Μια Εισαγωγή στη Θεωρία Διαπραγμάτευσης

Μια ΕισαγωγήΜια Εισαγωγήστη Θεωρία στη Θεωρία

ΔιαπραγμάτευσηςΔιαπραγμάτευσης

Ασπασία ΤσαούσηΑσπασία ΤσαούσηUniversity of Chicago (LL.M., Ph.D.)University of Chicago (LL.M., Ph.D.)

Visiting Assistant ProfessorVisiting Assistant Professor (ALBA Graduate (ALBA Graduate Business School)Business School)

______________________________________________________________________________________________________________

Τμήμα ΜΙΘΕΤμήμα ΜΙΘΕ

Σεμινάριο «Δίκαιο, Ηθική και Πολιτική Φιλοσοφία» - Σεμινάριο «Δίκαιο, Ηθική και Πολιτική Φιλοσοφία» - 30/5/200630/5/2006

Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006 2

Είμαστε όλοι Είμαστε όλοι διαπραγματευτές…διαπραγματευτές…

Σε κάθε διαπραγμάτευση, υπάρχουν Σε κάθε διαπραγμάτευση, υπάρχουν τρία στοιχεία:τρία στοιχεία:

πειθώςπειθώς

διαφωνία (σύγκρουση, διαμάχη)διαφωνία (σύγκρουση, διαμάχη)

επικοινωνίαεπικοινωνία


Τι είναι Τι είναι διαπραγμάτευση;διαπραγμάτευση;

Η προσπάθεια δύο ή περισσότερων Η προσπάθεια δύο ή περισσότερων μερών να καταλήξουν σε μια μερών να καταλήξουν σε μια συμφωνίασυμφωνία

Μέσα από διεργασίες που βασίζονταιΜέσα από διεργασίες που βασίζονται στην επικοινωνίαστην επικοινωνία στην πειθώστην πειθώ στην εμπέδωση της εμπιστοσύνηςστην εμπέδωση της εμπιστοσύνης


Η διαπραγμάτευσηΗ διαπραγμάτευσηως επιστημονικός κλάδοςως επιστημονικός κλάδος

Η τέχνη και η επιστήμη της Η τέχνη και η επιστήμη της επίτευξης συμφωνίαςεπίτευξης συμφωνίας

Ένας ραγδαία αναπτυσσόμενος Ένας ραγδαία αναπτυσσόμενος επιστημονικός κλάδος με κύριες επιστημονικός κλάδος με κύριες εφαρμογές στη διοίκηση εφαρμογές στη διοίκηση επιχειρήσεων, στο δίκαιο και επιχειρήσεων, στο δίκαιο και στις διεθνείς σχέσεις.στις διεθνείς σχέσεις.


Γιατί χρειάζεται μια Γιατί χρειάζεται μια θεωρία για τη θεωρία για τη

διαπραγμάτευση;διαπραγμάτευση;

Συστηματοποίηση γνώσης σχετικά Συστηματοποίηση γνώσης σχετικά με τις καταστάσεις ανταγωνισμού με τις καταστάσεις ανταγωνισμού και σύγκρουσης (και σύγκρουσης (conflict theoryconflict theory))

Μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα Μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα κατά τη διαδικασία λήψης κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων σε συνθήκες αποφάσεων σε συνθήκες αβεβαιότητας (αβεβαιότητας (decision theorydecision theory))


Μαθαίνοντας μια θεωρία Μαθαίνοντας μια θεωρία μπορούμε…μπορούμε…

να βελτιώσουμε τις έμφυτες δεξιότητες να βελτιώσουμε τις έμφυτες δεξιότητες διαπραγμάτευσηςδιαπραγμάτευσης

να ενισχύσουμε την αυτοπεποίθησή μας να ενισχύσουμε την αυτοπεποίθησή μας ως διαπραγματευτέςως διαπραγματευτές

να αναπτύξουμε τις δικές μας στρατηγικές να αναπτύξουμε τις δικές μας στρατηγικές για αποτελεσματική διαπραγμάτευσηγια αποτελεσματική διαπραγμάτευση

να κατανοήσουμε καλύτερα τη να κατανοήσουμε καλύτερα τη συμπεριφορά ατόμων, ομάδων και συμπεριφορά ατόμων, ομάδων και οργανισμών που λειτουργούν μέσα σε οργανισμών που λειτουργούν μέσα σε περιβάλλοντα περιβάλλοντα ανταγωνιστικάανταγωνιστικά


Ίσως όμως το πιο Ίσως όμως το πιο σημαντικό…σημαντικό…

είναι η αλλαγή νοοτροπίαςείναι η αλλαγή νοοτροπίαςΚάθε φορά που μετατρέπουμε μια Κάθε φορά που μετατρέπουμε μια κατάσταση σύγκρουσης σε πρόβλημα που κατάσταση σύγκρουσης σε πρόβλημα που μπορεί να επιλυθεί, αλλάζει ο τρόπος με μπορεί να επιλυθεί, αλλάζει ο τρόπος με τον οποίο βλέπουμε τον κόσμο.τον οποίο βλέπουμε τον κόσμο.

Όλες οι θεωρίες διαπραγμάτευσης Όλες οι θεωρίες διαπραγμάτευσης συνιστούν την προσπάθεια να αναπτύξουμε συνιστούν την προσπάθεια να αναπτύξουμε μια μια ““σχέση εργασίαςσχέση εργασίας” ” ((working relationshipworking relationship) ) με την άλλη πλευρά. Αν συμβεί αυτό, θα με την άλλη πλευρά. Αν συμβεί αυτό, θα συνειδητοποιήσουμε ότι είμαστε συνειδητοποιήσουμε ότι είμαστε συνεργάτες σε μια από κοινού αναζήτηση συνεργάτες σε μια από κοινού αναζήτηση μιας δίκαιης συμφωνίας– και όχι μιας δίκαιης συμφωνίας– και όχι αντίπαλοι σε μια «μετωπική» σύγκρουση.αντίπαλοι σε μια «μετωπική» σύγκρουση.

Face-to-face conflict Face-to-face conflict side-by-side search side-by-side search


““You don’t get what you deserve, You don’t get what you deserve, you get what you negotiate.”you get what you negotiate.”

Chester L. Karrass Chester L. Karrass (1970)(1970)


Ένας πρώτος ορισμός…Ένας πρώτος ορισμός…

Διαπραγμάτευση είναι η Διαπραγμάτευση είναι η συζήτηση που έχει ως σκοπό την συζήτηση που έχει ως σκοπό την επίτευξη μιας συμφωνίας.επίτευξη μιας συμφωνίας. Υπονοείται ότι η συζήτηση αυτή Υπονοείται ότι η συζήτηση αυτή γίνεται στη βάση λογικών γίνεται στη βάση λογικών επιχειρημάτων.επιχειρημάτων.

Είναι επίσης ένα βασικό μέσο Είναι επίσης ένα βασικό μέσο που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να επιλύσουν τις διαφορές τους.να επιλύσουν τις διαφορές τους.


Προσδιορίζοντας το εύρος Προσδιορίζοντας το εύρος του πεδίουτου πεδίου

Είναι μια ανθρώπινη δραστηριότηταΕίναι μια ανθρώπινη δραστηριότηταπου είναι άμεσα αναγνωρίσιμηπου είναι άμεσα αναγνωρίσιμη ανευρίσκεται σε όλες τις κουλτούρεςανευρίσκεται σε όλες τις κουλτούρες και σε όλες τις ιστορικές εποχέςκαι σε όλες τις ιστορικές εποχές

Η πρώτη διαπραγμάτευση που έχει Η πρώτη διαπραγμάτευση που έχει καταγραφεί?καταγραφεί?Αρχαία ΕλλάδαΑρχαία Ελλάδα (διαιτησία, (διαιτησία, διαμεσολάβηση) – επίλυση διαφορών διαμεσολάβηση) – επίλυση διαφορών ανάμεσα στις πόλεις-κράτηανάμεσα στις πόλεις-κράτη Εμπορικές διαφορέςΕμπορικές διαφορές Χάραξη συνόρων Χάραξη συνόρων Κτηματικές διαφορέςΚτηματικές διαφορές Συνθήκες πολέμουΣυνθήκες πολέμου


Αρχαία ΕλλάδαΑρχαία Ελλάδα

Μεταξύ των ελληνικών πόλεων, εμφανίζονται ορισμένοι θεσμοί Διεθνούς Δικαίου, όπως:

(α) συνθήκες ή σπονδές (συνομολογούμενες με όρκο),

(β) μεσολάβηση και διαιτησία τρίτων πόλεων για επίλυση διαπολιτειακών διαφορών,

(γ) η προξενεία ( προάγγελος της σημερινής προξενικής προστασίας)

(δ) αρχές δικαίου πολέμου (π.χ. εκεχειρία για ταφή νεκρών και αντίποινα)

(ε) θεσμοί συλλογικής οργάνωσης (π.χ. Συμμαχίες για κοινή άμυνα, Αμφικτυονίες)


Άλλοι τρόποι επίλυσης Άλλοι τρόποι επίλυσης των διαφορώντων διαφορών

δικαστήριαδικαστήρια

παραδόσεις (σε μικρές ή πρωτόγονες παραδόσεις (σε μικρές ή πρωτόγονες

κοινωνίες)κοινωνίες)

κανονισμοίκανονισμοί ( (π.χ. σε διάφορες ενώσειςπ.χ. σε διάφορες ενώσεις))

πόλεμος – γενικότερα η χρήση ή απειλή βίαςπόλεμος – γενικότερα η χρήση ή απειλή βίας

αγορές αγορές ((νόμος προσφοράς και ζήτησης)νόμος προσφοράς και ζήτησης)


Κάθε διαπραγμάτευση Κάθε διαπραγμάτευση βασίζεται…βασίζεται…

……σε κοινωνικούς κανόνες σε κοινωνικούς κανόνες αμοιβαιότητας (αμοιβαιότητας (norms of reciprocitynorms of reciprocity))

Όμως ένας εξίσου σημαντικός Όμως ένας εξίσου σημαντικός παράγοντας επιτυχίας στις παράγοντας επιτυχίας στις διαπραγματεύσεις είναι το προσωπικό διαπραγματεύσεις είναι το προσωπικό ύφος του καθενός (ύφος του καθενός (negotiating stylenegotiating style), ), δηλαδή η προσωπικότητά μας κατά δηλαδή η προσωπικότητά μας κατά τις διαπραγματεύσεις (τις διαπραγματεύσεις (negotiating negotiating personalitypersonality))


Το προφίλ του Το προφίλ του πετυχημένου πετυχημένου

διαπραγματευτήδιαπραγματευτή

““Effective negotiation is 10 Effective negotiation is 10 percent technique and 90 percent percent technique and 90 percent attitude”.attitude”.

Richard Shell Richard Shell (1999)(1999)

““To acquire the right attitude, you To acquire the right attitude, you need need allall three of the following three of the following elements: realism, intelligence, elements: realism, intelligence, and self-respect.”and self-respect.”


Ας κάνουμε ένα Ας κάνουμε ένα διανοητικό πείραμαδιανοητικό πείραμα

Πώς χειριζόμαστε τις Πώς χειριζόμαστε τις καταστάσεις σύγκρουσης?καταστάσεις σύγκρουσης?

Αν σας έλεγα να χωρίσετε όλους τους Αν σας έλεγα να χωρίσετε όλους τους ανθρώπους που έχετε γνωρίσει μέχρι ανθρώπους που έχετε γνωρίσει μέχρι σήμερα (συγγενείς, φίλους, συμφοιτητές, σήμερα (συγγενείς, φίλους, συμφοιτητές, κτλ) σε δύο κατηγορίες ανάλογα με το κτλ) σε δύο κατηγορίες ανάλογα με το πώς χειρίζονται καταστάσεις πώς χειρίζονται καταστάσεις σύγκρουσης και διαφωνίας, ποιες θα σύγκρουσης και διαφωνίας, ποιες θα ήταν οι δύο αυτές κατηγορίες;ήταν οι δύο αυτές κατηγορίες;


ΔΥΟ ΒΑΣΙΚΕΣ ΔΥΟ ΒΑΣΙΚΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΕΙΣΠΡΟΣΕΓΓΙΣΕΙΣ

ΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

ΑνταγωνισμόςΑνταγωνισμός

Σκληροί Σκληροί διαπραγματευτέςδιαπραγματευτές

Win/lose outcomesWin/lose outcomes

Zero-sum gameZero-sum game

ΣυνεργασίαΣυνεργασία

Ήπιοι Ήπιοι διαπραγματευτέδιαπραγματευτέςς

Win/win outcomesWin/win outcomes

Positive sum gamePositive sum game


Οι ήπιοι Οι ήπιοι διαπραγματευτέςδιαπραγματευτές

Βασική τους επιδίωξη είναι η αποφυγή Βασική τους επιδίωξη είναι η αποφυγή προσωπικών αντιπαραθέσεωνπροσωπικών αντιπαραθέσεων

Έχουν την τάση να κάνουν πολλές Έχουν την τάση να κάνουν πολλές υποχωρήσεις προκειμένου να καταλήξουν υποχωρήσεις προκειμένου να καταλήξουν σε συμφωνίασε συμφωνία

Επιθυμούν και προσδοκούν ότι οι Επιθυμούν και προσδοκούν ότι οι διαπραγματεύσεις τους θα γίνουν μέσα σε διαπραγματεύσεις τους θα γίνουν μέσα σε κλίμα φιλικόκλίμα φιλικό

Μετά το πέρας των διαπραγματεύσεων, Μετά το πέρας των διαπραγματεύσεων, νιώθουν πικρία, απογοήτευση και νιώθουν πικρία, απογοήτευση και ““θύματαθύματα”” εκμετάλλευσηςεκμετάλλευσης


Οι σκληροί Οι σκληροί διαπραγματευτέςδιαπραγματευτές

Βασική τους επιδίωξη είναι η νίκηΒασική τους επιδίωξη είναι η νίκηΣυνήθως ξεκινάνε με μια ακραία Συνήθως ξεκινάνε με μια ακραία θέση και επιμένουν σ΄ αυτήν μέχρι θέση και επιμένουν σ΄ αυτήν μέχρι το τέλος των διαπραγματεύσεωντο τέλος των διαπραγματεύσεωνΧρησιμοποιούν χωρίς πολλές τύψεις Χρησιμοποιούν χωρίς πολλές τύψεις ψέματα, απειλές και τελεσίγραφαψέματα, απειλές και τελεσίγραφαΣυνήθως, ζημιώνουν τη σχέση τους Συνήθως, ζημιώνουν τη σχέση τους με την άλλη πλευρά, διότι η σκληρή με την άλλη πλευρά, διότι η σκληρή διαπραγματευτική τους τακτική διαπραγματευτική τους τακτική εγείρει εξίσου σκληρές αντιδράσειςεγείρει εξίσου σκληρές αντιδράσεις


Πώς διαπραγματευόμαστε?Πώς διαπραγματευόμαστε?Οι πέντε βασικές Οι πέντε βασικές προσωπικότητεςπροσωπικότητες

avoidersavoiders ( (άτομα που αντιπαθούν την αντιπαράθεση και άτομα που αντιπαθούν την αντιπαράθεση και αναζητούν την ειρήνη και την ησυχία σε όλες τις σχέσεις αναζητούν την ειρήνη και την ησυχία σε όλες τις σχέσεις τους)τους)

compromiserscompromisers ( (άτομα με υψηλό αίσθημα του δικαίου που άτομα με υψηλό αίσθημα του δικαίου που ενδιαφέρονται να διατηρήσουν παραγωγικές σχέσεις με ενδιαφέρονται να διατηρήσουν παραγωγικές σχέσεις με τους άλλουςτους άλλους))

accommodatorsaccommodators ( (άτομα που προτιμούν να επιλύουν τις άτομα που προτιμούν να επιλύουν τις διαπροσωπικές τους συγκρούσεις επιλύοντας το πρόβλημα διαπροσωπικές τους συγκρούσεις επιλύοντας το πρόβλημα της άλλης πλευράς)της άλλης πλευράς)

competitorscompetitors ( (άτομα που θέλουν να νικάνε σε κάθε άτομα που θέλουν να νικάνε σε κάθε περίσταση και κατάστασηπερίσταση και κατάσταση))

problem-solvers problem-solvers ((άτομα που διαθέτουν τις δεξιότητες να άτομα που διαθέτουν τις δεξιότητες να βρίσκουν την πιο κατάλληλη λύση εξετάζοντας πολλές βρίσκουν την πιο κατάλληλη λύση εξετάζοντας πολλές διαφορετικές εναλλακτικές επιλογέςδιαφορετικές εναλλακτικές επιλογές))


Άρα, καθημερινά Άρα, καθημερινά διαπραγματευόμαστε… διαπραγματευόμαστε…

• Ο καθένας βασισμένος στα ένστικτά του, Ο καθένας βασισμένος στα ένστικτά του, στα βιώματά του, στις δεξιότητές τουστα βιώματά του, στις δεξιότητές του

• Ο καθένας υιοθετεί μια θέση (Ο καθένας υιοθετεί μια θέση (positionposition)), , διεκδικώντας κάτι από τον άλλον και διεκδικώντας κάτι από τον άλλον και εμμένει στη θέση αυτή, κάνοντας μικρές εμμένει στη θέση αυτή, κάνοντας μικρές υποχωρήσεις αν χρειαστεί, μέχρι να υποχωρήσεις αν χρειαστεί, μέχρι να ικανοποιηθείικανοποιηθεί

Positional bargainingPositional bargaining !!!! !!!!


Γιατί χρειαζόμαστε μια Γιατί χρειαζόμαστε μια μέθοδο?μέθοδο?

Γιατί αν δεν ακολουθήσουμε καμία μέθοδο, Γιατί αν δεν ακολουθήσουμε καμία μέθοδο, τότε θα πρέπει να βασιστούμε αποκλειστικά τότε θα πρέπει να βασιστούμε αποκλειστικά στο προσωπικό διαπραγματευτικό μας στο προσωπικό διαπραγματευτικό μας προφίλ.προφίλ.

Οι ψυχολόγοι επισημαίνουν ότι ο κάθε Οι ψυχολόγοι επισημαίνουν ότι ο κάθε άνθρωπος έχει την τάση να πιστεύει ότι οι άνθρωπος έχει την τάση να πιστεύει ότι οι περισσότεροι συνάνθρωποί του «τού περισσότεροι συνάνθρωποί του «τού μοιάζουν» (μοιάζουν» (attribution biasattribution bias). ). Επιπλέον, τα Επιπλέον, τα πορίσματα πειραμάτων αποκαλύπτουν ότι οι πορίσματα πειραμάτων αποκαλύπτουν ότι οι ενήλικες δεν μπορούν να αλλάξουν εύκολα ενήλικες δεν μπορούν να αλλάξουν εύκολα το προσωπικό τους στυλ διαπραγμάτευσης.το προσωπικό τους στυλ διαπραγμάτευσης.

Κάτι τέτοιο ενδέχεται να μας εκθέσει σε Κάτι τέτοιο ενδέχεται να μας εκθέσει σε κινδύνους μεγάλων απωλειών στο τραπέζι κινδύνους μεγάλων απωλειών στο τραπέζι της διαπραγμάτευσηςτης διαπραγμάτευσης


Υπάρχει λοιπόν μια Υπάρχει λοιπόν μια μέθοδος…μέθοδος…

που μας επιτρέπει να ξεπεράσουμε το που μας επιτρέπει να ξεπεράσουμε το δίλημμαδίλημμα““ήπιος ή σκληρός διαπραγματευτήςήπιος ή σκληρός διαπραγματευτής””

που μας επιτρέπει να που μας επιτρέπει να διαπραγματευόμαστε αποτελεσματικά διαπραγματευόμαστε αποτελεσματικά κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκεςκάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες

που μας επιτρέπει να βελτιώσουμε το που μας επιτρέπει να βελτιώσουμε το (έμφυτο? επίκτητο? πάντως (έμφυτο? επίκτητο? πάντως διαμορφωμένο ήδη) προσωπικό μας στυλδιαμορφωμένο ήδη) προσωπικό μας στυλ


Αναπτύχθηκε από τους καθηγητές Αναπτύχθηκε από τους καθηγητές Roger Roger FisherFisher και και William UryWilliam Ury στο Πανεπιστήμιο στο Πανεπιστήμιο του του HarvardHarvard

Στα πλαίσια του ειδικού προγράμματος Στα πλαίσια του ειδικού προγράμματος Harvard Negotiation ProjectHarvard Negotiation Project

Στις αρχές της δεκαετίας του 1980Στις αρχές της δεκαετίας του 1980

H H έρευνά τους οδήγησε στο εγχειρίδιο έρευνά τους οδήγησε στο εγχειρίδιο διαπραγμάτευσης με τις περισσότερες διαπραγμάτευσης με τις περισσότερες πωλήσεις διεθνώςπωλήσεις διεθνώς::

Getting to Yes: Negotiating an Agreement Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving InWithout Giving In ( (2d ed. 1991, 32d ed. 1991, 3rdrd ed. 1999 ed. 1999).).

Η μέθοδος της «αρχετυπικής Η μέθοδος της «αρχετυπικής διαπραγμάτευσης»διαπραγμάτευσης»

((the method of principled the method of principled negotiation)negotiation)


Γιατί είναι τόσο Γιατί είναι τόσο αποτελεσματική?αποτελεσματική?

Προσανατολίζει τα μέρη σε δύο βασικές Προσανατολίζει τα μέρη σε δύο βασικές κατευθύνσεις:κατευθύνσεις:Να αναζητούν πάντα Να αναζητούν πάντα αμοιβαία οφέληαμοιβαία οφέληΌταν τα συμφέροντά τους Όταν τα συμφέροντά τους

συγκρούονται, να αναζητούν από συγκρούονται, να αναζητούν από κοινού κάποιους κοινού κάποιους δίκαιους κανόνεςδίκαιους κανόνες

Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της μεθόδου είναι ότι σου επιτρέπει να είσαι μεθόδου είναι ότι σου επιτρέπει να είσαι δίκαιος και ταυτόχρονα σε προστατεύει δίκαιος και ταυτόχρονα σε προστατεύει από την άλλη πλευρά όταν προσπαθήσει από την άλλη πλευρά όταν προσπαθήσει να εκμεταλλευτεί το αίσθημα αυτό να εκμεταλλευτεί το αίσθημα αυτό δικαίου.δικαίου.


Τα τρία κριτήρια Τα τρία κριτήρια αξιολόγησηςαξιολόγησης

Οποιαδήποτε μέθοδος Οποιαδήποτε μέθοδος διαπραγμάτευσης θα πρέπει να διαπραγμάτευσης θα πρέπει να αξιολογηθεί με τρία κριτήρια:αξιολογηθεί με τρία κριτήρια:

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Θα πρέπει να καταλήγει σε μια Θα πρέπει να καταλήγει σε μια σοφή συμφωνίασοφή συμφωνία

Θα πρέπει να είναι Θα πρέπει να είναι αποτελεσματικήαποτελεσματική

Θα πρέπει να βελτιώνει τη σχέση Θα πρέπει να βελτιώνει τη σχέση ανάμεσα στα μέρηανάμεσα στα μέρη


Πότε μια συμφωνία είναι Πότε μια συμφωνία είναι σοφή (σοφή (wise)?wise)?

Όταν ανταποκρίνεται στα έννομα Όταν ανταποκρίνεται στα έννομα

συμφέροντα της κάθε πλευράς στο συμφέροντα της κάθε πλευράς στο

μεγαλύτερο δυνατό βαθμόμεγαλύτερο δυνατό βαθμό

Όταν είναι δίκαιηΌταν είναι δίκαιη

Όταν έχει διάρκεια στο χρόνοΌταν έχει διάρκεια στο χρόνο

Όταν λαμβάνει υπόψη της τα Όταν λαμβάνει υπόψη της τα

συμφέροντα της κοινότηταςσυμφέροντα της κοινότητας


Πότε μια διαπραγμάτευση Πότε μια διαπραγμάτευση είναι αποτελεσματική είναι αποτελεσματική

((efficient)efficient)??Όταν εξοικονομεί χρόνοΌταν εξοικονομεί χρόνο

Όταν εξοικονομεί κόστοςΌταν εξοικονομεί κόστος

Όταν ανταποκρίνεται περισσότερο στις Όταν ανταποκρίνεται περισσότερο στις

ανάγκες και στις βαθύτερες έγνοιες ανάγκες και στις βαθύτερες έγνοιες

((concernsconcerns) ) των μερώντων μερών

Όταν είναι εκούσια και βασίζεται στην Όταν είναι εκούσια και βασίζεται στην

ανταλλαγή πληροφοριών ανάμεσα στα μέρη.ανταλλαγή πληροφοριών ανάμεσα στα μέρη.


The PrincipledThe Principled Negotiation Negotiation MethodMethod

1)1) Να ξεχωρίζεις τους ανθρώπους από Να ξεχωρίζεις τους ανθρώπους από το πρόβληματο πρόβλημα

2)2) Να δίνεις έμφαση στα συμφέροντα Να δίνεις έμφαση στα συμφέροντα και όχι στις θέσειςκαι όχι στις θέσεις

3)3) Να αναζητάς εναλλακτικές Να αναζητάς εναλλακτικές επιλογές που θα είναι αμοιβαία επιλογές που θα είναι αμοιβαία επωφελείςεπωφελείς

4)4) Να επιμένεις στη χρήση Να επιμένεις στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίωναντικειμενικών κριτηρίων


ΑΝΘΡΩΠΟΙ ΕΠΙΛΟΓΕΣ

ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ


Αρχή #1: Άνθρωποι ≠ Αρχή #1: Άνθρωποι ≠ ΠρόβλημαΠρόβλημα

Τα Τα ““προβλήματα με τους ανθρώπουςπροβλήματα με τους ανθρώπους”” ((people problems) people problems) μπορούν να μπορούν να ενταχθούν σε τρεις κατηγορίες:ενταχθούν σε τρεις κατηγορίες:

(1)(1) ΑντιληπτικότηταΑντιληπτικότητα

(2)(2) ΣυναισθήματαΣυναισθήματα

(3)(3) ΕπικοινωνίαΕπικοινωνία


ΑντιληπτικότηταΑντιληπτικότητα

• Η σύγκρουση ενυπάρχει σε επίπεδο Η σύγκρουση ενυπάρχει σε επίπεδο νοητικό –και όχι στην αντικειμενική νοητικό –και όχι στην αντικειμενική πραγματικότητα.πραγματικότητα.

• It is not enough to study people It is not enough to study people like beetles under a microscope; like beetles under a microscope; you need to know what it feels you need to know what it feels like to be a beetle.like to be a beetle.


Πώς θα επιλύσωΠώς θα επιλύσωτα προβλήματα τα προβλήματα

αντιληπτικότητας;αντιληπτικότητας;Μην κάνεις υποθέσεις βασισμένη στους φόβους Μην κάνεις υποθέσεις βασισμένη στους φόβους σουσουΜην κατηγορείς την άλλη πλευρά για το δικό Μην κατηγορείς την άλλη πλευρά για το δικό σου πρόβλημασου πρόβλημαΣυζήτησε ανοιχτά τις αντιλήψεις σου και Συζήτησε ανοιχτά τις αντιλήψεις σου και άκουσε προσεκτικά τις αντιλήψεις της άλλης άκουσε προσεκτικά τις αντιλήψεις της άλλης πλευράςπλευράςΑν συναντήσεις αντίσταση (=παγιωμένες Αν συναντήσεις αντίσταση (=παγιωμένες αντιλήψεις), συμπεριφέρσου με τρόπο που να αντιλήψεις), συμπεριφέρσου με τρόπο που να μην αντιστοιχεί με τις αντιλήψεις τους (μην αντιστοιχεί με τις αντιλήψεις τους (στείλε στείλε τους ένα μήνυμα που να είναι διαφορετικό από τους ένα μήνυμα που να είναι διαφορετικό από αυτό που περιμένουναυτό που περιμένουν))Να εντάξεις την άλλη πλευρά στη διαδικασία Να εντάξεις την άλλη πλευρά στη διαδικασία επίτευξης συμφωνίας (επίτευξης συμφωνίας (δώσε τους ένα ποσοστό δώσε τους ένα ποσοστό συμμετοχής στην τελική έκβαση = ένα κίνητροσυμμετοχής στην τελική έκβαση = ένα κίνητρο))


ΣυναισθήματαΣυναισθήματα

• Τα συναισθήματα της μίας Τα συναισθήματα της μίας πλευράς γεννούν συναισθήματα πλευράς γεννούν συναισθήματα στην άλλη.στην άλλη.

• Σε πολλές περιπτώσεις, τα Σε πολλές περιπτώσεις, τα συναισθήματα φέρνουν μια συναισθήματα φέρνουν μια διαπραγμάτευση σε αδιέξοδο.διαπραγμάτευση σε αδιέξοδο.


Πώς μπορώ να Πώς μπορώ να διαχειριστώ τα διαχειριστώ τα

συναισθήματά μου?συναισθήματά μου?• Να ρωτάς πάντοτε τον εαυτό σου σχετικά Να ρωτάς πάντοτε τον εαυτό σου σχετικά

με την πηγή των συναισθημάτων [«γιατί με την πηγή των συναισθημάτων [«γιατί νιώθω θυμωμένη? Γιατί είναι αυτοί νιώθω θυμωμένη? Γιατί είναι αυτοί θυμωμένοι μαζί μου?»]θυμωμένοι μαζί μου?»]

• Να αναγνωρίζεις και να κατανοείςΝα αναγνωρίζεις και να κατανοείς• Άφησέ τους να ξεσπάσουνΆφησέ τους να ξεσπάσουν• Προσπάθησε να μην αντιδράς στα Προσπάθησε να μην αντιδράς στα

συναισθηματικά αυτά ξεσπάσματασυναισθηματικά αυτά ξεσπάσματα• Κάνε συμβολικές χειρονομίες για να Κάνε συμβολικές χειρονομίες για να

δείξεις ευγένεια και αναγνώρισηδείξεις ευγένεια και αναγνώριση


Επικοινωνία: Βασικά Επικοινωνία: Βασικά προβλήματαπροβλήματα

Τα δύο μέρη δεν συζητούν μεταξύ τους, αλλά Τα δύο μέρη δεν συζητούν μεταξύ τους, αλλά μιλάνε μόνο για να εντυπωσιάσουν τρίτα μιλάνε μόνο για να εντυπωσιάσουν τρίτα μέρη ή τα μέλη της δικής τους ομάδας μέρη ή τα μέλη της δικής τους ομάδας (συναδέλφους, προϊσταμένους, άλλα (συναδέλφους, προϊσταμένους, άλλα στελέχη, κτλ)στελέχη, κτλ)Πολύ συχνά όσοι διαπραγματεύονται είναι Πολύ συχνά όσοι διαπραγματεύονται είναι κακοί ακροατές (δεν δίνουν προσοχή σε όσα κακοί ακροατές (δεν δίνουν προσοχή σε όσα λέει η άλλη πλευρά, αλλά μόνο σε όσα λένε λέει η άλλη πλευρά, αλλά μόνο σε όσα λένε οι ίδιοι)οι ίδιοι)Αρκετά συχνά γίνονται παρανοήσεις και Αρκετά συχνά γίνονται παρανοήσεις και παρεξηγήσεις (σοβαρό πρόβλημα όταν τα δύο παρεξηγήσεις (σοβαρό πρόβλημα όταν τα δύο μέρη π.χ. μιλάνε διαφορετικές γλώσσες).μέρη π.χ. μιλάνε διαφορετικές γλώσσες).


Μη λεκτική Μη λεκτική επικοινωνίαεπικοινωνία

Η μη λεκτική επικοινωνία είναι μια πολύ Η μη λεκτική επικοινωνία είναι μια πολύ σημαντική μορφή κοινωνικής επικοινωνίας σημαντική μορφή κοινωνικής επικοινωνίας (αφορά στο πώς μεταδίδουμε ο ένας στον (αφορά στο πώς μεταδίδουμε ο ένας στον άλλον πληροφορίες, ιδέες, ψυχικές άλλον πληροφορίες, ιδέες, ψυχικές καταστάσεις, κτλ).καταστάσεις, κτλ).Ο ψυχολόγος Ο ψυχολόγος Albert Mehrabian (1968) Albert Mehrabian (1968) πραγματοποίησε σχετικά πειράματα και πραγματοποίησε σχετικά πειράματα και συμπέρανε ότι ο συνολικός αντίκτυπος ενός συμπέρανε ότι ο συνολικός αντίκτυπος ενός μηνύματος είναι μηνύματος είναι 77%% λεκτικό, 38% φωνητικό λεκτικό, 38% φωνητικό και και 55% εκφραστικό55% εκφραστικό..ΟΟ Raymond Birdwhistell (1970) Raymond Birdwhistell (1970) διαπίστωσε διαπίστωσε ότι το πολύ το 30 με 35% του κοινωνικού ότι το πολύ το 30 με 35% του κοινωνικού νοήματος μιας συζήτησης μεταβιβάζεται με νοήματος μιας συζήτησης μεταβιβάζεται με το λόγο.το λόγο.


Μη λεκτική Μη λεκτική επικοινωνίαεπικοινωνία

• Body languageBody language

• ParalanguageParalanguage

• ProxemicsProxemics

• TouchTouch

• GesturesGestures

James W. Vander ZandenJames W. Vander Zanden, Sociology: The , Sociology: The CoreCore, 4th ed. (New York: McGraw-Hill, , 4th ed. (New York: McGraw-Hill, 1996), pp. 74-75.1996), pp. 74-75.


Πώς μπορώ να λύσωΠώς μπορώ να λύσωτα προβλήματα τα προβλήματα επικοινωνίας?επικοινωνίας?

Ενεργητική ακοή (Ενεργητική ακοή (active listeningactive listening))

Μίλα με σαφήνεια ώστε να γίνεις Μίλα με σαφήνεια ώστε να γίνεις κατανοητός από την άλλη πλευράκατανοητός από την άλλη πλευρά

Μίλα καταρχήν για τον εαυτό σου Μίλα καταρχήν για τον εαυτό σου (για τη δική σου πλευρά) --και όχι για (για τη δική σου πλευρά) --και όχι για τους άλλουςτους άλλους

Μίλα μόνο όταν υπάρχει λόγος Μίλα μόνο όταν υπάρχει λόγος (κάποιες σκέψεις είναι καλύτερα να (κάποιες σκέψεις είναι καλύτερα να μην εκφράζονται ποτέ!)μην εκφράζονται ποτέ!)


Αρχή #2: Θέσεις ≠ Αρχή #2: Θέσεις ≠ ΣυμφέρονταΣυμφέρονταΘέση (Θέση (positionposition))

Αυτό που ζητάω/διεκδικώ σε μια Αυτό που ζητάω/διεκδικώ σε μια συγκεκριμένη διαπραγμάτευσησυγκεκριμένη διαπραγμάτευση

ΣυμφέρονΣυμφέρον (interest) (interest)Αυτό που λειτουργεί ως το Αυτό που λειτουργεί ως το οικονομικό ή ψυχολογικό ή άλλο οικονομικό ή ψυχολογικό ή άλλο υπόβαθρο της θέσης μου (έγνοια, υπόβαθρο της θέσης μου (έγνοια, ανάγκη, συναίσθημα)ανάγκη, συναίσθημα)


Πώς μπορώ να εντοπίσω Πώς μπορώ να εντοπίσω τα συμφέροντα του τα συμφέροντα του

αντιπάλου μου?αντιπάλου μου?Κάνοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις Κάνοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις

((problem solving questionsproblem solving questions):):

Γιατί?Γιατί?

Γιατί όχι?Γιατί όχι?

Αν γινόταν αυτό….?Αν γινόταν αυτό….?

Τι θα κάνατε εσείς στη θέση μου;Τι θα κάνατε εσείς στη θέση μου;

Γιατί αυτό που προτείνετε είναι Γιατί αυτό που προτείνετε είναι δίκαιο?δίκαιο?


Αρχή #3: Αναζητώντας Αρχή #3: Αναζητώντας εναλλακτικές λύσειςεναλλακτικές λύσεις

Πρέπει να εντοπίσω τις δικές μου Πρέπει να εντοπίσω τις δικές μου εναλλακτικές λύσειςεναλλακτικές λύσεις

BATNABATNA (Best Alternative to a (Best Alternative to a Negotiated Agreement)Negotiated Agreement)

Στη συνέχεια να εντοπίσω τις Στη συνέχεια να εντοπίσω τις εναλλακτικές λύσεις της άλλης πλευράςεναλλακτικές λύσεις της άλλης πλευράς

Δηλαδή να μαντέψω? Ναι – κι αυτός Δηλαδή να μαντέψω? Ναι – κι αυτός που μαντέψει καλύτερα, κερδίζει που μαντέψει καλύτερα, κερδίζει περισσότερα!περισσότερα!

Βλ. και φυλλάδιο που διανεμήθηκεΒλ. και φυλλάδιο που διανεμήθηκε


Αρχή #4: Αντικειμενικά Αρχή #4: Αντικειμενικά κριτήριακριτήρια

• Μην κάνεις το λάθος να ξεκινήσεις μια Μην κάνεις το λάθος να ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση λέγοντας: «Ας διαπραγμάτευση λέγοντας: «Ας συμφωνήσουμε στο Α ή στο Β, διότι είναι συμφωνήσουμε στο Α ή στο Β, διότι είναι αυτό που θέλω».αυτό που θέλω».

• Πρέπει και οι δύο πλευρές να συζητήσουν Πρέπει και οι δύο πλευρές να συζητήσουν πάνω σε πάνω σε ένα φάσμαένα φάσμα πιθανών συμφωνιών. πιθανών συμφωνιών.

• Με το στοιχείο της Με το στοιχείο της αντικειμενικότηταςαντικειμενικότητας και της και της νομιμότηταςνομιμότητας, μειώνεται το φάσμα , μειώνεται το φάσμα στις συμφωνίες που αντιμετωπίζουν την στις συμφωνίες που αντιμετωπίζουν την άλλη πλευρά με τρόπο δίκαιο.άλλη πλευρά με τρόπο δίκαιο.


Δίκαιοι κανόνες (Δίκαιοι κανόνες (fair fair standardsstandards))

έξοδα (κόστος)έξοδα (κόστος)αποτελεσματικότητααποτελεσματικότητααγοραία αξίααγοραία αξίαηθικοί κανόνες (π.χ. συναλλακτικά ήθη)ηθικοί κανόνες (π.χ. συναλλακτικά ήθη)επαγγελματικοί κανόνεςεπαγγελματικοί κανόνεςγενικά παραδεδεγμένοι κανόνεςγενικά παραδεδεγμένοι κανόνεςπροηγούμενο (νομικό, κτλ)προηγούμενο (νομικό, κτλ)ειδικοί κανόνες (που ισχύουν ανά ειδικοί κανόνες (που ισχύουν ανά κλάδο)κλάδο)αμοιβαιότητααμοιβαιότηταγνώμες ειδικών (π.χ. γνώμες ειδικών (π.χ. πραγματογνωμόνων, εμπειρογνωμόνων)πραγματογνωμόνων, εμπειρογνωμόνων)


Δίκαιες διαδικασίες (Δίκαιες διαδικασίες (fair fair proceduresprocedures))

““Σειρά σου- σειρά μουΣειρά σου- σειρά μου””

““Εγώ κόβω, εσύ διαλέγειςΕγώ κόβω, εσύ διαλέγεις”” (π.χ. κοπή (π.χ. κοπή πίτας)πίτας)

Στρίβω κέρμα, τραβάω λαχνό, κτλ. (η Στρίβω κέρμα, τραβάω λαχνό, κτλ. (η τύχη έχει τη δική της τύχη έχει τη δική της ““δικαιοσύνηδικαιοσύνη””: : μπορεί η έκβαση να είναι άνιση, αλλά μπορεί η έκβαση να είναι άνιση, αλλά η κάθε πλευρά είχε μια ίση ευκαιρία)η κάθε πλευρά είχε μια ίση ευκαιρία)

Αφήνω κάποιον άλλον να αποφασίσει Αφήνω κάποιον άλλον να αποφασίσει (διαμεσολαβητή, διαιτητή, κτλ)(διαμεσολαβητή, διαιτητή, κτλ)


Δύο χρυσοί κανόνεςΔύο χρυσοί κανόνες

(1) (1) Να κάνεις ερωτήσεις αντί για Να κάνεις ερωτήσεις αντί για δηλώσειςδηλώσεις

[[Οι δηλώσεις προκαλούν αντιδράσεις, Οι δηλώσεις προκαλούν αντιδράσεις, ενώ οι ερωτήσεις γεννούν απαντήσειςενώ οι ερωτήσεις γεννούν απαντήσεις]]

(2) Να χρησιμοποιείς την σιωπή(2) Να χρησιμοποιείς την σιωπή[Αν την χρησιμοποιήσεις [Αν την χρησιμοποιήσεις αποτελεσματικά, θα αποδειχθεί ένα αποτελεσματικά, θα αποδειχθεί ένα από τα πιο ισχυρά σουαπό τα πιο ισχυρά σου “ “όπλαόπλα””]]


““Πώς θα πείσω την άλλη πλευρά Πώς θα πείσω την άλλη πλευρά να παίξεινα παίξει””??

Το Ζιου-ζίτσου της Το Ζιου-ζίτσου της ΔιαπραγμάτευσηςΔιαπραγμάτευσης• Πώς μπορώ να πείσω την άλλη πλευρά να εφαρμόσει Πώς μπορώ να πείσω την άλλη πλευρά να εφαρμόσει

τη μέθοδο? Μια πρώτη προσέγγιση είναι να αρχίσω τη μέθοδο? Μια πρώτη προσέγγιση είναι να αρχίσω να παίζω να παίζω ““το παιχνίδιτο παιχνίδι”” της αξιακής της αξιακής διαπραγμάτευσης ελπίζοντας ότι και η άλλη πλευρά διαπραγμάτευσης ελπίζοντας ότι και η άλλη πλευρά θα μπει στο παιχνίδι.θα μπει στο παιχνίδι.

• Αν αυτό δεν πετύχει, οι Αν αυτό δεν πετύχει, οι Fisher Fisher κακαi Ury i Ury προτείνουν προτείνουν μια στρατηγική που αποκαλούν μια στρατηγική που αποκαλούν “negotiation “negotiation jujitsu”jujitsu”. . Ο σκοπός της είναι να σπάσει τον φαύλο Ο σκοπός της είναι να σπάσει τον φαύλο κύκλο της διαπραγμάτευσης βάσει θέσεων, δηλαδή κύκλο της διαπραγμάτευσης βάσει θέσεων, δηλαδή τον φαύλο κύκλο της επίθεσης και άμυνας, δράσης τον φαύλο κύκλο της επίθεσης και άμυνας, δράσης και αντίδρασης.και αντίδρασης.

• Όπως στις πολεμικές τέχνες του τζούντο και του Όπως στις πολεμικές τέχνες του τζούντο και του ζιουζίτσου, ο σκοπός είναι να αποφύγεις τη ζιουζίτσου, ο σκοπός είναι να αποφύγεις τη μετωπική αντιπαράθεση– και να χρησιμοποιήσεις τις μετωπική αντιπαράθεση– και να χρησιμοποιήσεις τις δεξιότητές σου έτσι ώστε να χρησιμοποιήσεις τη δεξιότητές σου έτσι ώστε να χρησιμοποιήσεις τη δική τους δύναμη προς δικό σου όφελος (προς την δική τους δύναμη προς δικό σου όφελος (προς την εξυπηρέτηση αμοιβαίως επωφελών σκοπών).εξυπηρέτηση αμοιβαίως επωφελών σκοπών).


Μανούβρα Αντιπάλου #1:Μανούβρα Αντιπάλου #1:Έντονη διατύπωση της θέσης τουΈντονη διατύπωση της θέσης του

Κίνηση #1Κίνηση #1 Μην επιτεθείς στη θέση Μην επιτεθείς στη θέση του, αλλά ψάξε να βρεις τι κρύβει.του, αλλά ψάξε να βρεις τι κρύβει.

Όταν ο αντίπαλος διατυπώσει τη θέση του Όταν ο αντίπαλος διατυπώσει τη θέση του με τρόπο απόλυτο, μην την αποδεχθείς με τρόπο απόλυτο, μην την αποδεχθείς αλλά ούτε και να την απορρίψεις. Να την αλλά ούτε και να την απορρίψεις. Να την αντιμετωπίσεις ως μία πιθανή αντιμετωπίσεις ως μία πιθανή εναλλακτική λύση.εναλλακτική λύση.

Αναζήτησε τα συμφέροντα που Αναζήτησε τα συμφέροντα που υποκρύπτει, εντόπισε τις αρχές και τις υποκρύπτει, εντόπισε τις αρχές και τις αξίες που εκφράζει– και σκέψου πώς αξίες που εκφράζει– και σκέψου πώς μπορείς να την βελτιώσεις.μπορείς να την βελτιώσεις.


Μανούβρα Αντιπάλου #2:Μανούβρα Αντιπάλου #2:Επίθεση στις ιδέες σουΕπίθεση στις ιδέες σου

Κίνηση Κίνηση #2 #2 Μην υπερασπίζεσαι τις Μην υπερασπίζεσαι τις ιδέες σου– προσκάλεσε την κριτική ιδέες σου– προσκάλεσε την κριτική και ζήτησε τη συμβουλή του και ζήτησε τη συμβουλή του αντιπάλου σου.αντιπάλου σου.

Μην αντισταθείς στην κριτική της Μην αντισταθείς στην κριτική της άλλης πλευράς– αντί να τους ζητήσεις να άλλης πλευράς– αντί να τους ζητήσεις να αποδεχθούν ή να απορρίψουν μια ιδέα αποδεχθούν ή να απορρίψουν μια ιδέα σου, ρώτησέ τους σου, ρώτησέ τους γιατίγιατί δεν είναι καλή δεν είναι καλή ιδέα.ιδέα.

Προσπάθησε να διοχετευτεί η κριτική Προσπάθησε να διοχετευτεί η κριτική σε εποικοδομητικές κατευθύνσεις!!σε εποικοδομητικές κατευθύνσεις!!


Μανούβρα #3: Προσωπική Μανούβρα #3: Προσωπική επίθεσηεπίθεση

Κίνηση Κίνηση #3#3 Αντιμετώπισε την επίθεση Αντιμετώπισε την επίθεση εναντίον σου σαν μια επίθεση στο εναντίον σου σαν μια επίθεση στο πρόβλημαπρόβλημα

Όταν ο αντίπαλός σου κάνει προσωπική επίθεση Όταν ο αντίπαλός σου κάνει προσωπική επίθεση εναντίον σου, να αντισταθείς στον πειρασμό να εναντίον σου, να αντισταθείς στον πειρασμό να υπερασπιστείς τον εαυτό σου ή να αντεπιτεθείς.υπερασπιστείς τον εαυτό σου ή να αντεπιτεθείς. Αντί Αντί γι’ αυτό, άφησε τον αντίπαλο να ξεσπάσει.γι’ αυτό, άφησε τον αντίπαλο να ξεσπάσει.

Άκουσέ τον και όταν τελειώσει την επίθεση, Άκουσέ τον και όταν τελειώσει την επίθεση, επανατοποθέτησε την επίθεση κατά του προσώπου σου επανατοποθέτησε την επίθεση κατά του προσώπου σου στη βάση μιας επίθεσης εναντίον του προβλήματος στη βάση μιας επίθεσης εναντίον του προβλήματος (επανάφερέ τον (επανάφερέ τον ““στην τάξηστην τάξη””,, επαναφέροντας τη επαναφέροντας τη συζήτηση στο πρόβλημα)συζήτηση στο πρόβλημα)..

Σας ευχαριστώΣας ευχαριστώγια την προσοχή σας!!για την προσοχή σας!!

[email protected]@vivodinet.gr

http://users.uoa.gr/http://users.uoa.gr/~atsaoussi/~atsaoussi/

Μια Εισαγωγή στη Θεωρία Διαπραγμάτευσης

Documents

Transcript of Μια Εισαγωγή στη Θεωρία Διαπραγμάτευσης