαηαζηάζεο,

Πξνζσφ, Φνξνινγά Μηξψα α Αφδνζ Φφξνπ Δζνδήκαηνο, ι.),εδψ α ζηα 40 εξίνπ ρξφλα (αλάκεζα ζ' απηέο, α Διιάδα!).

Νφκκ εσξείηα κα εηαξία Network Marketing - MLM, φηαλ δαέηε

ξντφλ , είηε Τιφ, είηε Άυιν (Παξνρή Τξεζίαο .ρ.), α ακείβε ηνπο

πλεξγάηεο ηο κε Πξνκήεεο εί ησλ Δζξάμεσλ, νπ ξαγκαηνννχληα

αφ ηλ Δρεξκαηή ξαζηξφηηα ησλ Μειψλ ηνπ ηχνπ ηο.

Αληίεηα, αξάλνκν εσξείηα ην „ηπαφ Ονλνκφ ρήκα‟, φηαλ δελ

πάξρε ξντφλ ή αξερφκελ πξεζία, αιιά γίλεηα αιπζδσηή δαίλζ

ρξκάησλ αφ ρέξ ζε ρέξ κε αδαθαλή - ζπλήσο κεγάια – έξδ γα ηνπο









59

Δληέο ηνπ ρήκαηνο, αιιά α κεγάιεο αψιεεο, γα ηα χκαηά ηνπο,

φηαλ γα άνν ιφγν, ζπλήσο κε ηλ ανάιπς ηο αάηο αφ ηλ

Έλλνκ Σάμ, δανεί αιπζίδα (.ρ. „πξακίδεο‟ Αιβαλίαο).

3.2.9 ηπαφ κάξεηλγ α πξακίδεο. Πνα δαθνξά

Ππξακίδα: Ζ ιέμ πξακίδα έρε αιά αηαιήμε λα ζκαίλε κα ερείξζ νπ

θαίλεηα αάη (http://www.e-steki.gr/showthread.php?t=19120 ).

Αάη: Έλα δφιν ερεξκαηφ ιάλν. ινο είλα ξφεζ εηέιεζο άδο

ξάμο. Δμααηψ ζκαίλε νξντδεχσ.

εδνκέλν: ελ πάξρε δξαζηξφηηα (ρξκαηζηήξν, θιαλξσίεο, εηαξίεο,

γαηξνί, ξζείεο, MLM, πβέξλζ ι.) νπ δελ έρε ζηνξφ κε ααηιέο

δξαζηξφηηεο. ηαλ νηάηε ηο αάηεο είλα ζκαληφ λα εληνίζεηε ηλ

ξαγκαηή γή νπ δκνπξγεί ηλ αάη, πάξρε ΠΑΝΣΑ ηνπιάρζηνλ έλαο

άλξσνο.

Πγή: Κάννο νπ ξναιεί, δκνπξγεί ή μελάε άη. Δάλ άννο ζνηψζε

έλαλ άλξσν κε κα έηξα, κλ αηγνξείηε ηλ έηξα! Ζ έηξα δελ είλα γή

α δελ ζφησζε απηή ηνλ άλξσν. Έλαο άλξσνο κε αέο ξνέζεο είλα γή

α ρξζκννίζε ηλ έηξα γα λα ξναιέζε αφ.

Δάλ έλαο ααηεψλαο ρξζκννεί ην ηιεκάξεηλγ γα λα ανιαλήζε ηα χκαηάηνπ ζε κα αάη, κλ αηγνξείηε ην ηιέθσλν. Ο ααηεψλαο (έλαο άλξσνο) είλα

γή α ρξζκννίζε ην ηιέθσλν γα λα αλαηχμε ηλ αάη ηνπ.

Δάλ έλαο ααηεψλαο (έλαο άλξσνο) ρξζκννεί ην MLM γα λα αλαηχμε ηλ

αάη ηνπ, κλ αηγνξείηε ην MLM. Μα βνκραλία δελ κνξεί λα είλα αάη

αθνχ δελ έρε ηλ αλφηηα λα εμααηήζε αλξψνπο. Μφλν ν άλξσν έρνπλ ηλ

αλφηηα λα εμααηήζνπλ άννλ.

Ο έλνρνο ζηο πξακίδεο δελ είλα ην MLM. Ο έλνρνο είλα ν αλήεο

δξαζηξφηηεο ελφο αλξψνπ ή καο νκάδαο. Ο ιφγνο νπ ν αάηεο κεξέο θνξέο

ρξζκνννχλ ην MLM είλα εεδή ην MLM είλα έλαο ανηειεζκαηφο ηξφνο γα λα δαλείκε άννο νηδήνηε.

Σρήκα 9 : Παξάλνκν Σρήκα Ππξακίδαο

http://www.e-steki.gr/showthread.php?t=19120






60

Μα αξάλνκ ερείξζ νπ εκεξέρε ηλ αληαιιαγή ρξκάησλ ξσηαξρά γα

ηλ εγγξαθή αλξψσλ ζην ζρήκα, ζπλήσο ρσξίο λα πάξρε σο αληάιιαγκαάνν ξντφλ ή πξεζία.

Μεξέο θνξέο κνξεί λα θαίλεηα φη πάξρε άνν ξντφλ, αιιά απηφ είλα κφλν

γα λα «δείρλε» ζαλ κα ξαγκαηή ερείξζ. Ο άλξσν νπ επκνχλ ην

ξντφλ εηφο ηο πξακίδαο είλα ιίγν ή κνξνχλ λα άξνπλ ην ξντφλ αφ αιινχ ζε

θλφηεξ ηκή.

Δάλ κε γξάθαηε ζηλ ερείξζή ζαο α ιήξσλα 300€ γα λα κσ αιιά δελ πήξρε

άνν ξντφλ αλάινγο αμίαο ζαλ αληάιιαγκα απηφ α κνξνχζε λα είλα κα

αξάλνκ πξακίδα. ελ ζκαίλε φκσο φη ην MLM είλα αξάλνκ πξακίδα

εεδή ν άλξσν γξάθνπλ άιινπο αλξψνπο ζη δνπιεά. Σα ςιά γξάκκαηα

αλάκεζα ζην λφκκν MLM α ζε έλα αξάλνκν πξακδφ ζρήκα (ζχκθσλα κε ηλ

Οκνζνλδαή Δηξνή Δκνξίνπ – FTC) είλα αληαιιαγή ελφο ξαγκαηνχ

ξντφληνο.

Σρήκα 10 : Multi-level marketing (mlm)



61

Χζηφζν, εάλ κε γξάθαηε α αγφξαα ξντφληα αμίαο 300€ γα λα δσ αλ έισ λα

άλσ η δνπιεά, ηφηε απηφ δελ είλα αξάλνκ πξακίδα εθφζνλ ην ξντφλ είλα έλα

«ξαγκαηφ» ξντφλ α φρ άνν αληείκελν ρσξίο αμία.

Ο εξζζφηεξεο λφκκεο εηαξίεο MLM δίλνπλ 100% εζηξνθή ρξκάησλ εληφο 30

κεξψλ γα ηα ξντφληα εάλ δελ ζαο αξέζνπλ. Κα αλ αγνξάζεηε ζην γα λα ην νπιήζεηε α κεηά αιιάμεηε γλψκ γα η δνπιεά, ν εξζζφηεξεο λφκκεο εηαξίεο

MLM α ζαο δψζνπλ ίζσ ην 90% ησλ ρξκάησλ νπ ιξψζαηε γα ηα ξντφληα

απηά.

Οφηε χξα δαθνξά αλάκεζα ζε κα αξάλνκ πξακίδα α κα λφκκ εηαξία

MLM είλα φη πξακίδα δελ έρε «ξαγκαηφ» ξντφλ. Μα λφκκ εηαξία MLM

έρε έλα ξαγκαηφ ξντφλ νπ επκεί ν φζκνο νπ είλα εηφο ηο ερείξζο.

Μα άιι δαθνξά νπ ςάρλε FTC (Οκνζνλδαή Δηξνή Δκνξίνπ) γα λα

ανξίζε εάλ κα εηαξία είλα πξακίδα είλα ην ψο δεμάγεηα δνπιεά.

Δάλ πάξρε νιχ αξαιαληή δαθήκζ (ιέλε φη άννο κνξεί λα βγάιε

νιιά ρξήκαηα κε ιίγ ή αφινπ δνπιεά) ή αλ έκθαζ δίλεηα κφλν ζηλ

ζηξαηνιφγζ λέσλ αηφκσλ αληί λα πάξρε κα ζνξξνία αλάκεζα ζηλ αλεχξεζ

ειαηψλ α ζηλ αλεχξεζ ζπλεξγαηψλ – ηφηε α κνξνχζε λα είλα πξακίδα.



62


: Δκόξν α ιεηξνλό εκόξν (e-

commerce )

4.1 Τν αξαδνζαό ή ζπκβαηό εκόξν

4.1.1 Οξζκφο α ιεηνπξγίεο αξαδνζανχ εκνξίνπ

Σν εκφξν ανηειεί ελδάκεζ ννλνκή – ερεξκαηή δξαζηξφηηα κεηαμχ

ησλ αξαγσγψλ α ησλ αηαλαισηψλ-ρξζηψλ ησλ ξντφλησλ (Μαεδφλαο, 2000).

πλδέε ηνπο αξαγσγνχο νπ εηνχλ λα δαέζνπλ κε ηνλ ανηειεζκαηφηεξν

α ανδνηφηεξν δπλαηφ ηξφν ηα αγαά νπ αξάγνπλ ζηνπο αηαλαισηέο α ηο

ερεξήζεο-ρξήζηεο, ν ννίν κε η ζεξά ηνπο επκνχλ λα επξίζνπλ α λα

ειέγνπλ ηα αγαά ζε ηφνπο α κε ηο ξνδαγξαθέο νπ αξέρνπλ η κεγαιχηεξ

ρξζκφηηα.

Γελά, ην εκφξν γα ηλ εηέιεζ ηο ανζηνιήο ηνπ ξαγκαηννεί έλα ζχλνιν

ιεηνπξγψλ, ν πξφηεξεο ε ησλ ννίσλ είλα:

Ζ κειέη α ξφβιες ησλ αλαγψλ α επκψλ ησλ αηαλαισηψλ κεζνφ η ζπλερή ξνζαξκνγή ηο αξαγσγήο έηζ ψζηε λα αξάγνληα

ννηά ξντφληα νπ αληκεησίνπλ επλντέο ζπλήεο ηήζεσο ζηο

αγνξέο.

Ζ εινγή, ξνκήεα α ξνζθνξά ησλ ξντφλησλ α πξεζψλ κε ηνλ

αηάιιιν ηξφν α ζηνλ αηάιιιν ρξφλν α ηφν κε ζηφρν ηλ

εμπξέηζ ηνπ αηαλαισηή ή ηνπ ρξήζη.

Ζ ανήεπζ α ζπληήξζ ησλ ξντφλησλ, δαρείξζ ησλ ανεκάησλ,

ννηή εινγή α ηπννίζ, ζπζεπαζία, δάηαμ ααξνπζίαζ ησλ ξντφλησλ α ξνβνιή ησλ ραξαηξζηψλ ηνπο ζηο

αγνξέο νπ εζάγνληα.

Ζ κεηαθνξά α εμαζθάιζ ησλ αλαγαίσλ δηχσλ δαλνκήο ησλ

ξντφλησλ α ξνζθνξά πξεζψλ ιξνθνξήζεσο α εζεπψλ αηά

α κεηά ηλ ψιζ. Δμεδεπκέλν σιηέο ααηνχληα γα άε

αηγνξία ξντφληνο.



63

Ζ εηαξή επχλ γα ηλ ξνζηαζία ησλ αηαλαισηψλ α ηνπ

εξβάιινληνο ζηνπο ηφνπο δξαζηξφηηαο ησλ εκνξψλ εηαξψλ. Ζ

εηαξία νπ ξνζθέξε ην ξντφλ κε ηλ εσλπκία ηο έρε α ηλ επχλ

γα ηλ νφηηά ηνπ α ηα πγενλνκά ηνπ ραξαηξζηά.

Ζ εαίδεπζ α ξνηξνή ησλ αηαλαισηψλ λα ξνηκνχλ ξντφληα κε

εγγπκέλα ραξαηξζηά νφηηαο α πγείαο, αψο α ννινγά

ξντφληα, φσο εείλα νπ αηαλαιψλνπλ ιγφηεξ ελέξγεα.

4.1.2 καζία α αλάηπμ ηνπ αξαδνζανχ εκνξίνπ

Ζ ζκαζία α ν ξφινο ηνπ εκνξίνπ ζπρλά αξαγλσξίεηα, δαηέξσο δε ζηλ

Διιάδα ( Μαλσιάηνο, 2000). Γα αξάδεγκα, ζε νξζκέλνπο ιάδνπο (.ρ. ζηνεκφξν ησλ αγξνηψλ ξντφλησλ) ν εκνξέο ερεξήζεο καο είλα εξζζφηεξν

γλσζηέο σο «κεζάνληεο», νπ γελά είλα απηνί νπ επχλνληα γα φ, η «αφ»

ζπκβαίλε ζηνλ ηνκέα. Δίλα απηνί νπ αξνπζάνληα επξέσο λα εξδνζννχλ

πέξκεηξα α λα ιεηνπξγνχλ γελά εο βάξνο ησλ αξαγσγψλ α ησλ

αηαλαισηψλ. Δίζο, νιινί αλαιπηέο θαίλεηα λα εμάγνπλ αξληά

ζπκεξάζκαηα γα η ζκαζία ηνπ εκνξίνπ ή άιισλ ιάδσλ ηο ννλνκίαο αφ

ηλ αή ιεηνπξγία ηνπο πξίσο ζε εξηψζεο κ αληαγσλζηψλ αγνξψλ.

Καλείο, φκσο, δελ κνξεί λα αγλνήζε ην γεγνλφο φη ζε άε αξαγσγφ ιάδν

αξαγσγή εσξείηα φη έρε ξαγκαησεί κφλν κε ηλ αηάιμ ηνπ ξντφληνο ηοζηνλ ηειφ αηαλαισηή α η ρξήζ ηνπ. ε νιινχο ιάδνπο δξαζηξφηηα

σιήζεσο ησλ ξντφλησλ ξαγκαηννείηα αφ ηλ ίδα ηλ αξαγσγή

ερείξζ, ννία νξγαλψλεηα αηάιιια γα ηνλ ζνφ απηφ. Γα αξάδεγκα, ν

ειιλέο γαιαηνβνκραλίεο δαέηνπλ εηεηακέλα δίηπα δαλνκήο γα ηλ

έγαξ ηξνθνδνζία κε θξέζν γάια ησλ αηαζηκάησλ ιαλήο σιήζεσο ζε

άε γεηνλά ησλ φιεσλ α ζε άε ρσξφ ηο ρψξαο. αεπηά, ηα κεγάια

supermarkets δαηξνχλ δίηπα ξνκεπηψλ αγξνηψλ ξντφλησλ κέζσ ησλ

ννίσλ αγνξάνπλ ηα ξντφληα αφ ηνπο ηφνπο αξαγσγήο, ανθεχγνληαο ην

ρνλδξφ εκφξν. Κάννο, φκσο, αλαιακβάλε ηλ εκνξή δξαζηξφηηα, ζηλ

ννία ζπκεξιακβάλνληα ν εκέξνπο δξαζηξφηηεο νπ ξναλαθέξαλ ψζηε λα εηνκαζεί ην ξντφλ γα ην ξάθ ηνπ αηαζηήκαηνο ιαλψλ σιήζεσλ.

Γελά, αλάηπμ ηνπ ιεηξνλνχ εκνξίνπ απμάλε ηο δπλαηφηηεο ηο

αξαγσγήο ερεξήζεσο γα ξαγκαηννίζ άκεζσλ σιήζεσλ ζε ηεινχο

αηαλαισηέο, ρσξίο απηφ λα ζκαίλε φη ν ααηήζεο ζε εμεδεπκέλν ξνζσφ

α αηάιιι νξγαλσηή δνκή είλα επαηαθξφληεο. Δίζο, αλαγαφηηα ηνπ

εκνξίνπ σο μερσξζηνχ ιάδνπ δελ εξνξίεηα αφ ην γεγνλφο φη νιιέο

αξαγσγέο ερεξήζεο αλαιακβάλνπλ ν ίδεο ηλ εκνξία ησλ ξντφλησλ ηνπο.



64

Ο ιάδνο ηνπ εκνξίνπ ζπλερίε λα αλαηχζζεηα λα ξνζειχε εελδχζεο α

ερεξκαηφηηα α λα δαηξεί ή λα απμάλε η ζπκβνιή ηνπ ζηλ ννλνκία κε

ηλ άξνδν ηνπ ρξφλνπ. Δίλα γελά εληάζεσο εξγαζίαο α ζπκβάιιε νπζαζηά

ζη δκνπξγία έζεσλ εξγαζίαο, ξνζθέξνληαο επαξίεο ααζρνιήζεσο ζε

εμεδεπκέλν α αλεδίεπην ξνζσφ. Διένλ, εκνξέο ερεξήζεο έρνπλζπλήσο η δπλαηφηηα λα αξέρνπλ ζηνπο παιιήινπο ηνπο εξγαζαή επειμία,

φσο δπλαηφηηα εξγαζίαο κε εξνξζκέλν σξάξν α κεξή ααζρφιζ, κε

ανηέιεζκα λα επξίζνπλ εξγαζία α άηνκα εδψλ αηγνξψλ (λννπξέο,

ζνπδαζηέο, .ά.). Ζ ερείξζ εσθειείηα αφ ηλ επειμία ζηλ αγνξά εξγαζίαο,

ελψ ηα εξγαζαά α αζθαιζηά δαψκαηα ησλ εξγανκέλσλ ξνζηαηεχνληα

αφ ηλ ζρχνπζα ζε άε ρψξα εξγαηή λνκνεζία.

Ζ ρξζκφηηά ηνπ εκνξίνπ εθξάεηα α κε η ζπκβνιή ηνπ ζη ζπλνιή

ξνζηέκελ αμία ηο ννλνκίαο α ζηλ ελ γέλε ιεηνπξγία ησλ ννλνκψλ.

4.1.3 Μεηαβνιέο ζηνλ ιάδν ηνπ εκνξίνπ ζηλ Διιάδα

Σν εκφξν δαξίλεηα πξίσο ζε ιαλφ α ρνλδξφ, ελψ ην εμαγσγφ α ην

εζαγσγφ εκφξν κνξεί λα εσξνχλ σο χξεο δξαζηξφηηεο ηνπ ρνλδξνχ

εκνξίνπ ( Μαλσιάηνο, 2000) . Σν ηειεπηαίν ξνκεχε ηα εγρψξα αηαζηήκαηα

ιαλήο σιήζεσο κε ξντφληα νπ ξνκεχεηα είηε αφ εγρψξεο αξαγσγέο

ερεξήζεο είηε αφ ην εμσηεξφ (εζαγσγέο). Δίζο, ν κεγάιεο ερεξήζεο

δακεηανκζηνχ εκνξίνπ ζπκβάιινπλ ζηλ ξνψζ ηο εγρψξαο αξαγσγήο

είηε ζε εγρψξα αηαζηήκαηα ιαλψλ σιήζεσλ είηε ζην εμσηεξφ (εμαγσγέο).

Γελά, ν ζπλέζηεξνο ηξφνο δαλνκήο ησλ ξντφλησλ είλα ψιζή ηνπο αφ

ηνλ αξαγσγφ (βνκραλή κνλάδα ή γεσξγή εκεηάιιεπζ, εγρψξα ή

εγαηεζηκέλ ζην εμσηεξφ) ξνο ηλ ερείξζ ρνλδξνχ εκνξίνπ, ννία ζη

ζπλέρεα ηξνθνδνηεί ηο ερεξήζεο ιαλνχ εκνξίνπ. Μεηά ηο νιχ ζκαληέο

δαξξσηέο αλααηαηάμεο νπ έιαβαλ ρψξα ζηνλ ηνκέα ηνπ εκνξίνπ ηα ηειεπηαία

έη, ν βαζέο κνξθέο εκνξψλ ερεξήζεσλ ιαλνχ εκνξίνπ ζη ρψξα καοείλα ν αφινπεο :

Σα κεγάια αηαζηήκαηα ηξνθίκσλ (supermarkets)

Σα νιπαηαζηήκαηα (department stores)

Σα «κξφηεξα» αηαζηήκαηα ηξνθίκσλ νηψλ-αλνχ

Σα αηαζηήκαηα θαξκαεπηψλ α αιιπληψλ



65

Σα «κξφηεξα» αηαζηήκαηα ελδχζεσο- πνδήζεσο

Σα αηαζηήκαηα είισλ-ιεηξψλ εδψλ α νανχ εμνιζκνχ

4.2 Ηιεηξνλό εκόξν

4.2.1 Οξζκφο α ραξαηξζηά ιεηξνλνχ εκνξίνπ

Σν Ζιεηξνλφ Δκφξν α κνξνχζε λα νξζηεί σο "έλα ζχλνιν ερεξκαηψλ

ζηξαηγψλ ζηξαηγψλ νπ κνξνχλ λα πνζηξίμνπλ ζπγεξκέλνπο ηνκείο

ερεξκαηήο δξαζηξφηηαο α ζπγεξκέλεο ερεξκαηέο ξαηέο , νννίεο εηξένπλ, κέζσ ηο ρξήζο λέσλ ηερλνινγψλ, η δεεξαίσζ εκνξψλ

δαδαζψλ κε ιεηξνλά κέζα" (http://www.serresbiz.com/method-www/attach/e-

commerce.htm) . Με κία αιχηεξ καηά, είλα κία αφ εείλεο ηο ζάλεο

εξηψζεο φνπ ελαιιαζζφκελεο αλάγεο α λέεο ηερλνινγίεο "ζπλαληψληα" γα

λα εθέξνπλ εαλάζηαζ ζηνλ ηξφν δεμαγσγήο ηο ερεξκαηήο δξάζο.

Υαξαηξζηά ηνπ Ζιεηξνλνχ Δκνξίνπ :

Σν Ζιεηξνλφ Δκφξν εζάγε λέα ραξαηξζηά ζηλ εκνξή ξάμ, ηα

ννία ααηνχλ αηάιιι ηερλνινγή, ξαηή α λνκή ξνζέγγζ. Σα

ραξαηξζηά απηά ζπλνςίνληα ζηα εμήο ( Rayport, Jaworski, 2001)

α-ζπλδεζκόηηα (Interoperability & Openness). Πνιιά ζπζηήκαηα

κνξνχλ λα ζπλδενχλ κεηαμχ ηνπο γα ηλ αληαιιαγή ιξνθνξψλ,

αλεμάξηηα ηνπ είδνπο ηνπο, ηνπ ιεηνπξγνχ ηνπο ζπζηήκαηνο, ηο

πνδνκήο ζε πιφ (hardware), ή ηνπ ηξφνπ αλααξάζηαζο ηο

ιξνθνξίαο. Ο ηξφνο ενλσλίαο εσξείηα «αλνρηφο» δεδνκέλνπ φη δελ

ηίεληα δαίηεξν ηερλνινγνί εξνξζκνί γα κία ερείξζ λαενλσλήζε κε άιιεο ερεξήζεο, ή γα έλαλ αηαλαισηή λα

ενλσλήζε κε κία ερείξζ.

Καηάξγζ Φπζώλ Οξίσλ. Ο δπλαηφηηεο κίαο ερείξζο λα

ενλσλήζε κ‟ έλα ζπλεξγάη ζηλ ίδα φι, ή ζε νννδήνηε ζκείν ηνπ

ιαλήη είλα αξβψο ν ίδεο. Απηφ γάε πξίσο αφ ηο δπλαηφηηεο ησλ

ηιενλσλαψλ κέζσλ, ηα ννία έρνπλ δαδνεί ζε κεγάιν βακφ α ην

φζηνο ρξήζο ηνπο έρε ιάβε κία θίλνπζα νξεία.

http://www.serresbiz.com/method-www/attach/e-commerce.htm








66

Αξόζσν. ην ιεηξνλφ εκφξν ν ζπλαιιαζζφκελνο (είηε είλα

ερείξζ, είηε θπζφ ξφζσν) είλα αιψο κία δεχπλζ ζε έλα δίηπν.

Με ηλ έλλνα απηή, δελ αηαξγείηα ρξζκφηηα ηνπ αλξψλνπ

αξάγνληα, αιιά ιένλ ν κένδν δαζθάιζο ηο χαξμο ηνπ ζπλνκιηή

μεεξλνχλ ην είεδν αλαγλψξζο ηο θσλήο, ηνπ γξαθνχ ραξαηήξα.

Σαρύηηα ενλσλίαο. Λφγσ ησλ κέζσλ νπ ρξζκνννχληα ν

ηαρχηηεο αληαιιαγήο ηο νναζδήνηε ιξνθνξίαο είλα πςιφηαηεο, κε

έληνλεο ηο εδξάζεο ζην ηξφν δάγλσζο ησλ κεηαβνιψλ ηνπο, αιιά α

ζη δάξεα σήο ηνπο.

Ηιεηξνλό-ςθαό Μέζν. Σν χξν κέζν ενλσλίαο είλαιεηξνλφ, εξνξίνληαο ζκαληά η ρξήζ άιισλ, φσο ην ραξηί, ην

ηιέθσλν, ην ηαρπδξνκείν .ι.

Πινύζν εξερόκελν. Ζ ιξνθνξία νπ αληαιιάζζεηα, ηφζν ιφγσ ηο

ηαρχηηαο αληαιιαγήο, φζν α ιφγσ ησλ δπλαηνηήησλ ησλ κέζσλ νπ

ρξζκνννχληα είλα ιένλ δαίηεξα ινχζα α δελ εξνξίεηα ζην

θπζφ φξν ηνπ ββιίνπ, ηνπ ραξηνχ, ή άιισλ ζπκβαηψλ κέζσλ.

Σα ραξαηξζηά απηά εεηείλνληα αφ ηνπο λφκνπο ηο ιεγφκελο

«Ανδνξγαλσηήο Σερλνινγίαο (Disruptive Technology), ν ννίν

ζπκεξιακβάλνπλ ην λφκν ηνπ Moore α ην λφκν ηνπ Metcalfe. Αληίζηνρα ν

λφκν απηνί πνδελχνπλ φη «άε 18 κήλεο ηαρχηηα ησλ εεμεξγαζηψλ

διαζάεηα, ελψ ην φζηνο ηνπο αξακέλε ζηαεξφ» α « αμία ελφο δηχνπ

είλα αλάινγ ηνπ ηεηξαγψλνπ ησλ ρξζηψλ ηνπ».

Κάε έλα αφ ηα ραξαηξζηά ηνπ Ζ.Δ. α φια καί εβάιινπλ ηλ

αηαιιιφηεξ αμνιφγζή ηνπο αφ ηερλφ, δαδαζηφ α λνκφ είεδν, ψζηε λα δξάζνπλ ξνο φθεινο ηο ερείξζο-ρξήζη. Ζ αμνιφγζ ησλ

ραξαηξζηψλ απηψλ ααηεί δαθνξεηή ξνζέγγζ αλάινγα κε ην κνληέιν

Ζ.Δ. νπ κειεηάηα.

4.2.2 Μνξθέο/ Καηγνξίεο ιεηξνλνχ εκνξίνπ

χκθσλα κε ηνπο Υ. αδά α Μ. Μαξά ν βαζέο αηγνξίεο ι.

Καηαζηκάησλ είλα ν εμήο :



67

B2B- Business to Business: πλαιιαγέο κεηαμχ ερεξήζεσλ

B2C-Business to Consumer: πλαιιαγέο κεηαμχ ερείξζο α ηεινχ

αηαλαισηή

C2C-Consumer to Consumer: πλαιιαγέο κεηαμχ δσηψλ αηαλαισηψλ (.ρ.κέζσ δκνξαζψλ ρξζκννκέλσλ εδψλ)

P2C-Public to Consumer : πλαιιαγέο κεηαμχ δκνζίσλ θνξέσλ α δσηψλ

(.ρ. έιεγρνο εααξζηψλ θνξνινγψλ διψζεσλ ιεηξνλά)

P2B-Public to Business : πλαιιαγέο κεηαμχ δκνζίσλ θνξέσλ α

ερεξήζεσλ (.ρ. πνβνιή δήισζο ΦΠΑ ιεηξνλά)

‟ απηέο ηο εθαξκνγέο ρξζκνννχληα αθελφο δάθνξα εδά αλαηπγκέλα

εξγαιεία software α αθεηέξνπ εμπξεηνχληα ν νίιεο αλάγεο ηνπ δκνζίνπ,

ησλ ερεξήζεσλ α ησλ δσηψλ- αηαλαισηψλ.

- Αληίεηα ζχκθσλα κε ηνλ Γ. ψκν ζρχνπλ ηα εμήο :

Σν ιεηξνλφ εκφξν ζε ξαηφ είεδν κνξεί λα άξε νιιέο κνξθέο :

Δζσηεξφ εκφξν : ηφρνο είλα ανηειεζκαηφηεξ ιεηνπξγία ησλ

δξαζηξνηήησλ καο ερείξζο ψζηε λα κνξεί λα ξνζθέξε αιχηεξα

ξντφληα α πξεζίεο ζηνπο ειάηεο ηο. Ο εθαξκνγέο ηνπ ζπλήσο

εληάζζνληα ζη ιεηνπξγία ελφο ηννχ δηχνπ (Intranet) α κνξνχλ λα

είλα : ενλσλία κεηαμχ νκάδσλ εξγαζίαο, ιεηξνλή δκνζίεπζ(άκεζ δαλνκή ιξνθνξψλ) ηι.

πλαιιαγέο κεηαμχ ερεξήζεσλ ( Business to business- B2B) : Σν

ιεηξνλφ εκφξν εηξέε ζε ερεξήζεο λα βειηψζνπλ η κεηαμχ ηνπο

ζπλεξγαζία. Αιννψληαο ηο δαδαζίεο α ην φζηνο ξνκεψλ, ηλ

ηαρχηεξ ανζηνιή ησλ ξνκεψλ α ηνλ ανηειεζκαηφηεξν έιεγρν ηνπ

εέδνπ ησλ ανεκάησλ. Διένλ αζηά επνιφηεξ ηλ αξρενέηζ

ησλ ζρεηψλ εγγξάθσλ α ννηφηεξ ηλ εμπξέηζ ειαηψλ. Ζδπλαηφηηα ιεηξνλήο ζχλδεζο κε ξνκεπηέο α δαλνκείο αψο α

ξαγκαηννίζ ιεηξνλψλ ιξσκψλ βειηψλνπλ αφκ εξζζφηεξν

ηλ ανηειεζκαηφηηα.

Λαλφ εκφξν- Ζιεηξνλφ εκφξν κεηαμχ ερείξζο α αηαλαισηψλ(Business to Consumer- B2C) : Πξφεηα γα ηλ ν δαδεδνκέλ κνξθή

ιεηξνλνχ εκνξίνπ. Ο αηαλαισηήο έρε ξφζβαζ ζε κα ηεξάζηα

νιία ξντφλησλ ζε δηπανχο φκβνπο-αηαζηήκαηα, βιέε, ειέγε, αλ

επκεί λα αγνξάζε είδ έλδπζο κνξεί ελίνηε α λα ηα δνκάε



68

αλααιχηε ξντφληα ηα ννία δε α κνξνχζε λα βξε εχνια ζη ρψξα

ηνπ, ζπγξίλε ηκέο α ζην ηέινο αγνξάε.

4.2.3 α) Πιενλεηήκαηα ιεηξνλνχ εκνξίνπ γα ηνλ αηαλαισηή

Σα ιεηξνλά αηαζηήκαηα είλα αλνρηά 24 ψξεο ην 24σξν (Solomon,

2002). Άξα ν αηαλαισηήο κνξεί λα αγνξάζε απηφ νπ επκεί

νναδήνηε ζηγκή (.ρ. έλα αεξννξφ εζηήξν).

Σν φζηνο ησλ ξντφλησλ νπ σινχληα κέζσ internet είλα αηά γελφ

αλφλα νιχ ρακιφηεξν αφ ηο ηκέο ηνπ εκνξίνπ, αθνχ έλα ιεηξνλφ

αηάζηκα είλα ααιιαγκέλν αφ κεγάιν κέξνο ηνπ ιεηνπξγνχ φζηνποελφο ξαγκαηνχ αηαζηήκαηνο α γελά ααηεί νιχ ιγφηεξν

παιιιφ ξνζσφ.

Ζ αγνξά είλα αγφζκα, διαδή έλαο αηαλαισηήο κνξεί λα αγνξάζε έλα

ξντφλ ην ννίν δελ πινθνξεί ζηλ Διιάδα .

Ζ ζπλαιιαγή είλα γξήγνξ α άκεζ.

Κα ην ν ζκαληφ φθεινο γα ηνλ αηαλαισηή είλα φη βξίζε απηφ νπ

έιε, φνηε ην έιε ρσξίο λα άλε βήκα α ρσξίο ακία ζαηάι ρξφλνπ.

β ) Πιενλεηήκαηα ιεηξνλνχ εκνξίνπ γα ηλ εηαξία

Κάε εηαξία νπ έρε ιεηξνλή αξνπζία κνξεί λα δεπξχλε ηνλ χιν

εξγαζψλ ηο εεηείλνληαο ηα γεσγξαθά φξα ησλ ζπλαιιαγψλ ηο

(Solomon, 2002) . Απηφ ζκαίλε σο άε ερείξζ νπ δαέηε ηα

ξντφληα ηο Online κνξεί α ανηά ειάηεο νπ βξίζνληα νιχ καξά

αφ ηλ έδξα ηο, αφκ α ζην εμσηεξφ. ηαλ διαδή κία ερείξζ έρειεηξνλά αηαζηήκαηα είλα ζαλ λα έρε πναηαζηήκαηα ζε νιιέο

εξνρέο α κάιζηα κε ειάρζην ιεηνπξγφ φζηνο.

Κάε εηαξία νπ ρξζκννεί ηο λέεο ηερλνινγίεο γίλεηα εμ νξζκνχ ν

αληαγσλζηή αθνχ κνξεί λα ελκεξψλεηα ν εχνια γα ηο λέεο εμειίμεο

ζην ρψξν ηο. Με άιια ιφγα α κε δεδνκέλν ην φη ζε ιίγα ρξφλα φιεο ν

εκνξέο δξαζηξφηηεο α γίλνληα κέζσ internet ην ιεηξνλφ εκφξν

είλα λέα κεγάι ξφιζ γα άε εηαξία νπ έιε λα είλα

αληαγσλζηή.



69

Ο ιεηξνλέο ζπλαιιαγέο εηξένπλ ηλ ακθίδξνκ ζρέζ κεηαμχ

ερείξζο α αηαλαισηή (interaction). Απηφ ζκαίλε σο άε εηαξία

κέζσ ησλ ιεηξνλψλ ζπλαιιαγψλ κνξεί λα ζπιιέμε νιιά ζηνρεία γα

ηο ζπλήεεο, ηο αλάγεο, ηα γνχζηα ησλ αηαλαισηψλ α ζχκθσλα κ‟ απηά

λα αλαξνζαξκφζε ηλ νιηή ηο ξνο ην εηφηεξν.

Σέινο, γλσξίνληαο ηο αλάγεο ησλ ειαηψλ ηνπο, ν εηαξίεο κνξνχλ λα

ξνρσξήζνπλ ζηλ δκνπξγία λέσλ ξντφλησλ είηε αληανξλφκελσλ ζε

έλαλ αηαλαισηή, είηε ζε κία νκάδα αηαλαισηψλ νπ ρξεάνληα έλα λέν

ξντφλ ην ννίν δελ πάξρε αφκα ζηλ αγνξά.

4.2.4 Μενλεηήκαηα ιεηξνλνχ εκνξίνπ γα ηνλ αηαλαισηή αηλ εηαξία

ελ πάξρε εκζηεπηφηηα α αζθάιεα φζνλ αθνξά ην εξερφκελν

άνσλ ιξνθνξψλ.

ελ πάξρε αεξαφηηα ψζηε λα ξνθπιάζζεηα ην πνείκελν ησλ

ιξνθνξψλ νπ δαλνχληα.

πλεψο ην ιεηξνλφ εκφξν ειινρεχε λδχλνπο γα ηνλ αλπνςίαζην

ρξήζη.

4.2.5 Ζιεηξνλά αηαζηήκαηα – ιεηξνλέο ιξσκέο

Μία αφ ηο ζκαληφηεξεο εθαξκνγέο ηνπ ιεηξνλνχ εκνξίνπ είλα ηα

ιεηξνλά αηαζηήκαηα φσο είλα ηα electronic shops (Piron, 1991). Κάε

ρξήζηο ηνπ internet κνξεί κέζα αφ ηλ νφλ ηνπ πνινγζηή ηνπ λα βιέε ηα

ξντφληα νπ ηνλ ελδαθέξνπλ ιξψλνληαο θπζά ην αλάινγν αληίηκν. Σν ξντφλ

θάλε ζηνλ αηαλαισηή κέζσ courier εβαξπλφκελν κε ην φζηνο κεηαθνξάο.

Χζηφζν ανπζία ηνπ κεζάνληα δεπξχλε ζκαληά ην εξψξν έξδνπο κε

ανηέιεζκα ερείξζ ηο εξζζφηεξεο θνξέο λα κνξεί εχνια λα ανξξνθήζε

ηα έμνδα κεηαθνξάο.

„Έλα ιεηξνλφ αηάζηκα ανηειείηα αφ ην εξβάιινλ ξνβνιήο ησλ

ξντφλησλ, ηλ ανή, ην ινγζηήξν α ην ηακείν. Ο ειάηο α ν

αηαζηκαηάξρο κνξνχλ αλ έρνπλ ξφζβαζ ζ‟ απηέο ηο εξνρέο. Δδφηεξα ν

ειάηο έρε ξφζβαζ κφλν ζηλ ξνβνιή α ην ηακείν κέζσ ελφο νννπδήνηε

browser αξεί απηφο λα πνζηξίε αζθαιείο ζπλαιιαγέο. Γα η ζχλεζ ηνπ

εξερνκέλνπ ηνπ ιεηξνλνχ αηαζηήκαηνο ααηείηα λα πάξρε κία εξγξαθή

γα άε είδνο νπ ξφεηα λα σιεί κέζσ απηνχ, ελψ εηά ζηλ ψιζ α



70

κνξνχζε λα ιεηνπξγήζε α χαξμ καο θσηνγξαθίαο. ηαλ ηα ξντφληα

αηαρσξνχλ ζη βάζ δεδνκέλσλ ηνπ αηαζηήκαηνο α δκνπξγεί ην

εξβάιινλ ξνβνιήο, ν ειάηο έρε η δπλαηφηηα λα ιξψζε έλα ή εξζζφηεξα

εμ‟ απηψλ ιξψλνληαο κε ζησηή άξηα ή αληαηαβνιή.

ηαλ ν ειάηο θάζε ζην ηακείν έρε ζη δάεζή ηνπ δχν ηξφνπο γα λαιξψζε. Ζ ζησηή άξηα είλα ν ν άκεζνο, αψο ζπλαιιαγή

νινιξψλεηα αεπείαο κε ηνλ έιεγρν ηο άξηαο α η κεηαθνξάο ησλ ρξκάησλ

ζηνλ ηξαεφ ινγαξαζκφ ηνπ αηαζηκαηάξρ. Αληίεηα κε ηλ αληαηαβνιή,

ζπλαιιαγή εσξείηα φη έρε νινιξσεί φηαλ ν αγνξαζηήο ιξψζε ηνλ

ηαρπδξφκν ή ηνλ courier, νπ α κεηαθέξε ην ξντφλ ζίη ηνπ. Σν ζπλνιφ φζηνο

ελνίαζο ιεηξνλνχ αηαζηήκαηνο ζπληίεηα αφ ηξία κέξ :

Σν φζηνο δκνπξγίαο βάζο δεδνκέλσλ α ξνβνιήο ξντφλησλ(setup fee)

Σν κλαίν ελνίν

Σλ ξνκήεα εί ησλ σιήζεσλ

Κάε έλαο α‟ απηνχο ηνπο αξάγνληεο δακνξθψλεηα αλάινγα κε ηλ εηαξία νπ

ελνάε ην ιεηξνλφ αηάζηκα α ηο ααηήζεο ηο ελδαθεξφκελο

ερείξζο. Αλ γα αξάδεγκα ηο ξντφληα ηο είλα αξεηέο δεάδεο, ην setup

fee είλα ζαθψο ρακιφηεξν αφ απηφ άναο άιιο ερείξζο κε εαηνληάδεο ή

ριάδεο ξντφληα. Δίζο, αλάινγα κε ην ξντφλ α ηα εξψξα έξδνπο νπ απηφ

έρε δακνξθψλεηα α ξνκήεα εί ησλ σιήζεσλ.

ηλ ν γελή ηνπ κνξθή, ν φξνο ιεηξνλέο ιξσκέο (electronic payments)

εξιακβάλε άε ιξσκή ξνο ηο ερεξήζεο, ηο ηξάεεο ή ηο δκφζεο

πξεζίεο αφ νιίηεο ή ερεξήζεο ν ννίεο εηεινχληα κε ηλ κεζνιάβζ ελφο

ηιενλσλανχ ή ιεηξνλνχ δηχνπ κε ρξήζ ηο ζχγρξνλο ηερλνινγίαο

(Barnes, Hunt, 2001). Ζ έλλνα, ενκέλσο, εξιείε αθελφο ηλ κεηαθνξά

ρξκάησλ ή ιξνθνξψλ ζρεηά κε ηνπο ινγαξαζκνχο ησλ εκιενκέλσλ κεξψλ

ζη ζπλαιιαγή α αθεηέξνπ ηα ηερλνινγά κέζα ή αλάια δαλνκήο κέζσ ησλ

ννίσλ ξαγκαηννείηα ζπλαιιαγή. Σν εχξνο ηνπ νξζκνχ έρε σο ανηέιεζκα λα

είλα εθηέο νιιαιέο ηαμλνκήζεο ηνπ θαλνκέλνπ.

Με γλψκνλα απηφλ ην νξζκφ, είλα δπλαηφλ λα ξαγκαηννεί κα αξρήδάξζ ησλ ιεηξνλψλ ιξσκψλ ζε απηέο νπ ζηξίνληα ζηλ κεηαθνξά

αμίαο α ζε απηέο νπ ζηξίνληα ζηλ κεηαθνξά ιξνθνξώλ. ηλ ξψη

αηγνξία, ξαγκαηννείηα κεηαθνξά ρξκαηψλ νζψλ κέζσ ησλ ζπζηκάησλ

ιεηξνλψλ ιξσκψλ. Αληίεηα, ζηλ δεχηεξ αηγνξία απηφ νπ κεηαθέξεηα

κεηαμχ ησλ ζπλαιιαζζνκέλσλ κεξψλ είλα ιξνθνξίεο αθελφο γα ηλ ζπλαιιαγή

α αθεηέξνπ γα ηνπο ηξαενχο ινγαξαζκνχο ησλ εκιενκέλσλ. Ζ ρξκαηή

ζπλαιιαγή ιακβάλε ρψξα είηε Offline είηε κε ηλ ρξήζ δφηησλ ιεηξνλψλ

δηχσλ ρξκαηνζησηψλ δξπκάησλ ή εηαξεψλ. ήκεξα, ν πξίσο φγνο



71

ιεηξνλψλ ιξσκψλ δεεξαψλεηα κέζσ ζπζηκάησλ ιεηξνλψλ

ιξσκψλ νπ ζηξίνληα ζηλ κεηαθνξά ιξνθνξψλ.

Έλαο δεχηεξνο, ν δαδεδνκέλνο ηξφνο ηαμλφκζο ησλ ιεηξνλψλ ιξσκψλ

κνξεί λα γίλε κε βάζ η ηερλνινγία νπ ρξζκννεί έλα ιεηξνλφ δίηπν

δαλνκήο. Έηζ, ν ζπλαιιαγέο κνξνχλ λα ξαγκαηνννχλ: κέζσ ηιεθώλνπ. Ο ιξσκέο κέζσ ηνπ ηιεθσλνχ δηχνπ ανηεινχλ

κα αλνχξα κνξθή ιεηξνλψλ ιξσκψλ. ηφρνο είλα εκεηάιιεπζ

ηο πάξρνπζαο ηερλήο πνδνκήο αιιά α ηο ζκαληήο δείζδπζο νπ

έρε ην ηιέθσλν σο ηερλνινγία ζε φια ηα νλσλά ζηξψκαηα. Πνιιέο

ερεξήζεο, ηξάεεο αιιά α ν δκφζεο πξεζίεο εηξένπλ ηλ

εμφθιζ ινγαξαζκψλ κέζσ ηιεθψλνπ κε ανηέιεζκα απηά ηα ζπζηήκαηα

ιεηξνλψλ ιξσκψλ λα εξδίνπλ ζκαληά ηλ εκζηνζχλ ηνπ

αηαλαισηνχ νλνχ.

κέζσ δαδηύνπ (Internet). Πξφεηα γα ηλ ν ζχγρξνλ κνξθή

ιεηξνλψλ ιξσκψλ. Ζ άλζ ηνπ ιεηξνλνχ ερεξείλ αζηάδαίηεξα ζκαληή ηλ χαξμ ζπζηκάησλ ιεηξνλψλ ιξσκψλ νπ

ρξζκνννχλ ην δαδίηπν σο αλάι δαλνκήο. Διένλ, εχνι

ξφζβαζ ζην δαδίηπν αφ ηλ ιενςθία ηνπ αηαλαισηνχ νλνχ

αζηνχλ ηα ελ ιφγσ ζπζηήκαηα ιεηξνλψλ ιξσκψλ δαίηεξα

δκνθιή ζηο κέξεο καο.

κέζσ ληήο ηιεθσλίαο(m-payments). Ζ αλάηπμ ηερλνινγψλ φσο ηνWAP εηξένπλ ηλ εηέιεζ βαζψλ ρξκαηψλ ζπλαιιαγψλ αφ ληέο

α αζχξκαηεο ζπζεπέο αλεμαξηήησο ρψξνπ α ρξφλνπ. Πξφεηα γα έλα

κέζν ν απηφλνκν ελψ επξεία ανδνρή α ρξήζ ηνπ αφ ηναηαλαισηφ νλφ ην αζηνχλ δαίηεξα δκνθιή ιχζ ζπρλά

αληαγσλζηή ησλ ιξσκψλ κέζσ δαδηχνπ.

Δληνχηνο, ηλ ηειεπηαία εληαεηία, ν ρψξνο ησλ ιεηξνλψλ ιξσκψλ έρε

ξναιέζε δαίηεξν ελδαθέξνλ ηφζν ζηλ ερεξκαηή φζν α ζηλ

ααδκατή νλφηηα. Σν απμκέλν απηφ ελδαθέξνλ ξέε λα ανδνεί πξίσο

ζηλ αλάηπμ ηνπ δαδηχνπ, αιιά α ζηλ εμάισζ ηο ληήο ηιεθσλίαο νπ

ξνζέθεξαλ λέεο δπλαηφηηεο ζε φιεο ηο ερεξήζεο.



72

4.3 Σύγξζ αξαδνζανύ α ιεηξνλνύ εκνξίνπ ζηλ Διιάδα

΄ απηή ηλ ελφηηα α γίλε κία ζχγξζ ηνπ αξαδνζανχ α ηνπ ιεηξνλνχ

εκνξίνπ κε ζνφ λα ηνλζηνχλ ηφζν ν δαθνξέο ηνπο φζν α ν νκνφηηέο ηνποα λα είλα μεάαξεο ιένλ ν έζεο ηο άε κνξθήο εκνξίνπ. Ζ ζπγεξκέλ

ελφηηα ανηειείηα αφ δχν ίλαεο. ηνλ αξαάησ ίλαα αηαγξάθνληα ν

νκνφηηεο ησλ δχν κνξθψλ εκνξίνπ.

4.3.1 Οκνφηηεο αξαδνζανχ α ιεηξνλνχ εκνξίνπ.

ΥΑΡΑΚΣΗΡΙΣΙΚΟ ΠΑΡΑΟΙΑΚΟ

ΔΜΠΟΡΙΟ

ΗΛΔΚΣΡΟΝΙΚΟ

ΔΜΠΟΡΙΟ

Πξνζάεα

ξνζέιπζο ειάη

εληόο ηνπ

αηαζηήκαηνο

(PROMOTION)

ιεο ν ελέξγεεο ξνψζο

έρνπλ ζηφρν λα βάινπλ ηνλ

ειάη εληφο ηνπ αηαζηήκαηνο

φνπ ερείξζ αίε „εληφο

έδξαο‟ α ν ειάηο

εμπξεηείηα. Αφκ αλ δελ

ςσλίζε, ην λα δε ην καγαί ε

ησλ έζσ κνξεί λα νδγήζε ζεκειινληή ψιζ.

ηφρνο ηο ερείξζο είλα λα

„κε‟ ν ειάηο ζην καγαί-

δηπαφ ρψξν, διαδή λα

άλε „ι‟ ζε έλα ζχλδεζκν ή

λα γξάςε η δεχπλζ . Σν λέν

εδψ είλα φη ν ειάηο

βξίζεηα ζην δφ ηνπ ρψξν.

αζέδαζ-

Κνλσλόο

Παξάγνληαο Αγνξώλ

Γα νιινχο ηα ιαζζά ςψλα

δελ είλα κφλν αλάγ αιιά

δαζέδαζ α επαξία

αλάηπμο ηο νλσλφηηαο

ηνπ αηφκνπ. Ηαλνννχληα έηζ

άκεζα ν αλάγεο κε ηο αγνξέο

αφ ηα ζπλζκέλα

αηαζηήκαηα.

Σν e-εκφξν ζη „ζηαηή‟ ηνπ

κνξθή δε κνξεί λα εσξεί

δαζεδαζηφ. ε ξνγκέλεο

εθαξκνγέο ηνπ φκσο γίλεηα

(νπί, αλέδνηα)α βνάε

ζηο νλσλέο εαθέο(κέινο

club θίισλ ). Σν κεγάιν

ζηνίρκα αξακέλε ξνζέιπζ ηνπ γπλαείνπ

νλνχ.



73

Πξνζσή εαθή

σιηή-ειάη α

αληαιιαγή

ιξνθνξώλ (interactivity)

Άκεζ εαθή-ανηειεί χξν

ζπζηαηφ ηο εηπρκέλο

ψιζο α πνζηήξμο κεηά

ηλ ψιζ. Ο ειάηο

αζάλεηα εκζηνζχλ, φη έρεάννλ λα αεππλεί γα λα

ιχζε ηο ανξίεο ηνπ α λα άξε

ιξνθνξίεο .

Με ρξήζ αηάιιινπ

ινγζκνχ α η ζπλερή

ελαζρφιζ κε ην δηπαφ

ρψξν κνξεί λα αλαηπρεί

ενλσλία διήο θνξάοκεηαμχ σιηή α ειάη,

αφκα α ζε ξαγκαηφ

ρξφλν(κζή έσο κία κέξα γα

αάληζ ιεηξνλνχ

ηαρπδξνκείνπ.

πλαηή ειήξσζ

εδή αξαγγειίαο –

Δμπξέηζ

εδώλ αλαγώλ

ειάη

(Customization)

πλαηή αιιά ζπλήσο κε ζρεηά

κεγάιν φζηνο (.ρ. θφξεκα ή

νζηνχκ αηφλ αξαγγειίαο-

αφκα δίζνο αιαάοπινθνξίαο) .

πλαηή αφκα α επκηή

γα κείσζ ηνπ φζηνπο .

Δίζο βάζε ησλ ζηνρείσλ νπ

ξαηνχληα αφ ξνγνχκελεοαγνξέο ην ιεηξνλφ

αηάζηκα κνξεί λα ξνηείλε

ξντφληα νπ εσξεί

αηάιιια γα ηνλ άε ειάη.

Αιιάε δπλακά ην κίγκα

marketing

αξαγκάηεπζ ηο

ηκήο κεηαμύ σιηή

α αγνξαζηή-ειάη (Price)

πλαηή εμαξηάηα αφ ηλ

νπιηνχξα ηο εξνρήο α ην

αγνξαφκελν είδνο .

πλαηή κέρξ ζκείνπ νξζκνχ

ηο ηκήο αφ ηνλ ειάη ελ

αλακνλή σιηή(reverseaction- αληίζηξνθ

δκνξαζία)

Δπρεξήο αιιαγή ησλ

ηκώλ κέξνπο ησλ

σινπκέλσλ

πλαηή κε ην ρέξ αλά ηεκάρν ή

α ιεηξνλά αλά ξάθ ζε

αηαζηήκαηα νπ έρνπλ

πνεηήζε ηέηνα ζπζηήκαηα.

ρεηά κξφ φζηνο.

Δμαξεηά εχνι α νιχ

ρακινχ φζηνπο αλ έρε

ζρεδαζηεί αιά βάζ

δεδνκέλσλ γα ηα ξντφληα.

Δπνιία ζηλ αιιαγή,

αλαλέσζ ξνζθνξψλ. Ζ

αιιαγή ξντφλησλ ν εχνια‟ φη ζην αηφ εκφξν

Άκεζ αξάδνζ

ξντόλησλ ( άπισλ

γα ην ιεηξνλό

εκόξν)

πλήσο είλα απηνλφη :

καίλεο ζην αηάζηκα

Γα ηα άπια ξντφληα-απηά νπ

κνξνχλ λα κεηαζρκαηζηνχλ

ζε bytes α λα κεηαθεξνχλ

κέζσ δαδηχνπ (download),

αξάδνζ γίλεηα αφ

πνινγζηή ζε πνινγζηή.

ήκεξα αξαδίδνληα άκεζα

ινγζκά, εφλεο, ηξαγνχδα,



74

Πγή : αδάο, Μαξά, 2004

Σρήκα 11 : Οκνόηηεο αξαδνζανύ α ιεηξνλνύ εκνξίνπ

4.3.2 αθνξέο αξαδνζανχ α ιεηξνλνχ εκνξίνπ

‟ απηή ηλ πνελφηηα α αηαγξαθνχλ ν βαζφηεξεο δαθνξέο ηνπ αξαδνζανχα ηνπ ιεηξνλνχ εκνξίνπ κε ζνφ ηλ αιχηεξ αηαλφζ α ιεηνπξγία

αελφο αφ απηνχο.

ΥΑΡΑΚΣΖΡΗΣΗΚΟ ΠΑΡΑΟΗΑΚΟ

ΔΜΠΟΡΗΟ

ΖΛΔΚΣΡΟΝΗΚΟ

ΔΜΠΟΡΗΟ

Σερλνινγή πνδνκή-

Τνέηζ Νέσλ

Σερλνινγψλ

Πεξνξζκέλ είλα ρξήζα αξγή δείζδπζ ησλ

λέσλ ηερλνινγψλ ζηο

ερεξήζεο. Παίξλνπλ η

κνξθή ησλ ξνγξακκάησλ

εκνξήο δαρείξζο α

ινγζηήο αξανινχζο,

ελψ ζηο κξέο ερεξήζεο

δε γίλεηα αλ απηφ.

Δίλα αιιιέλδεην κε ηοξνφδνπο ζηλ ηερλνινγία

ησλ πνινγζηψλ.

Δλζσκαηψλε εμαξεηά

γξήγνξα λέεο δέεο α

ξντφληα hardware &

software. Ο κξέο

ερεξήζεο κνξνχλ λα

εσθεινχλ, επξζφκελεο

ζε έλα λέν ηερλνινγφ

είεδν ζε ζρέζ κε ηνποαληαγσλζηέο ηνπο

είκελα-ββιία.



75

Ρνή-αρείξζ

Πιξνθνξίαο γα αλνχο

ή ήδ ειάηεο (Ready

time & on-line)

Έξεπλα αγνξάο

ηξίεηα ζηλ ξνζσή

εαθή α ζάλα ηξνχληα

έζησ ρεξφγξαθα αξρεία

ζρεηά κε ηνπο ειάηεο αηα γνχζηα ηνπο. Απηφ

ζπκβαίλε κε πςιήο αμίαο

ξντφληα νπ γίλνληα κε

ίζησζ πξίσο γα ιφγνπο

εμαζθάιζο ηο ιξσκήο .

Ζ αξδά ελφο

ανηειεζκαηνχ

ζπζηήκαηνο „ιεηξνλνχ‟

marketing ξντφλησλ είλα ζσζηή δαρείξζ ηο

ιξνθνξίαο αφ ηο

„εζέςεο‟-ι ελφο

αλνχ ή ηεινχ ειάη.

Σν ιένλ αλνηφκν ζηνρείν

είλα δπλαηφηηα

αηαγξαθήο ηο δαδξνκήο

ελφο ειάη αλέμνδα ζε

ξαγκαηφ ρξφλν.

Γεσγξαθή Δκβέιεα

Πξνβνιήο-Πψιζο

Πξντφλησλ (PLACE)

Πεξνξζκέλ ιφγσ

γεσγξαθψλ α ρξνλψλ

εξνξζκψλ.

Δμ‟ νξζκνχ αγφζκα

(πνείκελ βέβαα ζε

αληεκελνχο

εξνξζκνχο γιψζζαο,

κεηαθνξάο, ι) κε

εξνξζκφ φζηνπο

ξνβνιήο α ελδερνκέλσο

α δαλνκήο .

Μέζα Μεηαθνξάο-Σξφνο

Ρνήο αγαψλ

Ζιεηξνλήο Τθήο

Ο ίδνο ν ειάηο εηειεί η

κεηαθνξά αφκα α

„ιεηξνλψλ‟ ξντφλησλ

φσο ην ινγζκφ.

ΑΣΟΜΗΚΖ ΜΔΣΑΦΟΡΑ

Ζ αλνηνκία έγεηα ζη

ζχκησζ κέζνπ ιξσκήο

α κέζνπ κεηαθνξάο. ια

γίλνληα αφ ην ίδν ζκείν

κέζσ ηνπ ίδνπ δηχνπ -

δαδηχνπ- ΗΑΗΚΣΤΑΚΖ

ΜΔΣΑΦΟΡΑ

πλαηφηηα χγξζο

Σκψλ α ζπλαφινπνο

αληαγσλζκφο ηκψλ

(PRICE)

Πεξνξζκέλ ιφγσ

γεσγξαθψλ α ρξνλψλ

εξνξζκψλ.

Θεσξηά αεξφξζη.

Πξαηά ζκαληά κεγάι

γα γλσζηά ξντφληα, νπ

ξνζθέξνληα ζε νιιά

ιεηξνλά αηαζηήκαηα.

Πγή : αδάο, Μαξά, 2004

Σρήκα 12 : αθνξέο αξαδνζανύ α ιεηξνλνύ εκνξίνπ



76


:

Η ΤΜΠΔΡΙΦΟΡΑ ΣΟΤ ΚΑΣΑΝΑΛΧΣΗ

5.1 Καηαλαισηήο α ηα βαζά ραξαηξζηά

5.1.1 Οξζκφο ζπκεξθνξάο αηαλαισηή

Ο φξνο πκεξθνξά Καηαλαισηή εξιακβάλε ηνπο αγνξαζηέο γελφηεξα, ηνπο

ειάηεο ζπγεξκέλσλ αγαψλ αψο α ηνπο αλξψνπο νπ ρξζκνννχλ ηα

αγαά. πλήσο ρξζκννείηα γα λα αλαθεξφκαζηε ζε νναδήνηε αλξψλζπκεξθνξά αγνξάο α ρξήζεσο ξντφλησλ α πξεζψλ. άθνξν νξζκνί

έρνπλ αηά αξνχο δαηπσεί α αξνπζαζεί.

χκθσλα κε ηνλ Γ. ψκν (1994, ζει.24) σο ζπκεξθνξά ηνπ αηαλαισηή

νξίεηα: «…φιεο ν ζρεηέο κε ηλ αγνξά ξντφληνο δξαζηξφηηεο, ν ζέςεο

α ν εδξάζεο νπ ζπκβαίλνπλ ξλ, ζη δάξεα, α κεηά ηλ αγνξά ηνπ

ξντφληνο, φσο απηέο ξαγκαηνννχληα αφ αγνξαζηέο α αηαλαισηέο

ξντφλησλ α πξεζψλ αψο α αφ απηνχο νπ εξεάνπλ ηλ αγνξά».

Παξφκνν νξζκφ έρε δψζε α ν Wilkie, (1994, ζει.14). Πιένλ πκεξθνξά ηνπ

Καηαλαισηή ανηειεί κα νιχιεπξ εζηήκ ννία δελ εξεπλά κφλν η

δαδαζία ιήςεσο αηαλαισηψλ ανθάζεσλ α ηλ απηή αεαπηή αφηζ

ηνπ ξντφληνο, αιιά α ηο εξαηέξσ δξαζηξφηηεο ηνπ αηαλαισηή κεηά η

αγνξά ηνπ ξντφληνο, φσο ρξήζ, αμνιφγζ α αφξξς ηνπ ξντφληνο ή ηο

πξεζίαο (Blackwell, Miniard & Engel, 2001).

5.1.2 Ζ δαδαζία ηο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή

Ζ έλλνα ηο δαδαζίαο ζηλ ννία εξιακβάλνληα δάθνξα ζηάδα

δξαζηξφηηαο, είλα έλαο νιχ ρξήζκνο ηξφνο ξνζέγγζο γα ηλ αιχηεξ

αηαλφζ ηο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή. Ζ δαδαζία απηή εξιακβάλε ηξία

βαζά είεδα. Σα ηξία απηά είεδα είλα εξζζφηεξν ελδεηά γα ην ψο

κνξεί λα ιεηνπξγεί ζπκεξθνξά ηνπ αηαλαισηή. Σν ξψην ζηάδν είλα ησλ

δξαζηξνηήησλ ηο ξν- αγνξάο νπ α κνξνχζε λα εξιακβάλε ηο ελέξγεεο γα

ηλ εινγή ηνπ ξντφληνο, ην ννίν ανινπείηα αφ ην δεχηεξν ζηάδν, ησλ



77

δξαζηξνηήησλ ηο αγνξάο – αγνξά ηνπ ξντφληνο – α ηέινο ην ηξίην ζηάδν ησλ

δξαζηξνηήησλ ηο κεηά-αγνξάο, νπ εξιακβάλε ελέξγεεο φσο ααμίσζ ηνπ

ξντφληνο.

1ν είεδν → 2ν είεδν → 3ν είεδν

ξαζηξφηηεο ξν-

αγνξάο.

ξαζηξφηηεο αγνξάο ξαζηξφηηεο κεηά-

αγνξάο

Δινγή ξντφληνο Αγνξά Αρξήζηεπζ - Ααμίσζ

Πγή : Wilkie, 1994

Σρήκα 13 : Σα ζηάδα ηο δαδαζίαο ηο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή

Ζ αληκεηψζ ηο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή σο κα δαδαζία, «ηνλίε ηλ

ζκαληφηηα ησλ ζηαδίσλ νπ ξνγνχληα α ανινπνχλ απηφ ηο αγνξάο» (Wilkie, 1994), α καο δίλε αηεππληήξεο γξακκέο γα λα αλαιχζνπκε ηνπο

ιφγνπο γα ηνπο ννίνπο έλαο αηαλαισηήο ξνβαίλε ζε ζπγεξκέλεο αγνξέο.

5.1.3 Ο Έιιλαο αηαλαισηήο ζε ζπλνιφ είεδν

Μέζα αφ έξεπλεο νπ έγλαλ ζρεηά κε ηλ αηαλάισζ δαθφξσλ εδψλ

ξντφλησλ αηά ηλ ηειεπηαία ενζαεηία ξνχηνπλ νξζκέλα αμνζκείσηεο

ηάζεο α ζπκεξάζκαηα φσο είλα ( ψκνο, 2002) :

ζν απμάλεηα ην δαέζκν εζφδκα ηνπ Έιιλα αηαλαισηή, ηφζν

κεψλεηα ην κεξίδν δααλψλ ηνπ γα αηγνξίεο αγαψλ ή πξεζψλ νπ

αλνννχλ βαζέο αλάγεο (.ρ. δαηξνθή) α απμάλεηα ην κεξίδν

δααλψλ γα άιιεο αηγνξίεο (.ρ. εζηαηφξα, ξνζσή θξνληίδα α

νκνξθά, ηιενλσλίεο, αλαςπρή)

Σα δαηξνθά ξφηπα ηνπ Έιιλα, αξγά αιιά ζηαεξά, ζπγιίλνληαο κε ηα

αληίζηνρα ξφηπα ησλ αηαλαισηψλ ζηο ρψξεο ηο Δ.Δ



78

Ζ αξαηξνχκελ κεηαζηξνθή ξνο ηλ νφηηα είλα κεξή, αθνχ αθελφο

ζκεψλεηα αχμζ κεξψλ δααλψλ γα αλαςπρή, νκνξθά, δαζέδαζ,

ενλσλίεο ι α αθεηέξνπ νξαή άλνδνο ή ζηαζκφηηα ζηα κεξίδα

δααλψλ γα εαίδεπζ, νιηζκφ α πγεία.

5.1.4 Ο ζχγρξνλνο αηαλαισηήο

Σν ξνθίι ηνπ ζχγρξνλνπ αηαλαισηή (ζην δπηφ φζκν α πξίσο ζηλ Δ.Δ. )

δακνξθψλεηα αφ ηο δκνγξαθέο, νλσλφ-νιηζηέο , ννλνκέο ηάζεο

α εμειίμεο. (Αζζψηο, 2001)

Ο αιιαγέο ζηλ ιαή αηαλνκή ησλ ιπζκψλ κε ηλ αχμζ κε ηλ αχμζ

ηνπ ζπλνινχ ιπζκνχ αιιά α κε ηλ αξκηή αχμζ ησλ νκάδσλ

κεγαιχηεξσλ ιψλ, έρνπλ κεηαηνίζε ηλ ξνζνρή ησλ marketers ζηλ ξνζθνξάζπγεξκέλσλ ξντφλησλ α πξεζψλ. Διένλ ν λεφηεξν αηαλαισηέο είλα

εείλν νπ ανινπνχλ ν ζηά ηο εηαγέο ηο κφδαο α ηνπ ζχγρξνλνπ ηξφνπ

σήο. Αλ α ην βνηφ είεδν έρε γελά αλεβεί, αξάιιια πάξρνπλ δαθνξέο

ζηλ ννλνκή δπλαηφηηα αλάκεζα ζε δαθνξεηέο γεσγξαθέο εξθέξεεο, ελψ

γεγνλφο ανηειεί ην φη εμανινπεί λα αηαγξάθεηα αχμζ ηνπ ράζκαηνο κεηαμχ

„ερφλησλ‟ α „κ ερφλησλ‟. Ζ αξαδνζαή κνξθή ηο ννγέλεαο ζπλερίε λα

αιιάε. Δνκέλσο ηείλε λα κεηαβιεί δξακαηά ν αξαδνζαφο ννγελεαφο

πξήλαο.

Ο ζχγρξνλνο αηαλαισηήο είλα εξζζφηεξν κνξθσκέλνο, εξζζφηεξν έμπλνο αφ

νηέ α εμαξεηά ελκεξσκέλνο. Γλσξίε νν ξντφλ έιε, αφ νχ α φηε α

ην αγνξάζε α θπζά ζηλ αηάιιι ηκή. Δίλα δχζζηνο ζε εηψζεο ή

νξζκέλεο εδέο ξνζθνξέο α δχζνια αγνξάε νηδήνηε ηνπ ξνζθέξνπλ.

Υαξαηξζηά είλα ηα ζπκεξάζκαηα κειεηψλ Research International Hellas κε

group- discussions κηέξσλ νπ έδεμαλ χαξμ γλψζο καξψλ ζε ιία 2.5 εηψλ

(Hawkins, 2001) . Ο βακφο ξνζήισζο ζη κάξα ( brand loyalty) είλα γελά

ζήκεξα ρακιφηεξνο αφ ξνγνχκελεο ενρέο. Ο ζχγρξνλνο αηαλαισηήο επκεί

ηλ αφηζ λέσλ εκεξψλ α ζπγλήζεσλ νπ ηνπ ξνζθέξνπλ λέα ξντφληα ή

κάξεο, φκσο ξνζιψλεηα ζε άνν αφ απηά, εάλ απηφ ζπκιέε κε ην αμαφ

ηνπ ζχζηκα. Διένλ , ν αηαλαισηήο ζήκεξα εζηξέθε ζε αξεηέο „ιαζέο‟αμίεο ξνηκψληαο απεληά ξντφληα α κάξεο νπ ηο εθξάνπλ .

Ζ έιιες δαέζκνπ ρξφλνπ είλα έλα αφ ηα χξα ραξαηξζηά ηνπ ζχγρξνλνπ

αηαλαισηή. Αλ α έρε εξζζφηεξεο εινγέο ζήκεξα αφ νηέ, δαέηε ιγφηεξν

ρξφλν γα ςψλα α ιγφηεξν ρξφλν θαγηνχ ζην ζίη. Απηφ νπ ζε νιιέο

εξηψζεο „αγνξάε‟ είλα νιχηκνο ρξφλνο α δεπφιπλζ. Ηδαίηεξα κε ηα

ηειεπηαία απηά ραξαηξζηά ηνπ ζχγρξνλνπ αηαλαισηή ζπλδένληα αλάηπμ

α δείζδπζ ηνπ Internet.



79

ΖΜΔΡΗΝΟ ΚΑΣΑΝΑΛΧΣΖ ΑΤΡΗΑΝΟ ΚΑΣΑΝΑΛΧΣΖ

"Πείλα" γα ρξφλν

είηο ΜΜΔ

Πεξνξζκέλ ιξνθφξζ

Παηφο

Κάιπς αλαγψλ

"Καηαλαισηήο"

αρείξζ ρξφλνπ

Διεηφο ζε ΜΜΔ

Άιεη ιξνθφξζ

Τεξ-ελεξγηφο

Κάιπς επκψλ

"Άλξσνο"

Πγή : Αζζψηο, 2001

Σρήκα 14 : Ο απξαλφο α ν ζκεξλφο αηαλαισηήο

χκθσλα ινφλ α κε ην ν άλσ ζρήκα ξνχηνπλ νξζκέλα νιχ ελδαθέξνληα

ραξαηξζηά ηνπ ζχγρξνλνπ α ηνπ απξαλνχ αηαλαισηή. πγεξκέλα

ζκεξλή "είλα" γα ρξφλν α κεηαηξαεί ζε αγσλία ηνπ ψο ν απξαλφο

αηαλαισηήο α δαρεξζηεί απηφ ην ρξφλν.

5.1.5 Ο ανθαζίσλ αηαλαισηήο

Ζ ανηειεζκαηφηηα ησλ ζηξαηγψλ νπ εθαξκφε ην κάξεηλγ ξίλεηα η

"ζηγκή ηο αιήεαο ", η ζηγκή διαδή νπ ν αηαλαισηήο ανθαζίε εάλ ααγνξάζε ή α ανξξίςε έλα ξντφλ (ψκνο, 2001) Τάξρνπλ νιιέο εσξίεο

ιήςο ανθάζεσλ αφ ηνπο αηαλαισηέο. Ζ νιία ησλ πνδεγκάησλ νπ

ξνχηε νθείιεηα ζηο πνέζεο νπ άλνπλ ν εξεπληέο ζρεηά κε η θχζ ησλ

αλξψσλ. Σα δάθνξα "πνδείγκαηα ηνπ αλξψνπ" εξγξάθνπλ αηαλαισηέο α

ηο δαδαζίεο ιήςο ανθάζεσλ νπ ανινπνχλ κε νιχ δαθνξεηνχο ηξφνπο.

55..11..55..11 ΣΣνν π πφφδδεεγγκκαα ηηνν π π νν νν λ λννκκ νν χ χ αα λ λξξψψνν π π ((EEccoonnoommiicc mmaann))

Δίλα έλα πφδεγκα νπ εξγξάθε ηνλ αηαλαισηή ζαλ έλα ηειείσο ινγφ νλ (

"νξνινγφο αηαλαισηήο" )νπ αληεκελά ξίλε α αηαηάζζε άε



80

ελαιιαηφ ξντφλ α ηειά ειέγε εείλν νπ ηνπ δίλε η κεγαιχηεξ αμία. Σν

πφδεγκα πνέηε φη ν αηαλαισηήο γλσξίε φιεο ηο κάξεο ηνπ ξντφληνο

αψο α ηο νξαέο ρξζκφηηεο ηνπ. Σν είεληξν έηζ ηνπ πνδείγκαηνο είλα

φρ ν αηαλαισηήο αιιά ην ξντφλ κε χξν ραξαηξζηφ ηλ ηκή ηνπ, ελψ ν

ξφινο ηνπ αηαλαισηή εξνξίεηα ζην ξφιν ελφο ιεηξνλνχ πνινγζηή. Σακενλεηήκαηα ηνπ πνδείγκαηνο απηνχ γα η εψξζ ηο ζπκεξθνξάο ηνπ

αηαλαισηή είλα φη ν άλξσνο εξνξίεηα αφ ηο πάξρνπζεο αμίεο α

ζηφρνπο, αιιά α αφ ην εχξνο ησλ γλψζεσλ νπ δαέηε.

55..11..55..22 ΣΣνν π πφφδδεεγγκκαα ηηνν π π ααηη νν χ χ αα λ λξξψψνν π π (( PPaassssiivvee mmaann))

Σν πφδεγκα απηφ ανηειεί κία εσξία νπ βιέε ηνλ άλξσν ζαλ έλα

αηαλαισηή νπ είλα εήλνο δέηο ησλ ξνζαεψλ ξνβνιήο ξντφλησλ αφ

ιεπξάο κάξεηλγ. Σν πφδεγκα απηφ φκσο αγλνεί εληειψο ην ξφιν νπ α ν ίδνο

ν άλξσνο ζαλ αηαλαισηήο δαδξακαηίε αηά η ιής ανθάζεσλ νπ ηνλαθνξνχλ.

55..11..55..33 ΣΣνν π πφφδδεεγγκκαα ηηνν π π ΓΓ λ λσσζζηη νν χ χ αα λ λξξψψνν π π ((CCooggnniittiivvee mmaann))

Δδψ εξγξάθεηα ν αηαλαισηήο ζαλ έλαο ελεξγφο ζπιιέηο ιξνθνξψλ

ζρεηψλ κε ξντφληα νπ ηνλ ελδαθέξνπλ, έηζ ψζηε λα είλα ζε έζ λα άξε

αλννηέο αγνξαζηέο ανθάζεο. Μνξεί φκσο άνν αηαλαισηέο λα

ζπκεξθέξνληα κ‟ απηφ ηνλ ηξφν. Άιιν φκσο ζπκεξθέξνληα νιχ δαθνξεηά,

α φια απηά γα ζπγεξκέλεο αηγνξίεο ξντφλησλ.

55..11..55..44 ΣΣνν π πφφδδεεγγκκαα ηηνν π π π π λ λααζζκκααηη νν χ χ αα λ λξξψψνν π π ((EEmmoottiioonnaall mmaann))

Σν πφδεγκα απηφ βιέε ηνλ αηαλαισηή λα αίξλε αγνξαζηέο ανθάζεο

βαζφκελνο ζε πνεκελά ξηήξα φσο αγά, θφβνο, πεξθάλεα, ζηνξγή

ι., αξά βαζφκελνο ζε αληεκελά ξηήξα νπ ξνχηνπλ κεηά αφ

αληεκελή ξίζ.

5.1.6 Σχν ιήςο ανθάζεσλ αηαλαισηή

Ο αηαλαισηήο ανθαζίε γα ηλ αγνξά ελφο ξντφληνο αληανξλφκελνο ζε

δάθνξα εξείζκαηα νπ ιακβάλε ( Ariely, 2000). Σα εξείζκαηα απηά

εεμεξγάεηα ην κπαιφ ηνπ αηαλαισηή ην ννίν ραξαηξίεηα "καχξν νπηί"

αξβψο δφη ν δεξγαζίεο νπ γίλνληα κέζα ηνπ δελ είλα μεάαξεο. Ο εξεπληήο

ηο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή κνξεί κφλν αηά ξνζέγγζ λα ξνζδνξίζε η



81

δαδαζία νπ ανινχζε ν ζπγεξκέλνο αηαλαισηήο ξνεκέλνπ λα

αηαιήμε ζηλ αφθαζ γα ηλ αγνξά ηνπ ξντφληνο. Ζ αληαφξζ είλα

εκθαλήο, φρ φκσο α ην η αξβψο κεζνιάβζε ξλ αφ απηήλ. Κάε αιφο ηχνο

ιήςο ανθάζεσλ α ξέε λα εξγξάθε ηξεο αηγνξίεο αξαγφλησλ εζξνψλ,

δαδαζίαο α εξνψλ.I. Ο αξάγνληεο-εζξνέο εξεάνπλ η δαδαζία ιήςο ανθάζεσλ α

ζπλήσο εξιακβάλνπλ ηο εκνξέο ξνζάεεο ηνπ κάξεηλγ αψο

α ηο κ εκνξέο εδξάζεο αφ ην νλσλφ- νιηζηφ εξβάιινλ

ηνπ αηαλαισηή.II. Ζ δαδαζία ιήςο ανθάζεσλ απηή α‟ εαπηή εξιακβάλε άννπο

αξάγνληεο ν ννίν εξεάνληα αφ ην ςπρνινγφ είεδν ηνπ

αηαλαισηή, νπ εδξά ζηλ αλαγλψξζ ηο αλάγο, ηλ αλαήηζ

ιξνθνξψλ ξλ αφ ηλ αγνξά ηνπ ξντφληνο αιιά α ηλ αμνιφγζ

ησλ ελαιιαηψλ ιχζεσλ- αληαγσλζηψλ καξψλ ηνπ ξντφληνο.

III. Σέινο, ην ηκήκα νπ αλαθέξεηα ζηο εξνέο εξιακβάλε ηλ ίδα ηλ αγνξάα ηλ αμνιφγζ ηνπ ξντφληνο κεηά ηλ αγνξά.

ΔΞΧΣΔΡΙΚΔ ΔΠΙΡΑΔΙ

Δξείζκαηα αφ κάξεηλγ Δξείζκαηα αφ νλσλφ- νιηφεξβάιινλ

Πξντφλ

Σκή

αλνκή

ξνβνιή

αλείζκεο γέο ιξνθφξζο

ννγέλεα

άιιεο κ εκνξέο γέο

νπιηνχξα

ΙΑΙΚΑΙΑ ΛΗΗ ΑΠΟΦΑΔΧΝ



82

Αλαγλψξζ αλάγο/

ξνβιήκαηνο

πιινγή ιξνθνξψλ αφ

ηλ αγνξά

Αμνιφγζ Δλαιιαηψλ

ιχζεσλ

πρνινγφ εδίν

Αληίις

Παξαίλζ

Μάζ

Πξνζσφηηα

ηάζεο

Δκεξία

ΤΜΠΔΡΙΦΟΡΑ ΜΔΣΑ ΣΗΝ ΑΠΟΦΑΗ

Αγνξά

νκή

Δαλαιακβαλφκελεο αγνξέο

Αμνιφγζ

κεηά ηλ αγνξά

Πγή : ψκνο, 2002

Σρήκα 15 : Τύν ιήςο ανθάζεσλ κε εξγξαθή ηξώλ αηγνξώλ αξαγόλησλ

5.2 Παξάγνληεο εξξνήο αηαλαισηήο ζπκεξθνξάο

Ζ ζπκεξθνξά ηνπ αηαλαισηή εξεάεηα αφ ηέζζεξο χξεο νκάδεο

αξαγφλησλ: (Μάιηαο, Πααζηαννχινπ, 2003)

Πνιηζηνί αξάγνληεο:

Κνπιηνχξα

Τφ-νπιηνχξα

Κνλσλνί αξάγνληεο:



83

Κνλσλή ηάμ

Κνλσλνί ξφιν

Οκάδεο αλαθνξάο

Κανδγηέο γλψκο

κνγξαθνί αξάγνληεο:

Ζιία α θάζ ηνπ χινπ ηο σήο ηνπ αηφκνπ

Δαδεπηφ είεδν

Δάγγεικα

Ονλνκή αηάζηαζ

πρνινγνί αξάγνληεο:

Πξνζσφηηα

Απηφ-εληχσζ

Σξφνο σήο

Παξαίλζ

Αληίις

Μάζ

«ζηεχσ» α ζηάζεο

5.2.1 Πνιηζηνί αξάγνληεο

Κνπιηνύξα: Με ηνλ φξν νπιηνχξα εσξνχκε ηο αμίεο α ηο ζπκεξθνξέο νπ ηο

κααίλνπκε α ν ννίεο είλα ανδεηέο αφ ηλ νλσλία α ζρεδαζκέλεο έηζ

ψζηε λα απμάλνπλ ηλ αλφηηα εβίσζο ηο νλσλίαο. Έηζ ινφλ

νπιηνχξα εξεάε ζε κία νλσλία ηο ενλσλίεο, η γιψζζα, ηο λνκέο,

νιηέο α γλσζηέο δαδαζίεο ησλ αηαλαισηψλ. Δίλα έλα δκνχξγκα ην

ννίν κεηαδίδεηα ζε φια ηα κέι ηο νλσλίαο νπ αξρίνπλ αφ νιχ κξά α

ζπλερίνπλ ζην ζρνιείν ηλ "εκάζή" ηο .

Υννπιηνύξα: Δίλα νκάδεο αηφκσλ ν ννίεο κνξάνληα νλέο αμίεο νπ ηνποάλνπλ λα μερσξίνπλ αφ ηα πφινα άηνκα α λα έρνπλ δαθνξεηή

ζπκεξθνξά. Ο ζκαληφηεξεο πννπιηνχξεο είλα γιψζζα, ξζεία,

γεσγξαθή εξνρή α θπιή.



84

5.2.2 Κνλσλνί αξάγνληεο

Κνλσλή ηάμ: Κάε νλσλία ρσξίεηα ζε νλσλέο ηάμεο. πλή ξηήξα

είλα ην εζφδκα, αηαγσγή ηνπο, ην κνξθσηφ ηνπο είεδν, ην εάγγεικα α νηφνο δακνλήο.

Κνλσλνί ξόιν: Σν άε άηνκν αιείηα λα δαδξακαηίζε δάθνξνπο ξφινπο κέζα

ζηλ νλσλία. Γα αξάδεγκα, έλαο αληξεκέλνο άληξαο κε αδά αιείηα λα

αίμε ην ξφιν ηνπ ζπχγνπ, ηνπ αηέξα, ηνπ γνπ, ηνπ ξντζηάκελνπ ή ηνπ

πθζηάκελνπ.

Οκάδεο αλαθνξάο( Reference groups) : Δίλα νκάδεο αηφκσλ ηο ννίεο

ρξζκνννχλ ν αηαλαισηέο γα ζκεία αλαθνξάο φηαλ ξφεηα λα άξνπλάνα αγνξαζηή αφθαζ (ψκνο, 2002). Ο νκάδεο αλαθνξάο κνξεί λα είλα

κξέο ή κεγάιεο ζε κέγενο, ηπέο ή άηπεο. Ζ ννγέλεα α γελά ηα ζπγγελά

ξφζσα, ν θίιν, ν γείηνλεο ν ζπλάδειθν κε ηνπο ννίνπο ην άηνκν έξρεηα ζε

ζπλερή, ζρεδφλ ακεξλή εαθή, ανηεινχλ ηο πξφηεξεο νκάδεο αλαθνξάο.

Τάξρνπλ α ν δεπηεξεχνπζεο φσο είλα ν ξζεπηέο α εαγγεικαηέο

νκάδεο, ν ννίεο έρνπλ κα ν είζκ κνξθή α κε ηο ννίεο ην άηνκν δε

βξίζεηα ζε ζπλερή ενλσλία α αιιιείδξαζ. Σέινο, πάξρνπλ νκάδεο ζηο

ννίεο ηα άηνκα δελ είλα κέι αιιά α ήειαλ λα είλα αψο α νκάδεο ησλ

ννίσλ ηα ξφηπα ζπκεξθνξάο ανξξίηνληα ή ανθεχγνληα αφ ηα άηνκα

(Peter, Olson, Grunert, 1999) .Ο νκάδεο αλαθνξάο ζηο ννίεο ν αηαλαισηήο είλα

κέινο ρσξίνληα ζε δχν αηγνξίεο : νκάδα εαθήο α νκάδα ανήξπμο

(ψκνο, 2002). Δλψ, ν νκάδεο ζηο ννίεο ν αηαλαισηήο δελ είλα κέινο είλα ν

εμήο : νκάδα θινδνμίαο α νκάδα ανθπγήο. Έηζ έρνπκε ηνλ αφινπν ίλαα :

ΟΜΑΑ ΣΖΝ ΟΠΟΗΑ Ο

ΚΑΣΑΝΑΛΧΣΖ ΔΗΝΑΗΜΔΛΟ

ΟΜΑΑ ΣΖΝ ΟΠΟΗΑ Ο

ΚΑΣΑΝΑΛΧΣΖ ΔΝ ΔΗΝΑΗΜΔΛΟ

Θεηή

είδξαζ( +) Οκάδα εαθήο (Contractual

group)

Οκάδα θινδνμίαο

(Aspirational group)

Αξληή

είδξαζ( -) Οκάδα ανήξπμο (Disclaimant

group)

Οκάδα ανθπγήο (avoidance

group)

Πγή: Bearden and Etzel, 1982



85

Σρήκα 16 : Τύν νκάδσλ αλαθνξάο

Κανδγηέο γλώκο : Πξφεηα γα άηνκα ηα ννία ανηεινχλ γή άληιζο

ιξνθνξψλ γα ξντφληα α κάξεο, α αξάιιια εξεάνπλ ηο ανθάζεο ηνπαηαλαισηή ( Μάιηαο, Πααζηαννχινπ, 2003). Ο εξεαζκφο είλα ανηέιεζκα

ηο δαξνζσήο ενλσλίαο κεηαμχ ηνπο. Ο ανδγηέο γλψκο, δαέηνπλ

κεγαιχηεξ γλψζ α εκεξία ζε ζρέζ κε ην ξντφλ α ηο εκέξνπο κάξεο α

είλα αηά αλφλα αλνηφκν, διαδή είλα κεηαμχ ησλ ξψησλ νπ πνεηνχλ έλα

λέν ξντφλ. Ζ δεξεχλζ χαξμο α ν ζαθήο ξνζδνξζκφο ησλ ανδγηψλ

γλψκο γα έλα ξντφλ ανηεινχλ βαζφ κέικα ηνπ πεχπλνπ κάξεηλγ. Ο

ερεξήζεο ζπρλά ξνζθέξνπλ ζηνπο ανδγηέο γλψκο ηα ξντφληα ηνπο γα λα

ηα ρξζκννήζνπλ ή αφκ α γα λα ηα δαθκίζνπλ, ζε κία ξνζάεα λα

εξεάζνπλ εηά ηνπο ανδγηέο γλψκο.

Σα χξα ραξαηξζηά ησλ ανδγηψλ γλψκο είλα ( Katz and Lazarfeld,

1955):

Έρε κεγαιχηεξ γλψζ α ελδαθέξνλ γα ηλ αηγνξία ξντφληνο νπ

ανηειεί ην αληείκελν εξξνήο. Βέβαα, γλψζ δελ ανηειεί ααξαίηη

ξνυφεζ γα είδξαζ, δφη α άηνκα φρ α ηφζν ζρεηά κε ην

αληείκελν είζο είλα ζε έζ λα εξεάζνπλ άιια άηνκα.

Γελά, εηίεληα εξζζφηεξν ζηα ΜΜΔ νπ έρνπλ άκεζ α εδή ζρέζ

κε ηλ αηγνξία ηνπ ξντφληνο. Γα αξάδεγκα, έλαο ανδγηήο γλψκο

γα αιιπληά αλφ λα είλα ζπλδξνκηήο ή ηαηφο αλαγλψζηοεξνδψλ φσο ην "Νχρα" .

Αλήε εξίνπ ζηλ ίδα νλσλνννλνκή αηάζηαζ κε ηνπο ανδέηεο

γλψκο νπ εξεάε. Διένλ, είλα αιχηεξνο γλψζηο ησλ αλφλσλ α

αμψλ νπ ζρχνπλ ηφζν ζηο είζκεο φζν α ζηο αλείζκεο νκάδεο

αηαλαισηψλ ζηο ννίεο αλήε α είλα εξζζφηεξν ξνζισκέλνο ζε

απηά αφ φη ν ανδέηεο γλψκο.

Δίλα εξζζφηεξν νλσλφο α ραξαηξίεηα αφ κεγαιχηεξν βακφ

ζπληξνθφηηαο αφ φη ν αηαλαισηέο.

Δίλα εξζζφηεξν αλνηφκνο αφ ηνπο ανδέηεο.

Market mavens

Οξζκέλν αηαλαισηέο, νπ νλνκάνληα market mavens, αξεηέο θνξέο αίνπλ ην

ξφιν ελφο ανδγηή γλψκο.(Feick and Price 1987, Mooradian, 1996) Απηνί

δαέηνπλ ζκαληέο νζφηηεο ιξνθνξψλ γα νιιά ξντφληα, αηαζηήκαηα

α αγνξέο, ηο ννίεο α δαρένπλ. ίλνπλ ιξνθνξίεο γα νφηηα α ηκέο

ξντφλησλ, εηψζεο, ξνζθνξέο α άιια ραξαηξζηά νπ ελδαθέξνπλ ηνπο

αηαλαισηέο. Ο market mavens μελνχλ ζπηήζεο κε άιινπο αηαλαισηέο,

αληανξίλνληα ζε εξσηήκαηα αφ απηνχο γα ιξνθνξίεο αγνξάο α, φσο α ν



86

ανδγηέο γλψκο, δε δαθέξνπλ δκνγξαθά αφ εείλνπο ζηνπο ννίνπο

αξέρνπλ ιξνθνξίεο. Ζ κφλ δκνγξαθή δαθνξά είλα φη ν market mavens

είλα ζπλήσο γπλαίεο. πκεξθνξά, ρξζκνννχλ κέζα ελκέξσζο φσο

ηιεφξαζ α ξαδφθσλν νιχ εξζζφηεξν α‟ φη άιιν αηαλαισηέο. Δίζο,

είλα ζπρλνί ρξήζηεο direct mail α αλαγλψζηεο εξνδψλ γα ην λννπξφ. Σααξαάλσ ραξαηξζηά αζηνχλ ηνπο market mavens εχνιν α αηάιιιν

νλφ γα ενλσλαή ζηφρεπζ αφ ηνπο marketers, δαίηεξα γα κλχκαηα νπ

αθνξνχλ ζε αληαιιαγέο ξντφλησλ α ηκψλ αψο α εζαγσγέο λέσλ ξντφλησλ.

5.2.3 κνγξαθνί αξάγνληεο

Ηιία α θάζ ηνπ ύινπ σήο ηο ννγέλεαο: Σα ξντφληα α ν πξεζίεο νπ

ξνηκά ν αηαλαισηήο ζηλ αδή ηνπ ιία δαθέξνπλ ζκαληά αφ απηά νπ

επκεί κεγαιψλνληαο, καίλνληαο ζηλ εθβεία, αηά ηλ ελιίσζ, η

ζπκβίσζ κε έλα άιιν άηνκν α ηλ αφηζ αδψλ.

Δαδεπηό είεδν- Δάγγεικα- Ονλνκή αηάζηαζ : ε νιιέο εξηψζεο ην

εαδεπηφ είεδν ζπλδέεηα κε ην εάγγεικα α αη‟ εέηαζ κε ηλ

ννλνκή αηάζηαζ. Ο marketers α ξέε λα δεξεπλνχλ ην βακφ ζηνλ ννίν

ζπκεξθνξά ησλ αηαλαισηψλ εξεάεηα αφ απηνχο ηνπο αξάγνληεο κε

δεδνκέλν φη κνξνχλ λα ρξζκνννχλ ζαλ κεηαβιηέο ηκκαηννίζο.

5.2.4 πρνινγνί αξάγνληεο

Ζ ςπρνγξαθή δαδαζία ξνρσξεί ηλ νζνηή έξεπλα έξα αφ ηλ αιή

δκνγξαθή, νλσλφ-ννλνκή αλάιπζ ή ηλ αλάιπζ κε βάζ η ρξήζ ή φρ

ηνπ ξντφληνο, αλ α ρξζκννεί απηέο ηο κεηαβιηέο.(ψκνο, 2002) Ζ

ςπρνγξαθή αλάιπζ κνξεί λα εσξεί ζαλ ξαηή εθαξκνγή ησλ

ζπκεξθνξψλ α νλσλψλ εζηκψλ ζηλ έξεπλα κάξεηλγ. Σα

ςπρνγξαθά ραξαηξζηά ησλ αηαλαισηψλ εξιακβάλνπλ :

Σνπο ηξφνπο σήο ηνπο, φσο απηνί αληαλαιψληα ζηο ζηάζεο, ηα

ελδαθέξνληα α ηο γλψκεο ηνπο Σλ ξνζσφηηα ηνπο διαδή ηα ζπλεή α δαξή ζρέδα αηνκήο

ζπκεξθνξάο.

Ζ ν εηεηακέλ ρξήζ ηο δκνγξαθήο αλάιπζο α ησλ ςπρνγξαθψλ

ραξαηξζηψλ είλα ζηλ ηκκαηννίζ αγνξψλ α πξίσο ζην ρψξν ηο

δαθήκζο. Γα ην ζχγρξνλν ηξφν σήο αμίε λα ζκεσνχλ ν ζκαληφηεξεο

ηάζεο νπ δακνξθψαλ ηλ ηειεπηαία δεαεηία α ν ννίεο εξεάνπλ άκεζα

ή έκκεζα η δακφξθσζ ησλ δαθνξεηψλ ηξφσλ σήο: αιιαγέο ζηνπο

αγνξαζηνχο ξφινπο αλδξψλ α γπλαψλ, κεγαιχηεξ αλεμαξηηννίζ ησλ



87

γπλαψλ, κεγαιχηεξ έκθαζ ζηλ αιή θπζή αηάζηαζ α ηλ πγεία,

κεγαιχηεξ ίεζ ρξφλνπ α αγρψδο σή α αγρσκέλνο ηξφνο σήο κε

κεγαιχηεξν ξνζαλαηνιζκφ ζε εδέο αμίεο.

Πξνζσόηηα ( Μάιηαο, Πααζηαννχινπ 2003) : Ζ αλάιπζ ηοξνζσφηηαο ησλ αηαλαισηψλ κνξεί λα βνήζε ηνλ marketer λα ηνπο εληάμε

ζε εκέξνπο νκάδεο α λα ζπλδέζε ηα ραξαηξζηά ηο ξνζσφηηάο ηνπο

κε ζπγεξκέλεο αηαλαισηέο ζπκεξθνξέο (ρ., ζπλήεεο αγνξάο ξντφλησλ,

ζπρλφηηα αηαλάισζο ξντφλησλ/ ρξήζ πξεζψλ)

Απηό-εληύσζ: Ζ ζκαζία ηο απηφ-εληχσζο γα ηλ αηαλφζ ηο

ζπκεξθνξάο ηνπ αηφκνπ σο αηαλαισηή είλα δαίηεξα κεγάι α γάε αφ

ηλ άνς φη ην άηνκν α αηαλαιψζε εείλα ηα ξντφληα νπ ζηεχε φη α

ηνλίζνπλ ην ννο εσξεί φη είλα, ή αφκα ην ννο α ήειε λα λνκίνπλ ν άιιν

φη είλα.

Τξόνο σήο: Δίλα δπλαηφλ δχν άηνκα λα έρνπλ ηλ ίδα νπιηνχξα, πννπιηνχξα,

ιία, ννγελεαή αηάζηαζ, εαδεπηφ είεδν, εάγγεικα α εζφδκα,

αιιά αξ‟ φια απηά ν ηξφνο σήο ηνπο λα είλα εληειψο δαθνξεηφο. Με άιια

ιφγα κνξεί ηα δχν άηνκα λα δαθέξνπλ σο ξνο ηα ςπρνγξαθά ραξαηξζηά(psychographics) φσο είλα ν αμίεο ηνπο, ηα ελδαθέξνληα ηνπο, ηα ξάγκαηα νπ

εσξνχλ ζκαληά ζη σή, ηο αφςεο ηνπο γα ζπγεξκέλα έκαηα.

κνπξγνχληα έηζ νξζκέλα ζπζηήκαηα αμψλ ηα ννία ζηξίνληα ζε έξεπλεονπ έγλαλ ζε αηαλαισηέο. Σα πξφηεξα ησλ ννίσλ είλα:

Σν ιαίζν αλάιπζο ΑΗΟ

Σα "ςπρνγξαθά ραξαηξζηά" ανηεινχλ έλαλ φξν νπ ζπρλά ρξζκννείηα

ελαιιαηά κε κεηξήζεο ΔΓ (ΑΗΟ) – ξαζηξφηηεο- Δλδαθέξνληα- Γλψκεο(Activities-Interests-Opinions). Ο αηγνξίεο ΔΓ εσξνχληα ν ηξεο ζπλζηψζεο

ηνπ ηξφνπ σήο. Πξνηάζεο ΔΓ κνξεί λα είλα γελέο ή εδέο (γα κία

ζπγεξκέλ ξντνληή αηγνξία, ρ., ρξήζηεο internet, ρξήζηεο ξντφλησλ πςιήο ηερλνινγίαο .ά. )

ΡΑΣΗΡΙΟΣΗΣΔ ΔΝΙΑΦΔΡΟΝΣΑ

ζρεηά κε

ΓΝΧΜΔ

ζε όη αθνξά

Δξγαζία Ονγέλεα Σνλ εαπηφ ηνπο

Υόκ ίη Κνλσλά έκαηα



88

Κνλσλέο εδιώζεο Δξγαζία Σλ νιηή

ανέο Σνή νλσλία Δρεξκαηά έκαηα

πραγσγία Αλαςπρή Σλ ννλνκία

Κιακ Μφδα Σλ εαίδεπζ

Σνή νλόηηα Φαγηφ Πξντφληα α πξεζίεο ώλα ζηα καγαά ΜΜΔ Σν κέιινλ

νξ Δηεχγκαηα Σνλ νιηζκφ

Πγή : ψκνο, 2002

Σρήκα 17 : ξαζηξόηηεο - Δλδαθέξνληα- Γλώκεο

Σα ζπζηήκαηα VALS- VALS 2

Σν 1978 αλαηχρε αφ ην Stanford Research Institute (SRI) έλα κνληέινζπλδπαζκνχ ησλ αμψλ α ηξφνπ σήο, ην ννίν είλα επξχηεξα γλσζηφ σο «Σν

ζχζηκα VALS» (Μάιηαο, Πααζηαννχινπ, 2003). Σν ζχζηκα απηφ

αηγνξννεί ηνπο ελήιεο αηαλαισηέο ζηο Ζ.Π.Α ζε ελλά εκέξνπο νκάδεο

αλάινγα κε βάζ ηο αμίεο α ηνπο ηξφνπο σήο ηνπο.

ηα ηέι ηο δεαεηίαο ηνπ 1980 νιινί εξεπληέο ηνπ ΜΚΣ εσξνχζαλ ην ζχζηκα

VALS μεεξαζκέλν εμαηίαο νιιψλ α ζκαληψλ δκνγξαθψλ αιιαγψλ αψο

είζο α αιιαγέο ζηα media αιιά α ζηνπο ηξφνπο σήο α ηο αμίεο ησλ

αηαλαισηψλ(ψκνο, 2002). Σν ανηέιεζκα απηψλ ησλ αιιαγψλ ήηαλ λα κλ είλα

ιένλ ζε έζ ην ζχζηκα VALS λα ξνβιέε αιά ηλ αηαλαισηήζπκεξθνξά. Έηζ, ην 1989, αλαηχρε ην VALS 2 ην ννίν ζπλδέεηα νιχ ν

ζηελά κε ηλ αηαλάισζ, ανηεινχκελν αφ ηέζζεξο δκνγξαθέο αηγνξίεο α

42 είδ αηαλαισηψλ ζηάζεσλ.

Ζ αηγνξννίζ βαζίεηα ζηο αφινπεο δχν δαζηάζεο (Μάιηαο,

Πααζηαννχινπ, 2003) :

Βαζή πνίλζ (νξόληνο άμνλαο): Ο αηαλαισηέο πνλνχληα αφ ηα

δαλά ή ηα εηεχγκαηα ή ηλ απηφ-έθξαζ. Σα άηνκα νπ πνλνχληα

αφ ηα δαλά βαζίνπλ ηλ αηαλαισηή ζπκεξθνξά ηνπο ξψηζηα ζε

γλψζεο α αξρέο. ζν πνλνχληα αφ ηα εηεχγκαηα εδψνπλ λαεδείμνπλ εηπρία κε ηο εινγέο ηνπο.

Πόξν( Κάεηνο άμνλαο) : Ζ αηαλαισηή ζπκεξθνξά ηνπ αηφκνπ

ξνζδνξίεηα είζο α αφ ραξαηξζηά φσο ην εζφδκα,

απηνενίζ α άιια.

Ζ VALS 2 αηγνξννεί ηνπο αηαλαισηέο ζηο αξαάησ 8 αηγνξίεο ηκήκαηα

(ψκνο, 2002):

Καηαμσκέλν (Actualizers), ν ννίν βξίζνληα ζηλ νξπθή ηο ιίκααο.

Σνπο ελδαθέξε δαίηεξα ξνζσή ηνπο αλάηπμ ελψ ν εινγέο ηνπο

αηαδελχνπλ έλα ειεηπζκέλν γνχζην.



89

Δηπρκέλν (Achievers) : Απηνί νπ εηπγράλνπλ α εηπραίλνπλ ηνπο

ζηφρνπο ηνπο.

Μαρφκελν(Strivers) : Λγφηεξν επαηάζηαην αφ ηνπο ξνγνχκελνπο α

κε ν εξνξζκέλ νλσλή αξνπζία.

Αγσλζηέο : βξίζνληα ζηνλ πκέλα ηο ιίκααο α αληαηέζηζαλ δχνξνγνχκελεο αηγνξίεο ησλ VALS

Απηνί νπ ειξψλνπλ ηα αήνληά ηνπο

Πζηνί (Believers) : Δίλα δενιφγν, εξλνχλ κία ήξεκ α άλεη σή. Σν

ηξίηπρν «αηξίδα-ξζεία-ννγέλεα » ραξαηξίε ηλ νλσλή ηνπο

ζπκεξθνξά.

Απηνί νπ δνκάνπλ λέεο εκεξίεο (Experiences ) : Πεξιακβάλε ηνπο

λεφηεξνπο ζε ιία. αέηνπλ αξεηνχο φξνπο α ξφεηα γα άηνκα

απφξκηα κε ελεξγηφηηα.

κνπξγνί ( makers) : Απηνί νπ ηνπο αξέζε λα θηάρλνπλ ξάγκαηα.

Έρνπλ εξνξζκέλνπο φξνπο.

Πγή: Stanford Research Institute (SRI)

Σρήκα 18 : Ο αηγνξίεο ησλ VALS 2



90

Σν εξεπληφ εξγαιείν TGI:

Σν TGI είλα κία βάζ δεδνκέλσλ "κνλήο γήο". Σα δεδνκέλα ηνπ ξνχηνπλ αφ

έξεπλα ννία δεμάγεηα ζπλερψο άε κήλα κε 1000 εξίνπ εξσηψκελνπο

κλαία. Σν δείγκα ειέγεηα ηπραία α δαζηξσκαηά. Ζ ζπιινγή ησλ ζηνρείσλγίλεηα βάζ δνκκέλνπ εξσηκαηνινγίνπ. Ο βαζέο ρξήζεο ηνπ TGI εζηάνληα

πξίσο ζηνπο εμήο ηνκείο :

1. Αλάιπζ α ηκκαηννίζ ηο αγνξάο

2. Αλάηπμ ζηξαηγήο ΜΚΣ

3. Αλάηπμ ενλσλαήο ζηξαηγήο

4. ρεδαζκφο α αγνξά κέζσλ.

Σν εξεπληφ εξγαιείν TGI αιχηε έλα κεγάιν αξκφ εκάησλ νπ αθνξνχλ

ςπρνγξαθά ραξαηξζηά (ηξφνο σήο, αμίεο), ζπλήεεο κέζσλ , ρξήζ

ξντφλησλ (νζφηηα, κάξεο), ρξήζ Internet (δάξεα α ιφγν ρξήζο),δξαζηξφηηεο ζη δάξεα ηνπ 24ψξνπ α δκνγξαθά ζηνρεία άε

εξσηψκελνπ.

Σν εξσηκαηνιφγν αιχηε δεαηξείο αηγνξίεο ξντφλησλ α εξίνπ 3.000

κάξεο. Σα ανηειέζκαηά ηνπ ξνζθέξνληα ζηνπο ελδαθεξφκελνπο-ειάηεο ζε

κλαία βάζ κέζσ ζπλδξνκήο. Ζ ζπλδπαζκέλ ιξνθφξζ νπ ξνζθέξε ηνTGI κνξεί λα ρξζκννεί αφ δαθκζηέο, ζρεδαζηέο κέζσλ, εδνχο

δκνζίσλ ζρέζεσλ δνηέο καξψλ α ΜΜΔ ξνεκέλνπ λα ζρεδάζνπλ

ανηειεζκαηέο ζηξαηγέο κάξεηλγ α ακάλεο ενλσλίαο.

Σν GLOBAL SCAN :

Ζ εηαξεία BSBW αλέηπμε ην GLOBAL SCAN ην ννίν βαζίεηα ζε εζνήζεο

15.000 αηαλαισηψλ αφ 14 ρψξεο(Hawkins, 2001). Σν ζπγεξκέλν ζχζηκα

κεηξάε άλσ αφ 250 ζπληειεζηέο αμψλ α ζηάζεσλ αηαλαισηψλ, αψο α

δκνγξαθά αγνξαζηέο ξνηκήζεο α ρξήζ κέζσλ. Έηζ κε ην ζπλδπαζκφ ησλ

αγνξαζηψλ ζηνρείσλ ην GLOBAL SCAN εληφζε 5 αγφζκα ηκήκαηα ηξφνπ

σήο:

Ο αγσλζηέο (Strivers) : Νέν άλξσν (ιαφο δάκεζνο= 31 έη) νπ

ζπλερψο ηξέρνπλ. Δίλα πιζηέο, ξνζανχλ άξα νιχ α ένπλ γα λα

εηχρνπλ, φκσο είλα ζπλερψο ζηξεζαξζκέλν αηά ηλ εδίσμ ησλ

ζηφρσλ ηνπο. Σνπο ιείε ειεχεξνο ρξφλνο α αλαηνχλ λ επνιία

άληνηε.

Ο εηπρκέλν (Achievers) : Διαθξψο κεγαιχηεξο ιίαο αιιά

βξίζνληα αξεηά κεγάια βήκαηα κξνζηά αφ ηνπο αγσλζηέο. Ζ

ννλνκή ηνπο αηάζηαζ είλα εμαξεηή α ανηεινχλ ανδγηέο

γλψκο.



91

Ο εζκέλν (Pressured) : Πεζκέλν αφ ηα νιιά ξνβιήκαηα νπ ηνπο

ααζρνινχλ . Δίλα πξίσο γπλαίεο άε ιίαο, νπ αληκεησίνπλ

ννλνκά α ννγελεαά έκαηα.

Ο ξνζαξκνζηνί (Adapters) : Πξφεηα ίζσο γα έλα ιήνο αηφκσλ

κεγαιχηεξο ιίαο. κσο ην λέν δελ ηνπο ζνάξε. Δίλα επραξζηκέλνκε ηνπο εαπηνχο ηνπο α η σή ηνπο. έβνληα ηο λέεο δέεο α είλα

άληα έηνκν λα αλαιάβνπλ ννεζδήνηε δξαζηξφηηεο νπ α

εκινπηίζνπλ ηα "ρξπζά" ηνπο ρξφλα.

Ο αξαδνζανί (Traditionals ) : Δλζσκαηψλνπλ ηο αιαφηεξεο αμίεο ησλ

ρσξψλ α ηο νπιηνχξαο ηνπο. Δίλα ζπληξηνί, ξσκέλν ζηλ

αηξή ηνπο γ α δεκέλν ζην αξειφλ.

Αλάιπζ RISC :

Ζ ζπγεξκέλ αλάιπζ εθαξκφεηα ζηλ Διιάδα αφ ην 1998 αφ ηλ εηαξεία

MBR Hellas α ζηξίεηα ζε εηήζα νζνηή έξεπλα κέζσ ξνζσψλ

ζπλεληεχμεσλ ζε έλα αλειιαδφ δείγκα 2.500 αηφκσλ (Μάιηαο,

Πααζηαννχινπ, 2003). Ζ αλάιπζ RISC νκαδννεί ηνπο εξσηψκελνπο

αλρλεχνληαο ηα ζηνρεία νπ έρνπλ η δπλαηφηηα λα ληννήζνπλ ζπγεξκέλα

«νλά» αηαλαισηψλ α ανινπψληαο κα ηξζδάζηαη ξνζέγγζ νπ

ζπλδπάε :

Κνλσλφ-νιηζκά ραξαηξζηά (αμίεο)

ηάζεο α αφςεο (.ρ. νιηή, ΜΜΔ ) κνγξαθά ραξαηξζηά

Με η ρξήζ ξνγκέλσλ ζηαηζηψλ αλαιχζεσλ, γίλεηα νκαδννίζ ηνπ

δείγκαηνο βάζε ηο έζο ηνπ άε αηφκνπ ζε ζρέζ κε ηνπο ηξεο βαζνχο άμνλεο

αμψλ :

Νεοηεπικόηηα – Παπάδοζ: Ο άμνλαο ηο ζηάζο σο ξνο ηνλ αξάγνληα

«αιιαγή». Ζ λεσηεξφηηα ραξαηξίε ην άηνκν νπ εδψε ηλ

ξνζσή αλάηπμ, εηά ηο αιιαγέο α εκθαλίε κεγάι δεηφηηα

ζην λέν. Αληέησο, αξάδνζ ηαξάε ζην άηνκν νπ εδψε η

δαηήξζ ηο πθζηάκελο αηάζηαζο α είλα αθνζσκέλν ζε δεδνκέλεο

αμίεο.

Καήνλ/Δπύλ – Αόιαπζ: Ο άμνλαο ηο ζρέζο κε ην νλσλφ

ζχλνιν. Σν Καήνλ αλαθέξεηα ζηνλ φζκν ηο αεξαφηηαο α ηο

επχλο, ηνπ «ΔΜΔΗ», ελψ Αφιαπζ αληαλαιά ηνλ φζκν ηο δνλήο

α ηο δξάζο, ηνπ «ΔΓΏ».

νκή- Δπειμία: Ζ δνκή εθξάε ηλ ξνζήισζ ζηνπο αλφλεο, ηλ

νξγάλσζ α ηλ εξαξρία σο κέζα δαρείξζο ηο αβεβαφηηαο. Ζ

Δπειμία αλαθέξεηα ζηλ ξνζαξκνζηφηηα ηνπ αηφκνπ, ζη ζπλερή ξνή

«λέσλ δεδνκέλσλ» .



92

Αλάινγα κε ηο ααληήζεο ηνπο ν αηαλαισηέο ρσξίνληα ζηο αξαάησ

αηγνξίεο :

Ο αλαλννίην Ο ρλιάηεο

Ο γλψζηεο

Ο εθαλεανί

Ο θιφδνμν

Ο εκειείο- Πξνζηαηεπηνί

Ο ξνζηάηεο

Ο αξνβάηεο

Ο καηαφδνμν

Ο αλννκέλν

5.3 Τκκαηννίζ αγνξάο

5.3.1 Οξζκφο ηκκαηννίζο ηο αγνξάο

Δίλα δαίξεζ ηο αγνξάο ζε νκάδεο αηαλαισηψλ(ηκήκαηα) (Μάιηαο,

Πααζηαννχινπ, 2003). Ο αηαλαισηέο νπ ανηεινχλ ην άε ηκήκα έρνπλ

ζρεηά αξφκνεο ξνηκήζεο α ηαπηνρξφλσο δαθέξνπλ αφ ηνπο αηαλαισηέο

άιισλ ηκκάησλ.

5.3.2 Λφγν ηκκαηννίζο ησλ αγνξψλ

ΗΑΓΡΑΜΜΑ : ΛΟΓΟΗ ΣΜΖΜΑΣΟΠΟΗΖΖ ΣΖ ΑΓΟΡΑ ΚΑΣΑ

KOTTLER – DOYLE :

Σκκαηννίζ ηο αγνξάο

1. Πξνζδνξζκφο ησλ αλαγψλ ησλ αηαλαισηψλ α ηκκαηννίζ ηο αγνξάο.

2 .Αλάηπμ ηνπ Profile ησλ δαθφξσλ ηκκάησλ ηο αγνξάο.



93

Πξνζδνξζκφο ηο αγνξάο ζηφρνπ

3 .Δηίκζ ηο ειπζηφηηαο.

4 .Δινγή ηνπ/ησλ ηκήκαηνο ζηφρνπ.

7 .Αλάηπμ γα άε ηκήκα ζηφρνο ελφο marketing – plan α marketing – plan

αλάινγα κε ηλ ζηγκαηνδφηζ.

Πγή ψκνο, 2002

Σρήκα 19 : Λόγν ηκκαηννίζο αγνξάο αηά Kottler- Doyle

Ζ ζκαζία ηο ηκκαηννίζο ηο αγνξάο ζηξίεηα ζηλ ξαγκαηφηηα φη ην

ζχλνιν ησλ αγνξαζηψλ ελφο ξντφληνο ή ησλ ρξζηψλ καο πξεζίαο δελ είλα

αφιπηα νκννγελέο. Δάλ εμεηάζνπκε ζε βάνο ηο αλάγεο, ηο ααηήζεο, ηλ

αγνξαζηή ζπκεξθνξά ή/α ηο επκίεο άε μερσξζηνχ αηαλαισηή α

δαζηψζνπκε φη δαθέξνπλ ζε κεγάιν ή κξφ βακφ κεηαμχ ηνπο. Δεδή ινφλ

ζην Marketing κφλν ζε αξαίεο εξηψζεο είλα δπλαηφλ λα ιάβνπκε πφς ηα

εκέξνπο ραξαηξζηά άε αηαλαισηή, είλα ρξήζκν α ζφκν λα

νκαδννήζνπλ α λα νκαδνννχλ α λα ηκκαηνννχλ απηνί κε βάζ

εκέξνπο κεηαβιηέο α ξηήξα. Ζ ηκκαηννίζ ησλ αηαλαισηψλ κε βάζ ηανλά ηνπο ξηήξα α ραξαηξζηά αζηά δπλαηή ηλ εθαξκνγή νλήο

νιηήο Marketing γα φια ηα κέι ηνπ άε ηκήκαηνο ηο αγνξάο.

5.3.3 Παξάγνληεο ηκκαηννίζο

Αλ άννο νπιάε ζηνπο αηαλαισηέο, δκνπξγείηα αλάγ λα ιάβε πφς

νηδήνηε ηνπο ληννεί λα αγνξάζνπλ ην ξντφλ ή ηλ πξεζία, αφ ηλ

ξνζσφηηά ηνπο ηνλ ηξφν σήο κέρξ ζε νεο κάξεο είλα ξνζνιικέλν

5 .Πξνζδνξζκφο ησλ ιενλεηκάησλ δαθνξννίζο γα άε ηκήκα ζηφρν.

6 .Αλάηπμ α εινγή ζρεδίσλ ζηγκαηνδφηζο



94

α κε νν ηξφν ξαγκαηνννχλ ηο αγνξαζηέο ηνπο εινγέο. Ο αξαάησ

αξάγνληεο ξνθαλψο δκνπξγνχλ κα αλή αγνξαζηή ηκκαηννίζ :

Γεσγξαθνί αξάγνληεο

κνγξαθνί Υξζηφηηα

Φπζνί αξάγνληεο

5.3.4 Κξηήξα ηκκαηννίζο ηο αγνξάο

Ο αξκφο ησλ εσξηά ρξζκνννχκελσλ κεηαβιηψλ γα ηλ ηκκαηννίζ

ηο αγνξάο είλα νιχ κεγάινο (Μαληάξο, 2004). ίια ζηνπο ζρεηά

ξνζδνξίζκνπο δκνγξαθνχ αξάγνληεο κνξνχλ λα πάξμνπλ α κεηαβιηέοαφ ηλ ζπκεξθνξά ζε ζρέζ κε ηλ ρξζκφηηα α ηο ξνηκήζεο ησλ

αηαλαισηψλ. Δηφο απηνχ εληνίνληα α ζκαληέο δαθνξέο κεηαμχ ηειψλ

αηαλαισηψλ α ειάηεο εηαξεψλ. Γα ηλ ηκκαηννίζ ηο αγνξάο

ρξζκνννχληα δάθνξα ξηήξα. ην αξαάησ ίλαα α αλαθεξνχκε

ξηήξα ηκκαηννίζο ηο αγνξάο ησλ αηαλαισηψλ αγαψλ, ζηλ ννία αηά

χξν ιφγν α αη‟ νξζκφ πάξρνπλ δψηεο αηαλαισηέο σο ηνχληεο. Ο κεγάινο

αξκφο ησλ δπλαηψλ ραξαηξζηψλ ηκκαηννίζο ρσξίζε ζε ηέζζεξο

κεγάιεο αηγνξίεο : Σα δκνγξαθά, ηα νλσλά – ννλνκά, ηα ςπρνγξαθά

α ηα ραξαηξζηά ζπκεξθνξάο.

Υαξαηξζηά ηκκαηννίζο ηο αγνξάο ησλ αηαλαισηψλ αγαψλ :

Α. κνγξαθά Ζιία

Φχιν

Ονγελεαή αηάζηαζ

Σφνο αηνίαο



95

Β. Κνλσλφ-ννλνκά Μέγενο λννπξνχ

Δζφδκα, Αγνξαζηή δχλακ

Κνλσλή δαζηξσκάησζ

Υαξαηξζηά δνηζίαο

Γ. πρνγξαθά Υαξαηξζηά ξνζσφηηαο

Γλψζεο

Δλδαθέξνληα

ηάζεο

Πξνέζεο

. Υαξ. πκεξθνξάο Πνζφηηα αγνξάο, Αγνξαζηή αλφηηα

πκεξθνξά ρξήζο

Δινγή ρψξνπ αγνξάο

Δνλσλαή ζπκεξθνξά.

Πγή: ψκνο, 2002) Σρήκα 20: αξαηξζηά ηκκαηννίζο αγνξάο

5.3.5 Οθέι αφ ηλ ηκκαηννίζ ηο αγνξάο

Σνλίζε νιιέο θνξέο, φη ηκκαηννίζ κα αγνξάο ζε νκνεδή ηκήκαηα

ανηειεί ηλ βάζ γα ηλ αλάηπμ ανηειεζκαηψλ ζρεδαζκψλ α ζηξαηγψλ

ηνπ Marketing ξνζαλαηνιζκέλσλ ζε ζπγεξκέλεο νκάδεο ζηφρνπο. Διένλ

αλάιπζ ησλ εκέξνπο ηκκάησλ ηο αγνξάο αζηά δπλαηή η ιής

ανηειεζκαηψλ ανθάζεσλ ζε ζρέζ κε ηλ ειπζηφηηα νπ αξνπζάνπλ ηα

δάθνξα ηκήκαηα ηο αγνξάο γα ηνπο ζηφρνπο ηο άε ερείξζο. Ζ εεμεξγαζία

ησλ δάθνξψλ ηκκάησλ καο αγνξάο ξνζθέξε ζκαληά νθέι α

ιενλεηήκαηα ηφζν γα ηνπο ειάηεο φζν α γα ηλ ίδα ηλ ερείξζ, ηα ννία

κνξεί λα είλα :



96

Καιχηεξ εμπξέηζ ησλ αλαγψλ α επκψλ ησλ ειαηψλ : Λφγνπ

ηνπ αιχηεξνπ ξνζδνξζκνχ ησλ εκέξνπο αλαγψλ, ηο εμεδίεπζο ηο

ξνζθνξάο α ηο ανηειεζκαηφηεξο ξνζέγγζο ησλ ειαηψλ κέζσ

καο εξνξζκέλο ξνζθνξάο αγαψλ ή αξνρήο πξεζψλ. Με απηφλ ηνλ

ηξφν κνξεί λα ξνζεγγζηνχλ αιχηεξα ν αλάγεο ησλ ζπγεξκέλσλειαηψλ α λα ηνπο ξνζθεξεί ην ξντφλ ή/α πξεζίεο νπ ειχε ή

αληανξίλεηα ζηα δά ηνπ ελδαθέξνληα α αλάγεο. Μνξνχλ κε ηνλ

ηξφν απηφ ν ερεξήζεο λα αλαηχμνπλ ηνκείο δξάζο, ν ννίεο α

φζηαλ νιχ εξζζφηεξν αλ ηο πνζηήξαλ ν ίδεο. Απηνχ ηνπ είδνπο

πξεζία ξνζθέξε ζηλ ερείξζ εηφο ησλ άιισλ α ζκαληή

εμννλφκζ φξσλ, ηνπ ννίνπο κνξεί λα δαέζε ζε άιινπο ν

ααξαίηηνπο ηνκείο. Σέηνα αέηα ξντφλησλ απμάλνπλ ζκαληά α ην

Cross Selling Potential ηο άε ερείξζο.

Τςιφηεξα έξδ : Δίλα ζπλεψο αξεηά δχζνιν λα απμήζε

άναvερείξζ ηο ηκέο ηο ζην ζχλνιν ηο αγνξάο. Αληίεηα είλαδπλαηφ λαvαλαηχμε ζπγεξκέλα Premium Segments, ζηα ννία είλα

δπλαηφλ καvαχμζ ησλ ηκψλ λα γίλε ανδεηή αφ ηνπο αηαλαισηέο.

Σέηνα ηκήκαηαvκνξνχλ λα νξνεηνχλ κέζσ αιχηεξνπ Service,

ξνζθνξάοv πεξνιπηειψλ ξντφλησλ ή δαθνξννήζεψλ ηνπο, άλεην

εξβάιινλvψιζο . η. ι. Γα νιιά ξντφληα είλα αφκα ζπλήεο α

γεσγξαθέοvδαθνξννήζεο ηκψ, ν ννίεο . ρ. εβεβαψλνληα κέζσ

ησλ πςιφηεξσλvηκψλ νπ ζρχνπλ ζηα εληξά ζκεία ψιζο ησλ

φιεσλ.

πλαηφηηεο αλάηπμο : ρέδα νπ ζηνρεχνπλ ζε ζπγεξκέλνπο ζηφρνπο α νκάδεο αηαλαισηψλ αζηνχλ δπλαηή ηλ ξνζέγγζ ιαηψλ νκάδσλ

αηαλαισηψλ, ν ννίεο ζε δαθνξεηή εξίησζ α έξεε λα

εμπξεηνχλ αφ εμεδεπκέλνπο ξνζθέξνληεο αγνξψλ – θσιψλ. Μέζσ

ηο ηκκαηννίζο ησλ αγνξψλ ν ερεξήζεο κνξνχλ λα αηαζηήζνπλ

νιχ αλαγλσξίζκα ηα ξντφληα ηνπο νπ αεπχλνληα ζε αγνξέο θσιέο

α έηζ λα αηαηήζνπλ λέεο νκάδεο ειαηψλ. Μα ζηξαηγή

ηκκαηννίζο βαζζκέλ ζηλ δέζκεπζ σο έλα βακφ νπ δκνπξγεί

αηαλάισζ νξζκέλσλ ξντφλησλ ξνζθέξε εηφο ησλ άιισλ ζηο

ερεξήζεο α ηλ δπλαηφηηα κέζσ αλεξρφκελσλ α πςιήο ανδνρήο

ξντφληα λα αηαηήζε λέεο νκάδεο ειαηψλ α λα ηνπο ξνζαλαηνιίζε

αξγφηεξα ζε Premium ξντφληα.

αξή δέζκεπζ ησλ ειαηψλ ζε φιεο ηο θάζεο ηο αλάηπμο ηο

ειαηείαο. Κάε ειάηο δαθνξννεί ζηλ νξεία ηνπ ρξφλνπ ηο αλάγεο

ηνπ, επκίεο αιιά α ηα αηαλαισηά ηνπ ξφηπα. Δάλ κα ερείξζ

εμπξεηεί α αλννεί δαθνξεηά ηκήκαηα αγνξψλ αηά κήνο ηο

ηπήο ιίκααο αλάηπμο απηψλ ησλ επκψλ, κνξεί λα ανινπήζε

ηλ άε νκάδα βήκα ξνο βήκα α λα ειχε αλάινγα ηο εκθαλφκελεο

λέεο αλάγεο α επκίεο ηο. Βέβαα απηφ ααηεί η ζπλερή ελκέξσζ

α ιξνθφξζ ηο ερείξζο γα ηο αλάγεο ηο άε νκάδαο α γα



97

ηο δαθνξννήζεο ησλ ζπλψλ. Υαξαηξζηφ αξάδεγκα ανηεινχλ

ν ερεξήζεο αιιπληψλ, ν ννίεο ξνζθέξνπλ ξντφληα γα κσξά,

αδά, teenager, πξίεο α πξίνπο, γα αλνλή , ψξκ εδεξκίδα . η. ι.

Δί ζνψ ενλσλία : Αφκ α φηαλ ν δφηηεο ησλ ξντφλησλ α

ξνζσφηηα ησλ ειαηψλ γα φια ηα ηκήκαηα ηο αγνξάο είλαηαπηφζκ, είλα ζπρλά ααξαίηην λα ξνζεγγίνληα α ξνβάιινληα

απηέο ν δφηηεο κε βάζ ηο αξρέο ηο ηκκαηννίζο ηο αγνξάο. Με ηνλ

ηξφν απηφ ξνσνχληα α ξνβάιινληα ηα ξηήξα εείλα νπ είλα

ζκαληά γα άε ζπγεξκέλν ηκήκα ηο αγνξάο (.ρ. ρακιφηεξ ηκή,

νφηηα, Prestige . η. ι.)

Τνίλζ γα λεσηεξζκνχο : Μα αδαθνξννίη ζηξαηγή Marketing

γα φινπο ηνπο αηαλαισηέο ηνπ ζπλφινπ ηο αγνξάο κεψλε ηο ξνηκήζεο

ησλ αηαλαισηψλ ζηνλ ρακιφηεξν νλφ νιιαιαζαζηή ζε ζρέζ κε ηα

ραξαηξζηά ησλ ξντφλησλ α ηλ ηκή. Μα ηκκαηννίζ αξέρε

δέμνδν δίαπιν γα ηλ ερείξζ ξνο ηκκαηέο αγνξέο κε εδέ αλάγεο

α ααηήζεο. Μφλν κεηά ηλ αλαγλψξζ απηψλ ησλ αλαγψλ είλα δπλαηή

εί ζνψ αλάηπμ ή/α αξαγσγή ξντφλησλ ηα ννία α

αλνννχλ (ή λα αλνννχλ αιχηεξα) ηο αλάγεο ησλ αηαλαισηψλ.

Δάλ ην ξντφλ ξνζθέξε ζηνλ αηαλαισηή κα ηέηνα ειένλ

ρξζκφηηα, ηφηε απηφο αηά αλφλα είλα δαηεεκέλνο λα ιξψζε γ‟

απηφ κα πςιφηεξ ηκή, άη θπζά νπ κε η ζεξά ηνπ εδξά εηά

ζηλ εφλα ηο ερείξζο.

Τςιφηεξα κεξίδα ζηλ αγνξά : Ζ ηκκαηννίζ ηο αγνξάο ζε αληίεζ

κε η έζ γα κ ηκκαηννίζ ηο αζηά δπλαηή ηλ εεμεξγαζία ζηξαηγψλ γα ηο αγνξέο – θσιέο. Με ηνλ ηξφν απηφ είλα δπλαηφλ ν

δάθνξεο νιηέο α δξάζεο ηνπ Marketing λα ξνζαλαηνιζνχλ ζηο ν

εεξδείο εκέξνπο αγνξέο. Ζ γεζία ζηλ αγνξά ζε ζπγεξκέλα ηκήκαηα

βειηψλε ηο εξζζφηεξεο θνξέο η έζ ηο ερείξζο ζηλ αγνξά έλαλη

ησλ ξνκεπηψλ, ησλ ζπλεξγαφκελσλ ερεξήζεσλ, ηνπο ηεινχο

αηαλαισηέο, ζρπξννεί ην εκνξφ ζήκα α δαζθαιίε κα πςιή

εξδνθνξία. Δάλ ζπγεληξψζε αλείο φια ηα αξαάλσ ιενλεηήκαηα,

ηφηε δαζηψλε φη αλαγαφηηα ηο ηκκαηννίζο ηο αγνξάο

εμαξηάηα ζε κεγάιν βακφ αφ ζηξαηγέο ανθάζεο. Ζ ηκκαηννίζ

ηο αγνξάο ανηειεί η βάζ γα νιηή ξνζαλαηνιζκέλ ζηνπο

αηαλαισηέο α γα δαθνξννίζ. Δίλα γελά γλσζηφ φη ν

αληαγσλζκφο ζηο αγνξέο καήο αηαλάισζο ξαγκαηννείηα χξα α

ανιεζηά κέζσ ηνπ αξάγνληα ηκή. Πεξνξζκέλ επαζζία ζηο ηκέο

αξνπζάνπλ κφλν εείλα ηα ξντφληα, ηα ννία αξαάκηνπλ ηο

αληαγσλζηέο ξνζθνξέο α ξνζθέξνπλ ζηνπο αηαλαισηέο κα δαίηεξ

ή/α ειένλ ρξζκφηηα. Πξνυφεζ γα κα ηέηνα ρξζκφηηα ξνο

ηνπο ειάηεο ανηειεί αξβήο γλψζ ησλ αλαγψλ α επκψλ ησλ

ειαηψλ. Απηή κε η ζεξά ηο είλα νιχ δαθνξεηή αφ ην ζχλνιν ηο

αγνξάο, φκσο νκννγελήο εληφο ζπγεξκέλσλ ηκκάησλ.



98

5.4 Καηαλαισηήο α ννλνκή ξίζ

5.4.1 Ο λέν αλφλεο ηο αγνξαζηήο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή

αηά η δάξεα α κεηά ηλ ξίζ

Ζ ννλνκή ξίζ, κε ηλ απμκέλ αβεβαφηηα νπ δκνπξγεί, εδξά άκεζα

α αηαιπηά ζρεδφλ ζε άε ηνκέα ηο ακεξλφηηαο ησλ αηφκσλ α δαίηεξα

ζε απηφλ ηο αηαλάισζο α ηο αγνξαζηήο ζπκεξθνξάο

(http://www.patris.gr/articles/220487?PHPSESSID=jc1rshv9cs0g38mq06coom9q10) .

Αλακθζβήηηα, ν αλφλεο α ηα ξφηπα ηο αηαλαισηήο ζπκεξθνξάο

αιιάνπλ, ιφγσ ησλ λέσλ ζπλψλ νπ δακνξθψλνληα πξίσο ζε δχν είεδα.

ε ξώην είεδν, ννλνκή ξίζ ζκαίλε κξφηεξ δαέζκ ξεπζηφηηα

ξνο ξαγκαηννίζ αγνξψλ α αφηζ αηαλαισηψλ αγαψλ. Ζ δαέζκ

γα αηαλάισζ ξεπζηφηηα έρε ιγεί ζε ζκαληφ βακφ πξίσο ιφγσ ησλ

πςιψλ εέδσλ αλεξγίαο, αιιά α ηο γελφηεξο ζπξξίλσζο εζνδκάησλ α

νξφληαο κείσζο ακνβψλ. Αζθαιψο, ζηνπο αξαάλσ ιφγνπο κεσκέλο

ξεπζηφηηαο δε α ξέε λα αξαιθεί α ν εξνξζκφο ηο άιινηε αλεμέιεγηο

ζησηήο εέηαζο ησλ ηξαεψλ, πξίσο ζηλ αηαλαισηή ίζη, νπ νδήγζε

ζε κ βψζκεο αηαζηάζεο ηφζν αηνκά φζν α ζπλνιά.

ε δεύηεξν είεδν, ζηνξψλ δαζηάζεσλ ννλνκή ξίζ νπ βψλνπκε,

δκνπξγεί έλα γελεπκέλν ιίκα αλζπρίαο α ααζφδνμσλ ξνζδνψλ ζην

ζχλνιν ζρεδφλ ηνπ ιπζκνχ. Ο ςπρνινγφο αξάγνληαο δελ ξέε νπδφισο λα

πνηκάηα αψο έρε ζκαληφ αληίηπν αφκα α ζηο αγνξαζηέο ανθάζεο

αηαλαισηψλ νπ δελ έρνπλ εί ηνπ αξφληνο πνζηεί ηο ααξά ννλνκέο

ζπλέεεο ηο ξίζο. Σν αξληφ ςπρνινγφ ιίκα νπ έρε δακνξθσεί έρε

αληεκελά ραξαηξζηά α ξνζδνξίεηα αθελφο αφ η δαρξνλά

ανγνηεπηή είδνζ ηο ρψξαο ζε βαζνχο ννλνκνχο δείηεο α αθεηέξνπ

αφ ηλ εκβάπλζ ηο χθεζο ζην εδίν ηο ξαγκαηήο ννλνκίαο.

Δίλα απηνλφην φη ν αξαάλσ ζπλήεο εξεάνπλ αζχκκεηξα ηλ αγνξαζηή

ζπκεξθνξά ησλ αηαλαισηψλ, αψο φρ κφλν ν ξαγκαηέο ζπλέεεο ηνπο ζηα

άηνκα είλα εηεξνγελείο, αιιά α ν αληιήςεο ησλ αηφκσλ γα απηέο δαθέξνπλ

ζκαληά. Θα κνξνχζακε λα νχκε σο ζε εξφδνπο κεγάισλ ννλνκψλ

ξίζεσλ δακνξθψλνληα γελά ηξεο δαξηέο νκάδεο αηαλαισηψλ:

Ζ ξψη νκάδα ραξαηξίεηα αφ αλφ ιφγσ ηο ξαγδαίαο ζπξξίλσζο ηο

αγνξαζηήο ηο δχλακο. Ζ νκάδα απηή αληδξά έληνλα, νιιέο θνξέο πεξβνιά,

φβνληαο δξαζηά δαάλεο α αηαλάισζ, ελψ αλαζηέιιε φιεο ηο ζκαληέο

http://www.patris.gr/articles/220487?PHPSESSID=jc1rshv9cs0g38mq06coom9q10






99

αγνξέο νπ ελδερνκέλσο είρε ξνγξακκαηίζε ξλ ηλ ξίζ. Αγνξάε ηα ανιχησο

ααξαίηηα α ανινπεί ζπκεξθνξά πναηάζηαζο ηφζν ζε είεδν εσλπκψλ,

φζν α ζε είεδν ξντνληψλ αηγνξψλ. Ζ ζπγεξκέλ νκάδα αηαλαισηψλ

δελ αξακέλε ζηή ζε εσλπκίεο α βαζφο γλψκνλαο ζη ζπκεξθνξά

πναηάζηαζο είλα αλαήηζ ησλ ρακιφηεξσλ ηκψλ.

Ζ δεχηεξ νκάδα ραξαηξίεηα αφ ζχλεζ. ε ζρέζ κε ηλ ξψη νκάδα, είλα

ζαθψο ιγφηεξν εηεεκέλ ζηο ννλνκέο εδξάζεο ηο ξίζο. Χζηφζν, α

απηή νκάδα ξνζαξκφε ηλ αγνξαζηή ζπκεξθνξά α ηο ξνηκήζεο ηο,

πνεηψληαο ν ζπληξηά ξφηπα αηαλάισζο. ρεδάε ξνζεηά ηο

δαάλεο ηο, αλαβάιιε ζκαληέο αγνξέο, ελψ ζε νξζκέλεο εξηψζεο κνξεί λα

κεψζε ηλ αηαλάισζ α λα κεηαδήζε ζε ν ννλνκέο εσλπκίεο.

Υαξαηξζηφ ηο νκάδαο απηήο είλα ιεηνκεξήο ελκέξσζ γα ηα

ελαιιαηά ξντφληα ξλ αφ άε αγνξά.

Ζ ηξίη νκάδα ραξαηξίεηα αφ αδξάλεα α ειάρζη ή αφινπ ξνζαξκνγή

ηο ξν ξίζο αγνξαζηήο ζπκεξθνξάο. Αλ α ελδέρεηα λα ζρεδάε ηο

δαάλεο ηο εξζζφηεξν αφ ξλ, απηφ δε ζκαίλε σο νκάδα απηή κεψλε ηλ

αηαλάισζή ηο. Αληίεηα, εμανινπεί λα άλε ζκαληέο αγνξέο, λα έρε πςιά

είεδα ζηφηηαο ζε εσλπκίεο α λα πνεηεί άκεζα λέα ηερλνινγά ξντφληα

αξά η δχζνι ννλνκή εξίνδν.

Δίλα απηνλφην σο ζπληξηή ιενλφηηα ησλ Διιήλσλ αηαλαισηψλ αλήεζηλ ξψη α δεχηεξ νκάδα, γεγνλφο νπ εμγεί ηλ αξαηξνχκελ αίζ

ηο ήηζο ζε νιινχο ιάδνπο ηο ειιλήο ννλνκίαο. Πέξα φκσο αφ ηλ

άκεζ, ζρεδφλ αληαλαιαζηή ξνζαξκνγή ηο αγνξαζηήο ζπκεξθνξάο νπ ήδ

αξαηξείηα κεζνχζο ηο ξίζο, ην ζρπξφ ζν αλακέλεηα λα αγψζε λέεο

ζπκεξθνξέο ζε καξνρξφλν νξίνληα νπ α εηίλεηα α κεηά ην έξαο απηήο.

χκθσλα κε ξφζθαη έξεπλα νπ δκνζεχεηα ζην εξνδφ Harvard Business

Review, ηέζζεξο ζπκεξθνξέο ζπλήσο ελδπλακψλνληα έεηα αφ κεγάιεο

ννλνκέο ξίζεο

Οιγάξεα: Ζ ξίζ α δδάμε αφκα α ζηνπο ν εχνξνπο ηλ

αμία ηο εμννλφκζο α ηο νξήο δαρείξζο ησλ φξσλ. Σα

άηνκα α γίλνπλ ν εξηά αέλαλη ζηλ αλεμέιεγη

αηαλάισζ, αφκα α αλ έρνπλ ηλ ννλνκή δπλαηφηηα γα

ηέηνεο ζπκεξθνξέο. Θα ζηξαθνχλ ζε κία ν νπζαζηή α ρσξίο

αιφγζηεο ζαηάιεο σή, ελψ αξάιιια α ελδπλακσνχλ ξαηέο

αιιιεγγχο, φσο ρξήζ ξντφλησλ αφ δεχηεξν ρέξ.

Υαξαηξζηή α είλα α αλάγ γα εζηξνθή ζε

αξαδνζαέο αμίεο, ελψ α αλαγλσξζηεί α ζκαζία ηο αγνξάο

ηνψλ ξντφλησλ ξνο πνζηήξμ ηφζν ησλ εξγανκέλσλ, φζν α

ησλ εγρψξσλ αξαγσγψλ.



100

Αιννίζ εινγψλ: Ζ ξίζ α άλε ηνπο αηαλαισηέο ν

ψξκνπο. Θα ηνχλ αμία αφ ηο αγνξέο ηνπο α α ζηξέθνληα ζε

εσλπκίεο νπ ξνζθέξνπλ απηφ νπ πφζρνληα. Αφκα α φηαλ

αλαηεί κέξνο ηο αγνξαζηήο δχλακο, ην ελδαθέξνλ γανιχινεο α δχζρξζηεο ηερλνινγίεο α κεψλεηα, δίλνληαο η

έζ ηνπ ζε ν αιέο α ιηέο εινγέο, κε κεγαιχηεξ αμία, νπ α

αληανξίλνληα ζηο ξαγκαηέο αλάγεο ηνπ αηαλαισηή.

Αιννίζ α πάξμε α ξλ ηλ αγνξά, αηά η δαδαζία

εινγήο, ννία α δεπνιχλεηα κέζσ ζπιινγήο ιξνθνξψλ

πξίσο αφ νλσλά δίηπα α ζηνζειίδεο αμνιφγζο ξντφλησλ.

Δπκεηάβιη αηαλάισζ: Ο αηαλαισηήο α πναζηά κε κεγάιεπνιία ξντφληα α εσλπκίεο νπ δελ αληανξίαλ ζηο

ξνζδνίεο ηνπ, ή φηαλ βξε ν ζπκθέξνπζεο ελαιιαηέο εινγέο.

Ζ ηαρχηαη ιξνθφξζ νπ ξνζθέξεηα αφ ηα κέζα νλσλήο

δηχσζο, α βνήζε εξαηέξσ ζηλ ελδπλάκσζ ηο ελ ιφγσ

ζπκεξθνξάο.

Δέληξσζ ζηο ερεξζαέο ξαηέο: Ο αληδενληνινγέο

ζπκεξθνξέο ησλ ερεξήζεσλ, νπ άιινηε εξλνχζαλ ζρεδφλ

ααξαηήξηεο αφ ηνπο αηαλαισηέο, α εγείξνπλ ιένλ ηλ

αγαλάηζή ηνπο. Ο αηαλαισηήο, νξγαλσκέλα ή κ, α ηκσξεί

εηαξίεο κε αλήεο ξαηέο αέλαλη ζε εξγαφκελνπο ή ειάηεο.

Παξάιιια, α πάξμνπλ α άνεο ζπκεξθνξέο νπ α εβξαδπλνχλ κεηά ηλ

ξίζ, φσο ήηζ γα ξάζλα ξντφληα α λέεο αηαλαισηέο εκεξίεο. Σα

ξάζλα ξντφληα θαίλεηα λα δέρνληα ιήγκα γα κεγάιν ρξνλφ δάζηκα αφκα

α κεηά ηλ ξίζ, αψο ν αηαλαισηέο ηα πναζηνχλ κε ιγφηεξν

ννινγέο, αιιά θλφηεξεο ελαιιαηέο εινγέο. Αμίε εδψ λα ζκεσεί σο

ννλνκή ξίζ α κεψζε, αιιά δε α ζηακαηήζε ηλ ξάζλ ζπκεξθνξά. Γα

αξάδεγκα, α εληανχλ ννινγέο ζπκεξθνξέο νπ α κεψλνπλ η ζαηάι,φσο εμννλφκζ ιεηξνχ ξεχκαηνο ζην ζίη, αλαχισζ, ανζηαζννίζ

αφ πεξαηαλαισηζκφ ηι. Οκνίσο, ήηζ γα λέεο αηαλαισηέο εκεξίεο

νπ ζρεηίνληα πξίσο κε δααλξέο αζρνιίεο ειεχεξνπ ρξφλνπ (.ρ., δανέο ή

ρφκ), α πνζηνχλ κεγάιν ιήγκα αηά η δάξεα ηο ξίζο αιιά α γα

κεγάιν ρξνλφ δάζηκα κεηά ην έξαο απηήο.

Δίλα βέβαν φη ν λένο ηχνο αηαλαισηή νπ ζηαδαά δακνξθψλεηα κέζα αφ

ηλ ξίζ α εζηξέςε ζε νξνινγφηεξα κνληέια αηαλάισζο ηα ννία α

ραξαηξίνληα αφ ν ψξκεο, ιηέο, αιιά κε αμία εινγέο, ανθεχγνληαο



101

ξαπγαιέεο ζπκεξθνξέο ηνπ αξειφληνο. Μφλν ν ερεξήζεο νπ α

αηαλνήζνπλ ηο ααηήζεο α ηα ραξαηξζηά ηνπ λένπ αηαλαισηή α α

είλα έηνκεο λα ηνπ ξνζθέξνπλ απηφ νπ ξαγκαηά έρε αλάγ, α εβψζνπλ

καξνρξφλα.

Ζ αηαγψδο αηάξξεπζ ησλ ξνηχσλ νπ ζπλδέαλ κε η ρξεννία ηο

ρψξαο, θέξλε ζηαδαή αεμάξηζ αφ ηνλ λνζξφ αηαλαισηζκφ α ηο

πεξβνιέο νπ ραξαηήξαλ γα νιιά ρξφλα ηλ ειιλή αγνξά α ήηαλ

αζχκβαηεο κε ηα ξαγκαηά ννλνκά δεδνκέλα. ηλ ξνζάεα αλαζηξνθήο

ηνπ αξληνχ ςπρνινγνχ ιίκαηνο, βαζφ ηνχκελν γα έμνδν αφ ηλ ξίζ,

ξίλεηα ααξαίηην λα εκεδσεί εξίνδνο νπ δαλχε ρψξα καο σο έλα βίαν

αιιά ιπηξσηφ δαχγν αφ αδέμνδα κνληέια εχνινπ ινπηζκνχ, ιαζκαηήο

επκεξίαο α αιφγζηο ζαηάιο νπ γα ρξφλα ραξαηήξαλ άε ηνκέα ηο

ειιλήο ξαγκαηφηηαο. Ζ αλαγλψξζ α αφξξς ηέηνσλ αξάδνμσλ

ζπκεξθνξψλ νπ αιιεξγήαλ εί ρξφλα ζην αξειφλ, είλα ξνααηνχκελαζηλ ξνζάεα λα νηάμνπκε κε αζνδνμία α λθαιφηηα ξνο έλα ειδνθφξν

κέιινλ.

5.4.2 Ο αηαλαισηήο ζηξέθεηα ζην δηπαφ κάξεηλγ

Απηή ννλνκή ξίζ νπ μέζαζε, δελ είλα κα ζπλζκέλ Σξαεή ή

Υξκαηζηξαή ξίζ. Δίλα κα δνκή ξίζ ηνπ ννλνκνχ ζπζηήκαηνο ηνπ

αξαδνζανχ εκνξίνπ, ησλ αξαδνζαψλ ερεξήζεσλ, ηνπ αξαδνζανχ

ζπζηήκαηνο νξγάλσζο (http://www.healthwithaloe.gr/eforum/ta-pleonektemata-tou-

diktuakou-marketingk/75.html ) Ζ χλακ ηνπ brand (διαδή ηο κάξαο) ζπλψλπκ

κε ηεξάζηαο αμίαο εκνξά ζήκαηα α αγφζκαο εκβέιεαο ερεξήζεο,

αηέξξεπζε.

Σν ζχζηκα ηνπ αξαδνζανχ κάξεηλγ νπ μένβε ηνλ αηαλαισηή αφ η

δαδαζία αξαγσγήο α δαλνκήο, αξεκβάιινληαο νιιαιά είεδα

κεζαφλησλ α κεηαπινχζε ην φζηνο δαθήκζο, ξνψζο, δαλνκήο ζηλ

ηειή ηκή ηνπ ξντφληνο, φρ κφλν αηαξξέε αιιά αφ απηά ηα είεδα

κεζαφλησλ α εξγανκέλσλ γα απηνχο, δκνπξγεί ηο κεγαιχηεξεο ζηξαηέοαλέξγσλ.

κσο ιένλ δνκή α ζπληξηή αιιαγή ζηνλ ηνκέα ηνπ εκνξίνπ α είλα

αιιαγή ηνπ κνληέινπ ηνπ. Σν αξαδνζαφ κάξεηλγ έαλε. Σν ιείζκν εηαξψλ

νπ μέξακε ζαλ νιχ δπλαηά brands έρε γίλε α ζπλζκέλ είδζ ησλ δειηίσλ

εδήζεσλ.

Ο αλεμάξηην ερεξκαηίεο δηπανχ κάξεηλγ α ανηειέζνπλ έλα δπλακφ

αλάι δαλνκήο ξντφλησλ α πξεζψλ. Αιά ιφγσ ηο θχζο ηνπ ηπανχ

Μάξεηλγ. Γαηί ην ηπαφ Μάξεηλγ δελ είλα αιά ν ηαρχηεξα

αλαηπζζφκελνο ηξφνο (κέζν, αλάι) δαλνκήο ξντφλησλ α πξεζψλ ζηνλ

http://www.healthwithaloe.gr/eforum/ta-pleonektemata-tou-diktuakou-marketingk/75.html








102

φζκν, αιιά α ν κνλαδφο νπ ανηειεί ΔΠΗΥΔΗΡΖΜΑΣΗΚΖ ΔΤΚΑΗΡΗΑ γα

φννλ έρε ηλ έιζ α ηλ δέζκεπζ λα δκνπξγήζε κα δή ηνπ λένπ ηχνπ

ερείξζ. Μα ερείξζ ρσξίο ερεξκαηφ ξίζν, α κε ειάρζηα φζη

μελήκαηνο α ιεηνπξγίαο.

Γα ξψη θνξά έρε ν αέλαο - αζρέησο κφξθσζο, ρξψκαηνο, γιψζζαο, ελφηηαο- ηλ επαξία λα αμννήζε ην δηπαφ κάξεηλγ σο κέζν δαλνκήο ξντφλησλ

α πξεζψλ -κε φθεινο λα αγνξάε ζε ηκέο ρνλδξήο α λα άλε α ηλ

αηαλάισζή ηνπ αξαγσγή- αλαηχζζνληαο αξάιιια α ηλ ερεξκαηή

ηνπ δάζηαζ, διαδή ξνσψληαο ηα ξντφληα/πξεζίεο κε ηλ κένδν ηνπ

δηπανχ κάξεηλγ ανηψληαο έηζ ξφζβαζ ζε αηφ εζφδκα, εζφδκα

ην ννίν αξάγεηα ρσξίο ηλ θπζή ηνπ αξνπζία (ννλνκά δαψκαηα

διαδή). Ζ δπλαηφηηα είλα ξάγκαη αηαιηή α κνλαδή.

Ο αηαλαισηέο νπ ελδαθέξνληα λα εμεξεπλήζνπλ απηή η Νένπ Σύνπ

Δρείξζ α ξέε λα ην άλνπλ αλαηξένληαο νιιά αό ηα αξαδνζαά

ηνπο ζηεύσ, όσο:

Να κλ ξνζανχλ λα αλαιχζνπλ κα δηπαή ερείξζ κε ηνλ

ηξφν νπ είραλ κάε λα αλαιχνπλ κία αξαδνζαή ερείξζ.

Δίλα εληειψο δαθνξεηά ξάγκαηα. Άιια ηα έληξα έξδνπο, άιινο

ν κραλζκφο αλάηπμο, άιι έλλνα α ν ηξφνο πνινγζκνχ ηο

ααξήο αμίαο α ηνπ ελεξγηνχ, ι. Άιιν ν αλφλεο. Δίλα ζαλ

λα ξνζανχλ λα αηαιάβνπλ ην ρφετ εί άγνπ, ζπγξίλνληάο ηνκε ηο αλαινγίεο ηνπ νδνζθαίξνπ. Κα απηά βιέεηε είλα νκαδά

αιήκαηα, φκσο δελ έρνπλ ακία ζρέζ κεηαμχ ηνπο.

Να αηαιαβαίλνπλ ηο έλλνεο ηνπ αλαηνζκνχ , ηνπ

νιιαιαζαζκνχ ρξφλνπ α εζνδήκαηνο α ηνπ ερεξκαηνχ

κνληέινπ. Αιιψο είζο α πνηκήζνπλ ηλ ελζσκαησκέλ αμία ηο

δέαο ηο Νένπ Σχνπ Δρείξζο ηνπ ηπανχ Μάξεηλγ.

Να αηαιάβνπλ φη δνκάνληαο κα ερείξζ δηπανχ

κάξεηλγ, δελ έρνπλ αλέλα ερεξκαηφ ξίζν. ελ ξφεηα λα



103

ράζνπλ αξά ιίγν αφ ηνλ ρξφλν νπ δέεζαλ. ρ φκσο ρξήκαηα.

Δδψ φκσο πάξρε άη ζκαληφ. σο ζε άε η, έηζ α ζηο ερεξήζεο νπ

νλνκάνληα ερεξήζεο ηπανχ Μάξεηλγ, δελ είζα φ, η διψζεο. Αιά

διαδή δελ είλα φιεο ίδεο. Κα ν αέλαο νπ α μείλαγε άη λέν, ζίγνπξα αήειε λα δαιέμε άη νπ ξαγκαηά άλε η δνπιεά νπ πφζρεηα.

ΑΞΗΑ ΠΡΟΨΟΝΣΧΝ ΤΠΖΡΔΗΧΝ: πλήσο ηα ξντφληα α πξεζίεο νπ

αξάγνπλ ν εηαξίεο ηνπ δηπανχ κάξεηλγ, έρνπλ νιχ αιή νφηηα, ζε

νιιέο εξηψζεο ανηεινχλ αλνηνκίεο γα ηνλ φιν ιάδν ζηνλ ννίν

αλαθέξνληα, α ν ηκέο ηνπο είλα ζσζηέο. κσο απηφ γα άννλ νπ εξεπλά ,

είλα άη ανδείμκν. Πξέε ξλ μελήζε ζπλεξγαζία, λα είλα αφιπηα ζίγνπξνο

φη ηα ξντφληα είλα εκνξεχζκα. Κα ελλνψ αιά, ηκή ηνπο είλα ηέηνα ψζηε λα

κνξνχλ λα ξνσνχλ. Αιά δνκάνληαο άνα αφ απηά κνξεί λα άλε ζηνλ

εαπηφ ηνπ ηλ εξψηζ: "Αλ δελ ήκνπλ ζπλεξγάηο απηήο ηο εηαξίαο, α αγφξαααπηφ ην Πξντφλ/Τξεζία ζηλ Λαλή ηνπ ηκή;"

ΗΑΚΗΝΖΖ ΠΡΟΨΝΣΧΝ Ή ΤΠΖΡΔΗΧΝ: Ζ λνκνεζία εξί ηπανχ

Μάξεηλγ ανζαθλίε ην δαρσξζκφ ηνπ αφ ηα αξάλνκα ζρήκαηα

ννλνκήο πξακίδαο. Ο εηαξίεο δηπανχ κάξεηλγ είλα λφκκεο ερεξήζεο.

αλνχλ ξντφληα ή πξεζίεο. Ο ννλνκέο πξακίδεο δελ δαλνχλ άνν

ξντφλ ή πξεζία. Αιά ν αέλαο ακείβεηα αφ ηα ρξήκαηα νπ ιξψλε άννονπ ζχζηζε γα λα κε ζηλ ννλνκή πξακίδα. Καηά ζπλέεα κα λφκκ

ερείξζ δηπανχ κάξεηλγ δελ ακείβε άννλ ζπλεξγάη ηο γα ηλ

εγγξαθή ζπλεξγαηψλ - ανζπλδεδεκέλα αφ ηλ αηαλάισζ νπ απηέο ν λέεο

εγγξαθέο άλνπλ.



104


: Πεξηώζεο ερεξήζεσλ ρσξίο

αηαζηήκαηα ιαλήο

6.1 Η εξίησζ ηο Avon

6.1.1 Βαζέο ιξνθνξίεο γα ηλ Avon

Η ζηνξία ηο Avon

Ζ Avon δξχε ην 1886 ζηο Ζλσκέλεο Πνιηείεο ηο Ακεξήο αφ ηνλ David

McConnell ( www.my-avon.gr ) . Αξρά Δηαξία νλνκαφηαλ California Perfume αην 1939 κεηνλνκάζηε ζε Avon. ήκεξα, 124 ρξφλα κεηά, Avon είλα

κεγαιχηεξ Δηαξία αηεππλφκελο ψιζο ζην ρψξν ηο νκνξθάο κε άλσ αφ

6 εαηνκκχξα Αληξνζψνπο νπ δξαζηξνννχληα ζε εξζζφηεξεο αφ 100

ρψξεο. H Avon είλα κία αφ ηο νξπθαίεο κάξεο νκνξθάο ζηνλ φζκν κε

εξζζφηεξα αφ 300 εαηνκκχξα αηαλαισηέο α νζνζηφ αλαγλσζκφηηαο νπ

αγγίε ην 90%.

Όξακα ηο Avon

Ανινπψληαο ην φξακά ηο λα είλα "Ζ Δηαξία γα ηο Γπλαίεο", Avon αηαλνεία αλννεί αιχηεξα ηο αλάγεο γα αιιπληά ξντφληα, άξζη εμπξέηζ

α ξνζσή νινιήξσζ ησλ γπλαψλ ζε φιν ηνλ φζκν. ξακα ηο Avon, ηα

124 ρξφλα χαξμο ηο εηαξίαο, είλα λα αξέρε ζη γπλαία ηλ επαξία έξδνπο,

ζηξίνληαο ηλ επσία α ηλ επηπρία ηο. Ζ δαηεξφηηα ηο Avon έγεηα ζηλ

έλλνα ηο άκεζο ψιζο, διαδή ζηνλ ξσηννξαφ ηξφν δάεζο ησλ

ξντφλησλ ηο ζην ρψξν ηο άε γπλαίαο η ζηγκή νπ εείλ ηα ρξεάεηα.

ήκεξα άλσ αφ 6 εαηνκκχξα γπλαίεο ζε εξζζφηεξεο αφ 100

ρψξεο ζπλέηνπλ ην "δίηπν Αληξνζψσλ Avon", ν ννίεο κέζα αφ ζπλερή

εαίδεπζ δαέηνπλ ηα εμαίξεηο νφηηαο ξντφληα, αλννψληαο ηο αλάγεοάε γπλαίαο. Ο Αληξφζσνί καο ανηεινχλ ηλ ςπρή ηο Δηαξίαο, δαηξψληαο

η ζηλ νξπθή φια απηά ηα ρξφλα κέζα αφ ηλ ξνζσή ζρέζ νπ

δκνπξγνχλ κε ηνπο ειάηεο ηνπο.

Ο αξρέο νπ νδγνύλ ηλ AVON

Να Παξέρε ζηνπο αλξψνπο ηλ επαξία έξδνπο γα ηλ επκεξία α ηλ

επηπρία ηνπο.

Να Δμπξεηεί ννγέλεεο ζε νιφιξν ηνλ φζκν κε ξντφληα χςζηο

νφηηαο, νπ αιχηνληα κε ηλ εγγχζ αλννίζο ηο Avon.

http://www.my-avon.gr/





105

Να Πξνζθέξε έλα είεδν εμπξέηζο ζηνπο ειάηεο ην ννίν λα

μερσξίε γα ηλ ρξζκφηηα α ηλ επγέλεα.

Να Αλαγλσξίε ιήξσο ηνπο εξγαφκελνπο α ηο Αληξνζψνπο, ζη

ζπκβνιή ησλ ννίσλ ζηξίεηα.

Να Μνξάεηα κε άιινπο αλξψνπο ηνπο αξνχο ηο αλάηπμο α ηοεηπρίαο.

Να Διξώλε ηο πνρξεψζεο ηο εηαξήο ηαπηφηηαο κε ην λα

ζπκβάιιε ζηλ επκεξία ηο νλσλίαο α ηνπ εξβάιινληνο ζην ννίν

ιεηνπξγεί.

Να αηξεί α λα εξβάιιε κε ζηνξγή ην θιφ λεχκα ηο Avon.

David H. McConnell, Ιδξπηήο Avon

Δνκέλσο δελ είλα ηπραίν AVON βξίζεηα ζηλ 64 έζ ζη ιίζηα κε ηο 100

Καιχηεξεο Μάξεο Παγνζκίσο γα ην 2010 α είλα κνλαδή εηαξία ζη ιίζηααφ ηνλ ρψξν ηο αεπείαο ψιζο. Ζ ιίζηα απηή δκνπξγήε αφ ηλ

Interbarnd, κα αφ ηο κεγαιχηεξεο εηαξίεο αγνζκίσο ζηνλ ρψξν ηνπ brand

management. Σν είηεπγκα απηφ γίλεηα αφκ ν ζκαληφ, φηαλ αλαινγζηνχκε

φη AVON είλα κία Δηαξία 124 εηψλ α εμανινπεί λα είλα εηπρκέλ ζε έλα

δαξψο ν αληαγσλζηφ εξβάιινλ, ανδελχνληαο φη ην κνληέιν ηο

αηεππλφκελο ψιζο αξακέλε ζχγρξνλν, δπλακά ειπζηφ α ηειά

ανηειεί ην ζκαληφ αληαγσλζηφ ηο ιενλέηκα.

6.1.2 Ζ Avon σο αγφζκνο γέηο ζηλ αηεππλφκελ ψιζ

Γίλεηε κέινο ηο Avon, νπ αηέρε γεηή έζ ζην ρώξν ηο νκνξθάο.

Ο Αληξφζσν ηο Avon ξνέξρνληα αφ φια ηα νλσλά είεδα α

βξίζνληα ζε άε γσλά ηο γο ( http://www.sellavon.gr/direct_seller.html) . ιν

ηνπο είραλ δαθνξεηνχο ιφγνπο γα λα γίλνπλ Αληξφζσν, αιιά έλαλ μεάαξνζηφρν: λα βξνπλ ξνζσή αηαμίσζ α αεξφξζηεο δπλαηφηηεο εξδψλ.

Μνξείηε λα αλαηχμεηε η δή ζαο δξαζηξφηηα α λα θηάμεηε ην δφ ζαο

ξφγξακκα, γαηί κε ηλ Avon, ηλ Δηαξία γα ηο Γπλαίεο, κνξείηε λα ηα έρεηεφια!

Ζ Avon είλα ν αγφζκνο γέηο ζην ρψξν ηο εξνίζο εδεξκίδαο,

ησλ αξσκάησλ α ησλ αιιπληψλ, κε εηήζεο σιήζεο νπ μεεξλνχλ ηα

$8 δο αγνζκίσο. πκεξιακβάλεηα ζηαεξά αλάκεζα ζηο ερεξήζεο

http://www.sellavon.gr/direct_seller.html




106

κε γεηή αξνπζία ζχκθσλα κε ην εξνδφ Fortune α έρε εζαρεί ζηα

πξφηεξα ρξκαηζηήξα αμψλ αλά ηνλ φζκν.

Πάλσ αφ 6,2 εαηνκκχξα Αληξφζσν εκζηεχνληα ηο αζπλαγψλζηεο

επαξίεο νπ ξνζθέξε Avon ζε εξζζφηεξεο αφ 100 ρψξεο

αγνζκίσο, κε έλα αιφ, δνκαζκέλν κνλνάη ξνο ηλ εηπρία α ηλννλνκή αλέιμ.

Σα ν αλνηφκα εξγαιεία κάξεηλγ α σιήζεσλ είλα δαέζκα. Αφ

ηλ ψιζ ξφζσν κε ξφζσν, κέρξ ηλ ιεηξνλή αξαγγεινιςία,

Avon άλε εχνι ηλ ξνζάεά ζαο γα εηπρία!

Σν Παγφζκν Κέληξν Έξεπλαο α Αλάηπμο ηο Avon, κα εέλδπζ αμίαο

$100 εαηνκκπξίσλ, ανηειεί ιεδί ζη δέζκεπζ ηο εηαξίαο λα αξακέλε

ζηλ ξψη γξακκή ηο εμέιμο ζηλ αγνξά νκνξθάο.

AVON, ν γέηο ζηλ αηεππλόκελ ώιζ αό ην 1886.

Ζ Avon μείλζε ην 1886 κε ηλ νλνκαζία California Perfume Company, φηαλ ν

δξπηήο ηο David McConnell αλαάιπςε φη ην λα δαέηε ηα αξψκαηά ηνπ

αηεπείαλ ζηνπο ειάηεο ηνπ - πξίσο γπλαίεο - ήηαλ νιχ ν ανηειεζκαηφ αφ

ηο ιαζέο κεφδνπο ψιζο. Ζ ξψη ηνπ "Αληξφζσνο" ήηαλ α P.F.E.

Albee αφ ην Winchester ηνπ New Hampshire, ννία ηαμίδεπε κε ηξέλν, άινγν

αιιά α κε ηα φδα κε ζνφ λα νπιήζε ηα ξντφληα Avon α λα ξνζεγγίζε

λέεο αληξνζψνπο.

Avon, ν αλαγλσξίζκ κάξα νκνξθάο αγνζκίσο.

Αφ ηλ γεηή έζ νπ αηέρε αγνζκίσο ηφζν ζηνλ ηνκέα εξνίζο

εδεξκίδαο α αληγήξαλζο, φζν α ζην καγά κε η ζπλερή αλάηπμ

αλνηφκσλ ξντφλησλ, Avon αγσλίεηα ζπλερψο γα η δκνπξγία α εθαξκνγή

εαλαζηαηψλ ηερλνινγψλ ζηλ αλάηπμ ξντφλησλ, ζην ζρεδαζκφ, ζηλ

ξνψζ α ζηνλ ηξφν ψιζο. Ζ γάκα ξντφλησλ καο εξιακβάλε κεξέο

αφ ηο ν αλαγλσξίζκεο κάξεο νκνξθάο ζηνλ φζκν, φσο ζεξά καγά

Avon, ν ζεξέο εξνίζο εδεξκίδαο Anew, Avon Solutions α Skin-So-Soft,

ζεξά εξνίζο καιιψλ Advance Techniques α ζεξά Avon Wellness.

Avon, Δηαξία γα ηο Γπλαίεο.

Ζ Avon λνάεηα γα ηο γπλαίεο άε νπιηνχξαο α ιίαο -φρ αιά σο

αηαλαιψηξεο α Αληξνζψνπ- αιιά νπζαζηά σο αλξψνπο. Πζηεχνπκε

ζηλ ξνζθνξά νλσλνχ έξγνπ ζηο γπλαίεο α ην εξβάιινλ ζην ννίν νχλε

α εξγάνληα, κε ζηφρν φρ κφλν ηλ ννλνκή ηνπο επκεξία, αιιά είζο ηλ

πγεία α ηλ αζθάιεά ηνπο. Αφ ην 1955, έηνο νπ δξχε ην Παγφζκν Ίδξπκα

γα η Γπλαία πφ ηλ αγίδα ηο Avon, εξζζφηεξα αφ $585 εαηνκκχξα



107

αγνζκίσο έρνπλ δαηεεί γα ηλ αηανιέκζ ηνπ αξίλνπ ηνπ καζηνχ, ηο βίαο

ζην ζίη α ηλ αλανχθζ ησλ γπλαψλ α ησλ ννγελεψλ ηνπο. Ζ Avon

ανηειεί σο Δηαξία ην κεγαιχηεξν πνζηξηή ζηλ εζηξαηεία αλαγλψξζο α

έξεπλαο γα ηνλ Καξίλν ηνπ Μαζηνχ.

6.1.3 Ζ Avon ζηλ Διιάδα

ηλ Διιάδα ηα ξντφληα Avon δαηίεληα ήδ αφ ην 1988. Αφ ην Μάξην ηνπ

2001 Avon έγλε 100% πγαηξή Δηαξία ηο νιπελήο Avon Products Inc,

ζκεψλνληαο εληπσζαή αλάηπμ νπ ηο έδσζε ην κεγαιχηεξν κεξίδν ζηλ

ειιλή αγνξά ξντφλησλ αηεππλφκελο ψιζο.

Δγγύζ αλννίζο AVON

Ζ Avon δαέηε ξντφληα πςιήο νφηηαο, ζε εμαξεηή ζρέζ νφηηαο α

ηκήο νπ αιχηνληα αφ 100% Δγγχζ Ηαλννίζο

(http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/guarantee.page) . χκθσλα κε ηλ Δγγχζ

απηή εάλ δελ είζηε αλννκέλν αφ άνν ξντφλ Avon κνξείηε λα ην αιιάμεηε

ή λα ην εζηξέςεηε ζε δάζηκα 3 Κακαλψλ, ζπκεξιακβαλνκέλο α ηο

Κακάλαο αγνξάο ηνπ.

Δμαξεηά ξντόληα

Σα ξντφληα Avon είλα αλακθζβήηηα πςιήο νφηηαο α ζπλνδεχνληα αφ ηλ

Δγγχζ Ηαλννίζο ηο Avon

(http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/prod_quality.page) .Διένλ είκαζηε πεξήθαλν γα ην γεγνλφο φη γα ηλ ζηννίζ αζθάιεαο άε ξντφληνο δε

γίλνληα δνκέο ζηα ψα είλα αμνζκείσην φη Avon, ξσηνφξνο ζηλ

αλεχξεζ ελαιιαηψλ κεφδσλ ειέγρνπ ησλ ξντφλησλ, ξψη ζηακάηζε ηο

δνκέο ζηα ψα ηνλ Ηνχλν ηνπ 1989.

ια ηα αξαάλσ ζηνρεία έρνπλ νδγήζε ζρεδφλ 6.000.000 άηνκα αγνζκίσο λα

ειέμνπλ λα γίλνπλ Αληξφζσνί καο α εξζζφηεξεο αφ 300.000.000 γπλαίεο

λα έρνπλ εκζηεπηεί ηα ξντφληα καο απηά ηα 123 ρξφλα χαξμο ηο εηαξίαο.

http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/guarantee.page



http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/prod_quality.page







108

Σα ξντφληα Avon είλα αλακθζβήηηα πςιήο νφηηαο α ζπλνδεχνληα αφ ηλ

Δγγχζ Ηαλννίζο ηο Avon. Διένλ είκαζηε πεξήθαλν γα ην γεγνλφο φη

γα ηλ ζηννίζ αζθάιεαο άε ξντφληνο δε γίλνληα δνκέο ζηα ψα. Δίλα

αμνζκείσην φη Avon, ξσηνφξνο ζηλ αλεχξεζ ελαιιαηψλ κεφδσλ

ειέγρνπ ησλ ξντφλησλ, ξψη ζηακάηζε ηο δνκέο ζηα ψα ηνλ Ηνχλν ηνπ 1989.

ια ηα αξαάλσ ζηνρεία έρνπλ νδγήζε ζρεδφλ 6.000.000 άηνκα αγνζκίσο λα

ειέμνπλ λα γίλνπλ Αληξφζσνί καο α εξζζφηεξεο αφ 300.000.000 γπλαίεο

λα έρνπλ εκζηεπηεί ηα ξντφληα καο απηά ηα 123 ρξφλα χαξμο ηο εηαξίαο.

Η επαξία έξδνπο ηο Avon

Αλαηάηε κία επράξζη ελαζρφιζ γα ηνλ ειεχεξν ρξφλν ζαο

(http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/your_dream_opportunity.page) ;Δξγάεζηε ήδ,

αιιά έιεηε λα ελζρχζεηε ηνλ ννγελεαφ ζαο ξνυνινγζκφ; άρλεηε κία

επαξία λα εεηείλεηε ηνλ χιν ησλ γλσξκψλ ζαο;

Ήξε ψξα λα γλσξίζεηε ηλ AVON!

ηλ Αvon κνξείηε λα είηε η σή κε ηνπο δνχο ζαο φξνπο. Μνξείηε λα

ανιακβάλεηε φρ κφλν κία λέα ζπλεξγαζία, αιιά λα ανιακβάλεηε έλα λέν ηξφν

σήο.

Πεξζζόηεξα αό 6,4 εαηνκκύξα Αληξόζσν αγνζκίσο ανιακβάλνπλ ηα

αξαάησ ξνλόκα – γαηί όρ α εζείο;

Μνξείηε λα μελήζεηε η ζπλεξγαζία ζαο κε ηλ Avon, ρσξίο εθάιαν.

Διέγεηε εζείο ηο ψξεο νπ α αζρνιείηε.

Μνξείηε λα ξνσείηε ηα ξντφληα Avon αφ ην ζίη ζαο, ρσξίο φν,

εχνια α επράξζηα. ε ρξεάεηα λα έρεηε αφεκα ξντφλησλ. Δάλ έιεηε λα νπιάηε ζε

ειάηεο ζαο, εεληξσείηε ζηα ξντφληα νπ ζαο αξαγγέιλνπλ α κιάηε

γα ηο επαξίεο ηο Avon γα γξήγνξ εηπρία.

Δκεηαιιεπηείηε ηο κεγάιεο δπλαηφηηεο εξδψλ α αλάηπμο – Πνπιήζηε

α κνξαζηείηε ηλ επαξία ηο Avon κε ηα άηνκα νπ ξνζεγγίεηε α

ανδγήζηε ηα, ψζηε λα εηχρεηε πςιφηεξα έξδ*.

Ανιαχζηε ηα ανιεζηά ξνλφκα ηο Avon – επαξίεο αλάηπμο α

ξνγξάκκαηα δψξσλ, εαδεπηά ζεκλάξα α νιιά άιια.

http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/your_dream_opportunity.page






109

Έρεηε η δπλαηφηηα λα εξδίζεηε εξζζφηεξα ρξήκαηα εχνια, επράξζηα

α ρσξίο άνα εέλδπζ.

*Σα έξδ ανξίνληα ζηνλ Οδγφ "Τνδερείηε έλα αλνχξγν αχξν" ζχκθσλα

κε ηλ εάζηνηε νιηή ηο εηαξίαο. Σνλ Οδγφ απηφ καί κε φιν ην έληπν πιφ νπ ρξεάεζηε αηά ηλ έλαξμ ηο ζπλεξγαζίαο ζαο κε ηλ Avon, α ιάβεηε ζηλ

ξψη ζπλάληζή ζαο κε η δεπχληξα ηο εξνρήο ζαο ή η Sales Leader.

Παγόζκα εζηξαηεία ελάληα ζηνλ αξίλν ηνπ καζηνύ α ηο

ελδνννγελεαήο βίαο

Ζ Avon, ζην ιαίζν ηο ξνζάεάο ηο λα ξνζθέξε η δπλαηφηηα βειηίσζοηο σήο ησλ γπλαψλ αγνζκίσο, έρε δξχζε ην Avon Foundation, ην Παγφζκν

Ίδξπκα γα η Γπλαία (http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/crusade.page). Αφ ην

1955, ην Avon Foundation ξναζίε ηλ πγεία α ηλ νφηηα σήο ησλ

γπλαψλ, κέζα αφ ξνγξάκκαηα ελκέξσζο, ξφιςο α εξαείαο, ησλ

εζηξαηεψλ Δλάληα ζηνλ Καξίλν ηνπ Μαζηνχ α η Βία κέζα ζηλ Ονγέλεα.

Αφ ην 1992 κέρξ ην 2011, ην Avon Foundation έρε ξνζθέξε εξζζφηεξα

αφ 850 εαηνκκχξα δνιάξα ζε εξζζφηεξεο αφ 50 ρψξεο αγνζκίσο γα ηλ

εαίδεπζ, η δάγλσζ, ηλ πνζηήξμ α ηλ εζηκνλή έξεπλα. ηλ

Διιάδα, AVON, κέζσ καο νιχιεπξο ζεξάο ελεξγεψλ, πνζηξίε δπλακά

ην έξγν ηο Διιλήο Αληαξλήο Δηαξείαο (Δ.Α.Δ.). Σν ινχζν έξγν ηο

εθξάεηα κέζα αφ ηλ αγνξά α ρνξγία ελφο κραλήκαηνο έγαξο δάγλσζο

ζηλ Δ.Α.Δ., αψο α ηλ αγνξά α ιεηνπξγία κίαο ληήο κνλάδαο

καζηνγξάθνπ ηειεπηαίαο ηερλνινγίαο.

Ζ ακάλα ηο Avon «Δζηξαηεία αηά ηο ελδνννγελεαήο βίαο», ννία

δκνπξγήε ην 2004 α εεηείλεηα αγνζκίσο, ζπγεληξψλε ρξήκαηα αιιά

α ελκεξψλε γ‟ απηφ ην ζκαληφ ήηκα δκφζαο πγείαο. Ήδ εαηνληάδεο

νξγαλψζεο αηά ηο ελδνννγελεαήο βίαο έρνπλ ιάβε ννλνκή βνήεα αφηλ Αvon, γα λα βνήζνπλ λα δνεί έλα ηέινο ζε απηφ ηνλ χιν ηο βίαο α λα

ζσνχλ σέο. Δίζο Avon αληδξά άκεζα α ανηειεζκαηά ζηα ελά α

δελή έηαηα εξζηαηά, αψο α ζηο θπζέο αηαζηξνθέο, ρξκαηνδνηψληαο

ξνγξάκκαηα βνήεαο νπ αξέρνπλ πξεζίεο σηήο ζκαζίαο α πνζηήξμο

ζηα χκαηα.

http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/crusade.page






110

Σν ξν κεξνιόγν 2012

Ζ Avon γα αφκ κα θνξά πινθφξζε ην „Ρν Ζκεξνιφγν‟ γα ην 2012

(http://avoncosmeticsthessaloniki.blogspot.com/2011/11/2012.html) . Σα ααξά έζνδα

αφ ηο σιήζεο δαηίεληα γα η ζπλέρζ ηο ιεηνπξγίαο ηνπ ξψηνπ ληνχ

καζηνγξάθνπ ζηλ Διιάδα. Έρε νπιήζε ριάδεο αληίηπα κέρξ ζηγκήο α ν

σιήζεο ηνπ ζπλερίνληα.

Δξγαζαό εξβάιινλ ηο Avon

Ζ ζπλνιή ιεηνπξγία α νφηηα ησλ ξντφλησλ α πξεζψλ καο είλα

βαζζκέλ ζην αλξψλν δπλακφ

(http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/careers.page) . Σν είεληξν ηο

ερεξκαηήο θινζνθία καο είλα "εινγή" α "ίζ επαξία" ζε φινπο ηνπο

εξγανκέλνπο. Ζ θινζνθία καο απηή ζπκιξψλεηα αφ ηλ δέζκεπζ καο γα

http://avoncosmeticsthessaloniki.blogspot.com/2011/11/2012.html



http://www.avoncosmetics.gr/PRSuite/careers.page







111

αξνρή ξνλνκίσλ α ηλ πνέηζ νιηψλ νπ δελ ανκαξχλνπλ αφ ηλ

ννγέλεα α εηξένπλ ζε φινπο κα ζνξξνκέλ ξνζσή σή.

ηνπο εξγαφκελνπο ηο Avon ξνζθέξε ζχγρξνλν εξβάιινλ εξγαζίαο κε φια ηα

ααξαίηηα κέζα γα ηλ ξαγκαηννίζ ηο εξγαζίαο, αληαγσλζηφ αέηνανδνρψλ, Ηαηξνθαξκαεπηή εξίαις α αζθάιεα σήο α εηψζεο ζε φια

ηα ξντφληα Avon. Αλαγλσξίε ηλ ζπκβνιή ηνπο ζηλ εξδνθνξία ηο εηαξίαο κε

ζχζηκα bonus α αξέρε επαξίεο εαίδεπζο αιιά α δπλαηφηηεο αλάηπμο

ηφζν ζηλ AVON Greece φζν α ζην εμσηεξφ.

Πσιήζεο ζηλ Avon

Χο εηαξία αηεππλφκελο ψιζο δελ πάξρε ηίνηα ζκαληφηεξν ζηλ Avon

αφ ηνπο ειάηεο. πλεψο, εαίδεπζ σιήζεσλ νπ αξέρεηα ζηνπο

αληξνζψνπο δίλε έκθαζ ζηλ αλάηπμ ηο Πειαηεαήο βάζο. Ζ εηπρία ησλαληξνζψσλ εμαξηάηα α‟ απηή.



112

6.2 Η εξίησζ ηο LR

6.2.1 Βαζά ζκεία ηο LR

ε ηξνρά αγόζκαο Δηπρίαο

Ζ LR δξχε ην 1985 ζην Ahlen (Βεζηθαιίαο). Έμ ρξφλα αξγφηεξα, κε ηλ

είζνδφ ηο ζηο αγνξέο ηο Απζηξίαο α ηο Οιιαλδίαο, έεζε ηα εκέια γα η

ελή Δηπρία ηο, ννία ζπλερίεηα κε ηλ αηάηζ φιν α εξζζφηεξσλ

λέσλ αγνξψλ.

ήκεξα, LR είλα κα αφ ηο Κνξπθαίεο Δηαξείεο Άκεζο Πξνψζο ηο

Δπξψο, ννία δξαζηξννείηα ζε 32 ρψξεο κε ζπλνιά 1.000 εξγανκέλνπο

α εξίνπ 300.000 αλεμάξηηνπο πλεξγάηεο.

ρέδν Δηπρίαο

Ζ LR είλα κα αφ ηο νξπθαίεο Δηαξείεο Άκεζο Πξνψζο ζηλ Δπξψ

(http://www.lrworld.com/gr/company/success-concept/). Αφ ηλ ίδξπζή ηο, ην 1985,

LR έρε εηχρε δαίηεξα κεγάι αχμζ σιήζεσλ. Ζ εηπρία ηο LR βαζίεηα

ζε έληε Παξάγνληεο Δηπρίαο, Αμίεο α έλα μεάαξν ξακα.

Ο 5 πιψλεο ηο εηπρίαο είλα :

http://www.lrworld.com/gr/company/success-concept/



http://www.lrworld.com/fileadmin/lrworld/content/gr/1_Company/1-1_Success_Concept/1-1-1_Our_Vision/erfolgssaeulen_GR.png




113

1. Άπιζη Ποιόηηα: Σύμθωνα με Γεπμανικά Ππόηςα

Ζ Ααίηζ Πνφηηαο ηο LR είλα πνδεγκαηή

(http://www.lrworld.com/gr/company/success-concept/success-factors/) . Ζ LR

ζπλεξγάεηα κφλν κε έκεξνπο ξνκεπηέο ξψησλ πιψλ α πνβάιιε δαξψο

ην ζπλνιφ εκφξεπκα ζε εζσηεξνχο α εμσηεξνχο ννηνύο ειέγρνπο. ε

απηήλ ηλ δαάλ νθείιεηα, κεηαμχ άιισλ, ην φη ν ρπκφο Aloe Vera Drinking ηει

θέξε ηλ νξπθαία Πζηννίζ Πνφηηαο ηνπ αλαγλσξζκέλνπΗλζηηνχηνπ FRESENIUS – κνλαδφ ζηλ αγνξά!

Δμίζνπ ζκαληή, φσο ν πιψλαο Δηπρίαο "Πνφηηα", είλα ηα αλνηφκα

ξντφληα, νπ ελνπζάνπλ πλεξγάηεο α Πειάηεο καο ζε φιν ηνλ φζκν.

2. Star concept – Σςνεπγαζία με Διάζμερ Πποζωικόηηερ

Υάξ ζηνλ πιψλα Δηπρίαο "Celebrity Concept" ηο LR νξπθαίν Stars δελνχο

βειλενχο δκνχξγζαλ ηο δέο ηνπο ζεξέο Αξσκάησλ α Πξντφληα

Πεξνίζο.

Πνιχ νληά ζηνλ Star: Ο δάζκεο Πξνζσφηηεο ζπκκεηέρνπλ ελεξγά ζηλ

αλάηπμ ησλ ξντφλησλ ηνπο. Σν "Ανιεζηά αφ ηλ LR " ηξείηα αηάγξάκκα.

Δκζηνζχλ: Ζ εκζηνζχλ δελψλ αζκνηήησλ πνγξακκίε ηνλ

εαγγεικαηζκφ α ηλ εμαξεηή θήκ νπ εηαξεία ανιακβάλε αγνζκίσο. Ζ

ελεξγή ζπκκεηνρή ηνπο ζε ηαμίδα α εδιψζεο ηο εηαξείαο αλαδελχε φζν

δεκέλν είλα ν Stars κε ηλ Κνλσλία ηο LR .

3. Concept Αςηοκινήηων: Υοδειγμαηικό ζηον κλάδο

http://www.lrworld.com/gr/company/success-concept/success-factors/



http://www.lrworld.com/fileadmin/lrworld/content/ALL/1_Company/1-1_Success_Concept/1-1-2_Success_Factors/Bruce-Willis.jpg




114

Σν Concept Απηνλήησλ LR αληακείβε α αξαλεί. Ήδ κεηά αφ ιίγν αξφ

ζπλεξγαζίαο κε ηλ LR, δίλεηα ζε άε πλεξγάη δπλαηφηηα λα ανηήζε έλα

VW Polo Special Edition, ην ννίν ανηειεί έλα νιχ ζκαληφ εξγαιείν δνπιεάο.

έηε ειένλ ίληξα.

Χο ίληξν γα ηλ εξαηέξσ νξεία δίλεηα επαξία ζηνπο εηπρκέλνπο

πλεξγάηεο ηο LR λα ειέμνπλ αφ ην ζηφιν απηνλήησλ ηο Mercedes Benz.

Σν εζηέγαζκα ηνπ Concept Απηνλήησλ ανηειεί ιεπή LR Porsche γα ηνπο ν

εηπρκέλνπο πλεξγάηεο ηο LR. Ζ ζπλεξγαζία κε ηο νξπθαίεο απηνληνβνκραλίεο ζηνλ φζκν ανδελχε ηλ

εδξασκέλ έζ ηο LR ζε φιν ηνλ φζκν.

4. Σύζημα Bonus : Δίκαιο, διαθανέρ και ελεγμένο

Σν ξσηννξαφ ζχζηκα ακνβψλ ηο LR αεξψε εδψ α 26 ρξφλα α

είλα ζηλ αγνξά κνλαδφ ζην είδνο ηνπ.

Δηφο ησλ Bonus, ν πλεξγάηεο ηο LR ανιακβάλνπλ έλα εξψξν έξδνπο

χςνπο αηά κέζν φξν 40% α ξφζεηεο ειπζηέο αξνρέο, φσο LR

Ααδκία, ξνζιήζεο γα events α ηαμίδα, αψο α ην Concept Απηνλήησλ, κέξνο ηνπ πιψλα εηπρίαο "Πιάλν Μάξεηλγ".

Ζ Δηπρία εμαξηάηα, έηζ, ανιεζηά αφ ηνπο ξνζσνχο ζηφρνπο α η

ζπζηξάηεπζ ηνπ αελφο μερσξζηά.

5. Άπιζη Εκαίδεςζ και Εξςπέηζ: Ανάλογα με ηο είεδο ηων Σςνεπγαηών

http://www.lrworld.com/fileadmin/lrworld/content/ALL/1_Company/1-1_Success_Concept/1-1-2_Success_Factors/Scheckuebergabe.jpg

http://www.lrworld.com/fileadmin/lrworld/content/ALL/1_Company/1-1_Success_Concept/1-1-2_Success_Factors/porsche_weiss.jpg



115

Ζ εαίδεπζ ησλ πλεξγαηψλ είλα γα ηλ LR κέγζηο ζκαζίαο. Γα ηνλ ιφγν

απηφλ LR Ααδκία ζπλνδεχε ηνπο πλεξγάηεο ηο LR , ηφζν ζε ξνζσφ φζνα ζε εαγγεικαηφ είεδν, α‟ φι ηλ άλνδν ζη ζάια αξέξαο ηο

νξπθαίαο εηαξείαο.

Σν ζχζηκα εμπξέηζο νπ εθαξκφε LR αλννεί α ηο πςιφηεξεο

ααηήζεο. Αφ η ιής ηο αξαγγειίαο α ηλ ελκέξσζ ζρεηά κε ην ξντφλ,

ηλ ενλσλία α ηα έκαηα αζθαιείαο, σο η δεεξαίσζ α νφηηα ηο

αξάδνζο, επκία ησλ πλεξγαηψλ έρε αφιπη ξνηεξαφηηα.

6.2.2 Οξφζκα ζηλ ζηνξία ηο LR

2011: Ρσζία α νζκήκαηα ( http://www.lrworld.com/gr/company/orosima/)

2010: Ζ LR γφξηαζε ηλ 25 εέηεφ ηο

2009: Ζ LR α ν Νέν Stars ηο : Leona Lewis Marcus Schenkenberg

2008: Top Model α Polo

2007: Ζ LR ιαλζάξε λέα ξντφληα Top Seller

2006: LR : « Your chance to change »

2005 : Ζ LR εεηάε έξα α‟ ηα επξσατά ζχλνξα

2000-2004 : Aloe Vera α Stars

1995-1999 : Ζ LR α Mercedes

1990-1994 : Σν ξψην βήκα ζην εμσηεξφ

1985-1989 : Σα ξψηα βήκαηα

6.2.3 H Αλξσζηή Οξγάλσζ ηο LR γα Παδά

ίλνπκε ζηα αδά ζε κενλεηή έζ κα Δπαξία, γαηί είλα ην κέιινλ καο!

(http://www.lrworld.com/gr/company/lr-global-kids-fund/ )

Ζ LR βνά αζηά, ξαηά α ηνά. Σν LR GLOBAL KIDS FUND είλα κα

αφκ αφδεμ γα ηο Αμίεο καο. ηφρνο καο είλα λα αλαιάβνπκε ηλ Κνλσλή

http://www.lrworld.com/gr/company/orosima/



http://www.lrworld.com/gr/company/lr-global-kids-fund/



http://www.lrworld.com/fileadmin/lrworld/content/ALL/1_Company/1-1_Success_Concept/1-1-2_Success_Factors/Headteaser_Training.jpg





116

Δπχλ, ζε ηνφ είεδν, ζε άε κία αφ ηο ρψξεο καο, βνψληαο ηα άνξα

αδά.

Με ην ζχλκα «γα έλα πνζρφκελν κέιινλ», ην LR GLOBAL KIDS

FUND εδψε λα ξνζθέξε κα επαξία γα άνξα

αδά. Αζηά, ξαηά α ζε ηνφ είεδν. Γα λα εξγαζηεί γξήγνξαα ρσξίο γξαθενξαηία, ην LR GLOBAL KIDS FUND ζπλεξγάεηα κε ηννχο

θνξείο ζηο δελείο αγνξέο ηο Δηαξείαο α δεζκεχεηα γα έξγα νπ βννχλ ηα

αδά - 19 ηέηνα έξγα έγλαλ ην αιναίξ ηνπ 2011.

6.3 Η εξίησζ ηο ORIFLAME

6.3.1 ΣΟ ΠΡΟΦΗΛ ΣΖ “ORIFLAME”

Ζ εηαξία “ORIFLAME” (ORIFLAME Cosmetics S.A.) δξχε ην 1967 ζη

ηνρφικ (νπδία) αφ ηνπο αδεξθνχο Robert α Jonas af Jochnick α ηνλ θίιν

ηνπο Bengt Hellsten. (http://gr.oriflame.com/) Πήξε ην φλνκά ηο αφ ην βαζιφ

ιάβαξν ηο κεζασλήο Γαιιίαο νπ νλνκαφηαλ “Oriflamme”.

Ζ “ORIFLAME” είλα ζήκεξα κα νιπελή εηαξία αιιπληψλ αεπείαο

ψιζο κε αξνπζία ζε άλσ αφ 60 ρψξεο αγνζκίσο. Σν 2010, κάιζηα, ήηαλ 8 ζε σιήζεο εηαξία αεπείαο σιήζεσλ ζε αγφζκν είεδν (ζχκθσλα κε ηλ

www.directsellingnews.com). Σα ξντφληα ηο (αιιπληά, είδ εξνίζο

ζψκαηνο α άιια ζπλαθή) δαλνχληα κέζσ ελφο δηχνπ αλεμάξηησλ σιηψλ

(consultants) νπ ν αξκφο ηνπο θηάλε ηα 3 εαηνκκχξα ζε αγφζκν είεδν ελψ

ν εηήζεο σιήζεο ηνπο πεξβαίλνπλ ηα €1,5 δζεαηνκκχξα. Ο αληξφζσν ηο

εηαξίαο εξδίνπλ ξνκήεεο αφ φιεο ηο σιήζεο νπ άλε ν άε έλαο

ξνζσά, αιιά α αφ ηο σιήζεο ησλ αηφκσλ νπ ν ίδν έρνπλ αιέζε λα

ζπλεξγαζηνχλ κε ηλ “ORIFLAME”.

Ξελψληαο αφ η νπδία, “ORIFLAME” άξρζε ζηαδαά λα εμαιψλεηα ζε

Δπξψ, Αζία α Λαηλή Ακεξή. Σ δεαεηία ηνπ ‟90 γλψξζε η κεγαιχηεξή

ηο αλάηπμ. ηλ Διιάδα «έθηαζε» ην 1993 κε ηλ ίδξπζ ηο «ORIFLAME

Διιάο», πγαηξήο ηο “ORIFLAME Cosmetics S.A.” α ζήκεξα αξκεί ηα 60.000

ελεξγά κέι. Ζ εηαξία δαέηε έληε (5) δφηηεο κνλάδεο αξαγσγήο ζε νπδία,

Πνισλία, Κίλα, Ρσζία α Ηλδία αψο α δφηην ελέο Κέληξν Έξεπλαο α

Αλάηπμο (R&D) κε εξζζφηεξνπο αφ 100 εζηήκνλεο. σο εψε

αξαάλσ, “ORIFLAME” έρε αξνπζία ζε άλσ αφ 60 ρψξεο, ζε 13 ε ησλ

ννίσλ έρε αλαηπρεί κε η κένδν ηο δαφρξζο (franchising).

Υαξαηξζηφ αξάδεγκα ανηειεί εξίησζ ησλ «ORIFLAME Ζλσκέλνπ

http://gr.oriflame.com/






117

Βαζιείνπ» α «ORIFLAME Ηξιαλδίαο» ν ννίεο ην 2006 έγλαλ κέι ηνπ Premier

Direct Group αιιά ζη ζπλέρεα σιήαλ ζε αλεμάξηηνπο δνηήηεο, ηνλ Eric

McClenaghan α Kevin Kenny.

Θεκειψδεο αξρέο ιεηνπξγίαο ηο εηαξίαο, νπ αληαηνηξίνληα ζηλ νλσλή

α εξβαιινληή νιηή ηο, είλα ν ζεβαζκφο ξνο ηνλ άλξσν α η θχζ.

Παξαδείγκαηα απηήο ηο νλσλήο νιηήο ηο είλα ζηήξμ νπ αξέρε ζε

νιπάξκα θιαλξσά ξνγξάκκαηα αγνζκίσο. Δλδεηά, γα ηλ Διιάδα,

αλαθέξνληα: MDA (Muscular Dystrophy Association – χλδεζκνο Μπτήο

δπζηξνθίαο), W.I.N (Women In Need – Γπλαίεο ζε αλάγ), «Υακφγειν ηνπ

αδνχ». Διένλ, είλα ζπλ-δξχηξα ηνπ World Childhood Foundation –

Παγφζκν Ίδξπκα Παδνχ) φσο είζο ζηξίε ελεξγά ην ζρνιείν “Livslust” ζη

Λεηνλία. Παξαδείγκαηα, ηέινο, εξβαιινληήο νιηήο ανηεινχλ: ρξήζ

θπζψλ ζπζηαηψλ φσο θπηψλ ερπιζκάησλ ζηα ξντφληα εξνίζο

ξνζψνπ α ζψκαηνο, ν αλαπιψζκεο ζπζεπαζίεο ησλ ξντφλησλ ηο,

εμννλφκζ λεξνχ ζηο κνλάδεο αξαγσγήο αψο α κ δνκή ζπζηαηψλ ζε

ψα.



118


ΔΜΠΔΙΡΙΚΗ ΙΔΡΔΤΝΗΗ

7.1 νόο ηο έξεπλαο

Αξρά λα αλαθεξεί φη ξαγκαηννήαλ δχν έξεπλεο. Μία ννηή κε

η κνξθή ζπλέληεπμο ζε έλα αληξφζσν ηο Avon α κία νζνηή κε η κνξθή

εξσηκαηνινγίσλ. νφο ηο ννηήο έξεπλαο είλα λα αηαλνήζνπκε αφκαιχηεξα σο ιεηνπξγεί α δαηξεί η θήκ ηο αιιά α η έζο απηή κεγάι

εηαξία (Avon). νφο ηο νζνηήο έξεπλαο είλα λα αηαγξαθνχλ ν αφςεο νπ

εξαηνχλ ζήκεξα ζην επξχ αηαλαισηφ νλφ ηνπ λνκνχ Αηηήο ζρεηά κε ηο

ξνηκήζεο απηψλ ζε εηαξίεο αιιπληψλ δηπανχ κάξεηλγ. Δξφζεηα α

εξεπλεί α αηά φζν ν αηαλαισηέο απηνί ειέγνπλ ηο ιεηξνλέο αγνξέο

γα ηλ αφηζ ησλ αιιπληψλ ηνπο.

7.2 Μενδνινγία ηο ννηήο έξεπλαο

Ζ ζπλέληεπμ είλα αφ ηα βαζφηεξα εξγαιεία ηο ννηήο κεφδνπ.

Πξφεηα γα ηλ αιιιείδξαζ, ηλ ενλσλία κεηαμχ ξνζψσλ, νπ

ανδγείηα αφ ηνλ εξεπληή ή εξσηψληα κε ζηφρν ηλ αφζαζ ιξνθνξψλ

ζρεηφκελσλ κε ην αληείκελν ηο έξεπλαο (Cohen and Marion, 1992). Με άιια

ιφγα ξφεηα γα η κένδν νπ έρε σο αληείκελφ ηο λα ζρκαηίζε έλα

«λνηφ εξερφκελν» (Mialaret, 1997), λα αναιχςε ηπρέο ηο ξνζσφηηαο

α λα αλαγλσξίζε ζπκεξθνξέο. Ο Tuckman φξζε ηο ζπλεληεχμεο σο δπλαηφηηα«εζφδνπ» ζην η δαδξακαηίεηα ζην κπαιφ ηνπ πνεκέλνπ (Σuckman, 1972).

χκθσλα κάιζηα κε ηνλ Φίια « ζπλέληεπμ είλα ην ανηέιεζκα άννπ είδνπο

κενδνινγέο ζηξαηγήο» α « ιξνθνξία ξαγκαηννείηα κέζσ δχν

ζπλεδηννήζεσλ» (Φίιαο, 1993). Έλα ζηνρείν νπ η δαθνξννεί αφ κία αιή

ζπήηζ είλα φη ανηειεί ην βαζφ εξγαιείν ηο έξεπλαο, έλαο έκκεζνο ηξφνο

ζπιινγήο ιξνθνξψλ αλαθνξά κε ηο αληιήςεο α ηα «ζηεχσ» ησλ

αλξψσλ νπ εξσηψληα. Δλψ ηέινο, έλα δεχηεξν ζηνρείν είλα σο ν ζπλεληεχμεο

αηεπχλνληα αφ ηνλ εξεπληή αηά έλα κεγάιν νζνζηφ.



119

7.2.1 πλέληεπμ κε αληξόζσν ηο εηαξίαο Avon

{ ηα ιαίζα ηο έξεπλαο γα ηλ αξνχζα δισκαηή εξγαζία, ήξα ζε εαθή κε

άνα άηνκα ηα ννία εξγάνληα ζηλ Avon σο αληξφζσν. Έηζ είρα ηλεπαξία λα κιήζσ καί ηνπο α λα κάσ αφ ξψην ρέξ νξζκέλεο αξαάλσ

ιξνθνξίεο ζρεηά κε ηο ηερλέο, ηο ζηξαηγέο α ηνλ ηξφν ιεηνπξγίαο ηο

εηαξίαο απηήο. Ζ αξαάησ ζπλέληεπμ ξαγκαηννήε κε η ζπλεξγαζία αφ

κία νέια ννία αλήε ζην επξχηεξν ννγελεαφ κνπ εξβάιινλ α είλα

αληξφζσνο ζηλ Avon. }

Δξώηζ : Πώο μείλζεο λα δνπιεύεο ζαλ αληξόζσνο ζηλ Avon ;

Αάληζ : Γελφηεξα ρξζκνννχζα ξντφληα ηο εηαξίαο νφηε ξψηζα ηλ

αληξφζσν νπ ξνκεπφκνπλα ηα ξντφληα κνπ λα κε ελκεξψζε ζρεηά. Σφηεζπλεδηννίζα φη δελ είλα άη δχζνιν α ηαπηφρξνλα είλα ελδαθέξνλ α α

έρσ έηζ α έλα αξαάλσ εζφδκα.

Δξώηζ : Πξνεκέλνπ λα γίλεο αληξόζσνο ζηλ Avon πήξμε άνα

ξνεηνκαζία έηζ ώζηε λα κάεο ηα βαζά ζκεία ;

Αάληζ : Να θπζά. Τήξμαλ άνα ζεκλάξα ψζηε λα ελκεξσνχλ ν λέν

αληξφζσν ζρεηά κε ηο ζηξαηγέο α ηο ηερλέο ηο εηαξίαο.

Δξώηζ : Θα κνξνύζεο λα αλαθέξεο άνεο ηερλέο ή ζηξαηγέο άλσ ζηοννίεο ζηξίεηα κία ηέηνα εηαξία ή ννία είλα α κία α’ ηο ν νξγαλσκέλεο α

δαδεδνκέλεο ζε αγόζκν είεδν ζηνλ ηνκέα ηο ;

Αάληζ : Μία ζκαληή ηερλή είλα «χλακ ησλ 3». Ζ ηερλή απηή

ζηξίεηα ζην γεγνλφο ν αληξφζσν λα κινχλ γα ηλ Avon άε κέξα ζε 3

αλνχξγα άηνκα ή λα καο δψζνπλ 3 αφκ νλφκαηα εάλ δελ ελδαθέξνληα ν ίδν.

Έηζ είλα επνιφηεξν λα απμήζνπκε ηνλ αξκφ ησλ ειαηψλ καο, λα απμήζνπκε ηα

έξδ καο, ηνλ αξκφ ησλ αληξνζψσλ ζηλ νκάδα καο αψο είζο α λα

απμεί απηνενίζ καο δεπξχλνληαο ηλ νκάδα καο. Μία αφκ ηερλή είλα

λα έρνπκε ζην κπαιφ καο φη πάξρε εξίησζ λα γλσξίζνπκε λένπο ειάηεο ζενννδήνηε κέξνο νναδήνηε ζηγκή, φσο γα αξάδεγκα αλακνλή ζε έλα

ρψξν κε φζκν. Δίζο, ζηο ξψηεο ζπλαληήζεο ησλ λέσλ αληξνζψσλ καο είραλ

ηνλίζε 5 αιά βήκαηα γα αιχηεξεο σιήζεο. Απηά ήηαλ αξρά λα ξνζεγγίνπκε

ηνλ ειάη α λα ζπηάκε καί ηνπ, έεηα λα ξνζδνξίνπκε ηο αλάγεο ηνπ.

Πξέε λα είζα ζπγεληξσκέλνο ζηο αλάγεο ηνπ έηζ ψζηε λα ηνπ δψζεο ηα

ξντφληα νπ έρε ζην κπαιφ ηνπ. η ζπλέρεα αξνπζάνπκε ηνλ αηάινγν ηο

Avon. Ο ειάηεο αλαηνχλ ζε καο ιχζεο, ααληήζεο α ξνηάζεο. Πξνθαλψο ν

ειάηο α έρε άνεο αληξξήζεο ν ννίεο έρνπλ κία βάζ. Δίκαζηε εδψ γα λα

ηνλ αζπράζνπκε. Σέινο, νινιξψλνπκε ηλ ψιζ ηνπ ξντφληνο.



120

Δξώηζ : Πνα ζκαζία ησλ αηαιόγσλ ηο Avon ; Κάε όηε αλαλεώλνληα;

Αάληζ : Δλλνείο ηο κξνζνχξεο. Ο κξνζνχξεο είλα ηα ζρπξά εξγαιεία

ψιζο. Σο έρνπκε ζαλ λα είλα ην «αηάζηκά» καο. Θα ξέε λα είκαζηε

εμνεσκέλν κε άε κξνζνχξα. Να εκεηαιιεπφκαζηε ηλ εχνι δνκή ηο, ηο

αξσκαηζκέλεο ζειίδεο, ηα δείγκαηα ξντφλησλ α ηο ξνζθνξέο δψξσλ. Κάεαληξφζσνο ρξεάεηα νιιέο κξνζνχξεο αξβψο γα λα άλε σιήζεο ζε

δάθνξνπο ειάηεο. Τάξρε εδφ εξνδφ γα ηνπο αληξνζψνπο ηο Avon ην

ννίν καο δίλε ζπκβνπιέο σιήζεσλ, ελκεξψλε γα αιχηεξεο ηερλέο α

αξνπζάε ξντφληα είδεμο κε ειένλ έησζ.

Δξώηζ : Σίγνπξα όκσο α πάξρνπλ α άνν ειάηεο νπ δελ α είνληα ηόζν

εύνια. Ίζσο κλ είλα εμνεσκέλν κε απηό ηνλ ηξόν αγνξώλ ή λα έινπλ λα δνπλ

ηα ξντόληα νπ ξόεηα λα αγνξάζνπλ. Τ γίλεηα ζ’ απηέο ηο εξηώζεο ;

Αάληζ: Κάε αληξφζσνο ηο Avon γλσξίε σο κεξέο θνξέο ν ειάηεο δελαληδξνχλ εηά. Ζ ξφιζ καο είλα λα κεηαηξέςνπκε ηα αξληά ζε εηά.

Γα αξάδεγκα αλ άννο ειάηο ξνβικαηζηεί ζρεηά κε ην η α γίλε αλ

αγνξάζε άη νπ δελ ηνπ αξέζε, ηνπ εμγνχκε σο α άλνπκε ην αιχηεξν

δπλαηφ νπ κνξνχκε γα εείλνλ α σο α κείλε αλννκέλνο. Παξ‟ φια απηά

φια ηα ξντφληα ηο Avon έρνπλ εγγχζ έηζ ζηλ χζηαη εξίησζ α κνξέζε

λα ην εζηξέςε.

Δξώηζ : Τν γεγνλόο όη Avon ζπλεξγάεηα κε δάζκα ξόζσα ζηεύεο όη

ζπκβάιιε εηά ζηο σιήζεο ηο α ζην όλνκα ηο εηαξίαο ;

Αάληζ : ίγνπξα ζπκβάιιε εηά φηαλ δάζκα ξφζσα φσο Reese

Witherspoon αιιά α ν αγνζκίνπ θήκο ζρεδαζηήο κφδαο ζπλεξγάνληα καί

καο. είρλε φη έρνπκε αμφινγνπο πνζηξηέο.

Δξώηζ : Πεο κνπ ιίγα ξάγκαηα ζρεηά κε ηο εζηξαηείεο νπ ξαγκαηννεί

Avon.

Αάληζ : Ζ Avon έρε ξαγκαηννήζε δχν εζηξαηείεο. Ζ ξψη είλα ελάληα

ζηνλ Καξίλν ηνπ Μαζηνχ. Δθαξκφε ξνγξάκκαηα νπ εμαζθαιίε ηλ ξφζβαζ,

ηλ εξίαις α ηλ εχξεζ εξαείαο ζε 50 ρψξεο, δίλνληαο έκθαζ ζενλφηηεο κε εξνξζκέλεο επαξίεο. Ζ εζηξαηεία ελάληα ζηνλ Καξίλν ηνπ

Μαζηνχ ηο Avon έρε ζπγεληξψζε α δσξίζε ζρεδφλ κζφ δζεαηνκκχξν

δνιάξα αγνζκίσο αφ ην 1992. Ζ εζηξαηεία αηά ηο ελδνννγελεαήο βίαο

δκνπξγήε ην 2004 α εεηείλεηα αγνζκίσο, ζπγεληξψλε ρξήκαηα αιιά

α ελκεξψλε γ‟ απηφ ην ζκαληφ ήηκα δκφζαο πγείαο. Ήδ εαηνληάδεο

νξγαλψζεο αηά ηο ελδνννγελεαήο βίαο έρνπλ ιάβε ννλνκή βνήεα αφ

ηλ Avon γα λα βνήζνπλ λα δνεί έλα ηέινο ζ‟ απηφ ηνλ χιν ηο βίαο α λα

ζσνχλ σέο.



121

7.3 Μενδνινγία ηο δεγκαηνιηήο έξεπλαο

χκθσλα κε ην εσξηφ ιαίζν νπ αλαηχρε ζηα ξνγνχκελα

εθάιαα, α ανινπήζε ζη ζπλέρεα δακφξθσζ ησλ ζηφρσλ ηο εξεπληήοδαδαζίαο. Ο πξφηεξν ζηφρν απηήο ηο έξεπλαο είλα λα κειεηνχλ ηφζν ν

ξνηκηέν ηξφν αφηζο αιιπληψλ, φζν α ηα νζνζηά ρξζηψλ

ιεηξνλψλ αγνξψλ, αιιπληψλ α φρ κφλν. Δίζο, α κειεηνχλ ν αφςεο

νπ εξαηνχλ γχξσ αφ ηλ εηαξία δηπανχ κάξεηλγ AVON α αηά φζν

ξνηκάηα αφ αηαλαισηέο.

Ζ δεγκαηνιηή δαδαζία ξαγκαηννήε κε ηλ ηερλή ηνπ

αλψλπκνπ εξσηκαηνινγίνπ. Ζ δαλνκή ηνπ εξσηκαηνινγίνπ α ζπιινγή ησλ

ααληήζεσλ έγλε ηλ εξίνδν Αξιίνπ – Μαΐνπ 2012 . Ζ έξεπλα ήηαλ ιεηξνλή

α ηα άηνκα νπ ιήαλ λα ααληήζνπλ ήηαλ έλα ηπραίν δείγκα 141 αηφκσλ α

ησλ δχν θχισλ ηνπ λνκνχ Αηηήο.

Πν ζπγεξκέλα ην εξσηκαηνιφγν νπ αξαηίεηα (βι. αξάξηκα)

εξιακβάλε 31 εξσηήζεο. Υξζκννήαλ εξσηήζεο ιεζηνχ ηχνπ έηζ ψζηε

λα κνξνχλ λα αιχςνπλ έλα επξχ θάζκα αφςεσλ αιιά α λα είλα ζχληνκεο α

αηαλνηέο έηζ ψζηε λα δίλνπλ ααληήζεο εχνιεο γα σδννίζ. Ζ

ιενςθία ησλ κεηαβιηψλ νπ κειεηήαλ είλα ννηή α αλάιπζ

ανινπεί ηλ ίδα ξνή κε ην εξσηκαηνιφγν.

ζνλ αθνξά ην εξερφκελν ησλ εξσηήζεσλ ηνπ εξσηκαηνινγίνπ, κνξεί λανκαδννεί ζηο εμήο αξαάησ αηγνξίεο :

κνγξαθά ραξαηξζηά ( εξσηήζεο 1-4)

Καηαλάισζ αιιπληψλ (εξσηήζεο 7-13)

Δηαξίεο δηπανχ κάξεηλγ α ζπγεξκέλα γα ηλ AVON

(εξσηήζεο 14-26)

Ζιεηξνλφ εκφξν α ιεηξνλά αηαζηήκαηα (εξσηήζεο 27-

31)

Ζ δαδαζία νπ ανινπήε κεηά η ζπκιήξσζ α ζπιινγή ησλ ααληήζεσλ

ηνπ εξσηκαηνινγίνπ, εξειάκβαλε ηλ σδννίζ ησλ ααληήζεσλ ζην

ξφγξακκα Microsoft Office Excel 2007 . Σέινο, εεμεξγαζία ησλ ανηειεζκάησλ

έγλε ζε ιεηξνλφ πνινγζηή κε η ρξήζ ηνπ ξνγξάκκαηνο SPSS 19.0.



122

7.4 Πεξγξαθή αλάιπζ ησλ ανηειεζκάησλ

Πξνζσά ζηνρεία εξσηέλησλ

Σρήκα 7.1 : θύιιν ζπκκεηνρόλησλ

Ζ αλαινγία αλδξψλ-γπλαψλ ζηνπο εξσηέληεο είλα 39,7% άλδξεο α 60,3%

γπλαίεο (ρήκα 7.1).

39,7%

60,3%

φλο

άνδρεσ

γυναίεσ



123

Σρήκα 7.2 : Ηιία ζπκκεηνρόλησλ

Ο ιίεο ησλ εξσηέλησλ δακνξθψλνηα σο εμήο : ην κεγαιχηεξν νζνζηφ απηψλ

νπ ζπκκεηείραλ είλα ιίαο 17-22 κε νζνζηφ 51,1 %, γεγνλφο νπ ελ κέξε

δανινγείηα αθνχ ήηαλ α θχζ ηνπ εξσηκαηνινγίνπ ηέηνα ψζηε λα ειχε

εξζζφηεξνπο λένπο. Σν ακέζσο εφκελν νζνζηφ είλα ιίαο 23-28 κε αληίζηνρν

νζνζηφ 33,3%. η ζπλέρεα ανινπεί ην νζνζηφ ηνπ 9,2% ην ννίν αληζηνρεί

ζε άηνκα ιίαο 29-34. Ακέζσο κεηά πάξρε ην νζνζηφ 2,1% κε άηνκα ιίαο47-56 ελψ ην κξφηεξν νζνζηφ 1,4% ην αηέρνπλ ηα άηνκα ιίαο 41-46 (ρήκα7.2)

51,10%

33,30%

9,20% 2,80% 1,40% 2,10%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

17-22 23-28 29-34 35-40 41-46 47-56

Ηλία

0%

0,7%

66%

30,5%

2,8%

μορωτό επίπεδο

απόοτοσ δθμοτοφ

απόοτοσ γυμναςίου

απόοτοσ λυείου / ΙΕΚ

πτυχοφχοσ ΤΕΙ / ΑΕΙ

άτοχοσ μεταπτυχαοφ /

δδατοροφ



124

Σρήκα 7.3 : κνξθσηό είεδν ζπκκεηνρόλησλ

Αλαθνξά κε ην κνξθσηφ είεδν, ην κεγαιχηεξν νζνζηφ ζπκκεηνρφλησλ

ανηειείηα αφ αφθνηνπο ιπείνπ / ΗΔΚ ( 66%) ελψ ζη ζπλέρεα ανινπεί ην

νζνζηφ 30% νπ αληζηνρεί ζε ηπρνχρνπο ΑΔΗ / ΣΔΗ. Έεηα ανινπνχλ ηα

άηνκα νπ δήισζαλ άηνρν κεηαηπρανχ ή δδαηνξνχ α ηέινο ηα άηνκα νπείλα αφθνην γπκλαζίνπ κε νζνζηά 2,8% α 0,7% αληίζηνρα. Καλείο αφ ηνπο

ζπκκεηέρνληεο δελ είλα αφθνηνο δκνηνχ (ρήκα 7.3).

Σρήκα 7.4 : Δαγγεικαηή αηάζηαζ εξσηέλησλ

Αφ ηνπο εξσηέληεο φζνλ αθνξά ηλ εαγγεικαηή ηνπο αηάζηαζ : ην 53,2 %

δήισζε θνηηήο/-ηξα έλσ ην ακέζσο εφκελν κεγάιν νζνζηφ ήηαλ απηφ ησλ

αλέξγσλ νπ αλέξρεηα ζην 17%. Ανινπνχλ ν δσηνί πάιιιν κε νζνζηφ

12,8%, ν ειεπεξν εαγγεικαηίεο κε νζνζηφ 8,5% , ν δκφζν πάιιιν κε 5%,ηα άηνκα νπ αζρνινχληα κε ηα ναά (2,1%) α ν ζπληαμνχρν κε νζνζηφ

1,4%. Ζ εαγγεικαηή αηάζηαζ ησλ εξσηέλησλ αξνπζάεηα α

δαγξακκαηά αξαάησ (ρήκα 7.4)

5%

12,8%

8,5%

1,4%

2,1%

53,2%

17%

επάγγελμα

δθμόςοσ υπάλλθλοσ

δωτόσ υπάλλθλοσ

ελεφκεροσ επαγγελματίασ

ςυνταξοφχοσ

οαά

οτθτισ/-τρα

άνεργοσ



125

ΚΑΣΑΝΑΛΧΖ ΚΑΛΛΤΝΣΗΚΧΝ

Σρήκα 7.5 : Τξόν ελκέξσζο αιιπληώλ

ηλ εξψηζ <<κε ννπο ηξφνπο ελκεξψλεζηε γα ηλ αγνξά ησλ αιιπληψλ

ζαο;>> 88 εξσηέληεο αφ ηνπο 141 ελκεξψλνληα αφ ην θιφ ηνπο εξβάιινλ

ζπρλφηηα ννία αληζηνρεί ζε νζνζηφ ζην 62,4%. η ζκεξλή ενρή θαίλεηα

σο ηερλνινγία έρε εζβάιιε γα ηα αιά ζηλ ακεξλφηηα καο αθνχ κφιο ην

53,2% ,κε ζπρλφηηα 75 άηνκα, ελκεξψλεηα κέζσ ηνπ δαδηχνπ γα ηλ αγνξά

ησλ αιιπληψλ ηνπ. η ζπλέρεα ανινπεί ελκέξσζ ησλ αιιπληψλ αφ

ηλ ηιεφξαζ κε νζνζηφ 44% ελψ κφιο ην 41,1% ελκεξψλεηα γα ηλ αγνξά

ησλ αιιπληψλ ηνπ α αφ ηα εξνδά. Σέινο, 4 άηνκα αφ ηα 141 κε νζνζηφ

2,8% ελκεξψλεηα αφ ηα ζκεία ψιζο αιιπληψλ ελψ ελκέξσζ αγνξάοαιιπληψλ αφ ην δεξκαηνιφγν ειέγεηα αφ 2 κφιο εξσηέληεο κε νζνζηφ

1,4% (ρήκα 7.5)

44% 41,10%53,20% 62,40%

2,80% 1,40%

Με ποουσ τρόπουσ ενθμερϊνεςτε γα

τθν αγορά των αλλυντϊν ςασ;



126

Σρήκα 7.6 : Φνξέαο κέγζηο εξξνήο

ηλ εφκελ εξψηζ ννία είλα ννο αφ ηνπο αξαάλσ θνξείο ηνπο

εξεάε εξζζφηεξν ην πςιφηεξν νζνζηφ ην αηείρε άι ην θιφ

εξβάιινλ (41,1%) κε ηνπο 58 αφ ηνπο 141 λα είλα χξα εξξνή ηνπο. Σν

νζνζηφ απηψλ νπ έρνπλ σο χξα εξξνή γα ηλ αγνξά ησλ αιιπληψλ ηνπο ην

δαδίηπν είλα ην δεχηεξν πςιφηεξν (28,4%). Ανινπνχλ ηα νζνζηά 15,6% νπ

αληξνζσεχε απηνχο νπ εξεάνληα αφ ηλ ηιεφξαζ, α 12,1% απηψλ νπ

εξεάνληα αφ ηα εξνδά. Σέινο, 2 άηνκα εξεάνληα αφ ην δεξκαηνιφγνηνπο α άιια 2 αφ ηα ζκεία ψιζο κε νζνζηφ ησλ δχν ηειεπηαίσλ αηγνξψλ

ην 1,4% (ρήκα 7.6).

15,60% 12,10%28,40%

41,10%

1,40% 1,40%

Ποοσ από τουσ ορείσ ςασ

επθρεάηε περςςότερο;



127

Σρήκα 7.7 : Πξαγκαηννίζ ή όρ έξεπλαο αγνξάο

Ζ εφκελ εξψηζ αλαθέξεηα ζην γεγνλφο εάλ α αηά φζν ν ζπκκεηέρνληεο

ζηλ έξεπλα, άλνπλ έξεπλα αγνξάο ξλ ηλ αγνξά ελφο αιιπληνχ. σο α

θαλεί α ζην δάγξακκα ν 105 ζηνπο 141 αάληζαλ εηά ζηλ εξψηζ, έηζ

νζνζηαία έρνπκε έλα 74,5% α έλα 25,5% αληζηνίρσο ζ‟ απηνχο νπ δελ άλνπλ

(ρήκα 7.7)

74,5%

25,5%

Πραγματοποείτε ζρευνα αγοράσ πρν

τθν αγορά άποου αλλυντοφ;

να

όχ

83%

17%

Λαμβάνετε υπόψθ ςασ τθ γνϊμθ ίλων

που είνα πελάτεσ ςε μία ςυγερμζνθ

εταρία;

να

όχ



128

Σρήκα 7.8 : Γλώκ θίισλ νπ έρνπλ πάξμε ειάηεο

ηλ εξψηζ εάλ ιακβάλνπλ ηλ άνς θίισλ ή γλσζηψλ ηνπο νπ έρνπλ πάξμε

ειάηεο ζε άνα ζπγεξκέλ εηαξία ην 83% αάληζε εηά, διαδή ν 117

αφ ηνπο 141 νπ είλα ην ζπλνιφ δείγκα (ρήκα 7.8).

Σρήκα 7.9 : Σκαληόηηα αξαγόλησλ

ηλ εξψηζ γα ην ννο εσξείηα ν ζκαληφηεξνο αξάγνληαο γα ηλ ιής

αφθαζο αγνξάο κε ζπληξηή δαθνξά πεξηεξεί ν αξάγνληαο ηο νφηηαο κε

νζνζηφ 57,4%. Ανινπεί ηκή κε νζνζηφ 26,2% , ζη ζπλέρεα ν ξνζθνξέο

εξδίνπλ έλα 12,8% ελψ ιίγν είλα απηνί νπ α δψζνπλ δαίηεξ ζκαζία ζηλ

εφλα ελφο ξν̈φληνο εάλ απηφ ιξεί φιεο ηο άι ιεο ξνπ̈νέζεο . Πν

ζπγεξκέλα κφλν γα ην 3,5% είλα ζκαληή εφλα ελφο ξν̈φληνο (ρήκα

7.9).

τμζσ

ποότθτα

προςορζσ

εόνα

26,20%

57,40%

12,80%

3,50%

Ποοσ παράγοντασ είνα πο ςθμαντόσ

ςτθ λιψθ απόαςθσ αγοράσ;



129

Σρήκα 7.10 : Σπρλόηηα αιιπληώλ

ηαλ ν ζπκκεηέρνληεο ξσηήαλ φζν ζπρλά αηαλαιψλνπλ αιιπληά ην 57,4%

αάληζε φη ρξζκννεί ακεξλά διαδή αφ ηνπο 141, ν 81 ηα ρξζκνννχλ

άε κέξα. Έλα κξφηεξν νζνζηφ νπ αλέξρεηα ζην 27% ρξζκννεί αιιπληά

2 κε 3 θνξέο ηλ εβδνκάδα. Κάνν άιιν ρξζκνννχλ αιιπληά 2 κε 3 θνξέο

ην κήλα α νζνζηαία απηνί ανηεινχλ ην 12,1% ελψ ιίγν είλα απηνί νπ ζάλα

α ρξζκννήζνπλ άνν αιιπληφ (3,5%) (ρήκα 7.10).

Σρήκα 7.11 : ξκαηό νζό αλά κήλα

57,40%

27%3,50% 12,10%

0,00%10,00%20,00%30,00%40,00%50,00%60,00%

70,00%

Πόςο ςυχνά χρθςμοποείτε

αλλυντά;

ακθμερνά

2-3 ορζσ τθν εβδομάδα

2-3 ορζσ το μινα

ςπάνα

5-10 € 10-20 € 20-50 € >50 €

28,40%

41,10%

25,50%

5%

Πόςα χριματα ξοδεφετε το μινα γα

αλλυντά;



130

ηλ εξψηζ νπ αθνξά ζην νζφ ησλ ρξκάησλ νπ δαέηνπλ ην κήλα γα

αιιπληά, ην κεγαιχηεξν νζνζηφ (41,1%) αάληζε σο μνδεχε 10-20 €,

νζνζηφ νπ αληζηνρεί ζηνπο 58 εξσηέληεο αφ ηνπο 141 νπ είλα ζπλνιά.

Έλα αξεηά κξφηεξν νζνζηφ (28,4%) δαέηε γα αιιπληά 5-10 € ην κήλα, ελψ

ην 25,5% ρξζκννεί αξεηά εξζζφηεξα ρξήκαηα (20-50€). Ζ κεγάι δαθνξάφκσο βξίζεηα ζην 5% ησλ εξσηέλησλ ν ννίν ρξζκνννχλ εξζζφηεξα αφ

50€ ην κήλα (ρήκα 7.11).

Σρήκα 7.12 : Πξνηίκζ αηαζηκάησλ αιιπληώλ

ηαλ ζηνπο εξσηέληεο ηέε εξψηζ γα ην να αηαζηήκαηα ξνηκνχλ γα

ηλ αγνξά ησλ αιιπληψλ ηνπο, ην 62,4% πνζηήξμε ηο γλσζηέο αιπζίδεο

ιαλήο ψιζο. Σν νιχ κξφηεξν νζνζηφ ηνπ 19,1% ξνηκά ηνπο γλσζηνχο

ηνπ νπ αζρνινχληα κε ηλ ψιζ αιιπληψλ α ην 14,2% ειέγε ηα

αηαζηήκαηα νπ βξίζνληα ν νληα ζηλ νία ηνπ ή ζηνλ ηφν εξγαζίαο ηνπ. Σν

2,8% ηνπ δείγκαηνο ξνηκά λα άλε ηο αγνξέο ηνπ αφ ηλ αηαμσκέλ εηαξία

AVON, ελψ ζε νιχ κξφηεξν νζνζηφ ην νλφ ξνηκά ηα δαδηπαά

αηαζηήκαηα α ηα θαξκαεία (0,7%) (ρήκα 7.12).

62,4%14,2%

19,1%

0,7%

2,8%

0,7%

Ποα αταςτιματα προτμάτε γα

αλλυντά;

αταςτιματα λανισ

όποα βρίςετα ςε οντνι

απόςταςθ

γνωςτοφσ μου που

αςχολοφντα

δαδτυαά αταςτιματα

τθν εταρία AVON

αρμαείο



131

Σρήκα 7.13 : Σηάζ γα ηα «θπζά» αιιπληά

η ζπλέρεα ξσηήαλ γα ηο αφςεο ζε ζρέζ κε ηα «θπζά» αιιπληά. ην

ξψην ζέινο γα ην αλ ηα εκζηεχνληα ην 41,1% ηα εκζηεχεηα νιχ ελψ κέηξα

ηα εκζηεχεηα κφιο ην 38,3%. Αμίε λα ζκεσεί φη ν ηνκέαο ηο εκζηνζχλοησλ «θπζψλ» αιιπληψλ αηέρε ην κεγαιχηεξν νζνζηφ ζηλ ξάβδν «άξα

νιχ» ηο ιίκααο κέηξζο κε νζνζηφ 13,5%. πλερίνληαο ηλ αλάιπζ ησλ

ανηειεζκάησλ, θηάλνπκε ζην αλ εσξνχληα αξβά ηα «θπζά» αιιπληά. ε

απηφ ην ζκείν ινφλ κφιο ην 43,3% δίλε κέηξα ζκαζία ζηλ ηκή απηψλ, ελψ

ην 36,2% ηα εσξεί αξβά. ην ηξίην ζέινο α κιψληαο γα ην αλ ηειά ν

αηαλαισηέο αγνξάνπλ «θπζά» αιιπληά, ην 44% (διαδή ν 62 ζηνπο 141)

αάληζε σο αγνξάε ιίγα «θπζά» αιιπληά ελψ ην ακέζσο κξφηεξν

νζνζηφ αλέθεξε σο γελά ξνηκά ζε κέηξν βακφ απηνχ ηνπ είδνπο ηα

αιιπληά (29,8%). ζνλ αθνξά ηλ αγνξά απηψλ ησλ αιιπληψλ κφιο ην 3,5%

ηνπ ζπλνινχ δείγκαηνο αάληζε σο αγνξάε αηά φξσλ «θπζά» αιιπληάζε αληίεζ κε ην 16,3% (διαδή 23 άηνκα) νπ δελ ηα ξνηκνχλ αφινπ (ρήκα

7.13).

1,40%

5,70%

38,30%

41,10%

13,50%

1,40%

6,40%

43,30%

36,20%

12,80%

16,30%

44%

29,80%

6,40%

3,50%

ακόλου

λίγο

μζτρα

πολφ

πάρα πολφ

Η ςτάςθ ςασ απζναντ ςτα 'υςά'

αλλυντά γενότερα είνα :

Γενά αγοράηω ςυχνά Είνα αρβά Τα εμπςτεφομα



132

ΔΣΑΗΡΗΔ ΗΚΣΤΑΚΟΤ ΜΑΡΚΔΣΗΝΓΚ

Σρήκα 7.14 : Ύαξμ ζπγγελνύ εξ/ληνο ζηλ ααζρόιζο αιιπληώλ

ηλ εξψηζ αλ έρνπλ ζην ζπγγελφ ή θιφ ηνπο εξβάιινλ άηνκα νπ λα

αζρνινχληα κε ηλ ψιζ αιιπληψλ, ην 75,2% ( διαδή ν 106 αφ ηνπο 141)

αάληζε εηά ζε αληίεζ κε ην πφινν 24,8% (ρήκα 7.14)

75,2%

24,8%

Έχετε ςτο ςυγγενό ι λό ςασ

περβάλλον άτομα που να

αςχολοφντα με τθν πϊλθςθ

αλλυντϊν;

να

όχ



133

Σρήκα 7.15 Δηαξία νπ εξνζσνύλ ηα γλώξκα άηνκα ηνπ δείγκαηνο

ζνλ αθνξά απηνχο νπ αάληζαλ εηά ηλ ξνγνχκελ εξψηζ, ξσηήαλ

είζο α να εηαξία ζπγεξκέλα εξνζσνχλ ν γλσζηνί ηνπο. Αφ ηνπο 106

ινφλ, ην 53,9% έρε άνν γλσζηφ ζηλ AVON , ην 14,9% έρε άνν γλσζηφ

ζηλ LR ελψ ηέινο ηα άηνκα αφ ην θιφ ή ζπγγελφ ηνπο εξβάιινλ εξγάνληα

ζηλ ORIFLAME (ρήκα 7.15).

Σρήκα 7.16 : Γλσξίνπλ ή όρ ηλ AVON

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

AVON LR ORIFLAME

Ποα εταρία επροςωποφν τα

άτομα που γνωρίηετε;

91,5%

8,5%

Γνωρίηετε τθν εταρία δτυαοφ

μάρετνγ AVON ;

να

όχ



134

ηλ εξψηζ γα ην εάλ γλσξίνπλ ηλ εηαξία αιιπληψλ δηπανχ κάξεηλγ

AVON, ην 91,5% αφ ην δείγκα ησλ εξσηέλησλ αάληζε εηά ελψ κφιο ην

8,5% δελ ηλ ήμεξε (ρήκα 7.16).

Σρήκα 7.17 : ξζκννζ ξν̈όλησλ AVON

ηαλ ν ζπκκεηέρνληεο ξσηήαλ γα ην αλ έρνπλ ρξζκννήζε ξν̈φληα ηο

εηαξίαο AVON ν 90 αφ απηνχο έρνπλ ρξζκννήζε ηα ελ ιφγσ ξν̈φληα

γεγνλφο νπ αληζηνρεί ζε νζνζηφ 63,8%. Αληίεηα ην πφινν 35,5% γλσξίε

ηλ εηαξία αιιά δελ έρε ρξζκννήζε ξν̈φληα ηο . ε εφκελ εξψηζ α

κειεηνχλ ν ιφγν ανρήο αφ ηλ AVON (ρήκα 7.17).

63,8%

35,5%

Έχετε χρθςμοποιςε προόντα;

να

όχ



135

Σρήκα 7.18 : Πξντόληα AVON

Σν ζχλνιν ησλ αηφκσλ νπ αάληζαλ εηά ζηλ αξβψο ξνγνχκελ εξψηζ ,

ξσηήε ζπγεξκέλα η ξν̈φληα έρε ρξζκννήζε . Έηζ, έλα 41,8% αάληζε

σο έρε ρξζκννήζε ξν̈φληα εξνίζο ξνζψνπ ή ζψκαηνο φσο είλα

δάθνξεο κάζεο νκνξθάο ή ξν̈φληα peeling. Έλα εμίζνπ κεγάιν νζνζηφ

αηέρνπλ ηα άηνκα νπ έρνπλ ρξζκννήζε νπδξεο ή make-up αφ ηλ

ζπγεξκέλ εηαξία. Με κξφηεξα νζνζηά ανινπνχλ ηα άηνκα νπ έρνπλ

ειέμε λα ρξζκννήζνπλ αξψκαηα αφ ηλ εηαξία AVON (7,8%) ή αφκ α

νζκήκαηα (2,1%) (ρήκα 7.18).

41,8%

35,5%

37,6%

7,8%

2,1%

Αν να, τ προόντα;

περποίθςθ προςώπου /

ςώματοσ

ποφδρεσ / make-up

αρόλουτρα

αρώματα

οςμιματα

2,10% 2,10%

15,60%

34%

10,60%

ακόλου λίγο μζτρα πολφ πάρα πολφ

Μείνατε ευχαρςτθμζνοσ από τα εν

λόγω προόντα;



136

Σρήκα 7.19 : Βακόο αλννίζο αό ξν̈όληα AVON

ην ίδν νζνζηφ νπ έρε ρξζκννήζε ξν̈φληα ηο AVON (63,8%) έγλε κία

αφκ εξψηζ γα ην αλ α αηά φζν έρνπλ κείλε επραξζηκέλν αφ ηαξντφληα ηο AVON νπ ρξζκννίζαλ. Έηζ, ην 34% έκελαλ νιχ

επραξζηκέλν α ην αξβψο κξφηεξν νζνζηφ αηείραλ απηνί νπ έκελαλ

κεηξίσο επραξζηκέλν αφ ηλ αηαλάισζ ησλ ξν̈φλησλ (15,6%). Τήξμαλ

βέβαα α εείλν νπ νπ έκελαλ ανιχησο επραξζηκέλν αφ ηα ξν̈φληα νπ

ρξζκννίζαλ α απηνί αηέρνπλ έλα νζνζηφ ίζν κε 10,6%. Σέινο, πήξμε α

έλα κξφ νζνζηφ νπ εκελε ειάρζηα ή αφκ α αφινπ αλννκέλν αφ ηα

νιπζπηκέλα ξν̈φληα (2,1%) (ρήκα 7.19).

Σρήκα 7.20 : Λόγν κ ρξζκννήζο ξν̈όλησλ AVON

Γα εείλν ην νζνζηφ ησλ ζπκκεηνρφλησλ νπ δελ έρνπλ ρξζκννήζε ξν̈φληα

αφ ηλ AVON, ηνπο πνβιήε εξψηζ «γα νν ιφγν δελ ηα έρνπλ

ρξζκννήζε» . Έηζ έρνπκε ην νζνζηφ ηνπ 12,1% νπ αλαθέξε σο ξνηκά λα

βιέε ην ξν̈φλ ξλ ην αγνξάζε αψο είζο α έλα 8,5% ην ννίν πνζηξίε

ηλ άνς φη ηα ξν̈φληα απηά δελ αλη ανξίλνληα ζηο ηκέο ηνπο. Με αφκ

ιγφηεξνπο πνζηξηέο α νζνζηφ 4,3% έρνπκε ηο αφςεο φη δελ ηα

εκζηεχνληα ή αιά δελ έηπρε λα ηα ρξζκννήζνπλ (ρήκα 7.20).

προτμώ να βλζπω το προόν πρν το

αγοράςω

δεν τα εμπςτεφομα

δε κεωρώ ότ ανταπορίνοντα ςτσ

τμζσ τουσ

δεν ζτυχε

12,10%

4,30%

8,50%

4,30%

Αν όχ, γα ποο λόγο δεν τα

προτμάτε;



137

Σρήκα 7.21 : Αγνξά ξν̈όλησλ γα ξώη θνξά

ηλ εξψηζ η ξν̈φληα α αγφξααλ αφ ηλ AVON πφ ηλ ξνπ̈φεζ φη

είλα ξψη ηνπο θνξά , ην 17 % αάληζε σο α αγφξαε αθξφινπηξα ελψ κε

κξφηεξα νζνζηά ανινπνχλ ηα ξν̈φληα καγά (7,8%), ηα ξν̈φληα

εξνίζο ξνζψνπ/ ζψκαηνο (7,1%) α ηέινο ηα αξψκαηα κε νζνζηφ 0,7%

(ρήκα 7.21).

Σρήκα 7.22 : ξνηίκζ αλνηνκώλ ή αιώλ ξν̈όλησλ

7,10% 7,80%

17%

0,70%0,00%

5,00%

10,00%

15,00%

20,00%

περποίθςθ

προςώπου /

ςώματοσ

μαγάη αρόλουτρα αρώματα

Αν δεν ζχετε χρθςμοποιςε ποτζ

προόντα τθσ AVON, τ προόντα κα

αγοράηατε;

παλά δομαςμζναανοτομά

α τα δφο

12,80%

8,50%

42,60%

Προτμάτε τα παλά δομαςμζνα

προόντα τθσ AVON ι αναηθτάτε α

ανοτομά προόντα ςε άκε ατάλογο;



138

ηλ εξψηζ να ξν̈φληα ξνηκνχλ λα αηαλαιψλνπλ , έλα 42,6% αάληζε σο

ξνηκά είηε ηα αιά δνκαζκέλα ξν̈φληα νπ έρε μαλαρξκννήζε , είηε

αλνηνκά ξντφληα γα λα ηα δνκάζε . Αηέησο, πήξραλ άνν ν ννίν

κέλνπλ ζηνί ζηα ξν̈φληα νπ αγνξάνπλ (12,8%) α άνν άιιν νπ έρνπλ ηδάεζ λα δνκάζνπλ φια ηα λέα ξν̈φληα ηο AVON (ρήκα 7.22).

Σρήκα 7.23 : ξντόληα ξνζθνξάο ζηνπο αηαιόγνπο AVON

εδνκέλνπ α ηο ζκεξλήο αηάζηαζο νπ εξαηεί φρ κφλν ζη ρψξα καο

αιιά α ζε αγφζκν είεδν, ζην εξσηκαηνιφγν ζπκεξιήθε α

εξψηζ εάλ ν εξσηέληεο ειχνληα αφ ηπρφλ ξνζθνξέο νπ πάξρνπλ άε

κήλα ζηνπο αηαιφγνπο ηο AVON. καληφ λα αλαθεξεί φη ζηλ εξψηζ απηή

ααληάλε κφλν απηνί νπ γλσξίνπλ ηλ AVON αφκ α αλ δελ έρνπλ

ρξζκννήζε ξν̈φληα ηο . Έηζ ινφλ , ην 33,3% καο αάληζε φη ην ειχε

νιχ ηέηννπ είδνπο ξν̈φληα , ην 23,4% δίλε κέηξα ζκαζία ελψ κφιο ην 7,8% δεδίλε αφινπ ζκαζία ζε ηέηνεο ξνζθνξέο (ρήκα 7.23).

7,80%

14,20%

23,40%

33,30%

12,10%


Σασ ελφουν προόντα ςτουσ

αταλόγουσ τθσ AVON που βρίςοντα

άκε μινα ςε προςορά;



139

Σρήκα 7.24 : εξξνή εζηξαηεώλ ηο AVON ζηλ αηαλάισζ ξν̈όλησλ

ηλ εξψηζ εάλ εξεάεηα αηαλάισζή ηνπο αφ δάθνξεο εζηξαηείεο νπ

ξαγκαηννεί AVON , ην 30,5% καο αάληζε σο εξεάεηα ζε κεγάιν βακφ

ελψ κφιο ην 9,2 δελ εξεάεηα αφινπ αφ ηο αλξσζηέο απηέο εζηξαηείεο.

Να αλαθεξεί είζο φη ζηλ εξψηζ απηή ααληάε φιν ην δείγκα , αζρέησο αλ

γλσξίε ή φρ ηλ AVON (ρήκα 7.24).

9,20%

18,40%

27,70%30,50%

14,20%


Το γεγονόσ ότ θ AVON πραγματοποεί

εςτρατείεσ ατά του αρίνου του

μαςτοφ ακϊσ α τθσ ενδοοογενεαισ

βίασ, ςασ επθρεάηε κετά ςτθν

ατανάλωςι ςασ γα προόντα τθσ

εταρίασ;



140

Σρήκα 7.25 : εξξνή δκνθινύο ξνζώνπ ηο AVON ζηλ αηαλάισζ ξν̈όλησλ

Ζ εξψηζ γα ην εάλ εξεάεηα αηαλάισζή ησλ ζπκκεηνρφλησλ αφ η

ζπκάεα γα ην δκνθιέο ξφζσν νπ έρε αλαιάβε ηλ εζηαηεία ηο AVON

δελ βξήε νιινχο πνζηξηέο. Με ζπληξηή δαθνξά, ην 45,4% δελ

εξεάεηα αφινπ αφ ην δάζκν ξφζσν νπ έρε αλαιάβε ηλ ξνψζ ηο

εζηξαηείαο. Με νιχ κξφηεξ δαθνξά, έλα 19,9 % εξεάεηα ζε κέηξν είεδν

αφ ην ζπγεξκέλν άηνκν ελψ κφλν ην 2,8% νπ αληζηνρεί ζε 4 άηνκα ζηα 141

εξεάνληα άξα νιχ αφ ην ελ ιφγσ δκνθιέο ξφζσν (ρήκα 7.25).

45,40%

27%

19,90%

5%2,80%


Γα τθν εςτρατεία ατά του αρίνου του

μαςτοφ ζχε επλεγεί ζνα δάςθμο α

δθμολζσ άτομο. Επθρεάηετα θ

ατανάλωςι ςασ από το εάν ςυμπακείτε

το ςυγερμζνο άτομο;



141

Σρήκα 7.26 : ξνηίκζ ζπγεξκέλο εηαξίαο δηπανύ κάξεηλγ

ηαλ ην δείγκα ξσηήε αλ ξνηκάε κία ζπγεκξκέλ εηαξία δηπανχ

κάξεηλγ, 75,9% αάληζε αξληά ελψ κφλν ην 24,1% δείρλε άνα δαίηεξ

ξνηίκζ ζε κία ζπγεξκέλ εηαξία (ρήκα 7.26).

ΖΛΔΚΣΡΟΝΗΚΟ ΔΜΠΟΡΗΟ / ΖΛΔΚΣΡΟΝΗΚΑ ΚΑΣΑΣΖΜΑΣΑ

24,1%

75,9%

Από τσ εταρίεσ δτυαοφ μάρετνγ

προτμάτε άποα ςυγερμζνθ;

να

όχ

60.3%

39,7%

Πραγματοποείτε θλετρονζσ

αγορζσ;

να

όχ



142

Σρήκα 7.27 : Πξαγκαηννίζ ιεηξνλώλ αγνξώλ

Φηάλνληαο ζην ηξίην ζέινο ησλ εξσηήζεσλ α ξσηψληαο αλ ξαγκαηνννχλ

ιεηξνλέο αγνξέο , ην 60,3% αάληζε εηά ζε αληίεζ κε ην 39,7% νπ δελ

ξαγκαηννεί ιεηξνλέο αγνξέο (ρήκα 7.27).

Σρήκα 7.28 : Αγνξά εδώλ ησλ ιεηξνλώλ αγνξώλ

Σν κεγαιχηεξν νζνζηφ ζ‟ απηή ηλ εξψηζ ην αηέρνπλ ηα ιεηξνλά είδ φσο

είλα ηα ληά ηιέθσλα α ν ηιενξάζεο ελψ ζε κξφηεξν νζνζηφ ανινπνχλ

ηα είδ έλδπζο α πφδπζο (31,2%). Σα αιιπληά ζ απηή η ιίζηα αηέρνπλ έλα

25,5% (ρήκα 7.28).

34%

25,50%

31,20%

0,70%

3,50%

1,40%

θλετρονά είδθ

αλλυντά-οςμιματα

ροφχα-παποφτςα

δάορεσ προςορζσ

ββλία-εςθτιρα

υλά γα χόμπυ

Τ είδουσ θλετρονζσ αγορζσ

πραγματοποείτε ςυνικωσ;



143

Σρήκα 7.29 : Λόγν κ αγνξώλ ζην δαδίηπν

ηλ εξψηζ «γαηί δελ ρξζκννείηε ην δαδίηπν γα ηο αγνξέο ζαο» ην 17,7%

αάληζε σο ξνηκά λα ιξψλε κε κεηξηά, ελψ κε κξή δαθνξά α νζνζηφ

15,6% ανινπνχλ απηνί ν ννίν δελ έινπλ λα δίλνπλ ηλ ζησηή ηνπο άξηα

ρσξίο λα βιένπλ ηνλ σιηή. η ζπλέρεα κε νζνζηφ 9,9% πάξρνπλ άνν νπ

αιά δε γλσξίνπλ η δαδαζία αγνξάο κέζσ δαδηχνπ ελψ ηέινο έλα κξφ 7,8%

δήισζε σο δελ μέξε λα ρεξίεηα ηνπο ιεηξνλνχο πνινγζηέο (ρήκα 7.29).

7,80%

9,90%

15,60%

17,70%

δεν ξζρω να χερίηομα Η/Υ

δε γνωρίηω τθ δαδ/ςία αγοράσ μζςω

δαδτφου

δε κζλω να δίνω τθν πςτ. άρτα χωρίσ

να βλζπω τον πωλθτι

προτμώ να πλθρώνω με μετρθτά

Γα ποουσ λόγουσ δεν

χρθςμοποείτε το δαδίτυο γα τσ

αγορζσ ςασ;



144

Σρήκα 7.30 : Σκαληνί ιόγν γα ρξήζ ιεηξ. Καηαζηήκαηνο

η ζπλέρεα ανινπνχλ άνν ιφγν α αηά φζν απηνί είλα ζκαληνί γα λα

ρξζκννήζε άννο έλα ιεηξνλφ αηάζηκα. σο θαίλεηα α αφ ην

δάγξακκα ην κεγαιχηεξν νζνζηφ ην έρνπλ ν ηξφν νπ ξνζηαηεχνληα ηα

ξνζσά δεδνκέλα ηνπ άε ρξήζη α ην ννίν είλα 58,2%. Ο ακέζσο εφκελνο

ιφγνο νπ έξρεηα δεχηεξνο ζε ζκαζία γα ηνπο ρξήζηεο είλα αιή γιψζζα ηο

ζηνζειίδαο κε νζνζηφ 49,6% . Έλαο είζο ζκαληφο ιφγνο θαίλεηα λα είλα ν

ηξφνο ιξσκήο ηνπ ξν̈φληνο νπ αηαιακβάλε νζνζηφ 48,2% α ν ννίνο

θ απλι γλώςςα τθσ ςτοςελίδασ

ο ςχεδαςμόσ

θ φπαρξθ υςοφ αταςτιματοσ

θ ατ'οίον παράδοςθ του προόντοσ

ο τρόπο πρςταςίασ

προςωπ.δεδομζνων

ο τρόποσ πλθρωμισ του προόντοσ

τα ζξοδα αποςτολισ

4,30%

2,10%

3,50%

2,10%

1,40%

0,70%

1,40%

7,10%

7,80%

9,20%

4,30%

4,30%

6,40%

4,30%

19,90%

31,90%

21,30%

9,90%

11,30%

12,10%

19,10%

49,60%

39,70%

37,60%

43,30%

24,80%

32,60%

30,50%

19,10%

18,40%

28,40%

40,40%

58,20%

48,20%

44,70%

Πόςο ςθμαντοί είνα ο παραάτω λόγο

γα τθ χριςθ θλετρονοφ αταςτιματοσ;

πάρα πολφ πολφ μζτρα λίγο ακόλου



145

αλαθέξεηα ζην αλ ην αγνξάζκν ξν̈φλ α ιξσεί κε κεηξηά , κε ζησηή ή κε

δφζεο. η ζπλέρεα , είζο κεγάι ζκαζία θαίλεηα λα αηέρνπλ ηα έμνδα

ανζηνιήο κε νζνζηφ 44,7%. Σν αξβψο κξφηεξν νζνζηφ αλήε ζην εάλ

γίλεηα αη ‟ νίνλ αξάδνζ ηνπ ξν̈φ ληνο (43,3%). Αμίε λα ζκεσεί σο ην

κεγαιχηεξν νζνζηφ ζηλ ιίκαα «κέηξα» ην αηέρε ν ζρδαζκφο ηο ζηνζειίδαο.Σέινο, ιίγνηεξν ζκαληφο γα ηνπο ρξήζηεο θαίληα λα είλα χαξμ θπζνχ

αηαζηήκαηνο κε καγαιχηεξν νζνζηφ λα είλα ζηλ ιίκαα «νιχ» κε νζνζηφ

37,6% (ρήκα 7.30).

Σρήκα 7.31 : Τξόν ξνηκήζεσλ αγνξώλ

ηλ ηειεπηαία εξψηζ, ν εξσηψκελν ιήαλ λα ααληήζνπλ εάλ ξνηκνχλ λα

άλνπλ ηο αγνξέο ησλ αιιπληψλ ηνπο ιεηξνλά ή κέζσ αληξνζψσλ ηνπ

δηπανχ κάξεηλγ α κε κεγάι νζνζηαία δαθνξά απηνί νπ ξνηκνχλ λα

ηνπο αληξνζψνπο ηνπ δηπανχ κάξεηλγ άγγμαλ ην 70,2% έλαλη ηνπ 29,8%

απηψλ νπ ξνηκνχλ λα άλνπλ ηο αγνξέο ησλ αιιπληψλ ηνπο ιεηξνλά

(ρήκα 7.31).

29,8%

70,2%

Προτμάτε να άνετε τσ αγορζσ των

αλλυντϊν ςασ θλετρονά ι μζςω

των αντπροςϊπων των εταρϊν τουδτυαοφ μάρετνγ;

θλετρονά

μζςω αντπροςώπων



146

7.5 Δαγσγή ζηαηζηή – Έιεγρν πνέζεσλ

ηαλ κειεηάκε ζηαηζηά θαλφκελα, ζκαληφ ζκείν ανηειεί

δεπξεπλζ ζπζρέηζο δχν κεηαβιηψλ. Ο βακφο εμάξηζο / ζπζρέηζο ησλ δχνκεηαβιηψλ Υ,Τ κνξεί λα κεηξεί κε η ρξήζ ηνπ ζπληειεζηή ζπζρέηζο Υ 2.

Πξαγκαηννείηα διαδή έιεγρνο πνέζεσλ γα λα ανξζηεί εάλ ζπζρέηζ

κεηαμχ ησλ δχν κεηαβιηψλ είλα εηή ή αξληή α λα δεπξλζηεί εάλ ηειά

πάξρε ή φρ ζπζρέηζ ησλ δχν κεηαβιηψλ.

Ζ δαηχσζ άε ειέγρνπ πνέζεσλ κνξεί λα είλα είηε κδελή (Ζ0) α

ηλ ελαιιαηή πφεζ (Ζ1). ηαλ έρνπκε ηλ κδελή πφεζ ηα

ραξαηξζηά Υ,Τ αηαλέκνληα αλεμάξηηα ζηνλ ιπζκφ, ελψ ζηλ

ελαιιαηή πφεζ δελ αηαλέκνληα αλεμάξηηα α ν δχν κεηαβιηέο είλα

εμαξηκέλεο.

Ζηκή ηο ζηαηζηήο Υ2 ζπγξίλεηα κε ηλ αλφηηα αξαηήξζο ηο

ηκήο απηήο ( p-value), νδγψληαο καο έηζ ζηα αφινπα ζπκεξάζκαηα :

Αλ p-value > 0,10, ηφηε ζρχε κδελή πφεζ Ζ0 α ν δχν

κεηαβιηέο είλα αλεμάξηηεο.

Αλ p-value < 0,10 , ηφηε ζρχε ελαιιαηή πφεζ Ζ1 α ν δχνκεηαβιηέο ζπζρεηίνληα κε είεδν ζηαηζηήο ζκαληφηηαο

10%

Αλ p-value < 0,05, ηφηε ζρχε ελαιιαηή πφεζ Ζ1 α ν δχν

κεηαβιηέο ζπζρεηίνληα κε είεδν ζηαηζηήο ζκαληφηηαο 5%

Αλ p-value < 0,01, ηφηε ζρχε ελαιιαηή πφεζ Ζ1 α ν δχν

κεηαβιηέο ζπζρεηίνληα κε είεδν ζηαηζηήο ζκαληφηηαο 1%



147

7.5.1 Έιεγρν πνέζεσλ γα ην θύιν ξνο άιιεο κεηαβιηέο

I. Ο ξψηνο έιεγρνο πνέζεσλ εμέηαζε ην ελδερφκελν ην θχιν λα ζρεηίεηα

κε ην αλ ν ειάηεο ηνπ δείγκαηφο καο ξνηκνχλ ηα αιά δνκαζκέλαξντφληα ζηνπο αηαιφγνπο ηο AVON ή αλ δνκάνπλ α αλνηνκά. Ζ

ηκή ρ 2 βξέε 16,390 ζε είεδν ειεπεξίαο Df =3 ελψ ηκή p-value

βξέε 0,001<0,01<0,05. Ο πφ κειέη κεηαβιηέο είλα εμαξηκέλεο α

ζρέζ κεηαμχ ηνπο εσξείηα σο ζηαηζηά άξα νιχ ζκαληή ζε είεδν

ζκαληφηηαο α=1%***. πλεψο κεηαβιηή «ξνηίκζ αιψλ ή

αλνηνκψλ ξντφλησλ» εξεάεηα άξα νιχ ζηαηζηά αφ η

κεηαβιηή «θχιν» ( Πίλααο 7.5.1.1 α 7.5.1.2 )

ξνηίκζ αιώλ ή αλνηνκώλ ξντόλησλ Σύλνιν

-9 αιά αλνηνκά α ηα 2

θύιν άλδξεο Count 31 7 4 14 56

% of

Total

22,0% 5,0% 2,8% 9,9% 39,7%

γπλαίεο Count 20 11 8 46 85

% of

Total

14,2% 7,8% 5,7% 32,6% 60,3%

Σύλνιν Count 51 18 12 60 141

% ofTotal

36,2% 12,8% 8,5% 42,6% 100,0%

Πίλααο 7.5.1.1 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην θύιν ζε ζρέζ κε ηλ ξνηίκζ

αιώλ ή αλνηνκώλ ξντόλησλ

Πίνακας 7.5.1.2 Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig.

(2-sided)

Pearson Chi-square 16,390a 3 ,001

Likelihood Ratio 16,624 3 ,001

Linear-by-Linear

Association

15,696 1 ,000

N of Valid Cases 141

a. 1 cells (12,5%) have expected count less than 5. The minimum

expected count is 4,77.

Αξρά λα αλαθεξεί φη ν άλδξεο είραλ κεγαιχηεξν νζνζηφ ανρήο αφ απηή ηλ

εξψηζ α απηφ γαηί κνξεί λα γλψξαλ ηλ AVON ζαλ εηαξία αιιά δελ είραλ

ρξζκννήζε ξντφληα ηο. Έηζ ινφλ ζπγξηά α ιακβάλνληαο πφς φη

α ηα δχν θχια είραλ έλα νζνζηφ ανρήο, ν άλδξεο είλα ν ζηνί ζηα αιά

δνκαζκέλα ξντφληα κε νζνζηφ 5% ζε ζρέζ κε ηο γπλαίεο νπ έρνπλ 7,8%

νζνζηφ ην ννίν γα η ζπκκεηνρή ηνπο είλα κξφηεξν.



148

II. η ζπλέρεα εμεηάζακε αλ ην θχιν ζρεηίεηα κε ηα αηαζηήκαηα νπ

ειέγε ην δείγκα καο ηα αιιπληά ηνπ. Ζ ηκή ρ 2 βξέε 12,118 ζε βακφ

ειεπεξίαο Df=1 α p-value 0<0,01<0,05 . Βάζε απηψλ ανξξίηεηα εξίησζ Ζ0 φη ν δχν κεηαβιηέο είλα αλεμάξηηεο. Έηζ έρνπκε φη ν

δχν κεηαβιηέο είλα εμαξηκέλεο α κάιζηα ζρέζ κεηαμχ ηνπο είλα

ζηαηζηά άξα νιχ ζκαληή κε είεδν ζε είεδν ζκαληφηηαο

α=1%***. Σα ανηειέζκαηα θαίλνληα α αξβψο αφ άησ κε η κνξθή

λάσλ (Πίλααο 7.5.1.3 α 7.5.1.4).

αη/ηα νληά ζηλ νία ή

εξγαζία

Σύλνιν

όρ λα

θύιν άλδξεο count 41 15 56

% of total 29,1% 10,6% 39,7%

γπλαίεο Count 80 5 85

% of total 56,7% 3,5% 60,3%

Σύλνιν Count 121 20 141

% of total 85,8% 14,2% 100,0%

Πίλααο 7.5.1.3 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην θύιν α ηα αηαζηήκαηα νπ

ξνηκνύλ γα ηλ αγνξά ησλ αιιπληώλ ηνπο

Πίνακας 7.5.1.4 : Chi- square Tests


(2-sided)

Exact Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (1-

sided)

Pearson Chi-Square 12,118a 1 ,000

Continuity Correction 10,462 1 ,001


Fisher's Exact Test ,001 ,001

Linear-by-Linear

Association

12,032 1 ,001


a. 0 cells (,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 7,94.

b. Computed only for a 2x2 table

Αλαιχνληαο ινφλ ηνλ ίλαα 7.5.1.3 αξαηξνχκε φη αφ ηο 85 γπλαίεο ηνπ

δείγκαηνο ν 5 κε νζνζηφ 3,5% ειέγνπλ αηαζηήκαηα νπ βξίζνληα νληά ζηλ

νία ή ζηλ εξγαζία ηνπο ζε αληίεζ κε ηνπο άλδξεο νπ αφ ηνπο 56 ηνπ

δείγκαηνο, ν 15 ειέγνπλ νληλά αηαζηήκαηα έρνληαο νζνζηφ ίζν κε 10,6%.

πκεξαίλνπκε ινφλ σο ν γπλαίεο δίλνπλ εξζζφηεξ ζκαζία ζην αηάζηκα



149

αφ ην ννίν α αγνξάζνπλ ηα αιιπληά ηνπο ζπγξηά κε ηνπο άλδξεο νπ

ειέγνπλ ην νν νληλφ αηάζηκα.

III. Δλ ζπλερεία, εμεηάζακε ην ελδερφκελν ην θχιν λα ζρεηίεηα κε η γλψκ

θίισλ νπ είλα ειάηεο ζε κία ζπγεξκέλ εηαξία. Βξέε ηκή ρ

2

λαείλα ίζ κε 4,187 ζε είεδν ειεπεξίαο df= 1 ελψ ηκή p-value βξέε

0,041<0,05. Καηαιήγνπκε έηζ ζην ζπκέξαζκα φη ν δχν κεηαβιηέο

ζρεηίνληα κεηαμχ ηνπο α ζρχε ελαιιαηή πφεζ Ζ1. Άξα ν δχν

κεηαβιηέο είλα εμαξηκέλεο ζε είεδν ζηαηζηήο ζκαληφηηαο

α=5%**. Σα αλσηέξσ ιεγφκελα ανδελχνληα αφ ηνπο ίλαεο 7.5.1.5 α7.5.1.6 .

γλώκ θίισλ νπ έρνπλ πάξμε

ειάηεο

Σύλνιν

Δε ιακβάλνπλ

πός

Λακβάλνπλ

πός

θύιν άλδξεο Count 14 42 56

% of Total 9,9% 29,8% 39,7%


% of Total 7,1% 53,2% 60,3%


% of Total 17,0% 83,0% 100,0%

Πίλααο 7.5.1.5 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην θύιν α η γλώκ θίισλ νπ έρνπλπάξμε ειάηεο ζε κα ζπγ/λ εηαξία



150

Πίνακας 7.5.1.6 : Chi-Square Tests

Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (1-

sided)





Linear-by-Linear

Association

4,157 1 ,041




Παξαηξνχκε ινφλ φη κφλν 75 αφ ηο 85 γπλαίεο ιακβάλνπλ πφς η γλψκ

θίισλ ή γλσζηψλ νπ είλα ειάηεο ζε κία εηαξία κε νζνζηφ 53,2% ελψ αφ ηνπο

56 άλδξεο κφλν ν 42 ιακβάλνπλ πφς η γλψκ ησλ θίισλ ηνπο. πγξηά κε ηα

νζνζηά ζπκκεηνρήο γα ην άε θχιν ν γπλαίεο ιακβάλνπλ εξζζφηεξν πφς η

γλψκ ηνπ θινχ εξβάιινληφο ηνπο φηαλ ξφεηα γα ηλ αγνξά ησλ

αιιπληψλ ηνπο.

7.5.2 Οκαδννκέλν έιεγρν πνέζεσλ γα ην κνξθσηό είεδν

ξνο άιιεο κεηαβιηέο

Σηλ ζπγεξκέλ ελόηηα α αξνπζαζηνύλ νξζκέλν έιεγρν πνέζεσλ ν ννίν

όκσο έρνπλ πνζηεί νκαδννίζ άλσ ζη κεηαβιηή ‘κνξθσηό είεδν’ δόη ζηλ

ξώη θάζ πήξραλ ειά ησλ ννίσλ ν αξκόο ηνπο ήηαλ κξόηεξνο ηνπ έληε(5)

α ηα ννία αηαιάκβαλαλ νζνζηό >20%. Έηζ, εέιεμα λα ρσξζηεί ην κνξθσηό

είεδν ζε δύν κεγαιύηεξεο αηγνξίεο : ζ’ απηνύο νπ δελ ξνρώξζαλ ζηλ

ηξηνβάκα εαίδεπζ α ζ’ απηνύο νπ εέιεμαλ λα ζπλερίζνπλ ηο ζνπδέο ηνποα κεηά ην ιύεν. Άξα ζηλ ξώη αηγνξία αλήνπλ αόθνην γπκλαζίνπ α

ιπείνπ (αθνύ αόθνην δκνηνύ δελ πάξρνπλ ζηλ έξεπλα έηζ αιιώο) ελώ ζηλ

δεύηεξ αηγνξία αλήνπλ ν ηπρνύρν άννπ ΑΔΙ /ΤΔΙ αώο είζο α ν

άηνρν άννπ κεηαηπρανύ ή δδαηνξνύ.

1) Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ α εμεηάζε ην ελδερφκελν ην κνξθσηφ

είεδν λα ζρεηίεηα κε ην αλ άννο ξαγκαηννεί ιεηξνλέο αγνξέο ή

φρ. Βξέε ινφλ ηκή ρ 2 λα είλα ίζ κε 10,012 ζε είεδν ειεπεξίαο

df =1 ελψ ηκή p-value βξέε 0,002<0,01<0,05. Άξα ν δχν κεηαβιηέο



151

είλα εμαξηκέλεο α κάιζηα ζρέζ ηνπο εσξείηα ζηαηζηά άξα νιχ

ζκαληή κε βακφ ζηαηζηήο ζκαληφηηαο α=1%***. Ο αξαάησ

ίλαεο ηα εβεβαψλνπλ.

Πξαγκαηννίζ

ιεηξ. αγνξώλ

Σύλνιν όρ λα

Μνξθσ

ηό

είεδν

Μ

κέι

3/καο

ε

Count 46 48 94

% of Total 32,6% 34,0% 66,7%

Μέι

3/καο

ε

Count 10 37 47

% of Total 7,1% 26,2% 33,3%


% of Total 39,7% 60,3% 100,0% Πίλααο 7.5.2.1 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην κνξθσηό είεδν α αλ

ξαγκαηνννύλ ιεηξνλέο αγνξέο


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (1-

sided)


Continuity Correction 8,890 1 ,003Likelihood Ratio 10,537 1 ,001


Linear-by-Linear

Association

9,941 1 ,002




Αφ ηνλ ίλαα 7.5.2.1 αξαηξνχκε φη ηα άηνκα νπ δελ ξνρψξζαλ ζηλ

ηξηνβάκα εαίδεπζ έρνπλ νζνζηά νιχ νληά ην έλα ζην άιιν. Απηνί νπξαγκαηνννχλ ιεηξνλέο αγνξέο είλα 48 ζηνπο 94 (34%) ελψ απηνί νπ δελ ηο

ξνηκνχλ είλα 46 ζηνπο 94 (32,6%). Πγαίλνληαο λα αλαιχζνπκε ηα άηνκα νπ

εέιεμαλ λα ζπλερίζνπλ ηο ζνπδέο ζηλ ηξηνβάκα εαίδεπζ βιένπκε φη ηα

νζνζηά ηνπο δελ είλα νληλά. Απηνί νπ ξνηκνχλ ηο ιεηξνλέο αγνξέο είλα

37 αφ ηνπο 47 (26,2%) ζε αληίεζ κε απηνχο νπ δελ ηο πνζηξίνπλ νπ είλα

κφιο ν 10 αφ ηνπο 47 (7,1%).

2) Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ α εμεηάζε ην ελδερφκελν ην κνξθσηφ

είεδν λα ζρεηίεηα κε ην αλ άννο ειέγε λα αγνξάζε αιιπληά αφ



152

ην δαδίηπν. Βξέε ινφλ ηκή ρ 2 λα είλα ίζ κε 10,617 ζε είεδν

ειεπεξίαο df =2 α ηκή p-value ίζ κε 0,005<0,01<0,05. Έρνληαο απηά ηα

ζηνρεία ν δχν κεηαβιηέο ζρεηίνληα ζε είεδν ζηαηζηήο

ζκαληφηηαο α=1%*** α ζηαηζηά ζρέζ ηνπο εσξείηα άξα νιχ

ζκαληή. Ο αξαάησ ίλαεο ανδελχνπλ φια ηα αξαάλσ.

Αγνξά αι/ώλ ζην δαδίηπν

Σύλνιν -9 όρ λα

Μνξθσ

ηό

είεδν

Μ

κέι

3/καο

ε

Count 46 26 22 94

% of Total 32,6% 18,4% 15,6% 66,7%

Μέι

3/καο

ε

Count 10 23 14 47

% of Total 7,1% 16,3% 9,9% 33,3%

Σύλνιν Count 56 49 36 141

% of Total 39,7% 34,8% 25,5% 100,0%

Πίλααο 7.5.2.3 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην κνξθσηό είεδν α ηλ αγνξά

αιιπληώλ κέζσ δαδηύνπ


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)



Linear-by-Linear

Association

9,473 1 ,002


a. 0 cells (,0%) have expected count less than 5. The minimum


Αφ ηνλ ίλαα 7.5.2.3 αξαηξνχκε φη ηα άηνκα νπ δελ ξνρψξζαλ ζηλ

ηξηνβάκα εαίδεπζ α αγνξάνπλ αιιπληά κέζσ ηνπ δαδηχνπ είλα κφιο

ην 15,6% ελψ απηνί νπ αγνξάνπλ αιιπληά ζην δαδίηπν αηέρνπλ έλα 18,4%.

Παξ‟ φια απηά ην κεγαιχηεξν νζνζηφ αέρε αφ απηή ηλ εξψηζ. ηα κέι ηοηξηνβάκαο εαίδεπζο ην νζνζηφ νπ ειέγε λα αγνξάζε αιιπληά κέζσ

δαδηχνπ είλα κφλν έλα 9,9% ελψ ην 16,3% δελ ηα ειέγε ζην δαδίηπν. Σν

νζνζηφ ανρήο αφ ηλ εξψηζ είλα νιχ κξφ.

3) Ο ζπγεξκέλνο έιεγρνο πνέζεσλ α εμεηάζε αλ ην κνξθσηφ είεδν

ζρεηίεηα κε ην αλ γλσξίε άννο η δαδαζία αγνξάο κέζσ δαδηχνπ ή

φρ. Έηζ βξέε ηκή ρ 2 ίζ κε 10,119 ζε είεδν ειεπεξίαο df =2 α

ηκή p-value ίζ κε 0,006<0,01<0,05. Ζ ζπγεξκέλ ηκή αζηά ηο δχν



153

κεηαβιηέο εμαξηκέλεο α κάιζηα ζε είεδν ζκαληφηηαο α=1%***

ελψ ζρέζ ηνπο ζηαηζηά εσξείηα άξα νιχ ζκαληή. Σν ίδν

δείρλνπλ α ν αφινπν ίλαεο.

Γλσξίνπλ η δαδ/ζία αγνξάο

δαδηύνπ

Σύλνιν -9 όρ λα

Μνξθσ

ηό

είεδν

Μ

κέι

3/καο

ε

Count 48 35 11 94

% of Total 34,0% 24,8% 7,8% 66,7%

Μέι

3/καο

ε

Count 37 7 3 47

% of Total 26,2% 5,0% 2,1% 33,3%


% of Total 60,3% 29,8% 9,9% 100,0% Πίλααο 7.5.2.5 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην κνξθσηό είεδν α ην αλ

γλσξίε άννο η δαδαζία αγνξάο κέζσ δαδηύνπ


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)



Linear-by-Linear

Association

9,782 1 ,002




χκθσλα κε ηνλ ίλαα 7.5.2.5 αξαηξνχκε σο αφ ηα κέι ηο ηξηνβάκαο

εαίδεπζο κφλν έλα 2,1% δελ ξαγκαηννεί αγνξέο ζην δαδίηπν εεδή δελ

γλσξίε η δαδαζία. Αληέησο ζηλ άιι αηγνξία ην νζνζηφ νπ δε γλσξίε

η δαδαζία α γ‟ απηφ δελ άλε ιεηξνλέο αγνξέο αλέξρεηα ζην 7,8%. Ναζκεσεί σο ην κεγαιχηεξν κέξνο ησλ αηφκσλ νπ έρνπλ ξνρσξήζε ζηλ

ηξηνβάκα εαίδεπζ αέρνπλ α‟ απηή ηλ εξψηζ αξβψο εεδή

ξαγκαηνννχλ ιεηξνλέο αγνξέο.



154

7.5.3 Οκαδννκέλν έιεγρν πνέζεσλ κεηαμύ άιισλ κεηαβιηώλ

1. Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ εμεηάε ην ελδερφκελν λα ζρεηίεηα ιία

κε ην γεγνλφο αλ άννο γλσξίε ή φρ ηλ εηαξία δηπανχ κάξεηλγAVON. Έρε φκσο πνζηεί νκαδννίζ ζηλ κεηαβιηή ιία ιφγσ ηνπ φη

ν αξρφο έιεγρνο πνέζεσλ είρε 8 ειά ζηα ννία ν αξκφο ήηαλ

κξφηεξνο ηνπ 5. Έηζ, κεηαβιηή ιία ρσξίεηα ιένλ ζε ηξεο

αηγνξίεο, ξψη εξιακβάλε ηα άηνκα ιίαο 17-22 εηψλ, δεχηεξ ηα

άηνκα ιίαο 23-34 εηψλ (23-28 α 29-34 εηψλ ξλ ηλ νκαδννίζ) α

ηξίη ηα άηνκα ιίαο 35-56 εηψλ(35-40, 41-46 α 47-56 εηψλ ξλ ηλ

νκαδννίζ). Ζ ηκή ρ 2 βξέε λα είλα 7,932 ζε είεδν ειεπεξίαο df=2

ελψ ηκή p-value βξέε αληίζηνρα λα είλα 0,019<0,05. πλεψο,

ανξξίηεηα κδελή πφεζ (Ζ0) α ζρχε ελαιιαηή Ζ1. Απηφζκαίλε φη ν δχν κεηαβιηέο είλα εμαξηκέλεο α ζρέζ ησλ δχν

κεηαβιηψλ εσξείηα σο ζηαηζηά άξα νιχ ζκαληή ζε είεδν

ζκαληφηηαο α=5%**. Σν ίδν πνζηξίνπλ α ν ίλαεο νπ

ανινπνχλ.

Γλσξίνπλ ηλ Avon


ιία 17-22 Count 4 68 72

% of Total 2,8% 48,2% 51,1%

23-34 Count 5 55 60

% of Total 3,5% 39,0% 42,6%

35-56 Count 3 6 9

% of Total 2,1% 4,3% 6,4%

Σύλνιν Count 12 129 141% of Total 8,5% 91,5% 100,0%

Πίλααο 7.5.3.1 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ηλ ιία α γα ην αλ άννο

γλσξίε ή όρ ηλ εηαξία Avon



155


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)



Linear-by-Linear

Association

4,590 1 ,032



expected count is ,77.

Αφ ηνλ ίλαα 7.5.3.1 αηαιήγνπκε ζε νξζκέλα ζπκεξάζκαηα. Αξρά

αξαηξνχκε φη α ζηο ηξεο αηγνξίεο ιψλ ηα νζνζηά, ζηο εηέο

ααληήζεο ζρεηά κε ηνλ αλ γλσξίνπλ ηλ Avon, είλα κεγαιχηεξα α‟ φη ηα

νζνζηά κε ηο αξληέο ααληήζεο, αξφιν νπ φζν απμάλνληα ιία ησλ

αηφκσλ ν νζνζηαίεο δαθνξέο κεψλνληα. Έηζ ζηο ιίεο 17-22 ηα άηνκα νπγλσξίνπλ ηλ Avon αγγίνπλ ην 48,2% ελψ απηά νπ δελ ηλ γλσξίνπλ ην 2,8%.

ηο ιίεο 23-34 έρε κεσεί ην εηφ νζνζηφ α έρε απμεί ην αξληφ

νζνζηφ άληα φκσο λα ξνγείηα ην ξψην. Έηζ έρνπκε, έλα 39% νπ γλσξίε

ηλ Avon α έλα 3,5% νπ δελ η γλσξίε. Φηάλνληαο ζηο κεγαιχηεξεο ιίεο(35-

56 εηψλ) ην νζνζηφ νπ γλσξίζε ηλ Avon είλα 4,3% ζε αληίεζ κε ην 2,1% νπ

δελ η γλσξίε.

2. Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ εμεηάε ην ελδερφκελν λα ζρεηίεηα ην αλάννο δίλε ζκαζία ζηλ νφηηα ελφο ξντφληνο ξλ η ιής αφθαζο

αγνξάο κε ηα ρξήκαηα νπ δαέηε άννο γα αιιπληά ην κήλα. Έρε

φκσο πνζηεί νκαδννίζ ζηλ κεηαβιηή „ρξήκαηα νπ δαέηε άννο

γα αιιπληά αλά κήλα‟. Έηζ, ελψ αξρά είρακε ηέζζεξο αηγνξίεο

αλάινγα κε ην νζφ ησλ ρξκάησλ κεηά ηλ κνξθννίζ έρνπκε δχν

αηγνξίεο. Ζ ξψη αλαθέξεηα ζε νζφ αφ 5-20 € (5-10 € ελψε κε 10-

20 €) α δεχηεξ ζε νζφ κεγαιχηεξν ησλ 20 € ( 20-50 € ελψε κε >50

€). Βξέε έηζ ηκή ρ 2 ίζ κε 5,429 ζε είεδν ειεπεξίαο df =1 α ηκή

p-value λα είλα ίζ κε 0,02<0,05. Έρνληαο απηή ηλ ηκή ζπκεξαίλνπκε φη

ν δχν κεηαβιηέο είλα εμαξηκέλεο α κάιζηα ζηαηζηά ζρέζ ηνπο

είλα νιχ ζκαληή ζε είεδν ζκαληφηηαο α=5%**. ζα εψαλ

ανδελχνληα α αφ ηνπο αφ ηνπο αξαάησ ίλαεο.



156

Χξήκαηα αιιπληώλ

αλά κήλα

Σύλνιν 5-20€ >20€

Σκαζία

νόηηαο

όρ Count 48 12 60

% of Total 34,0% 8,5% 42,6%λα Count 50 31 81

% of Total 35,5% 22,0% 57,4%


% of Total 69,5% 30,5% 100,0%

Πίλααο 7.5.3.3 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα η ζκαζία ηο νόηηαο α ηα

ρξήκαηα νπ δαέηε άννο ην κήλα


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (1-

sided)





Linear-by-Linear

Association

5,390 1 ,020




Παξαηξψληαο ηνλ ίλαα 7.5.3.3 βιένπκε φη ζηλ αηγνξία ησλ αηφκσλ νπ δε

δίλνπλ ζκαζία ζηλ νφηηα ελφο ξντφληνο ην κεγαιχηεξν νζνζηφ δαέηε κέρξ

20 € ην κήλα γα ηλ αγνξά αιιπληψλ (34%) ζε αληίεζ κε ηα άηνκα νπ

δαέηνπλ άλσ αφ 20 € α αηέρνπλ κφιο έλα 8,5%. Κάλνληαο ιφγν ηψξα γα ηλ

αηγνξία ησλ αηφκσλ νπ δίλνπλ κεγάι ζκαζία ζηλ νφηηα ηνπ ξντφληνο

ξλ ην αγνξάζνπλ, ην νζνζηφ νπ δαέηε άλσ αφ 20 € ην κήλα γα αγνξά

αιιπληψλ αλέξρεηα ζην 22%.

3. Ο ηειεπηαίνο έιεγρνο πνέζεσλ α εμεηάζε ην ελδερφκελν ην ρξήκαηα νπ

δαέηε άννο γα αιιπληά αλά κήλα λα ζρεηίεηα κε ην αηά φζν

ζπρλά αγνξάε άννο θπζά αιιπληά. ην ζπγεξκέλν έιεγρν έρνπλ

πνζηεί νκαδννίζ α ν δχν κεηαβιηέο. Ζ ξψη νκαδννήε φσο

α ζηνλ ξνγνχκελν έιεγρν πνέζεσλ ζε δχν αηγνξίεο (5-20 € α >20

€) ελψ ζη δεχηεξ έγλε νκαδννίζ ζηλ ιίκαα αφ ηλ ννία



157

ανηεινχληα ν ααληήζεο. Ο ααληήζεο „αφινπ‟ α „ιίγν‟ ανηέιεζαλ

ηλ ξψη αηγνξία, αάληζ „κέηξα‟ έκελε σο έρε α ν ααληήζεο

„νιχ‟ α „άξα νιχ‟ ανηέιεζαλ ηλ ηξίη αηγνξία. Με ηα λέα δεδνκέλα

βξέε ηκή ρ 2 ίζ κε 5,237 ζε είεδν ειεπεξίαο df =2 α ηκή p-value ίζ

κε 0,073<0,1. Ζ ζπγεξκέλ ηκή αζηά ηο δχν κεηαβιηέο εμαξηκέλεοζε είεδν ζηαηζηήο ζκαληφηηαο α=10%*. Φαίλεηα α αφ ηνπο

αφινπνπο ίλαεο

Σπρλόηηα αγνξάο θπζώλ

αιιπληώλ

Σύλνιν

Καόινπ-

ιίγν

Πνιύ-

άξα

νιύ Μέηξα

Χξήκαηα

αιιπληώλ

αλά κήλα

5-20€ Count 62 6 30 98

% of Total 44,0% 4,3% 21,3% 69,5%

>20€ Count 23 8 12 43% of Total 16,3% 5,7% 8,5% 30,5%


% of Total 60,3% 9,9% 29,8% 100,0%

Πίλααο 7.5.3.5 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ηα ρξήκαηα νπ δαέηε άννο ην

κήλα α η ζπρλόηηα αγνξάο θπζώλ αιιπληώλ


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)


Likelihood Ratio 4,804 2 ,091Linear-by-Linear

Association

,184 1 ,668




Παξαηξψληαο ηνλ ίλαα 7.5.3.5 βιένπκε φη ηα εξζζφηεξα άηνκα ηο

αηγνξίαο νπ δαέηνπλ ην κήλα κέρξ 20 € δελ αγνξάνπλ αφινπ ή αγνξάνπλ

ιίγν θπζά αιιπληά κε νζνζηφ νπ ην ανδελχε ίζν κε 44% ελψ ην

αληίζηνρν νζνζηφ ζηα άηνκα νπ δίλνπλ ζκαζία ζηλ νφηηα ηνπ ξντφληνο

ζνχηα κε 16,3%. Αληέησο ηα άηνκα νπ αγνξάνπλ νιχ ζπρλά α άξα νιχ

ζπρλά θπζά αιιπληά α ηαπηφρξνλα δίλνπλ ζκαζία ζηλ νφηηα ηνπ

ξντφληνο δκνπξγνχλ νζνζηφ νπ αγγίε ην 5,7% ελ αληέζε κε ηα άηνκα νπ

δαέηνπλ κέρξ 20 € α αγνξάνπλ νιχ ζπρλά α άξα νιχ ζπρλά θπζά

αιιπληά α αηέρνπλ έλα κφιο 4,3%.



158


ΤΜΠΔΡΑΜΑΣΑ ΚΑΙ ΠΡΟΣΑΔΙ

Ζ αξνχζα δισκαηή εξγαζία ανηειείηα αφ δχν κέξ. ην εσξηφ

κέξνο αλαιχαλ έλλνεο φσο απηή ησλ αλαιψλ δαλνκήο (θπζψλ α

εκνξψλ), ηνπ δηπανχ κάξεηλγ, ηνπ ιεηξνλνχ -α φρ κφλν- εκνξίνπ

αψο α απηή ηο ζπκεξθνξάο ηνπ αηαλαισηή. ην εκεξφ κέξνο εξεπλήε

ην αλ α αηά φζν ν Έιιλεο αηαλαισηέο ρξζκνννχλ αιιπληά, φζα

ρξήκαηα δαέηνπλ ζε κλαία βάζ αψο είζο α φζν εμνεσκέλν είλα κε

ηο εηαξίεο αιιπληψλ δηπανχ κάξεηλγ Μεηά αφ νιχκλ κειέη άλσ

ζην έκα α έρνληαο ιάβε πφς ηο γλψκεο α ησλ δχν θχισλ νδγήακε ζε

νξζκέλα ζπκεξάζκαηα.

Έλα βαζφ ζπκέξαζκα είλα σο έλα αξεηά κεγάιν νζνζηφ ηνπ

δείγκαηνο ρξζκννεί αιιπληά ζε ακεξλή βάζ. Μάιζηα ην

νζνζηφ απηφ αλέξρεηα ζην 57,4% διαδή αφ ηα 81άηνκα αφ ηα 141. Με

κεγάι νζνζηαία δαθνξά έλα 27% ηα ρξζκννεί 2 κε 3 θνξέο ηλ

εβδνκάδα. Δλψ ιίγν είλα απηνί νπ ηα ρξζκνννχλ 2 κε 3 θνξέο ην κήλα

αηέρνληαο νζνζηφ ίζν κε 3,5%.

ηαλ ζην δείγκα ηέε εξψηζ αφ ννπο θνξείο ελκεξψλνληα φηαλ

ξφεηα λα αγνξάζνπλ έλα αιιπληφ ξντφλ, καο αάληζαλ σο πξίσο

ελκεξψλνληα αφ ην θιφ εξβάιινλ, ην δαδίηπν αψο α αφ ηλ

ηιεφξαζ. Ο εξζζφηεξν φκσο δήισζαλ σο ν θνξέαο κέγζηο εξξνήο

ηνπο ανηειεί ην θιφ εξβάιινλ κε νζνζηφ 41,1% έλαλη ηνπ δαδηχνπ

νπ ανινπεί κε νζνζηφ 28,4%. Να αλαθεξεί σο ην θιφ εξβάιινλ

βξέε άι ξψην ζηνπο θνξείο νπ εξεάνπλ γελά ηνπο αηαλαισηέο

φηαλ ξφεηα γα αγνξά αιιπληψλ.

Σν 57,4% ηνπ δείγκαηφο καο, εσξεί ηλ νφηηα ηνλ ζκαληφηεξναξάγνληα γα ηλ αγνξά ελφο αιιπληνχ α κάιζηα κε δαθνξά έλαλη

ηο ηκήο νπ ζπγεληξψλε κφλν έλα 26,2%. Απηφ ην ζπκέξαζκα ζπλδέεηα

άκεζα κε ην νζφ νπ δαέηε ην δείγκα ζε κλαία βάζ. Ο εξζζφηεξν

αάληζαλ φη δαέηνπλ 10-20 ην κήλα κε αληίζηνρν νζνζηφ 41,1%. Θα

εξίκελε αλείο σο ν εξζζφηεξν α δαέηνπλ ιίγα ρξήκαηα γα ηα

αιιπληά ηνπο, αθνχ άννο κνξεί λα ε φη ζη ζκεξλή ενρή

εσξνχληα είδνο νιπηέιεαο.

Έλαο κεγάινο αξκφο ηνπ δείγκαηνο ειέγε γα ηο αγνξέο ηνπ ηα ιαζά

αηαζηήκαηα ιαλήο (62,4%) . Θα κνξνχζακε λα νχκε φη ελ κέξε είλα



159

ινγφ αθνχ ην ειιλφ νλφ δελ έρε εμνεσεί ιήξσο κε ηο λέεο ηάζεο

νπ πινθνξνχλ ζηνλ φζκν ησλ αιιπληψλ. Δίλα ν αξαδνζαφ

νλφ ζπγξηά κε άιια.

Σν ξνγνχκελν ζπκέξαζκα ζρεηίεηα κε ην αφινπν. Σν γεγνλφο φη ην

νλφ είλα ν εθπιαηφ θαίλεηα α αφ ην η ξντφληα αρξζκνννχζαλ εάλ δελ είραλ μαλαρξζκννήζε ξντφληα ηο Avon. Ο

εξζζφηεξν καο αάληζαλ ηα αθξφινπηξα κε νζνζηφ 17% ελψ ην ακέζσο

κξφηεξν είλα ηα ξντφληα καγά κε νιχ κξφηεξν νζνζηφ (7,8%).

ζνλ αθνξά ηα θπζά αιιπληά ηα εκζηεχνληα ζε κεγάιν βακφ κε

νζνζηφ 41,1% ζηλ ιίκαα «νιχ» αιιά γελφηεξα δελ αγνξάνπλ νιχ

ζπρλά κε ανηέιεζκα ιίκαα «ιίγν» λα έρε ην πςιφηεξν νζνζηφ (44%)

εεδή ηα εσξνχλ αξβά. Έηζ αγγίνπλ ζηλ ιίκαα «κέηξα» νζνζηφ

43,3% ελψ αλεβαίλνληαο ιίκαα λα κελ κεψλνληα ηα νζνζηά αιιά ζε

κξφ βακφ.

Σν κεγαιχηεξν νζνζηφ γλσξίε ηλ Avon (91,5%) αψο ανηειεί κία αφ

ηο ν γλσζηέο εηαξίεο ζηνλ ηνκέα ηο. Έλα ζκαληφ ζπκέξαζκα βέβαα

είλα φη α‟ απηνχο νπ έρνπλ ρξζκννήζε ξντφληα ηο έλα κεγάιν

κέξνο εέιεμε ηλ ιίκαα «νιχ» σο αάληζ ζην αηά φζν

επραξζηκέλνο έκελε α‟ απηά.

Σν 33,3% αάληζε σο δίλε νιχ κεγάι ζκαζία ζηο ξνζθνξέο νπ

πάξρνπλ αηά αξνχο ζηνπο αηαιφγνπο ηο Avon ελψ κφιο έλα 7,8% δε

δίλε ακία ζκαζία ζ‟ απηέο.

ηλ εξψηζ αλ εξεάεηα αηαλάισζή ηνπο φηαλ εηαξία ειέμε γα

ηλ ξνψζο ξντφλησλ έλα δάζκν άηνκν νπ δελ ζπκανχλ, ην 45,4%

αάληζε σο δελ εξεάεηα αφινπ. Σν μερσξζηφ ζ‟ απηή ηλ εξψηζ

είλα φη είλα α‟ ηο ειάρζηεο εξσηήζεο νπ ν ααληήζεο έρνπλ θίλνπζα

ζεξά κε κξφηεξ αάληζ ην νζνζηφ 2,8%. Αληέησο ην γεγνλφο φη

Avon έρε θιαλξσφ ραξαηήξα α νξγαλψλε εζηξαηείεο ηφζν αηά

ηνπ αξίλνπ ηνπ καζηνχ φζν α ηο ελδνννγελεαήο βίαο εξεάε ζε

κεγάιν βακφ ηλ αηαλάισζή ηνπ δείγκαηνο (30,5% αάληζ «νιχ»).Καηαιήγνπκε έηζ ζην γεγνλφο φη ην ειιλφ νλφ είλα λα κελ ααηηφ

αιιά α ζεηφκελν α εβξαβεχε αμφινγεο ξνζάεεο.

ζνλ αθνξά ηο ιεηξνλέο αγνξέο ην δείγκα θάλε άξσο εθπιαηφ

δίλνληαο δαίηεξ ζκαζία ζηνπο ηξφνπο ξνζηαζίαο ησλ ξνζσψλ ηνπο

δεδνκέλσλ αγγίνληαο ην 58,2% ζηλ ιίκαα «άξα νιχ». Άιιν είζο

ζκαληνί ιφγν θαίλνληα λα είλα ν ηξφνο νπ α ιξψζνπλ ηα ξντφληα

αψο είζο α ηα έμνδα ανζηνιήο (48,2% α 44,7% αληίζηνρα)

ανδελχνληαο γα αφκ κία θνξά φη ην αηαλαισηφ νλφ ξαηάε

αξεηέο εθπιάμεο αέλαλη ζε απηφ ηνλ λέν ηξφν ψιζο ξντφλησλ.



160

Σφζν φια ηα αλσηέξσ ζπκεξάζκαηα φζν απηά νπ ξνήιαλ αφ ηνπο ειέγρνπο

πνέζεσλ έρνπλ ηνλ ίδν βακφ ζκαληφηηαο α αξνπζάνπλ εμίζνπ

ελδαθέξνλ . Σα ζπκεξάζκαηα νπ ζηξίνληα ζηνλ ηνκέα ησλ ειέγρσλ πνέζεσλ

ζπλνςίνληα ν άησ :

σο θάλε α αφ ην εσξηφ κέξνο ηο εξγαζίαο ν γπλαίεο είλα ν

ελκεξσκέλεο ζρεηά κε ηλ Avon. Έηζ είλα εξζζφηεξεο ν γπλαίεο νπ

γλσξίνπλ ηλ εηαξία αιιπληψλ Avon ζπγξηά κε ηνπο άλδξεο. Σα ίδα

ιεγφκελα κε νζνζηά δείρλνπλ φη ν γπλαίεο αηέρνπλ έλα 58,2% έλαλη

ησλ αλδξψλ νπ γλσξίε ηλ Avon κφλν ην 33,3% ηνπ δείγκαηνο.

Δλψ α εξίκελε αλείο ν γπλαίεο λα δίλνπλ κεγαιχηεξ ζκαζία ζηλ

εφλα ελφο ξντφληνο έξεπλα καο δέςεπζε. Ο άλδξεο είλα απηνί νπ

εσξνχλ ζκαληή ηλ εφλα ελφο ξντφληνο κε εηφ νζνζηφ 2,8%έλαλη ηνπ 36,9% ελψ κφλν έλα 0,7% δίλε η κέγζη ζκαζία ζηλ εφλα

ζε ζρέζ κε ην 59,6% νπ δίλε ζκαζία ζηο ηκέο ηο ξνζθνξέο α ηλ

νφηηα. Πξνθαλψο ν γπλαίεο ςάρλνπλ εξζζφηεξν ηα ξντφληα ηνπο α

ειέγρνπλ φινπο ηνπο αξάγνληεο νπ κνξεί λα εξεάζνπλ ηλ ηειή

αγνξά ηνπ.

Φαίλεηα σο ιία ζρεηίεηα κε κεγάιν βακφ κε ην αλ γλσξίε άννο

ή φρ ηλ εηαξία Avon. Δλψ ζη εσξία ζρεηά κε ηλ εηαξία Avon, είδακε

ηο εζηξαηείεο α γελφηεξα ηνπο αληξνζψνπο λα έρνπλ κεγάιν εχξνο

ιίαο κεηά αφ ην ζρεηφ έιεγρν πνέζεσλ νπ ξαγκαηννήε ζην

εκεξφ κέξνο, αξαηξήζακε φη ελψ ζηο ιίεο 17-22 ην νζνζηφ νπ

η γλσξίε είλα 48,2% έλαλη ηνπ 2,8% νπ δελ ηλ μέξε, φζν απμάλεηα

ιία ησλ αηφκσλ βιένπκε φη ν ξπκφο ηνπ εηψλ νζνζηψλ κεψλεηα

α έηζ κεηξάεηα δαθνξά. ιαδή ζηο ιίεο 23-34 ην νζνζηφ νπ

η γλσξίε έεζε ζην 39% ρσξίο φκσο λα κεσνχλ α ν αξληέο

ααληήζεο ν ννίεο ζπγέληξσζαλ ην νζνζηφ ηνπ 3,5%. Μάιζηα, ζηλ

ηειεπηαία αηγνξία ιψλ (35-56) ην νζνζηφ απηψλ νπ η γλσξίνπλ

είλα ειάρζηα κεγαιχηεξν α‟ απηνχο νπ δελ η γλσξίνπλ( 4,3% έλαλη

2,1%). Άξα, Avon είλα ν επξέσο δαδεδνκέλ ζηο λεφηεξεο ιίεο ζηρψξα καο.

ζνλ αθνξά ην κνξθσηφ είεδν ηα νζνζηά γα ηα άηνκα νπ δελ

ξνρψξζαλ ζηλ ηξηνβάκα εαίδεπζ είλα νιχ νληά ην έλα ζην άιιν

κε ανηέιεζκα λα έρνπκε ηο εηέο ααληήζεο λα αγγίνπλ ην 34% α ηο

αξληέο ην 32,6%. Φηάλνληαο ζηα άηνκα νπ αλήνπλ ζηλ ηξηνβάκα

εαίδεπζ ηα νζνζηά αξνπζάνληα ηειείσο δαθνξεηά κε απηνχο νπ

ειέγνπλ ηο ιεηξνλέο αγνξέο λα αηέρνπλ έλα 26,2%% ζε αληίεζ κ‟

απηνχο νπ δελ ηο ειέγνπλ α έρνπλ νζνζηφ 7,1%. πκεξαζκαηά



161

ινφλ, κνξνχκε λα νχκε σο ην άηνκα νπ έρνπλ πςιφηεξν κνξθσηφ

είεδν, είλα ν εμνεσκέλα κε ηλ ηερλνινγία α ηο εμειίμεο ηο.

Απηφ νπ άλε εληχσζ ζην ζπγεξκέλν ζπκέξαζκα ανδελχνληάο

καο φη ην κνξθσηφ είεδν εξεάε ην αλ άννο γλσξίε ή φρ η

δαδαζία αγνξψλ κέζσ δαδηχνπ είλα ην αφινπν. ην δείγκα καο πάξρε κφλν έλαο αφθνηνο γπκλαζίνπ α απηφο δήισζε σο δε γλσξίε

ηλ αλσηέξσ δαδαζία. Μεγάιν κέξνο ανθνίησλ αέρε αφ απηή ηλ

εξψηζ αθνχ έρε διψζε ξνθαλψο φη άλε ιεηξνλέο αγνξέο. Αφ

απηνχο νπ αάληζαλ, κφλν 10 δε η γλσξίνπλ (7,1%). Αφ ηα άηνκα νπ

αλήνπλ ηλ ηξηνβάκα εαίδεπζ κφλν ην 2,1% δελ ξαγκαηννεί

ιεηξνλέο αγνξέο εεδή δε γλσξίε η δαδαζία αγνξάο κέζσ

δαδηχνπ ζε αληίεζ κε ηα άηνκα νπ δελ αλήνπλ ζηλ ηξηνβάκα

εαίδεπζ ησλ ννίσλ ην αληίζηνρν νζνζηφ αγγίε ην 7,8%.

καληφ είζο ζπκέξαζκα ανηειεί ζχγξζ ηο νφηηαο ελφο

ξντφληνο κε ηα ρξήκαηα νπ δαέηε άννο ην κήλα γα αιιπληά. Δίλα

ελδαθέξνλ ην φη νφηηα ελφο ξντφληνο αξνπζάεηα σο αληζηξφθσο

αλάινγ κε ην νζφ ησλ ρξκάησλ ζε κλαία βάζ. Απηνί νπ δελ

ελδαθέξνληα γα ηλ νφηηα έρνπλ ην κεγαιχηεξν νζνζηφ ζηλ ιίκαα

« αφινπ – ιίγν » κε νζνζηφ 44% ζε αληίεζ κε απηνχο νπ

ελδαθέξνληα γα ηλ νφηηα ηνπ ξντφληνο φνπ ην αληίζηνρν νζνζηφ

ζνχηα κε 16,3%. Αληέησο ζηλ ιίκαα «νιχ – άξα νιχ» ηα άηνκα

νπ δελ ελδαθέξνληα γα ηλ νφηηα ηνπ ξντφληνο αηέρνπλ νζνζηφ

4,3% ελ αληέζε ησλ αηφκσλ νπ εσξνχλ ζκαληή ηλ νφηηα γα ηιής αφθαζο αγνξάο α έρνπλ νζνζηφ 5,7%/

αθέζηαηα φκσο πάξρνπλ α –εθφζνλ δελ είλα φια ηα ζπκεξάζκαηα εηά-

ξνηείλνληα νξζκέλεο ιχζεο :

Θα ξέε λα γίλεηα εηελέζηεξ α ν νξγαλσκέλ ελκέξσζ ζην

αηαλαισηφ νλφ ζρεηά κε ηο εηαξίεο απηνχ ηνπ ηχνπ αψο είλα κίαζρεηά λέα α φρ ηφζν επξέσο δαδεδνκέλ κνξθή εηαξψλ. καληφ

είλα κάιζηα ην γεγνλφο λα ελκεξψλεηα γα ηο εηαξίεο απηέο, αφκ α

άννο ν ννίνο δε α έρε ξφζβαζ ζην δαδίηπν ή ζηλ ηιεφξαζ. Να

πάξμνπλ δαθκίζεο α ζε εξνδά α γελφηεξα ζε κέζα ελκέξσζο

ηα ννία α είλα ξνζβάζκα ζε φινπο.

Αφκ, πάξρε έλα ζκαληφ ζηεξεφηπν ην ννίν α ξέε λα

αηαιθεί. Ο εξζζφηεξν αηαλαισηέο εσξνχλ σο ν εηαξίεο

αιιπληψλ αεπχλνληα κφλν ζε γπλαίεο. Κάη ηέηνν είλα κέγα ιάνο



162

γαηί αιιπληά δελ είλα κφλν ηα κέ -α α ηα ξντφληα καγά αιιά α

ηα αθξφινπηξα, ηα ζακνπάλ α ηα αξψκαηα. Απηφ κνξεί λα

αληκεησζηεί κε ην λα ζπκκεηέρνπλ ζηο δαθκίζεο α ζηλ ψιζο

ξντφλησλ άλδξεο.

Θα ξέε λα κεσνχλ ν ηκέο ησλ θπζψλ ξντφλησλ έηζ ψζηε λα είλαν ξνζεγγίζκα ζην επξχηεξν αηαλαισηφ νλφ εθφζνλ είλα ν αζθαιή

γα ηλ πγεία. Δμάιινπ, φσο θάλε α αφ ηλ έξεπλα νπ

ξαγκαηννήζακε, ν εξζζφηεξν αηαλαισηέο δε ρξζκνννχλ θπζά

αιιπληά εμαηίαο ηο δαθνξεηήο ηκήο ηνπο αφ ηα πφινα

αιιπληά.

Δξφζεηα, α ξέε λα γίλεηα αιχηεξ ελκέξσζ αφ ηο εηαξίεο έηζ

ψζηε λα γλσζηνννχλ αφκ εξζζφηεξν α αη' εέηαζ λα απμεί

αηαλάισζ ησλ ξντφλησλ ηνπο. ε εξίησζ νπ ζπκβεί απηφ α πάξμε

κία κείσζ ζηλ αηαλάισζ ξντφλησλ ζηο γλσζηέο αιπζίδεο αιιπληψλ

ιαλήο κε ανηέιεζκα λα αλαγαζηνχλ λα κεψζνπλ ηο ηκέο ησλ

ξντφλησλ ηνπο α έηζ λα σθειεί ην αηαλαισηφ νλφ.

Σέινο, αιφ είλα λα πάξρε επνιφηεξ ξφζβαζ ζηα δείγκαηα ησλ

αιιπληψλ αιιά α ησλ ξντφλησλ γελφηεξα νπ αθνξνχλ ηο εηαξίεο

δηπανχ κάξεηλγ. Έηζ α εζεί ν εχνια ην κέξνο ηνπ νλνχ νπ

δελ ηα ξνηκά κε ηλ δανινγία φσο ραξαηξζηά ιέε “ φη έιε λα

βιέε ηα ξντφληα ξλ ηα αγνξάζε”.



163

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Ξέλεο αλαθνξέο

Akkermans H. (2001), «Renga : A systems approach to facilitating inter-

organizational network development », pages : 179-193

Ariely D. (2000), « Controlling information flow : Effects on consumer's

decision making and preference », Journal of consumer Research, 27 (2), 233-

248

Barnes S., Hunt B. (2001), « E-commerce and V-Business ». Butterworth-

Heinemann : Boston

Blackwell R., Miniard P., Engel J. ( 2001), « Consumer behavior ». South-

western Thomson Learning

Coase R. (1998), « The new institutional economics », pages : 72,74

Cohen L. and Marion L. (1992), «Research methods in education», 3rd Edition.

Routledge : London

Feick L., Price L. (1987), «Couponing behaviors of the Market Maven :Profile of a super couponer », pages : 354-359

Hawkins I. (2001), «Building Marketing strategy». McGraw-Hill, Boston

Johnson G., Scholes K. (1999), «Exploring Corporate Strategy». Hemel

Hempstead : Prentice Hall, Europe

Mialaret G. (1997), «Δζαγσγή ζηο εζηήκεο ηο αγσγήο (κηθξ.

Εαννχινπ Γ). Gutenberg : Αήλα

Mintzberg H. (1979), «The structuring of organizations : a synthesis of aresearch». Prentice Hall, Europe

Mooradian T. (1996), «The Five Factor Model and the Market Mavenism»,

pages : 260-263

Peter P., Olson J., Grunert K. (1999), «Consumer behavior and Marketing

strategy», 7th edition. McGraw Hill, Boston

Piron F. (1991), «Defining impulse Purchasing», Advances in Consumer

research volume, pages 509-514



164

Rayport J., Jaworski B.(2001), «E- commerce». McGraw Hill, Boston

Scott C. (1991), «Supply chain management : More than a new name for

Logistics», International Journal of Logistics Management, The vol.8, pages :

1-14

Solomon M. (2002), «Consumer behavior : buying, having and being».

Prentice-Hall, USA

Stanford Research Institute (SRI)

Stock J., Lambert D. (2001), «Strategic logistics management». McGraw-Hill

: Boston

Thomson J., Martin F. (2005), «Strategic management : Awareness, Analysis

and Change», 5th Revised Edition. Cengage learning EMEA

Tuckman B. W. (1972), «Conducting educational research». Harcourt Brace

Jovanovich : New York

Wilkie W. (1994), «Consumer behavior», 3rd Edition. John Wiley and Sons

(WIE), USA

Zhang Y., Dilts. D. (2004), «System dynamics of supply chain network

organization strupture», Inf. Syst. E-Business Management 2(2-3), pages 187-

206

Διιλέο αλαθνξέο

Αζζψηο Π. (2001), «Ο ζχγρξνλνο αηαλαισηήο α ν ηάζεο ηνπ

Δπξσαίνπ αηαλαισηή». Παλειιήλν πλέδξν Μάξεηλγ. Δδ.

ΔΗΜ/ΔΔΔ, 12-14 εεκβξίνπ, Αήλα

Απισλίηο Γ., Πααβαζιείνπ Ν. (1999), «ίηπα δαλνκήο α νξγάλσζ

α νίζ σιήζεσλ», Σφκνο Γ', Διιλφ Αλνρηφ Παλεζηήκν

νπίδο Γ. (2003), «νίζζ ερεξήζεσλ α Πιξνθνξαά

ζπζηήκαηα», Δδφζεο : δέξο, Αήλα

Καάο Ν. (2006), «Ανηειεζκαηφ Μάξεηλγ γα εξδνθφξεο

σιήζεο», 2 έδνζ, Δδφζεο : ηακνχιο, Αήλα



165

Κπξαή Ν. (1998), «Ζ νλσλνινγή έξεπλα, ξηή εζφζ ησλ

κεφδσλ α ηερλψλ», Διιλέο Δζηκνλέο Δδφζεο :Αήλα

Κπξαφνπινο Π. (1996), «νίζ Logistics», Δδφζεο : Έιιλ, Αήλα

Μαεδφλαο Κ. (2004), «ελέο εκφξν», Δδφζεο : χγρξνλ εδνηή,Αήλα

Μαιλδξέηνο Γ. (2011), «Δθνδαζηή α Δμπξέηζ Πειαηψλ», Αήλα

Μαιλδξέηνο Γ. (2011), «Γεσγξαθία ησλ κεηαθνξψλ α πνδνκψλ», Αήλα

Μάιιαξο Π. (2001), «Δζαγσγή ζην Μάξεηλγ», Γ' Έδνζ, Δδφζεο :

ηακνχι, Αήλα

Μαληάξο Γ. (2004), «πλακφ Marketing Αγαψλ α Τξεζψλ»,

Δδφζεο : Γνχξδα, Αήλα

Μαλσιάηνο Γ. (2000), «ελείο εκνξέο ζρέζεο», Δδφζεο : Μέλνπ Δ.

Αήλα

Μάιηαο Γ., Πααβαζιείνπ Ν. (2003), «νίζ δηχσλ δαλνκήο α

Logistics», Δδφζεο Rosili, Αήλα

Μάιηαο Γ., Πααζηαννχινπ Π. (2003), «πκεξθνξά αηαλαισηή»,

Δδφζεο : Rosili, Αήλα

θλψηο Κ. (1997), «Logistics Management : Θεσξία α ξάμ», Δδφζεο: Πααήζ ΑΔΒΔ, Αήλα

ψκνο Γ. (1994), «πκεξθνξά αηαλαισηή α ζηξαηγή Marketing»,

Σφκνο 2νο, Δδφζεο : ηακνχι ΑΔ, Αήλα

ψκνο Γ. (2002), «πκεξθνξά αηαλαισηή α ζηξαηγή marketing»,

Δδφζεο : ηακνχι, Αήλα

αδάο Υ., Μαξά Μ. (2001), «Γελέο αξρέο κάξεηλγ α ιεηξνλφ

εκφξν», Δδφζεο : Πααζσηξίνπ ΑΔ, Αήλα

Φίιαο Β. (1993), « Δζαγσγή ζη κενδνινγία α ηερλέο ησλ νλσλψλ

εξεπλψλ», Δδφζεο: Gutenberg : Αήλα



166

Ηιεηξνλέο γέο


http://www.twinnet.eu/(S(hsh4kr55g3kmauauvula5arm))/StaticPage2.aspx?pagenb=1

9546



(http://marketing-lexicon.pblogs.gr/2011/11/orismos-toy-marketing.html



http://nwa-epirus.weebly.com/tauiota-epsilon943nualphaiota-tauomicron-

mulambdamu.html



mulambdamu.html


mulambdamu.html


http://www.serresbiz.com/method-www/attach/e-commerce.htm http://www.patris.gr/articles/220487?PHPSESSID=jc1rshv9cs0g38mq06coom9q10

http://www.healthwithaloe.gr/eforum/ta-pleonektemata-tou-diktuakou-

marketingk/75.html

www.my-avon.gr
























































































































167

ΠΑΡΑΡΣΗΜΑ

ΈΛΕΓΦΟΙ ΥΠΟΘΕΣΕΩΝ :

‟ απηφ ην ζκείν αμίε λα αλαθέξνπκε σο αηά ηλ έξεπλα ησλ ειέγρσλ

πνέζεσλ βξέαλ λα ζρχνπλ α νξζκέλν αφκ έιεγρν ν ννίν φκσο δελζπκεξιήθαλ ζην είζκν κέξνο ηο ηπραήο εεδή ζηνλ ίλαα Chi- square

Tests ην νζνζηφ ησλ ειψλ νπ ήηαλ κξφηεξα ηνπ έληε(5) ήηαλ νιχ πςιφ α

ζπγεξκέλα κεγαιχηεξν ηνπ 20%. Έηζ ν ελ ιφγσ έιεγρν α αξαηενχλ

αξαάησ :

I. Ο ζπγεξκέλνο έιεγρνο πνέζεσλ εμέηαζε ην ελδερφκελν ην θχιν λα

ζρεηίεηα κε ηo αλ ην δείγκα γλσξίε ηλ εηαξία AVON. Ζ ηκή ρ 2 βξέε

6,820 ζε βακφ ειεπεξίαο Df =1 α ηκή p-value 0,009<0,01<0,05.

γλσξίνπλ ή όρ ηλ

avon

Σύλνιν

όρ λα

θύι

ν

άλδξεο Count 9 47 56

% of

Total

6,4% 33,3% 39,7%

γπλαίε

ο

Count 3 82 85

% ofTotal

2,1% 58,2% 60,3%


% of

Total

8,5% 91,5% 100,0%

Πίλααο 9.1 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην θύιν ζε ζρέζ κε ην αλ γλσξίνπλ ή όρ

ηλ AVON



168

Πίνακας 9.2 : Chi-Square Tests


(2-sided)

Exact Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (1-

sided)





Linear-by-Linear

Association

6,772 1 ,009


a. 1 cells (25,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 4,77.


II. Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ εμέηαζε ην ελδερφκελν ην θχιν λα ζρεηίεηα

κε η ζκαζία νπ έρε εφλα φηαλ θάλε ζηγκή αγνξάο ελφο

αιιπληνχ. Ζ ηκή ρ 2 βξέε λα έρε ηκή 3,513 ζε είεδν ειεπεξίαο df=

1 ελψ ηκή p-value είλα 0,061<0,1

ζκαληή εόλα ηνπ ξ.


θύιν άλδξεο Count 52 4 56% of Total 36,9% 2,8% 39,7%


% of Total 59,6% ,7% 60,3%


% of Total 96,5% 3,5% 100,0%

Πίλααο 9.3 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην θύιν α η ζκαζία ηο εόλαο ελόο

ξντόληνο


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (1-

sided)





Linear-by-Linear

Association

3,489 1 ,062






169

III. Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ εμέηαζε ην ελδερφκελν λα ζρεηίεηα ιία

κε η ζπρλφηηα νπ ρξζκννεί άννο αιιπληά . Ζ ηκή ρ

2

βξέε40,842 ζε είεδν ειεπεξίαο df=1 ελψ ηκή p-value βξέε κδέλ (0).

ζπρλόηηα αγνξάο αιιπληώλ

Σύλνιν ακεξλά

2-3 θνξέο ηλ

εβδ.

2-3 θνξέο ην

κήλα ζάλα

Ηιία 17-22 Count 39 22 3 8 72

% of Total 27,7% 15,6% 2,1% 5,7% 51,1%

23-28 Count 29 14 0 4 47

% of Total 20,6% 9,9% ,0% 2,8% 33,3%

29-34 Count 10 0 0 3 13

% of Total 7,1% ,0% ,0% 2,1% 9,2%

35-40 Count 1 1 2 0 4

% of Total ,7% ,7% 1,4% ,0% 2,8%

41-46 Count 0 1 0 1 2

% of Total ,0% ,7% ,0% ,7% 1,4%

47-56 Count 2 0 0 1 3

% of Total 1,4% ,0% ,0% ,7% 2,1%

Σύλνιν Count 81 38 5 17 141

% of Total 57,4% 27,0% 3,5% 12,1% 100,0% Πίλααο 9.5 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ηλ ιία ζε ζρέζ κε η ζπρλόηηα

ρξζκννίζο αιιπληώλ


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)Pearson Chi-Square 40,842

a 15 ,000


Linear-by-Linear

Association

1,247 1 ,264






170

IV. Ο ξψηνο έιεγρνο πνέζεσλ φζνλ αθνξά ην εάγγεικα ηνπ δείγκαηνο

εμέηαζε ηλ εξίησζ λα ζρεηίεηα απηφ κε ην αλ γλσξίε φρ άννο

ηλ εηαξία AVON. Ζ ηκή ρ 2 βξέε λα είλα 17,307ζε είεδν ειεπεξίαο

df =6 ελψ ηκή βξέε p-value=0,008<0,01<0,05.

γλσξίνπλ ηλ AVON


εάγγεικα δκ. πάιιινο Count 0 7 7

% of Total ,0% 5,0% 5,0%

δ. πάιιινο Count 1 17 18

% of Total ,7% 12,1% 12,8%

ει. εαγγεικαηίαο Count 4 8 12

% of Total 2,8% 5,7% 8,5%

ζπληαμνύρνο Count 1 1 2

% of Total ,7% ,7% 1,4%

ναά Count 0 3 3

% of Total ,0% 2,1% 2,1%

5θνηηήο/-ηξα Count 6 69 75

% of Total 4,3% 48,9% 53,2%

άλεξγνο Count 0 24 24

% of Total ,0% 17,0% 17,0%


% of Total 8,5% 91,5% 100,0%

Πίλααο 9.7 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην εάγγεικα α γα ην αλ γλσξίνπλ ή όρ

ηλ εηαξία AVON.


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)



Linear-by-Linear

Association

1,368 1 ,242

N of Valid Cases 141a. 8 cells (57,1%) have expected count less than 5. The minimum


V. Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ εμέηαζε ην ελδερφκελν ην εάγγεικα λα

ζρεηίεηα κε ην αλ εσξνχληα αξβά ηα θπζά ξντφληα αιιπληψλ ή

φρ. Ζ ηκή ρ 2 βξέε ίζ κε 47,678ζε είεδν ειεπεξίαο df =24 α ηκή p-

value ίζ κε 0,003<0,01<0,05.



171

θπζά αι/ά = αξβά

Σύλνιν αόινπ ιίγν κέηξα νιύ άξα νιύ

εάγγεικα δκ.πάιιινο Count 0 2 1 4 0 7

% of Total ,0% 1,4% ,7% 2,8% ,0% 5,0%

δ.πάιιινο Count 2 2 9 3 2 18

% of Total 1,4% 1,4% 6,4% 2,1% 1,4% 12,8%

ει.εαγγεικαηίαο Count 0 1 9 2 0 12

% of Total ,0% ,7% 6,4% 1,4% ,0% 8,5%

ζπληαμνύρνο Count 0 1 1 0 0 2

% of Total ,0% ,7% ,7% ,0% ,0% 1,4%

ναά Count 0 0 0 3 0 3

% of Total ,0% ,0% ,0% 2,1% ,0% 2,1%

θνηηήο/-ηξα Count 0 3 32 27 13 75

% of Total ,0% 2,1% 22,7% 19,1% 9,2% 53,2%

άλεξγνο/- Count 0 0 9 12 3 24

% of Total ,0% ,0% 6,4% 8,5% 2,1% 17,0%

Σύλνιν Count 2 9 61 51 18 141% of Total 1,4% 6,4% 43,3% 36,2% 12,8% 100,0%

Πίλααο 9.9 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ην εάγγεικα α ην αλ εσξνύληα αξβά

ηα θπζά αιιπληά


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)



Linear-by-Linear

Association

12,265 1 ,000




VI. Ο εφκελνο έιεγρνο πνέζεσλ εμεηάε αλ ζρεηίνληα ηα άηνκα νπ έρνπλ

γλσζηνχο ηνπο νπ αζρνινχληα κε ηλ ψιζο αιιπληψλ κε ηα άηνκα



172

νπ γλσξίνπλ ηλ AVON. Ζ ηκή ρ 2 βξέε ίζ κε 17,697 ζε είεδν

ειεπεξίαο df =1 α ηκή p-value 0<0,01<0,05.

γλσξίνπλ ηλ AVON


θίιν ζηλ ώιζ αι/σλ όρ Count 9 26 35

% of Total 6,4% 18,4% 24,8%

λα Count 3 103 106

% of Total 2,1% 73,0% 75,2%


% of Total 8,5% 91,5% 100,0%

Πίλααο 9.11 : Πίλααο διήο εζόδνπ γα ηα άηνκα νπ έρνπλ θίινπο ζηλ ώιζ

ησλ αιιπληώλ α ηα άηνκα νπ γλσξίνπλ ηλ AVON.


Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (2-

sided)

Exact Sig. (1-

sided)





Linear-by-Linear

Association

17,571 1 ,000






173

ΔΡΧΣΖΜΑΣΟΛΟΓΗΟ :

ΖΜΟΓΡΑΦΗΚΑ ΥΑΡΑΚΣΖΡΗΣΗΚΑ

1) Φχιν :

Άλδξαο

Γπλαία

2) Ζιία :

3) Μνξθσηφ είεδν :

Αφθνηνο κνηνχ

Αφθνηνο Γπκλαζίνπ

Πηπρνχρνο Λπείνπ/ ΗΔΚ

Πηπρνχρνο ΑΔΗΣΔΗ

Κάηνρνο Μεηαηπρανχ/ δαηνξνχ

4) Δάγγεικα :

κφζνο Τάιιινο

Ηδσηφο Τάιιινο

Διεχεξνο Δαγγεικαηίαο

πληαμνχρνο

Οαά



174

Φνηηήο/-ηξα

Άλεξγνο/-

ΚΑΣΑΝΑΛΧΖ ΚΑΛΛΤΝΣΗΚΧΝ

5) Με ννπο ηξφνπο ελκεξψλεζηε γα ηλ αγνξά ησλ αιιπληψλ ζαο ;

α) Σιεφξαζ

β) Πεξνδά

γ) Φιφ Πεξβάιινλ

δ) Άιιν

6) Πννο αφ ηνπο θνξείο ζαο εξεάε εξζζφηεξν ;

α) Σιεφξαζ

β) Πεξνδά

γ) Φιφ Πεξβάιινλ

δ) Άιιν

7) Πξαγκαηννείηε έξεπλα αγνξάο ξλ ηλ αγνξά άννπ αιιπληνχ ;

α) Να

β) ρ

8) Λακβάλεηε πφς ζαο η γλψκ θίισλ / γλσζηψλ νπ είλα ειάηεο ζε

άνα ζπγεξκέλ εηαξία ;

α) Να

β) ρ



175

9) Πννο αξάγνληαο είλα ν ζκαληφο ζη ιής αφθαζο αγνξάο ;

α) Σκέο

β) Πνφηηα

γ) Πξνζθνξέο

δ) Δφλα

ε) Άιιν

10) Πφζν ζπρλά ρξζκννείηε αιιπληά ;

α) Κακεξλά

β) 2-3 θνξέο ηλ εβδνκάδα

γ) 2-3 θνξέο ην κήλα

δ) άλα

11) Πφζα ρξήκαηα μνδεχεηε ην κήλα γα αιιπληά ;

α) 5-10 €

β) 10-20 €

γ) 20-50 €

δ) > 50 €

12) Πνα αηαζηήκαηα ξνηκάηε γα αιιπληά ;

α) Γλσζηέο αιπζίδεο αιιπληψλ ιαλήο

β) να βξίζεηα νληά ζηλ νία κνπ ή ζηλ εξγαζία κνπ

γ) Γλσζηνχο κνπ νπ αζρνινχληα κε ηλ ψιζ αιιπληψλ

δ) Άιιν



176

13) πκθσλείηε κε ηα αφινπα φζνλ αθνξά η ζηάζ ζαο αέλαλη ζηα „θπζά‟

αιιπληά γελά ; ( 1= Καφινπ, 2= Λίγν, 3= Μέηξα, 4= Πνιχ, 5= Πάξα

νιχ)

1 2 3 4 5

α) Σα εκζηεχνκα

β) Δίλα αξβά

γ) Γελά αγνξάσ ζπρλά

ΔΣΑΗΡΗΔ ΗΚΣΤΑΚΟΤ ΜΑΡΚΔΣΗΝΓΚ

14) Έρεηε ζην ζπγγελφ ή θιφ ζαο εξβάιινλ άηνκα νπ λα αζρνινχληα κε

ηλ ψιζ αιιπληψλ ;

α) Να

β) ρ

15) Πνα εηαξία εξνζσνχλ ηα άηνκα νπ γλσξίεηε ;

α) AVON

β) LR

γ) ORIFLAME



177

δ) Άιι

16) Γλσξίεηε ηλ εηαξία δηπανχ κάξεηλγ AVON ;

α) Να

β) ρ

17) Έρεηε ρξζκννήζε ξντφληα ;

α) Να

β) ρ

18) Αλ λα, η ξντφληα ;

α) Πεξνίζ ξνζψνπ/ ζψκαηνο

β) Πνχδξεο/ make up

γ) Αθξφινπηξα

δ) Άιιν

19) Μείλαηε επραξζηκέλνο αφ ηα ελ ιφγσ ξντφληα ;

Κακόλου Λίγο Μζτρα Πολφ Πάρα πολφ

20) Αλ φρ, γα νν ιφγν δελ ηα ξνηκάηε ;

α) Πξνηκψ λα βιέσ ην ξντφλ ξλ ην αγνξάζσ

β) ελ ηα εκζηεχνκα

γ) ελ εσξψ φη αληανξίλνληα ζηο ηκέο ηνπο

δ) Άιιν



178

21) Αλ δελ έρεηε ρξζκννήζε νηέ ξντφληα ηο AVON, η ξντφληα α

αγνξάαηε ;

α) Πεξνίζ ξνζψνπ/ζψκαηνο

β) Μαγά

γ) Αθξφινπηξα

δ) Άιιν

22) Πξνηκάηε ηα αιά δνκαζκέλα ξντφληα ηο AVON ή αλαηάηε α

αλνηνκά ξντφληα ζε άε αηάινγν ;

α) Παιά δνκαζκέλα

β) Καλνηνκά

γ) Κα ηα δχν

23) αο ειχνπλ ξντφληα ζηνπο αηαιφγνπο ηο AVON νπ βξίζνληα άε

κήλα ζε ξνζθνξά ;


24) Σν γεγνλφο φη AVON ξαγκαηννεί εζηξαηείεο αηά ηνπ αξίλνπ ηνπ

καζηνχ αψο α ηο ελδνννγελεαήο βίαο, ζαο εξεάε εηά ηλ

αηαλάισζή ζαο γα ξντφληα ηο εηαξίαο ;




179

25) Γα ηλ εζηξαηεία αηά ηνπ αξίλνπ ηνπ καζηνχ έρε ειεγεί έλα δάζκν

α δκνθιέο άηνκν. Δξεάεηα αηαλάισζή ζαο αφ ην εάλ ζπκαείηε

ην ζπγεξκέλν άηνκν ;


26) Αφ ηο εηαξίεο δηπανχ κάξεηλγ ξνηκάηε άνα ζπγεξκέλ ;

α) Να

β) ρ

ΖΛΔΚΣΡΟΝΗΚΟ ΔΜΠΟΡΗΟ/ΖΛΔΚΣΡΟΝΗΚΑ ΚΑΣΑΣΖΜΑΣΑ

27) Πξαγκαηννείηε ιεηξνλέο αγνξέο ;

α) Να

β) ρ

28) Σ είδνπο ιεηξνλέο αγνξέο ξαγκαηννείηε ζπλήσο ;

α) Ζιεηξνλά είδ

β) Καιιπληά – νζκήκαηα

γ) Ρνχρα – ανχηζα

δ) Άιιν

29) Γα ννπο ιφγνπο ΔΝ ρξζκννείηε ην αδίηπν γα ηο αγνξέο ζαο ;

α) ελ μέξσ λα ρεξίνκα ηνπο ιεηξνλνχο πνινγζηέο



β) ε γλσξίσ η δαδαζία αγνξάο κέζσ δαδηχνπ

γ) ε έισ λα δίλσ ηλ ζησηή κνπ άξηα ρσξίο λα βιέσ ηνλ σιηή

δ) Πξνηκψ λα ιξψλσ κε κεηξηά

30) Πφζν ζκαληνί είλα ν αξαάησ ιφγν γα η ρξήζ ιεηξνλνχ

αηαζηήκαηνο ;

Καφινπ Λίγν Μέηξα Πνιχ Πάξα

νιχ

Ζ αιή γιψζζα ηο

ζηνζειίδαο ηνπ

Ο ζρεδαζκφο ηνπ

Ζ χαξμ θπζνχ

αηαζηήκαηνο αφ ηλ

εηαξία

Πανεπιστημιακή εργασία για το mlm Ziaka_stiliani Mlm Book

Documents

Transcript of Πανεπιστημιακή εργασία για το mlm Ziaka_stiliani Mlm Book