Από τον Consumer στον Shopper

Τι περιμένεις

από το προϊόν / brand

Πως συμπεριφέρεσαι

στο σημείο πώλησης

Consumer vs Shopper

≥ ≤ ≈

Δυσκολία επικοινωνίας με τον shopper

Ελάχιστος χρόνος παραμονής του αγοραστή μπροστά από το ράφι

0.20’ Σερβιέτες

1,30΄Καλλυντικά προσώπου

Ελάχιστος χώρος πάνω στην συσκευασία

Πολυεθνικές Συσκευασίες

Επεξήγηση του προϊόντος

Πληροφορίες για τη χρήση προϊόντων

Ημερομηνία Παραγωγής & Λήξης

Τόπος Προέλευσης

Ελάχιστος χώρος στο ράφι

Κυριαρχεί η λογική, «ένα πρόσωπο ανά προϊόν»

Περιπτώσεις με πολλούς κωδικούς σε ένα πρόσωπο

Ελάχιστος χώρος στο ταμπελάκι

Απόλυτη & Σχετική Τιμή

Τιμή προώθησης έναντι κανονικής

«Πολλά Παράσιτα»

Κίνητρα loyalty promotion

Πληροφορίες για νέο προϊόν

Χτίσιμο εικόνας αλυσίδας & μάρκας

Προσέλκυση προσοχής Shopper

Presentation title

Καταναλωτής & Shopper = Αποτελεσματικές Πωλήσεις

Καταναλωτής

(Συναίσθημα)

Shopper

(Συμπεριφορά)

Ας γνωριστούμε

Presentation title

Ποιοι είμαστε

Συνεργαζόμαστε Βιωματικά

Ενδυναμώνουμε την ανταγωνιστικότητα σας

Ποιοι μας προτιμούν

http://www.boltongroup.gr/Default.aspx

http://www.wrigley.com/global/index.aspx

http://www.amvyx.gr/homepage.asp?ITMID=2&LANG=GR

http://www.imperial-tobacco.com/index.asp

http://www.karelia.gr/greek/main_home_n.html

http://www.ionia.gr/

http://www.rolco.gr/index.php

Ποιοι μας προτιμούν

../../../EN/

http://www.wind.com.gr/default.fds?langid=1

http://24media.gr/el

Γιατί μας προτιμούν Έ

ρευ

να

& Δ

ιάγνω

ση

• Εμπορικής Γνώμης -

Exceed’s Mirror

• Shopper Research

• Διαγνωστικές

Μελέτες

• Mystery Shopping

Επ

ιχειρ

ησ

ιακ

ή Λ

ύσ

η

• Category Management

• Εμπορικό

Reengineering

• Trade & In Store

Marketing

• Αειφορία- ΕΚΕ

• Διαχείριση

Αποβλήτων /

Ανακύκλωση

Άνθρ

ωπ

ος

• Εκπαίδευση

Στελεχών

• Coaching

• Επιλογή Στελεχών

• Συστήματα

Αξιολόγησης

προσωπικού

Πως μαθαίνουμε για το shopper;

Έρευνες Shopper

Ποσοτικές

Ποιοτικές έρευνες - Focus Groups

Panel Νοικοκυριών

PURCHASE TREE STUDY

Ζωντανή παρατήρηση καταναλωτικής συμπεριφοράς (Accompanied studies)

RETAIL AUDIT

Έρευνα Καλαθιού Πελατών

Έρευνα μέσα στο κατάστημα

Γιατί Έρευνες Shopper;

Συγκρίνει στοιχεία:

Αλυσίδων

Καταστημάτων

Καναλιών

Γεωγραφικών Περιοχών

Ψυχογραφικών Κατηγοριών

Δημογραφικών Ομάδων

Προσφέρει :

Πολύτιμη γνώση για την αγοραστική συμπεριφορά καθώς και την αγοραστική διαδικασία μέσα στο κατάστημα.

Αποτελεσματικά Εργαλεία για την ανάπτυξη προνομιακής συνεργασίας με τους Πελάτες.

Λεπτομερής παρατήρηση shopper

Πώς κινείται ο αγοραστής στο κατάστημα, βασικές κατηγορίες που ψωνίζει, ο ρόλος των προωθητικών ενεργειών

Χρήση βιντεοκάμερας

Ενσωματωμένο τσιπάκι στο καρότσι

Ψωνίζοντας μαζί του

Συνδυασμός με λίγες βασικές ερωτήσεις

συσχέτιση με τη λίστα αγορών

Συνεντεύξεις με shopper: στο ράφι / στο ταμείο

Κατανόηση συμπεριφοράς του αγοραστή:

γιατί θα αγοράσει ή δεν θα αγοράσει

γιατί αγόρασε ή δεν αγόρασε

Αγοραστές προϊόντος: γνώση προϊόντος, πηγή γνώσης, προηγούμενη επιλογή, τι αρέσει/δεν αρέσει, εντυπώσεις για το προϊόν ως προς την ποιότητα, αξία, γεύση, προωθητικό υλικό, κλπ.

Μη Αγοραστές προϊόντος: γιατί δεν αγόρασαν, τι αρέσει/δεν αρέσει, εντυπώσεις για το προϊόν (ποιότητα, αξία, γεύση, κλπ.)

Αξιολόγηση Καταστήματος – σύγκριση

Αξία & σύνθεση καλαθιού

Έρευνα μετά την αγορά Σύνδεση στοιχείων από την έρευνα στο κατάστημα με τη μετέπειτα

καταναλωτική συμπεριφορά με :

Ποιοτική έρευνα (ομαδικές συζητήσεις με χρήστες / μη χρήστες του

προϊόντος

Ημερολόγια χρήσης του προϊόντος από τον αγοραστή

Τηλεφωνική έρευνα στο σπίτι για να δούμε αποδοχή προϊόντος, πρόθεση

αγοράς, κλπ.

Στοιχεία …Στοιχεία …Στοιχεία

Μεγάλη Ετήσια Έρευνα Shopper στην Ελλάδα

Συμμετοχική Ποσοτική Έρευνα με Δομημένο ερωτηματολόγιο.

Προσωπικές συνεντεύξεις με shoppers που μόλις είχαν πραγματοποιήσει τις αγορές τους από τα καταστήματα των αλυσίδων Super Market που συμμετείχαν στην έρευνα (Shopper Exit Intercepts).

Πραγματοποιήθηκαν συνολικά 1.000 προσωπικές συνεντεύξεις (200 σε κάθε αλυσίδα) σε αντιπροσωπευτικό δείγμα Καταστημάτων της Αττικής και της Θεσσαλονίκης.

Οι συνεντεύξεις πραγματοποιήθηκαν τον Απρίλιο 2016, καθ’ όλη τη διάρκεια της εβδομάδας και όλες τις ώρες (πρωί-βράδυ).

Το Προφίλ της Έρευνας – Μεθοδολογία & Στοιχεία Έρευνας

A’ ΜΕΡΟΣ

ΠΕΡΙΓΡΑΦΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ

Το Προφίλ των Shoppers – Φύλο & Ηλικιακή Ομάδα

Η πλειοψηφία των shoppers είναι γυναικείου φύλου (67,4%) και κατανέμεται κατά μέσο όρο στα υψηλότερα ηλικιακά κλιμάκια.

Ερώτηση: Σημειώστε το φύλο & την ηλικιακή ομάδα.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ Διαφορές στους shoppers ανά αλυσίδα

Περισσότερες από μία για

τις συμπληρωματικές

Πιστότητα - Συνολικές Αγορές

8,8%

Μόνο από μία αλυσίδα

50,9%

Περισσότερες από μία αλυσίδες

49,1%

Ίδια αλυσίδα και για τις

κύριες και τις

συμπληρωματικές

Μόνο κύριες από

μία μόνο αλυσίδα

Έως μία για τις


Περισσότερες από μία

για τις συμπληρωματικές

Μία αλυσίδα για τις κύριες και :

27,9%

23,0%

Μία διαφορετική για τις


28,9%

Περισσότερες από 1 αλυσίδες για τις κύριες και:

7,8%

3,6%

Κύριες και Συμπληρωματικές Αγορές

Το 50,9% πραγματοποιεί τις κύριες και τις συμπληρωματικές αγορές από το ίδιο κατάστημα. Το ποσοστό πιστότητας κυμαίνεται από 31,6% έως 66,1% ανάλογα με την αλυσίδα.

1,73 αλυσίδες για συνολικές αγορές

Ερώτηση: Ποια Super Market επισκέπτεστε για τις κύριες (μέχρι 2 απαντήσεις) και ποια για τις συμπληρωματικές αγορές σας;

Συχνότητα Αγορών

Ερώτηση: Πόσο συχνά κάνετε τις Αγορές σας στα συγκεκριμένα Super Market;

Άνω του 55% επισκέπτεται ΣΜ πάνω από 2 φορές την εβδομάδα

Ημέρες για κύριες αγορές

Οι περισσότεροι shoppers κάνουν τις κύριες αγορές τους Παρασκευή, Σάββατο και Δευτέρα

Ερώτηση: Ποιες ημέρες συνήθως κάνετε τις κύριες αγορές σας στο Super Market;

Ημέρες για συμπληρωματικές αγορές

Ερώτηση: Ποιες ημέρες συνήθως κάνετε τις συμπληρωματικές αγορές σας στο Super Market;

Οι περισσότεροι Shoppers κάνουν τις Συμπληρωματικές αγορές τους τις καθημερινές (Τρίτη με Πέμπτη)

Τύπος Αγορών, Συχνότητα & Καλάθι

Κύριες Αγορές Συμπληρωματικές Αγορές

ΠΡΙΝ ΣΗΜΕΡΑ ΠΡΙΝ ΣΗΜΕΡΑ

Συχνότητα Εβδομαδιαίες /

15νθήμερες Το πολύ εβδομαδιαίες Συχνές Σπανιότερες

Μέγεθος Καλαθιού Μεγάλο Μεσαίο Μεσαίο Μικρό

Τύπος

Καταστήματος Μεγάλο Μεσαίο Μεσαίο ή Μικρό Μικρό

Διάρκεια Μεγάλη Μεσαία Μεσαία Μικρή

Ημέρες

Σάββατο, Παρασκευή

Σάββατο, Παρασκευή

και Δευτέρα

Δευτέρα, Τετάρτη

ομοιόμορφη κατανομή

/ έμφαση Τρίτη

Τετάρτη

25% των shoppers ψωνίζουν μόνο κύριες. Οι συμπληρωματικές είναι σπανιότερες και ακόμη πιο

μικρού καλαθιού. Οι επισκέψεις λοιπόν είναι πιο στοχευμένες / προγραμματισμένες.

Αγορές με λίστα

το 56,6 % των shoppers ψωνίζουν με λίστα. Από αυτούς μάλιστα οι μισοί (46,8%) την τηρούν πάντα ενώ ένα 13,2% σπάνια.

Ερώτηση: α) Χρησιμοποιείτε Λίστα για τα ψώνια σας;

β) Την τηρείτε τη λίστα;

Αξία Αγορών επίσκεψης

Ερώτηση: Πόσα χρήματα δώσατε σήμερα για τα ψώνια που κάνατε;

Αξία μηνιαίων Αγορών

Η πλειοψηφία των shoppers ξοδεύουν από 100 € έως 300€ το μήνα.

Ερώτηση: Πόσα χρήματα ξοδεύετε σε Super Market το μήνα

Προωθητικές Ενέργειες & Προσφορές Βαθμός επίδρασης στην επιλογή S/M

Υψηλό ποσοστό (37,2%) των shoppers που δεν επηρεάζεται καθόλου στην επιλογή Super Market από τις προσφορές που μαθαίνουν.

Ερώτηση: Ανάλογα με τις προσφορές που υπάρχουν και μαθαίνετε, κανονίζετε σε ποιο Super Market θα ψωνίσετε ;

Προωθητικές Ενέργειες -Τρόποι ενημέρωσης

Ο βασικός τρόπος ενημέρωσης για τις προσφορές είναι μέσω της τηλεόρασης (30,3%) και ακολουθούν η ενημέρωση εντός του καταστήματος (26,1%) και η ενημέρωση μέσω φυλλαδίου (22,3%).

Ερώτηση: Από πού ενημερώνεστε για τις προσφορές;

Δημοφιλέστερες Προωθητικές Ενέργειες

Η μειωμένη τιμή (31,8%) και η προσφορά σε ποσότητα (31,4%) αποτελούν τα σημαντικότερα κριτήρια των προσφορών

Ερώτηση: Ιεραρχήστε τις 3 πιο σημαντικές προωθητικές ενέργειες και προσφορές

Δημοφιλέστερες Προωθητικές Ενέργειες

Ερώτηση: Όταν αγοράζετε προσφορά, ενδιαφέρεστε για

Η συντριπτική πλειοψηφία των shoppers (82,4%) όταν αγοράζει προϊόντα σε προσφορά ενδιαφέρεται για την τελική τιμή και όχι για το ποσοστό έκπτωσης.

Σημαντικότερα κριτήρια επιλογής Super Market

Ερώτηση: Τσεκάρετε τα 5 σημαντικότερα κριτήρια που επιλέγετε ένα Super Market.

Κριτήρια Επιλογής S/M – Αξιολόγηση των Super Market (Προϊόντα-Τιμές)

Ερώτηση: Για τα Super Market που μας αναφέρατε ότι κάνετε τις αγορές σας, τι βαθμό (από 5 έως 1) θα δίνατε για τα παρακάτω;

Κριτήρια Επιλογής S/M – Αξιολόγηση των Super Market (Κατάστημα)

Ερώτηση: Για τα Super Market που μας αναφέρατε ότι κάνετε τις αγορές σας, τι βαθμό (από 5 έως 1) θα δίνατε για τα παρακάτω;

B’ ΜΕΡΟΣ

ΔΥΝΑΜΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ

Ταξινόμηση Shopper με βάση τα κριτήρια επιλογής καταστήματος

Γνωρίζοντας το μέγεθος κάθε φυλής shopper και το ιδιαίτερο προφίλ της,

η στόχευση μπορεί να εστιάσει στους πιο ελκυστικούς κατά περίπτωση shoppers

και να υλοποιηθεί πιο αποτελεσματικά ως προς τις ιδιαίτερες απαιτήσεις τους.

Εργαλείο 1ο: #GR_tribes Φυλές Shopper

Εκτίμηση:

Αριθμού Φυλών και μεγέθους τους

Δημογραφικού προφίλ των φυλών

Συμπεριφοράς φυλών

Προτιμήσεων Αγορών

Επιλογών προωθητικών ενεργειών

Πηγών ενημέρωσης ως προς τις προσφορές και επιρροή τους

Ποιά τα σημαντικότερα κριτήρια;

40

?

Καλές Τιμές

Ποιοτικά Φρέσκα Προϊόντα

Μεγάλη ποικιλία προϊόντων

Δεν έχει ελλείψεις

Βρίσκω εύκολα τα προϊόντα

Εύκολη πρόσβαση

Μεγάλη γκάμα βιολογικών προϊόντων

Καλή κάρτα πιστότητας Κάνει παράδοση στο σπίτι

Έχει προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας

Άνετο parking

Γρήγορη εξυπηρέτηση στα ταμεία

Συχνές και καλές προσφορές

Ωραίο περιβάλλον

Φιλικό προσωπικό

Experience Seekers

24%

Busy Affluents 27% Quality Seekers

18%

Budget Stretchers

31%

Ποιες είναι οι Φυλές Shopper 2015

G700 18%

Easy Going Shoppers

13%

Busy & Demanding

Affluents 26%

Low Budget Quality Seekers

19%

Desperate Housewives

24%

Ποιες είναι οι Φυλές Shopper 2016

Φυλή Shopper 1 “Busy & Demanding Affluents”

26%

Κατά βάση άντρες

μεσαίας ηλικίας

Κυρίως ελεύθεροι

επαγγελματίες

Μικρή συχνότητα,

μεγάλο καλάθι

Κάτοικοι Αθηνών &

κυρίως Νοτίων

Προαστίων

Promotion insensitive

Υψηλό εισόδημα

1200 € +

Οικογένεια 2-3 μέλη

Απαιτούν γρήγορη

εξυπηρέτηση &

Parking

Φυλή Shopper 2 “Low Budget Quality Seekers ”

Νέοι, υπάλληλοι, ανώτερης μόρφωσης και χαμηλού εισοδήματος

Ξοδεύουν σχετικά λίγα για αγορές σε s/m και ψωνίζουν πάντα με λίστα

Εξυπηρετικό προσωπικό, ατμόσφαιρα και εύκολη πρόσβαση τους αφήνουν αδιάφορους

Δεν θέλουν ελλείψεις στα ράφια

Απαιτούν ποιοτικά και φρέσκα προϊόντα και PL σε μεγάλη ποικιλία

Καλές τιμές και προσφορές κύρια κριτήρια επιλογής

Mainly loyal σε 2 αλυσίδες

18%

Φυλή Shopper 3 “Desperate Housewives ”

Έντονα γυναικεία φυλή

Νοικοκυρές και συνταξιούχοι

Μικρομεσαίο εισόδημα (700€-1200€)

Μεγαλύτερη οικογένεια (4+ μέλη)

Μεγαλύτερης ηλικίας (45+, 55+)

Χαμηλού μορφωτικού επιπέδου

Μεγάλη συχνότητα αγορών

Promotion prone

Φυλλάδιο & TV πηγές ενημέρωσης

Θέλουν συχνές προσφορές με δωρεάν ποσότητα, εξυπηρετικό προσωπικό, εύκολη πρόσβαση και καθόλου ελλείψεις

Η ταχύτητα στα ταμεία δεν αποτελεί κριτήριο επιλογής s/m

Προτιμούσαν 1 αλυσίδα, γενικά δεν είναι πιστοί σε συγκεκριμένη αλυσίδα

24%

Φυλή Shopper 4 “G700”

Βασικό κριτήριο επιλογής s/m η εύκολη εύρεση αυτού που θέλουν

Έχουν τη μικρότερη χρηματική δαπάνη στο s/m

Εισόδημα ≤700€

Άγαμοι

Φοιτητές ή άνεργοι ανώτερης μόρφωσης

Κυρίως νέοι 18-34 ετών

18%

Κατανέμονται ισόποσα σε όλες τις αλυσίδες

Δεν τους ενδιαφέρει το προσωπικό, το περιβάλλον και η

ποικιλία

Δεν ανακαλούν τα προϊόντα, τις μάρκες ή τις τιμές από τα ψώνια

τους

Φυλή Shopper 5 “Easy Going Shoppers ”

Ηλικία 55+,

κυρίως

συνταξιούχ

οι

Οικογένεια 2

μελών

Θέλουν:

Προσωπική εξυπηρέτηση

Χρώματα, Μουσική

Όμορφο Περιβάλλον και

εύκολη πρόσβαση

Μεγάλη

συχνότητα

αγορών

13%

Εξαιρετικά loyal,

εκτιμούν τις

εκπτώσεις τιμής που

βρίσκουν σε φυλλάδιο

Εργαλείο 2ο: #PromoAct

Μοντέλο πρόβλεψης

της ροπής των Shopper να αλλάξουν αλυσίδα

εξαιτίας προωθητικών ενεργειών

Γνωρίζοντας κάποιος το γενικό μοντέλο όσο και το

εξατομικευμένο μοντέλο κάθε αλυσίδας, είναι εφικτό να

περιχαρακώσει την πελατειακή του βάση και να

επιτεθεί αποτελεσματικά για την προσέλκυση των

bargain hunters των ανταγωνιστών

Εμπλεκόμενες Μεταβλητές

Φύλο Ηλικία

Εισόδημα Επάγγελμα

Αριθμός μελών

οικογενείας

Ανάκληση προϊόντων

ή/και τιμών

Πηγές ενημέρωσης

Χρηματική δαπάνη

Πιστότητα σε αλυσίδα

Συχνότητα κύριων αγορών

Κατοχή smartphone

Περιοχή διαμονής

Κριτήρια επιλογής s/m

Ικανοποίηση από Private

Labels

Χρήση λίστας για

αγορές

Οικογενειακή κατάσταση

Super Market αγορών

Συμπεράσματα σε επίπεδο αγοράς 2016

Μεταβλητές Μέγεθος επίδρασης 2015

Χρήση διαδικτύου για ενημέρωση για

προσφορές (ναι) + 281%

Κάτοικος Θεσσαλονίκης (ναι) + 153%

Χρήση ΤV για ενημέρωση για προσφορές

(ναι) + 152%

Κριτήριο συχνές προσφορές αλυσίδας (ναι) + 72%

Χρήση φυλλαδίου για ενημέρωση για

προσφορές (ναι) + 68%

↑

Αυξητικοί παράγοντες ροπής αλλαγής S/M λόγω προσφορών

Συμπεράσματα σε επίπεδο αγοράς 2016 ΙΙ


Ανάκληση προϊόντων ή/και

τιμών (ναι) + 54%

Χρήση Λίστας στα ψώνια (ναι) + 29%

Μέρες επίσκεψης για κύριες

αγορές (+1) + 28%

Μέλη οικογενείας (+1 μέλος) + 14%

Αυξητικοί παράγοντες ροπής αλλαγής S/M λόγω προσφορών

Συμπεράσματα σε επίπεδο αγοράς 2016 ΙΙI


Πραγματοποίηση ≥ 80% επισκέψεων στην ίδια

αλυσίδα (ναι) - 76%

Κριτήριο παράδοση στο σπίτι (ναι) - 75%

Πραγματοποίηση 60%-80% επισκέψεων στην

ίδια αλυσίδα (ναι) - 51%

Κριτήριο εύκολη πρόσβαση (ναι) - 30%

Ικανοποίηση από τιμή PL (+1) - 19%

Ικανοποίηση από ποικιλία PL (+1) - 17%

Δαπάνη για s/m (+1 €) - 1%

Μειωτικοί παράγοντες ροπής αλλαγής S/M λόγω προσφορών

Category Management

Το μυστικό της Ευθυγράμμισης Στρατηγικής

Category Management

Μια συνεχής και αμοιβαία διεργασία

από τον λιανέμπορο και τον προμηθευτή

για τη διαχείριση κατηγοριών

ως Στρατηγικών Επιχειρηματικών Μονάδων

με έμφαση στην προσφορά

προστιθέμενης αξίας στον καταναλωτή

Η Στρατηγική του Λιανέμπορου

Ποιος είναι ο Shopper στόχος;

Ποιος είναι ο Κύριος Ανταγωνιστής

Ποιοι είναι οι επιχειρηματικοί στόχοι της εταιρείας

Επιλογή από το σύνολο, των 5-10 στρατηγικών κατηγοριών που αγοράζονται από τους Shopper στόχος και βοηθούν στην μεγιστοποίηση των επιχειρηματικών στόχων.

Λιανέμπορος

Στρατηγική Λιανέμπορου

Ορισμός Κατηγορίας

Ρόλος Κατηγορίας

Αξιολόγηση Κατηγορίας

ΜετρήσειςΑπόδοσης Κατηγορίας

Στρατηγικές Κατηγορίας

Τακτικές Κατηγορίας

Εφαρμογή Πλάνων στο κατάστημα

Συνε

χής

Επα

ναξι

ολό

γησ

η

Κα

τηγο

ρία

ς

Κοινό Όραμα για την Κατηγορία

Στρατηγική Προμηθευτή

Προμηθευτής

Ευθυγράμμιση Στρατηγικής

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1 Κατηγορία Βρεφικής Φροντίδας

Η βρεφική φροντίδα μας φέρνει πιο κοντά

Αν η μεγαλύτερη ευκαιρία για τον Λιανέμπορο είναι η ανάπτυξη του τζίρου

και η διεισδυτικότητα σε νέες οικογένειες είναι μικρή σε σχέση με αυτή του

ανταγωνισμού του

τότε Αγοραστές-στόχος θα μπορούσαν να είναι νέες μητέρες με μικρά παιδιά 0-3

ετών.

Για τους συγκεκριμένους αγοραστές-στόχο, η κατηγορία Βρεφικής Φροντίδας (Baby

Care Category) είναι η πιο σημαντική.

Πληροφορίες για μωρά

Εργαλεία / Σκεύη για μωρά

Παιχνίδια για μωρά

Παιδικές τροφές

Μωρομάντηλα

Πάνες για μωρά

ΕΥΡΥΣ ΟΡΙΣΜΟΣ

ΣΤΕΝΟΣ ΟΡΙΣΜΟΣ

ΠΑΝΕΣ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΦΡΟΝΤΙΔΑΣ ΜΩΡΩΝ / BABY CORNER

Εύρος Κατηγορίας

Ορισμός της κατηγορίας

Βρεφική Φροντίδα & Προστασία

Μπάνιο

Αλλαγή Πάνας

Καθαρισμός μύτης Αυτιού & Αφαλού

Φροντίδα για τον Ήλιο

Κατά τη διάρκεια

Μετά

Καθαρισμός

Φροντίδα

Πάνες

Μύτη

Αυτιά

Αφαλός

Εποχιακή

Κανονική

Κατηγορία Υποκατηγορία Τμήμα

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ

ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ


ΑΓΟΡΑΣ ΑΓΟΡΑΣ


ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ

ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΟΥ


ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ & &

ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ

ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΥΚΑΙΡΙΩΝ ΕΥΚΑΙΡΙΩΝ (GAP ANALYSIS) (GAP ANALYSIS)

ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΝΑΛΥΣΗ

ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ


ΤΙΜΩΝ ΤΙΜΩΝ


PROMOTION PROMOTIONS


ΧΩΡΟΥ ΧΩΡΟΥ

ΡΑΦΙΟΥ ΡΑΦΙΟΥ


ΕΦΟΔΙΑΣΜΟΥ ΕΦΟΔΙΑΣΜΟ

Πού ;

Πως ;

Τι ;

Αιτίες

Βασικές περιοχές αξιολόγησης

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2 Κατηγορία Σοκολάτα

Στόχοι – Κατηγορία Σοκολάτα

Η ΑΔΙΑΝΟΜA σε συνεργασία με την ΒΟΙΚΟΒ δημιούργησε ένα πλάνο δράσης

προκειμένου να συνεργαστεί με κάποιον μεγάλο Λιανέμπορο αναφορικά με την

διαχείριση της κατηγορίας σε όλες τις διαστάσεις

Σαν πρώτο βήμα τέθηκε η διενέργεια έρευνας αγοραστών στις μεγαλύτερες

Αλυσίδες καταστημάτων

Παρουσίαση των αποτελεσμάτων και συμφωνία για ανάληψη captaincy

κατηγορίας

Αποτελέσματα

Παρουσιάσθηκαν τα αποτελέσματα του shopper research σε όλους τους πελάτες

Οι περισσότεροι εξ αυτών δεσμεύονταν ήδη με συμφωνίες για διαχείριση της

κατηγορίας με κύριο ανταγωνιστή μας (ΓΟΙΚΟΓ)

Θετική ανταπόκριση υπήρξε με τον ΑΛΙΑΝΑ που δέχθηκε η ΑΔΙΑΝΟΜA - ΒΟΙΚΟΒ να

αποτελέσει τον category consultant

Δημιουργήθηκαν προτάσεις πλανογραμμάτων και efficient assortment

Κατατέθηκαν με λεπτομέρεια πλάνα διαχείρισης των προωθητικών ενεργειών και

γενικότερη στρατηγική προωθήσεων

Αποτελέσματα

Έγινε ανάλυση των POS Data 2 ετών για 5 καταστήματα «βαρόμετρο» της αλυσίδας

(δεν δόθηκαν POS data για το Σύνολο των καταστημάτων λόγω του ότι ο πελάτης

δεσμεύεται)

Δημιουργήθηκαν προτάσεις πλανογραμμάτων και efficient assortment

Κατατέθηκαν με λεπτομέρεια πλάνα διαχείρισης των προωθητικών ενεργειών και

γενικότερη στρατηγική προωθήσεων που υλοποιήθηκαν σε πολύ μεγάλο βαθμό

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 3 Κατηγορία Αλλαντικών

ΑΛΛΑΝΤΙΚΑ

ΠΑΓΚΟΣ 60%

ΤΟΣΤ 80% ΜΑΓΕΙΡΕΜΑ

5% ΑΛΛΟ 15%

SELF SERVICE

40%

ΣΝΑΚ 75%

ΠΑΡΙΖΑΚΙ 43%

ΛΟΥΚΑΝΙΚΟ 26%

ΣΑΛΑΜΙ 10% ΦΕΤΕΣ 15%

ΜΑΓΕΙΡΕΜΑ 5%

ΤΟΣΤ 20%

Δομή Κατηγορίας

Παριζάκι: Προγραμματισμένη αγορά

Λουκάνικα: Impulse αγορά

Σαλάμι: Impulse αγορά

Φέτες: Ημι-προγραμματισμένη αγορά (εξαρτάται από μέγεθος νοικοκυριού, από τον πάγκο του Σ/Μ (πόσο εξυπηρετικός/καθαρός είναι).

39,4

5,8 5,1

24,7

2,9 7,6

6,4 8,1

Α Λιανέμπορος +16%ΥΤD

trend +7%ΥΤD trend

+18%ΥΤD trend

+34%ΥΤD trend

-36%ΥΤD trend +11%ΥΤD

trend

50,5

5,5 2,7

23,6

2,3 6,1

3,3 6,0

B Λιανέμπορος

+11%ΥΤD

trend

+28%Υ

ΤD

trend

+23%ΥΤD trend

+31%ΥΤD trend

+14%ΥΤD trend

+8%ΥΤD trend

+12%ΥΤD trend

43,6

4,1 3,8

25,5

3,1 9,5

3,4

7,0

TOTAL MARKET

PARIZAKI

BACON

GALOPOULA

LOUKANIKO

PARIZA

SALAMI

ZAMPON

+1%ΥΤD trend -1%ΥΤD

trend

+12%ΥΤD trend

+8%ΥΤD trend

+20%ΥΤD trend

-6%ΥΤD trend

+35%ΥΤD trend

+11%ΥΤD

trend

% Όγκου πωλήσεων σε αλλαντικά ραφιού

Αλλαντικά prepacked / self-service

Η τάση στην αγορά αλλαντικών είναι σαφώς προς τον χώρο του self service

Ταυτόχρονα οι εταιρίες επενδύουν στα τυποποιημένα προϊόντα γιατί μόνο έτσι μπορείς με αυτά να χτίσεις ένα brand

Τα ισχυρά brand χτίζουν πιστούς καταναλωτές (brand loyalty)

Οι πιστοί καταναλωτές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν ένα brand premium (άρα μεγαλύτερο τζίρο για το κατάστημα)

Μετά & πάνω από τα στοιχεία;

Presentation title

Καταναλωτής & Shopper = Αποτελεσματικές Πωλήσεις

Καταναλωτής

(Συναίσθημα)

Shopper

(Συμπεριφορά)

Ευχαριστώ

Στέφανος Κομνηνός

Από τον Consumer στον Shopper

Documents

Transcript of Από τον Consumer στον Shopper