Η “ΑΝΑΚΥΚΛΩΣΗ” ΤΩΝ ΕΥΚΑΙΡΙΩΝ & Η ΑΠΟΦΥΓΗ ΤΗΣ ΣΤΑΣΙΜΟΤΗΤΑΣ ΣΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

EBOOK – 06/2014

ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ

Εισαγωγή: Η κατάσταση

Κεφάλαιο 1: Ανακυκλώνοντας το κανάλι πωλήσεων

Κεφάλαιο 2: Web 2.0

Κεφάλαιο 3: Στρατηγικές ανακύκλωσης για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις

Κεφάλαιο 4: Ξεπερνώντας το πρόβλημα της στασιμότητας

Κεφάλαιο 5: Παράδειγμα καλής πρακτικής

Συμπεράσματα

Παραδοσιακά, το κανάλι πωλήσεων θεωρείται σαν γραμμικό και μιας κατεύθυνσης.

Αυτό οδηγεί σε μεγάλες απώλειες ευκαιριών καθώς οι υποψήφιοι πελάτες (ή αλλιώς συστάσεις) χάνονται παράπλευρα αν «κολλήσουν» κάπου και δεν προχωρήσουν στο επόμενο στάδιο της διαδικασίας πώλησης.

Όμως τα πράγματα δεν είναι ακριβώς έτσι..

Η διαθεσιμότητα ενός μεγάλου πλήθους πληροφοριών στο διαδίκτυο σημαίνει ότι ο αγοραστής μπορεί να επιλέξει τις πληροφορίες που του ταιριάζουν κι έτσι η γραμμική ακολουθία την οποία έλεγχε παλιά ο πωλητής σπάει.

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Η κατάσταση

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Επιπλέον, αφού ο αγοραστής τώρα έχει τον έλεγχο, μπορεί να κινηθεί μπρος και πίσω στη διαδικασία αγοράς, ειδικά όταν υπάρχουν αρκετά άτομα στην ομάδα αγορών με διαφορετικές ευθύνες και ανάγκες.

Τα καλά νέα είναι ότι ανασχεδιάζοντας τις διαδικασίες μάρκετινγκ και πωλήσεων και με τη βοήθεια της τεχνολογίας, υπάρχουν τρόποι οι πωλητές να επαναφέρουν την κατάσταση στα μέτρα τους.

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Η απώλεια ευκαιριών μπορεί να αντιμετωπισθεί με τη διαρκή επικαιροποίηση των ενεργειών μάρκετινγκ & πωλήσεων. Υπάρχουν πολλοί τρόποι να «ανακυκλωθούν» οι επαφές μέσω των διαδικασιών μάρκετινγκ & πωλήσεων, κυρίως με εσωτερικά συστήματα όπως είναι το email marketing και το CRM.

Για παράδειγμα:

• Ένας υποψήφιος πελάτης (σύσταση) με τον οποίο οι πωλήσεις επικοινώνησαν κάνοντας μια αρχική διερευνητική κλήση, αλλά δεν ήταν ακόμη έτοιμος να αγοράσει, επανατοποθετείται σε κάποια καμπάνια μάρκετινγκ, ώστε να συνεχίσει να ενημερώνεται.

• Μια περίπτωση χαμένης πώλησης μπαίνει σε ένα πρόγραμμα «χαλαρών» επαφών, καθώς μπορεί να προκύψει ξανά κάποια ευκαιρία.

• Ένας πελάτης που έκανε μια αρχική αγορά, μπορεί να δημιουργήσει μια upsell ή μια cross-sell ευκαιρία.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1

Ανακυκλώνοντας το κανάλι πωλήσεων

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Τα κοινωνικά δίκτυα και η κοινωνική διάσταση μιας επιχείρησης παρέχουν σημαντικές δυνατότητες ανακύκλωσης χαμένων ευκαιριών πώλησης.

Για παράδειγμα:

• Η εμπειρία που αποκτήθηκε από έναν πελάτη και η χρήση που έκανε με το προϊόν/υπηρεσία σας, μπορεί να τροφοδοτήσει το πρόγραμμα δημιουργίας σχέσεων με πελάτες, να δημοσιευτεί στο Blog σας, να επισημανθεί στο Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+ κλπ

• Οι απόψεις των πελατών, ειδικά όσες είναι σε video, μπορούν να μπουν στην αρχική σελίδα του ιστοτόπου σας ή στις σελίδες πώλησης κλπ, ώστε να βελτιώσετε την εικόνα σας και να μειώσετε το αντιληπτό ρίσκο που έχει ένας υποψήφιος πελάτης.

• Οι πελάτες, οι συστάσεις, οι επαφές, ακόμη και άνθρωποι που δεν γνωρίζετε καν ακόμα, μπορεί να κάνουν “Like” στη δημοσίευση που κάνετε στην ιστοσελίδα, στο blog σας κλπ και να το υπογραμμίσουν σε ανθρώπους που ξέρουν και με τους οποίους συνδέονται.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2

Web 2.0

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Η σημασία

Το να προσδιορίσεις τις ευκαιρίες ανακύκλωσης των χαμένων πωλήσεων μέσα στην υφιστάμενη κατάσταση του μάρκετινγκ, των πωλήσεων και της υλοποίησης/παραγωγής της επιχείρησης και το να αναπτύξεις στρατηγικές ή τακτικές λύσεις, μπορεί να είναι ιδιαίτερα κερδοφόρο.

Τέτοιες ενέργειες έχουν πολλά θετικά αποτελέσματα, μεταξύ των οποίων:

• τη δυναμική να αυξάνουν τα έσοδα ανά πελάτη και την συνολική του αξία

• να βελτιώνουν τους δείκτες διάδρασης του πελάτη σε κάθε στάδιο των διαδικασιών μάρκετινγκ & πωλήσεων

• να μειώνουν το συνολικό κόστος πωλήσεων μέσω της μείωσης των δαπανών για μάρκετινγκ & πωλήσεις ή της αύξησης της παραγωγικότητας.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3

Στρατηγικές ανακύκλωσης για το Μάρκετινγκ & τις Πωλήσεις

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Πόση ανακύκλωση κάνετε τώρα;

Μπορεί ήδη να σκέφτεστε πως θα βελτιώσετε το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις. Δείτε και τα εξής θέματα:

• Πόσο αποτελεσματικό είναι το re-marketing στους υφιστάμενους πελάτες σας;

• Πόσο εύκολο είναι για τους πελάτες σας να σας διαφημίσουν για όσα τους παρέχετε;

• Κάνετε ανασκόπηση των χαμένων ευκαιριών έτσι ώστε να μαθαίνετε, να βελτιώνεστε ή να επανατοποθετήστε;

• Επικοινωνείτε όσο χρειάζεται με τους υποψήφιους πελάτες; Μήπως υπάρχουν κάποιοι σε στασιμότητα γιατί τους έχετε ξεχάσει εντελώς;

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις για μια ομάδα πωλήσεων είναι η παρακολούθηση των συστάσεων (ή και ευκαιριών) και η ανάληψη των κατάλληλων follow-up ενεργειών.

Όταν η διαχείριση αυτών δεν γίνεται σωστά, καταλήγουμε πολλές φορές οι πωλητές να κάθονται και να κοιτούν μια λίστα με εκατοντάδες (ακόμη και χιλιάδες) συστάσεις και να μην ξέρουν από που να ξεκινήσουν.

Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να γίνονται μια ή δυο επαφές στην αρχή με τους υποψήφιους πελάτες και μετά αυτοί να ξεχνιούνται κι έτσι να χάνονται οι ευκαιρίες πώλησης. Στη συνέχεια αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες μένουν σε στασιμότητα για ένα μεγάλο χρονικό διάστημα, με αποτέλεσμα να χάνουν εντελώς οποιοδήποτε ενδιαφέρον για την επιχείρηση και τα προϊόντα της.

Ευτυχώς, τα περισσότερα CRM συστήματα διαθέτουν τα εργαλεία που θα εμποδίσουν ένα τέτοιο σενάριο να συμβεί.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4

Ξεπερνώντας το πρόβλημα της στασιμότητας

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Με προσχεδιασμένες ενέργειες και μαζί με τη δέσμευση αυτές να υλοποιούνται πιστά, ένα CRM μπορεί να ευθυγραμμίσει τη διαδικασία πωλήσεων, να την κάνει πιο προσβάσιμη και τελικά περισσότερο αποδοτική για όλη την επιχείρηση.

Μερικά σημεία κλειδιά κάνουν τη λύση πιο εύκολα υλοποιήσιμη:

1. Προσδιορισμός της κατάστασης μιας σύστασης (ή ευκαιρίας)

Οι συστάσεις (υποψήφιοι πελάτες) διαδρούν στα αρχικά στάδια ενός κύκλου πώλησης και είναι σημαντικό να υπάρχει ένας δείκτης/πεδίο με τον οποίο να προσδιορίζουμε την κατάσταση του κύκλου ζωής που βρίσκεται η σύσταση.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5

Παράδειγμα Καλής Πρακτικής

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Για παράδειγμα, ο κύκλος ζωής μιας σύστασης μπορεί να είναι:

• Νέα: μια νέα σύσταση με την οποία δεν έχει επικοινωνήσει ακόμη κανείς

• Ανοικτή/Σε εξέλιξη: μόλις η ομάδα πωλήσεων κάνει την πρώτη προσπάθεια προσέγγισης της σύστασης, η κατάσταση αλλάζει ώστε να φαίνεται ότι η σύσταση είναι ενεργή

• Κερδήθηκε/Θετική: αν η προσέγγιση πώλησης έχει επιτυχία, η σύσταση μετατρέπεται σε πελάτη μέσα στο CRM και βγαίνει από το κανάλι των συστάσεων

• Χάθηκε/Έκλεισε/Αναρμόδια: αν η σύσταση δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν ή δεν είναι η κατάλληλη και αρμόδια επαφή, έχει σημασία να επισημανθεί έτσι ώστε η ομάδα πωλήσεων να μην συνεχίσει τις προσπάθειες

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

2. Ορισμός εργασιών για κάθε νέα ή ενεργή σύσταση

Αυτή ίσως είναι η σημαντικότερη ενέργεια για να εξασφαλίσουμε ότι δεν θα χαθούν οι συστάσεις μέσα στο κανάλι. Για κάθε νέα ή ενεργή σύσταση μέσα στο CRM θα πρέπει να έχει ορισθεί μια δραστηριότητα σε κάποια μελλοντική ημερομηνία, ανεξάρτητα αν αυτή είναι κλήση, συνάντηση ή άλλου είδους προσέγγιση. Όταν αυτή η δραστηριότητα ολοκληρωθεί, μια άλλη πρέπει να προγραμματιστεί, εκτός κι αν η σύσταση κλείσει ή χαρακτηρισθεί αναρμόδια.

3. Σχέδιο για follow-up ενέργειες

Ανάλογα με το προϊόν της επιχείρησης και τους πελάτες που προσεγγίζει, η ομάδα πωλήσεων πρέπει να κάνει follow-up λιγότερο ή περισσότερο συχνά κατά τη διάρκεια του κύκλου πώλησης. Είναι καλό να υπάρχει συγκεκριμένο σχέδιο για την επικοινωνία, ώστε να προσεγγίζονται όλες οι συστάσεις όσο πρέπει. Βοηθάει επίσης στο να ξεκαθαριστεί μετά από πόσο χρόνο χωρίς απόκριση μια σύσταση θα κλείνει ή θα χαρακτηρίζεται αναρμόδια.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

4. Αυτοματοποίηση

Είναι επίσης βασικό να αυτοματοποιήσουμε τις δραστηριότητες των διαδικασιών. Αυτό όχι μόνο θα μας γλιτώσει χρόνο και κόπο, αλλά θα μειώσει τις πιθανότητες λαθών και τον κίνδυνο κάποιες δουλειές να ξεχαστούν.

Ενδεικτικές περιπτώσεις αυτοματοποίησης δραστηριοτήτων μέσα σε ένα CMR σύστημα, όσον αφορά την αντιμετώπιση του κινδύνου στασιμότητας είναι:

• Αυτόματη δημιουργία συγκεκριμένων δραστηριοτήτων (στο Ημερολόγιο) που ανατίθενται σε συγκεκριμένα άτομα ή ομάδες, όταν δημιουργηθεί μια σύσταση/ευκαιρία ή όταν αλλάξει η κατάστασή της.

• Αυτόματη ειδοποίηση email για ανάληψη ενέργειας όταν έχουν περάσει περισσότερες από π.χ. 48 ώρες από τότε που μια σύσταση δημιουργήθηκε χωρίς να έχει γίνει κάποια ενέργεια.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5

ΕΙΣ 1 2 3 4 5 ΣΥΜ

Είναι πολύ πιθανόν πολλές ευκαιρίες να χαθούν εντελώς μέσα σε ένα κανάλι πωλήσεων.

Για να μην γίνει αυτό, πρέπει η επιχείρηση να ανακυκλώνει το κανάλι έχοντας προηγουμένως προσδιορίσει ξεκάθαρες στρατηγικές.

Καλά προσχεδιασμένες ενέργειες που ακολουθούνται πιστά, είναι η βασική συνταγή για την αποφυγή της στασιμότητας.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ

Το κατάλληλο σύστημα CRM μπορεί να κάνει τη διαδικασία πωλήσεων περισσότερο αποδοτική και σε αυτόν τον τομέα.

Μάθε περισσότερα για το Online CRM της Omicron στο www.osys.gr

ΛΥΣΕΙΣ ΠΟΥ ΘΑ ΣΑΣ ΒΟΗΘΗΣΟΥΝ ΣΤΗΝ

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Αν θέλεις να αυξήσεις τις πωλήσεις και να δημιουργήσεις μια διάφανη και αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων, χρειάζεσαι ένα ευκολόχρηστο σύστημα CRM.

Το Online CRM της Omicron σου επιτρέπει να έχεις συγκεντρωμένα τα στοιχεία επαφών, εταιρειών, συστάσεων, ευκαιριών - και πολλών άλλων - σε έναν εννιαίο χώρο.

Μάθετε περισσότερα Δείτε το DEMO Δοκιμάστε τώρα

ONLINE CRM

More Deals, Better Results

Google+ YouTube LinkedIn RSS Twitter